KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN

Chia sẻ: Ba Xoáy | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:39

Thêm vào BST

Báo xấu

131
lượt xem 22
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Tập hợp các hành động mà NVBH sẽ thực hiện để chào bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất Khởi đầu bằng tạo quan hệ và kết thúc bằng sự cam kết mua hàng 7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng, Trưng bày

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: KỸ NĂNG BÁN HÀNG CƠ BẢN

Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng)
Nội dung I. Quan điểm bán hàng hiện đại II. 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH Chuẩn bị  Tiếp xúc  Kiểm tra tồn kho  Chào bán hàng  Kết thúc chào bán hàng  Giao hàng  Trưng bày hàng  III. Các báo cáo của NVBH 2
I. Quan điểm bán hàng hiện đại Trước đây / Bán Hiện đại / Bán lợi ích sản phẩm sản phẩm Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu. Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm. NVBH phải mô tả được những lợi ích thiết thực của sản phẩm 3
 Một số lỗi thông thường trong bán hàng: Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ  Giả định nhu cầu thay vì khám phá  Dùng những từ kỹ thuật quá chuyên sâu  Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm  Tranh cãi với khách hàng  Nói xấu đối thủ  4
II. Qui trình bán hàng chuyên nghiệp (7 bước thăm chào bán hàng)  Tập hợp các hành động mà NVBH sẽ thực hiện để chào bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất  Khởi đầu bằng tạo quan hệ và kết thúc bằng sự cam kết mua hàng  7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng, Trưng bày 5
1. Chuẩn bị .. 1.1. Tại sao phải chuẩn bị?  Để đảm bảo kiểm soát tối đa được Hiệu quả thời gian sử dụng  Định và hoàn thành mục tiêu có hệ thống  Làm cho công việc được đơn giản  Trình bày 1 cách logic  Lường trước được các phản đối  Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng  6
1.2. Mục tiêu Tối đa phân phối Tạo độ phủ Đạt chỉ tiêu Trưng bày thu hút Triển khai khuyến mãi ... 7
1.3. Chuẩn bị cái gì?  Thông tin thị trường  Thông tin khách hàng (DFD)  Tuyến bán hàng hằng ngày Chuẩn bị tốt =  Dự báo bán hàng làm xong một  Hàng bán, hàng mẫu, POP nữa công việc  Chương trình tung sản phẩm mới  Chương trình hỗ trợ bán hàng  Phương tiện vận chuyển  Hồ sơ, công cụ bán hàng 8
1.4. DFD 1.4.1. Công cụ bán hàng quan trọng nhất Bình quân bán hàng / ngày  Trưng bày Bình quân bán hàng / tháng   Khuyến mãi Bình quân bán hàng / tuyến   DFD SKU có ở shop  Shop mua hàng  Chỉ tiêu bán hàng  Đánh giá thực hiện  Tồn kho NPP  Xu thế thị trường Tồn kho shop  9
1.4.2. Cung cấp cho NVBH  Những dữ liệu thông tin thực hiện bán hàng quan trọng  Chỉ ra cơ hội bán hàng  Nguồn thông tin bán lẻ rất có giá trị của công ty  Nhớ luôn ghi chép đúng thực tế 10
1.5. Dự báo bán hàng hằng ngày 1.5.1. Mục tiêu  Định hướng bán hàng hằng ngày  Giúp NVBH  Bán có hiệu quả và năng suất hơn  Hoàn thành chỉ tiêu  Thăng tiến  Tăng thu nhập 11
1. Chuẩn bị.. Mẫu 1.5.2. Cách lập dự báo bán hàng DBBH CHỈ TIÊU BÁN DFD DỰ BÁO BÁN HÀNG THÁNG THÔNG TIN HÀNG THÁNG DỰ BÁO BÁN DỰ BÁO BÁN DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / HÀNG NGÀY / HÀNG TUẦN SHOP TUYẾN 12
1. Chuẩn bị.. 1.5.3. Qui trình kiểm dự báo bán hàng của SE DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / SE NVBH SHOP CHẤP THUẬN TRIỂN KHAI SE KIỂM & NVBH SE CHẤP THUẬN ĐIỀU CHỈNH ĐIỀU CHỈNH HẰNG NGÀY THEO SE NVBH TRIỂN KHAI 13
2. Tiếp xúc  Chào hỏi thân mật đảm bảo nguyên tắc giao tiếp kinh doanh  Tạo ấn tượng: Nhiệt tình, lễ độ, trang phục gọn gàng phù hợp  Phong cách thân thiện, chuyên nghiệp, ánh mắt thể hiện  sự tự tin  Giới thiệu ngắn gọn về công ty  Giới thiệu ngắn gọn lợi ích mà shop sẽ có được sau tiếp xúc 14
3. Kiểm tra hàng tồn..  Bước quan trọng nhằm duy trì phân phối, kiễm tra chất lượng sản phẩm, giảm khả năng đứt hàng  Kỷ thuật:  Quan sát đếm  Hỏi thăm dò  Những lần kiểm tra trước  Kệ hàng & kho của shop:  SKU: Số lượng, Chất lượng, Đủ chủng loại  Điều kiện bảo quản phù hợp,  Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm mới, tồn kho cao, chương trình hỗ trợ bán hàng 15
3. Kiểm tra hàng tồn..  Tính đơn hàng châm thêm  Đơn hàng phải đảm bảo:Không đứt hàng, theo đúng dự báo, phong tỏa đối thủ cạnh tranh, phù hợp với khả năng thanh toán của shop, tối ưu hóa tần số thăm viếng  Nguyên tắc tính: Tồn kho thực, Bình quân nhu cầu của shop, tồn kho an toàn  Công thức Đơn hàng = Nhu cầu Tồn kho thực + Tồn kho tránh đứt hàng 16
4. Chào bán hàng.. 4.1. Ý nghĩa  Mức độ thành công tùy thuộc mức độ chuẩn bị của NVBH. “Chuẩn bị tốt thì tự tin”  Mục tiêu là nhận được sự đồng ý của shop mà không cần dùng mưu mẹo  Khách hàng thích mua không thích bị ép mua  Đồng thời lần lượt giới thiệu: Sản phẩm mới  Chương trình hỗ trợ bán hàng mới  17
4. Chào bán hàng.. 4.2. Thu hút sự quan tâm của khách hàng  Khách hàng bị ép phải nghe và mất thời gian  Vì thế NVBH phải Cám ơn khách hàng về thời gian  Ngắn gọn những điểm chính và thời gian cần  Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị  Dùng câu hỏi mở để gợi ý khách hàng  Đánh giá tính tình, tâm tính khách hàng để tìm cách thích  ứng 18
4. Chào bán hàng.. 4.3. Xác lập nhu cầu khách hàng bằng câu hỏi  Để bán cho khách hàng những lợi ích liên quan đến nhu cầu cá nhân  Bằng cách: Làm cho khách hàng nói về việc kinh doanh  Tạo nên thông đạt hai chiều bằng hỏi và lắng nghe  Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị  19
4. Chào bán hàng.. 4.4. Các dạng câu hỏi  Câu hỏi mở: Khai thác thông tin  Khơi dậy những câu trả lời cho nhiều thông tin  Bằng cách nào, Ở đâu, Cái gì, Khi nào, Ai, tại sao  Không thể trả lời bằng “Có” hoặc “Không”   Câu hỏi đóng: Chỉ trả lời “Có” hoặc “Không”  Xác định các thỏa thuận  Thu hẹp phạm vi thảo luận  Định hướng và giữ quyền kiểm soát cuộc đối thoại  20