Bí quyết kéo dài đàm phán với khách hàng

Chia sẻ: Vũ Đỗ Hồng Nhung | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:5

Thêm vào BST

Báo xấu

122
lượt xem 22
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Kinh doanh ngày nay rất khắc nghiệt, khách hàng đang thu hẹp và thậm chí một số thay đổi ý định sau khi từng đồng ý mua hàng của bạn. Tuy nhiên, khi còn cơ hội nói chuyện với khách hàng có nghĩa là hợp đồng của bạn vẫn chưa chấm dứt hoàn toàn. Có nghĩa kinh doanh là sự thua lỗ? Không hẳn thế.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bí quyết kéo dài đàm phán với khách hàng

Bí quyết kéo dài đàm phán với khách hàng (HocKynang.com) - Kinh doanh ngày nay rất khắc nghiệt, khách hàng đang thu hẹp và thậm chí một số thay đổi ý định sau khi từng đồng ý mua hàng của bạn. Tuy nhiên, khi còn cơ hội nói chuyện với khách hàng có nghĩa là hợp đồng của bạn vẫn chưa chấm dứt hoàn toàn. Có nghĩa kinh doanh là sự thua lỗ? Không hẳn thế. Trong khi tất cả yếu tố không rõ ràng trong nền kinh tế đang tạo ra sự phá hủy với nhiều mối quan hệ kinh doanh lâu dài, thì bạn hãy bình tĩnh và tìm phương cách đàm phán hợp lý có thể cứu hợp đồng bán hàng của bạn. Cứu sự thỏa thuận Khi một khách hàng gọi đến để nói hủy hợp đồng, hai tuần sau khi quyết định mua hàng của tôi, tôi đã nghĩ: “Địa ngục đang đến? Tôi biết thời
gian không nhượng bộ nhưng bạn đánh lừa tôi.” Tôi muốn bỏ đi sự lầm lỗi nhưng không thể thua lỗ thêm nữa.” Có hai trường hợp đi tới một sự thỏa thuận. Cuối một cuộc đàm phán, tôi cảm thấy giống như bị một cái que chọc vào mắt. Ở cuối cuộc đàm phán khác tôi có một thỏa thuận. Có ba quyết định khác nhau trong hai cuộc đàm phán. Cuộc đàm phán số thứ nhất: Trong cuộc gọi đầu tiên, khách hàng nói rằng cô ấy rất xin lỗi nhưng công ty cô đã bãi bỏ hợp đồng. Tôi giận dữ. Tôi biết thời điểm này rất khó khăn trong kỹ năng đào tạo kinh doanh nhưng tôi có một hợp đồng. Tôi hỏi người phụ nữ sao họ lại quyết định hủy hợp đồng của tôi. Cô ấy kể câu chuyện và trách mắng tôi. Cô ấy nói với tôi rằng tôi không thể hiện sự nhiệt tình trong công việc. Đối thủ của tôi thì nhiệt tình hơn do vậy họ giữ được hợp đồng trong khi cắt hợp đồng với tôi. Bởi vì đây là lần đầu tiên tôi nói chuyện với cô ấy, tôi bị tổn thương. Sau đó tôi đã nghiên cứu và thấy rằng lý do không quan tâm là tất cả cho quyết định đó. Cô ấy đã nghĩ tôi sẽ chỉ chấp nhận
khi nó là một thỏa thuận do đó cô ấy đã nói dối và đổ lỗi cho tôi để che giấu sự lúng túng của mình. Tôi gọi tới người trực tiếp phụ trách hợp đồng tên Sam và gửi một email hỏi về hợp đồng, anh ấy đã gọi lại cho tôi. Tôi không chịu chấp nhận quyết định này như một cách thỏa thuận. Tôi biết hợp đồng này rất khả thi. Cuộc đàm phán thứ hai: Sam nói anh ấy nghĩ trường hợp này có thể xem xét. Anh ấy có một ý tưởng về cách khác trong thực thi dự án. Sam và tôi đã làm 3 điều để làm mọi thứ quay trở lại và đưa cho chúng tôi một thỏa thuận có thể giúp cả hai cùng có lợi. Đầu tiên, chúng tôi hoàn toàn nói thật với nhau. Điều đó có nghĩa chúng tôi trả lời mỗi câu hỏi của người kia với khả năng tốt nhất của mình. Người nhanh trí biết khi nào bạn đang cố gắng lôi kéo sự chú ý của họ. Sam làm một bản vắn tắt về lý do công ty anh ấy quay ngoắt 180 độ. Tôi cảm kích và lưu tâm tới anh ấy vì sự thẳng thắn, trung thực với tôi. Chúng tôi thảo luận các vấn đề kinh tế với nhau.
Thư hai, chúng tôi sử dụng kiến thức kinh tế để hiểu nhau. Sam nói về sự thật nền kinh tế buộc anh phải có một lựa chọn khó khăn. Anh ta lái tôi đến với quan điểm của mình khi yêu cầu tôi nghĩ về những cách cả hai có thể làm việc cùng nhau. Chúng tôi cùng bàn về một cuốn sách kinh tế và cuối cùng đều đồng ý mình là một kẻ láu cá chứ không muốn thành kẻ thù của người kia. Thứ ba, cả hai chủ tâm bàn luận một vấn để mở về nhiều thứ. Sam nói anh ấy muốn nảy ra ý tưởng trong vòng 20 phút giải quyết một vấn đề để tránh tranh chấp về quyền lợi. Điều này ngầm cho tôi lời khuyên khi bạn và người khác đang nói chuyện, có nghĩa là vẫn còn cơ hội đi tiếp mối quan hệ. Bởi tính không chắc chắn của kinh tế, người ta sẽ làm một trong hai điều cơ bản theo bản chất tự nhiên của họ. Trong nhiều trường hợp khách hàng có thể chuyển từ cảm giác yêu mến sang cảm giác ghét bạn hoặc ngược lại. Điều đó chỉ cho tôi rằng bạn hãy đàm phán thậm chí là căng thẳng nhất trong nhiều hoàn cảnh. Có một cuộc thảo luận cho phép bạn tạo ra cơ hội để xây dựng tình bạn. Bạn chống lại một số thứ nhưng đừng chống lại khách hàng của mình.
Sau khi rời khỏi cuộc nói chuyện tôi vẫn có một thỏa thuận. Người có quan điểm giống tôi cũng đứng dậy, anh ấy không có quyết định nào phá hủy mối quan hệ của cả hai. Chúng tôi đã chứng minh điều cốt yếu trong thương lượng để giải quyết mọi thứ. Đối với khách hàng, điều quan trọng là lấy được cảm tình của họ. Mà cách tốt nhất là khiến họ không muốn ra quyết định nào cắt đứt mối quan hệ của cả hai. (HocKynang.com)