Chiến thuật 8 bước bán hàng trực tiếp

Chia sẻ: Songngoc Songngoc | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:2

Thêm vào BST

Báo xấu

341
lượt xem 131
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Thăm dò: Tìm danh sách khách hàng. Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nên cần ưu tiên những khách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chiến thuật 8 bước bán hàng trực tiếp

Chiến thuật 8 bước bán hàng trực tiếp . Thăm dò: - Tìm danh sách khách hàng. - Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nên cần ưu tiên những khách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất. - Không cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thời gian, đi lại, chi phí cơ hội. - Hiểu rõ nhu cầu và thời điểm bán hàng có thể là bán hàng vào 6 tháng sau hoặc 6 năm sau. - Không đánh giá khách hàng tiềm năng nghĩa là đánh mất thời gian, cơ hội bán hàng, và tiền bạc. 2. Đánh giá khách hàng tiềm năng: - Có nhu cầu, - Sẵn sàng mua, - Có khả năng chi trả, - Có quyền quyết định. 3. Kế hoạch tiền tiếp cận: - Mục tiêu của tiền tiếp cận là gì? - Định bán cái gì? - Bạn sẽ đưa ra cái gì? + giấy ủy nhiệm, + tài liệu giới thiệu, + hàng mẫu, + hướng dẫn dùng thử, + minh họa thiết kế, + sổ tay hoặc tài liệu bán hàng. - Nhớ kiểm tra kỹ lưỡng sự chuẩn bị. 4. Phương pháp tiếp cận: - Quan sát: dùng những giác quan để nghiên cứu những biểu hiện khách quan của khách hàng; - Thử tình huống: chủ động tạo ra tình huống hết sức tự nhiên để đối tượng bộc lộ những đặc điểm tâm lý mình cần quan tâm; - Đàm thoại, trò chuyện: nói chuyện và khéo léo đưa ra các câu hỏi và thông
qua câu trả lời để đánh giá được tâm lý của họ. 5. Tiếp cận: - Vẻ bề ngoài (gọn gàng, sạch sẽ, lịch sự); - Hành động (điệu bộ, tự tin, quả quyết, lịch sự); - Giọng nói, cách nói (rõ ràng, chính xác, nhiệt tình, nói đúng tên, phá vỡ ngăn cách ban đầu, tạo lập được sự quan tâm); - Chú ý (tỏ ra luôn chú ý); - Thời gian (khi nào thì giới thiệu, khi nào đưa sản phẩm cho khách hàng xem). 6. Xử lý phản đối : - Phủ nhận trực tiếp, - Phủ nhận gián tiếp, - Giải thích bù trừ, - Chứng minh lợi ích cao hơn, - Đặt câu hỏi từ lời phản đối, - Phương pháp 3F (feel – felt – found), - Phương pháp trì hoãn, - Phương pháp bỏ qua. 7. Kết thúc bán hàng như thế nào: - Đưa ra giải pháp thay thế (đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể); - Giả định (giả định rằng khách hàng sẽ mua); - Trao qua, hàng mẫu (đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bán hàng); - Thêm một lần tán thành (tập hợp các lợi ích của sản phẩm gây ra sự đồng tình của đối tượng tiếp cận, sau đó đề nghị khách hàng mua); - So sánh (đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãn mua); - Trực tiếp (hỏi khách hàng về quyết định mua) 8. Theo dõi sau khi bán hàng: - Sự hiện diện của bạn là cần thiết kể cả trước và sau khi bán hàng. - Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cơ hội bán hàng trong tương lai. - Theo dõi bán hàng không tốt sẽ dẫn đến: khách hàng không thỏa mãn, không quay lại, đồng thời những chuyện đồn đại không tốt trên thị trường sẽ ảnh hưởng xấu đến việc bán hàng trong tương lai. - Lòng tin và danh tiếng một khi đã mất thì sẽ khó lấy lại được”. B.N.T (Theo Unicom)