Không lên kế hoạch đến gặp
khách hàng
Làm việc phải tìm phương pháp và quan tâm đến hiệu quả.
Lên kế hoạch làm việc chính là phương pháp hiệu quả để
nâng cao hiệu suất công việc
Có rất nhiều nhân viên bán hàng cả ngày đều bận rộn, nhưng
nếu bạn hỏi là họ đã đạt được những thành tích gì, họ có thể
không trả lời được câu hỏi của bạn. Đối với họ, bận rộn là
hình thức thể hiện rằng họ đang làm việc, nếu không bận rộn
thì cũng giống như họ đang không làm việc. Điều này được
hình thành do phương pháp làm việc không khoa học. Làm
việc không có phương pháp sẽ không có hiệu quả, lâu lần,
họ chỉ chú trọng đến hình thức mà lại xem nhẹ nội dung cơ
bản đó là hiệu suất công việc.
1. Biểu hiện
Những nhân viên bán hàng này không bao giờ có kế hoạch cho
việc làm, thời gian, kế hoạch bán hàng thậm chí là cả cuộc sống
của họ. Lên kế hoạch đối với họ là một công việc không cần thiết
và không có hiệu quả. Vì thế, họ thường chỉ dựa vào những nhu
cầu của mình để làm việc một cách tuỳ tiện.
Có những nhân viên có thể lãng phí đến 3 tiếng đồng để chạy
khắp thành phố tìm kiếm khách hàng không đáng tìm kiếm, và
cũng có thể trong lúc họ lãng phí thời gian vào việc vô ích thì họ
đã bỏ lỡ rất nhiều khách hàng tiềm năng khác. Cách làm này sẽ
thất bại mà thôi. Đúng ra thời gian của nhân viên bán hàng là rất
quý giá, mà tìm được khách hàng thích hợp, giới thiệu sản phẩm
cho họ là một quá trình giao dịch cần thiết. Nếu nhân viên bán
hàng không tìm đươc nhiều cơ hội để giới thiệu sản phẩm với
khách hàng thì sự nghiệp của họ sẽ rất kém.
Cũng chính vì nhân viên bán hàng không có bất cứ một kế hoạch
làm việc nào, vì thế nếu vô tình nắm bắt được cơ hội bán hàng
trong khi chưa chuẩn bị gì thì sẽ bỏ lỡ, hoặc không thể hiện được
mình. Như vậy nhất định sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh
của nhân viên bán hàng, thậm chí còn có ảnh hưởng tiêu cực đối
với việc bán hàng sau này.
Là một nhân viên bán hàng bạn đã từng tự hỏi mình rằng: vào
thứ sáu tôi có biết kế hoạch trong tuần tới không? Hay là đợi đến
thứ hai tôi mới quyết định thứ hai mình sẽ làm gì; đến tối thứ ba
trước khi lên giường đi ngủ, tôi đã biết chắc chắn rằng thứ tư tôi
sẽ làm những việc gì không? Hoặc đợi đến thứ tư sau khi đi làm
tôi mới quyết định thứ tư tôi sẽ làm thững gì. Kế hoạch là một
trong những công việc quan trọng để nhân viên bán hàng gặt hái
được thành công, vì thế nhân viên bán hàng không những phải
lên kế hoạch thời gian cho mình mà còn phải có kế hoạch gặp gỡ
khách hàng của mình, có kế hoạch cho những hoạt động bán
hàng của mình.
2. Nguyên nhân không xem trọng kế hoạch
Nhân viên bán hàng cần phải tận dụng thời gian của từng ngày,
đây chính là công việc lên kế hoạch trước cho mỗi ngày làm việc.
Sắp xếp trước kế hoạch làm việc cho mỗi ngày là việc vô cùng
quan trọng. Việc này làm có thành công hay không sẽ có ảnh
hưởng rất lớn đối với biểu hiện của cả quá trình bán hàng của
nhân viên bán hàng.
Trên thực tế, đa số những nhân viên bán hàng đều hiểu rõ quy
luật này, nhưng tại sao lại vẫn có người không chịu hành động,
lên kế hoạch phù hợp cho mình?
Ngoài những nhân viên kinh doanh mới vào ngành bán hàng,
không hiểu được tầm quan trọng của việc lên kế hoạch ra, những
người không lên kế hoạch làm việc đa số đều là những người đã
có thời gian làm việc trong ngành rất lâu, có kinh nghiệm và kiến
thức bán hàng rất phong phú.
Những nhân viên bán hàng này đều đã hiểu nhiều hoặc quá hiểu
đối với sản phẩm và dịch vụ mà họ bán: Họ hiểu rõ đặc tính của
sản phẩm, còn hiểu rõ những đặc tính đó có những lợi ích gì, có
thể giải quyết được những vấn đề gì. Họ biết rằng những khách
hàng nào của họ sẽ hài lòng, những khách hàng nào không hài
lòng và tại sao ho hài lòng, tại sao họ không hài lòng. Họ biết lai
lịch của sản phẩm, biết được ưu điểm nhược điểm cạnh tranh
của sản phẩm, họ còn biết những kiến thức về các phương diện
khác nữa.
Chính vì các nhân viên này có kiến thức và kinh nghiệm phong
phú nên khiến họ quá tự tin vào bản thân, cho rằng nhất định sẽ
thắng trong những lần gặp khách hàng, nên trước khi đi gặp
khách hàng họ không cần lên kế hoạch. Trong mắt của họ, trong
suy nghĩ của họ thì kinh nghiệm và kiến thức phong phú của họ