Người bán hàng luôn muốn bán được hàng, đây là điều không cần phải bàn cãi. Nhưng nếu trong quá trình bán hàng, người bán hàng quá nóng vội, lại không xem xét đến việc vì sao khách hàng cần sản phẩm này thì giao dịch dễ bị thất bại.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Phải chào hàng từ góc độ người mua - Người bán hàng cần chú ý cách bắt tay
- Phải chào hàng từ góc độ
người mua - Người bán hàng
cần chú ý cách bắt tay
- Người bán hàng luôn muốn bán được hàng, đây là điều không cần phải bàn cãi.
Nhưng nếu trong quá trình bán hàng, người bán hàng quá nóng vội, lại không xem
xét đến việc vì sao khách hàng cần sản phẩm này thì giao dịch dễ bị thất bại. Có rất
nhiều người bán hàng phạm phải sai lầm quá nhiệt tình. Bản thân nhiệt tình không
có lỗi, nhưng nếu bạn quá nhiệt tình thì lại gây áp lực cho khách hàng, khiến họ
thấy không thoải mái.
Có người bán hàng khi thấy khách hàng không hứng thú với hàng hóa của mình thì
không kiềm chế được mà nói với khách hàng: “Sản phẩm và cách phục vụ của
chúng tôi rất tốt, công ty khác không thể sánh với chúng tôi được, trình độ kỹ thuật
của họ không thể đạt tiêu chuẩn của chúng tôi, hệ thống phục vụ khách hàng của
họ không được hoàn thiện bằng chúng tôi…, vậy vì sao anh không hợp tác với
công ty chúng tôi? Ngữ khí lúc này không còn là hỏi han nữa mà đã chuyển sang
chất vấn, rõ ràng là KHÔNG LỊCH SỰ.
Nhân viên có tính nóng vội thường ngắt lời khách hàng, thậm chí còn quyết định
thay khách hàng: “Chị có thể nghe tôi nói vài câu được không? Tôi cho rằng công
ty của chị nên sớm có quyết định đặt mua hàng, nếu không đây sẽ là một tổn thất
cho công ty chị…”. Có người bán hàng còn hoài nghi quyết sách của khách hàng:
“Những khách hàng đã dùng sản phẩm của chúng tôi đều đánh giá rất cao sản
- phẩm này. Vì sao anh lại chậm trễ trong quyết định đặt mua hàng? Có phải vì anh
không có quyền quyết định? Nếu đúng như vậy thì tôi sẽ tới gặp cấp trên của anh”.
Các cách làm trên đều xúc phạm khách hàng. Nếu bạn là khách hàng, gặp phải
những người bán hàng như vậy, liệu rằng khả năng bạn bỏ tiền ra mua hàng có cao
không? Thái độ này rất có khả năng sẽ khiến khách hàng từ chối mua hàng của
bạn.
Xét từ quan niệm kinh doanh, chỉ khi người bán hàng đứng trên lập trường của
khách hàng để phục vụ họ thì khách hàng mới nói hết suy nghĩ của họ với bạn.
Để đạt mục đích bán hàng, có người bán hàng thao thao bất tuyệt giới thiệu với
khách hàng tính năng sản phẩm. Họ không biết rằng, làm như vậy chỉ khiến khách
hàng cảm thấy khó chịu.
Thể thực tế, muốn khách hàng chấp nhận quan điểm của mình thì việc đầu tiên là
phải nắm rõ khách hàng có nhu cầu gì, lắng nghe khách hàng nói rồi mới có thể
“xem bệnh bốc thuốc”. Chỉ có như vậy, khách hàng mới cảm thấy bạn đã suy nghĩ
về họ, chứ không phải chỉ vì bán hàng mà làm vậy.
Mỹ Hạnh – nhà tư vấn và chuyên gia thiết kế thời trang nổi tiếng hiện nay, khi mới
vào nghề 3 tháng 1 lần chị đều đi thăm một nhà thiết kết nổi tiếng ở Mỹ. Nhà thiết
kế này vẫn tiếp đón, nhưng lại từ chối không mua bản vẽ của Mỹ Hạnh.
- Sau khi tìm ra nguyên nhân của việc từ chối không mua bản vẽ của mình, lần tiếp
đi gặp vị thiết kế nổi tiếng kia, Mỹ Hạnh đã đem 5 bản thiết kế chưa hoàn thành
đến, vừa bước vào phòng làm việc của vị thiết kế nổi tiếng, chị đã nói ngay: “Thưa
anh, đây là những bản thiết kế chưa hoàn thành của tôi, mong anh cho tôi biết, tôi
phải thiết kế như thế nào để hài lòng anh?” Nhà thiết kế nổi tiếng người Mỹ chăm
chú xem một bản thiết kế và nói: “Hãy để ở đây, tháng sau chị hãy quay lại đây”.
Một tháng sau ngày hẹn Mỹ Hạnh lại bay đến Mỹ, lần này nhà thiết kế kia đã đưa
một số ý kiến, sau đó, Mỹ Hạnh đã mang bản thiết kế về, căn cứ vào ý kiến của
nhà thiết kế nổi tiếng để sửa lại cho hoàn chỉnh. Cuối cùng toàn bộ 5 bản thiết kế
này của Mỹ Hạnh đề được nhà thiết kế kia chấp nhận.
- Qua ví dụ trên, gockynang.vn muốn truyền tải thông điệp: Nếu bạn không suy nghĩ
vì khách hàng mà chỉ áp đặt quan điểm của mình thì khách hàng sẽ không cần đến
những sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp. Vì vậy, muốn bán hàng thành
công, nhất định phải đặt mình vào vị trí của khách hàng để suy nghĩ, xem họ muốn
gì.
- Người bán hàng cần chú ý cách bắt tay
Bắt tay là một nghi thức xã giao cơ bản nhất để tỏ lòng kính trọng và tạo thiện cảm
với khách hàng, song, nếu người bán hàng không nắm vững nguyên tắc bắt tay thì
sẽ phản tác dụng. Khi bắt tay khách hàng, người bán hàng cần phải chú ý tới những
điểm sau:
1. Cần chú ý thái độ khi bắt tay
Khi bắt tay khách hàng, người bán hàng cần phải tự tin và nhiệt tình. Nếu quá
nghiêm túc hoặc lạnh nhạt, bắt tay qua loa cho xong chuyện hoặc thiếu tự tin, khác
hàng sẽ thấy bạn không tôn trọng họ và họ cũng không còn thích thú với cách chào
hàng của bạn nữa.
- 2. Phải chú ý thứ tự trước sau khi bắt tay
Khi bắt tay, thông thường, người có địa vị cao chìa tay ra bắt trước, còn người có
địa vị thấp thì phải chủ động đi đến phía trước người có địa vị cao. Nếu địa vị
chênh lệch nhau, không nhiều thì người tuổi cao chìa tay ra bắt trước, nếu tuổi
không chênh lệch nhau mấy thì thông thường phụ nữ chìa tay ra bắt trước. Song
với người bán hàng, bất kể khách hàng tuổi cao hay thấp, chức vụ thấp hay cao,
nam hay nữ thì đều phải đợi khách hàng chìa tay ra bắt trước.
3. Phải chú ý thời gian và độ mạnh khi bắt tay
Về nguyên tắc, thời gian bắt tay không nên quá 30 giây. Nhưng nếu khách hàng
của bạn là người khác giới thì thời gian bắt tay cần phải rút bớt lại; đồng thời lực
bắt tay cũng nên vừa phải. Nếu người bán hàng là đàn ông, khách hàng là phụ nữ
thì phải chú ý tới 3 điểm sau: khi bắt tay chỉ cần nắm nửa phần trước của tay khách
hàng; hai là, thời gian bắt tay không nên quá dài; ba là, lực của cái bắt tay cần nhẹ
hơn.
Nguyên tắc bán hàng: Chiều theo sở thích của khách!
Chiều theo sở thích của khách hàng là kỹ năng bán hàng mà người bán cần phải
nắm vững trong hoạt động bán hàng. Kỹ năng này không chỉ giúp người bán hàng
tăng nhanh tốc độ bán hàng mà còn giải quyết nhu cầu của rất nhiều khách hàng.
Vậy nên, người bán hàng cần phải coi yêu cầu của khách hàng là yếu tố hàng đầu.
- Mời bạn đọc cùng gockynang.vn đọc qua câu chuyện bên dưới để hiểu rõ hơn về
kỹ năng bán hàng này:
Một nhà triết học nổi tiếng có tài trí uyên bác. Một hôm ông ta cùng con định dắt
một con bò về chuồng, nhưng không biết vì sao, con bò này không chịu nghe lệnh
của hai bố con ông.
Lúc này, người giúp việc của gia đình ông đi ngang qua, nhìn thấy cảnh này liền
tới giúp đỡ. Nhà triết học nghĩ thầm “hai người đàn ông chẳng làm gì được thì một
cô gái yếu đuối liệu làm nên trò trống gì?”
Nhưng điều khiến ông bất ngờ là, người giúp việc nữ kia thủng thẳng cầm một ít
cỏ, vừa cho bò ăn vừa đi, rất nhanh chóng đã đưa được bò về chuồng. Lúc này, nhà
triết học mới hiểu ra rằng, người hầu gái đã dùng phương pháp “chiều theo sở
thích”, dễ dàng làm được việc mà hai người đàn ông khó có thể hoàn thành.
- Cũng tương tự như vậy, có rất nhiều thuật bán hàng mà người bán hàng cần nắm
vững, nhưng nguyên tắc bán hàng quan trọng mà một người bán hàng chuyên
nghiệp khó có thể bỏ qua là “cách bán hàng chiều theo sở thích .”
Bán hàng chiều theo sở thích là tìm hiểu sở thích cá nhân và trạng thái tâm lý của
khách hàng, từ đó thiết kế một vài chủ đề có tính đột phá, kéo quan hệ giữa người
bán hàng và khách hàng lại gần nhau, cuối cùng có được đơn đặt hàng.
Tuy nhiên, một chuyên gia bán hàng có khuyên, người bán hàng nếu bán theo
nguyên tắc chiều theo sở thích của khách hàng thì cần chú ý tới những vấn đề sau:
Thứ 1: Cần lựa chọn địa điểm giao tiếp hợp lý:
Nếu người bán hàng tùy tiện xuất hiện ở nhà khách hàng thì rất dễ khiến họ cảnh
giác. Làm như vậy sẽ ảnh hưởng bất lợi tới việc bán hàng. Vì thế, tốt nhất người
bán hàng nên chọn địa điểm thích hợp để thăm khách hàng. Tiếp theo, người bán
hàng phải tinh tế nắm bắt tâm lý của khách hàng, tiến hành các hoạt động kinh
doanh nhằm vào sở thích của khách hàng.
Ví dụ: khách hàng là người trung niên, cao tuổi, thường chú ý tới những mặt hàng
có liên quan đến sức khỏe, gia đình, con cái,… Khi trao đổi, giao tiếp với họ có thể
mượn những đề tài liên quan đến những điểm này để làm cho không khí của cuộc
giao tiếp trở nên cởi mở, thoải mái.
- Tiếp đến, người bán hàng cần phải thông thuộc sản phẩm của mình, biết được sản
phẩm của mình có thể thu hút được sự quan tâm của số đông đối tượng khách hàng
nào, sau đó mới lựa chọn khách hàng, như vậy có thể nâng cao tỷ lệ bán hàng
thành công.
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
