Đề tài: “CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI”

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Ch­¬ng I

Nh÷ng c¬ së lý luËn trong c«ng nghÖ Marketing

b¸n bu«n t¹i Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i

I. Th­¬ng m¹i b¸n bu«n vµ vai trß Marketing trong doanh

nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n hµng ho¸.

1. Th­¬ng m¹i b¸n bu«n vµ sù cÇn thiÕt cña kinh doanh b¸n bu«n

hµng ho¸.

1.1. Kh¸i niÖm vµ b¶n chÊt cña th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

Th­¬ng m¹i b¸n bu«n lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸

hay dÞch vô cho nh÷ng ng­êi mua ®Ó b¸n l¹i hay sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh.

Nã lo¹i trõ nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt vµ nh÷ng ng­êi chñ trang tr¹i bëi v× hä lµ nh÷ng

ng­êi ®Çu tiªn tham gia vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ nã còng lo¹i trõ ng­êi b¸n lÎ.

§Ó hiÓu ®­îc b¶n chÊt cña th­¬ng m¹i b¸n bu«n, ng­êi ta ph©n biÖt gi÷a b¸n

bu«n vµ b¸n lÎ:

- Thø nhÊt, trong th­¬ng m¹i b¸n bu«n ng­êi ta Ýt quan t©m h¬n ®Õn vÊn ®Ò khuyÕn

m¹i, ®Õn bÇu kh«ng khÝ vµ ®Þa ®iÓm kinh doanh cña m×nh, bëi v× hä chñ yÕu lµm

viÖc víi nh÷ng kh¸ch hµng chuyªn kinh doanh chø kh«ng ph¶i lµ ng­êi tiªu dïng

cuèi cïng.

- Thø hai, khèi l­îng giao dÞch th­¬ng m¹i b¸n bu«n lín h¬n khèi l­îng giao dÞch

th­¬ng m¹i b¸n lÎ.

- Thø ba, luËt lÖ vµ thuÕ chÝnh phñ cã quy ®Þnh kh¸c nhau ®èi víi th­¬ng m¹i b¸n

bu«n vµ th­¬ng m¹i b¸n lÎ.

1.2 Sù cÇn thiÕt cña kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸.

tiªu dïng cuèi cïng. Cã thÓ nãi r»ng kinh doanh b¸n bu«n còng lµ mét trung gian

th­¬ng m¹i hay lµ nh÷ng nhµ ph©n phèi hµng ho¸.

Kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ lµ cÇu nèi gi÷a nh÷ng nhµ s¶n xuÊt víi ng­êi

1

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ cã vai trß quan träng trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn

kinh tÕ, nã gióp cho c¸c nhµ s¶n xuÊt võa vµ nhá víi nguån tµi chÝnh cã h¹n kh«ng

thÓ ®ñ ®Ó ph¸t triÓn nh÷ng tæ chøc b¸n hµng trùc tiÕp.

MÆt kh¸c, do tr×nh ®é vµ tÝnh chuyªn m«n ho¸ cña c¸c nhµ kinh doanh b¸n bu«n

hµng ho¸ cao h¬n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, v× vËy hiÖu qu¶ kinh doanh cña

c¸c nhµ kinh doanh b¸n bu«n sÏ ch¾c ch¾n cao h¬n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n

xuÊt.

Nh÷ng nhµ kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é vµ tÝnh

chuyªn m«n ho¸ h¬n so víi nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt. Hä hiÓu râ vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng,

tõ ®ã hä më réng kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸.

§èi víi nh÷ng ng­êi kinh doanh b¸n lÎ th× hä thÝch kinh doanh tæng hîp, hä

muèn mua nhiÒu mÆt hµng, chñng lo¹i hµng tõ mét nhµ kinh doanh b¸n bu«n chø

kh«ng mua trùc tiÕp tõ ng­êi s¶n xuÊt.

§èi víi ng­êi s¶n xuÊt, nhê cã nh÷ng nhµ kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ sÏ gióp

hä tËp trung vµo s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm mµ x· héi cÇn.

Tõ nh÷ng dÉn chøng trªn cã thÓ cho r»ng kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ lµ rÊt

cÇn thiÕt trong nÒn kinh tÕ nãi chung vµ nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nãi riªng. Nh÷ng nhµ

kinh doanh b¸n bu«n hµng hãa ®­îc cÇu viÖn khi hä cã thÓ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶

h¬n mét hay nhiÒu chøc n¨ng sau ®©y.

- L­u kho: Ng­êi b¸n bu«n b¶o qu¶n hµng ho¸ dù tr÷ v× vËy gi¶m ®­îc chi phÝ

 Chøc n¨ng:

l­u kho vµ rñi ro cho nhµ cung øng vµ kh¸ch hµng.

- Ph©n c¸c l« hµng lín thµnh c¸c l« hµng nhá: Ng­êi b¸n bu«n tiÕt kiÖm ®­îc

chi phÝ cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn nhê mua nh÷ng l« hµng lín

råi ph©n ra c¸c l« nhá b¸n cho kh¸ch hµng.

- VËn chuyÓn: Ng­êi b¸n bu«n ®¶m b¶o giao hµng nhanh h¬n cho ng­êi mua

do tÝnh chuyªn m«n ho¸ hay hä gÇn kh¸ch hµng h¬n so víi nhµ s¶n xuÊt.

®ång thêi cung cÊp vèn cho s¶n xuÊt (cung øng) cho m×nh khi ®Æt tr­íc vµ

thanh to¸n kÞp thêi ho¸ ®¬n.

- Tµi trî: Ng­êi b¸n bu«n tµi trî cho kh¸ch hµng cña m×nh khi b¸n chÞu cho hä,

- G¸nh chÞu rñi ro: ng­êi b¸n bu«n sÏ g¸nh chÞu mét phÇn rñi ro khi tiÕp nhËn

sö h÷u hµng ho¸ vµ chÞu c¸c chi phÝ do lçi thêi, h­ háng...

2

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

- Cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng: cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cho

kh¸ch hµng vµ ng­êi cung øng hµng ho¸ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ

- DÞch vô qu¶n lý-t­ vÊn: ng­êi b¸n bu«n th­êng gióp c¸c nhµ kinh doanh

c¹nh tranh, vÒ tÝnh biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶, vÒ s¶n phÈm míi,. . .

th­¬ng m¹i b¸n lÎ hoµn thiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh b»ng c¸ch huÊn luyÖn

nh©n biªn bn hµng, gióp bè trÝ c¸c mÆt b»ng cöa hµng vµ tæ chøc tr­ng bµy

- Thu mua vµ h×nh thµnh chñng lo¹i hµng ho¸: ng­êi kinh doanh b¸n bu«n cã

mÉu còng nh­ tæ chøc c¸c hÖ thèng thèng kª kÕ to¸n vµ qu¶n lý dù tr÷.

kh¶ n¨ng thu mua nhiÒu lo¹i hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng cÇn nhê ®ã mµ kh¸ch

- B¸n hµng vµ kÝch thÝch tiªu thô: ng­êi b¸n hµng cã mét lùc l­îng b¸n hµng cã

hµng cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ vÒ thêi gian, tiÒn cña, søc lùc khi gom hµng.

thÓ gióp nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt v­¬n tíi c¸c kh¸c hµng nhá vµ ë xa víi chi phÝ

t­¬ng ®èi thÊp. Nhµ kinh doanh b¸n bu«n cã mèi quan hÖ réng th­êng ®­îc

*C¸c lo¹i h×nh kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸:

- Nh÷ng ng­êi m«i giíi vµ ®¹i lý.

- C¸c chi nh¸nh vµ v¨n phßng cña nhµ s¶n xuÊt.

kh¸ch hµng tin t­ëng vµo hä h¬n víi nhµ s¶n xuÊt ë xa.

- B¸n bu«n phôc vô ®Çy ®ñ.

- B¸n bu«n phôc vô h¹n chÕ

- B¸n bu«n chuyªn doanh: b¸n bu«n n«ng s¶n, nh÷ng c«ng ty b¸n bu«n x¨ng

Ngoµi ra cßn cã mét sè lo¹i h×nh kh¸c nh­:

dÇu vµ c¸c c«ng ty b¸n bu«n ®Êu gi¸. . .

2. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp b¸n bu«n.

§èi víi mçi mét doanh nghiÖp dï s¶n xuÊt hay kinh doanh, dï b¸n bu«n hay b¸n

lÎ còng ®Òu cã mét thÞ tr­êng ®Æc tr­ng riªng cña nã.

ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n th­êng réng h¬n thÞ tr­êng

b¸n lÎ vÒ vÞ trÝ ®Þa lý. Kh¸ch hµng cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n lµ

b¸n bu«n hµng ho¸ th× thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n ®­îc hiÓu

lµ: “TËp c¸c kh¸ch hµng, ng­êi cung øng hiÖn thùc vµ tiÒm n¨ng, cã nhu cÇu thÞ

nh÷ng tæ chøc, kh¸ch hµng mua cã tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp. Víi gãc ®é kinh doanh

tr­êng vÒ c¸c mÆt hµng mµ c«ng ty kinh doanh b¸n bu«n cã dù ¸n kinh doanh trong

3

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

mèi quan hÖ víi c¸c nh©n tè m«i tr­êng kinh doanh vµ tËp ng­êi b¸n-®èi thñ c¹nh

tranh cña nã.”

M« h×nh thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n:

M«i tr­êng kinh doanh

Nhµ s¶n xuÊt

Nhµ m«i giíi th­¬ng m¹i

ThÞ tr­êng ë mét

Møc gi¸ mua x¸c

®Þnh. Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i

LÜnh vùc cung LÜnh vùc cÇu

Ng­ßi ph©n phèi b¸n bu«n Ng­êi tiªu thô, trung gian cuèi cïng

ThÞ tr­êng ë møc gi¸ x¸c ®Þnh

BH I. 1: M« h×nh thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

* CÊu tróc lo¹i thÞ tr­êng cu¶ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n:

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, mçi mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i khi ®èi diÖn víi

thÞ tr­êng víi t­ c¸ch lµ mét ®¬n vÞ chñ thÓ cã quyÒn ®éc lËp vÒ kinh tÕ vµ tù do

kinh doanh trong khu«n khæ luËt ®Þnh. VÒ nguyªn lý ®Òu tham gia quan hÖ th­¬ng

m¹i trªn nhiÒu lo¹i thÞ tr­êng kh¸c nhau, nh­ng trong ®ã quan träng nhÊt lµ bèn lo¹i

thÞ tr­êng:

- ThÞ tr­êng mua.

- ThÞ tr­êng b¸n.

- ThÞ tr­êng lao ®éng.

- ThÞ tr­êng tiÒn tÖ vµ vèn.

4

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

 KÕt cÊu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

M«i tr­êng chÝnh trÞ ,ph¸p luËt M«i tr­êng kinh tÕ M«i tr­êng t©mlý,x· héi thÞ tr­êng tiÒn tÖ-vèn thÞ tr­êng thÞ tr­êng DNTMBB mua b¸n M«i tr­êng thÞ tr­êng M«i tr­êng C«ng nghÖ lao ®éng v¨n ho¸

M«i tr­êng c¹nh tranh

BH I. 2: M« h×nh kÕt cÊu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

a) ThÞ tr­êng mua:

Tuú theo lo¹i h×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp mµ thÞ tr­êng mua kh¸c nhau.

§èi víi c«ng ty kinh doanh th­¬ng m¹i b¸n bu«n th× ®ã lµ thÞ tr­êng mua s¶n phÈm,

còng nh­ thÞ tr­êng vËt t­. Ho¹t ®éng mua ®­îc tiÕn hµnh trªn th­¬ng tr­êng b¸n

bu«n theo nguyªn t¾c tù t×m kiÕm vµ lùa chän nguån hµng, th­¬ng l­îng vµ tho¶

thuËn c¸c th«ng sè l« hµng mua víi ph­¬ng ch©m tiÕp thÞ: “v× b¸n mµ mua” vµ chi

phÝ mua hµng kh«ng ph¶i lµ kh©u l­u chuyÓn hµng ho¸ ®éc lËp mµ ®­îc h¹ch to¸n

vµo tæng chi phÝ tiÕp thÞ cña c«ng ty. V× vËy, gi¸ mua lµ kh«ng ph¶i chØ ¶nh h­ëng

®Õn chªnh lÖch víi gi¸ b¸n mµ vÊn ®Ò chñ yÕu lµ gi¸ mua ph¶i thóc ®Èy gi¸ b¸n

hµng.

b) ThÞ tr­êng tiÒn tÖ vµ vèn:

§©y lµ n¬i mµ c¸c doanh nghiÖp cã thÓ thu hót t¹o ®­îc vèn ho¹t ®éng. HiÖn

nay ë ViÖt Nam cã thÞ tr­êng chøng kho¸n TP Hå ChÝ Minh ®ang thö nghiÖm ho¹t

®éng. L·i suÊt tiÒn göi vµ vay ®Òu do nhµ n­íc quy ®Þnh. V× vËy thÞ tr­êng nµy ch­a

thÓ lµ chç dù cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc.

c)ThÞ tr­êng lao ®éng:

kinh doanh. C¸c c«ng ty cÇn cã tiªu chuÈn chän lùa lao ®éng ®Ó sö dông cã hiÖu

qu¶, m¹nh d¹n sö dông c¸c chuyªn gia giái, tr¶ l­¬ng xøng ®¸ng. Cã nh­ vËy, c«ng

C¸c c«ng ty cã quyÒn tù do tuyÓn chän lao ®«ng sao cho phï hîp víi ngµnh nghÒ

ty míi ph¸t triÓn nhanh ®­îc.

5

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

d) ThÞ tr­êng b¸n (ThÞ tr­êng tiªu thô):

§©y lµ thÞ tr­êng quan träng nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Trong

nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®iÒu tiªn quyÕt cña c¸c doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó tiªu

thô ®­îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh kinh doanh.

ViÖt Nam trong thêi kú bao cÊp kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, c¸c doanh nghiÖp chØ biÕt

s¶n xuÊt, giao hµng, cßn doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®¶m nhËn toµn bé kh©u tiªu thô

theo ®Þa chØ ®· ®­îc Nhµ n­íc chØ ®Þnh. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ch­a cã

thÞ tr­êng. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù tiªu thô hµng ho¸ do m×nh ®· mua vµ

hoµn chØnh. §©y lµ mét c¬ héi míi cho nhiÒu doanh nghiÖp th­¬ng m¹i vµ doanh

nghiÖp nµo t×m ®­îc nhiÒu thÞ tr­êng th× sÏ th¾ng trong c¹nh tranh.

KÕt cÊu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n chñ yÕu lµ theo dÊu

hiÖu chuyªn doanh ( theo nhãm mÆt hµng, theo tÝnh ®ång bé cña nhu cÇu,...)

3. Vai trß cña ho¹t ®éng Marketing trong b¸n bu«n ë doanh nghiÖp

th­¬ng m¹i .

3.1. Kh¸i niÖm Marketing (theo Philip Kotler):

Marketing lµ qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã, ®Þnh gi¸, khuyÕn

m·i, ph©n phèi hµng ho¸, dÞch vô vµ ý t­ëng ®Ó t¹o ra sù trao ®æi víi c¸c nhãm môc

tiªu, tho¶ m·n nh÷ng môc tiªn cña kh¸ch hµng vµ tæ chøc.

Marketing-mix ®­îc hiÓu lµ mét phèi thøc ®Þnh h­íng c¸c biÕn sè marketing cã

thÓ kiÓm so¸t ®­îc mµ c«ng ty th­¬ng m¹i sö dông mét c¸ch liªn hoµn vµ ®ång bé

nh»m theo ®uæi mét søc b¸n vµ lîi nhuËn dù kiÕn trong mét thÞ tr­êng träng ®iÓm

x¸c ®Þnh.

3.2. Vai trß cña ho¹t ®éng Marketing trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vai trß cña ho¹t ®éng Marketing v« cïng quan träng,

nã lµ cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng cã thÓ m« h×nh ho¸ theo biÓu h×nh sau:

(trang sau)

6

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Kh¸ch hµng

BH I.3: VÞ trÝ vµ vai trß cña Marketing trong néi dung qu¶ trÞ kinh doanh cña

c«ng ty.

Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ng­êi b¸n bu«n ®· ph¶i chÞu søc Ðp ngµy cµng t¨ng

cña sù c¹nh tranh. V× vËy, muèn th¾ng trong c¹nh tranh vµ më réng thÞ phÇn cña

m×nh th× mçi mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ chÝnh

s¸ch, chiÕn l­îc Marketing kinh doanh th­¬ng m¹i sao cho phï hîp víi t×nh thÕ

hiÖn t¹i nh­ :

 QuyÕt ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu.

phôc vô tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng. Hä cã thÓ chän nhãm kh¸ch hµng môc tiªu theo tiªu

Ng­êi b¸n bu«n cÇn x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh, chø kh«ng nªn cè

chuÈn vÒ quy m«, lo¹i h×nh kh¸ch hµng hay nh÷ng tiªu chuÈn kh¸c, trong khu©n khæ

nhãm môc tiªu hä cã thÓ x¸c ®Þnh nh÷ng kh¸ch hµng cã lîi nhÊt cho m×nh, cã kÕ

ho¹ch chµo hµng tÝch cùc, thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt h¬n víi kh¸ch hµng ®ã. Hä cã

thÓ ¸p dông chÕ ®é t¸i ®Æt hµng tù ®éng, thiÕt lËp nh÷ng hÖ thèng huÊn luyÖn qu¶n

lý vµ t­ vÊn, kÓ c¶ viÖc b¶o trî mét m¹ng l­íi tù nguyÖn. Hä cã thÓ lo¹i bá nh÷ng

t¨ng thªm gi¸ ®èi víi nh÷ng ®¬n hµng nhá.

kh¸ch hµng Ýt cã lîi h¬n b»ng c¸ch yªu cÇu khèi l­îng ®Æt hµng lín h¬n hay tÝnh

7

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

 QuyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm.

S¶n phÈm cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n lµ nh÷ng hµng ho¸ cña hä

®ang kinh doanh. Ng­êi b¸n bu«n ph¶I chÞu søc Ðp rÊt lín buéc hä ph¶i b¸n ®Çy ®ñ

c¸c chñng lo¹i vµ duy tr× ®ñ l­îng dù tr÷ hµng ho¸ ®Ó cã thÓ cung cÊp ngay khi cÇn,

nh­ng ®iÒu ®ã cã thÓ lµm mÊt hÕt lîi nhuËn. Ngµy nay c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i

b¸n bu«n ®ang suy tÝnh l¹i xem nªn b¸n bao nhiªu chñng lo¹i vµ chØ chän ra nh÷ng

chñng lo¹i hµng cã lîi h¬n cho m×nh. Hä ph©n c¸c mÆt hµng kinh doanh thµng c¸c

nhãm A, B vµ C trong ®ã nhãm A lµ nhãm nh÷ng mÆ hµng cã lîi nhÊt , nhãm C lµ

nhãm nh÷ng mÆt hµng Ýt cã lîi nhÊt . Møc dù tr÷ hµng thay ®æi tuú theo ba nhãm

nµy. Ngoµi ra doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n cÇn xem xÐt ®Õn kh©u dÞch vô

kh¸ch hµng , xem l¹i nh÷ng dÞch vô nµo cÇn lo¹i bá , nh÷ng dÞch vô nµo cÇn thiÕt

lËp chÆt chÏ h¬n víi kh¸ch hµng.

 QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶.

Gi¸ c¶ trong kinh doanh rÊt quan träng nã lµ mét trong nh÷ng c«ng cô c¹nh

tranh chñ yÕu. §Ó trang tr¶i nh÷ng chi phÝ kinh doanh cña m×nh. Nh÷ng doanh

nghiÖp th­êng thªm vµo gi¸ gèc cña hµng ho¸ mét kho¶n phô gi¸ theo mét tû lÖ

phÇn tr¨m th«ng th­êng, ch¼ng hÆn 10%. Chi phÝ cã thÓ chiÕm 8% tæng lîi nhuËn vµ

nh­ vËy møc lêi cßn l¹i xÊp xØ 2%. Ngoµi ra nh÷ng nhµ b¸n bu«n cã thÓ yªu cÇu

nh÷ng ng­êi cung øng tÝnh gi¸ ®Æc biÖt khi hä cã thÓ biÕn nã thµnh c¬ héi t¨ng khèi

l­îng tiªu thô cña ng­êi cung øng.

 QuyÕt ®Þnh vÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i.

truyÒn h×nh, mÆc dï chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸op rÊt tèn kÐm nh­ng c¸c doanh

Ng­êi b¸n bu«n cã thÓ qu¶ng c¸o qua c¸c mÉu hµng, triÓn l·m, qua c¸c t¹p chÝ,

nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n cã thÓ bï ®­îc chi phÝ do thùc hiÖn ®­îc c¸c hîp ®ång

lín víi l« hµng lín. MÆt kh¸c hä còng ®­îc c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Çu t­ cæ ®éng vµ tµi

trî cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i.

 QuyÕt ®Þnh vÒ ®Þa ®iÓm.

§èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n th«ng th­êng hä th­êng bè trÝ

tèi thiÓu vµo viÖc hoµn thiÖn mÆt b»ng vµ trang trÝ, bµy biÖn néi thÊt ng­îc l¹i hä

®Çu t­ lín vµo c¸c nhµ kho vµ qui tr×nh c«ng nghÖ kho nh»m th¶o m·n tèi ®a nhu

c¸c v¨n phßng ,kho dù tr÷ ... t¹i c¸c ®Þa ®iÓm cã gi¸ thuª rÎ,møc thuÕ thÊp vµ chi phÝ

cÇu kh¸ch hµng.

8

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

M« h×nh marketing-mix cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n . Doanh nghiÖp

tËp trung vµo ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu:

nh·n hiÖu,qui c¸ch S¶n phÈm

bao gãi ,dÞch vô

sau b¸n,lîi Ých

b¶ng gi¸, chiÕt khÊu

thêi h¹n thanh Gi¸ b¸n

to¸n tÝn dông

Kªnh ph©n phèi, Ph©n phèi

ChÊt l­îng,tªn

kiÓm so¸t, tån kho

®IÒu vËn, ng­êi b¸n

Qu¶ng c¸o,b¸n hµng

trùc tiÕp, quan hÖ c«ng Qu¶ng c¸o-xóc tiÕn

chóng, xóc tiÕn cæ ®éng

yÓm trî

ThÞ tr­êng môc tiªu

BH I. 4: M« h×nh marketing-mix cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¸c ho¹t ®éng Marketing ®ãng mét vai trß

quan träng nã gióp cho doanh nghiÖp tån t¹i, ph¸t triÓn, t¹o lËp ®­îc uy tÝn vµ vÞ thÕ

trªn th­¬ng tr­êng trong n­íc còng nh­ quèc tÕ.

II . HÖ c«ng nghÖ marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp

th­¬ng m¹i b¸n bu«n .

1. kh¸i niÖm marketing tæng thÓ.

thùc hiÖn nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh doanh tèi ­u cho ch­¬ng tr×nh

marketing , môc ®Ých cña doanh nghiªp b¸n bu«n lµ mua hµng vµ b¸n hµng cho

C«ng nghÖ marketing tæng thÓ lµ toµn bé qui tr×nh marketing mµ doanh nghiÖp

kh¸ch hµng mau vÒ b¸n l¹i hoÆc kinh doanh hay s¶n xuÊt nh»m môc ®Ých sinh lêi .

9

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Hay cã thÓ hiÓu hÖ c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n lµ tæ hîp toµn bé sè l­îng lín ,

®a d¹ng , phøc t¹p víi c¸c ho¹t ®éng lao ®éng cã ®Þnh h­íng thèng nhÊt.

C«ng nghÖ marketing b¸n bu«n lµ qu¸ tr×nh c¬ b¶n trong kh©u b¸n bu«n cña c¸c

doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

ViÖc kinh doanh b¸n bu«n cã sù c¹nh tranh khèc liÖt ®ßi hái c¸c nhµ b¸n bu«n tæ

chøc hîp lý vµ vËn hµnh c«ng nghÖ b¸n bu«n mét c¸ch chÝnh x¸c theo ®óng qui

tr×nh ®· ®­îc x©y dùng tõ tr­íc nh­:

+ Sù ph¸t triÓn vÒ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt hµng ho¸ trong n­íc vµ ngoµi n­íc.

+ Nhu cÇu tiªu dïng toµn x· héi ngµy cµng lín mµ kh¶ n¨ng ®¸p øng kh«ng

nhiÒu.

+ Sù ®ßi hái ngµy cµng cao c¸c s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi mua,

trung gian, ng­êi tiªu dïng cuèi cïng vÒ chñng lo¹i ,h×nh d¸ng,chÊt l­îng s¶n

phÈm..

2. M« h×nh marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng s«i ®éng vµ phøc t¹p ngµy nay bÊt cø mét doanh

nghiÖp kinh doanh nµo còng ®Òu ph¶i canh tranh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Tuú tõng

tÝnh chÊt cô thÓ, tõng môc tiªu hay ph¹m vi ho¹t ®éng kinh doanh mµ x¸c ®Þnh mét

ph­¬ng ¸n tèt nhÊt ®em l¹i lîi nhuËn cao cho c«ng ty. MÆt kh¸c yªu cÇu c«ng nghÖ

marketing b¸n bu«n hµng ho¸ lµ n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng, n¾m b¾t nhu cÇu

kh¸ch hµng ®Ó cung øng hµng ho¸ ®Çy ®ñ ,nhanh kÞp thêi cho thÞ tr­êng. Bëi vËy

muèn ®IÒu hµnh ho¹t ®éng marketing b¸n bu«n hµng ho¸ ph¶i biÕt c¸ch x©y dùng

hÖ c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng ho¸ theo c¸ch tiÕp cËn nh­ sau: (trang sau)

10

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

 M« h×nh c«ng nghÖ marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i

b¸n bu«n:

Gi¶i ph¸p marketing - mix

MIS-C«ng nghÖ marketing môc tiªu

HÖ c«ng nghÖ

C«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i

Kh¸ch hµng träng ®iÓm

C«ng nghÖ t¹o lËp vµ vËn hµnh phèi thøc b¸n bu«n hçn hîp

B¸n hµng

HÖ c«ng nghÖ dÞch vô cho kh¸ch hµng

HËu cÇn trùc tiÕp cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i

BH I. 5: M« h×nh c«ng nghÖ marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i

b¸n bu«n.

3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña hÖ c«ng nghÖ marketing tæng thÓ.

3.1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ph©n tÝch Marketing môc tiªu.

3.1.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng.

Nghiªn cøu thÞ tr­êng l¸ mét kh©u rÊt quan träng nã gióp cho doanh nghiÖp b¸n

bu«n kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã lîi nhÊt .MÆt kh¸c , nã còng gióp cho doanh

nghiÖp tr¸nh ®­îc nh÷ng rñi ro trong kinh doanh vµ ph¸t hiÖn ra nh÷ng c¬ héi kinh

tr­êng nh­ quy m« , c¬ cÊu, xu h­íng biÕn ®éng vµ ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng

marketing tíi viÖc mua s¾m cña kh¸ch hµng.

doanh míi. Nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m ®¸nh gi¸ nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña thÞ

11

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty ngµy cµng gay g¾t, c¸c

c«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn buéc ph¶i n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng råi tõ ®ã míi

cã ch­¬ng tr×nh marketing cô thÓ, râ rµng nh»m phôc tèi ®a nhu cÇu thÞ tr­êng.

Nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn sù thÝch nghi gi÷a mét bªn lµ môc

tiªu vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty, mét bªn lµ c¬ may thÞ tr­êng. Do ®ã , c«ng ty ph¶i tù

®¸nh gi¸ ®­îc m×nh, biÕt ®­îc ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu ®ang tån t¹i ®Ó so s¸nh víi yªu

cÇu thÞ tr­êng vµ biÕt ®­îc vÞ thÕ cña c«ng ty trong hiÖn t¹i. ChØ cã ®iÒu vÊn ®Ò

nghiªh cøu nµy ph¶i g¾n víi tõng s¶n phÈm cô thÓ . §ång thêi c«ng ty còng cÇn ph¶i

nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh nh­ : x¸c ®Þnh c¸c ®èi thñ c¹nh tranh , thÞ phÇn vµ

Dùa trªn nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ chiÕn l­îc marketing hiÖn hµnh

chiÕn l­îc cña hä.

cña c«ng ty ®Ó x¸c lËp thÞ tr­êng môc tiªu.

ThÞ tr­êng môc tiªu lµ thÞ tr­êng bao gåm c¸c kh¸ch hµng cã cïng nhu cÇu hay

mong muèn mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng , ®ång thêi cã thÓ t¹o ra ­u thÕ h¬n so

víi ®èi thñ c¹nh tranh vµ ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu marketing ®· ®Þnh .

Thùc chÊt cña viÖc x¸c lËp thÞ tr­¬ môc tiªu lµ lùu chän nh÷ng nhãm kh¸ch hµng

tiÒm n¨ng mµ cong ty sÏ phôc vô víi c¸c s¶n phÈm nhÊt ®Þnh . thÞ tr­êng môc tiªu cã

thÓ lµ mét hay mét sè ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu hay toµn bé thÞ tr­êng.

Khi x¸c lËp thÞ tr­êng môc tiªu cÇn lµm râ c¸c vÊn ®Ò sau ®©y:

- Ph­¬ng thøc tho¶ m·n nhu cÇu ®ã.

- Kh¶ n¨ng b¸n vµ thu lîi nhuËn.

- Lo¹i s¶n phÈm sÏ ®­îc b¸n ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng .

- Møc ®é phï hîp gi÷a mét bªn lµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ë c¸c thÞ tr­êng ®­îc

lùu chän vµ bªn kia lµ kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu ®ã .

Tuú thuéc vµo viÖc nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ nh÷ng vÊn ®Ò nãi trªn mµ c«ng ty sÏ x¸c

lËp ®­îc nh÷ng thÞ truêng tiÒm n¨ng tèt nhÊt.

3.1.2. C«ng nghÖ Marketing môc tiªu.

tÝnh chÊt chiªn l­îc: lùa chän thÞ tr­êng nµo ®Ó x©m nhËp, sö dông m« thøc chiÕn

l­îc nµo dÓ tiÕp thÞ vµ bè trÝ marketing chiÕn l­îc ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng. Sö dông

c«ng nghÖ nµy nh»m so s¸nh thÞ tr­êng vµ ph©n tÝch søc Ðp c¹nh tranh thÞ tr­ßng.

C«ng nghÖ nµy cã tÝnh chÊt kh¸i qu¸t vµ liªn quan mËt thiÕt tíi c¸c quyÕt ®Þnh cã

12

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

So s¸nh thÞ tr­êng ®Ó chän ra thÞ tr­êng môc tiªu, cã nhiÒu ph­¬ng ph¸p kh¸c

nhau ®Ó chän nh÷ng th«ng th­êng lµ ph­¬ng ph¸p lËp b¶ng so s¸nh. Ph­¬ng ph¸p lËp

b¶ng so s¸nh gåm hai b­íc ®ã lµ:

- B­íc 1: Giíi h¹n ph©n tÝch thÞ tr­êng, nh»m thùc hiÖn sù nghiªn cøu tËp trung

tr¸nh trµn lan, l·ng phÝ thêi gian, tiÒn cña mµ kh«ng ®¹t kÕt qu¶ nh­ mong muèn. Cã

thÓ c¨n cø vµo nh÷ng yÕu tè sau ®Ó giíi h¹n:

+ Kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ cung øng t¹i chç nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i víi mÆt hµng

mµ c«ng ty ®ang kinh doanh.

+ Nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ nh÷ng mÆt hµng cña c«ng ty (tËp qu¸n tiªu

dïng, ®Æc ®iÓm v¨n ho¸, x· héi cña vïng ®ã,...).

- B­íc 2: So s¸nh c¸c thÞ tr­êng. Môc ®Ých cña b­íc nµy lµ trªn c¬ së giíi h¹n mét sè

thÞ tr­êng, tiÕn hµnh so s¸nh, ph©n lo¹i thÞ tr­êng, ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cã triÓn

väng nhÊt.

Ph©n tÝch søc Ðp c¹nh tranh ®Ó lùa chän khu vùc thÞ tr­êng thuËn lîi Ýt søc Ðp c¹nh

tranh hoÆc ®Þnh h­íng ho¹t ®éng marketing b¸n hµng.

X¸c ®Þnh thÞ tr­êng

Quy tr×nh c«ng nghÖ Marketing môc tiªu ®­îc m« t¶ qua biÓu h×nh 7 nh­ sau:

Tiªn l­îng qu¸ tr×nh mua

Ph©n ®Þnh c¸c nhãm kh¸ch hµng vµ ®o¹n thÞ tr­êng träng ®iÓm

M« t¶ c¸c nhãm vµ c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng

Rót ra kÕt luËn ®Þnh vÞ nh·n hiÖu mÆt hµng cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng

BH I. 6: Quy tr×nh c«ng nghÖ Marketing môc tiªu t¹i doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n

bu«n.

13

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

 C«ng nghÖ Marketing mÆt hµng kinh doanh.

3.2. ThiÕt lËp gi¶i ph¸p Marketing-mix.

ViÖc x¸c ®Þnh, lùa chän mÆt hµng kinh doanh lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi sù tån t¹i vµ

ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. MÆt hµng kinh doanh lµ mét phèi

thøc s¶n phÈm hçn hîp ®­îc lùa chän, x¸c ®Þnh vµ chuÈn bÞ ®Ó b¸n ë c¸c c¬ së doanh

nghiÖp th­¬ng m¹i ®èi víi mét thÞ tr­êng môc tiªu vµ cho nh÷ng tËp kh¸ch hµng x¸c

®Þnh. Mçi mét doanh nghiÖp ®Òu cã c¸ch chän danh môc mÆt hµng kinh doanh riªng

®Ó lµm sao cho phï hîp víi chiÕn l­îc Marketing mµ c«ng ty theo ®uæi. Tãm l¹i,

c«ng nghÑ Marketing mÆt hµng kinh doanh ®ã lµ nh÷ng c«ng viÖc x¸c ®Þnh danh môc

mÆt hµng kinh doanh, chñng lo¹i mÆt hµng vµ ®Æc tÝnh cña nã nh­ tªn gäi, nh·n hiÖu,

c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt, bao gãi, kÝch cì vµ dÞch vô sau b¸n.

 C«ng nghÖ ®Þnh gi¸ kinh doanh.

Gi¸ c¶ lµ mét ph¹m trï kinh tÕ kh¸ch quan ph¸t sinh, ph¸t triÓn cïng víi sù ra ®êi

vµ ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸

,®ång thêi biÓu hiÖn tæng hîp c¸c quan hÖ kinh tÕ nh­ cung cÇu hµng ho¸, t×nh h×nh

tiªu dïng c¹nh tranh...

HiÖn nay trªn thÞ tr­êng, ngoµi c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ cßn cã c¸c lo¹i c¹nh tranh

kh¸c nh­ c¹nh tranh b»ng chÊt l­îng, b»ng dÞch vô ...nh­ng gi¸ vÉn gi÷ vai trß quan

träng, hµng ho¸ sÏ kh«ng tiªu thô ®­îc nÕu gi¸ c¶ hµng ho¸ ®ã kh«ng ®­îc ng­êi tiªu

dïng chÊp nhËn. Ng­êi tiªu dïng lu«n lu«n quan t©m ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ coi dã

nh­ lµ mét chØ dÉn vÒ chÊt l­îng hµng hãa vµ c¸c chØ tiªu kh¸c cña hµng ho¸. Do vËy,

viÖc x¸c ®Þnh mét c«ng nghÖ ®Þnh gi¸ ®óng ®¾n cã vai trß sèng cßn ®èi víi mét doanh

nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

 C«ng nghÖ kªnh ph©n phèi vµ hËu cÇn trong ph©n phèi.

C«ng nghÖ nµy bao gåm c¸c vÊn ®Ò nh­ thiÕt lËp c¸c kiÓu kªnh ph©n phèi, lùa

chän c¸c trung gian, thiÕt lËp mét liªn hÖ trong kªnh vµ toµn bé m¹ng l­íi ph©n phèi,

c¸c vÊn ®Ò vÒ dù tr÷, kho b·i, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn...§«i víi c¸c doanh nghiÖp

më réng kªnh tøc lµ c«ng ty t¨ng thÞ phÇn, t¨ng khèi l­îng tiªu thô t¨ng doanh sè b¸n

.§©y lµ viªc lµm hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ doanh

nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n nãi riªng .

th­¬ng m¹i bµn bu«n viÖc thiÕt lËp vµ qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi lµ rÊt quan träng. ViÖc

14

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

 C«ng nghÖ qu¶ng c¸o-xóc tiÕn hçn hîp.

C«ng nghÖ Marketing qu¶ng c¸o lµ tËp hîp c¸c kü thuËt qu¶n trÞ nh»m th«ng tin vÒ

hµng ho¸-dÞch vô nh»m vµo thÞ tr­êng môc tiªu mét c¸ch hiÖu qu¶ cao so víi ®èi thñ

c¹nh tranh. Môc tiªu cña qu¶ng c¸o-xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ nh»m tiªu thô nhiÒu s¶n

phÈm vµ t¹o h×nh ¶nh, uy tÝn tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng. V× vËy, cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ

s¸ng t¹o néi dung qu¶ng c¸o sao cho phï hîp víi t©m lý kh¸ch hµng. Ng«n ng÷ trong

qu¶ng c¸o ph¶i g©y ®­îc sù chó ý, dÔ nhí, mang tÝnh thuyÕt phôc . MÆt kh¸c ph­¬ng

tiÖn qu¶ng c¸o còng ®ãng vai trß quan träng, nã lµ ph­¬ng tiÖn truyÒn néi dung qu¶ng

c¸o ®Õn kh¸ch hµng vµ quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o.

3.3. HÖ thèng th«ng tin Marketing ( MIS ).

HÖ thèng th«ng tin Marketing ®­îc hiÓu lµ cÊu tróc bao gåm con ng­êi, thiÕt bÞ

c¸c quy tr×nh thu thËp ph©n lo¹i, ph©n tÝch vµ l­îng gi¸ c¸c d÷ liÖu cung øng nh­ viÖc

chuyÓn t¶i th«ng tin mét c¸ch hîp lý nh»m t¨ng c­êng hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng

Marketing trong c«ng ty.

MIS cã vai trß hÖ thèng ho¸ c¸c nguån ®Ó ®¶m b¶o triÓn khai vµ ph©n phèi th«ng

tin mét c¸ch chÝnh x¸c kÞp thêi vµ thÝch hîp cho viÖc qu¶n trÞ Marketing. Sù ra ®êi

cña MIS kh¾c phôc ®­îc t×nh tr¹ng dån nÐn vµ ngÏn t¾c d÷ liÖu, T¨ng c­êng hiÖu qu¶

vµ tÝnh hiÖu dông cña th«ng tin d÷ liÖu. Ngµy nay, víi sù trî gióp cña c«ng nghÖ tin

häc ®· cho phÐp x©y dùng MIS hoµn h¶o h¬n d­íi d¹ng c¸c m¹ng liªn kÕt ®¶m b¶o

th«ng tin nhanh chãng kÞp thêi nhÊt. VÒ nguyªn t¾c MIS ®­îc cÊu tróc tõ bèn hÖ

thèng chñ yÕu:

+ HÖ thèng ho¹ch to¸n néi: bao gåm c¸c b¸o c¸o vÒ mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi

kh¸ch hµng còng nh­ c¸c kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ chiÒu h­íng ph¸t triÓn (®¬n ®Æt hµng,

t×nh h×nh b¸n hµng, doanh sè...) C¸c th«ng tin nµy lµ c¬ së ®Ó nh×n nhËn nh÷ng lîi thÕ

vµ h¹n chÕ cña c«ng ty. Tõ ®ã lµm c¬ së ®Ó ph©n tÝch, gi¶i quyÕt c¸c v­íng m¾c, khã

kh¨n trong kinh doanh, trong ®iÒu hµnh qu¶ lý.

+ HÖ t×nh b¸o Marketing: lµ mét tËp quy tr×nh vµ nguån mµ c¸c chuyªn viªn ®iÒu

tr­êng Marketing. Nguån lùc t×nh b¸o Marketing phô thuéc rÊt lín vµo viÖc tæ chøc

hîp lý c¸c ®iÓm b¸n, c¸c chuyªn viªn t×nh b¸o chuyªn tr¸ch c¸c nguån tæ hîp d÷ liÖu

cung cÇu, mua b¸n vµ c¬ cÊu v¨n phßng t×nh b¸o.

hµnh sö dông ®Ó cã ®­îc th«ng tin hµng ngµy vÒ sù ph¸t triÓn t­¬ng thÝch trong m«i

15

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

+ HÖ nghiªn cøu Marketing: ®­îc tiÕn hµnh khi c¸c d¶i th«ng tin d­îc tr¶i réng,

khi kh«ng gian chøa ®ùng th«ng tin cã kho¶ng c¸ch lín lµm cho c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i

®èi mÆt víi mét lo¹t c¸c vÊn ®Ò nh­ thêi c¬ kinh doanh, viÖc thö nghiÖm c¸c s¶n

phÈm ­u thÝch, tiªn l­îng søc cÇu søc mua hoÆc tæ chøc qu¶ng c¸o theo chiÕn dÞch vµ

cã hiÖu qu¶. §iÒu ®ã n¶y sinh yªu cÇu cÇn cã sù hç trî chÝnh thøc cña nghiªn cøu

Marketing ®Ó thu thËp vµ ph©n tÝch xö lý th«ng tin d÷ liÖu mét c¸ch hîp lý víi tõng

vÊn ®Ò Marketing ®Æc biÖt.

+ HÖ ph©n tÝch Marketing: lµ tËp hîp nh÷ng kü thuËt thèng kª vµ c¸c m« h×nh ®Ó

ph©n tÝch c¸c d÷ liÖu vµ c¸c vÊn ®Ò Marketing nh»m t¹o c¬ së cho quyÕt ®Þnh vµ ®iÒu

hµnh Marketing h÷u hiÖu h¬n. VÒ cÊu tróc hÖ ph©n tÝch Marketing gåm mét ng©n

hµng thèng kª vµ mét ng©n hµng m« h×nh.

- Ng©n hµng thèng kª bao gåm mét tËp hîp c¸c qui tr×nh c¸c thuËt to¸n thèng kª ®Ó

rót ra ý nghÜa ®Çy ®ñ cña nh÷ng th«ng tin thu thËp ®ã. Ng­êi ta coi thèng kª lµ mét

c«ng cô h÷u hiÖu nhÊt trong qu¶n lý doanh nghiÖp.

- Ng©n hµng m« h×nh lµ mét tËp hîp chän läc c¸c m« h×nh gióp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ

Marketing ph¸t triÓn tèt h¬n c¸c quyÕt ®Þnh. §©y m« h×nh ®­îc thÓ hiÖn lµ c¸ch biÓu

diÔn quan hÖ t­¬ng hç logÝc c¸c biÕn sè cña qui tr×nh. Th«ng th­êng c¸c m« h×nh sö

dông ë ®©y lµ nh÷ng m« h×nh tuyÕn tÝnh vµ phi tuyÕn tÝnh, m« h×nh m¹ng, m« h×nh

HÖ nghiªn cøu Marketing

HÖ ho¹ch to¸n néi bé

HÖ t×nh b¸o Marketing

HÖ ph©n tÝch Marketing

m« t¶, lý thuyÕt trß ch¬i,...

BH I. 7: CÊu tróc hÖ thèng th«ng tin Marketing ë doanh nghiÖp th­¬ng

m¹i b¸n bu«n.

M«i tr­êng Marketing MIS M«i tr­êng Marketing

16

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

3.4. Tæ chøc cung øng hµng ho¸.

Cung øng hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh ®¶m b¶o hµng ho¸ cho c¸c c¬ së tiªu thô cña

doanh nghiÖp th­¬ng m¹i víi sè l­îng, chÊt l­îng, c¬ cÊu vµ thêi gian phï hîp víi

yªu cµu tiªu thô cña c¸c c¬ së nµy vµ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng.

Tæ chøc cung øng hµng ho¸ lµ tæng hîp c¸c ho¹t ®éng cña c«ng nghÖ vËn chuyÓn,

dÞch vô, thiÕt lËp kªnh hËu cÇn vµ c«ng nghÖ th­¬ng m¹i ®Ó thùc hiÖn cung øng hµng

ho¸ víi chi phÝ tèi ­u.

Yªu cÇu tæ chøc cung øng: Ph¶i x©y dùng ®­îc kÕ ho¹ch cung øng phï hîp víi kÕ

ho¹ch vÒ tiªu thô, dù tr÷, ph¶i ®¶m b¶o hµng ho¸ cung øng cho c¸c c¬ së kinh doanh

chi phÝ cã liªn quan ®Õn qui tr×nh cung øng dùa trªn nguyªn t¾c ®¶m b¶o tÝnh thèng

trùc thuéc phï hîp vÒ qui m« c¬ cÊu vµ ®éng th¸i tiªu thô. Ph¶i tèi thiÓu ho¸ ®­îc c¸c

nhÊt, tÝnh æn ®Þnh vµ liªn tôc cña qu¸ tr×nh cung øng. Tæ chøc cung øng hµng ho¸ gãp

phÇn vµo viÖc thùc hiÖn c¸c chØ tiªu kinh tÕ-tµi chÝnh còng nh­ thùc hiÖn hai nhiÖm vô

cña hËu cÇn kinh doanh: n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng vµ tèi thiÓu ho¸ chi

phÝ hËu cÇn.

III. HÖ c«ng nghÖ b¸n hµng trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i

b¸n bu«n.

1. Kh¸i niÖm c«ng nghÖ b¸n hµng.

C«ng nghÖ b¸n hµng lµ tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸

hay dÞch vô trùc tiÕp cho kh¸ch hµng ®Ó hä sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh hay

môc ®Ých c¸ nh©n.

2. C¸c c«ng b¸n hµng ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

2.1. C«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

§©y lµ c«ng nghÖ ®­îc ¸p dông phæ biÕn vµ thÝch hîp víi ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng

trªn thÞ tr­êng ë møc ®é c¹nh tranh cao. Víi c«ng nghÖ nµy th× c¸c doanh nghiÖp

mua hµng, thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua. C«ng nghÖ nµy ¸p dông cho nh÷ng mÆt hµng

míi kh¸ch hµng ch­a dïng quen, ch­a kinh doanh bao giê hoÆc nh÷ng mÆt hµng b¸n

th­¬ng m¹i b¸n bu«n cö lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng chµo hµng cho kh¸ch hµng

chËm, khã b¸n. ¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ hiÖu qu¶ cao v× søc thuyÕt phôc cao

17

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

nh­ng chi phÝ cho mét lÇn giao tiÕp lín v× vËy th­êng ®­îc sö dông cho nh÷ng l«

hµng cã gi¸ trÞ lín.

Qui tr×nh c«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n ®­îc kh¸i qu¸t qua bÈy b­íc,

c¸c b­íc nµy ®­îc thùc hiÖn tuÇn tù, kÕ tiÕp nhau vµ chóng cã mèi quan hÖ chÆt chÏ

víi nhau:

B­íc 1

B­íc 2

B­íc 5

B­íc 6

B­íc 7

B­íc 4

B­íc 3

BH I. 8: Qui tr×nh c«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n ë doanh nghiÖp

th­¬ng m¹i.

- B­íc 1: Lùa chän ®èi t­îng chµo hµng.

§©y lµ c«ng viÖc ®Çu tiªn nh»m t×m ra ®­îc tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó b¸n

hµng. Muèn tiÕn hµnh c«ng viÖc nµy, tr­íc tiªn ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng,

ph©n ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu. Tõ ®o¹n thÞ tr­êng nµy ta tiÕn hµnh ph©n tËp kh¸ch

hµng vµ lùa chän ®èi t­îng chµo hµng.

- B­íc 2: Lùa chän mÉu hµng vµ nh÷ng tµi liÖu thuyÕt tr×nh.

Sau khi ®· lùa chän ®­îc ®èi t­îng chµo hµng doanh nghiÖp cÇn ph¶i chän ra

theo ®Ó giíi thiÖu cho kh¸ch hµng.

nh÷ng mÉu hµng ®¹t tiªu chuÈn tèi ­u vµ nhòng tµi liÖu thuyÕt tr×nh mÉu hµng kÌm

- B­íc 3: TËp huÊn cho nh©n viªn chµo hµng.

§©y lµ b­íc tÝch luü nh÷ng thñ thuËt nghiÖp vô vµ kinh nghiÖm chµo hµng ®èi víi

c¸c nh©n viªn chµo hµng. ViÖc chµo hµng cã ®¹t kÕt qu¶ cao hay kh«ng cßn tuú thuéc

vµo tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm cña mçi nh©n viªn. V× vËy, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn

cã ph­¬ng ph¸p tËp huÊn phï hîp víi tõng ®èi t­îng chµo hµng, tõng cÆp s¶n phÈm-

- B­íc 4: Thùc hiÖn chµo hµng.

§©y lµ b­íc nh©n viªn chµo hµng tiÕp cËn víi kh¸ch hµng tr×nh bµy, thuyÕt tr×nh vÒ

thÞ tr­êng.

hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n ®ang cÇn b¸n. Thùc hiÖn chµo hµng

18

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

lµ b­íc quan träng nhÊt trong c«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i nã quyÕt ®Þnh cã b¸n

®­îc hµng hay kh«ng b¸n ®­îc hµng. V× vËy, nh©n viªn chµo hµng ph¶i lµ nh÷ng

ng­êi cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, thuyÕt phôc tèt th× míi b¸n ®­îc hµng.

- B­íc 5: B¸o c¸o kÕt qu¶ chµo hµng.

Sau khi ®· thùc hiÖn chµo hµng xong, nh©n viªn chµo hµng sÏ tËp trung tÊt c¶ c¸c

b¶n chµo hµng cña tõng kh¸ch hµng vµ lªn b¸o c¸o kÕt qu¶ chµo hµng. B¸o c¸o nµy sÏ

®­îc c¸c nhµ qu¶n trÞ xö lý vµ göi ®i c¸c phßng ban cã liªn quan.

- B­íc 6: ChuÈn bÞ hµng.

ChuÈn bÞ hµng lµ mét c«ng viÖc t­ëng nh­ ®¬n gi¶n nh­ng khi chuÈn bÞ hµng theo

mÉu chµo hµng nÕu nh­ trong l« hµng cã nh÷ng hµng ho¸ sai quy c¸ch, kh«ng ®ñ tiªu

chuÈn xuÊt kho sÏ lµm cho h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp mê ®i, doanh nghiÖp sÏ mÊt uy

tÝn víi kh¸ch hµng. V× vËy, cÇn ph¶i chuÈn bÞ hµng mét c¸ch cÈn thËn tr­íc khi giao

cho kh¸ch hµng.

- B­íc 7: Cung øng.

§©y lµ b­íc cuèi cïng doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n giao hµng cho kh¸ch

hµng theo ®óng yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, sè l­îng vµ gi¸ c¶.

2.2. C«ng nghÖ b¸n trªn c¬ së ®¬n ®Æt hµng b»ng ch÷.

§©y lµ c«ng nghÖ b¸n cã tÝnh chÊt phæ biÕn ®­îc sö dông mét c¸ch th­êng xuyªn

trong c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n thuéc thµnh phÇn kinh tÕ nhµ n­íc. Víi

c«ng nghÖ nµy, c¬ së b¸n bu«n nhËn ®¬n ®Æt hµng b»ng ch÷ d­íi d¹ng c¸c hîp ®ång

mua b¸n vµ ho¸ ®¬n ®Æt hµng. Tõ ®ã c¨n cø vµo c¸c yªu cÇu cña hîp ®ång ®Ó tæ chøc

C«ng nghÖ cã ­u ®iÓm lµ tÝnh æn ®Þnh cao, t¹o ®iÒu kiÖn vÒ mÆt thêi gian ®Ó c¬ së

lùc l­îng, t¹o lËp l« hµng cung cÊp cho kh¸ch hµng.

b¸n bu«n cã ®iÒu kiÖn chuÈn bÞ tèt l« hµng. Cã nh­îc ®iÓm lµ kÐm linh ho¹t vÒ thay

®æi gi¸ c¶ hay v× qu¸ tËp trung hoµn thiÖn hîp ®ång th× bá lì c¸c c¬ héi kinh doanh

hÊp dÉn kh¸c.

19

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

TËp trung ®¬n hµng

Tæ chøc mÆt hµng theo yªu cÇu ®¬n ®Æt hµng

Ký kÕt hîp ®ång

nÕu kh«ng phï hîp:®iÒu chØnh l¹i hîp ®ång

KiÓm tra l¹i l« hµng

Giao hµng cho kh¸ch

BH I. 9: S¬ ®å quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n trªn c¬ së ®¬n ®Æt hµng b»ng ch÷.

2.3. C«ng nghÖ b¸n qua catalogue.

Víi c«ng nghÖ nµy, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n sÏ göi catalogue ®Õn

kh¸ch hµng cña m×nh ®Ó giíi thiÖu hµng, c¸c catalogue thay thÕ c¸c mÉu hµng ®Ó

chuyÓn t¶i h×nh ¶nh vµ tÝnh n¨ng s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng. PhÝa kh¸ch hµng sÏ

nghiÕn cøu catalogue vµ ®Æt hµng nÕu khi cÇn thiÕt. Víi c«ng nghÖ nµy c¸c c¸c doanh

nghiÖp ph¶i bá ra chi phÝ rÊt thÊp nh­ng hiÖu qu¶ kh«ng cao do c«ng nghÖ nµy thùc

hiÖn mét c¸ch gi¸n tiÕp ®èi víi kh¸ch hµng ë xa x«i khã v­¬n tíi nªn kh«ng chµo

hµng thùc tiÕp ®­îc. C«ng nghÖ nµy gåm c¸c b­íc sau:

- B­íc 1: ChuÈn bÞ catalogue.

- B­íc 2: Göi catalogue ®Õn kh¸ch hµng.

- B­íc 3: Chê ph¶n håi.

- B­íc 4: HiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i.

- B­íc 5: ChuÈn bÞ hµng.

- B­íc 6: ChuyÓn hµng.

2.4. C«ng nghÖ b¸n qua mÉu hµng.

§©y lµ c«ng nghÖ b¸n t­¬ng tù nh­ c«ng nghÖ b¸n qua catalogue nh­ng thay thÕ

s¸ch h­íng dÉn b»ng mÉu hµng vµ s¶n phÈm thùc sù. §iÒu nµy lµm t¨ng tÝnh trùc

quan cña kh¸ch hµng vµ hä cã thÓ tiÕp xóc trùc tiÕp víi s¶n phÈm cÇn mua. C«ng

nghÖ nµy gåm c¸c b­íc:

- X¸c ®Þnh kh¸ch hµng göi mÉu.

- ChuÈn bÞ hµng mÉu, göi ®Õn kh¸ch hµng.

- Chê ph¶n håi.

HiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i.

-

VËn chuyÓn giao hµng.

-

20

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

2.5. C«ng nghÖ b¸n qua gian hµng mÉu.

§©y lµ c«ng nghÖ b¸n ®­îc nhµ b¸n bu«n phèi hîp víi nhµ b¸n lÎ ®Ó kinh doanh

nh÷ng mÆt hµng: thµnh phÈm, t¹p phÈm,...qua ®ã nhµ b¸n lÎ kh«ng cÇn lo viÖc tr­ng

bµy vµ s¾p xÕp hµng ho¸ cßn nhµ b¸n bu«n sÏ ®Æt hµng vµ xÕp hµng qua gian hµng

mÉu vµ ký göi hµng nµy cho nhµ b¸n lÎ, nhµ b¸n lÎ cã chøc n¨ng cho thuª ®Þa ®iÓm

b¸n ®Ó h­ëng phÇn tiÒn hoa hång dùa trªn khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô. Nhê c«ng

nghÖ nµy nhµ b¸n bu«n cã thÓ lîi dông nhµ b¸n lÎ ®Ó giíi thiÖu hµng ho¸ víi kh¸ch

hµng qua viÖc tiÕp xóc trùc tiÕp.

2.6 . C«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i.

C¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n thiÕt lËp c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ë c¸c

khu vùc thÞ tr­êng, thay mÆt doanh nghiÖp ®Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng, b¸n hµng vµ xö

lý c¸c ®¬n hµng, giao hµng cho kh¸ch hµng.

2.7. C«ng nghÖ b¸n qua tham gia héi chî th­¬ng m¹i vµ triÓn l·m hµng ho¸.

Hµng n¨m, c¸c trung t©m héi chî th­¬ng m¹i vµ triÓn l·m hµng ho¸ kÕt hîp c¸c

bé, ngµnh tæ chøc. §©y lµ n¬i c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i gÆp gì nhau, giíi thiÖu,

kh¶o s¸t vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n.

Quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n hµng th­êng bao gåm nh÷ng c«ng viÖc sau:

- X¸c ®Þnh c¸c héi chî triÓn l·m vµ lùa chän ®Ó tham gia. Trong c«ng t¸c nµy gåm

nh÷ng néi dung sau: X¸c ®Þnh ngµy, th¸ng, n¨m héi chî, lo¹i héi chî triÓn l·m vµ

môc tiªu cña chóng, quy m« cña chóng, ngµnh hµng vµ mÆt hµng ®­îc tham gia, ®Þa

®iÓm tæ chøc héi chî triÓn l·m, lÖ phÝ vµ c¸c chi phÝ ph¸t sinh khi tham gia héi chî

triÓn l·m.

- §¨ng ký tham gia vµ c¸c thñ tôc kh¸c.

- ChuÈn bÞ tham gia héi chî triÓn l·m bao gåm: X¸c ®Þnh lo¹i hµng ho¸ ®­îc tr×nh

bµy b¸n vµ giíi thiÖu, thiÕt kÕ néi thÊt quÇy triÓn l·m, tuyÓn chän nh÷ng nh©n viªn

giíi thiÖu vµ b¸n hµng, chuÈn bÞ hîp ®ång, tiÕn hµnh nh÷ng c«ng viÖc vËn chuyÓn vµ

bao gãi...

- Tham gia héi chî: Bè trÝ hµng vµ giíi thiÖu hµng, b¸n hµng vµ chuÈn bÞ tæ chøc héi

- Ký hîp ®ång.

- Thùc hiÖn hîp ®ång mua b¸n: chuÈn bÞ hµng, vËn chuyÓn vµ giao hµng cho kh¸ch

th¶o, tiÕn hµnh trao ®æi trùc tiÕp víi kh¸ch hµng.

hµng.

21

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

2.8. C«ng nghÖ hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n.

C«ng nghÖ nµy lµ nç lùc ®Æc biÖt trong qu¸ tr×nh b¸n bu«n hµng ho¸, lµ mét kh©u

trong qu¸ tr×nh giao dÞch gi÷a hai bªn mua vµ b¸n nh»m thèng nhÊt c¸c quan ®iÓm ®Ó

®i ®Õn tho¶ thuËn ký kÕt hîp ®ång mua b¸n gi÷a c¸c bªn.

C¸c biÕn sè c¬ b¶n cña hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i:

§Æc tÝnh cña ng­êi th­¬ng l­îng,tæ chøc

V¨n ho¸

KÕt qu¶ th­¬ng l­îng

Qu¸ tr×nh th­¬ng l­îng

Nh÷ng ®iÒu kiÖn cña qu¸ tr×nh th­¬ng l­îng

BH I. 10: C¸c biÕn sè c¬ b¶n cña hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i.

* Nh÷ng ®iÒu kiÖn cña qu¸ tr×nh th­¬ng l­îng:

- X¸c ®Þnh môc tiªu th­¬ng l­îng: ph¶i ®­îc ®Æt ra râ rµng tr­íc cuéc th­¬ng l­îng

vµ nã cÇn ph¶i ®­îc cô thÓ ho¸ qua nh÷ng ®iÒu kho¶n th­¬ng l­îng, sè l­îng ®iÒu

kho¶n cµng nhiÒu th× x¸c suÊt vÒ sù hîp t¸c víi ®èi t¸c cao h¬n.

- X¸c ®Þnh quyÒn h¹n trong th­¬ng l­îng: quyÒn h¹n vÒ søc m¹nh phÇn th­ëng

hoÆc c­ìng bøc, quyÒn chÝnh ®¸ng, quyÒn gi¸m ®Þnh.

- Thêi gian th­¬ng l­îng.

- Sè ng­êi tham gia vµo qu¸ tr×nh th­¬ng l­îng.

- Sè l­îng c¸c bªn tham gia vµo qu¸ tr×nh th­¬ngl­îng.

- §Þa ®iÓm th­¬ng l­îng: cã tÝnh chÊt trung lËp ®Ó t¹o sù t©m lý c©n b»ng gi÷a c¸c

bªn.

- Sù s¾p xÕp bè trÝ t¹i n¬i th­¬ng l­îng.

 Qu¸ tr×nh th­¬ng l­îng:

®ã lµ mèi quan hÖ kinh tÕ gi÷a c¸c doanh nghiÖp víi nhau. Doanh nghiÖp víi kh¸ch

hµng. §Ó cã mèi quan hÖ nµy th× ph¶i cã th­¬ng l­îng vµ ®¶m b¶o quyÒn lîi kinh tÕ

cña m×nh cÇn ph¶i cã hîp ®ång mua b¸n.

Trong m«i tr­êng kinh doanh ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng th× ph¶i cã thÞ tr­êng,

22

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

- Qu¸ tr×nh th­¬ng l­îng cã thÓ xem ë hai cÊp ®é:

+ CÊp ®é chiÕn l­îc th­¬ng l­îng:

ChiÐn l­îc th­¬ng l­îng ®èi lËp (cøng) ®ßi hái tiÕp cËn gi¶i quyÕt vÊn ®Ò cã tÝnh

chÊt ¸p ®Æt cho ®èi t¸c, rÊt dÔ dÉn ®Õn xung ®ét vÒ quyÒn lîi.

ChiÕn l­îc th­¬ng l­îng thèng nhÊt (mÒm) ®­îc x©y dùng trªn quan ®iÓm tiÕp

cËn cïng hîp t¸c ®Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò vµ th­êng tr¸nh nh­ng xung ®ét c¨ng th¼ng,

cÇn thuyÕt phôc, kªu gäi sù hîp t¸c cña ®èi t¸c.

+ CÊp ®é chiÕn thuËt th­¬ng l­îng t¹i bµn:

Söa so¹n n¾m ®­îc hå s¬ vµ nh÷ng vÊn ®Ò then chèt cña cuéc th­¬ng l­îng. Lùa

giíi h¹n th­¬ng l­îng. Dù ®o¸n ®­îc c¸c gi¶i ph¸p.

chän vµ chuÈn bÞ nh÷ng luËn chøng lý lÏ ®Ó cã thÓ ®­a ra khi th­¬ng l­îng. X¸c ®Þnh

- TiÕp cËn th­¬ng l­îng lµ thêi gian dµnh cho th¶o luËn ngoµi vÊn ®Ò th­¬ng l­îng

chñ yÕu cña hai bªn nh­: giíi thiÖu vÒ nhau, lµm quen...

- Trao ®æi nh÷ng th«ng tin ®Ó ®­a ra nh÷ng th«ng tin g¾n liÒn víi môc tiªu th­¬ng

l­îng, hai bªn thu thËp th«ng tin vµ cung cÊp th«ng tin cho nhau ®Ó chuÈn bÞ th­¬ng

l­îng.

- ThuyÕt phôc ®­a ra c¸c ®Ò nghÞ ®Ó ®¹t ®­îc môc ®Ých, thuyÕt phôc ®i t×m sù ®ång

ý cña ®èi t¸c (®©y lµ b­íc quan träng trong qu¸ tr×nh th­¬ng l­îng). §èi víi chiÕn

l­îc th­¬ng l­îng mÒm ng­êi ta sö dông kü thuËt lêi nãi ®Ó g©y ¶nh h­ëng tÝch cùc,

cã tÝnh chÊt høa hÑn hoÆc khuyªn nhñ ®­a ra nh÷ng phÇn th­ëng.

- Nh­îng bé vµ tho¶ thuËn lµ b­íc cuèi cïng cña cuéc th­¬ng l­îng t¹i bµn. §©y lµ

kÕt qu¶ cña sù tho¶ hiÖp lÉn nhau, sù tho¶ hiÖp nµy cã thÓ lµ tõng phÇn hay toµn bé.

 Hîp ®ång mua b¸n trong th­¬ng m¹i b¸n bu«n lµ mét d¹ng cña hîp ®ång

kinh tÕ dïng riªng cho c¸c giao dÞch b¸n bu«n. V× vËy, nã ph¶i tu©n thñ theo quy ®Þnh

ph¸p luËt hiÖn hµnh.

- H×nh thøc hîp ®ång mua b¸n: lµ v¨n b¶n ký kÕt mua b¸n hµng gi÷a c¸c chñ thÓ

kinh tÕ cã t­ c¸ch ph¸p nh©n. Trong ®ã néi dung cña hîp ®ång ®Þnh râ quyÒn h¹n vµ

- C¸c chñ thÓ kinh tÕ chØ cã thÓ ký kÕt hîp ®ång trong ph¹m vi n¨ng lùc, hµnh vi

ph¸p lý cña m×nh.

- ViÖc ký kÕt hîp ®ång ph¶i ®¶m b¶o c¸c nguyªn t¾c sau:

nghÜa vô tr¸ch nhiÖm cña c¸c bªn tham gia ký kÕt.

23

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

+ Ph¶i tu©n thñ ®Çy ®ñ ph¸p luËt, ®¶m b¶o tÝch cùc kÕ ho¹ch vµ tÝnh ph¸p lý cña hîp

®ång.

+ Ph¶i ph¸t huy tÝnh ®éc lËp kinh doanh cña c¸c bªn ký kÕt hîp ®ång.

+ §¶m b¶o sù hîp t¸c víi tinh thÇn hai bªn cïng cã lîi.

3. Nh÷ng nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng tíi vai trß vËn hµnh c«ng nghÖ

marketing b¸n bu«n.

3.1. Nh©n tè con ng­êi vµ tæ chøc.

Nh©n tè con ng­êi lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quan träng, nã ¶nh h­ëng rÊt lín tíi

vai trß vËn hµnh c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n ë tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i

b¸n bu«n. V× vËy, viÖc tæ chøc hîp lý ®éi ngò lao ®éng tr«ng doanh nghiÖp lµ rÊt cÇn

thiÕt vµ ph¶i ®¶m b¶o ba mÆt: ph©n bæ, sö dông vµ båi d­ìng. ViÖc ph©n bæ vµ sö

dông lao ®éng hîp lý sÏ gióp cho hiÖu qu¶ kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao. MÆt kh¸c,

doanh nghiÖp cÇn tæ chøc c¸c kho¸ häc ng¾n h¹n nh»m n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n

®Ó phï hîp víi nh÷ng biÕn ®éng cña m«i tr­êng kinh doanh.

3.2. C¸c yÕu tè vËt chÊt kü thuËt.

YÕu tè vËt chÊt-kü thuËt còng ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ph­¬ng h­íng vËn hµnh

c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n. Cã thÓ nãi yÕu tè vËt chÊt-kü thuËt lµm cho sù vËn

hµnh c«ng nghÖ Marketing tèt, hiÖu qu¶ nÕu yÕu tè vËt chÊt-kü thuËt tèt, hiÖn ®¹i vµ

ng­îc l¹i.

YÕu tè c¬ së vËt chÊt- kü thuËt ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n lµ tæng hîp

c¸c t­ liÖu lao ®éng trùc tiÕp tham gia vµ phôc vô c¸c qu¸ tr×nh c«ng nghÖ, trong ®ã

cã qu¸ tr×nh c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n vµ qu¶n trÞ kinh doanh th­¬ng m¹i.

+ B¶n chÊt cña t­ liÖu lao ®éng:

- Lµ t­ liÖu lao ®éng ë c¸c c¬ së kinh doanh b¸n bu«n ®Ó tiÕn hµnh c¸c c«ng nghÖ

kinh doanh th­¬ng m¹i.

- Lµ vèn kinh doanh (chñ yÕu lµ tµi s¶n, vèn cè ®Þnh) cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i

b¸n bu«n.

Tãm l¹i, nh©n tè con ng­êi vµ yÕu tè c¬ së vËt chÊt-kü thuËt lµ nh÷ng nh©n tè c¬

b¶n ¶nh h­ëng tíi vai trß vËn hµnh c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n hµng ho¸ ë doanh

- Lµ thiÕt bÞ c«ng nghÖ hËu cÇn kinh doanh: thiÕt bÞ kho vµ c«ng tr×nh kiÕn tróc kho.

nhgiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. V× vËy, c¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ®Çu t­ ®óng møc c¸c

24

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

yÕu tè c¬ së vËt chÊt-kü thuËt vµ sö dông hîp lý nh©n tè con ng­êi ®Ó ho¹t ®éng kinh

doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao.

25

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Ch­¬ng ii

Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh vËn

hµnh c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng h¹t

nhùa vµ s¾t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô

hµng kh«ng.

I. kh¸i qu¸t t×nh h×nh tæ chøc vµ kinh doanh cña c«ng ty cung

øng dÞch vô hµng kh«ng.

1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty cung øng dÞch vô

hµng kh«ng.

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc trùc thuéc

Tæng c«ng ty hµng kh«ng ViÖt Nam ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè

1076/Q§/TCCB-LB ngµy 26/05/1981 cña Bé Giao Thong VËn T¶i. Trô së chÝnh cña

c«ng ty ®Æt t¹i ®­êng NguyÔn S¬n-khu s©n bay Gia L©m- Hµ Néi. §©y lµ mét vÞ trÝ

hÕt søc thuËn lîi cho viÖc ph¸t triÓn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.

Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ban ®Çu cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng

lµ cung cÊp dÞch vô (chñ yÕu lµ c¸c lo¹i kh¨n) cho H·ng Hµng Kh«ng Quèc Gia ViÖt

Nam. Bé m¸y qu¶n lý ban ®Çu còng chØ bao gåm mét sè c¸c phßng ban chuyªn ®i

giao dÞch mua b¸n c¸c lo¹i kh¨n nh»m phôc vô hµng kh¸ch ®i m¸y bay.

Tõ khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng, víi chñ tr­¬ng më cöa nÒn kinh tÕ hoµ nhËp

víi khu vùc vµ thÕ giíi cña Nhµ n­íc ®· ®Æt c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng

tr­íc nh÷ng th¸ch thøc vµ c¬ héi míi. Cïng víi sù chuyÓn m×nh cña ®Êt n­íc, ngµnh

hµng kh«ng nãi chung v¸ c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng nãi riªng còng ph¶i tù

®æi míi trong qu¶n lý, ®æi míi trong lÜnh vùc kinh doanh ®Ó hoµ nhÞp víi sù ph¸t triÓn

®­îc Bé Giao Th«ng VËn T¶i quyÕt ®Þnh thµnh lËp l¹i doanh nghiÖp nhµ n­íc sè

1507 /Q§/TCCB-LB víi tªn giao dÞch lµ Airserco.

cña ®Êt n­íc. ChÝnh v× vËy mµ ngµy 19/9/1994 c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng

Tæng sè vèn kinh doanh ban ®Çu lµ: 6.262.644.000 ®.

26

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Trong ®ã: -Vèn ng©n s¸ch : 1.374.903.000 ®.

-Vèn tù bæ xung : 4.887.741.000 ®.

DiÖn tÝch ®Êt ®­îc giao lµ: 3462 m2 t¹i k10 s©n bay gia l©m-Hµ Néi.

§iÖn tho¹i: 04. 8271 352

Fax : 04.8272 426.

2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

Tõ n¨m 1994 c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®­îc Bé Giao Th«ng VËn T¶i

- S¶n xuÊt kinh doanh hµng may mÆc, hµng thñ c«ng mü nghÖ, hµng d©n dông.

- Kinh doanh kh¸ch s¹n, nhµ hµng, du lÞch, ®¹i lý vÐ m¸y bay.

- S¶n xuÊt kinh doanh ®å hép, hµng gi¶i kh¸t, hµng ¨n uèng c«ng céng.

- DÞch vô vËn chuyÓn hµng ho¸, hµng kh¸ch b»ng ®­êng bé.

- §¹i lý vËn chuyÓn, giao nhËn hµng ho¸ b»ng ®­êng kh«ng, ®­êng biÓn.

- Kinh doanh vµ s¶n xuÊt hµng n«ng l©m s¶n.

- Kinh doanh vµ cho thuª bÊt ®éng s¶n.

- §­a ng­êi ViÖt Nam ®i lµm viÖc cã thêi h¹n ë n­íc ngoµi.

- S¶n xuÊt gia c«ng, kinh doanh xuÊt nhËp khÈu c¸c mÆt hµng gia dông .

- Trùc tiÕp tuyÓn chän, ®µo t¹o vµ båi d­ìng ng­êi lao ®éng tr­íc khi ®i lµm viÖc

giao cho chøc n¨ng vµ nhiÖm vô sau:

cã thêi h¹n ë n­íc ngoµi.

3. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty cung øng dÞch vô hµng

kh«ng.

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ mét ®¬n vÞ ho¹ch to¸n kinh tÕ ®éc lËp, bé

m¸y qu¶n lý theo c¬ cÊu kÕt hîp gi÷a tham m­u vµ chøc n¨ng ®­îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å

sau: (trang sau)

27

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý :

Ban gi¸m ®èc

Phßng kinh doanh

Phßng kÕ ho¹ch ®Çu t­

Phßng xuÊt nhËp khÈu

Phßng tæ chøc hµnh chÝnh

Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n

X­ëng chÕ biÕn gç Phßng kiÓm ho¸ kh¨n Chi nh¸nh TP H.C.M Chi nh¸nh n­íc ngoµi X­ëng may xuÊt khÈu ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay

BH II.1: S¬ ®å tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

4. §Æc ®iÓm t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.

Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ban

®Çu chØ lµ kinh doanh dÞch vô ¨n uèng, ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay vµ kinh doanh c¸c lo¹i

kh¨n phôc vô cho hµnh kh¸ch ®i m¸y bay. §Õn n¨m 1994 Bé Giao Th«ng VËn T¶i

ra quyÕt ®Þnh thµnh lËp l¹i doanh nghiÖp nhµ n­íc ®èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô

hµng kh«ng. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ

võa s¶n xuÊt võa kinh doanh dÞch vô nh»m phôc vô ngµnh hµng kh«ng ViÖt Nam vµ

+ §èi víi lÜnh vùc s¶n xuÊt:

S¶n xuÊt lµ mét m¾t xÝch quan träng trong toµn bé qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.

c¸c ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh cã nhu cÇu phôc vô.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng khi c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t th× ®iÒu tr­íc

28

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

tiªn c«ng ty x¸c ®Þnh râ nhu cÇu thÞ tr­êng cña m×nh, t×m hiÓu nhu cÇu thÞ tr­êng ®ã

råi míi ®Þnh h­íng ph¸t triÓn s¶n xuÊt c¸i g× ®Ó ®¶m b¶o kinh doanh cã hiÖu qu¶.

Trong lÜnh vùc s¶n xuÊt c«ng ty chó träng ®Õn hai mÆt hµng chÝnh ®ã lµ s¶n xuÊt

hµng may mÆc vµ chÕ biÕn gç xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng Ch©u ©u vµ Ch©u ¸.

- §èi víi ngµnh hµng may mÆc hiÖn nay ë n­íc ta cã rÊt nhiÒu tæng c«ng ty, xÝ

nghiÖp may,... v× vËy viÖc c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty lµ rÊt gay g¾t. Nhê cã uy tÝn

vµ vÞ thÕ trªn th­¬ng tr­êng quèc tÕ s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng,

sè l­îng vµ gi¸ c¶ nªn s¶n phÈm may mÆc cña c«ng ty lu«n ®­îc c¸c b¹n hµng quèc

tÕ quan t©m vµ hîp t¸c.

N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng quèc tÕ c«ng ty ®· m¹nh d¹n ®Çu t­ trang thiÕt

- §èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt chÕ biÕn gç v¸n sµn:

bÞ m¸y mãc, nhµ x­ëng ®Ó s¶n xuÊt chÕ biÕn gç v¸n sµn. ViÖc ®Çu t­ vµo lÜnh vùc

kinh doanh gç v¸n sµn lµ rÊt míi mÎ. HiÖn t¹i c«ng ty ch­a khai th¸c thÞ tr­êng

trong n­íc v× do nhu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi d©n trong n­íc ch­a cao. C«ng ty

th­êng xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng: §µi Loan, Hång K«ng...

+ Trong lÜnh vùc kinh doanh th­¬ng m¹i:

C«ng ty ®· triÓn khai kinh doanh da d¹ng c¸c mÆt hµng theo nhu cÇu thÞ tr­êng.

HiÖn t¹i, c«ng ty chñ yÕu chó träng kinh doanh b¸n bu«n hai mÆt hµng chÝnh ®ã lµ

h¹t nhùa vµ s¾t thÐp. N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu ph¸t triÓn x· héi nãi chung vµ nhu cÇu

vÒ mÆt hµng nhùa vµ x©y dùng nãi riªng c«ng ty ®· nhËp khÈu trùc tiÕp hai mÆt hµng

nµy ®Ó phôc vô ngµnh hµng kh«ng, c¸c ngµnh nhùa ViÖt Nam vµ ngµnh x©y dùng.

Trong ho¹t ®éng kinh doanh b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp c«ng ty còng

gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, c«ng ty ph¶i c¹nh tranh khèc liÖt víi c¸c c«ng ty trùc thuéc

Tæng c«ng ty nhùa ViÖt Nam vµ c¸c cöa hµng, c«ng ty kinh doanh s¾t thÐp... MÆc dï

gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, c¹nh tranh gay g¾t trªn th­¬ng tr­êng nh­ng c«ng ty vÉn

kh«ng lïi b­íc. C«ng ty lu«n t×m tßi vµ s¸ng t¹o trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó duy

tr× kinh doanh cã hiÖu qu¶ n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc.

thñ c«ng mü nghÖ. §èi víi dÞch vô vËn chuyÓn nh»m phôc vô h·ng hµng kh«ng

quèc gia ViÖt Nam c«ng ty chØ kinh doanh lo¹i h×nh dÞch vô nµy t¹i chi nh¸nh TP.

Hå ChÝ Minh (s©n bay T©n S¬n NhÊt).

Ngoµi ra, c«ng ty cßn kinh doanh c¸c lo¹i kh¨n, ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay vµ hµng

29

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

5. §¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty

cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

KÕt qu¶ kinh doanh lµ phÇn doanh thu cßn l¹i sau khi ®· bï ®¾p c¸c kho¶n chi phÝ

hîp lý ph¸t sinh trong kú vµ c¸c kho¶n thuÕ. KÕt qu¶ kinh doanh cã thÓ ®ù¬c h×nh

thµnh tõ c¸c ho¹t ®«ng s¶n xuÊt kinh doanh, c¸c ho¹t ®éng ®Çu t­ tµi chÝnh hoÆc

ho¹t ®éng kh¸c.

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, tõ khi ra

®êi víi sè vèn Ýt ái c«ng ty ®· gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n, nh­ng ®­îc sù gióp ®ì

cña Tæng c«ng ty hµng kh«ng ViÖt Nam vµ sù s¸ng suèt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty,

c«ng ty ®· gÆt h¸i ®­îc mét sè thµnh c«ng trong lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh

th­¬ng m¹i.

Nh÷ng chØ tiªu ph¶n ¸nh kÕt qu¶ kinh doanh ®­îc tr×nh bµy qua biÓu h×nh sau:

(BH II. 2, trang sau)

30

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

31

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Tõ n¨m 1997 ®Õn n¨m 2000, c«ng ty lu«n lç lùc phÊn ®Êu trong s¶n xuÊt kinh

doanh vµ lu«n ®¹t v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. Cô thÓ tæng thu doanh ho¹t ®éng kinh

doanh:

+ N¨m 1997 c«ng ty ®¹t v­ît møc kÕ ho¹ch 16.5%, t¨ng 9038.9 triÖu ®ång.

+ N¨m 1998 c«ng ty ®¹t v­ît møc kÕ ho¹ch 54.2%, t¨ng 33980.1 triÖu ®ång.

+ N¨m 1999 c«ng ty ®¹t v­ît møc kÕ ho¹ch 53.2% t¨ng 38409.7 triÖu ®ång.

+ N¨m 2000 c«ng ty ®¹t v­ît møc kÕ ho¹ch 2.5%, t¨ng 3326.7 triÖu ®ång.

Tæng doanh thu ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty lµ mét chØ tiªu kinh tÕ ph¶n

¸nh gi¸ trÞ hµng ho¸, thµnh phÈm hoÆc dÞch vô ®· ®­îc x¸c ®Þnh lµ tiªu thô trong kú.

T¨ng doanh thu ho¹t ®«ng kinh doanh thùc chÊt lµ t¨ng l­îng tiÒn vÒ cho c«ng ty,

®ång nghÜa víi viÖc t¨ng l­îng hµng ho¸ b¸n ra trªn thÞ tr­êng. V× vËy, t¨ng doanh

thu ho¹t ®«ng kinh doanh võa cã ý nghÜa víi x· héi vµ víi c«ng ty.

- §èi víi x· héi, t¨ng doanh thu ho¹t ®«ng kinh doanh gãp phÇn tho¶ m·n tèt h¬n

c¸c nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cho x· héi, ®¶m b¶o c©n ®èi cung cÇu, æn ®Þnh gi¸

c¶ thÞ tr­êng vµ më réng giao l­u kinh tÕ gi÷a c¸c vïng, c¸c n­íc.

- §èi víi c«ng ty, t¨ng doanh thu ho¹t ®«ng kinh doanh lµ ®iÒu kiÖn ®Ó c«ng ty

thùc hiÖn tèt c¸c chøc n¨ng kinh doanh, thu håi vèn nhanh bï ®¾p c¸c chi phÝ s¶n

xuÊt kinh doanh vµ thùc hiÖn tèt nghÜa vô víi nhµ n­íc.

Lîi nhuËn lµ mét chØ tiªu qua träng nã ph¶n ¸nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh

cña c«ng ty cã hiÖu qu¶ hay kh«ng hiÖu qu¶. MÆt kh¸c, nã còng lµ chØ tiªu ¶nh

h­ëng ®Õn sù tån t¹i hay ph¸t triÓn cña c«ng ty. Lîi nhuËn cña c«ng ty t¨ng dÇn n¨m

Tãm l¹i, tõ b¶ng chØ tiªu kÕt qu¶ kinh doanh trªn cña c«ng ty cung øng dÞch vô

2000 so víi n¨m 1997 t¨ng 29.97% t¨ng 164.2 triÖu ®ång.

hµng kh«ng ta thÊy c«ng ty kinh doanh ngµy cµng cã hiÖu qu¶. C«ng ty lu«n chÊp

hµnh ®óng chÕ ®é, chÝnh s¸ch vÒ kinh tÕ-tµi chÝnh cña nhµ n­íc vµ nép ng©n s¸ch

nhµ n­íc, thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi nhµ n­íc.

32

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ c«ng ty kinh doanh tæng hîp. Nh÷ng

mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty ®ù¬c tr×nh bµy qua b¶ng sau:

§¬n vÞ tÝnh: 1000 ®ång

N¨m 1997 N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000

Hµng thñ c«ng mü nghÖ 1.743.400 1.121.500 3.361.700 41.587.600

Hµng may mÆc 8.866.200 10.199.000 6.855.400 6.496.800

§¹i lý vÐ m¸y bay 1.626.500 1.086.000 1.565.500 1.328.800

Cung øng néi bé 2.953.700 2.265.000 1.135.700 3.254.000

Hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp 42.645.300 79.245.000 95.237.000 79.533.200

Hµng n«ng l©m s¶n 5.215.800 372.600 737.200 1.510.000

BH II. 3: B¶ng doanh thu b¸n nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty

cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

+ Hµng thñ c«ng mü nghÖ: bao gåm c¸c lo¹i hµng m©y tre ®an, gèm, sø...xuÊt khÈu + Hµng may mÆc: quÇn, ¸o c¸c lo¹i theo mÉu ®Æt hµng cña kh¸ch hµng ë thÞ tr­êng

§«ng ¢u.

+ Cung øng néi bé: chñ yÕu lµ c¸c lo¹i kh¨n cho hµng kh¸ch ®i m¸y bay vµ dÞch vô vËn chuyÓn hµnh kh¸ch t¹i s©n bay T©n S¬n NhÊt. + Hµng n«ng l©m s¶n: chñ yÕu lµ chÕ biÕn gç v¸n sµn xuÊt khÈu.

Tõ b¶ng doanh thu b¸n hµng trªn, hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp mang l¹i doanh thu cao nhÊt. Cô thÓ n¨m 1997 doanh thu b¸n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp chiÕm 67.64% tæng doanh thu b¸n nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty, n¨m 1998 doanh thu b¸n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp chiÕm 84.04% tæng doanh thu b¸n nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty, n¨m 1999 doanh thu b¸n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp chiÕm 87.5% tæng doanh thu b¸n nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty, n¨m 2000 doanh thu b¸n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp chiÕm 59.48% tæng doanh thu b¸n nh÷ng mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty. Tõ nh÷ng kÕt qu¶ ph©n tÝch trªn, ta thÊy h¹t nhùa vµ s¾t thÐp lµ nh÷ng mÆt hµng

kinh doanh chñ ®¹o cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng vµ ®©y còng chÝnh lµ

lý do em chän hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ®Ó nghiªn cøu trong ®Ò tµi.

33

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng t×nh h×nh vËn hµnh c«ng nghÖ

Marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i

c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c lËp thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty vÒ mÆt

hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp.

§èi víi tÊt c¶ mäi c«ng ty kinh doanh ®Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ viÖc lµm cÇn

thiÕt lµ ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu vµ x¸c ®Þnh nhu

cÇu thÞ tr­êng cña m×nh. §ã lµ n¬i mµ ho¹t ®éng cña c«ng ty thu ®­îc hiÖu qu¶ cao

®¬n gi¶n v× thÞ tr­êng tæng thÓ lu«n gåm mét sè l­îng rÊt lín kh¸ch hµng víi nhu

nhÊt. Lý do ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c lËp thÞ tr­êng môc tiªu rÊt

cÇu ®Æc tÝnh mua vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh kh¸c nhau. SÏ kh«ng cã mét doanh nghiÖp

nµo cã thÓ víi tíi tÊt c¶ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.

Hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp kh«ng chØ cã c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng

kinh doanh mµ cßn rÊt nhiÒu c«ng ty, cöu hµng ...kinh doanh nh­ c«ng ty nhùa TiÒn

Phong, c«ng ty nhùa Hµ Néi, c«ng ty th­¬ng m¹i dÞch vô nhùa (Tæng c«ng ty nhùa

ViÖt Nam), c«ng ty nhùa R¹ng §«ng,...C«ng ty thÐp Th¸i Nguyªn, Zamil steel

buildings Co.,LTD, c«ng ty s¶n xuÊt Th­¬ng M¹i Thµnh Long, c«ng ty thÐp VSC-

POSCO,... V× vËy, c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cïng nh÷ng

c¸ch thøc l«i kÐo kh¸ch hµng kh¸c nhau. Mçi mét c«ng ty ®Òu cã nh÷ng thÕ m¹nh

xÐt trªn mét ph­¬ng diÖn nµo ®ã trong viÖc tho¶ m¶n nhu cÇu thÞ tr­êng.

nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c lËp thÞ tr­êng môc tiªu. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó

§èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng còng vËy, viÖc ®Çu tiªn lµ c«ng ty

t×m ra thÞ tr­êng môc tiªu ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh qua c¸c b­íc sau: Thu thËp th«ng

tin, ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®­îc vµ ra quyÕt ®Þnh kinh doanh.

B­íc ®Çu tiªn c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin

tõ nh÷ng tµi liÖu ph¶n ¸nh qu¸ tr×nh kinh doanh thùc tÕ cña c«ng ty nh­ b¶ng b¸o

kÕ ho¹ch xuÊt nhËp kh©u qua c¸c n¨m. Tõ nh÷ng b¶n chµo hµng cña kh¸ch hµng, tõ

nh÷ng s¸ch b¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh. Ngoµi ra c«ng ty cßn sö dông ph­¬ng ph¸p

thu thËp th«ng tin s¬ cÊp lµ quan s¸t. §©y lµ ph­¬ng ph¸p mµ ng­êi nghiªn cøu thùc

c¸o kÕt qu¶ kinh doanh c¸c n¨m, b¶ng thèng kª c¸c mÆt hµng nhËp khÈu vµ b¸o c¸o

hiÖn sù theo dâi, quan s¸t hoµn c¶nh vµ t×nh h×nh ph¸t triÓn kinh tÕ trong n­íc vµ

34

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

ngoµi n­íc. Thu thËp th«ng tin lµ mét giai ®o¹n quan träng nhÊt cña viÖc nghiªn cøu

thÞ tr­êng nã gióp cho c«ng ty kinh doanh nh÷ng mÆt hµng nµo lµ cã lîi nhuËn cao

vµ phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng.

B­íc hai: Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®ù¬c.

§©y lµ giai ®o¹n c«ng ty ph©n tÝch nh÷ng th«ng tin tõ nh÷ng tµi liÖu thu thËp

®­îc. C«ng ty tiÕn hµnh ph©n tÝch kÕt qu¶ nghiªn cøu theo d¹ng b¶ng vµ ®Þnh tû lÖ

phÇn tr¨m. Tõ b¶ng nµy c«ng ty ph©n tÝch t×m ra nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu,

®èi thñ c¹nh tranh...b­íc nµy rÊt quan träng ®ßi hái sù chÝnh x¸c cao.

C¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty ®­îc thÓ

ThÞ tr­êng

HÖ

sè

hiÖn qua b¶ng biÓu sau:

C¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ ®Ó c©nb»ng

x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc Hµ Néi Hå ChÝ Minh c¸c tiªu

tiªu chuÈn

1 2 3 1 2 3 (tûlÖ %)

T×nh h×nh c¹nh tranh

§Æc ®iÓm nhu cÇu cÇn

tho¶ m·n

Ph¶n øng cña ng­êi tiªu

dïng

§iÒu kiÖn tiªu thô hµng

ho¸

T×nh h×nh kinh tÕ x· héi

n¸i chung

Sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng

§¸nh gi¸ chung

Gi¶i thÝch:

2: §iÒu kiÖn thuËn lîi trung b×nh 3: §iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi

BH II. 4: B¶ng ®¸nh gi¸ c¸c chØ tiªu nh»m x¸c lËp thi tr­êng môc tiªu cña c«ng

1: §iÒu kiÖn kh«ng thuËn lîi

ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

35

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

B­íc ba: Ra quyÕt ®Þnh kinh doanh.

Sau khi ®· ph©n tÝch c¸c th«ng tin ®· thu thËp ®­îc c«ng ty cã thÓ quyÕt ®Þnh

kinh doanh mÆt hµng nµo. ViÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh phô thuéc chñ yÕu vµo thu

thËp th«ng tin vµ ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®­îc. V× vËy viÖc thu thËp th«ng tin

ph¶i chÝnh x¸c cao nÕu kh«ng c¸c bø¬c sau sÏ kh«ng cã hiÖu qu¶ vµ lµm tæn thÊt

®Õn tµi chÝnh c«ng ty. ViÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh mÆt hµng nµo lµ do ban gi¸m

®èc c«ng ty quyÕt ®Þnh. Hä lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é, kinh nghiÖm trªn th­¬ng

tr­êng, hä th­êng rÊt thËn träng trong viÖc ra quyÕt ®Þnh kinh doanh.

NhËn biÕt vµ thu thËp th«ng tin

Ph©n tÝch th«ng tin thu thËp ®­îc

Lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu

Ph©n tÝch thêi c¬ mua

Ph©n tÝch thêi c¬ b¸n Ph©n tÝch chªnh lÖch gi¸

NÕu héi tô ®ñ

NÐu kh«ng héi tô ®ñ

QuyÕt ®Þnh kinh doanh

QuyÕt ®Þnh kh«ng kinh doanh

BH II. 5: Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

36

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Tõ s¬ ®å trªn ta thÊy ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty cung øng dÞch

vô hµng kh«ng xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng, thÞ tr­êng cÇn mÆt hµng nµo mµ c«ng

ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng th× c«ng ty sÏ tiÕn hµnh nghiªn cøu, x¾c lËp danh môc mÆt

hµng kinh doanh. §©y lµ b­íc tiÕn bé lín trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty.

Tuy nhiªn trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn tÝnh hÖ thèng cña nã vÉn ch­a ®­îc ®Çy ®ñ. Nã

chØ mang tÝnh pháng ®o¸n cho tõng th­¬ng vô cô thÓ chø ch­a ®­a ra nh÷ng dù b¸o

cho c¶ mét qu¸ tr×nh kinh doanh. MÆt kh¸c, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ

mét doanh nghiÖp nhµ n­íc v× vËy c«ng ty cã lîi thÕ trong kinh doanh hä th­êng cã

nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng ®Æt mua tr­íc nÕu c«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng cung cÊp

mÆt hµng ®ã th× c«ng ty sÏ ra quyÕt ®Þnh kinh doanh. V× vËy, kÕt qu¶ kinh doanh lóc

nµy ch­a ph¶n ¸nh ®­îc ®Çy ®ñ kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng.

2. Thùc tr¹ng c¸c quyÕt ®Þnh c¬ b¶n trong Marketing-mix b¸n

bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng

kh«ng.

2.1. QuyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh.

QuyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña

Marketing-mix. ChiÕn l­îc s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh hµi

hoµ vÒ danh môc s¶n phÈm, chñng lo¹i s¶n phÈm... N¾m b¾t ®­îc tÇm quan träng

trong viÖc quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng

lu«n coi träng mÆt hµng kinh doanh cña m×nh, lu«n thay ®æi mÆt hµng kinh doanh

trong cïng mét lo¹i hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ®Ó phï hîp víi c¸c lo¹i nhu cÇu cña

kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, c«ng ty kh«ng thÓ kinh doanh toµn bé mÆt hµng ®­îc v× nh­

vËy nã kh«ng ®¶m b¶o môc tiªu kinh doanh, lîi nhuËn vµ thÕ lùc cña c«ng ty. Do

®ã, c«ng ty ®· tiÕn hµnh lùa chän mÆt hµng cho phï hîp víi nhu cÇu kh¸ch hµng vµ

®¶m b¶o ®­îc môc tiªu chung cña chiÕn l­îc Marketing. ViÖc c«ng ty quyÕt ®Þnh

®Þnh vÞ thÕ cña nguån hµng ®ã ®èi víi c«ng ty. §èi víi mÆt hµng h¹t nhùa nguyªn

liÖu c«ng ty th­êng nhËp tõ thÞ tr­êng: NhËt B¶n, A rËp xª ót, Singapore, Indonexia,

mÆt hµng kinh doanh kh«ng ch­a ®ñ, c«ng ty cßn tæ chøc c¸c nguån hµng ®Ó kh¼ng

Hµn quèc...

37

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

 Nguån hµng cung cÊp hµng h¹t nhùa nguyªn liÖu cña c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng.

PP, LLDPE PP, LLDPE PP,HDPE,PET PET, HDPE PET LLDPE, PP PP, PET PP, HDPE PP, LLDPE HDPE,LDPE LDPE,PP HDPE,LDPE N¨m N¨m1997 N¨m 1998 N¨m1999 N¨m2000 N­íc xuÊt hµng h¹t nhùa hµng h¹t nhùa hµng h¹t nhùa hµng h¹t nhùa KhÈu A rËp xª ót PP,HDPE PP,LLDPE PP,LLDPE PP, PET NhËt b¶n Singapore Hµn quèc

BH II. 6: Nguån hµng cung cÊp c¸c chñng lo¹i hµng h¹t nhùa cho c«ng ty cung

øng dÞch vô hµng kh«ng. (Theo b¶ng thèng kª c¸c mÆt hµng nhËp khÈu vµ b¸o

c¸o kÕ ho¹ch nhËp khÈu tõ n¨m 1997- 2000 cña phßng kinh doanh vµ xuÊt nhËp

khÈu)

+ Gi¶i thÝch: PP, HDPE, LLDPE...lµ tªn c¸c chñng lo¹i h¹t nhùa. VÝ dô: PP lµ mét

lo¹i h¹t nhùa vµ nã ®­îc viÕt t¾t theo qui ­íc quèc tÕ. PP viÕt t¾t bëi tõ Poly

Propylene.

 §èi víi mÆt hµng s¾t thÐp c«ng ty nhËp tõ thÞ tr­êng: Nga, Trung Quèc,

Hµn Quèc.

_

C20 5.8 C3515 C3515 C20 5.8 C45 30 C3515 C205.8 C4530

N¨m N¨m 1997 N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 N­íc xuÊt mÆt hµng nhËp mÆt hµng nhËp mÆt hµng nhËp mÆt hµng nhËp KhÈu Nga Trung quèc thÐp trßn CT3 _

_

Hµn quèc

thÐp tÊm l¸

_

_

_

kh«ng.

Tõ khi c«ng ty kinh doanh b¸n bu«n mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp c«ng ty ®·

BH II. 7: Nguån hµng cung cÊp s¾t thÐp cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng

t¹o ®­îc ch÷ tÝn víi b¹n hµng trong vµ ngoµi n­íc, lu«n t¹o ra c¸c mèi quan hÖ

38

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

mËt thiÕt víi b¹n hµng. Ngoµi ra c«ng ty cßn tæ chøc thªm ®­îc nhiÒu nguån

hµng míi nh­ Ên §é, Indonexia, óc ...qua c¸c b¶n chµo hµng cña b¹n hµng.

Ph¸t hiÖn nhu cÇu kh¸ch hµng

Kh«ng phï hîp

Kh«ng kinh doanh Ph©n tÝch kh¶ n¨ng néi t¹i cña c«ng ty

Phï hîp

X¸c ®Þnh c¬ cÊu mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp

QuyÕt ®Þnh danh môc mÆt hµng kinh doanh

BH II. 8: Qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh ë c«ng ty cung øng dÞch

vô hµng kh«ng.

Khi ph¸t hiÖn ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng, c«ng ty ph©n tÝch kh¶ n¨ng cña c«ng ty

nÕu phï hîp (cã kh¶ n¨ng ®¸p øng) c«ng ty tiÕn hµnh x¸c ®Þnh c¬ cÊu mÆt hµng, tû

träng tõng nhãm mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp råi sau ®ã nªn danh môc chñng lo¹i

mÆt hµng kinh doanh. NÕu kh«ng cã kh¶ n¨ng ®¸p øng c«ng ty sÏ kh«ng kinh doanh

B¶ng c¬ cÊu mÆt hµng nhùa b¸n bu«n qua c¸c n¨m:

mÆt hµng ®ã.

N¨m N¨m N¨m N¨m N¨m

Lo¹i h¹t nhùa

1996 1997 1998 1999 2000

PP 70% 60% 50% 60% 40%

HDPE 10% 8% 10% 10% 10%

LDPE 0% 0% 5% 5% 10%

PET

5%

0%

15%

5%

15%

BH II. 9: B¶ng c¬ cÊu mÆt hµng nhùa b¸n bu«n qua c¸c n¨m cña c«ng ty cung

LLDPE 15% 32% 20% 20% 25%

øng dÞch vô hµng kh«ng.

39

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

B¶ng danh môc c¬ cÊu chñng lo¹i mÆt hµng s¾t thÐp b¸n bu«n:

Lo¹i mÆt §é dµi Gi¸ b¸n

hµng s¾t ( m ) Chñng lo¹i (dù kiÕn) Tû träng

thÐp (1000®ång) ( % )

ThÐp chßn 11.7 m 4.588

6, 8 12 28 -60

>8.6 m 4.189 15 CT3

4299.5 >6 m

ThÐp gãc 6 m 4115.1

CT3

6m ®Õn 9 m

13

6m ®Õn 9 m 4305 4410 25mm X 25mm 60mm X 60mm 63mm X 63mm 75mm X 75mm 80mm X 80mm 100mmX100mm

11, 12

ThÐp v»n 11.7 m 4.294.5

13 ®Õn 25

4.263 11.7 m 4 CT5

28 ®Õn 40

11.7 m 4.365

5.8

8 ThÐp C20 10 m 4.120

15

ThÐp C35 >9 m 4.524.1 6

30

ThÐp C45 >9 m 4.300 6

6, 8

ThÐp ch÷ U 11.7 m 4.462.5 25

6, 8

ThÐp ch÷ i 11.7 m 4.556 23

BH II. 10: B¶ng danh môc c¬ cÊu chñng lo¹i mÆt hµng s¾t thÐp b¸n bu«n cña

c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng .

Trªn ®©y lµ nh÷ng chñng lo¹i s¾t thÐp c«ng ty nhËp khÈu vÒ ®Ó b¸n bu«n cho

nh÷ng kh¸ch hµng lµ nhµ thÇu x©y dùng vµ c¸c cöa hµng kinh doanh b¸n bu«n hay

b¸n lÎ vËt liÖu x©y dùng. Víi danh môc mÆt hµng s¾t thÐp trªn c«ng ty ®· ®¸p øng

lo¹i s¾t thÐp cã chÊt l­îng mµ trong n­íc kh«ng s¶n xuÊt ®­îc nh­: C45 30 tõ 6%

nªn 15%, thÐp v»n CT5 tõ 4% t¨ng nªn 10%...cßn mét sè nh­ thÐp ch÷ U, I, CT3 cã thÓ mua bu«n tõ c¸c c¬ së s¶n xuÊt trong n­íc nh­ c¸c c«ng ty liªn doanh, c«ng ty

®óng nhu cÇu kh¸ch hµng, nh­ng c«ng ty cÇn t¨ng tû träng nhËp khÈu nh÷ng chñng

40

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

thÐp Th¸i Nguyªn. Lµm nh­ vËy, c«ng ty cã thÓ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu kh¸ch

hµng do gi¶m ®­îc chi phÝ ®Çu vµo vµ gi¸ b¸n ra sÏ hÊp dÉn kh¸ch hµng h¬n.

2.2. QuyÕt ®Þnh gi¸ kinh doanh.

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®· ¸p dông quy tr×nh ®Þnh gi¸ dùa trªn

viÖc ph©n tÝch vµ tÝnh to¸n chi phÝ, x¸c ®Þnh gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ gi¸ thÞ

tr­êng, ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn, ph©n tÝch vµ lùa chän møc gi¸ dù kiÕn b¸n. Lóc

nµy, tuú thuéc vµo môc tiªu cña c«ng ty ®Ó c«ng ty lùa chän møc gi¸ phï hîp. HiÖn

t¹i, c«ng ty chän møc gi¸ dù kiÕn ®Ó ®¶m b¶o môc tiªu cho c«ng ty tèi ®a ho¸ ®­îc

lîi nhuËn:

Gi¸ dù kiÕn nµy ®­îc ¸p dông cho c¶ hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp

P dù kiÕn = Gi¸ mua ( ThuÕ + chi phÝ vËn chuyÓn ) + CPQL + l·i

CPBH

+ Gi¶i thÝch: CPQL: lµ chi phÝ qu¶n lý.

CPBH: lµ chi phÝ b¸n hµng.

Hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng th­êng b¸n

bu«n cho c¸c c¬ së s¶n xuÊt (Hîp t¸c x· Song Long, c«ng ty nhùa cao cÊp hµng

kh«ng, c«ng ty TNHH T©n §«... vµ cöa hµng kinh doanh, víi sè l­îng lín c«ng ty

sÏ chiÕt khÊu gi¸ theo khèi l­îng hµng kh¸ch hµng mua. VÝ dô: mua 1 tÊn h¹t nhùa

®Õn 5 tÊn chiÕt khÊu cho kh¸ch hµng lµ 1%. Tõ 6 ®Õn 10 tÊn lµ 1.5%. Cßn ®èi víi s¾t

thÐp 50 tÊn chiÕt khÊu 0.5%, trªn 50 tÊn chiÕt khÊu lµ 1%...Ngoµi ra, ®èi víi nh÷ng

duy tr× mèi quan hÖ.

kh¸ch hµng truyÒn thèng c«ng ty th­êng sö dông møc gi¸ ­u ®·i ®Ó gi÷ kh¸ch vµ

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, gi¸ c¶, chÊt l­îng vµ dÞch vô ngµy cµng trë nªn

quan träng. Gi¸ c¶ cã thÓ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng, nhÊt lµ ë

ViÖt Nam khi gi¸ c¶ l¹i trë nªn rÊt quan träng, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn

cña c«ng ty kinh doanh. V× vËy, c«ng ty ®· cã chÝnh s¸ch gi¸ ®óng ®¾n ®Ó thu hót

kh¸ch hµng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty. Nhê cã chÝnh s¸ch gi¸ phï

cñng cè vµ më réng h¬n.

hîp mµ thÞ phÇn vµ vÞ thÕ cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ngµy cµng ®­îc

41

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

2.3. QuyÕt ®Þnh kªnh ph©n phèi.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, môc tiªu cña c¸c c«ng ty kinh doanh lµ lîi nhuËn,

lîi nhuËn cµng cao cµng tèt. Kªnh ph©n phèi cã ¶nh h­ëng mét phÇn tíi môc tiªu lîi

nhuËn cña c«ng ty. VËy lµm thÕ nµo ®Ó gi¶m ®­îc chi phÝ trong kªnh ph©n phèi?.

Trong kinh doanh b¸n bu«n, kªnh ph©n phèi rÊt quan träng, nã gãp phÇn n©ng cao

kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty vµ t¨ng khèi l­îng tiªu thô hµng ho¸. BiÕt ®­îc

tÇm quan träng cña kªnh ph©n phèi, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng quyÕt

®Þnh kªnh ph©n phèi ng¾n ®Ó ph©n phèi mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp. V× ®Æc tÝnh

cña hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp céng víi kh¶ n¨ng thiÕt lËp kªnh Marketing cña c«ng

ty, nªn c«ng ty sö dông kªnh ph©n phèi ng¾n.

Nhµ cung øng

Nhµ s¶n xuÊt (cung øng)

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng

§¹i lý

Kh¸ch hµng mua bu«n Kh¸ch hµng c«ng nghiÖp BH II. 11: HÖ thèng kªnh

ph©n phèi h¹t nhùa

Kh¸ch hµng b¸n lÎ

BH II 12: Kªnh ph©n phèi s¾t thÐp

cña C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

§èi víi kªnh ph©n phèi nµy, sè kh©u l­u chuyÓn hµng ho¸ ®­îc gi¶m, ®©y chÝnh

lµ hÖ thèng kªnh ph©n phèi mµ c¸c nhµ b¸n bu«n th­êng sö dông. Nã t¹o ®iÒu kiÖn

ngay. Do ®iÒu kiÖn kinh doanh b¸n bu«n, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®·

thiÕt lËp mét sè kho hµng vµ mét sè ®éi xe chuyªn vËn chuyÓn nhanh-kÞp thêi ®¸p

cho kh¸ch hµng kh«ng ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian n÷a mµ trùc tiÕp lÊy hµng

øng ®óng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ thêi gian. §©y còng lµ mét lîi thÕ n©ng cao

42

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. Nhê cã hÖ thèng kªnh ph©n

phèi phï hîp víi mÆt hµng kinh doanh, v× vËy c«ng ty lu«n ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu

cña kh¸ch hµng.

2.4.QuyÕt ®Þnh phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp.

QuyÕt ®Þnh phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp lµ quyÕt ®Þnh nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c nhau

mµ c«ng ty tiÕn hµnh ®Ó th«ng tin vµ cæ ®éng cho s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi thÞ

tr­êng môc tiªu.

Ngµy nay, hÖ thèng c«ng nghÖ th«ng tin hiÖn ®¹i ®· ®ãng gãp kh«ng nhá cho c¸c

®iÖn tö vµ ®iÖn tho¹i ngµy cµng trë nªn phæ biÕt víi c¸c c«ng ty kinh doanh. N¾m

ho¹t ®éng phèi thøc xóc tiÕn hçn hîp. ViÖc mua b¸n trªn m¹ng Internet, qua th­

b¾t ®­îc xu h­íng ®ã, C«ng ty ®· nèi m¹ng vµ ®¨ng qu¶ng c¸o trªn m¹ng. Tuy

nhiªn, néi dung qu¶ng c¸o chØ rÊt ®¬n gi¶n vµ chØ phï hîp víi kh¸ch hµng quèc tÕ.

C«ng ty chØ giíi thiÖu t×nh h×nh kinh doanh chñ yÕu nh­:

+ Tªn vµ ®Þa chØ C«ng ty.

+ Sè ®iÖn tho¹i, sè fax, sè tµi kho¶n.

+ C¸c ho¹t ®éng kinh doanh dÞch vô chñ yÕu nh­: dÞch vô vËn chuyÓn,...

+ Giíi thiÖu c¸c mÆt hµng kinh doanh chñ yÕu: h¹t nhùa nguyªn liÖu, s¾t thÐp,...

Ngoµi ra, trong quan hÖ c«ng chóng, c«ng ty th­êng tæ chøc c¸c buæi héi th¶o vµ

®ãng gãp tõ thiÖn. C«ng ty th­êng xuyªn cã c¸c bµi b¸o göi cho t¹p chÝ cña Tæng

c«ng ty hµng kh«ng ViÖt Nam.

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng

B¶n th«ng ®iÖp

Kh¸ch hµng träng ®iÓm

Ph¶n håi

kh«ng víi kh¸ch hµng.

BH II. 13: M« h×nh giao tiÕp trùc tiÕp cña C«ng ty cung øng dÞch vô hµng

Ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp: chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp phô

thuéc vµo lîi nhuËn hµng n¨m cña c«ng ty. NÕu lîi nhuËn n¨m nµo cao th× n¨m ®ã

43

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

c«ng ty sÏ dµnh cho ng©n s¸ch xóc tiÕn t¨ng nªn vµ ng­îc l¹i. Cô thÓ ®­îc thÓ hiÖn

qua b¶ng sau:

§¬n vÞ tÝnh: 1000 ®ång

N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000

Ng©n s¸ch xóc tiÕn 10.000 12.000 30.000

BH II. 14 : Ng©n s¸ch xóc tiÕn hçn hîp cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

3. Ph©n tÝch t×nh h×nh c«ng nghÖ b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp

t¹i C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

3.1. C«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp qua ®¬n ®Æt hµng.

§©y lµ c«ng nghÖ b¸n chñ yÕu vµ quan träng ®èi víi c«ng ty vÒ hµng h¹t nhùa vµ

s¾t thÐp nã chiÕm tû träng kho¶ng 70% tæng doanh sè b¸n hµng cña c«ng ty. Do

c«ng ty cã mèi quan hÖ víi b¹n hµng l©u n¨m, kh¸ch hµng cña c«ng ty göi ®¬n ®Æt

hµng b»ng ch÷ ®Õn c«ng ty. Phßng kinh doanh sÏ tiÕp nhËn ®¬n hµng vµ xö lý ®¬n

hµng theo ®óng yªu cÇu cña ®¬n ®Æt hµng. Sau ®ã c«ng ty sÏ liªn hÖ víi nhµ s¶n xuÊt

trong vµ ngoµi n­íc, nhËp l« hµng vÒ kho c«ng ty hay chuyÓn th¼ng ®Õn cho kh¸ch

hµng.

¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vÒ mÆt thêi gian ®Ó c«ng

ty cã ®iÒu kiÖn chuÈn bÞ tèt vÒ mÆt hµng vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn t¹o lËp nguån hµng.

Nh­ng víi c«ng nghÖ nµy, c«ng ty sÏ kh«ng thÓ tr¸nh khái rñi ro ®ã lµ kÐm linh

ho¹t vÒ gi¸ vµ bá lì c¸c c¬ héi kinh doanh hÊp dÉn kh¸c do tËp trung hoµn thiÖn c¸c

hîp ®ång hiÖn t¹i. D­íi ®©y lµ m« h×nh c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng h¹t

nhùa vµ s¾t thÐp qua ®¬n ®¹t hµng nh­ sau: (trang sau )

44

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

TiÕp nhËn ®¬n hµng vµ ký hîp ®ång mua b¸n

TËp trung ®¬n hµng

Tæ chøc mÆt hµng theo yªu cÇu ®Æt hµng

Giao hµng cho kh¸ch

BH II. 15: M« h×nh c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp qua

®¬n ®¹t hµng cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

3.2. C«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i.

§Ó më réng thÞ thÇn cña c«ng ty, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®· thµnh

lËp ra c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ë Nga, M«ng Cæ, §µi Loan, Hµn Quèc,

ViÖt Nam: Tp Hå ChÝ Minh. C¸c v¨n phßng ®¹i diÖn th­¬ng m¹i cña c«ng ty ®­îc

ban gi¸m ®èc c«ng ty uû nhiÖm, uû quyÒn tù chñ trong kinh doanh c¸c mÆt hµng cña

c«ng ty vµ trî gióp cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty.

Ho¹t ®éng cña c«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i ®­îc nhÊt thÓ ho¸ tõ

tr­ëng phßng ®¹i diÖn cho ®Õn c¸c nh©n viªn. TiÕp kh¸ch ®Ó t×m hiÎu nhu cÇu:

Trong cuéc gÆp gì giao tiÕp th­¬ng m¹i mçi nh©n viªn cña c«ng ty ®Òu t×m hiÓu

xem kh¸ch hµng cu¶ minh cÇn g×? CÇn thuyÕt phôc cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt , x©y

dùng...vµ hái xem hä cã kh¶ n¨ng mua bao nhiªu? T¹o ®iÒu kiÖn cho hä dÔ dµng t×m

®­îc mÆt hµng mµ hä cÇn vµ gióp cho viÖc kinh doanh diÔn ra nhanh chãng, gãp

Mét trong c¸ch thuËn tiÖn gióp cho viÖc t×m hiÓu nhu cÇu th«ng dông cho ng­êi

tiªu dïng ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng vµ sè l­îng. Khi giao tiÕp víi kh¸ch hµng ph¶i

phÇn gi¶m chi phÝ l­u th«ng.

®¸nh gi¸ ®óng vÞ trÝ vµ vai trß cña kh¸ch hµng. Trong giao tiÕp ph¶i lÞch sù, nãi ng¾n

45

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

gän nh­ng râ rµng... ph¶i g©y ®­îc sù høng thó, t¹o ham muèn dÉn ®Õn thuyÕt phôc

ng­êi mua. Ng­êi b¸n hµng ®ãng vai trß quan träng v× hä lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp

b¸n hµng vµ giao tiÕp víi kh¸ch hµng, ng­êi b¸n ph¶i n¾m b¾t ®­îc t©m lý cña

kh¸ch hµng.

§Ó cho c«ng nghÖ nµy cã hiÖu qu¶, mçi c¸n bé c«ng nh©n viªn kinh doanh ®Òu lµ

mét nhµ chuyªn m«n am hiÓu cÆn kÏ vÒ s¶n phÈm cña m×nh ®ang kinh doanh vµ ®«i

®iÒu vÒ c¸c th«ng tin vÒ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh víi c«ng ty ®Ó s½n sµng tr¶ lêi

nh÷ng c©u hái cña kh¸ch hµng. §©y lµ mét c«ng viÖc phøc t¹p nªn mçi ®¹i diÖn cña

c«ng ty ®Òu ®· cã nh÷ng chuyªn gia cã tr×nh ®é, kinh nghiÖm vµ hiÓu s©u, réng vÒ

hµng ho¸ cña m×nh, cã nghÖ thuËt l«i kÐo cuèn hót kh¸ch hµng, ®Ó ®¸p øng ®­îc

mäi yªu cÇu cña kh¸ch hµng. D­íi ®©y lµ s¬ ®å c«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th­¬ng

m¹i cña c«ng ty.

TiÕp kh¸ch

X¸c ®Þnh nhu cÇu, quy m« l« hµng theo nhu cÇu kh¸ch hµng

Th­¬ng l­îng ph­¬ng thøc vËn chuyÓn vµ thanh to¸n

Giao hµng vµ kÕt thóc mét lÇn b¸n

BH II. 16: S¬ ®å c«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn th­¬ng m¹i cña c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng.

Sau khi t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®¸p øng ®óng nhu cÇu, tiÕn hµnh ký

kho¶n c«ng ty( th­êng ®Æt tr­íc 10% ®Õn 30% tæng gi¸ trÞ l« hµng ).Khi kh¸ch

hµng nhËn ®­îc hµng, ho¸ ®¬n chøng tõ ph¶i thanh to¸n hÕt phÇn cßn l¹i.

kÕt hîp ®ång. Sau khi ký kÕt hîp ®ång kh¸ch hµng ph¶i chuyÓn tiÒn tr­íc vµo tµi

46

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

3.3. C«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n.

§©y lµ c«ng nghÖ ®­îc ¸p dông phæ biÕn vµ thÝch hîp víi ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng

trªn thÞ tr­êng víi møc ®é c¹nh tranh cao. C«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n

bu«n ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh qua c¸c b­íc sau:

+ B­íc 1: T×m kiÕm vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng kh¸ch hµng cã triÓn väng.

+ B­íc 2: ChuÈn bÞ b¶n chµo hµng.C¸c b¶n chµo hµng nµy ®­îc tr×nh bµy nh­

mét hîp ®ång mua b¸n nÕu kh¸ch hµng ®ång ý mua cã thÓ ký kÕt ngay vµo b¶n

chµo hµng.

+ B­íc 3: TiÕp cËn kh¸ch hµng.

+ B­íc 4: Thùc hiÖn chµo hµng.

+ B­íc 5: ChuÈn bÞ hµng ho¸. §©y lµ b­íc khi kh¸ch hµng ®ång ý mua hµng vµ

ký kÕt hîp ®ång mua b¸n.

+ B­íc 6: cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng.

C«ng nghÖ chµo hµng nµy ®­îc thùc hiÖn bëi lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng cña

c«ng ty. ¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ lµ hiÖu qu¶ b¸n hµng cao v× søc thuyÕt phôc cao.

Nh­ng chi phÝ cho mét lÇn giao tiÕp lín.

4 . HiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n.

Trong kinh doanh b¸n bu«n, hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua

b¸n cã vai trß qua träng vµ nã lµ môc tiªu cuèi cïng cña bÊt cø mét c«ng nghÖ b¸n

hµng nµo. V× vËy, c«ng ty ph¶i thùc hiÖn tèt c¸c c«ng nghÖ b¸n cña m×nh th× míi

mong ®i ®Õn môc tiªu cuèi cïng lµ hiÖp th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n.

§èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng, hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i lµ mét

nghÖ thuËt giao tiÕp th­¬ng m¹i ( kh«ng cã ai gièng ai ) nh­ng ®Òu dùa trªn

nguyªn t¾c:

+ Tù do ®ßi hái ®èi t¸c.

+ B×nh ®¼ng ngang nhau.

+ Hai bªn cïng th¶o luËn.

th­¬ng l­îng cã thÓ t¹i c«ng ty hay mét mét n¬i nµo ®ã do hai bªn th¶o thuËn.

C«ng ty lu«n chó träng quan t©m, s¨n sãc kh¸ch hµng cña m×nh víi th¸i ®é lÞch sù

cã v¨n ho¸. Mçi c¸n bé ®¶m tr¸ch c«ng viÖc nµy ®Òu cã tr×nh ®é, trang nh·, lÞch sù

Nh÷ng kh¸ch hµng cña c«ng ty tr­íc khi mua hoÆc b¸n ®Òu ph¶i qua vßng

vµ lu«n coi kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ, lµ nh÷ng ng­êi tr¶ l­¬ng cho m×nh. Nh­ng

47

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

kh«ng v× thÕ mµ ®¸nh mÊt quyÒn lîi trong mua b¸n. §Ó thµnh c«ng trong th­¬ng

l­îng c¸c c¸n bé chuyªn tr¸ch cña c«ng ty ®· kh«ng ngõng phÊn ®Êu häc hái, ®óc

rót kinh nghiÖm. Cã thÓ m« h×nh ho¸ qu¸ tr×nh hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt

hîp ®ång mua b¸n cña c«ng ty nh­ sau:

Ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch th­¬ng l­îng

Lùa chän ®Þa ®iÓm, thêi gian th­¬ng l­îng

HiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i

Kh¸ch hµng ®ång ý

Kh¸ch hµng kh«ng ®ång ý

Ký kÕt hîp ®ång mua b¸n

Hîp ®ång mua b¸n kh«ng ®­îc ký kÕt

BH II. 17: Qu¸ tr×nh hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng

ho¸ t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

Môc tiªu cuèi cïng cña hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i lµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n,

trªn ph­¬ng diÖn hai bªn cïng cã lîi. Víi ph­¬ng ch©m nµy, trong nh÷ng n¨m qua

c«ng ty ®· thùc hiÖn thµnh c«ng rÊt nhiÒu hîp ®ång mua b¸n ®èi víi kh¸ch hµng.

+ N¨m 1998: c«ng ty ®· ký ®­îc 134 hîp ®ång/ 1 n¨m vµ thùc hiÖn ®­îc 98.51%

hîp ®ång ( tøc 132 hîp ®ång ).

+ N¨m 1999: c«ng ty ®· ký ®­îc 142 hîp ®ång/ 1 n¨m vµ thùc hiÖn ®­îc 97.89%

hîp ®ång ( tøc 139 hîp ®ång ).

hîp ®ång ( tøc 152 hîp ®ång ).

+ N¨m 2000: c«ng ty ®· ký ®­îc 153 hîp ®ång/ 1 n¨m vµ thùc hiÖn ®­îc 99.34%

Víi qu¸ tr×nh hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n hµng ho¸ nh­

trªn, ®· ®ãng gãp kh«ng nhá vµo hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Tuy

48

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

nhiªn bªn c¹nh ®ã vÉn cßn mét sè hîp ®ång kh«ng thùc hiÖn ®­îc do c«ng ty kh«ng

nhËp ®­îc hµng vÒ. ViÖc kh«ng nhËp ®­îc hµng lµ do nçi kh¸ch quan v× thêi tiÕt

qu¸ xÊu kh«ng thÓ vËn chuyÓn hµng ho¸ ®­îc v× vËy kh¸ch hµng ®· huû hîp ®ång.

5. C«ng nghÖ cung øng vµ vËn chuyÓn .

Mét hÖ thèng cung øng vµ vËn chuyÓn hµng ho¸ hîp lý sÏ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng

c¹nh tranh cho c«ng ty do n©ng cao tr×nh ®é dÞch vô kh¸ch hµng vµ gi¶m chi phÝ hËu

cÇn.

XuÊt ph¸t tõ b¶n chÊt hËu cÇn, vËn chuyÓn cã hai chøc n¨ng chñ yÕu: chøc n¨ng

dù tr÷ vµ chøc n¨ng di chuyÓn. Hai chøc n¨ng nµy ¶nh h­ëng lín tíi chi phÝ cña c¶

hÖ thèng hËu cÇn.

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lÊy môc tiªu chi phÝ vËn chuyÓn lµm môc

tiªu hµng ®Çu cña ho¹t ®éng cung øng vµ vËn chuyÓn hµng ho¸. C«ng ty lu«n ra

nh÷ng quyÕt ®Þnh vËn chuyÓn nh»m gi¶m tíi møc thÊp nhÊt chi phÝ cña c¶ hÖ thèng

hËu cÇn. Do ®Æc ®iÓm cña ngµnh hµng kinh doanh, c«ng ty th­êng tæ chøc vËn

chuyÓn vµ cung øng th¼ng ®Õn c¬ së hËu cÇn cña kh¸ch hµng mua bu«n. C«ng ty cã

hai ®éi xe chuyªn chë hµng. ViÖc b¸n th¼ng kh«ng qua kho gióp c«ng ty gi¶m ®­îc

chi phÝ bèc xÕp, b¶o qu¶n vµ dù tr÷ hµng ho¸ nh»m ®¶m b¶o nhiÖm vô cña hÖ thèng

hËu cÇn kinh doanh cña c«ng ty.

Ngoµi ra, ®Ó ®¶m b¶o uy tÝn vµ tiÕt kiÖm chi phÝ thêi gian vËn chuyÓn c«ng ty

lu«n quyÕt ®Þnh ph­¬ng tiÖn hîp lý nh»m ®¶m b¶o ®óng thêi gian cung øng hµng

hãa cho kh¸ch hµng vµ kh«ng ¶nh h­ëng tíi dù tr÷ hµng ho¸ cña kh¸ch hµng. Quy

tr×nh vËn chuyÓn hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng

kh«ng ®­îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å sau: (trang sau)

49

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

ChuÈn bÞ göi hµng

Göi hµng

B¶o vÖ vµ bèc dì hµng ho¸ trªn ®­êng vËn chuyÓn

Giao hµng cho kh¸ch hµng

BH II.18: Quy tr×nh vËn chuyÓn vµ cung øng hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i c«ng ty

cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

+ ChuÈn bÞ göi hµng: C«ng ty t¹o lËp l« hµng ®Ó cung øng cho kh¸ch hµng vµ

chuÈn bÞ vÒ giÊy tê nh»m t¹o nªn nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh tÕ - ph¸p lý trong v©n

chuyÓn vµ cung øng hµng ho¸, ®¶m b¶o cho hµng ho¸ vËn chuyÓn ®­îc thèng suèt.

+ Göi hµng: Bao gåm c¸c ho¹t ®éng bèc hµng lªn ph­¬ng tiÖn vËn t¶i, x¸c ®Þnh

tr¸ch nhiÖm vËt chÊt vÒ hµng ho¸ vËn chuyÓn gi÷a c¸c bªn cã liªn quan: ng­êi cung

øng vµ ng­êi nhËn hµng. TËn dông träng t¶i vµ dung tÝch cña ph­¬ng tiÖn vËn t¶i vµ

®¶m b¶o an toµn cho hµng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn.

+ B¶o vÖ vµ bèc dì hµng ho¸ trªn ®­êng vËn chuyÓn: lµ nh÷ng ho¹t ®éng liªn quan

tíi viÖc di chuyÓn hµng vµ chèng hao hôt hµng trªn ®­êng vËn chuyÓn. Trong qu¸

tr×nh vËn chuyÓn cã thÓ thay ®æi ph­¬ng tiÖn vËn t¶i do ®Þa h×nh, do ®iÒu kiÖn

+ Giao hµng cho kh¸ch hµng: ®©y lµ b­íc cuèi cïng cña qu¸ tr×nh vËn chuyÓn vµ

kh¸ch quan nh­ h­ háng ph­¬ng tiÖn... vµ do ®ã ph¶i tiÕn hµnh bèc dì hµng ho¸.

cung øng hµng ho¸. Hµng ho¸ ®­îc bèc dì tõ ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn xuèng giao

cho kh¸ch hµng cïng víi ho¸ ®¬n chøng tõ cã liªn quan. §©y lµ giai ®o¹n c¸c bªn

liªn quan x¸c ®Þnh tr¸ch nhiÖm vËt chÊt vµ thanh to¸n tiÒn hµng (tiÒn hµng cã thÓ tr¶

ngay hoÆc tr¶ chËm qua tµi kho¶n, tuú thuéc vµo ®iÒu kiÖn thanh to¸n ghi trong hîp

®ång mua b¸n).

50

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

6. Ph©n tÝch nh÷ng nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng tíi vai trß vËn hµnh

c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ë c«ng ty

cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

6.1. Nh©n tè con ng­êi vµ tæ chøc.

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng cã 318 lao ®éng, trong ®ã tr×nh ®é ®¹i häc

lµ 138 ng­êi, cao ®¼ng lµ 15 ng­êi, trung cÊp vµ trung häc chuyªn nghiÖp lµ 132

ng­êi cßn l¹i lµ nh÷ng c«ng nh©n kü thuËt lµnh nghÒ cã tr×nh ®é.

Sè l­îng lao ®éng Tû lÖ (%) Tr×nh ®é

§¹i häc 43.39 138

Cao ®¼ng 4.71 15

Trung cÊp vµ trung häc 41.5 132

chuyªn nghiÖp

C«ng nh©n kü thuËt vµ 10.4 33

nh©n viªn phôc vô

Tæng sè 100% 318

§Ó n©ng cao hiÖu qu¶ trong kinh doanh, c«ng ty rÊt chó träng tíi ®éi ngò c¸n bé

c«ng nh©n viªn ®a sè hä lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã møc ®é

¶nh h­ëng rÊt lín ®èi víi c¸c qu¸ tr×nh ho¹t ®éng c«ng nghÖ tæng thÓ cña c«ng ty

nãi chung vµ c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n nãi riªng. Hä lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp

®Ò ra c¸c chÝnh s¸ch chiÕn l­îc Marketing, thùc hiÖn vµ kiÓm tra qu¸ tr×nh vËn hµnh

®ã. MÆt kh¸c, c«ng ty lu«n ph©n bæ vµ sö dông lao ®«ng hîp lý mäi ng­êi lao ®éng

®Òu ®­îc c«ng ty s¾p xÕp lµm ®óng chuyªn m«n vµ ®­îc c«ng ty ®¸nh gi¸ ®óng kh¶

n¨ng n¨ng lùc cña mçi ng­êi. V× vËy, tÊt c¶ mäi ng­êi ®Òu rÊt nhiÖt h¨ng say trong

c«ng viÖc.

C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao båi d­ìng tr×nh ®é chuyªn m«n cho ®éi ngò c¸n

bé c«ng nh©n viªn. Hµng n¨m, c«ng ty th­êng tæ chøc c¸c kho¸ häc ng¾n h¹n cho

phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng trong n­íc vµ ngoµi n­íc. N¾m b¾t

®­îc tÇm quan träng vµ møc ®é ¶nh h­ëng cña nh©n tè con ng­êi vµ tæ chøc trong

c¸n bé c«ng nh©n viªn nh»m gióp hä tiÕp cËn nhanh víi nh÷ng kiÕn thøc hiÖn ®¹i

kinh doanh. C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng kh«ng chØ b»ng vËt chÊt mµ

51

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

c¶ vÒ tinh thÇn, t­ t­ëng ®Ó kÝch thÝch mäi ng­êi lµm viÖc tÝch cùc, chñ ®éng vµ

s¸ng t¹o.

6.2. C¸c yÕu tè vËt chÊt - kü thuËt .

VËt chÊt- kü thuËt ¶nh h­ëng còng rÊt lín tíi c«ng nghÖ kinh doanh nãi chung vµ

c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n nãi riªng. Mét c«ng ty cã c¬ s¬ vËt chÊt kü thuËt

hiÖn ®¹i ®¸p øng ®­îc yªu cÇu quy tr×nh c«ng nghÖ céng víi nh÷ng con ng­êi cã

tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm th× ¾t h¼n c«ng ty ®ã kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao. §èi víi

c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng còng vËy, c«ng ty trang bÞ c¸c thiÕt bÞ hiÖn

®¹i cho c¸c phßng ban, mçi phßng ®Òu cã 1 m¸y tÝnh nèi m¹ng internet, 1 ®iÖn

tho¹i, 1 fax ®Ó truy cËp th«ng tin vµ cung cÊp th«ng tin kinh tÕ kÞp thêi, ®Ó ®¸p øng

tr×nh ®é dÞch vô kh¸ch hµng vµ gi¶m chi phÝ trong kinh doanh. C«ng ty ®· ®Çu t­

trang thiÕt bÞ kho vµ c«ng tr×nh kiÕn tróc kho hiÖn ®¹i nh»m ®¸p øng nhu cÇu thÞ

tr­êng. C«ng ty cã hai kho tµng vµ hai ®éi xe « t« chuyªn chë hµng mçi ®éi xe cã 5

chiÕc, ®©y lµ lîi thÕ cña c«ng ty so víi ®èi thñ c¹nh tranh cïng ngµnh.

7. §¸nh gi¸ tæng hîp tæ chøc c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n hµng

h¹t nhùa vµ s¨t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

Khi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam chuyÓn ®æi tõ nÒn kinh tÕ tËp trung quan liªu bao cÊp

sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc, còng nh­ mäi doanh

nghiÖp kh¸c c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng kh«ng khái ngì ngµng vµ lóng

tóng bëi v× thãi quen vÒ lÒ lèi kinh doanh cò ®· chi phèi rÊt m¹nh mÏ cung c¸ch lµm

¨n cña c«ng ty khi b­íc sang m«i tr­êng kinh doanh míi. §ång thêi víi t×nh h×nh

míi, hµng lo¹t c¸c doanh nghiÖp ®ñ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ mäc lªn ®ua tranh nhau

quyÕt liÖt. Tr­íc nh÷ng khã kh¨n ®ã, ®­îc sù gióp ®ì cña Tæng c«ng ty hµng kh«ng

ViÖt Nam, c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng kh«ng ngõng phÊn ®Êu, ph¸t triÓn

vµ hoµn thiÖn tèt chøc n¨ng vµ nhiÖm vô ®­îc giao. C«ng ty ®· x¾p xÕp l¹i tæ chøc

vµ ph¸t triÓn. Thu hÑp vµ gi¶i thÓ c¸c phßng ban, ®¬n vÞ ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶.

§ång thêi bè trÝ l¹i mét sè lao ®éng theo h­íng tÊt c¶ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh

doanh.

kinh doanh, x¸c ®Þnh nh÷ng ngµnh nghÒ mang l¹i hiÖu qu¶ cao ®Ó cñng cè më réng

52

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

HiÖn t¹i, C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®· cã mét thÞ tr­êng réng lín

trong n­íc vµ quèc tÕ. §èi víi mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp c«ng ty nhËp nhÈu vÒ

b¸n bu«n cho c¸c kh¸ch hµng trong n­íc, ®©y lµ hai lo¹i mÆt hµng ®em l¹i lîi nhuËn

cao chiÕm gÇn 70% tæng doanh thu b¸n hµng hµng n¨m cña c«ng ty. ViÖc tæ chøc

c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ®­îc c«ng ty rÊt chó

träng, hiÖn t¹i c«ng ty chØ míi ¸p dông mét sè c«ng nghÖ b¸n hµng h¹t nhùa vµ s¾t

thÐp nh­ : c«ng nghÖ b¸n qua ®¬n ®Æt hµng b»ng ch÷, c«ng nghÖ b¸n qua ®¹i diÖn

th­¬ng m¹i, c«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i. §Ó c¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ thÞ

tr­êng, c«ng ty ®· tæ chøc vËn chuyÓn vµ cung øng hµng ho¸ ®Õn tËn n¬i kh¸ch hµng

yªu cÇu. Quy tr×nh hiÖp th­¬ng th­¬ng m¹i vµ ký kÕt hîp ®ång mua b¸n ®­îc c«ng

ty lu«n quan t©m vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng. Tõ khi c«ng ty ®­îc

thµnh lËp l¹i ®Õn nay ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty lu«n cã hiÖu qu¶. C«ng ty

nép ng©n s¸ch nhµ n­íc v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra, ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n

viªn toµn c«ng ty lu«n ®ù¬c c¶i thiÖn c¶ vÒ vËt chÊt lÉn tinh thÇn. Cã ®­îc nh÷ng

thµnh c«ng trªn lµ do c«ng ty lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc vµ ®­îc sù gióp ®ì cña

Tæng c«ng ty hµng kh«ng ViÖt Nam céng víi sù l·nh ®¹o tµi t×nh cña ban gi¸m ®èc

c«ng ty. C«ng ty cã mét ®éi ngò c¸n bé kinh doanh trÎ cã tr×nh ®é, nhiÖt t×nh víi

c«ng viÖc.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi sù c¹nh tranh khèc liÖt ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã

mét phßng Marketing ®Ó phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh doanh c«ng ty, c«ng ty cÇn më

réng h¬n n÷a thÞ phÇn vµ cñng cè uy tÝn vµ vÞ thÕ cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng.

53

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Ch­¬ng III

Mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng nghÖ

Marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp

t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô

hµng kh«ng.

I. Môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng ®Õn n¨m 2005.

Trong nh÷ng n¨m qua, c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng

thµnh qu¶ ®¸ng khÝch lÖ, nã kh«ng chØ ®em l¹i lîi nhuËn ®¸ng kÓ cho c«ng ty mµ

cßn ®em l¹i uy tÝn gióp cho c«ng ty t¹o ®­îc nÒn t¶ng rÊt quan träng cho sù tån t¹i

vµ ph¸t triÓn cña m×nh. Trong qu¸ tr×nh hiÖn ®¹i ho¸ vµ c«ng nghiÖp ho¸ cña ®Êt

n­íc, sù thay ®æi nhanh chãng cña thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ, sù x©m nhËp vµ më réng

s¶n xuÊt cña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi vµo ViÖt Nam còng nh­ sù c¹nh tranh ngµy

cµng khèc liÖt trªn tr­¬ng tr­êng ®· ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng

ty, ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng nhËp khÈu.

§Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong nh÷ng n¨m tiÕp theo, ®ång thêi víi chØ

tiªu kinh doanh hµng n¨m ®· ®­îc Tæng c«ng ty hµng kh«ng giao phã trong kÕ

ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh 10 n¨m lÇn thø nhÊt, tõ n¨m 1995 ®Õn n¨m 2005 vµ còng

®Ó gi¶i quyÕt triÖt ®Ó nh÷ng tån t¹i cña c«ng ty trong thêi gian qua, c«ng ty cÇn tiÕp

tôc ®æi míi ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh cho phï hîp h¬n n÷a víi c¬ chÕ thÞ

tr­êng vµ c¸c chÝnh s¸ch hiÖn hµnh cña Nhµ n­íc, cñng cè vµ t¨ng c­êng lùc l­îng

c¸n bé ®Ó ®a d¹ng ho¸ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh.

TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu ®ã ®· buéc c«ng ty ph¶i ®Æt ra môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh

doanh cña m×nh cho ®Õn n¨m 2005:

ho¸, nhÊt lµ nh÷ng mÆt hµng phôc vô cho ngµnh hµng kh«ng.

- Ph¶i trë thµnh mét doanh nghiÖp m¹nh trong kinh doanh xuÊt nhËp khÈu hµng

- §ãng gãp hÕt kh¶ n¨ng ®Ó trë thµnh cÇu nèi vµ lµ trô cét chÝnh ®Ó gãp phÇn

ph¸t triÓn ngµnh hµng kh«ng ViÖt Nam.

54

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

- KiÖn toµn bé m¸y tæ chøc qu¶n lý, dÇn dÇn tiÕn tíi cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp

®Ó cã thÓ huy ®éng ®­îc tèi ®a nguån vèn tù cã, søc lùc vµ sù ®oµn kÕt cña

c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn c«ng ty. BiÕn c«ng ty thµnh mét tËp thÓ

m¹nh cña ngµnh hµng kh«ng nãi riªng vµ cña ngµnh Giao Th«ng VËn T¶i nãi

- Kh«ng ngõng më réng c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n víi c¸c b¹n hµng truyÒn

chung.

thèng, c¸c b¹n hµng lín th­êng xuyªn ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn tèt khuyÕch tr­¬ng uy

- TiÕp tôc ®Çu t­ chiÒu s©u ®Ó ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ, nhµ x­ëng, n©ng cao

tÝn cña c«ng ty trong lÜnh vùc kinh doanh th­¬ng m¹i vµ s¶n xuÊt hµng ho¸.

chÊt l­îng s¶n ph¶m, t¹o thªm sù c¹nh tranh cho c¸c s¶n phÈm- dÞch vô cña

c«ng ty víi c¸c s¶n ph¶m-dÞch vô cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng.

§Ó cã thÓ ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu vµ chiÕn l­îc kinh doanh chung nªu trªn cña

c«ng ty, sinh viªn thùc tËp xin ®Ò xuÊt mét sè gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ ®­îc tr×nh bµy

tiÕp tôc ë phÇn sau.

II. Nh÷ng §Ò xuÊt tÇm vi m« nh»m hoµn thiÖn c«ng nghÖ

Marketing b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i c«ng ty

cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

1. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c

®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu t¹i c«ng ty.

Trong kinh doanh th­¬ng m¹i, nh÷ng c«ng ty lu«n ®¹t ®­îc môc tiªu trong

chiÕn l­îc kinh doanh lµ do hä lu«n hiÓu râ kh¸ch hµng vµ thÞ tr­êng cña m×nh. Qu¸

tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ãng gãp mét vai trß quan träng trong ho¹t ®éng kinh

doanh th­¬ng m¹i, nã lµ xuÊt ph¸t ®iÓm ®Ó c«ng ty ra quyÕt ®Þnh kinh doanh mÆt

hµng nµo lµ phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng néi t¹i cña c«ng

ty. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ®Ó lùa chän ra thÞ tr­êng môc tiªu, cµng nhiÒu thÞ

Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ thùc chÊt lµ qu¸ tr×nh t×m kiÕm thu thËp

nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt phôc vô cho viÖc ra quyÕt ®Þnh vÒ Marketing cña c¸c nhµ

qu¶n trÞ.

tr­êng th× c«ng ty sÏ th¾ng trong sù c¹nh tranh khèc liÖt cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng.

55

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

§èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng, c¸c mÆt hµng c«ng ty ®ang kinh

doanh lµ nh÷ng mÆt hµng cã tÝnh c¹nh tranh cao. V× vËy, thÞ tr­êng cµng trë nªn

quan träng ®èi víi c«ng ty nhÊt lµ thÞ tr­êng b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp.

§èi víi c«ng ty kinh doanh quèc tÕ nh­ c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng,

nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng chØ ®¬n thuÇn nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu ra cña s¶n

phÈm mµ ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo rÊt phøc t¹p cña s¶n phÈm, nã liªn

quan ®Õn ®Þa lý, ng«n ng÷, tËp qu¸n... g©y khã kh¨n cho viÖc nghiªn cøu.

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng kinh doanh hai mÆt hµng chñ ®¹o ®ã lµ

hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp nhËp khÈu. §Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ c«ng ty nªn ¸p

em c«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu:

dông mét sè biÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng, t×m ra thÞ tr­êng cña c«ng ty. Theo

- Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo cña c«ng ty: §©y lµ thÞ tr­êng rÊt quan träng nã

gióp cho c«ng ty cã thÓ cung cÊp hµng ho¸ kÞp thêi cho kh¸ch hµng ®óng vÒ thêi

gian vµ ®óng kÕ ho¹ch dù tr÷ cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu

vµo cña c«ng ty gióp cho c«ng ty lùa chän ®­îc nhiÒu nhµ cung øng phï hîp víi ®Æc

®iÓm kinh doanh cña c«ng ty. HiÖn t¹i, thÞ tr­êng ®Çu vµo hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp

cña c«ng ty chØ bao gåm mét sè nguån nh­ ®· nªu ë biÓu h×nh II.6 -7, ®©y lµ nh÷ng

nhµ cung øng truyÒn thèng cho c«ng ty.

Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo gióp cho c«ng ty lùa chän nh÷ng chñng lo¹i mÆt

hµng cã chÊt l­îng, dÞch vô vµ gi¸ c¶ phï hîp tõ ®ã c«ng ty cã thÓ gi¶m ®­îc gi¸

b¸n cho kh¸ch hµng ®Ó thu hót kh¸ch hµng, më réng thÞ tr­õng vµ th¾ng trong c¹nh

tranh.

- Nghiªn cøu thÞ tr­êng b¸n bu«n cña c«ng ty: ThÞ tr­êng nµy nghiªn cøu cÇn ph¶i

chÝnh x¸c, nhanh gän. C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng nªn cã mét ®éi ngò

nh©n viªn chuyªn lµm nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu ra ®Ó x¸c lËp ra nhiÒu ®o¹n thÞ

tr­êng môc tiªu. §©y lµ mÊu chãt cña toµn bé qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng ty, v×

vËy ph¶i cÈn träng khi nghiªn cøu thÞ tr­êng nµy. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu ra lµ

chuyÓn, thanh to¸n nh­ thÕ nµo? Cã thÓ nghiªn cøu qua c¸c b¶n chµo hµng cña

kh¸ch hµng hoÆc c¸c s¸ch b¸o t¹p chÝ chuyªn ngµnh, c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng...

®Ó t×m ra cÆp s¶n phÈm - thÞ tr­êng phï hîp.

nghiªn cøu xem thÞ trêng cÇn g×?. Nhu cÇu lµ bao nhiªu ? Gi¸ c¶ vµ h×nh thøc vÇn

56

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

- Nghiªn cøu møc ®é c¹nh tranh cña s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang kinh doanh ®Ó t×m

ra møc gi¸ vµ nh÷ng ­u ®·i trong vËn chuyÓn vµ thanh to¸n ë nghiÖp vô mua hµng

vµ nghiÖp vô b¸n hµng. Xem xÐt chu kú sèng cña s¶n phÈm tõ ®ã cã nh÷ng quyÕt

®Þnh ®óng ®¾n h¬n.

TÊt c¶ c¸c h­íng nghiªn cøu trªn ®©y phôc vô cho qu¸ tr×nh kinh doanh cña c«ng

ty. §ã lµ nhiÖm vô hµng ®Çu khi b¾t tay vµo mét th­¬ng vô míi. Do vËy, c«ng ty

cung øng dÞch vô hµng kh«ng nªn sö dông mét quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng mét

c¸ch chi tiÕt ®Ó ®¶m b¶o ch¾c ch¾n cho ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty vµ t×m ra

nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng h¬n. Sau ®©y lµ quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ò xuÊt

ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.(trang sau)

57

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

X©y dùng môc tiªu nghiªn cøu

Ph©n ®Þch ®èi t¸c vµ lùa chän ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu

Thùc hiÖn qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ thu thËp th«ng tin tõ thÞ tr­êng

Xö lý th«ng tin

Ph©n tÝch c¹nh tranh

Ph©n tÝch lùa chän mÆt hµng kinh doanh Ph©n tÝch tiÒm n¨ng thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai

Chän thÞ tr­êng môc tiªu cña c«ng ty

Dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng môc tiªu

BH III.1: Quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ò xuÊt ë c«ng ty cung øng dÞch vô

hµmg kh«ng.

Nghiªn cøu thÞ tr­êng cã vai trß hÕt søc quan träng, nã ®­îc coi lµ ch×a kho¸ cña

sù thµnh c«ng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng nÕu ®­îc chØ ®¹o h­íng dÉn ®óng ®¾n cã thÓ

gi¶m bít sù kh«ng ch¾c ch¾n bao phñ nhiÒu quyÕt ®Þnh mµ c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i ®èi

mÆt.

58

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn kÕ ho¹ch ho¸ Marketing ë c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng.

ViÖc t¹o ra mét c¬ cÊu tæ chøc ch­a ®ñ, mµ mét vÊn ®Ò cã tÝnh chÊt cèt tö cña tæ

chøc mét bé phËn Marketing lµ vËn hµnh chøc n¨ng cña tæ chøc Marketing ®ã. ë

c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng th× ch­a x¸c ®Þnh ®­îc râ rµng vÒ quy tr×nh kÕ

ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng Marketing. Mét trong nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña ho¹t ®éng

Marketing ®ã lµ kÕ ho¹ch ho¸ Marketing. §©y lµ vÊn ®Ò g©y lóng tóng cho bé phËn

trong thùc tÕ vËn hµnh hoÆc bá qua hoÆc h¹ thÊp hoÆc vÉn theo c¸ch cò cña kÕ ho¹ch

l­u chuyÓn hµng ho¸ theo h×nh thøc. Sau ®©y em ®Ò xuÊt quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸

ho¹t ®éng Marketing t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ®Ó cã thÓ vµ cÇn ph¶i

+ Quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ marketing.

¸p dông ®Ó ®¶m b¶o hiÖu n¨ng vËn hµng cña tæ chøc Marketing ®· nªu lªn.

YÕu tè trung t©m trong kÕ ho¹ch ho¸ gièng nh­ trong c¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ kh¸c

lµ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh. Trong kÕ ho¹ch ho¸ Marketing c¶ vÒ chiÕn l­îc lÉn t¸c

nghiÖp ®Òu bao gåm c¸c quyÕt ®Þnh ë hiÖn t¹i ®Ó ®èi phã víi c¸c sù kiÖn trong t­¬ng

lai. C¸c kÕ ho¹ch ho¸ vÒ b¶n chÊt ®­îc ®­a ra lµ c¸c quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc hay t¸c

nghiÖp. C¸c chiÕn l­îc Marketing cÇn ®­îc ho¹ch ®Þnh tr­íc vµ sau ®ã sÏ ®­îc triÓn

khai qua c¸c ho¹t ®«ng Marketing ®· ®­îc kÕ ho¹ch ho¸. Quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ v×

vËy ®­îc x©y dùng nh­ sau: ( trang sau )

59

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

X¸c ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l­îc marketing

ThiÕt kÕ c¸c kªnh ®iÒu hµnh t¸c nghiÖp ®Ó khai th¸c c¸c chiÕn

Thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch ®iÒu hµnh t¸c nghiÖp

Gi¸m s¸t c¸c kÕt qu¶ thùc thi

§¸nh gi¸ qua liªn hÖ ng­îc vµ ®iÒu chØnh môc tiªu chiÕn l­îc Marketing

BH III. 2: Quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ Marketing ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch

vô hµng kh«ng.

ViÖc c«ng ty ¸p dông quy tr×nh kÕ ho¹ch ho¸ Marketing ®Ò xuÊt sÏ gióp cho c«ng

ty ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu Marketing cña c«ng ty th«ng qua thÞ tr­êng mµ c«ng ty

tham gia vµ c¸c ch­¬ng tr×nh Marketing sÏ ®­îc ¸p dông cho thÞ tr­êng. MÆt kh¸c,

+ Vai trß kÕ ho¹ch ho¸ marketing:

- KhuyÕn khÝch lèi t­ duy cã hÖ thèng trong lÜnh vùc qu¶n trÞ vµ trong kÕ ho¹ch

kÕ ho¹ch ho¸ Marketing cßn cã nh÷ng vai trß quan träng ®èi víi c«ng ty nh­ sau:

c¸c môc tiªu trong t­¬ng lai. C¸c ph­¬ng ph¸p ®Ó ®¹t ®­îc nã ph¶i ®­îc suy

tÝnh thËn träng vµ ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng.

- Gióp cho viÖc x¸c ®Þnh nhÞp ®iÖu ph¸t triÓn cña c«ng ty. Nh÷ng sù thay ®æi

diÔn ra nhanh chãng trong h¹ch to¸n vµ kinh doanh, nghiªn cøu c¸c thay ®æi

nµy gióp cho viÖc x¸c ®Þnh c¸c c¬ héi, khã kh¨n c«ng ty sÏ ph¶i ®­¬ng ®Çu.

- T¹o ra sù chuÈn bÞ tèt ®Ó ®èi phã víi c¸c thay ®æi, trong qu¸ tr×nh kÕ ho¹ch

ho¸, nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c qu¶n trÞ sÏ ph¶i c©n nh¾c vÒ c¸c ho¹t ®éng vµ

c¸c ph¶n øng cã thÓ x¶y ra khi c¸c c¬ héi xuÊt hiÖn hay c¸c khã kh¨n n¶y

sinh.

Marketing b¸o ®éng cho c¸c bé phËn kh¸c vÒ c¸c dù b¸o vµ ph¸t triÓn ®·

- T¹o ra sù giao tiÕp gi÷a c¸c bé phËn trong c«ng ty. Sù phæ biÕn c¸c kÕ ho¹ch

®­îc Marketing tÝnh to¸n tr­íc.

60

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

- T¹o ra sù phèi hîp gi÷a c¸c ho¹t ®éng cña c¸c bé phËn trong c«ng ty. Mét kÕ

ho¹ch ho¸ Marketing cã hiÖu n¨ng kh«ng ®iÒu tiÕt vµ phèi hîp c¸c ho¹t ®éng

trong c«ng ty theo mét tr×nh tù thêi gian hîp lý vµ c¸c bé phËn sÏ biÕt ®­îc

c¸c viÖc cÇn ph¶i lµm cña c«ng ty, tõ ®ã phèi hîp ®­îc nh÷ng nç lùc cña c¸c

bé phËn ®Ó ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu Marketing ®· ®­îc ®Ò ra.

3. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c¸c quyÕt ®Þnh c¬ b¶n trong Marketing-

mix trong b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp ë c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng.

§Ó kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n vµ phï hîp víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Em xin ®Ò

xuÊt nh»m bæ xung vµ hoµn thiÖn h¬n c¸c quyÕt ®Þnh c¬ b¶n vÒ mÆt hµng kinh

doanh, gi¸ kinh doanh vµ xóc tiÕn hçn hîp.

3.1. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh t¹i

c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

QuyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt cña

Marketing-mix. ChiÕn l­îc s¶n phÈm ®ßi hái ph¶i ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh hµi

hoµ vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm, c¬ cÊu mÆt hµng, tû träng cña tõng nhãm. §Ó mÆt hµng

cña c«ng ty phï hîp h¬n víi nhu cÇu thÞ tr­êng vµ hÊp dÉn ®­îc kh¸ch hµng, em

m¹nh d¹n ®Ò xuÊt qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh ë c«ng ty nh­ sau:

(trang sau)

61

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Ph¸t hiÖn nhu cÇu thÞ tr­ßng

X¸c ®Þnh c¸c chñng lo¹i mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp

X¸c ®Þnh c¬ cÊu mÆt hµng nhùa vµ s¾t thÐp

Tû träng tõng nhãm cña h¹t nhùa vµ s¾t thÐp

QuyÕt ®Þnh danh môc mÆt hµng kinh doanh

BH III. 3: Qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh mÆt hµng kinh doanh hµng h¹t nhùa vµ s¾t

thÐp ®Ò xuÊt ë c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

Khi ph¸t hiÖn ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i tæ chøc x¸c ®Þnh c¸c chñng

lo¹i, c¬ cÊu, tû träng tõng nhãm mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp råi sau ®ã nªn danh

môc chñng lo¹i mÆt hµng kinh doanh. Víi qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh nµy c«ng ty cã thÓ

tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mÆt hµng h¹t nhùa, s¾t thÐp vµ n©ng cao

kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty trªn th­¬ng tr­êng.

3.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn c¸c quyÕt ®Þnh gi¸ kinh doanh ë c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng.

§èi víi c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng viÖc quyÕt ®Þnh gi¸ kinh doanh lµ

rÊt quan träng nhÊt lµ ®èi víi hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp b¸n bu«n. §Ó cã thÓ më

réng thÞ phÇn cña c«ng ty vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn th­¬ng tr­êng c«ng

ty cÇn ph¶i cã mét quy tr×nh quyÕt ®Þnh gi¸ hîp lý. Tr­íc khi chän mét møc gi¸

l­îc kinh doanh cña c«ng ty, sau ®ã ph©n tÝch cÇu thÞ tr­êng, ph©n tÝch gi¸ cña ®èi

thñ c¹nh tranh vµ chän kü thuËt ®Þnh gi¸ thÝch hîp. C¸c quyÕt ®Þnh Marketing gi¸

kinh doanh ®Ò xuÊt ®­îc m« h×nh ho¸ nh­ sau:(trang sau)

cuèi cïng, c«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh chän môc tiªu ®Þnh gi¸ ®Ó phï hîp víi chiÕn

62

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

QuyÕt ®Þnh chän môc tiªu ®Þnh gi¸

Ph©n tÝch cÇu thÞ tr­êng

QuyÕt ®Þnh l­îng gi¸ chi phÝ

Ph©n tÝch chµo hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh

QuyÕt ®Þnh chän kü thuËt ®Þnh gi¸ thÝch hîp

QuyÕt ®Þnh chän gi¸ cuèi cïng cña mÆt hµng

BH III. 4: C¸c quyÕt ®Þnh Marketing gi¸ kinh doanh ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng.

3.3. §Ò xuÊt hoµn thiÖn quy tr×nh c«ng nghÖ qu¶ng c¸o t¹i c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, khi doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng th× mét

kh©u kh«ng thÓ thiÕu, kh«ng thÓ xem nhÑ vµ ph¶i ®­îc tæ chøc hîp lý theo nguyªn

lµ thñ ph¸p cùc kú quan träng trong h×nh th¸i thÞ tr­êng c¹nh tranh. ë ®©y ng­êi

t¾c hÖ thèng vµ biÓu hiÖn ®ã lµ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng nghÖ qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o

b¸n lµm qu¶ng c¸o nh»m ®¹t tíi sù c©n b»ng tÕ nhÞ gi÷a tÝnh ®ång nhÊt vµ tÝnh kh¸c

biÖt cña s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, doanh

nghiÖp ph¶i truyÒn ®¹t ®­îc th«ng qua qu¶ng c¸o:

- S¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c biÖt víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh

tranh.

Nh­ vËy qu¶ng c¸o kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ vÊn ®Ò th«ng tin th«ng b¸o, mêi chµo

mµ cßn lµ vÊn ®Ò thuyÕt phôc ng­êi mua ®Õn víi m×nh. Do vËy qu¶ng c¸o ph¶i ®¹t

- DÞch vô cña doanh nghiÖp cung cÊp h¬n h¼n dÞch vô cña ®èi thñ c¹nh tranh.

®­îc môc tiªu më réng cÇu kÝch thÝch vµ thu hót søc mua, t¨ng khèi l­îng b¸n.

63

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Gi¸ c¶

(1) (2) (1) §­êng doanh sè kh«ng cã qu¶ng c¸o

hoÆc qu¶ng c¸o kh«ng cã hiÖu qu¶

(2) §­êng doanh sè khi cã hiÖu qu¶

qu¶ng c¸o

Khèi l­îng b¸n

BH III. 5: §å thÞ biÓu diÔn hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o.

Muèn qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ thùc sù, c«ng ty ph¶i x©y dùng ®­îc c¸c néi dung

sau ë c«ng ty m×nh:

- Lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: b¸o chÝ, cataloge, truyÒn h×nh...

- Dù tÝnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o.

- ThiÕt kÕ kªnh qu¶ng c¸o

- X¸c ®Þnh môc tiªu, ®èi t­îng vµ ®Þa chØ qu¶ng c¸o.

Khi tiÕn hµnh qu¶ng c¸o c«ng ty cÇn l­u ý mét sè vÊn ®Ò sau:

+ Néi dung qu¶ng c¸o: ph¶i ®Çy ®ñ, th«ng qua thñ ph¸p nghÖ thuËt lµm cho

kh¸ch hµng dÔ dµng nhËn biÕt ®­îc. VËn dông nh÷ng c¬ së t©m lý ®Ó thiÕt kÕ

ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶.

+ Tªn qu¶ng c¸o ph¶i ng¾n gän, dÔ hiÓu, dÔ nhí.

+ Cã ch÷, cã h×nh, (©m thanh).

+ Næi bËt träng t©m: ngoµi sù qu¶ng c¸o vÒ mÆt hµng kinh doanh cßn cÇn qu¶ng

c¸o theo h­íng qu¶ng c¸o ­u thÕ cña c«ng ty, sù chuyªn doanh vÒ mÆt hµng h¹t

nhùa vµ s¾t thÐp vµ cã nh÷ng kinh nghiÖm vÒ chuyªn doanh mÆt hµng nµy.

64

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

X¸c lËp môc tiªu qu¶ng c¸o

thêi gian, kh«ng gian qu¶ng c¸o

X¸c lËp ®Þa chØ, néi dung qu¶ng c¸o

Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o vµ ph­¬ng ph¸p truyÒn th«ng

ThiÕt kÕ kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, chiÕn dÞch qu¶ng c¸o

Thiªt lËp ng©n s¸ch qu¶mg c¸o

X¸c lËp vµ vËn hµnh kªnh qu¶ng c¸o

X¸c ®Þnh hiÖu lùc vµ hiÖu qu¶ kªnh qu¶ng c¸o

BH III. 6: S¬ ®å qui tr×nh c«ng nghÖ qu¶ng c¸o ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng.

4. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng nghÖ b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ

s¾t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

Ngoµi ba c«ng nghÖ b¸n bu«n mµ c«ng ty ®ang sö dông ra, c«ng ty cÇn bæ sung

mét lo¹i h×nh c«ng nghÖ b¸n bu«n n÷a ®Ó phï hîp víi ho¹t ®éng kinh doanh trong

nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng.

- C«ng ty nªn b¸n hµng qua héi chî, v× ®©y lµ n¬i c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt còng

nh­ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i gÆp gì nhau, giíi thiÖu, kh¶o s¸t vµ ký kÕt hîp ®ång

mua b¸n. §Ó thùc hiÖn tèt ho¹t ®éng b¸n hµng qua héi chî c«ng ty cÇn tu©n thñ theo

c¸c b­íc sau:

- B­íc 1: Lùa chän héi chî.

- B­íc 2: §¨ng ký tham gia.

- B­íc 3: ChuÈn bÞ c¸c mÆt hµng giíi thiÖu vµ chuÈn bÞ lùc l­îng b¸n.

- B­íc 4: Tham gia héi chî.

- B­íc 6: Giíi thiÖu s¶n phÈm vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng.

- B­íc 7: Ký hîp ®ång; Thùc hiÖn hîp ®ång mua b¸n

- B­íc 5: Ph¸t hiÖn nhu cÇu kh¸ch hµng.

- B­íc 8: Ch¨m sãc kh¸ch hµng

65

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

5. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn hÖ thèng hËu cÇn kinh doanh th­¬ng m¹i

b¸n bu«n hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô

hµng kh«ng.

5.1. §Ò xuÊt qu¸ tr×nh vËn chuyÓn, dù tr÷ vµ b¶o qu¶n hµng ho¸ t¹i c«ng ty

cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

KÕ ho¹ch giao nhËn hµng cña c«ng ty ph¶i ®­îc thiÕt lËp trªn c¨n cø ®¬n ®Æt

hµng cña kh¸ch hµng, ph­¬ng ph¸p b¸n vµ ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn ph¶i phï hîp

víi môc tiªu, nhiÖm vô hËu cÇn. Cã hai ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn: vËn chuyÓn th¼ng

chuyÓn qua biÓu h×nh sau:

vµ vËn chuyÓn qua kho. Cã thÓ m« t¶ mét c¸ch ®¬n gi¶n c¸c ph­¬ng ph¸p vËn

Hµng nhËp c¶ng

HÖ thèng kho cña c«ng ty Kho cña kh¸ch hµng

BH III.7: Kªnh vËn chuyÓn cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i.

C«ng ty ¸p dông ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn th¼ng v× ®©y lµ ph­¬ng ph¸p thÝch øng

víi môc tiªu ®Þnh h­íng chi phÝ chø kh«ng ph¶i dÞch vô vµ trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ

thÞ tr­êng ph¸t triÓn víi sù c¹nh tranh dÞch vô gay g¾t, nã Ýt ®­îc sö dông. C«ng ty

nªn ¸p dông ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn phæ biÕn ®ã lµ ph­¬ng ph¸p vËn chuyÓn qua

kho. Trong ®iÌu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ chuyªn m«n ho¸, vËn chuyÓn qua kho cã

nhiÒu ­u thÕ h¬n v× nã ®¶m b¶o tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu dÞch vô cña kh¸ch hµng

víi chi phÝ thÊp. ViÖc hµng ho¸ ®ù¬c dù tr÷ trong m¹ng l­íi kho sÏ ®¶m b¶o sù

øng nhanh vµ æn ®Þnh hµng ho¸ cho kh¸ch hµng.

MÆt kh¸c, vËn chuyÓn hµng ho¸ qua kho ®­îc ph©n bæ hîp lý sÏ ph¸t huy tÝnh

kinh tÕ nhê qui m« trong vËn chuyÓn vµ do ®ã gi¶m ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn.

ph©n bè hîp lý cho kh¸ch hµng c¶ vÒ chÊt l­îng, sè l­îng, c¬ cÊu...®ång thêi cung

66

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

ChÝnh v× vËy, C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng ph¶i x¸c ®Þnh mét ph­¬ng

thøc vËn chuyÓn hîp lý, nã sÏ gióp cho c«ng ty ®¸p øng tèt nhÊt nhu cÇu thÞ tr­êng

vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty.

HiÖn t¹i, c«ng ty cã ®éi xe ®Ó vËn chuyÓn hµng ho¸ vµ cïng víi hÖ thèng nhµ kho

hiÖn ®¹i ®¶m b¶o cho viÖc dù tr÷ vµ b¶o qu¶ hµng ho¸. §©y lµ yÕu tè ®¶m b¶o cho

c«ng ty phï hîp víi c­¬ng vÞ lµ mét nhµ b¸n bu«n. Nh­ng víi mét nhµ kho hiÖn ®¹i

vÉn ch­a ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc dù tr÷ vµ b¶o qu¶n hµng ho¸ tèt. V× vËy,

c«ng ty nªn ®µo t¹o mét ®éi ngò nh©n viªn cã tr×nh ®é vµ am hiÓu vÒ ®Æc tÝnh lý ho¸

cña hµng ho¸ tõ ®ã hä sÏ cã kÕ ho¹ch tèt h¬n trong b¶o qu¶n vµ dù tr÷ hµng ho¸

chèng mÊt m¸t hoa hôt, chuÈn bÞ hµng ho¸ ë tr¹ng th¸i s½n sµng ®Ó vËn chuyÓn cung

øng kÞp thêi cho kh¸ch hµng. Sau ®©y lµ s¬ ®å qui tr×nh vËn chuyÓn, dù tr÷ vµ b¶o

qu¶n hµng ho¸ ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

NhËn ®¬n ®Æt hµng, giÊy b¸o nhËn hµng

X©y dùng kÕ ho¹ch vËn chuyÓn

X©y dùng kÕ haäch b¶o qu¶n vµ dù tr÷

Lùa chän con ®­êng vËn chuyÓn

QuyÕt ®Þnh ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn hîp

Chän ph­¬ng ¸n vËn chuyÓn tèi ­u

Thùc thi vµ ®iÒu chØnh ph­¬ng ¸n

BH III. 8: Qui tr×nh vËn chuyÓn, dù tr÷ vµ b¶o qu¶ hµng ho¸ ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty

cung øng dÞch vô hµng kh«ng.

5.2. §Ò xuÊt c«ng nghÖ thanh to¸n mua b¸n hµng ho¸ t¹i c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng.

Thanh to¸n lµ mét ho¹t ®éng rÊt quan träng ®¶m b¶o cho ®ång vèn cña c«ng ty

linh ho¹t h¬n. Trong nhiÒu tr­êng hîp khi giao dÞch mua b¸n, c¸c kh¸c hµng cña

67

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

c«ng ty kh«ng tr¶ ®óng nh­ tho¶ thuËn sÏ lµm cho ®ång vèn cña c«ng ty ø ®äng g©y

thiÕu hôt vèn kinh doanh, ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Do vËy,

khi giao dÞch thanh to¸n tiÒn hµng c«ng ty cÇn ph¶i chó träng ®Õn thêi h¹n thanh

to¸n vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n. HiÖn t¹i c«ng ty chØ sö dung ph­¬ng thøc thanh

to¸n b»ng tiÒn mÆt , c«ng ty nªn më réng ph­¬ng thøc thanh to¸n míi nh­: Thanh

to¸n b»ng sÐc c¸ nh©n, thÎ tÝn dông, ng©n phiÕu,...MÆt kh¸c, vèn kinh doanh cña

c«ng ty chñ yÕu ®i vay v× vËy viÖc thanh to¸n nhanh chãng, chÝnh x¸c sÏ gióp cho

c«ng ty ®¶m b¶o môc tiªu lîi nhuËn.

5.3. §Ò xuÊt qui tr×nh c«ng nghÖ mua hµng t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô hµng

kh«ng.

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ mét c«ng ty kinh doanh tæng hîp. Ho¹t

®éng mua hµng, lùa chän nguån hµng ®èi víi nh÷ng mÆt hµng nãi chung vµ mÆt

hµng h¹t nhùa, s¾t thÐp nãi riªng. C«ng ty chñ yÕu mua hµng dùa theo ®¬n ®Æt hµng

cña kh¸ch hµng, nguån hµng ®èi víi mÆt hµng h¹t nhùa c«ng ty ®ang kinh doanh

b¸n bu«n lµ nhËp tõ: NhËt, Ên ®é, ¶ rËp xª ót ... §èi víi mÆt hµng thÐp nguån hµng

lµ: Nga, Hµn quèc, Trung quèc...§©y lµ nh÷ng nguån hµng truyÒn thèng cña c«ng ty

tõ khi c«ng ty b¾t tay vµo kinh doanh hai mÆt hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp. C«ng ty nªn

më réng nguån hµng ®Ó cã thÓ ®a d¹ng ho¸ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm, chÊt l­îng,

dÞch vô vµ gi¸ c¶.

Mua hµng ho¸ lµ ho¹t ®éng khëi ®Çu cña qu¸ tr×nh kinh doanh th­¬ng m¹i nh»m

t¹o nªn lùc l­îng hµng ho¸ ®Ó ®¸p øng kh¸ch hµng.

Thùc chÊt cña ho¹t ®éng mua hµng lµ mét hµnh vi th­¬ng m¹i do c«ng ty thùc

hiÖn v¬Ý t­ c¸ch lµ ng­êi mua ®¹i diÖn cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh. Ho¹t ®éng

mua hµng cã vai trß rÊt quan träng nã ®¶m b¶o cung øng ®óng theo yªu cÇu cña

kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, ho¹t ®éng mua hµng cã ¶nh h­ëng lín tíi néi dung, kÕt qu¶

vµ hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh kinh doanh th­¬ng m¹i. Cô thÓ nã ¶nh h­ëng ®Õn doanh

thu, chi phÝ vµ lîi nhuËn cña c«ng ty. ViÖc x©y dùng kÕ ho¹ch mua hµng ph¶i dùa

Sau ®©y lµ qui tr×nh ho¹t ®éng mua hµng ®Ò xuÊt ®èi víi tÊt c¶ c¸c mÆt hµng nãi

chung, hµng h¹t nhùa vµ s¾t thÐp nãi riªng cña c«ng ty cung øng dÞch vô hµng

trªn kÕ ho¹ch tiªu thô vµ yªu cÇu vÒ dù tr÷ cña c«ng ty.

kh«ng. (trang sau):

68

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

X©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô vµ dù tr÷

Lªn kÕ ho¹ch mua

Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Çu vµo

Lùa chon ph­¬ng thøc mua

Mua míi

Mua lÆp l¹i cã ®iÒu chØnh Mua lÆp l¹i

Th­¬ng l­îng

Lùa chän nguån hµng

Ký vµ thùc hiÖn hîp ®ång mua

§¸nh gi¸ kÕt qu¶ mua

hµng kh«ng.

Tãm l¹i, trong kinh doanh th­¬ng m¹i ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh vµ thùc

BH III. 9: Qui tr×nh ho¹t ®éng mua hµng ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô

hiÖn mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng, ngoµi viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng

69

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

chÝnh yÕu (c¸c ho¹t ®éng cã ®Æc tr­ng th­¬ng m¹i) c«ng ty cßn ph¶i thùc hiÖn tèt

c¸c ho¹t ®éng hËu cÇn kinh doanh nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng trªn

thÞ tr­êng vµ còng lµ hç trî cho c¸c ho¹t ®éng cã ®Æc tr­ng th­¬ng m¹i. C«ng ty cÇn

thùc hiÖn tèt c¸c yÕu tè cña hËu cÇn kinh doanh th­¬ng m¹i sau:

+ §¶m b¶o nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ hµng ho¸, dÞch vô: ®ßi hái c¸c c¬ së hËu cÇn

cña c«ng ty (cöa hµng, tr¹m kinh doanh, kho hµng ho¸, trung t©m th­¬ng m¹i) ph¶i

tæ chøc tèt qu¸ tr×nh mua, dù tr÷, b¶o qu¶n hµng hãa, bao b× bao gãi vµ ph©n phèi

giao hµng hîp lý.

+ §¶m b¶o nhu cÇu vÒ thêi gian mua s¾m: ®Ó tiÕt kiÖm thêi gian mua s¾m cña kh¸ch

ph¶i t¨ng c­êng trang thiÕt bÞ: söa ch÷a, ®Çu t­ míi trang thiÕt bÞ vµ quy ho¹ch mÆt

hµng, ®ång thêi n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña c«ng ty, ®ßi hái c¸c c¬ së hËu cÇn

b»ng hîp lý.

+ §¶m b¶o nhu cÇu vÒ kh«ng gian mua s¾m: ®ßi hái c¸c c¬ së hËu cÇn cña c«ng ty

ph¶i t¹o ra mét kh«ng gian mua s¾m trËt tù, vÖ sinh kh«ng ¶nh h­ëng tíi søc khoÎ

cña kh¸ch hµng trong thêi gian mua s¾m.

6. §Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý kinh

doanh ë c«ng ty.

§Ó ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ h¬n n÷a vµ phï hîp víi môc tiªu, chiÕn

l­îc kinh trong nh÷ng n¨m tíi, c«ng ty nªn bæ xung thªm mét phßng Marketing

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn cã hiÖu qu¶ cao, c«ng ty nªn

thiÕt lËp mét phßng Marketing th­¬ng m¹i. Phßng nµy cã tr¸ch nhiÖm ph¸t triÓn thÞ

tr­êng ho¹t ®«ng kinh doanh cña c«ng ty vµ lËp kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc Marketing ®èi

víi tÊt c¶ c¸c mÆt hµng cña c«ng ty. Phßng Marketing sÏ lµ cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi

kh¸ch hµng.

T«i xin ®Ò xuÊt thªm mét phßng Marketing nh¨m hoµn thiÖn c¬ cÊu tæ chøc bé

m¸y qu¶n lý cña c«ng ty nh­ sau(trang sau)

70

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

Ban gi¸m ®èc

Phßng Marketing

Phßng kinh doanh

Phßng kÕ ho¹ch ®Çu t­

Phßng xuÊt nhËp khÈu

Phßng tæ chøc hµnh chÝnh

Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n

X­ëng chÕ biÕn gç Phßng kiÓm ho¸ kh¨n Chi nh¸nh TP H.C.M Chi nh¸nh n­íc ngoµi X­ëng may xuÊt khÈu ®¹i lý b¸n vÐ m¸y bay

BH III. 10: S¬ ®å ®Ò xuÊt vÒ c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý t¹i c«ng ty cung øng

dÞch vô hµng kh«ng

Tr­ëng phßng Marketing

Qu¶n trÞ gi¸

Qu¶n trÞ kªnh

Qu¶n trÞ s¶n phÈm

Qu¶n trÞ xóc tiÕn hçn hîp

BH III 11: S¬ ®å cÊu tróc phßng Marketing ®Ò xuÊt t¹i c«ng ty cung øng dÞch vô

hµng kh«ng.

71

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

III. KiÕn nghÞ vÜ m«

1. VÒ vèn.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, d­íi sù qu¶n lý vÜ m« cña nhµ n­íc c¸c c«ng ty gÆp

ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc. Hä ®Òu m¾c ph¶i

c¨n bÖnh thiÕu vèn kinh doanh trong khi ®ã nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng kh«ng cho phÐp

nh­ vËy. Bëi v×, khi ®· b­íc ra th­¬ng tr­êng “ vèn ” lµ thø vò khÝ chñ yÕu cña c¸c

doanh nghiÖp vµ nã thÓ hiÖn søc m¹nh cña doanh nghiÖp.

C«ng ty cung øng dÞch vô hµng kh«ng lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc nªn kh«ng

muèn ph¸t triÓn c«ng ty cÇn ph¶i cã vèn ®Çu t­, vËy vèn ®Çu t­ ë ®©u? Nhµ n­íc

thÓ kh«ng m¾c vµo c¨n bÖnh thiÕu vèn kinh doanh. Ngµnh nghÒ kinh doanh ®a d¹ng,

cÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp vay vèn víi møc l·i suÊt ­u ®·i, thñ tôc vay

vèn ng¾n ngän( tr¸nh d­êm dµ thñ tôc). Thóc ®Èy nhanh sù ra ®êi cña thÞ tr­êng

chøng kho¸n më réng c«ng t¸c thuª mua tµi chÝnh ®Ó khyÕn khÝch vµ ®Èy m¹nh ho¹t

®éng xuÊt nhËp khÈu.

1. VÒ luËt ph¸p.

Nhµ n­íc cÇn hoµn chØnh ‘ luËt ®Çu t­ n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam‘ cô thÓ ho¸ viÖc

thùc thÞ luËt, ®¬n gi¶n ho¸ c¸c thñ tôc cÊp giÊy phÐp ®Çu t­ n­íc ngoµi...

®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thu hót c¸c nguån vèn, kü thuËt vµ c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, gãp phÇn

c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, thóc ®Èy s¶n xuÊt trong n­íc ph¸t triÓn.

3. VÒ thuÕ.

Nhµ n­íc cÇn ph¶i khuyÕn khÝch nhËp c¸c nguyªn vËt liÖu mµ trong n­íc kh«ng

s¶n xuÊt ®­îc ®ång thêi cung lµ ®Ó rót ng¾n thêi gian thùc hiÖn qu¸ tr×nh c«ng

nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt nø¬c. HiÖn nay, h¹t nhùa vµ mét sè chñng lo¹i s¾t

thÐp nhu cÇu trong n­íc cao mµ trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc v× vËy ®èi víi mÆt

hµng nµy nhµ n­íc cÇn ¸p dông møc thuÕ nhËp khÈu hîp lý ®Ó kÝch thÝch c¸c ngµnh

s¶n xuÊt, ngµnh x©y dùng trong n­íc ph¸t triÓn.

72

Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

LuËn v¨n tèt nghiÖp

73