Luận văn tốt nghiệp: Giải pháp Marketing để phát triển mặt hàng chăn ga gối đệm của công ty TNHH Amante Việt Nam

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

Ờ Ả Ơ L I C M N

ọ ậ ệ ạ ươ Trong quá trình h c t p, rèn luy n t i Khoa Kinh Doanh Th ạ ng M i

ế ố ườ ệ ạ ọ ộ Qu c T Tr ng Đ i H c Kinh Doanh Và Công Ngh Hà N i, em đã đ ượ c

ứ ổ ỏ ấ ề ế ể ườ ể ọ h c h i r t nhi u ki n th c b ích đ sau này ra tr ng em có th làm đ ượ c

ữ ữ ệ ợ ớ ế ể ế ọ nh ng công vi c phù h p v i nh ng gì đã bi t. Đ k t thúc khóa h c 4 năm

ứ ờ ế ậ ố t ạ ườ i tr ng, em đã dành th i gian nghiên c u và vi t lu n văn t ớ ệ t nghi p v i

ả

ể

ặ

ể

ề đ tài : “Gi

i pháp Marketing đ phát tri n m t hàng chăn ga

ủ

ệ

”

ố ệ g i đ m c a công ty TNHH Amante Vi

t Nam

ả ơ ầ ươ ườ Em xin c m n các th y cô trong Khoa Th ạ ng M i Tr ọ ạ ng Đ i H c

ệ ề ậ ộ Kinh doanh Và Công ngh Hà N i đã giúp em hoàn thành đ tài lu n văn này.

ặ ệ ỏ ả ơ ắ ớ ầ Em xin đ c bi t bày t lòng c m n sâu s c t i Th y giáo Th c sạ ỹ

ả ươ ỡ ể ạ ậ ư, gi ng viên Khoa Th ng M i đã t n tình giúp đ đ em có ễ Nguy n Bá D

ể ậ th hoàn thành lu n văn này.

ộ Hà N i, ngày 20 tháng 04 năm 2012

Sinh viên

ị ấ ạ Ph m Th T m

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

Ụ

M C L C

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

Ụ

Ả

DANH M C B NG BI U

Ể , HÌNH VẼ

B NGẢ

ả ạ ộ ủ ế ả B ng 1: K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty Amante Vi ệ t

Nam.....................................Error: Reference source not found

ả ụ ộ ố ả ẩ ở B ng 2. Tình hình tiêu th m t s s n ph m Công ty Amante Vi ệ t

Nam......................................Error: Reference source not found

HÌNH VẼ

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

Ờ Ở Ầ L I M Đ U

ị ườ ể ạ Kinh t ế ị ườ th tr ng càng phát tri n thì c nh tranh trên th tr ng càng tr ở

ế ệ ạ ộ ệ ườ ắ nên gay g t , quy t li t. Các doanh nghi p ho t đ ng trong môi tr ng kinh

ơ ề ẩ ơ ộ ứ ế ề ộ ớ doanh luôn bi n đ ng cùng nhi u c h i và nguy c ti m n v i m c đ ộ

ố ệ ế ệ ấ ữ ữ ị ế ạ c nh tranh kh c li t nh t. Vì th ,vi c gi v ng và nâng cao v th trên th ị

ườ ề ấ ệ ệ ả ỏ tr ng là đi u r t khó khăn, đòi h i doanh nghi p ph i luôn luôn có bi n pháp

ế ậ ị ườ ủ ộ ẵ ộ ố ớ ọ ti p c n th tr ơ ng m t cách ch đ ng và s n sàng đ i phó v i m i nguy c ,

ị ườ ư ạ ạ ượ ự đe do cũng nh áp l c c nh tranh trên th tr ể ng. Đ làm đ ề c đi u

ệ ả ự ệ ả ấ ướ ị ườ này,doanh nghi p ph i th c hi n s n xu t kinh doanh theo h ng th tr ng,

ạ ộ ả ứ ụ ự ễ ạ theo khách hàng và ph i ng d ng ho t đ ng marketing vào th c ti n ho t

ự ệ ệ ấ ả ộ đ ng s n xu t kinh doanh. Trong đó vi c xây d ng và hoàn thi n chính sách

ế ượ ữ ệ ằ ớ Marketing Mix v i nh ng chi n l ẩ ụ ể c và bi n pháp c th nh m thúc đ y

ấ ể ụ ạ ụ ả ệ ẽ ẩ ắ ả ế tiêu th s n ph m s là công c c nh tranh s c bén, hi u qu nh t đ đi đ n

thành công.

ự ậ ạ ừ ứ ậ T nh n th c trên trong quá trình th c t p t i công

ty TNHH Amante

ề

ệ

ả

ể

ọ em đã ch n đ tài: “

Vi

t Nam

Gi

ể i pháp Marketing đ phát tri n

ố

ệ

ủ

ặ

m t hàng chăn, ga, g i, đ m c a công ty TNHH Amante Vi

ệ t

ể ậ ố ệ t nghi p.

Nam ” đ làm lu n văn t

ủ ề ự ứ ụ ụ ằ ạ M c đích c a đ tài nh m vào phân tích th c tr ng ng d ng chính sách

ạ ộ ơ ở ủ ả Marketingmix vào ho t đ ng s n kinh doanh c a công ty. Trên c s này

ư ượ ồ ạ ữ ể ế ủ ạ ừ ợ ổ đánh giá u, nh c đi m, nh ng t n t i và h n ch c a nó, t đó t ng h p và

ữ ấ ả ệ ằ ề đ xu t ra nh ng gi i pháp nh m hoàn thi n chính sách Marketingmix, đ ể

ế ượ ự ị ườ ủ ặ ệ th c hi n chi n l ể c phát tri n th tr ng m t hàng c a công ty.

ế ấ ủ ề

ồ

ầ

K t c u c a đ tài g m 3 ph n :

ươ ạ ộ ề ậ Ch ng 1 : Lí lu n chung v Marketing trong ho t đ ng kinh doanh.

ươ ự ạ ạ ộ ủ Ch ng 2: Th c tr ng ho t đ ng Marketing c a công ty .

ươ ộ ố ả ể ể ặ Ch ng 3: M t s gi ố i pháp Marketing đ phát tri n m t hàng chăn ga g i

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ đ m.ệ

ố ắ ư ứ ề ặ ộ M c dù em đã có nhi u c g ng, nh ng do trình đ nghiên c u, kinh

ự ế ệ ữ ế ề ạ ỏ ượ nghi m th c t còn h n ch nên đ tài không tránh kh i nh ng nh ể c đi m,

ữ ậ ầ ỡ sai sót. Vì v y, em kính mong các th y cô giúp đ em đóng góp thêm nh ng ý

ể ậ ỉ ả ủ ế ầ ượ ệ ơ ki n, ch b o ân c n đ lu n văn c a em đ c hoàn thi n h n.

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

ƯƠ

CH

NG I

Ậ

Ề

LÍ LU N CHUNG V MARKETING TRONG KINH DOANH

ơ ả ề ệ 1. Các khái ni m c b n v Marketing

ề ậ ạ ổ Trong th p niên qua, n n kinh t ế ế ớ th gi ộ i đã thay đ i m t cách m nh m ẽ

ướ ứ ủ ự ủ ể ệ ầ d i s c ép c a tòan c u hóa, s phát tri n vũ bão c a công ngh và s m ự ở

ị ườ ố ồ ạ ệ ớ ộ ể ử ủ c a c a các th tr ng m i.M t doanh nghi p mu n t n t ả i và phát tri n ph i

ổ ủ ề ớ ự ợ ổ thay đ i mình cho phù h p v i s thay đ i c a n n kinh t ế ế ớ th gi ậ i.Vì v y,

ạ ộ ệ ầ ị ướ ị ườ ủ ứ doanh nghi p c n ho t đ ng theo đ nh h ng c a th tr ng mà ch c năng

ề ả ở ọ ị ị ấ qu n tr marketing tr thành đi u vô cùng quan tr ng. Marketing có v trí r t

ệ ạ ượ ọ ụ ệ quan tr ng trong vi c đ t đ ấ ủ c m c tiêu kinh doanh c a doanh nghi p. Có r t

ư ề ị ượ ộ ố ị ề ắ ề nhi u đ nh nghĩa v Marketing,nh ng đ ế c nh c nhi u đ n là m t s đ nh

nghĩa sau:

ệ ộ ượ ị Theo hi p h i Marketing Mĩ, marketing đ c đ nh nghĩa: “Marketing là

ự ệ ế ế ạ ẩ ả ộ ị quá trình k ho ch hóa th c hi n n i dung s n ph m, đ nh giá, xúc ti n và

ụ ả ẩ ố ị ể ạ ự ằ ổ phân ph i các s n ph m d ch v và t ư ưở t ỏ ng đ t o ra s trao đ i nh m th a

ụ ổ ứ mãn các m c tiêu cá nhân và t ch c”.

ộ ị ả ộ M t đ nh nghĩa khác : “ Marketing là quá trình qu n lí mang tính xã h i

ể ậ ờ ượ ọ ầ ữ nh đó mà các cá nhân và t p th có đ ố c nh ng gì h c n và mong mu n

ệ ạ ữ ả ẩ ổ ị ớ thông qua vi c t o ra, chào bán và trao đ i nh ng s n ph m có giá tr v i

ữ ườ nh ng ng i khác”.

ủ ệ ể ộ ạ ệ Theo quan đi m c a các doanh nghi p hi n nay : “Marketing là m t d ng

ạ ộ ủ ườ ữ ầ ằ ỏ ho t đ ng c a con ng i nh m th a mãn nh ng nhu c u, mong mu n c a h ố ủ ọ

ổ ề ộ ạ ả ị ườ ụ ẩ ị thông qua trao đ i v m t lo i s n ph m – d ch v nào đó trên th tr ng”.

ư ậ ể ệ ả ị ượ ố Nh v y, doanh nghi p mu n phát tri n ph i xác đ nh đ c th tr ị ườ ng

ứ ứ ẽ ẩ ả ầ ớ ệ đang c n s n ph m gì? Doanh nghi p s đáp ng v i m c giá bao nhiêu?

ể ư ả ủ ế ệ ế ẩ ườ Làm th nào doanh nghi p có th đ a s n ph m c a mình đ n tay ng i tiêu

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ộ dùng m t cách t

ố ấ ế ế ả ủ t nh t? Và làm sao khách hàng bi ẩ t đ n s n ph m c a mình?

ậ ệ ể ả ẽ ấ ạ ế Ai s cung c p nguyên v t li u, làm đ i lí cho mình? Đ gi i quy t năm câu

ể ế ầ ỏ h i này, không th không c n đ n Marketing. Và đó cũng là năm chi n l ế ượ c

ệ ố ỗ ợ ơ ả c b n trong h th ng Marketing – Mix (marketing h n h p).

ạ ộ ủ ủ 2.Vai trò c a Marketing trong ho t đ ng kinh doanh c a doanh

nghi pệ

ặ ệ ọ ị Marketing đóng vai trò đ c bi ủ ả t quan tr ng trong qu n tr kinh doanh c a

doanh nghi p.ệ

ườ ả ạ ầ Marketing làm cho khách hàng và ng ấ i s n xu t xích l ơ i g n nhau h n.

ướ ạ ộ ỉ ạ ẫ Ngoài ra, nó còn có vai trò h ả ố ợ ng d n, ch đ o, ph i h p các ho t đ ng s n

ủ ệ ấ ờ ị ộ xu t kinh doanh c a doanh nghi p m t cách nh p nhàng. Nh Marketing mà

ồ ừ ữ ệ ả ể ừ doanh nghi p có nh ng thông tin ph n h i t phía khách hàng , đ t đó có s ự

ỏ ổ ầ ủ ạ thay đ i linh ho t và th a mãn đ ượ ố c t i đa nhu c u c a khách hàng.

ế ị ườ ệ ự ể ạ ơ Trong c ch th tr ng, các doanh nghi p t ứ do c nh tranh đ đáp ng

ầ ủ ộ ố ấ nhu c u c a khách hàng m t cách t t nh t. Kinh t ế ị ườ th tr ể ng càng phát tri n

ứ ộ ạ ừ ự ừ ạ ẩ ộ thì m c đ c nh tranh càng cao. C nh tranh v a là đ ng l c thúc đ y, v a là

ọ ự ố ớ ụ ệ ả ắ ậ ố ồ công c đào th i, ch n l a kh t khe đ i v i doanh nghi p. Vì v y mu n t n

ạ ả ị ệ ể ướ ị ườ t i và phát tri n các doanh nghi p ph i đ nh h ng theo th tr ộ ng m t cách

ạ ộ ở ườ ố năng đ ng, linh ho t. Khi khách hàng tr thành ng ế i phán quy t cu i cùng

ủ ệ ệ ả ậ ứ ố ớ ự ố đ i v i s s ng còn c a doanh nghi p thì các doanh nghi p ph i nh n th c

ượ ủ ủ ệ ậ ợ ỉ ượ đ c vai trò c a khách hàng. L i nhu n c a doanh nghi p ch có đ c khi

ầ ủ ỏ ở làm hài lòng , th a mãn nhu c u c a khách hàng và khi đó Marketing tr thành

ố ể ế ệ ế ố y u t ủ then ch t đ đi đ n thành công c a doanh nghi p. Nó đóng vai trò

ế ị ị ườ ủ ế ệ ị quy t đ nh đ n v trí c a doanh nghi p trên th tr ng.

ụ ữ ữ ệ ộ Ngày nay, Marketing là m t trong nh ng công c h u hi u giúp cho

ệ ượ ị ế ươ ườ doanh nghi p có đ c v th trên th ng tr ng.

ớ ợ ế ạ ữ ắ ợ ấ ớ V i các l i th trên, Marketing đã mang l i nh ng th ng l i r t l n cho

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ạ

ươ

ố

ậ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ấ ề nhi u doanh nghi p. Nó đã tr thành m t trong nh ng vũ khí c nh tranh r t

ữ ệ ạ ở ộ

ệ ả hi u qu .

ứ ủ 3. Các ch c năng c a Marketing

ứ ớ ả ầ ẩ 3.1. Làm thích ng s n ph m v i nhu c u khách hàng.

ườ ị ế ữ ề ỗ M i ng ữ i tiêu dùng đ u có nh ng cá tính và th hi u khác nhau, nh ng

ể ả ụ ả ẫ ẩ ấ ườ kh năng tiêu th khác nhau. Do đó đ s n ph m h p d n ng i mua thì

ử ụ ủ ặ ặ ả ả ớ ượ ả ế ph i m i ho c ph i do đ c tính s d ng c a nó luôn đ c c i ti n nâng cao.

ố ớ ạ ả ẩ ỗ ườ Đ i v i m i lo i s n ph m khác nhau, ng i tiêu dùng đòi h i v ch t l ỏ ề ấ ượ ng

ừ ẽ ỏ ượ ờ khác nhau và đòi h i này s không ng ng đ c nâng cao theo th i gian, theo s ự

ể ủ ệ ộ ươ ứ ạ ả phát tri n c a xã h i…..Do đó doanh nghi p th ng m i ph i nghiên c u nhu

ườ ợ ớ ủ ả ả ẩ ầ ủ c u c a ng i tiêu dùng và ph i làm cho s n ph m c a mình phù h p v i ng ườ i

tiêu dùng.

ứ ố 3.2.Ch c năng phân ph i

ạ ộ ứ ằ ồ ổ ứ ự ậ ộ Ch c năng này bao g m các ho t đ ng nh m t ợ ch c s v n đ ng h p

ấ ả ừ ấ ả ẩ lý nh t s n ph m hàng hóa t ạ ế khi nó s n xu t xong đ n khi giao cho các đ i

ự ế ử ặ ườ lí, c a hàng ho c tr c ti p bán cho ng i tiêu dùng.

ụ ứ 3.3. Ch c năng tiêu th hàng hóa.

ủ ệ ẩ ượ ụ ể ố ả Doanh nghi p mu n s n ph m c a mình đ c tiêu th nhanh đ có th ể

ệ ả ả ả ấ ả ế ấ ả đ m b o quá trình tái s n xu t thì doanh nghi p ph i gi ề i quy t các v n đ :

ể ẫ ơ ấ ủ ấ ố ậ chính sách giá, c c u giá và c u thành c a giá đ v n có lãi. Mu n v y

ệ ể ả ầ ầ doanh nghi p ph i ki m soát giá: khi nào c n bán gía cao, khi nào c n bán giá

ủ ạ ấ ớ ố th p so v i các đ i th c nh tranh.

ứ ợ ụ ể 3.4. Ch c năng y m tr tiêu th .

ả ạ ấ ượ ệ ườ Doanh nghi p ph i t o ra n t ớ ng v i ng ố ớ ả i tiêu dùng đ i v i s n

ể ừ ủ ạ ẩ ả ph m c a mình, t o nên lòng ham thích đ t ẩ ọ đó kích thích h mua s n ph m

ứ ế ể ầ ợ ứ ạ ộ ủ c a mình, t c là c n ti n hành các ho t đ ng Marketing y m tr . Đây là ch c

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ạ

ươ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ấ năng r t quan tr ng trong ho t đ ng Marketing c a doanh nghi p.

ạ ộ ủ ệ ọ

ế ượ 4.Các chi n l c Marketing mix

ế ượ ả ẩ 4.1. Chi n l c s n ph m.

ế ượ ả ế ượ ầ ệ ố ẩ Chi n l c s n ph m là chi n l c đ u tiên trong h th ng Marketing –

ể ả ủ ủ ẩ ạ mix c a Philip Korler. Đó là các chính sách phát tri n s n ph m, ch ng lo i,

ụ ệ ể ị ị ụ ớ bao bì, nhãn hi u, phát tri n d ch v m i, chính sách d ch v khách hàng.

ủ ứ ệ ỉ Khách hàng ch mua hàng hoá c a doanh nghi p khi hàng hoá đó đáp ng nhu

ệ ự ọ ượ ặ ợ ớ ậ ầ ủ ọ c u c a h . Vì v y vi c l a ch n đ c m t hàng kinh doanh phù h p v i nhu

ị ườ ế ầ ủ c u c a th tr ấ ầ ng là r t c n thi t.

ứ ự ả ả ẩ ầ ả ị ộ Khi nhà qu n tr xây d ng chính sách s n ph m c n ph i căn c vào m t

ư ố ế ố ủ ế s y u t ch y u nh :

ố ớ ộ ủ ứ ạ Căn c vào thái đ c a khách hàng đ i v i các lo i hàng hoá. Thái đ ộ

ị ườ ả ầ ề ả ụ ẩ ị khách hàng ph n ánh nhu c u th tr ng v s n ph m hàng hoá , d ch v , và

ả ưở ố ượ ự ế ế ộ ủ nh h ng tr c ti p đ n kh i l ố ng mua. Vì vây, thái đ c a khách hàng đ i

ứ ự ủ ộ ớ v i hàng hoá là căn c d a trên thái đ , hành vi mua c a khách hàng , có th ể

ạ ặ ệ ự ọ ố chia hàng hoá thành b n lo i : hàng hoá đ c bi t, hàng hoá l a ch n, hàng hoá

ệ ợ ỳ ứ ti n l i, hàng hoá tu h ng.

ủ ả ỳ ố ự ẩ Chính sách kinh doanh d a vào chu k s ng c a s n ph m

Chu kỳ sống của sản phẩm (the typical product life-cycle, viết tắt là

ả ủ ạ ộ PLC) mô t sinh đ ng các giai đo n trong quá trình tiêu th ộ ả ụ c a m t s n

ph m. ẩ

ấ ề ầ ươ ứ ơ ộ ữ ữ ữ ạ ớ ả T ng ng v i nh ng giai đo n này là nh ng c h i và nh ng v n đ c n gi i

ế ố ớ ế ượ ả quy t đ i v i chi n l ờ c marketing và kh năng sinh l i.

ộ ả ủ ể ẩ ạ ố Chu kì s ng đi n hình c a m t s n ph m có d ng hình sin và chia thành

ể ể ạ ạ ạ ố b n giai đo n rõ r t: ạ ệ : Giai đo n tri n khai, Giai đo n phát tri n, Giai đo n

ạ bão hoà, Giai đo n suy thoái.

ị ườ ả ệ ở ẩ Xác đ nh đúng s n ph m kinh doanh trên th tr ng hi n đang giai

4 ị ị ấ

ạ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ậ

ố

ạ

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ạ đo n nào s giúp cho doanh nghi p l a ch n đ

ệ ự ẽ ọ ượ ả ể ả ấ ẩ c s n ph m đ s n xu t và

ủ ả ả ơ ỳ ố ữ ệ ẩ ắ kinh doanh có hi u qu h n. N m v ng chu k s ng c a s n ph m cho phép

ệ ự ả ứ ữ ệ ờ ọ ị ự doanh nghi p có nh ng ph n ng k p th i trong vi c l a ch n và xây d ng

ờ ư ỗ ợ ệ ặ ồ quy mô m t hàng kinh doanh ,đ ng th i đ a ra các bi n pháp h tr bán ra

ạ ợ ừ phù h p cho t ng giai đo n.

ấ ượ ẩ ả Chính sách ch t l ng s n ph m.

ề ượ ấ ấ ượ ặ ủ ệ ẩ ả V n đ đ c đ t ra là ch t l ng s n ph m c a doanh nghi p, đ t t ạ ớ i

ấ ượ ứ ớ ộ ủ ạ ủ ả ẩ ố m c đ nào khi so sánh v i ch t l ng s n ph m c a đ i th c nh tranh.

ấ ượ ế ủ ệ ả ẩ ấ N u ch t l ệ ng s n ph m c a doanh nghi p th p thì doanh nghi p khó có

ể ư ị ườ ố ượ ớ ế th đ a ra th tr ng kh i l ng hàng hoá l n. Và ng ượ ạ c l i, n u ch t l ấ ượ ng

ủ ệ ẩ ả ượ ầ ủ ườ ả s n ph m c a doanh nghi p tho mãn đ c nhu c u c a ng i tiêu dùng thì

ể ở ộ ị ườ ệ ư ậ ụ ệ doanh nghi p có th m r ng quy mô th tr ng tiêu th . Nh v y, vi c phân

ủ ả ị ườ ứ ả ẩ ớ tích và đánh giá kh năng thích ng c a s n ph m v i th tr ầ ng là yêu c u

ủ ự ệ ệ ả ẩ ọ quan tr ng trong vi c xây d ng chính sách s n ph m c a doanh nghi p.

4.2. Chính sách giá cả

ả ộ ọ ấ ủ ữ Chính sách giá c là m t trong nh ng chính sách quan tr ng nh t c a

ạ ộ ế ợ ậ ủ ệ ho t đ ng marketing. Giá liên quan đ n l ế ứ i nhu n c a doanh nghi p, đ n s c

ủ ả ưở ớ ứ ạ ệ mua c a khách hàng và nh h ng t ủ i s c c nh tranh c a doanh nghi p trên

ị ườ ộ ả ủ ẩ ậ ế ớ th tr ng. Giá bán c a m t s n ph m có liên quan m t thi ặ t v i m t hàng

ệ ươ ể ạ ậ ả ủ c a doanh nghi p th ng m i. Ð có đ ượ ợ c l i nhu n thì giá bán ph i cao

ự ữ ữ ộ ớ ư ơ h n giá mua c ng v i nh ng chi phí phát sinh khi d tr và bán hàng. Nh ng

ứ ộ ề ệ ể ơ ượ m c đ cao h n đó là bao nhiêu? Trong nhi u doanh nghi p, đ có đ c giá

ườ ứ ộ ộ ộ bán ra ng ộ i ta c ng vào giá mua lãi g p bán hàng, t c là c ng thêm vào m t

ấ ị ư ừ ề ầ ấ ỉ t ỷ ệ l ph n trăm nh t đ nh. Nh ng v n đ không ch là d ng l ạ ở i đó. Khi đã

ộ ấ ề ầ ị tìm đ ượ ỷ ệ c t l ph n trăm thêm vào đó, m t v n đ khác mà các nhà đ nh giá

ả ả ụ ụ ế ấ ộ ầ c n ph i gi i quy t là nên áp d ng m t giá bán duy nh t hay áp d ng giá bán

linh ho t.ạ

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ậ

ạ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

ệ ấ ộ ộ Chính sách m t giá : là vi c bán hàng cùng m t giá duy nh t cho t ấ ả t c

ộ ả ề ệ ẩ ộ các khách hàng mua cùng m t s n ph m theo cùng m t đi u ki n.

ứ ạ ộ ớ ộ Chính sách giá linh ho t: có nghĩa là cùng m t th hàng hoá v i cùng m t

ố ượ ượ ữ kh i l ng đ c bán cho nh ng khách hàng khác nhau theo giá khác nhau, tu ỳ

ừ ả ươ ượ ệ ữ ố ườ ớ theo t ng kh năng th ng l ng, m i quan h gi a ng i bán v i ng ườ i

ế ố ữ ự ạ ộ ị mua và các y u t khác. M t trong nh ng cách đ nh giá linh ho t là d a vào

ị ườ ẽ ầ ượ ạ ầ nhu c u th tr ng. Giá bán s cao khi nhu c u cao và giá bán đ ố c h xu ng

ụ ầ ả ị khi nhu c u gi m. Cách đ nh giá này còn có tác d ng đánh vào tâm lý khách

hàng.

ộ ướ ạ ạ ị M t h ự ạ ị ng đ nh giá linh ho t khác là đ nh giá c nh tranh. Khi s c nh

ị ả ệ ẩ ở ế ệ ạ ộ ơ tranh trong vi c bán m t đ n v s n ph m nào đó tr nên quy t li t, t o ra

ơ ị ấ ế ữ ồ ợ ệ ậ ố nguy c b m t h t nh ng đ ng l i nhu n cu i cùng, các doanh nghi p có th ể

ủ ả ẩ ộ ệ ớ ư ạ làm cho s n ph m c a mình có m t nét khác bi ồ t nào đó r i m i đ a l i th ị

ườ ứ ớ ượ ớ tr ơ ng v i m c giá cao h n. tuy nhiên không đ c đi quá xa so v i xu h ướ ng

ị ườ ỏ ị ằ ậ chung trên th tr ng, nh m kh i b cô l p.

ế ượ 4.3. Chi n l ố c phân ph i

ủ ữ ậ ộ ộ ỗ ợ Đây là m t trong nh ng b ph n c a Marketing h n h p. Chi n l ế ượ c

ự ứ ư ệ ế ế ứ ể ố này th c hi n ch c năng nh thi t k các ki u kênh phân ph i, nghiên c u th ị

ườ ế ậ ệ ể ố ố tr ng, thi ồ t l p các m i quan h . Trong kênh phân ph i có th bao g m

ư ề ả ấ ạ ạ nhi u trung gian, nh nhà s n xu t, nhà bán buôn, đ i lí, chi nhánh và đ i

ệ ủ ẻ ặ di n c a trung gian bán buôn, trung gian bán l , ho c không có trung gian: t ừ

ự ế ứ ế ườ ố nhà cung ng tr c ti p đ n ng i tiêu dùng cu i cùng (xem hình 1).

ế ố ấ ệ ố ố Các y u t c u thành nên h th ng kênh phân ph i:

ơ ồ ệ ố ố Hình 1 :S đ h th ng kênh phân ph i.

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

ự ế ấ Kênh không c p (Kênh tr c ti p)

ộ ấ Kênh m t c p

Kênh hai c pấ

ạ Đ i lý c p 3ấ

Khách hàng tiêu dùng ạ Đ i lý c p 2ấ ạ Đ i lý c p 1ấ Nhà s n ả xu t/ấ Nhà cung ngứ Kênh ba c pấ

ế ượ ế ươ 4.4. Chi n l c xúc ti n th ạ ng m i

ươ ấ ầ ế ượ ế ạ ạ ộ Ho t đ ng th ng m i ngày nay r t c n đ n chi n l ế c xúc ti n. Nh ờ

ế ượ ụ ặ ể ẩ ệ ạ ệ chi n l c này mà các doanh nghi p có th đ y m nh tiêu th , đ c bi t là khi

ị ườ ẩ ở ở ố ủ ạ ớ ả s n ph m m i tung ra th tr ặ ng ho c đang đang giai đo n cu i c a chu

ế ượ ố ạ ộ ư ả ồ kì s ng. Chi n l ế c này bao g m các ho t đ ng nh : qu ng cáo, xúc ti n

ự ế ệ ữ bán, quan h công chúng, bán hàng cá nhân và marketing tr c ti p. Nh ng

ạ ộ ế ệ ầ ầ ọ ị ho t đ ng này góp ph n quan tr ng trong vi c chi m th ph n và khách hàng

ụ m c tiêu

ế ượ 4.5. Chi n l c khách hàng

ượ ế ộ ượ ế ế Chi n l c khách hàng là m t chi n l ủ ể c không th thi u c a

ạ ộ ủ ế ớ ệ marketing. Nó là các ho t đ ng ti p xúc v i khách hàng c a doanh nghi p

ế ượ ạ ộ ế ả ồ .Chi n l c khách hàng bao g m các ho t đ ng: Khuy n mãi,qu ng cáo, bán

ị ướ ụ hàng cá nhân, các d ch v chăm sóc khách hàng tr c và sau khi khách hàng s ử

ạ ự ế ụ ư ẩ ả ọ ệ d ng s n ph m,th tín, g i đi n tho i tr c ti p, internet…..

Tóm l i:ạ

ế ượ ế ố ư ả ế ẩ ợ ỗ Trong chi n l c marketing h n h p, n u nh s n ph m là bi n s quan

ả ạ ấ ọ ợ ụ ả ậ ẩ ố tr ng nh t thì giá c t o ra l ệ i nhu n, phân ph i giúp tiêu th s n ph m hi u

ả ỗ ợ ượ ấ ố ớ ế ố ấ ẫ ườ ế qu , xúc ti n h n h p đ c coi là bi n s h p d n nh t đ i v i ng i mua,

ố ự ồ ạ ế ị ể ủ ệ là nhân t quy t đ nh s t n t i và phát tri n c a doanh nghi p

ƯƠ

CH

NG II

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ậ

ạ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

Ạ Ộ

Ự

Ạ

TH C TR NG HO T Đ NG MARKETING MIX

Ủ

Ệ

C A CÔNG TY TNHH AMANTE VI T NAM

Ạ Ộ Ổ Ủ I.T NG QUAN HO T Đ NG KINH DOANH C A CÔNG TY

ạ ộ ủ 1.Khái quát ho t đ ng kinh doanh c a công ty.

ể ủ 1.1Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty

ệ ị Công ty TNHH Amante Vi t Nam Tên giao d ch là Amante Vietnam

Limited Company.

ụ ở ạ ố ố ộ Công ty có tr s t i S 177Xã Đàn Đ ng Đa Hà N i. Công ty TNHH

ệ ượ ậ Amante Vi t Nam đ ế c thành l p ngày 29 tháng 12 năm 2007 .Theo Quy t

ở ế ầ ư ủ ạ ố ộ ị đ nh s 0104004989 c a S K ho ch và Đ u t ạ ộ Hà N i .Công ty ho t đ ng

ậ ậ ướ ệ ệ theo Lu t Doanh nghi p và theo Lu t pháp n c Vi t Nam.

ủ ế ủ ố ệ ẩ ả ậ ạ ẩ S n ph m ch y u c a công ty là các lo i chăn ga g i đ m nh p kh u

ừ ấ ớ ầ ủ ể ả ẩ ạ ắ ố ộ t Hàn Qu c, các s n ph m n i th t v i đ y đ các lo i màu s c, ki u dáng,

ứ ượ ị ế ủ ầ ọ ườ phong cách đáp ng đ c m i nhu c u c a th hi u ng i tiêu dùng trong

n c.ướ

ấ ầ ướ ự ổ ớ ề ơ ế ả Và trong m y năm g n đây, tr c s đ i m i v c ch qu n lý kinh t ế

ướ ờ ỳ ấ ướ ệ ạ ủ c a Nhà n ệ c, trong th i k công nghi p hoá, hi n đ i hoá đ t n ề c, n n

ễ ắ ộ ộ kinh t ế ị ườ th tr ng di n ra ngày m t gay g t, cán b công nhân viên công ty

ệ ủ ộ ừ ạ ượ TNHH Amante Vi t Nam đã không ng ng ch đ ng sáng t o, v ọ t qua m i

ụ ượ ệ ể khó khăn đ hoàn thành nhi m v đ c giao.

ủ ự 1.2 Lĩnh v c kinh doanh c a công ty

ệ ươ ạ Công ty TNHH Amante Vi t Nam là công ty th ự ậ ng m i.Vì v y lĩnh v c

ự ươ ạ ậ ẩ ạ ộ mà công ty ho t đ ng là lĩnh v c th ng m i.Công ty chuyên nh p kh u và kinh

ấ ừ ặ ộ ệ ố doanh các m t hàng n i th t t Hàn Qu c.Hi n tai,công ty đang hình thành h ệ

ố ố ẻ ấ ặ ồ th ng phân ph i bao g m bán buôn và bán l ặ ộ các m t hàng n i th t. Và m t

ố ệ ủ ế ẩ ừ ủ ậ hàng kinh doanh ch y u c a công ty là chăn ga g i đ m nh p kh u t Hàn

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ậ

ạ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ Qu c.ố

ủ ế ủ ả ẩ 1.3 Các s n ph m ch y u c a công ty

ủ ế ủ ặ ặ ố ệ M t hàng kinh doanh ch y u c a công ty là m t hàng chăn ga g i đ m

ẩ ậ nh p kh u.

ố ệ ụ ủ ụ ể ắ ặ Đ kh c ph c tính mùa v c a m t hàng chăn ga g i đ m,công ty còn

ạ ả ặ ả ấ kinh doanh thêm m t hàng v i. Các lo i v i công ty cung c p ra th tr ị ườ ng

ườ ủ ả ấ ậ ẩ ạ ố th ng là v i cao c p nh p kh u c a Hàn qu c. Bên c nh đó,công ty còn

ề ả ể ẩ ả ẩ ẻ kinh doanh các s n ph m dành cho tr em nhi u s n ph m dùng đ trang trí

ượ ế ế ừ ấ ệ ả ậ ụ v t d ng trong nhà đ c thi ả t k tinh x o và làm t ấ ch t li u v i cao c p

ấ ặ ợ ộ ổ t ng h p. Ngoài ra, công ty còn kinh doanh thêm m t hàng n i th t, khí hóa

l ng…ỏ

ơ ấ ổ ứ ộ ủ 1.4 C c u t ả ch c b máy qu n lý c a công ty

ư ề ư ệ Nh nhi u công ty t nhân khác,công ty TNHH Amante Vi ạ t Nam ho t

ớ ơ ấ ả ả ượ ả ậ ộ đ ng theo quy mô qu n lý t p trung v i c c u qu n lý đ c miêu t trong

ư hình 2, nh sau:

ơ ồ ộ ủ ệ ả Hình 2. S đ b máy qu n lý c a công ty Amante Vi t nam

GIÁM Đ CỐ

Phòng Nh pậ kh uẩ

Phòng K ỹ thu tậ

ế

Phòng Tài chính K toán 9

ị ấ

ạ

T ổ B o ả vệ ớ

L pTM 12

Phòng Kinh doanh Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

Phòng Nh pậ kh uẩ

Phòng Kinh doanh

Phòng K ỹ thu tậ

T ổ B o ả vệ

ế

Phòng Tài chính K toán

ơ ấ ồ ố

C c u công ty g m Giám đ c và các phòng ban:

ườ ự ế ề ườ ố Giám đ c là ng i tr c ti p đi u hành các phòng ban,ng ề i có quy n

ấ ủ ế ị quy t đ nh cao nh t c a công ty.

ẽ ỗ ợ ẫ ệ ặ ủ ố ớ Các phòng ban c a công ty có m i quan h ch t ch , h tr l n nhau v i

ườ ừ ế ườ ố ượ s l ng nhân viên th ng t 4 đ n 7 ng i.

ờ ế ả 2. K t qu kinh doanh trong th i gian qua

ầ ặ ế ướ Trong vài năm g n đây, m c dù kinh t trong và ngoài n ữ c có nh ng

ể ể ế ả ưở ế bi n chuy n đáng k , gây nh h ủ ng không ít đ n tình hình kinh doanh c a

ư ẫ ượ ữ ế ả ả công ty, nh ng công ty v n có đ c nh ng k t qu khá (xem b ng 1).

ả ạ ộ ủ ế ả B ng 1: K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty Amante Vi ệ t

ệ

ồ

ị

Đ n v tính: tri u đ ng

Năm

So sánh (%)

Nam

ỉ Ch tiêu

2010/2009 2011/2010

2009 2300

2010 2600

2011 2850

113

110

ổ ổ

1.T ng doanh thu ể ả 2.T ng chi phí KD (k c

2100

2380

2600

113

109

ậ

ợ ộ

ườ

ố v n hàng hóa) 3.L i nhu n KD 4.N p ngân sách ậ 5.Thu nh p b.q 1 ng

110 110 116,67

250 62,5 4,8

200 50 3,6

i/năm

113,64 220 113,64 55 114,28 4,2 ế ( Ngu n: Phòng Tài chính K toán)

ồ

ứ ế ể ế Căn c vào báo cáo chi ti ả t đ phân tích k t qu kinh doanh năm 2009,

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ậ

ố

ạ

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ 2010 và 2011 cho th y: ấ

ề V doanh thu:

ừ ế ủ ả ậ ừ ấ T k t qu trên ta nh n th y doanh thu c a công ty t ế năm 2009 đ n

ề ớ năm 2011 đ u tăng. Doanh thu 2010 so v i năm 2009 tăng 13%, doanh thu

ề ấ ớ ưở 2011 so v i năm 2010 tăng 10%. Đi u này cho th y tình hình tăng tr ng v ề

ươ ặ ằ ả ố ủ doanh thu c a công ty t ng đ i kh quan m c dù năm 2011 không b ng năm

2010.

ư ậ ả ổ ề ế K t qu t ng doanh thu tăng nh v y là có nhi u nguyên nhân. Do công

ở ộ ầ ư ố ạ ặ ty m r ng quy mô kinh doanh, tăng v n đ u t , đa d ng hoá m t hàng kinh

ỗ ự ủ ộ ể doanh, và do n l c c a toàn th cán b nhân viên trong công ty.

ề ợ ề ớ ậ : Hàng năm đ u tăng: năm 2010 tăng 10% so v i năm V l i nhu n

ớ 2009, năm 2011 tăng 13,64% so v i năm 2010.

ề ủ ề ồ : Chi phí kinh doanh c a công ty bao g m: ti n mua hàng, V chi phí

ườ ể ậ ộ mua trang thi ế ị ả ươ t b , tr l ng cho ng i lao đ ng, chi phí v n chuy n, chi phí

bán hàng….

Ở ệ ạ ộ công ty TNHH Amante Vi t Nam, chi phí cho ho t đ ng kinh doanh

ỷ ọ ố ộ ấ ớ ủ ơ ể chi m t tr ng r t l n (h n 91% doanh thu). Tuy nhiên, t c đ tăng c a chi

ờ ậ ư ủ ợ ố ộ phí hàng năm là khá h p lý: có t c đ tăng nh c a doanh thu. Nh v y mà

ạ ượ ợ ậ ổ ị công ty đ t đ c l i nhu n khá n đ nh hàng năm.

ề ộ ưở : Nh có ờ doanh thu tăng tr ng khá và có l ợ i V n p ngân sách

ệ ố ự ậ ụ ộ ướ nhu n, công ty đã th c hi n t t nghĩa v n p ngân sách nhà n c. Năm 2009

ượ ệ ộ ượ ệ ộ n p ngân sách đ c 50 tri u VND, năm 2010 n p v t 5 tri u (hay 10%),

ượ ồ ươ ươ ớ ộ năm 2011 n p ngân sách v ệ t 7,5 tri u đ ng t ng đ ớ ng v i 13,64% so v i

năm 2010.

ậ ủ ậ ườ ộ : Thu nh p bình quân c a ng i lao đ ng hàng năm Thu nh p bình quân

ưở ề ớ cũng tăng tr ng đ u: năm 2010 tăng 16,67% so v i năm 2009, năm 2011

ớ tăng14,28% so v i năm 2010.

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

ế ủ ạ ượ ữ ớ ệ ổ ứ ấ V i nh ng k t q a đ t đ c trên cho th y vi c t ủ ch c kinh doanh c a

ố ạ ượ ầ ớ công ty khá t t, công ty đã t o ra đ ợ c hàng hóa phù h p v i nhu c u tiêu

ạ ộ ụ ả ủ ả dùng và đã t ổ ứ ố ch c t t các ho t đ ng tiêu th s n ph m c a mình. Tuy nhiên,

ưở ề ướ ả ộ ị ự s tăng tr ng không đ u, năm 2011 có xu h ớ ng gi m nh p đ tăng so v i

ướ ự ạ ầ ả ự ả năm 2010. Tr c th c tr ng đó công ty c n tìm gi i pháp ngăn s gi m sút,

ưở ộ ạ ự t o s tăng tr ơ ng ngày m t cao h n trong các năm sau.

Ạ Ộ Ự Ủ Ạ II.TH C TR NG HO T Đ NG MARKETING C A CÔNG TY

ị ườ ứ 1. Nghiên c u th tr ng

ị ườ ứ ượ ủ ế ế Công tác nghiên c u th tr ng đ c công ty ti n hành ch y u qua các

ạ ự ủ ế ề ạ ớ ố ho t tr c ti p mua bán hàng hóa v i các b n hàng truy n th ng c a Công ty,

ợ ộ ề ả ả ẩ ầ ộ ộ ệ thông qua các h i ch , h i th o v s n ph m và m t ph n qua kinh nghi m

ậ ượ ề ị ườ kinh doanh, qua đó công ty thu th p đ c các thông tin v th tr ư ặ ng nh : đ c

ự ế ủ ủ ể ầ ả ộ đi m c a khách hàng, s bi n đ ng c a nhu c u và giá c ….

ố ệ ủ ổ ứ ố Ngoài ra, qua các s li u th ng kê hàng năm c a các t ệ ộ ch c, hi p h i có liên

ố ủ ạ ữ ạ ặ ị quan, qua các t p chí, đ c san chuyên ngành, hay nh ng đ i th c nh tranh trên th

ườ ề ệ ậ ầ tr ng mà công ty có đi u ki n nh n ra các thông tin c n thi ế ề ị ườ t v th tr ng.

ừ ị ượ ị ườ ầ ỗ T đó công ty xác đ nh đ ủ c nhu c u c a m i th tr ề ặ ng v m t hàng

ố ệ ở ộ ị ườ ặ ả ể chăn ga g i đ m, ho c các kh năng m r ng th tr ng có th có. Sau đó

ể ế ể ệ ạ ợ Công ty có th có các bi n pháp chào hàng thích h p đ ki m thêm b n hàng

m i.ớ

2. Các chính sách marketingmix

ả ẩ 2.1. Chính sách s n ph m.

ứ ượ ữ ậ ủ ầ Trong nh ng năm g n đây, nh n th c đ ố ớ c vai trò c a Marketing đ i v i

ỗ ợ ạ ộ ạ ộ ho t đ ng kinh doanh nói chung và h tr ho t đ ng bán hàng nói riêng, Công ty

ạ ộ ể ề ế ừ đã ti n hành tri n khai nhi u ho t đ ng Marketing cho toàn công ty và cho t ng

ố ệ ặ ặ ướ ầ m t hàng kinh doanh. Trong đó có m t hàng chăn, ga, g i, đ m, b ạ c đ u đã đ t

ộ ố ế ượ ượ ử ụ ằ ượ đ c m t s thành công. Các chi n l c marketing đã đ c s d ng nh m h tr ỗ ợ

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ạ

ươ

ố

ậ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ấ quá trình tiêu th s n ph m. Tuy nhiên do kinh phí cho ho t đ ng này còn th p,

ạ ộ ụ ả ẩ

ố ớ ế ể ậ ộ ồ ặ quá trình tri n khai còn thi u tính đ ng b và còn lúng túng, do v y đ i v i m t

ố ệ ư ượ ụ ử ụ hàng chăn, ga, g i, đ m tình hình s d ng các công c Marketing ch a đ c ph ổ

ế ọ bi n và chú tr ng.

ộ ả ế ệ ẩ ạ ỉ Trong kinh doanh hi n đ i, hi m có công ty nào ch có m t s n ph m kinh

ề ẽ ế ấ ạ ề ủ doanh duy nh t. N u có, đi u này s đem l ề i nhi u r i ro cho công ty trong đi u

ị ườ ệ ế ộ ầ ủ ườ ườ ki n th tr ng bi n đ ng và nhu c u c a ng i tiêu dùng th ế ổ ng xuyên bi n đ i

ề ệ ậ ờ ớ ổ theo không gian và th i gian, gi i tính, tu i tác và ngh nghi p. Nh n th c đ ứ ượ c

ư ậ ệ ặ ệ ặ nh v y, phân tích chính sách m t hàng là vi c mà công ty đ c bi ọ t chú tr ng. Vì có

ượ ệ ố ự ậ ặ ị xác đ nh đ c qui trình v n hành m t hàng kinh doanh, th c hi n t t công tác này

ứ ể ớ ượ ị ườ ạ ặ ề ủ thì công ty m i có th đáp ng đ ầ c nhu c u th tr ng v ch ng lo i m t hàng và

ẽ ạ ấ ờ ượ ệ ố ừ th i gian cung c p hàng hoá. T đó công ty s t o cho mình đ ặ c h th ng m t

ợ hàng kinh doanh h p lý.

ệ ự ạ ọ ấ ệ ệ ố Vi c l a ch n các lo i hàng ề ể chăn, ga, g i, đ m v ki u dáng, ch t li u…

ượ ấ ừ ị ườ ệ đ c công ty xu t phát t ầ nhu c u th tr ậ ng. Vi c xác l p này có th đ ể ượ c

ả ằ ơ ồ mô t b ng s đ sau (xem hình 3):

ơ ồ ặ ở ậ Hình 3: S đ quy trình l p các m t hàng kinh doanh công ty

ệ TNHH Amante Vi t Nam

ị

Xác đ nh tên hàng kinh doanh

ơ ấ ị ặ ị ặ

ủ ị Xác đ nh c c u ạ ch ng lo i. Xác đ nh m t hàng có liên quan.

Xác đ nh nhóm m t ổ hàng chính, b sung, thay th .ế

ừ ỷ ọ T tr ng t ng nhóm hàng.

ặ

ụ Danh m c m t hàng kinh doanh. 13

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

ệ ự ủ ế ặ ọ ượ ự Vi c l a ch n m t hàng kinh doanh ch y u đ c công ty th c hi n t ệ ừ

ứ ủ ấ ặ ơ ơ ở ả c s s n xu t . Ngoài ra công ty còn căn c vào đ n đ t hàng c a khách. Tu ỳ

ầ ủ ể ế ặ theo yêu c u c a khách hàng mà công ty có th ti n hành đ t hàng t ạ ơ ở i c s

ấ ệ ứ ể ẩ ấ ộ ề ả s n xu t theo m t tiêu chu n riêng v ch t li u, ki u dáng căn c vào tiêu

ệ ẫ ẵ ẩ ặ ả ẩ ơ ố chu n m u có s n và theo đ n đ t hàng. Các s n ph m chăn, ga, g i, đ m mà

ệ ệ ề ấ ạ công ty TNHH Amante Vi t Nam hi n nay đang kinh doanh có r t nhi u lo i.

ổ ế ủ ộ ố ặ Sau đây là m t s m t hàng ph bi n c a Công ty:

Đ mệ ệ Đ m lò xo ệ Đ m bông ép

Ga Ga phủ Ga chun tr nầ Ga chun ạ Lo i khác Rèm Th mả Màn

Chăn Chăn 4 mùa Chăn hè Ru t chăn ế G iố ỏ ố V g i ỏ ố V g i ôm ộ ố Ru t g i ụ ộ ố ặ ệ ả ố ộ K t qu tình hình tiêu th m t s m t hàng chăn, ga, g i, đ m qua các

ủ ệ ả ả năm c a công ty TNHH Amante Vi ố ệ t Nam qua b ng s li u sau (xem b ng 2)

ụ ộ ố ả ẩ ở ả B ng 2. Tình hình tiêu th m t s s n ph m Công ty Amante Vi ệ t

Nam

ệ ơ ồ ị Đ n v tính: Tri u đ ng

Tăng, gi mả S M tặ Năm Năm Năm

2010/2009 2011/2010 T hàng 2009 2010 2011

DT % DT % DT % DT % DT %

20 15 6,9 8,3 6,3 7 1,3 1,6 22 14 9,7 8,9 3 3,3 5,5 0 70 80 20 20 10 10 10 80 90 90 30 25 5 5 5 0

340 550 290 240 Rèm 160 140 80 500 2300 14,7 410 24 630 12,6 310 10,4 260 6,9 170 6 150 3,5 90 580 22 100 2600 17,5 25 12 10 6,1 5,4 3,3 20,3 100 15,7 24,3 12 10 6,5 5,7 3,5 22,3 100 T 1 Chăn Ga 2 G iố 3 4 Đ mệ 5 6 Th mả 7 Màn 8 Khác T ngổ

ồ 500 720 340 285 175 155 95 580 2850 ( Ngu n: Phòng kinh doanh)

ơ ấ ủ ự ả ấ ặ ế D a vào b ng trên ta th y qua các năm , c c u c a m t hàng ga chi m

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ạ

ươ

ố

ậ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ể ỉ ọ t tr ng cao nh t so v i các m t hàng khác, ti p đó là m t hàng chăn. Đi n

ế ấ ặ ặ ớ

ệ ế ặ ổ hình là năm 2011, doanh thu m t hàng ga là 720 tri u chi m 25% t ng doanh

ế ệ ặ ổ ồ thu, m t hàng chăn là 500 tri u đ ng chi m 17.5% t ng doanh thu.

ơ ấ ặ ặ ổ C c u các m t hàng qua các m t hàng qua các năm có thay đ i.Tuy t ỉ

ỉ ọ ư ề ặ ặ ọ tr ng m t hàng chăn, ga qua các năm đ u tăng nh ng t tr ng các m t hàng

ơ ả ệ ề ặ ả ấ ố các m t hàng g i, đ m, rèm, th m, màn th y có nguy c gi m. Đi u này có

ể ấ ặ ọ ể th th y công ty đã chú tr ng phát tri n hai m t hàng chăn ga. Tuy nhiên,công

ữ ữ ệ ầ ẩ ặ ằ ty cũng c n có nh ng bi n pháp nh m thúc đ y nh ng m t hàng còn l ạ i

ạ ượ ổ ơ ữ ằ nh m đ t đ c t ng doanh thu cao h n n a.

ố ệ ủ ủ ặ Nhìn chung, doanh thu c a các m t hàng chăn ga g i đ m c a công ty

ề ề ấ qua các năm đ u tăng. Năm 2010, măt hàng ga có doanh thu tăng nhi u nh t so

ớ ổ ệ ặ ặ ớ v i các m t hàng khác (tăng 80 tri u) và tăng 15% so v i t ng doanh thu m t

ặ hàng này năm 2009 . Sang năm 2011, m t hàng chăn có doanh thu tăng cao

ớ ổ ệ ấ nh t (tăng 90 tri u) và tăng 22% so v i t ng doanh thu măt hàng này năm

ộ ố ặ ư ề ể 2010. M t s m t hàng khác doanh thu đ u tăng, nh ng tăng không đáng k .

ể ấ ư ậ ủ ặ ẫ ặ Nh v y, ta có th th y m t hàng chăn và ga c a công ty v n là hai m t

ơ ấ ớ ủ ạ ủ ấ ạ ấ ch đ o c a công ty,có c c u l n nh t,đem l i doanh thu cao nh t,và tăng

ưở ề ấ ặ tr ớ ng nhi u nh t so v i m t hàng khác.

ề ặ ấ Nguyên nhân làm cho m t hàng chăn,ga tăng và tăng nhi u nh t ph i k ả ể

ầ ủ ườ ấ ộ ế đ n là do nhu c u c a ng i tiêu dùng Hà N i ngày càng tăng. Nh t là vào v ụ

ề ậ ườ ặ ổ rét đ m kéo dài năm 2011, nhi u ng ắ i dân đ xô mua s m m t hàng chăn ga

ắ ượ ơ ộ ắ ẩ ớ ệ ố ệ g i đ m.N m b t đ c c h i đó,công ty đã thúc đ y gi i thi u và bày bán.

ệ ẩ ủ ẩ ả ầ ạ ổ ặ các s n ph m c a mình góp ph n vào vi c đ y m nh t ng doanh thu các m t

hàng năm 2011.

ề ả ẩ 2.2.V giá s n ph m.

ố ớ ế ố ả ế ố Đ i v i hàng hoá giá c là y u t ọ vô cùng quan tr ng. Nó là y u t ế quy t

ọ ủ ệ ự ườ ặ ị ị đ nh vi c l a ch n c a ng ố i mua. Quy đ nh giá bán m t hàng chăn, ga, g i,

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ạ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ạ ệ đ m t

ệ ượ ự ượ i công ty TNHH Amante Vi t Nam đ c công ty xây d ng và đ c mô

ả ằ ơ ồ t b ng s đ sau (xem hình 4)

ạ ượ ủ ệ ằ ị ụ Vi c đ nh giá c a công ty nh m đ t đ ộ c 2 m c tiêu: m t là kích thích

ố ượ ụ ố ậ ố kh i l ng hàng hoá tiêu th t i đa, hai là thu đ ượ ợ c l i nhu n t i đa.

ể ượ ề ạ Đ làm đ c đi u này, công ty có chính sách giá khá linh ho t và đã xây

ượ ộ ươ ả ẩ ố ỉ ự d ng đ ứ c m t m c giá t ố ng đ i hoàn ch nh cho s n ph m chăn, ga, g i

ừ ứ ớ ề ệ đ m mà công ty kinh doanh v i nhi u m c giá khác nhau cho t ng đ i t ố ượ ng

ể ả ẩ ổ ụ ủ khách hàng. Giá bán các s n ph m c a công ty có th thay đ i theo mùa v .

ệ ị ạ ẩ ả ẫ ẵ Ngoài ra công ty còn linh ho t trong vi c đ nh giá các s n ph m theo m u s n

ố ượ ẩ ả ầ ị và s n ph m làm theo yêu c u khách hàng, đ nh giá bán theo s l ng hàng

ố ớ ư ữ ề bán. Đ i v i nh ng khách hàng mua nhi u có chính sách giá u đãi.

ơ ồ ị ở ệ Hình 4: S đ quy trình đ nh giá công ty TNHH Amante Vi t Nam

ụ ọ ị Ch n m c tiêu đ nh giá

Phân tích giá mua và chi phí

ả ị Đ nh kho ng giá

ủ ạ ả ủ ố Tham kh o giá c a đ i th c nh tranh

ư ố Đ a ra giá cu i cùng

ề ặ ủ ờ ổ Nh có chính sách giá thay đ i mà doanh thu c a công ty v m t hàng

ừ ữ ệ ố chăn, ga, g i, đ m trong nh ng năm qua không ng ng tăng.

2.3. Chính sách phân ph i.ố

ố ớ ấ ả ơ ở ả ầ ấ ộ ặ M t yêu c u đ t ra đ i v i t t c các c s s n xu t kinh doanh đó là

ố ậ ệ ố ế ể ợ ộ ợ ớ làm th nào đ có h th ng kênh phân ph i v n đ ng h p lý, phù h p v i tính

ủ ể ặ ấ ỗ ch t, đ c đi m c a m i công ty.

ệ ứ ặ ự ủ ể Công ty TNHH Amante Vi ỗ t Nam d a trên căn c đ c đi m c a m i

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ạ

ươ

ố

ậ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ỗ ạ đ i lý và đ c đi m kinh doanh c a m i m t hàng đã xây d ng m t m ng l

ủ ự ể ặ ặ ạ ộ ướ i

ạ ợ ớ ố ướ ở phân ph i thích h p v i công ty. M ng l ố ủ i phân ph i c a công ty trên

ắ ộ ị ị ướ ủ kh p đ a bàn Hà N i. Đ nh h ặ ng chung c a công ty là kinh doanh các m t

ớ ờ ố ầ ườ ủ hàng tiêu dùng g n gũi v i đ i s ng th ng ngày c a nhân dân nên kênh phân

ố ự ử ụ ủ ế ế ấ ố ph i ch y u mà công ty s d ng là kênh phân ph i tr c ti p (kênh c p 0).

ự ế ử ụ ủ ế ấ ố Hai kênh phân ph i ch y u công ty s d ng là Kênh tr c ti p và Kênh c p 1

(xem hình 5)

ố ủ ơ ồ Hình 5: S đ kênh phân ph i c a công ty TNHH Amante Vi ệ t

Nam

ự ế Kênh tr c ti p ấ (Kênh c p 0)

iườ Ng tiêu dùng

Kênh c p 1

iườ Ng tiêu dùng

Ngu n ồ cung ngứ kênh i bán Ng ấ Công ty TNHH Amante VN ườ lẻ

ỷ ọ ự ế ế ỷ ọ Kênh tr c ti p :T tr ng bán hàng qua kênh này chi m t ả tr ng kho ng

ỷ ọ ố ệ ấ 60% ( s li u phòng kinh doanh ). Kênh c p 1:T tr ng bán buôn ngày càng

ỷ ọ ự ệ ế ế tăng, năm 2011 t tr ng bán buôn chi m 40%. Vi c bán hàng tr c ti p (kênh

ệ ụ ượ ấ c p 0) giúp cho công ty TNHH Amante Vi ậ t nam t n d ng đ ế ạ c th m nh

ằ ở ử ệ ạ ấ ủ c a các c a hàng n m các trung tâm. Hi n t i, công ty đang cung c p hàng

ả ớ ỏ ủ cho kho ng 50 c a hàng l n nh .

ể ấ ạ ướ ệ ặ ố ố ạ Có th th y m ng l i phân ph i m t hàng chăn, ga, g i, đ m t i công

ả ố ể ệ ạ ty TNHH Amante VN đã và đang tri n khai đ t hi u qu t t.

ế ươ 2.4. Chính sách xúc ti n th ạ ng m i

ạ ộ ế ế ồ ươ ộ Công ty đã ti n hành đ ng b các ho t đ ng xúc ti n th ạ ng m i: đó là

ạ ộ ề ề ế ả các ho t đ ng v truy n thông, qu ng cáo, bán hàng cá nhân, khuy n mãi,

ợ ể ệ ộ ư ộ ồ quan h c ng đ ng, h i ch tri n làm, th tín, internet…

ạ ộ ề ạ ộ ế ề Công ty đã ti n hành các ho t đ ng truy n Ho t đ ng truy n thông:

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ậ

ố

ạ

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ư thông nh đăng t

ả ứ i tin t c trên báo chí, internet…

ả ủ ữ ả ầ Trong nh ng năm g n đây, công tác qu ng cáo c a công ty Qu ng cáo:

ư ấ ả ầ ọ ừ đang t ng b ướ ượ c đ ớ c chú tr ng. Tuy nhiên t n su t qu ng cáo còn th a th t.

ạ ộ ế ế ả ồ ộ Ho t đ ng xúc ti n còn thi u đ ng b . Chi phí cho qu ng cáo năm 2011 ch ỉ

ể ả ổ ươ ươ ệ ồ chi m kho ng 5% trên t ng doanh thu (t ng đ ng 14,25 tri u đ ng) . Công

ư ể ế ậ ộ ty ch a có b ph n chuyên trách đ làm công tác xúc ti n.

ạ ộ ệ ề ầ ớ ệ Song song v i vi c Ho t đ ng tuyên truy n (quan h qu n chúng):

ề ả ờ ạ qu ng cáo, tuyên truy n trong th i gian qua cũng mang l ệ i cho công ty hi u

ả ớ ủ ự ệ ề ờ ố ớ qu l n trong vi c v cao uy tín c a công ty. Nh có s duy trì t t v i báo

ươ ứ ề ệ ạ ớ chí, v i các ph ế ng ti n truy n thông đ i chúng. Đây là hình th c khuy ch

ươ ạ ệ ả ậ ươ tr ấ ng chi phí th p mà mang l i hi u qu cao. Vì v y trong t ỏ ng lai đòi h i

ả ầ ườ công ty c n ph i tăng c ng.

ạ ộ ạ ộ ộ ừ Ngoài ra,công ty tham gia các ho t đ ng xã h i, các ho t đ ng t ệ thi n

ư ủ ộ ở ỉ nh : tham gia quyên góp ng h các gia đình chính sách ả t nh Qu ng Nam,

ủ ấ ộ ộ ẻ ủ ễ ộ ỹ ườ ng h tr em nhi m ch t đ c màu da cam, ng h qu vì ng ủ i nghèo c a

ủ ệ ộ ướ ầ ị ườ ỏ ỉ t nh Đi n Biên, ng h các n c b sóng th n ,th ng xuyên thăm h i gia

ẹ ệ ở ẹ ệ ỹ ở đình bà m Vi t Nam anh hùng Đông Anh, m li t s Thanh Trì, các cháu

ậ ị b tàn t t….

2.5 Chính sách khách hàng:

ả Qu ng cáo:

ừ ế ằ ờ ở ớ Th i gian v a qua công ty ti n hành m các showroom nh m gi ệ i thi u

ả ẩ ả qu ng cáo s n ph m.

ộ ố ớ ệ ả ủ M t s showroom gi ẩ i thi u s n ph m c a công ty:

ồ ạ ồ ộ : 406 L c Long Quân Tây H Hà N i . • Showroom Tây H

ố • Showroom Đ ng Đa ộ . ố : 177 Xã Đàn Đ ng Đa Hà N i

ầ ấ ễ ắ ầ ấ : 41 Nguy n Phong S c C u Gi y Hà • Showroom C u Gi y

N i .ộ

ả ệ ả 265 Tô Hi u Lê Chân H i Phòng . • Showroom H i Phòng :

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ậ

ạ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

ắ ừ ơ ầ ắ : 279 281 Tr n Phú T S n B c Ninh . • Showroom B c Ninh

ọ ố ồ ọ ồ : Km s 13+200 Ngã ba Ng c H i Thanh Trì • Showroom Ng c H i

Hà N i.ộ

ự ươ ể Bên c nh ạ đó, công ty cũng tích c c tham gia các ch ng trình tri n lãm

ệ ậ ư ả ủ ằ ợ ườ ẩ ộ h i ch nh m đ a s n ph m c a mình ti p c n ng i tiêu dùng.

ử ộ Bán hàng cá nhân: Công ty c các cán b , nhân viên phòng kinh doanh

ớ ị ớ ể ớ ạ ỉ ệ t i các khu đô th m i, các khách s n, nhà ngh … đ gi ẩ ả i thi u s n ph m,

ủ ụ ế ẩ ả ờ chào m i, thuy t ph c khách hàng mua s n ph m c a công ty.

ế ổ ứ ạ ộ ả Công ty cũng ti n hành t ế ch c ho t đ ng khuy n mãi ,gi m giá 5%7%

cho khách hàng.

ạ ộ ề ệ ự ể ệ 3.Đánh giá chung v vi c th c hi n ho t đ ng marketing đ phát

ủ ể ặ ệ tri n m t hàng c a công ty TNHH Amante Vi t Nam

Ư ể 3.1. u đi m

ự ề ặ ấ ệ M c dù trong năm 2011 có r t nhi u khó khăn song công ty đã th c hi n

ượ ụ ế ề ạ ậ ớ đ c 4 m c tiêu l n đ ra đó là hoàn thành k ho ch doanh thu, thu nh p, xây

ề ọ ề ượ ụ ủ ặ ơ ị ộ ự d ng đ n v an toàn v m i m t, n p đ nghĩa v ngân sách và đi u đ c chi

ạ ộ ự ặ ả ả ẫ phí qu n lý công ty.M c dù công ty ho t đ ng trong c lĩnh v c bán buôn l n

ẻ ổ ụ ệ ề ố bán l song các t đã bám sát nhi m v công ty đ ra và hoàn thành t t, làm

ữ ể ế ạ ướ ủ ơ ở c s cho nh ng năm phát tri n ti p theo.M ng l i kinh doanh c a công ty

ạ ộ ố ượ ắ ế ệ ả ấ ho t đ ng r t có hi u qu , các kênh phân ph i đ ợ c s p x p h p lý và ngày

ệ ự ể ưở ữ ề ổ ứ ấ càng tăng bi u hi n s tăng tr ng v quy mô. Nh ng t ch c cung c p hàng

ổ ứ ự ủ ề ậ ưở ữ và nh ng t ch c nh n hàng c a công ty đ u có s tin t ố ớ ng cao đ i v i công

ỏ ủ ứ ty, ch ng t uy tín c a công ty đang tăng cao.

ủ ặ ạ ờ ụ M t hàng kinh doanh c a công ty đa d ng, phong phú và có tính th i v ,

ế ấ ọ ớ ấ ề ế ạ chính vì th công ty r t chú tr ng t i v n đ này và đã có k ho ch mua vào,

ừ ế ợ ố ị ự ữ d tr , bán ra phù h p, không b thi u hay th a hàng hoá, làm t t công tác tìm

ự ệ ế ệ ạ ồ ki m ngu n hàng cho vi c bán ra.Công ty đã và đang th c hi n đa d ng hoá

ứ ươ ẻ ẫ ế ẫ ỷ ọ hình th c bán hàng. Tuy th ạ ng m i bán l v n v n chi m t ớ tr ng l n

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ậ

ố

ạ

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ệ ư nh ng hi n nay th

ươ ứ ạ ầ ỏ ệ ng m i bán buôn đang d n ch ng t ả ủ hi u qu c a mình.

ở ẽ ể ố ượ ớ B i l ư nó cho phép l u chuy n s l ể ủ ng hàng hoá l n, vòng chu chuy n c a

ế ệ ả ả ầ ố v n nhanh, hi u qu kinh doanh cao và k t qu kinh doanh trong 3 năm g n

ơ ữ ứ ề ấ ấ ứ đây đã ch ng minh cho đi u đó, cho phép công ty ph n đ u h n n a hình th c

ừ ụ ằ ẩ ạ bán buôn này nh m không ng ng thúc đ y tiêu th hàng hoá trong giai đo n

ớ ụ ề ề ạ ặ t ứ i. Công ty đã áp d ng nhi u hình th c thanh toán linh ho t: ti n m t, sec,

ế ả ả ậ ươ ứ ệ ọ ngân phi u, tr ngay, tr ch m ph ng th c giao hàng nhanh g n. Vi c linh

ố ượ ạ ạ ố ho t trong thanh toán đã giúp cho các đ i lý có s l ề ng v n không nhi u

ể ấ ặ ặ ượ ứ ố ho c đang g p khó khăn có th l y đ c hàng, đáp ng t ủ ầ t nhu c u c a

ườ ơ ấ ụ ề ệ ở ng i tiêu dùng nên vi c tiêu th hàng hoá tr nên nhanh h n r t nhi u.

ừ ặ ố ệ Doanh thu m t hàng chăn, ga, g i đ m không ng ng gia tăng. Năm sau

ơ ướ ươ ố ổ ả ậ ợ ị cao h n năm tr ứ ộ c. M c đ tăng t ng đ i n đ nh. L i nhu n khá kho ng 9

ấ ượ ế ề ầ ặ % năm. H u h t,các m t hàng đ u có uy tín ,ch t l ng cao.

ỗ ợ ự ự ệ ệ ộ Tích c c th c hi n các bi n pháp h tr bán hàng, tham gia các h i ch ợ

ế ượ ể ế ằ ả ẩ ự tri n lãm, xây d ng các chi n l ị c qu ng cáo, ti p th nh m thúc đ y bán

hàng.

ả ể ế ự ư ụ ệ ấ ớ Vi c tiêu th hàng hoá tăng nh trên, ph i k đ n s đóng góp r t l n

ớ ự ự ạ ộ ộ ố ủ c a đ i ngũ cán b công nhân viên. V i s lãnh đ o sáng su t và s năng

ữ ạ ấ ộ ộ đ ng sáng t o trong công tác, trong nh ng năm qua năng su t lao đ ng đã

ừ ượ ờ ố ủ ầ ộ không ng ng đ c tăng lên, đ i s ng c a cán b công nhân viên d n đ ượ c

ủ ệ ầ ố ả c i thi n.Tham gia đ y đ các phong trào do thành ph , ngành, công ty và c ơ

ị ươ ấ ộ ố ủ ươ quan đ a ph ng phát đ ng, ch p hành t t các ch ch ủ ng chính sách c a

ả ướ ề Ð ng và Nhà n c đã đ ra.

ượ 3.2. Nh ể c đi m

ư ố ợ D oanh s tăng, nh ng kéo theo đó là tăng chi phí. Do đó l ậ i nhu n tăng

không đáng k . ể

ủ ậ ấ ộ ỷ ệ ợ ậ Thu nh p c a cán b công nhân viên còn th p vì t l l i nhu n và chi

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ậ

ạ

ố

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ phí không l

ượ ươ ng tăng không t ứ ng x ng.

ổ ứ ư ệ ế ệ ả Công tác t ạ ch c marketing ch a chuyên nghi p ki n hi u qu các ho t

ư ệ ộ đ ng ch a cao,gây lãng phí cho doanh nghi p.

ứ ư ệ Vi c bán hàng ch a phong phú, hình th c bán hàng còn mang tính c ổ

ị ườ ư ề ớ ổ ư ị truy n, ch a đ i m i theo k p tình hình bán hàng trên th tr ng. Ch a ch ủ

ớ ế ư ụ ạ ạ ớ ị ộ đ ng tìm t i các b n hàng m i. D ch v kèm theo còn h n ch ch a mang tính

ệ ố ế ế ươ ư ượ kích thích cao. H th ng giao ti p khuy ch tr ng ch a đ c quan tâm tho ả

ủ ể ự ạ ộ ệ ả ả đáng, chi phí cho ho t đ ng qu ng cáo ít, không đ đ th c hi n qu ng cáo và

ế ạ ở xúc ti n m nh ngoài Công ty.

ướ ớ ậ ủ ế ạ ở ạ M ng l ế i kinh doanh còn h n ch , ch y u m i t p trung ậ các qu n

ư ử ề ộ ộ ớ ệ trung tâm n i thành Hà N i, ch a có nhi u c a hàng gi ả i thi u và bán s n

ư ư ệ ể ẩ ả ộ ph m r ng rãi đ tăng hi u qu kinh doanh, cũng nh Công ty ch a quan tâm

ứ ể ổ ứ ụ ố ở ế đ n m c tri n khai t ch c tiêu th hàng t i đa ỉ các t nh xa.

ủ ế ế ớ ự ề ố ườ ư V kênh phân ph i ch y u là tr c ti p t i ng i tiêu dùng.ch a khai

ế ề ị ườ thác h t ti m năng th tr ng bán buôn.

ư ệ ả ưở Thêm vào đó, vi c ch a có phòng Marketing riêng cũng nh h ấ ng r t

ạ ộ ệ ậ ẩ ạ ớ ớ l n t ữ i vi c thu th p các thông tin, đ y m nh ho t đ ng Marketing. Nh ng

ệ ệ ậ ờ ủ ế công vi c thu th p này hi n gi ậ ộ ch y u do các cán b kinh doanh thu th p

ượ ư ế ệ ậ ậ ạ ộ đ c, vì v y vi c thu th p thông tin còn h n ch . Công ty ch a có đ i ngũ th ị

ườ ủ ể ậ ầ tr ộ ng riêng có th thu th p thông tin m t cách đ y đ và chính xác. Cho nên

ế ệ ậ ươ ấ ế ả ẩ vi c thu th p thông tin và khuy ch tr ng s n ph m còn r t y u.

3.3. Nguyên nhân

ữ ủ 3.3.1. Nguyên nhân c a nh ng thành công

ư ữ ủ ề ả ệ Nh ng thành công c a doanh nghi p có nhi u nguyên nhân nh ng ph i

ộ ố ể ớ k t i m t s nguyên nhân sau:

ự ượ ề ố ố ố ẹ Công ty đã xây d ng đ ệ c m i quan h truy n th ng t ữ ớ t đ p v i nh ng

ữ ườ ứ ả ả khách hàng và nh ng ng i cung ng, đ m b o quá trình mua bán hàng hoá

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ậ

ố

ạ

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ộ ễ trong Công ty di n ra đúng ti n đ .

ế

ự ọ ượ ứ ặ Công ty đã l a ch n đ ợ c hình th c bán hàng h p lý cho m t hàng chăn

ự ế ố ệ ắ ị ứ ấ ắ ờ ga g i đ m.Hình th c bán hàng tr c ti p(c p 0) giúp công ty n m b t k p th i

ủ ữ ữ ả ắ ắ ườ ố nh ng ph n ánh,nh ng th c m c phát sinh c a ng i tiêu dùng cu i cùng đ ể

ư ớ ụ ằ ắ ổ ộ ị ụ ố thay đ i,kh c ph c nh m đ a t i cho khách hàng m t d ch v t ấ t nh t.

ề ế ấ ườ ạ ộ Công ty luôn quan tâm đ n v n đ con ng i trong ho t đ ng kinh

ẫ ử ọ ậ ạ ồ doanh, hàng năm v n c các đ ng chí CB CNV đi h c t p và đào t o nâng cao

tay ngh .ề

ự ể ế ạ ẽ ủ ẫ ớ ộ Do s phát tri n kinh t ủ m ng m c a th đô Hà N i, d n t ầ i nhu c u

ấ ủ ề ặ ố ệ tiêu dùng v các m t hàng chăn ga g i đ m cao c p c a nhân dân tăng lên, do

ề ậ ợ ạ ộ đó Công ty có nhi u thu n l i trong ho t đ ng kinh doanh.

ữ ủ ượ 3.3.2. Nguyên nhân c a nh ng nh ể c đi m.

ồ ạ ữ ệ Vi c còn nh ng t n t i trên đây là do các nguyên nhân sau:

ị ườ ứ ượ ơ ả ế Công tác nghiên c u th tr ng tuy đã đ ư c ti n hành song c b n ch a

ắ ượ ị ế ầ ộ ắ n m b t đ c nhu c u th hi u và tâm lý khách hàng m t cách sâu sát.

ứ ượ ằ ế ọ ư Công ty ch a ý th c đ ầ c r ng bán hàng là khâu tr ng y u, góp ph n

ỉ ạ ệ ệ ả ổ ứ hi u qu kinh doanh, do đó vi c ch đ o và t ch c quá trình bán hàng còn

ư ư ấ ố ọ ớ ị ườ ể ệ ch a th ng nh t. Công ty ch a chú tr ng t i vi c phát tri n th tr ng tiêu

th .ụ

ữ ư ơ ệ H n n a Công ty ch a có phòng Marketing riêng bi ạ ộ t nên ho t đ ng

ố ủ ư ượ ả ọ phân ph i c a Công ty cũng ch a đ ạ ộ c chú tr ng và ho t đ ng c i cách hay

quan tâm nào đáng k .ể

ự ự ư ứ ặ ượ ủ M t hàng kinh doanh ch a th c s đáp ng đ ầ c nhu c u c a th ị

ườ ự ự ượ ư ệ ọ tr ồ ng, vi c khai thác ngu n hàng ch a th c s đ c chú tr ng.

ị ườ ề ổ ứ ộ ở Th tr ng kinh doanh ngày càng tr nên sôi đ ng do nhi u t ch c kinh

ướ ự ạ ạ ắ ế t trong và ngoài n c cùng kinh doanh, t o nên s c nh tranh gay g t, th ị

ườ ẹ ị tr ng kinh doanh b thu h p.

ộ ố ữ ụ ư ệ ề ộ ư ắ M t s cán b công nhân viên ch a n m v ng v nghi p v , ch a phát

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ạ

ươ

ậ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ế huy h t tinh th n làm ch t p th , năng đ ng sáng t o trong công vi c.

ủ ậ ệ ể ầ ạ ộ

ự ổ ứ ệ ả ả ạ Năng l c t ớ ở ộ ch c qu n lý, kh năng m r ng quan h ngo i giao v i

khách hàng còn y u.ế

ơ ở ậ ấ ầ ế ấ ố ế ị ỹ ậ C s v t ch t h u h t đã cũ và xu ng c p, các thi ư t b k thu t ch a

ệ ở ế ả ậ ỹ đ ượ ầ ư c đ u t tho đáng khi n cho tính m thu t và công ngh ể các đi m bán

ổ ứ ạ còn thua kém các t ch c c nh tranh.

ủ ề ề ấ ầ ớ Ti m năng v tài chính c a Công ty còn th p so v i nhu c u th c t ự ế ,

ư ầ ầ ớ ợ ế ệ ẫ ố ch a thích h p v i nhu c u kinh doanh c n thi t hi n nay. V n v n đ ượ c

ố ừ ụ ư ộ ồ ả b o toàn và tăng thêm nh ng còn ph thu c vào ngu n v n t bên ngoài nên

ủ ộ kém ch đ ng trong kinh doanh.

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ậ

ạ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

ƯƠ

CH

NG III

Ộ Ố Ả

Ể

M T S GI I PHÁP MARKETING Đ PHÁT TRI N

Ố Ệ

Ặ

M T HÀNG CHĂN, GA, G I, Đ M

ươ ướ ạ ộ ủ ể 1.Ph ng h ng phát tri n ho t đ ng kinh doanh c a công ty

ệ Amante Vi t Nam

ữ ề ầ ớ ổ ổ ứ Trong nh ng năm g n đây, Công ty đã có nhi u đ i m i trong t ch c và

ạ ộ ữ ứ ế ờ ậ ậ v n hành ho t đ ng kinh doanh, nh v y đã giúp Công ty đ ng v ng và ti p

ị ế ủ ẳ ị ươ ườ ề ụ t c kh ng đ nh v th c a mình trên th ng tr ng. Tuy nhiên v lâu dài,

ệ ơ ấ ổ ứ ộ ế ụ ề ệ Công ty coi vi c ti p t c hoàn thi n c c u t ậ ch c b máy và đi u hành t p

ạ ừ ố ị ự ế ơ ộ ấ trung th ng nh t, linh ho t t Công ty đ n các đ n v tr c thu c là con đ ườ ng

ấ ể ể duy nh t đ phát tri n.

ị ướ ế ượ ể ệ Trong đ nh h ng chi n l c phát tri n Công ty Amante Vi t nam đã

ữ ụ ạ ớ ủ ế ầ ư đ a ra các m c tiêu ch y u c n đ t trong nh ng năm t i đây là:

ề ự ế ủ ố: Công ty có d ki n hàng năm doanh thu c a công ty có V doanh s

ưở ố ộ t c đ tăng tr ng bình quân là 15%.

ề ố ử ụ ẽ ậ ố : Công ty s t p trung khai thác s d ng v n có V v n kinh doanh

ả ả ể ệ ả ả ố ố hi u qu , b o toàn và phát tri n v n, đ m b o vòng quay v n nhanh, nâng

ả ử ụ ệ ố cao hi u qu s d ng v n.

ề ơ ấ ổ ứ ộ : V c c u t ch c b máy

ế ạ ộ ổ ứ ệ ạ ộ ẽ ắ Công ty s s p x p l i b máy t ả ch c m t cách linh ho t có hi u qu ,

ộ ố ộ ậ ậ ộ ổ b sung thêm m t s b ph n trong đó có b ph n marketing.

ị ườ ậ ệ ồ ề ị ườ : T p trung khai thác sâu th tr ờ ng hi n tai đ ng th i V th tr ng

ở ộ ạ ướ ỉ m r ng m ng l i kinh doanh ra các t nh.

ề : ạ ộ V các ho t đ ng Marketing

ụ ệ ặ ườ ệ ạ ơ Nhi m v chính đ t ra là tăng c ộ ng và hoàn thi n h n ho t đ ng

ượ ụ ể ệ ể ầ ằ Marketing đ c Công ty cho là nhi m v hàng đ u đ nh m phát tri n m ở

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ạ

ậ

ố

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ộ r ng th tr

ị ườ ng.

ữ ươ ướ ủ ụ Trên đây là nh ng ph ng h ữ ng và m c tiêu c a Công ty trong nh ng

ớ ể ự ụ ể ệ ậ ả năm t ự ấ i. Vì v y đ th c hi n m c tiêu phát tri n này, đòi hòi ph i có s ph n

ự ấ ủ ấ ả đ u c a t t c các thành viên trong Công ty góp phàn xây d ng Công ty ngày

ạ ớ càng l n m nh.

ộ ố ả ặ 2. M t s gi ố ể i pháp marketing phát tri n m t hàng chăn, ga, g i,

ủ ệ ệ đ m c a công ty Amante Vi t Nam

ổ ứ ố ị ườ ứ 2.1. T ch c t t công tác nghiên c u th tr ng

ị ườ ệ ể ặ ắ ố Th tr ề ng m t hàng chăn, ga, g i, đ m ngày càng phát tri n g n li n

ấ ượ ộ ộ ố ậ ể ủ ớ ự v i s phát tri n c a xã h i. Ch t l ng cu c s ng nâng cao, thu nh p tăng

ầ ử ụ ấ ượ ẩ ấ ặ ớ ố ữ ẽ s thúc đ y nhu c u s d ng nh ng m t hàng cao c p v i ch t l ng t t và

ể ệ ề ẹ ẫ ả ả m u mã đ p. Đ bán nhanh, bán nhi u hàng, nâng cao hi u qu và kh năng

ị ườ ế ầ ư ủ ầ ề ơ chi m lĩnh th tr ng c a mình công ty c n đ u t ữ nhi u h n n a cho công

ứ ườ ị ườ ứ ể ắ ượ ắ ằ tác nghiên c u thi tr ng. Đ nghiên c u th tr ng nh m n m b t đ c các

ủ ầ ườ ướ ả ỏ nhu c u c a ng i tiêu dùng, tr c tiên đòi h i ph i có thông tin Marketing

ờ ị ầ ủ chính xác, nhanh chóng, k p th i và đ y đ .

ố ớ ệ ể ế Đ i v i công ty Amante Vi ứ t Nam có th ti n hành nghiên c u

ể ề ư ấ Marketing theo nhi u cách. Công ty có th thuê các công ty t v n và nghiên

ị ườ ứ ế ầ ấ ứ c u Marketing ti n hành nghiên c u th tr ệ ng. Công ty cũng c n hu n luy n

ự ượ ộ ữ ệ ế ễ và đ ng viên l c l ớ ng bán hàng phát hi n và báo cáo nh ng di n bi n m i

ị ườ ầ ầ ộ ề v nhu c u tiêu dùng trên th tr ng. Công ty c n đ ng viên các thành viên

ữ ố ườ ẻ tham trong kênh phân ph i, nh ng ng i bán l và các trung gian khác cung

ề ự ế ổ ủ ế ề ầ ị ủ ấ c p thông tin v khách hàng, v s bi n đ i c a nhu c u và các ki n ngh c a

ầ ồ ờ ổ ề ố ứ ứ khách hàng.Đ ng th i công ty c n t ủ ạ ch c nghiên c u v đ i th c nh

ậ ướ ộ ộ ắ ầ ậ ố tranh.Mu n v y, tr c m t công ty c n hình thành lên m t b ph n chuyên

ứ ể ệ ậ ồ ả đ m nhi m ch c năng thu th p thông tin Marketing đ có ngu n thông tin

ụ ụ ệ ư ế ị phân tích ph c v cho vi c đ a ra các quy t đ nh kinh doanh.

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ậ

ạ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ầ

ụ ụ ứ ệ ộ ộ ỳ C n tu thu c vào nhi m v , m c tiêu và n i dung nghiên c u c th ụ ể

ộ ụ ể ữ ệ ề ậ ộ ươ ự trong nh ng đi u ki n ràng bu c c th , xác l p m t ph ế ng pháp tr c ti p

ươ ạ ậ ằ ổ ượ ữ ố ư t i u và các ph ng pháp b sung nh m t o l p đ c nh ng thông tin đa

ứ ệ ậ ả ở ằ ạ d ng, toàn di n và tin c y. B i nghiên c u Marketing không ph i nh m

ứ ươ ủ ệ ườ ố ch ng minh ph ng pháp c a mình đúng mà là phát hi n ra đ ng l i đúng

ự ễ ọ ắ đ n mang tính khoa h c và th c ti n.

ố ụ ử ụ 2.2. S d ng t t các công c Marketing – Mix.

ụ ặ ể ẩ ệ ạ ố ộ ệ Đ đ y m nh tiêu th m t hàng chăn, ga, g i, đ m m t cách có hi u

ạ ộ ứ ự ệ ầ ả ả ạ ộ qu công ty c n ph i th c hi n m t lo t ho t đ ng nghiên c u Marketing t ừ

ị ườ ạ ộ ứ ệ ế ế ứ nghiên c u th tr ữ ng đ n vi c nghiên c u nh ng ho t đ ng bán… K t qu ả

ả ề ứ ượ ả ồ ộ ủ c a quá trình nghiên c u ph i đ ra đ c các gi i pháp mang tính đ ng b và

ể ệ ả ả ả ỉ ượ ẽ ệ ph i th hi n tính hi u qu . Ph i ch ra đ c các chính sách Marketing s áp

ư ả ế ẩ ả ố ụ d ng nh : s n ph m, giá c , phân ph i và xúc ti n bán hàng,khách hàng.

ả ẩ Chính sách s n ph m

ủ ả ẩ ộ ọ ậ ụ Chính sách s n ph m là m t công c quan tr ng c a marketing. Vì v y,

ữ ả ẩ ầ ả ả ắ khi xây d ng ự chính sách s n ph m c n đ m b o nguyên t c bán nh ng gì

ữ ứ ệ ầ ả khách hàng c n, ch không ph i bán nh ng gì mình có. Hi n nay, do có s ự

ể ủ ệ ố ả ậ phát tri n c a h th ng thông tin làm cho khách hàng c m nh n nhanh chóng

ị ườ ầ ơ ả ủ ế ể ặ ộ ớ v i nhu c u th tr ng luôn bi n đ ng. Đ c đi m c b n c a kinh t ế ị th

ườ ữ ả ẩ ượ ư ấ ộ tr ng là có nh ng s n ph m đ ờ c a chu ng r t nhanh. Tuy nhiên,vòng đ i

ẩ ạ ị ế ệ ễ ắ ầ ố ủ ả c a s n ph m l i ng n d n. Vi c tiêu dùng theo m t, theo th hi u di n ra

ố ớ ệ ắ ặ ố ngày càng sâu s c. Đ i v i hàng d t may nói chung và m t hàng chăn, ga, g i,

ế ệ ộ ộ ị ạ ớ ủ ệ đ m nói riêng cũng ch u tác đ ng l n c a ti n b KHKT, máy móc hi n đ i

ề ấ ả ấ ộ làm cho năng su t lao đ ng và qui mô s n xu t ngày càng tăng. Nhi u thi ế ị t b

ả ế ế ư ữ ể ạ ẫ tinh x o giúp cho nhà thi t k có ể th sáng t o, đ a ra nh ng m u mã, ki u

ườ ữ ả ẩ ẹ dáng đ p. Ng ố i tiêu dùng luôn mong mu n nh ng s n ph m m i l ớ ạ ệ ử , ti n s

ờ ơ ớ ữ ả ẩ ỗ ặ ờ ệ ệ ơ ụ d ng h n và th v i nh ng s n ph m l i th i. Đ c bi t hi n nay xu h ướ ng

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ạ

ươ

ố

ậ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ạ dùng hàng mang tính đ c tr ng duy nh t v ki u dáng đang phát tri n. Đ ho t

ấ ề ể ư ể ể ặ

ượ ố ơ ủ ạ ả ầ ạ ộ đ ng bán hàng đ ể t h n, công ty c n ph i đa d ng hoá ch ng lo i, ki u c t

ề ọ ằ ở ặ ấ ạ dáng m t hàng kinh doanh. Bên c nh đó v n đ tr ng tâm n m ch t l ấ ượ ng

ẩ ườ ệ ặ ớ ớ ủ ả c a s n ph m. Th ng xuyên làm m i m t hàng kinh doanh, vi c làm m i này

ị ườ ứ ả ụ ể ừ ữ ị ế ph i căn c vào th hi u tiêu dùng trên th tr ng mà c th là t ơ nh ng đ n

ự ữ ế ả ộ hàng, nh ng cu c thăm dò ý ki n khách hàng. Công ty ph i xây d ng chính sách

ự ế ợ ủ ế ố ư ả ụ ể ậ ụ c th , v n d ng s k t h p c a y u t ệ ẩ chính sách s n ph m nh : nhãn hi u

ấ ượ ẫ ẩ ụ ẩ ả ả s n ph m, phong cách m u mã, ch t l ị ng s n ph m và d ch v kèm theo. Do

ế ả ị ượ ộ ơ ấ ợ đó k t qu là xác đ nh đ ặ c m t c c u m t hàng phù h p.

ơ ấ ể ệ ặ ị Sau đây là quy trình đ hình thành vi c xác đ nh c c u m t hàng mà

ụ ể công ty có th áp d ng (xem hình 6):

ơ ồ ề ơ ấ ấ ặ ị Hình 6. S đ đ xu t qui trình xác đ nh c c u m t hàng kinh

doanh.

ề ộ ụ ứ ậ ặ Xác l p danh m c theo tiêu th c chi u r ng m t hàng

ụ ặ ị ị Xác đ nh Mar m t hàng và các d ch v kèm theo

ậ ơ ấ ặ Xác l p c c u m t hàng kinh doanh

ậ ỉ ọ ế ấ ự ặ D báo và xác l p t tr ng k t c u m t hàng

ậ ơ ấ ặ ặ ờ Chuyên doanh m t hàng và xác l p c c u m t hàng theo th i gian

ậ ề

ử ơ ấ ặ ả ồ V n hành bán và s lý thông tin ph n h i và đi u hành c c u m t hàng kinh doanh

ồ ạ ả ẩ ị ườ ờ Không có s n ph m nào t n t i mãi trên th tr ng. Th i gian t n t ồ ạ ủ i c a

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ậ

ố

ạ

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ả s n ph m dài hay ng n, kh i l

ắ ẩ ố ượ ụ ề ộ ỳ ặ ng tiêu th nhi u hay ít tu thu c vào đ c

ố ớ ấ ủ ạ ả ể ẩ ặ ỗ ố ệ đi m, tính ch t c a m i lo i s n ph m. Đ i v i m t hàng chăn, ga, g i, đ m

ặ ượ ử ụ ườ ố là m t hàng đ c s d ng th ộ ng xuyên và trong cu c s ng ngày nay đã

ố ớ ể ế ể ỗ không th thi u đ i v i m i gia đình. Tuy nhiên, chúng ta không th xem chu

ủ ả ẩ ố ạ ố ớ ừ ể ẫ kì s ng c a s n ph m là dài. Trái l ấ i đ i v i t ng m u mã, ki u dáng, ch t

ượ ủ ả ồ ạ ệ ẩ ờ ố l ng c a s n ph m chăn, ga, g i, đ m thì th i gian t n t i trên th tr ị ườ ng

ạ ờ ụ ộ ấ ụ ề ắ l i ng n và mang tính chu kì, mang tính th i v . Nó ph thu c r t nhi u vào

ị ế ủ ệ ạ ầ ạ th hi u tiêu dùng. Do đó, vi c đa d ng hoá ch ng lo i hàng hoá là c n thi ế t

ầ ủ ứ ằ ọ nh m đáp ng m i nhu c u c a khách hàng.

ố ớ ấ ượ ữ ố ể ẫ Đ i v i nh ng hàng đã có ch t l ng t t, m u mã và ki u dáng đang

ượ ư ế ụ ể ẩ ế ạ ộ đ c a chu ng thì ti p t c duy trì kinh doanh, xúc ti n đ đ y m nh doanh

ấ ệ ố ứ ự ạ ả ệ ố s bán. Bên c nh đó ph i tích c c nghiên c u các ch t li u t ặ t, đ c bi t là các

ộ ề ấ ượ ấ ệ ầ ả ớ ồ ch t li u m i.. C n ph i hoàn thành tính đ ng b v ch t l ẫ ng, bao bì, m u

ụ ả ầ ị ườ ầ mã và d ch v sau bán. Công ty c n ph i th ng xuyên theo dõi nhu c u và

ủ ố ổ ủ ủ ạ ữ ệ ể ớ phát hi n ra nh ng thay đ i c a khách hàng, c a đ i th c nh tranh đ s m

ữ ư ữ ặ ổ ổ ặ ử s a ch a, thay đ i, b sung nh ng m t hàng mà công ty ch a có ho c đã có

ợ ừ ư ề ố ượ ư nh ng ch a phù h p t đó tăng thêm v s l ng khách hàng cho công ty.

ẽ ệ ệ ề ộ V nhãn hi u hàng hoá trong kinh doanh: m t nhãn hi u có uy tín s làm

ệ ự ẩ ả ặ ọ ị tăng thêm giá tr cho s n ph m. Trong vi c l a ch n m t hàng kinh doanh thì

ệ ự ệ ấ ả ọ ọ ủ ả vi c l a ch n nhãn hi u hàng hoá cũng r t quan tr ng, vì hình nh c a s n

ẽ ẫ ầ ẩ ẩ ạ ớ ị ệ ả ph m s không b nh m l n v i các s n ph m khác cùng lo i. Công ty hi n

ứ ữ ệ ẩ ả ồ đã có nh ng ngu n cung ng là s n ph m có nhãn hi u uy tín.

ữ ể ề ẫ ấ ặ Phong cách, m u mã, ki u dáng là nh ng v n đ mà công ty đ c bi ệ t

ấ ượ ớ ầ ườ ẽ quan tâm, v i ch t l ng và nhu c u ngày càng cao, ng i tiêu dùng s không

ứ ữ ẩ ả ậ ấ ẩ ỹ ch p nh n nh ng s n ph m có hình th c không th m m , không mang tính

ẹ ẽ ậ ẫ ẫ ơ ỹ ả m thu t, m u mã nghèo nàn, đ n gi n. Phong cách m u mã đ p s lôi kéo

ượ ể ạ ơ ộ ạ ớ đ c khách hàng và t o c h i bán hàng l n cho công ty. Đ t o ra đ ượ c

ấ ượ ẩ ẹ ể nh ng s n ph m ch t l dáng, mang tính m ỹ

ề ẫ ng, đ p v m u mã và ki 28 ữ ạ ả ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ậ

ố

ạ

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ậ thu t. Ngoài vi c ph i xây d ng đ

ự ệ ả ượ ữ ế ế ạ c nh ng nhà thi ẫ t k t o m u chuyên

ữ ệ ể ả ẩ ẩ ạ nghi p, đ làm ra nh ng s n ph m mang tính tiêu chu n. Bên c nh đó công ty

ữ ệ ế ả ẩ ặ ọ ơ ủ cũng nên chú tr ng đ n vi c làm ra nh ng s n ph m theo đ n đ t hàng c a

ầ ư ấ ề ả ế khách. C n t ẩ v n và có công tác thăm dò ý ki n khách hàng v s n ph m.

ệ ả ể ẩ ơ Đ ngày càng hoàn thi n s n ph m h n.

ủ ế ầ ả Công ty cũng c n quan tâm đ n bao bì c a hàng hoá trên c hai ph ươ ng

ứ ệ ệ ằ ả di n, bao bì trong và bao bì ngoài. Bao bì ngoài có ch c n ng b o v hàng

ấ ữ ự ấ ữ ử ụ hoá, c t tr hàng hoá khi không s d ng. Đó là các túi đ ng, túi c t gi . Bao

ệ ả ủ ứ ả ẩ ư bì có ch c năng qu ng cáo cho nhãn hi u s n ph m c a công ty. Trong t duy

ệ ạ ượ ườ ầ ặ ậ hi n đ i thì bao bì đ c coi là “ ng i bán hàng th m l ng “. Vì v y công ty

ủ ự ế ế ố ộ ế ầ c n có m i quan tâm đ n bao bì c a hàng hoá, vì nó tác đ ng tr c ti p đ n

ự ủ ườ ặ ừ tr c giác c a ng i tiêu dùng. M t khác, t ẽ ạ các thong tin trên bao bì s t o

ề ậ ợ ử ụ ả ả ệ đi u ki n thu n l ậ ệ i cho khách hàng trong vi c s d ng, b o qu n, v n

ể ượ ự ủ ườ ả chuy n và giúp qu ng cáo, thu hút đ c s chú ý c a ng i tiêu dùng, giúp

ậ ọ ế ấ ứ ừ ả ẩ ứ cho h nh n bi t tên s n ph m và nó có xu t x t nhà cung ng nào.

ẩ ả ả Giá c s n ph m.

ế ượ ữ ủ ậ ộ ộ Chính sách giá là m t trong nh ng b ph n c a chi n l c marketing.

ữ ệ ế ậ ọ ộ ồ ị ờ Nó có v trí quan tr ng trong vi c liên k t gi a các b ph n khác, đ ng th i

ưở ủ ự ế ệ ế ả nó nh h ng tr c ti p đ n các chính sách marketing c a doanh nghi p. Vì

ệ

ọ

ợ

ế ể ự ế ượ ệ ở ộ ị ườ ả th đ th c hi n chi n l c m r ng th tr ự ng thì công ty ph i xây d ng

ị khoa h c.Vi c đ nh giá h p lý cho

ủ

ụ

ẽ

ẩ

ả s n ph m hàng hoá c a công ty s có tác d ng thúc đ y tiêu th hàng hoá.

ượ ộ ợ ị đ c cho mình m t mô hình đ nh giá h p lý và

ề ư ủ ờ ị ể Trong th i gian qua công tác đ nh giá c a công ty đã có nhi u u đi m.

ố ớ ự ế ệ ị ị ườ ư ẫ ạ ộ Tuy nhiên, vi c đ nh giá v n ch a nh y bén đ i v i s bi n đ ng th tr ng,

ủ ư ư ể ề ặ ợ ắ ẽ nhi u khi ch a phù h p, ch a ch t ch và còn mang tính ch quan. Đ kh c

ụ ề ệ ạ ấ ị ph c tình tr ng trên, em xin đ xu t quy trình công ngh Marketing đ nh giá

ư ẩ ả s n ph m nh sau (xem hình 7):

ề ấ ơ ồ ả ẩ

ố ị Hình 7: Đ xu t s đ qui trình đ nh giá bán s n ph m chăn, ga, g i, 29

ị ấ

ớ

ạ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ậ

ạ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

đ m .ệ

Phân tích giá mua Phân tích chi phí

ấ ị ậ Xác đ nh vùng giá ch p nh n

ứ Phân tích hoà v n và đánh giá m c

ố sinh l iờ

ậ ơ ấ Xác l p c c u giá kinh doanh

ị ố ư Đ nh giá t i u

ự ề ỉ Báo giá Th c thi Đi u ch nh

ề ệ ặ ặ ố ớ ố ế Đ i v i m t hàng chăn, ga, g i, đ m là m t hàng có nhi u bi n

ạ ẽ ề ệ ệ ỉ ộ đ ng.Vi c đi u ch nh giá bán linh ho t s giúp cho vi c bán hàng đ ượ ố t c t

ả ạ ơ ươ ườ ơ h n và giúp cho công ty có kh năng c nh tranh cao h n trong th ng tr ng.

ố ả ẩ Kênh phân ph i s n ph m.

ế ị ấ ọ ố ạ ộ Các quy t đ nh kênh phân ph i có vai trò r t quan tr ng trong ho t đ ng

ể ệ ặ ố kinh doanh nói chung và cho m t hàng chăn, ga, g i, đ m nói riêng. Đ kinh

ệ ả ế ự ả ỏ doanh an toàn và hi u qu kinh t cao đòi h i công ty ph i xây d ng đ ượ c

ố ợ kênh phân ph i h p lý.

ố ớ ủ ế ệ ặ ố ẻ Đ i v i m t hàng chăn, ga, g i, đ m ch y u là bán l nên công ty có

ụ ự ể ế ấ ọ ớ th ch n kênh tr c ti p (kênh c p 0) làm kênh tiêu th chính cho mình. V i

ư ậ ứ ứ ẽ ờ ị hình th c kênh nh v y s giúp cho công ty đáp ng k p th i hàng hoá cho

ể ự ệ ố ữ ơ ớ ụ ị khách. H n n a v i kênh này công ty có th th c hi n t t các d ch v kèm

ể ắ ắ ố ầ ủ ả ứ ư theo. Công ty có th n m b t t t ph n ng cũng nh nhu c u c a khách hàng

ử ổ ạ ộ ủ ệ ờ ể ị đ k p th i có bi n pháp s a đ i. Chi phí ho t đ ng c a kênh cũng không cao

ủ ư ề ặ ỏ ở ặ b i đ c tr ng c a m t hàng không đòi h i quá nhi u nhân viên bán hàng. Tuy

ớ ạ ỏ ộ ệ nhiên, v i kênh này l i đòi h i đ i ngũ bán hàng mang tính chuyên nghi p, có

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ậ

ố

ạ

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ệ nghi p v cao, am hi u v s n ph m và đ c bi

ề ả ụ ể ặ ẩ ệ ả ư ấ t là có kh năng t v n. Do

ệ ể ệ ạ ặ ố ọ đó vi c đào t o và tuy n ch n nhân viên bán m t hàng chăn, ga, g i, đ m là

ộ ế ố ể ả ự ả ọ ố m t y u t ế quan tr ng. Đ đ m b o cho kênh phân ph i hàng hoá tr c ti p

ạ ộ ố ầ ổ ứ ạ ộ ủ ủ c a công ty ho t đ ng t t thì công ty c n t ộ ch c các ho t đ ng c a kênh m t

ệ ố ủ ừ ứ ệ ả ầ ộ ậ cách có h th ng. Vi c qu n lý c n phân theo ch c năng c a t ng b ph n

trong kênh.

ạ ộ ế ươ ạ Ho t đ ng xúc ti n th ng m i ( XTTM ).

ạ ộ ạ ề Trong n n kinh t ế ị ườ th tr ng c nh tranh trong ho t đ ng kinh doanh ngày

ạ ộ ắ ượ ắ ự ụ ạ gay g t, thì ho t đ ng XTTM đ c coi là công c c nh tranh đ c l c, thu hút

ự ủ ủ ệ ề ố ự s chú ý c a khách hàng, tăng ni m tin và s tín nhi m c a khách hàng đ i

ầ ớ v i Công ty và kích c u tiêu dùng.

ơ ở ả ế ữ ệ ể ể Đ giao ti p h u hi u, công ty có th thuê các c s qu ng cáo, các chuyên

ế ế ế ươ viên xúc ti n bán giúp thi ữ t k nh ng ch ấ ng trình kích thích mua thành h p

ạ ộ ủ ể ả ớ ị ẫ d n, các ho t đ ng giao d ch v i công chúng giúp phát tri n hình nh c a công

ty.

ế ể ươ ế ệ ả ầ ạ Đ xúc ti n th ệ ng m i có hi u qu công ty c n chú ý đ n vi c

ụ ầ ả ị ị xác đ nh m c tiêu c n qu ng cáo, xác đ nh ngân sách cho chi phí cho xúc

ế ươ ạ ti n th ng m i.

ử ụ ố ụ ư ả ớ ầ Công ty c n s d ng t t các công c XTTM nh : qu ng cáo v i các

ứ ộ ợ ể ớ ệ ẩ ả hình th c khác nhau, tham gia h i tr tri n lãm, gi i thi u s n ph m, cho

ử ế ạ dùng th , khuy n m i…

ụ

ế

ị

Xác đ nh m c tiêu xúc ti n ộ

ấ ừ ề ự ế ở ữ ệ Xu t phát t ấ nh ng v n đ th c t công ty TNHH Amante Vi t Nam

ấ ơ ồ ự ề ươ ế em xin đ xu t s đ quy trình xây d ng m t ch ng trình xúc ti n th ươ ng

ị

ư ạ m i nh sau (xem hình 8)

ế Xác đ nh ngân sách xúc ti n Hình 8: S đ quy trình XTTM c a công ty TNHH Amante Vi

ơ ồ ủ ệ t Nam

ạ

ớ

ứ ị Xác đ nh hình th c ế ươ xúc ti n và ph ng ế ệ ti n xúc ti n L pTM 12

ộ ị Xác đ nh n i dung ị ấ ế ươ ng trình xúc ti n Ph m Th T m 02

ế

ệ

ả

Đánh giá hi u qu xúc ti n

ươ

ậ

ạ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

Chính sách khách hàng

ủ ư ề ầ ấ ầ ố ữ Công ty c n xem khách hàng là c t lõi c a v n đ .C n đ a ra nh ng

ợ ằ ế ợ chính sách khách hàng phù h p và k t h p các chính sách khách hàng nh m

ư ự ụ ệ ẩ ươ ả ầ thúc đ y tiêu th , nh th c hi n các ch ng trình gi m giá. ế Công ty c n ti n

ụ ướ ồ ị ặ ệ ộ hành đ ng b các d ch v tr c, trong và sau khi bán hàng, đ c bi ị t là d ch v ụ

ư ẩ ả sau bán; thúc đ y bán hàng cá nhân, qu ng cáo, chào giá qua internet, th tín,

ệ ạ đi n tho i………

ộ ố ế ị ớ ơ ướ 3. M t s ki n ngh v i c quan nhà n c

ủ ụ ả ứ ệ ấ ả ố ớ Đ i v i ơ Th nh t: Hoàn thi n và đ n gi n hóa th t c h i quan:

ệ ặ ườ ể ả ẩ ậ ớ các m t hàng doanh nghi p th ủ ụ ng xuyên nh p kh u có th gi m b t th t c

ố ớ ệ ể ậ ẩ ậ ẩ ườ ki m tra khi nh p kh u. Đ i v i các doanh nghi p nh p kh u th ng xuyên,

ứ ủ ể ễ ậ ạ ả ấ ồ ợ có ch ng nh n là đ i lý c a nhà s n xu t có th cho mi n h p đ ng mua bán

ộ ồ ơ ả trong b H s H i quan.

ứ ề ể ấ ả Th hai: Ki m soát v n đ hàng gi hàng nhái:

ế ộ ể ậ ạ ả ầ Trong xu th h i nh p và phát tri n, n n hàng gi ả , hàng nhái d n ph i

ượ ả ế ằ ứ ủ ệ ắ ướ đ c gi i quy t b ng các bi n pháp c ng r n c a nhà n ộ ố ệ c, m t s bi n

ố ả ượ ụ ệ ề pháp ch ng hàng gi đã đ c áp d ng. Nhi u doanh nghi p kinh doanh hàng

ẩ ừ ậ ệ ả ằ nh p kh u t chính hãng phân bi t hàng gi , hàng nhái b ng cách dán tem

ấ ứ ứ ả ả ằ ấ ấ ậ ứ ả b o hành, tem đ m b o b ng gi y ch ng nh n xu t x (c/o), gi y ch ng

ậ ố ượ ứ ẩ ấ ậ ạ nh n s l ấ ng và ph m ch t (C/Q) ho c gi y ch ng nh n đ i lý. Tuy nhiên

ặ 32

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ậ

ố

ạ

ươ

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ ệ các bi n pháp này ch gi

ỉ ả ụ ế ạ ố ớ ờ i quy t mang tính t m th i và có tác d ng đ i v i

ộ ượ ế ạ ử ự ể ỏ m t l ế ng nh khách hàng đ n mua hàng tr c ti p t i c a hàng. Đ làm t ố t

ượ ệ ả ề ợ ả đ ố c vi c ch ng hàng gi ả , hàng nhái, đ m b o quy n l ệ i cho doanh nghi p

ườ ự ợ ủ ầ ướ ứ và ng i tiêu dùng, c n có s tr giúp c a nhà n c thông qua các hình th c:

ẩ ậ ậ ớ Dán tem nh p kh u cho các hàng nh p m i 100%

ể ẽ ặ ướ Ki m tra ch t ch hàng hóa tr c và sau thông quan

ạ ặ ị ườ ụ Ph t n ng các hành vi làm và tiêu th hàng nhái trên th tr ằ ng b ng các

ạ ưỡ hình ph t hành chính và c ế ng ch .

ạ ẽ ủ ề ớ ự ể ạ Tóm l i, cùng v i s phát tri n m nh m c a n n kinh t ế ướ n c ta là s ự

ưở ủ ệ tr ng thành c a Công ty TNHH Amante VN.Hi n nay tuy còn không ít khó

ể ả ố ấ khăn trong quá trình phát tri n s n xu t kinh doanh, song em luôn mong mu n

ự ươ ữ ủ ế ẽ ầ ỏ ộ nh ng ý ki n c a mình s góp m t ph n nh trong s v ẳ ể n lên đ kh ng

ự ộ ậ ươ ị đ nh trong s h i nh p t ủ ng lai c a công ty.

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ậ

ạ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

Ậ

Ế

K T LU N

ở ộ ị ườ ở ệ ươ M r ng th tr ụ ng tiêu th hàng hoá các doanh nghi p th ạ ng m i là

ệ ầ ộ ế ố ớ ệ ỗ ơ m t vi c làm vô cùng c n thi t đ i v i m i doanh nghi p. Trong c ch th ế ị

ườ ứ ộ ạ ự ễ ạ ắ tr ng, khi mà m c đ c nh tranh di n ra gay g t đã t o nên s khó khăn cho

ả ả ợ ớ ệ các doanh nghi p ph i có các gi i pháp marketing thích h p thì m i có th ể

ị ườ ể ệ ủ ầ ị giúp doanh nghi p phát tri n quy mô th tr ng, tăng th ph n c a doanh

ể ồ ạ ệ ệ ả ả ể nghi p, và đ m b o cho doanh nghi p có th t n t i và phát tri n.

ứ ượ ầ ự ậ ạ ậ ọ ờ Nh n th c đ c t m quan tr ng đó trong th i gian th c t p t i Công ty.

ề ố ả ề ệ

ả

Em đã hoàn thành b n chuyên đ t ớ t nghi p v i đ tài: "Gi

i pháp

ố ệ

ủ

ể

ặ

marketing đ phát tri n m t hàng chăn ga g i đ m c a Công ty

ể ộ

ệ

ệ ứ Tuy nhiên đ nghiên c u m t cách toàn di n,

TNHH Amante Vi

t Nam".

ờ ể ư ữ ệ ắ ả ồ ệ sâu s c đ ng th i đ đ a ra nh ng bi n pháp có tính kh thi trong vi c xây

ộ ự ữ ể ệ ả ộ ỏ ệ ự d ng m t bi n pháp marketing h u hi u đòi h i ph i có m t s am hi u sâu

ư ươ ứ ậ ắ ắ s c và t duy ph ng pháp lu n đúng đ n. Trong khi nghiên c u em đã c ố

ủ ệ ể ộ ể ắ g ng phân tích, đánh giá các n i dung c a bi n pháp marketing, đ phát tri n

ố ệ ư ữ ủ ặ ồ ờ m t hàng chăn ga g i đ m c a Công ty, đ ng th i tìm ra nh ng u, nh ượ c

ữ ủ ừ ề ể ạ ạ ấ ả đi m c a chúng. T đó em đã m nh d n đ xu t ra nh ng gi i pháp

ụ ữ ệ ằ ắ ượ ể marketing Mix nh m hoàn thi n và kh c ph c nh ng nh ồ c đi m còn t n

ạ ạ ộ ủ ệ ả t i, nâng cao hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty.

ạ

ị ấ

ớ

L pTM 12

Ph m Th T m 02

ươ

ậ

ạ

ố

ng m i Lu n văn t

Khoa Th nghi pệ

Ụ Ụ PH L C

ộ ố ặ ố ệ ở ụ ụ ả Ph l c 1. B ng giá m t s m t hàng chăn, ga, g i, đ m công ty

ệ TNHH Amamte Vi t Nam qua các năm 2009,2010,2011

Năm 2010 2009 2011

STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Tên hàng Chăn 4 mùa Chăn hè Ga phủ Ga chun tr nầ Ga chun ỏ ố V g i ộ Ru t chăn ộ ố Ru t g i ệ Đ m lò xo Kích cỡ 160200 180200 160200 160200 160200 4565 180200 4565 160200 749 940 789 595 349 119 769 150 6.999 769 960 809 615 370 129 785 160 7.119 ồ 798 990 1.119 645 390 149 820 170 7.350 ( Ngu n :Phòng Kinh doanh)