Chính sách phân phối “Buôn có bạn, bán có phường”

Chia sẻ: Nguyễn Phước Dũng | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:94

Thêm vào BST

Báo xấu

136
lượt xem 27
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối nên kế hoạch Mar sẽ khác nhau khi lựa chọn phương thức phân phối khác nhau.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chính sách phân phối “Buôn có bạn, bán có phường”

TRƯỜNG ĐH NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KT&PTNT ----------***---------- Chính sách phân phối “Buôn có bạn, bán có phường” 1
Mô hình các kênh phân phối của Coca Cola, Pepsi, Unilever và P&G 2
Các nội dung nghiên cứu chính sẽ thực hiện 5 1 2 3 44 4 4 Phân Cấu Các quyết Quyết Marketing phối, trúc và định về lựa định của các tổ kênh phân tổ chức chọn và phân chức bán phối. của quản trị phối buôn và Tầm quan kênh kênh phân vật bán lẻ trọng phân phối chất phối 3
1.Phân phối. Kênh phân phối. Tầm quan trọng 1.1 Phân phối. 1.2 Kênh phân phối. Tầm quan trọng Tầm quan trọng của của phân phối kênh phân phối 1.1.1 1.1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3. 1.2.4 Vai Tầm quan Khái Các Chức trò, tầm Khái quan trọng niệm trung năng niệm trọng của gian kênh của trung phân phối phân phân gian phân phối ố ph4 i phối
1.1 Phân phối. Tầm quan trọng của phân phối 1.1.1 Khái niệm Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. 5
1.1.2 Tầm quan trọng của phân phối - Do các trung gian thực hiện chức năng phân phối nên kế hoạch Mar sẽ khác nhau khi lựa chọn phương thức phân phối khác nhau. - Những quyết định có ảnh hưởng đến nỗ lực Mar - Làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường. - Chi phí và lợi nhuận cũng bị ảnh hưởng bởi các quyết định lựa chọn kênh phân6phối
1.2 Kênh phân phối. Tầm quan trọng của kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm - Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. - Kênh phân phối bao gồm: nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý… và người tiêu dùng 7
1.2.2 Các trung gian phân phối - Nhà bán buôn: Mua SP của nhà SX và bán cho các trung gian khác như nhà bán lẻ, nhà sử dụng CN - Nhà bán lẻ: Mua SP từ nhà SX hay nhà bán buôn và bán SP trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng - Đại lý và môi giới: Có quyền hợp pháp thay mặt nhà SX cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho các trung gian khác - Nhà phân phối: Những người trung gian thực hiện chức năng phân phối trên thị trường 8
1.2.3 Chức năng của kênh phân phối. 9
Nghiên cứu Xúc tiến Thương lượng thị trường Phân phối sản phẩm Chức năng của Tài trợ kênh phân phối Xây dựng mối quan Hoàn thiện sản phẩm Chia sẻ rủi ro hệ với khách hàng 10
1.2.4 Vai trò, tầm quan trọng của trung gian phân phối. a. Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất - Khi chưa có trung gian phân phối: Nhà sản xuất A Khách hàng a Nhà sản xuất B Khách hàng b Nhà sản xuất C Khách hàng c Tất cả có 9 đầu mối tiếp xúc 11
1.2.4 Vai trò, tầm quan trọng của trung gian phân phối. - Khi có trung gian phân phối Nhà sản xuất A Khách hàng a Trung Nhà sản xuất B Khách hàng b Gian Nhà sản xuất C Khách hàng c Tất cả có 6 đầu mối tiếp xúc 12
1.2.4 Vai trò, tầm quan trọng của trung gian phân phối. b. Hỗ trợ nghiên cứu Marketing; c. Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng; d. Ảnh hưởng đến các quyết định về 3P; e. Cầu nối sản xuất với tiêu dùng; f. Hỗ trợ nhà SX đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng (tăng khả năng cạnh tranh). 13
2. Cấu trúc và tổ chức của kênh phân phối 14
ấ à v c ú r t u C . 2 ủ ứ ổ n ê k a h c t ố i n â h p 2.1 Cấu trúc của 2.2 Tổ chức kênh phân kênh phân phối phối 15
2.1 Cấu trúc kênh phân phối - Cấu trúc kênh phân phối là việc thiết lập một tổ chức các thành viên nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bố cho họ. - Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tố: nhiệm vụ và các hoạt động trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng của mỗi loại trung gian. - Cấu trúc kênh phân phối thường được xác định qua 2 biến số là chiều dài và chiều rộng của hệ thống kênh. 16
2.1.1Chiều dài của kênh phân phối - Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Một kênh phân phối dài nếu có nhiều cấp độ trung gian trong kênh. - Dưới đây là các kênh phân phối theo chiều dài 17
a. Kênh phân phối các sản phẩm tiêu dùng NHÀ Nhà bán lẻ NGƯỜI SẢN TIÊU Đại lý DÙNG XUẤT Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Đại lý Nhà bán lẻ 18
a. Kênh phân phối các sản phẩm tiêu dùng - Kênh phân phối trực tiếp là kênh không thông qua trung gian (kênh cấp 0). Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng. VD: Bưu diện có các bưu cục (cấp 1, cấp 2, cấp 3) bán hàng trực tiếp với khách hàng. Ngoài ra còn phân phối sản phẩm, dịch vụ trực tiếp đến khách hàng lớn qua đội ngũ bán hàng tại các cơ quan, địa điểm của khách hàng. 19
a. Kênh phân phối các sản phẩm tiêu dùng - Kênh 1 cấp chỉ có 1 trung gian bán hàng. Trong thị trường hàng tiêu dùng: là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp: là người môi giới hay đại diện bán hàng. - Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng: thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ: là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn. - Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. VD: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ. 20