Lỗi thường gặp khi bán hàng - 7 sai lầm trong bán hàng và cách khắc phục

Chia sẻ: Ffsfff Thng | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:13

Thêm vào BST

Báo xấu

163
lượt xem 43
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Để đối mặt với cạnh tranh quyết liệt từ những nhà bán lẻ lớn thì việc nhận thức những điều sau đây là rất quan trọng với các chủ doanh nghiệp. Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệpcủa nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ -bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng -sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các hãng bán lẻ lớn.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Lỗi thường gặp khi bán hàng - 7 sai lầm trong bán hàng và cách khắc phục

Lỗi thường gặp khi bán hàng 7 sai lầm trong bán hàng và cách khắc phuc
Để đối mặt với cạnh tranh quyết liệt từ những nhà bán lẻ lớn thì việc nhận thức những điều sau đây là rất quan trọng với các chủ doanh nghiệp. Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ - bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các hãng bán lẻ lớn.
Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng của bạn. Điều này cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên bán hàng tốt thì cửa hàng đó là tốt, còn nhân viên bán hàng tồi, thì cửa hàng đó là tồi. Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được rất nhiều khách hàng đến với cửa hàng của bạn. Điều đó thật tuyệt! Nhưng để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên bạn phải tập trung vào việc đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động. Bởi bạn phải biết rằng các doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ đều có chung vấn đề về nhân viên Một nghiên cứu gần đây do Yankenovich Partner thực hiện dưới sự tài trợ của Master – Card Internatinal cho thấy 62% khách hàng rời khỏi cửa hàng mà không mua gì, chỉ bởi nguyên nhân rất đơn giản – nhân viên không có mặt ở đó. Liệu bạn có chắc rằng “Điều đó không bao giờ xảy ra ở cửa hàng của bạn ?” Có thể bạn có những nhân viên bán hàng thích hợp nhưng giả sử họ không có mặt hoặc không sẵn sàng cho việc phục vụ khách hàng thì bạn có biết không? Nếu bạn không hài lòng về con số doanh thu, có lẽ đang có một vài điều gì đó xảy ra ở cửa hàng mà bạn không biết. Sau đây là năm lý do khiến nhân viên của bạn có thể làm mất doanh thu: 1. Sự thờ ơ.
Một buổi sáng thứ bảy, Mariee Jackson bước vào một hiệu sách vắng vẻ để tìm mua cuốn sách mà cô cần. Cô không tìm nó trên các giá sách mà tiến về phía những nhân viên bán hàng đang tán gẫu một cách vui vẻ ở quầy tính tiền. Cô kiên nhẫn chờ đợi cho đến khi một trong số họ nhận ra sự có mặt của cô và đề nghị được giúp đỡ. Marie hỏi về cuốn sách mà cô muốn tìm, anh ta đáp :”Xin lỗi, chúng tôi không còn cuốn đó”, và không hề hỏi cô có muốn đặt sách hay gọi điện tới các hiệu sách khác trong cùng chuỗi cửa hàng của công ty để tìm cuốn sách đó cho cô. Và rồi, với sự nhiệt tình hơn khi trả lời yêu cầu của Marie, anh ta quay lại với hai đồng nghiệp để tiếp tục câu chuyện đang bỏ dở. Tình huống trên đối với Marie thật là tệ, nhưng đối với hiệu sách thì còn tồi tệ hơn nhiều. Mà thực tế thì cuốn sách có ở trên giá, nó nằm đó từ lâu, khi Marie bỏ đi, nó sẽ còn nằm mãi đó vì chẳng bán được . Liệu điều này có xảy ra với cửa hàng bạn không? 2. Đánh giá sai ý định mua của khách hàng. Vẫn mặc nguyên bộ quần áo công sở, Julie Sampson bước vào cửa hàng xe máy cùng với chồng và hai đứa con của cô. Họ muốn dự định mua một chiếc xe máy trong vài tuần nữa. Năm nhân viên bán hàng đứng sau quầy tính tiền không chú ý gì tới những người khách vừa bước vào cửa hàng. Julie và bố cô chăm chú xem từng chiếc xe kiểu mới trong cửa hàng với đầy vẻ khó hiểu và do dự. Thời gian nặng nề trôi qua mà nhân viên bán hàng thì chẳng hề quan tâm đến họ. Chợt họ
nghe thấy tiếng động cơ xe máy nổ ầm ầm rồi tắt lịm dừng lại trước cửa hàng . Sau đó cánh cửa bật mở, một người đàn ông và một người phụ nữ khoác tay nhau bước vào, cả hai đều mặc bộ đồ da màu đen của người đi xe máy. Các nhân viên lập tức lao tới chỗ họ và niềm nở mời chào. Phẫn nộ về cách cư xử thiên vị như vậy, Julie và gia đình mình rời khỏi cửa hàng mà chẳng mua gì. Cô còn kể và khuyên bạn bè nên mua xe máy ở bất cứ cửa hàng nào trừ cửa hàng cô đã tới. Trong trường hợp này, các nhân viên đã đánh giá sai khả năng mua của Julie và để mất không chỉ doanh thu trong ngày, mà còn mất luôn cả cơ hội bán hàng cho những người thân của Julie trong tương lai. Cách cư xử này có ở cửa hàng của bạn không? 3.Thiếu hiểu biết về sản phẩm. Andy và Amy Georffrey vào một cửa hàng chuyên bán dụng cụ làm bếp để tìm mua những thứ họ cần cho bữa tiệc tổ chức vào tối thứ bảy. Khi không tìm thấy, họ hỏi người bán hàng, và cô ta lập tức trả lời là không biết họ đang hỏi về thứ gì. Thực ra, dụng cụ làm bếp không phải là mặt hàng quá đặc biệt đối với một cửa hàng kinh doanh loại này. Amy cũng là môt chủ doanh nghiệp, cô đã phàn nàn với người quản lý rằng thật ngạc nhiên khi người bán hàng không biết đó là thứ gì. Người quản lý giải thích rằng. “ Cô ấy là một trong những nhân viên mới của chúng tôi. Cô ấy mới chỉ làm việc ở đây được ba tháng”. Đây không phải là lý do.
Theo chúng tôi thì 90 ngày là quá đủ để thông thạo các mặt hàng đang kinh doanh. Liệu bạn có những nhân viên như thế không? 4.Sự thô lỗ. Sau một ngày làm việc mệt nhoài, Michelson chạy vội vào một cửa hàng bách hóa còn mở cửa để mua sắm vài thứ cho cậu con trai Richard. Cô tìm thấy kiểu áo sơ- mi mình cần nhưng chưa tìm được cỡ thích hợp. Hai nhân viên bán hàng đang bận bịu với công việc kiểm kê hàng hóa và tính toán sổ sách không hề ngước lên xem vị khách vừa tới có cần giúp đỡ gì không. Gần một tiếng đồng hồ trôi qua, Sharon bỏ ý định tìm kiếm chiếc áo và tiến đến quầy tính tiền với chỉ một trong bốn thứ cô định mua. Khi cô dợm giọng định hỏi thì người bán hàng nhìn lên, cục cằn ném chiếc bút chì lên mặt quầy, mắt liếc đồng hồ, cô ta nhìn Sharon và lạnh lùng hỏi:” Cô không định mua gì nữa phải không?” Liệu điều này có xảy ra ở cửa hàng của bạn không? 5.Bỏ qua sự tư vấn cho khách hàng. Chuẩn bị cho việc tu sửa nhà cửa, Ryan Benson đi đến cửa hàng vật liệu xây dựng để tìm mua một vài tấm đá phiến. Trước đó, anh chưa dùng nó bao giờ nên hiểu biết rất mơ hồ về thứ vật liệu này. Trong cửa hàng, không ai có gợi ý gì về các sản phẩm cũng như về chuyên môn để giúp Ryan thực hiện ý định của mình. Sau khi
trở về nhà, anh nhận thấy mình thật sự cần dùng đến những tấm đá phiến đó và quay lại cửa hàng. Lần này, một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm đã giải đáp được những khúc mắc của Ryan, đồng thời còn tư vấn thêm về các dụng cụ, thiết bị cần thiết cho công việc tu sửa. Ryan mua hết những dụng cụ mà người nhân việ khuyên rồi nhanh chóng trở về nhà bắt tay thực hiện kế hoạch của mình. Nếu ngay từ đầu ai đó trong số nhân viên quan tâm đến nhu cầu của Ryan thì hẳn đã có thể tiết kiệm thời gian cho anh cũng như cho họ, và kết quả là hai bên cùng có lợi. Liều điều này có xảy ra ở cửa hàng của bạn không? 7 sai lầm trong bán hàng và cách khắc phuc Mọi người đều có thể phạm sai lầm. Tuy nhiên, nếu khâu bán hàng gặp vấn đề, thì sẽ gây hậu quả nghiêm trọng cho doanh nghiệp. Vì bộ phận bán hàng không chỉ đem về lợi nhuận nhằm duy trì hoạt động công ty, mà còn đóng vai trò tích cực trong việc nâng cao tinh thần nhân viên và khách hàng tiềm năng.
7 sai lầm thường gặp trong khâu bán hàng và cách khắc phục: 1. Xao lãng việc thu thập thông tin khách hàng Nếu khâu bán hàng gặp vấn đề, thì sẽ gây hậu quả nghiêm trọng cho doanh nghiệp. Mỗi giao dịch bán hàng thành công đều là cơ hội dẫn đến nhiều giao dịch khác. Khách hàng là nguồn cung chính của doanh nghiệp, và chỉ có thể thu lợi nhiều nhất khi luôn cập nhật thông tin chi tiết về họ. Sonny Ahuja, CEO của Grandperfumes.com đã có bài học xương máu về chuyện này. “5 năm trước, tôi có 7 cửa tiệm cung cấp nước hoa cho tất cả trung tâm mua sắm chính tại Wisconsin”. Khi bị mất khách hàng về tay các website bán hàng trực tuyến như Amazon, eBay, Ahuja, thì anh quyết định đóng cửa tiệm và lập website bán hàng trực tuyến. Tuy nhiên, anh chưa có tiền tiếp thị trực tuyến. “Đó là khi tôi nhận ra rằng những nhân viên bán hàng có tên và địa chỉ liên lạc của tất cả khách hàng. Hãy thử tưởng tượng sức mạnh dữ liệu đó”. Từ bài học kinh nghiệm đấy, Ahuja thu thập thông tin khách hàng Grandperfumes.com vô cùng kỹ lưỡng.
2. Lệ thuộc quá nhiều vào internet Doanh nhân rành về chiến thuật kinh doanh trên web và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm trực tuyến một cách thuần thục, giúp hàng hóa bán chạy? Thật tốt quá rồi! Nhưng, hãy coi chừng hiểm họa ở đâu đó… Christian Arno là nhà sáng lập công ty dịch thuật quốc tế Lingo24, có trụ sở đặt tại London, Aberdeen, Scotland và New York. “Website của chúng tôi vốn có vị trí cao trong trang tìm kiếm Google nếu khách hàng dò tìm chữ “dịch vụ dịch thuật”, “công ty dịch thuật”. Nhưng đến năm 2006, khi Google thay đổi thuật toán để xếp hạng trong trang tìm kiếm thì chúng tôi bị tụt hẳn. Doanh thu lập tức bị ảnh hưởng”. Bài học kinh nghiệm ở đây là dù bạn có nắm chắc thế nào, thì internet vẫn là thế giới ảo muôn hình vạn trạng. Nếu không linh hoạt chuẩn bị các giải pháp thì kinh doanh sẽ bị tổn thất nặng. Trường hợp Lingo24, anh Arno đã lập đội sales để tìm kiếm khách hàng trực tuyến toàn cầu. “Ngày nay, khi vị trí trên Google khôi phục, chúng tôi thu được lời nhiều nhờ cả hai nguồn: trực tuyến và trực tiếp”.
3. Không đánh giá đúng tiềm năng của khách hàng Jon Biedermann, Phó giám đốc công ty phần mềm DonorPerfect kể: “Khi bán hàng, tôi “cày” như điên. Tôi tiếp cận, săn đón bất cứ nguồn khách nào và xem mọi người là cơ hội bán hàng chắc ăn”. Đó là sai lầm lớn. Anh nhận ra sai lầm của mình vào một dịp mà khách đến hỏi về phần mềm thuộc một trường đại học lớn. Cũng như mọi lần, anh ra sức tư vấn, giới thiệu, chào mời sản phẩm. “Vào ngày thực hiện demo sản phẩm, tôi thấy mình có tất cả mọi thứ mà họ cần. Quá hoàn hảo. Chắc chắn thành công”. Nhưng khi anh hỏi về quyết định mua hàng thì lập tức bị vỡ mộng khi họ nói: “À, chúng tôi không định đổi sang dùng phần mềm của các anh. Chúng tôi chỉ muốn thử xài hệ thống phần mềm mới tại chi nhánh của trường và hy vọng quý công ty có thể đóng góp miễn phí cho trường”. Biedermann hiểu ra: “Tôi đã không phân định tiềm năng khách hàng. Câu đầu tiên người bán hàng nên hỏi khách phải là khả năng tài chính và quan tâm của khách hàng”. 4. Hoãn việc bán cho đến khi sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn chỉnh
Nên thực hiện khảo sát thị trường về sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách bán ra khi chúng vẫn còn chưa hoàn chỉnh. Có như thế, bạn sẽ tìm hiểu chính xác khách hàng cần gì trước khi bắt tay vào hoàn chỉnh sản phẩm. “Doanh nhân cần đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay người tiêu dùng càng sớm càng tốt. Dù cho nó còn ở giai đoạn thô sơ”, theo lời Kyle Hawke, nhà đồng sáng lập công ty tư vấn Whinot. Anh đã chiêu dụ những khách hàng thích giảm giá và hàng khuyến mãi để xài thử sản phẩm. Nhờ đó, anh và đồng nghiệp tìm hiểu thiếu sót của sản phẩm. 5. Chấp nhận mọi đơn hàng Các doanh nhân, đặc biệt trong giai đoạn khởi nghiệp, hiếm khi từ chối đơn đặt hàng. Song, hãy nghĩ kỹ hơn, bán hàng sai chỗ đôi khi còn gây ra hậu quả khủng khiếp hơn không bán được hàng. “Thật là thử thách lớn khi một công ty nhỏ nói: Không, xin cảm ơn. Thỏa thuận này không hợp với chúng tôi. Anh hãy đến làm ăn với ai đó khác”. Michael Buckingham, nhà sáng lập công ty thiết kế và tiếp thị Holy Cow Creative chuyên làm việc với nhà thờ và chính phủ cho biết: “Ban đầu, nghĩ đến tài chính, tôi chấp nhận mọi đơn đặt hàng. Nhưng rồi, tôi nhận ra, có những dự án không thực sự đem lại lợi ích cho công ty hoặc khách hàng. Chúng tôi xác định: trong
kinh doanh, còn nhiều thứ hơn là dự án và hóa đơn. Chúng tôi có khách hàng mục tiêu và những dự án phù hợp”. 6. Trút gánh nặng bán hàng Khi mới thành lập Cashier Live, anh Tom Greenshaw chỉ muốn tập trung xây dựng sản phẩm phần mềm sao cho tốt nhất với khách hàng, rồi giao việc bán hàng cho một kênh phân phối đối tác, nhằm giảm gánh nặng bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp. “Ban đầu, mọi việc khá thuận lợi. Chúng tôi nhanh chóng ký hợp đồng với nhiều đối tác muốn bán sản phẩm của Cashier Live. Nhưng thực tế, các đối tác không rành về sản phẩm phần mềm chư chúng tôi”. “Rút kinh nghiệm này đó, sau này, chúng tôi nỗ lực bán hàng của chính mình”. Còn nếu bán hàng thông qua công ty đối tác, thì chúng tôi cũng huấn luyện sản phẩm kỹ càng cho họ. 7. Nắm chắc những con cá to Khi Scott Gerber bắt đầu thành lập công ty sản xuất video Sizzle It!, anh đã từng bị ám ảnh với việc chạy theo những con cá to có tên tuổi lớn và túi tiền dày. Nhưng, trên thực tế, bán hàng cho các doanh nghiệp lớn tốn nhiều thời gian: quyết định mua hàng chậm và thanh toán chậm.
Sizzle It! đã ký kết với những khách hàng lớn như tập đoàn P&G, nhưng mất đến 6 tháng hoặc hơn để kết thúc hợp đồng mua bán. Vậy là, nhân viên công ty tốn nhiều thời gian và công sức cho những hợp đồng chưa chắc thành hiện thực. Gerber nhận ra bài học kinh nghiệm quý báu là hợp tác với đa dạng khách hàng: “Chính những doanh nghiệp nhỏ bảo đảm tài chính doanh nghiệp và quảng bá công ty mình ra rộng rãi hơn”