12 CÂU HỔI ĐỊNH VỊ CHO THƯƠNG HIỆU

Chia sẻ: Nguyen Thi Kim | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:4

Thêm vào BST

Báo xấu

135
lượt xem 27
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Được phát biểu từ đầu những năm 70 của thế kỷ trước, khái niệm định vị đã nhanh chóng trở thành một nội dung có tầm quan trọng đặc biệt trong hoạt động marketing

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: 12 CÂU HỔI ĐỊNH VỊ CHO THƯƠNG HIỆU

12 câu hỏi về định vị cho thương hiệu 1) Định vị là gì ? Được phát biểu từ đầu những năm 70 của thế kỷ trước, khái niệm định vị đã nhanh chóng trở thành 1 nội dung có tầm quan trọng đặc biệt trong hoạt đ ộng marketing c ủa doanh nghiệp. Theo Dubois và Nicholson: " Định vị là một chiến lược marketing nh ạy cảm nhằm khắc phục tình trạng " rối loạn" thị trường; có nghĩa là trong b ối c ảnh cạnh tranh phức tạp, hàng hóa ngày càng đa dạng, người tiêu dùng luôn b ị " nhi ễu thông tin" rất khó nhận thấy sự khác biệt của các sản phẩm. Tình hình đó làm nảy sinh nhu cầu tự nhiên đối với doanh nghiệp là c ần phải tạo nên m ột ấn t ượng riêng, m ột " cá tính" cho sản phẩm của mình. Vì vậy chiến lược định vị ra đời, được định nghĩa là " tập hợp các hoạt động nhằm tạo cho sản phẩm và thương hi ệu sản phẩm m ột v ị trí xác định (so với đối thủ cạnh tranh) trong tâm lý c ủa khách hàng" (P. Kotler), " là n ỗi lực đem lại cho sản phẩm một hình ảnh riêng, dễ đi vào nhận th ức c ủa khách hàng" hay cụ thể hơn, " là điều mà doanh nghiệp muốn khách hàng liên tưởng tới m ỗi khi đối diện với thương hiệu của mình" (Marc Filser). 2) Cần định vị đối với sản phẩm nào ? Mục tiêu của định vị là tạo cho thương hiệu một hình ảnh riêng trong tương quan v ới đối thủ cạnh tranh, vì vậy mọi sản phẩm, dù ở hình thức nào, cũng đi ều c ần áp d ụng. Một hàng hóa tiêu dùng hay công nghiệp, m ột dịch v ụ, m ột công ty hay m ột t ổ ch ức, thậm chí một cá nhân...cũng phải có bản sắc của mình. Con đường định v ị c ủa m ỗi thương hiệu có thể khác nhau tùy thuộc chiến lược của từng doanh nghiệp, tuy nhiên phương tiện chung được sử dụng là vũ khí truyền thông quảng cáo. Trong lĩnh vực này thành công của một loạt thương hiệu Mỹ đã được coi là mẫu mực nh ư bật l ửa Zippo, nhà hàng Mc Donald's, phim Kodak, n ước gi ải khát Coca - Cola, đ ại h ọc Harvard, công ty giải trí Walt - Disney...và rất nhiều nhân vật văn hóa, xã h ội (di ễn viên, ca sĩ , nhà văn, chính khách...) nổi tiếng khác. 3) Thương hiệu Việt Nam đã được định vị ra sao? Ở Việt Nam, một số thương hiệu cũng đã tạo được cá tính, xây d ựng cho mình hình ảnh riêng ( như cà phê Trung Nguyên, bánh ngọt Đức Phát, thiệp Kiến Vàng....), nhưng tỷ lệ đi theo hướng này còn quá ít, đa số vẫn quảng cáo dàn trải, chưa tập trung vào sự khác biệt cần nhấn mạnh. Nguyên nhân chính là hầu hết doanh nghiệp chưa có một chi ến l ược đ ịnh v ị bài b ản, không tìm ra tiêu chí tạo hình ảnh n ổi bật của mình. Bên c ạnh đó là quy lu ật " tâm lý đám đông " , tức là xu hướng xây dựng thương hi ệu và ti ến hành qu ảng cáo gi ống nhau, tận dụng ảnh hưởng của các đối thủ khác để phục vụ mục tiêu bán hàng. Chi ến thuật đó có thể thành công về mặt doanh số ở giai đoạn đầu nhưng về lâu dài sẽ không có lợi cho hình ảnh thương hiệu. 4) Nên định vị trước hay sau khi xây dựng thương hiệu ? Phương án định vị nên được hình thành ngay trong giai đoạn thiết kế. Giả sử một nhà sản xuất muốn nhấn mạnh vào độ bền của sản phẩm thì khi đ ặt tên
có thể hướng vào những từ liên tưởng tới yếu tố này ( ví dụ trường th ọ, vĩnh ti ến....), muốn tập trung vào sức mạnh thì dùng các từ như lực sĩ, vô song, siêu, Sumo... Do đó định vị trước sẽ giúp cho việc xây dựng thương hiệu lợi hơn. Tuy nhiên n ếu doanh nghiệp đã có thương hiệu truyền thống(mang tên công ty ho ặc tên người sáng l ập công ty chẳng hạn), thì việc định vị sẽ được quyết định bằng các thông đi ệp qu ảng cáo sau này. 5) Các bước của một phương án định vị như thế nào? Việc xây dựng một phương án định vị phải trải qua 5 bước cơ bản: Bước 1: Nhận dạng khách hàng mục tiêu Bước 2: Phân tích đối thủ cạnh tranh Bước 3: Nghiên cứu các thuộc tính sản phẩm. Bước 4: Lập sơ đồ định vị xác định tiêu thức định vị Bước 5: Quyết định phương án định vị. 6) Thế nào là khách hàng mục tiêu ? Khách hàng mục tiêu (hay thị trường mục tiêu) được hiểu là t ập h ợp các cá nhân hay nhóm người mà sản phẩm hướng tới. Nói cách khác h ọ sẽ là người có th ể b ỏ ti ền ra mua sản phẩm. Vì vậy việc xác định đúng đối tượng này sẽ giúp cho công tác đ ịnh v ị chính xác hơn. Ví dụ một loại sữa rửa mặt cao cấp, được chế tạo bằng những ho ạt chất chiếc xuất từ cỏ cây, sẽ có khách hàng mục tiêu là phụ nữ trong độ tuổi 25 - 45, sống ở thành thị thu nhập khá, năng động, có học thức và nh ạy c ảm... Nh ững chi ti ết đó sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc xác định tiêu thức định v ị ở các b ước sau này. Muốn biết chi tiết chân dung khách hàng mục tiêu c ủa mình, nhà thi ết k ế đ ịnh v ị có thể dựa trên công tác phân tích 5 W: Who: Ai sẽ là người mua? Ai sử dụng ? Ai gây ảnh hưởng ? ... What: Họ tìm kiếm điều gì ở sản phẩm ? Why: Tại sao họ quan tâm tới điều đó ? Họ mua để làm gì ? Where: Họ ở đâu ? Thuộc tầng lớp nào ? Địa điểm mua sắm nào gần gũii với họ? When: Họ mua khi nào? Vào dịp nào ? 7) Tại sao phải phân tích đối thủ cạnh tranh trước khi tiến hành định vị ? Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp này cũng có thể là đối tượng của doanh nghiệp khác. Mà bản chất của định vị là tạo " cá tính " cho sản phẩm trong tâm trí c ủa ng ười tiêu thụ. Vì vậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu phương án định vị của đối thủ trước khi quyết định lựa chọn hướng đi của riêng mình. Các nghiên c ứu có th ể t ập trung vào đo lường sự cảm nhận của khách hàng về các sản phẩm hiện có, so sánh toàn diện các đặc tính thương mại, kỹ thuật... và xác định sự khác biệt của mình trong m ối tương quan đó. Giả sử một công ty dự định tung ra một lo ại kem đánh răng m ới ch ẳng h ạn, người xây dựng phương án định vị sẽ phải tìm hiểu tắt cả các sản ph ẩm cùng lo ại trên thị trường, thăm dò xem khách hàng nghĩ về các sản phẩm đó th ế nào... làm c ơ s ở để lập sơ đồ định vị sau này.
8) Cần nghiên cứu những thuộc tính gì của sản phẩm ? Tất cả những thuộc tính nào có ảnh hưởng tới quyết định mua c ủa khách hàng đ ều cần phải được nghiên cứu cẩn thận, từ đó doanh nghi ệp sẽ tìm ra " kẽ h ở " đ ể ti ến hành định vị. Có thể phân tích các thuộc tính d ựa vào hai tr ục chính: công d ụng - c ấu tạo ( hiệu quả nổi bật, thành phần nguyên liệu, công nghệ sản xuất...) và dịch v ụ thuơng mại ( chế độ bảo hành, điều kiện thanh toán, chính sách hậu mãi....). T ừ kết quả này, nhà thiết kế chiến lược sẽ lập sơ đồ định vị và tìm kiếm phương án tối ưu. 9) Sơ đồ định vị là gì ? Cách thiết lập thế nào ? Sơ đồ định vị là những trục tọa độ thể hiện giá trị của các thuộc tính khác nhau mà nhà nghiên cứu có thể dựa vào đó xác định vị trí sản phẩm của mình trong tương quan v ới đối thủ cạnh tranh. Thường người ta lập sơ đồ định vị chủ yếu dựa trên hai trục: giá c ả và ch ất l ượng, có thể được cụ thể hóa bằng một thuộc tính nào đó làm cho sự so sánh rõ ràng hơn. Ví dụ sau đây cho thấy sơ đồ định vị của một số sản phẩm dầu gội đầu và v ị trí c ủa từng thương hiệu(xem sơ đồ định vị). Như vậy thương hiệu Sunsilk không tìm phương án định vị theo sơ đồ này, vì sản phẩm của họ không nổi bật hơn các đối thủ về c ả hai thuộc tính: giá tr ị - tr ị gàu. Do đó một trục định vị khác có thể sẽ hợp lý hơn. Theo sơ đồ trên rõ ràng Sunsilk đã có thể chọn tiêu thức định vị cho mình, và câu kh ẩu hiệu " óng mượt như tơ " sẽ là vũ khí chính để khẳng định sự v ượt tr ội c ủa s ản ph ẩm về thuộc tính này. 10)Những điều kiện gì ảnh hưởng tới phương án định vị cuối cùng ? Sau một loạt các phân tích thuộc tính kể trên, doanh nghi ệp c ần cân nhắc 5 đi ều ki ện cơ bản sau đây trước khi đưa ra tiêu thức định vị cuối cùng. + Mức cầu dự kiến của thị trường: Nếu doanh nghiệp có lợi thế chi phí và mu ốn th ực hiện chiến lược thống trị về giá thì có thể định vị hướng vào phân khúc lớn và l ấy giá cả làm thế mạnh nổi bật. Ngược lại nếu sử dụng chiến lược tập trung thì các phân khúc hẹp sẽ là mục tiêu và những thuộc tính khác sẽ phù hợp hơn. + Mức độ cạnh tranh giữa các sản phẩm hiệncó trên thị trường: Hai thương hi ệu có thể tạo nên cảm nhận giống nhau ở người tiêu dùng nhưng ít nh ất cũng có s ự khác biệt về cách thức sử dụng. Vì vậy có thể định vị một thương hiệu khác với đối thủ nhờ vào đặc tính này ( ví dụ cà phê phê buổi sáng, cà phê sau b ữa ăn, cà phê dành cho người sành điệu...). + Sự tương thích với các sản phẩm khác của doanh nghiệp: cùng trong một công ty, sự định vị của sản phẩm này không ảnh hưởng tới hình ảnh sản phẩm khác. Ví dụ các sản phẩm trước đây được định vị cao cấp thì sản phẩm sau không nên định vị theo tiêu thức bình dân. Ngược lại cũng cần tránh sự định vị dẫn đến cạnh tranh n ội b ộ gi ữa các sản phẩm của cùng doanh nghiệp. + Khả năng phát triển của phương án định vị lựa chọn: Tiêu th ức đ ịnh v ị ph ải phù h ợp với thương hiệu