Bài thảo luận "Marketing sản phẩm Bancassurance của TRUSTBank"

Chia sẻ: Minnie Mica Mica | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:28

Thêm vào BST

Báo xấu

691
lượt xem 309
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới. Việc thực hiện Hiệp định thưong mại Việt - Mỹ cũng như việc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) đang đặt ra rất nhiều thời cơ và thách thức đối với các Ngân hàng Việt Nam. Mở cửa thị trường tài chính - tiền tệ - ngân hàng sẽ tạo cho các Ngân hàng Việt Nam có thêm những thị trường mới, hấp dẫn và đầy tiềm năng nhưng đi kèm với nó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt mà đối thủ lớn hơn...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài thảo luận "Marketing sản phẩm Bancassurance của TRUSTBank"

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG Khoa Ngân hàng ____***____ BÀI THẢO LUẬN Môn : Marketing Ngân hàng Thực hiện: Nhóm Sky Bài số :1 1
Sản phẩm liên kết Ngân hàng- Bảo hiểm Ngân hàng TRUSTBank I/ Hoạt động Marketing trong ngân hàng 1. Sự cần thiết của hoạt động Marketing trong ngân hàng Nền kinh tế Việt Nam đang từng bước hội nhập với nền kinh tế thế giới. Việc thực hiện Hiệp định thưong mại Việt - Mỹ cũng như việc gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO) đang đặt ra rất nhiều thời cơ và thách thức đối với các Ngân hàng Việt Nam. Mở cửa thị trường tài chính - tiền tệ - ngân hàng sẽ tạo cho các Ngân hàng Việt Nam có thêm những thị trường mới, hấp dẫn và đầy tiềm năng nhưng đi kèm với nó là sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt mà đối thủ lớn hơn các Ngân hàng của chúng ta rất nhiều. Không chỉ có thế, nguy cơ mất cả thị trường trong nước cũng rất lớn và đòi hỏi các Ngân hàng Việt Nam phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện bản thân để có thể thích nghi với những điều kiện mới. Việc tích cực ứng dụng ngày càng nhiều Marketing hiện đại vào hoạt động kinh doanh Ngân hàng đã làm cho bộ mặt các Ngân hàng Việt Nam dần thay đổi, lòng tin của khách hàng đối với Ngân hàng ngày càng được củng cố và phát huy. Từ chỗ sân ai nấy đá thành sân chung mà mọi người ai muốn đá cũng vào đá được, tòan cầu hóa đã thay đổi bản chất của họat động kinh doanh, từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được, ngân hàng đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường. Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh. Và để làm được việc đó cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. Chính vì những lý do trên, marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng. Nhưng marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của ngân hàng trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá. Trong thời điểm hiện tại, dịch vụ ngân hàng được dự báo sẽ là lĩnh vực cạnh tranh rất khốc liệt khi “vòng” bảo hộ cho ngân hàng thương mại trong nước không còn. Đến năm 2010, thực hiện mở cửa hoàn toàn thị trường dịch vụ ngân hàng; loại bỏ căn bản các hạn chế tiếp cận thị trường dịch vụ ngân hàng trong nước, các giới 2
hạn hoạt động ngân hàng (qui mô, tổng số dịch vụ ngân hàng được phép…) đối với các tổ chức tín dụng nước ngoài, thực hiện đối xử công bằng giữa tổ chức tín dụng trong nước và tổ chức tín dụng nước ngoài; giữa các tổ chức tín dụng nước ngoài với nhau theo các nguyên tắc đối xử tối huệ quốc, đối xử quốc gia và các nguyên tắc khác trong Thoả thuận GATS/WTO và các thoả thuận quốc tế khác không mâu thuẫn với thoả thuận GATS/WTO”. Ý nghĩa của hoạt động Marketing trong ngân hàng  Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ tác động hữu cơ và ảnhư hởng trực tiêp lẫn nhưau. Do vậy , hiểu được nhưu cầu của thị trường sẽ làm cho hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao. Điều này sẽ được thực hiên tốt thông qua cầu nối Marketing bởi Marketing giúp chủ ngân hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường, nhưu cầu của khách hàng, về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Mặt khác, Marketing là một công cụ dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn theo nhu cầu của thị trừơng một cách hơp lý.  Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng Quá trình tạo lập vị thế cạnh tranh của ngân hàng có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm dịch vụ khác biệt và chỉ rõ lợi thế cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu, đồng thời phải làm cho khách hàng thấy được lợi ích thực tế từ những sản phẩm dịch vụ đó. Do đó, việc tạo lập vị thế cạnhư tranh của sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc khá lớn vào khả năng, trình độ marketing của mỗi ngân hàng. 2. Hoạt động marketing của Trust Bank. Hiện tại tuy Trust Bank đã vượt qua khó khăn ban đầu của các ngân hàng tại Việt Nam trong quyết định nâng vốn điều lệ lên mức 3000 tỷ đồng vào ngày 2/6/2010, nhưng vẫn phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt trong ngành ngân hàng với số lượng ngân hàng hiện tại ở Việt Nam là 5 ngân hàng quốc doanh, 39 ngân hàng thương mại trong nước, 13 ngân hàng 100% vốn đầu tư nước ngoài và 5 ngân hàng liên doanh (thống kê trên vi.wikipedia.org tính tới tháng 7 năm 2010) . Với các điều kiện hiện tại, trong tương lai sẽ có them nhiều đối thủ cạnh tranh từ trong và ngoài nước (theo nhận xét của ông Lê Thẩm Dương, Trưởng khoa Quản trị Kinh doanh, Đại học Ngân hàng TP.HCM _ nguồn web Xã Luận) Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyển biến sâu sắc. Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. Từ đó, việc tiếp thị các sản 3
phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết. Nếu không có Marketing thì ngân hàng sẽ bị trì trệ rất nhiều và dần dần mất tính cạnh tranh trên thị trường. Vì thế các chiến lược chính sách Marketing ngân hàng đã được các nhà ngân hàng quan tâm chú trọng đến nhưng hiện nay hiệu quả của hoạt động này đem lại chưa tương xứng với tiềm năng hiện có. Nhận xét chung về tình hình Marketing trong lĩnh vực ngân hàng, ông Dương, Đại học Ngân hàng cũng đã đánh giá: Mặc dù đã có nhiều đổi mớ, song hoạt động PR, quảng cáo vẫn chưa đạt chất lượng. Các hoạt động tiếp cận thị trường như hội chợ, triển lãm, dịch vụ tư vấn…chưa nhiều. Công tác nghiên cứu thị trường để từ đó xác định thị trường mục tiêu, tiềm năng lại chưa được chú ý. Mặc dù Đại Tín đã bước đầu thành công trong việc quảng bá thương hiệu ngân hàng của mình, nhưng vẫn chưa thoát khỏi xu thế chung. Thiết nghĩ ngân hàng nên có sự chú trọng hơn với vấn đề này để có thể đạt được bước tiến mới, tiến bước xa hơn so với các đối thủ, tiêu biểu hơn là việc quảng bá rộng rãi và cụ thể hơn về các sản phẩm của mình. Việc đa dạng hóa sản phẩm cũng như sự quan trọng của hoạt động Marketing cũng đã được Chủ tịch hội đồng quản trị TRUSTBank, ông Hoàng Văn Toàn khẳng định trong buổi phỏng vấn của ông về kế hoạch tương lai của ngân hàng sau những thành công trong việc tăng trưởng 250%/năm vào đầu năm nay 2010 (tin từ trang web của Trust Bank) II/ Bancassurance – Sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng 1. Sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng Bảo hiểm liên kết Ngân hàng (Bancassurance) là loại hình phân phối bảo hiểm kết hợp giữa Công ty Bảo hiểm và Ngân hàng, ra đời nhằm mang đến cho khách hàng đang tham gia các dịch vụ tài chính tại ngân hàng sự bảo vệ tài chính trước những rủi ro ngoài ý muốn. Loại hình phân phối này đã và đang phát triển mạnh tại một số nước nhưng nhìn chung vẫn đang rất mới mẻ với thị trường Việt Nam. Các hình thức của Bancassurance Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau : - Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm; - Ngân hàng và Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau; - Liên doanh: Ngân hàng và Công ty bảo hiểm cùng thành lập một Công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh; - Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần Công ty bảo hiểm hoặc ngược lại; - Ngân hàng thành lập một Công ty bảo hiểm mới. 4
Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, Bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là các đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần. 2. Bancassurance tại Việt Nam Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của Bảo hiểm liên kết Ngân hàng tại Việt Nam. Tuy nhiên, chúng ta thấy, tại Việt Nam loại hình này xét về mặt số lượng mới có: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam” (BIC); Công ty Bảo Ngân” của VietinBank, Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank (VCB Cardif),… Chính vì vậy sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể. Khi nhu cầu tham gia các sản phẩm ngân hàng của người dân ngày càng cao và việc tham gia các gói sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng mang lại cho khách hàng rất nhiều quyền lợi thiết thực, thị trường Bảo hiểm liên kết Ngân hàng hứa hẹn những tiềm năng rất to lớn cho hiện tại và tương lai. Bancassurance vẫn là một kênh phân phối có thể nói khá mới đối với thị trường Việt Nam. Sở dĩ nói như vậy, bởi lẽ dẫu cho những hợp đồng hợp tác đầu tiên giữa các công ty bảo hiểm với các ngân hàng tại Việt Nam đã được ký cách đây 5 năm, song doanh số thu được từ kênh phân phối này còn quá nhỏ bé (doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng của Việt Nam ước tính chiếm khoảng 2%/ tổng doanh thu). Với nền kinh tế phát triển mạnh trong những năm gần đây, Viêt Nam đang chứng kiến sự ra đời và phát triển của nhiều ngân hàng thương mại cùng các dịch vụ tài chính ngân hàng nhằm mang lại sự phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng. Đây là tiền đề quan trọng cho sự ra đời và phát triển mạnh mẽ của bancassurance Việt Nam. Khi các nền kinh tế tăng trưởng và chín muồi, những nhu cầu về tài chính của người tiêu dùng cũng thay đổi, vượt khỏi khuôn khổ nhu cầu đối với các sản phẩm ngân hàng đơn giản để đến với các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư. Các sản phẩm bảo hiểm có yếu tố tiết kiệm bán chạy ở kênh phân phối bancassurance do quy trình 5
bán hàng của các sản phẩm này dễ dàng thực hiện hơn, tương tự như quy trình giao dịch các chứng chỉ tiền gửi. Mô hình bảo hiểm liên kết ngân hàng được triển khai ở Việt Nam từ năm 2005. Theo nhận định của các chuyên gia ngành bảo hiểm, tiềm năng thị trường này rất lớn bởi thu nhập của người dân ngày càng cao, việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện hạ tầng công nghệ, nhận thức của người dân về ngân hàng và bảo hiểm ngày càng được nâng lên. Bên cạnh đó, lĩnh vực ngân hàng hứa hẹn phát triển sôi động hơn nữa. Nếu như các năm trước, sự mặn mà trong mối quan hệ hợp tác này chủ yếu đến từ phía doanh nghiệp bảo hiểm, thì từ năm 2010 tình hình có thể sẽ khác. Các ngân hàng không thể dựa mãi tăng trưởng vào huy động vốn và tín dụng. Những hình thức hợp tác như vậy sẽ đa dạng nguồn thu từ phía hoa hồng ngân hàng nhận được từ mỗi hợp đồng được giao kết thành công, đồng thời phong phú hóa chuỗi dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng, tăng hiệu quả kinh doanh và cơ hội bán chéo sản phẩm của mình. 3. Lợi ích của Ngân hàng khi tham gia bancassurance. - Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút hơn nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm. - Tăng thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa hồng từ bán bảo hiểm… Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời… nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. - Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra, “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng. - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ. Thêm vào đó, Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. – Việc 6
cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các khoản cho vay. - Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm. Có thể thấy trong các thoả thuận hợp tác của các Công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm các thoả thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng. Đối với Công ty bảo hiểm – Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với các Công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính. - Đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. - Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các Công ty bảo hiểm, đặc biệt là các Công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam chịu rủi ro lớn trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn…) và giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm. Rõ ràng, Bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của Công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý và môi giới. - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế – xã hội. Đối với khách hàng Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho Công ty bảo hiểm. Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước - Tăng khả năng hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin bất cân xứng. III/ Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu môi trường kinh doanh và triển vọng phát triển của sản phẩm 1. Nghiên cứu thị trường. Với thị trường bảo hiểm Việt Nam hiện nay, thì nguồn nhân lực vẫn còn hạn chế, vì qui mô đào tạo, rồi trình độ chuyên môn, chuyên gia giỏi vẫn còn thiếu. Đặc biệt là hệ thống về công nghệ thông tin, rất ít các công ty đạt tiêu chuẩn quốc tế, các 7
công ty Việt Nam quan tâm nhưng trong thực tế thì gần như chưa thành công trong việc ứng dụng công nghệ thông tin để quản lý và giám sát hoạt động của bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Vì các chuyên gia công nghệ thông tin thì không hiểu về lĩnh vực bảo hiểm hoặc ngược lại các chuyên gia bảo hiểm thì không hiểu về lĩnh vực công nghệ thông tin. Việc chọn công ty bảo hiểm liên kết cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới sự quết định của khách hàng, phụ thuộc vào mức độ tin cậy của công ty bảo hiểm đó. Hiện tại ta biết thực trạng của thị trường bảo hiểm thong qua bản tin bảo hiểm toàn cầu (nguồn: vass.com.vn) như sau : Tính đến hết tháng 6/2010, có 50 Doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động trên thị trường trong đó bao gồm 27 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ, 11Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ, 10 Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 Doanh nghiệp tái bảo hiểm. Hiện tại Bộ Tài chính đã chấp nhận về nguyên tắc việc cấp giấy phép thành lập và hoạt động cho 01 Doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ -Công ty Bảo hiểm Cathay Việt Nam và 01 Doanh nghiệp Bảo hiểm nhân thọ - Công ty Bảo hiểm nhân thọ Fubon Việt Nam. Thị phần tổng doanh thu phí bảo hiểm của các doanhnghiệp về cơ bản không khác biệt nhiều so với năm 2009: Prudential 38,9%, BảoViệt Nhân thọ 31,4%, Manulife 10,5%, AIA 6,6%, Dai-ichi 6,3%, ACE 4,5%, KoreaLife 0,9%, Cathay 0,5%, Prevoir 0,3% và Great Eastern 0,1%. Thị phần doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới không có sự thay đổi tại nhóm dẫn đầu thị trường: Prudential dẫn đầu thị trường với thị phần đạt 31,8%, tiếp đến là BVNT25,2%, Manulife 10,9%, ACE 9,6%, Dai-ichi và AIA chiếm thị phần tương đương nhau 8,3%. Nhóm doanh nghiệp đứng sau có sự thay đổi lớn về vị trí với sự vươn lên của các doanh nghiệp bảo hiểm mới như Korea Life 3%, Cathay1,4%/ tiếp theo là Prevoir 1%, Great Eastern 0,2%. VCLI mới triển khai hoạt động cuối năm 2009 nên doanh thu phí vẫn thấp. Ngoài ra dựa theo các hoạt động hiện tại của Trust Bank trong việc mở rộng thị trường ra các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… ta có thể chú ý hơn tới “tân binh” mới của ngành bảo hiểm: Korea Life với thị trường Hàn Quốc. Vì theo những thong tin sau, Korea Life có thể nhanh chóng phát triển mạnh mẽ trong thị trường bảo hiểm tại Việt Nam:T uy mới vào thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam từ tháng 4-2009, nhưng công ty này hiện đã bỏ xa Great Eastern. Nếu chỉ so doanh thu phí bảo hiểm mới trong chín tháng cuối năm 2009 thì Korea Life cũng đã vượt qua Cathay Life. Với những thành công bước đầu, năm 2010 Korea Life đưa ra kế hoạch khá táo bạo: dự kiến sẽ chiếm 10% thị phần bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trong vòng năm năm tới. Korea Life Vietnam có doanh thu phí khai thác mới trong quý II/2010 tăng trưởng gần 80% so với cùng kỳ năm trước... Sau khi chính thức ký kết hợp tác chiến lược với ILA để cung cấp thêm những giá trị gia tăng cho khách hàng, Korea Life Vietnam cũng đưa ra thị trường một sản phẩm chuyên biệt dành cho đối tượng khách hàng đang chuẩn bị cho kỳ hưu trí của mình là sản phẩm An khang hưu trí toàn diện - sản phẩm thuộc dòng bảo hiểm hỗn hợp. Thời gian tới, Korea Life Vietnam dự 8
kiến sẽ mở thêm văn phòng kinh doanh tại Bình Dương và tiếp tục đưa ra thị trường những sản phẩm bảo hiểm bổ sung… (nguồn: thesaigontimes và bản tin SBC) Ngành bảo hiểm và ngân hàng Việt Nam có thể phát triển tốt hơn nếu cả hai ngành liên kết trên cơ sở liên kết hoạt động với nhau. Tuy nhiên, để có thể liên kết sâu sắc theo cách mà thế giới đã và đang thực hiện, Việt Nam cần phải vượt qua một số trở ngại về mặt pháp lý. Hiện Bộ Tài chính chưa có quy định nào về loại hình bảo hiểm liên kết ngân hàng. Do Luật kinh doanh bảo hiểm vẫn chưa cập nhật, chưa đầy đủ nên vẫn thường xảy ra nhiều vụ kiện tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm, giữa công ty bán bảo hiểm và người mua bảo hiểm. Thực tế vướng mắc về pháp lý nêu trên đã hạn chế phát triển của dịch vụ bảo hiểm, hạn chế nguồn vốn huy động từ kênh bảo hiểm. Hiện đang có nhiều nhà đầu tư nước ngoài muốn tham gia lĩnh vực bảo hiểm liên kết ngân hàng, nhưng do pháp lý tại Việt Nam chưa rõ ràng nên các nhà đầu tư cũng có phần e ngại. Trong một vài năm gần đây, các sản phẩm bảo hiểm theo loại hình bancassurance đã nhanh chóng trở nên rất phổ biến không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn châu Á. Tuy nhiên, theo các chuyên gia, trong tình hình nền kinh tế còn nhiều khó khăn như hiện nay, các DN bảo hiểm sẽ quan tâm đến việc lợi nhuận họ thực sự thu được từ kênh phân phối này là bao nhiêu hơn là việc chỉ để mở rộng thị phần; đồng thời, một số DN bảo hiểm cũng có cách nhìn mới về mối quan hệ hợp tác bán sản phẩm với ngân hàng. Để tồn tại và tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm đã đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, thay đổi tư duy quản trị, nâng cấp trình độ công nghệ, nhất là công nghệ thông tin… Trong đó, rất nhiều doanh nghiệp đang tích cực triển khai mô hình sản phẩm bancassurance. Mặc dù là một hình thức mới, nhưng Bancassurance đã và đang phát triển trở thành kênh phân phối hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm trên thế giới. Nhiều ngân hàng nắm bắt được xu hướng này đã nhanh chóng gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình. Trước xu thế phát triển chung và trong bối cảnh hiện nay khi trên thị trường tài chính Việt Nam, sự cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thì việc nắm lấy cơ hội và thực hiện cung cấp sản phẩm bảo hiểm trở thành yêu cầu đối với các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng lớn. Do là hình thức mới nên sản phẩm Bảo hiểm liên kết Ngân hàng vẫn chưa đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng nhưng trong tương lai tình trạng này được kỳ vọng là sẽ cải tiến đáng kể. 9
Phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng lưới ngân hàng ở Việt Nam đã có những bước phát triển và kết quả nhất định. Ban đầu, các ngân hàng đưa ra những sản phẩm ngân hàng mang đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ như sản phẩm Tiết kiệm định kỳ vì tương lai (Techcombank). Tiếp theo, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm ký các thoả thuận, theo đó ngân hàng là đối tác đóng vai trò như các đại lý bán sản phẩm bảo hiểm, ví dụ như sự liên kết giữa Bảo Việt với Agribank. Một hình thức Bancassurance cao hơn đó là các ngân hàng liên doanh với các công ty bảo hiểm trong nước và ngoài nước thành lập các công ty bảo hiểm, ví dụ như: Ngân Hàng Công Thương Việt Nam (VietinBank) liên doanh với Công ty Bảo hiểm Châu Á Singapore thành lập Công ty liên doanh Bảo hiểm Châu Á - Ngân hàng Công thương.... Mặc dù vậy, Bancassurance vẫn còn chưa thực sự phổ biến trên thị trường, nguyên nhân chủ yếu là do hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân, ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt. Nền tảng IT được đặt tại các công ty bảo hiểm còn ngân hàng quản lý quan hệ khách hàng. Mối quan hệ giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải chặt chẽ với nhau. Tuy nhiên những sản phẩm liên kết như vậy sẽ xuất hiện ngày một nhiều. Trong thời gian tới Bancassurance sẽ tăng tốc thông qua những sản phẩm như dịch vụ thanh toán thẻ qua thiết bị chấp nhận thẻ, dịch vụ thu chi tiền mặt tại chỗ, thanh toán tiền mặt từ xa... Phân tích mô hình SWORT của ngân hàng Đại tín: a) Điểm mạnh: Ngân hàng thương mại cổ phần cổ phần Đại tín – trustbank là ngân hàng cổ phần đầu tiên của tỉnh Long An -> sức cạnh tranh trong khu vực là lớn, chiếm ưu thế, thị phần trong khu vực cao. Theo quyết định số 1855/QĐ-NHNN của ngân hàng NNVN, ngày 21/08/2008, ngân hàng TMCP Đại tín chuyển địa điểm trụ sở chính đến số 145-147-149 Hùng Vương, phường 2, thị xã Tân An, tỉnh Long An-> ngân hàng có được vị trí kinh doanh tốt, thu hút khách hàng. Ngân hàng Đại tín chuyển đổi mô hình hoạt động từ Ngâ hàng TMCP nông thôn sang Ngân hàng TMCP đô thị tạo điều kiện cho Ngân hàng nâng cao năng lực về tài chính, mở rộng mạng luwois hoạt động kinh doanh, đủ sức cạnh tranh và phát triển 1
mạnh mẽ, đánh dấu một giai đoạn phát triển mới của trustbank với mục tiêu phấn đấu trở thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại theo các chuẩn mực của quốc tế, cung cấp sản phẩm dịch vụ đa dạng từ cơ bản đến cao cấp, hoàn thành mục tiêu đưa Trustbank trở thành một trong số các ngân hàng có chất lượng phục vụ tốt nhất tại Việt Nam. Ngân hàng cung cấp đa dạng các sản phẩm, dịch vụ tài chính phù hợp với nhu cầu của khách hàng cá nhân và doanh nghiệp như tiền gửi thanh toán, tiết kiệm, cho vay…->đáp ứng được nhu cầu khách hàng, tăng sức cạnh tranh. Mạng lưới hoạt động của ngân hàng ngày càng được mở rộng và phát triển nhằm phục vụ và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ nhân viên có trình độ đại học và trên đại học, thường xuyên được đào tạo chuyên môn nghiệp vụ tại trung tâm đào tạo của Trustbank và các trường đại học, Viện nghiên cứu trong nước -> nâng cao nghiệp vụ chuyên môn trong các giao dịch với khách hàng. b) Điểm yếu: Ngân hàng Trustbank có quy mô vốn nhỏ với vốn điều lệ là 2000 tỷ đồng, đến tháng 6/2010 vốn điều lệ mới tăng lên 3000 tỷ đồng-> năng lực tài chính không mạnh, sức cạnh tranh kém. Bên cạnh đó đối tượng khách hàng của ngân hàng không đa dạng, các sản phẩm dịch vụ chủ yếu phục vụ khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Nguồn nhân lực hạn chế, trình độ công nghệ còn thấp. Hệ thống dịch vụ còn đơn điệu, chất lượng chưa cao, chưa định hướng theo nhu cầu khách hàng và còn nặng về dịch vụ ngân hàng truyền thống. Ngân hàng cũng chưa có văn bản về sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm. c) Cơ hội: Do sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm là sản phẩm mới tại thị trường ngân hàng Việt Nam nên khi cung cấp sản phẩm này ngân hàng trustbank có cơ hội nâng cao sức cạnh tranh, thu hút khách hàng, có cơ hội gia tăng được uy tín, vị thế và doanh thu của mình. Ngành ngân hàng đang ngày càng phát triển với thị trường bán lẻ phù hợp với mục đích của ngân hàng.. - Ngân hàng luôn là ngành có được sự ưu ái đặc biệt của nền kinh tế do đây là ngành liên quan trực tiếp đến sức khỏe của nền kinh tế. - Các ngân hàng thương mại cổ phần được thành lập ngày càng nhiều nhưng với số vồn điều lệ không cao, trong khi cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc 1
liệt, sẽ tạo cơ hội cho ngân hàng đã đạt mức vốn điều lệ quy định, mở rộng qui mô với việc liên kết với các ngân hàng khác.. - Với các đề án mở rộng thị trường sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, ngân hàng có thể gia tăng sức ảnh hưởng của mình d) Thách thức: Cũng do nguyên nhân sản phẩm liên kết bảo hiểm ngân hàng là sản phẩm mới nên khi cung cấp sản phẩm này, ngân hàng có nguy cơ đối mặt với rủi ro. Bên cạnh đó thì qui mô đào tạo, rồi trình độ chuyên môn, chuyên gia giỏi vẫn còn thiếu. Đặc biệt là hệ thống về công nghệ thông tin vẫn còn yếu kém, chưa hoàn chỉnh, trình độ nhận thức của cả người dân, ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế. Một yếu tố quan trọng khác để mô hình kinh doanh Bancassurance thành công cần phải có một nền tảng IT vững mạnh và công cụ quản lý rất tốt mà đây là những yếu tố mà ngân hàng vẫn còn chưa tốt. Thêm vào đó, sản phẩm này còn phụ thuộc vào mối quan hệ giữa ngân hàng và DN bảo hiểm. Các DN bảo hiểm quan tâm đến doanh số mà họ thu được nhưng cũng quan tâm nhiều đến độ rủi ro của sản phẩm nên nhiều DN bảo hiểm vẫn sẽ e ngại khi tham gia. Hơn nữa, do Luật kinh doanh bảo hiểm vẫn chưa cập nhật, chưa đầy đủ nên vẫn thường xảy ra nhiều vụ kiện tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm, giữa công ty bán bảo hiểm và người mua bảo hiểm nên để thực hiện cung cấp sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm, ngân hàng sẽ phải đối mặt với rất nhiều vấn đề. Thêm vào đó là ngân hàng phải đối phó với rủi ro lệch kép là rủi ro kỳ hạn và rủi ro tỷ giá. 2. Nghiên cứu môi trường kinh doanh: a. Phân tích PEST: Với nhận định chung: “môi trường kinh tế vĩ mô sắp tới cơ bản thuận lợi cho ngành ngân hàng cùng với niềm tin kinh tế sẽ phục hồi.” Dưới đây chỉ là những phân tích ảnh hưởng trực tiếp tới ngành ngân hàng trong năm 2010. *Political: Về chính sách tiền tệ của NHNN Không còn được hưởng lợi từ chính sách hỗ trợ lãi suất, kích cầu: đối với Quyết định 131, thời gian kéo dài đến hết quý I/2010, mức hỗ trợ lãi suất từ 4%/năm hạ xuống còn 2%. Đây được coi là thách thức đối với lĩnh vực tài chính - ngân hàng năm 2010: tăng trưởng tín dụng của các ngân hàng trong năm tới không còn được hưởng lợi từ chính sách hỗ trợ lãi suất, kích cầu. 1
Tăng trưởng tín dụng dự kiến sẽ ở khoảng 25%: theo thông tin từ ngân hàng nhà nước, năm 2010, tăng trưởng tín dụng dự kiến sẽ ở khoảng 25%, thấp hơn nhiều so với mức 37,73% của năm nay. Việc định hướng tăng trưởng tín dụng ở mức 25% được ngân hàng nhà nước xem xét trên cơ sở yêu cầu “thắt” dần chính sách tiền tệ để phòng ngừa khả năng lạm phát cao trở lại, nhưng cũng tránh việc thắt chặt đột ngột có thể gây “sốc” đối với nền kinh tế cũng như đối với hoạt động của các doanh nghiệp. Trong khi đó nguồn thu đóng góp vào lợi nhuận ngân hàng vẫn chủ yếu từ hoạt động tín dụng và rõ ràng điều này sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch lợi nhuận của các ngân hàng. Về chính chính sách điều hành của chính phủ Châm dứt hoat đông cua cac san vang từ 30/3/2010: ngày 30/12/2009, thủ tướng ́ ̣ ̣ ̉ ́ ̀ ̀ đã có ý kiến chỉ đạo về quản lý nhà nước liên quan đến kinh doanh sàn giao dịch vàng và kinh doanh vàng trên tài khoản ở trong nước. Theo đó, công việc kinh doanh trên những sàn vàng bắt buộc phải ngừng trước ngày 30/3/2010. Với chủ trương này thì rõ ràng sẽ tác động đến hoạt động của các ngân hàng có trung tâm giao dịch vàng trực thuộc, một lĩnh vực đóng góp nguồn lợi nhuận đáng kể của các ngân hàng. *Economic: Về dự báo tăng trưởng GDP Năm 2009 khép lại với một kết quả được ghi nhận là nền kinh tế đã vượt qua đáy suy giảm và đang hồi phục. GDP tăng dần qua từng quí (xem biểu đồ) và đạt mức tăng trưởng 5,2% cho cả năm. Theo dự báo mà Goldman đưa ra trong báo cáo lần này, kinh tế Việt Nam sẽ tăng trưởng 8,2% trong năm 2010. Theo nhiều dự báo kinh tế của IMF, WB, ADB kinh tế thế giới có thể phục hồi vào năm 2010 và tăng trưởng trong những năm tiếp theo. Sau đây là một số nhận định trong báo cáo về kinh tế Việt Nam ngày 3/12/2009, ngân hàng Goldman Sachs: “Nhờ chương trình kích cầu và chính sách tiền tệ nới lỏng, nền kinh tế Việt Nam đã chống chọi tương đối tốt với những ảnh hưởng tiêu cực của khủng hoảng tài chính toàn cầu. Trong quý III/2009, GDP của Việt Nam tăng trưởng 5,2% so với cùng kỳ năm ngoái, gần bằng mức tăng trưởng bình quân 5,3% của khu vực châu Á, trừ Nhật Bản”, báo cáo viết. Theo đó, tiêu dùng cá nhân của Việt Nam đã thoát khỏi mức đáy trong thời gian khủng hoảng, một mặt nhờ tình hình tài chính tốt của các hộ gia đình, mặt khác nhờ tốc độ tăng chỉ số giá tiêu dùng (CPI) ở mức thấp. Bên cạnh đó, báo cáo của Goldman chỉ rõ, tăng trưởng trong lĩnh vực đầu tư cũng đã khởi sắc, dựa trên gói kích cầu của Chính phủ, mức lãi suất hạ và chương trình hỗ trợ lãi suất cho vay. “Với sự sa sút của hoạt động đầu tư ở thời điểm cuối năm ngoái, Chính phủ Việt Nam đã vào cuộc, khởi xướng và cung cấp vốn cho nhiều dự án đầu tư cơ sở hạ tầng… Quan trọng hơn, đầu tư của khối tư nhân (chủ yếu là trong ngành bất động sản) cũng tăng tốc”, báo cáo nhận định. 1
Với đà hồi phục kinh tế của thế giới và Việt Nam sẽ được khẳng định rõ ràng hơn trong nửa đầu năm 2010 và khi có tín hiệu khẳng định sự hồi phục, thì ngành ngân hàng sẽ có nền tảng tốt để tăng trưởng do càng về cuối của đợt suy thoái kinh tế thế giới, ngành ngân hàng sẽ được kỳ vọng thu nhập tăng do lúc này nhu cầu đối với các khoản vay sẽ phục hồi nhằm đáp ứng sự phục hồi của sản xuất và xuất khẩu. (Các doanh nghiệp sau thời kỳ cầm chừng để duy trì tồn tại trong 2008 thì khi bước sang 2010, tình hình kinh tế hồi phục khá mạnh mẽ nên nhu cầu vốn cho đầu tư, sản xuất được tăng lên, dẫn đến nhu cầu vốn tăng lên). Quy định về mức lãi suất cơ bản và lãi suất thương mại Theo công bố của Ngân hàng Nhà nước, lãi suất cơ bản của tháng 1/2010 tiếp tục giữ nguyên 8%/năm và như vậy, lãi suất thương mại tiếp tục duy trì mức tối đa là 12% /năm. Quy định không cho phép ngân hàng thương mại sử dụng vốn vay trên thị trường liên ngân hàng để đáp ứng nhu cầu cho vay đối với nền kinh tế. Điều này sẽ tác động đến ngành ngân hàng, khiến cho sức ép về nhu cầu vốn tại các ngân hàng tăng mạnh. *Technological: Công nghệ ngành ngân hàng hiện tại cần phải đổi mới nhiều so với thế giới. Đó là xu thế chung. *Socio- Cultural: Cơ cấu dân số: Cuộc Tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2009 đã hoàn thành sau 14 tháng triển khai trên cả nước. Kết quả cho thấy, dân số của nước ta có gần 86 triệu người, trong đó tỷ trọng dân số nhóm tuổi từ 15-64 chiếm tới 69,1%. Tỉ trọng dân số dưới 15 tuổi giảm từ 33,1% năm 1999 xuống còn 24,5% vào năm 2009. Ngược lại, tỉ trọng dân số trong nhóm tuổi 15-64 là nhóm tuổi chủ lực của lực lượng lao động tăng từ 61,1% lên 69,1%. Chính vì cơ cấu dân số thay đổi như vậy, nên cả nước đã có 43,9 triệu người trong độ tuổi lao động đang làm việc, chiếm 51,2% dân số; trong đó thành thị có 12,0 triệu lao động, nông thôn có 31,9 triệu lao động; lao động nữ chiếm 46,6. Nếu theo tỉ trọng như vậy thì Việt Nam đang ở trong giai đoạn “cơ cấu dân số vàng”, vì đang có ưu thế rất lớn về lực lượng lao động, là lợi thế rất lớn đối với sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Theo dự tính của Tổng cục Thống kê thì cơ cấu này sẽ còn kéo dài từ 30 đến 50 năm nữa. Nhóm tuổi này cũng là nhóm tuổi khách hàng chủ yếu của ngành ngân hàng. (nguồn: na.gov.vn tài liệu ngày Thứ Hai, 18/10/2010) Học vấn dân cư: Tỉ lệ biết chữ của dân số từ 15 tuổi trở lên đã tăng từ 90,3% của năm 1999 lên 94,0% năm 2009. Trong số 19,2 triệu người trở lên đang đi học có 87,6% đang theo học các bậc học phổ thông, 2,7% đang theo học nghề, 3,2% đang theo học cao đẳng và 6,6% đã theo học đại học trở lên. (nguồn: baolaodong.com) Học vấn nâng cao cũng thuận lợi cho việc phát triển dịch vụ ngân hàng nói chung và sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo hiểm nói riêng. 1
b. Phân tích Porter: Cạnh tranh với các ngân hàng hiện hữu Sau gần 20 năm hoạt động, số lượng và quy mô các ngân hàng thương mại đã tăng lên đáng kể, mạng lưới chi nhánh các ngân hàng rộng khắp đất nước. Với số lượng 6 NHTM Nhà nước, 39 NHTM cổ phần, 13 NH 100% vốn đầu tư nước ngoài, 5 ngân hàng liên doanh, Số NH hiện tại là tương đối nhiều so với quy mô 85 triệu dân của VN hứa hẹn một cuộc cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực NH trong thời gian sắp tới. Các sản phẩm của các NHTM VN không có nhiều sự khác biệt, tập trung vào mảng truyền thống là cho vay và một số dịch vụ như dịch vụ thẻ, cầm cố, chiết khấu GTCG, chuyển tiền, thanh toán…nên chất lượng dịch vụ và giá thành sẽ là yếu tố quyết định sự thành công của NH. Cuộc chạy đua giành thị phần huy động và thị phần tín dụng diễn ra bao năm nay với ưu thế vẫn thuộc về khối NH TMQD. Tuy nhiên, xét về hiệu quả hoạt động, các NH TMQD chưa thể bì kịp các đối thủ NH TMCP. Cuối năm 2008, ROE trung bình các NH TMCP ở khoảng 20%, ROA 2% trong khi các NH TMQD có ROA thường dưới 1% và ROE 8% – 15%. (Nguồn: Theo MHBS) Về tổng tài sản và vốn điều lệ Theo Nghị định số141/2006/NĐ-CP, cuối 2010 các NHTMCP phải đạt mức vốn điều lệ tối thiểu 3000 tỷ đồng. Nhìn vào hình vẽ ta thấy khối các NHTMQD chiếm ưu thế dõ rệt về tổng tài sản và mức vốn điều lệ. Cuối năm 2008, tổng tài sản của các NH TMQD và NH TMCP Việt Nam là hơn 1.700 ngàn tỷ đồng. 1
Trong đó 4 ngân hàng lớn nhất có tổng tài sản 1.063 ngàn tỷ đồng, chi ếm hơn 60% tổng tài sản cả khối, là NH TMQD (AGB, BIDV) hoặc tiền thân là NH TMQD (VCB) Tổng vốn điều lệ của 4 ngân hàng này cũng chiếm tỷ trọng 40% tổng vốn điều lệ của cả khối (40.000 tỷ đồng/101.000 tỷ đồng). Nhà nước đang nắm giữ 91% vốn điều lệ của VCB và 89% vốn điều lệ CTG do vậy có thể tạm xem như 2 ngân hàng này là 2 NH TMQD. Về thị phần tiền gửi và cho vay (Hình vẽ) Từ việc xem xét thị phần tiền gửi, cho vay cũng như quy mô tổng tài sản, vốn điều lệ ; ta thấy số lượng các ngân hàng là khá lớn song có sự chênh lệch rõ ràng về quy mô giữa các ngân hàng, nhóm thực hiện bài phân tích có thể nhận định một điều rằng: áp lực cạnh tranh giữa các ngân hàng hiện hữu là ổn định, song có xu hướng gia tăng giữa khối NHTMQD và NHTM CP. Các ngân hàng TMCP với khả năng tạo ra tỷ suất sinh lợi cao hơn sẽ ngày càng chiếm lĩnh thị phần hoạt động của ngành ngân hàng.  Mặt khác, áp lực cạnh tranh trên thị trường tài chính tăng lên khi các ngân hàng con 100% vốn nước ngoài đã và đang đẩy mạnh chiến lược phát triển tại Việt Nam. Việc thu hút nguồn tiền nhàn rỗi vào ngân hàng là không dễ dàng, chi phí huy động vốn nhiều khả năng sẽ gia tăng. Các yếu tố này sẽ gây áp lực cho những ngân hàng đặt chỉ tiêu lợi nhuận cao. Theo Ngân hàng Nhà nước (NHNN), kể từ khi Việt Nam mở cửa trong lĩnh vực ngân hàng đến nay có 45 chi nhánh ngân hàng nước ngoài (NHNNg) được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam. Trong số này, một số NHNNg có hai chi nhánh độc lập, năm ngân hàng liên doanh với hơn 20 chi nhánh phụ thuộc. Ngoài ra, thực hiện các cam kết với WTO, NHNN đã cấp giấy phép thành lập và hoạt động cho năm ngân hàng 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam, gồm: Ngân hàng HSBC, Standard Chartered, ANZ, Shinhan và Hong Leong. 1
Các ngân hàng Việt Nam có ưu thế về số lượng trên thị trường, mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch nằm rải rác khắp mọi miền đất nước. Đồng thời, các ngân hàng Việt Nam hiểu rõ đượccác đặc tính về kinh doanh, sản xuất, tiêu dùng, thị hiếu, tâm lý, … của người Việt Nam Trong khi đó, ngân hàng100% vốn nước ngoài mới chỉ được cấp phép thành lập từ tháng 04/2007, số lượng còn ít, mạng lưới chỉ tập trung ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Do đó các ngân hàng trong nước có thể tận dụng ưu thế này để nhanh chóng chiếm lấy thị phần của mình trên khắp địa bàn đất nước trước khi thị trường bão hòa. Song, các ngân hàng nước ngoài có tiềm lực tài chính mạnh mẽ, kinh nghiệm lâu đời cùng cơ chế quản trị tốt. Mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh mới  Chính vì có tiềm năng phát triển lớn, thị trường ngân hàng trở thành một sân chơi cạnh tranh khốc liệt. Đầu tiên là sự cạnh tranh giữa các ngân hàng trong nước với nhau. Thứ hai là sự cạnh tranh giữa khối ngân hàng trong nước và khối các ngân hàng nước ngoài.  Trong tình hình kinh tế hội nhập, Việt Nam buộc phải mở cửa rộng rãi cho các tổ chức nước ngoài vào đầu tư. Số lượng ngân hàng 100% vốn nước ngoài và CN NHNN ở Việt Nam tăng trong những năm gần đây.  Thông tư của Ngân hàng Nhà nước đưa ra quy định: Để thành lập ngân hàng thương mại cổ phần trước hết cần có vốn điều lệ tối thiểu bằng mức vốn pháp định theo quy định của pháp luật tại thời điểm thành lập. Như vậy, theo quy định hiện hành, đến năm 2010, mức vốn này tối thiểu phải là 3.000 tỷ đồng. Đây là những con số không hề nhỏ và là rào cản lớn đối với những ai muốn gia nhập ngành NH tại VN. Điều này ngân hàng Đại Tín đã thực hiện được vào 2/6/2010.  Ngành NH cũng là một ngành “nhạy cảm” khi chỉ cần một NH sụp đổ cũng có thể kéo theo sự sụp đổ của toàn hệ thống và cuối cùng là nền kinh tế chịu hậu quả. Do vậy, NHNN thường căn nhắc rất kỹ trước những yêu cầu xin thành lập NH, nên không phải NH nào cũng được cấp phép hoạt động. Từ những điều trên ta thấy cạnh tranh là vô cùng khốc liệt và Đại Tín vẫn chưa có một thị phần tương đối trên thị trường để tạo lợi thế trong cạnh tranh. Sức mạnh người mua: - Khách hàng (KH) của NH cũng chính là dân cư, doanh nghiệp, các TCTC và chính phủ. Họ ngày càng có những đòi hỏi cao hơn đối với các dịch vụ mà NH cung ứng. - Các dịch vụ của NH là khá tương đồng, số lượng NH lớn và các thông tin về giá thành, chất lượng dịch vụ được công khai trên mạng…nên giờ đây KH của NH có nhiều sự lựa chọn và họ sẵn sàng tìm đến NH đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ như lãi suất cho vay “mềm” hơn, phí dịch vụ thấp hơn, thủ tục nhanh gọn hơn và được phục vụ chu đáo hơn… - Sự phát triển của TTCK đã tạo ra một kênh huy động vốn rất hiệu quả qua việc phát hành GTCG (cổ phiếu, trái phiếu DN), DN cũng không phải chịu những ràng buộc về chi phí trả lãi cố định, trả nợ khi đến hạn…đã làm giảm nhu cầu vay vốn từ NH khi lãi suất đang rất cao như hiện nay. 1
Sức mạnh nhà cung cấp(NCC) - NCC cho các NH cũng chính là mọi người dân, doanh nghiệp, các TCTC và chính phủ trong đó chủ yếu là dân cư và doanh nghiệp. Như vậy số lượng nhà cung cấp của NH là rất lớn. - Tuy nhiên, với số lượng NH lớn như hiện nay cộng với việc cập nhật thông tin về các sản phẩm dịch vụ của NH là rất nhanh chóng, dễ dàng và độ co giãn so với giá của NCC là tương đối lớn nên các NCC sẽ có xu hướng tìm đến NH trả giá (lãi suất huy động) cao nhất. - Các NCC ngày càng khó tính và đang mất dần đi sự “trung thành” với các NH như trước đây khi các cơ hội đầu tư sinh lời cao hơn đang ngày một nhiều trong khi tốc độ cải thiện chất lượng, giá cả và mức độ đa dạng các loại hình dịch vụ chưa đáp ứng được phần lớn yêu cầu của dân cư, doanh nghiệp. Sản phẩm thay thế: - Về lĩnh vực huy động vốn: hiện nay, với rất nhiều kênh đầu tư hứa hẹn cho tỷ suất sinh lời cao như Chứng khoán, BĐS, vàng & ngoại tệ…trong khi lãi suất huy động của NH đang thực âm (mặc dù trần lãi suất 12% đã được giỡ bỏ) đã tạo ra một xu hướng chuyển dịch dòng vốn từ NH ra các kênh đầu tư hấp dẫn trên. - Về lĩnh vực cho vay và các dịch vụ: các công ty tài chính, cho thuê tài chính, bảo hiểm…được phép cung ứng một số dịch vụ tương tự NH như cho vay, cầm cố, chiết khấu, phát hành GTCG, bảo lãnh…với chất lượng và độ chuyên sâu ngày càng cao đang tạo ra nguy cơ thay thế lớn cho các sản phẩm của NH 3. Triển vọng phát triển của sản phẩm: - tại thị trường nước ngoài , mô hình bancassurance đã gặt hái đươc rất nhiều thành công, điển hình là : + Ở châu Âu, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối thông qua các ngân hàng. + Ở châu Á-Thái Bình Dương, các ngân hàng bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và 6% cho các sản phẩm phi nhân thọ. Tuy kết quả đạt được không bằng các nhà bảo hiểm châu Âu, nhưng nhìn chung rất khả quan (Nhật Bản là một ví dụ điển hình), là một trong những nhân tố thúc đẩy tăng trưởng phí bảo hiểm nhân thọ ở châu Á sau đợt khủng hoảng kinh tế năm 1997 đã ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường bảo hiểm.Tỷ trọng đơn bảo hiểm được cung cấp bởi kênh “Bán bảo hiểm qua ngân hàng” ở một số quốc gia châu Á chiếm khoảng 5% - 10%. Riêng Hàn Quốc sau 2 tháng đẩy mạnh phát triển kênh “Bán bảo hiểm qua ngân hàng”, số đơn bảo hiểm nhân thọ được bán ra đã tăng gấp 3 lần so mức bình quân những tháng trước. + Ở Đài Loan, 38% sản phẩm bảo hiểm phân phối được thực hiện thông qua ngân hàng vào năm 2005 và đang tiếp tục tăng trưởng.Theo thống kê về thu nhập từ phí bảo hiểm nhân thọ ở Đài Loan, 2005 cho thấy số phí bảo hiểm thu từ Bancassurance là 37,5% (8,3 triệu USD) tổng phí của năm(15,8 triệu USD), trong khi 1
từ hoạt động bán lẻ cá nhân chiếm 58,5%, và 4% cho các đại lý và môi giới bảo hiểm. +Ở Malaysia, Bancassurance chiếm 51% về thu phí bảo hiểm mới trong năm 2004. -những năm gần đây, tốc độ tăng trưởng của việt nam luôn ở mức cao , do mức thu nhập của người dân ngày càng cao, việc triển khai trả lương qua thẻ, điều kiện hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của cả người dân về ngân hàng và ngành bảo hiểm ngày càng được nâng lên + năm 2007: Năm 2007, bảo hiểm phi nhân thọ đạt doanh thu 8.360 tỉ đồng tăng 31% so với 2006. Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ đạt 4.500 tỉ đồng, vốn chủ sở hữu gần 8.000 tỉ đồng, đầu tư vào nền kinh tế quốc dân gần 9.000 tỉ đồng, nộp ngân sách Nhà nước trên 1.000 tỉ đồng (bao gồm cả thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập đại lý và thuế thu nhập doanh nghiệp). doanh thu Bảo hiểm nhân thọ đạt 9.397 tỉ đồng, tăng 12% so với năm 2006, đây là doanh thu cao nhất trong 3 năm qua. Điều này chứng tỏ Bảo hiểm nhân thọ sau một thời gian ổn định đã bước vào một giai đoạn mới của thời kỳ phát triển. Thị trường Bảo hiểm nhân thọ đã có những sản phẩm hấp dẫn để thu hút khách hàng tham gia bảo hiểm. Dẫn đầu doanh thu bảo hiểm là Prudential 3.958 tỉ đồng, Bảo Việt nhân thọ 3.250 tỉ đồng, AIA 547 tỉ đồng, ACE Life qua 2 năm hoạt động cũng đạt được doanh thu 174 tỉ đồng. + năm 2008 :chứng kiến cơn khủng hoảng kinh tế diễn ra trên phạm vi toàn cầu, ảnh hưởng sâu sắc tới nền kinh tế nước ta, khiến thị trường chứng khoán suy thoái, hoạt động đầu tư giảm sút, thị trường bất động sản đóng băng, lãi suất biến động… gây ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của nhiều doanh nghiệp… Trong bối cảnh bất lợi của kinh tế thế giới, GDP của Việt Nam vẫn tăng trưởng ở mức 6.23%,tuy thấp hơn so với năm 2007 nhưng vẫn tạo ra những nhân tố ảnh hưởng tích cực đối với sự tăng trưởng của thị trường bảo hiểm Trong năm 2008, thị trường vẫn tiếp tục được mở rộng và phát triển với sự ra đời của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, môi giới, bao gồm cả doanh nghiệp trong và nước ngoài. Tổng số doanh nghiệp được cấp phép họat động trên thị trường hiện nay đã lên tới 27 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 10 công ty môi giới và 1 công ty tái bảo hiểm (Vinare). Một số doanh nghiệp bảo hiểm mới ra đời với sự tham gia góp vốn của các tổng công ty, doanh nghiệp lớn trong nước như Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không, Bảo hiểm Than Khoáng sản… Tăng trưởng doanh thu của thị trường vẫn duy trì ở mức cao. Doanh thu bảo hiểm phi nhân thọ đạt mức 10.855 tỷ đồng, tăng 32% so với năm 2007 trong khi bảo hiểm nhân thọ tăng trưởng ở mức hơn 9% tương đương với trên 10 ngàn tỷ đồng. ( nguồn: webbaohiem.net) + Năm 2009 + 2010: Tổng doanh thu Phí bảo hiểm 6 tháng đầu năm 2010 ước đạt14.427 tỷ đồng, tăng 21% so với cùng kỳ năm 2009, trong đó doanh thu phí 1
bảohiểm phi nhân thọ ước đạt 7.940 tỷ đồng, tăng 25% so với cùng kỳ năm 2009, doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ ước đạt 6.487 tỷ đồng, tăng 14,39% so với cùngkỳ năm 2009. Trong đó bảo hiểm liên kết đầu tư (tăng từ 17,6% năm 2009 lên 22,1% năm 2010 trong đó chủ yếu do sự tăng trưởng mạnh của sản phẩm liên kết chung) (nguồn: vass.com.vn) Những điều trên cho ta thấy triển vọng phát triển sản phẩm này là rất cao. IV/ Cách phân đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng mục tiêu 1. Các cách phân đoạn thị trường của ngân hàng: a.phân đoạn thị trường theo độ tuổi − Độ tuổi từ 1-18 tuổi: Đặc điểm của lứa tuổi này là đang trong giai đoạn phát triển và hoàn thiện về nhận thức,được sự bảo hộ của bố mẹ và các tổ chức trong xã hội.Chưa có nhận thức rõ ràng về sản phẩm liên kết ngân hàng-bảo hiểm,nhưng vẫn có rất nhiều rủi ro xảy ra và có rất nhiều dự định cho tương lai phía trước.Cho nên lứa tuổi này là khách hàng có tiềm năng rất lớn cho sản phẩm bảo hiểm ngân hàng.chúng ta có thể lập quỹ bảo hiểm cua lứa tuổi này tại các ngân hàng để: + Tích lũy tài chính cho tương lai:nộp tiền học phí,các khoản tiền phát sinh trong quá trình phát triển của lứa tuổi này,tiền học cho cấp một ,cấp hai ,cấp ba ,đại học thậm chí là tiền để có thể tự du học trong tương lai + Bảo hiểm cho rủi ro liên quan tới tai nạn:lúa tuổi này chưa thực sự trưởng thành vì thế rủi ro luôn luôn rình rập.để hạn chế rủi ro này thì sane phẩm lien kết này là sự lựa chọn hàng đầu - Độ tuổi từ 18-55 tuổi Đặc điểm của lứa tuôi này là đã có thể quyết định cho cuộc song của mình vì thế các sản phẩm liên kết ngân hàng bảo hiểm cũng rất cần thiết:cần tích lũy khoản tiền để mua nhà,mua xe,đi kèm với nó là các hình thức bảo hiểm cho các khoản tiền tích lũy này ngoài ra là bảo hiểm cho chính tài sản bạn dùng số tiền đó để mua,nhiều hình thức khác phù hợp với các đối tượng này:bảo hiểm thất nghiệp(bạn dùng số tiền hàng tháng tích lũy được để đóng bảo hiểm này và khi bạn thất nghiệp bạn có một khoản tiền giẩm thiểu sự khó khăn trong giai đoạn này),bảo hiểm gia đình,bảo hiểm hưu trí,bảo hiểm rui ro tài chính nếu bạn đầu tư….. - Độ tuổi từ 55 trở lên: 2