Tiểu luận: Chuỗi cung ứng và kênh marketing

Chia sẻ: Tran Thi Toi | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:14

Thêm vào BST

Báo xấu

183
lượt xem 55
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Ước mong của David McConnel bắt đầu được thực hiện từ ý tưởng bán sách. Vào những năm của thập niên 80, Ông đã gặt hái được những thành công đáng kể từ việc bán sách trực tiếp đến từng hộ gia đình. Để khuyến khích việc mua hàng, Ông đã sử dụng nước hoa làm quà tặng cho khách hàng của mình. Dần dần, McConnel nhận ra rằng khách hàng của Ông yêu thích nước hoa hơn cả sách. Và Ông bắt đầu thành lập doanh nghiệp riêng mang tên Công Ty California Perfume (tại Hoa Kỳ), cung cấp nước hoa The Little Dot Perfumes...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Tiểu luận: Chuỗi cung ứng và kênh marketing

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG KHOA QTKD  ĐỀ TÀI:CHUỖI CUNG ỨNG VÀ KÊNH MARKETING GVHD:TH.S PHẠM NGỌC ÁI NHÓM:30% Đà Nẵng, tháng 11/2010
MỤC LỤC A.GIỚI THIỆU VỀ AVON & L'OREAL ........................................................................ 2 ĐẾN ĐẠI LÝ KINH DOANH ĐẦU TIÊN ..................................................................... 2 CÔNG TY CALIFORNIA PERFUME ĐỔI TÊN THÀNH AVON PRODUCTS INC. ... 2 AVON – NHỮNG CỘT MỐC QUAN TRỌNG ............................................................. 3 2.L'OREAL ..................................................................................................................... 3 B.KÊNH PHÂN PHỐI .................................................................................................... 4 1.CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI ............................................................................ 4 AVON ............................................................................................................................. 4 2. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI.................................................................................. 5 A.GIỚI THIỆU VỀ AVON & L'OREAL 1.AVON LỊCH SỬ HÌNH THÀNH Bắt đầu từ câu chuyện của một người đàn ông với những ước mơ cháy bỏng của mình – David H. McConnel – sinh năm 1858, luôn ước mong có thể thành lập một doanh nghiệp riêng cung cấp các sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng với giá cả hợp lý. Ước mong của David McConnel bắt đầu được thực hiện từ ý tưởng bán sách. Vào những năm của thập niên 80, Ông đã gặt hái được những thành công đáng kể từ việc bán sách trực tiếp đến từng hộ gia đình. Để khuyến khích việc mua hàng, Ông đã sử dụng nước hoa làm quà tặng cho khách hàng của mình. Dần dần, McConnel nhận ra rằng khách hàng của Ông yêu thích nước hoa hơn cả sách. Và Ông bắt đầu thành lập doanh nghiệp riêng mang tên Công Ty California Perfume (t ại Hoa Kỳ), cung cấp nước hoa The Little Dot Perfumes trực tiếp cho người tiêu dùng ĐẾN ĐẠI LÝ KINH DOANH ĐẦU TIÊN Với tư duy sáng tạo mang tầm vóc chiến lược, McConnel phát hiện ra rằng việc phụ nữ giới thiệu nước hoa trực tiếp cho nhau là phương cách kinh doanh hiệu quả nhất và Ông đã mời Bà P.F.E. Albee làm đại lý kinh doanh của mình. Albee thành lập trụ sở New Hampshire, tiến hành tuyển dụng các lực lượng bán hàng độc lập để khởi nghiệp kinh doanh, giới thiệu nước hoa The Little Dot Perfumes cho nữ giới, bắt đầu cuộc hành trình trao quyền kinh doanh cho nữ giới toàn cầu. CÔNG TY CALIFORNIA PERFUME ĐỔI TÊN THÀNH AVON PRODUCTS INC. Vào năm 1928, tên gọi Công Ty California Perfume dường như mang tính nội địa quá so với phạm vi họat động bao phủ khắp 48 tiểu bang của Hoa Kỳ. Nhân chuyến viếng thăm nước Anh, David McConnel chợt nhận ra nét t ương đồng của vùng đất Strattford-on- Avon – quê hương của danh hào nổi tiếng William Shakespeare với vùng đất nơi phòng thí nghiệm Suffern tọa lạc. Một dòng sản phẩm mới với tên gọi “Avon ” đã ra đời vào năm 1929.
Đến năm 1939, công ty chính thức đổi t ên thành Công ty Mỹ Phẩm Avon “Avon Products, Inc”. Sự phối hợp giữa các sản phẩm có chất lượng cao và hình thức kinh doanh bán hàng trực tiếp từ đó đến nay đã minh chứng rằng Avon luôn kiên định với những giá trị kinh doanh truyền thống. Đồng thời, Avon không ngừng phát triển và tiến xa hơn nữa trong các hoạt động kinh doanh của mình. AVON – NHỮNG CỘT MỐC QUAN TRỌNG Năm 1886 David H. McConnell sáng lập Công Ty California Perfume tại Hoa Kỳ,  tuyển chọn Bà P.F.E Albee làm đại lý kinh doanh đầu tiên, kinh doanh nước hoa mang tên Little Dot Perfumes với 5 mùi hương khác nhau. Năm 1897 Công Ty California Perfume xây dựng phòng thí nghiệm đầu tiên tại  Suffern, New York. Năm 1906 Quảng cáo đầu tiên xuất hiện trên Tạp Chí Good Housekeeping.  Năm 1914 Mở rộng phạm vi họat động quốc tế sang Montreal, Canada.  Năm 1939 Công Ty California Perfume đổi tên chính thức thành Công Ty Mỹ Phẩm  Avon. Năm 1954 Chiến lược quảng cáo rầm rộ mang t ên “Ding Dong Avon Calling”ra đời  và được triển khai mãi đến năm 1967.Mở rộng phạm vi họat động sang Venezuela - Châu Mỹ La Tinh. Năm 1957 đạt doanh thu kỷ lục 100 triệu đôla với 100,000 Đại Diện Bán Hàng.  Năm 1959 Avon đặt chân đến Tây Âu với văn phòng chính đặt tại Vương Quốc Anh  và Đức... . Năm 1969 Avon mở rộng phạm vi hoạt động sang Châu Á với văn phòng giao dịch  đặt tại Nhật. . Năm 1990 Avon có mặt tại Trung Quốc, chuyển sang mô hình kinh doanh bán lẻ vào  năm 1998 khi chính phủ Trung Quốc lúc bấy giờ nghiêm cấm việc kinh doanh bán hàng trực tiếp. Năm 1991 Avon đặt chân đến Trung & Đông Âu với các văn phòng giao dịch đặt tại  Cộng hòa Séc và Nga. . Năm 2006 Avon long trọng kỷ niệm 120 năm thành lập – 120 năm hành trình trao  quyền cho nữ giới. Chính phủ Trung Quốc chính thức công nhận hình thức kinh doanh bán hàng trực tiếp của Avon tại đây 2.L'OREAL Ra đời năm 1907, L’Oréal (Pháp) đang dẫn đầu thị trường mỹ phẩm thế giới về doanh số bán hàng và mức độ hài lòng của quý bà. Sự khác biệt của các sản phẩm vẫn luôn được duy trì trong hơn 100 năm qua. L'Oréal ra đời từ ý tưởng của một kỹ sư hóa đầy tài năng sống tại Thủ đô Paris (Pháp) - Eugene Schueller. Ông phát minh ra thuốc nhuộm tóc nhân tạo đầu tiên vào năm 1907. Một năm sau ông bắt đầu cuộc kinh doanh của mình với sự ra đời của công ty Thuốc
nhuộm tóc Pháp ra đời và được ông đổi thành L'Oréal. Khi ấy công ty chỉ có một người duy nhất chính là ông Eugene Schueller. Rồi năm 1934, L'Oréal đã có nguồn tài chính đủ mạnh để mua lại một công ty Pháp khác có tên Monsaron. Để bảo đảm cho những thương hiệu của mình trở nên khác biệt, L'Oreal không chỉ nhấn mạnh đến tính cách quốc gia của thương hiệu mà còn thu gọn chúng lại. Ngày nay, họ chỉ tập trung vào năm lãnh vực sản phẩm chính: chăm sóc tóc, nhuộm tóc, mỹ phẩm, nước hoa và chăm sóc da. Dưới sự điều hành của Owen-Jones, số lượng các thương hiệu toàn cầu của L'Oréal càng được thu hẹp hơn nữa. Các thương hiệu này được phân hạng từ các sản phẩm đại chúng, như Maybelline, cho đến các sản phẩm đặc biệt sang trọng, như Helena Rubinstein. Nhưng chúng vẫn duy tr ì được tính cách mạnh mẽ riêng của mình bởi không có gì buộc L'Oréal cần phải tạo ra một thương hiệu có nghĩa mọi thứ cho tất cả mọi người. B.KÊNH PHÂN PHỐI 1.CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau trong tiến trình cung cấp sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng cho việc sử dụng hoặc tiêu dùng bởi các khách hàng tiêu dùng hoặc người sử dụng thương mại. Bao gồm các tổ chức và định chế tương tác với nhau, hoạt động như một hệ thống hoặc mạng lưới, phối hợp trong các tổ chức của mình để tạo ra và phân phối sản phẩm đến người sử dụng cuối cùng. Vai trò của kênh phân phối: - Mạng lưới kênh phân phối tạo lời thế cạnh tranh mạnh mẽ cho một tổ chức. - Các quyết định kênh phân phối của công ty tác động một cách trực tiếp đến tất cả các quyết định marketing khác. Một công ty quan tâm không đúng mức đến các kênh phân phối, điều này làm ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ. - Giảm đi sự chênh lệch về thời gian, khoảng cách và sở hữu cho những người muốn sử dụng sản phẩm. AVON Kênh phân phối của Avon là kênh phân phối trực tiếp bao gồm các đại diện bán hàng bán sản phẩm cho bà nội trợ những người không thể ra các cửa hàng để mua mĩ phẩm hoặc các làng và thị xã nằm cách xa các cửa hàng.Nó không có bày bán ở các siêu thị,cửa hàng bán lẻ... Hiện nay Avon bán được hơn 7.500 sản phẩm ở 143 quốc gia trên thế giới thông qua 6200000 đại diện bán hàng. Trong năm 2002 công ty đạt doanh thu được 6 tỉ đô la (2,3 tỷ ơrô / 3,3 tỷ bảng Anh) trên toàn thế giới và thu lợi nhuận là 534.6 USD (205.600.000 ơrô / 296,000,000 bảng Anh).Thị phần của công ty tại Anh chỉ đứng thứ 2
sau Boots, điều này làm cho công ty thu lợi nhuận 326.000.000 ơrô (469.000.000 bảng Anh) vào năm 2002. Doanh thu này gần như xấp xĩ ngang bằng với toàn bộ doanh thu của đối thủ cạnh tranh là Loreal (443.000.000 Ơrô/ 638,000,000 bảng Anh) trong năm 2001. sức mạnh thực sự của Avon là: nó phân phối các sản phẩm của mình trực tiếp đến nhà của khách hàng, trong đó phục vụ cho nhu cầu của những người không thể rời khỏi nhà, các bà nội trợ có con nhỏ, những người sống quá xa các cửa hàng, những người có thời gian quá ít để đi đến cửa hàng. Nó là phương pháp phân phối đã vượt qua tất cả các hạn chế khác. L'OREAL Kênh phân phối của L'Oreal là kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm của L'Oreal được trưng bày ở siêu thị, cửa hàng bán dược phẩm, và khu vực chăm sóc tóc chuyên nghiệp thông qua các salon làm tóc... Loreal chỉ hiện diện tại 130 quốc gia trên thế giới. Với phương thức phân phối này đòi hỏi công ty phải có một sự trợ giúp manh mẽ từ quảng cáo: Quảng cáo trên truyền hình là chỗ dựa chính của kế hoạch truyền thông marketing của công ty , bởi vì sức hấp dẫn của nó đến các trung gian phân phối. 2. THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG TIÊU DÙNG Hai cấp độ quan trọng nhất của kênh phân phối là: 1.Độ dài kênh phân phối: Độ dài kênh phân phối phụ thuộc vào các nhân tố ảnh hưởng như:loại hình sản phẩm,các yếu tố thị trường,chu kỳ sống sản phẩm. Nhà sản xuất có ba lựa chọn phân phối: -phân phối trực tiếp -sử dụng trung gian -cả hai lựa chọn Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với t ư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). *kênh bán hàng trực tiếp:hình thức bán hàng trực tiếp đến hộ dân (door-to-door), bán hàng bằng ca ta lô thông qua đường bưu điện (mail-order-catalogues), bán hàng t ừ xa (telemarketing) hay cửa hàng của nhà sản xuất (manufacturer-owned retail outlet) Cụ thể: Bán hàng trực tiếp nhờ đội bán hàng: một hay hơn một đội bán hàng và cũng có thể là những đội bán hàng phức hợp chuyên về những sản phẩm khác nhau hoặc những phân đoạn thị trường khác nhau.
Bán hàng trực tiếp trên Internet là việc bán hàng thông qua website thương mại điện tử của riêng công ty. Bán hàng trực tiếp trên catalo là việc bán hàng thông qua mẫu catalo. Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp thích hợp khi : nhu cầu cần biết những thông tin về sản phẩm là rất cao, điều kiện thích nghi với yêu cầu của khách hàng cao, bảo hành chất lượng sản phẩm là điều cực kỳ quan trọng, quy mô đặt hàng là quan trọng và đào tạo, hướng dẫn vận hành, bảo trì, phụ tùng thay thế là quan trọng Kênh này thường được sử dụng cho các hàng hóa dễ hư, dể bể, dể mất phẩm chất khi để lâu... hàng nông sản, thực phẩm tươi sống. Sản phẩm chậm lưu chuyển, những hàng hóa của người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán, hoặc sử dụng ở những thị trường nhỏ mà ở đó người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng. Sản phẩm hiếm, có giá trị cao, sản phẩm có chất lượng đặc biệt; yêu cầu sử dụng rất phức tạp. Nhà sản người tiêu xuất dùng *kênh bán hàng gián tiếp nhà bán lẻ nhà sản người tiêu xuất dùng nhà bán lẻ nhà bán sĩ văn phòng nhà bán lẻ nhà bán sĩ :Kênh bán hàng trực tiếp a.AVON
Công ty mỹ phẩm Khách hàng tiêu dùng AVON Các nhân tố tác động lên phân phối -khách hàng: Khẩu hiệu của công ty Avon là: “Trở thành công ty hiểu và đáp ứng theo nhu cầu của phụ nữ toàn cầu”. McConnel phát hiện ra rằng việc phụ nữ giới thiệu nước hoa trực tiếp cho nhau là phương cách kinh doanh hiệu quả nhất Năm 1958, những nhân viên bán hàng của Avon xuất hiện ở vùng ngoại ô nước Anh với trang phục lịch sự và bắt đầu gõ cửa từng nhà để bán mỹ phẩm. Tại Iceland, nhân viên của Avon vượt qua sông băng với các sản phẩm trong ba lô: họ chèo xuồng hướng về phía rừng Amazon và trao đổi hàng hóa mỹ phẩm lấy vàng, thức ăn hoặc gỗ (hai trứng chục đổi một Bart Simpson khử mùi). Ở Thổ Nhĩ Kỳ, một người phụ nữ bán Avon đến từng lều trong trại tị nạn. Tại Milton Keynes, những người bán hàng hàng đầu của Avon sử dụng 1 loại xe đạp đặc biệt thích hợp với địa hình để giao mỹ phẩm. Những người nội trợ có quá nhiều việc phải làm ,họ không có thời gian để mua mỹ phẩm ở các cửa hàng,họ cũng không biết lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình khi ở các cửa hàng có rất nhiều sản phẩm. Hầu hết nhân viên bán hàng của Avon đều là những khách hàng quen thuộc của chính công ty, họ giới thiệu về sản phẩm bằng chính những kinh nghiệm của mình. Avon đào tạo những đại diện bán hàng của họ những kĩ năng chăm sóc sắc đẹp để tư vấn cho khách hàng.Nhân viên tư vấn khách hàng như những người bạn,họ chia sẻ tất cả những gì mình biết và luôn giữ liên lạc với khách hàng. Sau đó công ty mở rộng phục vụ nhiều người khác Nam/Nữ,Thanh thiếu niên/người lớn tuổi,Nhân viên văn phòng,Công nhân, Người có thu nhập cao. Thành công của Avon không chỉ dựa trên chất lượng sản phẩm.Các công ty như L'Oreal và Olay xem Avon như một trò đùa, có lẽ vì cách tiếp cận bán hàng trực tiếp của nó, Tuy nhiên, Avon đã đạt kết quả đáng ngạc nhiên hơn những gì mà người ta nghĩ:chỉ cần chọn ra 3 người phụ nữ ở Anh thì có 1 người sử dụng sản phẩm của Avon . Avon không đặt chi nhánh trên các con đường lớn: các sản phẩm chỉ được bán thông qua 160.000 nhân viên bán hàng đại diện cho Avon,họ đi khắp nơi để bán sản phẩm của công ty cho khách hàng tại nhà riêng của khách. -Đặc điểm sản phẩm: Chủng loại sản phẩm của AVON rất đa dạng và phong phú như các sản phẩm chăm sóc da, trang điểm, nước hoa, chăm sóc cá nhân, trang sức, phụ kiện thời trang, v.v. .. được người tiêu dùng trên thế giới ưa chuộng và tin dùng. Phải nhắc đến các nhãn hiệu đã đi vào lòng người như Anew, Skin-So-Soft, Avon, Avon Solutions, simplyPretty, Individual Blue, Toda-Tomorrow-Always, Far Away. Ngoài mỹ phẩm, AVON còn cung cấp các sản phẩm y tế, bổ dưỡng, trang sức, quần áo lót, quà tặng,...được phân phối thông qua các nhãn hiệu rộng khắp và là địa chỉ cần thiết của mọi phụ nữ trên toàn cầu. Sự phối hợp giữa các sản phẩm có chất lượng cao và hình thức kinh doanh bán hàng trực tiếp từ đó đến nay đã minh chứng rằng Avon luôn kiên định với những giá trị kinh doanh truyền thống. Đồng thời, Avon không ngừng phát triển và tiến xa hơn nữa trong các hoạt
động kinh doanh của mình.Giá trị kinh doanh hàng đầu của Avon là chất lượng sản phẩm cao cấp. -Các vấn đề về kiểm soát và tài chính Chu kỳ bán hàng của Avon là 3 tuần 1 lần. Vào lúc bắt đầu của thời kỳ này, công ty in các cuốn sổ tay nhỏ và phát tận tay cho mỗi khách hàng.Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thu thập những đơn đặt hàng và gởi trực tiếp hoặc gởi những đơn hàng đó qua địa chỉ email cho công ty.Một tuần sau đó sản phẩm được công ty đưa xuống và các đại diện bán hàng của công ty sẽ giao sản phẩm tận nhà cho các khách hàng, thu tiền và gửi lên cho công ty. Lực lượng bán hàng” chuyên nghiệp và tận tụy. Có đến hàng trăm ngàn sản phẩm được dồn trong các cửa hàng bán lẻ. công ty không bỏ ra hàng đống tiền để quảng cáo thì một sản phẩm mới không thể bán được trên thị trường. Việc phân phối trực tiếp giúp avon đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, ,nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu,tạo ra doanh số bán thực tế,bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của công ty với người tiêu dùng trong kênh phân phối. Công ty cũng thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sản xuất cao vì giảm bớt chi phí trung gian. Khác với một công ty áp dụng hình thức bán lẻ truyền thống, công ty không cần phải chi một số tiền khổng lồ để “lôi kéo” khách hàng. Thay vào đó, công ty sẽ dành số tiền này để trả cho các nhà phân phối để “đẩy” sản phẩm ra thị trường.. Hơn nữa, công ty chỉ phải trả hoa hồng cho nhà phân phối theo đúng kết quả tỉ lệ phần trăm sản phẩm bán được. Chiết khấu của đai diện bán hàng là 30% tổng sản phẩm. % tiền hoa hồng Giá bán trên brochure 0 – 149.999 VND 0% 150.000 – 399.999 VND 20% 400.000 – 1.499.999 VND 25% > 1.500.000 VND 30% Chi phí tính cho các nhân viên bán hàng công khai rõ ràng, cụ thể như các đại diện bán hàng được hưởng thu nhập từ doanh số bán hàng, với tỷ lệ hoa hồng 20-30% trên giá bán in trên những cuốn Catalogue mà công ty phát hành ở mỗi chu kỳ bán hàng.Tại trên thị trường Việt Nam, hàng hoá muốn được vào các siêu thị phải mất phí khoảng 25- 50% giá bán của món hàng thì bán trực tiếp sẽ có lợi cho cả Avon và người tiêu dùng.Ngoài ra còn giúp công ty tiết kiệm các khoản chi phí về tiền thuê mặt bằng, nhân viên quản lý và 1 số các chi phí liên quan khác. Tuy vậy kênh phân phối của công ty cũng có một số hạn chế như : hạn chế trình độ chuyên môn hóa; tổ chức và quản lí kênh phân phối phức tạp; vốn và nhân lực phân tán; chu chuyển vốn chậm.
b.L'OREAL: kênh bán hàng gián tiếp NHÀ BÁN LẺ:SIÊU TẬP NGƯỜI nhà bán sỉ THỊ,CỬA HÀNG ĐOÀN TIÊU đại lý bán LÀM ĐẸP,HIỆU L'OREAL DÙNG hàng THUỐC, cửa hàng chăm sóc tóc (Aston ,Fincher) SalonCentric a.khách hàng: Thời gian vốn là người bạn tiêu cực đối với nhiều người, đặc biệt là phụ nữ, thời gian sẽ làm mất đi vẻ đẹp và sự sang trọng quý phái làm người phụ nữ cảm thấy mất tự tin trước mọi người. Nắm bắt được tất cả nhu cầu đó, L’Oréal đã trở thành một thương hiệu tiên phong trong lĩnh vực này, họ chú trọng vào những sản phẩm và dịch vụ làm tăng thêm sự quý phái cho người phụ nữ dù họ ở bất cứ độ tuổi nào, hay bất cứ nơi đâu từ Baltimore cho đến tận Bắc Kinh.. L’Oréal Paris là thương hiệu cao cấp nhắm vào thị trường đại trà cho phép người tiêu dùng tiếp cận các sản phẩm xa xỉ bằng cách đưa ra những sản phẩm sắc sảo để cạnh tranh với các đối thủ khác L'Oreal là một công ty có quy mô to àn cầu.Thương hiệu của hãng nhắm vào cả hai phái nam và nữ với nhiều chủng loại sản phẩm k hác nhau L'Oréal vẫn luôn vươn đến với nhiều người hơn với đủ mức thu nhập và từ nhiều nền văn hóa khác nhau, hơn bất kỳ một công ty mỹ phẩm nào khác trên thế giới. Mỹ phẩm là biểu tượng cho tự tin trong hành động, sự tự do thoải mái trong cảm giác”. Với triết lý ấy, L’Oreal nhằm vào đối tượng khách hàng tìm kiếm sự tự tin và tự do thoải mái trong các mối quan hệ, trong công việc, trong cuộc sống, trong mọi t ình huống và cả dự định cho cá nhân Khi người tiêu dùng ngày càng hướng đến các sản phẩm công nghệ cao, đổi mới và đột phá, thị trường “thẩm mỹ viện” dành cho các sản phẩm chăm sóc sức khỏe và làm đẹp ngày càng phát triển nhanh, trên 10% mỗi năm. Tuy vậy, khoảng 60% sản phẩm chăm sóc sức khỏe và làm đẹp vẫn còn hướng đến các khách hàng trong thị trường đại trà. Họ chọn kênh phân phối truyền thông phục vụ cho những ngừời thích mua sắm ở các shop,những người có nhiều thời gian chăm sóc sắc đẹp bằng cách phân phối tại các thẩm mỹ viện,cửa hàng chăm sóc sắc đẹp..và phân phói tại các cửa hàng bán lẻ. “ b.đặc điểm sản phẩm .
L'oreal được thành lập về kinh doanh thẩm mỹ viện hơn 100 năm trước đây với một sứ mệnh để phục vụ và truyền cảm hứng cho các chuyên gia thẩm mỹ viện trên toàn thế giới. Sự khác biệt giữa L'Oreal và Avon là không bao nhiêu , tuy nhiên Lo real phân phối sản phẩm của mình thông qua các nhà bán lẻ, chủ yếu là các siêu thị , những người bán dược phẩm, và khu vực chăm sóc tóc chuyên nghiệp thông qua các salon làm tóc. Bí quyết thành công của L'Oréal chính là sự khác biệt cho đặc tính của từng thương hiệu. Chẳng hạn Maybelline được liên hệ với tính cách trẻ trung và mạnh mẽ của New York, bất chấp sự thật đó là sản phẩm của một công ty Pháp. L'Oréal đã tạo thành danh tiếng của mình như là “Hợp chủng quốc về sắc đẹp” do những tính cách riêng biệt đa dạng cùng tồn tại trong một công ty toàn cầu. Tính khác biệt là L'Oréal sử dụng nhiều thương hiệu khác nhau để thu hút những thị trường khác nhau. Không giống như những thương hiệu toàn cầu khác. Công ty L'oreal không ngừng tiếp nhận và sáng tạo những chủng loại sản phẩm khác nhau . Sản phẩm của l'oreal là sự tinh tế kiểu Pháp hòa hợp với chuyên môn khoa học. L'oreal có trên 500 thương hiệu và hàng ngàn các sản phẩm cá nhân trong mọi lĩnh vực kinh doanh sắc đẹp: màu tóc, tạo kiểu tóc, cơ thể và chăm sóc da, chất tẩy rửa, trang điểm và nước hoa. c.các vấn đề kiểm soát và tài chính Lựa chọn các trung gian nước ngoài: công ty sẽ xem xét kiến nghị từ phía các đối tác muốn phân phối sản phẩm của công ty sau đó khảo sát, xem xét tiêu chuẩn đạt yêu cầu và sẽ lựa chọn làm nhà phân phối cho chính mình. Giám sát: chẳng hạn như báo cáo, kiểm soát các địa điểm bán, tần suất các chuyến thăm và loại hợp đồng, được cho là cần thiết để giảm sự bất đối xứng thông tin rằng trải qua những nước xuất khẩu Tất cả các loại giám sát là một phần của điều khiển quá trình..Đây là một hệ thống giám sát được thiết lập để có thông tin thường xuyên tại một điểm cố định trên doanh số bán hàng, giá cả, nơi bán hàng. Loreal đã khá tốn kém để duy trì một hình ảnh thương hiệu lớn của mình.Các thương hiệu sản phẩm Garnier và Maybeline của công ty thường xuyên xuất hiện trên tivi với khẩu hiệu ‘Because you are worth it’.Hỗ trợ cho mạng lưới phân phối của nó rõ ràng là một chi phí lớn. Kênh phân phối của L'oreal tách chức năng lưu thông khỏi nhà sản xuất để chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình. Triển khai bán hàng đồng bộ đến tất cả các điểm bán trên thế giới sẽ khó khăn đối công ty . Nhu cầu phải có bộ phận chuyên nghiệp, am tường kinh doanh tại từng khu vực địa lý riêng, biết cách buôn bán với các nhóm khách hàng khác nhau.Giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn. 2.ĐỘ BAO PHỦ CỦA KÊNH Có 3 chiến lược phân phối: -Phân phối độc quyền:nhà cung ứng cho phép một trung gian duy nhất bán sản phẩm nào đó. -Phân phối chọn lọc:lựa chọn một số trung gian có khả năng đáp ứng những yêu cầu về hỗ trợ doanh số và dịch vụ -Phân phối rộng rãi:sản phẩm dịch vụ được bán thông qua nhiều điểm bán. a.avon Phân phối rộng rãi:
Hiện nay, mỹ phẩm Avon đã được phân phối trên 143 nước cung cấp các sản phẩm làm đẹp cho hơn 300 triệu phụ nữ trên khắp toàn cầu với 6 triệu đại diện bán hàng độc lập . Trong một năm, Avon xuất bản 600 triệu cuốn cataloge bằng 25 ngôn ngữ khác nhau tr ên toàn thế giới. Avon là một trong số ít các Công ty vinh dự được bình chọn vào danh sách Top 500 Công Ty Hàng Đầu Thế Giới hằng năm của Tạp Chí nổi tiếng Fortune kể từ năm 1995. Ở Anh Quốc có tới 8 triệu khách hàng bán hàng từ 160.000 đại diện của Avon. Hiện tại, Avon Việt Nam đã có 2 văn phòng chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh và Hà Nội và các TTGN tại các thành phố lớn trên toàn quốc tại như Hải Phòng, Thái Nguyên, Đà Nẵng, Đà Lạt, Nha Trang, Cần Thơ, Đồng Nai, Bình Dương, Kiên Giang, Tiền Giang… hiện đang nỗ lực phát triển thêm những TTGN tại các tỉnh thành khác nhằm tạo điều kiện đưa sản phẩm của Avon đến gần hơn và nhanh hơn với người tiêu dùng, đồng thời tạo cơ hội tạo thu nhập trên mọi miền đất nước Việt Nam. b.l'oreal Phân phối chọn lọc: Với 290 công ty con, hơn 100 nhà phân phối ngoài nhóm và 42 nhà máy, L'Oréal đã hoạt động tại hơn 130 quốc gia .L'Oréal USA ,SalonCentric của công ty chuyên nghiệp salon sản phẩm phân phối mạng.SalonCentric với vùng phủ sóng của hơn 80% của Mỹ với hơn 3.300 SalonCentric nhân viên và các chuyên gia thẩm mỹ viện thông qua mạng lưới phân phối của hơn 1.150 chuyên gia tư vấn bán hàng và 700 cửa hàng. L’Oreal hiện đang chiếm 15% thị phần trên toàn thế giới.Tập đoàn của Pháp này dẫn đầu trong các sản phẩm nhuộm tóc tại cả Mỹ và châu Âu, và thống lĩnh thị trường mỹ phẩm ở Mỹ. Phân phối độc quyền: Sản phẩm làm tóc chuyên nghiệp của Loreal được phân phối theo 2 cách: phân phối trực tiếp cho các salon thông qua một mạng lưới bán hàng đại diện quốc gia và thông qua các cửa hàng chăm sóc tóc như Aston và Fincher với hình thức thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt. Theo hình thức thanh toán tiền mặt trực tiếp như thế này thì có một quy định được đặt ra cho các nhà làm tóc là: công chúng tuyệt đối không được phép mua những sản phẩm chăm sóc tóc chuyên nghiệp của Loreal vì nồng độ của những hoá chất đựơc sử dụng mạnh hơn nhiều so với các sản phẩm chăm sóc tóc ở nhà.Ví dụ như là thương hiệu độc quyền Kerastase chỉ được phân phối đến các salon có đủ tiêu chuẩn kĩ thuật và đội ngũ nhân viên đã được huấn luyện về cách sử dụng sản phẩm.Đổi lại Loreal đảm bảo rằng chỉ một số salon Kerastase nhất định sẽ hoạt động trong một khu vực quy định sẵn. Ví dụ SalonCentric, có trụ sở tại Clearwater, Florida, là hoạt động phân phối chuyên nghiệp các sản phẩm của L'Oréal USA C. Quyết định về quản trị kênh 1.Lựa chọn các thành viên kênh
a.AVON Năm 2004, thị trường mỹ phẩm, nước hoa của Anh Quốc, nơi mà Avon hoạt động, đạt khoảng 3,3 tỉ Bảng Anh (nguồn: TNS). Avon là một công ty bán hàng trực tiếp lớn nhất và là công ty làm đẹp đứng hàng thứ 6 thế giới. Avon tuyển chọn các đại diện bán hàng rất dễ dàng.Mọi khách hàng của avon đều có thể trở thành đại diện bán hàng cho công ty.Đại diện bán hàng cho mỹ phẩm Avon là phụ nữ trên 18 tuổi. Hoạt động bán hàng thông qua Đại diện bán hàng – người tiếp cận khách hàng có hiệu quả rất cao thể hiện qua những con số về số lượng ĐDBH không ngừng tăng lên, sự bao phủ của sản phẩm Avon trên thị trường với lượng khách hàng sử dụng sản phẩm Avon ngày càng tăng. Chính vì thế, biết được yếu tố con người là rất quan trọng trong hoạt động bán hàng đa cấp, Avon luôn luôn đưa ra các chính sách thưởng, ưu đãi, khuyến khích để có thể đáp ứng nhu cầu về thu nhập cho ĐDBH cũng như thỏa mãn được nhu cầu về tinh thần cho họ. Có như thế thì các ĐDBH mới có thể làm việc, gắn bó lâu dài với Avon. Đây là một thành công rất lớn của Avon Avon sẵn sàng giúp đỡ DDBH có đựơc tính linh hoạt hơn trong công việc . Có thể nói rằng, Avon thường được xếp vào danh sách 100 công ty làm việc hiệu quả nhất và có rất nhiều nhân viên với 40 năm hoặc hơn 40 năm phục vụ cho công ty . Mỗi năm Avon đều đưa ra các chương trình thưởng đặc biệt như các chuyến du lịch trong và ngoài nước để ĐDBH ngày càng trở thành một thành viên gần gũi của gia đình Avon b.L'OREAL Giờ đây tập đoàn L’Oréal đã hiện diện ở hơn 130 nước và có khoảng 50,000 nhân viên đang hăng say làm việc trên toàn cầu. Cứ mỗi 1 giây là có 135 sản phẩm của L’Oréal được bán ra. doanh thu vào cỡ 14 triệu ơrô, lợi nhuận 1,4 triệu ơrô( 1triệu bảng anh).  L’oreal là 1 công ty có quy mô toàn cầu L’oreal lựa chọn hệ thống các đại lý,cửa hàng đủ tiêu chuẩn trên thế giới để phân phối sản phẩm của mình:các siêu thị,cửa hàng dược phẩm... L'Oréal mua Synthelabo vào năm 1973 để theo đuổi tham vọng của mình trong lĩnh vực dược phẩm. Công ty đã mua lại một số trung tâm sắc đẹp:Maly tại Valencia;Colombia Beauty Supply tại Chảlotte,Idaho Beauty $Baber tại Boise ,Marshall Salon và Maly của vung Trung Tây ở vùng Grand Rapids. Ngày 17 tháng 3, 2006 L'Oréal đ ã mua công ty mỹ phẩm The Body Shop . L'Oréal có năm trung tâm nghiên cứu trên toàn thế giới: hai tại Pháp: Aulnay và Chevilly ; một ở Mỹ : Clark , New Jersey , một ở Nhật Bản : Kawasaki , tỉnh Kanagawa , và trong
năm 2005, một được thành lập tại Thượng Hải , Trung Quốc . Một cơ sở trong tương lai ở Mỹ sẽ được ở Berkeley Heights, New Jersey . AVON Mỗi thành viên bán hàng cho Avon sẽ có cơ hội được thăng tiến cấp bậc khi tuyển dụng thêm nhiều nhân viên bán hàng khác cho công ty và đạt được doanh số bán hàng cao.Các cấp bậc mà mỗi thành viên có thể đạt được bao gồm : trưởng nhóm, trưởng nhóm cao cấp, quản lý kinh doanh và quản lý kinh doanh cấp cao. Có lẽ thành công lớn nhất của Avon chính là Sandy Mountford, người đã tham gia vào công ty với vai trò là 1 nhân viên bán hàng ở độ tuổi 34 và cũng là người 16 năm sau đó trở thành chủ tịch của công ty ở Anh. CHÍNH SÁCH CHO ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MỸ PHẨM AVON Đại diện bán hàng sẽ được hưởng chiết khấu trên tổng số hàng bán được. Mức chiết khấu được tính như sau: 30% > 1.500.000 VND 25% 400.000 – 1.499.999 VND 20% 150.000 – 399.999 VND 0% 0 – 149.999 VND % Tiền huê hồng Giá bán trên brochure Trải qua một thời gian tham gia vào đội ngũ bán hàng của Avon, nếu người ĐDBH kinh doanh tốt, thì sẽ có cơ hội thăng tiến lên những vị trí cao hơn, như trưởng nhóm bán hàng, hay các cấp quản lý khác. Avon đã xây dựng một chế độ thưởng và thăng tiến cho các ĐDBH để khuyến khích họ nỗ lực hơn nữa trong hoạt động bán hàng, nhằm tăng thu nhập cá nhân cũng như đem lại lợi ích về doanh số cho công ty. L’OREAL Chiết khấu cho các đại lý , cửa hàng , salon bán sản phẩm của L’oreal Các chương trình thưởng đặc biệt dành cho các đại lý, salon , cửa hàng…mỹ phẩm L’oreal kinh doanh thành công Loreal hỗ trợ những chuyên gia làm tóc của mình bằng cách cung cấp cho cho họ các khoá đào tạo ở tại các salon và tại trường đoà tạo riêng của công ty ở London, ngoài ra công ty cũng tư vấn qua internet.Colorweb là một hệ thống phần mềm cho phép các thợ cắt tóc nhập vào màu sắc tóc của khách hàng, số lượng tóc bạc, số màu tóc còn lại trước đó và một vài kích thước khác để nói chính xác những hỗn hợp sản phẩm nào cần dùng.Đây là một cách tiếp cận khá thành công hơn so với nghệ thuật nhuộm màu tóc truyền thống.Trước đó người ta nhuộm tóc chỉ dựa trên kinh nghiệm sẵn có,sự phán đoán và đào tạo của các nhà tạo mẫu tóc mà thôi. ngoài ra công ty cũng tư vấn qua internet.Colorweb là một hệ thống phần mềm cho phép các thợ cắt tóc nhập vào màu sắc tóc của khách hàng, số lượng tóc bạc, số màu tóc còn lại trước đó và một vài kích thước khác để nói chính xác những hỗn hợp sản phẩm nào cần dùng.