Làm sao thuyết trình bán hàng hiệu quả

Chia sẻ: Bun Rieu | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:7

Thêm vào BST

Báo xấu

144
lượt xem 18
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đừng rơi vào bẫy nói cho khách hàng thông tin mà họ đã biết. Quá nhiều thông tin sẽ khiến bạn sa lầy vào bài thuyết trình, do đó bỏ qua yếu tố quan trọng là tóm tắt và nhấn mạnh những thông tin chính yếu.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Làm sao thuyết trình bán hàng hiệu quả

Làm th nào thuy t trình bán hàng hi u qu ng rơi vào b y nói cho khách hàng thông tin mà h ã bi t. Quá nhi u thông tin s khi n b n sa l y vào bài thuy t trình, do ó b qua y u t quan tr ng là tóm t t và nh n m nh nh ng thông tin chính y u. Dư i ây là 3 bư c cơ b n giúp b n thuy t trình bán hàng hi u qu : Bư c 1: Hi u rõ v n c a khách hàng M c tiêu: t p trung bài thuy t trình vào nh ng v n khách hàng ang g p ph i Không có m t gi i pháp dành cho m i v n , th m chí trong cùng m t ngành, m i khách hàng s có nh ng v n c a riêng h . Do ó, công vi c c a b n là ph i n m rõ nhu c u khách hàng và t p trung xoáy vào nh ng quan tâm chính c a h . làm ư c i u này, c n nghiên c u k khách hàng. Nên b t u tìm hi u thông tin trên website hay các công c khác như báo, t p chí. “Khách hàng thư ng cho là b n ã hi u rõ v ngành kinh doanh c a h thông qua nh ng công c ph bi n như website, m ng xã h i…” theo Kyla O’Connell, chuyên gia tư v n bán hàng và hi n là giám c phát tri n kinh doanh t i m t agency cho bi t:
"S là r t d i d t khi bư c vào g p khách hàng v i câu h i u tiên như: "T m nhìn công ty b n là gì?". Th c t khách hàng ã cho là b n ã n m rõ nh ng thông tin ó r i. Do ó hãy nghiên c u k v khách hàng và c i th c a h . Internet là công c tìm ki m thông tin hi u qu , nhưng nh ng ki n th c góp nh t ư c khi nói chuy n tr c ti p v i khách hàng s vô cùng quý giá. Chính vì v y, b n c n tìm m t ngư i “quen” bên trong công ty khách hàng, ngư i có th cung c p cho b n nh ng thông tin giá tr này. Hãy t n d ng các m i quan h xã h i tìm m t “tay trong”, ngư i có th cho b n bi t nh ng gì ang di n ra phía bên kia cánh c a – c bi t là nh ng v n “ au u” hay nh ng m i quan tâm hàng u mà khách hàng ang g p ph i. Cu i cùng, hãy tìm hi u k v ngư i s ra quy t nh chính. Khách hàng cũng có th ang trong tình tr ng căng th ng vì chưa tìm ra v n và có th i m t v i kh năng m t vi c. M t khi ã xác nh ư c v n n m âu, bài thuy t trình nên nh v s n ph m hay d ch v như là gi i pháp gi i quy t v n c a h . Khách hàng luôn s n sàng l ng nghe khi h nh n th y n i dung bài thuy t trình có liên quan t i tình hu ng, v n c a b n thân h . C n làm: nghiên c u k ngành c a khách hàng Hi u ư c quy trình ho t ng và ai là ngư i ra quy t nh chính trong công ty khách hàng là m t ph n quan tr ng t o nên hi u qu
bán hàng. Tuy nhiên không nên quên b c tranh l n hơn: nh ng xu hư ng ang di n ra trong ngành. B n c n theo dõi các t p chí chuyên ngành, h i th o, b n tin, hay nh ng c ng ng tr c tuy n c p nh t nh ng ki n th c này. Vào 2001, Ban lãnh o t i IBM ã thăm dò khách hàng tìm hi u xem các nhân viên kinh doanh c a mình thi u nh ng kĩ năng gì. Câu tr l i – theo m t bài ph ng v n trên t p chí Qu n lý Ti p th và Bán hàng là nhân viên kinh doanh c a h không có ki n th c chuyên sâu v ngành ngh c a khách hàng. IBM ã hu n luy n l i i ngũ kinh doanh m i nhân viên tr thành m t chuyên gia trong ngành. i ngũ này ư c tái t ch c thành t ng nhóm d a trên quy mô, ngành ngh và a i mc a khách hàng. Bư c chuy n này giúp quy trình ph n h i thông tin cho khách hàng nhanh hơn do nhân viên kinh doanh không c n ph i ch hư ng d n t c p cao hơn hay nh ng ng nghi p có ki n th c chuyên ngành hơn mình. Bư c 2: Thi t k bài thuy t trình bi t “ca hát” – không ph i ru ng M c tiêu: t o ra bài thuy t trình có tính g n k t và t p trung vào khách hàng Hãy d n d t bài thuy t trình i theo m t câu chuy n có m u, n i dung chính và ph n k t lu n. Dean Brenner, chuyên gia t i công ty
tư v n truy n thông Latimer Group, luôn nh c nh các nhân viên c a mình ng i xu ng và vi t ra câu chuy n h mu n k trư c khi phác th o bài thuy t trình. B t u xác nh m c tiêu b ng cách tr l i 2 câu h i sau: Tôi mu n t ư c i u gì? Tôi mu n ngư i nghe nghĩ gì sau khi k t thúc bài thuy t trình? N u i th bán s n ph m v i giá r hơn, m c tiêu c a b n là cho khách hàng th y nh ng giá tr ng sau b ng báo giá, theo Brenner, toàn b bài thuy t trình nên có c u trúc rõ ràng v nh ng i m chính b n c n truy n t. Hãy làm rõ thông i p tru c khi ưa chúng lên các tài li u thuy t trình, brochure… “Nh ng tài li u này ch ơn thu n là b n kh c h a câu chuy n b n ang mu n k . Nên ưa ra m t hình nh, o n video hay m u thi t k làm rõ m t i m nào ó và c n tránh s d ng quá nhi u ch trong các slide liên t c. R t nhi u nhân viên bán hàng s d ng Power Point như là i m t a ch c n i dung trên slide cho khách hàng. Cũng theo Brenner, quan tr ng nh t c n tránh sai l m “ áng x u h ” là bi n bu i thuy t trình thành bu i gi i thi u v công ty và không ng gì t i nh ng v n c a khách hàng. Checklist: xây d ng bài thuy t trình. Trư c khi vào phòng h p, c n ch c ch n b n ã s p x p m i th theo tr t t . Dư i ây là nh ng vi c ch c ch n b n không mu n quên:
- Xác nh n i dung chính và i u ch nh theo t ng khách hàng c th . - Vi t ra nh ng m c tiêu cho bu i h p. - T n d ng ki n th c th u hi u khách hàng, bi n chúng tr thành câu chuy n v i m u, n i dung chính và k t lu n rõ ràng li n m ch. - S d ng hi u ng hình nh minh h a cho câu chuy n. - H n ch s d ng thu t ng chuyên ngành hay n i dung d gây nh m l n. - Th c t p, th c t p và th c t p. - L y ý ki n ph n h i t ngư i h tr hay ng nghi p trư c bu i thuy t trình. Bư c 3: Nói như m t chuyên gia M c tiêu: làm cho bài thuy t trình thuy t ph c, sáng t o và áng tin c y 1. T o ch ng c v ng ch c và thuy t ph c Khi không th ưa ra ư c nh ng lu n i m v ng ch c, m i ngư i thư ng b sung b ng nh ng d li u không có tính liên k t. ây là m t sai l m. D li u nên ư c t n d ng làm cho lu n i m áng tin hơn, nhưng n u không có lu n i m, d li u s không còn ý nghĩa. Nhân viên kinh doanh nên suy nghĩ như lu t sư: T o ra
nh ng lu n i m ch c ch n v i nhi u d li u ch ng minh thuy t ph c nh ng quan tòa khó tính nh t. 2. T o s thu hút và sáng t o B n có th s h u n i dung thuy t trình t t, nhưng cách di n t c n ph i khôn ngoan. C n tránh cách nói chung chung ho c nh ng hình nh minh h a nhàm chán. C g ng ưa thêm ví d th c t t khách hàng, bên c nh ó có th k nh ng câu chuy n d n ch ng. S d ng k năng phân tích và t h i r ng li u mình có th c s n m rõ n i dung bài thuy t trình và i u gì t o nên s khác bi t. 3. Nói v i gi ng thành th t Không ai thích m t ngư i t ra i u b . B n s không mu n nghe Eddie Murphy c l i tho i thay cho Robin Williams. C hai u là nh ng di n viên chuyên nghi p, nhưng m i ngư i u có nh ng phong cách riêng. Nhân viên kinh doanh cũng không ngo i l . ng gi v r ng b n bi t nh ng th mà th c t mình không bi t hay s d ng quá nhi u thu t ng chuyên ngành. Hãy là chính b n, luôn luôn có m t khi khách hàng c n và luôn nh r ng khách hàng s r t khôn ngoan, h s nh n ra khi b n ang di n k ch. 4. C n tránh nói quá nhi u thông tin. ng rơi vào b y nói cho khách hàng thông tin mà h ã bi t. Quá nhi u thông tin s khi n b n sa l y vào bài thuy t trình, do ó b qua y u t quan tr ng là tóm t t và nh n m nh nh ng thông tin
chính y u. Vi c này khi n khách hàng ph i t mình l c ra nh ng thông tin quan tr ng thay vì t p trung phác h a l i nh ng thông tin nh n ư c n m rõ v v n . Có r t nhi u r i ro khi ưa quá nhi u thông tin vào bài thuy t trình, ngư i nghe s nhàm chán hay có c m giác là h ang b “d y”. T hơn n a, h s l y h t nh ng thông tin và d li u này ưa cho m t nhà cung c p khác.