Tay buôn máy bay s 1 th gi
i08:51' 09/01/2006 (GMT+7)
ế ớ
ố
ả ủ ị ừ ả Ngay c Airbus cũng ph i th a nh n Phó Ch t ch Boeing, ông Larry S. Dickenson, chính i v i ni m đam mê, thu t đàm phán và b n lĩnh tuy t v i. là tay buôn máy bay s 1 th gi ệ ờ ậ ế ớ ớ ố ề ậ ả
Larry S. Dickenson.
Tay ch i c a nh ng tr n đ u l n ữ ấ ớ ơ ủ ậ
ỷ ế ể ả ậ ồ ế ặ t cách m i chào đ có nh ng h p ợ ậ ngay c Leahy ph i th a nh n ữ ừ ờ ả ả C th p k nay, Airbus luôn yên tâm vì có John J. Leahy bi đ ng bán máy bay liên ti p. Song khi g p Larry S. Dickenson, đây m i chính là tay buôn máy bay s 1 th gi i. ế ớ ố ớ
ừ ắ i ta t ườ ắ ầ ầ ắ Nh ng ngày cu i năm 2005 v a qua, khi hãng hàng không Qantas Airways cân nh c vi c l a ệ ự ố ch n ai trong s Airbus và Boeing, ng ề ng ph n th ng g n nh ch c ch n nghiêng v ố ắ ư ưở châu Âu, b i đã có Leahy thân chinh sang Australia đ đàm phán. đ i gia đ n t ữ ọ ạ ế ừ ể ở
ứ ể ọ ơ t đ n hàng chi n ế ả ậ châu Úc v tay châu Âu. Th nh ng, cu i cùng Boeing đã th ng th u nh m t nhân v t ờ ộ ư ầ ố i vi c đ l ớ ệ ắ ế ữ ụ t Larry đã nói nh ng gì và thuy t ph c ra sao, ch bi i 115 chi c siêu máy bay Boeing 787 Dreamliner, tr giá kho ng 10 t ỉ ế ả ế ặ ớ ị USD. Ngay c các quan ch c Boeing lúc đó cũng ngán Leahy và đã tính t l c t ế ề ượ ừ có tên Larry S. Dickenson. Không bi ế Qantas quy t đ nh đ t hàng t ế ị t ỷ
t bí quy t giúp Larry đ t đ i chi n l c nh v y, hãy cùng nhìn l ữ ợ ạ ề i v ế i đàn ông này trên ph ế ượ i bán máy bay qu c t . Đ bi ể ế ng ườ ắ ạ ượ ng di n là m t ng ườ ệ c nh ng th ng l ộ ư ậ ố ế ươ
Đam mê nh ng chi c Boeing hoành tráng ữ ế
c h t, Dickenson luôn bi ự ị ự ế ặ ở ế ẩ ế ạ ơ ứ ể ầ ụ ữ t rõ th m nh c a hãng mình, và th c s b mê ho c b i nh ng Tr ủ ướ s n ph m c a Boeing ch không đ n thu n ch bay đi đây đó đ làm sao hoàn thành nhi m v ệ ỉ ả bán hàng đ c giao. ủ ượ
i ta th ườ ườ ị ng th y ng ườ ấ ắ ớ ẫ ừ ơ ạ ưở m t ni m ề ướ ổ ộ ộ ờ ệ ng ch m tay vào nh ng chi ti ữ c m là s s m đ ẽ ớ Boeing v n đang ch ẫ ữ ế ế t ượ c ế i đàn ông l ch lãm này v n vào x Ng trên máy bay v i ánh m t đam mê. Và chính ông t ng th l ng i lên nh ng chi c siêu máy bay Boeing 787 Dreamliner mà hi n gi ồ t o.ạ
ẳ ế ể ẹ ộ ờ ề li n, ề ế ỉ ủ ng c a các hãng hàng không l n trên th gi Ch ng th mà ông ta có th nói h h i v lo i máy bay thân nh , khoang r ng này hàng gi ồ ở ề ạ dù đó là khách hàng ti m năng hay ch là m t doanh nhân nào đó. Th là trong lúc 787 ộ ng thì nó đã hi n nguyên hình trong tâm t Dreamliner đang hình thành trong phân x ưở ưở hàng ngàn v khách ớ ở ệ i. ế ớ ị
i v i khách hàng tôi ch mu n ch ra cho h th y đ ả ượ ỉ ỉ t, và t ố ỉ ả ớ ớ ậ c h t ế ơ ố ự ấ ọ ấ ệ ẩ ơ "Chúng tôi có s n ph m t nh ng u đi m đó, đ n gi n ch có v y", Dickenson tâm s . T t nhiên, chuy n không đ n gi n ả ữ ể ư nh v y. ư ậ
Quan h v i nhi u c p đ ệ ớ ề ấ ộ
ơ ả ệ ế ầ ở ớ ộ ỗ ơ ọ ấ ỗ ơ ạ ủ ươ ỉ Không đ n gi n b i công vi c c a ông là m t ph n trong cu c chi n kh c li ủ ố ệ hai hãng máy bay l n nh t th gi ả ơ ế ớ m i c a các qu c gia. M i đ n hàng c a h không ch là chuy n gi a các th ủ ữ ố , chính tr mang t m qu c gia và th m chí là t m châu l c. mà còn bao hàm nhi u ý nghĩa kinh t ế ữ t và dai d ng gi a ẳ ộ ươ ng i, n i m i đ n hàng có th làm nghiêng c cán cân th ể ng gia v i nhau, ớ ụ ệ ố ề ầ ậ ầ ị
ậ ự ữ ủ ỉ ng l ả ng đ b t chút ti n mà còn v i c nh ng chính tr gia l c lõi và nhi u ý ượ ệ ể ớ ớ ả ị ề ươ ữ ề ố ọ ị Do v y, Dickenson ph i làm vi c và ch u đ ng nh ng đòn cân não c a không ch các khách hàng mu n th đ .ồ
ứ ế ậ ệ ộ ừ ứ nhi u khu v c, đ c bi ệ ậ ặ ự ề t l p cho mình m i quan h nhi u ố t v i nhi u quan ch c Chính ph và các hãng ng kh ng l ổ ủ ế ớ t là châu Á - Thái Bình D ng, th tr ị ườ ươ ồ V vi c này, Dickenson cũng ý th c rõ và đã khôn khéo thi ề ệ 18 năm nay. Ông có quan h m t thi c p đ t ề ấ hàng không qu c gia ệ ề ở i hi n nay. nh t th gi ế ớ ố ệ ấ
Chi c siêu máy bay Boeing 787 Dreamliner mà hi n gi
Boeing v n đang ch t o.
ế
ệ
ờ
ế ạ
ẫ
M i đ n hàng là m t chi n d ch l n ỗ ơ ộ ớ ế ị
ướ ữ ế ộ ọ Ngoài ra, m t trong nh ng bí quy t giúp ông thành công là tính c n tr ng. Tr khách hàng đ th c m i l n đ n v i ớ ng th o h p đ ng m i, ông l p h n c k ho ch và coi đó là m t chi n d ch ỗ ầ ộ ể ươ ế ồ ả ế ẩ ạ ế ả ậ ẳ ớ ợ ị
nh ng chi ti ị ừ ữ ế t nh nh t cho t ấ ỏ ớ i nh ng bi n c l n nh t có th b ố ớ ể ẻ ữ ế ấ l n. Ông chu n b cho mình t ẩ ớ ngo t c cu c đàm phán. ộ ặ ả
ỗ ộ ữ ế i đ a ra nh ng sáng ki n h p tác, nh ng gi ườ ư ữ ả ế ố ề ng là ng ườ ả ợ ế ợ ấ ấ ữ ẫ i ích gia tăng nhi u h n. Trong m i cu c đàm phán, ông th pháp phá th b t c trong khi m c c , nh ng đ xu t h p d n trong đó k t h p c y u t ặ c , k t n i quan h và d ch v kèm theo, hòng làm khách hàng th y l ề ả ế ố ế ế ắ ệ i ả giá ơ ấ ợ ụ ị
i đàn ông này gi ườ ườ ụ ặ ng thì ng ế ạ ượ ộ ủ ộ ể ế ấ ố Th nên, th ế tr ướ ph i bi ả c m c đích đ t ra c m i chuy n đi xa. "Khi b n mu n ch i 4 tr n đ u th thao trong m t ngày, c b n nh t là ấ ơ ả ỗ t rõ v mình, v đ i c a mình và v chi n thu t đã v ch ra", Dickenson kh ng đ nh. ẳ ế c th ch đ ng và đ t đ ậ ế đ ữ ượ ơ ề ạ ề ộ ủ ề ậ ạ ị
Hoàn thành nhi m v quan tr ng hàng đ u hãng máy bay s 1 ầ ở ụ ọ ệ ố
Bakersfield, bang California, có b ng Th c s qu n tr ằ ạ ỹ ị Larry Dickenson sinh ngày 22/1/1943 ả ở ế ở ỹ M . kinh doanh và tham gia nhi u khoá h c nâng cao k năng qu n lý và ra chính sách kinh t ọ ề ả ỹ
ề ứ ư ậ ệ ế ớ ớ ế ậ ượ ữ ậ ọ ớ V i ki n th c n n v ng chãi nh v y cùng v i kinh nghi m trong ngành máy bay, đ n khi gia ữ ầ ượ t c đ m nh n ngay nh ng tr ng trách l n và đã l n l nh p Boeing năm 1983, Dickenson đã đ ả hoàn thành chúng.
ệ ủ ị ệ ậ ị v trí này Dickenson rõ ràng đã hoàn thành nhi m v quan tr ng s 1 trong hãng ụ ệ ra cũng là ng ọ i r t bi ườ ấ ố t ng ế ườ ể i đ ế ạ ư ế ỏ ố Hi n Larry Dickenson là Phó Ch t ch t p đoàn Boeing, ch u trách nhi m Bán hàng và Marketing. Ở ị ch t o máy bay s 1 th gi i. Th nh ng, Dickenson t ế ớ không ng ng nâng cao kh năng bán hàng c a mình. ả ừ ủ
ủ ấ ở ủ i châu Á là tôi thót tim lo l ng, b i đó là sân ch i chính trong t ạ ấ ớ ắ ỗ châu Âu hay Trung Đông thôi đã đ lo r i, còn ở ồ ủ ng lai c a ươ ơ "Tôi luôn ng i John Leahy c a Airbus. Ông y m i khi ông y t chúng tôi", Dickenson nói.
(Theo Newsweek, BusinessWeek) • Nh t Vyậ
