Chuyên đề tốt nghiệp: Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

LỜI NÓI ĐẦU

Sự Tồn tại và phát triển của xã hội loài người gắn liền với sự

phát triển của nền sản xuất xã hội. Nền sản xuất của xã hội phát

triển phản ánh trình độ phát triển của xã hội hay nói cách khác nó

nói lên diện mạo và sức mạnh của xã hội đó.

Cùng với sự phát triển của xã hội, nền sản xuất ngày càng phát

triển, những sản phẩm được sản xuất ngày càng phong phú, đa

dạng nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu của đời sống. Để quản lý tốt

quá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngà y

càng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin

về hoạt động kinh tế, hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt

động tài chính, nắm bắt đầy đủ và kịp thời hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng, để từ đó ra các quyết định đúng đắn thúc đẩy sản xuất xã hội phát triển.

Trước tình hình đó, hoạt động Marketing ra đời. Đối với nước ta thì đây là một lĩnh vực hoạt động còn rất mới mẻ và có tuổi đờ i trẻ hơn rất nhiều so với các nước phát triển. Marketing vừa mang

tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Nó là một công cụ phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, nhằ m hiểu biết sâu hơn về

tình hình thị trường, về khách hàng và về đối thủ cạnh tranh. Do vậy, nó góp phần mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và

mặt hạn chế. Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường

là quy luật đào thải. Chính mặt tích cực này đã là m cho nền sả n

xuất luôn luôn vận động theo chiều hướng đi lên. Sự cạnh tranh

không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong nước mà ngay cả

giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghiệp nước

ngoài. Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển thì yếu tố tiê n

quyết là phải có phương án kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế, tức là đả m bảo bù đắp chi phí và mang lại lợi nhuận. Nhưng là m

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

sao để xây dựng và thực hiện được phương án sản xuất kinh doanh

thì còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau như: nguồn nhâ n

lực, thị trường… doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới cả về

chiến lược và nội dung kinh doanh, ngoài ra còn phải đổi mới cả

chất lượng đội ngũ cán bộ thực hiện chiến lược kinh doanh đó, có

như vậy mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và tăng dần sức

cạnh tranh của sản phẩm mà mình kinh doanh trên thị trường.

Nhận thức được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tại công t y

TNHH Cát Lâm(doanh nghiệp kinh doanh máy phát điện), được sự

hướng dẫn tận tình của thầy cô giáo trong khoa Marketing mà trực

tiếp là cô giáo Nguyễn Thị Tâ m, cùng với sự giúp đỡ của tập thể

cán bộ nhân viên trong công ty nơi em thực tập, em đã lựa chọn đi

sâu vào nghiên cứu đề tài:

“Các giải pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt máy phát điện của công ty trách nhiệm hữu hạn Cát Lâm”. Với kết cấu bài viết gồm ba chương: Chương một: Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thần của

các doanh nghiệp. Chương hai: Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH

Cát Lâ m. Chương ba: Những biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

CHƯƠNG MỘT LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT VÀ ỨNG DỤNG MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.

I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐẤU THẦU LẮP ĐẶT.

1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt: 1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu:

Ngày nay, đấu thầu đã trở thành một hoạt động kinh tế qua n

trọng và không thể thiếu được đối với sự phát triển của mỗi quốc

gia, nó góp phần đáng kể trong việc giúp là m tăng tính sôi động,

là m lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh và đem lại sự tăng

trưởng cho nền kinh tế. Qua đấu thầu ta có thể khai thác triệt để lợi thế so sánh của mỗi doanh nghiệp. Nhờ tính hữu ích của nó mà hầu hết các nước trên thế giới đã và đang tích cực áp dụng vào

hoạt động kinh tế. Ở Việt Na m cũng vậy, quy chế đấu thầu được ban hành kè m theo nghị định số 43/CP ngày 16 tháng 7 năm 1996

của Chính Phủ nhằ m thống nhất quản lý hoạt động đấu thầu trong cả nước, bảo đả m tính đúng đắn, khách quan, công bằng và có tính cạnh tranh trong đấu thầu, để thực hiện các dự án đầu tư trên lãnh

thổ nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam. Theo đó, thuật ngữ “Đấu thầu” được hiểu như sau: “Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng được các yê u cầu của bên mời thầu trên cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu”. Đấu thầu bao gồm các loại sau:

- Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư

- Đấu thầu tuyển chọn tư vấn

- Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị

- Đấu thầu thi công xây lắp

Đấu thầu dự án hoặc từng phần dự án đầu tư được áp dụng đối

với những dự án không cần chia thành các gói thầu, dự án thực hiện theo phương thức xây dựng chuyển giao(BT), dự án thực hiện

theo phương thức xây dựng vận hành chuyển giao(BOT). Trong

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

đấu thầu, hồ sơ mời thầu và các tiêu chuẩn đánh giá hồ sơ dự thầ u

phải bao gồm đủ các nội dung về đấu thầu tuyển chọn tư vấn, vật

tư, thiết bị, xây lắp, vận hành và chuyển giao (nếu có). Đấu thầ u

dự án thực hiện theo chỉ dẫn được quy định trong một văn bả n

riêng do bộ kế hoạch và đầu tư chủ trì soạn thảo trình Thủ tướng

Chính phủ ban hành.

Đấu thầu tuyển chọn tư vấn bao gồm tư vấn chuẩn bị đầu tư, tư

vấn thực hiện đầu tư và các tư vấn khác. Với loại hình này, đòi hỏ i

nhà tư vấn đầu tư và xây dựng phải có chứng chỉ xác định trình độ

chuyên môn phù hợp với yêu cầu của dự án. Phải chịu trách nhiệ m

trước chủ đầu tư và pháp luật về tính đúng đắn, chính xác, khách

quan về chuyên môn và hoàn thành công việc theo đúng tiến độ

của hợp đồng.

Đấu thầu mua sắm vật tư, thiết bị cũng có quy trình gần giống với các loại hình đấu thầu khác. Tuy nhiên, với loại hình này hồ sơ dự thầu sơ tuyển chỉ áp dụng đối với những thiết bị có công

nghệ phức tạp, nếu có thì chỉ nêu các yêu cầu chính để lựa chọ n nhanh các nhà thầu có đủ điều kiện tiếp tục tha m gia đấu thầu. Bên mời thầu phải có trách nhiệ m hướng dẫn để các nhà thầu hiể u

rõ các yêu cầu của bên mình, các thủ tục sẽ được áp dụng trong quá trình đấu thầu. Những nội dung chủ yếu gồ m: mô tả tóm tắt

dự án, nguồn vốn thực hiện dự án, năng lực, kinh nghiệm và địa vị pháp lý của nhà thầu, các chứng chỉ, những thông tin liên qua n đến nhà thầu trong thời gian từ 5 đến 10 nă m trước thời điểm dự thầu, tổ chức thăm hiện trường(nếu có) và giải đáp các câu hỏi của

nhà thầu.

Đấu thầu thi công xây lắp là một phương thức đấu thầu được áp

dụng rộng rãi với hầu hết các dự án xây dựng cơ bản. Đối với các

dự án thuộc nhóm A (theo điều lệ quản lý đầu tư và xây dựng) Thủ

tướng Chính phủ giao cho Bộ trưởng, Chủ tịch UBND tỉnh, thành

phố trực thuộc trung ương và thủ trưởng cơ quan thuộc thẩ m

quyền thực hiện công tác xét duyệt hồ sơ mời thầu, tiêu chuẩ n

đánh giá hồ sơ dự thầu, phê duyệt kết quả lựa chọn nhà thầu, kiể m

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

tra, theo dõi chỉ đạo bên mời thầu thực hiện đúng quy chế đấu

thầu.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

1.2 Khái niệm đấu thầu lắp đặt:

Đây là một hình thức đấu thầu thuộc đấu thầu mua sắm vật tư thiết

bị, bởi lẽ hoạt động lắp đặt chỉ được tiến hành khi đã hoàn tất

công việc mua sắm. Hình thức đấu thầu này được áp dụng rất rộng

rãi, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà ngà y

càng có nhiều đơn vị kinh doanh có khả năng đáp ứng nhu cầu của

cùng một khách hàng, điều này đồng nghĩa với việc khách hàng

luôn có quyền chủ động trong lựa chọn nhà thầu có khả năng nhất,

phù hợp với những yêu cầu của mình, nhằm đảm bảo tính kinh tế

của dự án. Tuy nhiên, đứng ở các góc độ khác nhau sẽ có các các h

nhìn khác nhau về loại hình này.

- Về phía chủ đầu tư với cương vị như một người đi mua hàng

thì đấu thầu là một cách thức tập hợp tất cả các nhà thầu (ngườ i

bán) có khả năng, để từ đó lựa chọn được nhà thầu phù hợp nhất. Đồng thời buộc nhà thầu phải có trách nhiệm hơn đối với sả n phẩm của mình, cả trước và sau khi hoàn tất công việc đấ u

thầu(mua bán). - Về phía các nhà thầu: Đấu thầu là một hình thức cạnh tranh lành mạnh trong kinh doanh, mà thông qua đó nhà thầu có được cơ hộ i

để thể hiện được những ưu thế của mình với chủ đầu tư. Từ đó, bán được sản phẩ m và tăng dần uy tín của mình trên thị trường.

- Đứng dưới góc độ quản lý nhà nước: Đấu thầu là một hình thức hợp tác bảo đả m tính pháp lý cao, nó gắn chặt hơn trách nhiệ m và nghĩa vụ của mỗi bên khi tha m gia hợp đồng đấu thầu. Tạo điề u kiện cho cơ quan nhà nước trong quản lý các hoạt động buôn bán.

Như vậy, đấu thầu cũng giống như việc mua bán. Ở đây ngườ i

bán là các nhà thầu còn người mua là các chủ đầu tư, họ thực hiệ n

giao dịch “ mua – bán ” này ngoài việc phải tuân theo một quy

định chung của nhà nước, còn phải tuân theo các thoả thuận chun g

của hai bên. Khi tha m gia và giao dịch này, mỗi bên đều cố gắng

tìm kiếm những mục đích của riêng họ, Với chủ đầu tư thì họ

mong sao sẽ có được những thiết bị có công nghệ hiện đại, có chất lượng tốt để thoả mãn nhu cầu thực tại mà chỉ mất một lượng chi

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

phí tối thiểu. Còn với nhà thầu, họ mong sao sẽ thu được nhiều lợi

nhuận nhất từ dự án đồng thời tạo điều kiện để đạt được các mục

tiêu Marketing tiếp theo.

Ta có thể khái quát nội dung chung của đấu thầu lắp đặt bằng sơ

C á c yê u cầ u

N ă ng lự c

CHỦ ĐẦU TƯ (Bên mua)

CÁC NHÀ THẦU (Bên bán)

đá nh giá

CHỌN NHÀ THẦU (Sản phẩm)

HỢP ĐỒNG (Trao đổi)

đồ sau:

Sơ đồ1: Khái quát nội dung đấu thầu lắp đặt Như vậy thực chất của đấu thầu lắp đặt chính là một vụ “ mua-

bán” đặc biệt giữa nhà thầu (bên bán) và bên mời thầu (bên mua).

2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tham gia đấu thầu lắp đặt: Cũng như bất cứ một phương thức kinh doanh nào, phương thức

kinh doanh theo hình thức đấu thầu đòi hỏi cũng phải có những

quy tắc chung cần phải tuân thủ. Những nguyên tắc này, chi phố i

đồng thời cả hai bên (chủ đầu tư và nhà thầu). Nó bao gồm:

- Nguyên tắc công bằng: Nguyên tắc này thể hiện quyền bình đẳng như nhau của các bê n

tham gia đấu thầu, nó yêu cầu bên mời thầu phải có nghĩa vụ đố i xử bình đẳng gắn với quyền lợi của các nhà thầu, được cung cấp

lượng thông tin như nhau từ phía chủ đầu tư, được trình bày mộ t

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

cách khách quan ý kiến của mình trong quá trình chuẩn bị hồ sơ

cũng như trong buổi mở thầu. Nguyên tắc này là rất quan trọng,

nó mang lại lợi ích cho không chỉ nhà thầu mà cả với chủ đầu tư,

bởi lẽ nó giúp cho chủ đầu tư lựa chọn được đúng nhà thầu có khả

năng thực tế.

- Nguyên tắc bí mật:

Nguyên tắc này áp dụng chủ yếu với chủ đầu tư, họ phải có

nghĩa vụ tuyệt đối giữ bí mật về số liệu, thông tin cho nhà thầu

như: Mức giá có thể chấp nhận của chủ đầu tư, mức giá dự thầ u

(đến khi mở thầu), các trao đổi của các nhà thầu với chủ đầu tư…

Bởi nó có liên quan trực tiếp tới quyền lợi của nhà thầu, giả sử

như thông tin về mức giá dự thầu hay các điều kiện thực hiện thầu

của một nhà thầu nào đó bị bại lộ thì các nhà thầu khác có thể d ự

thầu với mức giá thấp hơn hoặc cung cấp hơn một dịch vụ nào đấy để tăng khả năng trúng thầu. Mục đích của nguyên tắc này là đả m bảo lợi ích và tránh thiệt hại cho mỗi bên về sau, dù là họ có trúng

thầu hay không. - Nguyên tắc công khai: Nguyên tắc này mang tính bắt buộc. Ngoài một số công trình

đặc biệt mang tính bí mật quốc gia, còn lại với hầu hết các công trình khác khi có áp dụng đấu thầu chủ đầu tư phải có nghĩa vụ

đảm bảo tính công khai về những thông tin liên quan đến dự án trong khi mời thầu và giai đoạn mở thầu, tuy nhiên mức độ công khai rộng hay hẹp tuỳ thuộc vào quy mô của gói thầu. Mục đíc h của nguyên tắc này cũng là nhằm thực hiện nguyên tắc công bằng

(các nhà thầu đều có cơ hội nhận biết thông tin về cuộc đấu thầ u

như nhau) và thu hút được nhiều hơn các nhà thầu với phương

châ m tất cả các nhà thầu có khả năng đều có quyền được tham gia,

từ đó nâng cao chất lượng của công tác đấu thầu.

- Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ

Nguyên tắc này đòi hỏi các bên phải có đủ năng lực thực tế về

kinh tế, kĩ thuật và tài chính để thực hiện những cam kết khi tha m gia đấu thầu, họ phải có nghĩa vụ thể hiện được khả năng thực sự

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

của mình cho chủ đầu tư để họ có những đánh giá sơ bộ về năng

lực nhà thầu, một mặt nhằ m đảm bảo cho quyền lợi của chủ đầu tư

mặt khác để hợp đồng được thực hiện đầy đủ, tránh tình trạng phả i

dừng lại giữa chừng, là m mất tính hiệu quả của công tác đấu thầu,

gây thiệt hại cho bên chủ đầu tư và cho nhà nước.

- Nguyên tắc bảo đảm cơ sở pháp lý

Nguyên tắc này yêu cầu các bên tha m gia đấu thầu trước hết

phải

có nghĩa vụ tuân thủ đầy đủ các quy định của nhà nước, bên cạnh

đó còn phải chấp hành nghiê m chỉnh các quy ước chung mà ha i

bên đã xây dựng trong quá trình đàm phán trên cơ sở những quy

định pháp lý đã được ban hành và các thoả thuận chung. Vì nó có

liên quan trực tiếp đến quyền lợi của mỗi bên. Nếu có một sự vi

phạm nào đấy thì hai bên hoặc là có thể tự gíải quyết hoặc là có thể yêu cầu cơ quan có thẩm quyền đứng ra làm trung gian đại diện cho pháp luật giải quyết những vi phạ m đó nhằ m bảo đả m lợ i

ích cho bên bị vi phạm. Qua đó hoặc là bên vi phạm phải bồ i thường cho bên bị vi phạ m hoặc là buộc phải chấm dứt hợp đồng. 3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu:

3.1 Hình thức dự thầu: Việc thực hiện dự thầu có thể được thực hiện theo theo ba hình

tại điều 4 của nghị định số

thức sau đây(theo quy định 88/1999/NĐ - CP ngày 01 tháng 09 năm 1999): - Đấu thầu rộng rãi Là hình thức không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia. Bê n

nhà thầu phải thông báo công khai trên các phương tiện thông tin

đại chúng tối thiểu là 10 ngày trước khi phát hành hồ sơ mời thầ u

và ghi rõ các điều kiện, thời gian dự thầu. Đối với những gói thầu

lớn, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật, bên mời thầu phải tiế n

hành sơ tuyển để lựa chọn nhà thầu có đủ tư cách và năng lực

tham gia đấu thầu. Với hình thức này, bên mời thâu sẽ có nhiều cơ

hội hơn trong lựa chọn nhà thầu do số lượng nhà thầu tha m gia nhiều. Đối với công ty Cát Lâ m thì hình thức đấu thầu này vừa thể

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

hiện mặt tích cực vừa thể hiện mặt tiêu cực. Mặt tích cực thể hiệ n

ở chỗ đó là giúp công ty dễ dàng nhận biết được thông tin, vừa có

thể dễ dàng tham gia vào đấu thầu, còn mặt tiêu cực đó là tính

rộng rãi của loại hình đấu thầu này đã tạo ra một sự cạnh tranh rất

gay gắt bởi có rất nhiều đơn vị cùng tha m gia vào đấu thầu, điều

này cũng có nghĩa là cơ hội trúng thầu của công ty là nhỏ, họ thực

sự phải nỗ lực hết sức để tạo ra sức hấp dẫn đối với chủ đầu tư

hơn hẳn các đối thủ khác về nhiều mặt.

- Đấu thầu hạn chế

Đấu thầu hạn chế là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu chỉ mờ i

một số nhà thầu có khả năng đáp ứng các yêu cầu của hồ sơ mờ i

thầu. Danh sách nhà thầu tha m dự phải được người có thẩm quyề n

hoặc cấp có thẩ m quyền chấp nhận. Hình thức này có tần suất xuất

hiện rất ít, tuy nhiên khi tham gia đấu thầu thành công thì những dự án như thế này sẽ mang lại danh tiếng cho công ty. Vì có tính hạn chế nên đòi hỏi nhiều từ chính bản thân công ty một sự nỗ lực

rất lớn trong việc hoàn thiện năng lực của mình nhất là các mặt như tài chính, kĩ thuật, phải thường xuyên tự bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân để từng bước nâng cao kiến thức chuyên môn.

Hình thức đấu thầu này chỉ được xe m xét áp dụng khi có một trong các điều kiện sau:

+ Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng được các yêu cầ u của hồ sơ mời thầu. + Các nguồn vốn sử dung yêu cầu phải đấu thầu hạn chế + Do tình hình cụ thể của đấu thầu mà việc đấu thầu hạn chế sẽ

mang lại nhiều lợi ích. Ví dụ như với những dự án mà các nhà

thầu địa phương có khả năng đáp ứng thì chủ đầu tư sẽ giới hạn

phạm tha m gia là các nhà thầu địa phương nhằ m mục đích giả m

đáng kể các khoản chi phí không cần thiết có liên quan đến vậ n

chuyển và công tác bảo trì, bảo dưỡng, duy trì hoạt động sau này.

- Chỉ định đấu thầu

Chỉ định đấu thầu là hình đặc biệt, được áp dụng theo quy định của điều lệ về quản lý đầu tư và xây dựng đối với các gói thầu sử

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

dụng vốn nhà nước được phép chỉ định thầu. Bên nhà thầu chỉ

thương thảo hợp đồng với một nhà thầu, do người có thẩm quyền

quyết định đầu tư chỉ định, nếu không đạt được yêu cầu mớ i

thương thảo với nhà thầu khác.

Hình thức này chỉ được áp dụng cho các trường hợp đặc biệt sau:

+ Trường hợp bất khả kháng do thiên tai, được phép chỉ định nga y

đơn vị có đủ năng lực để thực hiện công việc kịp thời. Sau đó phải

báo cáo Chính phủ về nội dung chỉ định thầu để xem xét phê

duyệt.

+ Gói thầu có tính chất nghiên cứu thử nghiệ m, bí mật quốc gia,

Thủ tướng Chính phủ quyết định.

+ Gói thầu đặc biệt, do Thủ tướng Chính phủ quyết định trên cơ

sở các thẩ m định của bộ kế hoạch và đầu tư, ý kiến bằng văn bả n của cơ quan tài trợ vốn và các cơ quan có liên quan. Trong báo cáo đề nghị của chỉ định thầu phải xác định rõ ba nộ i

dung sau: * Lý do chỉ định thầu * Kinh nghiệm và năng lực về mặt tài chính và kĩ thuật của nhà

thầu được đề nghị chỉ định thầu. * Giá trị và khối lượng đã được người có thẩm quyền hoặc cấp có

thẩm quyền phê duyệt là m căn cứ cho chỉ định thầu. 3.2 Phương thức đấu thầu: Để thực hiện đấu thầu, chủ đầu tư có thể áp dụng các phương thức sau theo quy định của cơ chế đấu thầu mới(ban hành cùng

nghị định số 88/1999/NĐ-CP).

3.2.1. Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì)

Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu phải nộp đủ những

đề xuất về kĩ thuật, tài chính, giá dự thầu và những điều kiện khác

trong một túi hồ sơ chung. Theo hình thức này cả hai nội dung tà i

chính và kĩ thuật được mở ra và xét cùng một lúc trong quá trình

xét thầu. Phương thức này thường áp dụng cho đấu thầu mua sắ m hàng hoá và xây lắp.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

3.2.2. Đấu thầu hai túi hồ sơ(hai phong bì)

Khi dự thầu theo phương thức này, nhà thầu cần nộp những đề

xuất về kĩ thuật và những đề xuất về tài chính trong từng túi hồ sơ

riêng vào cùng một thời điể m. Túi hồ sơ đề xuất về kĩ thuật sẽ

được xe m xét trước để đánh giá, xếp hạng. Nhà thầu được xếp

hạng thứ nhất về kĩ thuật sẽ được xem xét tiếp túi hồ sơ đề xuất về

tài chính. Trường hợp nhà thầu không đáp ứng yêu cầu về tà i

chính và các điều kiện của hợp đồng, bên mời thầu phải xin ý kiế n

của người có thẩm quyền quyết định đầu tư, nếu được chấp nhậ n

mới được mời nhà thầu tiếp theo để xem xét. Hình thức đấu thầ u

hai túi hồ sơ chỉ được áp dụng

đối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.

3.2.3. Đấu thầu hai giai đoạn

Phương thức này áp dụng cho những dự án lớn, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc dự án thuộc dạng chìa khoá trao tay. Trong

quá trình xem xét, chủ đầu tư có điều kiện hoàn thiện yêu cầu về mặt công nghệ, kĩ thuật và các điều kiện tài chính của hồ sơ mờ i thầu.

- Giai đoạn thứ nhất: Các nhà thầu nộp đề xuất về kĩ thuật và phương án tài chính sơ

bộ(chưa có giá) để bên mời thầu xem xét và thảo luận cụ thể với từng nhà thầu, nhằ m thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kĩ thuật để nhà thầu chính thức chuẩn bị và nộp đề xuất kĩ thuật của mình. - Giai đoạn thứ hai:

Bên mời thầu mời các nhà thầu tham gia trong gia đoạn thứ nhất

nộp đề xuất kĩ thuật đã được bổ sung hoàn chỉnh trên cùng mộ t

mặt bằng kĩ thuật và đề xuất đầy đủ các điều kiện tài chính, tiế n

độ thực hiện, điều kiện hợp đồng, giá bỏ thầu để đánh giá và xếp

hạng.

Phương thức này được áp dụng cho các trường hợp sau:

+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá và xây lắp có giá trị từ 500 t ỷ VN đồng trở lên.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

+ Các gói thầu mua sắm hàng hoá có tính chất lựa chọn công nghệ

thiết bị toàn bộ, phức tạp về công nghệ và kĩ thuật hoặc gói thầ u

xây lắp đặc biệt phức tạp.

+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khoá trao tay

Như vậy, phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ và phương thức

đấu thầu hai giai đoạn có những nét tương đồng gần giống nha u

nên ta cần có những phân biệt rõ ràng giữa chúng. Điều khác nhau

dễ nhận thấy nhất đó là trong phương thức đấu thầu hai túi hồ sơ

thì các đề xuất về kĩ thuật và tài chính đều được nộp cùng một lúc

trước thời điểm đóng thầu. Còn ở đấu thầu hai giai đoạn, đề xuất

về kĩ thuật được nộp trước và xét trước, nếu đạt yêu cầu mới phả i

nộp đề xuất về tài chính, có nghĩa là phải có hai thời điể m đóng

thầu đối với nhà thầu, một cho nội dung về kĩ thuật và một cho

nội dung về tài chính . Sở dĩ phải phân biệt rõ ràng như vậy là nhằm là m tăng hiệu quả của đấu thầu và lựa chọn được nhà thầu tiềm năng nhất, đáp ứng

yêu cầu của bên mời thầu. 4. Văn bản liên quan đến đấu thầu: Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà

nước, phương thức đấu thầu ngày càng được áp dụng rộng rãi đố i với các công trình mà vốn do nhà nước cấp hoặc do nước ngoà i

đầu tư hoặc do tư nhân trong nước đứng ra tự bỏ vốn… Tất cả đều được thực hiện trên cơ sở những quy định chung về xây dựng cơ bản mà Chính phủ ban hành cùng với các cơ chế đấu thầu được Bộ xây dựng- cơ quan quản lý Nhà nước về xây dựng cơ bản đã ban

hành.

Văn bản đầu tiên về quy chế đấu thầu được ban hành từ khi

chuyển sang cơ chế quản lý mới là thông tư số 03-BXD/VKT nă m

1988 về “ hướng dẫn tạm thời thực hiện chế độ đấu thầu trong xâ y

dựng cơ bản”.

Ngày 12-2-1990, Bộ xây dựng ban hành quyết định số 24-

BXD/VKT về “quy chế đấu thầu xây lắp”.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Sau một thời gian thực hiện, ngày 03-03-1994, Bộ xây dựng đã

ban hành quyết định số 60-BXD/VKT.

Ngày 17-06-1996 Chính phủ đã ban hành nghị định 43-CP về

“quy chế đấu thầu”.

Tuy nhiên, do những yêu cầu mới đặt ra của hoạt động xâ y

dựng nói chung và hoạt động đấu thầu nói riêng ngày 01-09-1999

Chính phủ ban hành nghị định 88/1999/NĐ-CP về “quy chế đấ u

thầu”

Ngày 05-05-2000, Chính phủ tiếp tục ban hành nghị định số

14/2000/NĐ-CP về sửa đổi, bổ sung một số điều của cơ chế đấu

thầu ban hành kè m theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-

1999 của Chính phủ.

Ngày 26-05-2000, Bộ kế hoạch và đầu tư ban hành thông tư

04/2000/TT-BKH về “Hướng dẫn thực hiện quy chế đấu thầu”. Trên cơ sở thông tư này, một số bộ, ngành khác có liên quan cũng đã ban hành một số thông tư có liên quan đến công tác đấu thầu,

ví dụ như ngày 21-03-2001 Bộ tài chính ra thông tư số 17/2001/TT-BTC về “hướng dẫn chế độ quản lý và sử dụng lệ phí thẩm định kết quả đầu tư”.

Trên đây là những văn bản pháp quy có giá trị hiện hành, mặc dù còn có nhiều tranh luận xung quanh những văn bản này nhưng có

thể khẳng định rằng đó là những cơ sở pháp lý quan trọng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của các ngành, các cấp, các cơ quan đơn vị là m công tác quản lý và thực hiện đầu tư xây dựng (bao gồm cả đấu thầu) trong cả nước. Qua việc liệt kê các văn bản này cho thấy

Chính phủ đã rất quan tâ m đến việc hoàn thiện quy chế đấu thầu,

không ngừng thay thế bổ sung thêm những quy định mới một mặt

tạo điều kiện cho công tác đấu thầu diễn ra tốt đẹp và đạt hiệu quả

mặt khác đảm bảo lợi ích cho các bên khi tham gia đấu thầu. Do vậy,

công ty cần phải thường xuyên cập nhật đầy đủ những thông tin này để

bổ sung kiến thức về đấu thầu cho toàn thể cán bộ công ty, tạo điều

kiện cho công tác lập hồ sơ dự thầu khi tham gia đấu thầu.

5. Quá trình tham gia đấu thầu:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu

Theo nghị định số 88/1999/NĐ-CP ngày01-09-1999 thì tổ chức

đấu thầu được thực hiện theo các bước sau:

1, Sơ tuyển nhà thầu (nếu có)

2, Lập hồ sơ mời thầu

3, Gửi thư mời thầu hoặc thông báo mời thầu

4, Nhận và quản lý hồ sơ mời thầu

5, Mở thầu

6, Đánh giá và xếp hạng nhà thầu

7, Trình duyệt kết quả đấu thầu

8, Công bố trúng thầu và kí hợp đồng

Ta có thể khái quát trình tự này bằng sơ đồ sau:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

SƠ TUYỂN NHÀ THẦU(nếu có)

LẬP HỒ SƠ MỜI TH ẦU

GỬI THƯ HOẶC THÔNG BÁO MỜI TH ẦU

NHẬN VÀ QUẢN LÝ HỒ SƠ DỰ THẦU

MỞ THẦU

ĐÁNH GIÁ XẾP HẠNG NHÀ THẦU

TRÌNH DUYỆT KẾT QUẢ ĐẤU TH ẦU

CÔNG BỐ TRÚNG THẦU-KÍ HỢP ĐỒNG

Sơ đồ2: Trình tự tổ chức đấu thầu

Trên đây là các bước trong quy trình tổ chức đấu thầu được áp

dụng chủ yếu cho bên mời thầu. Còn với các nhà thầu khi tha m gia

vào họ sẽ tập trung ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước lập

hồ sơ mời thầu. Bộ phận Marketing của công ty sẽ trực tiếp thay

mặt công ty tha m gia đàm phán thương thuyết, nghiên cứu nắ m bắt

được những thông tin có liên quan đến những yêu cầu từ phía chủ đầu tư, để từ đó đưa ra được những giải pháp có lợi, thể hiện được

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

năng lực thực tế của nhà thầu trước bên mời thầu. Ngoài ra, bộ

phận Marketing của công ty có thể tham gia vào việc tư vấn cho

chủ đầu tư về thiết kế các nội dung trong hồ sơ mời thầu nếu như

có yêu cầu. Như vậy lòng tin của chủ đầu tư với nhà thầu sẽ được

cải thiện, nâng cao khả năng trúng thầu cho nhà thầu.

Tại bước công bố trúng thầu và tiến hành ký hợp đồng trong

tiến trình tha m gia đấu thầu của các bên, tuy là bước cuối cùng

nhưng đây cũng là điể m bắt đầu của các công việc tiếp theo mà

các bên cần phải là m sau khi hợp đồng được ký kết. Ví dụ như

trong hợp đồng kinh tế về bán máy phát điện của công ty TNHH

Cát Lâm thì sau khi hợp đồng được ký, công ty phải liên hệ với

nhà cung cấp ở nước ngoài để nhập máy về rồi chuyển tới nơi cầ n

đặt máy sau đó lắp đặt, chạy thử và bàn giao cho chủ đầu tư. Dù

có trúng thầu hay không, bộ phận Marketing của công ty cũng phải rút ra được những gì đã là m được những gì chưa là m được để có những điều chỉnh kịp thời tạo điều kiện cho những đợt đấu thầ u

sau. Trên đây là các bước cần phải tiến hành khi tha m gia hoạt động đấu thầu mà chính phủ đã ban hành trong nghị định 88/1999/NĐ-

CP ngày 01-09-1999, cùng với các văn bản về quy chế quy tắc được ban hành kèm theo.

5.2 Trình tự dự thầu: Công tác dự thầu là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Nó bao gồm những công việc liên quan đế n quá trình tìm kiế m thông tin và cuối cùng là tham gia vào đấu thầ u

để ký kết các hợp đồng lắp đặt.

Ta có thể nhận thấy, công tác dự thầu là bước khởi đầu cho toà n

bộ quá trình kinh doanh tiếp theo, nó có liên quan trực tiếp đế n

việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Theo quy định tại khoản 2

điều 9 của quy chế đấu thầu ban hành kèm theo nghị định số

88/1999/NĐ-CP ngày 01-09-1999 của Chính phủ thì nhà thầu tha m

gia dự thầu phải đả m bảo các điều kiện sau:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

- Có giấy đăng ký kinh doanh. Đối với đấu thầu mua sắm thiết bị

phức tạp được quy định trong hồ sơ mời thầu, ngoài giấy đăng k ý

kinh doanh phải có giấy phép bán hàng thuộc bản quyền của nhà

sản xuất.

- Có đủ năng lực tài chính đáp ứng yêu cầu của gói thầu

- Chỉ được tha m gia một đơn vị thầu trong một gói thầu, dù là đơ n

phương hay liên doanh dự thầu. Trường hợp tổng công ty đứng tê n

dự thầu thì các đơn vị trực thuộc không được phép tha m dự với t ư

cách là nhà thầu độc lập trong cùng một gói thầu, song song vớ i

quá trình đấu thầu do chủ đầu tư tổ chức thì các nhà thầu(các đơ n

vị xây lắp) cũng phải tiến hành các công việc cần thiết khi tha m

gia đấu thầu. Mặc dù việc đấu thầu trong nước và đấu thầu nước

ngoài là có khác nhau, nhưng không nhiều, nên có thể khái quát

THU THẬP TÌM K IẾM THÔNG TIN V Ề CÔNG TRÌNH CẦN Đ ẤU TH ẦU

THAM G IA SƠ TUYỂN (nếu có )

CHUẨN B Ị VÀ LẬP HỒ SƠ DỰ THẦU

NỘP HỒ SƠ DỰ THẦU VÀ THAM GIA MỞ TH ẦU

KẾT QUẢ HỢP ĐỒNG THI CÔNG

trình tự dự thầu gồm năm bước như sơ đồ sau:

Sơ đồ 3: Trình tự các bước dự thầu

Bước 1:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Tìm kiế m thông tin về công trình cần đấu thầu. Đây là chức

năng cơ bản của bộ phận Marketing, mà trực tiếp là phòng kinh

doanh của công ty Cát Lâ m. Nó bao gồ m thông tin về đơn vị mời

thầu, đặc điể m gói thầu(đối tượng, số lượng, thời gian, địa

điểm…), yêu cầu đối với nhà thầu. Loại thông tin này chủ yếu là

phải tự tìm hiểu, có thể qua các phương tiện thông tin đại chúng,

qua báo chí, qua giới thiệu hoặc qua các thông tư từ các bộ ngành

có liên quan.

Bước 2:

Tha m gia sơ tuyển (nếu có). Khi tha m gia sơ tuyển công ty Cát

Lâm cần phải nộp một bộ hồ sơ giới thiệu về năng lực cho bên

mời thầu bao gồm:

- Giới thiệu về thiết bị cung cấp

- Hồ sơ kinh nghiệm, danh sách khách hàng - Hồ sơ năng lực đả m bảo tài chính - Giấy tờ đả m bảo tính pháp lý

Trách nhiệ m chính ở bước này thuộc về cán bộ phòng kinh doanh, họ sẽ đại diện cho công ty tham gia sơ tuyển để trả lời ha y đáp ứng toàn bộ những yêu cầu đặt ra từ phía nhà sơ tuyển. Vai trò

của người là m Marketing chủ yếu là tìm hiểu kĩ những thông tin về gói thầu, về chủ đầu tư để có sự chuẩn bị trước những tình

huống mà bên mời thầu sẽ đưa ra, tạo điều kiện cho công tác sơ tuyển, gây được ấn tượng ban đầu đối với nhà mời thầu. Bước 3: Chuẩn bị và lập hồ sơ dự thầu. Đây là bước quan trọng tiếp theo

công ty cần phải thực hiện sau khi được phép tham gia dự thầu.

Công ty sẽ cử cán bộ kinh doanh đi mua một bộ hồ sơ dự thầu do

chính đơn vị tổ chức đấu thầu bán, sau đó hoàn thành tất cả các

yêu cầu cần thiết mà nội dung bộ hồ sơ yêu cầu. Phòng kinh doanh

là nơi sẽ đảm nhận hoàn toàn công việc lập hồ sơ nhưng với sự

giúp đỡ của các phòng ban khác. Ví dụ như phòng xuất nhập khẩ u

sẽ cung cấp Catalog có liên quan đến những đặc tính của máy, phòng kế toán sẽ cung cấp hồ sơ có liên quan đến tình hình tà i

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

chính… Người là m Marketing phải tham gia tích cực vào giai

đoạn này, họ phải là người đi đầu trong nghiên cứu các thông tin

có liên quan đến gói thầu, đến chủ đầu tư, đến đối thủ cạnh tranh

để tạo điều kiện cho công tác lập hồ sơ, phát huy được những

điểm mạnh hơn hẳn so với đối thủ.

Bước 4:

Nộp hồ sơ và tha m gia mở thầu. Sau khi hoàn tất bộ hồ sơ dự

thầu, công ty sẽ nộp cho đơn vị tổ chức đấu thầu kè m theo mộ t

khoản tiền bảo lãnh dự thầu (nếu có yêu cầu) trước thời gian đóng

thầu theo quy định, đồng thời cử cán bộ tới dự hội nghị mở thầu.

Trong giai đoạn này, vai trò của Marketing cũng không ké m phầ n

quan trọng, họ vẫn tiếp tục tham gia vào công tác tư vấn, giải đáp

những thắc mắc của bên mời thầu, đôi khi hồ sơ dự thầu còn có

những sai sót cần phải kịp thời sửa chữa và giải thích. Bước 5: Ký kết hợp đồng, khi nhận được thông báo trúng thầu của bên

mời thầu, nhà thầu phải khẩn trương chuẩn bị để cùng chủ đầu tư thương thảo ký kết hợp đồng kinh tế, triển khai thực hiện dự án theo thời hạn nhất định kể từ khi nhận được thông báo trúng thầu.

Việc đàm phán và ký kết này sẽ phù hợp với lợi ích chung của cả hai bên, không trái với những quy định của nhà nước, gây thiệt hạ i

cho đơn vị khác, cho quốc gia. Nếu vi phạm sẽ bị xử lý theo các quy định trong hợp đồng và của nhà nước. Tuy nhiên, với chức năng của mình bộ phận Marketing của công ty sẽ cố gắng để đạt được kết quả tốt nhất về phía mình, nhưng vẫn bảo đảm lợi íc h

cho bên mời thầu, tạo dựng uy tín với khách hàng.

III. MARKETING – GIẢI PHÁP TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU: 1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu:

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là không tránh khỏi, nó

diễn ra ở bất kì đâu, trong bất kì hình thức kinh doanh nào kể cả

trong đầu thầu lắp đặt. Với đặc thù là có một người mua(một gó i

thầu) nhưng có rất nhiều người bán(nhiều công ty có khả năng)

tham gia cung cấp nên cạnh tranh là trực tiếp và rất quyết liệt

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

nhằm giành giật khách hàng. Vì vậy Marketing trở nên có vai trò

rất quan trọng, bởi tính thực tế và những hữu ích mà nó mang lạ i

là đáng kể, phù hợp với tình hình thị trường mới. Marketing giúp

họ có được cái nhìn đầy đủ về thị trường, về đối thủ cạnh tranh và

về nhà đầu tư… Qua đó

xác định được ước muốn của khách hàng để cung ứng đúng lợi ích

giúp khách hàng hài lòng về sản phẩm.

2. Khái niệm Marketing ứng dụng trong đấu thầu:

Marketing trong đấu thầu là hoạt động Marketing hướng tới các

cá nhân, tổ chức(chủ yếu là tổ chức) đang có nhu cầu, nhằ m tạo ra

sự chú ý và ưa thích đối với sản phẩm mà doanh nghiệp mình cung

ứng để tiến hành trao đổi, qua đó đạt được mục tiêu doanh nghiệp

đề ra.

Marketing trong đấu thầu gần giống Marketing trong các lĩnh vực khác. Nó giống nhau đó là đều nhằ m mục đích thoả mãn tốt nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ khác,

nó chỉ khác ở chỗ đối với sản phẩm tiêu dùng thì người là m Marketing phải tự tạo ra nhu cầu và ước muốn của khách hàng cò n trong đấu thầu thì nhu cầu và ước là có sẵn, người làm Marketing

chỉ còn phải tìm cách thoả mãn nó thông qua hình thức đấu thầu.

3. Cạnh tranh trong đấu thầu Để hiểu hơn về cạnh tranh trong đấu thầu, chúng ta sẽ xe m xét cạnh tranh ở một số khía cạnh sau:

3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt Đấu thầu lắp đặt cũng phải tuân thủ một cách đầy đủ các bước

được quy định trong trình tự đấu thầu, tuy nhiên do đặc điể m của

đấu thầu lắp đặt là chỉ có một bên mời dự thầu nhưng có rất nhiều

nhà thầu, nên hoạt động cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở các nhà thầ u

và tập trung chủ yếu ở bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có) và bước

lập hồ sơ dự thầu.

Tại bước sơ tuyển nhà thầu(nếu có), nhà thầu phải hoàn thành

tài liệu sơ tuyển đúng hẹn bằng việc trả lời tất cả các câu hỏ i trong từng bản câu hỏi. Hồ sơ sơ tuyển phải có chữ ký của đại

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

diện có thẩm quyền của nhà thầu hoặc chữ ký của người được uỷ

quyền và phải có giấy uỷ quyền kèm theo. Như vậy cạnh tranh ở

đây là việc tìm cách đáp ứng được tốt nhất toàn bộ những tiêu

chuẩn tối thiểu về kinh nghiệm chung và riêng, năng lực của từng

chức năng quản lý, năng lực trang thiết bị, năng lực tài chính…

thông qua các câu hỏi trong bản câu hỏi mà bên mời thầu đã đưa

ra.

Nếu không có bước sơ tuyển nhà thầu cạnh tranh diễn ra tập

trung ở lập hồ sơ dự thầu, đây có thể được coi là bước quan trọng

nhất, quyết định đến khả năng thắng thầu trong đấu thầu. Cũng

giống như bước sơ tuyển nhà thầu, ngoài các tài liệu liên quan đến

năng lực nhà thầu, hồ sơ còn phải trú trọng đến đặc tính sản phẩ m

và những chi phí cần thiết phải bỏ ra để có được nó. Nói chung là

là phải tối đa hoá lợi ích cho bên mời thầu. Qua hồ sơ dự thầu, bên mời thầu sẽ có những đánh giá tổng quát về khả năng của nhà thầu trong việc đáp ứng những đòi hỏi của gói thầu.

Như vây, bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu là tìm cách để thoả mãn nhu cầu và ước muốn của chủ đầu tư và các bên có liên quan một cách tốt nhất thông qua nội dung yêu cầu của hồ sơ mời thầu.

3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt: Quan sát thực tế cho thấy, trong đấu thầu lắp đặt các thiết bị mà

cụ thể là máy phát điện thì yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu bao gồ m: + Mức giá dự thầu, đây là yếu tố đầu tiên cho thấy mức độ phù hợp của hồ sơ dự thầu với những yêu cầu của bên mời thầu. Qua

giá cũng có thể cho thấy được phần nào chất lượng của sản phẩ m,

lợi ích của người đi mua.

+ Chất lượng sản phẩm là yếu tố giúp bên mời thầu đánh giá được

tính tin cậy về việc bảo đả m lợi ích khi sử dụng sản phẩm mà

công ty sẽ cung cấp

+ Dịch vụ khách hàng, đây là yếu tố cho thấy mức độ quan tâ m

của nhà cung cấp đối với khách hàng cả trước và sau bán. Ngày

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

nay, xã hội càng phát triển, đồi sống của người dân càng cao thì

mức độ đòi hỏi của khách hàng về dịch vụ này càng tăng.

+ Năng lực công ty là yếu tố cho phép bên mời thầu đánh giá được

khả năng của nhà thầu trong việc thực hiện gói thầu.

Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác như xuất xứ của thiết bị,

mối quan hệ giữa nhà thầu và bên mời thầu...

Như vậy, cạnh tranh trong đấu thầu cũng giống như các lĩnh vực

khác. Các bên khi tham gia cạnh tranh phải có những hoạt động

mang tính điều tra về những thông tin có liên quan đến đối thủ

như điểm mạnh, điểm yếu, mục tiêu chiến lược… Trên cơ sở đó để

có thể đưa gia những quyết định có sức thuyết phục đối với bên

mời thầu.

CHƯƠNG HAI

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM

I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY: 1.Sự hình thành và phát triển: 1.1 Sự hình thành và phát triển:

Tên công ty Công ty trách nhiệ m hữu hạn Cát Lâm

Tên giao dịch Catlam company limited

Tên viết tắt Catlam co.ltd

Logo của công ty

Năm thành lập 1998

Loại hình công ty Công ty trách nhiệ m hữu hạn

Ngành, nghề kinh doanh hiện nay:

Công ty chuyên buôn bán tư liệu sản xuất, buôn bán hàng tư liệ u

tiêu dùng, đại lý mua bán kí gửi hàng hoá, dịch vụ thương mại,

buôn bán lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông, hàng điện lạnh,

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

buôn bán hàng nông lâ m sản, buôn bán máy phát điện, máy công

cụ, thang máy và các vật tư máy móc thiết bị khoa học kĩ thuật,

sản xuất lắp ráp, buôn bán máy điều hoà, mấy móc phục vụ cho

sản xuất nông nghiệp: Máy cày, máy kéo, máy thu hoạch, máy tuốt

lúa, máy xay sát.

- Tổng số vốn điều lệ hiện nay: 2.500.000.000 (hai tỉ nă m tră m

triệu đồng)

- Tổng số thành viên tham gia góp vốn: Sáu người

- Danh sách và phần trăm góp vốn của các thành viên:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Nơi dăng kí hộ khẩu thường Phần

Tên thành trú đối với cá nhân hoặc địa Giá trị vốn vốn Stt viên chỉ trụ sở chính đối với tổ góp (đồng) góp

(%) chức

1 P11, k2b khu tt công ty phát

Phạ m thị triển đầu tư công nghệ – 675.000.000 27 hồng hải

FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hµ Néi

2 NguyÔn

675.000.000 27 trung

hµ P27, k2b khu tt c«ng ty ph¸t triÓn ®Çu t c«ng nghÖ – FPT, phêng Cèng VÞ, Ba §×nh, Hµ Néi

Nguyễn P28, k3b khu tt công ty phát triển đầu tư công nghệ – 725.000.000 29 việt hùng fpt, phường Cống Vị, Ba

Đình, Hà Nội

375.000.000 15 Nguyễn hùng sơn P202, b5 khu tt Mai Động, phường Mai Động, quận Hai Bà Trưng Hà Nội

5 Nguyễn 25.000.000 1 thanh P105 c2 khu tt Tân Mai, phường Tân Mai quận Hai Bà Trưng Hà Nội

6 HOÀNG 25.000.000 1 P3 a14 phêng ThÞnh Quang quËn §èng §a Hµ Néi HẢI VÂN

Nguån: §¨ng ký kinh doanh cña c«ng ty - §Þa chØ trô së chÝnh hiÖn nay: sè 89 Th¸i Hµ phêng Trung LiÖt quËn §èng §a thµnh phè Hµ Néi. §iÖn tho¹i: 5371792/5371793 Fax: 5371823 Email: catlam@fpt.vn - Tªn, ®Þa chØ chi nh¸nh:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

®Þa chØ: sè 45 Hoµng Sa, phêng §akao, quËn 1 thµnh phè Hå ChÝ Minh. - Ngêi ®¹i diÖn theo ph¸p luËt cña c«ng ty: Chøc Danh: chñ tÞch héi ®ånh thµnh viªn kiªm gi¸m ®èc Hä vµ Tªn: NGUYỄN VIỆT HÙNG Giới tính: nam

Ngày Sinh:11/04/1967 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Na m

Chứng minh nhân dân hoặc hộ chiếu số: 011326223

Ngày cấp: 26/09/2001 nơi cấp: công an Hà Nội

Nơi dăng kí hộ khẩu thường trú: P28, k3b khu TT công ty phát

triển đầu tư công nghệ – FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà Nội

Chỗ ở hiện tại: P28, K3B khu TT công ty phát triển đầu tư công

nghệ – FPT, phường Cống Vị, Ba Đình, Hà Nội.

1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động: Từ nă m 1998 đến nay, công ty không ngừng phát triển. Điều đó thể hiện thông qua một số lần thay đổi ngành nghề kinh doanh,

vốn điều lệ và trụ sở giao dịch như sau: + Thay đổi lần một: Ngành nghề kinh doanh được bổ sung như sau: Bổ sung buôn bán, lắp đặt thiết bị y tế, thiết bị viễn thông hàng điện lạnh. Trụ sở kinh doanh được chuyển đến: Số 6 nhà B3b đường Ki m

Mã, phường Giảng Võ, quận Ba Đình, Hà Nội (các thay đổi trên

có thông báo thay đổi số 00307/02 ngày07/03/2000 của công ty) + Thay đổi lần hai: Ngành nghề kinh doanh được bổ sung: Bổ sung buôn bán hàng nông, lâ m sản(có thông báo số 19/CL ngày 07/06/2000 của Công

ty).

+ Thay đổi lần ba: Trụ sở giao dịch chuyển đến số 89 Thái Hà,

phường Trung Liệt, quận Đống Đa, Hà Nội(có thông báo số 34/C L

ngày 30/12/2000 của Công ty).

+Thay đổi lần bốn:

Bổ xung thêm ba thành viên vào Công ty:

Vốn điều lệ tăng thê m: 1.990.000.000 đồng Nâng tổng số vốn điều lệ của công ty thành 2.500.000.000 đồng

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

(các thay đổi trên có thông báo số 56/CL ngày 02/04/2001 của

Công ty)

+ Thay đổi lần năm:

Thay đổi điều lệ công ty theo lụât doanh nghiệp được hội đồng

thành viên thông qua ngày20/06/2002

Thay đổi ngành nghề kinh doanh: Bổ sung thêm buôn bán má y

phát điện, máy công cụ, thang my, máy công cụ và các thiết b ị

khoa học kĩ thuật.

(các thay đổi trên có thông báo số 199 ngày 26/06/2002 của công ty).

2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Trước tình hình kinh tế đất nước hiện nay, khi mà chủ trương

trong chính sách kinh tế của Chính phủ là khuyến khích sự tha m

gia hoạt động của các thành phần kinh tế tư nhân, bởi tính linh

hoạt và khả năng thích nghi cao của loại hình công ty này rất phù hợp với cơ chế thị trường mới, thì sự thành lập của công ty là thích hợp.

Với vai trò như là một đại lý, một trung gian giữa các nhà sản xuất máy phát điện nổi tiếng trên thế giới với người tiêu dùng Việt Nam. Công ty thường đứng ra nhận thầu lắp đặt, bảo trì, bảo

dưỡng các máy phát điện có công suất từ 5 – 3000KVA cho tất cả các công trình trên khắp cả nước.

Ngoài chức năng chính là cung cấp máy phát điện mới 100% công ty còn thực hiện các nghiệp vụ như mua lại các máy phát điện cũ đã qua sử dụng và bán lại cho đơn vị khác khi họ có nhu cầu, đồng thời thực hiện các hoạt động như bảo trì bảo dưỡng cho

khách hàng.

3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh: Là công ty TNHH, có quy mô nhỏ cả về vốn và nhân sự nên lĩnh

vực công ty lựa chọn là hoạt động thương mại và dịch vụ. Hiện tại

công ty kinh doanh về máy phát điện là chủ yếu, không có nhà

máy sản xuất chế tạo, công ty chủ yếu hợp tác là m ăn với các đối

tác nước ngoài là những nhà sản xuất có tên tuổi để mua máy của

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

họ sau đó về bán cho các khách hàng trong nước theo các dự án.

Đây là đặc điểm cơ bản về hoạt động sản xuất kinh doanh của

công ty.

4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh trong công ty: Trong bối cảnh chung của nền kinh tế Việt Na m còn nhiều khó

khăn và thử thách đối với các lĩnh vực kinh doanh song công ty

Cát Lâm đã thu được những kết quả đáng khích lệ. Điều này đã

khẳng định sự lựa chọn đúng đắn về phương hướng chiến lược

phát triển hoạt động kinh doanh của mình với phương châ m

“không ngừng đổỉ mới để phát triển” công ty đã có những cải cách

mạnh mẽ về cơ cấu tổ chức, về chất lượng phục vụ và nâng cao

TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

Phòng tài chính- kế toán

Phòng hànhchính

Phòng kinh d oanh

Phòng dự án

Phòng kĩ thuật

tinh thần trách nhiệm của từng thành viên trong công ty. Bên cạnh đó việc đầu tư mua sắm trang thiết bị kỹ thuật, đổi mới trang thiết bị văn phòng cũng được quan tâ m đáng kể. 4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty:

Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức công ty

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

4.2 Đặc điểm về vốn và tài chính:

+ Tổng số vốn thời điể m bắt đầu hoạt động: 2.500.000.000

đồng (hai tỷ nă m tră m triệu đồng)

CƠ CẤU T ÀI S ẢN CỦA CÔNG TY 3 NĂM GẦN ĐÂY

Đơn vị:

đồ ng

+ Cơ cấu tài sản:

Stt Danh 2000 2001 2002 mục

Tổng tài 4.507.704.519 6.092.933.068 10.568.744.515 1 sản có

Tài sản 4.172.382.987 5.639.744.146 8.974.516.478 2 lưu động

4.567.704.519 6.092.993.068 10.568.744.515 3 Tổng tài sản nợ

Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính

- Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 nă m

BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2000

trở lại đây:

Đơn vị: đồng Luỹ kế từ đầu Năm Mã Chi tiêu Năm nay số trước nă m

1 3 4 5 2

8.879.339.519 8.879.339.519 - Tổng doạnh thu Trong đó: Doanh 01

thu hàng xuất

khẩu 02

- Các khoản giả m

trừ(03=05+06+0 03

+Giảm giá hàng 05

bán +Hàng bán bị trả 06

lại

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

+Thuế tiêu thụ

đặc biệt,thuế

xuất khẩu phải 07

nộp

1.Doanh thu 10 8.879.339.519 8.879.339.519

thuần

2.Giá vốn hàng 11 8.105.201.926 8.105.201.926

bán

774.128.593 774.128.593 3.Lợi nhuận 20

gộp(20=10-11)

4.Chi phí bán 21

hàng

5.Chi phí quản lí 22 781.754.761 781.754.761

doanh nghiệp 6.Lợi nhuận

-7.626.168

-7.626.168 4.374.822 4.374.822 thuần từ hoật động kinh doanh (30=20-(21+22)) 7.Thu nhập từ hoạt động tài 30 31

chính 8.Chi phí hoạt động tài chính 9.Lợi nhuận thuần từ hoạt 40 4.374.822 4.374.822

động tài

chính(40=31-32) 41 12.741.748 12.741.748

10.Các khoản thu

nhập bất thường 42

11.Chi phí bất

thường

12.741.748 12.741.748

12.Lợi nhuận bất thường(50=41- 50

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

42)

13.Tổng lợi 60 9.492.402 9.492.402

nhuận trước thuế

(60=30+40+50)

14.Thuế thu nhập 70 3.037.568 3.037.568

doanh nghiệp

phải nộp 80 6.454.834 6.454.834

15.Lợi nhuận sau

thuế

BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2001

Nguồn: Báo cáo tài chính nă m 2000

Đơn vị: đ ồng

Chỉ tiêu Mã Số Năm nay Năm trướ Lữy kế từ đầu nă m c

1 2 4 5 3

14.787.351.766 14.787.351.766 01 - Tổng doạnh thu Trong đó:doanh

02 03 thu hàng xuất khẩu - Các khoản giả m trừ(03=05+06+07) +Giảm giá hàng

05 bán

+Hàng bán bị trả

06 lại

+Thuế tiêu thụ đặc

biệt,thuế xuất

07 khẩu phải nộp

10 1.Doanh thu thuần 14.787.351.766 14.787.351.766

2.Giá vốn hàng

11 bán 13.709.755.279 13.709.755.279

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

3.Lợi nhuận

1.077.596.487 1.077.596.487 20 gộp(20=10-11)

21 4.Chi phí bán

hàng

5.Chi phí quản lí 22 1.033.651.236 1.033.651.236

doanh nghiệp

6.Lợi nhuận thuần

từ hoật động kinh

43.945.251 43.945.251 30 doanh

(30=20-(21+22))

12.164.586 12.164.586 31 7.Thu nhập từ

hộat động tài

32 chính

8.Chi phí hoạt động tài chính

12.164.586 12.164.586 40 41 42 9.Lợi nhuận thuần từ hoạt động tài chính(40=31-32) 10.Các khoản thu nhập bất thường

56.109.837 56.109.837 50 60 11.Chi phí bất thường 12.Lợi nhuận bất thường(50=41-42) 13.Tổng lợi nhuận

trước thuế

(60=30+40+50)

14.Thuế thu nhập 70 17.955.147 17.955.147

doanh nghiệp phải

nộp 80 38.154.690 38.154.690

15.Lợi nhuận sau

thuế

Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2001

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH NĂM 2002

Đơ n vị: đ ồng

Chỉ tiêu Mã số Năm nay Năm trước

3 4 1 2

25.203.809.974 14.787.351.766 1.Doanh số 11

23.048.468.541 13.709.755.279 2.Giá vốn hànghóa 12

3.Chi phí quản lí

1.889.672.917 1.033.651.236 kịnh doanh 13

4.Chi phí tài chính 163.828.434 14

5.Lợi nhuận từ

hoạt động tài

chính(20=11-12-

13-14) 20 65.840.082 43.945.251

6.Lãi khác 7.Lỗ khác 21 22 5.766.963 12.164.586

8.Tổng lợi nhuận

kế toán 30 71.607.045 56.109.837

9.Các khoản điều chỉnh tăng hoặc giảm lợi nhuận để

xác định lợi nhuận chịu thuế TNDN 10.Tổng lợi nhuận chịu thuế TNDN(50=30-40) 40 50 71.706.045 56.109.837

11.Thuế thu nhập

doanh nghiệp phải

nộp 60 22.914.254 17.955.147

12.Lợi nhuận sau

thuế(70=50-60) 70 48.692.791 38.154.690

Nguồn: Báo cáo tài chính nă m 2002

Nhận xét: Theo kết quả thống kê trên về tình hình tài chính của công ty trong ba năm gần đây nhất ta thấy doanh thu hàng nă m

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

liên tục tăng, điều này cũng có nghĩa là lợi nhuận sau thuế của

công ty cũng liên tục tăng, cụ thể như sau:

BiÓu ®å doanh thu

doanh thu

30000000000

25203809974

25000000000 20000000000

14787351766

8879339519

nam doanh thu

15000000000 10000000000

5000000000 0

n¨m

2001

2000

2002

Tỉ trọng lợi nhuận hàng nă m

Năm 2000 2001 2002

Lợi nhuận(đồng) 6454834 38154690 48692791

52%

41%

Tỉ trọng 7% 41% 52%

TØ träng lîi nhuËn

8879339519 5908012247(66.5%) 10416458208(70.4%

Doanh thu

Lợi nhuận

6454834

31699856(491.1%)

10538101(27.6%)

BẢNG TỔNG KẾT ĐÁNH GI Á KẾT QUẢ KINH DOANH TRONG 3 NĂM Đơn vị: đồ ng Năm 2002 tăng so Năm 2001 tăng so Chỉ tiêu Năm 2000 với 2002 với 2001

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

sau thuế

Nguồn: Tổng hợp từ 3 bảng

trên

Như vậy doanh thu của công ty tăng đều hàng năm, còn lợ i

nhuận sau thuế tăng mạnh vào năm 2001(491.1%) nhưng lượng

tăng giảm dần trong năm 2002(27.6%). Điều này cho thấy công t y

đã có những nỗ lực rất lớn và luôn hoàn thiện hơn chiến lược kinh

doanh của mình nhằm thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường. Tuy

nhiên, trước tình hình kinh doanh hiện nay, khi mà trên thị trường

ngày càng xuất hiện thê m nhiều đối thủ mới, cũng có nghĩa là sức

ép cạnh tranh ngày càng lớn và tinh vi hơn. Ngoài ra, cùng với sự

phát triển của xã hội là sự tăng lên về mặt tri thức trong nhân dân,

ngày càng có nhiều yêu cầu, đòi hỏi lớn hơn về sự hoàn thiện, hoàn hảo của công nghệ, về mặt tác động, ảnh hưởng đối với xã hội đặc biệt là môi trường sống xung quanh chúng ta. Tất cả những điều này đã gây nên những khó khăn không nhỏ đối với

hoạt động kinh doanh của công ty.

DANH S ÁCH MÁY MÓC THIẾT BỊ, CÔNG CỤ KỸ THUẬT:

4.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật: + Nhà xưởng, máy móc thiết bị, công cụ kĩ thuật:

Tên thiết bị Số lượng Sở hữu

Máy ép thuỷ lựcYH41-100C Máy cuốn tôn W11-6x 2000 Máy xọc B504D Máy tiện vạn năng 1 chiếc 1 chiếc 1 chiếc 1 chiếc Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu

CW6136B/3000

Máy phay vạn năngXA6132 1 chiếc Sở hữu

Máy khoan cần Z3040 1 chiếc Sở hữu

Máy khoan bàn Z4016 1 chiếc Sở hữu

Pa lăng xích 3,5 tấn 2 chiếc Sở hữu

Máy cắt hơi 1 bộ Sở hữu

Máy hàn điện Máy khoan kim loại kiểu đứng 1bộ 1 chiếc Sở hữu Sở hữu

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Máy khoan bê tông 5 chiếc Sở hữu

Thước thăng bằng 5 chiếc Sở hữu

Máy mài cầm tay 1 chiếc Sở hữu

Máy nén khí 2 chiếc Sở hữu

Máy rút tán đinh 1 chiếc Sở hữu

Bộ cờ lê chòng 10-30 2 bộ Sở hữu

Bộ cờ lê tuýp 10-26 4 bộ Sở hữu

Bộ chòng 2-10 2 bộ Sở hữu

Bộ cờ lê lục giác 2bộ Sở hữu

Tô vít đóng 2 chiếc Sở hữu

Búa nhựa 2 chiếc Sở hữu

Thước cặp 2 chiếc Sở hữu

Kìm tháo phanh 2 chiếc Sở hữu

Kìm kẹp đầu cốt thuỷ lực Kìm kẹp đầu cốt cơ khí 2 chiếc 1chiếc Sở hữu Sở hữu

Kìm điện vạn năng Kìm cách điện Đồng hồ am pe kìm Đồng hồ mêgô mét Ocilo scope kenwood 100 mhz 2 chiếc 8 chiếc 2 chiếc 2 chiếc 1chiếc Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu Sở hữu

Máy đo xung sintron doner Máy đo siêu â m branson Máy đo độ ồn 1 chiếc 1 chiếc 1 chiếc Sở hữu Sở hữu Sở hữu

Nguồn: Báo cáo tài sản

DANH S ÁCH PHƯƠNG TIỆN VẬN CHUYỂN

+ Phương tiện vận chuyển:

Bộ bánh tháo lắp động cơ 4 bộ Sở hữu

Thanh ray thép chữ U120 6 thanh Sở hữu

Xe cẩu 1 xe Sở hữu

Xe chở hàng 2 xe Sở hữu

Con lăn sắt 8 chiếc Sở hữu

Xe tải 4,5-5 tấn 2 chiếc Thuê

Xe nâng đặt thiết bị 2 chiếc Sở hữu

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Bộ tó dùng để nâng kích 1 bộ Sở hữu

Nguồn: Báo cáo tài sản

4.4 Tình hình lao động:

+ Số lượng lao động: Hiên tại, công ty có tổng số tất cả 36 cán bộ

công nhân viên.

+ Cơ cấu tổ chức và trình độ học vấn:

Lĩnh vực Tên Tuổi Chức vụ Học vấn

Quản lý Nguyễn Việt Hùng ĐH Tổng giá m đốc 35 chung

ĐH ĐH Giám đốc P.giám đốc Nguyễn Hùng Sơn Vũ Tiến Cường 39 30 Phụ trách dự án ĐH P.giám đốc Ngô Hồng Vân 39

TP. kỹ thuật CV. kỹ thuật Phan Văn Sáu Trần Hải Sơn

Kỹ thuật

ĐH ĐH ĐH ĐH 30 30 50 50 CV. kỹ thuật CV. kỹ thuật CV. kỹ thuật Triệu Thế Sơn Đào Xuân Chính Dương ĐH 30 TrườngGiang

TP. Kinh doanh Nguyễn Tích Hiển ĐH 27 CB.Kinh doanh Đinh Duy Long ĐH 28 CB.Kinh doanh Kinh Lê Nhân Đức ĐH 27 CB.Kinh doanh doanh Nguyến Thành

CB.Kinh doanh Long ĐH ĐH 25 25 Bùi Văn Việt

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Trần Thị Hương ĐH Kế toán trưởng 29

Kế toán Nguyễn Đình Phong ĐH Kế toán viên 28

tài chính Vũ Thị Vân Anh ĐH Kế toán viên 25

Nguyễn Thị Huyền CĐ Nhân viên 24

32 Nguyễn Hữu Dũng PTTH Lái xe

Lê Anh Tuấn ĐH Hành chính 24 Hành Hoàng Hải Vân ĐH Hành chính 24 chính Nguyễn Thị Ngọc ĐH Hành chính 31

24 Hoàng Thu Huyền PTTH Hành chính

Kế hoạch về tuyển mộ và phát triển lao động:

Trong chính sách phát triển của mình, Công ty cũng rất trú trọng

đến vấn đề phát triển nguồn lao động, không ngừng bổ sung thê m

nguồn lao động có chuyên môn mới. Với đội ngũ cán bộ kỹ s ư công nhân có kĩ thuật cao chuyên đảm nhận các công việc như lắp

đặt, vận hành các thiết bị, máy móc. Do đặc điể m nguồn gốc của sản phẩ m chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài nên công ty tìm đế n các nhà sản xuất có tên tuổi, uy tín và đánh giá được thị trường của nhà cung cấp. Đầu tư kinh phí cho cán bộ kĩ thuật đến tận nơ i

sản xuất thiết bị nghiên cứu nắ m bắt về kĩ thuật, công nghệ của

thiết bị, tha m quan những thiết bị đang hoạt động ở những nơi khác nhau. Từ đó công ty tiến tới làm chủ về kĩ thuật đảm bảo cho việc lắp đặt, vận hành, bảo trì, bảo dưỡng về sau. Lãnh đạo công ty cũng thường xuyên tổ chức những chuyến viếng thă m để không

ngừng nâng cao mối quan hệ với nhà sản xuất, là m tốt các tiê u

chuẩn về thương mại, cử cán bộ sang đàm phán để đạt những điều

kiện tối ưu về phía mình, nắ m bắt được các thủ tục tiến trình các

bước về thương mại, đảm bảo tốt các điều kiện về bảo hành, cung

cấp phụ tùng thay thế…

4.5 Đặc điểm tổ chức kinh doanh: * Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Hiện tại, phòng kinh doanh của công ty có quy mô còn rất nhỏ,

số cán bộ nhân viên của phòng còn ít (5 người) trong đó mộ t

Trưởng phòng

Cán bộ kinh doanh

người là trưởng phòng và bốn người còn lại là cán bộ.

Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh

Trưởng phòng là người có chức vụ cao nhất trong phòng nê n

cũng là người đại diện duy nhất trong phòng trước toàn thể công ty. Nhiệ m vụ của trưởng phòng là xây dựng kế hoạch kinh doanh

chung dựa trên cơ sở tình hình kinh doanh của các nă m và thông tin báo cáo từ các cán bộ kinh doanh cấp dưới. Từ đó đưa ra chỉ tiêu doanh số cần phải đạt được hàng tháng, hàng quý hay hàng nă m, đồng thời phân phối chỉ tiêu đó cho từng cán bộ kinh doanh. Cuối mỗi giai đoạn kinh doanh, trưởng phòng phải tiến hành công

tác đánh giá kết quả của từng thành viên trong phòng và của chung cả phòng, từ đó có các chế độ thưởng, phạt cụ thể đối với từng thành viên, đồng thời có các đánh giá chung nếu đã tốt thì cần phải phát huy còn nếu chưa tốt thì cần phải rút ra kinh nghiệ m

và đề ra các biện pháp khắc phục. Các cán bộ kinh doanh là những

người cấp dưới trực tiếp thực hiện các kế hoạch chỉ tiêu mà

trưởng phòng đưa ra, chuẩn bị báo giá và cách thức trao đổi về giá

trước khi đi chào hàng, chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp là m

thầu, thường xuyên phải đi công tác, tiến hành gặp gỡ tiếp xúc vớ i

khách hàng và bán hàng. Qua đó phải thường kì báo cáo kết quả

và tình hình thị trường, tiến độ thực hiện kế hoạch đề ra, đưa ra những nhận xét chung về tình hình thực hiện, những khó khăn có thể gặp phải trong quá trình thực hiện, đề xuất những kiến nghị

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

yêu cầu giúp đỡ… cùng trưởng phòng đề xuất các giải pháp các

chiến lược kinh doanh mới, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằ m

phục vụ khách hàng tốt nhất, mang lại uy tín và lợi nhuận cho

công ty, đưa công ty ngày càng phát triển. Tuy nhiên, không chỉ

riêng gì phòng kinh doanh mà ngay cả ban giám đốc của công t y

cũng là những cán bộ rất tích cực tham gia vào công việc kinh

doanh, vừa trực tiếp kinh doanh vừa tạo điều kiện cho các cán bộ

kinh doanh.

Như ta thấy, phòng kinh doanh có thể được coi là bộ mặt của

công ty, bởi lẽ phòng này là cầu nối để đưa sản phẩ m của công t y

đến được với khách hàng, trong đó mỗi cán bộ kinh doanh phải

thương xuyên nắm bắt thông tin về khách hàng, liên hệ tiếp xúc

trức tiếp với khách hàng, chào hàng giới thiệu với khách hàng về

sản phẩm của mình, tư vấn thuyết phục khách hàng mua sản phẩ m của mình. Khi khách hàng có quyết định mua sản phẩm của mìn h thì đà m phán với khách hàng về các điều khoản cần phải có trong

hợp đồng kinh tế để hai bên đi đến thống nhất chung, tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng. Ngoài ra còn phả i thường xuyên liên hệ, phối hợp với các phòng khác như đã nói ở

trên. Trong tương lai, do nhu cầu ngày càng tăng của thị trường và

nhu cầu mở rộng quy mô của công ty, phòng kinh doanh nói riêng, toàn công ty nói chung đang có nhu cầu tuyển thê m cán bộ.

* Quan hệ giữa phòng kinh doanh và các phòng khác trong công

ty được thể hiện thông qua chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban:

+ Phòng dự án: Chức năng chính của phòng này là xây dựng lê n

các dự án cụ thể trên cơ sở thông tin tổng hợp hàng năm về kế

hoạch mua hàng của các khách hàng, hợp tác chặt chẽ với phòng

kinh doanh để lập nên các chương trình hành động nhằm tăng tính

hiệu quả trong thiết lập mối quan hệ với khách hàng, đặc biệt là

những khách hàng truyền thống, hỗ trợ hoạt động bán hàng bằng việc duy trì thường xuyên liên lạc với khách hàng.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

+ Phòng xuất nhập khẩu: Chức năng chính của phòng này là tạo

mối quan hệ mật thiết và thường xuyên trao đổi hợp tác với đối

tác là doanh nghiệp nước ngoài, có thề cả doanh nghiêp trong

nước, nhằ m thực hiện các nghiệp vụ về xuất nhập khẩu, mua bá n

vận chuyển hàng hoá. Nghiệp vụ này chỉ được tiến hành khi phòng

kinh doanh và phòng dự án hoàn thành xong công việc chính là

giao dịch với khách hàng và bán được hàng. Điều này hơi trái với

quy luật thông thường là phải nhập hàng trước rồi mới bán hàng,

sở dĩ như vậy là do công ty chưa có khả năng nhập khẩu hàng hoá

về trước, một mặt là do công ty chưa đủ năng lực về tài chính, mặt

khác công ty chưa có kho bảo quản hàng dự trữ.

+ Phòng kĩ thuật: Nhiệ m vụ chính của phòng này là thực hiện các

thao tác về kĩ thuật như tư vấn thiết kế cho chủ đầu tư về vị trí đặt

máy, lựa chọn nguyên vật liệu, hướng dẫn về sử dụng, ngoài ra còn thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như bảo trì, sửa chữa… Bởi vì tất cả các công việc này chỉ có những người có chuyên mô n

mới thực hiện được. Công việc của phòng này chỉ được tiến hành khi phòng kinh doanh đã kí hợp đồng kinh tế và giao máy đến cho chủ đầu tư, đôi khi trong quá trình chào hàng, đàm phán, thương

lượng với khách hàng nếu như có nhu cầu, cán bộ kinh doanh vẫ n có thể yêu cầu cán bộ kĩ thuật cùng tha m gia.

+ Phòng tài chính kế toán: Chức năng chính của phòng kế toán là thực hiện các nghiệp vụ kế toán như phối hợp cùng phòng kinh doanh để tiến hành thu tiền từ các hợp đồng đã kí với khách hàng sau khi phòng kĩ thuật đã tiến hành xong thao tác kĩ thuật bà n

giao cho khách hàng. Ngoài ra còn thực hiện chiết khấu cho khách

hàng, liên hệ với ngân hàng thực hiện các giao dịch với đối tác,

các bảo lãnh khi tham gia nộp hồ sơ dự thầu, kế toán về các khoản

chi tiêu của doanh nghiệp, các bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo

tài chính, lưu chiểu tiền tệ, nói chung là các hoạt động có liê n

quan đến tiền.

II. THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Công ty TNHH Cát Lâ m là một doanh nghiệp tư nhân, tuy mớ i

tham gia hoạt động trên thị trường máy phát điện chưa lâu, nhưng

cũng đã tha m gia và thành công rất nhiều cuộc đấu thầu, đã cung

cấp một số lượng lớn máy phát điện, với đủ loại khác nhau, đa

dạng cả về công suất lẫn nguồn gốc xuất xứ. Sở dĩ có được kết

quả như vậy là bởi công ty luôn coi trọng công tác đấu thầu bao

gồm mua hồ sơ, lập hồ sơ, nộp hồ sơ và ký kết hợp đồng.

1. Công tác mua hồ sơ dự thầu: Trước khi có hoạt động đấu thầu, cán bộ kinh doanh của công t y

thường rất trú trọng đến việc thu thập thông tin có liên quan đế n

các dự án, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu xe m những

đơn vị thuộc ngành nào đang chuẩn bị có kế hoạch mua máy phát

điện. Để từ đó thường xuyên liên hệ, đồng thời gửi tới đơn vị đó

bản năng lực công ty. Hoạt động này rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến khả năng thắng thầu của công ty sau này. Khi có thông báo mời thầu công ty sẽ cử cán bộ đến tận nơi để

mua hồ sơ thầu, nếu không có điều kiện đến tận nơi công ty có thể mua thông qua đường bưu điện. Giá của một bộ hồ sơ thường từ 100.000 đồng đến 500.000 đồng. Tất cả những chi phí có liê n

quan đến công tác mua hồ sơ thầu thường được tính vào phí công tác của cán bộ và

sẽ được công ty thanh toán sau khi làm giấy thanh toán.

2. Công tác lập hồ sơ dự thầu, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng. Song song với việc mua hồ sơ dự thầu, công ty đồng thời tiế n

hành nghiên cứu thu thập những thông tin liên quan đến dự á n

như:

- Chủ đầu tư, chủ quản đầu tư, ban quản lý dự án nhằ m xác định

mức độ thuận lợi trong đấu thầu cũng như tiến hành lắp đặt, kể cả

về kỹ thuật và tài chính.

- Nguồn vốn và quy mô dự án. Điều này là rất cần thiết đối với

công ty khi tham gia thầu dự án. Nó có liên quan đến mức giá, đế n

loại thiết bị mà công ty sẽ dự thầu.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

- Các đối thủ sẽ tham gia vào dự án để từ đó có những đánh giá về

điểm mạnh và điểm yếu của họ.

Tất cả đều nhằ m phục vụ cho việc khai thác thế mạnh của công

ty hơn so với các đối thủ khác cùng tha m gia đấu thầu, tăng khả

năng thắng thầu của công ty.

2.1 Lập hồ sơ dự thầu.

Sau khi mua được hồ sơ dự thầu, công ty sẽ xem xét các điề u

kiện của gói thầu được nói rõ trong nội dung của hồ sơ thầu. Có

thể gồm: Khả năng công ty, hồ sơ kỹ thuật, khả năng tài chính,

catalogue, các chứng chỉ liên quan, bảo đảm về pháp lý, điều kiện

thanh toán, bảo hành, biện pháp thi công, tiến độ thi công, có thể

kèm theo danh sách một số khách hàng… Nói chung là phải bảo

đảm đầy đủ. Thông thường để hoàn thành một bộ hồ sơ dự thầ u

vấn đề đầu tiên và quan trọng là cán bộ công ty sẽ nghiên cứu kĩ hồ sơ mời thầu để có những quyết định đúng đắn khi lập hồ sơ mời thầu.

Hồ sơ dự thầu thể hiện năng lực của nhà thầu đối với bên mờ i thầu và là căn cứ để bên mời thầu xem xét đánh giá lựa chọn nhà thầu. Do vậy đòi hỏi ở công ty phải đầu tư kiến thức, năng lực,

công sức và thời gian rất nhiều, nói chung là cả chi phí về vật chất và chi phí về tinh thần. Ngoài những chi phí cần phải bỏ ra khi

tham gia đấu thầu, công ty có thể gặp phải những rủi ro không thể tránh khỏi trong đấu thầu. Do vậy khi lập hồ sơ thầu, ban lãnh đạo công ty thường phân tích rất kĩ những rủi ro có thể gặp phải đồng thời tìm ra giải pháp để

khắc phục nó.

2.2 Nộp hồ sơ dự thầu Hồ sơ dự thầu sau khi lập xong sẽ được cán bộ công ty gửi đế n

hội đồng xét thầu đúng thời gian quy định. Hồ sơ có thể được gửi

trực tiếp hoặc gián tiếp qua đường bưu điện, miễn là bảo đảm về

mặt thời gian. Thông thường các dự án quy định mở xét thầu các h

ngày đóng thầu là một đến hai ngày, đặc biệt là các dự án ở các

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

tỉnh ngoài Hà Nội nên cán bộ của công ty thường trực tiếp đưa hồ

sơ dự thầu đến tận nơi, sau đó nghỉ trọ lại để chờ ngày mở thầu.

2.3 Thời gian đánh giá Thời gian và thời điể m mở thầu được ghi rõ trong hồ sơ dự thầu,

hồ sơ dự thầu sẽ được mở công khai trước sự chứng kiến của các

bên tha m gia dự thầu, cán bộ của công ty cũng luôn có mặt trong

buổi mở thầu để chứng kiến, ghi lại toàn bộ những chi tiết có liê n

quan đến công tác mở thầu, các thông tin về hồ sơ của các bên

tham gia dự thầu như mức giá dự thầu của đối thủ, loại máy mà

đối thủ dự thầu, chế độ bảo hành, các dịch vụ kèm theo… từ đó

tập hợp thành những tài liệu hỗ trợ cho công ty trong việc đánh

giá về đối thủ, để có những chính sách đối phó thích hợp hơn sa u

này.

2.4 Ký kết hợp đồng Khi có thông báo trúng thầu của chủ đầu tư, đại diện của công ty Cát Lâm sẽ cùng với chủ đầu tư ký kết hợp đồng kinh tế. Nộ i

dung của hợp đồng sẽ phản ánh đúng và đầy đủ những ca m kết giữa hai bên trong quá trình đấu thầu. Nội dung bao gồ m:

+ Các tài liệu kèm theo (là một phần) của hợp đồng kinh tế. + Đối tượng của hợp đồng

+ Yêu cầu về số lượng, chất lượng, chủng loại, của thiết bị + Biên bản nghiệ m thu + Phương thức và điều kiện thanh toán + Bảo hành thiết bị

Ngoài ra, nội dung của hợp đồng còn có các điều khoản trách

nhiệ m và cam kết của bên ký nhận hợp đồng, biện pháp bảo đả m

ký

nhận hợp đồng, phạm vi hợp đồng, xử lý hợp đồng, những bổ

sung,

điều chỉnh hợp đồng, huỷ bỏ hợp đồng, cam kết của chủ đầu tư.

Mọi

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

thay đổi hay bổ sung đều theo sự đồng ý của cả hai bên, bên nào

vi phạm sẽ bị xử lý theo pháp luật và theo những điều khoản trong

hợp đồng, đồng thời chịu trách nhiệm hoàn toàn trước những thiệt

hại đã gây ra cho bên kia.

III. ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH THAM GIA ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM. 1. Những thuận lợi:

- Công ty là một doanh nghiệp hạch toán độc lập (có bộ phận kế

toán và hệ thống sổ sách kế toán riêng), có đủ tư cách và điều kiệ n

tham gia đấu thầu mà không chịu sự chỉ đạo của cơ quan cấp trên

nào. Điều này tạo ra sự tự do cho việc thiết lập quan hệ là m ăn vớ i

các bạn hàng, tạo ra tính tự chủ năng động của công ty. Khi tha m

gia đấu thầu công ty có thể tự do điều chỉnh hành vi của mình để đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu của bên mời thầu. - Công ty có một số mặt mạnh về các khía cạnh như kỹ thuật (độ i ngũ cán bộ kĩ thuật của công ty ngoài được đào tạo tại các trường đại học, hàng nă m công ty còn cử sang tận nơi sản xuất để trực

tiếp quan sát, học tập nâng cao kiến thức chuyên môn. Điều này một mặt tạo ra lợi thế cho công ty khi tha m gia đấu thầu, mặt khác cũng tạo ra sự dễ dàng cho công ty khi thực hiện dự án sau khi trúng thầu. - Là đại lý duy nhất của hãng Bruno-Italia tại Việt Nam

- Đội ngũ cán bộ của công ty đảm nhận công tác đấu thầu có kiế n thức vững vàng, có thể nhanh chóng nắm bắt được những thông tin từ phía người mời thầu, nhanh chóng lập hồ sơ dự thầu và đưa

ra được những quyết định đáp ứng được các yêu cầu của hội đồng

xét thầu.

- Có quan hệ tốt với nhiều khách hàng như hệ thống ngân hàng

No&PTNT, hệ thống Bưu điện, hệ thống ngân hàng chính sách.

Bên cạnh những thuận lợi này, công ty cũng gặp không ít những

khó khăn, gây cản trở cho hoạt động đấu thầu.

2. Những khó khăn

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

- Nền kinh tế thị trường tự do làm xuất hiện rất nhiều đối thủ

cạnh tranh, một số trong đó có tiề m lực về tài chính mạnh, trang

thiết bị và vật tư máy móc hiện đại.

- Khả năng thu thập thông tin (tính cập nhật) có liên quan đến các

dự án đấu thầu còn hạn chế. Thông tin về các dự án thầu lắp đặt

máy phát điện chủ yếu bắt nguồn từ các tờ báo nhân dân.

- Quy mô vốn còn eo hẹp, số lượng tiền mặt có tại công ty hạ n

chế, nhiều dự án có quy mô giá trị lớn đòi hỏi các nhà thầu phả i

có một khoản bảo lãnh tương xứng đã gây khó khăn cho hoạt động

đấu thầu.

- Đối với một số dự án thầu địa phương, mặc dù tổ chức thầu theo

hình thức công khai nhưng bên mời thầu luôn có một số ưu tiê n

cho các nhà thầu địa phương – nơi dự án được thực hiện. Có thể là

do chính sách của địa phương, có thể do mối quan hệ giữa họ, có thể do tính thuận tiện về vị trí địa lý, thuận lợi cho những phát sinh sau này.

3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty - Chủ quan: + Quy mô của công ty còn nhỏ, cơ sở vật chất chưa đầy đủ đôi khi

là m ảnh hưởng đến uy tín đến sự tín nhiệ m của bên mời thầu. + Việc lập giá dự thầu còn chưa sát thực tế, vấn đề lựa chọn mức

giá dự thầu còn chưa linh hoạt làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty. + Đội ngũ cán bộ công nhân tuy có trình độ chuyên môn cao nhưng thiếu kiến thức về thực tế, số lượng còn mỏng, đôi khi

không có đủ lực lượng để đả m nhận các công việc về bảo trì, bảo

dưỡng. Việc chuyển sang hoạt động với cơ chế mới, yêu cầu về

một đội ngũ nhân viên tốt là rất quan trọng.

+ Khả năng tài chính chưa đủ mạnh so với một số đối thủ, đôi khi

có một số dự án mà có tiến độ thanh toán chậm sẽ là m ảnh hưởng

đến tiến độ của các dự án tiếp theo sau.

+ Hoạt động xuất nhập khẩu của công ty đôi lúc bị ngừng trệ, mà lý do có thể là do từ phía nhà sản xuất hoặc do phương tiện vận

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

chuyển. Là m chậm tiến độ thực hiện hợp đồng, gây mất lòng tin

cho nhà đầu tư.

+ Hoạt động Marketing chưa được quan tâ m đúng mức, chưa

thống nhất quan điể m kinh doanh theo định hướng Marketing,

chưa có

phòng Marketing, các hoạt động xúc tiến hầu như vẫn chưa có…

- Khách quan:

+ Sự chuyển đổi nền kinh tế nước ta từ nền kinh tế tập trung qua n

liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường chậm hơn rất nhiều nước,

do đó hình thức đấu thầu còn rất mới mẻ và chưa được hiểu một

cách thấu đáo, đôi khi còn tiến hành theo cả m giác. Trong khi các

quy định của nhà nước về đấu thầu còn lỏng lẻo chưa thực sự đầ y

đủ, chậm đổi mới để theo kịp với những thay đổi của thị trường.

Các doanh nghiêp vừa phải tìm hiểu, vừa thực hiện nên sức cạnh tranh chưa cao. + Nền kinh tế khu vực và thế giới trong thời gian vừa qua có

nhiều thay đổi cả theo hướng tích cực và tiêu cực là m ảnh hưởng đến các dự án đầu tư cả trong nước và ngoài nước. Ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty.

+ Chính sách của nhà nước và của các bộ ngành có liên quan chưa thực sự đồng bộ.

+ Cơ chế đấu thầu chưa thống nhất giữa các đơn vị.

IV. ỨNG DỤNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY 1.Những hoạt động Marketing đã thực hiện:

Do tính chất đặc trưng của loại hình doanh nghiệp cộng với quy

mô công ty đang còn nhỏ nên trong cơ cấu tổ chức của công t y

còn rất hạn chế về số phòng ban, tính riêng biệt về chức năng,

nhiệ m vụ của từng phòng ban. Chính vì vậy, công ty vẫn chưa có

bộ phận riêng chuyên thực hiện chức năng marketing mà chức

năng này thuộc về sự kiê m nhiệm của phòng kinh doanh. Điều nà y

được thể hiện qua một số hoạt động sau:

+ Các biện pháp xúc tiến bán:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Do hoạt động bán hàng chủ yếu là bán hàng cá nhân cộng vớ i

đặc điểm của sản phẩ m là mang tính công nghiệp nên các biệ n

pháp hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cũng không nhiều chủ yếu là

thông qua các cán bộ của công ty để đặt mối quan hệ với khác h

hàng, gửi thư chào hàng trực tiếp tới khách hàng, luôn quan tâ m

đến lợi ích của khách hàng đặc biệt là trong thanh toán luôn giành

cho các khách hàng một khoản chiết khấu đáng kể, công ty cũng

rất chú trọng đến các hoạt động sau bán, thường tổ chức cho cá n

bộ kĩ thuật thường xuyên đến cơ sở để kiểm tra, bảo hành cho

khách hàng, vào mỗi dịp lễ tết công ty thường có các phần quà

chúc mừng gửi tới khách hàng…

+ Chính sách giá của công ty: Giá là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, khi tha m gia đấu thầu công ty thường đưa ra các mức giá cạnh tranh nhằm dễ dàng giành được hợp đồng, đồng thời mang lạ i

lợi ích cho khách hàng. Khi chào hàng công ty thường đưa ra nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn gồ m có mức giá mà tất cả các chi tiết máy móc đều là nhập ngoại và mức giá mà trong đó một vài bộ phận là sản xuất hay lắp ráp trong nước nhằ m giả m

lượng đáng kể chi phí cho khách hàng. Đồng thời với việc đưa ra

các mức giá đó các cán bộ công ty cũng có những tư vấn cụ thể cho khách hàng giúp khách hàng lựa chọn phù hợp. Việc tính giá sản phẩ m không phải ai trong công ty cũng có thể thực hiện được, mà nó chỉ do một số thành viên thuộc ban lãnh đạo công ty đả m nhiệ m(giám đốc, phó giám đốc, trưởng phòng kinh doanh)

+ Chính sách sản phẩm: Sản phẩm mà công ty kinh doanh là máy phát điện, có nguồ n

gốc chủ yếu từ nước ngoài và mới 100%, tuy nhiên trong một số

trường hợp cụ thể khi có nhu cầu của khách hàng, công ty cũng có

kế hoạch thu mua những sản phẩ m đã qua sử dụng trong nước mà

vẫn còn hoạt động tốt để cung cấp cho khách hàng. Trong danh

mục nhãn hiệu về sản phẩm của mình, công ty giới thiệu cho khách hàng một số nhãn hiệu khác nhau của một số hãng sản xuất

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

của một số nước đang là đối tác cung cấp chính đầu vào của công

ty như đã kể trên. Tuy nhiên, trong số các nhãn hiệu đó thì nhã n

hiệu chính mà công ty thường xuyên cung cấp đó là BRUNO và

SDMO. Hiện nay, công ty là đại diện chính thức và duy nhất cho

sản phẩm của hãng BRUNO tại Việt Nam.

2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công ty. Theo nhận xét của em thì công ty hầu như vẫn chưa có một biể u

hiện nào của sự áp dụng Marketing trong kinh doanh. Hình thức

kinh doanh của công ty vẫn là theo phương pháp truyền thống

(chào hàng và bán). Bởi lẽ Marketing chỉ được thực hiện khi có sự

kết hợp đồng bộ giữa các phòng ban trong công ty và được quán

triệt một cách triệt để từ trên xuống dưới, trong khi điều kiệ n công ty chưa cho phép. Khi áp dụng Marketing vào đấu thầu, công ty sẽ phải đối mặt với hàng loạt khó khăn từ phía môi trường, bao gồm môi trường vi mô và môi trường vĩ mô. - Môi trường vi mô:

+ Thị trường: Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, nhu cầu về nguồn năng lượng điện ngày càng tăng, đặc biệt là ở các nhà máy; các công trình xây dựng có quy mô lớn như nhà chung cư, các trung tâm thương mại, bệnh viện; các trung tâm phân phố i như bưu điện, ngân hàng, kho bạc; các cơ quan cần tính bảo mật

cao như bộ công an, cục cơ yếu chính phủ… Nói chung là những nơi cần phải bảo đả m hoạt động được liên tục. Nhưng trên thực tế, năng lượng điện được cung cấp chủ yếu là nhờ vào mạng lưới điệ n

quốc gia, nên không thể bảo đảm cung cấp một cách thường

xuyên, đôi khi cần phải ngắt để sửa chữa, giả m tải vào giờ cao

điểm. Cơ sở cần phải có nguồn điện dự phòng cung cấp để tiếp tục

duy trì hoạt động. Một số nơi vùng sâu vùng xa, chưa có mạng

điện lưới quốc gia nên chỉ có thể bảo đả m hoạt động nhờ vào

nguồn điện của máy phát điện. Vì vậy, nhu cầu có máy phát điệ n

dự phòng là rất cần thiết và thị trường về máy phát điện đang ngà y

một mở rộng. Điều này vừa tạo ra cơ hội kinh doanh cho công ty,

vừa là thách thức đối với công ty, nó là cơ hội vì công ty có thê m

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

nhiều khách hàng hơn, còn là thách thức vì khi thị trường được

mở rộng thì cũng có nghĩa là sẽ có thêm nhiều đối thủ hơn tha m

gia vào ngành là m tăng sức cạnh tranh. Hơn nữa quy mô thị

trường của công ty có phạ m vi trên cả nước nên khả năng kiể m

soát còn

nhiều hạn chế.

+ Khách hàng: Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường

là sự

ra tăng lượng khách hàng cho toàn bộ nền kinh tế nói chung, thị

trường máy phát điện nói riêng. Trước kia khách hàng khi tha m

gia vào hoạt động mua sắm họ thường ít có các đòi hỏi, nếu có

chăng cũng chỉ là những đòi hỏi có liên quan đến chất lượng sản

phẩm và giá cả mua bán. Giờ đây họ không chỉ mua sản phẩm mà

họ còn mua cả những dịch vụ kè m theo. Điều này có ảnh hưởng lớn đến khả năng trúng thầu của công ty khi tha m gia vào hoạt động đấu thầu. Như vậy công ty cũng cần phải chú ý hơn đế n

những loại dịch vụ này. Hiện tại, danh sách khách hàng của công ty bao gồ m: * Hệ thống ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt

Nam

* Hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam

* Hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam * Hệ thống bưu điện trong toàn quốc * Bộ quốc phòng * Bộ công an

* Các đơn vị khác

+ Đối thủ cạnh tranh: Số lượng các công ty tham gia vào thị

trường cung cấp máy phát điện ngày càng tăng cùng với sự gia

tăng về quy mô của thị trường. Điều này cũng đồng nghĩa với

việc công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Dưới đây có thể kể ra một số đối thủ cạnh tranh hiện đang có

mặt trên thị trường Việt Na m:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

DANH S ÁCH MỘT SỐ CÔNG TY KINH DOANH MÁY PHÁT ĐIỆN

Stt Địa chỉ trụ sở

1 65 Lạc Trung, Hai Bà Trưng, Hà Nội

2 Tên công ty Công ty đầu tư và phát triển công nghệ truyền hình Việt nam Công ty kĩ thuật và thương mại Ban Mai

3 Công ty TNHH Hữu Toàn

4 Công ty thương mại Sài Gòn Ban Mai

5 Công ty Thiên Hoà An

6 Công ty công nghệ tự động và điện lạnh

7 Công ty Thiên Việt

9 38b Đại Cồ Việt, Hai Bà Trưng, Hà Nội (049740811) 66 Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội P1301 toà nhà Fortunna 6b, Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội (tel:7721273, fax: 047721274) Trường Chinh, Thanh Xuân, Hà Nội Phạm Ngọc Thạch, Đống Đa, Hà Nội 33 Hàng Tre, Hoàn Kiếm, Hà Nội 100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Nội (048271939) 65 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà Nội (048258579)

10 4b Yec Sanh (049716920)

12 275A Lí Thường Kiệt Q11 tphcm (088647955) 39 Nguyễn Du, Hoàn Kiếm, Hà Nội (049433449)

13 67 Ngô Thì Nhậm, Hà Nội Công ty thương mại và dịch vụ Thành Long Công ty xuất nhập khẩu hàng không Công ty xuất nhập khẩu vật tư bưu điện và video Công ty TNHH thương mại dịch vụ kĩ thuật Nhơn Hữu Công ty cung cấp thiết bị điện ESCO Công ty thương mại kĩ thuật STC

14 Công ty APS(APSCO.ltd)

15 Công ty TNHH Đức Lân 16 Công ty tnhh Chính Thắng

17 Công ty tnhh Minh Long 18 Công ty tnhh tư vấn dp 18 Lưu Ban Bích Tân Bình tphcm (089613275) Dã Tượng, Hoàn Kiếm, Hà Nội 65 Trung Liệt, Đống Đa, Hà Nội 18/11 đường 3/2 P2 q10 tphcm 2A-4A Tôn Đức Thắng Q1

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

TPHCM

Trong sè c¸c ®èi thñ trªn, cã c«ng ty th¬ng m¹i Sµi Gßn Ban Mai vµ c«ng ty TNHH H÷u Toµn ®îc coi lµ cã tiÒm lùc c¹nh tranh m¹nh. Hä thuéc vµo nh÷ng ®èi thñ dÉn ®Çu thÞ trêng, víi môc tiªu lµ cung cÊp cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm víi møc gi¸ thÊp nhÊt nªn c¹nh tranh cña hä chñ yÕu tËp trung vµo gi¸, tuy nhiªn kh¶ n¨ng ®¸p øng dÞch vô cña hä cho kh¸ch hµng lµ thÊp vµ ®©y lµ ®iÓm yÕu chÝnh cña hä. §Ó ®èi phã víi hä, c«ng ty C¸t L©m mét mÆt cÇn ph¶i cè g¾ng h¹n chÕ ®îc nh÷ng kho¶n chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ ®a ra ®îc mét møc gi¸ thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh, mÆt kh¸c tËp trung ®¸nh vµo ®iÓm yÕu cña ®èi thñ b»ng c¸ch t¨ng ho¹t ®éng dÞch vô sau b¸n, quan t©m h¬n n÷a ®Õn lîi Ých cho kh¸ch hµng. - M«i trêng vÜ m«:

+ Kinh tÕ: YÕu tè nµy thÓ hiÖn ra trªn thÞ trêng th«ng qua c¸c chØ tiªu nh thu nhËp, gi¸ c¶, l¬ng, tiÒn tiÕt kiÖm, nî nÇn vµ kh¶ n¨ng cã thÓ vay tiÒn… TÊt c¶ c¸c yÕu tè nµy thÓ hiÖn søc mua cña thÞ trêng, do vËy nã cã ¶nh hëng rÊt m¹nh tíi c¸c chÝnh s¸ch vÒ thÞ trêng cña c«ng ty, cô thÓ khi kinh tÕ ph¸t triÓn, nhu cÇu vÒ c¬ së vËt chÊt kÜ thuËt (trong ®ã cã m¸y ph¸t ®iÖn) t¨ng cao sÏ t¹o ra nhiÒu c¬ héi h¬n cho c«ng viÖc kinh doanh cña c«ng ty, khi ®ã chÝnh s¸ch thÞ trêng cu¶ c«ng ty tËp trung vµo më réng thÞ trêng, thu hót thªm kh¸ch hµng. + Tù nhiªn: §iÒu kiÖn m«i trêng tù nhiªn ngµy cµng xÊu ®i(« nhiÔm kh«ng khÝ vµ nguån níc, tr¸i ®Êt nãng lªn, sù c¹n kiÖt dÇn nguån tµi nguyªn ®Æc biÖt lµ nguån tµi nguyªn kh«ng thÓ t¸i t¹o ®îc…) ®· trë thµnh mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng ®Æt ra tríc c¸c nhµ doanh nghiÖp vµ c«ng chóng. §iÒu nµy ®ßi hái ë c«ng ty C¸t L©m nh÷ng s¶n phÈm m¸y ph¸t ®iÖn cã tr×nh ®é c«ng nghÖ cao, kh«ng g©y « nhiÔm m«i trêng, sö dùng Ýt nguån nhiªn liÖu tù nhiªn hoÆc sö dông nh÷ng lo¹i nhiªn liÖu thay thÕ kh¸c. + ChÝnh trÞ: M«i trêng nµy gåm cã luËt ph¸p, c¸c c¬ quan nhµ níc vµ c¸c nhãm g©y søc Ðp cã ¸nh hëng vµ h¹n chÕ c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n kh¸c nhau trong x· héi. ViÖc nhµ níc liªn tôc s÷a ®æi

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

vµ ban hµnh nh÷ng quy ®Þnh míi cã liªn quan ®Õn ®Êu thÇu ®· cµng lµm xiÕt chÆt h¬n c¸c ®iÒu kiÖn cña c¸c bªn khi tham gia ®Êu thÇu. HÖ thèng luËt ph¸p ngµy cµng hoµn thiÖn ®· g©y ra sù rµng buéc vÒ tr¸ch nhiÖm cña c¸c bªn trong ®ã cã c«ng ty C¸t L©m khi c«ng ty tham gia ®Êu thÇu. Lµ mét c«ng ty míi thµnh lËp, tuæi ®êi cßn rÊt trÎ, cha thùc sù cã ®îc chiÒu s©u kinh nghiÖm. §Ó ph¸t huy nh÷ng thÕ m¹nh cña m×nh, kh¾c phôc dÇn nh÷ng h¹n chÕ ®a c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn, c«ng ty cÇn t¨ng dÇn kh¶ n¨ng c¹nh tranh khi tham gia ®Êu thÇu. Ch¬ng tiÕp theo sÏ ®Ò cËp tíi mét sè biÖn ph¸p Marketing gióp c«ng ty thùc hiÖn môc tiªu nµy.

CHƯƠNG 3:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

NHỮNG BIỆN PHÁP MARKETING NÂNG CAO

KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG

ĐẤU THẦU CỦA CÔNG TY TNHH CÁT LÂM

I. DỰ BÁO MÔI TRƯỜNG KINH DOANH: Đất nước đang trên con đường công nghiệp hoá, sự chuyển dịch dần tỉ trọng sản phẩm công nghiệp trong cơ cấu giá trị tổng sản phẩm quốc dân đang là dấu hiệu tốt đối với sự phát triển nhu cầu xây dựng, điều này cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu về lắp đặt máy phát điện cũng tăng. Một thị trường mới được mở ra, số lượng các đơn vị tham gia vào ngành càng nhiều, tạo ra một môi trường kinh doanh có tính cạnh tranh cao và gay gắt. Do vậy công ty cần có những đánh giá, đo lường, dự báo kịp thời về quy mô sự tăng trưởng thị trường và những nhân tố cạnh tranh ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh trong những năm tới. Một số yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến đấu thầu công ty cần dự báo gồm: - Quy mô thị trường máy phát điện. - Khả năng phát triển thị trường máy phát điện. - Số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện(cả đối thủ tiềm ẩn). - Mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh máy phát điện. - Các thay đổi về luật pháp có liên quan đến thị trường này. II. DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG MÁY PHÁT ĐIỆN TRONG NHỮNG NĂM TỚI: 1. Đánh giá chung về tình hình thị trường và những mục tiêu đặt ra trong tương lai. Đất nước đang trên con đường hội nhập, nhu cầu về điện khí hoá là rất cao. Ngày càng có nhiều các tổ chức, cơ quan, khu công cộng… có nhu cầu về máy phát điện, nhu cầu này không còn chỉ bó hẹp trong một ngành, một lĩnh vực nào mà đã là nhu cầu của toàn xã hội. Hiện tại, theo như ước tính của công ty thị trường máy phát điện của Việt Nam có giá trị khoảng 500 tỷ đồng một năm và đang có xu hướng tăng cao, trong khi đó doanh thu của công ty mới chỉ đạt khoảng 1/10 tức là khoảng 50 tỷ đồng một năm, chưa tương xứng với uy tín của công

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

10%

90%

ty(theo đánh giá chung thì Cát Lâm là một trong ba công ty mạnh nhất trong lĩnh vực cung cấp máy phát điện).

Bảng đánh giá về uy tín công ty 5: Rất uy tín 1: Không uy tín

Công ty Công ty khác

Điểm đánh giá Cát Lâm 4 Hữu Toàn 4 Sài Gòn Ban Mai 4.5 3.5

Nguồn: Số liệu điều tra

Thực tế nă m 2003 doanh thu của công ty đối với thị trường

DOANH THU BÁN HÀNG ĐẠT ĐƯỢC NĂM 2003 (Miền Bắc)

Miền Bắc đã đạt được là:

Đơn vị: T ỷ đ ồng

Kế hoạch Thực hiện

Kho bạc nhà nước Việt Nam Ngân hàng Đầu tư &PTVN Ngân hàng No &PTNTVN Ngân hàng công thương VN Thuế vụ khác Quốc phòng và Bộ CA Bộ thuỷ sản Bộ y tế Hệ thống bưu điện

Stt Thị trường 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 VMS+VINA+Viễn thông quân đội 11 Khu công nghiệp 12 Bộ xây dựng 13 UBND các tỉnh 14 Điều hoà+Dụ án khác

Tổng 4 2 4 1 0.5 2.5 1 1 4 3.5 1 1 1 2 28.5 4.02 0.63 4.47 1.47 0 1.86 0 0 6.7 0 0 0.5 0 2.1 21.75

Nguồn: Công ty

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

doanh thu

kÕ ho¹ch

thùc thiÖn

8 7 6 5 4 3 2 1 0

kh¸ch hµng

9 10 11 12 13 14

Biểu đồ doanh thu nă m 2003

Việc xác định mục tiêu là cơ sở nền tảng cho công tác hoạc h

định chiến lược. Đó chính là cái đích hay hay những kết quả hoạt

động cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong kinh

doanh. Mục tiêu có vai trò qua trọng trong quản trị chiến lược. Mục tiêu được phân bố cho từng phòng ban và các thành viê n trong từng phòng ban ấy. Đây là căn cứ để phân tích, đánh giá, xử

lý các tình huống khác nhau. Nó gắn liền với phương pháp kinh doanh nói riêng và các hoạt động của công ty nói chung. Trong xu thế toàn cầu hoá hiện nay, với việc Việt Nam đã nhập

ASEAN, APEC và sắp tới là WTO thì các hàng rào thuế quan và k ĩ thuật sẽ bị xoá bỏ, sự cạnh tranh và hoà nhập chỉ còn dựa trên ha i

yếu tố là chất lượng và giá cả. Các doanh nghiệp trong ngành má y phát điện nói chung, công ty TNHH Cát Lâ m nói riêng muốn tiếp tục tồn tại và phát triển thì cần phải coi trọng mục tiêu thoả mã n tốt nhất nhu cầu, tạo niề m tin cho khách hàng, xây dựng hơn nữa

uy tín bằng chất lượng và giá cả. Công ty ước tính sẽ mở rộng thị

phần hơn nữa( hơn 10% như hiện nay) cụ thể là:

+ Duy trì thị trường như hiện tại

+ Xâm nhập hơn nữa vào thị trường mới như các viện nghiên cứu,

các bệnh viện…

Qua phân tích đánh giá tình hình thị trường. Ban lãnh đạo công t y

đã xây dựng kế hoạch hành động cho nă m 2004 như sau:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

K Ế HOẠCH DOANH THU BÁN HÀNG NĂM 2004

Đơn vị: tỷ

đồng

Stt Thị trường Miền Bắc Miền Nan

1 Kho bạc nhà nước VN 3 3

2 Ngân hàng No&PTNTVN 3 3

3 Ngân hàng CSXHVN 3 2

4 Ngân hàng Công thương VN 2 1

5 Ngân hàng đầu tư 1 1

6 Hệ thống Bưu điện 6 6

7 Bộ xây dựng 4 0

8 Quốc phòng& Bộ CA 2 0

9 Hệ thống điều hoà 0.5 3.5

10 Hệ thống bệnh viện 2 1

11 Hệ thống các viện 1.5 1

12 Dự án khác 3 2

Tổng 30 23.5

Doanh thu

MiÒn B¾c MiÒn Nam

Kh¸ch hµng

Nguồn: Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2004

Biểu đồ kế hoạch doanh thu nă m 2004

Bên cạnh sản phẩ m truyền thống là máy phát điện, đội ngũ cá n

bộ kinh doanh của công ty đang có những nghiên cứu để mở rộng

lĩnh vực kinh doanh sang sản phẩm máy bơ m nước công nghiệp và

thang máy.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Công ty tin rằng trong thời gian không xa, công ty sẽ được nhắc

đến không chỉ là một đơn vị cung cấp máy phát điện tốt nhất mà

còn là đơn vị đầu ngành trên thị trường máy phát điện nói chung.

Khả năng này là hoàn toàn có thể vì nó dựa trên các căn cứ sau:

+Năng lực cung cấp hàng đầu của công ty(là một trong ba đơn vị

hàng đầu trên thị trường máy phát điện Việt Na m và là nhà phâ n

phối duy nhất sản phẩ m của hãng Bruno)

+Được hưởng những cơ chế ưu tiên của nhà nước giành cho các

doanh nghiệp tư nhân.

+Thành công mà công ty đã đạt được trong những năm qua

+Căn cứ vào đội ngũ cán bộ kĩ sư có tay nghề, a m hiểu kỹ thuật

và rất tâ m huyết với nghề.

Nhằ m đối phó và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, thoát

khỏi hoàn toàn sức ì phụ thuộc, chủ động trong mọi hướng kinh doanh và đả m bảo phát triển ổn định vững chắc trong tương lai, công ty cần có những biện pháp điều chỉnh kịp thời trong từng kế

hoạch. Phần tiếp theo sẽ nghiên cứu vấn đề này.

2. Các biện pháp Marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty. 2.1 Cơ sở lý luận. Công tác Marketing đặc biệt quan trọng trong mỗi một công ty. Hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có được những thông tin quý giá về chủ đầu tư, đối thủ cạnh tranh… mà không một hoạt động nào khác có thể mang lại được. Muốn nâng cao khả năng thắng thầu trong lắp đặt máy phát điện, công ty cần phải tạo được uy tín cho khách hàng trên thị trường, đặc biệt là thị trường xây dựng, phải hơn hẳn so với đố i thủ cạnh tranh, có như vậy mới tạo ra được lợi thế cho mình. Trong đấu thầu, việc nắ m bắt thông tin và tiếp thị trước khi có hoạt động đấu thầu là rất cần thiết và quan trọng, nó có vai trò đố i với công ty cả về mặt lý luận và thực tiễn. Vì vậy để ngày càng phát triển hơn công ty cần phải có một đội ngũ cán bộ chuyê n trách để thu thập nắ m bắt thông tin từ nhiều kênh khác nhau để

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

biết được ý định của chủ đầu tư, những yêu cầu của gói thầu và đặc biệt là thế mạnh và mục tiêu của chủ đầu tư. Trong công ty hiện nay chưa có phòng Marketing riêng biệt như các phòng khác. Ngoài lượng thông tin thu được theo kinh nghiệ m, công ty hầu như chưa có một chiến lược có thể gọi là “Marketing” trong thu thập thông tin. Thiết nghĩ đây là một mặt còn hạn chế mà công ty chưa thể khắc phục được. Hơn nữa, thông tin khá quan trọng mà bộ phận Marketing cần nắ m được là số lượng các đơn vị trong ngành, danh sách đơn vị tham gia dự thầu, điều này giúp cho công ty xác định được các mặt mạnh, yếu của mình. Để từ đó công ty đưa ra được các giải pháp phù hợp khi đáp ứng yêu cầu của hồ sơ thầu. Hiện nay, ngoài trụ sở chính của công ty tại 89 Thái Hà Hà Nội, công ty còn có thê m một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Trên phạ m vi cả nước, công ty có sự phân chia thị trường thành hai khu vực chính là miền Na m và miền Bắc. Miền Bắc có phạm vi từ tỉnh Quảng Bình trở ra thuộc sự quản lý của trụ sở chính, còn Miền Nam có phạ m vi từ Quảng Bình trở vào thuộc sự quản lý của chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Như vậy, nhờ việc áp dụng cách quản lý thị trường theo phạm vi địa lí nên mặc dù có số lượng nhân viên còn hạn chế nhưng công ty vẫn có khả năng bao đáp ứng được thị trường của mình. Thị phần của công ty chiế m khoảng 10% trong tổng thị trường cả nước, uy tín và danh tiếng của công ty ngày càng được khẳng định và củng cố trong sự tín nhiệ m của khách hàng. Để công ty ngày thêm phát triển hơn, theo tôi công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau. 2.2 Các giải pháp marketing + Xây dựng chính sách giá hợp lý Ngày nay, trên thị trường cạnh tranh, chất lượng sản phẩ m, dịc h vụ và các điều kiện giao hàng được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, giá vẫn có vai trò quyết định, thậ m chí còn là yếu tố cạnh tranh diễn ra gay gắt, nhất là khi kỹ thuật đã được chuyên môn hoá. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào nâng cao khả năng cạnh tranh trong doanh nghiệp.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

1: Ít ảnh hưởng 5: Rất ảnh hưởng Điểm đánh giá

Vì là sản phẩm phải nhập ngoại, nên các mức giá dự thầu không giống nhau giữa các khách hàng, bởi nó còn tuỳ thuộc từng loại khách hàng, nguồn vốn đầu tư, mối quan hệ giữa công ty vớ i khách hàng, chi phí vận chuyển và chi phí giao dịch… mặc dù vậy khi xây dựng giá dự thầu công ty cần phải bảo đả m đưa ra nhiề u mức giá thấp nhất có thể ứng với từng loại sản phẩm dự thầu để khách hàng lựa chọn, vừa bảo đảm lợi ích cho người đi mua vừa đem lại lợi nhuận cho công ty. Một trong những chính sách giá mà công ty có thể thực hiện ngay đó là: * Áp dụng chính sách phân biệt theo địa lý * Trợ giá cho khách hàng ở xa * Thực hiện chiết khấu giá cho khách hàng, tăng dần mức giá chiết khấu hiện tại. Hiện tại, trong nước cũng đã có thể lắp ráp được hoàn chỉnh và chế tạo được phần nào bộ phận của máy như vỏ cách âm. Để theo kịp với quá trình công nghiệp hóa, công ty nên từng bước đầu t ư xây dựng nhà xưởng, nhà máy để dần chế tạo các chi tiết phụ kiệ n nhằm nội địa hoá từng bước, giả m dần giá thành, tăng khả năng cạnh tranh khi tha m gia đấu thầu. + Định hướng chiến lược sản phẩm Sản phẩ m máy phát điện mà công ty kinh doanh thuộc vào dòng sản phẩ m công nghiệp, nên có thể nói nó là chữ “P” quan trọng nhất trong Marketing Mix. Sản phẩm có giá trị lớn, thời gian sử dụng dài, tần suất thay thế nhỏ. Để có được quyết định mua thường phải thông qua rất nhiều cấp lãnh đạo có thẩ m quyền, đặc biệt là những dự án xin được nhà nước cấp vốn tài trợ. Chính vì vậy, công ty càng phải quan tâ m hơn nữa đến những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Phải thường xuyên bổ sung vào danh mục sản phẩ m các dòng sản phẩ m khác nhau với các loại mode l khác nhau, để làm phong phú thêm sự lựa chọn của khách hàng. Theo điều tra ta có: Các yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp

Các yếu tố

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Giá 5

Chất lượng 5

Mối quan hệ 3

Chiết khấu 3.5

Thái độ phục 4

vụ

Bảo hành 3.5

Nguồn: Số liệu điều tra

Bằng cách cho điể m như trên ta thấy bên cạnh yếu tố giá cả,

chất lượng cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến

quyết định lựa chọn nhà cung cấp của phần lớn khách hàng (trê n

80% khách hàng được hỏi trả lời như vậy). Mặt khác nhóm khác h

hàng của công ty chủ yếu là cơ quan nhà nước, nơi đặt chất lượng

lên trên giá cả khi mua. Vì vậy công ty cần phải chú trọng hơn đến yếu tố này khi tham gia đấu thầu. + Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến Xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩn h thị trường và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Thông qua

hoạt động xúc tiến, công ty sẽ tiếp cận được thị trường tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiề m năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng hiện tại, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động xúc tiế n tạo hình ảnh đẹp về công ty trước khách hàng, uy tín của công t y

do đó sẽ không ngừng được nâng lên.

Bên cạnh việc gửi thư, Catalo về sản phẩ m, gửi quà vào mỗi dịp

lễ tết tới khách hàng như hiện tại đang là m, công ty cần bổ sung

các công việc như.

+ Tha m gia các hoạt động quảng cáo thông qua các phương tiệ n

mà chủ yếu bằng hình ảnh.

+ Có các ưu đãi cho những khách hàng mua hàng với giá trị lớn(t ỉ

lệ triết khấu giá)

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

+ Tổ chức hội nghị khách hàng để trao đổi thêm thông tin giữa

công ty với khách hàng. Đây là một hình thức chă m sóc khách

hàng.

+ Tham gia hội chợ triển lã m hàng công nghiệp hàng nă m

+ Tổ chức cho khách hàng tham quan sản phẩm, kể cả sản phẩ m

mới 100% và sản phẩ m đang được sử dụng tại các khách hàng.

Hoạt động xúc tiến này tuy không phải là hoạt động chính đối

với sản phẩm công nghiệp, song nó đem lại lòng tin, sự nhận biết

cho khách hàng, hỗ trợ bán hàng cá nhân và góp phần tạo dựng uy

tín, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trong đấu thầu.

2.3. Các biện pháp khác:

Hiện nay, sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá là có

chất lượng cao, ổn định, nhưng khả năng đáp ứng dịch vụ còn ở

mức thấp. để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh, ngoài những biện pháp trên, công ty cần phải tiến hành đồng thời một số biện pháp bổ sung như:

+ Quan hệ mật thiết hơn nữa với khách hàng và nhà sản xuất. Luôn tìm giải pháp hai bên cùng có lợi, trao đổi thường xuyên để nắ m bắt những phản hồi nhanh nhất. Mục tiêu cuối cùng là để luô n

có được những tri thức về khách hàng và về nhà sản xuất. Từ đó ra các quyết định kịp thời hiệu quả đối với chiến lược kinh doanh.

+ Có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao nghiệp vụ thường xuyên cũng như thái độ phục vụ khách hàng cho tập thể cán bộ công ty. + Hoàn thiện hơn nữa các bước trong quy trình kinh doanh và nhập khẩu, chuyên môn hoá khâu vận chuyển từ nhà sản xuất về

công ty… để giảm bớt chi phí, hạ thấp dần mức giá dự thầu.

+ Đảm bảo giao hàng đúng hẹn: Hiện nay, sản phẩ m của công t y

được khách hàng đánh giá là có chất lượng cao, nhưng khả năng

đảm bảo thời gian giao hàng còn ở mức thấp. Để không ngừng

nâng cao khả năng cạnh tranh công ty cần tối thiểu dần số lần sa i

hẹn giao hàng cho khách hàng. Một trong những giải pháp là công

ty cần tăng cường nguồn vốn, xây dựng nhà kho có khả năng bảo quản tốt hàng dự trữ, đảm bảo sản phẩm luôn sẳn sàng.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

+ Thực hiện tốt khâu tư vấn cả trước và sau khi mua. Trước khi

mua,

nhằm giúp cho khách hàng muốn trao đổi với công ty. Sau khi

mua, tư vấn giúp cho khách hàng cách sử dụng bảo quản nhằ m

đảm bảo cho máy luôn được hoạt động ở trạng thái tốt nhất.

+ Tạo ấn tượng tốt và sự khác biệt cho công ty thông qua các dịc h

vụ bảo hành , sửa chữa nhanh bảo đảm chất lượng. Khách hàng

khi mua máy phát điện họ rất quan tâm đến dịch vụ lắp đặt của

người bán, vì vậy công ty cần cố gắng sao cho đạt mức tối thiể u

nhất là duy trì được hình thức dịch vụ như hiện tại, nghĩa là

chuyên chở toàn bộ thiết bị chính và phụ kèm máy phát điện để

lắp ráp ngay sau khi đến công trình và cho chạy thử theo thời gia n

quy định trước sự chứng kiến của các bên tham gia. Khi có bất kì

sự cố nào về thiết bị được khách hàng phản hồi, công ty cần c ử ngay cán bộ của công ty đến ngay hiện trường nghiên cứu xác định lý do để khắc phục, hoặc tư vấn qua điện thoại hướng dẫ n

khách hàng tự sửa chữa. + Tăng khả năng nhận biết của khách hàng về công ty, có thể dá n logo của công ty lên trên mỗi sản phẩm khi bán cho khách hàng.

+ Kiến nghị với nhà nước cần có những đổi mới nhằ m khuyến khích hoạt động nhập khẩu máy móc thiết bị như giảm thuế nhập

khẩu, khuyến khích các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh. Tóm lại, bằng sự cố gắng vươn lên không ngừng của cán bộ công nhân viên trong công ty cùng với những phương hướng, biện pháp kinh doanh được đưa ra bởi ban lãnh đạo năng động dựa trê n

cơ sở những chính sách, quy định của nhà nước. Công ty TNHH

Cát Lâm sẽ ngày càng phát triển và củng cố thế mạnh của mình

trên thị trường vốn đang cạnh tranh rất gay gắt hiện nay.

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

KẾT LUẬN

Trong xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá hiện nay, ranh giới

giữa các vùng miền, các thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt

và đang dần mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới.

Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không còn bị bó hẹp trong

bất kì một thị trường đơn lẻ nào nữa, nó đã mang tính toàn cầu và

ngày càng quyết liệt hơn. Muốn đứng vững trong môi trường kinh

doanh mới đầy biến động đó, doanh nghiệp nào cũng tự coi trọng

công tác nghiên cứu và dự bảo thị trường, biết phối hợp kết quả

nghiên cứu đó với một phương pháp tư duy chiến lược mang tín h

quốc tế để xây dựng, hoạch định chiến lược kinh doanh, từ đó phát

huy tối đa thế mạnh của công ty, tận dụng điểm yếu của đối thủ để khai thác hiệu quả thị trường mục tiêu. Đối với sản phẩ m máy phát điện, khả năng trúng thầu bị ảnh

hưởng lớn bởi yếu tố giá. Mặc dù mới chỉ có một số hữu hạ n doanh nghiệp tham gia thị trường này, nhưng cũng tạo ra một mô i trường cạnh tranh hết sức sôi động.

Chủng loại sản phẩm máy phát điện là đa dạng cả về nhãn hiệ u và kiểu dáng. Nó không giống như các sản phẩm công nghiệp khác

về thời gian sử dụng và mức độ tính khấu hao vì nó phụ thuộc nhiều vào mạng lưới điện quốc gia. Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh của thị trường má y phát điện, bài viết cũng đã chỉ ra cảnh quan chung về môi trường

là m việc của công ty từ khi thành lập cho đến phát triển như hiệ n

nay.

Để công ty có được sức cạnh tranh bền vững hơn trong thời

gian tới bài viết đã đề cập đến một số biện pháp bao gồ m cả biệ n

pháp Marketing và các biện pháp khác mà theo tác giả là công t y

nên thực hiện.

Với mục tiêu mở rộng thị trường trên cơ sở là m cho khách hàng ngày càng thoả mãn hơn và tin tưởng vào công ty. Công ty cần

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

phải đưa ra được các kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và

dài hạn, thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ. Có như vậ y

mới dẫn tới thành công trong thực hiện mục tiêu và tăng khả năng

cạnh tranh trong đấu thầu.

Một lần nữa e m xin trân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong

khoa Marketing, cả m ơn cô giáo Nguyễn Thị Tâm, cả m ơn các anh

chị cán bộ nhân viên trong công ty đã giúp đỡ e m hoàn thành đề

tài này.

PHỤ LỤC

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

DANH SÁCH TÀI SẢN CỐ ĐỊNH

Đơn vị Số lượng STT Tên tài sản

Xe ôtô toyota 1 xe 1

Máy tính 2 máy 8

Máy in 3 máy 2

Máy fax 4 máy 1

Ti vi 5 Cái 1

Kệ để ti vi 6 Cái 1

Máy điều hoà 7 Máy 2

Quạt trần 8 Cái 1

Quạt cây điện cơ thống nhất Quạt thông gió Máy điện thoại bàn 9 10 11 Cái Cái Cái 6 2 8

Tổng đài điện thoại Máy phô tô Tủ đựng tài liệu Tủ đựng quần áo Bàn làm việc 12 13 14 15 16 Bộ máy tủ tủ Cái 1 1 4 1 10

Bàn để máy vi tính Bàn ôvan để họp Ghế ngồi làm việc Két tiền 17 18 19 20 Cái Cái Ghế tủ 10 1 10 1

Nguồn: Sổ tài sản

MỤC LỤC:

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

Chương1: Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt và ứng dụng

Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của

các doanh nghiệp

I. Lý luận chung về đấu thầu lắp đặt.

1. Đấu thầu và đấu thầu lắp đặt:

1.1 Giới thiệu khái quát về đấu thầu

1.2 Khái niệm về đấu thầu lắp đặt

2. Nguyên tắc cơ bản được quy định trong tha m gia đấu thầu lắp

đặt:

2.1 Nguyên tắc công bằng

2.2 Nguyên tắc bí mật

2.3 Nguyên tắc công khai

2.4 Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ

2.5 Ngyên tắc đảm bảo cơ sở pháp lý 3. Hình thức dự thầu và phương thức đấu thầu: 3.1 Hình thức dự thầu

3.2 Phương thức đấu thầu 3.2.1 Đấu thầu một túi hồ sơ(một phong bì) 3.2.2 Đấu thâu hai túi hồ sơ(hai phong bì)

4. Một số văn bản liên quan đến đấu thầu. 5. Quá trình tham gia đấu thầu:

5.1 Trình tự tổ chức đấu thầu. 5.2 Trình tự dự thầu. III. Marketing - giải pháp tăng khả năng cạnh tranh trong đấu thầu:

1. Vai trò của Marketing trong đấu thầu.

2. Khái niệ m Marketing ứng dụng trong đấu thầu.

3. Cạnh tranh trong đấu thầu:

3.1 Bản chất của cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt

3.2 Yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp đặt

Chương 2: Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâ m

Chuyên đề tốt nghiệp

Lê Văn Huy

I. Giới thiệu chung về công ty và mộ t số đặc điể m kinh tế kĩ thuật

ảnh hưởng đến công tác đấu thầu của công ty:

1. Sự hình thành và phát triển

1.1 Sự hình thành

1.2 Mốc phát triển và những thay đổi trong quá trình hoạt động

2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty

3. Đặc điểm về sản xuất kinh doanh

4. Đặc điểm về bộ máy tổ chức quản lý và tổ chức kinh doanh

trong công ty:

4.1 Cơ cấu tổ chức trong công ty

4.2 Đặc điể m về vốn và khả năng tài chính

4.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật

4.4 Tình hình lao động

4.5 Đặc điể m tổ chức kinh doanh II. Thực trạng về hoạt động đấu thầu của công ty TNHH Cát Lâm. 1. Công tác mua hồ sơ dự thầu.

2. Công tác lập, nộp hồ sơ dự thầu và ký kết hợp đồng. 2.1 Lập hồ sơ dự thầu 2.2 Nộp hồ sơ dự thầu

2.3 Thời gian đánh giá 2.4 Ký hợp đồng sau khi trúng thầu

III. Đánh giá về quá trình tha m gia đấu thầu của công ty. 1. Những thuận lợi. 2. Những khó khăn. 3. Một số nguyên nhân dẫn đến sự tồn tại của công ty.

- Chủ quan

- Khách quan

IV. Ứng dụng Marketing trong công tác đấu thầu của công ty.

1. Những hoạt động Marketing đã thực hiện.

2. Đánh giá hoạt động Marketing trong công tác đấu thầu của công

ty.

Chương ba: Những biện pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của công ty.