CHƯƠNG 8 :CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

Chia sẻ: Lotus_123 Lotus_123 | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:49

Thêm vào BST

Báo xấu

366
lượt xem 75
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tham khảo bài thuyết trình 'chương 8 :chiến lược chiêu thị', kinh doanh - tiếp thị, internet marketing phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: CHƯƠNG 8 :CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

CHƯƠNG 8 CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
Chiêu thị: toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp nhằm thông tin, giới thiệu, hướng dẫn, khuyến khích hay thuyết phục khách hàng quan tâm, mua hay sử dụng sản phẩm
Mục tiêu của chiêu thị là truyền thông những giá trị của công ty, sản phẩm đến khách hàng mục tiêu và từ đó thuyết phục họ mua sản phẩm
Quảng cáo (Advertising): bất kì hình thức giới thiệu đẩy mạnh nào có tính chất phi cá nhân cho các ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ do 1 người quảng cáo nào đó chi tiền để làm. Khuyến mãi (Sales promotion): những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua 1 sản phẩm hay dịch vụ.
Tuyên truyền (Publicity): sự kích khởi nhu cầu phi cá nhân cho 1 sản phẩm, dịch vụ hay đơn vị kinh doanh, bằng cách gieo những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm hay bằng cách giới thiệu thuận lợi về chúng trên TV, radio hay sân khấu mà không phải mất tiền. Chào hàng (Personal selling): giới thiệu bằng miệng qua cuộc đối thoại với 1 hay nhiều khách hàng nhằm mục đích bán hàng.
I. CÁC BƯỚC TRUYỀN THÔNG HIỆU QUẢ
1. Mô hình truyền thông
Điệp truyền Người gởi Giải mã Người nhận Mã hoá Phương tiện Nhiễu Phản hồi Đáp ứng
Quảng cáo Khuyến mãi Quan hệ Bán hàng Marketing quần chúng trực tiếp trực tiếp Ấn phẩm và Thi, trò chơi đánh Họp báo Trình diễn bán Catalogue gửi thư truyền thanh cá, xổ số hàng Nói chuyện Marketing qua Thuởng và quà Hội nghị bán hàng điện thoại Bao bì trong ngoài Hội thảo tặng Phim ảnh Chương trình Mua bán qua máy Báo cáo năm Mẫu chào hàng khen thưởng tính Sách mỏng và tờ Đóng góp từ thiện gấp Hội chợ và triển Mẫu chào hàng Mua bán qua TV Bảo trợ lãm thương mại Áp phích và tờ rơi Hội chợ và triễn Tuyên truyền Trưng bày lãm thương mại Sách niên giám Quan hệ với cộng Trình diễn Panô, bảng hiệu đồng Phiếu thưởng Trưng bày tại cửa Vận động hành Bớt tiền hàng lang Biểu tượng và Tài trợ lãi suất Tạp chí của công ty thấp logo Môi trường thuần Tiếp khách nhất Đổi hàng cũ bớt Các sự kiện tiền Phiếu mua hàng Bán kèm có bớt giá
2. Hoạch định truyền thông (1) Định dạng khán giả trọng điểm (2) Xác định những phản ứng cần tìm (3) Lựa chọn điệp truyền (4) Chọn phương tiện truyền thông (5) Chọn người phát (6) Thu thập phản hồi
(1) Định dạng khán giả trọng điểm • Phải có 1 hình ảnh rõ ràng về khán giả trong đầu. • Khán giả: Người mua tiềm ẩn của c.ty, người sử dụng hiện thời, người quyết định, người ảnh hưởng.
(2) Xác định các phản ứng cần tìm: Phải xác định chúng ta cần khách hàng phản ứng như thế nào sau khi nghe thông điệp Biết: khán giả trọng điểm có biết đến SP hay tổ chức của mình hay chưa? Hiểu: khán thính giả trọng điểm hiểu biết về SP hay c.ty nhiều hay không? Thích: nếu khán giả đã hiểu về SP, họ nghĩ gì về SP? Chuộng: khán thính giả trọng điểm có thể thích SP nhưng có ưa chuộng nó hơn những SP khác? Tin chắc: khán giả trọng điểm có thể ưa chuộng 1 SP nhưng không chắc có mua Mua: khán giả trọng điểm có thể đã tin nhưng có tính đến chuyện mua liền?
3. Chọn lựa điệp truyền Một cách lý tưởng, 1 điệp truyền phải đạt tính chất AIDA • Gây được sự chú ý (Attention) • Tạo được sự thích thú (Interest) • Khơi dậy được sự ước muốn (Desire) • Đạt được hành động (Action)
Nội dung thông tin Thiết kế 1 điệp truyền phải giải quyết 3 vấn đề: • Nói cái gì (nội dung điệp truyền). • Nói thế nào cho hợp lí (cấu trúc điệp truyền). • Nói thế nào cho diễn cảm (hình thức).
Nội dung điệp truyền • Gợi dẫn thuần lý: Liên hệ tới lợi ích riêng của khán giả. • Gợi dẫn tình cảm: Kích động những tình cảm tích cực hay tiêu cực nào đó để đưa đến chuyện mua. • Gợi dẫn đạo đức: Hướng khách hàng đến ý thức về điều đúng, điều thiện.
CẤU TRÚC ĐIỆP TRUYỀN • Nên đưa ra KẾT LUẬN rõ ràng / để khách hàng tự kết luận. • Trình bày luận cứ theo kiểu đơn tuyến / song tuyến. • Tăng dần hay giảm dần • Luận chứng đanh thép nhất vào đầu / cuối điệp truyền.
• Đưa ra kết luận là cách hiệu quả nhất trừ khi người phát không thật thà, thông tin quá đơn giản hoặc có tính cá nhân và khán giả nhận thức tốt. • Trình bày một mặt vấn đề thích hợp với các khán giả ủng hộ người phát. • Trình bày 2 mặt của vấn đề khi khán giả có học vấn cao, đối kháng với người phát, không thích việc tuyên truyền.
HÌNH THỨC ĐIỆP TRUYỀN • Hình ảnh phải độc đáo, đặc sắc, khác thường, tương phản. • Chú ý đến vị trí, kích cỡ, màu sắc của điệp truyền….
4. Chọn phương tiện truyền thông • Phương tiện truyền thông trực tiếp: Đại diện d.nghiệp – Chuyên gia – Xã hội • Phương tiện gián tiếp: – Phương tiện truyền thông đại chúng truyền qua 2 giai đoạn: (1) Ảnh hưởng đến những người đứng đầu  (2) Đến đông đảo quần chúng. – Tạo môi trường khiến kh.hàng có khuynh hướng tiêu thụ SP. – Sự kiện – được tạo ra để giao tiếp thông tin với khán giả mục tiêu
5. CHọN NGƯờI PHÁT 3 nhân tố ảnh hưởng đến độ tin cậy của nguồn phát thông điệp: • Tính chuyên môn; • Tính đáng tin: mức độ khách quan & trung thực; • Tính khả ái: mức hấp dẫn của nguồn đối với khán giả.