Nghệ thuật thuyết phục khách hàng bậc thầy

Chia sẻ: Nguyễn Đức Bắc | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:6

Thêm vào BST

Báo xấu

581
lượt xem 267
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Học cách giành được những gì bạn muốn bằng khả năng thuyết phục. Để có khả năng thuyết phục khách hàng theo ý mình, mời các bạn cùng tham khảo tài liệu Nghệ thuật thuyết phục khách hàng bậc thầy. Hy vọng đây là tài liệu hữu ích cho các bạn.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Nghệ thuật thuyết phục khách hàng bậc thầy

Nghệ thuật thuyết phục bậc thầy Học cách giành được những gì bạn muốn bằng khả năng thuyết phục. Khả năng thuyết phục có thể giúp bạn giành được nhiều hơn những gì bạn muốn nhanh hơn bất kỳ kỹ năng nào khác. Đó có thể là ranh giới giữa thành công và thất bại. Nó có thể bảo đảm sự tiến bộ của bạn và giúp bạn sử dụng tất cả các kỹ năng, sở trường khác với hiệu quả cao nhất. Khả năng thuyết phục khiến khách hàng, ông chủ, đồng nghiệp và bạn bè tôn trọng và sẵn sàng giúp đỡ bạn. Khả năng thuyết phục người khác làm những gì bạn muốn họ làm sẽ biến bạn trở thành một trong những người quan trọng nhất trong cộng đồng của bạn. Thật may mắn là thuyết phục, cũng giống như đi xe đạp là một kỹ năng bạn có thể học được thông qua quá trình học hỏi và rèn luyện. Công việc bạn phải làm là trở thành một chuyên gia xuất sắc có kỹ năng gây ảnh hưởng và khuyến khích người khác hỗ trợ và giúp đỡ bạn hoàn thành những mục tiêu của bạn và giải quyết những vấn đề của bạn. Bạn có thể thuyết phục người khác giúp đỡ bạn hoặc bị người khác thuyết phục phải giúp họ. Hầu hết mọi người không ý thức được mỗi sự tương tác giữa con người với con người liên quan đến một quá trình thuyết phục và gây ảnh hưởng phức tạp. Chính vì không nhận thức được nên họ thường là người bị người khác thuyết phục chứ không phải là người chủ động thuyết phục người khác. Thuyết phục bằng động lực Cốt lõi của khả năng thuyết phục người khác là động lực. Mỗi hành động của con người đều được thúc đẩy do một yếu tố nào đó. Việc bạn phải làm là tìm ra điều gì khuyến khích họ hành động và cho họ động lực ấy. Con người có hai động lực chính: ham muốn lợi ích và sợ hãi mất mát. Ham muốn lợi ích thúc đẩy người ta muốn giành được nhiều hơn những điều giá trị trong cuộc sống của họ. Họ muốn có nhiều tiền hơn, thành công hơn, khoẻ mạnh hơn, ảnh hưởng nhiều hơn, được tôn trọng nhiều hơn, được yêu thương nhiều hơn, hạnh phúc nhiều hơn. Mong muốn của con người chỉ bị giới hạn bởi suy nghĩ của mỗi cá nhân. Bất chấp có bao nhiêu đi chăng nữa, họ đều muốn có nhiều, nhiều hơn nữa. Khi bạn có thể chứng minh với mọi người họ sẽ có được nhiều hơn những thứ họ muốn nếu chịu giúp bạn đạt được những mục tiêu của mình, bạn có thể thúc đẩy họ hành động vì lợi ích của bạn.
Tổng thống Eisenhower đã từng nói: “Thuyết phục là một nghệ thuật thúc đẩy người khác làm những gì bạn muốn họ làm và yêu thích điều đó.” Bạn luôn cần tư duy bằng cách nào bạn có thể thuyết phục người khác làm những gì bạn cần để đạt được mục tiêu của bạn. Con người cũng bị thôi thúc phải hành động khi sợ hãi sẽ mất mát điều gì đó. Nỗi sợ hãi này với những biến thể của nó thường có tác động mạnh hơn ham muốn lợi ích. Người ta sợ thua lỗ về tài chính, sự ốm yếu, sự giận dữ hay phản đối của người khác, đánh mất tình yêu và bất cứ thứ gì họ đã làm việc vất vả để có được. Họ e ngại sự thay đổi, rủi ro và những gì không chắc chắn bởi vì nó đe doạ sẽ làm họ mất mát điều gì đó. Khi nào bạn thuyết phục được một người rằng họ có thể tránh được sự mất mát ấy khi làm những gì bạn muốn họ làm, bạn có thể thúc đẩy một hành động cụ thể của họ. Cách thức thuyết phục tốt nhất là khi nào bạn đưa ra cho ai cơ hội để có được một thứ, hãy nhấn mạnh đó cũng là cơ hội để tránh được một sự mất mát. Giành lấy điều bạn muốn Có hai cách để giành lấy điều bạn muốn trong cuộc sống. Thứ nhất, bạn có thể làm việc một mình, trở thành ông chủ làm việc vì lợi ích của chính mình. Bạn có thể trở thành một “Robinson Crusoe” hiện đại, tự làm mọi việc để thoả mãn các nhu cầu của mình. Nếu làm thế, phần thưởng giành cho bạn sẽ rất ít. Một người chỉ tự mình làm lấy tất cả mọi việc có năng lực rất hạn chế. Người đó sẽ không bao giờ trở nên giàu có và thành công cả. Thứ hai, bạn có được những thứ bạn muốn bằng việc giành lấy đòn bẩy và sử dụng chúng. Đòn bẩy giúp bạn phân thân và làm được nhiều việc hơn trong mỗi giờ so với khi bạn tự làm tất cả mọi thứ. Có ba hình thức đòn bẩy bạn phải sử dụng để khai thác tối đa tiềm năng của bạn trong xã hội: sức lực của người khác, kiến thức của người khác, tiền của người khác. 1. Bạn thúc đẩy bản thân mình bằng sức lực của người khác khi họ hợp tác với bạn, làm việc cho bạn trong quá trình hoàn thành những mục tiêu của bạn. Đôi khi, bạn có thể nhờ họ giúp đỡ một cách tự nguyện mặc dù người ta sẽ không làm việc cho bạn trong một thời gian dài mà không có những phần thưởng cá nhân. Những lúc khác, bạn có thể thuê họ giúp mình và tiết kiệm thời gian để bạn có thể tập trung vào những công việc có giá trị hơn.
Một trong những quy luật quan trọng của kinh tế học đó là “Quy luật Ricardo” hay Quy luật về Lợi thế so sánh. Quy luật này nói rằng khi có ai đó có thể hoàn thành một phần việc của bạn với chi phí thấp hơn so với những gì bạn kiếm được khi hoàn thành những phần việc có giá trị cao hơn thì bạn nên trao quyền hoặc thuê người khác làm cho bạn. Ví dụ, nếu bạn muốn kiếm được 100.000 đô la/năm, trong 250 ngày thì bạn cần tạo ra 50 đô la mỗi giờ. Điều này có nghĩa là bạn phải làm công việc đem lại cho bạn 50 đô la mỗi giờ, trong 8 giờ mỗi ngày, trong 250 ngày mỗi năm. Vì vậy, nếu có bất kỳ phần việc nào – như sao chép văn bản, nhập thông tin, đánh máy hoặc hoàn thành bản kê chi phí - những công việc không đáng giá 50 đô la/giờ thì bạn hãy bỏ qua chúng. Hãy thuyết phục người khác làm việc đó cho bạn với mức tiền công thấp hơn. Bạn càng thuyết phục được mọi người làm những công việc ít quan trọng hơn bao nhiêu, bạn càng có nhiều thời gian để hoàn thành những công việc có giá trị cao hơn. Đây là một trong những chìa khoá quan trọng để thúc đẩy bạn trở thành một người được trả lương cao hơn trong nghề của bạn. Quản lý có thể được định nghĩa là “hoàn thành nhiệm vụ thông qua người khác.” Để trở thành một nhà quản lý, bạn phải trở thành một chuyên gia có khả năng thuyết phục và thúc đẩy người khác làm việc theo một hướng thống nhất. Đó là lý do tại sao tất cả những nhà quản lý tài năng cũng là những người bán hàng tài năng không tạo áp lực lên người khác. Họ không ra lệnh cho người khác; thay vào đó, họ thuyết phục người khác chấp nhận một số nhiệm vụ với thời gian hoàn thành cụ thể và những tiêu chuẩn về hiệu quả hoạt động thống nhất từ trước. Khi một người được thuyết phục rằng anh ta sẽ thu được một số lợi ích nếu hoàn thành xuất sắc công việc, họ sẽ chấp nhận công việc và kết quả của nó. Khi một người đã chấp nhận công việc và trách nhiệm đi kèm, nhà quản lý có thể tự tin đứng sang bên cạnh vì ông biết rằng công việc sẽ được hoàn thành đúng tiến độ. Trong mọi khía cạnh của cuộc sống, bạn có thể lựa chọn làm một việc hoặc uỷ thác nó cho người khác. Khả năng thuyết phục người khác đảm nhận công việc với sự nhiệt tình như khi bạn tự làm là một bài tập thuyết phục mang tính cá nhân. 1 Bạn thúc đẩy bản thân mình bằng sức lực của người khác khi họ hợp tác với bạn, làm việc cho bạn trong quá trình hoàn thành những mục tiêu của bạn. Đôi khi, bạn có thể nhờ họ giúp đỡ một cách tự nguyện mặc dù người ta sẽ không làm việc cho bạn trong một thời gian dài mà không có những phần thưởng cá nhân. Những lúc khác, bạn có thể thuê họ giúp mình và tiết kiệm thời gian để bạn có thể tập trung vào những công việc có giá trị hơn. Một trong những quy luật quan trọng của kinh tế học đó là “Quy luật Ricardo” hay Quy luật về Lợi thế so sánh. Quy luật này nói rằng khi có ai đó có thể hoàn thành một phần việc của bạn với chi phí thấp hơn so với những gì bạn kiếm được khi hoàn thành những phần việc có giá trị cao hơn thì bạn nên trao quyền
hoặc thuê người khác làm cho bạn. Ví dụ, nếu bạn muốn kiếm được 100.000 đô la/năm, trong 250 ngày thì bạn cần tạo ra 50 đô la mỗi giờ. Điều này có nghĩa là bạn phải làm công việc đem lại cho bạn 50 đô la mỗi giờ, trong 8 giờ mỗi ngày, trong 250 ngày mỗi năm. Vì vậy, nếu có bất kỳ phần việc nào – như sao chép văn bản, nhập thông tin, đánh máy hoặc hoàn thành bản kê chi phí - những công việc không đáng giá 50 đô la/giờ thì bạn hãy bỏ qua chúng. Hãy thuyết phục người khác làm việc đó cho bạn với mức tiền công thấp hơn. Bạn càng thuyết phục được mọi người làm những công việc ít quan trọng hơn bao nhiêu, bạn càng có nhiều thời gian để hoàn thành những công việc có giá trị cao hơn. Đây là một trong những chìa khoá quan trọng để thúc đẩy bạn trở thành một người được trả lương cao hơn trong nghề của bạn. Quản lý có thể được định nghĩa là “hoàn thành nhiệm vụ thông qua người khác.” Để trở thành một nhà quản lý, bạn phải trở thành một chuyên gia có khả năng thuyết phục và thúc đẩy người khác làm việc theo một hướng thống nhất. Đó là lý do tại sao tất cả những nhà quản lý tài năng cũng là những người bán hàng tài năng không tạo áp lực lên người khác. Họ không ra lệnh cho người khác; thay vào đó, họ thuyết phục người khác chấp nhận một số nhiệm vụ với thời gian hoàn thành cụ thể và những tiêu chuẩn về hiệu quả hoạt động thống nhất từ trước. Khi một người được thuyết phục rằng anh ta sẽ thu được một số lợi ích nếu hoàn thành xuất sắc công việc, họ sẽ chấp nhận công việc và kết quả của nó. Khi một người đã chấp nhận công việc và trách nhiệm đi kèm, nhà quản lý có thể tự tin đứng sang bên cạnh vì ông biết rằng công việc sẽ được hoàn thành đúng tiến độ. Trong mọi khía cạnh của cuộc sống, bạn có thể lựa chọn làm một việc hoặc uỷ thác nó cho người khác. Khả năng thuyết phục người khác đảm nhận công việc với sự nhiệt tình như khi bạn tự làm là một bài tập thuyết phục mang tính cá nhân. 2. Hình thức đòn bẩy thứhai bạn phải sử dụng để thành công là kiến thức của người khác. Bạn phải tiếp cận được trí tuệ của nhiều người nếu bạn muốn đạt được những mục tiêu giá trị. Những người thành công không phải là người biết tất cả mọi thứ để hoàn thành một nhiệm vụ cụ thể mà thường là những người biết cách tìm những kiến thức họ cần. Bạn cần kiến thức nào để hoàn thành những mục tiêu quan trọng nhất của mình? Trong những kiến thức ấy, kiến thức nào bạn bắt buộc phải có để kiểm soát tình hình và kiến thức nào bạn có thể mượn, mua, thuê của người khác? Người ta nói rằng, trong xã hội công nghệ thông tin như hiện nay, bạn không bao giờ cách xa bất kỳ thông tin nào về đất nước chúng ta quá một quyển sách hoặc hai cuộc điện thoại. Với dịch vụ máy tính trực tuyến kết nối những cơ sở dữ liệu khổng lồ trên khắp đất nước, bạn có thể có được thông tin chính xác bạn
cần trong vài phút với một chiếc máy tính. Bất cứ khi nào bạn cần thông tin hay kiến thức chuyên môn của người khác để đạt được những mục tiêu của mình, cách tốt nhất để thuyết phục họ giúp bạn là nhờ họ giúp đỡ. Hầu như mỗi người tinh thông trong một lĩnh vực cụ thể đều rất tự hào về những thành tựu của họ. Bằng cách xin họ cho lời khuyên, bạn đã khen ngợi và thúc đẩy họ muốn giúp bạn. Vì vậy, đừng ngại ngần, hãy hỏi họ ngay cả khi bạn không biết họ. 3. Đòn bẩy thứ ba phụ thuộc phần lớn vào khả năng thuyết phục của bạn; đó chính là tiền của người khác. Khả năng sử dụng tiền và các nguồn lực của người khác để phát triển hết tài năng của bạn là chìa khoá để thành công về mặt tài chính. Khả năng mua hàng và thanh toán chậm; bán hàng và thu tiền trước; mượn , thuê nhà xưởng, máy móc; và mượn tiền của người khác để giúp bạn nhân lên cơ hội thành công là một trong những kỹ năng quan trọng nhất phải có. Tất cả điều này phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khác hợp tác với bạn về măt tài chính để bạn có thể bay xa hơn, bay cao hơn trong nghề nghiệp của mình với đòn bẩy của họ. 4P là gì? Có 4 chữ “P” sẽ giúp tăng cường khả năng thuyết phục người khác của bạn trong công việc và trong đời sống cá nhân. Đó là quyền lực (power), xác định vị trí (positioning), hiệu quả (performance), lịch thiệp (politeness). Tất cả đều dựa trên nhận thức của mỗi người. Chữ P đầu tiên là quyền lực (power). Nếu quyền lực hay ảnh hưởng của bạn trong mắt một người càng lớn bao nhiêu, bất chấp điều đó có thực hay không thì bạn càng có khả năng thuyết phục anh ta làm điều bạn muốn. Ví dụ như, bạn trông giống như một lãnh đạo cao cấp hoặc một người giàu có, mọi người có nhiều khả năng sẽ giúp bạn, phục vụ bạn so với khi bạn giống như một nhân viên quèn. Chữ P thứ hai là xác định vị trí (positioning). Điều này có nghĩa là mọi người nghĩ gì, nói gì về bạn khi bạn không có mặt ở đó. Vị trí của bạn trong tâm trí và trái tim của họ quyết định phần lớn mức độ ảnh hưởng của bạn tới họ. Trong mọi thứ bạn làm có liên quan đến người khác, bạn đang hình thành và tác động đến nhận thức về bạn và vị trí của bạn trong tâm trí họ. Hãy nghĩ xem bạn có thể thay đổi mọi thứ bạn nói và làm để mọi người có thể cởi mở với những yêu cầu của bạn và giúp bạn giành được những mục tiêu của bạn. Chữ P thứ ba là hiệu quả (performance). Hiệu quả nghĩa là năng lực và kiến thức trong lĩnh vực chuyên môn của bạn. Một người được tôn trọng vì khả tăng tạo nên hiệu quả thì sẽ dễ thuyết phục và ảnh hưởng đến người khác hơn là một người chỉ hoàn thành công việc ở mức trung bình
Nhận thức của mọi người về hiệu quả bạn tạo ra ảnh hưởng rất lớn đến cách họ nghĩ và cảm nhận về. bạn. Bạn cần quyết tâm trở thành số 1 trong lĩnh vực của mình. Đôi lúc, chỉ cần tiếng tăm trong lĩnh vực của bạn cũng đủ biến bạn thành một người có khả năng thuyết phục tuyệt vời trong mọi cuộc tiếp xúc với những người xung quanh. Họ sẽ chấp nhận lời khuyên của bạn, chấp nhận ảnh hưởng của bạn và đồng ý với yêu cầu của bạn. Chữ P thứ tư là lịch thiệp (Politeness). Mọi người thực hiện công việc vì hai lý do: Bởi vì họ muốn làm hoặc họ phải làm. Khi bạn cư xử với sự nhân hậu, lịch sự và tôn trọng, bạn buộc họ muốn làm việc cho bạn. Họ bị thúc bách phải giúp bạn giải quyết vấn đề của bạn và giành được những mục tiêu của bạn. Đối xử tốt với người khác thoả mãn một trong những nhu cầu thầm kín nhất của con người – nhu cầu cảm thấy mình quan trọng và được tôn trọng. Bất cứ khi nào bạn gửi thông điệp này tới người đối diện trong các cuộc đối thoại, gửi vào thái độ và cách ứng xử đối với người đó, họ sẽ chịu sự ảnh hưởng và tác động của bạn trong hầu hết những gì bạn cần ở họ. Tôi xin nhắc lại, nhận thức là tất cả. Nhận thức của một cá nhân là thực tại của người đó. Mọi người hành động dựa trên nhận thức về bạn. Nếu bạn thay đổi nhận thức của họ, bạn sẽ thay đổi cách họ nghĩ, cảm nhận và những điều họ sẽ làm cho bạn. Bạn có thể trở thành một chuyên gia thuyết phục người khác. Bạn gây dựng quyền lực cá nhân bằng cách nhớ rằng, chỉ có hai cách để có được những thứ bạn muốn trong đời: Ban có thể tự mình giành lấy chúng, hoặc người khác sẽ giành lấy chúng cho bạn. Khả năng giao tiếp, thuyết phục, ảnh hưởng, trao quyền và tương tác hiệu quả với người khác sẽ giúp bạn sử dụng đòn bẩy-công sức của người khác, kiến thức của người khác và tiền của người khác. Việc hoàn thiện khả năng thuyết phục sẽ giúp bạn trở thành một con người có sức mạnh và có tầm ảnh hưởng trong tổ chức của mình. Nó sẽ mở ra những cánh cửa mới trong đời sống cá nhân của bạn. Brian Tracy là tác giả của những cuộn băng được nghe nhiều nhất về chủ đề thành công cá nhân và thành công trong kinh doanh. Những buổi nói chuyện và hội thảo của ông về nghệ thuật lãnh đạo, bán hàng, hiệu quả quản lý và chiến lược kinh doanh cung cấp cho mọi người những ý tưởng và chiến lược thành công mà họ có thể áp dụng ngay để nâng cao hiệu quả. Apec Marketing - Duy Hiếu Dịch từ Entrepreneur