Bài thuyết trình: Kỹ thuật đàm phán

Chia sẻ: Phạm Xuân Thành | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:22

Thêm vào BST

Báo xấu

205
lượt xem 56
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nội dung Bài thuyết trình: Kỹ thuật đàm phán sẽ giúp các bạn hiểu về đàm phán, các chiến thuật trong quá trình đàm phán và các rào cản cần phải khắc phục để ảnh hưởng đến cuộc đàm phán. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm rõ chi tiết của bài thuyết trình.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài thuyết trình: Kỹ thuật đàm phán

LOGO KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GVHD: Thầy Bùi Quang Xuân Nhóm 4. Lớp 10NT112
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Đ ặ t vấ n Đề 1. Tại sao trong 2. Một trong những rào một số trường cản trong thương hợp, người ta lượng là cơ cấu nhân phải kéo đối sự không phù hợp về phương đến bàn trình độ chuyên môn, thương lượng địa vị, uy tín, quyền bằng cách cung lực.., Bạn xử lý ra sao cấp động cơ đàm khi gặp tình huống phán cho họ? này?
I. Kéo đối phương đến bàn thương lượng 2 3 1 Tạii sao Đặc Tạ sao Đặc Chiến Chiến Phảii kéo điiểm Phả kéo đ ểm đốii phương đến của đố phương đến của Thuậtt Thuậ bàn thương Thương bàn thương Thương Lượng? llượng Lượng? ượng
II. Rào cản trong thương lượng Tính cách của người tham gia thương 1 lượng Sự cố tình che dấu thông tin 2 Nội Cơ cấu thành viên 3 dung chính Sự khác biệt về văn hóa và giới tính 4 5 Đối thoại Nhận thức - duy trì - phát triển mối quan hệ 6
I. Kéo đối phương đến bàn thương lượng 1. Đặc điểm của thương lượng  Trong quá trình thương lượng, một bên không chỉ đơn thuần theo đuổi lợi ích riêng lẻ của mình, mà phải biết điều chỉnh lợi ích đó để xích lại gần nhau và đi đến ý kiến thống nhất.  Thương lượng là một quá trình bàn bạc, thỏa thuận giữa các bên, nhằm đi đến sự nhất trí.
1. Đặc điểm của thương lượng  Thương lượng đó là sự hợp tác 2 bên cùng có lợi.  Thương lượng dựa trên cơ sở pháp luật.  Thương lượng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật  Thương lượng hợp nhất –> tạo ra giá trị
2. TẠI SAO PHẢI KÉO ĐỐI PHƯƠNG VÀO BÀN THƯƠNG LƯỢNG? Trong nhiều trường hợp, vấn đề chúng ta đang nóng lòng muốn thương lượng khó có thể thực hiện được ngay do nhiều lý do: Đối phương không quan tâm do họ đã cảm  thấy hài lòng với tình hình hiện tại Người tham gia đàm phán phía bên kia  nhận thức được rằng họ đang có một vị thế quyền lực cao hơn chúng ta
2. TẠI SAO PHẢI KÉO ĐỐI PHƯƠNG VÀO BÀN THƯƠNG LƯỢNG? “Sự kháng cự là một phần tự nhiên trong quá trình thương lượng không chính thức…Sẵn sang thương lương (nhanh chóng xảy ra) là một lời thú nhận về nhu cầu của hai bên”. (Theo D.Kolb và J.Williams)
3. Chiến thuật Cung cấp động cơ cho đối phương Thúc đẩy Đặt giá cho đối thương cuộc thương lượng đến bàn thương Tranh thủ có thêm lượng đồng minh
3. Chiến thuật Tài chính Thời Cung cấp gian động cơ cho đối phương Nhân lực Thị phần
II. Rào cản trong thương lượng Sự cố tình che Tính cách người tham giấu thông tin gia thương lượng Cơ cấu các Nhận thức - duy thành viên tham Rào cản trì - phát triển gia thương lượng mối quan hệ Đối thoại Sự khác biệt về văn hóa và giới tính
1. Tính cách của người tham gia thương lượng Đại diện của đối phương là một người cố  chấp Thương lượng trở thành một cuộc chiến,  cuộc thử nghiệm về ý chí. Thương lượng biến thành cuộc chiến tranh  giành giá trị. Lập trường của đối phương  cực kì cứng rắn đến mức có thể gọi là “ngoan cố”.
1. Tính cách của người tham gia thương lượng  Giải pháp: Xác định lập trường: sẵn sàng chấp nhận  cuộc chơi đầy thử thách, cam go này  Tiên đoán những tình huống phức tạp có thể xảy ra và dự kiến những phương thức ứng xử phù hợp
1. Tính cách của người tham gia thương lượng Sẵn sàng “chịu trận” những cơn mưa đả  kích từ phía đối phương. Kiên định giữ cho mình chữ “ Nhân”.  Hành động mường tượng, phác họa ra  một kịch bản xấu
2. Cố tình che dấu thông tin Trong trường hợp này, có thể có 2 tình huống xảy ra: Phản ứng tích cực: Đối phương tỏ thái độ thiện  chí bằng cách cung cấp thông tin của họ cho bạn hoặc hưởng ứng những đề xuất ban đầu của bạn: diễn biến cuộc đàm phán đã hé mở những dấu hiệu khả quan, bạn có thể tiếp tục tấn công đối phương bằng chiến thuật “lạt mềm buộc chặt” khác biệt với cách đối phương đã sử dụng. Phản ứng tiêu cực: đối phương  cố chấp lấn tới – hãy tỏ ra sẵn sàng cho phương án bỏ đi nhưng mở rộng đường quay trở lại.
3. Cơ cấu thành viên Mời đúng thành phần đến bàn thương lượng yêu  cầu những người không đủ tư cách và trách nhiệm rút lui (kể cả 2 bên)  Nếu có 1 trong 2 phía cố tình kéo dài thời gian đàm phán - cho họ thông điệp về phạm vi thời gian - thời hạn chót cho cuộc gặp.  Cương vị - chức vụ, Quyền lực - tính pháp lý, Kiến thức - kinh nghiệm cũng ảnh hưởng đến cơ cấu thành viên.
4. Sự khác biệt về văn hóa và giới tính Văn hóa có tầm ảnh hưởng rất lớn đến:  Tư duy, quan điểm, nhận thức về giá trị, niềm tin.  Chi phối hành vi ứng xử của một cộng đồng  Hãy tìm hiểu về văn hóa của đối phương trước khi ngồi vào bàn đàm phán  Thâm nhập những phong tục, tập quán, kể cả hành động biểu cảm giá định, ẩn ý,…  Có chiến thuật phù hợp
4. Sự khác biệt về văn hóa và giới tính * Giới tính  Nếu hai bên cùng giới tính đôi khi gây ra vấn đề. Chiến thuật "nghiêng nước nghiêng thành" nhiều khi phát huy tác dụng trong đàm phán - thương lượng. Ngoài ra, người phụ nữ thường được hưởng cái "quyền ưu tiên" hơn.  Ứng xử khi tiếp kiến với phụ nữ, người lớn tuổi, những người có địa vị cao hơn phải tỏ ra khiêm tốn, lịch thiệp
5. Đối thoại  Đối thoại làm sao để hai bên cùng giảm bớt mâu thuẫn và xung đột, hướng đến mục đích là sự thành công của cuộc đàm phán là rất khó khăn.  Lấy xung đột để giải quyết mâu thuẫn cũng là 1 chiến thuật trong đàm phán.
6. Nhận thức-duy trì-phát triển mối quan hệ Những giao dịch, quan hệ trong Nhận tương lai có thể tạo ra những giá trị lớn hơn nhiều so với hiện tại Thức Sự nhượng bộ của chúng ta sẽ tác động Duy đến trì đối phương và họ sẽ nhượng bộ sau này Phát triển Ph Mối quan hệ tốt tạo niềm tin, sự Mối quan thân thiện độ tin cậy cao trong lâu hệ dài.