Đề tài: Những biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng ( gạch tuynel) của CÔNG TY CỔ PHẦN BẠCH ĐẰNG

L I M Đ U Ờ Ở Ầ

ầ V i n n s n xu t hi n đ i và quá trình c nh tranh trên ph m vi toàn c u, ớ ề ả ệ ấ ạ ạ ạ

cùng v i s ti n b c a khoa h c k thu t các nhà kinh t đang đ ng tr ớ ự ế ộ ủ ậ ọ ỹ ế ứ ướ c

ờ nh ng th thách to l n trong vi c n m b t và thích nghi v i trào l u c a th i ư ữ ử ủ ệ ắ ắ ớ ớ

c th tr ng thì h đ i. N u nhà kinh doanh không nh n th c, không n m b t đ ạ ắ ượ ứ ế ậ ắ ị ườ ọ

i đ ng sau. S c nh tranh di n ra gay g t t o ra c h i cho b t c s b b l ẽ ị ỏ ạ ằ ắ ạ ơ ộ ự ạ ấ ứ ễ

công ty nào cũng có th chi m lĩnh đ c th tr ng hay nh ng k h c a th ế ể ượ ị ườ ẽ ở ủ ữ ị

tr ng đ len chân vào. ườ ể

M t doanh nghi p mu n thành công thì không nh ng ch dành đ ữ ệ ộ ố ỉ ượ ộ c m t

ph n th tr ng mà h n th n a h ph i v ị ườ ầ ế ữ ọ ả ươ ơ ệ n lên n m trong nhóm doanh nghi p ằ

mà c nh tranh d n đ u trong lĩnh v c mà h tham gia. Trong m t n n kinh t ẫ ộ ề ự ầ ọ ế ạ

đ c coi là linh h n c a th tr ng thì doanh nghi p d u là gi m chân t i ch ượ ị ườ ủ ồ ệ ẫ ậ ạ ỗ

cũng là m t s th t lùi. B i v y khai thác th tr ng hi n có theo chi u sâu và ộ ự ụ ở ậ ị ườ ệ ề

m r ng th tr ng theo chi u r ng đ c xem là nhi m v th ng xuyên, liên ở ộ ị ườ ề ộ ượ ụ ườ ệ

ng. t c c a m t doanh nghi p kinh doanh trong nên kinh t ụ ủ ệ ộ th tr ế ị ườ

M r ng th tr ở ộ ị ườ ng s giúp cho doanh nghi p đ y nhanh t c đ tiêu th ệ ẽ ẩ ố ộ ụ

t đ m i ti m năng c a th tr s n ph m khai thác tri ả ẩ ệ ể ọ ề ị ườ ủ ả ả ng nâng cao hi u qu s n ệ

xu t kinh doanh tăng l i nhu n và kh ng đ nh v trí c a doanh nghi p trên th ấ ợ ủ ệ ậ ẳ ị ị ị

tr ng.V n t ng là ườ ươ ớ ẫ i d n đ u th tr ầ ị ườ ướ ộ c v ng c a m i doanh nghi p và m t ủ ệ ọ ỗ

cũng là m t công vi c h t s c khó khăn nh ng b o toàn v trí d n đ u đó l i khó ệ ế ứ ư ả ẫ ầ ộ ị ạ

khăn h n nhi u đòi h i doanh nghi p ph i có chi n l c và nh ng bi n pháp ế ượ ệ ề ả ơ ỏ ữ ệ

c a doanh nghi p. phù h p v i đi u ki n th c t ề ự ế ủ ệ ệ ớ ợ

C PH N B CH Đ NG Ạ

Ổ Ầ

Ằ

Nh n th c đ ứ ượ ầ ự ậ c t m quan tr ng c a v n đ trên, trong th i gian th c t p ề ủ ấ ậ ọ ờ

Ầ C PH N

Ổ

t i Công ty d ng d n c a th y giáo Đ ng Xuân ạ i s h ướ ự ướ ẫ ủ ầ ồ

Ninh và các cô chú, anh ch phòng k ho ch kinh doanh c a công ty ủ ế ạ ị

B CH Đ NG

Ạ

Ằ

Nh ng bi n pháp m r ng th tr ng tiêu . Em đã ch n đ tài: “ ọ ề ở ộ ị ườ ữ ệ

Ạ

Ằ

th v t li u xây d ng ( g ch tuynel) c a ụ ậ ệ ủ CÔNG TY C PH N B CH Đ NG”. Ổ Ầ ự ạ

CH NG I ƯƠ

VAI TRÒ C A VI C M R NG TH TR Ở Ộ Ị ƯỜ Ủ Ệ Ẩ NG TIÊU TH S N PH M Ụ Ả

Ề Đ I V I DOANH NGHI P S N XU T KINH DOANH TRONG N N Ố Ớ Ệ Ả Ấ

NG. KINH T TH TR Ế Ị ƯỜ

1. T NG QUAN V TH TR

NG VÀ TH TR

Ổ

Ề

Ị

ƯỜ

Ị

ƯỜ

Ụ Ủ NG TIÊU TH C A

DOANH NGHI PỆ

ng 1. Khái ni m v th tr ệ ề ị ườ

Thu t ng “ ng ữ Th tr ị ườ ” đã xu t hi n khá lâu và ngày càng đ ệ ậ ấ ượ ử ụ c s d ng

i. K t khi loài ng i bi t đ n trao đ i hàng hoá thì th r ng rãi v i m i ng ớ ộ ọ ườ ể ừ ườ ế ế ổ ị

tr ng đã xu t hi n. Theo th i gian nó d n đ c hoàn thi n và đ ườ ệ ấ ầ ờ ượ ệ ượ ể c tìm hi u,

ệ nghiên c u theo nhi u khía c nh khác nhau. B i v y, không có m t khái ni m ở ậ ứ ề ạ ộ

chính xác v th tr ề ị ườ ậ ng mà tuỳ vào m c đích nghiên c u ta có các cách ti p c n ụ ứ ế

khác nhau v th tr ng. ề ị ườ

h c c đi n: Th tr ng là n i di n ra các  Theo góc đ ti p c n c a kinh t ộ ế ậ ủ ế ọ ổ ể ị ườ ễ ơ

quá trình trao đ i mua bán, là t ng s c c u cung c u và đi u ki n di n ra ố ơ ấ ễ ệ ề ầ ổ ổ

t ng tác cung c u thông qua mua bán b ng ti n t ươ . ề ệ ầ ằ

 Theo C.Mac: Hàng hoá là s n ph m đ c tái s n xu t ra không ph i cho ả ẩ ượ ấ ả ả

ng i s n xu t tiêu dùng mà đ bán trên th tr ng. Song không th coi th ườ ả ị ườ ể ấ ể ị

tr ườ ng ch là các c a hàng, cái ch ... m c dù nh ng n i đó là n i mua bán ặ ữ ử ơ ợ ơ ỉ

hàng hoá mà c n hi u r ng: Th tr ể ằ ị ườ ầ ặ ậ ng là m t t ng th nhu c u( ho c t p ể ộ ổ ầ

h p nhu c u v m t lo i hàng hoá nào đó ), là n i di n ra các ho t đ ng mua ạ ộ ề ộ ễ ầ ạ ợ ơ

bán b ng ti n. ằ ề

 Theo L.Rendos đ nh nghĩa: Th tr ị ườ ị ữ ng là t ng h p các quan h trao đ i gi a ệ ổ ợ ổ

ng i bán và ng i mua đ ườ ườ ượ ấ c th c hi n trong nh ng đi u ki n c a s n xu t ệ ủ ả ự ữ ệ ề

hàng hoá.

 Theo Audiger: th tr ng là n i g p g gi a cung c u và các s n ph m làm ị ườ ỡ ữ ơ ặ ầ ả ẩ

tho mãn m t nhu c u nh t đ nh. ấ ị ả ầ ộ

 Theo chuyên gia t v n qu n tr doanh nghi p J.U.Loren đ a ra khái ni m: th ư ấ ư ệ ệ ả ị ị

tr ng là toàn b môi tr ng ho t đ ng c a doanh nghi p bao g m các nhân ườ ộ ườ ạ ộ ủ ệ ồ

t tác đ ng và các th tr ố ị ườ ộ ng c a nó. ủ

Tóm l i, th tr ng là m t khái ni m r t r ng và có th đ ạ ị ườ ấ ộ ể ượ ệ ộ c hi u theo ể

nhi u khía c nh khác nhau. Song nói đ n th tr ị ườ ế ề ạ ng ph i nói đ n nh ng y u t ế ế ố ữ ả

M t là, ph i có khách hàng, không nh t thi ả ấ ộ ế ấ t ph i g n v i đ a đi m nh t ớ ị ả ắ ể

đ nh. ị

c tho mãn. Đây chính là c Hai là, khách hàng ph i có nhu c u ch a đ ả ư ượ ầ ả ơ

s thúc đ y khách hàng mua hàng hoá và d ch v . ở ụ ẩ ị

Ba là, khách hàng ph i có kh năng thanh toán. ả ả

2. Th tr ng tiêu th và phân lo i. ị ườ ụ ạ

2.1 Khái quát v th tr ề ị ườ ng tiêu th . ụ

Th tr ng đ u ra c a doanh nghi p s n xu t kinh ị ườ ng tiêu th hay th tr ụ ị ườ ủ ệ ầ ả ấ

doanh là th tr ng liên quan tr c ti p đ n v n đ tiêu th s n ph m c a doanh ị ườ ụ ả ự ủ ế ế ề ấ ẩ

nghi p. B t c m t y u t nào dù r t nh c a th tr ng đ u có nh h ng ấ ứ ộ ế ố ệ ỏ ủ ị ườ ấ ề ả ưở ở

ạ ộ nh ng m c đ khác nhau đ n kh năng thành công hay th t b i trong ho t đ ng ứ ộ ấ ạ ữ ế ả

kinh doanh c a doanh nghi p. Đ ng th i đ c đi m và tính ch t c a th tr ờ ặ ấ ủ ị ườ ng ủ ệ ể ồ

tiêu th còn là c s đ doanh nghi p ho ch đ nh và t ơ ở ể ụ ệ ạ ị ổ ứ ế ch c th c hi n các chi n ệ ự

l c, sách l ượ ượ ạ c, k ho ch s n xu t kinh doanh-các công c đi u khi n ho t ụ ề ể ế ạ ả ấ

đ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p mình. ộ ụ ả ủ ệ ẩ

2.2 Các y u t c u thành nên th tr ế ố ấ ị ườ ệ . ng tiêu th c a doanh nghi p ụ ủ

2.2.1 T p khách hàng hi n t i và khách hàng ti m năng. ệ ạ ậ ề

Doanh nghi p s n xu t kinh doanh mu n t n t ố ồ ạ ệ ả ấ ả i và phát tri n thì c n ph i ể ầ

tiêu th đ c ph i thông ụ ượ ả c s n ph m c a mình. Đi u này mu n th c hi n đ ề ự ủ ệ ẩ ố ượ ả

qua khách hàng. Khách hàng c a doanh nghi p có th là đ i lý bán buôn, đ i lý ủ ệ ể ạ ạ

bán l t c nh ng ng i mua hàng trên ẻ , nh ng ng ữ ườ i tiêu dùng cu i cùng ( hay t ố ấ ả ữ ườ

th tr ng đ u có th là khách hàng c a doanh nghi p). Song đ h th c s tr ị ườ ể ọ ự ự ở ủ ể ệ ề

thành khách hàng c a mình đòi h i doanh nghi p ph i tho mãn đ ỏ ủ ệ ả ả ượ ầ c nhu c u

c a h hay ph i tìm hi u v hành vi mua s m c a khách hàng. ủ ọ ủ ể ề ả ắ

c th hi n qua công th c: Hành vi mua c a khách hàng đ ủ ượ ể ệ ứ

Khả năng mua Sự lựa chọn của khách hàng Nhu cầu Thái độ đối những sản phẩm của doanh nghiệp

Nhu c u c a khách hàng: Là y u t ầ ủ ế ố ầ đ u tiên và quan tr ng nh t quy t đ nh ọ ế ị ấ

đ n vi c b ti n ra mua s n ph m. B i vì, khách hàng ch mua hàng khi có nhu ở ế ỏ ề ệ ả ẩ ỉ

c u, khi nhu c u này càng cao thì vi c quy t đ nh mua càng di n ra nhanh chóng. ầ ế ị ệ ễ ầ

Do v y v n đ đ t ra là doanh nghi p ph i có bi n pháp nghiên c u th tr ệ ề ặ ị ườ ng ứ ệ ấ ậ ả

nh th nào đ có cách ti p c n g n h n v i h đ tìm hi u và kích thích nhu ơ ớ ọ ể ư ế ế ể ể ậ ầ

c u.ầ

ng mà khách hàng có Kh năng mua: G m kh năng thanh toán và s l ả ố ượ ả ồ

th mua. Kh năng thanh toán ph thu c vào túi ti n khách hàng còn s l ố ượ ng ụ ề ể ả ộ

mà khách hàng có th mua ph thu c vào nhu c u và kh năng thanh toán. ụ ể ầ ả ộ

Thái đ đ i v i s n ph m c a doanh nghi p: Đó là tâm lý c a khách hàng ộ ố ớ ả ủ ủ ệ ẩ

khi s d ng s n ph m c a doanh nghi p nh s hài lòng, tho mãn, t hào hay ử ụ ư ự ủ ệ ả ẩ ả ự

s hãi. ợ ầ Vì v y, doanh nghi p nên n m b t tâm lý đó đ đáp ng nhu c u ắ ứ ệ ể ậ ắ

t nh t. c a h m t cách t ủ ọ ộ ố ấ

2.2.2 Các thông s v hàng hoá, không gian, th i gian cung ng cho khách hàng ố ề ứ ờ

Thông s v hàng hoá: Doanh nghi p ph i cung c p t t c thông tin v ố ề ấ ấ ả ệ ả ề

hàng hoá mà doanh nghi p s n xu t kinh doanh nh : danh m c hàng hoá, nhãn ư ụ ệ ả ấ

ủ hi u hàng hoá, ch c năng hàng hoá.. đ khách hàng có th hi u v s n ph m c a ể ể ề ả ứ ể ệ ẩ

doanh nghi p và tiêu dùng s n ph m. ệ ả ẩ

Không gian và th i gian cung ng hàng hoá cho khách hàng: Xu t phát t ứ ấ ờ ừ

vi c khách hàng ch mua hàng khi có nhu c u nên doanh nghi p ph i ch n đúng ệ ệ ầ ả ọ ỉ

th i gian và đ a đi m thu n ti n đ đáp ng tho mãn nhu c u khách hàng . ứ ệ ể ể ậ ả ầ ờ ị

2.2.3 Kh năng chào hàng và cung ng hàng hoá cho khách hàng ứ ả

Kh năng chào hàng là kh năng tìm ki m nh mg khách hàng ti m năng ữ ế ề ả ả

cho doanh nghi p đ m r ng th tr ể ở ộ ị ườ ệ ể ng c a mình. N u ho t đ ng này phát tri n ạ ộ ủ ế

t t s giúp doanh nghi p có đ ng khách hàng l n và ng i. ố ẽ ệ c l ượ ượ ớ c l ượ ạ

Kh năng cung ng hàng hoá : thông qua nghiên c u v nhu c u khách ứ ứ ề ầ ả

hàng đ doanh nghi p có k ho ch s n xu t kinh doanh sao cho h p lý. ể ệ ế ạ ả ấ ợ

2.3. Phân lo i th tr ị ườ ạ ng doanh nghi p ệ

M t trong nh ng y u t quan tr ng đ m b o thành công trong kinh doanh ế ố ữ ộ ả ả ọ

c c n k tính ch t c a th tr ng - đ thông qua là doanh nghi p có th hi u đ ệ ể ể ượ ặ ấ ủ ị ườ ẽ ể

ớ đó doanh nghi p có nh ng k ho ch s n xu t kinh doanh sao cho phù h p v i ả ữ ế ệ ạ ấ ợ

th tr ng mà mình đang và s theo đu i. Phân lo i th tr ng s giúp cho doanh ị ườ ị ườ ẽ ạ ổ ẽ

nghi p có nh ng cái nhìn sâu s c h n v th tr ng. ề ị ườ ắ ơ ữ ệ

Trong kinh doanh ng i ta d a vào nhi u tiêu th c khác nhau đ phân lo i. Sau ườ ự ứ ề ể ạ

đây là m t s cách phân lo i ch y u. ộ ố ủ ế ạ

2.3.1 Căn c vào quan h mua bán gi a các n c ng i ta chia ra th tr ng trong ữ ứ ệ ướ ườ ị ườ

n c và th tr ng qu c t ướ ị ườ . ố ế

Th tr ng trong n c: là ho t đ ng mua bán c a nh ng ng i trong cùng ị ườ ướ ạ ộ ủ ữ ườ

m t qu c gia và các quan h kinh t ệ ộ ố ế ễ ề di n ra trong mua bán thông qua đ ng ti n ồ

qu c gia và giá n i đ a, ch nh h chính tr trong ộ ị ỉ ả ố ưở ng đ n các v n đ kinh t ấ ế ề ế ị

ph m vi m t n c. ộ ướ ạ

Th tr ng qu c t ị ườ ố ế là n i di n ra các ho t đ ng mua bán gi a các n ạ ộ ữ ễ ơ ướ c

di n ra trên th tr ng th gi v i nhau. Các qua h kinh t ớ ệ ế ễ ị ườ ế ớ i ch u nh h ị ả ưở ự ng tr c

ti p t i vi c phát tri n kinh t c a m i n c. ế ớ ệ ể ế ủ ỗ ướ

Phân bi t th tr ng trong n c và th tr ng qu c t không ph i ệ ị ườ ướ ị ườ ố ế ả ở ạ ph m

vi biên gi i c a các n i mua và ng ớ ủ ướ c mà ch y u là ng ủ ế ườ ườ ữ i bán v i nh ng ớ

ph di n ra trên th ươ ng ti n thanh toán và giá áp d ng trong các quan h kinh t ụ ệ ệ ế ễ ị

tr ng. Ngày nay v i s phát tri n c a n n kinh t ườ ể ủ ề ớ ự ế ủ , c a khoa h c k thu t và s ọ ỹ ậ ự

phân công lao đ ng th gi i - kinh t c tr thành m t m t xích c a h ế ớ ộ m i n ế ỗ ướ ủ ắ ở ộ ệ

th ng kinh t i. Th tr ng trong n c có m i quan h m t thi t v i th ố th gi ế ế ớ ị ườ ướ ệ ậ ố ế ớ ị

tr ng th gi i. Do v y, d báo đ c s tác đ ng c a th tr ng qu c t t i th ườ ế ớ ự ậ ượ ự ị ườ ủ ộ ố ế ớ ị

tr ng trong n c cũng là m t nhân t t o ra s thành công đ i v i m i nhà kinh ườ ướ ộ ố ạ ố ớ ự ỗ

doanh.

ng, ng i ta chia ra: Th tr 2.3.2 Căn c vào m c đ xã h i hoá c a th tr ứ ộ ị ườ ủ ứ ộ ườ ị ườ ng

khu v c và th tr ị ườ ự ng th ng nh t toàn qu c. ấ ố ố

Th tr ng b chi ph i nhi u c a các nhân t kinh t ị ườ ng khu v c: là th tr ự ị ườ ề ủ ố ị ố ế

xã h i, t ộ ự ứ nhiên c a vùng. Các quan h mua bán ch y u di n ra trong vùng, s c ủ ế ủ ệ ễ

hút hàng hoá c a th tr ng không l n, s can thi p c a nhà n c vào th tr ị ườ ủ ệ ủ ự ớ ướ ị ườ ng

không nhi u, s c ch a c a th tr ứ ứ ủ ị ườ ề ng cũng h n ch . ế ạ

Th tr ng th ng nh t toàn qu c: Có vai trò trong n n kinh t qu c dân các ị ườ ề ấ ố ố ế ố

di n ra trên th tr quan h kinh t ệ ế ễ ị ườ ng nh h ả ưở ể ủ ề ng l n đ n s phát tri n c a n n ế ự ớ

kinh t ng toàn qu c c s c hút hàng hoá ế . Khác v i th tr ớ ị ườ ng khu v c, th tr ự ị ườ ố ố ứ

l n nó chi ph i s v n đ ng c a các kênh l u thông trong toàn qu c. Trên th ớ ố ự ậ ủ ư ộ ố ị

tr ườ ủ ng toàn qu c ch y u là các nhà kinh doanh l n ho t đ ng. S tác đ ng c a ạ ộ ủ ế ự ố ớ ộ

chính ph có vai trò đáng k trong vi c b o v ng i tiêu ủ ể ệ ệ ả ườ ả i s n xu t và ng ấ ườ

dùng.

2.3.3 Căn c vào hàng hoá l u thông trên th tr ng ng i ta chia ra th tr ng t ị ườ ư ứ ườ ị ườ ư

li u s n xu t và th tr ng t li u tiêu dùng. ệ ả ị ườ ấ ư ệ

Th tr ng hàng t ị ườ ư ệ ả ấ li u s n xu t đó là nh ng s n ph m dùng đ s n xu t. ả ể ả ữ ấ ẩ

li u s n xu t g m có: Các lo i máy móc thi Thu c v hàng t ề ộ ư ệ ấ ồ ả ạ ế ị ạ t b , các lo i

nguyên v t li u, nhiên li u, các lo i d ng c ph tùng ...Ng i ta còn g i th ậ ệ ạ ụ ụ ụ ệ ườ ọ ị

tr ng t li u s n xu t là y u t đ u vào c a doanh nghi p s n xu t kinh ườ ư ệ ế ố ầ ủ ệ ả ấ ả ấ

doanh. Th tr ng t li u s n xu t th ng có qui mô l n. ị ườ ư ệ ả ấ ườ ớ

Th tr ng hàng t li u tiêu dùng g m nh ng s n ph m ph c v cho tiêu ị ườ ư ệ ụ ụ ữ ả ẩ ồ

dùng cá nhân c a con ng i nh l ng th c qu n áo v.V.Th tr ng hàng t ủ ườ ư ươ ị ườ ự ầ ư ệ li u

tiêu dùng mang tính đa d ng và phong phú ph thu c vào nhu c u c a ng i tiêu ầ ủ ụ ạ ộ ườ

dùng.

ng ng 2.3.4 Căn c vào môi tr ứ ườ ng khu v c th tr ự ị ườ ng trong h th ng th tr ệ ố ị ườ ườ i

ta chia ra làm th tr ng chính (th tr ị ườ ị ườ ng tr ng đi m) và th tr ể ị ườ ọ ế ng chuy n ti p ể

ngo i vi. ạ

Th tr ng chính là th tr ng có kh i l ị ườ ị ườ ố ượ ạ ng hàng hoá tiêu th chi m đ i ụ ế

ng hàng hoá đ c đ a ra tiêu th ng. Trên th b ph n so v i kh i l ộ ố ượ ậ ớ ượ ư th tr ụ ở ị ườ ị

tr ng chính có các nhà kinh doanh l n, s l ng các nhà kinh doanh nhi u s ườ ố ượ ớ ề ự

ng ng c nh tranh gi a các nhà kinh doanh cũng gay g t. S l ạ ố ượ ữ ắ ườ ả i mua đông s n

ph m hàng hoá n đ nh phong phú đ m b o ch t l ng. ấ ượ ẩ ả ả ổ ị

Do vai trò c a th tr ng chính trong h th ng th tr ị ườ ủ ệ ố ị ườ ấ ng nên thông tin l y

ra t ng có ý nghĩa h t s c quan tr ng đ i v i vi c ra quy t đ nh trong th tr ừ ị ườ ố ớ ế ứ ế ị ệ ọ

kinh doanh cũng nh trong qu n lý kinh t ư ả . ế

Th tr ng chuy n ti p ngo i vi ph thu c nhi u vào th tr ng chính. Nó ị ườ ị ườ ụ ể ế ề ạ ộ

có th đ c coi là th tr ể ượ ị ườ ng ti m năng c a doanh nghi p. ủ ề ệ

2.3.5 Căn c vào t ng quan s l ng và v th ng i mua và ng i b n trên th ứ ươ ố ượ ị ế ườ ườ ả ị

tr ng ng i ta chia ra th tr ng c nh tranh. ườ ườ ị ườ ng đ c quy n và th tr ề ị ườ ộ ạ

Th tr ị ườ ng đ c quy n: giá c và các quan h kinh t ả ề ệ ộ ế ị ở b chi ph i r t l n b i ố ấ ớ

các nhà đ c quy n. Song không vì th mà cho r ng các quan h kinh t , giá c ế ệ ề ằ ộ ế ả

ti n t không còn s c nh tranh mà v n ch u tác đ ng t ề ệ ự ạ ẫ ộ ị ươ ậ ng đ i c a các qui lu t ố ủ

kinh t ng . th tr ế ị ườ

Th tr ng c nh tranh - các quan h kinh t di n ra t ng đ i khách quan ị ườ ệ ạ ế ễ ươ ố

và t ng đ i n đ nh. Ng i mua và ng i bán có quan h bình đ ng v i nhau. ươ ố ổ ị ườ ườ ệ ẳ ớ

ng đ c phát huy. Qui lu t c a n n kinh t ậ ủ ề th tr ế ị ườ ượ

2.3.6 Căn c vào ch c năng c a th tr ng doanh nghi p ng i ta chia ra th ị ườ ủ ứ ứ ệ ườ ị

tr ng đ u vào và th tr ườ ị ườ ầ ng đ u ra. ầ

Th tr nh h ị ườ ng đ u vào: liên quan đ n kh năng và các y u t ế ế ố ả ầ ả ưở ế ng đ n

kinh doanh c a doanh nghi p. Khi mô t th tr ngu n cung c p các y u t ấ ế ố ồ ủ ệ ả ị ườ ng

i ta th đ u vào c a doanh nghi p, ng ầ ủ ệ ườ ườ ả ng s d ng 3 tiêu th c c b n: s n ử ụ ơ ả ứ

i cung c p. ph m, đ a lý và ng ị ẩ ườ ấ

 Theo tiêu th c s n ph m: ứ ả ẩ

- Th tr ị ườ ng hàng hoá d ch v ụ ị

- Th tr ị ườ ng ngu n v n ồ ố

- Th tr ng ng i lao đ ng ị ườ ườ ộ

 Theo tiêu th c đ a lý: ứ ị

- Ngu n cung c p trong n c(th tr ấ ồ ướ ị ườ ng n i đ a) ộ ị

- Ngu n cung c p ngoài n c (th tr ấ ồ ướ ị ườ ng qu c t ) ố ế

 Theo tiêu th c ng i cung c p: g m các nhóm hãng ho c cá nhân ng i cung ứ ườ ấ ặ ồ ườ

đ u vào c a doanh c p s n ph m hàng hoá có liên quan đ n các y u t ấ ế ố ầ ủ ế ả ẩ

nghi p.ệ

Thông qua vi c mô t ệ th tr ả ị ườ ứ ng đ u vào c a doanh nghi p theo các tiêu th c ủ ệ ầ

trên, các tính ch t đ c tr ng chung c a th tr ng : cung (qui mô/ kh năng đáp ấ ặ ị ườ ủ ư ả

ng), c nh tranh( m c đ kh c li t), giá (cao/ th p)... t ứ ứ ộ ạ ố ệ ấ ươ ứ ự ng ng v i nó m i th c ớ ớ

s có m i liên h tr c ti p đ n quy t đ nh kinh doanh c a doanh nghi p. ự ệ ự ế ế ị ủ ế ệ ố

Vi c nghiên c u th tr ng đ u vào là quan tr ng và đ c bi t có ý nghĩa ị ườ ứ ệ ầ ặ ọ ệ

đ i v i s n đ nh và hi u qu c a ngu n cung c p hàng hoá/ d ch v cho doanh ồ ố ớ ự ổ ả ủ ụ ệ ấ ị ị

nghi p cũng nh kh năng h giá thành và nâng cao ch t l ạ ấ ượ ư ệ ả ủ ng s n ph m c a ả ẩ

doanh nghi p.ệ

Th tr ng đ u ra: liên quan tr c ti p đ n m c tiêu là gi ị ườ ự ụ ế ế ầ ả i quy t ván đ ế ề

tiêu th s n ph m c a doanh nghi p. B t c m t y u t nào dù r t nh c a th ấ ứ ộ ế ố ụ ả ủ ệ ẩ ỏ ủ ấ ị

tr ng này đ u có th nh h ng nh ng m c đ khác nhau đ n kh năng ườ ể ả ề ưở ở ữ ứ ế ả ộ

thành công hay th t b i trong tiêu th . Đ c đi m và tính ch t c a th tr ng tiêu ụ ặ ấ ạ ấ ủ ị ườ ể

th là c s đ doanh nghi p ho ch đ nh và t ơ ở ể ụ ệ ạ ị ổ ch c th c hi n các chi n l ệ ế ượ c, ứ ự

sách l ượ c, công c đi u khi n tiêu th . ụ ụ ề ể

Đ mô t ể th tr ả ị ườ ng tiêu th c a doanh nghi p, có th s d ng riêng bi ệ ể ử ụ ụ ủ ệ t

ho c k t h p 3 tiêu th c c b n: s n ph m, đ a lý, khách hàng. ặ ế ợ ứ ơ ả ả ẩ ị

 Th tr ng tiêu th theo tiêu th c s n ph m ị ườ ứ ả ụ ẩ

ng t

ư ệ

Theo tiêu th c này, doanh nghi p th ứ ườ ng theo ngành hàng Xây Tròn

T mấ

ứ ộ ị ườ

li u ọ ng ườ

Th tr ườ ị s n xu t (th tr ị ườ ấ ả / nghiên c u ng ả hàng công nghi p)ệ

ị ườ

ư ệ

G oạ Ngô

ng t dùng

Th tị

li u (th ị ng hàng tiêu

Bò… Gà… L n…ợ

i s ng

Th tr tiêu tr ườ dùng)

H i s n ả ả

L ươ th cự Th c ự ph mẩ …

bi n ế

T ươ ố Ch ế s nẵ

Ô tô

ươ

Ph ệ v n chuy n ậ

ng ti n ể

Xe máy

Xe đ pạ

hay nhóm hàng mà h kinh doanh và bán ra trên th tr Kim lo i ạ màu… ng xác đ nh th tr ị ườ ị Thép d ng ự ng. Tuỳ theo m c đ mô Ch t oế ạ t ả ở ứ ộ ứ m c đ khái quát cao hay c th . ụ ể ệ Kim khí Hoá ch tấ Phân bón i ta có th mô t ể …

Cách nhìn nh n, mô t này là đ n gi n, d th c hi n và th ng đ ậ ả ễ ự ệ ả ơ ườ ượ ử c s

d ng. Nh ng c n l u ý r ng: ụ ầ ư ư ằ

- Cách ti p c n, phân chia này ch a ch rõ đ ế ậ ư ỉ c đ i t ượ ố ượ ể ng mua hàng và đ c đi m ặ

mua s m c a h , nên không đ a ra đ ư ủ ắ ọ ượ c nh ng ch d n c n thi ỉ ẫ ữ ầ ế t cho vi c xây ệ

c có kh năng thích ng t t. d ng chi n l ự ế ượ ứ ả ố

- Mô t ng nh v y m i d ng l m c khái quát cao và th i th tr ả ị ườ ớ ừ ư ậ ạ ở ứ ườ ộ ng là r ng

h n th tr ng thích h p c a doanh nghi p. Do v y các thông tin v th tr ị ườ ơ ề ị ườ ng ủ ệ ậ ợ

th ng d b sai l c, kém chính xác. ườ ễ ị ạ

 Th tr ng tiêu th theo tiêu th c đ a lý: ị ườ ứ ị ụ

ứ ạ ng theo ph m ệ ườ

ị ườ

ố

ỹ

ng qu c ệ

ị ườ ng M ( Châu vi khu v c đ a lý mà doanh nghi p có th v ự ị ứ i đ kinh doanh.Tuỳ theo m c Theo tiêu th c này thì doanh nghi p th Th tr tế

ng Nga ( Châu

ng doanh nghi p. ị ườ ổ ể ệ ẹ

ng châu ị ườ

Th ị đ r ng h p có tính toàn c u hay lãnh th đ xác đ nh th tr ộ ộ ng tr ườ c ướ n - Th tr ngoài - Th tr

c ( th tr ị ườ ng xác đ nh th tr ị Th tr ị ườ n t ể ươ ớ ể M )ỹ ị Th tr ị ườ ng n i đ a ) ộ ị Âu ) ầ Th tr ị ườ ng trong n ướ l cụ

ng ngoài n ng qu c t c ( th tr ị ườ ị ườ ố ế

ng khu C th ta có th hình dung nh sau: ư

….

Th tr

ị ườ

ng Mi n B c ắ ề

ị ườ ị ườ

ng Hà N i ộ ng H i ả

Th tr Th tr Phòng

ng Th tr ị ườ qu n Đ ng ố ậ Đa

ng mi n

ị ườ

ề

ị ườ

Th tr Trung

ị ườ

Th tr ng đ ng ồ b ng Sông H ng ồ ằ

Th tr quân Tây Hồ

Th tr trong cướ n

ng mi n

ị ườ

ề

Th tr Nam

ng Duyên

Th tr ị ườ 11 H i mi n trung ề ả

Th tr

ị ườ

ng khu v c ự

ướ Th tr ị ườ v cự ụ ể ể ) Thái Bình D ngươ ASEAN …

T ng t nh tiêu th c s n ph m, xác đ nh th tr ươ ự ứ ả ị ườ ư ẩ ị ứ ng tiêu th theo tiêu th c ụ

đ a lý là d th c hi n. Và khi xác đ nh theo tiêu th c này cũng c n chú ý t ị ễ ự ứ ệ ầ ị ớ i

nh ng khía c nh nh đã trình bày trong tiêu th c s n ph m. ứ ả ữ ư ạ ẩ

- Phân tích th tr ng theo tiêu th c này th ng mang tính khái quát cao, khó ị ườ ứ ườ

ng ) khách hàng đ a ra nh ng ch d n c th v nhu c u c a các nhóm ( đ i t ư ỉ ẫ ụ ể ề ầ ủ ố ượ ữ

có nhu c u khác nhau trên cùng m t khu v c đ a lý. Vi c s d ng các công c ệ ử ụ ự ầ ộ ị ụ

đi u khi n c a Marketing h n h p d thi u hi u qu . ả ể ủ ệ ễ ế ề ỗ ợ

- Thêm vào đó là c n chú ý s liên h gi a đ r ng c a khu v c th tr ệ ữ ộ ộ ị ườ ng ủ ự ự ầ

ệ ( theo các thông s đ a lý ) v i kh năng ( quy mô ) kinh doanh c a doanh nghi p. ố ị ủ ả ớ

S không phù h p gi a quy mô doanh nghi p v i đ r ng th tr ớ ộ ộ ị ườ ự ữ ệ ợ ế ng s d n đ n ẽ ẫ

nh ng sai l m trong vi c xây d ng và t ch c th c hi n chi n l c kinh doanh. ự ữ ệ ầ ổ ứ ế ượ ự ệ

 Th tr ng tiêu th theo tiêu th c khách hàng v i nhu c u c a h ị ườ ầ ủ ọ ứ ụ ớ

V i tiêu th c này thì doanh nghi p mô t ng c a mình theo các ứ ệ ớ th tr ả ị ườ ủ

nhóm khách hàng mà h h ng t i đ tho mãn, bao g m c khách hàng hi n t ọ ướ ớ ể ệ ạ i ả ả ồ

và khách hàng ti m năng. V lý thuy t, t i mua trên th tr ế ấ ả t c nh ng ng ữ ề ề ườ ị ườ ng

đ u có th tr thành khách hàng c a doanh nghi p và hình thành nên th tr ề ể ở ị ườ ng ủ ệ

c a doanh nghi p. Nh ng trong th c t ủ ự ế ư ệ ủ thì không ph i nh v y vì nhu c u c a ư ậ ầ ả

khách hàng r t đa d ng và phong phú. H c n đ n nh ng s n ph m khác nhau ọ ầ ữ ế ấ ạ ả ẩ

ọ ộ đ tho mãn nhu c u trong khi doanh nghi p ch có th đ a ra tho mãn h m t ể ể ư ệ ả ầ ả ỉ

s s n ph m nào đó. Đ tho mãn nhu c u, khách hàng có th có nhi u cách ố ả ề ể ể ẩ ả ầ

th c mua s m và s d ng khác nhau đ tho mãn nhu c u; trong khi doanh ử ụ ứ ể ắ ầ ả

nghi p ch có th l a ch n và đáp ng t t m t ho c m t s nhu c u v cách ể ự ứ ệ ọ ỉ ố ộ ố ề ặ ầ ộ

th c mua s m hay s d ng nào đó c a khách hàng. Và đi u đó d n đ n trên th ử ụ ủ ứ ế ề ắ ẫ ị

tr ng xu t hi n m t nhóm khách hàng mà doanh nghi p có th chinh ph c. ườ ụ ệ ệ ể ấ ộ

Vi c xác đ nh th tr ng theo tiêu th c này giúp doanh nghi p có th có ị ườ ệ ị ứ ệ ể

chi n l ế ượ c phát tri n th tr ể ị ườ ng có hi u qu : ả ệ

Cho phép doanh nghi p xác đ nh c th h n đ i t ụ ể ơ ố ượ ệ ị ộ ng c n tác đ ng ầ

(khách hàng ) và ti p c n t t h n, hi u bi t đ y đ h n v nhu c u th c c a th ế ậ ố ơ ể ế ầ ự ủ ủ ơ ề ầ ị

tr ng. ườ

ệ Nh ng quy t đ nh v s n ph m, giá c , xúc ti n và phân ph i chính xác, hi u ả ế ị ề ả ữ ế ẩ ố

qu ,phù h p v i nhu c u và đ c bi ầ ả ặ ợ ớ ệ t là nh ng nhu c u mang tính cá bi ầ ữ ệ ủ ố t c a đ i

t ng tác đ ng. ượ ộ

So v i hai tiêu th c trên thì vi c xác đ nh th tr ng theo tiêu th c khách ị ườ ứ ệ ớ ị ứ

hàng th ườ ụ ng g p khó khăn, tuy nhiên v i u đi m c a nó và đ th c hi n m c ể ự ớ ư ủ ể ệ ặ

tiêu marketing thì c n chú ý t ầ ớ i tiêu th c này. ứ

V i ba tiêu th c s n ph m - đ a lý - khách hàng v i nhu c u c a h thì tuỳ ầ ủ ọ ứ ả ẩ ớ ớ ị

tr ng h p mà doanh nghi p phân chia th tr ng đ đ m b o ti p c n đúng ườ ị ườ ệ ợ ể ả ế ả ậ

đ n đ ra quy t đ nh. ắ ế ị ể

N I DUNG VI C M R NG TH TR

NG TIÊU TH C A DOANH NGHI P

Ở Ộ

Ị ƯỜ

Ộ

Ệ

Ụ Ủ

Ệ

II.

1) Th c ch t c a vi c m r ng th tr ng tiêu th c a doanh nghi p ấ ủ ở ộ ị ườ ự ệ ụ ủ ệ

M r ng th tr ở ộ ị ườ ủ ng th c ch t là các n l c c a doanh nghi p nh m c ng ỗ ự ủ ự ệ ấ ằ

ng xuyên v i khách hàng cũ và thi c m i quan h ch t ch th ố ố ệ ặ ẽ ườ ớ ế ậ t l p m i quan ố

h v i khách hàng m i. Hay nói khác đi m r ng th tr ng chính là nh m tăng ệ ớ ở ộ ị ườ ớ ằ

th ph n c a doanh nghi p mà thông qua đó doanh nghi p có th tăng kh năng ầ ủ ệ ệ ể ả ị

ắ tiêu th s n ph m c a mình. T đó giúp doanh nghi p có ch đ ng v ng ch c ỗ ứ ụ ả ừ ủ ữ ệ ẩ

trên th tr ị ườ ng và thúc đ y vi c m r ng đ u t ệ ở ộ ầ ư ẩ qui mô s n xu t kinh doanh. ấ ả

2) N i dung c a vi c m r ng th tr ng tiêu th doanh nghi p. ở ộ ị ườ ủ ộ ệ ụ ệ

M t doanh nghi p mu n thành công thì không nh ng ch dành đ ữ ệ ộ ố ỉ ượ ộ c m t

n lên n m trong các nhóm ph n c a th tr ủ ị ườ ầ ng mà h n th n a h ph i v ế ữ ả ươ ơ ọ ằ

ệ doanh nghi p d n đ u trong lĩnh v c mà h tham gia...Có nh v y doanh nghi p ư ậ ự ệ ẫ ầ ọ

m i mong phát tri n đ ể ớ ượ c. Song đ m r ng th tr ể ở ộ ị ườ ệ ng thì đòi h i doanh nghi p ỏ

ph i có hi u bi t sâu s c v th tr ể ả ế ề ị ườ ắ ầ ng mà mình kinh doanh. Vì v y, đi u đ u ề ậ

tiên và cũng là qua tr ng nh t đó là doanh nghi p ph i ti n hành nghiên c u th ả ế ứ ệ ấ ọ ị

tr ườ ợ ng đ thông qua đó có nh ng k ho ch s n xu t kinh doanh sao cho phù h p ữ ế ể ả ấ ạ

đáp ng nhu c u khách hàng và n n kinh t ứ ề ầ . ế

2.1 Nghiên c u th tr ng. ị ườ ứ

Th tr ng không ph i là b t bi n mà luôn luôn bi n đ ng, đ y bí n và ị ườ ế ế ả ầ ẩ ấ ộ

không ng ng thay đ i. Vì v y, nghiên c u th tr ng là công vi c th ng xuyên ị ườ ứ ừ ậ ổ ệ ườ

trong su t qua trình kinh doanh c a doanh nghi p. Khi nghiên c u th tr ng tiêu ị ườ ứ ủ ệ ố

t th tr th doanh nghi p c n phân bi ệ ụ ầ ệ ị ườ ng ngu n hàng, đ c đi m ngu n hàng ặ ể ồ ồ

s n xu t, ph ấ ả ươ ệ ạ ng th c bán và chính sách tiêu th s n ph m, m i qua h b n ụ ả ứ ẩ ố

hàng. Nh ng quan tr ng h n qu là th tr ọ ị ườ ư ả ơ ự ng tiêu th c a doanh nghi p. Th c ụ ủ ệ

ch t nghiên c u th tr ng là nghiên c u khách hàng cu i cùng c n hàng hoá đ ị ườ ứ ấ ứ ầ ố ể

làm gì. Nghiên c u khách hàng trung gian có nhu c u và kh năng đ t hàng nh ứ ầ ả ặ ư

th nào ? ế

Tóm l i, m c đích c a nghiên c u th tr ạ ị ườ ứ ủ ụ ng là nghiên c u xác đ nh kh ứ ị ả

ủ năng bán m t lo i hàng ho c m t nhóm hàng nào đó trên đ a bàn kinh doanh c a ạ ặ ộ ộ ị

doanh nghi p.ệ

2.2 Trình t , n i dung và ph ng pháp nghiên c u th tr ng doanh nghi p. ự ộ ươ ị ườ ứ ệ

2.2.1 Trình t .ự

Quá trình nghiên c u th tr ng tiêu th đ c: ị ườ ứ ụ ượ c th c hi n qua 3 b ệ ự ướ

 Thu th p thông tin. ậ

 X lý thông tin . ử

 Ra quy t đ nh. ế ị

Giai đo n thu th p thông tin: thông qua vi c nghiên c u th tr ng doanh ị ườ ứ ệ ạ ậ

nghi p thu th p thông tin c n thi t cho ho t đ ng kinh doanh. Thu th p thông tin ệ ậ ầ ế ạ ộ ậ

có th ti n hành theo nhi u ph ể ế ề ươ ng pháp nh , ph ng v n,b ng câu h i, qua th ấ ư ả ỏ ỏ ư

t ch c h i th o v hàng hoá khách hàng. Thông tin thu ừ , đi n tho i ho c t ạ ặ ổ ệ ứ ề ả ộ

đ c thì ượ c là m t t p h p thông tin h n đ n (thông tin thô ) mu n s d ng đ ộ ố ử ụ ộ ậ ợ ỗ ượ

ph i thông qua giai đo n phân tích x lý. ử ạ ả

Giai đo n x lý thông tin: sau khi đã thu đ ử ạ ượ c thông tin c n ph i đ a ra ầ ả ư

phân tích x lý đ ch n l c nh ng thông tin có ích ph c v cho ho t đ ng kinh ụ ụ ạ ộ ọ ọ ữ ử ể

doanh c a doanh nghi p. Đây là giai đo n t ệ ạ ươ ủ ng đ i quan tr ng nó có nh h ọ ả ố ưở ng

r t l n đ n vi c ra quy t đ nh kinh doanh. ấ ớ ế ị ệ ế

Ra quy t đ nh: Đây là b c quan tr ng nh t trong quá trình nghiên c u th ế ị ướ ứ ấ ọ ị

tr ng. Nó ph n ánh k t qu c a ho t đ ng nghiên c u vi c ra quy t đ nh đúng ườ ạ ộ ả ủ ế ị ứ ệ ế ả

hay sai đ u nh h ng đ n toàn b ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p. Vì ề ả ưở ạ ộ ủ ế ệ ộ

v y đòi h i vi c ra quy t đ nh ph i h t s c chính xác ph n ánh đúng th c t ả ế ứ ậ ế ị ự ế ủ c a ệ ả ỏ

th tr ng và ti m năng c a doanh nghi p. Có đ ị ườ ủ ề ệ ượ ạ c nh v y m i mong ho t ớ ư ậ

c phát tri n. đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đ ủ ộ ệ ượ ể

2.2.2 N i dung nghiên c u th tr ng. ị ườ ứ ộ

ng có th đi t nghiên c u khái quát đ n nghiên c u chi Nghiên c u th tr ứ ị ườ ể ừ ứ ứ ế

ti i. ế t ho c ng ặ c l ượ ạ

Nghiên c u khái quát th tr ng ứ ị ườ : th c ch t là nghiên c u vĩ mô. Đó là nghiên c u ự ứ ứ ấ

ng, chính sách c a chính t ng c u hàng hoá, t ng cung hàng hoá, giá c th tr ổ ả ị ườ ầ ổ ủ

ph v lo i hàng hoá đó. ủ ề ạ

 Nghiên c u t ng c u hàng hoá là nghiên c u t ng kh i l ng hàng hoá và ứ ổ ứ ổ ố ượ ầ

c c u lo i hàng hoá tiêu dùng thông qua mua s m ho c s d ng v i giá ơ ấ ặ ử ụ ạ ắ ớ

ng trong m t kho ng th i gian nh t đ nh. T ng kh i l ng hàng c th tr ả ị ườ ấ ị ố ượ ả ộ ờ ổ

hoá chính là qui mô th tr ị ườ ng. Nghiên c u qui mô th tr ứ ị ườ ả ắ ng ph i n m

đ ng ng c s l ượ ố ượ ườ ạ i ho c đ n v tiêu dùng. Đ i v i lo i hàng hoá có lo i ặ ơ ố ớ ạ ị

hàng thay th c n nghiên c u c kh i l ế ầ ố ượ ứ ả ạ ng hàng thay th . Đ i v i lo i ế ố ớ

hàng hoá có hàng hoá b sung c n nghiên c u lo i hàng hoá chính đ suy ra ứ ể ạ ầ ổ

lo i hàng hoá b sung. ạ ổ

 Nghiên c u t ng cung hàng hoá là nghiên c u đ xác đ nh xem kh năng ứ ổ ứ ể ả ị

ơ s n xu t trong m t th i gian nh t đ nh (ví d 1 năm). Nghiên c u các đ n ả ấ ị ụ ứ ấ ộ ờ

ng bao nhiêu, kh năng d v s n xu t có kh năng cung ng cho th tr ị ả ị ườ ứ ả ấ ả ự

trù t n kho xã h i bao nhiêu. Nghiên c u v giá c bán hàng c a doanh ủ ứ ề ả ồ ộ

nghi p s n xu t, giá hàng nh p kh u và có th ể ướ ệ ấ ả ẩ ậ ể c chi phí v n chuy n, ậ

n p thu đ xác đ nh k ho ch kinh doanh. ộ ế ể ế ạ ị

 Nghiên c u chính sách c a chính ph v nh ng lo i hàng mà chính ph ủ ề ữ ủ ứ ạ ủ

cho phép kinh doanh: kinh doanh t ự ế do, kinh doanh có đi u ki n, khuy n ệ ề

khích kinh doanh ho c c m kinh doanh. Thông qua các chính sách thu giá ặ ấ ế

các lo i d ch v có liên quan nh c c phí v n chuy n giá thuê kho tàng ạ ị ư ướ ụ ể ậ

đ t đai và lãi su t ti n vay ngân hàng (n u doanh nghi p s d ng v n đi ấ ệ ử ụ ấ ề ế ố

vay). Chính ph t o hành lang pháp lý cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh ạ ộ ủ ạ ả ấ

đ c phát tri n theo đúng h ng. ượ ể ướ

t th tr Nghiên c u chi ti ứ ế ị ườ : ng

 Nghiên c u chi ti t th tr ng th c ch t là nghiên c u đ i t ng mua bán ứ ế ị ườ ố ượ ứ ự ấ

lo i hàng hoá mà doanh nghi p kinh doanh. Nghiên c u chi ti t th tr ứ ệ ạ ế ị ườ ng

ph i tr l i đ ả ả ờ ượ ơ ấ c các câu h i sau: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu? C c u ỏ

c a lo i hàng ? Mua ủ ạ ở ủ ạ đâu ? Mua hàng dùng đ làm gì? Đ i th c nh ể ố

tranh?

 Nghiên c u chi ti t th tr ứ ế ị ườ ủ ng ph i nghiên c u nhu c u và yêu c u c a ứ ầ ầ ả

khách hàng v lo i hàng mà doanh nghi p kinh doanh. Đ i v i hàng tiêu ề ạ ố ớ ệ

dùng, nhu c u v lo i hàng ph thu c vào s thích th hi u, t p quán, thói ộ ề ạ ị ế ụ ầ ậ ở

quen, th i ti Đ i v i hàng t ờ ế t khí h u .V..V ậ ố ớ ư ệ ộ li u s n xu t ph thu c ấ ụ ả

vào công ngh , đ nh m c s d ng nguyên v t li u trong s n xu t và k ứ ử ụ ậ ệ ệ ị ả ấ ế

ho ch s n xu t m t hàng c a doanh nghi p. Ng i quy t đ nh mua hàng ủ ệ ấ ả ặ ạ ườ ế ị

i đi mua hàng c th mà chính là yêu c u c a k không ph i ch là ng ả ỉ ườ ụ ể ủ ầ ỹ

thu t, công ngh s n xu t thành ph m, kh năng v t t ệ ả ậ ư ủ ệ c a doanh nghi p ậ ả ấ ẩ

và kh năng thay th b ng nguyên v t li u khác. Ng ậ ệ ế ằ ả ườ ả i mua hàng ph i

c hàng mua đ c dùng đ làm gì?. Nh v y, nghiên c u th n m đ ắ ượ ượ ư ậ ứ ể ị

tr ng hàng t ườ ư ệ ả ấ li u s n xu t ph i nghiên c u lĩnh v c tiêu dùng s n xu t ứ ự ả ấ ả

thông qua nghiên c u nhu c u các doanh nghi p s n xu t kinh doanh. ệ ả ứ ấ ầ

Khi nghiên c u chi ti t th tr ng doanh ứ ế ị ườ ng ph i xác đ nh t tr ng th tr ị ỉ ọ ị ườ ả

nghi p đ t đ ng mà nh ng doanh nghi p khác cùng ạ ượ ệ c so v i th ph n th tr ị ị ườ ầ ớ ữ ệ

ngành, so sánh v ch t l ng s n ph m, giá c s n ph m, m u mã màu s c và ấ ượ ề ả ả ẩ ả ắ ẫ ẩ

ữ các d ch v ph c v khách hàng c a doanh nghi p. Thông qua đó đ có nh ng ủ ụ ụ ụ ệ ể ị

đánh giá v tình hình th c t c a doanh nghi p mình trên lĩnh v c mà mình đang ự ế ủ ự ệ ề

kinh doanh .

2.2.3 Ph ng pháp nghiên c u th tr ng c a doanh nghi p. ươ ị ườ ứ ủ ệ

Đ nghiên c u th tr ng c a doanh nghi p ng i ta th ng dùng các ị ườ ứ ể ủ ệ ườ ườ

ph ng pháp sau: ươ

- Ph ng pháp nghiên c u t i bàn ươ ứ ạ

- Ph ng pháp nghiên c u t ng. ươ ứ ạ i hi n tr ệ ườ

Ph ng pháp nghiên c u t i bàn hay còn g i là ph ươ ứ ạ ọ ươ ứ ng pháp nghiên c u

văn phòng là cách nghiên c u thu th p các thông tin qua các tài li u nh sách báo ư ứ ệ ậ

, thông tin th tr ng, t p chí th ng m i và các tài li u có t p chí, b n tin kinh t ả ạ ế ị ườ ạ ươ ệ ạ

liên quan đ n các lo i m t hàng mà doanh nghi p kinh doanh. Nghiên c u t i bàn ứ ạ ế ệ ặ ạ

cho phép ta nhìn đ c khái quát th tr ng m t hàng c n nghiên c u. Đây là ượ ị ườ ứ ặ ầ

ph ng pháp t ng đ i d làm, có th nhanh ít t n chi phí nh ng đòi h i ng ươ ươ ố ễ ư ể ỏ ố ườ i

nghiên c u ph i có chuyên môn, bi ứ ả ế ử ụ t cách thu th p tài li u, đánh giá và s d ng ệ ậ

các tài li u thu th p đ c m t cách đ y đ và tin c y. Tuy nhiên ph ng pháp ệ ậ ượ ủ ầ ậ ộ ươ

này có h n ch là d a vào tài li u đã đ ự ệ ế ạ ượ ớ c xu t b n nên có th có đ tr so v i ấ ả ộ ễ ể

th c t . ự ế

Ph ng pháp nghiên c u t ng- đây là ph ng pháp tr c ti p c ươ ứ ạ i hi n tr ệ ườ ươ ế ử ự

ế cán b đ n t n n i đ nghiên c u. Cán b nghiên c u thông qua vi c tr c ti p ộ ế ậ ơ ể ứ ứ ự ệ ộ

quan sát, thu th p các thông tin và s li u đ n v tiêu dùng l n, khách hàng ố ệ ở ơ ớ ở ậ ị

ho c ặ ở ẫ các đ n v ngu n hàng b ng cách đi u tra tr ng đi m, đi u tra ch n m u, ề ề ể ằ ơ ồ ọ ọ ị

đi u tra toàn b hay tham quan, ph ng v n các đ i t ố ượ ề ấ ộ ỏ ộ ng, g i phi u đi u tra h i ử ế ề

ngh khách hàng .v.v. Cũng có th thông qua vi c ti p xúc tr c ti p v i khách ự ệ ể ế ế ớ ị

hàng các qu y hàng c a b n thân doanh nghi p. Nghiên c u t ng có ở ủ ả ứ ạ ệ ầ i hi n tr ệ ườ

th thu đ c nh ng thông tin sinh đ ng, th c t , hi n t ể ượ ự ế ữ ộ ệ ạ ả i. Tuy nhiên đòi h i ph i ỏ

t n kém chi phí nhi u và c n có m t đ i ngũ chuyên môn cao có kinh nghi m và ố ộ ộ ệ ề ầ

đ u óc th c t ầ . ự ế

Trong th c t khi ti n hành nghiên c u th tr ng ng i ta th ng s ự ế ị ườ ứ ế ườ ườ ử

d ng k t h p c 2 ph ế ợ ụ ả ươ ồ ng pháp nh m b sung nh ng thi u sót cho nhau. Đ ng ữ ế ằ ổ

th i phát huy đ c đi m m nh c a t ng ph ng pháp. ờ ượ ủ ừ ể ạ ươ

ng c a doanh nghi p. 2.2.4 D báo th tr ự ị ườ ủ ệ

Sau khi nghiên c u v th tr ề ị ườ ứ ng- doanh nghi p d a vào nh ng thông tin ự ữ ệ

đã thu th p đ c có th ti n hành d báo tình hình bi n đ ng th tr ng trong ậ ượ ể ế ị ườ ự ế ộ

giai đo n t i. ạ ớ

Các ph m vi d báo: ự ạ

-D báo ng n h n ạ : th i gian có th vài ngày vài tu n t ể ầ ớ ự ắ ờ ỏ i. D báo này đòi h i ự

tính chính xác c th tr c ti p ph c v cho ch đ o kinh doanh và ho t đ ng kinh ụ ể ự ế ụ ụ ạ ộ ỉ ạ

doanh ở các đ n v c s . ị ơ ở ơ

-D báo trung h n: vài tháng cho đ n m t ho c hai năm. D báo ạ th i gian t ờ ự ừ ự ế ặ ộ

này có tính ch t t ng h p h n và nó ch ra xu h ợ ấ ổ ơ ỉ ướ ng ho c t c đ phát tri n. Nó ộ ặ ố ể

có tác d ng to l n trong vi c ho ch đ nh k ho ch kinh doanh, ho ch đ nh các ụ ế ệ ạ ạ ạ ớ ị ị

chính sách phân ph i s n ph m, qu ng cáo, giá c , d ch v trong ho t đ ng kinh ạ ộ ố ả ả ị ụ ẩ ả

doanh.

-D báo dài h n: ạ th i gian d báo t ự ự ờ ừ ớ 3-5 năm. D báo này có tác d ng to l n ự ụ

trong vi c ho ch đ nh chi n l ạ ế ượ ệ ị ạ c kinh doanh và k ho ch kinh doanh dài h n ạ ế

ho c đ ra nh ng ch ng trình m c tiêu nh : đ u t phát tri n và m r ng kinh ặ ề ữ ươ ư ầ ư ụ ở ộ ể

doanh các m t hàng, th c hi n liên doanh liên k t thúc đ y ho t đ ng kinh doanh ạ ộ ự ế ệ ặ ẩ

c a doanh nghi p ngày càng phát tri n. ủ ể ệ

3) Th ph n- ch tiêu ph n ánh vi c m r ng th tr ng c a doanh ở ộ ị ườ ệ ầ ả ỉ ị ủ

nghi pệ

Th ph n c a doanh nghi p là ph n th tr ng mà doanh nghi p đã Khái ni m :ệ ầ ủ ị ườ ệ ầ ị ệ

chi m lĩnh đ c. Th c ch t nó là ph n phân chia th tr ế ượ ị ườ ự ấ ầ ệ ng c a doanh nghi p ủ

đ i v i các đ i th c nh tranh trong ngành. ố ớ ủ ạ ố

Ng i ta phân thành: ườ

Ph n phân chia th tr ng tuy t đ i b ng ph n trăm doanh thu t ị ườ ầ ệ ố ằ ầ ừ ả s n

ph m c a doanh nghi p so v i doanh thu c a s n ph m cùng lo i c a t t c các ạ ủ ấ ả ủ ả ủ ệ ẩ ẩ ớ

doanh nghi p bán trên th tr ng . ị ườ ệ

. Cách tính th ph n: có hai cách ầ ị

Cách 1: B ng th ằ ướ c đo hi n v t. ệ ậ

hv /Q

Th ph n c a doanh nghi p = Q ầ ủ ệ ị

Trong đó: Qhv: Kh i l c. ố ượ ng hàng hoá hi n v t tiêu th đ ệ ụ ượ ậ

Q: T ng kh i l ng . ố ượ ổ ng s n ph m cùng lo i tiêu th trên th tr ạ ị ườ ụ ẩ ả

Cách 2: Th ướ c đo giá tr : ị

dn/TR.

Th ph n c a doanh nghi p = TR ầ ủ ệ ị

c. Trong đó: TRdn: Doanh thu c a doanh nghi p th c hi n đ ủ ệ ượ ự ệ

Ph n phân chia th tr ng t ng đ i t gi a ph n phân chia th tr ị ườ ầ ươ l ố ỷ ệ ữ ị ườ ng ầ

tuy t đ i c a doanh nghi p so v i ph n trăm chia th tr ệ ố ủ ị ườ ệ ầ ớ ố ng tuy t đ i c a đ i ệ ố ủ

th c nh tranh m nh nh t trong ngành. ủ ạ ấ ạ

dn./TRĐT.

ng phân t Cách th c th tr ứ ị ườ ươ ng đ i = TR ố

Trong đó: TRĐT: Doanh thu c a đ i th c nh tranh m nh nh t trong ngành. ủ ố ủ ạ ạ ấ

4) Vai trò c a m r ng th tr ng tiêu th đ i v i doanh nghi p trong ở ộ ị ườ ủ ụ ố ớ ệ

n n kinh t ng. ề th tr ế ị ườ

Trong đi u c nh tranh ngày càng gay g t thì vi c n đ nh và m r ng th ệ ổ ở ộ ề ạ ắ ị ị

tr ng đ i v i các doanh nghi p là đi u ki n c n thi ườ ố ớ ệ ề ệ ầ t đ t n t ế ể ồ ạ i. N u n đ nh ế ổ ị

đ c xem là cách th c phòng th thì m r ng th tr ng là ph ượ ở ộ ị ườ ủ ứ ươ ấ ng pháp t n

công đ phòng th c g ng gi ng đã trao cho mình ủ ố ắ ể ữ ữ v ng ph n mà th tr ầ ị ườ

ng s n ph m X S đ : C u trúc th tr ấ ơ ồ ị ườ ẩ ả

Th tr ị ườ ng lý thuy t c a s n ph m X. T ng s các đ i t ẩ ế ủ ả ố ượ ố ổ ng có nhu c u ầ

Th tr ng ti m năng c a s n ph m X ị ườ ủ ả ề ẩ

Th tr ng hi n t i v s n ph m X Ph n th tr ị ườ ệ ạ ề ả ẩ ị ườ ng ầ

Ph n th tr ị ườ ng ầ không tiêu dùng

Th tr Th tr ị ườ ệ ng hi n ị ườ ệ ng hi n không tiêu dùng tuy t đ i ệ ố

t i c a đ i th t i c a doanh ạ ủ ố ủ ạ ủ t ươ ng đ i ố

c nh tranh ạ nghi pệ

Nh trên, đ t n t i và phát tri n bu c doanh nghi p ph i gi ể ồ ạ ư ệ ể ả ộ ữ ữ ầ v ng ph n

th tr ng hi n t i c a mình, đ ng th i không ng ng m r ng th tr ng sang ị ườ ệ ạ ủ ở ộ ị ườ ừ ờ ồ

ph n th tr ng c a đ i th c nh tranh và c g ng khai thác ph n th tr ng tiêu ị ườ ầ ủ ố ố ắ ủ ạ ị ườ ầ

dùng t ng đ i (ph n th tr ng mà khách hàng mu n mua hàng nh ng ch a bi ươ ị ườ ầ ố ư ư ố ế t

n i nào đ mua và hi n t ơ ệ ạ ể ạ i ch a có kh năng thanh toán). Trong quá trình ho t ư ả

đ ng, doanh nghi p cũng nh các đ i th c nh tranh đ u tìm cách m r ng th ộ ủ ạ ở ộ ư ề ệ ố ị

ph n th tr ng hi n t ị ườ ầ ng c a mình. Do đó, v nguyên t c ph n th tr ề ị ườ ủ ầ ắ ệ ạ ủ i c a

doanh nghi p s không ng ng thay đ i đó là s chuy n hoá c b n d i tác ơ ả ự ừ ể ệ ẽ ổ ướ

đó là; đ ng c a các nhân t ộ ủ ố

 Th tr ng m c tiêu (hi n t ị ườ ệ ạ ụ i) c a các doanh nghi p chuy n hoá thành th ệ ủ ể ị

tr ng ti m năng, d ườ ề ướ i tác đ ng c a: ộ ủ

 Ho t đ ng kém c i c a Maketing. ạ ộ ỏ ủ

ch c qu n lý.  Trì tr trong t ệ ổ ứ ả

 qua s tác đ ng c a ti n b khoa h c k thu t công ngh đ n ch t ấ ệ ế Ở ủ ự ế ậ ộ ọ ộ ỹ

l ng s n ph m. K t qu c a s chuy n hoá này là th tr ượ ả ủ ự ị ườ ế ể ẩ ả ng m c tiêu ụ

c a doanh nghi p b thu h p. ủ ẹ ệ ị

 Th tr ng ti m năng c a doanh nghi p chuy n hoá thành th tr ị ườ ị ườ ủ ể ệ ề ụ ng m c

tiêu do tác đ ng ng i c a y u t c l ộ ượ ạ ủ ế ố ệ nói trên. Do chú tr ng hoàn thi n ọ

qu n lý và t ả ổ ứ ả ọ ch c s n xu t, ng d ng các k t qu c a ti n b khoa h c ấ ứ ả ủ ụ ế ế ộ

ng cao. k thu t nên s n ph m c a doanh nghi p có giá thành h , ch t l ỹ ấ ượ ủ ệ ả ậ ẩ ạ

ng và K t qu đó làm tăng kh năng c nh tranh c a s n ph m trên th tr ạ ủ ả ị ườ ế ả ẩ ả

thôn tính đ ượ c m t ph n th tr ầ ị ườ ộ ẫ ng c a đ i th . S chuy n hoá này d n ủ ố ủ ự ể

ng m c tiêu c a doanh nghi p đ đ n k t qu là th tr ế ị ườ ế ả ệ ượ ụ ủ c m r ng. ở ộ

III. NH NG CH TIÊU ĐÁNH GIÁ K T QU HO T Đ NG M R NG TH Ế

Ở Ộ

Ộ

Ữ

Ả

Ạ

Ỉ

Ị

TR

NG VÀ NH NG NHÂN T NH H

NG

ƯỜ

Ố Ả

Ữ

ƯỞ

1) Nh ng ch tiêu đánh giá k t qu ho t đ ng m r ng th tr ng ả ạ ộ ở ộ ị ườ ữ ế ỉ

Đ đánh giá ho t đ ng m r ng th tr ạ ộ ở ộ ị ườ ể ấ ng c a doanh nghi p s n xu t ủ ệ ả

kinh doanh ng i ta th ng s d ng m t s ch tiêu c b n sau: ườ ườ ộ ố ỉ ử ụ ơ ả

- Ch tiêu tuy t đ i: ệ ố ỉ

+ B ng th ằ ướ c đo hi n v t: ệ ậ

hv/Q

Th ph n c a doanh nghi p = Q ầ ủ ệ ị

c ố ượ ng hàng hoá hi n v t tiêu th đ ệ ụ ượ ậ Trong đó: Qhv – là kh i l

ng Q – là t ng kh i l ổ ố ượ ng s n ph m cùng lo i tiêu th trên th tr ạ ị ườ ụ ả ẩ

+ B ng th ằ ướ c đo giá tr : ị

Th ph n c a doanh nghi p = TRdn/ TR ầ ủ ệ ị

Trong đó: TRdn – là doanh thu c a doanh nghi p th c hi n đ c ệ ượ ủ ự ệ

ng TR – là t ng doanh thu c a s n ph m cùng lo i trên th tr ủ ả ị ườ ẩ ạ ổ

- Ch tiêu t ỉ ươ ng đ i: ố

Th ph n t ng đ i = TRdn / TRđt ầ ươ ị ố

trong đó: TRđt – là doanh thu c a đ i th c ng tranh m nh nh t trong ngành ủ ố ủ ạ ạ ấ

s khách hàng c a doanh nghi p ủ ố

ệ

K =

x100%

toàn b khách hàng

ộ

ở

các khu v c ự

-T l ỷ ệ chi m lĩnh c a khách hàng; ủ ế

doanh s bán

ố

x100%

D =

s đ n đ t hàng ố ơ

ặ

- Bình quân s l ng m t đ n v đ t hàng:(D) ố ượ ộ ơ ị ặ

T ng doanh s bán th c hi n ố

ự

ệ

ổ

x100%

T ng doanh s bán k ho ch ố

ế

ạ

ổ

- T l hoàn thành ch tiêu bán ỷ ệ ỉ

2) Nh ng nhân t nh h ng t i th tr ng tiêu ữ ố ả ưở ớ ị ườ ng và m r ng th tr ở ộ ị ườ

th s n ph m c a doanh nghi p ủ ụ ả ệ ẩ

2.1 Nhân t bên ngoài doanh nghi p s n xu t kinh doanh ố ệ ả ấ

Là nhân t ố bên ngoài s ki m soát c a doanh nghi p có nh h ủ ự ể ệ ả ưở ế ng tr c ti p ự

đ n ho t đ ng kinh doanh cũng nh tiêu th s n ph m c a doanh nghi p. Nó ế ạ ộ ụ ả ủ ư ệ ẩ

g m :ồ

a) Môi tr ng n n kinh t qu c dân. ườ ề ế ố

 Nhóm nhân t ng, nhà n ố chính tr – pháp lu t. Trong n n kinh t ậ ề ị th tr ế ị ườ ướ c

thông qua h th ng pháp lu t là công c đi u ti ụ ề ệ ố ậ ế ế t vĩ mô đ tác đ ng đ n ể ộ

môi tr ườ ố ng ho t đ ng c a doanh nghi p. Đó là các quy t đ nh v ch ng ạ ộ ế ị ủ ệ ề

ng. đ c quy n, v khuy n m i, qu ng cáo, các lu t thu , b o v môi tr ộ ế ả ề ề ệ ế ả ậ ạ ườ

ơ ộ Các tác đ ng c a chính ph v các v n đ nêu trên cũng t o ra c h i ủ ề ủ ề ấ ạ ộ

ho c nguy c cho doanh nghi p. Ch ng h n: lu t thu nh h ệ ế ả ặ ẳ ậ ạ ơ ưở ự ng tr c

ti p đ n chi phí s n xu t và l i nhu n c a doanh nghi p. ế ế ả ấ ợ ậ ủ ệ

 Nhóm các nhân t ố ề ỹ ế v k thu t công ngh , k thu t công nghi p là hai y u ệ ỹ ệ ậ ậ

t ng ngày càng l n t i tiêu th . S ra tăng trong ố ấ r t năng đ ng và nh h ộ ả ưở ớ ớ ụ ự

ộ nghiên c u, ng d ng khoa h c công ngh vào th c ti n s n xu t tác đ ng ự ễ ả ứ ứ ụ ệ ấ ọ

nhanh chóng và sâu s c b i hai y u t c b n t o nên kh năng c nh tranh ắ ở ế ố ơ ả ạ ạ ả

là ch t l ng và giá bán s n ph m. M t khác s xu t ngày càng nhanh ấ ượ ự ẩ ấ ả ặ

chóng c a ph ng pháp công ngh m i, nguyên li u m i, s n ph m ngày ủ ươ ệ ớ ệ ẩ ả ớ

càng m i đã tác đ ng đ n chu kỳ s ng c a s n ph m, chu kỳ kinh doanh ố ủ ả ế ẩ ộ ớ

s n ph m ngày càng nhanh, s n ph m thay th ngày càng nhi u. Do đó các ả ề ế ẩ ẩ ả

doanh nghi p ph i quan tâm phân tích k l ỹ ưỡ ệ ả ụ ng tác đ ng này đ ng d ng ể ứ ộ

khoa h c công ngh vào s n xu t, t o đi u ki n cho tiêu th ngày càng t ấ ạ ụ ề ệ ệ ả ọ ố t

h n.ơ

b) Môi tr ng ngành. ườ

Môi tr ng ngành bao g m các y u t trong n i b ngành và y u t ườ ế ố ồ ộ ộ ế ố ạ ngo i

c nh có tác đ ng quy t đ nh đ n tính ch t m c đ c nh tranh trong ngành. Môi ả ứ ộ ạ ế ị ế ấ ộ

tr ng c nh tranh bao g m : ườ ạ ồ

+ Khách hàng : Khách hàng và s c ép t ứ ừ ế phía khách hàng có tác đ ng m nh đ n ạ ộ

ho t đ ng s n xu t kinh doanh c doanh nghi p. Khách hàng và nhu c u c a h ầ ủ ọ ạ ộ ủ ệ ấ ả

quy t đ nh đ n quy mô, c c u nhu c u th tr ng c a doanh nghi p, là y u t ơ ấ ế ị ị ườ ế ầ ế ố ủ ệ

quan tr ng hàng đ u khi ho ch đ nh k ho ch s n xu t tiêu th trong doanh ế ụ ầ ấ ạ ạ ả ọ ị

nghi p. Mu n bán đ c hàng bu c doanh nghi p ph i lôi kéo đ c nhi u khách ệ ố ượ ệ ả ộ ượ ề

hàng v phía mình và t o đ ề ạ ượ c ni m tin v i h . Vì v y doanh nghi p c n phân ậ ớ ọ ề ệ ầ

tích m i quan tâm c a khách hàng, tìm cách đáp ng nhu c u. ứ ủ ầ ố

DOANH NGHI PỆ

Khách hàng Đ i th c nh tranh ủ ạ ố

+ Đ i th c nh tranh ủ ạ ố : Bao g m các doanh nghi p đang có m t trong ngành ệ ặ ồ

và các đ i th ti m n có kh năng tham gia vào ngành trong t ng lai. Đ i th ủ ề ẩ ả ố ươ ố ủ

c nh tranh là ngu n chi m gi ạ ế ồ ữ ộ m t ph n th tr ầ ị ườ ệ ng s n ph m mà doanh nghi p ả ẩ

đang kinh doanh và có ý đ nh m r ng th tr ở ộ ị ườ ị ọ ng. Doanh nghi p c n tìm m i ệ ầ

cách đ n m b t và phân tích các y u t ể ắ ế ố ơ ả ủ ế c b n v đ i th c nh tranh ch y u ủ ạ ề ố ắ

trong ngành, n m đ ắ ượ c đi m m nh đi m y u c a đ i th , giúp cho doanh ủ ủ ế ể ể ạ ố

nghi p l a ch n đ ệ ự ọ ượ ư ế c các chính sách đúng đ n trong tiêu th góp ph n đ a đ n ụ ầ ắ

i cho doanh nghi p tr s th ng l ự ắ ợ ệ ướ ố c đ i th c nh tranh. ủ ạ

+ S c ép c a nhà cung c p ng doanh ấ : Ho t đ ng kinh doanh trong c ch th tr ơ ế ị ườ ạ ộ ủ ứ

nghi p c n ph i quan h v i 5 th tr ệ ầ ệ ớ ị ườ ả ng c b n là: ơ ả

 Th tr ng lao đ ng ị ườ ộ

 Th tr ng v n ị ườ ố

 Th tr ng v t t ị ườ ậ ư , nguyên nhiên li u ệ

 Th tr ng công ngh ị ườ ệ

 Th tr ng thông tin ị ườ

S l ng đ n kh năng ố ượ ng các nhà cung c p đ u vào nói trên có nh h ầ ả ấ ưở ế ả

ng án l a ch n t ự ọ ố ư i u đ u vào c a doanh nghi p khi xác đ nh và l a ch n ph ệ ự ủ ầ ọ ị ươ

kinh doanh, s thay đ i chính sách bán hàng c a nhà cung c p cũng d n đ n s ế ự ủ ự ẫ ấ ổ

thay đ i trong k ho ch s n xu t và tiêu th c a doanh nghi p. Ch ng h n khi ụ ủ ệ ế ạ ả ẳ ấ ạ ổ

giá đi n tăng lên làm giá thành s n xu t gi y, hoá ch t, luy n kim cũng tăng lên... ệ ệ ấ ấ ả ấ

2.2 Nh ng nhân t ữ ố ệ bên trong doanh nghi p

a) nh h Ả ưở ng c a lo i s n ph m ạ ả ủ ẩ

ầ ủ S n ph m là nh ng hàng hoá d ch v có kh năng tho mãn nhu c u c a ụ ữ ả ẩ ả ả ị

khách hàng do các doanh nghi p s n xu t bán ra trên th tr ệ ả ị ườ ấ ng đ ki m l ể ế ờ ả i. S n

ụ ph m là s th ng nh t c a hai thu c tính giá tr và giá tr s d ng. Tuỳ theo m c ị ử ụ ự ố ấ ủ ẩ ộ ị

đích nghiên c u mà ng ứ ườ ứ ộ ạ i ta có các cách phân lo i s n ph m theo m c đ c nh ạ ả ẩ

tranh, phân lo i s n ph m theo m c đ c nh tranh, phân lo i s n ph m theo ạ ả ạ ả ộ ạ ứ ẩ ẩ

quan h s d ng, theo nhu c u tiêu dùng... ệ ử ụ ầ

M i cách phân lo i có m c đích khác nhau nh ng có ý nghĩa h t s c quan ế ứ ụ ư ạ ỗ

tr ng trong vi c xây d ng chi n l c chi m lĩnh th tr ế ượ ự ệ ọ ị ườ ế ạ ợ ng. Vi c phân lo i h p ệ

lý s giúp cho vi c thâm nh p vào th tr ị ườ ệ ẽ ậ ấ ng m t cách d dàng và hi u qu nh t. ễ ệ ả ộ

Ch ng h n đ i v i lo i s n ph m đ ng t kỳ tr c, đ bán đ ố ớ ạ ả ẩ ứ ọ ạ ẳ ừ ướ ể ượ ả c c n ph i ầ

ng ban đ u t t đ p cho khách hàng ho c có chính qu ng cáo r m r gây n t ầ ấ ượ ả ộ ầ ố ẹ ặ

sách khuy n m i : Mua nhi u có th ế ề ạ ưở ng và qu ng cáo gi ả ớ ấ i thi u m t cách h p ộ ệ

d n nh t. ẫ ấ

b) nh h ng c a ch t l ng s n ph m Ả ưở ấ ượ ủ ẩ ả

Ch t l ng s n ph m là nh ng đ c tính n i đ a c a s n ph m đ c xác ấ ượ ộ ị ủ ả ữ ẩ ả ặ ẩ ượ

đ nh b ng nh ng đi u ki n k thu t hi n đ i và tho mãn đ ỹ ị ữ ệ ệ ề ằ ậ ạ ả ượ ầ c nh ng nhu c u ữ

nh t đ nh c a xã h i. Ch t l ng s n ph m bao g m nh ng nhân t chính sau: ấ ị ấ ượ ủ ộ ữ ả ẩ ồ ố

 Đ tin c y c a s n ph m ậ ủ ả ẩ ộ

 Tu i th c a s n ph m ọ ủ ả ẩ ổ

 Tính an toàn c a s n ph m ủ ả ẩ

 S phù h p v i nh ng s n ph m khác ữ ự ả ẩ ợ ớ

N n kinh t xã h i ngày càng phát tri n, đ i s ng c a nhân dân ngày càng ề ế ờ ố ủ ể ộ

ng cao, m u mã đ p ngày càng đ m t nâng cao nên s n ph m v i ch t l ả ấ ượ ẩ ộ ớ ẹ ẫ ượ ư c a

chu ng.ộ

Trên th c t ng tung ra th tr ng và đ c th ự ế khi s n ph m có ch t l ẩ ấ ượ ả ị ườ ượ ị

tr ườ ng ch p nh n, đ m b o đ tin c y cho ng ả ấ ậ ả ậ ộ ườ ồ i tiêu dùng thì “ ti ng lành đ n ế

xa “ ch ng bao lâu ng i tiêu dùng s n ph m đ ng nhiên s tr thành m t công ẳ ườ ả ẩ ươ ẽ ở ộ

c qu ng cáo h u hi u gây uy tín cho công ty. Ngoài ra, ch t l ụ ấ ượ ữ ệ ả ẩ ng s n ph m ả

giúp cho ng i mua m nh d n ít nghĩ t ườ ạ ạ ớ ủ i giá c mi n là tho mãn nhu c u c a ả ễ ả ầ

h . Ng i n u ch t l c l ọ ượ ạ ế ấ ượ ế ng s n ph m kém thì giá r cũng không th khuy n ẻ ể ả ẩ

khích ng i mua mua hàng. ườ

Đ u t nâng cao ch t l ng s n ph m là m t vi c h t s c c n thi ầ ư ấ ượ ế ứ ầ ệ ẩ ả ộ ế ừ t. Nó v a

đem l i quy n l i cho doanh nghi p, v a l i cho khách hàng, v a l ạ ề ợ ừ ợ ệ ừ ợ ộ i cho xã h i.

Nh v y ch t l ng s n ph m góp ph n quan tr ng đ m r ng th tr ng tiêu ư ậ ấ ượ ể ở ộ ị ườ ả ẩ ầ ọ

th .ụ

c) nh h ng c a giá c Ả ưở ủ ả

Giá c ph thu c vào nhi u y u t . D i đây là hai y u t chính : ả ụ ế ố ướ ế ố ề ộ

 Nhóm các y u t thu c môi tr ng kinh doanh ế ố ộ ườ

Giá c ph thu c vào quan h cung c u. N u cung trên th tr ệ ị ườ ụ ế ả ầ ộ ơ ng l n h n ớ

i gi m giá s kích thích và h n ch cung. Quan h c u thì giá gi m và ng ầ ả c l ượ ạ ẽ ế ả ạ ệ

này t n t ồ ạ i m t cách đ c l p không ph thu c vào ý mu n ch quan c a doanh ộ ộ ậ ụ ủ ủ ộ ố

nghi p. Doanh nghi p mu n đ ng v ng trên th tr ng thì ph i có chính sách giá ị ườ ữ ứ ệ ệ ố ả

c h p lý xu t phát trên c s cung c u. ả ợ ơ ở ấ ầ

Giá c ph thu c vào m c đ c nh tranh trên th tr ứ ộ ạ ị ườ ụ ả ộ ơ ế ớ ng, trong c ch m i

ẩ này đ tho mãn nhu c u c a khách hàng có hàng trăm nghìn lo i s n ph m ạ ả ủ ể ầ ả

đ c đ a ra th tr ng, các s n ph m c nh tranh nhau m t cách liên t c trong đó ượ ư ị ườ ụ ẩ ạ ả ộ

nhân t ố giá c . C nh tranh s làm giá gi m nh ng chi phí y m tr cho bán s ả ư ẽ ể ạ ả ợ ẽ

i tiêu dùng đ tăng lên d n đ n k t qu là ng ế ế ả ẫ ườ c l ượ ợ ị ổ i mà doanh nghi p thì b t n ệ

th ng. ươ

 Nhóm các y u t ế ố ề ộ ự v n i l c doanh nghi p s n xu t – kinh doanh ệ ả ấ

Chi phí s n xu t bao g m các chi phí v t t ng, ậ ư ả ấ ồ , nguyên v t li u, năng l ậ ệ ượ

thi t b nhà x ng... T ng chi phí đ c bi ế ị ưở ặ ổ ệ t là chi phí đ n v s n ph m v a tác ị ả ừ ẩ ơ

i v a ch u tác đ ng c a giá c do chính kh i l đ ng đ n giá c , l ộ ả ạ ừ ố ượ ủ ế ả ộ ị ẩ ng s n ph m ả

bán ra nhi u hay ít. Khi xây d ng chính sách giá c doanh nghi p c n quan tâm ự ệ ề ả ầ

t đ a đi m mua ho c do đ n v n đ này. Vi c t o ra ngu n đ u vào là do bi ế ệ ạ ề ấ ầ ồ ế ị ể ặ

dùng s n ph m thay th nh ng v n đ m b o ch t l ng là bi t s c c n thi ấ ượ ư ế ả ẩ ẫ ả ả ế ứ ầ ế t

làm gi m giá thành s n ph m, khuy n khích ng i tiêu dùng. ế ả ả ẩ ườ

d) nh h ng th c tiêu th Ả ưở ng c a ph ủ ươ ứ ụ

Ph ng th c tiêu th là y u t c n thi ươ ế ố ầ ứ ụ ế ở ộ t giúp cho doanh nghi p m r ng ệ

th tr ng m t hàng mà ta l a ch n ph ị ườ ng, tuỳ t ng m t hàng, kh i l ặ ố ượ ừ ự ặ ọ ươ ứ ng th c

khác nhau. N u căn c vào quá trình v n đ ng hàng hoá t ng ứ ế ậ ộ ừ ườ ả ấ ế i s n xu t đ n

ng i tiêu dùng, ng i ta chia ph ườ ườ ươ ạ ng th c phân ph i tiêu th thành các lo i ứ ụ ố

 Ph ươ ng th c tiêu th tr c ti p ụ ự ế ứ

Là ph ươ ng th c mà nhà s n xu t bán tr c ti p s n ph m c a mình cho ự ủ ứ ế ả ấ ả ẩ

ng i tiêu dùng b ng cách m c a hàng bán và tiêu th s n ph m, t ch c d ch ườ ở ử ụ ả ằ ẩ ổ ứ ị

ố ớ v tiêu dùng s n ph m c a doanh nghi p đ i v i s n ph m n i đ a. Còn đ i v i ệ ụ ố ớ ả ộ ị ủ ả ẩ ẩ

hàng xu t kh u ho c ng i xu t kh u n ấ ẩ ặ ườ ấ ẩ ướ ủ c ngoài ho c đ i lý xu t kh u c a ặ ạ ấ ẩ

n c ngoài c ta. Ph ướ n ở ướ ươ ng th c này đ ứ ượ ử ụ ế c s d ng cho s n ph m đ n chi c, ả ẩ ơ

ử ụ giá tr cao, chu kỳ s n xu t dài ho c s n xu t có tính ch t ph c t p, khi s d ng ặ ả ứ ạ ả ấ ấ ấ ị

ph i có h ng d n chi ti t. Ph t rõ ả ướ ẫ ế ươ ng th c này có u đi m là doanh nghi p bi ể ứ ư ệ ế

ng và tình hình giá c , hi u rõ tình hình bán hàng do đó có kh nhu c u th tr ầ ị ườ ể ả ả

năng thay đ i k p th i s n ph m và ph ng th c bán hàng. Tuy nhiên nó có ờ ả ổ ị ẩ ươ ứ

nh c đi m là ho t đ ng phân ph i tiêu th đ ượ ạ ộ ụ ượ ể ố ậ c di n ra v i t c đ ch m, ớ ố ễ ộ

ph ng th c thanh toán ph c t p, r i ro l n. ươ ứ ạ ủ ứ ớ

 Ph ươ ng th c tiêu th gián ti p ế ứ ụ

Là hình th c tiêu th , ng i bán s n ph m c a mình cho ng i tiêu dùng ứ ụ ườ ủ ả ẩ ườ

cu i cùng thông qua các khâu trung gian nh : Ng i bán buôn, đ i lý, ng i bán ư ố ườ ạ ườ

l ... Ph ẻ ươ ng th c này đ ứ ượ c áp d ng v i các s n ph m không đòi h i ph i có c ẩ ụ ả ả ớ ỏ ơ

s v t ch t k thu t đ c bi ở ậ ậ ặ ấ ỹ ệ t, chuyên dùng ho c lo i s n ph m đ ặ ạ ả ẩ ượ ả ấ c s n xu t

m t ho c m t s n i nh ng cung c p cho ng i tiêu dùng t p trung ậ ở ộ ộ ố ơ ư ặ ấ ườ ở ề nhi u

n i trên di n r ng. ơ ệ ộ

Ph ng th c này có u đi m : vi c phân ph i tiêu th đ c ti n hành ươ ụ ượ ư ứ ể ệ ố ế

nhanh hóng, công tác thanh toán đ n gi n, r i ro ít. Nh ng có nh ủ ư ả ơ ượ c đi m là ể

không có c h i ti p xúc tr c ti p v i ng i tiêu dùng, không ki m soát đ c giá ơ ộ ế ự ế ớ ườ ể ượ

bán.

 Ph ươ ng th c h n h p ợ ứ ỗ

Th c ch t c a ph ng th c này là t n d ng u đi m c a hai ph ấ ủ ự ươ ậ ụ ư ủ ứ ể ươ ứ ng th c

c đi m c a nó. trên và h n ch nh ạ ế ượ ủ ể

Nh ph ờ ươ ng th c này mà công tác tiêu th s n ph m di n ra m t cách linh ụ ả ứ ễ ẩ ộ

c nhi u hàng các doanh nghi p ph i ch ho t và hi u qu h n. Mu n bán đ ả ơ ệ ạ ố ượ ệ ề ả ủ

c g i là cách bán hàng ép biên. đ ng đ n v i khách hàng nh v y đ ộ ư ậ ượ ọ ế ớ

e) nh h ng th c thanh toán. Ả ưở ng c a ph ủ ươ ứ

Ph ng th c thanh toán nhanh g n, đ m b o ch c ch n và an toàn s thu hút ươ ứ ẽ ắ ắ ả ả ọ

nhi u khách hàng h n. Ng ề ơ c l ượ ạ ặ i nh ng quy đ nh chung v tài chính quá ch t ữ ề ị

ch , r m rà, thêm vào đó là th t c gi y t quá n ng n qua nhi u khâu trung ẽ ườ ủ ụ ấ ờ ề ề ặ

gian đã gây c ch l n v m t tâm lý cho khách hàng, gây m t th i gian không ề ặ ế ớ ứ ấ ờ

t. Vì v y n i có ph ng th c thanh toán thu n l i s đ c khách hàng c n thi ầ ế ậ ơ ươ ậ ợ ẽ ượ ứ

t ự ộ tìm đ n. H n n a ho t đ ng thanh toán không đ m b o an toàn cũng là m t ạ ộ ữ ế ả ả ơ

tr ng i l n đ i v i khách hàng trong vi c ti p c n s n ph m c a doanh nghi p. ệ ế ậ ả ố ớ ạ ớ ủ ệ ẩ ở

f) nh h Ả ưở ng c a công tác y m tr trong tiêu th . ụ ủ ể ợ

Công tác y m tr trong tiêu th là nhân t ụ ể ợ ố ế ứ ệ h t s c quan tr ng trong vi c ọ

chi m lĩnh th tr ng và phát tri n th tr ị ườ ế ị ườ ể ng. Nó bao g m r t nhi u khâu trong ấ ề ồ

đó qu ng cáo đóng vai trò gây nh h ng l n t ả ả ưở ớ ớ i công tác tiêu th . ụ

M c đích c a qu ng cáo là tăng c ả ụ ủ ườ ng công tác tiêu th , thu hút s quan ụ ự

tâm c a khách hàng đ i v i s n ph m thúc đ y nhanh chóng quá trình tiêu th ố ớ ả ủ ẩ ẩ ụ

i tiêu s n ph m, gi ẩ ả ớ i thi u s n ph m m i, tác đ ng m t cách có ý th c đ n ng ộ ứ ế ệ ả ẩ ớ ộ ườ

dùng. V n đ đ t ra cho doanh nghi p, khi ti n hành qu ng cáo c n đ nh h ệ ề ặ ế ấ ầ ả ị ướ ng

vào ai ? C n tác đ ng đ n ai? Nghĩa là c n xác đ nh đ c nhóm đ i t ế ầ ầ ộ ị ượ ố ượ ụ ng m c

ầ tiêu nh t. Nh v y qu ng cáo là ph i có tính ngh thu t, ph i kích thích nhu c u ư ậ ệ ả ấ ả ậ ả

ng đ c qu ng cáo. Đi u quan tr ng c a qu ng cáo: là ph i có tính c a đ i t ủ ố ượ ượ ủ ề ả ả ả ọ

thi i, mang nhi u ý nghĩa, qu ng cáo ít nh ng nói ế t th c phù h p v i m i ng ợ ự ọ ớ ườ ư ề ả

h t đ c nh ng u đi m c a s n ph m. Khi ti n hành qu ng cáo các doanh ế ượ ủ ả ư ữ ế ể ả ẩ

nghi p ph i tính toán chi phí qu ng cáo, đ ng th i ph i d đoán đ ả ả ự ệ ả ờ ồ ượ c hi u qu ệ ả

t qu ng cáo đem l i. ừ ả ạ

trên có quan h m t thi t v i nhau, tác đ ng qua l T t c nh ng nhân t ữ ấ ả ố ệ ậ ế ớ ộ ạ i

c. Tuy l n nhau đòi h i ph i xem xét m t cách đ ng b không th tách nhau đ ẫ ể ả ỏ ộ ồ ộ ượ

nhiên trong t ng phân đo n th tr ng khác nhau m c đ nh h ị ườ ừ ạ ộ ả ứ ưở ỗ ng c a m i ủ

nhân t là khác nhau ta không th áp d ng đ ố ụ ể ượ ồ c máy móc m t chính sách, đ ng ộ

lo t cho m i n i, cho t ọ ơ ạ ấ ả t c các s n ph m. ả ẩ

CH NG II ƯƠ

PHÂN TÍCH TH C TR NG TH TR Ự Ị ƯỜ Ạ Ủ NG TIÊU TH S N PH M C A Ụ Ả Ẩ

CÔNG TY C PH N B CH Đ NG Ổ Ầ Ạ Ằ

I. KHÁI QUÁT L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N CÔNG TY

Ử

Ể

Ị

Xu h ng kinh t ướ ế ổ ngày càng phát tri n đi lên kéo theo nó là s thay đ i ự ể

không ng ng c a các thành ph n kinh t ừ ủ ầ ế .Công ty c ph n B ch Đ ng m t trong ạ ầ ằ ổ ộ

ng đó. nh ng t ữ ế bào c a n n kinh t ủ ề ế cũng không n m ngoài xu h ằ ướ

Ti n thân c a Công ty c ph n B ch Đ ng là công ty xây dung và trang trí ủ ề ạ ầ ằ ổ

c thành l p t năm 1959 và đã đ c thành l p l i theo n i th t B ch Đ ng đ ạ ộ ằ ấ ượ ậ ừ ượ ậ ạ

quy t đ nh s 149 A/ BXD-TCLĐ ngày 26-03-1993 c a B xây d ng. Tr ế ị ự ủ ố ộ ụ ở s

công ty đ t t i ngõ 44 Hàm T Quan – Ch ặ ạ ử ươ ộ ng D ng-Hoàn Ki m-Hà N i. ươ ế

Công ty đã đăng ký kinh doanh s 108051 do tr ng tài kinh t ố ọ ế ộ ấ Hà N i c p

ngày19-04-1993 v i các ngành ngh kinh doanh sau : ề ớ

- Xây d ng công trình công nghi p, công c ng nhà và các xây d ng khác. ự ệ ộ ở ự

- Trang trí n i ngo i th t, c a x gia công đ g dân d ng. ấ ư ẻ ồ ỗ ụ ạ ộ

- Đ u t ầ ư kinh doanh nhà đô th . ị

- Nh p kh u g tròn, xu t kh u các s n ph m g dùng trong xây d ng và ự ậ ẩ ẩ ả ấ ẩ ỗ ỗ

trang trí n i th t. ấ ộ

K t ngày thành l p đ n nay nh có s ch đ o c a nhà n c thông qua ể ừ ự ỉ ạ ủ ế ậ ờ ướ

nh ng quy t đ nh đúng đ n c a ban lãnh đ o công ty và s c g ng c a toàn th ự ố ắ ắ ủ ế ị ủ ữ ạ ể

ằ cán b công nhân viên đã giúp công ty xây dung và trang trí n i th t B ch Đ ng ạ ấ ộ ộ

đã và đang t ng b c phát tri n. Công ty luôn gi c s n đ nh và nh p đ đ ừ ướ ể ữ ượ ự ổ ị ị ộ

tăng tr ng cao t 1,3 đ n 1,5 l n, l i nhu n năm sau cao h n năm tr c. Thành ưở ừ ế ầ ợ ậ ơ ướ

công c a công ty đã đ c nhà n c ghi nh n thông qua nhi u huân ch ng lao ủ ượ ướ ề ậ ươ

t công ty còn đ t đ đ ng nh t nhì ba. Đ c bi ộ ấ ặ ệ ạ ượ ự c nhi u thành công trong lĩnh v c ề

đó, đ phù h p v i n n kinh t đ u t ầ ư ở ộ m r ng s n xu t. Không d ng l ấ ừ ả i ạ ở ớ ề ể ợ ế ị th

tr ườ ng, Công ty xây d ng và trang trí n i th t B ch Đ ng đã có quy t đ nh ộ ế ị ự ấ ạ ằ

doanh nghi p nhà n c sang Công ty c chuy n đ i hình th c doanh nghi p t ứ ệ ừ ể ổ ệ ướ ổ

ph n- Đây là m t quy t đ nh h t s c quan tr ng đánh d u m t b ế ứ ế ị ộ ướ ầ ấ ộ ọ ặ ớ c ngo t l n

trong l ch s phát tri n c a công ty. V i h ể ớ ướ ủ ử ị ng chuy n đ i c a công ty, B ổ ủ ể ộ

tr ng b xây d ng đã xem xét và phê duy t ph ng án c ph n hoá c a công ty ưở ự ệ ộ ươ ủ ầ ổ

xây d ng và trang trí n i th t B ch Đ ng.Ngày 19-12-2002 công ty xây d ng và ự ự ấ ằ ạ ộ

trang trí n i th t B ch Đ ng chính th c đ c c ph n hoá theo quy t đ nh s ứ ấ ạ ằ ộ ượ ế ị ầ ổ ố

1694/QĐ_BXD.

1. Đ a ch tr s chính

Công ty c ph n B ch Đ ng- M t s thông tin chung ằ ổ ầ ộ ố ạ

: ỉ ụ ở ị

Ngõ 44 ph Hàm t ố ử Quan – qu n Hoàn Ki m- TP Hà N i ộ ế ậ

S đi n tho i : (84-4)8252150 – 8256805 – 9320895 ố ệ ạ

Fax (84-4) 8241073

2. Chi nhánh :

 Văn phòng đ i di n t ạ ệ ạ ỉ i t nh B c C n ắ ạ

Đ a ch : Th xã B c C n ị ắ ạ ị ỉ

S đi n tho i : 0281 871120 ố ệ ạ

 Văn phòng đ i di n t ệ ạ ỉ i t nh Qu ng Tr ị ả ạ

Đ a ch : km s 2 đ ố ị ỉ ươ ng 9b th xã Đông Hà, Qu ng Tr ị ả ị

S đi n tho i : 053 856754 ạ ố ệ

Fax : 053 856754

3. Ng i đ i di n : ườ ạ ệ

4. Các đ n v kinh doanh :

Ch t ch h i đ ng qu n tr – Giám đ c công ty – Th c sĩ Đ H ng Khanh ố ỗ ồ ộ ồ ủ ị ả ạ ị

ơ ị

 Xí nghi p n i th t s I ấ ố ệ ộ

 Xí nghi p n i th t s II ấ ố ệ ộ

 Xí nghi p n i th t s III ấ ố ệ ộ

 Xí nghi p n i th t s IV ấ ố ệ ộ

 Xí nghi p n i th t s V ấ ố ệ ộ

 Xí nghi p kinh doanh và ch bi n g ế ế ệ ỗ

 Xí nghi p s n xu t v t li u xây d ng s 7 ấ ậ ệ ệ ả ự ố

 Đ i đi n máy và xây d ng ự ệ ộ

 Các đ i thi công công trình ộ

5. T cách pháp nhân c a nhà th u ủ ư ầ

 Quy t đ nh chuy n doanh nghi p c a nhà n c Công ty xây d ng và trang ệ ủ ế ị ể ướ ự

trí n i th t B ch Đ ng thu c t ng công ty xây d ng Hà N i thành công ty ộ ổ ự ạ ằ ấ ộ ộ

c ph n B ch Đ ng s 1694-QĐ-BXD ký ngày 19-2-2002. ổ ầ ạ ằ ố

 Quy t đ nh b sung ngành ngh kinh doanh cho Công ty c ph n B ch ạ ế ị ề ầ ổ ổ

Đ ng s 1712/QĐ-BXD ký ngày 27-12-2002 ằ ố

 Đăng ký kinh doanh s 01030011731 ngày 26-12-2002 ố

 Quy t đ nh x p h ng doanh nghi p h ng I s 11/QĐ/BXD ngày 06-01- ệ ế ị ế ạ ạ ố

2003.

6. Các ngành ngh kinh doanh chính ề

Công ty ho t đ ng theo gi y phép kinh doanh s 0103001731 ngày 26-12- ạ ộ ấ ố

2002 c a phòng đăng ký kinh doanh – s k ho ch đ u t ở ế ầ ư ủ ạ ộ thành ph Hà N i. ố

Năng l c hành ngh xây d ng theo QĐ s 1694/QĐ-BXD ngày 19-12-2002 và ự ự ề ố

1712/QĐ-BXD ngày 27-12-2002 v i các ch c năng sau : ứ ớ

- Thi công san l p n n móng x lý n n đ t y u. ấ ế ử ề ề ấ

- Xây d ng công trình dân d ng, công nghi p, c s h t ng. ơ ở ạ ầ ụ ự ệ

t k công trình. - T v n thi ư ấ ế ế

- Khai thác kinh doanh v t t , v t li u xây d ng, kinh doanh b t đ ng s n. ậ ư ậ ệ ấ ộ ự ả

- Trang trí n i th t, gia công đ g dân d ng. ồ ỗ ụ ấ ộ

- XNK g , máy móc thi ỗ t b . ế ị

- Kinh doanh khách s n du l ch. ạ ị

Mô hình s đ t ch c kinh doanh c a công ty: ơ ồ ổ ứ ủ

Đây là mô hình c c u t ch c liên h p c a b máy qu n lý công ty (c ơ ấ ổ ứ ủ ả ợ ộ ơ

ộ ồ c u tr c tuy n ch c năng). Cao nh t là h i đ ng qu n tr , đ i di n cho h i đ ng ấ ộ ồ ị ạ ứ ự ệ ế ả ấ

qu n tr là Ch t ch h i đ ng qu n tr -Giám đ c công ty. Giám đ c đ c s giúp ộ ồ ố ượ ự ủ ị ả ả ố ị ị

ế s c c a nh ng cán b phòng ch c năng, cán b các XN tr c thu c đ ra quy t ứ ủ ự ứ ữ ể ộ ộ ộ

đ nh và h ị ướ ặ ng d n ki m tra vi c th c hi n quy t đ nh đó. Giám đ c thay m t ế ị ự ể ệ ệ ẫ ố

ụ ả h i đ ng qu n tr đi u hành m i ho t đ ng s n xu t kinh doanh, tiêu th s n ạ ộ ộ ồ ị ề ả ấ ả ọ

ph m, ký k t h p đ ng kinh t ế ợ ẩ ồ ế , quy t đ nh t ế ị ổ ế ch c b máy qu n lý và chi n ứ ả ộ

l c kinh doanh c a công ty. ượ ủ

Ị

BAN KI M SOÁT Ể

H I Đ NG QU N TR CÔNG Ả Ộ Ồ TY C PH N B CH Đ NG

Ổ Ầ

Ạ

Ằ

Ố

GIÁM Đ C CÔNG TY C PH N B CH Đ NG Ạ Ổ Ầ

Ằ

Ậ

PHÓ GIÁM Đ C K THU T Ỹ Ố THI CÔNG

PHÓ GIÁM Đ C KINH T Ế Ố TÀI CHÍNH

PHÒNG TC KT

PHÒNG KT TC AN TOÀN

BAN QU N Ả LÝ D Ự ÁN

BAN QU N Ả TR Ị NHÀ A4

PHÒNG T Ổ CH C Ứ LAO Đ NGỘ

PHÒNG K Ế HO CH Ạ T NG Ổ H PỢ

Xn Nội thất Xn Xd số 3 Xn Xd số 4 Xn Xd số 5 Xn sxvls ố 7 Xn kd gỗ Các đội ct

Ạ

Ệ

Ạ Ắ

Ệ

VĂN PHÒNG Đ I DI N T I QU NG TR Ị

Ả

VĂN PHÒNG Đ I DI N T I B C Ạ C NẠ

Đội đm và xd

S đ t

ch c công ty

ơ ồ ổ ứ

Nhi m v ch c năng c a các phòng ban, b ph n tr c thu c ộ ộ ậ ụ ứ ự ủ ệ

H i đ ng qu n tr : ộ ồ ả ị

ế H i đ ng qu n tr đ ng đ u b máy qu n lý c a công ty, quy t đ nh chi n ộ ồ ế ị ị ứ ủ ả ả ầ ộ

l c kinh doanh c a công ty và ch u trách nhi m v toàn b k t qu kinh doanh ượ ộ ế ủ ề ệ ả ị

cũng nh th c hi n nghĩa v đ i v i nhà n c. ụ ố ớ ư ự ệ ướ

Giám đ c công ty : ố

ệ Là ch t ch H i đ ng qu n tr - Đ i di n cho H i đ ng qu n tr - đ i di n ộ ồ ộ ồ ủ ị ệ ạ ả ả ạ ị ị

pháp nhân c a công ty trong các quan h đ i tác và thay m t ch u trách nhi m v ệ ố ủ ệ ặ ị ề

toàn b ho t đ ng s n xu t kinh doanh cũng nh th c hi n nghĩa v đ i v i nhà ụ ố ớ ư ự ạ ộ ệ ấ ả ộ

n c.ướ

Phó giám đ cố :

Cùng tham gia lãnh đ o công ty và đ c giám đ c phân công nh ng lĩnh ạ ượ ữ ố

c giám đ c. v c c th và ch u trách nhi m tr ị ự ụ ể ệ ướ ố

ấ - Phó giám đ c k thu t thi công giúp giám đ c đi u hành ho t đ ng s n xu t ạ ộ ề ậ ả ố ố ỹ

kinh doanh, ch u trách nhi m v công tác k thu t c a các công trình. ậ ủ ề ệ ỹ ị

- Phó giám đ c kinh t ố ế tài chính :Giúp giám đ c đi u hành ho t đ ng c a công ty ề ạ ộ ủ ố

t ch c hành chính, các ho t đ ng kinh doanh c a công ty và chi nhánh. ổ ứ ạ ộ ủ

Phòng t ch c hành chính : ổ ứ

Giúp giám đ c trong công tác t ố ổ ứ ộ ơ ở ậ ch c b máy, qu n lý cán b qu n lý c s v t ả ả ộ

ch t ph ấ ươ ng ti n, t ệ ổ ứ ch c và ph c v các cán b và c s làm vi c c a cán b ộ ụ ụ ệ ủ ơ ở ộ

công nhân viên toàn công ty.

ng án t ch c b máy công tác cán b , s p x p qu n lý và s - Đ xu t các ph ấ ề ươ ổ ứ ộ ộ ắ ế ả ử

d ng lao đ ng, các ph ộ ụ ươ ố ớ ng án v phân c p qu n lý thu c th m quy n đ i v i ề ề ả ẩ ấ ộ

các đ n v tr c thu c phù h p v i mô hình t ch c c a công ty. ị ự ơ ộ ợ ớ ổ ứ ủ

- Ph i h p ch t ch v i t ch c công đoàn, ph n giám sát th c hi n các ch ẽ ớ ổ ố ợ ặ ụ ữ ự ứ ệ ế

đ chính sách đ i v i ng ộ ố ớ ườ i lao đ ng, th c hi n k lu t lao đ ng trong đ n v đ ỷ ậ ị ề ự ệ ộ ơ ộ

xu t bi n pháp khen th ệ ấ ưở ng đ i v i ng ố ớ ườ i lao đ ng nh m đ ng viên các cá nhân ộ ằ ộ

t và ngăn ng a m i ho t đ ng trong công ty. t p th có thành tích t ậ ể ố ạ ộ ừ ọ

Tr ưở ủ ng phòng hành chính t ng h p có trách nhi m đi u hành ho t đ ng c a ạ ộ ệ ề ổ ợ

phòng và ch u trách nhi m tr ệ ị ướ ụ ủ c giám đ c v k t qu th c hi n nhi m v c a ả ự ề ế ệ ệ ố

phòng.

Phòng k ho ch t ng h p ạ ế ổ ợ

ậ Giúp giám đ c l p ra các k ho ch v ho t đ ng s n xu t kinh doanh, l p ề ạ ộ ố ậ ế ạ ả ấ

và ký k t các h p đ ng, l p k ho ch v các ch tiêu ho t đ ng các năm, l p các ề ạ ộ ế ế ậ ạ ậ ợ ồ ỉ

b ng bi u v tình hình ho t đ ng s n xu t kinh doanh. ạ ộ ả ể ề ả ấ

Tr ng phòng k ho ch có trách nhi m đi u hành ho t đ ng c a phòng ưở ạ ộ ủ ế ệ ề ạ

mình và ch u trách nhi m tr ệ ị ướ c giám đ c v k t qu ho t đ ng c a phòng. ả ố ề ế ạ ộ ủ

Phòng tài chính k toán : ế

Giúp giám đ c trong khâu qu n lý toàn công ty, t ch c h ch toán đ y đ và ả ố ổ ứ ủ ầ ạ

c. Đ nh kỳ báo cáo k t qu kinh doanh đúng pháp l nh th ng kê k toán nhà n ố ế ệ ướ ế ả ị

và tình hình tài chính c a đ n v cho giám đ c và c quan qu n lý c p trên theo ủ ơ ả ấ ố ơ ị

yêu c u qu n lý c a nhà n c. ủ ầ ả ướ

- K t h p v i các phòng ban ch c năng và các đ n v tr c thu c trong vi c xây ế ợ ị ự ứ ệ ớ ơ ộ

ệ d ng k ho ch tài chính c a t ng đ n v và đ xu t các bi n pháp giám sát vi c ị ự ủ ừ ề ệ ế ạ ấ ơ

th c hi n k ho ch đó. Theo dõi ti n đ th c hi n các h p đ ng kinh t ế ộ ự ự ệ ệ ế ạ ợ ồ ế ấ , xu t

nh p hoá đ n b ng ch ng t và đôn đ c vi c thu n p ti n hàng, ti n thu theo ứ ằ ậ ơ ừ ệ ề ề ế ố ộ

lu t đ nh và hoàn t t các th t c hành chính khi k t thúc th ậ ị ấ ủ ụ ế ươ ng v . ụ

ng án kinh doanh c a các phòng - Giám sát ch t ch vi c th c hi n các ph ẽ ệ ự ệ ặ ươ ủ

kinh doanh t ng v đ xu t các ph ng án, ừ khi ng ti n đ n khi k t thúc th ế ứ ề ế ươ ụ ề ấ ươ

góp ý ki n v i giám đ c đ gi i quy t k p th i các v ng m c phát sinh trong ể ả ế ớ ố ế ị ờ ướ ắ

ho t đ ng kinh doanh. ạ ộ

Ban qu n lý d án : ự ả

Giúp giám đ c l p các d án. Ph i h p v i các phòng ban trong công ty ố ợ

ố ậ ự ớ

so n th o các ph ả ạ ươ ạ ộ ng án kinh doanh sao cho phù h p nh m giúp cho ho t đ ng ằ ợ

kinh doanh đ ượ ả c đ m b o đúng ti n đ , đúng theo h p đ ng. ộ ế ả ồ ợ

Văn phòng đ i di n : ệ ạ

Đây là các b ph n c a công ty thay m t công ty giao d ch v i khách hàng ậ ủ ặ ộ ớ ị

t i nh ng n i đ t văn phòng đ i di n và ch u trách nhi m giúp công ty ký k t các ạ ơ ặ ữ ệ ế ệ ạ ị

h p đ ng kinh doanh nh m tăng c ng m r ng ho t đ ng kinh doanh c a công ằ ồ ợ ườ ạ ộ ở ộ ủ

ty.

M t s đ c đi m v ngành s n xu t kinh doanh VLXD (g ch) c a công ty ộ ố ặ ủ ề ể ả ạ ấ

1. Đ c đi m v s n ph m ề ả ể ẩ ặ

ự M t hàng s n xu t kinh doanh ch y u c a công ty là v t li u xây d ng ủ ế ủ ệ ả ấ ặ ậ

ả (g ch) ph c v cho xây d ng và trang trí n i th t. Hi n nay công ty đang s n ụ ụ ự ệ ạ ấ ộ

xu t và tung ra bán trên th tr ị ườ ấ ng các lo i s n ph m nh g ch xây 2 l ẩ ạ ả ư ạ ỗ ạ , g ch

xây 4 l , g ch xây 6 l , g ch xây 1/2 6 l ỗ ạ ỗ ạ ỗ ạ ủ , g ch đ c 220x105x60. S n ph m c a ả ẩ ặ

công ty đ c s n xu t trên dây chuy n hi n đ i, năng l c s n xu t đ t 21.860 ượ ả ự ả ấ ạ ệ ề ấ ạ

ủ nghìn viên/năm. Không nh ng th , đ đáp ng nhu c u đòi h i ngày càng cao c a ế ể ứ ữ ầ ỏ

ng i tiêu dùng, s n ph m c a công ty không ng ng nâng cao v ch t l ng, đa ườ ề ấ ượ ừ ủ ả ẩ

i tiêu dùng. Bên c nh đó, do tính d ng v m u mã, phù h p v i th hi u ng ạ ề ẫ ị ế ợ ớ ườ ạ

ch t c a ngành kinh doanh v t li u xây d ng là c ng k nh khó v n chuy n, d ậ ệ ấ ủ ự ể ề ậ ồ ễ

hao h t. B i v y, công ty c n đ m b o m ng l ở ậ ụ ạ ầ ả ả ướ ợ i phân ph i sao cho phù h p. ố

ch c ký k t đ c các h p đ ng v i các công trình xây d ng và T t nh t là t ấ ố ổ ế ượ ứ ự ớ ồ ợ

c phí v n chuy n và tăng chuy n nguyên v t li u đ n công trình nh m gi m c ế ậ ệ ể ả ằ ướ ể ậ

kh năng tiêu th v i kh i l ng l n đ đ t đ c hi u qu kinh t cao. ụ ớ ố ượ ả ể ạ ượ ớ ệ ả ế

2. Đ c đi m v khách hàng c a công ty ủ ể ề ặ

Khách hàng tiêu th s n ph m c a công ty r t đa d ng và có nhu c u v ụ ả ủ ấ ầ ạ ẩ ề

nhi u lo i g ch khác nhau. Có th chia khách hàng tiêu th s n ph m c a công ạ ạ ụ ả ủ ể ề ẩ

ty thành các nhóm sau:

- Các đ n v xây d ng trung ự ơ ị ươ ị ng và đ a

ph ươ ặ ng: Nhóm khách hàng này có đ c

đi m là tiêu dùng v i kh i l ố ượ ể ớ ng l n và ớ

đ c đánh giá có ti m năng cao. N u thu ượ ề ế

hút đ ượ ụ ả c h thì kh năng tiêu th s n ả ọ

ph m c a công ty s tăng nhanh. Song ủ ẽ ẩ

h l ọ ạ ữ i là nh ng khách hàng không nh ng ữ

ấ am hi u v k thu t mà còn n m r t ậ ề ỹ ể ắ

ch c v giá c trên th tr ị ườ ề ả ắ ậ ng. Vì v y,

công ty c n ph i có nh ng chính sách sao ữ ầ ả

cho phù h p v i nhóm khách hàng này đ ớ ợ ể

thu hút h bi n h thành khách hàng ọ ế ọ

th ườ ng xuyên c a công ty ủ

- Các h gia đình: Trong nh ng năm qua, ữ ộ

c a n c ta đ c nâng đ i s ng kinh t ờ ố ế ủ ướ ượ

ử cao r t nhi u, nhu c u v xây d ng, s a ầ ự ề ề ấ

ch a nhà c a ng i dân cũng tăng nhanh. ữ ủ ườ

Th c t ự ế này đã t o ra s sôi đ ng và nhu ự ạ ộ

c u l n cho th tr ầ ớ ị ườ ự ng v t li u xây d ng ậ ệ

nói chung và th tr ng g ch nói riêng. ị ườ ạ

Đ c tr ng c a nhóm khách hàng này là ủ ư ặ

h th ng tiêu dùng v i kh i l ọ ườ ố ượ ớ ỏ ng nh ,

luôn so sánh k l ỹ ưỡ ấ ng v giá c , ch t ề ả

l ượ ng s n ph m, th i h n b o hành và ờ ạ ẩ ả ả

các d ch v kèm theo tr ụ ị ướ ế c khi quy t

ặ đ nh mua hàng. Đây cũng là m t đ c ị ộ

ả đi m quan tr ng mà công ty c n ph i ể ầ ọ

quan tâm.

- Khách hàng n c ngoài: Đó là các doanh ướ

nghi p các công ty n ệ ướ ạ c ngoài hay đ i

di n c a công ty n c ngoài đang làm ăn ệ ủ ướ

t i Vi t Nam. Nhóm khách hàng này ạ ệ

th ng xuyên yêu c u kh i l ườ ố ượ ầ ả ng s n

ề ờ ph m l n và đòi h i chính xác v th i ỏ ẩ ớ

gian giao hàng, ch t l ấ ượ ng, ki u dáng, ể

ả màu s c c a s n ph m ph i đ m b o ủ ả ả ắ ẩ ả

ộ đúng v i yêu c u trong h p đ ng. M t ầ ợ ồ ớ

đ c đi m r t quan tr ng c a nhóm khách ọ ặ ủ ể ấ

hàng này là khi đã chi m đ c lòng tin ế ượ

c a h thì vi c ký k t h p đ ng ti p theo ủ ọ ế ợ ệ ế ồ

r t nhanh g n và thu n ti n. Do v y đòi ậ ấ ệ ậ ọ

h i công ty ph i t o đ ả ạ ỏ ượ ớ c uy tín v i

nhóm khách hàng này đ t o đ ể ạ ượ ố c m i

làm ăn lâu dài đ m b o hai bên cùng có ả ả

l ợ ọ i. Đây là m t nguyên t c r t quan tr ng ắ ấ ộ

khi làm ăn v i ng c ngoài. ớ i n ườ ướ

ng c a công ty. 3. Đ c đi m v th tr ể ề ị ườ ặ ủ

c c th là: Công ty c ph n b ch đ ng có đ a bàn ho t đ ng tr i kh p c n ị ắ ả ướ ụ ể ạ ộ ạ ầ ằ ả ổ

 Th tr ng mi n Nam g m các t nh Gia Lai; Kontum; Đ c L c. ị ườ ề ắ ắ ồ ỉ

 Th tr ị ườ ng mi n trung g m các t nh Qu ng tr , Hà Tĩnh… ỉ ề ả ồ ị

 Th tr ị ườ ạ ng mi n B c g m các t nh Thái Bình, Hoà Bình, B c K n, ề ắ ắ ồ ỉ

H i Phòng, Qu ng Ninh, Hà N i… ả ả ộ

Trong đó, Mi n Trung là th tr ề ị ườ ủ ế ủ ng tiêu th v t li u xây d ng ch y u c a ụ ậ ệ ự

ư công ty. T i đây công ty đã xây d ng nhi u nhà máy s n xu t có qui mô l n nh : ề ự ạ ả ấ ớ

i trung tâm Lao B o- Qu ng Tr (giá tr 6 t Nhà máy g ch Tuynel t ạ ạ ả ả ị ị ỷ ồ ớ đ ng) v i

công su t 10 tri u viên/ năm, nhà máy g ch Tuynel t i Tri u Phong( giá tr 11 t ệ ấ ạ ạ ệ ị ỷ

ng đây là: vùng đ ng) v i công su t 20 tri u viên/ năm. Đ c đi m c a th tr ồ ị ườ ủ ể ệ ấ ặ ớ ở

đông dân và ph n l n h có th nh p th p và th tr ầ ớ ị ườ ụ ấ ậ ọ ng này khá d tính không ễ

đòi h i cao v ch t l ề ấ ượ ỏ ng cũng nh m u mã s n ph m. Vì v y công ty hoàn toàn ẩ ư ẫ ậ ả

có kh năng thâm nh p và chi m lĩnh th tr ậ ị ườ ế ả ấ ng. (B i vì, ho t đ ng s n xu t ạ ộ ả ở

c đ u ch y u ph c v th tr ng bình dân) kinh doanh c a công ty b ủ ướ ầ ụ ụ ị ườ ủ ế

Th tr ng Mi n B c: Th tr ị ườ ị ườ ề ắ ng các t nh mi n B c chi m t ề ế ắ ỉ ỷ ọ ớ tr ng l n

ng Mi n Trung. th hai v tiêu th s n ph m sau th tr ụ ả ị ườ ứ ề ẩ ề ở ề ậ đây nhu c u v v t ầ

li u xây d ng là r t l n do công cu c đô th hoá ngày càng cao. B i v y, c u v ở ậ ấ ớ ự ệ ầ ộ ị ề

i phân ph i v t li u xây d ng tăng nhanh. Song do m ng l ậ ệ ự ạ ướ ố ở ế đây còn h n ch , ạ

ph ng ti n v n chuy n còn khó khăn do xa n i s n xu t và đây không ph i là ươ ơ ả ệ ể ậ ả ấ

ngành kinh doanh chính c a công ty t i Mi n B c nh ng đ đ y m nh ngành ủ ạ ể ẩ ư ề ạ ắ

kinh doanh g ch c a mình đòi h i công ty ph i có nh ng bi n pháp nh m m ữ ủ ệ ạ ả ằ ỏ ở

ng này. r ng th tr ộ ị ườ

Th tr ng Mi n Nam: Đây là th tr ị ườ ị ườ ề ế ng mà s n ph m c a công ty chi m ủ ả ẩ

lĩnh còn ít. Song đây đ c đánh giá là th tr ượ ị ườ ầ ng đ y ti m năng mà công ty c n ề ầ

đ y m nh khai thác. M t đi m c n l u ý ẩ ầ ư ể ạ ộ th tr ở ị ườ ậ ng này là dân c có thu nh p ư

cao và t p quán tiêu dùng c a ng ủ ậ ườ ể i Mi n Nam là a thích các s n ph m có ki u ư ề ả ẩ

dáng đ p m t, màu s c đ c đáo. Đây là m t đ c đi m mà công ty c n t p trung ắ ộ ộ ặ ầ ậ ể ẹ ắ

nghiên c u đ đ a ra các s n ph m tho mãn t t nh t nhu c u ng i tiêu dùng. ứ ể ư ả ẩ ả ố ấ ầ ườ

Nói chung, h u h t các mi n s n ph m c a công ty đã có m t và m t s th ẩ ộ ố ị ề ả ủ ế ầ ặ

tr ng đã có đ ườ ượ ả c ch đ ng, song đ duy trì và phát tri n đòi h i công ty ph i ỗ ứ ể ể ỏ

ng th c tiêu th v m ng l c i ti n v s n ph m v ph ả ế ề ả ề ươ ẩ ụ ề ạ ứ ướ ể ạ i bán đ có th c nh ể

tranh cùng các đ i th khác cùng ngành. ủ ố

II. PHÂN TÍCH TH C TR NG V TH TR

Ị ƯỜ

Ự

Ạ

Ề

Ủ NG TIÊU TH S N PH M C A Ụ Ả

Ẩ

CÔNG TY C PH N B CH Đ NG

Ổ Ầ

Ạ

Ằ

1. Phân tích th c tr ng th tr ự ị ườ ạ ủ ng tiêu th v t li u xây d ng (g ch) c a ụ ậ ệ ự ạ

công ty

1.1 C u v g ch. ề ạ ầ

Trong nh ng năm g n đây cùng v i s phát tri n v ng ch c v kinh t ể ữ ắ ề ớ ự ữ ầ ế ổ , n

đ nh v chính tr , t ng b ị ị ừ ề ướ ồ c hoà nh p vào xu th phát tri n chung c a c ng đ ng ủ ộ ế ể ậ

các qu c gia khu v c và trên th gi i. Ngành xây d ng n c ta cũng đã và đang ế ớ ự ố ự ướ

c phát tri n và đ c coi là ngành kinh t mũi nh n c a đ t n t ng b ừ ướ ể ượ ế ọ ủ ấ ướ ấ c. Nh t

c nh hi n nay thì đòi là trong giai đo n công nghi p hoá và hi n đ i hoá đ t n ệ ấ ướ ệ ạ ạ ư ệ

ậ h i v nhu c u xây d ng công trình c s h t ng ngày càng l n. Chính vì v y ơ ở ạ ầ ỏ ề ự ầ ớ

c ph n ánh qua c u v v t li u xây d ng tăng lên nhanh chóng. Điêu này đ ầ ề ậ ệ ự ượ ả

kh i l ng tiêu th g ch tăng nhanh qua các năm c a các công ty kinh doanh ố ượ ụ ạ ủ

ng nh g ch Đ ng Tâm, g ch Long H u, g ch Th ch Bàn… và g ch trên th tr ạ ị ườ ư ạ ạ ầ ạ ạ ồ

cũng nh g ch Tuynel c a công ty c ph n B ch Đ ng: ư ạ ủ ằ ạ ầ ổ

B ng s li u ố ệ ả

7 7

K T

0 0 2

1 0 2

8 8 6 4

9 2 5 2

1 8 6 1

) 2 0 0 2 – 0 0 0 2 (

0 6 2

2 0 0 2 m ă N

2 1 5

5 2 9 9

5 1 0 3

0 2 4 4

2 3 1 8 1

1 T g T n ả B

X S

2 5 2

3 0 5

7 5 0 3

1 7 5 4

8 5 5 8 1

5 7 1 0 1

0 V 100 tính v ị Đn ơ

5 8

K T

8 5 1

0 1 2

2 6 8 1

9 7 2 2

0 3 5 1

T T

8 9 1

1 2 4

1 0 0 2 m ă N

1 2 3 8

5 1 2 3

0 2 1 3

5 7 2 5 1

X S

5 0 2

2 5 4

5 7 2 9

0 2 1 3

2 6 4 4

4 7 5 7 1

8 7

K T

3 5 2

9 7 1

8 8 1

M Ă N C Á C A U Q H C Ạ G Ụ H T U Ê I T H N H H N

3 2 0 2

5 2 3 1

T T

0 6 1

5 7 2

0 0 0 2 m ă N

2 5 4 6

2 1 9 2

0 1 6 3

Ì T G N Ả B

9 0 4 3 1

X S

8 5 1

0 0 3

5 2 5 7

5 6 8 2

7 2 5 3

5 7 3 . 4 1

0 8

K T

2 5 2

0 0 3

4 5 1

1 7 2

7 5 0 1

ỗ

g n ổ T

l 6 y â x h c ạ G

l 2 y â x h c ạ G

l 4 y â x h c ạ G

l 6 2 / 1 y â x h c ạ G

9 9 9 1 m ă N u ế y ủ h c m ẩ n ả s c á C

0 6 . 5 0 1 . 0 2 2 c ặ đ h c ạ G

1 2 3 4 5 6

T T S

Nhìn vào b ng tình hình tiêu th g ch ta th y đ c nhu c u v g ch tăng ụ ạ ả ấ ượ ề ạ ầ

lên nhanh chóng qua m y năm g n đây. Năm 2000 – kh i l ố ượ ấ ầ ụ ng g ch tiêu th là ạ

ế 13.409 nghìn viên, đ n năm 2001 đã tăng lên 15.275 nghìn viên (tăng 13,9%), đ n ế

năm 2002 kh i l ng g ch tiêu th đã tăng lên 18.132 nghìn viên, v i kh i l ố ượ ố ượ ng ụ ạ ớ

tiêu th này đã tăng so v i năm 2000 là 35,22% và năm 2001 là 18,70%. Đây là ụ ớ

đi u ki n h t s c thu n l i cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty. Tuy ế ứ ậ ợ ề ệ ạ ộ ủ ả ấ

nhiên, đ tho mãn t t nh t nhu c u khách hàng bi n khách hàng trên th tr ể ả ố ị ườ ng ế ấ ầ

thành nh ng ng ữ ườ ữ i khách hàng c a công ty thì đòi h i công ty, ph i có nh ng ủ ả ỏ

chính sách bi n pháp t ệ ố ầ t nh t trong vi c cung ng s n ph m đáp ng nhu c u ứ ứ ệ ấ ả ẩ

khách hàng.

Cung v g ch. ề ạ

Nhu c u v g ch tăng nhanh trong nh ng năm g n đây nh ng công ty luôn ữ ề ạ ư ầ ầ

ố đáp ng đ nhu c u c a khách hàng k c nh ng tháng tiêu th m nh vào cu i ể ả ầ ủ ụ ạ ữ ứ ủ

năm khi nhu c u xây d ng đang vào mùa thi công. ự ầ

B ng s li u v tình hình s n xu t- tiêu th vào các tháng cu i năm 2002 ố ệ ụ ề ả ả ấ ố

Tháng 10 Tháng 11 Tháng 12 ơ T ngổ

ả

Ch tiêu ỉ S n xu t ấ Tiêu thụ Doanh thu Đ n v tính ị Viên Viên 1.000 đ 942.426 595.050 213.290,20 957.169 803.303 285.484,02 917.684 855.989 314.776,68 2.817.279 2.254.342 813.550,90

B ng s li u ph n ánh đ c kh năng cung ng c a công ty. Có đ ố ệ ả ả ượ ứ ủ ả ượ c

đi u đó là do cán b phòng kinh doanh và nghiên c u th tr ng c a công ty đã có ị ườ ứ ề ộ ủ

đ ượ c nh n th c sâu s c v nhu c u th tr ắ ị ườ ứ ề ậ ầ ữ ng. Trên c s đó công ty có nh ng ơ ở

ng tiêu th th c t trên th k ho ch s n xu t kinh doanh phù h p sát v i l ế ớ ượ ạ ả ấ ợ ụ ự ế ị

tr t công ty luôn có hàng d tr ph c v cho các tháng mà l ườ ng. Đ c bi ặ ệ ự ữ ụ ụ ượ ng

tiêu th tăng nhanh. ụ

Không nh ng th công ty còn có m ng l i phân ph i r ng rãi thông qua ữ ế ạ ướ ố ộ

ạ h th ng các kênh phân ph i các c a hàng đ i lý, s giao d ch và văn phòng đ i ệ ố ử ạ ố ở ị

di n. Đi u này giúp công ty có th phát tri n th tr ị ườ ề ể ể ệ ạ ng tiêu th c a mình và t o ụ ủ

đ c các m i quan h v i b n hàng. ượ ệ ớ ạ ố

Các ph ng th c tiêu th chính c a công ty: ươ ứ ụ ủ

Xu t phát t ấ ừ ặ ố đ c đi m m t hàng c a công ty là nh ng m t hàng có kh i ủ ữ ể ặ ặ

l ng xuyên đ c ng ượ ng l n, v n chuy n khó khăn và th ể ậ ớ ườ ượ ườ ớ i tiêu dùng mua v i

kh i l ng l n lên công ty ch y u bán s n ph m theo ph ng th c bán buôn. ố ượ ủ ế ả ẩ ớ ươ ứ

Bán buôn ở ớ đây là công ty bán cho các t ng đ i lý l n, giao hàng và thu ti n v i ạ ề ổ ớ

các t ng đ i lý thông qua cán b qu n lý theo khu v c th tr ị ườ ự ạ ả ổ ộ ẩ ng. Nh m thúc đ y ằ

tiêu th công ty cũng có nh ng bi n pháp h tr các đ i lý nh th ng các đ i lý ỗ ợ ư ưở ụ ữ ệ ạ ạ

c m t kh i l ng tiêu th quy đ nh, do đó nhi u khi các đ i lý bán n u đ t đ ế ạ ượ ố ượ ộ ụ ề ạ ị

hàng v i giá b ng giá c a công ty (th m chí nh h n m t chút) đ khuy n khích ỏ ơ ủ ể ế ằ ậ ớ ộ

khách hàng mua mà hai bên cùng có l i. Ngoài ra công ty còn th c hi n ph ợ ự ệ ươ ng

th c bán l – bán l ch y u là ph c v cho ng ng ít khi ứ ẻ ẻ ủ ế ụ ụ ườ i mua v i kh i l ớ ố ượ

công trình c a h b d dang do thi u m t ít mà trong h p đ ng mua bán không ủ ọ ị ở ế ộ ợ ồ

l ng tr c đ c. Và v i chính sách cán b công nhân viên công ty bán l cho ườ ướ ượ ớ ộ ẻ

h v i giá u đãi h n. Đ c bi ọ ớ ư ặ ơ ệ ự t là công ty bán hàng theo các h p đ ng ký tr c ợ ồ

ti p v i các công trình xây d ng. ự ế ớ

Nói tóm l i, nh vào n l c c a mình công ty đã đáp ng đ ạ ỗ ự ủ ứ ờ ượ ầ ớ c ph n l n

ng và đã t o cho doanh nghi p mình đ nhu c u th tr ầ ị ườ ệ ạ ượ c ch đ ng t ỗ ứ ươ ố ng đ i

n đ nh trên th tr ng. ổ ị ườ ị

Giá c v g ch. ả ề ạ

Giá c - m t y u t t ộ ế ố ươ ả ng đ i quan tr ng trong chi n l ọ ế ượ ố ể ủ c phát tri n c a

công ty. Khách hàng có nhu c u và th tr ị ườ ầ ầ ng có kh năng đáp ng. Song nhu c u ứ ả

đó có đ c tho mãn hay không l i ph thu c vào kh năng thanh toán c a khách ượ ả ạ ụ ủ ả ộ

hàng. Vì v y giá c là y u t ế ố ậ ả ậ quy t đ nh đ n vi c mua c a khách hàng. Nh n ế ị ủ ế ệ

bi c đi u này công ty đã đ a ra đ ng có th t đ ế ượ ư ề ượ c m c giá h p lý mà th tr ợ ị ườ ứ ể

ch p nh n đ c - m c giá có s c c nh tranh. ậ ượ ấ ứ ạ ứ

B ng s li u v m c giá c a m t s công ty kinh doanh g ch trên th tr ng ề ứ ộ ố ố ệ ị ườ ủ ả ạ

Tên các công ty G ch Th ch Bàn ạ G ch Đ ng Tâm ồ G ch Tuynel G ch Vĩnh Phúc Kh i l ng ố ượ 1.000 Viên 1.000 Viên 1.000 Viên 1.000 Viên Đ n giá (1.000đ) 400 350 300 280 ạ ạ ạ ạ

V i chính sách giá này công ty đã thu hút đ ng khách ớ ượ c khá l n s l ớ ố ượ

hàng trên th tr ng. M c giá trung bình hi n nay c a g ch xây d ng Tuynel trên ị ườ ủ ạ ự ứ ệ

th tr ng là 300 nghìn.Đ/1000v so v i các công ty khác thì giá g ch Tuynel ị ườ ạ ớ ở

m c trung bình. Đây là m t l ộ ợ ứ ủ i th l n trong ho t đ ng tiêu th s n ph m c a ạ ộ ụ ả ế ớ ẩ

công ty.

Đ i th c nh tranh. ủ ạ ố

Th tr ng v t li u xây d ng ngày càng tr nên sôi đ ng v i s tham gia ị ườ ậ ệ ớ ự ự ở ộ

ự ố c a r t nhi u hãng s n xu t kinh doanh. Đây là m t th thách l n m t áp l c đ i ủ ấ ử ề ả ấ ộ ớ ộ

v i công ty. ớ

M t s đ i th c nh tranh chính trên th tr ng c a công ty hi n nay: ộ ố ố ủ ạ ị ườ ủ ệ

s chính t i thành - G ch Đ ng Tâm ( tr ồ ạ ụ ở ạ

ph Biên Hoà). Đây là m t đ i th đáng ộ ố ủ ố

g m đi m m nh c a g ch Đ ng Tâm là ủ ờ ể ạ ạ ồ

đa d ng v ch ng lo i, ch t l ng đã có ề ủ ấ ượ ạ ạ

uy tín trên th tr ng. Đ ng th i công ty ị ườ ồ ờ

ắ có m t h th ng phân ph i r ng kh p ố ộ ệ ộ ố

ph đ u đ n các t nh huy n và không ỉ ủ ề ế ệ

nh ng th công ty r t chú tr ng đ n các ấ ữ ế ế ọ

ho t đ ng khuy ch tr ạ ộ ế ươ ả ng qu ng bá s n ả

ế ủ ph m c a mình. Tuy nhiên đi m y u c a ủ ể ẩ

ng đ i cao so g ch Đ ng Tâm là giá t ạ ồ ươ ố

ng đây v i m c giá trung bình trên th tr ớ ị ườ ứ

là khó khăn đáng k trong vi c tiêu th ể ệ ụ

s n ph m. ả ẩ

ộ ổ - G ch Vĩnh phúc, g ch CMC (thu c t ng ạ ạ

công ty sông H ng). Đi m m nh c a các ủ ể ạ ồ

ợ hãng g ch này là giá c v a ph i phù h p ả ừ ả ạ

th tr ng bình dân ch t l ng t ị ườ ấ ượ ươ ố ng đ i

ư b o đ m. Tuy nhiên các hãng này ch a ả ả

t o đ th c s ự ự ạ ượ c uy tín l n trên th ớ ị

tr ườ ng m ng l ạ ướ ạ i phân ph i còn h n ố

ch .ế

- Nhà máy g ch Th ch Bàn (Gia lâm- Hà ạ ạ

N i). Đây là m t trong nh ng công ty ữ ộ ộ

ứ hàng đ u g ch xây d ng v i hình th c ự ầ ạ ớ

ch ng lo i đa d ng, ch t l ng t t đ ấ ượ ủ ạ ạ ố ộ

t công ty có m ng l b n cao. Đ c bi ề ặ ệ ạ ướ i

kinh doanh r ng l n kh năng ph c v ớ ụ ả ộ ụ

t nh t v i ng i tiêu dùng đ m b o t ả ả ố ấ ớ ườ

ả nh chuyên ch đ n t n công trình, gi m ở ế ậ ư

giá n u mua v i kh i l ố ượ ế ớ ng l n v.v.. ớ

ư ạ Ngoài ra còn m t s hãng s n xu t kinh doanh v t li u xây d ng nh g ch ậ ệ ộ ố ự ả ấ

Long H u, g ch Thanh Hà, g ch Hudera v.v.. Đó là tr ng i l n đ i v i công ty ố ớ ạ ớ ạ ầ ạ ở

ng phát tri n. Mu n thành công đòi h i công ty c ph n B ch Đ ng trên con đ ổ ằ ạ ầ ườ ể ỏ ố

ế ủ ph i nghiên c u tìm hi u v đ i th c ch tranh phát hi n nh ng đi m y u c a ề ố ủ ạ ữ ứ ệ ể ể ả

đ i th đ mình có th khai thác nh t là đ i v i nh ng đ i th l n đã có uy tín ố ố ớ ủ ể ủ ớ ữ ể ấ ố

trên th tr ng đi cho ị ườ ng. Đ ng th i thông qua vi c nghiên c u đ v ch ra h ệ ể ạ ứ ồ ờ ướ

ủ mình m t cách phù h p nh t nh m m c đích tăng s c c nh tranh s n ph m c a ứ ạ ụ ấ ằ ả ẩ ộ ợ

mình v i s n ph m c a đ i th khác. ủ ố ớ ả ủ ẩ

2. K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty qua m t s năm ạ ộ ộ ố ủ ế ả ả ấ

(1999 – 2002)

B ng k t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh qua các năm ả ạ ộ ế ả ả ấ

(1999 –2002)

STT Các ch tiêu Năm Năm Năm ỉ Đ n vơ ị Năm

I Kh i l 1000v 1999 10.593 2000 14.375 2001 17.514 2002 18.588 ố ượ ng s n xu t ấ ả

ỗ ỗ ỗ

1 2 3 4 5 II

ỗ

ng tiêu th - - - - - 1000v 251 2.242 5.420 150 2.530 9.387 300 3.527 7.525 158 2.865 13.409 452 4.462 9.275 205 3.120 15.275 503 4.571 10.175 252 3.057 18.132 G ch xây 2 l ạ G ch xây 4 l ạ G ch xây 6 l ạ G ch xây1/2 6 l ạ G ch đ c 220.105.60 ạ ặ Kh i l ố ượ ụ

ỗ ỗ ỗ

ỗ

ạ ạ ạ ạ ạ

1 2 3 4 5 III G ch xây 2 l G ch xây 4 l G ch xây 6 l G ch xây1/2 6 l G ch đ c 220.105.60 ặ Doanh thu bán hàng - - - - - Tr. Đ 221 2.310 4.592 145 2.210 2.816,1 275 3.610 6.452 160 2.912 4.022,7 421 3.120 8.321 198 3.215 4.582,5 512 4.420 9.925 260 3.015 5439,6

ỗ ỗ ỗ

ỗ

3 4 5 - - - - - 66,1 693 1.377,6 43,5 663 82,5 1.083 1.935,6 48 873,6 126,3 936 2.496,3 59,4 964,5 153,6 1.326 2.977,5 78 904,5 G ch xây 2 l G ch xây 4 l G ch xây 6 l G ch xây1/2 6 l G ch đ c 220.105.60 ặ ạ ạ ạ ạ ạ

Qua b ng k t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh ta th y: ạ ộ ế ả ả ả ấ ấ

ạ Trong các năm 1999 – 2002 tuy có g p m t s khó khăn song công ty đã đ t ộ ố ặ

đ c m t s thành công trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a mình. Nó ượ ạ ộ ộ ố ủ ấ ả

đ ượ c th hi n. ể ệ

- V t ng s n l ng: T c đ tăng đ u qua các năm trung bình t năm 1999 – ề ổ ả ượ ề ố ộ ừ

2002 t c đ tăng kho ng t ố ộ ả ừ (15% – 20%) c th : ụ ể

Năm 1999 2000 2001 2002

ng 10593 - 14375 135% 17574 121% 18588 106% Ch tiêu ỉ S n l ả ượ T c đ tăng tr ố ộ ưở

Đây là m t d u hi u đáng m ng nó kh ng đ nh đ c n i l c c a công ty ộ ấ ừ ệ ẳ ị ượ ộ ự ủ

và quy t đ nh đúng đ n trong chi n l ế ị ế ượ ắ c phát tri n c a công ty. ể ủ

-V t ng kh i l ề ổ ố ượ ng tiêu th : ụ

B ng s li u: ố ệ ả

Năm 1999 2000 2001 2002

ng tiêu th ng ụ 9387 - 13409 142% 15275 114% 18132 118% Ch tiêu ỉ Kh i l ố ượ T c đ tăng tr ố ộ ưở

Kh i l ng tiêu th tăng nhanh qua các năm trung bình tăng t 15 – 20%. ố ượ ụ ừ

Năm 2000 t tăng tr ng đ t m c cao(1,42 l n). Nó kh ng đ nh đ l ỷ ệ ưở ạ ở ứ ầ ẳ ị ượ ả c s n

ph m c a công ty đã đ ng và d n đi vào n đ nh. ủ ẩ ượ c ch p nh n trên th tr ậ ị ườ ấ ầ ổ ị

- V doanh thu: Nh kh i l ng tiêu th tăng kéo theo s tăng c a doanh thu: ố ượ ề ờ ụ ự ủ

ạ Năm 1999 doanh thu đ t 2.816.000.000 (đ) đ n năm 2000 doanh thu đ t ế ạ

4.022.500.000 (đ) và năm 2002 doanh thu đã đ t 5.439.000.000 (đ). ạ

ng c a doanh thu. Bi u đ th hi n s tăng tr ồ ể ệ ự ể ưở ủ

6000

5439.6

g n å ® r T

4582.5

5000

4022.7

4000

2816.1

3000

2000

1000

0 1999

2000

2001

2002

N¨ m

- V chi phí: Trong nh ng năm g n đây nh c c u b máy qu n lý t ờ ơ ấ ữ ề ầ ả ộ ươ ố ng đ i

t ố ậ t ho t đ ng có hi u qu . Đ ng th i do áp d ng công ngh khoa h c k thu t ạ ộ ụ ệ ệ ả ờ ồ ọ ỹ

hi n đ i đã giúp chi phí gi m trên m t đ n v s n ph m. Đi u này có ý nghĩa ộ ơ ị ả ề ệ ạ ẩ ả

quan tr ng trong chi n l c giá c t o cho s n ph m có s c c nh tranh trên th ế ượ ọ ứ ạ ả ạ ả ẩ ị

tr ng. Chi phí gi m cùng v i doanh thu tăng đã giúp cho l i nhu n c a công ty ườ ả ớ ợ ậ ủ

tăng nên đáng k . Đi u này nh h ể ề ả ưở ng r t l n đ n m t s v n đ khác trong ộ ố ấ ấ ớ ế ề

công ty nh : ư

i lao đ ng: Đ ng l ng đã đ m b o cho ng - Thu nh p c a ng ậ ủ ườ ồ ộ ươ ả ả ườ ộ i lao đ ng

m t cu c s ng t i năm 2002 ộ ố ộ ươ ng đ i n đ nh. Thu nh p bình quân theo đ u ng ậ ố ổ ầ ị ườ

là 860 nghìn đ ng trên tháng đ n năm 2003 thu nh p bình quân theo đ u ng i đã ế ầ ậ ồ ườ

m c 920 nghìn đ ng/ tháng. Các qu phúc l i cũng đ c quan tâm h n nh ở ứ ồ ỹ ợ ượ ơ ư

qu khen th ng, qu tr c p m đau… đi u này giúp cho ng ỹ ưở ỹ ợ ấ ố ề ườ i lao đ ng yên ộ

ế tâm làm vi c h n và có th phát huy kh năng sáng t o c a mình, c ng hi n h t ả ạ ủ ệ ơ ể ế ố

mình cho s nghi p phát tri n c a công ty. ể ủ ự ệ

c t - V n c a công ty: v i ngu n v n tích lu đ ớ ỹ ượ ừ ủ ố ồ ố ho t đ ng s n xu t kinh ả ạ ộ ấ

doanh và ngu n v n đi vay công ty đã m nh d n đ u t ầ ư ạ ạ ồ ố ạ vào vi c m r ng ho t ở ộ ệ

đ ng s n xu t kinh doanh v i qui mô l n nh thông qua c i ti n v máy móc ớ ộ ả ế ư ề ả ấ ớ

thi ế ị t b , xây d ng nhi u nhà máy m i.. ề ự ớ

- N đ i v i nhà n ợ ố ớ ướ c: công ty đã hoàn thành đ y đ các kho n ph i n p nh ầ ả ộ ủ ả ư

thu và các nghĩa v trách nhi m xã h i. ụ ệ ế ộ

- V n đ đ u t c thúc đ y. ề ầ ư ấ cho nghiên c u khoa h c đ ứ ọ ượ ẩ

Đó là nh ng thành công b c đ u song cũng h t s c quan tr ng nó t o c ữ ướ ế ứ ầ ạ ọ ơ

ng phát tri n c a công ty trong nh ng năm t i. s ti n đ cho đ nh h ề ở ề ị ướ ể ủ ữ ớ

3. M t s gi i pháp công ty đã áp d ng nh m m r ng th tr ng tiêu th ộ ố ả ở ộ ị ườ ụ ằ ụ

s n ph m ả ẩ

1.1 Chính sách m r ng th tr ng b ng m ng l i phân ph i. ở ộ ị ườ ằ ạ ướ ố

M c tiêu c a chính sách phân ph i là b o đ m hàng hoá đ ụ ủ ả ả ố ượ ế c đ a đ n ư

đúng đ i t ố ượ ệ ng, đúng th i đi m, đ a đi m và c c u ch ng lo i s n ph m. Hi n ạ ả ơ ấ ủ ể ể ẩ ờ ị

t ạ i công ty c ph n B ch Đ ng đang th c hi n chính sách phân ph i theo nhu ự ệ ạ ầ ằ ố ố

c a m i đ i t ng. c u c a khách hàng, theo các h p đ ng kinh t ầ ủ ợ ồ ế ủ ọ ố ượ

Tính đ n nay công ty đã thi ế t l p đ ế ậ ượ c m ng l ạ ướ i bán hàng r ng kh p trên ộ ắ

c thông qua các t ng đ i lý t i bán hàng này b c n ả ướ ạ ổ ạ i các mi n. M ng l ề ạ ướ ướ c

ả đ u đã t o ra m t kênh phân ph i có hi u qu làm nòng c t cho vi c gia tăng s n ệ ầ ệ ạ ả ộ ố ố

l ng tiêu th trong năm. Ngoài ra công ty còn th ng xuyên có các chính sách ượ ụ ườ

bán hàng đ c quy n cho m t s t ng đ i lý l n t ộ ố ổ ớ ạ ề ạ ộ ệ i các mi n nh m t o đi u ki n ề ề ằ ạ

thu n l i h n cho vi c tiêu th c a công ty và tăng kh năng c ch tranh cho các ậ ợ ơ ụ ủ ệ ả ạ

đ i lý đó v i các hãng khác. ạ ớ

1.2 Chi n l c m r ng th tr ế ượ ở ộ ị ườ ng b ng chính sách giá c . ả ằ

B ph n kinh doanh phòng kinh doanh th ng xuyên đi sâu nghiên c u th ậ ộ ườ ứ ị

tr ng v giá bán c a các hãng c nh tranh đ t đó đ xu t ban hành giá bán cho ườ ể ừ ủ ề ạ ề ấ

ẩ phù h p v i các lo i s n ph m nh m t o ra s c c nh tranh v i các s n ph m ạ ứ ạ ạ ả ả ẩ ằ ợ ớ ớ

ề cùng lo i. Bên c nh đó chính sách giá bán c a công ty cũng r t linh ho t và m m ủ ạ ạ ấ ạ

th i đi m nh m đ y m nh tiêu th s n ph m trên toàn b th d o trong t ẻ ừ ờ ụ ả ể ằ ẩ ạ ẩ ộ ị

tr ng. Vi c linh ho t này không nh ng đ m b o t ườ ả ố ữ ệ ạ ả ụ ủ t cho công tác tiêu th c a

ở các đ i lý mà còn làm gia tăng không nh cho doanh thu chung c a công ty. B i ủ ạ ỏ

vì tuy giá c có gi m song kh i l ng tiêu th tăng nhanh d n đ n s vòng quay ố ượ ả ả ế ố ụ ẫ

đó làm tăng doanh thu. v n l n t ố ớ ừ

Ngoài ra đ t o m t b ng v giá bán t ặ ằ ể ạ ề ạ i các khu v c trên th tr ự ị ườ ề ng đ u

nh nhau, công ty đã ban hành chính sách tr giá v n t i cho t ng khu v c th ư ợ ậ ả ừ ự ị

tr ng. Đ ng th i luôn có s rà soát ki m tra vi c v n chuy n hàng c a đ i lý, ườ ủ ạ ự ể ệ ể ậ ồ ờ

ng v n chuy n gây nên m t n đ nh v giá, tránh tình tr ng đ hàng ạ ổ gi a đ ở ữ ườ ấ ổ ể ề ậ ị

đ i lý nào vi ph m đ u b nh c nh và nghiêm c m ngay. Vì th m c tiêu th t ạ ế ứ ụ ạ i ề ạ ắ ấ ở ị

m i khu v c đ u có s n đ nh và gia tăng đáng k so v i tr c. ự ề ớ ướ ự ổ ể ỗ ị

1.3 Chi n l c m r ng th tr ng b ng chính sách s n ph m. ế ượ ở ộ ị ườ ẩ ằ ả

Chi n l hàng đ u trong chi n l ế ượ ả c s n ph m là y u t ẩ ế ố ế ượ ầ c m r ng th ở ộ ị

tr ườ ng tiêu th s n ph m. Năm qua s n ph m c a công ty không ng ng nâng cao ẩ ụ ả ừ ủ ẩ ả

ch t l ng đ ng th i luôn thay đ i v ki u dáng kích th c đáp ng th hi u đa ấ ượ ổ ề ể ồ ờ ướ ị ế ứ

i tiêu dùng. S l ng m u tung ra th tr ng đ c coi là t d ng c a ng ạ ủ ườ ố ượ ị ườ ẫ ượ ươ ng

đ i nhi u so v i các hãng khác. Nh ng m u mã này th ố ữ ề ẫ ớ ườ ự ế ợ ng xuyên có s k t h p

sàng l c đ s n xu t hàng lo t và quay vòng s n xu t bán ra trên th tr ng. Do ể ả ị ườ ấ ấ ạ ả ọ

i các th tr ng tăng lên và n đ nh. v y làm cho m c tiêu th t ậ ụ ạ ứ ị ườ ổ ị

1.4 Chi n l c m r ng th tr ế ượ ở ộ ị ườ ng b ng chính sách qu ng cáo ti p th và h tr ả ỗ ợ ế ằ ị

bán hàng.

Hàng ngày cán b ti p th c a công ty luôn đôn đ c vi c phân ph i c a các ố ủ ộ ế ị ủ ệ ố

t ng đ i lý. Đ ng th i n m ch c và ph n ánh tình hình bi n đ ng trên th tr ổ ờ ắ ị ườ ng ế ạ ắ ả ồ ộ

ng án gi i quy t phù h p. cho cán b qu n lý đ có ph ả ể ộ ươ ả ế ợ

c phát huy tri t đ trên các ph Công tác qu ng cáo cũng đ ả ượ ệ ể ươ ệ ng ti n

thông tin nh báo chí, trên đài truy n hình... Ngoài ra công ty còn th c hi n chính ự ư ề ệ

sách khuy n m i cho các khách hàng mua v i kh i l ng l n. Các hình th c h ố ượ ế ạ ớ ứ ỗ ớ

c phí v n chuy n cho tr bán nh v n chuy n đ n t n chân công trình gi m c ế ậ ư ậ ể ả ợ ướ ể ậ

các đ i t ng mua kh i l ng l n cũng đ c công ty t n d ng tri ố ượ ố ượ ớ ượ ậ ụ t đ . ệ ể

III. ĐÁNH GIÁ CHUNG V HO T Đ NG M R NG TH TR

Ạ Ộ

Ở Ộ

Ị ƯỜ

Ề

Ụ Ủ NG TIÊU TH C A

CÔNG TY TRONG NH NG NĂM QUA.

Ữ

1) Nh ng thành t u đã đ t đ c ạ ượ ữ ự

- V th tr ng c a công ty: Th tr ng c a công ty đã đ ề ị ườ ị ườ ủ ủ ượ ủ c c ng c và thâm ố

nh p sâu h n thông qua vi c xây d ng đ i kênh phân ph i ph kín ự ệ ậ ơ ượ c m ng l ạ ướ ủ ố

ng công tác này đã h tr m nh m cho các đ i lý c a công ty h u h t th tr ế ị ườ ầ ỗ ợ ạ ủ ẽ ạ

trong vi c tăng kh năng c nh tranh v i các hãng khác và đ y m nh s n l ả ượ ng ệ ả ạ ẩ ạ ớ

tiêu th .ụ

- V công tác nghiên c u th tr ị ườ ứ ề ậ ng: Công ty luôn quan tâm đ n công tác thu th p ế

thông tin th tr ng thông qua đó đ đ a ra các chính sách v giá c h p lý đ ị ườ ể ư ả ợ ề ể

kích thích kh năng tiêu th . ụ ả

- V công tác h tr bán: Công ty đã đ t đ c m t s thành công trong công tác ỗ ợ ạ ượ ề ộ ố

h tr bán hàng nh qu ng cáo và tham gia các cu c h i ch tri n lãm đ c bi ợ ể ỗ ợ ư ả ặ ộ ộ ệ t

công ty đã đào t o đ c đ i ngũ nhân viên lành ngh có kh năng bán hàng t t. ạ ượ ộ ề ả ố

Tóm l i, nh ng thành t u mà công ty đã đ t đ ạ ạ ượ ự ữ ự ỗ ự ủ c là nh vào s n l c c a ờ

ban lãnh đ o và t p th cán b công nhân viên công ty trong lĩnh v c đ i m i và ự ổ ể ậ ạ ớ ộ

hoàn thi n không ng ng công ng hi n đ i cho năng su t và ch t l ệ ệ ấ ượ ừ ệ ấ ạ ả ng s n

ph m cao. M t khác, công ty c ng c , m r ng th tr ở ộ ị ườ ủ ặ ẩ ố ơ ng và thâm nh p sâu h n ậ

vào th tr ị ườ ả ng cũng là do chính sách c c u m t hàng c a công ty h p lý, các s n ặ ơ ấ ủ ợ

ph m b sung h tr cho nhau t o nên s n đ nh t ng đ i s n ph m tiêu th ỗ ợ ự ổ ẩ ạ ổ ị ươ ố ả ẩ ụ

2) Nh ng m t còn t n t

trong các tháng, phát huy th m nh trong m i th i kỳ ế ạ ờ ọ

i. ồ ạ ữ ặ

M c dù th tr ng đã đ i h u h t t c song còn ị ườ ặ ượ c m r ng t ở ộ ớ ầ t c n ế ấ ả ướ

manh mún l ng l o trong công tác qu n lý và tri n khai công tác ti p th đ n các ị ế ể ế ẻ ả ỏ

th tr ị ườ ấ ng. Chính đi u này đã t o ra m t kho ng tr ng đ các công ty khác t n ể ề ạ ả ộ ố

công vào và làm m t th ph n c a công ty.Công tác nghiên c u th tr ng trong ầ ủ ị ườ ứ ấ ị

nh ng năm qua tuy đã th c hi n song ch a đ ư ữ ự ệ ượ c chú ý l m hi u qu mang l ệ ắ ả ạ i

ớ ch a cao. Công tác ti p th tuy đã có nhi u c g ng song ch a th t sâu sát, m i ề ố ắ ư ư ế ậ ị

i ch d ng l ỉ ừ ạ ở ệ ự vi c đôn đ c và thu h i công n c a các đ i lý mà ch a có s đi ợ ủ ư ạ ố ồ

sâu nghiên c u s n ph m, ph ng th c bán hàng c a đ i th c nh tranh trên ứ ả ẩ ươ ủ ạ ứ ủ ố

t ng khu v c th tr ừ ị ườ ự ọ ng. Cán b ti p th ch a th c s hi u h t t m quan tr ng ự ự ể ị ư ộ ế ế ầ

ng, nhân viên ti p th ch a đ c a công tác th tr ủ ị ườ ị ư ượ ế ế c trang b đ y đ nh ng ki n ị ầ ủ ữ

th c v nghi p v , tính ch đ ng trong công tác còn y u. M t nhân t ứ ề ủ ộ ụ ế ệ ộ ố ữ khác n a

là công tác ch đ o c a lãnh đ o còn ch a sâu sát, c th đ i v i t ng tình ụ ể ố ớ ừ ỉ ạ ư ủ ạ

hu ng, t ng vùng v i t ng nhân viên đôi lúc còn buông l ng. ớ ừ ừ ố ỏ

3) Nh ng nguyên nhân ch y u ủ ế ữ

Hi n nay trên th tr ng đang tràn ng p các m t hàng v t li u xây ị ườ ệ ệ ậ ậ ặ

c và n d ngc a nhi u hãng kinh doanh trong n ự ủ ề ướ ướ ế c ngoài. Không nh ng th , ữ

ấ năng l c s n xu t c a các công ty ngày càng tăng- m c đ tăng c a s n xu t ự ả ủ ả ấ ủ ứ ộ

ng. Bên c nh đó, nhà n c có chính tăng nhanh h n m c tiêu th trên th tr ứ ị ườ ụ ơ ạ ướ

sách xoá b s b o h đ i v i m t hàng g ch xây d ng trong n c vào tháng ộ ố ớ ỏ ự ả ự ạ ặ ướ

4/2000. Đi u này d n đ n s n ph m c a công ty g p không ít khó khăn trong tiêu ế ả ủ ề ẫ ặ ẩ

th , th tr ng c a công ty đã ph n nào b phân chia cho các hãng khác, ti n trình ị ườ ụ ủ ế ầ ị

c ng c và m r ng th tr ủ ở ộ ị ườ ố ng tiêu th b thu h p. ụ ị ẹ

ng tr c đâyb ch a đ c quan tâm Công tác nghiên c u m r ng th tr ứ ở ộ ị ườ ướ ư ượ

ậ nhi u. G n đây công ty m i chú tr ng đ n đi u này nh ng cũng ch a có b ph n ế ư ư ề ề ầ ớ ộ ọ

nghien c u th tr ứ ị ườ ng chính th c mà công vi c m i ch giao cho cán b qu n lý ớ ứ ệ ả ộ ỉ

khu v c bán hàng đ m nhi m và báo cáo v công ty sau chuy n đi công tác. ự ề ệ ế ả

Các đ i th c nh tranh c a các công ty khác trên th tr ng đã liên t c có ủ ạ ị ườ ủ ố ụ

nh ng bi n pháp kích thích tiêu th r m r , c s c v n lên trong th tr ng. ộ ố ứ ụ ầ ữ ệ ươ ị ườ

c kia là doanh nghi p nhà n Công ty c ph n b ch đ ng tr ầ ằ ạ ổ ướ ệ ướ ể c( m i chuy n ớ

sang c ph n hoá t ầ ổ ừ ị ạ tháng 1/2003) nên chi phí dành cho vi c qu ng cáo b h n ệ ả

ch so v i doanh nghi p t nhân( nh g ch Đ ng Tâm), nhà n c ch quy trích ệ ư ế ớ ư ạ ồ ướ ỉ

7% cho chi phí qu ng cáo. M t nguyên nhân khác n a là v n ngân sách c p cho ữ ả ấ ố ộ

công ty còn ch a đ so v i yêu c u cho đ u t ư ủ ầ ư ở ộ ố m r ng s n xu t. Vi c vay v n ấ ệ ầ ả ớ

ngân hàng cũng g p r t nhi u khó khăn do v n vay khá l n, yêu c u vay có th ặ ấ ề ầ ố ớ ế

ớ ch p. Vì v y, dù có ti m l c tài chính m nh nh ng so v i yêu c u v đ i m i ề ổ ự ư ề ậ ấ ạ ầ ớ

công ngh và m r ng s n xu t còn g p nhi u khó khăn. ở ộ ề ệ ả ặ ấ

CH NG III: M T S Ý KI N NH M PHÁT TRI N VÀ M R NG TH ƯƠ Ộ Ố Ở Ộ Ằ Ể Ế Ị

TR NG TIÊU TH C A CÔNG TY C PH N B CH Đ NG ƯỜ Ổ Ầ Ụ Ủ Ằ Ạ

NG H

Ụ

ƯƠ

ƯỚ

NG C A CÔNG TY TRONG TH I GIAN T I Ớ

Ờ

Ủ

I. M C TIÊU VÀ PH

1) Nh ng ch tiêu đ nh h ỉ ữ ị ướ ả ng ch y u năm 2003(v ngành s n ủ ế ề

xu t vlxd) ấ

ệ Trên c s k t qu s n xu t kinh doanh năm 2000 mà công ty đã th c hi n ơ ở ế ả ả ự ấ

đ c cùng v i vi c nghiên c u tình hình th c t c a doanh nghi p và th tr ng, ượ ự ế ủ ị ườ ứ ệ ệ ớ

phòng k ho ch- kinh doanh đã l p ra d ki n k ho ch năm 2003 v i nh ng ch ự ế ữ ế ế ạ ậ ạ ớ ỉ

tiêu chính sau:

ST Ch tiêu ỉ Đ n vơ ị Th c hi n năm ệ ự D ki n năm ế ự

2002

T ng kh i l 1000 V 18.588,0 2003 21.860,0 T I ố ượ ng ổ

II 1000 V 18.132,0 22.000,0 s n xu t ả ấ T ng kh i l ổ ố ượ ng

III tiêu thụ T ng doanh thu 5.439,6 6.600,0 ổ Tr đ ngồ

IV T ng n p ngân 97,5 100,0 ổ ộ Tr đ ngồ

V 85,0 90,0 sách L i nhu n ậ ợ Tr đ ngồ

VI 860,0 920,0 Thu nh p bình ậ Tr đ ngồ

quân

VII Đào t o nghiên 10,0 15,0 ạ Tr đ ngồ

c u khoa h c ọ ứ

2) Ph ng h ng, nhi m v phát tri n c a công ty trong th i gian ươ ướ ể ủ ụ ờ ệ

t iớ

Đ phát huy k t qu s n xu t kinh doanh đã đ t đ ả ả ạ ượ ế ể ấ ị c và kh c ph c k p ụ ắ

C PH N B CH Đ NG Ạ

Ổ Ầ

Ằ

th i nh ng khó khăn còn t n t c nh m th c hi n th ng l ồ ạ ủ i c a nh ng năm tr ữ ữ ờ ướ ự ệ ắ ằ ợ i

nhi m v k ho ch năm 2003. Công ty ụ ế ệ ạ ấ đã quy t ph n đ u ế ấ

th c hi n các nhi m v ch y u sau: ệ ụ ủ ế ự ệ

ủ - Tăng v n kinh doanh m r ng qui mô s n xu t đ phù h p v i ti m năng c a ớ ề ấ ể ở ộ ả ố ợ

mình

- Đ i m i công ngh nâng cao ch t l ng s n ph m ấ ượ ệ ớ ổ ẩ ả

- Ti p t c c ng c và m r ng th tr ố ế ụ ủ ở ộ ị ườ ng xu ng tuy n huy n th tr n nh m m ệ ị ấ ế ằ ố ở

r ng thêm nhi u c a hàng m i góp ph n tăng doanh thu tiêu th trên t ng th ầ ộ ụ ử ừ ề ớ ị

tr ng. ườ

- Thúc đ y và m r ng thêm m i quan h v i các công ty xây d ng đ có th t ệ ớ ở ộ ể ố i ự ể ẩ ố

đa đ a s n ph m c a công ty vào s d ng ư ả ử ụ ủ ẩ ở ị các khu chung c c a các đô th . ư ủ

Đi u này v a giúp công ty tiêu th đ c s l ụ ượ ố ượ ừ ề ả ng g ch l n, v a góp ph n gi m ừ ạ ầ ớ

chi phí giao d ch, v n chuy n cho công ty. ể ậ ị

- T ch c l i b máy cán b đ đáp ng t t h n yêu c u c a s n xu t kinh ứ ạ ộ ộ ể ứ ổ ố ơ ủ ả ầ ấ

doanh. B i d ồ ưỡ ể ế ng, nâng cao trình đ , nghi p v cho cán b , công nhân đ ti p ụ ệ ộ ộ

thu nhanh chóng s d ch chuy n c a s n xu t, s chuy n giao k thu t và công ể ủ ả ấ ự ự ị ể ậ ỹ

ngh m i ph c v s n xu t kinh doanh. ụ ụ ả ệ ớ ấ

II. M T S GI I PHÁP NH M PHÁT TRI N VÀ M R NG TH TR

NG TIÊU

Ộ Ố Ả

Ở Ộ

Ị ƯỜ

Ằ

Ể

TH S N PH M C A CÔNG TY C PH N B CH Đ NG

Ổ Ầ

Ụ Ả

Ủ

Ẩ

Ạ

Ằ

1) Công tác phát tri n nhân s c a công ty ự ủ ể

Phát tri n nhân s là v n đ quan tr ng c a m i đ n v kinh t là công ọ ơ ủ ự ề ể ấ ọ ị ế

vi c c n đ c th c hi n th ng xuyên và liên t c. Nh n th c đ ệ ầ ượ ự ệ ườ ụ ứ ậ ượ c đi u đó ề

ộ ủ công ty c ph n B ch Đ ng đã không ng ng phát tri n b đ i ngũ cán b c a ộ ộ ừ ể ạ ầ ằ ổ

công ty mình nh t là phát tri n nhân s cho phòng kinh doanh. B i vì phòng kinh ự ể ấ ở

doanh có m t vai trò h t s c quan tr ng trong ho t đ ng t ạ ộ ế ứ ộ ọ ổ ụ ả ch c tiêu th s n ứ

ph m c a công ty. ủ ẩ

Trên th c t ự ế , cán b phòng kinh doanh c a công ty m t s ch a th c s ủ ộ ố ự ự ư ộ

đ nói chung và kinh doanh nói ượ c đào t o chính qui c b n v nghi p v kinh t ơ ả ệ ụ ề ạ ế

riêng. Vì nh ng lao đ ng này đ c chuy n t bên k thu t sang nên kh năng ữ ộ ượ ể ừ ậ ả ỹ

nh y bén sáng t o trong công vi c còn ch a cao. ư ệ ạ ạ

ng tiêu th thì vi c quan Nh v y, đ th c hi n vi c m r ng th tr ệ ể ự ư ậ ở ộ ị ườ ệ ụ ệ

tr ng đ u tiên là ph i gi ầ ả ọ ả i quy t v n đ nhân s . ự ế ấ ề

M t s gi ộ ố ả i pháp v nhân s ề ự:

ế M t là, v i đ i ngũ lao đ ng kinh doanh hi n có, công ty m t m t khuy n ớ ộ ệ ặ ộ ộ ộ

khích h t ọ ự ọ ọ h c h i trau d i ki n th c, m t m t công ty ch đ ng c h đi h c ủ ộ ử ọ ứ ế ặ ỏ ồ ộ

các khoá h c nh m nâng cao ki n th c v kinh t ứ ề ế ằ ọ th tr ế ị ườ ng, v nghi p v kinh ệ ụ ề

doanh đ nâng cao ch t l ấ ượ ể ng lao đ ng hi n có đáp ng yêu c u ngày càng cao ứ ệ ầ ộ

ng. c a công ty cũng nh c a n n kinh t ủ ư ủ ề th tr ế ị ườ

Hai là, công ty có bi n pháp b sung lao đ ng kinh doanh t ệ ổ ộ ừ ồ các ngu n

khác nhau. T t nh t là tuy n lao đ ng kinh doanh là nh ng ng ữ ể ấ ố ộ i đ ườ ượ ạ c đào t o

v ho t đ ng kinh doanh m t cách chính quy, h th ng vào th c hi n các công ề ạ ộ ệ ố ự ệ ộ

vi c ho t đ ng tiêu th c a công ty. Vì nh ng lao đ ng này đ ạ ộ ụ ủ ữ ệ ộ ượ c đào t o chuyên ạ

sâu nên khi vào th c hi n công tác th c t h s m t ít th i gian đ thích nghi ự ế ọ ẽ ấ ự ệ ể ờ

v i công vi c, nh ng ki n th c c s đ ớ ứ ơ ở ượ ữ ệ ế ệ c đào t o s giúp h hoàn thành nhi m ọ ạ ẽ

ệ v m t cách ch đ ng, sáng t o, khoa h c. T đó nhanh chóng nang cao hi u ụ ộ ủ ộ ừ ạ ọ

qu lao đ ng trong ho t đ ng tiêu th c a công ty. ạ ộ ụ ủ ả ộ

Ba là, phân công trách nhi m theo hình th c khoán đ khuy n khích ng ứ ệ ể ế ườ i

lao đ ng. Nghĩa là ngoài công vi c chung m i lao đ ng ho c m i nhóm s đ ẽ ượ c ệ ặ ộ ỗ ộ ỗ

phân công ch u trách nhi m v m t th tr ng, m t h p đ ng, m t ph n vi c c ề ộ ị ườ ệ ị ộ ợ ệ ụ ầ ồ ộ

th nào đó. Ng i lao đ ng ngoài ph n l ể ườ ầ ươ ộ ng chính c a mình s đ ủ ẽ ượ ậ c nh n

ng tuỳ thu c vào vi c th c hi n t t công vi c đ c giao theo thêm ph n trăm l ầ ươ ệ ố ự ệ ộ ệ ượ

các tiêu chu n c th . Nh v y có th nâng cao đ ụ ể ư ậ ể ẩ ượ ệ c tinh th n trách nhi m, ầ

nâng cao ý th c và thái đ c a ng i lao đ ng, làm cho ng t tình ộ ủ ứ ườ ộ ườ i lao đ ng nhi ộ ệ

h n trong công tác, t ơ ừ đó nâng cao năng su t lao đ ng, giúp thúc đ y và c ng c ộ ủ ấ ẩ ố

ng. vi c m r ng th tr ở ộ ị ườ ệ

2) Công tác nghiên c u phát tri n th tr ng ị ườ ứ ể

S n ph m c a công ty v n đã có uy tín trên th tr ố ị ườ ủ ẩ ả ế ng nên công ty c n h t ầ

i th này. S n xu t kinh doanh s c chú tr ng trong vi c khai thác và s d ng l ệ ứ ử ụ ọ ợ ế ấ ả

luôn g n v i th tr ng, th tr ị ườ ắ ớ ị ườ ớ ng càng r ng l n thì kh năng tiêu th càng l n. ả ụ ớ ộ

Nh ng mu n m r ng th tr ở ộ ị ườ ư ố ắ ng tiêu th thì v n đ h t s c quan tr ng là n m ề ế ứ ụ ấ ọ

ng, đi u đó đòi h i công ty ph i tăng c ng kh o sát, nghiên b t nhu c u th tr ắ ị ườ ầ ề ả ỏ ườ ả

ng. Trên c s đó xây d ng h th ng các chính sách v c u và phân đo n th tr ứ ị ườ ạ ệ ố ơ ở ự ề

th tr ng. ị ườ

Qua nghiên c u th tr ng mà mình đ u t ị ườ ứ ng công ty ph i xác đ nh th tr ả ị ườ ị ầ ư

kinh doanh nó có vai trò h t s c quan tr ng. ế ứ ọ

Đ i v i th tr ng truy n th ng ph i liên t c c ng c lòng tin c a ng ố ớ ị ườ ụ ủ ủ ề ả ố ố ườ i

ng. B i vì nhu c u c a con ng i luôn luôn thay tiêu dùng nh m n đ nh th tr ằ ổ ị ườ ị ầ ủ ở ườ

ng và ch t l đ i và ngày m t tăng v s l ộ ổ ề ố ượ ấ ượ ở ộ ng. Vi c chi m lĩnh và m r ng ế ệ

th tr ng truy n th ng là th t s c n thi t nó đ m b o ho t đ ng tiêu th ị ườ ậ ự ầ ề ố ế ạ ộ ả ả ụ

th ng xuyên c a công ty. Vì v y công ty ph i tăng c ng thâm nh p sâu đ ườ ủ ậ ả ườ ậ ể

kh o sát đ nghiên c u th tr ị ườ ứ ể ả ệ ả ng, phát hi n nhu c u, c i ti n và hoàn thi n s n ả ế ệ ầ

ph m phù h p v i nhu c u. v ng th tr ầ ẩ ợ ớ Cùng v i vi c gi ớ ệ ữ ữ ị ườ ng truy n th ng, ề ố

công ty c n ph i tăng c ng xâm nh p vào các th tr ng m i. Đây là nh ng th ầ ả ườ ị ườ ậ ữ ớ ị

tr ườ ế ng ti m năng c a công ty song nó cũng h t s c quan tr ng. B i vì nó là y u ế ứ ủ ề ọ ở

t quy t đ nh đ n vi c m r ng th tr ng tiêu th c a công ty. Th tr ố ế ị ở ộ ị ườ ế ệ ụ ủ ị ườ ề ng ti m

năng có th coi là ‘Mi ng m i ngon’ mà công ty nào cũng mu n giành l y. Song ể ế ấ ồ ố

c th tr ng này đòi h i công ty ph i đ u t đ có th khai thác đ ể ể ượ ị ườ ả ầ ư ớ l n v nhân ề ỏ

viên cũng nh ti n c a.Xây d ng và tri n khai chính sách s n ph m ư ề ủ ự ể ẩ ả

Tóm l i, mu n m r ng th tr ng tiêu th c a mình công ty ph i gi ạ ở ộ ị ườ ố ụ ủ ả ữ

c th tr ng truy n th ng và thâm nh p khai thác đ c các th tr v ng đ ữ ượ ị ườ ề ậ ố ượ ị ườ ng

m i. ớ

3) Xây d ng và tri n khai chính sách s n ph m ự ể ẩ ả

Xây d ng và tri n khai chính sách s n ph m có vai trò quan tr ng trong ả ự ể ẩ ọ

ho t đ ng tiêu th s n ph m c a công ty. Đ c bi t trong vi c phát tri n và m ạ ộ ụ ả ủ ẩ ặ ệ ể ệ ở

r ng th tr ộ ị ườ ủ ế ụ ả ẩ

ng tiêu th . Các chính sách s n ph m ch y u: • Chính sách ch ng lo i và c c u m t hàng, s n ph m ơ ấ ủ ạ ẩ ả ặ

• Vi c xác đ nh chính sách ch ng lo i và c c u m t hàng h p lý có ý nghĩa ạ ơ ấ ủ ệ ặ ợ ị

quan tr ng trong c nh tranh. Nó th hi n quan đi m tr c ti p hay né tránh ể ệ ự ể ế ạ ọ

trong c nh tranh. Nó xác l p cho công ty s n ph m chi n l ế ượ ạ ậ ả ẩ ả c, đ m b o ả

cho s t n t ự ồ ạ

i và phát tri n c a công ty. ể ủ • Chính sách hoàn thi n và nâng cao đ c tính, nâng cao ch t l ệ ặ ấ ượ ẩ ng s n ph m ả

theo nhu c u th tr ị ườ ầ ẩ ng. Công ty ph i không ng ng hoàn thi n s n ph m ừ ệ ả ả

c v ch t l ả ề ấ ượ ng l n m u mã và các d ch v sau bán hàng đ tho mãn đòi ụ ể ẫ ẫ ả ị

h i c a th tr ng. Đây là m t y u t ỏ ủ ị ườ ộ ế ố ủ quy t đ nh đ n s thành công c a ế ự ế ị

công ty.

• Chính sách g n t ng lo i s n ph m v i t ng th tr ng tiêu th - chính ắ ừ ạ ả ớ ừ ị ườ ẩ ụ

sách này g m: Chính sách g n s n ph m truy n th ng v i th tr ắ ả ị ườ ề ẩ ồ ố ớ ệ ng hi n

có và th tr ị ườ ớ ng m i. Chính sách g n t ng lo i s n ph m hoàn thi n v i ắ ừ ạ ả ệ ẩ ớ

th tr ng hi n t i và th tr ị ườ ệ ạ ị ườ ẩ ng m i. Chính sách g n t ng lo i s n ph m ắ ừ ạ ả ớ

ng hi n t i và th tr c i ti n v i th tr ả ị ườ ế ớ ệ ạ ị ườ ả ng m i. Chính sách g n s n ắ ớ

ng hi n t i và th tr ng m i. ph m m i v i th tr ớ ớ ị ườ ẩ ệ ạ ị ườ ớ

4) C c u l ơ ấ ạ ệ ố i h th ng kênh phân ph i ố

Thi ế ậ t l p và s p x p l ắ ế ạ ệ ố ể ẩ i h th ng kênh phân ph i.V m t lý lu n đ đ y ố ề ặ ậ

m nh t c đ tiêu th c n có hai chi n l c s n ph m tiêu th sau: ố ộ ụ ầ ế ượ ả ụ ạ ẩ

 Chi n l c đ y: Bao g m t ế ượ ẩ ồ ấ ả ả t c các ho t đ ng v i m c đích đ a các s n ạ ộ ụ ư ớ

ph m vào chu trình tiêu th c a gi i th ng nhân, làm tăng nhanh vi c bán ụ ủ ẩ ớ ươ ệ

hàng b ng cách s d ng các nhân viên bán hàng và kích thích khu v c buôn ử ụ ự ằ

bán đ thúc đ y hàng hoá theo kênh l u thông hàng hoá. Nói cách khác, ư ể ẩ

chi n l c đ y nh m thúc đ y tiêu th s n ph m nh các trung gian phân ế ượ ẩ ụ ả ằ ẩ ẩ ờ

ph i ho c nhân viên bán hàng. ặ ố

 Chi n l c kéo: Là chi n l c thu hút ng i tiêu dùng đ n v i hàng hoá. ế ượ ế ượ ườ ế ớ

c này các hãng s n xu t ch y u d a vào vi c giao Th c hi n chi n l ệ ế ượ ự ủ ế ự ệ ả ấ

ti p khu ch tr ng nh m kích thích và hình thành nhu c u v phía ng ế ế ươ ề ầ ằ ườ i

tiêu dùng.

V nguyên t c, chi n l c kéo có u đi m h n nhi u so v i chi n l ế ượ ề ắ ế ượ c ư ề ể ơ ớ

đ y vì t o cho doanh nghi p s đ c l p t ẩ ệ ự ộ ậ ươ ạ ng đ i v i ng ố ớ ườ ư i phân ph i, nh ng ố

chính sách này th l n. Vì v y, tuỳ thu c vào ườ ng đòi h i ph i có s đ u t ả ự ầ ư ớ ậ ỏ ộ

ngu n v n c a t ng công ty mà có th áp d ng chi n l ố ủ ừ ế ượ ụ ể ồ c kéo hay đ y. Công ty ẩ

cho ngành s n xu t v t li u xây c ph n B ch Đ ng v i ngu n v n đ u t ổ ầ ư ằ ạ ầ ớ ố ồ ấ ậ ệ ả

d ng còn t ự ươ ng đ i h n ch , nên chi n l ế ố ạ ế ượ ự c đ y là phù h p v i tình hình th c ẩ ớ ợ

t c a công ty. Chi n l ế ủ ế ượ ố ớ c đ y t c là s d ng các nhà trung gian phân ph i v i ẩ ứ ử ụ

mô hình kênh phân ph i nh sau: ư ố

T ng đ i lý ạ ổ

C a hàng ủ bán lẻ Nhà bán buôn i ườ Ng tiêu dùng

Công ty c ph n ầ ổ B ch ạ Đ ngằ

Đây là kênh phân ph i đã th c hi n thành công m t s công ty. Tuỳ vào ự ệ ố ở ộ ố

đi u ki n c a công ty mình mà áp d ng sao cho đ t đ c hi u qu kinh t cao ệ ủ ạ ượ ụ ề ệ ả ế

nh t.ấ

5)Tăng c ườ ng qu ng cáo và xúc ti n ho t đ ng bán hàng ế ạ ộ ả

Ho t đ ng qu ng và xúc ti n bán hàng r t quan tr ng, góp ph n vào s ạ ộ ế ả ầ ấ ọ ự

thành công c a công ty trong ho t đ ng tiêu th . Đ i v i t ng vùng th tr ố ớ ừ ạ ộ ị ườ ng ụ ủ

ớ khác nhau công ty có th có các chính sách h tr tiêu th khác nhau, phù h p v i ỗ ợ ụ ể ợ

i tiêu dùng bi đ c đi m t ng vùng. Các ho t đ ng này giúp ng ặ ạ ộ ừ ể ườ ế ế ả ẩ t đ n s n ph m

c a công ty có th lôi kéo h tr thành khách hàng m i c a công ty . ủ ớ ủ ọ ở ể

• Tích c c ti n hành các ho t đ ng qu ng cáo: ự ế ạ ộ ả

• Tăng c ng qu ng cáo trên các ph ườ ả ươ ồ ng ti n thông tin đ i chúng, bao g m ạ ệ

truy n hình trung ng và đ a ph ề ươ ị ươ ọ ng, báo chí đài phát thanh,…L a ch n ự

m t s t nh có kh năng tiêu th m nh đ t ch c qu ng cáo không ch ộ ố ỉ ụ ạ ể ổ ả ứ ả ỉ

đ n thu n cung c p các thông tin v s n ph m c a c ph n b ch đ ng mà ề ả ơ ủ ổ ầ ấ ầ ạ ẩ ằ

còn nên h p d n, lôi cu n khi n ng ế ấ ẫ ố ườ ế i tiêu dùng chú ý, quan tâm và quy t

đ nh mua s n ph m. ị ẩ ả

• Tích c c tham gia các h i ch tri n lãm, tăng c ự ể ộ ợ ườ ng các ho t đ ng chào ạ ộ

hàng v a đ khuy ch tr ể ừ ế ươ ắ ng Công ty v a đ ti p c n khách hàng, l ng ể ế ừ ậ

nghe các ý ki n c a h , t đó có s thay đ i, đi u ch nh, c i ti n cho phù ế ủ ọ ừ ả ế ự ề ổ ỉ

h p.ợ

ế Ngoài ra, Công ty có th tham gia các ho t đ ng xã h i đ khuy ch ể ể ạ ộ ộ

ch ng uy tín c a công ty nh tài tr m t s ho t đ ng th thao, văn hoá, t ươ ư ủ ợ ộ ố ạ ộ ể ổ

ch c các cu c giao l u ca nh c gi a các chi đoàn c a công ty và c a đ a ph ng, ủ ị ủ ữ ư ứ ạ ộ ươ

c p h c b ng cho h c sinh, sinh viên nghèo h c gi ấ ọ ọ ổ ọ ỏ ạ ộ i,… Tham gia các ho t đ ng

này giúp công ty thi c hình nh t t l p đ ế ậ ượ ả ố ủ t c a công ty đ i v i công chúng. ố ớ

III. NH NG V N Đ LIÊN QUAN Đ N QU N LÝ VĨ MÔ

Ữ

Ấ

Ả

Ế

Ề

Ngành công nghi p s n xu t v t li u xây d ng đ ự ệ ệ ậ ả ấ ượ ộ c đánh giá là m t

ngành mũi nh n và đang phát tri n m nh trong n n kinh t hi n nay.Song đ ể ề ạ ọ ế ệ ể

ngành th c s tr thành ngành kinh t tr ng đi m c a đ t n c thì đòi h i nhà ự ự ở ế ọ ủ ấ ướ ể ỏ

n ướ ệ ả c ph i có nh ng chính sách và bi n pháp qu n lý phù h p v i đi u ki n s n ữ ệ ề ả ả ớ ợ

xu t kinh doanh c a ngành t o đi u ki n t ệ ố ủ ề ấ ạ ấ t nh t cho ngành phát tri n. Xu t ể ấ

phát t v n đ đó nhà n c c n gi ừ ấ ề ướ ầ ả i quy t m t s v n đ sau: ộ ố ấ ế ề

- T o môi tr ng thu n l i cho các doanh nghi p trong quá trình s n xu t kinh ạ ườ ậ ợ ệ ấ ả

doanh nh : T o đi u ki n thu n l i cho các công ty nh p máy móc thi t b công ư ạ ậ ợ ề ệ ậ ế ị

ngh hi n đ i,nh p kh u các NVL ph c v cho s n xu t kinh doanh. ụ ụ ệ ệ ạ ậ ẩ ấ ả

- T o đi u ki n thu n l i cho doanh nghi p trong vi c vay v n đ u t ậ ợ ề ệ ạ ầ ư ở ộ m r ng ệ ệ ố

ho t đ ng s n xu t kinh doanh. ạ ộ ả ấ

- Thành l p các trung tâm nghiên c u tr ứ ậ ợ ệ giúp các doanh nghi p trong vi c ệ

nghiên c u th tr ứ ị ườ ng, nghiên c u v khoa h c công ngh . ệ ứ ề ọ

ề - T o hành lang pháp lý giúp các công ty có th c nh tranh lành m nh trong n n ể ạ ạ ạ

kinh t ng. th tr ế ị ườ

Th c hi n t ệ ố ự ế t các v n đ trên v a phù h p v i các chính sách khuy n ợ ừ ề ấ ớ

c c a đ ng và nhà n c đ ra,v a t o s phát khích phát tri n s n xu t trong n ể ả ấ ướ ủ ả ướ ề ừ ạ ự

tri n cho các ngành liên quan t ể ừ đó t o ra s phát tri n đ ng b n n kinh t ể ộ ề ự ạ ồ ế ố qu c

Vi t Nam h i nh p v i n n kinh t i. dân, đ a n n kinh t ư ề ế ệ ớ ề ậ ộ th gi ế ế ớ

K T LU N Ậ Ế

Trong c ch th tr ng, c ng c và m r ng th tr ơ ế ị ườ ở ộ ị ườ ủ ố ẩ ng tiêu th s n ph m ụ ả

là nhi m v s ng còn c a các doanh nghi p. C ng c và m r ng th tr ụ ố ở ộ ị ườ ng ủ ủ ệ ệ ố

giúp công ty tăng s n l ng, tăng doanh thu, t đó tăng l i nhu n và tăng th ả ượ ừ ợ ậ ị

ph n.ầ

Th c ti n cho th y, không m t công ty nào tho mãn v i th ph n mà mình đang ự ễ ấ ầ ả ớ ộ ị

có, h c g ng m i n l c nh m bành tr ng th tr ọ ỗ ự ọ ố ắ ằ ướ ị ườ ả ng c a h . H u qu là ủ ọ ậ

vi c tăng th ph n c a các công ty khác s làm xói mòn th ph n c a công ty. ầ ủ ầ ủ ẽ ệ ị ị

Nh v y, đ t n t i và phát tri n bu c công ty ph i c ng c th tr ể ồ ạ ư ậ ố ị ườ ả ủ ể ộ ng hi n có, ệ

ng m r ng th tr ng sang th ph n c a đ i th c nh tranh. đ ng th i tăng c ờ ồ ườ ở ộ ị ườ ầ ủ ố ủ ạ ị

Qua th i gian th c t p t ự ậ ạ ờ ớ i công ty c ph n B ch Đ ng Hà N i, cùng v i ầ ằ ạ ộ ổ

ng em mu n đóng góp m t ph n vào v n đ ki n th c đã h c trên gh nhà tr ọ ứ ế ế ườ ầ ấ ố ộ ề

mà công ty đang r t quan tâm, đó là n đ nh và m r ng th tr ở ộ ị ườ ấ ổ ị ụ ả ng tiêu th s n

ph m.ẩ

Em xin chân thành c m n t i th y giáo h ng d n và các cô chú phòng k ả ơ ớ ầ ướ ẫ ế

ạ ho ch-kinh doanh c a công ty c ph n B ch Đ ng đã t n tình giúp đ và t o ủ ạ ạ ậ ằ ầ ỡ ổ

i cho em hoàn thành b n chuyên đ này đi u ki n thu n l ệ ậ ợ ề ề ả

TÀI LI U THAM KH O Ả Ệ

1. Giáo trình Qu n tr doanh nghi p – B môn qu n tr doanh nghi p. ệ ệ ả ả ộ ị ị

2. Giáo trình: Chi n l c và k ho ch phát tri n doanh nghi p – B môn ế ượ ể ế ệ ạ ộ

qu n tr doanh nghi p. ệ ả ị

3. Giáo trình Marketing th ng m i – GS.TS Nguy n Xuân Quang ươ ễ ạ

4. Qu n tr Marketing – Philip Kotle. ả ị

5. Marketing căn b n - Philip Kotle. ả

6. Marketing công nghi p – Robetr w.Hass ệ

7. Giáo trình tài chính doanh nghi p – Khoa tài chính ngân hàng. ệ

8. Chi n l c th tr ng – Nhà xu t b n th gi i 1995 –John Show. ế ượ ị ườ ấ ả ế ớ

9. Qu n tr bán hàng – Nhà xu t b n th ng kê. ấ ả ả ố ị

ng m i c a doanh nghi p công 10. Giáo trình: Qu n tr ho t đ ng th ả ạ ộ ị ươ ạ ủ ệ

công nghi p. nghi p - B môn kinh t ộ ệ ế ệ

ầ 11. Báo cáo t ng k t ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a Công ty C ph n ạ ộ ủ ế ấ ả ổ ổ

B ch Đ ng các năm 1999, 2000, 2001, 2002, và m t s tài li u khác ộ ố ệ ằ ạ

12.Giao trình Qu n tr kinh doanh t ng h p - ĐHKTQD. ả ổ ợ ị

M C L C Ụ Ụ

NG I

ƯƠ

Ệ

Ẩ

Ố Ớ

Ị ƯỜ

Ụ Ả NG.

Ị ƯỜ NG TIÊU TH C A DOANH NGHI P

Ề

Ổ

L I M Đ U CH VAI TRÒ C A VI C M R NG TH TR Ở Ộ XU T KINH DOANH TRONG N N KINH T TH TR Ị ƯỜ

NG TIÊU TH C A DOANH NGHI P

Ụ Ủ

ấ ủ ủ

ng c a doanh nghi p

ỉ

ầ

ủ

ng.

ng tiêu th đ i v i doanh nghi p trong n n kinh t

ủ

ị ườ

Ế

Ữ

Ạ Ộ

Ị ƯỜ

ệ Ở Ộ

ụ ố ớ Ả

ở ộ Ỉ NG

ạ ộ

nh h

ế ng t

ả i th tr

ưở

ố ả

ị ườ

ị ườ ị ườ

Ờ Ở Ầ ................................................................................................................................................ 1 ................................................................................................................................................... 3 NG TIÊU TH S N PH M Đ I V I DOANH NGHI P S N Ả Ủ ...................................................................3 Ế Ề Ệ .................................3 NG VÀ TH TR Ụ Ủ Ị ƯỜ ề ị ườ ..............................................................................................................................3 ạ ................................................................................................................4 Ệ ...........................................13 ệ .......................................................13 ệ ...............................................................13 ệ ...............................................19 .................20 th tr ế ị ườ ề NG VÀ NH NG NHÂN Ữ ƯỞ ...........................................................................................................................................................22 .........................................................22 ng ỉ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p ủ

ụ ả

ệ

ẩ

................................................................................................................................................ 31

Ấ 1.T NG QUAN V TH TR 1. Khái ni m v th tr ng ệ ng tiêu th và phân lo i. 2. Th tr ụ ị ườ II.N I DUNG VI C M R NG TH TR Ệ Ở Ộ Ộ Ị ƯỜ ng tiêu th c a doanh nghi p 1)Th c ch t c a vi c m r ng th tr ụ ủ ị ườ ở ộ ự ệ ng tiêu th doanh nghi p. 2)N i dung c a vi c m r ng th tr ụ ị ườ ở ộ ộ ệ 3)Th ph n- ch tiêu ph n ánh vi c m r ng th tr ị ườ ở ộ ệ ả ị 4)Vai trò c a m r ng th tr III. NH NG CH TIÊU ĐÁNH GIÁ K T QU HO T Đ NG M R NG TH TR T NH H Ố Ả 1)Nh ng ch tiêu đánh giá k t qu ho t đ ng m r ng th tr ở ộ ữ 2)Nh ng nhân t ng và m r ng th tr ở ộ ớ ữ 23 NG II

ƯƠ

Ạ NG TIÊU TH S N PH M C A CÔNG TY C PH N B CH Ủ

Ị ƯỜ

Ổ Ầ

Ụ Ả

Ự

Ẩ

Ạ

Ị

I.KHÁI QUÁT L CH S HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI N CÔNG TY Quan – qu n Hoàn Ki m- TP Hà N i

ử

ậ

ố

ệ ạ ỉ

ố ệ

ủ

ộ ậ

ủ

ự

ệ

ủ

ấ

ể ể

ng tiêu th v t li u xây d ng (g ch) c a công ty

ự

ủ

ạ

ả

ạ ộ ố ng tiêu th s n ph m ụ ả

ế ả ộ ố ả

ở ộ

NG TIÊU TH C A CÔNG TY TRONG

ị ườ Ị ƯỜ

Ạ Ộ

Ở Ộ

Ụ Ủ

Ề

ự

CH PHÂN TÍCH TH C TR NG TH TR Đ NGẰ ......................................................................................................................................................... 31 ...................................................................31 Ể Ử Ngõ 44 ph Hàm t ộ ..................................................................32 ế Fax (84-4) 8241073..................................................................................................................................32 ạ .............................................................................................................................32 Văn phòng đ i di n t i t nh B c C n ắ ạ ........................................................................................................................32 S đi n tho i : 0281 871120 ạ ........................................................................................34 ch c kinh doanh c a công ty: Mô hình s đ t ơ ồ ổ ứ ộ .................................................................36 Nhi m v ch c năng c a các phòng ban, b ph n tr c thu c ụ ứ ........................................38 M t s đ c đi m v ngành s n xu t kinh doanh VLXD (g ch) c a công ty ề ạ ả ể ộ ố ặ ẩ .......................................................................................................................38 1.Đ c đi m v s n ph m ề ả ặ ................................................................................................38 2.Đ c đi m v khách hàng c a công ty ủ ề ặ ......................................43 1.Phân tích th c tr ng th tr ụ ậ ệ ị ườ ự ..........................49 2.K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty qua m t s năm (1999 – 2002) ủ ấ ạ ộ ẩ .............................52 i pháp công ty đã áp d ng nh m m r ng th tr 3.M t s gi ằ ụ III. ĐÁNH GIÁ CHUNG V HO T Đ NG M R NG TH TR NH NG NĂM QUA. 1)Nh ng thành t u đã đ t đ 2) Nh ng m t còn t n t ặ 3)Nh ng nguyên nhân ch y u

Ữ ữ ữ ữ NG III: M T S Ý KI N NH M PHÁT TRI N VÀ M R NG TH TR

.......................................................................................................................................................54 ạ ượ ..................................................................................................................54 ồ ạ ............................................................................................................................55 i. ủ ế ...................................................................................................................56 Ế

Ụ Ủ NG TIÊU TH C A

Ị ƯỜ

Ở Ộ

ƯƠ

Ằ

Ể

Ộ Ố

CH CÔNG TY C PH N B CH Đ NG

Ổ Ầ

Ủ

Ụ

Ờ

ả

NG H ướ

NG C A CÔNG TY TRONG TH I GIAN T I ủ ế ể

ờ

ng ch y u năm 2003(v ngành s n xu t vlxd) ề ụ Ằ

Ị ƯỜ

Ở Ộ

Ẩ

Ổ Ầ

Ạ

ự

ể ơ ấ ạ ệ ố ả

ườ

ị ườ ả i h th ng kênh phân ph i ng qu ng cáo và xúc ti n ho t đ ng bán hàng ế Ế

ạ ộ Ả

Ấ

Ề

K T LU N

Ằ ........................................................................................................... 57 Ạ Ớ ...............................................58 I.M C TIÊU VÀ PH ƯỚ ƯƠ 1)Nh ng ch tiêu đ nh h ..............................................58 ấ ỉ ữ ị ớ ......................................................59 ng, nhi m v phát tri n c a công ty trong th i gian t ng h 2)Ph ủ ệ ướ ươ II.M T S GI I PHÁP NH M PHÁT TRI N VÀ M R NG TH TR Ủ NG TIÊU TH S N PH M C A Ụ Ả Ể Ộ Ố Ả ..............................................................................................................................59 CÔNG TY C PH N B CH Đ NG Ằ .................................................................................................59 1)Công tác phát tri n nhân s c a công ty ự ủ ể ..............................................................................................61 2)Công tác nghiên c u phát tri n th tr ể ứ ẩ .........................................................................................62 3)Xây d ng và tri n khai chính sách s n ph m ố ........................................................................................................63 4)C c u l ........................................................................64 5)Tăng c ......................................................................................65 III.NH NG V N Đ LIÊN QUAN Đ N QU N LÝ VĨ MÔ Ữ Ậ .................................................................................................................................................. 66 Ế

ng, c ng c và m r ng th tr

ng tiêu th s n ph m là nhi m v s ng còn

ơ

ủ

ị ườ

ở ộ

ố

ẩ

ụ ả ng giúp công ty tăng s n l

ụ ố ệ ng, tăng doanh

ế ị ườ ệ

ả ượ

ị ườ

ố

ở ộ i nhu n và tăng th ph n.

ợ

ậ

ị

Trong c ch th tr c a các doanh nghi p. C ng c và m r ng th tr ủ ủ đó tăng l thu, t ừ TÀI LI U THAM KH O Ệ M C L C

ầ ........................................................................................... 66 Ả .............................................................................................................................. 68 Ụ Ụ ................................................................................................................................................... 69