Tay buôn máy bay số 1 thế giới

Chia sẻ: Anviet Canh | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:3

Thêm vào BST

Báo xấu

132
lượt xem 11
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Cả thập kỷ nay, Airbus luôn yên tâm vì có John J. Leahy biết cách mời chào để có những hợp đồng bán máy bay liên tiếp. Song khi gặp Larry S. Dickenson, ngay cả Leahy phải thừa nhận đây mới chính là tay buôn máy bay số 1 thế giới.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tay buôn máy bay số 1 thế giới

Tay buôn máy bay số 1 thế giới08:51' 09/01/2006 (GMT+7) Ngay cả Airbus cũng phải thừa nhận Phó Chủ tịch Boeing, ông Larry S. Dickenson, chính là tay buôn máy bay số 1 thế giới với niềm đam mê, thuật đàm phán và bản lĩnh tuyệt vời. Larry S. Dickenson. Tay chơi của những trận đấu lớn Cả thập kỷ nay, Airbus luôn yên tâm vì có John J. Leahy biết cách mời chào để có những hợp đồng bán máy bay liên tiếp. Song khi gặp Larry S. Dickenson, ngay cả Leahy phải thừa nhận đây mới chính là tay buôn máy bay số 1 thế giới. Những ngày cuối năm 2005 vừa qua, khi hãng hàng không Qantas Airways cân nhắc việc lựa chọn ai trong số Airbus và Boeing, người ta tưởng phần thắng gần như chắc chắn nghiêng về đại gia đến từ châu Âu, bởi đã có Leahy thân chinh sang Australia để đàm phán. Ngay cả các quan chức Boeing lúc đó cũng ngán Leahy và đã tính tới việc để lọt đơn hàng chiến lược từ châu Úc về tay châu Âu. Thế nhưng, cuối cùng Boeing đã thắng thầu nhờ một nhân vật có tên Larry S. Dickenson. Không biết Larry đã nói những gì và thuyết phục ra sao, chỉ biết Qantas quyết định đặt hàng tới 115 chiếc siêu máy bay Boeing 787 Dreamliner, trị giá khoảng 10 tỷ USD. Để biết bí quyết giúp Larry đạt được những thắng lợi chiến lược như vậy, hãy cùng nhìn lại về người đàn ông này trên phương diện là một người bán máy bay quốc tế. Đam mê những chiếc Boeing hoành tráng
Trước hết, Dickenson luôn biết rõ thế mạnh của hãng mình, và thực sự bị mê hoặc bởi những sản phẩm của Boeing chứ không đơn thuần chỉ bay đi đây đó để làm sao hoàn thành nhiệm vụ bán hàng được giao. Người ta thường thấy người đàn ông lịch lãm này vẫn vào xưởng chạm tay vào những chi tiết trên máy bay với ánh mắt đam mê. Và chính ông từng thổ lộ một niềm ước mơ là sẽ sớm được ngồi lên những chiếc siêu máy bay Boeing 787 Dreamliner mà hiện giờ Boeing vẫn đang chế tạo. Chẳng thế mà ông ta có thể nói hồ hởi về loại máy bay thân nhẹ, khoang rộng này hàng giờ liền, dù đó là khách hàng tiềm năng hay chỉ là một doanh nhân nào đó. Thế là trong lúc 787 Dreamliner đang hình thành trong phân xưởng thì nó đã hiện nguyên hình trong tâm tưởng của hàng ngàn vị khách ở các hãng hàng không lớn trên thế giới. "Chúng tôi có sản phẩm tốt, và tới với khách hàng tôi chỉ muốn chỉ ra cho họ thấy được hết những ưu điểm đó, đơn giản chỉ có vậy", Dickenson tâm sự. Tất nhiên, chuyện không đơn giản như vậy. Quan hệ với nhiều cấp độ Không đơn giản bởi công việc của ông là một phần trong cuộc chiến khốc liệt và dai dẳng giữa hai hãng máy bay lớn nhất thế giới, nơi mỗi đơn hàng có thể làm nghiêng cả cán cân thương mại của các quốc gia. Mỗi đơn hàng của họ không chỉ là chuyện giữa các thương gia với nhau, mà còn bao hàm nhiều ý nghĩa kinh tế, chính trị mang tầm quốc gia và thậm chí là tầm châu lục. Do vậy, Dickenson phải làm việc và chịu đựng những đòn cân não của không chỉ các khách hàng muốn thương lượng để bớt chút tiền mà còn với cả những chính trị gia lọc lõi và nhiều ý đồ. Về việc này, Dickenson cũng ý thức rõ và đã khôn khéo thiết lập cho mình mối quan hệ nhiều cấp độ từ 18 năm nay. Ông có quan hệ mật thiết với nhiều quan chức Chính phủ và các hãng hàng không quốc gia ở nhiều khu vực, đặc biệt là châu Á - Thái Bình Dương, thị trường khổng lồ nhất thế giới hiện nay. Chiếc siêu máy bay Boeing 787 Dreamliner mà hiện giờ Boeing vẫn đang chế tạo. Mỗi đơn hàng là một chiến dịch lớn Ngoài ra, một trong những bí quyết giúp ông thành công là tính cẩn trọng. Trước mỗi lần đến với khách hàng để thương thảo hợp đồng mới, ông lập hẳn cả kế hoạch và coi đó là một chiến dịch
lớn. Ông chuẩn bị cho mình từ những chi tiết nhỏ nhất cho tới những biến cố lớn nhất có thể bẻ ngoặt cả cuộc đàm phán. Trong mỗi cuộc đàm phán, ông thường là người đưa ra những sáng kiến hợp tác, những giải pháp phá thế bế tắc trong khi mặc cả, những đề xuất hấp dẫn trong đó kết hợp cả yếu tố giá cả, kết nối quan hệ và dịch vụ kèm theo, hòng làm khách hàng thấy lợi ích gia tăng nhiều hơn. Thế nên, thường thì người đàn ông này giữ được thế chủ động và đạt được mục đích đặt ra trước mỗi chuyến đi xa. "Khi bạn muốn chơi 4 trận đấu thể thao trong một ngày, cơ bản nhất là phải biết rõ về mình, về đội của mình và về chiến thuật đã vạch ra", Dickenson khẳng định. Hoàn thành nhiệm vụ quan trọng hàng đầu ở hãng máy bay số 1 Larry Dickenson sinh ngày 22/1/1943 ở Bakersfield, bang California, có bằng Thạc sỹ quản trị kinh doanh và tham gia nhiều khoá học nâng cao kỹ năng quản lý và ra chính sách kinh tế ở Mỹ. Với kiến thức nền vững chãi như vậy cùng với kinh nghiệm trong ngành máy bay, đến khi gia nhập Boeing năm 1983, Dickenson đã được đảm nhận ngay những trọng trách lớn và đã lần lượt hoàn thành chúng. Hiện Larry Dickenson là Phó Chủ tịch tập đoàn Boeing, chịu trách nhiệm Bán hàng và Marketing. Ở vị trí này Dickenson rõ ràng đã hoàn thành nhiệm vụ quan trọng số 1 trong hãng chế tạo máy bay số 1 thế giới. Thế nhưng, Dickenson tỏ ra cũng là người rất biết người để không ngừng nâng cao khả năng bán hàng của mình. "Tôi luôn ngại John Leahy của Airbus. Ông ấy ở châu Âu hay Trung Đông thôi đã đủ lo rồi, còn mỗi khi ông ấy tới châu Á là tôi thót tim lo lắng, bởi đó là sân chơi chính trong tương lai của chúng tôi", Dickenson nói. • Nhật Vy (Theo Newsweek, BusinessWeek)