Đề tài " TÌNH HÌNH HẠOT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG "

Chia sẻ: Nguyễn Nhi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:67

Thêm vào BST

Báo xấu

183
lượt xem 63
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Khái niệm và các vấn đề về tín dụng thương mại: a. Khái niệm tín dụng thương mại: Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người mua. Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài " TÌNH HÌNH HẠOT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG "

Tr ườ ng……………………………… Khoa………………………….. BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: TÌNH HÌNH HẠOT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG
TÌNH HÌNH HẠOT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI. I. KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI. 1. Khái niệm và các vấn đề về tín dụng thương mại: a. Khái niệm tín dụng thương mại: Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người mua. Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tín dụng thương mại là do một nhà sản xuất cấp cho một hãng buôn, hãng phân phối, hay bán lẻ. Hoặc do hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ hoặc do nhà sản xuất hay hãng phân phối cấp cho một hãng tiêu dùng công nghiệp... Tín dụng thương mại là phương tiện đơn giản hóa việc thanh toán nhiều hơn làm công cụ cho vay. Khách hàng thường thấy các thuận lợi khi được trì hoãn việc thanh toán cho đến khi các khoản mua bán hay giao hàng đã được thực hiện. b. Chi phí tín dụng thương mại: Là những chi phí, phí tổn khi thực hiện chính sách tín dụng và chấp nhận tín dụng. Chi phí của tín dụng thương mại được xác định bằng công thức: % chiết khấu 360 Chi phí = x 100-%chiết khấu Thời hạn tín dụng - thời hạn chiết khấu Một điều lưu ý là: Chi phí tín dụng thương mại có thể giảm khi khách hàng thanh toán chậm hơn thời hạn quy định. Cũng có thể giảm trong ttr ường hợp thanh toán được kéo dài hơn thời hạn cho phép. c. Các loại tín dụng thương mại Tín dụng thương mại có thể được phân thành 2 loại:  Tín dụng thương mại tự do:Là tín dụng được chấp nhận trong khoảng thời gian được hưởng chiết khấu.  Tín dụng thương mại có chi phí: là tín dụng ngoài tín dụng thương mại tự do, với chi phí bằng đúng % chiết khấu cho phép. Thông thường các nhà quản trị tài chính thường sử dụng loại tín dụng thương mại tự do, họ sẽ chỉ sử dụng tín dụng thương mại có chi phí khi phân tích chi phí vốn và chắc chắn rằng nó nhỏ hơn chi phí vốn có từ các nguồn khác. 2. Các lý do thực hiện chính sách tín dụng thương mại:
Tín dụng thương mại là một công cụ có sức mạnh tạo thuận lợi cho việc bán hàng. Việc thực hiện một chính sách tín dụng thương mại có thể mang lại những thuận lợi hoặc bất lợi cho các bên và nó có thể dẫn đến vấn đề đôi bên cùng có lợi trong việc thỏa thuận thực hiện một chính sách tín dụng với những lý do sau: a. Đối với người được hưởng tín dụng thương mại:  Thứ nhất: Người mua tận dụng việc mua chịu như là một nguồn tài trợ ngắn hạn, họ có thể hưởng lợi từ khoản chiết khấu ( nếu chấp nhận trả sớm ) hoặc có thể chiếm dụng được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý.  Thứ hai: Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn (trong quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu đòi hỏi phải có một nguồn vốn tích lũy. Do đó vịêc thực hiện chính sách tín dụng nh ư là một cơ hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh của mình).  Thứ ba: Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn.  Thứ tư: Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại mang tính sẵn sàng và mềm dẽo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để thực hiện việc tài trợ. Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ  về thời gian. Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ nhàng hơn so với trễ hạn trong các khoản vay nợ. b. Đối với người cấp tín dụng:  Thứ nhất: Ơ một khía cạnh nào đó tín dụng thương mại nó trở thành công cụ khuyến mại của người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến hầu như tài trợ hoàn toàn cho các doanh nghiệp mới bằng cách bán chịu với thời hạn thật dài.  Thứ hai: Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.  Thứ ba: Cải thiện được mối quan hệ với khách hàng, tạo được hình ảnh, ấn tượng với khách hàng.  Thứ tư: Tín dụng thương mại là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chế được ảnh hưởng của lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ. 3.Các yếu tố của chính sách tín dụng: Khi lựa chọn một chính sách tín dụng các doanh nghiệp đều cân nhắc và lựa chọn kỹ lưỡng bởi vì một chính sách tín dụng bao gồm bốn yếu tố: a. Thời hạn tín dụng :Là một quy định về thời gian tín dụng và mức chiết khấu áp dụng. Ví dụ: thời hạn tín dụng của một công ty A là ” 2/10 net 30” áp dụng đối với tất cả khách hàng. Thời hạn tín dụng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố:  Thứ nhất: Tính chất kinh tế của sản phẩm.  Thứ hai: Tình trạng của người bán.  Thứ ba: Tình trạng của người mua.  Thứ tư: Giảm giá hàng bán. b. Các định chuẩn tín dụng: Là các quy định áp dùng nhằm xác định khách hàng nào thanh toán tín dụng đều đặn và số lượng tín dụng chấp thuận cho từng khách hàng.
Việc quy định các định chuẩn tín dụng ngấm ngằm yêu cầu một sự đánh giá chất lượng tín dụng mà ta có thể hiểu trong ngôn ngữ ngành là khả năng không thanh toán được của một khách hàng. Một số biện pháp để đo lương chất lượng tín dụng :  Phương pháp phán đoán: “ 5 Cs” Là phương pháp truyền thống được sử dụng để đánh giá chất lượng tín dụng. -Tư cách tín dụng ( Character): là thái độ tự giác đối với việc thanh toán nợ của khách hàng . -Khả năng thanh toán (Capacity): là chủ thể coi xét khả năng thanh toán nợ của khách hàng. -Vốn (Capital): là thứơc đo một điều kiện tài chính của một doanh nghiệp. -Vật thế chấp (Collateral): liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể thế chấp để đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình. -Điều kiện kinh tế (Codition): liên quan đến sự phát triển nền kinh tế nói chung và mức độ phát triển của từng vùng địa lý hay kinh tế nói riêng có ảnh hưởng đến việc thanh toán của khách hàng đối với món nợ của nó.  Phương pháp thống kê: Thường được áp dung rộng rãi trong đánh giá chất lượng tín dụng của khách hàng. Phương pháp này dựa trên các số liệu thống kê về thanh toán của từng cá nhân khách hàng để phân tích và đánh giá khách hàng.  Các nguồn thông tin tín dụng : Có hai nguồn thông tin tín dụng quan trọng là: -Thông từ các hiệp hội tín dụng. -Nguồn thông tin bên ngoài có thể có được từ các báo cáo tín dụng của chi nhánh với các thông tin về thu hồi tín dụng và nó được bán để lấy tiền hoa hồng. c. Chính sách thu nợ: Chính sách tín dụng liên quan đến quá trình thực hiện những khoản phải thu đáo hạn của doanh nghiệp. Chính sách thu nợ có mục đích sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện việc thu tiền với các hóa đơn đáo hạn. Nó cũng liên quan đến việc định thời hạn cho chi tiêu các nguồn lực đó. d. Chiết khấu bán hàng: Là công cụ để kích thích khách hàng thanh toán nợ đúng hạn, chiết khấu là việc giảm giá hàng hóa cho những khách hàng mạnh dạng thanh toán sớm. Việc sử dụng chiết khấu sẽ mang lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi.  Thứ nhất:Sẽ lôi kéo thêm khách hàng mới.  Thứ hai: Ap dụng chiết khấu sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán sớm, giảm được kì thu tiền bình quân. Tỷ lệ chiết khấu tối ưu sẽ được hình thành tại điểm mà chi phí biên tế và lợi nhuận biên tế cân bằng nhau. II. CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA DOANH NGHIỆP : 1.Mục tiêu của chính sách tín dụng:
Một chính sách tín dụng của doanh nghiệp được xác định phải dựa trên mục tiêu của doanh nghiệp đề ra là gì? Và xem xet nó có ảnh hưởng như thế nào đến mục tiêu của doanh nghiệp và phải xác định mục tiêu rõ ràng khi xây dựng chính sách tín dụng. Đồng thời cần có sự cân nhắc xem xét ước tính sự tăng trưởng của khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp nhằm đối diện với điều kiện cạnh tranh. Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu chính sách tín dụng cần phải cân nhắc giữa hai yếu tố: a. Chi phí liên quan đến khoản phải thu của khác hàng: những chi phí này bao gồm: -Chi phí về đầu tư. -Chi phí thu hồi các khoản phải thu. -Chi phí quản lý hành chính. -Chi phí bổ sung. b.Lợi nhuận mang lại cho khoản đầu tư bổ sung về nợ phải thu từ khách hàng: Lợi nhuận từ chính sách tín dụng mang lại do sự tăng lên của doanh thu. Đó chính là lợi nhuận tăng thêm từ việc đầu tư bổ sung vào khoản phải thu từ khách hàng. 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng. Một chính sách tín dụng luôn chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố: a. Lợi nhuận tiềm năng: Là cơ sở để đánh giá chính sách tín dụng có hiệu quả hay không. Chúng ta cần xem xét khả năng bán hàng tín dụng cũng như cũng như tài sản đầu tư vào các khoản phải thu chưa được thanh toán, điều cần quan tâm là lợi nhuận tiềm năng có bù đắp được những phí tổn của chính sách tín dụng hay không là điều đáng quan tâm. b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường: Trong điều kiện cạnh tranh gây gắt, tín dụng thương mại là công cụ cạnh tranh hiệu quả. Bởi vì, với một mức độ cạnh tranh và một cường độ cạnh tranh lớn thì một doanh nghiệp không thể thắt lưng buột bụng đứng nhìn các đối thủ cạnh tranh đưa ra các phương thức, các chính sách cạnh tranh đ ược. Do đó ở một phương diện nào đó các doanh nghiệp cần phải xem xát đưa ra các thái độ hình thức tín dụng hiệu quả để lôi kéo khách hàng về phía mình. c.Lượng cầu: Chính sách tín dụng được áp dụng hiệu quả nhất trong trường hợp lượng cầu còn ở mức thấp, nó là công cụ dùng để kích thích gia tăng sức mua, gia tăng lượng cầu. Việc cố gắng mở rộng chính sách tín dụng trong trường hợp này là khá tốt. Tuy nhiên trong trường hợp lượng cầu lên cao thì việc áp dụng chính sách tín dụng mở rộng sẽ không có hiệu quả cao. d.Khối lượng bán: Với một khối lượng bán nhỏ thì sẽ không đem lại hiệu quả khi mở rộng chính sách tín dụng, bởi vì với những chi phí, phí tổn phát sinh trong trường hợp này nó sẽ không có khả năng cân bằng với lợi nhuận mang lại từ việc mở rộng chính sách tín dụng. Cho nên trong trường hợp khối lượng bán đủ lớn thì việc mở rộng chính sách tín dụng mới đáng quan tâm.
e. Giá trị tồn kho: Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho d ài chi phí tồn kho lớn thì họ sẽ có xu hướng mở rộng chính sách tín dụng th ương mại để giải tỏa tồn kho giảm đi bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp. f. Bản chất của sản phẩm hàng hóa: Thời hạn tín dụng thương mại được chấp thuận mở rộng còn tùy thuộc vào bản chất của sản phâm có thời hạn luân chuyển cao hay thấp. g.Tình trạng của người bán: Điều kiện tín dụng được chấp thuận tùy theo tình trạng tài chính và vị trí của người bán trên thị trường. h.Tình trạng của người mua: Điều kiện tín dụng được chấp thuận còn tùy thuộc vào tình trạng tài chính của người mua, người mua là khách hàng quen hay vãng lai. i. Điều kiện kinh tế: Một môi trường kinh tế ổn định, một ngành có tốc độ tăng trưởng cao thường tạo cho các nhà cung cấp một sự tin tưỏng an tâm khi thực hiện chính sách tín dụng và thu hút họ tham gia một cách mạnh mẽ vào hoạt động này. Ngược lại nếu một môi trường kinh tế có nhiều bất ổn biến động thì các nhà cung cấp tín dụng sẽ thờ ơ và không mấy quan tâm đến lĩnh vực này. 3. Xây dựng các điều kiện tín dụng: Việc xây dựng các điều kiện tín dụng dựa trên việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách tín dụng và kết hợp với tình trạng khả năng hiện tại của doanh nghiệp để dưa ra các điều kiện tín dụng thích hợp. Điều kiện tín dụng được xác định bởi hai nhân tố: a. Kỳ hạn trả tiền: Là thời hạn thanh toán được đề nghị trong giao dịch giữa hai bên. Khi kỳ hạn trả tiền tăng sẽ làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa là doanh thu từ doanh nghiệp tăng lên. Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày thì có thể số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi. b. Tỷ lệ chiết khấu: Khi doanh nghiệp tăng tỷ lệ chiết khấu thì nói chung doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng mới làm cho doanh thu sẽ tăng thêm. Ngược lại khi kỳ hạn trả tiền bị rút ngắn thì khách hàng sẽ xem xét đến chiết khấu của doanh nghiệp. 4. Đánh giá chính sách tín dụng của doanh nghiệp: Để đánh giá và lựa chọn các chính sách tín dụng khác nhau cần ước tính sự ảnh hưởng của các chính sách này đến lợi nhuận của doanh nghiệp nh ư thế nào, và với mỗi chính sách tín dụng cần phải ước tính những thay đổi sau: -Doanh thu dự kiến. -Giá vốn hàng bán. -Chi phí hành chính, nợ phải thu khó đòi, chi phí thu hồi nợ. -Chiết khấu chấp nhận. -Thời gian bình quân của một kỳ thu nợ. -Giá trị khoản phải thu của khách hàng.
a.Ước tính doanh thu: Đây là giai đoạn đầu tiên quan trọng nhất vì nó tạo cơ sở cho tất cả các dự đoán khác. Vấn đề dự đoán doanh thu do ảnh hưởng của các chính sách tín dụng cần phải dựa vào việc nghiên cứu các thái độ, thói quen của người tiêu dùng hay khách hàng và đối thủ cạnh tranh. b.Ước tính chi phí giá vốn hàng bán: Bộ phận kế toán quản trị sẽ ước tính về chi phí giá vốn hàng bán theo doanh thu đã ước tính. Ơ mỗi mức doanh thu sẽ t ương ứng với chi phí về giá vốn hàng bán được xác định. Tuy nhiền cần chú ý một số trường hợp biến động về giá vốn hàng bán khi mức hoạt động thay đổi. Đối với các doanh nghiệp sản xuất, khi khối lượng bán tăng lên chi phí về giá vốn hàng bán bắt đầu giảm vì một vài chi phí cố định (như khấu hao tài sản cố định) khi phân bổ cho mỗi sản phẩm sẽ giảm đi. Tuy nhiên ở một vài mức sản xuất, chi phí về giá vốn có thể tăng lên vì cần phải trả thêm các chi phí bổ sung. Đối với các doanh nghiệp thương mại biến động về giá vốn hàng bán chủ yếu do nhân tố thị trường (giá mua). Ngoài ra còn chịu sự tác động của các chính sách thu mua, cung ứng... của doanh nghiệp. c.Ước tính chi phí quản lý liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ và các khoản phải thu khó đòi:  Chi phí liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ: Các chi phí này tỷ lệ với khoản phải thu từ khách hàng, vì vậy phải căn cứ vào khoản phải thu, thực trạng về các khoản chi phí này trong quá khứ để ước tính mức chi phí phù hợp.  Đối với khoản phải thu khó đòi: Chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế ở doanh nghiệp trong thời gian qua và tùy theo khách hàng của doanh nghiệp để ước tính tỷ lệ % khoản phải thu khó đòi.(Ở đây ước tính khoản phải thu khó đòi không phải căn cứ vào thực tế khoản phải thu hiện tại của doanh nghiệp mà việc ước tính dựa vào doanh thu). d.Ước tính doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu: Khi đưa ra chính sách tín dụng cần phải ước tính tỷ lệ % những khách hàng muốn được chiết khấu. Thông thường người ta xác định tỷ lệ này so với doanh thu và tùy theo thị trường, tình trạng của khách hàng mà xác định doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu. e.Ước tính kỳ thu tiền bình quân: Thông thường khách hàng chấp nhận chiết khấu sẽ trả tiền vào ngày cuối cùng của thời hạn được hưởng chiết khấu. Một số khách hàng sẽ trả tiền trong kỳ hạn tín dụng, một số khách hàng khác sẽ trả chậm hơn kỳ hạn tín dụng. Chính vì vậy khi ước tính kỳ hạn thu tiền bình quân cần phải chú ý đến tất cả các khách hàng. Ngoài ra việc ước tính kỳ thu tiền bình quân còn phải căn cứ vào kỳ thu tiền bình quân của cùng kỳ năm. f. Ước tính khoản phải thu từ khách hàng: Từ công thức tính số ngày một vòng quay khoản phải thu từ khách hàng ta sẽ ước tính được khoản phải thu từ khách hàng theo công thức:
KPT từ khách hàng DT ước tính x kỳ thu tiền bình quân = ước tính 360 g.Tính chi phí tăng thêm của vốn ứ đọng ở khoản phải thu bởi các chính sách tín dụng: Khi các khoản phải thu tăng thêm thì chi phí tài trợ cho khoản vốn này tăng thêm và ngược lại. Chúng ta tính chi phí tăng thêm đối với sự gia tăng khoản phải thu từ khách hàng theo các chính sách tín dụng khác nhau của doanh nghiệp. Giả sử doanh nghiệp Y có chi phí sử dụng vốn là 10%, nếu doanh nghiệp không chấp nhận chính sách tín dụng thì doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được 10% chi phí sử dụng vốn do không dùng lượng vốn này đầu tư vào khoản phải thu. h.Đánh giá lợi ích của chính sách tín dụng: Sau khi ước tính các chi phí của các chính sách tín dụng khác nhau ta có thể sử dụng bảng sau để đánh giá hiệu quả của mỗi chính sách tín dụng để lựa chọn chính sách tín dụng tối ưư nhất. Bảng đánh giá hiệu quả của các chính sách tín dụng Đánh giá các chính sách tín dụng STT KHOẢN MỤC Chínhsách Chính Chính .......... hiện tại sách A sách B DT năm 1 Gía vốn hàng bán 2 Lãi gộp 3 CPQL KPTvà thu nợ 4 Phải thu khó đòi 5 Chi phí chiết khấu 6 LN HĐKD trước thuế và CP vốn 7 CP (hay khoản lợi) bổ sung đối với KPTtăng thêm 8 LN HĐKD trước thuế 9 5.Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng: Phân tích tín dụng là quá trình xác định đánh giá khả năng thanh toán của khách hàng. Để phân tích yêu cầu tín dụng được chính xác cần phải trãi qua các bước: a. Thu thập thông tin: -Thu thập thông tin từ các nguồn: + Những thông tin được cung cấp bởi các văn phòng dịch vụ cung cấp thông tin, các chi nhánh chuyên môn, các tạp chí báo đài... + Những thông tin của khách hàng được lưu trữ trong hồ sơ về khách hàng của doanh nghiệp. + Những thông tin được các ngân hàng thông báo, từ các báo cáo tài chính của khách hàng. b. Tập hợp những thông tin về khách hàng và phân loại những thông tin tập hợp được:
Sau khi thu thập thông tin các nhà quản lý có trách nhiệm tập hợp những thông tin này lại và phân loại để dễ dàng phục vụ cho phân tích. Tùy theo tầm quan trọng của khoản phải thu từ khách hàng, nhà quản lý sẽ tập hợp những thông tin ở mức độ chi tiết khác nhau. c. Phân tích thông tin để xác định giá trị của khách hàng: Các phương pháp được sử dụng để phân tích giá trị của khách hàng bao gồm:  Phân tích tín dụng: Là phương pháp phân tích thời gian thực hiện thanh toán các khoản nợ của khách hàng trong quá khứ. Trên cơ sở phân tích chúng ta sẽ phân loại khách hàng thành nhóm các khách hàng có uy tín luôn thanh toán đúng h ạn và nhóm khách hàng luôn thanh toán chậm trễ để có được những giải pháp xử lý cụ thể. Việc thanh toán nhanh th ường là một dấu hiệu tốt, xong chúng ta cần phải chú ý đến một số khách hàng có khó khăn trong thanh toán có thể họ chỉ thanh toán một khoản nhỏ sau đó không thanh toán số tiền với khối lượng mua lớn chưa được thanh toán.  Phân tích tỷ số tài chính: Là phương pháp dựa trên tỷ số tài chính để phân tích một cách tỉ mỉ tình hình kinh doanh và tài chính c ủa khách hàng trong tương lai. Việc phân tích này chủ yếu dựa vào các báo cáo tài chính của khách hàng, các điều luật nhằm xem xét các rủi ro tín dụng của công ty. Những cơ sở phân tích này dựa trên hệ thống các tỷ số tài chính, các thông số tài chính.  Các chỉ số tín dụng : Việc phân tích rủi ro tín dụng là công việc hết sức quan trọng vì nó có thể ảnh hưởng đến khả năng hoạt động, sự sống còn của một doanh nghiệp sau này. Do đó cần phải có một kế họach và much tiêu thực hiện công việc một cách cụ thể rõ ràng. Việc phân tích các chỉ số tín dụng này chủ yếu dựa vào phương pháp phán đoán “5C”. - Tư cách tín dụng của khách hàng ( The Customer’s Charater) - Khả năng thanh toán của khách hàng (The Customer’s Capacity to pay). - Vốn của khách hàng (The Customer’s capital) - Thế chấp của khách hàng ( The collateral) - Điều kiện kinh doanh của khách hàng (The Condition of The Customer’s Business). Hỗ trợ cho việc phân tích các chỉ số tín dụng người ta sử dụng hàm chấm điểm Z, để dự phòng và chẩn đoán đánh giá các khó khăn của các doanh nghiệp. Để đánh giá nguy cơ các bảng tài trợ cho ta những thông tin về cơ cấu tài chính, nhu cầu tài trợ của các công ty. Từ đó có thể phân loại các doanh nghiệp th ành các nhóm tùy theo xác suất phá sản của chúng lớn hay nhỏ. Bảng phân tích chỉ số Z Tỷ số Hệ số Gía trị của Đóng góp của Quan trọng tỷ số (2) tỷ số vào tổng (1) (3) -EBIT/Tổng TS 3,3
-DT/ Tổng TS 1,0 -Thị giá cổ phiếu/thư giá món nợ 0,6 -LN giữ lại/Tổng TS 1,4 -TSLĐ/Tổng TS 1,2 Tổng Z Ghi chú: Z = Tổng cột (3) (3) = (2) x (1) Bảng trên có thể dễ dàng cho phép ta thực hiện tốt các công việc phân biệt các doanh nghiệp có khả năng bị phá sản hay không bị phá sản. -Nếu Z < 2,7: sẽ có nguy cơ bị phá sản ( Theo điều tra 94% doanh nghiệp có chỉ số Z < 2,7 có nguy cơ bị phá sản cao) -Nếu Z > 2,7: sẽ không bị phá sản ( Theo điều tra 97% doanh nghiệp có chỉ số Z >2,7 không bị phá sản). 6. Quyết định tín dụng: Để tiến hành ra quyết định tín dụng chúng ta cần phải thực hiện 3 bước đầu tiên: - Cố định doanh thu - Ra quyết định bán hàng theo trương mục mở hay yêu cầu khách hàng ký một hợp đồng tín dụng . - Tính xác suất thanh toán tiền cho mỗi khách h àng.. Bước kế tiếp ra quyết định về chính sách tín dụng sau khi xem xét đến tấc cả các yếu tố. Tín dụng được chấp nhận nếu lợi nhuận bình quân lớn hơn lợi nhuận từ chối tín dụng . Một điều cần ghi nhớ khi quyết định tín dụng là: - Thứ nhất: Tối đa hóa lợi nhuận. - Thứ hai : Tập trung chú ý vào những trương mục ( tài khoản) nguy hiểm. - Thứ ba : Phải tra cứu kỹ các đơn đặt hàng, các hợp đồng. 7. Chính sách thu các khoản phải thu: Một khi thực hiện một chính sách tín dụng thì điều tấc yếu phải quan tâm là làm thế nào để giảm các khoản phải thu ở mức thấp nhất và tránh những mất mát ở một mức cho phép có thể chấp nhận được, khách hàng có thể làm cho chúng ta lâm vào tình cảnh và nguy cơ rủi ro về tài chính lớn khi họ cố tình kéo dài khoản nợ hoặc không chịu thanh toán. Điều đó làm cho doanh nghiệp phát sinh hai khoản chi phí: -Thứ nhất: Buộc doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực nhiều hơn trong việc thu nợ. -Thứ hai: Buộc doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào tài sản lưu động. Do đó doanh nghiệp phải đề ra một chính sách thu nợ hợp lý và cần có lịch trình thu nợ cụ thể cũng như các biện pháp đòi nợ có hiệu quả để tránh xảy ra tình trạng xích mích với khách hàng và giảm tỷ lệ mất mát ở mức thấp nhất. Khi một khách hàng trễ hẹn thanh toán chúng ta có thể xử lý bằng cách gởi báo cáo tài khoản, thư bắt buộc, gọi điện thoại hoặc Fax. Nếu những biện pháp trên không có tác dụng công ty sẽ chuyển khoản thu nợ này cho một đại lý chuyên thu hồi nợ để nhờ thu hộ.
Điều cần lưu ý là việc thu hồi nợ chỉ có ý nghĩa khi chi phí thu hồi nợ thấp h ơn khoản nợ phải đòi. 8. Kiểm soát theo dõi thường xuyên chính sách tín dụng: Kiểm soát chính sách tín dụng bao gồm các hoạt động tổ chức và quản lý các hoạt động khi triển khai thực hiện một chính sách tín dụng. Nó bao gồm các công việc: -Thứ nhất: Kiểm tra việc bán tín dụng, đánh giá hiệu quả của việc bán hàng và thu tiền. -Thứ hai: Kiểm tra khách hàng có thực hiện đúng mục đích kinh doanh và nghĩa vụ thanh toán của mình đối với doanh nghiệp hay không. -Thứ ba: Đánh gía hiệu quả chính sách tín dụng đã thực hiện.
PHẦN II: PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG A. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG: I. ĐẶC ĐIỂM QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY: 1. Đặc điểm quá trình hình thành: Tiền thân là “ Nhà máy đại tu xe máy thi công” trực thuộc công ty xây dựng số 7, được thành lập và đi vào hoạt động năm 1981 theo quyết định số 834/BXD -TCCB ngày 4/6/1981. Chức năng chính là sửa chữa, bảo dưỡng xe máy thi công cho công ty xây dựng số 7. Năm 1986 đổi tên thành “ Nhà máy cơ khí xây dựng”. Ngoài nhiệm vụ ban đầu Nhà máy còn nhận gia công giàn giáo xây dựng và nhận thầu các công trình. Năm 1990 liên kết với trung đoàn 532 đầu tư xây dựng tấm lợp Fibrociment. Ngày 18/7/1986 đổi tên thành “ Nhà máy gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” theo quyết định số 489/TCLĐ của giám đốc Công ty xây dựng sô 7. Ngày 28/10/1999 Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 1314/QĐ-BXD về việc thành lập “Công ty gạch men Cosevco “ trên cơ sở tổ chức sắp xếp lại “Nhà máy gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” và Nhà máy Cement Cosevco Đà Nẵng”. 2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty: a. Chức năng: - Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng: gạch ốp lát, tấm lợp Fibrociment, xi măng Cosevco. - Khai thác và sản xuất vật liệu xây dựng b. Nhiệm vụ: - Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng qủan trị, Tổng giám đốc công ty và trướcc pháp luật về mọi hoạt động. - Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao. - Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ của Nhà nước và của Tổng công ty giao. - Bảo vệ tài sản, môi trường, giữ gìn an ninh trật tự chính trị an toàn xã hội khu vực công ty - Tuân thủ pháp luật về chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định của Nh à nước. - Nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học, để không ngừng nâng cao năng lực quản lý, chất lượng hàng hóa. c. Quyền hạn: - Có quyền quản lý vốn, đất đa, tài nguyên và các nguồn lực do Nhà nước và công ty giao.
- Có quyền điều chuyển vốn, nguồn lực, tài sản được giao cho các đơn vị trực thuộc công ty. - Có quyền đầu tư vào công trình dự án, không nằm trong dự án của công ty. - Có quyền huy động vốn kinh doanh - Có quyền trực tiếp XNK NVL, sản phẩm ,máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất kinh doanh . - Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, tuyển chọn cho thôi việc CBCNV theo luật lao động , trả lương theo quy định nhà nước và kết quả kinh doanh II.CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ MỐI QUAN HỆ GIỮA CÁC BỘ PHẬN : 1. Sơ đồ tổ chức GÍAM ĐỐC PHÓ GÍAM ĐỐC KINH DOANH P.GIÁM ĐỐC K.THUẬT PHÒNG PHÒNG BAN PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG BAN PHÒNG Trực Ự KẾ TỔ KỸ ĐẢM D tuyến KINH HÀNH TÀI CÔNG HOẠCH CHỨC VỤ THUẬT BẢO NGHỆ DOANH Chức N Á CHÍNH năng CHẤT TIÊU LAO THỤ ĐỘNG LƯỢNG Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng XÍ NGHIỆP KHAI THÁC VÀ KINH DOANH VẬN TẢI PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT GẠCH MEN XƯỞNG T ẤM LỢP FIPROCIMENT NHÀ MÁY XIMĂNG COSEVCO
2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: Công ty gạch men COSEVCO được quản lí bởi tổng Công ty xây dựng Miền Trung. Là doanh ngiệp nhà nước hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ và được điều hành bởi giám đốc Công ty. Chức năng và quyền hành của các phòng ban trong Công ty được phân chia như sau : a. Giám đốc Công ty: Do hội đồng quản trị tổng Công ty quyết định điều động, bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỉ luật theo đề nghị của Giám đốc tổng Công ty. Có nhiệm vụ điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty mình. Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị tổng Công ty, nhà nước về mọi hoạt động của Công ty b. Phó giám đốc: Công ty có hai phó giám đốc chịu trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc điều hành điều hành một hoặc một số lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo sự phân công của giám đốc Công ty, chịu trách nhiệm tr ước giám đốc Công ty và pháp luật về các hoạt động trong lĩnh vực được giao. Phó giám đốc do Tổng giám đốc Công ty quyết định điều động bổ nhiệm miễn nhiệm, khen th ưởng , kỉ luật theo đề nghị của giám đốc Công ty . Phó giám đốc kinh doanh điều hành hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Phó giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm điều hành hoạt động sản xuất sản phẩm của Công ty c. Phòng tài chính kế toán: Tổ chức hạch toán trong toàn công ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê của nhà nước và Tổng công ty, có trách nhiệm thông tin kế toán thường kỳ cho giám đốc. Kiểm tra và quản lý vốn, tài sản của công ty, bảo toàn và phát triển nguồn vốn. Tham mưư cho giám đốc về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, hàng quý hàng năm. d. Các phòng nghiệp vụ khác của Công ty Có các chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc Công ty trong quản lí và điều hành công việc, sắp xếp cơ cấu quản lý. Được quản lí trực tiếp bởi các phó giám đốc như đã phân công -Xưởng sản xuất tấm lợp Fibrocement Xưởng có quyền và nghĩa vụ được quy định theo điều lệ tổ chức của Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của xưởng. Nhiệm vụ chính của xưởng là sản xuất tấm lợp Fibrocement . Cơ cấu tổ chức của xưởng : đứng đầu là quản đốc phân xưởng. Bộ phận quản lí gồm: phó quản đốc, nhân viên kế toán, nhân viên kỉ thuật, các trưởng ca ,nhân viên phục vụ và công nhân sản xuất trực tiếp -Xưởng sản xuất gạch men Phân xưởng có nhiệm vụ chính là sản xuất gạch. Có quyền lợi và nghĩa vụ theo điều lệ tổ chức Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty
Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh của xưởng. Cơ cấu tổ chức của xưởng tương tự như xưởng sản xuất Fibrocement Nhận xét: -Ưu điểm của cơ cấu tổ chức: +Đã xuất hiện sự phân quyền của giám đốc cho phó giám đốc điều đó tạo điều kiện thuận lợi cho các bộ phận thừa hành dể dàng ra các quyết định trực tiếp đến các phòng ban, giảm được sức ép công việc lên nhà quản trị cấp cao nhất, tạo hiệu quả trong quản lý điều hành các công việc của công ty. Trách nhiệm của các bộ phận thừa hành cao hơn nên đòi hỏi họ phải nổ lực hơn trong công việc, tránh được tình trạng đùn đẩy công việc, trách nhiệm giữa các bộ phận liên quan. Đòi hỏi phải có sự cân nhắc của các bộ phận khi đưa ra các quyết định định và sự phối hợp giữa các bộ phận chặt chẽ hơn để hoàn thành nhiệm vụ được giao -Nhược điểm: +Do được sự phân quyền nên dễ dẫn đến tình trạng lạm quyền của các bộ phận, giám đốc khó kiểm soát được các bộ phận này trong hoạt động, tạo nên sự manh nha tách rời của các bộ phận. Giữa các bộ phận quản lý chưa có hợp tác chặt chẽ với nhau do sự phân quyền theo mãng nên khó có sự kết hợp linh hoạt giữa các bộ phận quản lý do đó việc ra các quyết định có liên quan đến các bộ phận liên quan gặp nhiều khó khăn . +Chưa có sự phân quyền triệt để nên nhiều lúc gây khó khăn cho các bộ phận khi đưa ra các quyết định . +Cơ cấu tổ chức còn khá phức tạp, nhiều phòng ban dẫn đến chi phí quản lý cao III. SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY: Khi môi trường thay đổi, các nhà quản lý có thể lựa chọn cách đối phó với sự thay đổi này nhằm hạn chế sự ảnh hưởng tiêu cực và phát huy những mặt tích cực của nó để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn và chính xác hơn 1.Sự ảnh hưởng của môi trường vĩ mô: a.Môi trường kinh tế: Nền kinh tế Việt Nam trong những năm qua có những bước tiến vững chắc và mức tăng trưởng ổn định .Chỉ số lạm phát trong những năm qua có xu h ướng ngày càng giảm xuống tạo thuận lợi cho việc ổn định và phát triển kinh tế trong những năm đến. Điều này được thể hiện qua các biểu đồ sau: Täúc âäü tàng træåíng haìng nàm CHI SO LAM PHAT 10 104 102 Täúc âäü 5 100 tàng 98 0 træåíng 96 1997 1998 1999 2000 1997 1998 1999 2000
Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành kinh tế trong nước mà trong đó có ngành vật liệu xây dựng Tốc độ tăng trưởng bình quân của nền kinh tế là 6,35%/năm (theo tạp chí Kinh tế và phát triển). Sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự gia tăng mức thu nhập bình quân của người dân dẫn đến đời sống của đa số bộ phận dân cư được cải thiện và nâng cao hơn ,nhu cầu về hoàn thiện cuộc sống cũng được yêu cầu ở mức cao hơn. Với tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng hiện nay là trên 15%/năm, nhu cầu về xây dựng nhà ở, khách sạn, công sở của các đơn vị kinh tế gia tăng một cách nhanh chống và hiện nay chính phủ đanh thực hiện việc mở rộng quốc lộ 1A và đầu tư xây dựng cho một số khu công nghiệp, thành phố, tỉnh lỵ. Đây là những điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong điều kiện ổn định và phát triển như hiện nay của nền kinh tế b.Môi trường nhân khẩu: Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay ở Miền Trung là 4,15%, tỷ lệ dân số chiếm khoảng 40% (theo tạp chí Dân số và kế hoạch hóa gia đình) dân số của cả nước Trong khi đó thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung thì với tốc độ về gia tăng dân số như vậy thì trong tương lai nhu cầu về nhà ở và xây dựng là một vấn đề bức thiết cần giải quyết. Với tỷ lệ gia tăng dân số nh ư hiện nay và trong những năm đến, công ty dự tính doanh số của công ty trong những năm đến sẽ gia tăng khoảng 10,5% Độ tuổi lao động bình quân của khu vực Miền Trung hiện nay là 32 tuổi, đây là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc phát triển nguồn nhân lực lao động phục vụ cho yêu cầu mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh sau này. Hiện nay số lượng sinh viên đại học, cao đẳnng tốt nghiệp ra trường chưa có việc làm chiếm tỷ lệ khá cao khoảng 30% (theo Thời báo kinh tế tháng 4/20001) đó l à điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc dễ dàng tìm kiếm tuyển dụng cán bộ quản lý phù hợp với yêu cầu của công ty c.Môi trường văn hóa - xã hội : Với trình độ nhận thức của người tiêu dùng ngày càng cao, đòi hỏi nhu cầu cũng thay đổi, cách nhìn nhận của người tiêu dùng về tính thẩm mỹ, chất lượng sản phẩm cũng cao hơn. Do đó đòi hỏi công ty phải nổ lực trong việc cải tiến chất lượng sản phẩm mẫu mã để đáp ứng những đòi hỏi, mong muốn của khách hàng Hiện nay thị trường chủ yếu của công ty là ở khu vực Miền Trung, thu nhập của người dân Miền Trung thấp hơn so với hai miền Nam, Bắc do đại bộ phận dân cư ở Miền Trung sống chủ yếu dựa vào nông nghiệp nên người dân ở đây có thói quen rất tính toán chi li khi mua sắm. Do đó đòi hỏi công ty phải đưa ra sản phẩm mức giá phù hợp với thói quen của người tiêu dụng ở vùng này. Và cần có những hoạt động Marketing phù hợp để kích thích nhu cầu, thay đổi thói quen mua sắm của ng ười tiêu dùng ở vùng này. d. Môi trường chính trị pháp luật: Hiện nay với chính sách mở cửa phát triển của nền kinh tế l à điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh của công ty.
Tuy nhiên sắp đến vào năm 2003 Việt nam sẽ kí kết với các nước Đông Nam Á các hiệp định về tự do thương mại của các nước trong khối ASEAN về việc bãi bỏ thuế nhập khẩu một số mặt hàng trong đó có vật liệu xây dựng và trang trí nội thất. Đây là những khó khăn lớn đối với công ty, do đó phải đòi hỏi công ty phải nổ lực đầu tư, trang bị máy móc thiết bị hiện đại để cạnh tranh với hàng hóa nhập khẩu cùng loại khác. e. Môi trường tự nhiên. Công ty nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng là trung tâm kinh tế chính trị của khu vực Miền Trung và Tây Nguyên. Thuận lợi trong việc vận chuyển đến thị tr ường lân cận và sang Lào, Campuchia. Tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động kinh doanh của công ty. Với nguông tài nguyên thiên nhiên phong phú và đa dạng của Việt Nam là điều kiện thuận lợi trong việc đảm bảo trong vấn đề cung cấp nguyên vật liệu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty như đất sét, cát trắng, cao lanh....đây là cơ hội để công ty giảm được giá thành sản phẩm, gia tăng khả năng cạnh tranh. f.Môi trường công nghê: Sự phát triển của trình độ khoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần tạo ra sản phẩm ngày càng có chất lượng cao. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng trang bị công nghệ hiện đại cải tiến kỹ thuật để tạo ra sản phẩm có chất l ượng cao, đáp ứng được nhu cầu của thị trường và bảo đảm khả năng canh tranh trên thị trường. Nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật mà công ty có thể nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh và khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất, để kịp thời xây dựng các mục tiêu và chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất. Hiện nay công ty đang sử dụng dây chuyền sản xuất gạch men đ ược điều khiển bằng các chương trình tin học đã góp phần nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm làm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường . 2.Sự ảnh hưởng của môi trường vi mô . a.Nhà cung cấp: Nhằm tạo điều kiện phục vụ cho sản xuất bảo đảm đúng tiến độ và hiệu quả, công ty đã ký hợp đồng cung ứng nguyên vật liệu với nhiều nhà cung cấp khác nhau để chủ động nguồn nguyên liệu và tránh được sự chèn ép của các nhà cung cấp về giá cả, thời hạn giao hàng.... *Các nhà cung ứng nguyên vật liệu cho tấm lợp : -Tấm lợp Fibrocement được sản xuất từ: cement, amiăng, bột giấy ....Nguồn cung ứng cement được lấy từ nhà máy cement COSEVCO của công ty, nên công ty đã dể dàng chủ động được nguồn nguyên liệu bảo đảm cho kế hoạch sản xuất, giảm giá thành sản phẩm và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. -Amiăng trước đây được cung cấp bởi các nhà sản xuất cung ứng từ các nước Đông Âu, Liên Xô cũ. Nhưng từ khi các nước này bị sụp đổ về chính trị, bất ổn về kinh tế thì công ty đã không được họ cung cấp nữa. Do đó công ty đã chủ động tìm kiếm các nhà cung cấp trong nước để được cung cấp loại nguyên liệu này. Các nhà cung cấp nguyên liệu này là công ty Hải Dương, công ty Phước Long (TPHCM)...
-Bột giấy:Do định mức tiêu hao thấp nên công ty đã tận dụng vỏ bao cement để đổi lấy bột giấy và mua của một số nhà cung cấp trong Thành Phố. Tình hình cung ứng nguyên vật liệu cho sản phẩm tấm lợp: Số lượng(Tấn/năm) Nhà cung cấp NVL 1998 1999 2000 Cement Cosevco 8000 8100 9000 Amiăng Công ty Phước 9000 1100 1000 Long,Hải Dương *Các nhà cung ứng cho sản phẩm gạch men: Nguyên vật liệu chính để sản xuất gạch men gồm đất sét, cao lanh, men màu, trường thạch và các phụ gia khác. Đây là mặt hàng chủ lực của công ty, do đó vấn đề tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu rất quan trọng . Hiện nay hầu như tất cả nguyên vật liệu để sản xuất gạch men như cao lanh, trường thạch, đất sét....Được cung cấp từ công ty xây dựng và phát triển nông thôn Đại Lộc ,cơ sở khai thác trường thạch Đại Lộc, công ty TNHH Tân Thành Đại Lộc... với số lượng lớn, giá rẻ, chi phí vận chuyển thấp. Chỉ trừ men màu của công ty phải nhập từ Italia, vì các nhà cung cấp trong nước chưa có khả năng cung ứng do đó giá thành cao. Đây là vấn đề khó khăn mà công ty đang rất quan tâm để khắc phục. Công ty luôn ký hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp, trả tiền nguyên vật liệu đúng hạn để đảm bảo nguyên vật liệu trong sản xuất, hưởng chiết khấu khi mua hàng số lượng lớn . b.Các trung gian : Bao gồm các tổ chức, cơ sở kinh doanh hổ trợ cho công ty trong việc bán hàng giao hàng cũng như trong các hoạt đồng khác: *Trung gian tài chính: Các ngân hàng Đầu tư và phát triển Đà Nẵng, NHCT Đà Nẵng và một số ngân hàng Cổ phần khác là trung gian tài chính của công ty, nhờ vào việc tạo được uy tín của công ty đối với các trung gian này nên họ rất quan tâm và thường xuyên bảo đảm cung cấp các nguồn vốn kinh doanh cho công ty và ưu đãi tín dụng cho công ty trong việc vay vốn tín dụng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc đầu t ư và hoạt động và sản xuất kinh doanh *Trung gian phân phối: Bao gồm các trung gian bán lẻ, trung gian bán buôn, các cửa hàng vật liệu xây dựng và các đại lý ở các tỉnh. Thông qua các trung gian này sản phẩm của công ty được phân phối rộng rải trên thị trường cả nước, nhờ đó thúc đẩy viện tiêu thụ hàng hóa một cách mạnh mẽ. Công ty thường xuyên cử người đến thăm hỏi giúp họ trưng bày sản phẩm để việc bán hàng diễn ra thuận lợi đồng thời tiếp thu những thông tin phản hồi từ khách hàng, vì đây là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng . Đây là các tổ chức giúp công ty trong viện kinh doanh giảm được chi phí trong phân phối kinh doanh, vì nếu công ty trực tiếp làm viện này thì rất tốn kém và không hiệu quả
c.Khách hàng : Khách hàng của công ty bao gồm các đơn vị tổ chức sản xuất kinh doanh, các cơ sở xây dựng, các chủ đầu tư, các công ty tư vấn thiết kế xây dựng và các cá nhân có nhu cầu mua bán và sử dụng sản phẩm để xây dựng. Có thể đ ược chia thành ba loại cụ thể :  Nhóm 1:Khách hàng kỹ nghệ : Chủ yếu ở thị trường Qủang Nam và Đà Nẵng bao gồm: công ty đầu tư và phát triển nhà ở Đà Nẵng, công ty vật tư tổng hợp Qủang Ngãi, công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở Đà Nẵng, công ty xây dựng và kinh doanh nhà ở Qủang Trị Đây là khách hàng mua sản phẩm trực tiếp ký hợp đồng dài hạn thường xuyên trên một năm, sản lượng tiêu thụ chiếm 16,7%. Họ quan tâm đến sản phẩm, có mẫu mã đẹp, chất lượng cao giá cả rẻ. Và thời hạn thanh toán chậm vì họ phải phụ thuộc vào thời hạn nghiệm thu quyết toán công trình xây dựng đấu thầu.Vì vậy công ty luôn cung cấp những sản phẩm đạt tiêu chuẩn vận chuyển hàng hóa đến tận nơi, gía cả hợp lý và có mức hoa hồng chiết khấu hợp lý để kích thích việc mua hàng và thanh toán của họ.  Nhóm hai: Khách hàng là các đại lý: Loai khách hàng này có mối quan hệ thường xuyên và lâu dài với công ty bao gồm các đại lý, điểm bán lẻ được phân phối rộng rải trên địa bàn nhiều tỉnh, Thành phố tập trung nhiều nhất là Hà Nội, Đà Nẵng, Tp HCM. Họ mua với số l ượng lớn (80% sản lượng) và kinh doanh lại để kiếm lời. Nhóm khách hàng này thích kinh doanh sản phẩm đem lại nhiều lợi nhuận, việc thanh toán tiền hoa hồng chiết khấu nhanh chóng, các chính sách hỗ trợ bán hàng... Do đó công ty thường xuyên quan tâm cung cấp các dịch vụ hỗ trợ bán hàng như: trang trí cửa hàng, tặng quà lưu niệm, đặc biệt chính sách chiết khấu khi mua hàng với số lượng lớn từ 1,5 % đến trên 5% nhằm kích thích hoạt động bán của họ. Tuy nhiên công ty cần có sự chọn lọc để tránh trường hợp các đại lý cạnh tranh nhau, thanh lọc các đại lý hoạt động kém hiệu quả, tăng cường các đại lý hoạt động có hiệu quả. Đây là nhóm khách hàng giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhanh chóng, nắm bắt nhu cầu thị trường kịp thời thuận lợi cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm và hoạt động Marketing.  Nhóm ba: Khách hàng người tiêu dùng trực tiếp: Là các cá nhân gia đình, tổ chức đơn vị có nhu cầu cấp thời, họ không mua th ường xuên mà chỉ mua để phục vụ cho nhu cầu xây dựng của mình. Khách hàng này có số lượng nhỏ, họ mua trực tiếp từ công ty, sản lượng bán ra nhỏ chỉ chiếm 3,3%. Họ mong đợi từ nhiều yếu tố như: giá cả, chất lượng, mẫu mã, các dịch vụ sau khi bán và có sự căn nhắc so sánh giữa các nhãn hiệu của sản phẩm c ùng loại. Do đó công ty cần có những thông tin đầy đủ về sản phẩm, các đợt khuyến mãi, các dịch vụ sau khi bán cho họ thì trong tương lai sản lượng tiêu thụ sẽ tăng lên vì loại khách hàng này thường thông tin cho bạn bè, người thân... d.Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay cạnh tranh đang hoạt động trong môi trường có sức cạnh tranh hết sức khốc liệt do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nổ lực trong các hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình để tìm được chổ đứng trên thị trường. Hiện nay tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng là :15%, các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang tìm mọi cách để phát triển thị trường, sự cạnh tranh diễn ra dưới nhều hình thức khác nhau: cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, chất lượng ...do đó doanh nghiệp không chỉ quan tâm về sản phẩm cảu mình mà còn quan tâm về đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm thay thế để có được những biện pháp nhằm khẳng định những ưu điểm, cố gắng phát huy những ưu thế cảu mình và tìm kiếm những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để đưa các chiến lược kinh doanh thích hợp.  Đối với sản phẩm ximăng: đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp l à ximăng Hoàng Thạch, Hà Tiên, Bỉm Sơn, Chìnfon, Kim Đỉnh, Hải Vân... -Xi măng Hoàng Thạch:là đối thủ cạnh tranh rất mạnh trên thị trường, đặc biệt là thị trường Miền Trung, hầu như sản phẩm của Hòang Thạch có mặt ở tất cả đại lý, với doanh số tiêu thụ lớn, sản phẩm có chất lượng cao, tạo được uy tín lâu đời và luôn được sự tín nhiệm của người tiêu dùng. Tuy nhiên do xi măng Hoàng Thạch chưa có nhiều ở Miền Trung dẫn đến giá thành cao, và nhiều lúc nhu cầu lên cao nhưng lại không phục vụ kịp thời. Đây là những điểm yếu của đối thủ mà doanh nghiệp có thể khai thác. -Xi Măng Hải Vân:thành lậph không lâu, sản phẩm chưa tạo được sự tin tưởng của người tiêu dùng, khi sử dụng xi măng Haỉ Vân khách hàng còn e ngại, đối với những doanh nghiệp xây dựng lớn hầu như chỉ sử dụng để xây dựng các công trình phụ do chất lượng chỉ ở mức tương đối. Tuy nhiên Xi măng Hải Vân có ưu điểm lớn là tính sẵn có của nó trên thị trường với hệ thống phân phối rộng rãi sẵn sàng vận chuyển đến người tiêu dùng với khối lượng lớn và giá cả ximăng Hải Vân cũng tương đối thấp. Đây có thể là đối thủ cạnh tranh cần quan tâm. -Hà Tiên: Cũng là đối thủ lâu đời có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh, các chính sách ít có sự thay đổi. Tuy nhiên hiện nay Hà Tiên ít được người tiêu dùng ưa chuộng, đặc biệt ở thị trường Đà Nẵng hầu như ximăng Hà Tiên có thị phần thấp hơn nhiều so với các đối thủ khác. -Ximăng Kim Đỉnh: Có chế độ quản lý đại lý độc quyền nên giữ được giá cả ở mức ổn định, tuy nhiên cũng như ximăng Hà Tiên ít được sự ưa chuộng tiêu dùng, thị phần hầu như rất thấp. Ngoài ra còn một số đối thủ cạnh tranh khác cần quan tâm và doanh nghiệp cần có biện pháp đối phó hiệu quả như Ximăng Trung Quốc tuy có chất lượng tương đối nhưng giá cả rẻ hơn nhiều lần so với các loại ximăng khác, đây là đối thủ cạnh tranh rất mạnh trên thị trường hiện nay nhờ có những ưu thế về giá cả . Từ những phân tích trên có thể cho ta nhận xét về khả năng cạnh tranh của của xi măng Cosevco, với hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại và hệ thống phân phối rộng rãi doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.  Đối với sản phẩm gạch men: Đây là sản phẩm chính của doanh nghiệp thị trường tiêu thụ mạnh nhưng chịu sự cạnh tranh gây gắt của các đối thủ trong n ước bao gồm: Đồng Tâm, Viglacera, Taicera, Thạch Bàn, American Home, Thanh Thanh...