Luận văn Thạc sĩ Khoa học: Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần May IV - Dệt May Nam Định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -------------- NGÔ THỊ THANH THỦY

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP

ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY IV - DỆT MAY NAM ĐỊNH

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:

TS. NGUYỄN VĂN NGHIẾN

HÀ NỘI - 2012

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

LỜI CAM ĐOAN

Tác giả của đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt

động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần May IV - Dệt May Nam Định.” xin cam

đoan: Luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi, được tập hợp từ nhiều

tài liệu, tự thu thập các thông tin liên quan và liên hệ thực tế trong công tác quản lý

để đưa ra các giải pháp với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào công tác

tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần May IV - Dệt May Nam Định.

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về nội dung của luận văn.

Tác giả

Ngô Thị Thanh Thủy

i

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

LỜI CẢM ƠN

Sau một thời gian làm việc nghiêm túc, luận văn thạc sỹ của tôi đã được

hoàn thành dưới sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Nguyễn Văn Nghiến. Tôi

xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS. Nguyễn Văn Nghiến trong suốt

quá trình nghiên cứu và viết đề tài đã nhiệt tình chỉ bảo phương hướng nghiên cứu

và truyền đạt cho tôi những kinh nghiệm, kiến thức quý báu để tôi hoàn thành đề

tài này.

Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể các thày, cô giáo trong viện Kinh tế và

Quản lý - Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội đã tận tình hướng dẫn, đóng góp ý

kiến giá trị cho luận văn của tôi.

Bên cạnh đó, tôi xin chân thành cảm ơn Viện đào tạo sau Đại học - Trường

Đại học Bách khoa Hà Nội, Ban giám đốc và cán bộ, nhân viên Công ty Cổ phần

May IV - Dệt May Nam Định đã tạo điều kiện cho tôi nghiên cứu và cung cấp số

liệu thực để tôi hoàn thành tốt luận văn thạc sỹ này.

Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự quan tâm, động viên của

gia đình, bạn bè và đồng nghiệp, đặc biệt là chồng tôi trong thời gian qua đã giúp

tôi có thời gian và nghị lực để hoàn thành tốt nhất luận văn tốt nghiệp này.

Tác giả

Ngô Thị Thanh Thủy

ii

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN........................................................................................................ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU.................................................................................viii

DANH MỤC HÌNH VẼ........................................................................................ix

DANH MỤC BIỂU ĐỒ ........................................................................................ix

DANH MỤC SƠ ĐỒ ............................................................................................ix

MỞ ĐẦU ................................................................................................................ x

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

DOANH NGHIỆP .................................................................................................1

1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ....................................................1

1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................2

1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .................................................2

1.2.2. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ ...........................................3

1.2.2.1. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ .........................................................3

1.2.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ ......................................................3

1.3.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu ...........................4

1.3.2. Phân tích chính sách marketing - mix .....................................................5

1.3.2.1. Chính sách sản phẩm........................................................................5

1.3.2.2. Chính sách giá..................................................................................7

1.3.2.3. Chính sách phân phối .......................................................................9

1.3.2.4. Chính sách xúc tiến bán.................................................................. 11

1.3.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .................................................................... 13

1.3.4. Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm ........................................ 14

1.3.4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp ................................ 14

1.3.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ................................................ 15

1.4. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ tại doanh nghiệp............................. 17

1.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ.................................................... 17

1.4.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ.................................................. 18

1.5. Các phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ......................... 19

iii

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

1.5.1. Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ ............................................................... 19

1.5.2. Hoàn thiện hoạt động khác ................................................................... 20

1.6. Dữ liệu và phương pháp phân tích............................................................... 20

1.6.1. Dữ liệu phục vụ phân tích..................................................................... 20

1.6.2. Phương pháp phân tích dữ liệu.............................................................. 21

1.7. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm ............................................... 21

Tóm tắt chương 1 .................................................................................................. 22

Chương 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN MAY IV- DỆT MAY NAM ĐỊNH............................................. 23

2.1. Tổng quan về công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định....................... 23

2.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định ................. 23

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ...................................... 23

2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty .......................................... 26

2.1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty .............................................. 26

2.1.3.2. Chức năng cơ bản của các bộ phận quản lý .................................... 27

2.1.4. Quy trình sản xuất sản phẩm của công ty .............................................. 28

2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .............................. 29

2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May IV- Dệt

May Nam Định .................................................................................................. 32

2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty................. 32

2.2.1.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................... 32

2.2.1.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty ........................................... 35

2.2.2. Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty ........................ 39

2.2.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty39

2.2.3.1. Phân tích ảnh hưởng của marketing - mix đến tiêu thụ sản phẩm của

Công ty ....................................................................................................... 39

2.2.3.2. Chính sách giá cả ........................................................................... 42

2.2.3.3. Chính sách phân phối ..................................................................... 44

2.2.3.4. Chính sách xúc tiến ........................................................................ 46

iv

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

2.2.3.5. Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

của Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định. .................................... 48

2.2.3.6. Công ty TNHH Youngone Nam Định ........................................... 55

2.2.3.7. Công ty cổ phần may Nam Hà....................................................... 55

2.2.3.8. Công ty cổ phần may Nam Định (Nagaco) ..................................... 56

2.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ....................... 59

2.3.1. Những thành tựu đạt được .................................................................... 59

2.3.2. Những nhược điểm còn tồn tại.............................................................. 60

Kết luận chương 2 ................................................................................................. 61

Chương 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY IV - DỆT MAY NAM

ĐỊNH.................................................................................................................... 62

3.1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty.................................................... 62

3.1.1. Những thuận lợi.................................................................................... 62

3.1.2. Những khó khăn ................................................................................... 62

3.2. Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty ........................................... 63

3.2.1. Mục tiêu phát triển của Công ty ............................................................ 63

3.2.2. Định hướng phát triển của công ty ........................................................ 64

3.3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty

cổ phần May IV- Dệt May Nam Định ............................................................ 65

3.3.1. Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác quảng cáo .......................................... 65

3.3.1.1. Căn cứ của giải pháp ...................................................................... 65

3.3.1.2. Mục đích của giải pháp .................................................................. 65

3.3.1.3. Nội dung của giải pháp................................................................... 65

3.3.1.4. Ước tính chi phí và lợi ích của giải pháp ........................................ 66

3.3.2. Giải pháp 2: Mở rộng thị trường ........................................................... 70

3.3.2.1. Căn cứ của giải pháp ...................................................................... 70

3.3.2.2. Mục đích của giải pháp .................................................................. 70

3.3.2.3. Nội dung của giải pháp................................................................... 70

v

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

3.3.2.4. Hiệu quả của giải pháp ................................................................... 73

1. DT thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ .................................................... 76

2. Giá vốn hàng bán. .......................................................................................... 76

3. Lợi nhuận gộp về án hàng và cung cấp dịch vụ. ............................................. 76

4. Chi phí bán hàng. ........................................................................................... 76

5. Lợi nhuận trước thuế...................................................................................... 76

Kết luận chương 3 ................................................................................................. 77

KẾT LUẬN.......................................................................................................... 78

TÀI LIỆU THAM KHẢO................................................................................... 79

vi

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU - CHỮ VIẾT TẮT

- HĐKD: Hoạt động kinh doanh

- HĐTC: Hoạt động tài chính

- DN: Doanh nghiệp

- DV: Dịch vụ

- TNDN: Thu nhập doanh nghiệp

- BH: Bán hàng

- ĐVT: Đơn vị tính

- SP: Sản phẩm

vii

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Ưu- nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo. ............................. 11

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ..................................... 29

Bảng 2.2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .................................... 32

Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ........................................ 35

Bảng 2.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng.................................... 37

Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng. .......................................... 38

Bảng 2.6: Danh mục sản phẩm của công ty ........................................................... 40

Bảng 2.7: Giá bán một số sản phẩm của công ty .................................................... 43

Bảng 2.8: Giá bán sản phẩm của một số công ty năm 2011.................................... 43

Bảng 2.9. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối ..................................... 45

Bảng 2.10: Các chỉ tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh của công ty............................ 58

Bảng 3.1: Giá quảng cáo trên VTV3...................................................................... 67

Bảng 3.2: Quy định về tỷ lệ giảm giá..................................................................... 68

Bảng 3.3: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam (FM100 MHZ).................... 68

Bảng 3.4: Thống kê vị trí mở thêm các cửa hàng/Đại lý/Khai thác các đối tượng

khách hàng ............................................................................................................ 71

Bảng 3.5: Dự tính kết quả của mở thêm đại lý mới ................................................ 74

Bảng 3.6: Dự tính kết quả của mở thêm cửa hàng mới........................................... 75

Bảng 3.7: Dự tính kết quả khai thác đối tượng khách hàng mới ............................. 75

Bảng 3.8: Dự kiến kết quả của khai thác mở rộng thị trường ................................. 76

viii

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty ........................................... 26

Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của công ty .............................................. 28

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Doanh thu thuần của công ty ............................................................ 31

Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận sau thuế của công ty.......................................................... 31

Biểu đồ 2.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo Jacket ................. 33

Biểu đồ 2.4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo bơi...................... 33

Biểu đồ 2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo dệt kim + nỉ ........ 34

Biểu đồ 2.6. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt thoi....... 34

Biểu đồ 2.7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ..................................... 36

Biểu đồ 2.8. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng................................ 37

Biểu đồ 2.9: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng ....................................... 38

Biểu đồ 2.10. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối ............................... 45

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. Quá trình nghiên cứu thị trường..............................................................4

Sơ đồ 1.2. Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu..............................4

Sơ đồ 1.3. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng ...................................................... 10

ix

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

 Cơ sở khoa học

Trong xu thế hội nhập ngày càng sâu rộng của nền kinh tế Việt Nam đối

với khu vực và thế giới. Trong bối cảnh đó đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam

không ngừng phấn đấu trong tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh. Một

trong các hoạt động đó là hoạt động tiêu thụ nó có vai trò quyết định đối với

sự thành bại của mỗi doanh nghiệp bởi vì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng

của quá trình tái sản xuất có vai trò quyết định đến việc nâng cao hiệu quả sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh

khốc liệt, tiêu thụ sản phẩm không chỉ là khoa học mà còn là nghệ thuật, kỹ

thuật mang tính tổng hợp. Bởi vậy để sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng tiêu

thụ sản phẩm còn khó hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở để

hoạch định chiến lược khả thi nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất đạt

doanh thu cao nhất và cuối cùng là thu được lợi nhuận tối đa. Để tiêu thụ

được hàng hóa trong điều kiện có nhiều doanh nghiệp cùng bán các sản phẩm

tương tự đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh những sản phẩm phù hợp với

nhu cầu của khách hàng, chất lượng tốt và giá cả cạnh tranh.

Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng và không thể thiếu được

trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói chung và công

ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định nói riêng. Mọi nỗ lực của công ty

đều hướng tới mục tiêu sản phẩm của công ty được tiêu thụ ngày một tốt hơn

trên thị trường. Trong điều kiện hiện nay, ngành may mặc nước ta là một

trong những ngành công nghiệp mũi nhọn, phát triển nhanh nhưng sự cạnh

tranh gay gắt và khốc liệt. Chính vì vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định hiện đang phải đối mặt với

nhiều khó khăn, thách thức. Làm thế nào để có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ

sản phẩm là một trong những vấn đề hết sức cấp thiết hiện nay của công ty.

MỞ ĐẦU

x

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trước tầm quan trọng có tính quyết định của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tôi

đã chọn đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần May IV - Dệt

May Nam Định.” cho luận văn tốt nghiệp của mình. Thông qua đề tài này tôi

muốn củng cố và hoàn thiện kiến thức về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung,

nghiên cứu một số giải pháp để khắc phục và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ

sản phẩm của công ty.

* Mục đích nghiên cứu của đề tài.

Mục đích nghiên cứu của đề tài là:

- Tập hợp lý luận về hoạt động marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm

trong doanh nghiệp.

- Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần May

IV- Dệt May Nam Định.

- Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Công ty Cổ phần May IV- Dệt May Nam Định.

* Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài.

- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ

phần May IV- Dệt May Nam Định.

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Nội dung: Đề tài nghiên cứu chỉ dừng lại ở Công ty Cổ phần May IV-

Dệt May Nam Định với hai vấn đề chính: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản

phẩm và nghiên cứu một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản

phẩm.

+ Thời gian: Số liệu phân tích chủ yếu từ năm 2009 đến năm 2011.

* Phương pháp nghiên cứu của đề tài.

Để đảm bảo tính khả thi, đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

- Điều tra, khảo sát thực tiễn, thu thập và xử lý những thông tin liên quan

xi

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần May IV- Dệt May Nam

Định.

- Thống kê, phân tích, so sánh và tổng hợp.

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

* Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn

bao gồm 3 chương sau:

- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Chương 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần

May IV- Dệt May Nam Định

- Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ

phần May IV- Dệt May Nam Định.

xii

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA

DOANH NGHIỆP

1.1. Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba

vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và

kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc

tiêu thụ hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan tâm. Doanh

nghiệp phải luôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hoá mà mình sản xuất ra

không bị tồn đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa. Theo hệ thống lý thuyết

hiện nay, có nhiều cách giải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hoá (bán hàng), dưới đây

là khái niệm của một số tác giả:

- Theo TS. Ngô Trần Ánh: Tiêu thụ hay bán hàng là quá trình chuyển giao

quyền sở hữu từ người bán sang người mua đối với những sản phẩm hữu hình và

chuyển giao quyền sử dụng hoặc quyền được hưởng thụ đối với một dịch vụ và

người bán thu tiền về.

- Theo GS.TS Nguyễn Thành Độ và PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền: Tiêu

thụ nếu hiểu theo nghĩa hẹp người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng.

Hiểu theo nghĩa rộng tiêu thụ bao gồm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng

và là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ-sản

xuất-hậu cần kinh doanh-tài chính-kế toán-quản trị doanh nghiệp.

- Theo PGS.TS Nguyễn Xuân Quang: Tiêu thụ (bán hàng) có thể được hiểu

theo 03 giác độ. Thứ nhất tiêu thụ với tư cách là một hành vi tương ứng với hành

động thực hiện khi người bán đối mặt trực diện với người mua: thảo luận, thương

lượng, ký kết hợp đồng và các thao tác trao đổi hàng-tiền giữa người mua và người

bán. Trường hợp này còn được hiểu là tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp. Ở đây

đơn thuần chỉ là hành động trao đổi những cái cụ thể đã có của người bán và người

mua. Thứ hai tiêu thụ với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất/kinh doanh

trong trường hợp này bán hàng chỉ là một tác nghiệp cụ thể của tiêu thụ sản phẩm.

1

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Các nội dung của tiêu thụ sản phẩm trải rộng từ: nghiên cứu thị trường, xây dựng

kế hoạch sản xuất/mua hàng, chuẩn bị hàng hoá và các điều kiện bán hàng khác và

kết thúc ở khâu bán hàng. Thứ ba, tiêu thụ với tư cách là một quá trình thực chất

đây là mở rộng nội dung của tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu theo quan

điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing.

- Theo TS. Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương: Tiêu thụ là quá trình

thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Qua tiêu

thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ

và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành.

Có thể nói, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh

doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Kết quả của

hoạt động tiêu thụ là những số liệu về doanh số bán hàng, lượng tồn kho,.. trong

chu kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ.

1.2. Vai trò, ý nghĩa và mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh

doanh

Bởi vì, nhờ tiêu thụ được sản phẩm, hàng hoá, hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên, liên tục. Tiêu thụ sản phẩm

giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình

tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng.

Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển

mở rộng thị trường

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,

doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm xâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị

trường tiềm năng. Từ đó, khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh

nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.

Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng

lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.

2

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông,

giảm thời gian dữ trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất

kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ, nâng

cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.

Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể được đánh giá thông qua

phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá

trị hàng hoá, sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị

thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.

1.2.2. Ý nghĩa và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ

1.2.2.1. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ

Qua tiêu thụ, tính chất hữu hình của sản phẩm mới được xác định một cách

hoàn toàn. Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh của

doanh nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường,…

Qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp thu hồi được tổng số chi phí có liên

quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm, thực hiện được giá trị lao động thặng

dư vào ngân sách, vào các quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và

nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên.

1.2.2.2. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ

Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt hàng,

đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.

Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố

đến tình hình tiêu thụ.

Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng

tiêu thụ cả về mặt chất lượng lẫn số lượng.

3

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

1.3.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh

doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại

của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị

trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý, mang lại hiệu quả

kinh tế cao. Điều này cũng có nghĩa là “Chúng ta phải bán những thứ mà thị

trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có”. Muốn biết thị trường

cần cái gì thì các nhà quản trị phải tiến hành thu thập, xử lý thông tin. Qua điều tra

nghiên cứu thị trường, các nhà quản trị ra quyết định chính xác hơn. Ngoài ra nó

còn được dùng vào việc xác định hoặc giải đáp một vấn đề cụ thể nào đó, như việc

tìm hiểu thái độ của người tiêu dùng đối với một nhãn hiệu hàng hoá nào đó,…

Lập kế hoạch nghiên cứu

Báo cáo kết quả nghiên cứu

Thu thập thông tin

Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thông tin thu thập được

Sơ đồ 1.1. Quá trình nghiên cứu thị trường

(Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler(2005))

Việc điều tra nghiên cứu thị trường còn có tác dụng khác như tìm hiểu được

một số thông tin về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, những vấn đề còn tồn tại

trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những vấn đề cần cải tiến trong

sản phẩm của doanh nghiệp...Qua việc điều tra nghiên cứu thị trường, doanh

nghiệp sẽ tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu theo để

đáp ứng các mục tiêu marketing đã định.

Xác định đặc điểm của các đoạn TT

Lựa chọn một hay nhiều đoạn TT mục tiêu

Đánh giá mức độ hấp dẫn của các đoạn TT

Xác định những quan điểm định vị có thể trên đoạn TT

Lựa chọn, phát triển và truyền thông quan điểm định vị đã chọn

Xác định cơ sở phân đoạn và tiến hành phân đoạn TT

Sơ đồ 1.2. Quá trình phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu

(Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler(2005))

4

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Để lựa chọn thị trường mục tiêu, thông thường các doanh nghiệp dựa trên

ba tiêu chí đánh giá để lựa chọn:

- Quy mô và sự phát triển của đoạn thị trường

- Khả năng sinh lời và độ rủi ro của đoạn thị trường

- Mục tiêu và nguồn lực của công ty

1.3.2. Phân tích chính sách marketing - mix

1.3.2.1. Chính sách sản phẩm

Thông qua hoạt động điều tra nghiên cứu và phân tích thị trường, doanh

nghiệp sẽ xác định được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm như tính năng kỹ

thuật, công dụng, mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng, kích cỡ,... Như vậy có thể nói,

chính sách sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo đảm

thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ

kinh doanh của doanh nghiệp.

a. Chính sách chất lượng sản phẩm

Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm hơn đến

sự hưởng thụ và sức khỏe của mình. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu

tố quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng nên

nó ngày càng được coi trọng. Tùy từng giai đoạn mà con người quan niệm về chất

lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng sản phẩm nó cũng thay đổi theo sự thay đổi

của khoa học kỹ thuật và công nghệ. Ngày xưa, khi khoa học kĩ thuật chưa phát

triển, cung nhỏ hơn cầu thì khách hàng không đòi hỏi nhiều về hình thức của sản

phẩm, các dịch vụ kèm theo nó, hay thương hiệu của sản phẩm…. Cái mà họ quan

tâm là độ bền của sản phẩm, càng bền càng tốt. Nhưng ngày nay khi cung lớn hơn

cầu, chất lượng sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào đặc tính nội tại của sản phẩm

mà còn là chất lượng của các dịch vụ kèm theo nó, hình dáng có tiện lợi, bắt mắt

hay không?, có đảm bảo sức khỏe của người tiêu dùng không?…..

Tuy nhiên, tùy từng loại khách hàng mà yêu cầu về chất lượng sản phẩm

khác nhau chứ không phải sản phẩm phải có chất lượng cao mới là tốt. Mặt khác,

chất lượng sản phẩm thường tỉ lệ thuận với chi phí sản xuất nên ảnh hưởng tới giá

5

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

thành, thường thì sản phẩm chất lượng cao thường đi với giá cao. Do đó, trước khi

đưa ra chính sách về chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần phải xem xét đến

tiềm lực của mình, nhóm khách hàng mà doanh nghiệp định hướng tới, chất lượng

sản phẩm của đối thủ cạnh tranh rồi mới quyết định.

b. Chính sách nhãn hiệu sản phẩm

Ngày nay, người tiêu dùng bị tràn ngập trong một thế giới thông tin hỗn tạp,

do đó họ chỉ nhớ được những gì gây cho họ một ấn tượng mạnh mẽ và khác biệt.

Nhãn hiệu sản phẩm là tên, biểu tượng, dấu hiệu hay một kiểu thiết kế được kết

hợp bởi nhiều yếu tố nhằm phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp so

với các sản phẩm khác. Do đó nhãn hiệu cũng là một trong những phương tiện để

truyền đạt thông tin và tạo ấn tượng với người tiêu dùng. Một nhãn hiệu tốt đi kèm

với một sản phẩm có chất lượng, và một thương hiệu có uy tín sẽ là một nguồn lực

vô hình lôi kéo khách hàng và sự trung thành của họ.

Tuy nhiên, chi phí để gắn nhãn hiệu cho sản phẩm không phải là nhỏ và

không phải sản phẩm nào cũng cần gắn nhãn hiệu. Do đó, doanh nghiệp cần xem

xét kĩ vấn đề này để quyết định có nên gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hay không và

gắn như thế nào: cho riêng từng sản phẩm, cho một nhóm sản phẩm hay cho toàn

bộ sản phẩm của doanh nghiệp…

c. Chính sách về chủng loại sản phẩm

Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau

do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng,

hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng

một dãy giá.

Một vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là vấn đề lựa chọn các quyết

định về chủng loại sản phẩm. Doanh nghiệp có hai hướng để lựa chọn:

- Một là, phát triển chủng loại. Phát triển chủng loại có thể được thực hiện

bằng các cách thức khác nhau.

6

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

- Hai là, bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm. Điều đó có nghĩa là

theo bề rộng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp cố gắng đưa thêm mặt

hàng mới trong khuôn khổ đó.

1.3.2.2. Chính sách giá

Giá là một trong những đặc trưng cơ bản của hàng hoá mà người tiêu dùng

nhận thấy một cách trực tiếp nhất. Nó thể hiện ở ba đặc trưng: Thứ nhất, về mặt

kinh tế: cần trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá đó; Thứ hai, về mặt tâm lý xã

hội: thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng hàng hoá; Thứ ba, giá cả thể hiện

chất lượng giả định của hàng hoá.

Mức giá mà doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận nhưng

lại phù hợp với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ

thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm, vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một

cách chính xác để có thể thay đổi hợp lý nhất.

Để định giá cho sản phẩm của mình, các doanh nghiệp có thể sử dụng một

số phương pháp định giá.

a. Định giá dựa vào chi phí

- Phương pháp định giá cộng lãi vào giá thành: Theo phương pháp này giá

bán sản phẩm được ấn định như sau:

Giá bán sản phẩm = Giá thành sản phẩm (1 + mức lãi dự kiến)

Mức lãi dự kiến cho sản phẩm có thể thay đổi rất nhiều tuỳ thuộc vào các

loại hàng hoá cũng như mục tiêu chính sách giá của doanh nghiệp trong từng thời

kỳ.

- Định giá theo phương pháp hoà vốn

Khi định giá các doanh nghiệp cần xác định được mối quan hệ giữa giá ban

với khối lượng tiêu thụ và điểm hoà vốn trong kinh doanh. Vì vậy phân tích hoà

vốn để có những quyết định sáng suốt về giá là một vấn đề quan trong đối với các

nhà quản trị maketing. Điểm hòa vốn của doanh nghiệp được xác định như sau:

7

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Trong đó: QHV là sản lượng bán ra tại điểm hòa vốn

P là giá bán sản phẩmdự kiến

F là tổng chi phí cố định

B là chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản phẩm

- Định giá theo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu: Theo phương pháp này doanh

nghiệp xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu

tư(ROI).



I

 CP



ROI Q

Công thức xác định giá theo lợi nhuận mục tiêu:

Trong đó:

P: Giá (đảm bảo lợi nhuận mục tiêu)

C: Chi phí đơn vị

ROI*I: Lợi nhuận mong muốn tính trên vốn đầu tư

Q: Số lượng sản phẩm tiêu thụ

b. Định giá theo hướng thị trường

- Định giá theo giá trị cảm nhận: Với phương pháp này, các doanh nghiệp

định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của người mua về giá trị sản phẩm.

Điều cốt lõi của phương pháp này là: Doanh nghiệp phải xác định đúng nhận thức

của khách hàng về giá trị sản phẩm.

- Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh: Khi xác định giá

theo mức giá hiện hành, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ

sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường. Giá bán sản

phẩm của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn, hoặc ngang bằng với giá

của đối thủ cạnh tranh.

- Định giá đấu thầu: Áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp tham gia dự

thầu. Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh. Các doanh nghiệp tham gia đấu thầu

định giá dựa trên cơ sở dự đoán mức giá đấu thầu của các đối thủ cạnh tranh.

8

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

1.3.2.3. Chính sách phân phối

Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm, dịch vụ từ nơi sản

xuất đến tận tay người tiêu dùng có nhu cầu, đảm bảo về chất lượng, thời gian, số

lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc... mà người tiêu dùng mong muốn. Kênh

phân phối (kênh marketing) là tập hợp các tổ chức, cá nhân có quan hệ với nhau,

tham gia vào quá trình mua bán và chuyển quyền sở hữu đối với sản phẩm hữu

hình hay chuyển quyền sử dụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng

cuối cùng.

a. Phân loại kênh phân phối

Xét theo chiều dài của kênh có 2 loại kênh phân phối:

Kênh trực tiếp (Kênh 0 cấp): Người tiêu dùng mua hàng trực tiếp của nhà

sản xuất, giữa sản xuất và tiêu dùng không có một khâu trung gian nào.

Kênh gián tiếp (Kênh nhiều cấp): Giữa người sản xuất và người tiêu dùng

có một hoặc nhiều khâu trung gian.

b. Nội dung của chiến lược phân phối

Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu

chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm

dịch vụ, đảm bảo chất lượng hàng hoá, chi phí thấp.

Lựa chọn kiểu kênh phân phối

Các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kiểu kênh phân phối

- Đặc điểm của thị trường

- Đặc điểm của sản phẩm

- Đặc điểm của nhà trung gian

- Đặc điểm cạnh tranh

- Đặc điểm của công ty

- Đặc điểm của môi trường

9

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Nhà bán lẻ

Khách hàng

Nhà sản xuất

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Đại lý

Sơ đồ 1.3. Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

(Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler(2005))

Xác định cường độ phân phối

Phân phối rộng rãi: Là hình thức phân phối thông qua mọi nhà trung gian có

nhu cầu phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

Phân phối chọn lọc: Là hình thức phân phối thông qua một số lượng hạn

chế các nhà trung gian.

Phân phối độc quyền: Là hình thức phân phối thông qua một nhà trung gian

duy nhất, thường gọi là nhà phân phối độc quyền hay đại lý độc quyền.

Lựa chọn các thành viên của kênh

Để quản trị xung đột thành viên trong kênh phân phối, doanh nghiệp cần có

những chính sách rõ ràng và đúng đắn như:

- Xây dựng chính sách phân phối rõ ràng.

- Giáo dục các nhà trung gian chấp nhận những mục tiêu chung: cùng hợp

sức cho sự sống còn, phát triển thị phần, chất lượng sản phẩm cao, thoả mãn khách

hàng cao.

- Phát triển hệ thống marketing dọc để tạo nên sự gắn bó giữa các thành

viên của kênh.

- Từ chối bán hàng cho những thành viên không chịu hợp tác.

- Xây dựng thương hiệu mạnh.

10

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Khi xung đột lên đến mức cao, doanh nghiệp có thể áp dụng một trong ba

cách sau: đàm phán trực tiếp, hoà giải thông qua người trung lập, đưa ra trọng tài

phân xử.

1.3.2.4. Chính sách xúc tiến bán

Mỗi sản phẩm/ dịch vụ cụ thể trên những thị trường cụ thể trong những thời

kỳ nhất định cần phải sử dụng những công cụ truyền thông phù hợp.

Mỗi doanh nghiệp có thể sử dụng những hỗn hợp truyền thông rất khác

nhau. Các doanh nghiệp luôn tìm những phương cách mới để phối hợp giữa quảng

cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp có

hiệu quả.

Doanh nghiệp thường áp dụng các công cụ xúc tiến sau để hỗ trợ cho hoạt

động tiêu thụ sản phẩm:

a. Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền tin để truyền các thông

tin về hàng hóa, dịch vụ, về doanh nghiệp tới đối tượng người nhận tin là các

khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Mục đích của quảng cáo là nhằm thu hút

sự chú ý, quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghệp từ đó kích

thích trí tò mò muốn được mua và sử dụng sản phẩm.

Sau đây là một số đặc tính nổi bật của một số phương tiện quảng cáo mà các

doanh nghiệp thường sử dụng:

Bảng 1.1: Ưu- nhược điểm của một số phương tiện quảng cáo.

Phương tiện Ưu điểm Hạn chế

Truyền hình Ngôn ngữ thể hiện nội dung Chi phí cao, thời lượng có hạn,

quảng cáo đa dạng, hình ảnh không phải ở đâu cũng có mức

và âm thanh sống động, thu độ sử dụng truyền hình lớn.

hút sự chú ý, gây ấn tượng

mạnh, số lượng khán giả rất

lớn và thuộc nhiều tầng lớp

trong xã hội

11

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Báo chí Dễ sử dụng, linh hoạt, kịp Tuổi thọ ngắn, ngôn ngữ thể

thời, mức độ phổ biến rộng, hiện kém sự đa dạng, có nhiều

độ tin cậy cao, chi phí thấp người không đọc trang quảng

cáo, số lượng người đọc ít hơn

truyền hình

Radio Chi phí thấp, số lượng người Chỉ có âm thanh, không có

nghe nhiều, linh hoạt về địa hình ảnh, khả năng gây chú ý

lí thấp, tuổi thọ ngắn, những

người có ti vi rồi thì thường

hoặc gần như không nghe đài.

Gửi thư trực Có thể chọn lọc được đối Ít gây được sự chú ý của người

tiếp tượng nhận tín, chi phí thấp, nhận thư, số lượng thư phản

có thể gửi thư trên phạm vi hồi không nhiều.

rộng (đặc biệt với sự xuất

hiện của thư điện tử)

Pano, áp Tần xuất lặp lại cao đối với Số lượng người nhận tin hạn

phích những người thường xuyên chế, lượng thông tin truyền đạt

qua lại, gây sự chú ý đối với cũng hạn chế, kém sự linh

những người đi đường động trong việc truyền tin

(Nguồn: Quản trị marketing- Học viện tài chính)

b. Khuyến mại

Khuyến mại là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ

động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ, tức thì.

Khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những

lợi ích vật chất bổ sung cho người mua.

c. Marketing trực tiếp

Bản chất của Marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố: quảng cáo,

xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung

gian.

12

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp là:

+ Marketing bằng Catalog

+ Marketing bằng thư trực tiếp

+ Marketing qua điện thoại

+ Marketing trực tiếp trên truyền hình (phát các chương trình truyền hình

giới thiệu về sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễn phí để đặt hàng hoặc

sử dụng toàn bộ chương trình truyền hình cho việc bán sản phẩm và dịch vụ).

+ Computermarketing: thực hiện các hoạt động Marketing và bán hàng

thông qua hệ thống máy tính có nối mạng.

d. Quan hệ công chúng và tuyên truyền

Quan hệ công chúng và tuyên truyên bao gồm nhiều hình thức truyền thông

nhằm tạo nên thái độ thân thiện đối với doanh nghiệp và những sản phẩm của

doanh nghiệp mà thường không nói rõ một thông điệp bán hàng cụ thể nào. Khán

giả mục tiêu có thể là khách hàng, cổ đông, cơ quan nhà nước hay các nhóm dân

cư có mối quan tâm riêng.

Một số mục đích của quan hệ công chúng và tuyên truyền:

- Quan hệ với báo chí

- Truyền thông của doanh nghiệp

- Vận động hành lang

- Tư vấn

e. Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức thuyết trình sản phẩm do nhân viên của

doanh nghiệp thực hiện trước khách hàng, cụ thể là mặt đối mặt hoặc qua điện

thoai. Địa điểm thuyết trình có thể tại nhà riêng, tại công sở hoặc những nơi tập

trung những người mua triển vọng.

1.3.3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp trước khi hoạt động sản xuất kinh

doanh, họ đều nghiên cứu, lập kế hoạch cho bộ máy tiêu thụ sản phẩm của doanh

13

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

nghiệp. Bộ máy tiêu thụ chính là nơi thực hiện nhiệm vụ kế hoạch cho việc tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hay ít, nhanh hay

chậm đều nhờ vào hoạt động của bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm.

Tổ chức bộ máy quản lý hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp. Bộ máy này

có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường và nhu cầu của thị trường đối với các loại sản

phẩm của doanh nghiệp. Thông qua nhu cầu của khách hàng, bộ máy này sẽ có kế

hoạch cụ thể liên quan đến sản phẩm của doanh nghiệp như giá, phân phối, khuyến

mãi, khuyến mại,…

1.3.4. Phân tích kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm

Phân tích, đánh giá kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ cần thiết

phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải định kỳ đánh giá kết

quả tiêu thụ sản phẩm nhằm hiểu được tiến trình, quá trình tiêu thụ sản phẩm của

công ty. Thông qua kết quả phân tích công ty có những đối sách hợp lý trong từng

thời điểm để kích thích quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời

cũng biết được những tồn tại hạn chế của doanh nghiệp trong khâu tiêu thụ sản

phẩm, những vấn đề gì còn phải giải quyết, những vấn đề gì cần phải thay đổi để

nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm. Để đánh giá được kết quả tiêu thụ sản phẩm

chúng ta cần phải thực hiện các bước sau:

- Lập biểu tiêu thụ, các chỉ tiêu có liên quan

- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng

- Biện pháp khắc phục trở ngại, vướng mắc để đẩy mạnh tiêu thụ

1.3.4.1. Phân tích tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp

a. Nhiệm vụ phân tích tình hình tiêu thụ

- Đánh giá quá trình tiêu thụ về số lượng sản phẩm hàng hoá, mặt hàng,

đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.

- Chỉ ra những nguyên nhân, vướng mắc trong quá trình tiêu thụ sản phẩm,

những nguyên nhân, vướng mắc đó có thể khắc phục bằng cách nào? Bằng cách

nào để khắc phục và đẩy mạnh quá trình tiêu thụ.

14

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

- Đưa ra biện pháp, cơ chế khuyến khích nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ

sản phẩm. Hạn chế các nguyên nhân do chủ quan gây ra trong quá trình tiêu thụ

sản phẩm.

b. Phân tích chung tình hình tiêu thụ

Phân tích chung tình hình tiêu thụ là phân tích hoạt động tiêu thụ toàn doanh

nghiệp đối với mỗi mặt hàng. Qua đó xem xét mối quan hệ giữa dự trữ, đặt hàng

và tiêu thụ nhằm xác định ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.

- Phân tích nhu cầu thị trường đối với sản phẩm nhằm biết được nhu cầu của

khách hàng đối với sản phẩm, chất lượng và giá cả…Qua đây biết được khả năng

của doanh nghiệp đối với việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng. Doanh nghiệp

có thể đáp ứng được với những yêu cầu của khách hàng không? Đáp ứng được bao

nhiêu phần trăm và cần phải cải thiện vấn đề gì?

- Phân tích thị phần nhằm xác định được thị phần của doanh nghiệp, của đối

thủ cạnh tranh, qua đó biết được tình hình và vị trí cũng như biết được mức độ ảnh

hưởng của doanh nghiệp đối với khách hàng.

c. Phân tích cụ thể với từng mặt hàng tiêu thụ tại doanh nghiệp

Qua phân tích cụ thể chúng ta biết được loại hàng hoá nào đang được khách

hàng sử dụng nhiều, ít, lý do dẫn tới việc tiêu thụ nhiều ít, nhanh chậm của các mặt

hàng. Do giá cả, chất lượng, mẫu mã,… những yếu tố nào ảnh hưởng tới kết quả

tiêu thụ sản phẩm, mặt hàng đó. Nhờ đó doanh nghiệp có hướng giải quyết và đề

xuất biện pháp giải quyết.

1.3.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ

a. Những nguyên nhân nội tại (doanh nghiệp)

Doanh nghiệp có những hoạt động làm giảm, tăng kết quả tiêu thụ sản phẩm

của mình. Những nguyên nhân bên trong đó là nguyên nhân nội tại như:

- Có thể doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá không tốt vì hoạt động dữ trữ

không tốt. Mỗi khi khách hàng đến lấy hàng thì trong kho không còn hàng hoá

phải chờ đợi. Mỗi khi khách hàng đến hỏi mua hàng thì nhân viên giao hàng không

có tại doanh nghiệp… Những nguyên nhân như vậy có thể làm giảm nhiệt tình của

15

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

khách hàng khi sử dụng hàng hoá của doanh nghiệp. Chính vì vậy, doanh nghiệp

cần phải tổ chức tốt bộ máy nhân lực bên trong nhằm giảm tổi thiểu những tác

động nội tại, từ đó làm giảm kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp.

- Nguyên nhân về chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp có vấn đề khi sử

dụng dẫn tới khách hàng không tin tưởng vào tên tuổi, thương hiệu của doanh

nghiệp. Do vậy, hoạt động tiêu thụ giảm. Để đứng vững trên thị trường các doanh

nghiệp đều phải quan tâm tới chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp để thoả mãn

nhu cầu của khách hàng với giá cả hợp lý nhất và mang lại lợi ích ngày càng nhiều

cho khách hàng. Chỉ có nâng cao chất lượng sản phẩm và nâng cao thương hiệu,

tên tuổi sản phẩm trên thị trường thì doanh nghiệp mới có cơ hội đứng vững và

phát triển trong nền kinh tế thị trường.

c. Nguyên nhân về khách hàng

Mỗi giai đoạn khác nhau nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, chất lượng là

khác nhau. Xã hội càng phát triển, kinh tế càng phát triển, thu nhập của khách hàng

càng cao thì nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm càng thay đổi. Thu nhập

của khách hàng có tác động trực tiếp đến việc mua bán sản phẩm hàng hoá do đó

tác động trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Nắm bắt được thay đổi

này thì doanh nghiệp cần có biện pháp tác động tích cực tới sản phẩm nhằm thay

đổi kịp thời nhu cầu của khách hàng.

d. Những nguyên nhân về đối thủ cạnh tranh

Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường luôn phải cạnh tranh với các đối

thủ của mình. Có thể là cạnh tranh để giữ vững thị phần, cạnh tranh để gia tăng thị

phần, hay cũng có thể là cạnh tranh để mở cửa tham gia vào thị trường. Sản phẩm

của doanh nghiệp có thể cạnh tranh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không thì

tuỳ thuộc vào chất lượng, giá cả và công dụng của sản phẩm. Sản phẩm của doanh

nghiệp sẽ đứng vững được trên thị trường nếu những yếu tố trên thoả mãn được

nhu cầu của khách hàng. Khi doanh nghiệp đứng trong thị trường thì cần phải hiểu

được đối thủ cạnh tranh của mình. Đối thủ cạnh tranh của mình có những điểm

16

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

mạnh, điểm yếu gì? Qua đó doanh nghiêp xây dựng chiến lược cạnh tranh với các

đối thủ của mình thông qua hoạt động marketing.

d. Các nguyên nhân thuộc về nhà nước

Các chính sách về pháp luật, thuế, chính sách về bảo hộ,…làm ảnh hưởng

tới khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Thông qua các công cụ pháp luật về đầu tư

sản xuất kinh doanh, nhà nước sẽ hạn chế hay thúc đẩy các ngành sản xuất kinh

doanh. Nếu những ngành được khuyến khích hoạt động sản xuất kinh doanh thì

các doanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi, và ngược lại các doanh nghiệp không

thuộc hình thức khuyến khích sản xuất kinh doanh sẽ không có được lợi thế đó và

sẽ dẫn tới kìm hãm sản xuất kinh doanh.

1.4. Các chỉ tiêu đánh giá tình hình tiêu thụ tại doanh nghiệp

1.4.1. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ

Việc đánh giá kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp được dựa trên một

số chỉ tiêu sau:

a. Hệ số tiêu thụ

Trong đó:

Htt: Hệ số tiêu thụ

Qtt: Số lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ

Qsx : Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

b. Doanh thu tiêu thụ trong kỳ

Trong đó:

17

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ.

Qi: Số lượng sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ

Pi: Giá bán sản phẩm i.

T





%100

QP  1 1 QP  0 0

c. Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ

Trong đó:

Q1: Sản lượng tiêu thụ thực tế.

Q0: Sản lượng tiêu thụ kế hoạch.

P0: Giá bán đơn vị sản phẩm ở kỳ kế hoạch

e. Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm

Chỉ tiêu này cho biết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp trong một kỳ (thường là một năm). Hệ số này càng tiến đến 1 thì quá

trình tiêu thụ càng hiệu quả.

1.4.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ

a. Tỷ lệ chi phí hoạt động tiêu thụ trên tổng doanh thu

Doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ dựa trên tỷ lệ phần

trăm tổng chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ so với tổng doanh thu bán hàng thu

về. Các chỉ số cần theo dõi và phân tích là: chi phí cho nhân công, quảng cáo, kích

thích tiêu thụ, nghiên cứu thị trường.

Thông thường tổng chi phí này chiếm không quá 30% tổng doanh thu bán

hàng trong kỳ hạch toán.

Chỉ tiêu này cho biết để tạo ra một đồng doanh thu trong kỳ thì doanh

nghiệp phải chi phí hết bao nhiêu đồng. Chỉ tiêu này càng thấp chứng tỏ việc tiêu

thụ sản phẩm càng hiệu quả.

b.Chỉ tiêu doanh thu trên một đồng vốn sản xuất (Sức sản xuất của vốn)

18

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp,

một đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu. Do đó nó có ý nghĩa

khuyến khích các doanh nghiệp trong việc quản lý vốn chặt chẽ, sử dụng tiết kiệm

và có hiệu quả đồng vốn kinh doanh.

a. Chỉ tiêu doanh lợi theo chi phí

Chỉ tiêu này cho biết một đồng chi phí sản xuất và tiêu thụ trong kỳ tạo ra

được bao nhiêu đồng lợi nhuận.

d. Vòng quay hàng tồn kho

Hệ số vòng quay hàng tồn kho đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh

nghiệp thông qua hiệu qủa sử dụng vốn lưu động.

Giá trị vòng quay hàng tồn kho càng lớn cho biết doanh nghiệp sử dụng vốn

lưu động càng hiệu quả, góp phần nâng cao tính năng động trong sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp. Vòng quay thấp, điều đó chứng tỏ doanh nghiệp lưu trữ

quá nhiều hàng tồn kho, dòng tiền sẽ giảm đi, vốn hoạt động kém, gánh nặng trả

lãi tăng lên, tốn kém chi phí lưu giữ và rủi ro khó tiêu thụ do không phù hợp với

nhu cầu tiêu dùng hay thị trường. Vòng quay hàng tồn kho của các doanh nghiệp

có quy mô lớn có xu hướng cao hơn các doanh nghiệp có quy mô nhỏ. Riêng

doanh nghiệp thuộc lĩnh vực thương mại dịch vụ thì vòng hàng tồn kho có xu

hướng càng lớn khi doanh nghiệp có quy mô càng nhỏ.

1.5. Các phương hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.5.1. Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ

Thay đổi thị trường: Nếu thị trường hiện tại không phù hợp với những điểm

mạnh của doanh nghiệp, và quy mô tương lai kém phần hấp dẫn, đối thủ cạnh

19

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

tranh nhiều hay có đối thủ rất mạnh, thì doanh nghiệp cần tìm cho mình khúc thị

trường mới phù hợp hơn.

Hoàn thiện sản phẩm: Đưa ra sản phẩm mới với tính năng mới hoàn toàn,

nâng cao chất lượng, thay đổi kiểu dáng, bao bì mẫu mã.

Hoàn thiện chính sách giá bán: Mức giá bán cho người tiêu dùng, mức giá

cho nhà trung gian (mức giá, tỷ lệ chiết khấu, hình thức thanh toán).

Hoàn thiện kênh phân phối: Mở điểm phân phối mới, điểm bán mới, nâng

cao hiệu quả của những điểm bán hiện tại.

Hoàn thiện xúc tiến bán: Tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, thay đổi cơ

cấu xúc tiến bán cho phù hợp hơn với tình hình thực tế.

1.5.2. Hoàn thiện hoạt động khác

Hoàn thiện sản xuất: Thay mới các máy móc cũ bằng các máy móc mới,

chuyên môn hoá sản xuất để nâng cao chất lượng sản phẩm.

Hoàn thiện về nhân sự: Tổ chức các lớp tập huấn cho cán bộ công nhân viên

nhằm nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên, tập trung đào tạo các kỹ sư có

tay nghề cao làm cán bộ nòng cốt cho công ty.

Hoàn thiện về tài chính: Hoàn thiện về thủ tục thanh toán, hỗ trợ tài chính

cho nhà phân phối, tăng thêm chính sách phân bổ ngân sách cho xúc tiến bán của

doanh nghiệp.

1.6. Dữ liệu và phương pháp phân tích

1.6.1. Dữ liệu phục vụ phân tích

Để phục vụ phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể có

hai loại dữ liệu: Dữ liệu bên trong và dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp.

Dữ liệu bên trong doanh nghiệp: Lượng sản xuất và tiêu thụ, doanh thu và

lợi nhuận, lượng tồn kho, giá thành và giá bán. Nguồn dữ liệu được thu thập từ các

phòng ban của doanh nghiệp.

Dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp: Khách hàng (tổng nhu cầu, thị hiếu,..) đối

thủ cạnh tranh (đặc điểm sản xuất, năng lực sản xuất, chiến lược cạnh tranh...) môi

20

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

trường vĩ mô (môi trường văn hoá xã hội, chính trị - pháp luật, khoa học - công

nghệ).

Nguồn dữ liệu bên ngoài này được thu thập từ số liệu điều tra của doanh

nghiệp, của ngành, tạp chí, của nhân viên thị trường, hay qua các catalog, bảng báo

giá của đối thủ, qua website, diễn đàn,...

1.6.2. Phương pháp phân tích dữ liệu

Dùng phương pháp so sánh giản đơn để phân tích kết quả tiêu thụ. Phương





1 CCC

0

pháp so sánh có hai dạng so sánh là so sánh tuyệt đối và so sánh tương đối.

1



C

%





%100

So sánh tuyệt đối: C1: là số liệu kỳ phân tích

C 0

CC   0 

 

So sánh tương đối: C0: là số liệu kỳ gốc

1.7. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm

Bước 1: Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm

Nhân tố bên trong doanh nghiệp: Gồm nhân tố thuộc về hoạt động tiêu thụ:

nghiên cứu thị trường, chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến,

và nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ: sản xuất, nhân sự, tài chính, chiến lược

kinh doanh chung.

Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp: Khách hàng, môi trường văn hoá – xã hội,

môi trường chính trị - pháp luật, môi trường kinh tế và công nghệ, môi trường cạnh

tranh, môi trường địa lý, sinh thái.

Bước 2: Phân tích sự biến động của kết quả tiêu thụ sản phẩm

Phân tích khái quát kết quả tiêu thụ sản phẩm: tổng lượng bán, doanh thu.

Phân tích chi tiết kết quả tiêu thụ: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo

phân phối, theo khách hàng, theo mùa.

Bước 3: Phân tích kết quả điều tra thị trường

Bước 4: Nhận xét và đánh giá chung về kết quả tiêu thụ và yếu tố ảnh hưởng.

21

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Tóm tắt chương 1

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp, có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với doanh nghiệp.Tiêu thụ sản

phẩm là một hoạt động trực tiếp ảnh hưởng đến kết qủa sản xuất kinh doanh của

doanh nghiệp. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tốt, nhanh sẽ giúp doanh nghiệp

tăng doanh thu, trang trải chi phí, tạo cơ sở tăng lợi nhuận, thúc đẩy quá trình sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm

không tốt sẽ ảnh hưởng đến khả năng thu hồi vốn, tăng rủi ro về tài chính, làm

gián đoạn quá trình sản xuất sau đó của doanh nghiệp.

Vì vậy, trong nội dung chương 1 đề cập cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ

sản phẩm như các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm; các chỉ tiêu đánh

giá hiệu quả, vấn đề Marketing mix về tiêu thụ sản phẩm…Từ đó làm cơ sở phân

tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở chương 2 và đề ra được các giải pháp tiêu thụ

sản phẩm ở chương 3.

Bên cạnh đó, nội dung chương 1, cũng đề cập đến phương pháp nghiên cứu

và phân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và môi trường bên trong của

doanh nghiệp. Từ đó giúp ta thấy những điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi khó khăn

về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở đó giúp cho các nhà lãnh đạo của

doanh nghiệp có những nhận định chính xác về tiêu thụ sản phẩm tư đó đưa ra các

giải pháp phù hợp trong tương lai.

22

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Chương 2

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN MAY IV- DỆT MAY NAM ĐỊNH

2.1. Tổng quan về công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định

2.1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định

- Tên gọi: Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định

- Tên giao dịch quốc tế: Garment N4 Joint Stock Company- Nam Dinh

Textile Garment

- Trụ sở chính: 62 đường Trần Phú - Phường Năng Tĩnh – Nam Định

- Khu sản xuất: 62 đường Trần Phú - Phường Năng Tĩnh – Nam Định

- Vốn điều lệ: 5.000.000.000đ (năm tỷ Việt Nam đồng)

Trong đó vốn cổ đông: 5.000.000.000đ (năm tỷ Việt Nam đồng)

- Hình thức pháp lý: Công ty Cổ phần

- Điện thoại: (03503)842786/845492. Fax: (03503)826917

- Mã số thuế: 0600773636

- Chủ tịch hội đồng quản trị (HĐQT): Ông Phạm Văn Hưng

- Số công nhân viên bình quân: 665 người

- Diện tích: 25.000m2

- Công ty có 1 phân xưởng cắt và 3 phân xưởng may.

- Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất, gia công, kinh doanh hàng may mặc

xuất khẩu và tiêu dùng nội địa.

- Các loại sản phẩm chính của công ty: Áo jacket, quần áo thun, quần áo tắm,

quần áo bơi, hàng dệt kim.

- Thị trường xuất khẩu chính: Mỹ, EU, Nhật Bản, Đài Loan

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định tiền thân là xí nghiệp May IV

thuộc Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Nam Định được thành lập ngày 01/01/2004,

sau đó đổi tên thành Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định

Ngày 10/07/2007 HĐQT Tổng Công Ty Cổ Phần Dệt May Nam Định đã ra

23

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

nghị quyết só 03/2007/HĐQT giao cho cơ quan điều hành chuẩn bị các điều kiện

để chuyển xí nghiệp May IV- Tổng Công ty Cổ phần Dệt May Nam Định thành

Công ty Cổ phần hoạt động theo luật Doanh nghiệp.

Ngày 17/12/2007 Đại hội đồng cổ đông thành lập Công ty cổ phần May IV-

Dệt May Nam Định và đi vào hoạt động từ ngày 01/01/2008.Giấy chứng nhận

đăng kí doanh nghiệp Công ty Cổ phần – mã số doanh nghiệp 0600773636 do Sở

kế hoạch đầu tư tỉnh Nam Định cấp ngày 28/12/2007

Ngày 17/12/2007 Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định được thành

lập theo nghị quyết Đại hội đồng cổ đông thành lập công ty. Điều lệ Công ty đã

được Đại Hội đồng thành lập thông qua ngày 17/12/2007. Kể từ ngày 01/01/2008

công ty chính thức đi vào hoạt động theo mô hình công ty cổ phần với 100% vốn

của cổ đông trong đó Cổ đông là Tổng Công Ty Cổ Phần Dệt May Nam Định(có

vốn nhà nước ) góp vốn 53% số còn lại 47% là vốn của các cổ đông trong và ngoài

công ty. Mặt hàng sản xuất chính là áo Jacket, chủ yếu gia công xuất sang các

nước thuộc khối EU: Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan và gia công lại của các khách hàng

trong nước.

Năm 2007, năm đầu tiên hoạt động theo hình thức công ty cổ phần, vốn cổ

đông chỉ vẻn vẹn 5 tỷ, cơ sở vật chất nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, nguồn

nhân lực eo hẹp cả về số và chất lượng. Gánh nặng đè lên vai HĐQT, Ban giám

đốc (BGĐ) về công ăn việc làm, cơ sở vật chất và thu nhập của người lao động

trong công ty. HĐQT, BGĐ đã quyết định triệu tập Đại hội cổ đông bất thường

họp bàn thống nhất xây dựng lại nhà xưởng hoàn toàn mới.

Sau 5 năm cổ phần hoá cơ sở vật chất của công ty được đầu tư khang trang,

máy móc thiết bị từng bước được đầu tư thêm và thay thế dần. Là doanh nghiệp

với quy mô vừa, đóng trên địa bàn tỉnh, để đứng vững và phát triển trong nền kinh

tế thị trường cạnh tranh khốc liệt trong và ngoài nước như hiện nay, thì hàng năm

đơn vị phải đầu tư chiều sâu từ 3 đến 5 tỷ đồng phục vụ cho hoạt động sản xuất

kinh doanh (SXKD) phù hợp với sự phát triển của ngành may mặc xuất khẩu.

Năm 2004, xác định thị trường Mỹ là một trong những thị trường tiềm năng,

24

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

nhưng sức cạnh tranh lại khốc liệt. HĐQT, BGĐ cùng tập thể công nhân viên

(CNV) quyết tâm dần dần chuyển đổi mặt hàng sản xuất từ áo Jacket (hàng dệt

thoi) sang sản xuất hàng dệt kim và quần áo bơi xuất khẩu vào thị trường Mỹ.

Năm 2005 hạn ngạch dệt may vào thị trường EU được bãi bỏ; Hiệp định

thương mại Việt - Mỹ có hiệu lực và đặc biệt vào đầu năm 2007, Việt Nam chính

thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại Thế giới WTO. Đây là

dấu mốc rất quan trọng, là thời cơ thuận lợi cho các doanh nghiệp dệt may nói

chung và công ty nói riêng. Hàng dệt may xuất khẩu vào các thị trường không chịu

sự áp đặt về hạn ngạch.

HĐQT, BGĐ dự đoán thời cơ thuận lợi trên, chủ động đề ra định hướng

SXKD, chuẩn bị nguồn hàng, chuyển đổi mặt hàng. Xác định thị trường Mỹ là thị

trường xuất khẩu chính của công ty với mặt hàng dệt kim, quần áo tắm mang lại

hiệu quả kinh tế cao về mọi mặt. Nhưng để các sản phẩm thâm nhập được vào thị

trường Mỹ, công ty phải trải qua cả một quá trình kiên trì học hỏi, phấn đấu, đầu tư

từng bước về chiều rộng và chiều sâu. Công ty đã chuyển đổi thành công toàn bộ

các dây chuyền sản xuất chuyên sâu về mặt hàng dệt kim, quần áo tắm đã phát huy

tối đa được năng suất lao động.

Đến nay công ty đã có 750 cán bộ công nhân viên và 4 nhà máy sản xuất

chính với 20 dây chuyền sản xuất. Có thể nói trong những năm sản xuất, kinh

doanh hàng may mặc, công ty đã có nhiều kinh nghiệm được khách hàng trong và

ngoài nước mến mộ.

Thị trường tiêu thụ của công ty chủ yếu là thị trường quốc tế, khách hàng

quan trọng và chiến lược của công ty trong những năm gần đây là: Nhật Bản, Hoa

Kỳ, Đài Loan và thị trường EU. Ngoài ra thị trường trong nước cũng rất quan

trọng cho việc tiêu thụ hàng hóa, duy trì sản xuất và tăng thu nhập cho công ty.

Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định đã chiếm một vị thế khá quan trọng

trong Tập Đoàn Dệt - May Việt Nam, đảm bảo ổn định cuộc sống cho gần 800 cán

bộ công nhân viên trong công ty.

25

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty

2.1.3.1. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty

Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định là đơn vị có vốn của Nhà nước

hạch toán có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng. Bộ máy tổ chức quản lý và

nhiệm vụ của từng bộ phận luôn được công ty quan tâm xây dựng và đổi mới

nhằm phát huy hiệu quả cao nhất mọi tiềm năng về thế mạnh của công ty. Hiện

HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

nay bộ máy tổ chức quản lý của công ty được xây dựng và tổ chức như sau:

GIÁM ĐỐC

PHÒNG KCS

PHÓ GIÁM ĐỐC

PHÂN XƯỞNG III

PHÂN XƯỞNG I

PHÒNG TC - HC PHÒNG KỸ THUẬT PHÒNG KẾ TOÁN PHÒNG KẾ HOẠCH

PHÂN XƯỞNG II

PHÂN XƯỞNG CẮT

(Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính công ty cổ phần May IV- Dệt

May Nam Định)

Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của công ty

26

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

2.1.3.2. Chức năng cơ bản của các bộ phận quản lý

- Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc công ty: Là người đại diện pháp nhân có quyền

điều hành cao nhất mọi hoạt động của công ty theo quy định tại: "Điều lệ tổ chức

và hoạt động của Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định".

- Phó giám đốc phụ trách sản xuất: Là người được Giám đốc uỷ quyền chỉ đạo và

điều hành lĩnh vực sản xuất, điều hành kế hoạch và công tác xuất nhập khẩu

(XNK).

- Phòng tổ chức - hành chính: Tham mưu, giúp việc cho BGĐ về tình hình công

tác quản lý nhân sự, tiền lương, bảo vệ, y tế, văn thư.

- Phòng kế toán: Tổ chức và thực hiện việc hạch toán kế toán trong công ty theo

các quy định hiện hành của Nhà nước và công ty.

- Phòng kế hoạch: Lập kế hoạch sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng, cân

đối vật tư phù hợp với nhu cầu sản xuất, tham mưu giúp giám đốc về các lĩnh vực:

đề ra hướng sản xuất may mặc dựa trên đơn đặt hàng của khách hàng, đề ra các

giải pháp xây dựng kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm nội địa và xuất khẩu, tìm

kiếm khách hàng trong và ngoài nước, tham mưu cho giám đốc trong công tác

nhập khẩu nguyên phụ liệu, phục vụ cho công tác phát triển và ổn định sản xuất,

đồng thời xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài.

- Phòng kỹ thuật - công nghệ: Tham mưu giúp việc cho phó giám đốc trong các

lĩnh vực: kỹ thuật gia công may mặc, dựng mẫu dập, chuẩn bị kỹ thuật điều hành

và chắp nối các đơn vị trong toàn công ty trong lĩnh vực kỹ thuật để thực hiện mọi

yêu cầu, nhiệm vụ do giám đốc phân công.

- Phòng KCS: Tổ chức và thực hiện công tác kiểm tra chất lượng toàn bộ sản phẩm

trước khi nhập kho giao cho khách hàng.

- Phân xưởng cắt: Tổ chức quản lý điều hành hoạt động dưới sự chỉ đạo của giám

đốc, tổ chức thực hiện sản xuất tạo bán thành phẩm cho từng mã hàng một cách

đầy đủ, đồng bộ.

- Phân xưởng may: Tổ chức điều hành hoạt động của phân xưởng dưới sự chỉ đạo

của giám đốc.

27

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

2.1.4. Quy trình sản xuất sản phẩm của công ty

Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định là một doanh nghiệp sản xuất.

Đối tượng lao động cơ bản là vải, sản xuất nhiều chủng loại mặt hàng khác nhau.

Tuỳ các loại hàng khác nhau được sản xuất trên một dây chuyền cắt, may, là

nhưng không được tiến hành đồng thời cùng một thời gian. Mỗi mặt hàng được

may từ nhiều loại vải hoặc nhiều mặt hàng được may cùng một loại vải. Do đó cơ

cấu chi phí chế biến và định mức kỹ thuật mỗi loại chi phí cấu thành số lượng sản

phẩm của từng mặt hàng là khác nhau.

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công ty cổ phần May IV- Dệt

May Nam Định được mô hình hoá qua sơ đồ sau:

Nguyên vật liệu (Vải)

PHÂN XƯỞNG MAY

PHÂN XƯỞNG CẮT

Tải vải

May cổ

Giáp mẫu

May tay

Đánh số

Ghép thành phẩm

Cắt

Nhập kho nhà cắt

PHÂN XƯỞNG HOÀN THÀNH

Là

Nhập kho

KHO

KCS

THÀNH

PHẨM

Đóng gói

Xuất kho

Đóng kiện

(Nguồn: Phòng kỹ thuật - Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định)

Hình 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm của công ty

28

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Nguyên vật liệu chính là vải, vải được nhập về từ kho nguyên liệu theo từng

chủng loại vải mà phòng kỹ thuật đã yêu cầu cho từng mã hàng. Vải được đưa vào

cắt sau đó vải được trải, đặt mẫu, đánh số và cắt thành bán thành phẩm. Bán thành

phẩm nhập kho nhà cắt và chuyển cho các tổ may trong xí nghiệp ở các bộ phận

may được chia thành nhiều công đoạn: may cổ, may tay, may thân... tổ chức thành

một dây chuyền, cuối cùng là hoàn thành sản phẩm. Trong quá trình may phải sử

dụng các nguyên liệu phụ như: chỉ, cúc, khoá... sản phẩm may xong chuyển qua bộ

phận là, sau đó qua phòng KCS và hoàn thành đóng gói.

2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, doanh thu luôn là chỉ tiêu quan trọng

để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó quyết

định sự sống còn của doanh nghiệp, quyết định các hoạt động tiếp theo của doanh

nghiệp. Chỉ tiêu này không những có ý nghĩa với bản thân doanh nghiệp mà còn có

ý nghĩa quan trọng đối với cả nền kinh tế quốc dân.

Từ khi thành lập Công ty đã có nhiều cố gắng và đạt được một số kết quả

nhất định. Cụ thể từ năm 2010 đến hết năm 2011 Công ty đã đạt được các chỉ tiêu

sau:

(Đơn vị: nghìn đồng)

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

Chênh lệch

Chỉ tiêu

Năm 2010

Năm 2011

Số tiền

%

1. Doanh thu thuần

166,888,145.00 229,710,696.00

62,822,551.00 137.6

2. Giá vốn hàng bán

137,830,289.00

186,591,392.00

48,761,103.00 135.4

3. Lợi nhuận gộp

29,057,856.00

43,119,304.00

14,061,448.00

148.4

4. Chi phí bán hàng

6,664,899.00

7,639,369.00

974,470.00

114.6

5. Chi phí quản lý doanh nghiệp

1,049,978.00

1,695,794.00

645,816.00

161.5

6. Lợi nhuận thuần từ hoạt động

21,342,979.00

33,784,141.00

12,441,162.00 158.3

kinh doanh

7. Thu nhập hoạt động tài chính

581,872.00

3,452,566.00

2,870,694.00

593.4

8. Chi phí hoạt động tài chính

1,021,398.00

1,988,135.00

966,737.00

194.6

29

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

9. Lợi nhuận thuần từ hoạt động

-

-439,525.00

1,464,431.00

1,903,956.00

tài chính

333.2

10. Các khoản thu nhập khác

433,286.00

225,866.00

-207,420.00

52.1

11. Chi phí khác

475,635.00

411,875.00

-63,760.00

86.6

12. Lợi nhuận bất thờng

-42,349.00

-186,009.00

-143,660.00

439.2

13.Tổng lợi nhuận trớc thuế

20,861,103.00

35,062,563.00

14,201,460.00

168.1

14. Thuế thu nhập doanh nghiệp

3,754,999.00

8,765,640.75

5,010,641.75

233.4

phải nộp

15. Lợi nhuận sau thuế

17,106,104.00

26,296,922.25

9,190,818.25

153.7

(Nguồn: Phòng kế toán - Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định)

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Qua bảng 2.1 báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần May

IV- Dệt May Nam Định ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong

năm 2011 sụt giảm đáng kể so với năm 2010. Nguyên nhân chính của tình trạng

này là sự biến động của thị trường tài chính Việt Nam như tỷ giá, giá vàng, lãi suất

liên tục biến động theo chiều hướng tăng, lạm phát tăng tới hai con số, chính

những nhân tố này đã đẩy giá của các nhân tố đầu vào liên tục tăng trong năm

2011, điều này ảnh hưởng mạnh tới các doanh nghiệp dệt may, trong đó có công ty

cổ phần may IV – Dệt May Nam Định. Mặc dù tình hình kinh tế khó khăn nhưng

ban quản trị công ty đã rất nỗ lực tìm kiếm và khai thác thị trường đồng thời đẩy

mạnh cắt giảm các loại chi phí không cần thiết, chính điều này đã làm doanh thu

và lợi nhuận của công ty trong năm vừa qua tăng cụ thể: Năm 2010 doanh thu của

công ty đạt 166,888,145 và năm 2011 con số này là 229,710,696 tương ứng với

mức tăng là 37,6%. Doanh thu tăng là do công ty đã đầu tư vào việc khai thác thêm

một số thị trường mới như Đài Loan và đặc biệt công ty đã bắt đầu cung cấp và

bán hàng cho thị trường nội địa nhưng vẫn chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng doanh thu

công ty.

30

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Doanh thu thuần

250,000,000.00

200,000,000.00

150,000,000.00

Doanh thu thuần

100,000,000.00

50,000,000.00

0.00

Năm 2010

Năm 2011

Biểu đồ 2.1: Doanh thu thuần của công ty

Doanh thu tăng kéo theo lợi nhuận của công ty cũng tăng theo trong thời gian vừa

qua, cụ thể: Năm 2010 lợi nhuận đạt 17,106,104, đến năm 2011 chỉ tiêu này tăng

53,7% tương ứng là 26,296,922 nghìn đồng.

Lợi nhuận sau thuế

30,000,000.00

25,000,000.00

20,000,000.00

15,000,000.00

Lợi nhuận sau thuế

10,000,000.00

5,000,000.00

0.00

Năm 2010

Năm 2011

Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận sau thuế của công ty

Kết quả này thể hiện sự cố gắng của Công ty trong quá trình tìm kiếm lợi nhuận,

đồng thời cũng cho thấy sự phát triển của Công ty trong quá trình kinh doanh. Tuy

nhiên, theo dự báo tình hình kinh ngày càng khó khăn nên để đảm bảo mục tiêu lợi

nhuận thì trong thời gian tới ban quản trị công ty cần phải đầu tư và tìm kiếm

khách hàng nội địa, cân bằng giữa thị trường trong nước và thị trường nước ngoài.

Do vậy công ty cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nội địa trong những

năm tiếp theo.

31

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May IV- Dệt

May Nam Định

2.2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.2.1.1. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, muốn thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm

được tốt đều phải có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Thực chất của việc lập kế hoạch

tiêu thụ sản phẩm là dự báo trước số lượng sản phẩm sẽ tiêu thụ trong kỳ để có thể

chủ động tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty được thể hiện qua bảng

sau:

Bảng 2.2: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

(Đvt: Nghìn sản phẩm)

Năm 2010

Năm 2011

TH/KH

TH/KH

Tên hàng

KH

TH

KH

TH

(%)

(%)

Áo Jacket

2.045.820

2.427.093

118.6

2.500.000

2.377.984

95.1

Quần áo bơi

600.230

662.540

110.4

800.750

1074638

134.2

Quần áo dệt

28.200

15.246

54.1

19.980

18.778

94.0

kim + nỉ

Quần dệt thoi

128.000

132.411

103.4

135.500

123220

90.9

(Nguồn: Phòng kế hoạch - Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định)

32

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Qua bảng 2.2 ta thấy, hầu hết các sản phẩm của công ty cổ phần May IV- Dệt

May Nam Định khi tiêu thụ thực tế đã có nhiều biến động trong hai năm 2010 –

2011:

Biểu đồ 2.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo Jacket

Áo Jacket

2500000

2000000

1500000

Kế hoạch

Thực hiện

1000000

500000

0

Năm 2010

Năm 2011

Áo Jacket là sản phẩm được ban quản trị công ty hết sức chú ý vì doanh thu

tiêu thụ từ nhóm sản phẩm này chiếm khoảng trên 60% trong tổng doanh thu bán

hàng. Năm 2010 hoạt động tiêu thụ mặt hàng này đã tăng so với kế hoạch là

118,6%, sang năm 2011 sản lượng tiêu thụ giảm so với kế hoạch đề ra và đạt

95,1%. Nguyên nhân là do khách hàng chính là khu vực EU đang rơi vào tình

trạng khủng hoảng nợ, chính điều này đã ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu áo

Jacket của công ty.

Biểu đồ 2.4. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo bơi

Quần áo bơi

1200000

1000000

800000

Kế hoạch

600000

Thực hiện

400000

200000

0

Năm 2010

Năm 2011

33

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Sản phẩm quần áo bơi sẽ được coi là sản phẩm có thế mạnh lớn của công ty trong

thời gian tới. Năm 2010 số lượng sản phẩm tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch vượt

110,4%, sang năm 2011 con số đó tiếp tục tăng lên 134,2%. Điều đó chứng tỏ đây

là sản phẩm đang chiếm ưu thế trên thị trường.

Biểu đồ 2.5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo dệt kim + nỉ

Quần áo dệt kim + nỉ

30000

25000

20000

Kế hoạch

15000

Thực hiện

10000

5000

0

Năm 2010

Năm 2011

Sản phẩm quần áo dệt kim và quần áo nỉ là mặt hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong

tổng doanh thu bán hàng của công ty. Năm 2010 sản lượng tiêu thụ đối với mặt

hàng này chỉ đạt 54,1%, năm 2011 tăng lên là 94%.

Biểu đồ 2.6. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm quần áo dệt thoi

Quần áo dệt thoi

140000

135000

130000

Kế hoạch

Thực hiện

125000

120000

115000

Năm 2010

Năm 2011

Với sản phẩm quần áo dệt thoi cũng giống như mặt hàng áo Jacket, hoạt động tiêu

thụ nhóm sản phẩm này trong hai năm vừa qua có nhiều biến động. Cụ thể: năm

34

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

2010, hoạt động tiêu thụ thực tế đã vượt so với kế hoạch đề ra là 103,4%, nhưng

sang đến năm 2011 con số này chỉ đạt 90,9%.

Tóm lại, qua bảng 2.2 ta thấy khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế của công

ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định phần lớn là không đạt so với kế hoạch đặt

ra. Tuy mức giảm đó không lớn nhưng điều này cũng đã chứng tỏ rằng công tác

lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty là chưa tốt. Gần như khối lượng tất cả

các sản phẩm tiêu thụ thực tế của công ty đã không vượt mức kế hoạch đề ra.

Nguyên nhân do hoạt động tiêu thụ mặt hàng mũi nhọn của công ty là áo Jacket

gặp khó khăn. Điều này xảy ra là do công ty đã quá chú trọng đến việc xuất khẩu

mà đã bỏ quên mất thị trường trong nước.

2.2.1.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi

nhuận, là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự

sống còn và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Việc tổ chức tốt và có hiệu quả hoạt

động tiêu thụ sản phẩm là công việc đầy khó khăn nhưng vô cùng cần thiết đối với

mỗi doanh nghiệp. Qua việc nghiên cứu, tìm hiểu kết quả tiêu thụ sản phẩm của

công ty cổ phần may May IV- Dệt May Nam Định được thể hiện như sau:

a. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường

Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường

(ĐVT: USD)

Năm

Thị trường 2011 2010

Mỹ 3.500.353 2.622.528

EU 2.953.423 2.543.057

Đài Loan 3.062.809 1.907.293

Khác 1.422.019 874.176

( Nguồn: Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định)

35

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Biểu đồ 2.7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường

khu vực thị trường

4000000

3500000

3000000

Mỹ

2500000

EU

2000000

Đài Loan

1500000

Khác

1000000

500000

0

Năm 2010

Năm 2011

Về thị trường, Công ty luôn xác định thị trường Mỹ là chủ yếu vì thế doanh

thu tiêu thụ ở thị trường này qua hai năm là khá cao, cụ thể năm 2010 hoạt động

xuất khẩu sang thị trường này đạt khoảng 2,6 triệu USD và đến năm 2011 tăng lên

là 4,7 triệu USD. Tiếp đến là thị trường EU, Đài Loan và các thị trường khác.

Như vậy, qua bảng số liệu và biểu đồ ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm theo

thị trường của Công ty luôn có sự biến động lớn. Hàng hoá được xuất khẩu tập

trung chính vào thị trường Mỹ. Tuy là thị trường đầy tiềm năng song cũng có

nhiều rủi ro do việc Hoa Kỳ đơn phương áp đặt cơ chế giám sát đặc biệt 5 nhóm

mặt hàng may mặc chính đối với Việt Nam. Vì vậy bên cạnh cần tiếp tục theo dõi

sát diễn biến tình hình thị trường này, công ty đã chủ động hơn nữa trong việc khai

thác và đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm sang thị trường Đài Loan, do vậy kết quả là

doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong tổng doanh thu toàn công ty ở thị trường này đã

tăng từ 24% năm 2010 lên 28% năm 2011. Ngoài ra, công ty còn kết hợp với việc

khai thác tìm kiếm khách hàng xuất khẩu vào thị trường khác và khách hàng tiêu

dùng nội địa là một điều công ty cần quan tâm, chú trọng hơn nữa.

36

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

b. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng

Bảng 2.4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng

(ĐVT: nghìn đồng)

Năm 2010 2011

Tên hàng

111.815.057 142.420.632 Áo Jacket

25.033.222 50.536.353 Quần áo bơi

Quần áo dệt kim + nỉ 8.344.407 9.188.428

Quần áo dệt thoi 21.695.459 27.565.284

Biểu đồ 2.8. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng

Tên s ản phẩm

160000000

140000000

120000000

Áo Jacket

100000000

Quần áo bơi

80000000

Quần áo dệt kim + nỉ

60000000

40000000

Quần áo dệt thoi

20000000

0

1

2

Nhìn vào bảng số liệu 2.4 và biểu đồ 2.6 ta thấy sản lượng tiêu thụ theo mặt

hàng của Công ty có sự biến động lớn qua các năm. Về cơ cấu mặt hàng, mặt hàng

áo Jacket là thế mạnh của Công ty. Các khách hàng đang mong đợi Công ty tiếp

tục tăng năng lực sản xuất mặt hàng này, do vậy mặt hàng dệt kim và dệt thoi

Công ty sẽ giảm năng lực sản xuất do nhu cầu thị trường đang giảm đối với hai sản

phẩm này. Công ty đang tiếp tục mở rộng mối quan hệ với một số đối tác để cung

cấp sản phẩm áo Jacket như đẩy mạnh sang thị trường Đài Loan.

Bắt đầu từ cuối năm 2009 để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường đồng thời

thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, công ty đã sản xuất thêm mặt hàng đồ

37

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

bơi. Mặc dù sản phẩm này mới xuất hiện, nhưng bước đầu đã được thị trường chấp

nhận, thể hiện qua kết quả tiêu thụ sản phẩm liên tục tăng trong thời gian qua, cụ

thể năm 2010 doanh thu đạt 25.033.222 nghìn đồng và đến năm 2011 tăng lên là

50.536.353 nghìn đồng

c. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng

Bảng 2.5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng.

( ĐVT: nghìn đồng)

Năm 2010 2011

Khách hàng

Wal*Mart 33.377.629 36.753.711

Target 28370985 34456604

GAP 26702103 34456604

21695459 36753711

Perry Ellis Kohl,s 23364340 32159497

Costco 20026577 32159497

Khác 13351052 22971070

( Nguồn: Công ty Cổ phần may IV - Dệt may Nam Định)

Biểu đồ 2.9: Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng

Khách hàng

40000000

35000000

Wal*Mart 20

30000000

Target 15

25000000

GAP 15

20000000

Perry Ellis2143ưAza

15000000

Kohl,s

10000000

Costco

5000000

Khác

0

Năm 2010

Năm 2011

Qua bảng số liệu 2.5 và biểu đồ 2.7 về kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khách

hàng ta thấy sản lượng tiêu thụ của Công ty qua các năm có sự biến động lớn giữa

38

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

các khách hàng, trong đó sản lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn ở các khách hàng

như Wal*Mart, GAP, Perry Ellis. Năm 2010 lượng hàng hoá của Công ty cung cấp

cho khách hàng Wal*Mart tăng và giảm mạnh vào năm 2011 cụ thể từ 20% giảm

xuống còn 16% trong tổng doanh số bán hàng . Lượng hàng cung cấp cho khách

hàng Target năm 2010 cũng giảm so với năm 2011. Sở dĩ có sự biến động đó là do

một phần giảm lượng hàng dệt thoi, một phần do sự tác động mạnh của suy thoái

kinh tế Mỹ đã làm giảm nhu cầu tiêu dùng đối với hàng chất lượng cao. Công ty

luôn duy trì quan hệ với các khách hàng truyền thống, có tiềm năng, cung cấp sản

phẩm có chất lượng trung và cao cấp cho các tập đoàn bán lẻ lớn nhất trên thế giới

và hàng thương hiệu nổi tiếng là mục tiêu quan trọng trong hoạch định chiến lược

phát triển của Công ty. Đang và sẽ tiếp tục thăm dò, mở rộng khai thác các đối tác

khách hàng mới, đặc biệt là các khách hàng nội địa.

2.2.2. Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty

Có thể nói, đây là một trong những khâu yếu nhất của Công ty Cổ phần May

IV-Dệt May Nam Định trong tổng thể công tác tiêu thụ. Qua tìm hiểu cho thấy,

Công ty không có bộ phận thị trường chuyên trách, tuy đã tổ chức được một số cuộc

nghiên cứu thị trường song do trình độ và sự hiểu biết về lĩnh vực này còn rất yếu

(phần lớn đội ngũ làm công tác này đều không có chuyên môn), nên việc đánh giá

cung, cầu thị trường thường là chủ quan theo cảm tính chứ không dựa trên cơ sở

khoa học hay phân tích số liệu nào. Việc tiến hành nghiên cứu không theo một qui

trình cụ thể nào, chưa có sự chuẩn bị cho việc thu thập, phân tích dữ liệu thị trường

(bảng hỏi, phiếu điều tra, phương pháp thu thập thông tin, cách thức tổng hợp và

phân tích thông tin…), mà phần lớn thông qua các phương tiện thông tin đại chúng,

qua các doanh nghiệp khác và theo cảm tính của họ.

2.2.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

2.2.3.1. Phân tích ảnh hưởng của marketing - mix đến tiêu thụ sản phẩm của

Công ty

a. Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm mà công ty lựa chọn là chính sách đa dạng hoá sản phẩm.

39

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Tức là, bên cạnh những sản phẩm chính, chủ đạo như hàng dệt kim, quần áo bơi,

quần áo nỉ công ty luôn nghiên cứu, tìm cách sản xuất thêm những mặt hàng mới

như khăn quàng, găng tay… nhằm đáp ứng nhu cầu của một số thị trường trong và

ngoài nước. Với mỗi loại sản phẩm Công ty lại đưa ra những kiểu dáng, màu sắc,

tính năng… khác nhau để phục vụ đông đảo nhu cầu của người tiêu dùng. Sự đa

dạng về chủng loại sản phẩm của công ty được thể hiện qua bảng danh mục sản

phẩm sau:

Bảng 2.6: Danh mục sản phẩm của công ty

Tên sản phẩm Số loại

1. Áo Jacket 11

2. Quần áo bơi 8

3. Quần áo dệt kim + nỉ 8

(Nguồn: Phòng kế hoạch - Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định)

4. Quần áo dệt thoi 7

40

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Sự đa dạng hoá sản phẩm đã làm tăng cơ hội lựa chọn cho khách hàng, giúp

công ty luôn giữ được khách hàng của mình, thu hút được nhóm khách hàng tiềm

năng mà trước đó công ty chưa đáp ứng được nhu cầu của họ, từ đó tăng sản

lượng tiêu thụ và nâng cao được hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, do công ty chú

trọng đến việc xuất khẩu nên từ cuối năm 2010 và đến năm 2011 mặt hàng áo dệt

kim, nỉ và quần dệt thoi sản xuất với số lượng ngày càng giảm. Điều đó chứng tỏ

41

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

sản phẩm của công ty đang dần bị thu hẹp, ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả

kinh doanh của công ty.

Trong những năm gần đây đời sống vật chất của người dân ngày càng được

nâng cao, do đó nhu cầu về may mặc cũng đòi hỏi ngày càng cao, khắt khe hơn về

chất lượng, tính hợp thời trang, tính thẩm mỹ. Bên cạnh việc đa dạng hoá sản

phẩm công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định luôn chú trọng tới công tác

nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là ấn tượng tốt nhất của

người tiêu dùng về sản phẩm của công ty, vì vậy sản phẩm của công ty trước khi

đưa ra thị trường tiêu thụ đều được qua kiểm tra đánh giá. Mặt khác, với hệ thống

máy móc thiết bị công nghệ hiện đại sản phẩm của công ty luôn đạt tiêu chuẩn cao,

hình thức mẫu mã đẹp. Tuy nhiên, bên cạnh những sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất

lượng thì vẫn còn tồn tại một số sản phẩm không đạt tiêu chuẩn lượng làm ảnh

hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.

2.2.3.2. Chính sách giá cả

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh có

hiệu quả để công ty duy trì và phát triển được thị phần của mình. Nhằm phát triển

được hoạt động tiêu thụ trên thị trường công ty luôn quan tâm đến chiến lược giá cả

vì chủ trương của công ty là bán được nhiều hàng và giữ được nhiều khách hàng.

Mặc dù hiện nay trên thị trường, cạnh tranh về giá cả dần dần nhường chỗ cho cạnh

tranh về chất lượng, thời gian, điều kiện giao hàng… và giá cả vẫn phải đảm bảo các

mục tiêu sau:

- Giá cả phải kích thích để khối lượng hàng hoá được tiêu thụ đến mức tối đa.

- Giá cả phải đảm bảo công ty thu được lợi nhuận.

Để đưa ra một mức giá hợp lý, công ty phải xem xét nhiều yếu tố như chi phí

sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, lợi nhuận mong muốn, mức ưa chuộng của người

tiêu dùng, thời điểm bán và mức giá trên thị trường của đối thủ cạnh tranh. Giá bán

một số sản phẩm của công ty trên thị trường nội địa được thể hiện qua bảng sau:

42

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 2.7: Giá bán một số sản phẩm của công ty

Tên sản phẩm (chiếc) Giá bán (đồng)

1. Quần dệt kim 120.000 - 150.000

2. Áo dệt kim 100.000 - 150.000

3. Áo nỷ 150.000 - 200.000

4. Quần áo tắm 90.000 - 120.000

5. Áo khoác 300.000 - 450.000

6. Áo sơ mi 180.000 - 250.000

7. Quần Jean 150.000 - 250.000

( Nguồn: Phòng kế hoạch - Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định)

Tuy nhiên, trên thực tế giá bán các loại sản phẩm này thay đổi rất nhiều kể cả

theo thời gian và theo khách hàng. Đối với những khách hàng khi mua sản phẩm

với số lượng lớn hoặc vào các dịp đặc biệt như lễ, tết… thì công ty sẽ có chính

sách giảm giá. Công ty luôn xác định giá bán là công cụ đắc lực đẩy nhanh tốc độ

tiêu thụ sản phẩm.

Biểu giá một số sản phẩm của một số công ty trên thị trường nội địa

Bảng 2.8: Giá bán sản phẩm của một số công ty năm 2011

Tên công ty Sản phẩm chính Giá (đồng)

1. Công ty TNHH - Áo Jacket 320.000 - 500.000

Youngone Nam Định - Áo sơ mi 200.000 - 270.000

- Quần âu 160.000 - 270.000

- Áo véc 200.000 - 350.000

2. Công ty Cổ phần may - Áo Jacket 310.000 - 460.000

Nam Hà

- Áo gilê - Áo lông vũ - Quần short nam nữ 100.000 - 150.000 120.000 - 180.000 120.000 - 200.000

3. Công ty cổ phần May Nam Định - Áo Jacket - Áo sơ mi - Áo tắm 330.000 - 450.000 170.000 - 20.000 100.000 - 130.000

- Quần âu 10.000 - 20.000

43

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Hiện nay, sản phẩm của công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định có ưu

điểm là giá thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại, do đó đã tạo được sức cạnh

tranh tốt cho sản phẩm này. Tuy nhiên, để đảm bảo sức cạnh tranh tốt hơn, ngoài

việc giảm giá thành sản phẩm, công ty cũng cần tính đến việc phân biệt giá cho

từng nhóm khách hàng, thị trường, đặc biệt cần quan tâm hơn đến nhóm khách

hàng có thu nhập trung bình và thấp….

2.2.3.3. Chính sách phân phối

Việc tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai

trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vấn đề không chỉ

dừng lại là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn

đưa sản phẩm ra thị trường bằng hình thức nào. Đây chính là chức năng phân phối

của marketing, chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ

sản phẩm của doanh nghiệp. Phần lớn các doanh nghiệp đều tự tổ chức tiêu thụ sản

phẩm, thiết lập mạng lưới kênh phân phối riêng. Họ tự tìm hiểu thị trường, nhu cầu

của khách hàng thông qua các kênh bán hàng hoặc thông qua nhận biết thị trường

theo kinh nghiệm bản thân và định hướng sản phẩm sản xuất và thị trường tiêu thụ

theo cách riêng của họ.

Việc lưu thông, tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May IV- Dệt May

Nam Định được thực hiện theo cả 2 kênh. Tiêu thụ gián tiếp là kênh phân phối chủ

yếu và phổ biến nhất của công ty. Kênh này thường được áp dụng cho các khách hàng có nhu cầu lớn như: Walmart, Target, GAP, Perry Ellis, Kohl,s… Qua tìm

hiểu cho thấy lượng hàng bán ra hàng năm ở kênh này chiếm tỷ trọng lớn trên

90%. Ngoài ra, công ty còn sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp thông qua 2 cửa hàng

của công ty và số lượng sản phẩm bán ra ở kênh này chiếm khoảng chưa đầy 10%.

Sản lượng tiêu thụ của công ty theo kênh phân phối được thể hiện qua bảng sau:

44

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 2.9. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối

(ĐVT: nghìn đồng)

Năm 2010 2011

Kênh phân phối

Trực tiếp 13.351.052 22.971.070

Gián tiếp 153.537.093 206.739.626

Biểu đồ 2.10. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối

Kênh phân phối

250000000

200000000

150000000

Trực tiếp

Gián tiếp

100000000

50000000

0

Năm 2010

Năm 2011

(Nguồn: Phòng kế hoạch - Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định)

Qua biểu đồ trên ta thấy: Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo kênh phân phối của

công ty có sự biến động qua các năm. Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp, sản lượng

tiêu thụ năm 2010 chiếm 8% trong tổng doanh thu bán hàng của công ty nhưng

năm 2011 sản lượng tiêu thụ theo kênh tăng lên 10%. Nguyên nhân là do trong

thời gian vừa qua Công ty đã hưởng ứng phong trào đưa hàng về nông thôn do Bộ

Công thương phát động, nên Công ty đã đưa gần 20 chuyến hàng về các tỉnh phía

Bắc, bên cạnh đó hoạt động bán hàng qua một số chi nhánh mới mở của công ty đã

đạt hiệu quả cao. Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp, sản lượng tiêu thụ năm 2010

chiếm 92% nhưng đến năm 2011 sản lượng tiêu thụ qua kênh này lại giảm xuống

45

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

còn 90%. Thị trường Mỹ là thị trường xuất khẩu chủ yếu của công ty, khủng hoảng

kinh tế đã làm cho số lượng các đơn hàng suy giảm đồng thời một số đơn hàng

ngừng trệ do khách hàng cung ứng nguyên phụ liệu chính để gia công không đồng

bộ.

2.2.3.4. Chính sách xúc tiến

Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn, hàng năm công ty đều xây dựng các kế hoạch

về xúc tiến hoạt động tiêu thụ. Tuy nhiên, vì kinh phí còn hạn hẹp cho nên việc

thực hiện kế hoạch gặp rất nhiều khó khăn. Trong thời gian vừa qua, công ty đã

tiến hành một số hoạt động xúc tiến như: quảng cáo, khuyến mãi và hội chợ triển

lãm.

* Quảng cáo:

Mục tiêu của quảng cáo là đưa thông tin về sản phẩm tới người tiêu dùng

thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng như báo chí, truyền hình, tạp

chí, đài phát thanh. Các hoạt động quảng cáo chủ yếu được thực hiện thông qua

các hoạt động bán hàng, phân phối, qua dư luận (người sử dụng tự giới thiệu cho

nhau). Hoạt động quảng cáo là một hoạt động rất phổ biến trong cơ chế thị trường

nhưng ở Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định hoạt động này còn chưa

được chú trọng. Qua tìm hiểu cho thấy việc quảng cáo sản phẩm của công ty trên

truyền hình và đài phát thanh địa phương rất ít, chủ yếu là quảng cáo qua báo chí

địa phương, các chương trình quảng cáo còn đơn điệu, nghèo nàn về thông tin và

hình thức quảng cáo do đó đã hạn chế khả năng quảng bá sản phẩm của công ty

đối với các khách hàng trong và ngoài nước. Ngoài ra, công ty còn quảng cáo qua

Internet, biển hiệu cửa hàng, qua nhân viên bán hàng, qua các trung gian phân

phối.

Có thể nói công ty đã bắt đầu quan tâm đến đến hoạt động xúc tiến này nhưng

so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng địa bàn như Công ty cổ phần may Sông

Hồng, công ty TNHH Youngone, công ty cổ phần may Nam Hà…và đặc biệt là

công ty cổ phần may Sông Hồng thì các chương trình quảng cáo trên các phương

tiện thông tin đại chúng của công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định còn quá

46

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

ít và thiếu sự linh hoạt, hấp dẫn. Ngân sách dành cho hoạt động này cũng rất khiêm

tốn chưa đến 1% doanh thu.

* Khuyến mãi

Đây là hoạt động xúc tiến tiêu thụ không thường xuyên của công ty, thường

thì công ty chỉ đưa ra các hình thức khuyến mãi khi tiêu thụ sản phẩm trong nước

vào dịp khai trương cửa hàng, dịp sinh nhật của công ty, hoặc lúc hàng ế ẩm. Vì

các biện pháp khuyến mãi thường có tác dụng gia tăng nhanh chóng sức mua của

người tiêu dùng nhưng nếu kéo dài quá lâu sẽ gây ra sự nhàm chán, không có sức

hút với người tiêu dùng đồng thời cũng làm gia tăng chi phí của công ty, do đó các

hoạt động khuyến mãi thường chỉ áp dụng trong một thời gian ngắn, gây ra sức ép

về thời gian đối với khách hàng. Các hình thức khuyến mãi mà công ty hay áp

dụng là: khách hàng mua 3 - 4 sản phẩm cùng một lúc sẽ được giảm giá.

* Hội chợ triển lãm

Mặc dù chưa có khả năng tổ chức các chương trình hội chợ triển lãm riêng

nhưng hàng năm công ty vẫn tham gia những hội chợ triển lãm do các đơn vị khác

tổ chức phù hợp với yêu cầu cũng như kế hoạch khuyếch trương của công ty.

Thông qua hội chợ, công ty cũng muốn tìm hiểu về thị hiếu, sở thích, nhu cầu của

người tiêu dùng, sự thoả mãn các sản phẩm của công ty đối với người tiêu dùng.

Để đạt được hiệu quả cao, công tác chuẩn bị trước hội chợ triển lãm được tiến

hành trước đó vài tháng và rất kỹ lưỡng về lực lượng tham gia, ngân sách thực

hiện, các điều kiện vật chất cần thiết, thiết kế gian hàng, in ấn tài liệu. Sau mỗi đợt

tham gia hội chợ triển lãm, công ty đều tiến hành đánh giá kết quả thông qua các

chỉ tiêu như: số hợp đồng được ký, số lượt người tham quan gian hàng của công ty,

thái độ nhận xét của khách hàng tham quan, mức độ thu thập thông tin. Qua hội

chợ triển lãm uy tín của công ty, thương hiệu sản phẩm sẽ được mọi người quan

tâm, chú ý đến.

Tóm lại, các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cổ phần May IV- Dệt

May Nam Định trong vài năm gần đây được quan tâm hơn nhưng so với đối thủ

cạnh tranh thì vẫn còn yếu. Nhưng tại thị trường Nam Định nói riêng, các hoạt

47

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

động này chưa thực sự mang lại hiệu quả, đặc biệt là hoạt động quảng cáo. Đây sẽ

là một khiếm khuyết rất lớn nếu công ty bỏ qua công tác này vì đây là hoạt động

có khả năng mang lại lợi nhuận lớn cho công ty.

2.2.3.5. Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh

của Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định.

a. Môi trường vĩ mô

Môi trường văn hoá - xã hội

Trình độ dân trí của người dân ngày càng cao đòi hỏi các doanh nghiệp phải

nghiên cứu, nắm bắt thị trường để đưa ra được các chiến lược phù hợp trong ngắn

hạn và dài hạn. Dân số cả nước ta năm 2010 ước tính khoảng 86,16 triệu người,

trong đó tỷ lệ dân số trẻ cao, do đó mức tiêu dùng ngày càng gia tăng. Mặt khác

đời sống dân cư tăng cao nên đòi hỏi trong tiêu dùng cũng tăng cao. Đây là điều

kiện thuận lợi cho ngành may mặc phát triển. Đa số người tiêu dùng hiện nay đều

thích chọn đồ mua sẵn vì tính tiện dụng của nó. Do vậy nhu cầu bây giờ không chỉ

là “ăn chắc mặc bền” nữa mà còn là “mẫu mã đẹp, hợp thời trang, giá cả phải

chăng”. Nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng theo những phong tục tập quán phù

hợp, các doanh nghiệp sẽ tung ra được những sản phẩm phù hợp, nâng cao được

thương hiệu của doanh nghiệp. Như vậy, có thể nói thị trường may mặc trong nước

hết sức tiềm năng đối với các doanh nghiệp may mặc Việt Nam, trong đó có công

ty cổ phần May IV – Dệt May Nam Định.

Trong thời gian vừa qua, để hưởng ứng phong trào do Bộ Chính trị phát động đó

là “Người Việt Nam ưu tiêu dùng hàng Việt Nam” nên Công ty đã bước đầu quan

tâm đến thị trường trong nước thông qua việc mở rộng hệ thống bán lẻ, đưa hàng tới

tận các khu dân cư và tiếp cận mọi đối tượng khách hàng, đồng thời đưa hàng về

thị trường nông thôn và triển khai chương trình vận động người tiêu dùng mua sản

phẩm dệt may Việt Nam nhằm ủng hộ đồng bào hải đảo.Tuy nhiên, do mới khai

thác thị trường trong nước nên doanh thu tại khu vực thị trường này vẫn chiếm tỷ

trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu bán hàng của công ty. Vì vậy, trong những năm

48

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

tiếp theo công ty cần phải đưa ra nhiều biện pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

sản phẩm tại thị trường nội địa.

Môi trường kinh tế

Kinh tế - xã hội nước ta năm 2009 - 2011 diễn ra trong bối cảnh tình hình thế

giới và trong nước có nhiều biến động phức tạp, khó lường. Giá dầu thô và giá

nhiều loại nguyên liệu, hàng hoá khác trên thị trường thế giới tăng mạnh trong

những tháng giữa năm kéo theo sự tăng giá ở mức cao của hầu hết các mặt hàng

trong nước; lạm phát xảy ra tại nhiều nước trên thế giới; khủng hoảng tài chính

toàn cầu dẫn đến một số nền kinh tế lớn suy thoái, kinh tế thế giới suy giảm. Chính

những điều đó có tác động trực tiếp đến kinh tế Việt Nam nói chung, của các

doanh nghiệp trong nước nói riêng, trong đó có cổ phần May IV – Dệt May Nam

Định.

Năm 2010 - 2011 được đánh giá là năm mà vấn đề về kiềm chế lạm phát và

ổn định kinh tế vĩ mô đạt được kết quả bước đầu quan trọng. Chính phủ đã tập

trung chỉ đạo kiên quyết việc thắt chặt tiền tệ và tài khoá, đẩy mạnh sản xuất và

xuất khẩu, kiểm soát chặt chẽ nhập khẩu, hạn chế nhập siêu, tăng cường quản lý

giá cả, ngăn chặn đầu cơ, bình ổn thị trường. Sự biến động về giá cả của các mặt

hàng ảnh hưởng trực tiếp đến Công ty cổ phần May IV – Dệt May Nam Định. Vì

nguyên vật liệu đầu vào của Công ty nhập khẩu từ nước ngoài, giá nguyên vật liệu

đầu vào tăng dẫn đến giá thành sản phẩm tăng, trong khi đó giá bán sản phẩm

không thay đổi, điều đó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của Công ty. Nếu nâng

giá bán của các mặt hàng thì rất khó cạnh tranh với sản phẩm Trung Quốc và các

nước khác có cùng mặt hàng xuất khẩu giống của công ty. Sự biến động về giá cả

ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.

Riêng đối với Công ty cổ phần May IV – Dệt May Nam Định thì sự biến động của

giá nguyên liệu đầu vào theo hướng tăng lên, trong khi đó giá cả sản phẩm không

tăng tỷ lệ thuận theo, điều đó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của công ty.

Bên cạnh yếu tố lạm phát, thì vấn đề về tỷ giá hối đoái cũng ảnh hưởng

không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty cổ phần May IV – Dệt

49

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

May Nam Định là đơn vị chuyên sản xuất các sản phẩm may mặc dùng cho xuất

khẩu nên giá đều theo đồng ngoại tệ, do đó tỷ giá tăng sẽ nâng cao sức cạnh tranh

của sản phẩm và tăng khả năng sinh lời của Công ty và ngược lại. Sự biến động

tăng của tỷ giá ngoại tệ vừa làm giá quy ra tiền Việt Nam của nguyên vật liệu đầu

vào tăng đồng thời làm giá bán quy ra tiền Việt Nam của sản phẩm cũng tăng. Tuy

nhiên, tốc độ tăng của giá bán nhỏ hơn tốc độ tăng của chi phí nguyên vật liệu đầu

vào, nên làm cho lợi nhuận của công ty giảm xuống và ảnh hưởng đến hoạt động

của công ty.

Môi trường chính trị

Nói đến Việt Nam là nói đến một quốc gia có nền chính trị tương đối ổn định,

có sự nhất quán về các quan điểm chính sách của Đảng và nhà nước. Đó chính là

những yếu tố hấp dẫn và thu hút sự đầu tư ở cả trong và ngoài nước. Trong những

năm qua quan hệ quốc tế giữa Việt Nam với các nước khác trên thế giới ngày càng

được mở rộng đặc biệt là sự kiện Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của tổ

chức thương mại quốc tế WTO đã tạo cơ hội lớn cho kinh tế phát triển. Riêng đối

với ngành dệt may môi trường chính trị ổn định đã tạo điều kiện cho các doanh

nghiệp trong nước yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh. Kim ngạch xuất khẩu

của các ngành tăng dần qua các năm. Riêng đối với ngành dệt may, năm 2010 đạt

9,2 tỷ USD đóng góp vào kim ngạch xuất khẩu chung của cả nước. Đặc biệt đối

với các doanh nghiệp liên quan đến lĩnh vực xuất nhập khẩu như công ty cổ phần

May IV – Dệt May Nam Định thì môi trường chính trị ổn định đã giúp công ty thu

hút được nhiều đơn đặt hàng từ nước ngoài và việc nhập khẩu nguyên liệu đầu vào

gặp không nhiều khó khăn.

Môi trường công nghệ

Sự tiến bộ của khoa học công nghệ luôn là một yếu tố tích cực trong việc

thúc đẩy sản xuất phát triển.

Phần lớn công nghệ mới ra đời để thay thế công nghệ cũ, lạc hậu, kém phát

triển. Năng suất từ việc ứng dụng công nghệ mới sẽ cao hơn, tạo ra những sản

phẩm có tính năng tốt hơn, đa dạng hơn, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của

50

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

con người. Hiện nay Việt Nam phải nhập khẩu các máy móc thiết bị hiện đại của

các nước tiên tiến trên thế giới như Mỹ, Nhật Bản, ... đặc biệt đối với ngành dệt

máy móc thiết bị đòi hỏi sự đầu tư rất lớn, không phải doanh nghiệp nào cũng có

đủ tiềm lực về tài chính để đầu tư được. Tuy nhiên nếu không đầu tư mà sử dụng

máy móc cũ, lạc hậu thì năng suất lao động thấp, chất lượng, mẫu mã sản phẩm

không thể đáp ứng được nhu cầu ngày cao của người tiêu dùng. Việc áp dụng các

công nghệ tiên tiến vào SXKD giúp doanh nghiệp nâng cao được năng lực cạnh

tranh trên thị trường quốc tế. Công ty cổ phần May IV – Dệt May Nam Định có

phụ tùng, thiết bị được nhập trực tiếp từ thị trường Châu Âu, Séc, Thụy Sĩ. Đặc

biệt khi công nghệ càng phát triển thì ứng dụng để giảm lao động thủ công, nâng

cao năng suất là một tất yếu. Với các phần mềm ứng dụng trong thiết kế sản phẩm,

quản trị mạng, phần mềm kế toán máy, ... đã dần được Công ty đưa vào giúp việc

quản lý điều hành cũng như hoạt động sản xuất và tiêu thụ của Công ty ngày một

hiệu quả hơn.

Môi trường tự nhiên

Khai thác tốt các yếu tố của môi trường tự nhiên thì quốc gia Việt Nam nói

chung và các doanh nghiệp nói riêng có lợi thế trên trường quốc tế. Theo phê

duyệt quy hoạch phát triển ngành công nghiệp dệt may Việt Nam đến năm 2015,

định hướng đến năm 2020 của Bộ trưởng Bộ Công thương thì tỉnh Nam Định

thuộc khu vực I: Vùng đồng bằng sông Hồng.

Trước đây nếu nói đến Nam Định là người ta nghĩ ngay đến thành phố dệt,

một thời gian dài đây là ngành chủ đạo của toàn tỉnh, tạo công ăn việc làm cho

đông đảo người dân địa phương. Hiện nay mặc dù ngành dệt không được phát triển

như trước, nhiều doanh nghiệp bị phá sản nhưng có những doanh nghiệp vẫn trụ lại

được đến bây giờ khẳng định năng lực cũng như thế mạnh của mình. Một trong

những doanh nghiệp tồn tại và phát triển đến bây giờ có Công ty cổ phần may IV –

Dệt May Nam Định. Theo quy hoạch thì khu công nghiệp Hoà Xá – Nam Định là

một trong các cơ sở sản xuất dệt may nằm ở khu vực I, hiện nay ở khu công nghiệp Hoà Xá – TP.Nam Định với diện tích mặt bằng trên 41.000 m2, công ty

51

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

đang đầu tư xây dựng để mở rộng nhà xưởng phục vụ sản xuất. Môi trường tự nhiên

kết hợp với tiềm năng vốn có của thành phố dệt Nam Định tạo cơ hội cho công ty

phát triển.

b. Môi trường nghành

Khách hàng

Khách hàng là đối tượng luôn được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu, quyết

định sự sống còn của mỗi đơn vị, không có khách hàng thì không có doanh nghiệp.

Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu luôn quan tâm tới thị phần của mình ở các

nước so với các đối thủ cạnh tranh như thế nào và làm thế nào để chiếm ưu thế trên thị

trường, đó là vấn đề được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu

Ngành dệt Nam Định trước đây rất phát triển vì chưa có nhiều doanh nghiệp

dệt may ở khu vực khác, tỉnh khác cạnh tranh. Nhưng ngày nay trên thị trường có

rất nhiều sản phẩm dệt may đa dạng, phong phú, giá cả phải chăng của các doanh

nghiệp dệt may trong toàn quốc, nó tạo ra sức ép rất lớn đối với ngành dệt của

Nam Định nói chung và đối với Công ty cổ phần May IV – Dệt May Nam Định

nói riêng. Chỉ những doanh nghiệp có công nghệ hiện đại, sản phẩm đa dạng, chất

lượng đảm bảo, giá cả hợp lý thì mới đứng vững và phát triển được trên thị trường.

Thị trường của Công ty cổ phần May IV – Dệt May Nam Định được chia

thành 2 loại:

- Thị trường xuất khẩu chiếm tới 90% doanh thu toàn Công ty (chủ yếu là

Mỹ, EU chiếm tới gần 80% doanh số xuất khẩu)

- Một phần sản phẩm cung cấp thị trường nội địa (chiếm khoảng 10% doanh

thu toàn Công ty), Công ty chủ yếu bán hàng qua hệ thống đại lý và xuất tại kho

của Công ty nên sản phẩm thường qua khâu trung gian rồi mới đến tay người tiêu

dùng.

Mặt khác, do sản phẩm của Công ty chủ yếu là xuất khẩu sang những thị

trường khó tính như Mỹ, EU, Hoa Kỳ, Đài Loan cho nên sản phẩm phải luôn đảm

bảo về chất lượng, mẫu mã, kích cỡ, đặc biệt phải đảm bảo đúng thời gian giao

hàng. Chữ “Tín” luôn được lãnh đạo Công ty đặt lên hàng đầu, vì vậy mà sản

52

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

phẩm may mặc của công ty ngày càng được nhiều thị trường biết đến. Trong chiến

lược chung của công ty thì sản phẩm không chỉ dừng lại ở một số thị trường nhất

định mà sẽ được mở rộng sang các nước trong khu vực Châu Á, Trung Đông, ...

Trong điều kiện khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế thế giới như hiện nay

thì hướng nội là một giải pháp được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, do vậy

doanh nghiệp cần mở rộng thị trường trong nước để giảm thiểu chi phí và rủi ro, có

như vậy mới duy trì được sự ổn định và gia tăng doanh số của công ty. Đây là một

khó khăn đặt ra đối với công ty trong thời gian tới.

Nhà cung ứng

Cho đến nay, khó khăn lớn nhất của ngành dệt may nước ta là vẫn chưa chủ

động được nguồn nguyên liệu đầu vào (bông, vải, sợi). Nguyên phụ liệu phục vụ

sản xuất và xuất khẩu phải nhập tới 90%. Tình hình suy thoái kinh tế tại Mỹ,

Châu Âu và các nước khác đã gây ảnh hưởng đến kim ngạch xuất khẩu của

ngành dệt may nói chung và của công ty cổ phần May IV – Dệt May Nam Định

nói riêng.

Một trong những yếu tố tác động trực tiếp tới hiệu quả sản xuất kinh doanh

của Công ty là sự chi phối của các nhà cung cấp yếu tố đầu vào, đặc biệt là nhà

cung cấp nguyên vật liệu cho Công ty. Hiện tại Công ty nhập 100% nguyên vật

liệu chính từ nước ngoài, trong đó nhập từ Mỹ chiếm từ 51% đến 61%, còn lại là

nhập từ các nước khác. Bông nhập từ nước ngoài đảm bảo về tiêu chuẩn chất

lượng, tuy nhiên giá nhập khẩu cao, do đó ảnh hưởng trực tiếp đến giá thành sản

xuất của sản phẩm. Số bông hàng tháng đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh

doanh của Công ty là 500 tấn/tháng. Sự biến động của tỷ giá hối đoái trực tiếp tác

động đến giá nguyên vật liệu đầu vào. Từ 2008 khủng hoảng tài chính và suy thoái

kinh tế toàn cầu ảnh hưởng không nhỏ tới các nước đang trên đà phát triển như

Việt Nam. Đặc biệt các doanh nghiệp có liên quan đến xuất nhập khẩu cũng chịu

nhiều ảnh hưởng trong đó có công ty cổ phần May IV – Dệt May Nam Định. Tình

hình giá nguyên liệu đầu vào tăng thất thường, giá bông nguyên của Mỹ nhập đầu

tháng 1/2011 là 1,575USD/kg, đến tháng 6/2011 Công ty đã phải nhập đến

53

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

1,667USD/kg. Sự tăng giá nguyên vật liệu đầu vào ảnh hưởng trực tiếp đến giá

thành sản xuất sản phẩm, để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường Công

ty không thể nâng giá bán do đó ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản

xuất kinh doanh của đơn vị.

Tình hình cắt điện liên tục làm ách tắc sản xuất không chỉ tại Công ty mà còn

ở hệ thống làng nghề cũng bị ảnh hưởng tương tự. Các máy móc thiết bị đều vận

hành khi có nguồn điện, do đó việc cắt điện liên tục ảnh hưởng rất lớn đến kết quả

sản xuất kinh doanh toàn doanh nghiệp.

Như vậy xét trên góc độ nhà cung cấp về nguyên vật liệu đầu vào, tài chính

(Ngân hàng), nhà cung cấp thiết bị phụ tùng, nhà cung cấp điện, nước,... đối với

công ty cổ phần May IV – Dệt May Nam Định tạo ra những cơ hội và thách thức

nhất định, và điều này ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty .

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Môi trường chính trị ổn định, hệ thống hành lang pháp lý dần được hoàn

thiện, quan hệ quốc tế ngày càng được mở rộng tạo môi trường thuận lợi cho các

doanh nghiệp hoạt động. Chính những yếu tố đó thu hút các nhà đầu tư nước ngoài

đến Việt Nam. Trước đây những khách hàng đặt hàng gia công của các công ty ở

Việt Nam thì bây giờ với môi trường hấp dẫn như vậy họ có thể đầu tư xây dựng các

nhà máy ở Việt Nam để cung ứng các sản phẩm cho khách hàng của mình. Các

khách hàng này có tiềm lực kinh tế lớn và có kinh nghiệm trong ngành dệt, do đó

nếu họ gia nhập ngành sẽ là một thách thức lớn cho công ty.

Đối thủ cạnh tranh hiện tại

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là không thể tránh khỏi giữa các

doanh. Có thể nói, tình hình cạnh tranh trong tiêu thụ của các doanh nghiệp may

hiện nay rất gay gắt và khốc liệt. Các doanh nghiệp luôn đưa ra các chính sách khác

nhau để cạnh tranh, giành giật thị trường. Các doanh nghiệp không từ một hình thức

nào, từ việc nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành, giảm chi phí hoạt động,

tăng chi phí quảng cáo đến các chương trình khuyến mãi… để nhằm đạt hiệu quả

cao nhất. Vì vậy, phân tích đối thủ cạnh tranh là điều hết sức cần thiết đối với doanh

54

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

nghiệp, giúp doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để từ

đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.

Là một doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả song Công ty cổ phần May IV-

Dệt May Nam Định vẫn luôn phải đối đầu với nhiều đối thủ mạnh trên thị trường

xuất khẩu cũng như thị trường trong nước. Nổi lên trong số này phải kể đến một số

doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh như công ty may Youngone Nam Định, công ty cổ

phần may Nam Hà, công ty cổ phẩn may Nam Định

2.2.3.6. Công ty TNHH Youngone Nam Định

Công ty TNHH Youngone Nam Định là một tập đoàn lớn của Hàn Quốc về

may mặc và dệt. Sản phẩm chủ lực của Công ty là áo Jacket, áo véc, áo sơ mi,

quần âu…

* Điểm mạnh của công ty:

- Có trụ sở ở nhiều nước như Banglades, Trung Quốc, Elsalvador.

- Có tiềm lực tài chính mạnh, ký hợp đồng sản xuất với quy mô lớn.

- Lực lượng lao động của công ty khá đông, bao gồm 8.500 cán bộ CNV.

- Sản phẩm của công ty phong phú, đa dạng nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu

cầu của người tiêu dùng.

- Sản phẩm của công ty có uy tín về chất lượng điều đó đã giúp công ty ký

được nhiều đơn hàng có giá trị xuất khẩu cao.

* Điểm yếu của công ty:

- Nhược điểm lớn nhất của công ty là chưa chú trọng đến thị trường trong

nước, sản phẩm của công ty hoàn toàn là xuất khẩu.

- Công tác quản lý của công ty chưa chặt chẽ, lãng phí nguồn tài chính.

- Đôi khi hàng hoá không giao đúng hợp đồng cho khách hàng.

- Công ty không chú trọng đến việc quảng bá thương hiệu sản phẩm thông

qua các phương tiện truyền thông.

2.2.3.7. Công ty cổ phần may Nam Hà

Công ty cổ phần may Nam Hà là một trong những doanh nghiệp may mặc

hàng đầu trên địa bàn tỉnh Nam Định và có tiếng trên thị trường. Sản phẩm chính

55

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

của công ty bao gồm: áo jacket, gilê, áo lông vũ các loại, quần short nam nữ, trẻ

em,….

* Điểm mạnh của Công ty:

- Là một trong những doanh nghiệp tiêu biểu nhất trong ngành dệt may Việt

Nam. Thương hiệu của công ty đã được khẳng định trên thị trường. Sản phẩm của

công ty liên tục đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng

bình chọn.

- Có nguồn lao động dồi dào, gồm 6.000 công nhân và kỹ sư lành nghề làm

việc tại các phân xưởng. Công ty đang phát triển vượt bậc về quy mô sản xuất lẫn

lực lượng lao động với tốc độ nhanh và bền vững.

- Thị trường xuất khẩu chính của công ty: Mỹ, EU, Canada, Nhật Bản, Hàn

Quốc và Colombia.

- Là một doanh nghiệp chiếm lĩnh tốt thị trường nội địa. Công ty đã chú trọng

mở rộng đại lý ở các tỉnh, đến nay công ty đã có 50 đại lý chính thức cấp 1 và hàng

ngàn cửa hàng bán buôn bán lẻ trên cả nước.

- Công ty luôn chú trọng đến việc thiết kế, quản lý chất lượng và quảng bá

thương hiệu.

* Điểm yếu của công ty:

- NVL chủ yếu là nhập khẩu từ Trung Quốc và Hồng Kông nên chi phí sản

xuất tương đối cao dẫn đến khả năng sinh lời của công ty còn ở mức thấp.

- Công ty đã thực hiện chính sách bán chịu táo bạo và khả năng thu hồi nợ

kém nên vòng quay các khoản phải thu tương đối thấp.

- Nguồn vốn vay chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng nguồn vốn của công ty

làm cho hệ số nợ khá cao, điều này cho thấy khả năng tự chủ và độc lập về mặt tài

chính của công ty là thấp.

- Công ty chưa chú trọng nhiều đến việc phát triển thêm kênh phân phối bán

hàng từ xa như bán qua điện thoại, qua thư, qua internet.

2.2.3.8. Công ty cổ phần may Nam Định (Nagaco)

Trưởng thành trong chiếc nôi của ngành dệt may Việt Nam, Nagaco từ lâu

56

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

vẫn được coi là một trong những nhà cung ứng hàng đầu cho thị trường may xuất

khẩu.

* Điểm mạnh của công ty:

- Công ty có lực lượng lao động gồm 3.000 công nhân lành nghề, làm việc tại

4 xí nghiệp thành viên và trên 3.000 máy móc thiết bị hiện đại của Nhật Bản, Hoa

Kỳ.

- Nagaco là một trong những nhà sản xuất hàng may mặc hàng đầu tại khu

vực với năng lực sản xuất trên 5 triệu sản phẩm/ năm.

- Sản phẩm đa dạng và phong phú như áo Jacket, sơ mi nam nữ, quần âu, áo

khoác, áo bơi,… chinh phục được các thị trường Hoa Kỳ, EU, Nhật Bản.

- Luôn là đối tác tin cậy của khách hàng với các sản phẩm và dịch vụ có chất

lượng tốt nhất.

* Điểm yếu của công ty:

- Công ty chưa chú trọng đến việc phát triển thị trường nội địa, sản phẩm của

công ty chủ yếu là xuất khẩu.

- Thị trường xuất khẩu của công ty còn hạn hẹp chủ yếu là Mỹ, EU và Nhật

Bản. Công ty chưa đầu tư đến việc nghiên cứu thị trường mới và tìm kiếm khách

hàng mới.

- Công ty chưa chú trọng đến việc sử dụng các phương tiện truyền thông để

quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng.

- Tình hình tài chính của công ty còn gặp rất nhiều khó khăn do việc mở rộng

quy mô sản xuất.

Qua phân tích một số đối thủ cạnh tranh của Công ty cổ phần May IV- Dệt

May Nam Định, ta nhận thấy:

* Điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh:

- Các đối thủ cạnh tranh đang dần chú trọng và có kế hoạch đầu tư nâng cao

năng lực thiết kế, năng suất lao động, ứng dụng công nghệ vào sản xuất nhằm giảm

lãng phí về nguyên vật liệu.

- Hầu hết sản phẩm của các công ty này cũng rất phong phú, đa dạng và đạt

57

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

chất lượng cao. Đặc biệt là sản phẩm của công ty cổ phần may Nam Hà luôn chiếm

ưu thế trên thị trường

- Đối thủ cạnh tranh của công ty đều có quy mô sản xuất lớn và lực lượng lao

động đông đảo cùng với máy móc thiết bị hiện đại.

* Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh:

- Hầu hết các đối thủ chưa chú ý đến việc phát triển thị trường nội địa.

- Lao động có tay nghề cao, giàu kinh nghiệm còn chiếm tỷ lệ nhỏ. Mức ổn

định của nguồn lao động trong ngành may mặc không cao vì vậy các doanh nghiệp

thường xuyên phải quan tâm đến việc tuyển dụng lao động mới.

- Chủ yếu là thực hiện may gia công cho các doanh nghiệp nước ngoài nên

giá trị gia tăng của ngành còn thấp.

- Khả năng tự thiết kế còn yếu, phần lớn là làm theo mẫu mã đặt hàng của

phía nước ngoài để xuất khẩu.

- Phần lớn nguyên liệu cho ngành may mặc hiện nay vẫn phải nhập khẩu dẫn

đến giá trị thực tế thu được của ngành không cao.

Có thể đánh giá đối thủ cạnh tranh của Công ty cổ phần May IV- Dệt May

Nam Định qua một số chỉ tiêu sau:

Bảng 2.10: Các chỉ tiêu đánh giá đối thủ cạnh tranh của công ty

Chất lượng

Khả năng

Giá cả

Tên

sản phẩm

cạnh tranh

Công ty

Trung

Trung

Trung

Cao

Thấp

Cao

Thấp Cao

Thấp

bình

bình

Bình

Cty TNHH

X

X

X

Youngone

NĐ

Cty CP may

X

X

X

Nam Hà

Cty CP may

X

X

X

Nam Định

58

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Tóm lại, qua việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh

tranh trên địa bàn tỉnh Nam Định của Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam

Định cho thấy công ty sẽ ngày càng gặp rất nhiều khó khăn trong việc xuất khẩu

cũng như tiêu thụ nội địa.

2.3. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.3.1. Những thành tựu đạt được

Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định là công ty may mặc có truyền

thống, hiện đang có chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Trong quá trình tồn tại và

phát triển công ty đã tạo cho mình mối quan hệ tốt và uy tín cao với nhiều khách

hàng lớn trong và ngoài nước. Qua việc phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của

Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định ở trên ta thấy công ty đã đạt được

một số thành tựu sau:

- Doanh thu tiêu thụ liên tục tăng qua các năm và luôn hoàn thành vượt mức

kế hoạch đề ra, điều đó cho thấy công ty đang phát triển rất ổn định và tương lai sẽ

còn phát triển hơn nữa nếu biết nắm bắt cơ hội thị trường và khắc phục những

nhược điểm còn tồn tại.

- Thị trường xuất khẩu là một điểm mạnh của công ty, doanh thu từ xuất khẩu

chiếm từ 80 - 90% tổng doanh thu của công ty, hiệu quả kinh tế cao từ xuất khẩu

đặc biệt là sự chuyển sang xuất khẩu trực tiếp mang lại nguồn lợi lớn, góp phần

vào việc tạo đà phát triển sản xuất kinh doanh của công ty.

- Chính sách sản phẩm của công ty tương đối phù hợp, công ty luôn xác định

đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu để có được những khách hàng tiềm năng trong

tương lai. Khi thu nhập của người tiêu dùng ngày càng tăng thì những yêu cầu về

sản phẩm cũng sẽ tăng lên, đặc biệt là đối với may mặc bởi vì khách hàng giờ đây

không còn theo phương châm “ăn no mặc ấm” như trước kia nữa mà xu thế là “ăn

ngon mặc đẹp”. Công ty luôn tạo ra các sản phẩm khác nhau để đáp ứng nhu cầu

của họ. Sản phẩm của công ty ngày càng phong phú, đa dạng về chất liệu, kiểu

dáng… và được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng. Chính điều này đã đem lại

luồng sinh khí mới và giúp công ty có được sự tăng trưởng tốt trong hoạt động tiêu

59

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

thụ cả mình.

- Trên cơ sở các mục tiêu đề ra và các chính sách tiêu thụ cụ thể, các hoạt

động xúc tiến bán hàng của công ty cũng hoạt động nhịp nhàng. Các hoạt động xúc

tiến này góp phần to lớn vào việc hoàn thành các chỉ tiêu công ty đề ra, đem lại

hiệu quả cao trong công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh.

2.3.2. Những nhược điểm còn tồn tại

- Công tác nghiên cứu thị trường còn yếu, thiếu đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị

trường có chuyên môn sâu và có kinh nghiệm. Công ty vẫn chưa tích cực trong

khâu tìm kiếm khách hàng.

- Hệ thống nghiên cứu và phát triển thị trường trong nước cũng như xuất khẩu

chưa thực sự nhạy bén và năng động để kịp thời nắm bắt được sự biến đổi thị

trường, sự thay đổi nhu cầu và thị hiếu của khách hàng dẫn đến phản ứng chậm và

không hợp lý trước các biến động của thị trường.

- Quá chú trọng đến thị trường xuất khẩu mà đã bỏ quên thị trường nội địa,

một thị trường rất tiềm năng và phù hợp với khả năng của công ty.

- Công ty chưa tìm cho mình sản phẩm riêng, thị trường riêng mà đang tồn tại

theo hình thức gia công, vì thế công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn khi các doanh

nghiệp lớn có những thay đổi.

- Các chính sách hỗ trợ, xúc tiến bán hàng của công ty còn chưa được đẩy

mạnh đặc biệt là công tác quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng.

Thương mại điện tử chưa được công ty sử dụng, quan tâm mặc dù đây được coi là

công cụ hữu hiệu giúp quảng bá sản phẩm của công ty tới khách hàng tiềm năng

một cách nhanh chóng và hiệu quả.

- Công ty chưa có một đội ngũ marketing thực sự, chủ yếu là kiêm nhiệm và

không có trình độ chuyên môn nhất định. Công ty chưa xây dựng cho mình một

hình ảnh thực sự trên thị trường nội địa.

60

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Kết luận chương 2

Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định là một trong những doanh

nghiệp may mặc tiêu biểu của ngành dệt may tỉnh Nam Định. Trải qua hơn 8 năm

hoạt động trong ngành May, Công ty đã có những thành tựu đáng kể, đặc biệt 3

năm trở lại đây (2009 - 2011). Cụ thể, doanh thu và sản lượng tiêu thụ của công ty

đều tăng, đặc biệt là quần áo dệt kim + nỉ, quần áo bơi vào năm 2009, 2011.

Bên cạnh đó, công ty mở thêm các kênh phân phối thông qua các thị trường

như Mỹ, Canada, Đài loan, EU… Nhờ đó mà doanh thu từ hoạt động tiêu thụ

không ngừng tăng, đặc biệt là thị trường Mỹ. Công ty có chính sánh sản phẩm

tương đối phù hợp.

Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt được nêu trên, hoạt động tiêu thụ

của công ty vẫn còn tồn tại một số điểm yếu sau: Thứ nhất, công tác nghiên cứu thị

trường còn yếu, thiếu đội ngũ cán bộ thị trường có chuyên sâu; Thứ hai, công ty

chưa chú trọng đến thị trường tiêu thụ trong nước do chú trọng quá nhiều vào thị

trường xuất khẩu; Thứ ba, công ty chưa tìm thấy cho mình sản phẩm riêng, thị

trường riêng; Thứ tư, công ty chưa đẩy mạnh các chính sách hỗ trợ, xúc tiến bán

hàng…

Nói tóm lại, công ty cần phát huy những ưu điểm và nhìn nhận một cách

chính xác đối với những tồn tại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đề ra các

giải pháp kịp thời khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của công ty.

61

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Chương 3

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MAY IV - DỆT MAY NAM ĐỊNH

3.1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty

3.1.1. Những thuận lợi

- Kể từ khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO đã mở ra

nhiều điều kiện và thời cơ thuận lợi cho các doanh nghiệp dệt may nói chung và

công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định nói riêng.

- HĐQT, BGĐ chủ động đề ra nhiều định hướng SXKD, chủ động nguồn

hàng, chuyển đổi mặt hàng. Công tác đánh giá khách hàng, đặc biệt là các khách hàng lớn như: Walmart, Taget, GAP, Kohl,s, Perry Ellis…; công tác ISO; công tác

5S luôn được coi trọng và duy trì thường xuyên đã củng cố và nâng cao uy tín của

công ty, tạo sự tin tưởng tuyệt đối của khách hàng.

- Tập thể cán bộ, CNV toàn công ty luôn đoàn kết, thống nhất cao; có đủ

năng lực, tư cách tốt trong quản lý điều hành công ty thích ứng với cơ chế thị

trường trong tiến trình hội nhập quốc tế ngày càng sâu rộng và gay gắt.

- Cơ cấu, chủng loại mặt hàng luôn được điều chỉnh phù hợp. Các sản phẩm

của công ty luôn đảm bảo chất lượng, giao hàng đúng tiến độ cho các khách hàng.

Tiếp tục quán triệt phương châm “Chất lượng hoàn hảo, giao hàng đúng và trước

hẹn, tiết kiệm tối đa nguyên, phụ liệu” đã tạo niềm tin cho khách hàng, tạo ưu thế

cạnh tranh và nâng cao vị thế, uy tín của công ty.

- Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị được đầu tư, đổi mới hợp lý nên đã góp

phần tăng năng suất lao động, giảm thời gian làm việc. Đặc biệt năm 2009, công ty

đã tập trung đầu tư chủ yếu các loại máy chuyên dùng, máy điều khiển điện tử,

máy cắt chỉ tự động để phục vụ sản xuất.

3.1.2. Những khó khăn

- Do tình hình suy thoái kinh tế Mỹ cũng như các nước phát triển đã ảnh

hưởng lớn đến nền kinh tế của các nước đang phát triển, trong đó có Việt Nam.

Giá giấy, xăng dầu, than, giá hàng tiêu dùng trên thị trường tăng đột biến, đồng

62

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Đô la mất giá, lạm phát tăng cao đã ảnh hưởng lớn đến chi phí sản xuất và thu

nhập của người lao động. Theo đánh giá của các nhà chuyên môn thì trong thời

gian tới do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thế giới, hoạt động SXKD trong lĩnh

vực dệt may sẽ còn gặp nhiều khó khăn.

- Việc Mỹ vẫn áp đặt chế độ giám sát đặc biệt 5 nhóm mặt hàng dệt may vào

thị trường Hoa Kỳ đã phần nào hạn chế đến tính ổn định của nguồn hàng và kế

hoạch hàng hoá.

- Sự ra đời của nhiều doanh nghiệp may trong địa bàn dẫn đến sự cạnh tranh

gay gắt về lao động.

- Chất lượng và thời gian cung cấp nguyên phụ liệu của khách hàng chưa kịp

thời, thiếu đồng bộ đã ảnh hưởng lớn đến kế hoạch sản xuất của công ty.

- Hầu hết các mã hàng sản xuất tại công ty đều có in, thêu, giặt, đính cườm

liên quan đến nhiều nhà thầu phụ nên khâu cung cấp bán thành phẩm còn thiếu

đồng bộ. Tình trạng rách, ố, bẩn nhiều đã ảnh hưởng lớn đến khâu vệ sinh, hoàn

thiện, nhập hàng của các tổ sản xuất, đến khâu đóng gói và xuất hàng cho khách

hàng.

- Chi phí sản xuất tăng cao do giá cả điện nước, xăng dầu, bao bì, vận chuyển

tăng đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả SXKD của công ty.

3.2. Mục tiêu và định hướng phát triển của Công ty

3.2.1. Mục tiêu phát triển của Công ty

Căn cứ vào các kết quả đã đạt được từ khi cổ phần hoá, đặc biệt là sau khi

đánh giá tổng kết 5 năm giai đoạn 2007 - 2011, công ty đã đề ra: “9 mục tiêu chiến

lược phát triển công ty giai đoạn 2012-2016” là:

- Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định luôn hướng đến việc sản xuất

các sản phẩm may mang tiêu chuẩn quốc tế “xanh và sạch”.

- Là nhà sản xuất chuyên nghiệp và cung ứng cho các tập đoàn bán lẻ hàng

đầu thế giới và các thương hiệu nổi tiếng với phương châm “Chất lượng hoàn hảo,

giao hàng đúng hẹn, tiết kiệm nguyên phụ liệu”.

- Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định đầu tư theo xu hướng “Tri thức

63

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

hoá” quá trình SXKD với hệ thống quản trị, nhân lực và máy móc - thiết bị tốt nhất nhằm

tạo ra những sản phẩm tốt nhất, tốc độ độ tăng trưởng bình quân 10 - 15% năm.

- Các tổ, đội trong doanh nghiệp luôn đạt tiêu chuẩn trong sạch vững mạnh và

trở thành nhân tố quyết định nên sự đồng thuận cao trong công ty.

- Đa số công nhân - lao động để ngoài tháng lương thứ 13 còn có tháng lương

thứ 14, thu nhập của công nhân - lao động tăng bình quân 10-15%/năm, năm 2016

đạt mức thu nhập bình quân 5,5 - 6 triệu đồng/người/tháng.

- Cán bộ công nhân - lao động có đóng góp với sự phát triển của doanh

nghiệp được hỗ trợ nhà ở dưới hình thức phụ cấp nhà ở hoặc bảo lãnh tín dụng nhà

ở.

- Tham gia hoạt động bảo vệ môi trường với ý thức chủ động tích cực.

- Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định quan tâm và đóng góp tích

cực vào các hoạt động xã hội, từ thiện và nhân đạo với tinh thần nhân văn, không

vụ lợi.

- Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định là một tập thể người lao động

luôn khát khao vươn đến những giá trị: chân, thiện, mỹ.

3.2.2. Định hướng phát triển của công ty

Để thực hiện những mục tiêu trên, công ty đã đề ra những định hướng phát

triển như sau:

- Tiếp tục đầu tư chiều sâu máy móc, thiết bị chuyên dùng thế hệ mới nhằm

nâng cao chất lượng sản phẩm và năng suất lao động.

- Tiếp tục thực hiện phương châm: “Chất lượng hoàn hảo, giao hàng đúng và

trước hẹn, tiết kiệm tối đa nguyên phụ liệu” trên cơ sở chuyên nghiệp và chuyên

sâu nhằm nâng cao uy tín của công ty trên thương trường.

- Sản xuất gia công hàng may mặc là chủ đạo, tăng dần sản xuất sản phẩm có

thương hiệu để nâng cao giá trị sản phẩm. Tiếp cận và triển khai một số đơn hàng

theo hình thức FOB và tiêu thụ nội địa.

64

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

3.3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty

cổ phần May IV- Dệt May Nam Định

3.3.1. Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác quảng cáo

3.3.1.1. Căn cứ của giải pháp

Có thể nói, quảng cáo là một trong những công cụ quảng bá, giới thiệu sản

phẩm hữu hiệu nhất đối với mọi doanh nghiệp. Thông qua quảng cáo, số lượng

khách hàng biết đến và tiêu dùng các sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Phải

coi như một chiến lược quan trọng và doanh nghiệp cần có mức đầu tư thích đáng,

làm tốt được công việc quảng cáo sẽ là một động lực rất tốt cho công tác tiêu thụ

sản phẩm và đem lại lợi nhuận không nhỏ cho doanh nghiệp.

Giải pháp đẩy mạnh công tác quảng cáo được xây dựng trên các căn cứ:

- Hiện nay trên thị trường sản phẩm may mặc rất đa dạng, phong phú về

chủng loại, mẫu mã và có rất nhiều doanh nghiệp cung cấp.

- Nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm may mặc ngày càng cao.

- Nam Định là nơi tập trung rất nhiều sinh viên từ các trường đại học, cao

đẳng, trung cấp chuyên nghiệp, trường dạy nghề.

- Công ty chưa quan tâm, chú trọng nhiều đến việc quảng bá thương hiệu tới

khách hàng, đặc biệt là khách hàng nội địa.

- Một số hình thức quảng cáo của công ty còn đơn giản, sơ sài.

Trong thời gian quahoạt động quảng cáo của công ty chưa được quan tâm

đúng mức, đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Vì vậy, hoạt động này cần phải được tăng cường trong thời gian tới.

3.3.1.2. Mục đích của giải pháp

Đẩy mạnh công tác quảng cáo nhằm mục đích đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản

phẩm trên thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.

3.3.1.3. Nội dung của giải pháp

Có nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo trên các phương tiện truyền

thông như báo chí, đài phát thanh, truyền hình, Internet… Thực tế cho thấy quảng

cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu quả tốt nhất vì ưu

65

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

điểm của phương thức quảng cáo này là có sự trợ giúp của màu sắc, hình ảnh, âm

thanh sống động, tuy nhiên cũng tốn kém nhất. Vì vậy, phải lựa chọn loại sản

phẩm, kênh truyền hình sao cho hiệu quả cao và chi phí hợp lý mà công ty có thể

chấp nhận. Để quảng cáo có thể dễ dàng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng phải

đảm bảo các yêu cầu sau:

- Phải chú trọng đến nội dung và thời điểm quảng cáo. Quảng cáo phải dễ

nghe, dễ hiểu, dễ thu hút sự chú ý, phải gây ấn tượng mạnh cho người tiêu dùng về

sản phẩm của công ty, hoạt động này cần được thực hiện một cách đều đặn, liên

tục. Mục đích mà công ty cần đạt được là làm cho người tiêu dùng khi có ý định

mua sắm về hàng may mặc thì phải nhớ ngay đến sản phẩm của công ty, phải xem

xét sản phẩm của công ty là lựa chọn hàng đầu.

- Phương tiện truyền tin phải thích hợp với nhóm khách hàng mục tiêu mà

quảng cáo hướng tới. Ví dụ không thể quảng cáo trên Internet để nhằm vào nhóm

khách hàng vùng sâu, vùng xa được.

- Kết hợp quảng cáo với biện pháp marketing trực tiếp: qua catalogue, gửi

thư, các tài liệu giới thiệu về doanh nghiệp đến các khách hàng tiềm năng.

3.3.1.4. Ước tính chi phí và lợi ích của giải pháp

Có thể ước tính chi phí cho các hoạt động quảng cáo trong một năm của công

ty như sau:

* Quảng cáo trên truyền hình: Thời gian quảng cáo sản phẩm gắn liền với sự

ra đời của sản phẩm mới nhưng phải biết lựa chọn thời điểm khách hàng có nhu

cầu nhiều nhất như vào mùa đông và mùa hè. Nếu quảng cáo trên đài truyền hình

công ty nên quảng cáo trên kênh VTV3 với biểu giá sau:

66

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 3.1: Giá quảng cáo trên VTV3

(ĐVT: Triệu đồng/ lần)

Giá quảng cáo Thời điểm Thứ Thời gian 10 15 20 30 quảng cáo giây giây giây giây

Trong và

Thứ 2 - Thứ 6 11h - 1h55 ngoài chương 5 6 7,5 10

trình khác

Chương trình Thứ 7 và chủ 11h - 1h55 11 13,2 16,5 21 giải trí nhật

(Nguồn: Trung tâm quảng cáo và truyền hình-TVAd)

Do khả năng tài chính của công ty còn hạn hẹp nên công ty có thể quảng cáo

làm 2 đợt: mùa đông và mùa hè. Chương trình quảng cáo của công ty kéo dài 15

giây. Trong tháng quảng cáo thì 1 tuần công ty quảng cáo 7 ngày, mỗi ngày 1 lần.

Cụ thể:

+ Chi phí quảng cáo từ thứ 2 - thứ 6 là: 6 * 5 = 30 triệu

+ Chi phí quảng cáo cho thứ 7 và chủ nhật là: 13,2 * 2 = 26,4 triệu

+ Tổng chi phí quảng cáo là: 30 + 26,4 = 56,4 triệu

- Trong 1 năm công ty quảng cáo 2 tháng tương ứng với 8 tuần. Do đó chi phí

quảng cáo trên VTV3 là: 56,4 * 8 = 451,2 triệu đồng.

- Chi phí làm phim là: 50 triệu.

- Chi phí thiết kế tư vấn là: 15 triệu.

Vậy tổng chi phí toàn bộ cho quảng cáo trên VTV3 là: 451,2 + 50 + 15 =

516,2 triệu đồng.

67

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 3.2: Quy định về tỷ lệ giảm giá

STT Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ Tỷ lệ giảm (%)

1 Dưới 5 tỷ 18

2 Trên 5 tỷ - 10 tỷ 20

3 Trên 10 tỷ - 25 tỷ 21

4 Trên 25 tỷ - 45 tỷ 22

5 Trên 45 tỷ - 65 tỷ 23

6 Trên 65 tỷ - 130 Tỷ 24

7 Trên 130 tỷ - 190 tỷ 25

8 Trên 190 tỷ 26

( Nguồn: Trung tâm quảng cáo và truyền hình - TVAd)

Theo bảng quy định về tỷ lệ giảm giá, công ty được giảm giá 18% tức là giảm

được: 516,2 * 18% = 92,916 triệu đồng. Do đó, số tiền công ty phải trả cho quảng

cáo trên VTV3 là: 516,2 - 92,916 = 423,284 triệu đồng.

Lý do công ty nên quảng cáo trên VTV3: Do đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản

phẩm của Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định là chủ yếu tiêu thụ trên thị

trường miền Bắc, đặc biệt là tiêu thụ mạnh ở các tỉnh do đó quảng cáo trên VTV3 là

hợp lý và do VTV3 là kênh truyền hình phủ sóng toàn quốc, thêm vào nữa đây là

kênh truyền hình được nhiều người ưa thích và giá cả quảng cáo cũng phù hợp với

tình hình tài chính của công ty.

* Quảng cáo trên đài phát thanh: Ngoài quảng cáo trên ti vi công ty cũng nên

quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam để đảm bảo rằng thông tin quảng cáo của

công ty đến được với nhiều người tiêu dùng nhất.

Dự tính quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam.

Bảng 3.3: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam (FM100 MHZ)

(ĐVT: đồng)

Thời gian phát sóng Mức giá

Sáng (11h - 12h) 1.000.000 đ/ 30 giây

Tối (19h - 21h) 2.000.000 đ/ 30 giây

68

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Công ty dự kiến quảng cáo mỗi ngày 2 lần, mỗi tuần 2 ngày (thứ 3 và thứ 6

hàng tuần). Một năm công ty quảng cáo 6 tháng.

- Chi phí quảng cáo cho 6 tháng (16 tuần) trên đài tiếng nói Việt Nam là:

(1 + 2) *2 * 16 = 96 ( triệu đồng)

- Chi phí thiết kế tư vấn ý tưởng, nội dung quảng cáo là: 6 triệu đồng.

Vậy tổng chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam trong 1 năm là:

96 + 6 = 102 (triệu đồng)

* Thiết lập Website cho công ty và quảng cáo trên Website: Cũng như các loại

hình quảng cáo khác, quảng cáo trên mạng nhằm cung cấp thông tin, đẩy nhanh tiến

độ giao dịch giữa người mua và ngưòi bán. Nhưng quảng cáo trên web khác hẳn

quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng khác, nó giúp người tiêu dùng có

thể tương tác với quảng cáo. Khách hàng có thể nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin

hoặc mua sản phẩm cùng mẫu mã trên quảng cáo đó.

- Chi phí cho 1 tháng quảng cáo trên mạng dung lượng 30kb là 5 triệu đồng.

Vậy chi phí ước tính cho công ty trong 1 năm (12 tháng) khi thực hiện quảng cáo

trên web là: 5 * 12 = 60 triệu đồng.

- Chi phí thiết kế trang web là 10 triệu đồng/ lần. Công ty dự kiến trong một

năm sẽ thay đổi mẫu thiết kế 3 lần. Vậy chi phí cho thiết kế trang web trong 1 năm

của công ty là: 10 * 3 = 30 triệu đồng.

- Tổng chi phí quảng cáo trên Internet là: 60 + 30 = 90 triệu đồng.

Như vậy, tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty trong 1 năm là:

423,284 + 102 + 90 = 600,299 triệu đồng.

Dự kiến khi áp dụng các biện pháp quảng cáo trên thì doanh thu của công ty

tăng thêm 10% tức là : 35.672.109.586 * 10% = 3.567.210.959 đồng.

Tương ứng với việc tăng doanh thu thì giá vốn hàng bán dự kiến tăng 7% tức

là 29.264.638.319 * 7% = 2.048.524.682 đồng.

Vậy khi thực hiện tốt biện pháp này thì lợi nhuận của công ty sẽ tăng thêm là:

3.567.210.959 - 2.048.524.682 - 600.299.000 = 918.402.262 đồng.

Quảng cáo sẽ giúp cho người tiêu dùng nhận biết được những lợi ích và sự

69

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

khác biệt của sản phẩm với các sản phẩm khác, đồng thời giúp khách hàng hiểu

biết sâu sắc về công ty từ đó giúp họ ra quyết định mua hàng một cách nhanh

chóng. Cùng với thời gian, công ty sẽ dần khẳng định được vị thế của mình trong

lòng người tiêu dùng và tạo dựng được hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng

trong và ngoài nước. Qua đó góp phần làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho công

ty.

3.3.2. Giải pháp 2: Mở rộng thị trường

3.3.2.1. Căn cứ của giải pháp

- Công tác điều tra nghiên cứu thị trường chưa được công ty chú trọng, quan

tâm. Công ty chưa có phòng ban riêng để nghiên cứu công tác này, cán bộ phụ

trách chủ yếu ở phòng kế hoạch và thực chất họ chưa được đào tạo kỹ về nghiệp

vụ điều tra, nghiên cứu thị trường.

- Chưa chú trọng đến việc mở rộng thị trường trong nước, chưa có đại lý, cửa

hàng bán sản phẩm của công ty, đặc biệt là thị trường ở tỉnh Nam Định và các tỉnh

khu vực đồng bằng Sông Hồng như Hà Nam, Ninh Bình, Hà Nội…

- Do nhu cầu may mặc và thu nhập của người tiêu dùng nội địa ngày càng

tăng. Đặc biệt là nhu cầu mặc đồng phục ở các cơ quan, các trường học, khu công

nghiệp ngày càng tăng.

- Doanh số bán hàng của công ty ở thị trường nội địa mới chỉ đạt khoảng 10%

tổng doanh số bán hàng của công ty.

3.3.2.2. Mục đích của giải pháp

- Mở rộng được thị trường tiêu thụ làm tăng doanh thu để từ đó làm cơ sở

tăng lợi nhuận cho công ty.

- Quảng bá giới thiệu sản phẩm qua các cửa hàng tại các thành phố để nâng

cao hình ảnh thương hiệu tới người tiêu dùng thành phố sau đó phát triển mở rộng

đến khu vực nông thôn các tỉnh thuộc Đồng Bằng Sông Hồng.

3.3.2.3. Nội dung của giải pháp

- Để thực hiện giải pháp này công ty cần thành lập phòng nghiên cứu thị

trường, có cán bộ chuyên trách được cử đi đào tạo kỹ về nghiệp vụ điều tra, nghiên

70

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

cứu thị trường để tìm hiểu những nhu cầu mới của cán bộ CNV công sở… Từ đó

có những đề xuất phòng thiết kế sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đó.

- Mở thêm các cửa hàng, đại lý bán sản phẩm của công ty trên địa bàn tỉnh

Nam Định và các tỉnh, thành phố khu vực Đồng bằng Sông Hồng.

- Khai thác thêm các đối tượng khách hàng về quần áo bơi, quần áo đồng

phục công sở cho cán bộ, CNV các cơ quan, doanh nghiệp, trường học và quần áo

bảo hộ cho công nhân các khu công nghiệp…

Bảng 3.4: Thống kê vị trí mở thêm các cửa hàng/Đại lý/Khai thác các đối

tượng khách hàng

Danh mục Địa điểm Đặc điểm dân cư Số lượng

Thị trấn Quất Lâm, 1. Cửa Khu vực có nhiều khách Thị trấn Thịnh Long 2 hàng mới du lịch tỉnh Nam Định

Đường Lê Công Khu tập trung đông cán

2. Đại lý 1 Thanh, Thành phố bộ công nhân viên chức,

Phủ Lý có thu nhập ổn định

Thành phố trẻ, có nhiều

Đường Lê Đại Hành, trường học như Đại Học 3. Đại lý 1 Thành phố Thái Bình Y, Bệnh viện Đông Y,

Trường Chuyên…

Đây là đại lộ lớn, tập

Đường Lê Lợi, Thành trung nhiều phương tiện 4. Đại lý 1 phố Thanh Hoá qua lại, lưu lượng người

qua lại đông

Đường Phan Văn Nơi tập trung nhiều người 5. Đại lý 1 Giang, Thành phố quan lại vì gần chợ Rồng Ninh Bình

71

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

* Cách thức thực hiện:

- Công ty mở thêm 4 đại lý bán hàng, 2 cửa hàng giới thiệu sản phẩm và khai

thác thêm các đối tượng khách hàng mới là cơ quan công sở, trường học, công

nhân và khách du lịch.

- Bộ phận thực hiện là chuyên viên phòng nghiên cứu thị trường may mặc tại

các tỉnh khu vực Đồng Bằng Sông Hồng, bộ phận này kết hợp với nhân viên văn

phòng của cửa hàng của công ty và các đại lý.

Bước 1: Đưa ra tiêu chí mở đại lý/ cửa hàng/ đối tượng khách hàng tập thể.

Bước 2: Nghiên cứu địa điểm và vị trí đặt các đại lý và mở cửa hàng mới, nhu

cầu của từng đối tượng khách hàng.

Bước 3: Có chính sách đối với những đại lý bán sản phẩm cho công ty, chính

sách đối với khách hàng. Cụ thể:

- Tiêu chí tiến hành mở đại lý/ cửa hàng/ đối tượng khách hàng tập thể:

Đại lý/ cửa hàng ở các đường phố gần các trung tâm có lượng người qua lại

lớn, các cơ quan, trường học… Có mặt bằng ổn định, có không gian đủ rộng, có

nơi để xe, không gần đối thủ cạnh tranh.

Khách hàng tập thể: Đó là các cơ quan, trường học, công nhân khu công

nghiệp... họ có mức thu nhập tương đối ổn định, nhu cầu thường xuyên.

- Chính sách đối với các đại lý bán sản phẩm của công ty:

Đặt cọc tiền hoặc các hình thức pháp lý có giá trị tương đương theo quy định

của công ty.

Hộ trợ đại lý giá để sản phẩm, hình mannequin, mắc treo biển quảng cáo.

Doanh thu tối thiểu 30 triệu đồng/ tháng trong vòng 3 tháng không đạt yêu

cầu, công ty chấm dứt hợp đồng.

Thanh toán tiền theo đơn đặt hàng trước khi tiến hành đơn đặt hàng mới.

- Chính sách cho các khách hàng mua sản phẩm của công ty:

Cử chuyên gia đến tư vấn cho khách hàng trước khi ký kết hợp đồng.

Giao hàng tại địa chỉ nhận hàng, tiền thanh toán theo hợp đồng quy định giữa

công ty với khách hàng và mức chiết khấu: 15% doanh thu.

72

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Các đại lý, đơn vị tập thể do phòng nghiên cứu thị trường, phòng tài chính kế

toán kiểm soát việc hoạt động tiêu thụ, vận chuyển và thanh toán hàng hoá đến nơi

giao nhận.

- Chính sách đối với các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty.

Bán hàng theo giá bán lẻ của công ty, mua với số lượng nhiều được chiết

khấu theo doanh thu.

Nhân viên của công ty trực tiếp bán hàng dưới sự điều hành của văn phòng

cửa hàng.

Sản phẩm được vận chuyển theo nhu cầu yêu cầu của đại lý.

3.3.2.4. Hiệu quả của giải pháp

* Ước tính chi phí mở 4 đại lý mới:

+ Nghiên cứu tìm địa điểm: 20 triệu đồng *4 80 triệu đồng

+ Biển quảng cáo, băng rôn quảng cáo: 100 triệu đồng * 4 400 triệu đồng

+ Chi phí trang trí: 50 triệu đồng *4 200 triệu đồng

+ Giá để sản phẩm, hình mannequin, mắc: 25 triệu đồng 100 triệu đồng

*4

+Tủ trưng bày: 150 triệu đồng *4 600 triệu đồng

+ Khuyến mại: 55 triệu đồng *4 200 triệu đồng

+ Chi phí quảng cáo: 40 triệu đồng *4 160 triệu đồng

+ Chi phí khác: 50 triệu đồng *4 200 triệu đồng

+ Hỗ trợ tiền thuê cửa hàng: 10triệu đồng *4 40 triệu đồng

Tổng chi phí 2000 triệu đồng

- Nhân viên phụ trách các đại lý thuộc phòng nghiên cứu thị trường của công

ty không trả thêm chi phí.

- Lợi ích của biện pháp mở thêm 4 đại lý mới:

Doanh thu ước tính đạt 4đại lý/ tháng: 1000 triệu đồng

Doanh thu 1 năm của 4 đại lý: 12000 triệu đồng

73

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 3.5: Dự tính kết quả của mở thêm đại lý mới

Số TT Chỉ tiêu Giá trị

Doanh thu tăng thêm 12.000 triệu đồng 1

2 Giá vốn hàng bán 9000 triệu đồng

3 Lợi nhuận gộp 3000 triệu đồng

4 Chí phí thực hiện biện pháp 2000 triệu đồng

5 Chiết khấu cho đại lý 180 triệu đồng

6 Lợi nhuận trước thuế 820 triệu đồng

* Ước tính chi phí mở 2 cửa hàng mới:

+ Nghiên cứu tìm địa điểm: 10 triệu đồng *2 20 triệu đồng

+ Tiền thuê cửa hàng : 50 triệu đồng *2 100 triệu đồng

+ Chi phí sửa ban đầu: 20 triệu đồng *2 40 triệu đồng

+ Biển quảng cáo: 10 triệu đồng *2 20 triệu đồng

+ Khuyến mại: 40 triệu đồng *2 80 triệu đồng

+ Lương: 60 triệu đồng *2 120 triệu đồng

+ Tủ, mắc treo, hình mannequin: 40 triệu đồng *2 80 triệu đồng

+ Chi phí khác: 15 triệu đồng *2 30 triệu đồng

+ Khấu hao: 5 triệu đồng *2 10 triệu đồng

Tổng chi phí 500 triệu đồng

- Lợi ích của biện pháp mở 2 cửa hàng mới:

Doanh thu ước tính đạt 8 tháng đông khách du lịch: 7.400 triệu đồng

Doanh thu ước tính đạt 4 tháng ít khách du lịch: 2.600 triệu đồng

Doanh thu 1 năm của 2 cửa hàng mới: 10.000 triệu đồng

74

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Bảng 3.6: Dự tính kết quả của mở thêm cửa hàng mới

Số TT Chỉ tiêu Giá trị

1 Doanh thu tăng thêm 10.000 triệu đồng

2 Giá vốn hàng bán 7.500 triệu đồng

3 Lợi nhuận gộp 2.500 triệu đồng

4 Chí phí thực hiện biện pháp 500 triệu đồng

5 Lợi nhuận trước thuế 2000 triệu đồng

* Ước tính chi phí khai thác khách hàng mới:

+ Nghiên cứu chọn các cơ quan, trường học, KCN: 100 triệu đồng

+ Tiếp thị, cử chuyên gia tư vấn tới khách hàng: 200 triệu đồng

+ Thiết kế mẫu sản phẩm theo yêu cầu của khách 100 triệu đồng

hàng:

+ Chi phí khác 30 triệu đồng

+ Hỗ trợ khách hàng 20 triệu đồng

450 triệu đồng Tổng chi phí

- Lợi ích của biện pháp khai thác thêm khách hàng mới trong 1 năm:

Doanh thu ước tính đạt của khách hàng cơ quan công sở: 650 triệu đồng

Doanh thu ước tính đạt của khách hàng trường học: 300 triệu đồng

Doanh thu ước tính đạt của khách hàng KCN: 100 triệu đồng

Doanh thu một năm của 3 loại khách hàng: 10.500 triệu đồng

Bảng 3.7: Dự tính kết quả khai thác đối tượng khách hàng mới

Chỉ tiêu Giá trị Số

TT

1 Doanh thu tăng thêm 10500 triệu đồng

2 Giá vốn hàng bán 9.299 triệu đồng

3 Lợi nhuận gộp 1.201 triệu đồng

4 Chí phí thực hiện biện pháp 450 triệu đồng

5 Lợi nhuận trước thuế 751 triệu đồng

75

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Như vậy, từ kết quả của giải pháp khai thác mở rộng thị trường ta có thể tổng hợp,

sau đó đối chiếu với năm 2010 để thấy lợi ích của giải pháp.

Bảng 3.8: Dự kiến kết quả của khai thác mở rộng thị trường

(ĐVT: nghìn

đồng)

Chênh lệch Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Số tiền %

1. DT thuần về BH và c/c DV 229,710,696 262,210,696 32,500,000 114

2. Giá vốn hàng bán. 186,591,392 212,390,663 25,799,271 113

3. Lợi nhuận gộp về BH và c/c 43,119,304 49,820,032 6,700,728 115 DV.

4. Chi phí bán hàng. 9,335,163 12,285,163 2,950,000 131

5. Lợi nhuận trước thuế. 33,784,141 37,534,869 3,750,728 111

Qua bảng 3.6 cho thấy: năm 2012, nếu Công ty đẩy mạnh công tác nghiên

cứu mở rộng thị trường thì doanh thu tăng 14% tương ứng với 32.500.000.000

đồng so với năm 2011. Khi đó lợi nhuận trước thuế của Công ty sẽ tăng lên so với

năm 2011 là 11% tương ứng với 3.750.728.240 đồng. Như vậy, sau khi thực hiện

giải pháp này, tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty được đẩy mạnh, doanh số

bán hàng tăng làm cho doanh thu tăng, lợi nhuận trước thuế tăng chậm hơn tốc độ

tăng của doanh thu. Do thực hiện giải pháp này, Công ty đã giảm chi phí vận

chuyển tăng được lợi nhuận trước thuế và đẩy mạnh hoạt động đầu tư vào thiết kế

sản phẩm mới, chủ động thị trường đầu vào và đầu ra của sản phẩm làm cho lợi

nhuận trước thuế tăng.

76

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

Kết luận chương 3

Trên cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình bày ở chương 1 và

phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May IV-

Dệt May Nam Định ở chương 2, mục tiêu và định hướng phát triển của công ty

giai đoạn 2012 – 2016 nội dung chương 3 đã nêu được các giải pháp cụ thể để từ

đó đề ra các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

năm 2011 và các năm tiếp theo.

Các giải pháp bao gồm:

Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác quảng cáo

Giải pháp2: Mở rộng thị trường

Hiệu quả sau khi thực hiện các giải pháp là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ

được cải thiện rõ rệt. Cụ thể là doanh số bán sản phẩm tăng, tăng doanh thu, khả

năng sinh lời cao, nâng cao hiệu quả quay vòng vốn.

Tuy nhiên, để thực hiện các giải pháp trên cần có sự cố gắng của ban lãnh

đạo công ty và sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban chức năng có liên

quan trong công ty. Từ đó góp phần đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

77

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

KẾT LUẬN

Tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu vô cùng quan trọng của các doanh nghiệp sản

xuất kinh doanh hiện nay, nó ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch và chiến lược của

doanh nghiệp. Đây là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự thành bại của

doanh nghiệp. Chính vì vậy, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là vấn đề hết sức cần thiết

đối với tất cả các doanh nghiệp nói chung và Công ty cổ phần May IV- Dệt May

Nam Định nói riêng.

Từ những vấn đề về lý luận tiêu thụ sản phẩm, đồng thời qua nghiên cứu tìm

hiểu thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm may của Công ty cổ phần May IV- Dệt May

Nam Định, tôi đã thấy được sự cấp bách của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong

điều kiện nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Từ những

tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm may của Công ty cổ phần

May IV- Dệt May Nam Định trong những năm gần đây để thấy được những thuận

lợi và khó khăn của Công ty khi thực hiện đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Từ

đó, với những ý kiến đưa ra, tôi hy vọng góp một phần nhỏ vào việc đẩy mạnh tốc

độ tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu về tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời

gian tới.

Mặc dù đã có rất nhiều cố gắng để hoàn thành luận văn nhưng do còn hạn

chế về mặt kiến thức nên chắc chắn sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy,

tôi kính mong nhận được những nhận xét, đánh giá và đóng góp ý kiến của các thầy

cô giáo để luận văn được hoàn thiện hơn.

Một lần nữa tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo TS. Nguyễn Văn

Nghiến đã tận tình hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành luận văn

tốt nghiệp.

Tôi cũng xin được gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo của Viện đào tạo sau

đại học, Viện Kinh tế và quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội, lãnh đạo các

phòng ban trong Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định đã tận tình giúp đỡ

tôi trong quá trình làm luận văn của mình.

Xin trân trọng cảm ơn./.

78

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013

Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh tế và Quản lý

TÀI LIỆU THAM KHẢO

 TS. Ngô Trần Ánh (2009), Bài giảng quản trị marketing 2, Khoa Kinh tế

và Quản lý, ĐH Bách khoa Hà Nội.

 TS. Ngô Trần Ánh (2009), Bài giảng quản trị marketing 1, Khoa Kinh tế

và Quản lý, ĐH Bách khoa Hà Nội.

 Ths Ngô Minh Cách và TS. Đào Thị Minh Thanh (2009), Quản trị

Marketing, Nhà xuất bản Tài Chính, Hà Nội.

 Trương Đình Chiến (2006), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản thống

kê Hà Nội.

 Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định, Báo cáo tài chín, 2010,

2011.

 Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định, Báo cáo kết quả hoạt

động sản xuất kinh doanh 2010, 2011.

 Công ty cổ phần May IV- Dệt May Nam Định (2010), Báo cáo giới thiệu

doanh nghiệp.

 TS. Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương, Phân tích hoạt động kinh

doanh, Nhà xuất bản lao động, Hà Nội.

 PGS.TS. Trần Nguyên Đạo, Marketing căn bản.

 PGS.TS. Nguyễn Thành Độ và TS. Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Quản

trị kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.

 PGS.TS. Phạm Thị Gái (2004), Giáo trình Phân tích hoạt động kinh

doanh, NXB thống kê.

 Philip Kotler (bản dịch 2007), Marketing căn bản, NXB Lao động – Xã

hội

 PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang (2006), Marketing thương mại, Nhà xuất

bản lao động, Hà Nội.

Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nghiên cứu thị

trường, NXBĐH Quốc gia TP. Hồ Chí Minh.

Học viên: Ngô Thị Thanh Thủy Khóa 2011 - 2013