Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không?

Chia sẻ: Nhi Nguyen | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:18

Thêm vào BST

Báo xấu

68
lượt xem 10
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo tài liệu 'bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không?', kinh doanh - tiếp thị, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không?

Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 1) Làm việc một mình trong văn phòng của người anh, Jim Moon vừa mua Herman, và bây giờ ông ta cố gắng soạn các bản ghi tài chính của Time Mark Borp., một công ty sản xuất và bán các đồ điện tử mà họ đã xây dựng ở Tulsa, Okla. Đó là năm 1987, và mặc dù Jim Moon không định bán Time Mark sớm như thế, như ông hiểu một sự thật đơn giản là các nhà sở hữu doanh nghiệp nhỏ bỏ lỡ cơ hội hàng ngày: Nếu mọi sự thuận lợi, bạn có thể bán nó đi. Và cần phải làm cho công ty trong thật đẹp đẽ, ngay lúc này.
Thực tế là Jim Moon đã bán Time Mark năm 1998. Bây giờ đã 65 tuổi, ông là một điển hình của một người về hưu sung sướng: vợ là người bạn tốt nhất, các cháu trai cháu gái mạnh khỏe; mà một chiếc xe máy Harley dễ được mọi người nhận ra khi ông phóng trên thảm cỏ Oklahoma. Với nền kinh tế phát triển và tỷ lệ lãi suất thấp, cơ hội thực chẳng bao giờ tốt hơn thế cho những ai muốn bán doanh nghiệp. Nhưng những người bán thông minh như Jim Moon không mong đợi tối đa hóa giá trị của tất cả những gì họ đã nhọc sức đầu tư mà không chuẩn bị chu đáo. Trong trường hợp của ông Moon, ông đã sẵn sàng khi thời cơ đến, một phần vì ông thành lập nên hệ thống này từ cách đây 13 năm. Khi ông mua công ty từ người anh, công ty đang hoạt động tốt. Tới năm 1987, Time Mark đã có tới 65 nhân viên sản xuất và phân phối các vật bảo vệ mạch điện và các bộ phận điện tử khác đi khắc thế giới. Với những người ngoài ngành, đó là những bản ghi thành tích không mấy rõ ràng. Herman Moon, lúc đó là chủ tịch, đã điều hành doanh nghiệp theo cách riêng của mình. Trước đó, các bản ghi tài chính còn được viết tay. Công ty của hai anh em do bố mẹ họ thành lập đã có một loạt các số sách kế toán khác nhau. Một số bản ghi ở trong tủ hồ sơ, một số khác được lưu trong nhiều cặp giấy. Jim Moon tim tưởng vào việc lưu giữ hồ sơ của người anh, nhưng lúc này ông muốn những người mua tiềm năng phải thấy được điều gì đó thực sự khác biệt: một hàng các cặp hồ sơ gáy đen được xếp đều đặn trên giá sách của ông. Mỗi cặp hồ sơ ghi cho một năm. Chiều cao bằng nhau, chiều rộng bằng nhau – mỗi cặp đều được ghi
nhãn với chữ cùng loại, cùng kích thước. Bên trong có những gì: bản thống kê thuế, các thông tin tài chính đã được kiểm toán, các bảng theo dõi bán hàng hàng ngày, các biểu đồ về các chương trình quảng cáo và hiệu quả của chúng, mức lương tùy theo lượng hàng bán hàng tháng. Nghe có vẻ như gọn gàng quá mức, nhưng hãy nói chuyện với một người mua hay người môi giới ngày nay mà xem, ông Moon được coi như một ngoại lệ tốt chứ không phải chỉ ở mức chuẩn đâu. Và nỗ lực đó được đền bù xứng đáng. Theo một trong những người mua cuối cùng, các cuốn sổ gây ấn tượng mạnh với người mua, cộng thêm quan điểm đàm phán cứng rắn khiến ông Moon bán doanh nghiệp được giá cao hiếm có mặc dù ông từ chối tiết lộ giá bán. Những hồ sơ mà ông Moon cung cấp cho những người mua tiềm năng là một trong nhiều chiêu thức quan trong mà các chủ doanh nghiệp nhỏ có thể bản đảm có được một vụ bán thành công. Sau đây là một số lời khuyên để vụ bán công ty của bạn đạt lợi nhuận cao nhất có thể được. Chuẩn bị sổ sách Những đặc điểm cổ vũ mọi người khởi sự doanh nghiệp – như tầm nhìn, tính sáng tạo, sự độc lập – thường đi ngược với những đặc điểm của người lưu giữ hồ sơ. Thật khó làm sao! Colin Gabriel, tác giả cuốn “Làm thế nào để bán doanh nghiệp và thu được số tiền bạn muốn, nói: “Hầu hết những người bán không nhận thức được điều này.”
Nhiều nhà khởi sự doanh nghiệp hoảng sợ trước chi phí thuê các nhân viên kế toán bên ngoài. Vì vậy hãy thử điều này: Thuê một công ty địa phương, quy mô vừa muốn phát triển cùng bạn. Và ít nhất hãy mua cho bản thân bạn một phần mềm kế toán giá $100. Ông Gabriel nói: “Nhưng vấn đề là hầu hết đều chẳng có cái gì cả.” Nhiều nhà khởi sự doanh nghiệp lo lắng rằng sổ sách sạch sẽ sẽ làm hỏng trò chơi của họ với người thu thuế. Bạn biết đấy, một chuyến đến thăm người anh trai Dave ở Cleveland sẽ trở thành chi phí đi lại. Jeff Webster, chủ tịch của công ty môi giới chuyên nghiệp Professional Business Inc., Melbourne, cho biết: “Hầu hết các thông báo tài chỉnh của doanh nghiệp nhỏ đều được xây dựng chỉ nhằm tối thiểu hóa thuế phải đóng.” Nhưng cách thức này – chưa nói đến khía cạnh luật pháp và đạo đức – thường làm giảm giá bán. Bạn thường nói nói với người mua tiềm năng: Hãy tin tôi khi tôi nói với bạn rằng kế hoạch thương mại điện tử mới của chúng tôi thành công, nhưng đừng tin những gì tôi nói với nhân viên thu thuế. Và tất nhiên là một loạt sổ kế toán thứ hai – hai các tài liệu “giải thích” – là vấn đề lớn nếu nhân viên thu thuế xuất hiện với trát đòi hầu tòa hoặc giả vờ là một người mua tiềm năng – điều này đã từng xảy ra. Dan Hall, một người môi giới doanh nghiệp ở Texas, gần đây đã tham gia vụ bán một cửa hàng bán lẻ khi giá bán giảm xuống cùng với uy tín của người bán. Người chủ cửa hàng này đã báo cáo doanh thu thấp hơn cho sở thu thuế và cho công ty bán quyền kinh doanh hàng hóa cho họ, vì thế giảm được số tiền franchise phải trả. Người chủ cửa hàng muốn bán cửa hàng của mình với giá $165.000, cái giá mà cuối cùng anh
ta buộc phải thú nhận cùng với sự gian dối của mình. Ông Hall kể: “Người bán coi như bị rớt đài. Uy tín của anh ta vỡ tan.” Giá mua cuối cùng là $105.000. Tất nhiên là hầu hết các quy định truyền thống đều không cần thiết khi bán một doanh nghiệp công nghệ mới nhất. Không cần phải trình ra hồ sơ tài chính ba năm liền khi bạn không có nó. Nên nhớ một điều: bạn có thể biết tương lai – và cả những điểm hạn chế - của công ty nhiều hơn người mua. Hãy sẵn sàng cho câu hỏi: “Tại sao ông/bà lại muốn bán?” với câu trả lời: “Tôi cũng không chắc tại sao tôi lại muốn bán nữa.”
Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 2) Đừng quá làm nổi bật tài năng của bản thân Tất nhiên có nhiều cách đơn giản, thông minh để điều hành doanh nghiệp và làm tăng giá bán. Nhưng người mua rất sợ những doanh nghiệp là giá trị của nó đính kèm hoàn toàn với người chủ sở hữu doanh nghiệp, ngay cả khi họ có thể duy trì việc người chủ đó quanh quẩn ở công ty. Những người lo lắng: Điều gì sẽ xảy a nếy bạn bị ô tô đâm? Và người mua sẽ muốn hỏi những người quản lý chính về doanh nghiệp để xem câu trả lời của mọi người có khớp nhau không.
Và đừng dựa quá nhiều vào một khách hàng. Người mua lo rằng một khi công ty đã chuyển sang bàn tay khác quản lý thì người khách hàng chủ chốt này có thể không mua nữa. Trong trường hợp nhà Moon và doanh nghiệp điện tử Tulsa của họ, họ có hơn 1000 khách hàng. Herman Moon cho biết nếu một khách hàng đặt một đơn đặt hàng lớn, họ sẽ làm cân bằng bằng cách nỗ lực kéo thêm những khách hàng mới. Hãy vạch ra tiềm năng của doanh nghiệp Hãy bắt đầu bằng việc viết một bản ghi bán hàng trong năm năm, nêu chi tiết tiềm năng của doanh nghiệp của bạn trong năm năm tới. Nhiệm vụ khó khăn này có làm bạn phấn khích không? Bạn có một tài liệu giá trị để cho bên mua xem; người mua trả tiền cho tiềm năng chứ không trả tiền cho thời điểm lợi nhuận cao nhất. (Tuy nhiên, nên nhớ rằng bạn càng hứng thú với tương lai của doanh nghiệp, bạn bán nó càng được giá, nhưng bạn lại càng muốn giữ nó lại hơn.) Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ không sẵn sàng để ra đi về mặt cảm xúc. Vụ mua bán này dính dáng nhiều đến các luật sư, nhà tư vấn và các quy định pháp luật – những thứ khiến nhiều nhà khởi sự doanh nghiệp phát điên. Và nếu việc bán doanh nghiệp này có vẻ làm bạn nản lòng, thì việc loanh quanh nó và làm việc cho người khác điều hành doanh nghiệp thậm chí còn tệ hơn. Vì thế, ngoài sổ ghi bán hàng, hãy đảm bảo rằng bạn có những kế hoạch để làm sau khi bán doanh nghiệp. Keith McCloed, một người môi giới doanh nghiệp ở Tucson, Arizona, đã tham gia vào vài vụ mua bán mà cuối cùng vợ chồng người bán lại quay lại văn phòng của ông. Người vợ nói: “Xin hãy tìm ra một doanh nghiệp nào đó để chồng tôi mua. Anh ấy đang làm tôi phát điên lên.”
Hãy cảnh giác với những lời khuyên ở địa phương Đôi khi, người cuối cùng muốn bạn bán doanh nghiệp lại chính là nhân viên kế toán hoặc luật sư địa phương. Họ thấy có thể sắp mất món lợi béo bở. Ông McCloed nói: “Và họ làm bất cứ điều gì có thể để phá hỏng cuộc giao dịch của bạn.” Nhiều người bạn đã sai lầm khi tìm kiến lời khuyên về vụ giao dịch từ một luật sư có hai đặc điểm: Luật sư này giúp tôi nhận được món bảo hiểm khổng lồ sau một vụ đắm tàu của tôi; và tôi gặp anh ta tại trân đấu bóng của con trai tôi. Tuy nhiên, nên lịch sự hỏi các luật sư này xem họ đã từng tham gia vào bao nhiêu vụ giao dịch kiểu này rồi. Để có thêm sức mạnh, bạn có thể làm theo kịch bản của Dick Israel, một người môi giới doanh nghiệp ở Beverly Hills, California. Hãy gọi một hãng luật lớn hay tham gia các vụ giao dịch kiểu này và gọi điện cho một nhân viên, ngay cả khi phải trả cho anh ta tới $400 mỗi giờ làm việc. Rồi nói: “Tôi có một vấn đề tương đối đơn giản. Có lẽ chỉ cần năm đến tám giờ làm việc mỗi tuần. Tôi chắc rằng chỗ ông có một cộng sự trẻ và thông minh để giải quyết vụ này. Người nào sẽ làm tốt việc này nhỉ?” Hãy cẩn thận với miếng mồi của người môi giới Nghe một số những người môi giới nói, khả năng bạn tự bán được doanh nghiệp của mình cũng bằng khả năng bạn bay lên mặt trăng. Lời rao hàng truyền thống của người môi giới như sau: Chúng tôi có thể mang hàng trăm người mua tới cửa nhà bạn, ngay cả khi chúng tôi giữ bí mật với các nhân viên, khách hàng và đối thủ cạnh tranh của bạn.
Jim Moon nói: “Bạn biết câu ngạn ngữ cổ của người Pháp rồi đấy? “Tào lao ấy mà.” Khoảng năm 1990, ông lái xe tới Dallas để dự một buổi hội thảo miễn phí do Geneva Co., Ivrine, California, tổ chức. Họ định lấy tiền phí ban đầu của ông là $20.000, và tiền phần trăm bán doanh nghiệp của ông nữa. Theo ông Moon, riêng số phần trăm này có thể lên tới $200.000. Ông từ chối, ngay cả khi sau đó đại diện của Geneva tới gặp ở tân Tulsa. Người phát ngôn của Geneva từ chối bình luận về câu chuyện này. Lý thuyết của ông Moon là: Hãy điều hành tốt doanh nghiệp, và người mua sẽ tới với bạn. Và ngay cả khi ông phải tự đi tìm người mua, thì ông cho rằng ông sẽ nhận biết được các khách hàng tiềm năng tốt nhất – có thể là các đối thủ cạnh tranh hoặc những người quen làm cùng ngành điện tử. Và nên cẩn thận với ngay cả lời khuyên của người môi giới. Ron Hottes, người điều hành Torrance, văn phòng của công ty Môi giới Doanh nghiệp Sunbelt – một dây chuyền môi giới toàn quốc - ở California, cũng nói như vậy về những người chuyên nghiệp: “Hầu hết bọn họ chẳng khác gì những người buôn xe cũ cả.” Bạn cũng cần cẩn thận với “sự định giá doanh nghiệp” của các nhân viên kế toán, những người sẵn lòng thu của bạn $10.000 cho một doanh nghiệp giá chưa đến mười lần số tiền đó. Với những người môi giới và các chuyên gia định giá, chỉ nên hỏi họ để tham khảo ý kiến mà thôi. Nếu họ có vẻ ngại ngần trong việc khuyên bạn, thì cứ tiếp tục công việc của bạn. Tất nhiên là một người môi giới tốt sẽ rất hữu ích – đặc biệt là khi bạn ngại tham gia vào các cuộc đối đầu và đàm phán quyết liệt. Hãy để người môi giới đóng vai “kẻ xấu”. Cuối cùng thì bạn vẫn phải điều hành một doanh nghiệp, và cuối cùng bạn có thể phải làm việc cho người mua của mình, ít nhất cũng trong một thời gian ngắn.
Nhìn chung, sổ sách của bạn càng lộn xộn – hay bạn càng hay bày trò với nhân viên thu thuế - thì bạn càng cần có một người môi giới. Chẳng hạn số tiền hoàn thuế của bạn cho thấy bạn lỗ hàng năm khoảng $12.000. Và bạn đưa số tiền này cho một người mua tiềm năng, người này lại mang tiền này tới ngân hàng của anh ta. Vì thế, với tư cách là người bán, bạn cần một người bán hàng chuyên nghiệp, một người để sắp xếp kế hoạch tài chính và cho người mua vay tiền. Cuối cùng, nếu bạn chọn dùng một người môi giới, thì hãy chỉ làm việc với một mình anh ta thôi. Nếu hai người môi giới cùng bán doanh nghiệp của bạn, điều không tránh khỏi là họ sẽ gặp phải người mua tiềm năng giống nhau – và như vậy sẽ làm cho doanh nghiệp của bạn mang tiếng là bị đem “bán dạo.”
Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 3) Nên giữ bí mật Mùa hè năm ngoái, Donna Reed muốn bán hãng dịch vụ thư điện thư và dịch vụ mạng Resources for Women Inc. ở Tucson, Arizona. Sau 15 năm gắn bó, bà muốn thử làm một việc gì mới. Nhưng bà sợ rằng nếu lộ ra rằng mình muốn bán công ty thì nhiều người trong số 4.000 người thuê bao của bà sẽ không thuê bao tiếp vì họ sẽ cho rằng dịch vụ mạng đang yếu đi hoặc không còn tồn tại lâu dài. Cuộc hẹn của bà Reed với 15 – 18 “điều phối viên mạng lưới” – những người tổ chức các chương trình đảm nhiệm việc liên hệ giữa các phụ nữ kinh doanh với nhau. Bà Reed chủ yếu làm việc trên cơ sở trao đổi với các điều phối viên: họ cho bà thời
gian, còn bà cho họ quảng cáo trên ấn phẩm của bà. Bà sợ rằng nếu họ biết vụ bán công ty này, họ sẽ ít cố gắng hơn. Nhưng bà vẫn phải nói ra. Mặc dù lo lắng như trên, nhưng bà muốn người mua sẽ là một ai đó ở địa phương và biết rõ về Resources of Women. Vì thế bà thận trọng tiết lộ việc này với một nhóm người đựa lựa chọn: ban cố vấn gồm sáu người của công ty và nhóm tiếp thị bên ngoài công ty. Những người tiếp thị này có một khách hàng không liên quan đến công ty là Nancy Faville – người vừa với chuyển từ Portland tới thành phố. Bà Faville nói với họ rằng bà không thể làm được điều bà muốn làm vì “Donna đã thực hiện điều đó rồi.” Những người tiếp thị đưa bà tới chỗ bà Reed, và cả hai cuối cùng đã hoàn thành được vụ mua bán này. Theo bà Reed, vấn đề nằm ở chỗ nếu bà bị ám ảnh bởi việc giữ bí mật – một nguy cơ thường gặp trong các giao dịch kiểu này – thì bà sẽ chẳng bao giờ gặp bà Faville. Những người mua không thích phải làm sáng tỏ quá nhiều bí mật – chẳng hạn như buộc phải thăm cơ sở kinh doanh sau giờ làm việc, khi họ thậm chí không thấy được doanh nghiệp đang hoạt động như thế nào hoặc không được phép nói chuyện với những nhân viên chủ chốt. Stuart Mathews, người mua và bán các nhà máy sản xuất thiết bị công nghiệp cho Metapoint Partners, Peabody Massachusetts, nói rằng trong những ngày này, nhiều nhân viên chuyển chỗ làm, vì thế vụ mua bán có thể nói là chưa thành công lắm: “Ngay cả khi chủ doanh nghiệp muốn giữ bí mật thì tất cả mọi người trong thành phố vẫn biết điều gì đang diễn ra.” Hãy thẳng thắn
Một chủ doanh nghiệp tên là Kieran O’Farrel đã nói chuyện với khoảng dăm bảy người mua tiềm năng cách đây ba năm, khi ông đang bán nhà máy C Fab Group chuyên sản xuất các tấm kim loại dùng trong máy tính trung ương. C Fab được đặt tai Dublin, Ireland, nhưng hầu hết những người mua tiềm năng đều là người Mỹ. Ông O’Farrel đã làm một trắc nghiệm đơn giản qua điện thoại: “Điều quan trọng nhất là ngành hóa học. Như thể bạn gặp ai đó ở quầy rượu. Chẳng ai nói thật cả.” Trong hầu hết mọi giao dịch, những cuộc thỏa thuận thường rất khó chịu, và chỉ có thiện chí chứ không phải bất cứ điều gì khác mới giúp bạn vượt qua tất cả. Những người mua tốt nhất đặt ra phần lớn các câu hỏi, vì thế người bán sẽ khó nói dối mãi. Ông Mathews, người mua Metapoint nhớ rằng một người sản xuất các phụ tùng máy kéo cứ liên tục khoe khoang về khách hàng chính của ông ta ở Anh, và cho rằng ông Mathews sẽ không kiểm tra điều đó. Nhưng ông đã kiểm tra, và người khách hàng nói cho ông biết là anh ta vừa bỏ rơi nhà sản xuất đó. Thế là ông Mathews không quan tâm đến việc mua nhà máy đó nữa. Davis Hoffman, một nhà đầu tư cổ phiếu thuộc công ty Hoffman & Co., New York, mua các công ty sản xuất các sản phẩm tiêu dùng cho biết ông sẽ thuê các thám tử tư – ngay cả để kiểm tra những người ông có cảm tình. Nếu ông tìm ra nhà thờ hay giáo đường Do Thái mà người bán hay tới – và nếu anh ta có các mối liên hệ công việc phù hợp – thì ông cũng sẽ cẩn thận điều tra. Richard Oedel cho biết chiến lược nói-tất-cả đã giúp ông thành công khi ông bán Spir-it Inc., một công ty sản xuất que quấy rượu cocktail theo yêu cầu khách hàng ở Wakefiel, Massachusettes, vào năm 1998. (Spir-it còn làm thìa khuấy cà phê cho hãng McDonald với cái tên M’s. và làm thìa khuấy cho Delta Air Lines.) Ông Oedel
cho biết bằng cách chỉ ra tất cả các khuyết điểm, bạn có thể thực sự làm tăng sự quan tâm của người mua: “Người mua muốn nói ‘Phải, tôi có thể cải thiện tình trạng đó.’” Và điều này sẽ dẫn đến giai đoạn tiếp theo.
Bạn có kiếm được số tiền tối đa khi bán doanh nghiệp của mình không? (Phần 4) Chơi với Nhận thức về cái Tôi của Người mua Mike Harris, một nhà kinh doanh kỳ cựu và là nhà môi giới doanh nghiệp tiêu biểu của bang Arizona năm 1999, nói rằng người bán càng nhận ra rằng người mua cho rằng mình thông minh hơn người bán sớm bao nhiêu, thì người mua càng được lợi bấy nhiêu. Vì vậy, khi nói chuyện với những người bán, ông Harris nói với họ rằng trong mắt những người mua, bạn “là một thằng ngốc ba hoa – người thậm chí không có mối liên hệ nhỏ nhất đến việc làm thế nào để phát triển công ty. Xin chúc mừng anh ngốc đã may mắn đưa được công ty tới giai đoạn này, nhưng bây giờ thì hãy tránh ra và xem những người chuyên nghiệp thực sự làm việc như thế nào.”
Phương pháp này đã thu được một số thành công. Khi ông Donald Hambrick, giáo sư trường đại học Columbia, nghiên cứu 106 giao dịch từ năm 1989 đến năm 1992, ông nhận thấy có mối liên hệ trực tiếp giữa giá bán cao với sự ngạo mạn. Một ví dụ là: “Giám đốc điều hành của hãng mua càng cho mình là quan trọng – điều này được thể hiện bởi chênh lệch lương bồng của ông ra với nhân viên được trả lương cao thứ nhì trong hãng của ông ta, thì cái giá cuối cùng trả cho doanh nghiệp bán càng cao.” Người mua có tiền không? Ông Oedel, người sản xuất que khuấy rượu, đã học bài học này lần đầu tiên khi ông cố gắng bán doanh nghiệp của mình vào năm 1992. Ông kể về một số người mua tiềm năng: “Họ rất dễ thương và dường như có nhiều tiền.” Về sau nghĩ lại, ông nghĩ rằng lẽ ra mình nên kiểm tra lại về khả năng tài chính của họ với ngân hàng của họ, nhưng lúc đó thì ông lại không làm như vậy. (Việc những người mua không cho biết tên ngân hàng của họ là dấu hiệu báo cho người bán cần thận trọng.) Và cuối cùng, người mua cố một số tiền đáng kể ở “cột A”, trông có vẻ rất hứa hẹn, nhưng trên thực tế lại chẳng có gì cở “cột B”, tức khoản dùng để trả tiền cho giao dịch với ông Oedel. Mọi việc đổ vỡ vào phút cuối cùng, và ông Oedel thì bị tốn quá nhiều thời gian vào việc vô bổ này. Giờ đây, ông Oedel khuyên: “Hãy điều tra khả năng tài chính của bên mua sớm và thường xuyên.” Nếu bạn tìm ra dấu hiệu xấu nào đó đủ sớm, thì vụ giao dịch không cần phải có những giai đoạn tiếp theo. Ông Israel, nhà ngân hàng đầu tư ở Beverly Hills, gần đây đã kiểm tra một người mua tiềm năng không trả tiền nhà đúng hạn và chuẩn bị thế chấp quỹ học đại học của con gái mình để trả tiền cho một khách hàng của ông Israel. Ông Israel phát hiện ra rằng anh của người mua là một bác sĩ giàu có, và yêu cầu ông
bác sĩ đó ký một bản bảo lãnh cá nhân. Ông nói với người mua: “Nếu ông muốn mua công ty, thì chúng tôi yêu cầu phải có đồ ký quỹ.” Và thế là họ kết thúc vụ giao dịch thành công. Hãy cảnh giác với tài khoản do người thứ ba giữ Người mua thường muốn bạn thành lập một tài khoản do người thứ ba nắm để giữ lại một phần giá mua, phòng khi có bên bán có nợ gì. Nghe rất công bằng. Nhưng họ thường viết hợp đồng bằng một giọng rất chủ quan mà sau này có thể sử dụng hợp đồng đó để rút hết tiền trong tài khoản đó ra. James Hackney ở Washington đã bán hai doanh nghiệp vào năm 1990, trong đó một doanh nghiệp sản xuất xe chở rác, và doanh nghiệp kia sản xuất bộ phận của xe chờ nước uống. Ông và luật sư của mình đã viết hơn 63 trang tài liệu đính kèm và các ngoại lệ của hai hợp đồng giao dịch. Nhưng họ vẫn không bịt kín được hết các kẽ hở của hợp đồng về tài khoản do người thứ ba nắm giữ. Cả hai vụ giao dịch đều kết thúc bằng việc ra tòa, và làm ông bị mất gần $1 triệu đô la trong tổng số tiền bán. Tìm kiếm trên mạng Có ít nhất ba trang web nhiều người vào, trên đó bạn có thể rao bán doanh nghiệp miễn phí, đó là: www.mergernetwork.com; www.bizbuysell.com; và www.bizquest.com. Bạn nên đăng tin chung chung sao cho không phải cả thế giới đều biết chính xác bạn bán cái gì. Theo ông Israel, “đó là một cách tương đối hay để tiếp cận với những người đang rất muốn mua công ty.” Nhưng có hai điều bạn nên luôn nhớ: Mạnh về cơ bản là một dịch vụ dẫn dắt. Doanh nghiệp của bạn chắc chắn phức tạp hơn nhiều so với một cái bảng thông tin, vì vậy đừng hy vọng hoàn thành việc mua bán chỉ bằng cách gửi e-mail bức ảnh của nó
cho một người nào đó. Và hãy đảm bảo rằng dịch vụ mạng sẽ tự bỏ phần đăng tin của bạn nếu bạn không bán được nó trong vòng vài tháng. Ông Israel nói: “Cũng giống như bất cứ thứ hàng gì khác, bạn không bày hàng tồn lên giá.”