Bán hàng theo mô hình Spin part 1

Chia sẻ: Pham Duong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

249
lượt xem 82
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ • Tại sao một công ty đầu tư nhiều cho huấn luyện nhân viên nhưng kết quả bán hàng chỉ đạt được 70% kế hoạch? • Những hành vi và phương pháp bán hàng nào sẽ đem lại thành công trong bán hàng? • Có gì khác biệt giữa một giao dịch bán hàng thành công và không thành công? • Phải chăng những nhân viên thành công biết cách sử dụng tốt kỹ thuật “hoàn tất thương vụ”? ...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bán hàng theo mô hình Spin part 1

HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ QUẢ • Tại sao một công ty đầu tư nhiều cho huấn luyện nhân viên nhưng kết quả bán hàng chỉ đạt được 70% kế hoạch? • Những hành vi và phương pháp bán hàng nào sẽ đem lại thành công trong bán hàng? • Có gì khác biệt giữa một giao dịch bán hàng thành công và không thành công? • Phải chăng những nhân viên thành công biết cách sử dụng tốt kỹ thuật “hoàn tất thương vụ”?
HÀNH HÀNH VI BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ Kết quả nghiên cứu 93 giao dịch bán hàng: Số lần kết thúc đóng thương vụ cuả những giao dịch thành công ít hơn giao dịch thất bại. Phải chăng những nhân viên sales thành công biết cách xử lý phản biện? Kết quả nghiên cứu: Những giao dịch thành công có rất ít phản biện. Kỹ năng sử dụng các câu hỏi đóng/ mở có khác biệt rõ ràng!  kết qủa nghiên cứu không khác biệt rõ ràng! Như vậy những kỹ thuật bán hàng truyền thống không tác dụng.
VẤN ĐỀ NẰM Ở ĐÂU • Các kỹ thuật bán hàng truyền thống rất có hiệu quả cho những giao dịch nhỏ nhưng không có mấy tác dụng trong giao dịch lớn • Đối với giao dịch lớn cần có một phương pháp tiếp cận mới có hiệu quả hơn.
THÀNH CÔNG TRONG CÁC GIAO DỊCH LỚN MÔ MÔ HÌNH BÁN HÀNG TRUYỀN THỐNG • Mở đầu : Kỹ thuật thông thường là gắn kết những quan tâm khách hàng đến sản phẩm  rất có hiệu quả trong thương vụ nhỏ, nhưng không hiệu quả trong thương vụ lớn. • Xác định nhu cầu : Sử dụng các câu hỏi đóng và mở  rất có hiệu quả trong thương vụ lớn. • Giới thiệu lợi ích sản phẩm : Giới thiệu sản phẩm được sử dụng như thế nào và giúp khách hàng ra sao  Rất thành công trong thương vụ nhỏ nhưng thường thất bại trong thương vụ lớn. • Xử lý phản biện: Trong thương vụ lớn điều quan trọng là ngăn ngừa phản biện hơn là xử lý. • Kết quả thương vụ : Quan trọng trong thương vụ nhỏ nhưng ít quan trọng trong thương vụ lớn.
THƯƠNG VỤ NHỎ / THƯƠNG VỤ LỚN LỚN • Tiêu chuẩn xác định là thương vụ sẽ có tác động như thế nào về mặt tài chính và hoạt động kinh doanh của khách hàng. • Tiêu chuẩn không chỉ đơn giản là thương vụ có giá trị nhiều tiền hay ít tiền. • Một thương vụ 200 triệu có thể là nhỏ với 1 công ty nhưng lớn đối với 1 đại lý.
CHU CHU KỲ BÁN HÀNG • Thương vụ nhỏ có thể hoàn tất trong 1 giao dịch nhưng thương vụ lớn có thể trải qua nhiều lần giao dịch, mất nhiều tháng. • Tâm lý, hành vi khách hàng trong 2 trường hợp hoàn toàn khác nhau. • Quyết định mua hàng trong thương vụ nhỏ là ngay tại chỗ cùng với người bán, thương vụ lớn có thể sau đó và ngay cả khi không có mặt người bán. • Thương vụ nhỏ có thể kết thúc thông qua thúc ép khách hàng = sản phẩm, xử lý phản biện nhưng nếu làm tương tự cho thương vụ lớn  Đa phần thất bại vì khách hàng không muốn bị áp lực phải quyết định mua hàng.
TẦM CỠ VÀ QUI MÔ KHÁCH HÀNG • Thương vụ nhỏ khách hàng quan tâm giá hơn giá trị. • Thương vụ lớn người bán phải xây dựng giá trị của sản phẩm và dịch vụ trong lòng khách hàng. Đa số sales thất bại trong thương vụ lớn là do chưa làm được điều này. • Khách hàng biết kỹ lưỡng tất cả đặc tính của sản phẩm chưa hẳn là đã hiểu được giá trị của sản phẩm.
QUAN QUAN HỆ LÂU DÀI • Tất cả các thương vụ lớn đều ít nhiều dựa trên những quan hệ đã được tạo dựng qua thời gian. • Các thương vụ lớn luôn đòi hỏi những dịch vụ sau bán. • Trong thương vụ lớn, các quyết định bao giờ cũng bao gồm sản phẩm dịch vụ và quan hệ. • Khi thương vụ càng lớn nhân viên bán hàng trở thành 1 trong những nhân tố ảnh hưởng quyết định mua hàng.
RỦI RO DO QUYẾT ĐỊNH SAI • Thương vụ nhỏ khách hàng có thể chịu đựng hoặc bỏ qua những sai lầm khi quyết định. • Thương vụ lớn ảnh hưởng của sự sai lầm trong quyết định sẽ rất lớn đối với khách hàng. • Trong thương vụ lớn khách hàng càng cẩn thận, suy nghĩ cân nhắc nhiều lần và kỹ lưỡng.