Tóm tắt luận án Tiến sĩ Kinh tế: Quản trị thị trường chiến lược của Tổng Công ty thương mại Hà Nội

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI -------------------------

ĐÀO LÊ ĐỨC

QUẢN TRỊ THỊ TRƯỜNG CHIẾN LƯỢC CỦA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

: Kinh doanh thương mại

Chuyên ngành Mã số

: 9.34.01.21

TÓM TẮT LUẬN ÁN TIẾN SĨ KINH TẾ

Hà Nội – 2021

Công trình được hoàn thành tại : Trường Đại học Thương Mại

ọ ẫ Ng ườ ướ i h ng d n khoa h c:

ễ 1. PGS,TS. Nguy n Hoàng Vi ệ t

ị 2. PGS, TS. Phan Th  Thu Hoài

ệ ả Ph n bi n 1:

ệ ả Ph n bi n 2:

ệ ả Ph n bi n 3:

ẽ ượ ả ệ ướ ậ ộ ồ ậ ấ ườ ọ ạ Lu n án s  đ c b o v  tr c H i đ ng đánh giá lu n án c p Tr ng h p t i

…………………………………………………………………………………

ờ ồ Vào h i……gi …… ngày..…. tháng ..…. năm ……

ể ể ậ ạ Có th  tìm hi u lu n án t i:

ư ệ ố Th  vi n Qu c gia

ườ ươ ư ệ Th  vi n Tr ạ ọ ng Đ i h c Th ạ ng m i

3

Ở Ầ PH N M  Đ U

Ề Ấ Ủ

ả ứ ế ượ

ả ế

ọ ữ

ị ợ ỏ ạ ề c thích h p và t

ớ ả ề ệ ưở

ầ

ổ ộ ệ ứ

ạ ổ ể

ả ườ ầ c nh ng đòi h i t

ị ồ ượ ng chi n l

ả ế ề ưở ậ  Vi

ớ ế ệ ự i ầ  khu v c và th  gi

ữ ơ ộ

ể ữ ả ớ

ệ ả

ệ ị ế ạ

ự ạ ỗ ự ủ ậ ầ ụ ể ở ộ ẽ ề ể ạ ượ ụ

ủ

Ầ Ế 1. TÍNH C P THI T C A Đ  TÀI ộ ề   ủ ề ượ ữ ề ị c nhi u c đã là m t trong nh ng ch  đ  đ Nghiên c u v  qu n tr  chi n l ầ   ề ị ậ ậ ứ ọ ọ  và nhà khoa h c quan tâm. K t lu n nghiên c u đ u nh n đ nh t m các h c gi ề ờ ủ ủ ể ố ớ ự   i c a DN. Đi u này quan tr ng c a QTCL đ i v i s  phát tri n b n v ng và sinh l ệ ự ổ ứ ố ế ượ ượ ả   c chi n l đòi h i DN ph i ho ch đ nh đ t vi c th c thi  ch c t ạ ộ ườ ự ng kinh CL trong lĩnh v c kinh doanh ho t đ ng (Aaker & Moorman, 2017). Môi tr   ẽ ớ ấ   ạ ổ ế doanh hi n nay v i nhi u bi n đ i nhanh chóng đã  nh h i c u ng m nh m  t ề ự ạ ề ạ trúc c nh tranh trong ngành và TT v  nhu c u khách hàng, áp l c c nh tranh v  giá,   ị  ươ ẩ ớ ả ề ế ả v  ti n b  công ngh  và đ i m i s n ph m… đã làm thay đ i ph ng th c qu n tr ứ   ậ ế ễ ữ ữ ơ ủ TT c a DN. DN c n theo sát h n n a nh ng di n bi n TT đ  nh n d ng, thích  ng ữ ỏ ừ ị  ả ng kinh doanh. Theo đó, qu n tr  TT và môi tr và ph n h i đ ế ượ ượ ọ ơ   ả ị ậ ị ườ c đ c nh n đ nh là mô hình qu n tr  kinh doanh khoa h c h n, th  tr ọ ự ạ ộ ậ cho phép DN l a ch n và t p trung v n hành các ho t đ ng kinh doanh trên các TT.  ề ệ Trong đi u ki n n n kinh t   ng kh  quan, cùng t Nam g n đây tăng tr v i ớ s  h i nh p sâu v i kinh t ậ ự ộ ế ớ , t o đi u ki n l n cho các DN ệ ớ ạ ề   ạ ộ ọ ừ ệ   ế gia tăng ho t đ ng kinh doanh. Nh ng c  h i và đe d a t  tình th  kinh doanh hi n ướ ị ệ ế ạ   i đang khi n các DN Vi t ng phát tri n các t Nam ph i s m có nh ng đ nh h TTCL, cũng nh  ư c n c p nh t công ngh , c i thi n ch t l ạ   ẩ ả ấ ượ ậ ng s n ph m, đa d ng ự hi nệ   ệ hóa danh m c đ  m  r ng TT, t o d ng v  th  c nh tranh. Theo đó, vi c th c  ố   c các m c tiêu CL nói chung QTTTCL s  đi u ph i các n  l c c a DN đ  đ t đ và c a TTCL nói riêng. ừ ươ ữ nh ng ngày đ u thành l p và kinh doanh, T ng công ty Th

ậ ữ ộ ớ

Ngay t ộ ắ ớ ị ướ ể

ệ ể ấ ẩ

ạ ượ ữ ệ

ế c thu  năm 2019 đ t 141 t

ạ

ỷ ồ c CPH).  ằ ạ ướ ứ ấ ậ ấ

ườ ẫ ự ầ

ủ ể ở ớ ế ạ ướ ứ ế

ợ ố ừ ế ặ ọ

ướ ồ ự ự

ườ ắ ữ ể ượ ữ ể

ầ ọ ượ ả

ự Theo đó, nghiên c u sinh l a ch n đ  tài “Qu n tr  th  tr ộ ứ ạ ươ ậ i T ng công ty Th

Ứ ứ ổ ạ   ầ ng m i ự   ộ ạ ạ i TT Hà N i và khu v c Hà N i ­ Hapro luôn là m t trong nh ng DN l n m nh t ự ự ề ng phát tri n đa ngành ngh  lĩnh v c kinh v c kinh doanh,   phía B c. V i đ nh h ươ   ả ế ụ ạ ự ng Hapro hi n đang ti p t c t o d ng và phát tri n trên c  hai TT xu t kh u và th ả ấ   ế ự ầ ạ ộ ị Sau g n 2 năm th c hi n CPH, Hapro đã đ t đ c nh ng k t qu  r t m i n i đ a.  ớ ầ ướ ả  đ ng, tăng 6,5 l n so v i năm 2018   kh  quan khi LN tr ầ   ể ấ ớ ầ ua giai đo n đ u Có th  th y, q và tăng 10 l n so v i năm 2017 (năm tr ồ   ầ ậ Hapro nh n th c r t rõ r ng DN c n t p trung các ngu n tiên c a CL tái c u trúc,  ở   ự i d n đ u trên các lĩnh v c, TT mà mình có th  m nh. B i l c đ  tr  thành ng ớ ị ậ ữ   ng phát v y, v i nh ng ngành kinh doanh th  y u, không còn phù h p v i đ nh h ể ộ ọ ể   c ti n hành thu g n ho c thoái v n đ  tinh g n b  máy, tri n, Hapro đang t ng b ờ ậ ầ ồ ng phát   đ ng th i t p trung ngu n l c cho nh ng lĩnh v c kinh doanh c n tăng c ữ ợ   ế ủ ể c nh ng quy t sách đúng đ n và h p tri n, nh ng TTCL c a DN. Đ  có th  có đ ậ ự   ụ ả ế ể t ph i áp d ng và th c lý trong v n hành và phát tri n kinh doanh trên TT, c n thi ị ườ   ị ề ệ c QTTTCL.  ng hi n đ ế ỹ ủ   ế ượ ạ ổ chi n l ng m i Hà N i – Hapro” làm lu n án Ti n s  c a c t mình.  Ổ 2. T NG QUAN NGHIÊN C U 2.1. T ng quan các nghiên c u liên quan

ứ

ổ

ỏ ề ộ ệ ố ớ ữ

ơ ắ ầ ế ỉ ướ ữ

ế ế ộ ệ ố ế ế ể ậ ị ổ ậ   ể ự ữ ủ D a trên nh ng nguyên lý c a QTCL, đ  đáp  ng đòi h i v  m t h  th ng l p ạ   ớ ứ ạ ế k  ho ch thích  ng nhanh h n v i TT thay đ i nhanh chóng so v i chu kì ho ch ậ ượ ề ậ ị   đ nh hàng năm, QTTTCL b t đ u đ c đ  c p đ n trong thu t ng  kinh doanh vào ậ ủ c (Reich, 2002). Ti p c n TT theo QTCL, Aaker và nh ng năm 70 c a th  k  tr   ả   ượ t k  đ  giúp qu n Moorman (2017) nh n đ nh QTTTCL là m t h  th ng đ c thi

4

ị ệ ể

ổ ấ ỏ

ự ộ ộ ọ ố ớ ổ ế ổ

ạ ệ ượ ự c các CLKD đ

ạ ậ ầ tr  vi c xây d ng, thay đ i CLKD và t o l p t m nhìn CL, qua đó phát tri n các TT   ạ ế   ể kinh doanh m t cách nh t quán, tr ng đi m và dài h n. QTTTCL đòi h i các quy t ệ ẫ ả   ứ ạ ị  ch c, d n đ n vi c thay đ i hay đ o đ nh có tác đ ng m nh, dài h n đ i v i t ồ   ề ờ ố ẽ ở ượ ng c th c hi n sau này s  tr  nên t n kém v  th i gian và ngu n ự l c (Aaker và Moorman, 2017).

ạ ấ ộ ố

ọ ọ ự ộ ố

ủ ể ụ ụ ờ ệ ề ữ ơ ớ

ườ

ằ

ấ ả ứ ố ớ

Tr ng tâm c a QTTTCL là nh n m nh vào các TT hay m t s  phân khúc TT ế ậ   t l p m t s  LTCT b n v ng (Walden mà DN l a ch n đ  ph c v , và tìm cách thi ấ ề ị   & Carlsson, 1993) nh  vi c cung c p giá tr  cho khách hàng nhi u h n so v i các ề ả ạ ộ ủ ạ ủ ố đ i th  c nh tranh (Slater, 2015). N n t ng c a ho t đ ng này là rà soát và phân tích   ấ ể ự ầ   ế ố ng, TT, và năng l c bên trong đ  cung c p các thông tin c n các y u t  môi tr ệ ư ủ ế ề ượ ị ế ả   c các v n đ  CL ch  y u, cũng nh  các t cho nhà qu n tr  nh m phát hi n đ thi ổ ộ   ữ ớ ể ạ ộ ả kho ng tr ng ho t đ ng, và phát tri n các ph n  ng s m v i nh ng thay đ i đ t ộ ng t và liên t c c a TT (Reich, 2002).

ệ ấ ụ ủ ế

ạ ầ ề ệ ộ

ạ ồ ụ

ậ Sau khi ti n hành nh n d ng và phân tích đ ượ ườ ng kinh doanh, DN c n ho ch đ nh đ ế ậ ẽ ị ị ị ườ ng s  bao g m thi ọ ự ứ ề ễ ấ ả

ượ   c toàn di n các v n đ  TT và ả   môi tr c các n i dung TTCL hi u qu . ạ t l p m c tiêu kinh doanh TTCL, xác Ho ch đ nh TTCL th   ắ   ả ị đ nh CL kh  thi, l a ch n và đ  xu t các giá tr  cung  ng TT (Nguy n C nh Ch t, 2009).

ớ ề ế ị ả ứ

ạ ế ệ ư ị ệ ệ

ạ

ể ự ề ả ạ ự ằ ế ộ ế

ế

ể ề ề

ự ủ ư

ạ ộ ướ ứ

Vi c đ a ra các quy t đ nh CL nhanh và ph n  ng cao v i đi u ki n TT trong   ả ơ   ạ ho ch đ nh TTCL cho phép th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL hi u qu  h n ự ấ  là  (Joyce & Woods, 2003). V  b n ch t, th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL ị ạ o ch đ nh quá trình chuy n hóa k  ho ch CL thành hành đ ng tích c c b ng cách h   ổ  ụ các m c tiêu hàng năm, hình thành chính sách, khuy n khích nhân viên và phân b ể ể ồ ự   (Wheelen & ctg., 2014).  Nhi u các ngu n l c đ  có th  tri n khai các CL đ  ra   ể ậ ứ ạ ế i ti p c n th c thi CL theo quan đi m c a David (2015) nh  Slater & nghiên c u l   ự   ư ctg. (2010) theo h ng các ho t đ ng ch c năng nh  marketing, tài chính, nhân s , ấ ả s n xu t, R&D.

ấ ả ế ị

ọ ầ ễ ể ố ị

Trong b t kì quy trình qu n tr  nào, đánh giá luôn c n thi ế ể ầ ả ủ ỉ ế ề ạ

ế ề ừ ổ ng lai do các y u t

ả ạ ộ ế ố ễ ườ ệ t và có ý nghĩa quan   tr ng khi mà các nhà qu n tr  luôn mu n ki m soát di n bi n và k t qu  c a các   CL, k  ho ch và ho t đ ng kinh doanh. Các CL đ u có th  c n đi u ch nh trong ễ   ươ ng kinh doanh thay  đ i không ng ng (Nguy n t  môi tr t, 2015).  Hoàng Long & Nguy n Hoàng Vi

ớ ạ ủ

ớ ự ạ ố ể ộ ơ ở

ị ề ế ớ ượ ặ

ậ ả ễ ị ủ ạ ạ ộ

ầ ề ụ ứ ể ị

ư ạ ụ ạ ố ế ử ụ ị ng qu c t

ế

ươ ẩ ạ ạ ạ ng m i bán l

ự ị

ế ề

ặ ọ Đ t tr ng tâm phát tri n vào kinh doanh XK v i ch ng lo i hàng hóa đa d ng, ộ ạ ự c m t c  s  TTXK r ng l n trên 70 qu c gia và khu v c trên Hapro đã t o d ng đ ớ th  gi i, v i nhi u m t hàng có kim ng ch và giá tr  XK cao (Nguy n Hoàng Long, 2006). Trong quá trình v n hành ho t đ ng XK, các nhà qu n tr  c a Hapro đã có ữ nh ng  ng d ng ban đ u v  QTCL trong XK khi tri n khai quy trình ho ch đ nh và ự th c thi CL XK, nh  phân tích môi tr , s  d ng các công c  ho ch đ nh ậ ợ ừ  đó chi m các thu n l CL, t  Bên c nh lĩnh v c XK,  ẻ ướ ắ ơ ầ ư ễ ạ

ườ i trên TT.  Hapro cũng đang đ y m nh th ở ử . Tuy nhiên, chính sách m  c a TT bán l ự c đ u t ả ố ố ượ ủ ử ẻ ả ng c a hàng c a Hapro gi m xu ng, dù DN đã có nh ng gi và s  l

ạ

ữ ễ ị ế ư ệ ố ự ư ố ế ừ ữ ạ ộ ế ạ ả ẻ ộ ị    n i đ a ẻ ớ ệ ố    đã thu hút v i h  th ng siêu th  bán l ỗ ử    vào lĩnh v c này đang khi n chu i c a hàng nhi u DN trong và ngoài n ế ẫ ề   Hapro c nh tranh gay g t h n (Nguy n Thanh H i, 2011). Đi u này đã d n đ n DT ả   bán l i pháp ắ ả ề   v  giá bán, XTTM, và t o d ng b n s c riêng trên TT (Nguy n Th  Thanh Nhàn,    nh ng h n ch  nh  h  th ng bán t trên TT đ n t 2010). K t qu  ho t đ ng ch a t

5

ế ứ ư ư

ệ ng th c kinh doanh ch a th c s ự ươ ự  phân tán, ch a có s  liên k t trong chu i, ph ế ệ ố ạ

ả ứ ố

ự ự  ỗ ẻ l   chuyên nghi p, và h  th ng thông tin còn thi u s  quan tâm (Ph m Huy Giang, 2011).  ứ 2.2. Kho ng tr ng nghiên c u và các câu h i nghiên c u ố ỏ ị

ả ạ ộ ứ ủ

T ng quan các công trình cho phép xác đ nh kho ng tr ng nghiên c u sau: M t là,   ấ ậ ư ủ ả ị c t m quan tr ng và vai trò c a qu n tr  quan h

ổ ư   ộ xác l p quy trình và n i dung các ho t đ ng QTTTCL c a DN ch a ệ  ọ ư ch a làm rõ đ ố th ng nh t, nh ấ ớ v i nhà cung c p và nhà phân ph i trên các TTCL.

ủ ế ộ ộ ượ ầ ố ủ ộ Hai là, đánh giá tác đ ng c a n i dung này đ n KQKD c a TTCL ch a đ ư ượ   c

ứ

ứ   nghiên c u ki m ch ng. ể ể ề ớ

ớ ở ầ ứ ứ ề ể ầ

ứ Ba là, v  khách th  nghiên c u, v i các DN có quy mô l n,  ư ư ự ổ  t m T ng công ụ ể ớ ty trên nhi u TTCL thì h u nh  ch a có nghiên c u ki m ch ng, c  th  v i riêng ệ Hapro thì ch a có nghiên c u nào th c hi n.

ứ ứ ừ ậ ả ỏ ứ ố ư ữ T  nh ng kho ng tr ng nghiên c u này, NCS xác l p câu h i nghiên c u nh ư

sau:

ữ ộ ồ

ế ố ạ ộ ạ ế ủ ộ ế ạ ự  nào tác đ ng đ n giai đo n th c thi k  ho ch kinh doanh trên

­ Quy trình QTTTCL c a DN g m nh ng n i dung, ho t đ ng nào? ­ Các y u t ủ TTCL c a DN?  ạ ự ế

ủ ự ư ế ứ ộ ừ ạ ượ ế ủ Hapro và m c đ  tác đ ng c a th c thi k  ho ch ạ   ộ c trên t ng TTCL nh  th  nào?

Ứ

ứ

ứ ề ả ­ Th c tr ng QTTTCL c a  kinh doanh trên TTCL đ n KQKD đ t đ Ụ 3. M C TIÊU NGHIÊN C U  M c đích nghiên c u Lu n án có m c đích nghiên c u là đ  xu t gi ủ   ệ i pháp hoàn thi n QTTTCL c a

ổ ạ ầ ụ ậ T ng công ty Th

ệ

ơ ả ậ ộ

ủ ự ế ộ

ụ ấ ế ộ ươ ng m i Hà N i – Hapro đ n năm 2025, t m nhìn 2030. ụ ứ Các nhi m v  nghiên c u ế   ộ ố ơ ở ậ ệ ố M t là, h  th ng hóa m t s  c  s  lý lu n c  b n và xác l p khung lý thuy t ạ ế ề   v  QTTTCL và tác đ ng c a th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL đ n KQKD ủ c a DN.

ủ ộ ạ ự ự   ủ Hapro và đánh giá tác đ ng c a th c

ạ

ệ ả ề ớ i KQKD c a  ị ế ủ Hapro.  ằ i pháp, ki n ngh  nh m hoàn thi n QTTTCL c a ủ Hapro

thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL t ấ i năm 2025, t m nhìn đ n 2030.

Ứ ớ t 4. Đ I T

ế ố ấ ộ    c u thành quy trình QTTTCL và tác đ ng

ủ ế ạ Hai là, phân tích th c tr ng QTTTCL c a  ế Ba là, đ  xu t các gi ế ầ Ạ ứ  Các y u t ủ c a th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL đ n KQKD c a DN.

ứ

ớ ạ ế Ố ƯỢ NG VÀ PH M VI NGHIÊN C U ố ượ ng nghiên c u: Đ i t ự ế Ph m vi nghiên c u: V  n i dung: Lu n án gi

ậ ạ ộ ứ i h n nghiên c u QTTTCL c a  ủ ế ế ạ ị ạ ề ộ ồ

ể

ẻ ự ạ ụ ụ ề ị

ự ị ủ ả ự ứ ế

ủ ế ậ   ủ Hapro theo ti p c n quy trình g m các ho t đ ng ch  y u: phân tích tình th  TTCL, ho ch đ nh TTCL,   ủ Hapro g nắ   ậ ự th c thi và ki m soát TTCL; t p trung đánh giá th c tr ng QTTTCL c a  ẩ ớ  th c ph m và d ch v  XK nông s n. V  mô hình v i 2 TTCL là TT d ch v  bán l   ạ   ộ ộ ậ ậ nghiên c u: lu n án t p trung đánh giá tác đ ng c a các n i dung th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL đ n KQKD c a Hapro.

ề ờ ấ ố ờ

ứ ừ V  th i gian: l y m c th i gian nghiên c u t ự ể

ế ả ấ ạ    2015 và chia thành 2 giai đo n ủ ạ 2015 ­ 2017 và sau 2018 (sau CPH) đ  đánh giá th c tr ng QTTTCL c a Hapro; trên   ầ   ủ Hapro đ n năm 2025, t m ệ ề ơ ở i pháp hoàn thi n QTTTCL c a  c  s  đó đ  xu t các gi

6

nhìn 2030.

ớ ạ ậ ụ

ứ i h n t p trung nghiên c u TTCL d ch v  bán l ố ớ ụ ị ướ

ặ ớ ộ ố ẻ ự   ị ề  th c V  không gian TT: gi ủ Hapro  trên ph m vi TT trong n ạ   c và đ i v i TTCL d ch v  XK nông   i h n nghiên c u trên m t s  TTXK ch  l c nh  M , EU v i 5 m t hàng

ạ ạ ạ ự ủ ự ẩ ư ỹ ế ế

Ứ

ƯƠ ươ ươ ậ ế ẩ ph m c a   ớ ạ ả s n gi ủ ế ch  y u là g o, h t đi u, h t tiêu, cà phê và th c ph m ch  bi n. 5. PH 5.1. Ph Ph

ậ ậ ủ ử ể ứ ắ ệ ố i

ứ ề NG PHÁP NGHIÊN C U ng pháp lu n ươ ng pháp lu n c a lu n án là ph ề ươ ạ ộ ề ấ Ph

ậ ị ủ ươ ổ ấ ng pháp t ng h p, phân tích có sánh và c  th  hóa các v n đ  c

ạ ộ ứ   ệ ng pháp ti p c n h  th ng bi n ch ng ề   ạ Hapro, g n li n ng pháp nghiên c u chung v  QTTTCL là   ề ơ  ủ Hapro – khách thể

ậ

ươ ậ logic và duy v t l ch s  đ  xem xét v n đ  nghiên c u QTTTCL t ứ ớ v i ho t đ ng c a các SBU trên TT.  ụ ể ợ ế ợ k t h p các ph ậ ư ự ề ở s  lý lu n v  QTTTCL cũng nh  th c tr ng n i dung này c a  ứ ủ nghiên c u c a lu n án.  5.2. Ph ng pháp thu th p s  li u

ậ ữ ệ ­ Thu th p d  li u th  c p

ả

ứ ấ ượ ọ ữ ệ D  li u th  c p đ ạ ứ

ủ ế ậ

ướ ữ ệ ọ ố ượ ứ ạ ổ

ụ ọ

ậ ố ệ ứ ấ ậ   c thu th p qua các sách giáo trình, sách tham kh o, bài báo   c có liên quan đăng t p chí khoa h c và các công trình nghiên c u trong và ngoài n ế đ n QTTTCL c a DN. NCS ti n hành thu th p thêm các thông tin, d  li u liên quan   ư  ế đ n đ i t ng và ph m vi nghiên c u qua các c ng thông tin khoa h c online nh ệ  Google Scholar, Research Gate, JSTOR, C c Thông tin Khoa h c và Công ngh Qu c gia…ố

ậ ữ ệ ơ ấ

ả

ọ ẫ ứ ự ề ấ

ề ế

­ Thu th p d  li u s  c p ố ượ ng nghiên c u là Hapro nên ph ầ ấ ế ề ộ

t v  n i dung đi u tra. P + Do đ i t ự ẫ ể i hi u bi

ầ ụ ể

ị ạ

ớ ự ứ ủ ề ượ hi u đi u tra đ ầ ụ ể ượ c thi ể ế

ạ ủ ượ

ạ ế ươ ế ạ ứ ạ ự ớ

ự ế

ạ ế ạ ạ ế ế ự ấ ạ

ượ ự ự ệ ằ ả ỏ ươ ượ   ng pháp đi u tra kh o sát đ c ấ ả ườ l y m u d a trên l y m u có l a ch n vì yêu c u ng   i cung c p thông tin ph i là ườ ầ   ng c chia thành hai ph n: ế ế ầ ớ   t k  thành 4 nhóm l n, ph n chung và ph n c  th . Trong đó, ph n c  th  đ ể ụ ụ ươ   ng  ng v i 4 giai đo n trong quy trình QTTTCL. Đ  ph c v  cho ki m đ nh tác t ầ   ộ đ ng c a th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL đ n KQKD trên TTCL, ph n ế ả   kh o sát c a giai đo n th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL đ c chia thành 7 ộ   ng  ng v i 6 n i dung th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL nhóm chính, t ự   ạ ế ậ ồ g m thi t l p MTNH trên TTCL, th c thi k  ho ch marketing, k  ho ch nhân s , ế ồ ả ạ k  ho ch tài chính, k  ho ch s n xu t và t o ngu n cung hàng, k  ho ch R&D đáp   ứ ng TTCL và KQKD trên TTCL. ấ + Ph ng v n chuyên gia đ

ạ ộ ậ i

ệ ỏ ư ả ồ

ự ẫ ổ ưở ố ố ố ạ   ể c th c hi n nh m tìm hi u, kh o sát th c tr ng ạ Hapro. Trong lu n án này,   ị ủ  Hapro nh  thành viên HĐQT,     ng/phó phòng

ấ ố ượ ổ ụ ụ ể ệ c th  hi n trong Ph  l c 4).

ả

ề ậ ự ạ ạ

ả th c hi n các ho t đ ng trong quy trình QTTTCL t m u ph ng v n chuyên gia g m 30 nhà qu n tr  c a T ng giám đ c/Giám đ c, Phó T ng giám đ c/Phó giám đ c, tr (danh sách đ 5.3. Đi u tra kh o sát ứ i ạ Hapro, do đó đ i t

ạ ộ ạ

ơ ộ ớ ỏ

ồ ả ấ ề ề ộ

ữ ấ ấ ổ ỏ ế ộ   k  ho ch kinh doanh Lu n án nghiên c u các n i dung trong giai đo n th c thi  ự ế ạ ố ượ ng kh o sát là các lãnh đ o tr c ti p tham gia   trên TTCL t ướ ế ế   vào trong quy trình QTTTCL và ho t đ ng kinh doanh t c h t, NCS ti n i DN. Tr ộ   ề ộ hành ph ng v n s  b  v i 5 chuyên gia, bao g m m t chuyên gia v  QTCL, m t ủ   ị chuyên gia v  Marketing, hai chuyên gia v  qu n tr  DN và m t chuyên gia c a ề   Hapro. Nh ng trao đ i và tham v n trong quá trình ph ng v n cho phép NCS đi u

7

ả ả ỏ ừ ố ả ệ ỏ ậ    đó hoàn thi n và ch t b ng h i dùng trong lu n

ề ỉ ch nh b ng h i đi u tra kh o sát, t án.

ớ ứ Quy mô nhân s  c a

ụ ế ẫ ậ

ủ ự ớ ự ậ i các đ n v  kinh doanh c a

ơ ẫ ỉ ệ ế ế ế ị

ế ả ạ  ph n h i là 281 (đ t 93,67%), k t qu

ứ

ữ ệ ự ủ Hapro  l n, do đó, căn c  vào m c đích nghiên c u tác ứ   ẫ   ế ấ ạ ộ đ ng c a th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL, lu n án ti n hành l y m u ng u ủ Hapro. Theo đó, lu n án ị ố ề ạ   nhiên v i s  phân b  đ u t ả ả  60% nhà qu n tr  tham gia ti n hành phát phi u kh o sát trên m u 300 (chi m t  l   ả  ồ ỉ ệ ủ vào quá trình QTTTCL c a Hapro), t  l ể ệ nghiên c u thu v  đ i di n cho t ng th  nghiên c u. 5.4. Ph

ậ ễ ứ ổ ề ạ ử ng pháp x  lý d  li u ế ế ả t k  gi i pháp và di n gi

ứ ươ Trong thi ươ ậ ng pháp thi

ổ ế ế ợ t k  quá trình, thi ể ả ế ế ổ ứ ậ i. NCS

ị ớ ầ ậ ử ụ   i k t qu  nghiên c u, lu n án có s  d ng    ch c, phân tích ma tr n (matrix), so ố ệ ử x  lý s  li u trong   ố

ẳ ấ ề ố

Ậ

ậ ậ ậ ề ề ộ ố ấ kh ng đ nh CFA, c u trúc SEM và c u trúc đa nhóm. Ủ Ọ ổ ả ế t k  t các ph ộ ả sánh, phân tích ­ t ng h p,... đ  làm rõ n i dung lu n gi ể ệ ố ằ lu n án b ng ph n m m SPSS v i các ki m đ nh: h  s  Cronbach’s Alpha, nhân t ấ ị khám phá EFA, nhân t Ễ 6. Ý NGHĨA KHOA H C VÀ TH C TI N C A LU N ÁN V   lý lu n:  Lu n  án  đã   h  th ng  và   b   sung  m t s   v n  đ  lý  lu n v

ệ ứ ủ Ự ệ ố ự

ạ ự ươ ứ

ậ ứ ụ ế ề ự V  th c ti n: V n d ng ph

ả ụ ễ ủ ươ ạ

ẩ ạ ế ể ị ự

ự ủ ế ả

ố ạ ế ự

ộ ủ ừ ủ ng c a t ng y u t

ộ ả ế ứ ự

ọ ấ ố ề  ộ ủ   QTTTCL c a doanh nghi p, xây d ng mô hình nghiên c u và thang đo tác đ ng c a ủ ế ng  ng c a DN.  th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL đ n KQKD trên TTCL t ự   ng pháp nghiên c u, đánh giá khách quan th c ị ạ tr ng QTTTCL c a Hapro trên 2 đo n TTCL là TT d ch v  XK nông s n và TT d ch   ủ ộ ẻ ự ụ    th c ph m đ  đánh giá tác đ ng c a th c thi k  ho ch kinh doanh trên v  bán l ấ   ế TTCL đ n KQKD trên TTCL c a Hapro. D a trên các phân tích, k t qu  cho th y ề ự   ế các bi n s  trong th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL đ u tác đ ng tích c c ế ố  ưở ế đ n KQKD trên TTCL c a Hapro. Trong đó, m c đ   nh h ứ   ạ ụ ể th c thi k  ho ch marketing đáp  ng này KQKD trên TTCL khác nhau. C  th , “ ạ ấ ố ớ ấ TTCL” có tác đ ng m nh nh t, có ý nghĩa quan tr ng nh t  đ i v i KQKD trên   ọ TTCL v i giá tr  c a tr ng s  đã chu n hóa là cao nh t 0,270.

ộ ị ủ ả ẩ ữ ừ ự ậ ọ

ễ ụ

ị ệ ẩ ồ ị ậ ứ ủ ả i pháp hoàn thi n phân tích tình th

ế ạ ổ ị

ự ế ả ả

ự ủ ế ạ

i pháp th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL; nhóm gi ồ ự Ậ Ấ

ậ Ế Ngoài ph n m  đ u và k t lu n, lu n án bao g m 3 ch

ớ ứ ề ế V  k t qu  nghiên c u: T  nh ng lu n c  khoa h c và th c ti n, lu n án đã   ả   ả ấ ượ ề i pháp trên hai TTCL c a Hapro (TT d ch v  XK nông s n c 4 nhóm gi đ  xu t đ ế  ẻ ự ụ và TT d ch v  bán l  th c ph m) g m: nhóm gi ứ   ụ ả ị TT t ng th  và xác đ nh TTCL; nhóm gi i pháp ho ch đ nh m c tiêu và CL đáp  ng ạ TTCL; nhóm gi   i pháp ả ả đ m b o các ngu n l c cho th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL c a Hapro. 7. K T C U LU N ÁN ở ầ ậ ế ự

ươ ng chi n l ủ ả ị ị ườ ự

ươ

ậ ễ ề ả ị ươ ng 3: ế ượ ủ ị ườ ươ ệ ả ổ ầ ề ạ ng 2:   Th c tr ng qu n tr  th  tr ộ Ch ng m i Hà N i – Hapro;  ị ng chi n l ồ ươ   Ch ng 1: ng g m:  ế ượ ủ   c c a doanh ổ   c c a T ng công ty ộ ố ả i pháp   ộ   ạ ng m i Hà N i ­ ế ượ ụ  Quan đi m, m c tiêu và m t s  gi c c a T ng công ty Th

ồ ị ườ ộ ố ấ M t s  v n đ  lý lu n và th c ti n v  qu n tr  th  tr ươ nghi p;  ệ Ch ng chi n l ể ạ Th hoàn thi n qu n tr  th  tr Hapro

8

CH

Ề Ễ Ề ƯƠ M T S  V N Đ  LÝ LU N VÀ TH C TI N V

Ự Ế ƯỢ Ủ Ệ Ả NG 1. Ậ NG CHI N L C C A DOANH NGHI P

Ế ƯỢ Ủ Ệ NG CHI N L C C A DOANH NGHI P

Ị ƯỜ ơ ở ủ ề

Ộ Ố Ấ Ị ƯỜ Ị QU N TR  TH  TR Ề Ổ 1.1. T NG QUAN V  TH  TR ệ ộ ố 1.1.1. M t s  khái ni m c  s  c a đ  tài 1.1.1.1. Doanh nghi pệ ượ ể ậ ệ ể ự ộ ổ ứ DN đ c hi u là “m t t

ị ặ

ầ ổ ứ ế ượ  đ ả ộ ch c kinh t ứ ườ ch c.” ấ ạ i và xã h i, và t o ra LN cho t

ề

ị ệ ạ ụ t c  các khách hàng hi n t ẩ

ổ ạ   c thành l p đ  th c hi n các ho t ộ   đ ng kinh doanh, thông qua các ch c năng s n xu t, mua bán hàng hoá ho c d ch ả ằ ụ v , nh m tho  mãn nhu c u con ng ị ườ ng 1.1.1.2. Th  tr ấ ả ể ượ c hi u là “t TT đ ộ ớ ố ể ỏ

ụ ể ế ượ c ể ượ c hi u là

ị  “đ nh h ữ ướ ả ồ ự ụ ả ạ ầ   i và ti m năng có cùng nhu c u ấ ị ả ạ ả hay mong mu n v i m t lo i s n ph m/d ch v  nh t đ nh, có kh  năng tham gia   ố ầ trao đ i và thanh toán đ  th a mãn nhu c u hay mong mu n.”  1.1.1.3. Chi n l CL đ i trong dài h n, nh ng đ m b o v  ngu n l c đ  đ t đ

ữ ử ụ ữ ứ ế ộ

ế ượ c

ờ ủ ị ườ ượ ể ấ ẫ

ủ ớ ợ ể ạ ng chi n l ớ ề c hi u là TT có tính h p d n v i qui mô đ  l n, ti m năng tăng ạ ậ i, và t o l p LTCT

ươ ứ ầ ả   ữ ồ ng phát tri n lâu dài, bao g m nh ng m c tiêu ph i ể ạ ượ ề ạ ớ c nh ng m c tiêu đ t t   ồ ữ   này và đ ng th i nh ng cách th c, ti n trình hành đ ng trong khi s  d ng nh ng ồ ự ngu n l c này c a DN”.  1.1.1.4. Th  tr TTCL đ ủ ng cao trong dài h n, cho phép SBU c a DN có th  sinh l t tr i nh m đáp  ng nhu c u khách hàng t ng lai.

ằ ộ ố ế

ế ề ậ ủ ưở tr ượ ộ v 1.1.2. M t s  lý thuy t có liên quan 1.1.2.1. Lý thuy t v  b c th  tr

ả ng c a doanh nghi p ậ ị

ả ệ ằ ụ ả ể ị ị ậ

ậ ạ ụ ị

ẽ ở ậ ụ ắ

ệ ụ ố

ạ ệ ạ  b c TT hi n t ễ ụ ấ

ế ề ị ườ ế ầ   ẩ ủ Lý thuy t TT – s n ph m c a Kotler nh n đ nh r ng các nhà qu n tr  DN c n ứ ở ỗ   ể ề  m i ph i nh n th c khái quát v  các b c TT đ  xác đ nh m c tiêu phát tri n TT  ạ ượ ủ ớ c xác đ nh s  tr  thành TTCL thì m c tiêu c a DN giai đo n. V i các đo n TT đ   ả   ở ộ ắ ở ứ ỉ ừ ẽ  m c ti m c n TT m c tiêu mà ch c ch n ph i s  không ch  d ng l i m  r ng  ậ ậ ể ừ ậ chuy n t   t vào i sang b c TT m c tiêu và xâm nh p càng sâu càng t ậ b c TT m c tiêu. (Nguy n Bách Khoa và Cao Tu n Khanh, 2011). ị 1.1.2.2. Lý thuy t v  giá tr  cung  ng cho khách hàng

ơ ề ả ạ ậ

ứ ầ ố ắ ị ứ ủ

ệ ủ Ở ươ

ị ứ ậ l

ủ

ế ề ệ ả Theo Drucker (2010), các DN c n ph i t o l p và cung  ng nhi u h n các giá   ự  ỏ ầ tr  gia tăng cho khách hàng khi c  g ng th a mãn nhu c u c a TT, hình thành s ẩ ị ủ ớ ả    đây giá tr  gia trung thành c a khách hàng v i s n ph m, th ng hi u c a DN.  ượ ỷ ệ ữ ổ tăng cung  ng cho khách hàng là t   c và  gi a t ng giá tr  khách hàng nh n đ ổ t ng chi phí c a khách hàng (Kotler & ctg., 2019). 1.1.2.3. Lý thuy t v  quy trình qu n tr  chi n l

c c a doanh nghi p ể ị ệ ự ọ

ứ

ượ ệ ụ c m c tiêu .” Hi n nay, QTCL ngày càng đ

ằ ể c tri n khai ph ể ể

ứ ộ ờ ợ i   u,   nh   vào   tích   h p   các   ch c   năng   nh

ườ ả ổ ủ ố ư ấ Trong quy trình QTCL t ng quát th

ự ễ ể ị

ễ ệ ế ượ ủ ậ   Theo David (2015), QTCL là “ngh  thu t và khoa h c xây d ng, tri n khai và ế ị   đánh giá các quy t đ nh xuyên các ch c năng (cross­functional decisions) nh m giúp ổ  ể ạ ượ ổ ứ  ch c có th  đ t đ t ậ ế bi n trong v n hành kinh doanh c a các DN, khi cho phép DN có th  ki m soát   ư  ộ ạ ượ c   các   ho t   đ ng   m t   cách   t đ   marketing, tài chính, R&D, s n xu t.  ng bao ạ ồ g m   ho ch   đ nh,   th c   thi   và   ki m   tra   &   đánh  giá   CL  (Nguy n   Hoàng  Long   &   Nguy n Hoàng Vi t, 2015).

9

Ị Ị Ệ Ế Ả Ộ ƯỜ ƯỢ   C NG CHI N L

Ủ

ệ ng chi n l

ủ ị ệ

ế ượ ủ ị ị

1.2. KHÁI NI M VÀ N I DUNG QU N TR  TH  TR Ệ C A DOANH NGHI P ả ị ị ườ 1.2.1. Khái ni m, vai trò c a qu n tr  th  tr ả ị ườ ệ ng chi n l 1.2.1.1. Khái ni m qu n tr  th  tr ị ừ ể ượ c hi u là quá trình qu n tr  t QTTTCL đ ề ế ượ c c c a doanh nghi p ạ  xác đ nh, ho ch đ nh đ n t ạ ậ ế ằ ạ ỉ

ủ

ả ị c

ế ổ ứ   ả  ch c ự th c thi và đánh giá, đi u ch nh các k  ho ch CL trên TTCL nh m t o l p LTCT   ủ c a SBU trên các TT này c a DN. ị ườ ủ 1.2.1.2. Vai trò c a qu n tr  th  tr ả ng chi n l ị ự ế ượ ọ

ơ ở ể ả ế ị ữ ề ả

­ QTTTCL là c  s  đ  nhà qu n tr  l a ch n và ra các quy t đ nh CL.  ủ   ể ­ QTTTCL đ m b o duy trì và phát tri n các LTCT b n v ng trên TTCL c a

DN.

ạ ầ

ứ ơ ở ể ơ ở ể

ỉ ề ổ ồ ự ụ ủ ữ ổ

ả ơ ở ạ ề ế ậ ị ­ QTTTCL là c  s  đ  cho DN xác đ nh t m nhìn dài h n v  ti p c n TT.  ữ ớ ­ QTTTCL là c  s  đ  thích  ng v i nh ng thay đ i liên t c c a TT.  ­ QTTCL là c  s  cho đi u ch nh và phân b  ngu n l c gi a các SBU và TTCL ệ

ế ượ ủ ị ườ ộ ả ị ng chi n l c c a

ả ị

hi u qu  và minh b ch.  ị 1.2.2. Quy trình và phân đ nh n i dung qu n tr  th  tr doanh nghi pệ 1.2.2.1. Quy trình qu n tr  th  tr ổ ệ c c a doanh nghi p ứ ế ượ ủ ế ị ườ ứ ự ủ ả D a trên t ng quan nghiên c u, đ c bi

ề ấ ng chi n l ệ ặ   t là k t qu  nghiên c u c a David (2015), Aaker và Moorman (2017), Anderson & ctg. (2009), Birnbaum (2006), NCS  ủ đ  xu t mô hình nghiên c u ứ  QTTTCL c a DN.

ả ệ ế ượ ủ ng chi n l c c a doanh nghi p

ị ệ ế ượ ủ ng chi n l c c a doanh nghi p

ị ả ể

ổ ợ ế ể ề ậ

ườ môi tr

ỗ ợ ậ ượ ứ ệ ậ

ế ủ ể ử

ậ ươ ệ ạ

ữ ệ ể ữ ị D a trên nh ng phân tích TT t ng th , các nhà qu n tr  c n xác đ nh đ

ị ườ Hình 1.7. Mô hình qu n tr  th  tr ộ ị ườ ị 1.2.2.2. Phân đ nh n i dung qu n tr  th  tr ị ổ ế a. Phân tích tình th  TT t ng th  và xác đ nh TTCL ữ   ộ ế ổ M t cách bao quát, phân tích tình th  TT t ng th  đ  c p đ n t ng h p nh ng ủ   ế ố ổ ừ thay đ i t  bên trong c a ng vĩ mô, TT, ĐTCT, khách hàng và các y u t ể ụ c  ng d ng đ  nh n di n và DN. Ngày nay, CNTT đã h  tr  cho các kĩ thu t đ   ớ   ữ ệ ớ phân tích tình th  TT c a DN, giúp DN có th  x  lý d  li u l n (big data) cùng v i ề nhi u ph ự ủ ổ ồ ự ộ

ị ầ ạ ủ ế ả ị

ể ạ ả

ứ ầ ụ ủ ế ượ t l p m c tiêu c a TTCL:

ứ ộ c đáp  ng TTCL ự DN c n xây d ng các m c tiêu rõ ràng, đo ể c cho các SBU trên TTCL, đ  theo đó DN có th  đánh giá m c đ  các

ể ạ ụ ể

ng pháp thu th p và phân tích d  li u hi n đ i. ượ   ả c ị   hân đo n TTCL, xác đ nh TTCL c a DN. Trình t  này bao g m các n i dung: p ự ị TTCL. Các nhà qu n tr  xác đ nh TTCL d a trên 3 tiêu chí ch  y u sau: (1) quy mô   ề ị ế ủ và v  th  c a TTCL; (2) ti m năng phát tri n trong dài h n, (3) kh  năng duy trì   ề ữ   LTCT b n v ng trên TTCL. ụ  tiêu và chi n l ị ạ b. Ho ch đ nh m c ế ậ ụ ­ Thi ượ ườ l ng đ ạ ượ SBU đ t đ ạ c trong m t giai đo n c  th  (David, 2015). ị ộ ­ Ho ch đ nh CLTT và CLCT cho TTCL:

ạ ư ể ở ộ   ố ự :  Ansoff (1957) đ a ra b n l a ch n CLTT đ  m  r ng

ạ ộ ủ ượ ị +  Ho ch đ nh CLTT ho t đ ng kinh doanh c a công ty đ ọ c trình bày trong hình 1.8.

ế ượ ng c a Ansoff (1957) c th  tr

Hình 1.8. Ma tr n chi n l ạ ị ườ ị ạ ậ ị + Ho ch đ nh CLCT: ủ Porter (2009) phân đ nh 3 lo i hình CLCT chung: CL

10

ạ ẫ ậ khác bi

ị ấ

ề ệ t hóa, CL d n đ o v  chi phí, CL t p trung. ứ ạ ­ Ho ch đ nh giá tr  cung  ng khách hàng trên TTCL ượ ệ ẽ c hi u qu  tri n khai CL trên TT, xây d ng, b o v

: Cung c p các giá tr  t ả ị ả ể ả ể ề ị

ọ ệ ư ứ ấ ả ợ ọ ị ể ự ể i ích, các đi m khác bi ữ t c  các l

ị ố ư   ị i  u ệ  ự cho khách hàng s  nâng cao đ ị và phát tri n LTCT b n v ng. Các nhà qu n tr  có th  l a ch n đ nh v  giá tr  theo   ể   ộ t  a thích và tr ng đi m m t trong ba cách th c: t ổ ộ n i tr i.

ạ ể

ợ ả ị ể

ể ứ

ị ả ấ ề ứ ạ ộ ồ ệ

ớ ề ự

ể ạ ự ể

ệ ố ­ Ho ch đ nh CL phát tri n quan h  đ i tác:  ị ẽ ấ : Các nhà qu n tr  s  tìm cách tích h p các ệ ớ Phát tri n quan h  v i nhà cung c p   ể   ớ ứ ho t đ ng mua hàng v i các nhà cung  ng và các ch c năng khác đ  phát tri n ệ ngu n cung  ng, c i thi n các đ  xu t giá tr  cho khách hàng hi n có và đóng góp   ệ ấ ệ vào vi c th c hi n đ  xu t m i. ệ ớ Phát tri n quan h  v i nhà phân ph i ả ố ầ ượ ự ệ ệ ớ   ố : Đ  t o d ng và phát tri n quan h  v i   c cam

ị ườ ế ạ ng chi n l ế ượ c

ượ ườ ố

ụ ả ộ t r ng ph i t p trung vào m t vài m c tiêu, nhi m v  đ

ể ố nhà phân ph i trên TT, c  DN và các trung gian phân ph i c n th c hi n đ ế ớ k t v i nhau. ự c. Th c thi k  ho ch kinh doanh trên th  tr ế ậ t l p các MTNH trên TTCL: ­ Thi ụ Các m c tiêu đ t th ế ằ ạ ệ ố ự ả ả ằ ắ ng tuân theo nguyên t c SMART. Các nhà   ụ ượ ư ệ   c  u tiên ồ   ữ ấ ừ  nh ng ngu n t nh t t

ị c xác đ nh t ị ề ả ậ qu n tr  đ u bi ừ ả trong t ng giai đo n nh m đ m b o kh  năng th c hi n t ệ ự l c hi n có.

ạ ế ứ ự ứ

ự ế

­ Th c thi các k  ho ch ch c năng đáp  ng TTCL: + Th c thi k  ho ch marketing đáp  ng TTCL ạ

ạ ứ : k  ho ch ự ng m i mà nh  đó công ty th c hi n t ạ  marketing là toàn bộ  ủ   ụ ệ ố t các m c tiêu c a

ễ ế ươ logic marketing th CLKD (Nguy n Hoàng Long & Nguy n Hoàng Vi

ứ ự ự ế k  ho ch ờ ệ ễ ạ  nhân s  đáp  ng TTCL:

ộ ườ

ự + Th c thi  ọ ủ ể ư ổ ủ ự

ị ạ ự ễ t, 2015).  ạ ộ ho t đ ng nhân s  đóng m t vai ề trò quan tr ng trong quá trình đi u hành kinh doanh trên các TTCL, khi con ng i là ề ự ch  th  đ a ra các đánh giá v  s  thay đ i c a TT, ho ch đ nh CLKD d a trên các đánh giá đó, và tri n khai CL thông qua các công vi c th c ti n.

ể ế

ệ ạ  tài chính đáp  ng TTCL:  ứ ế ộ ố ộ ọ ạ ự ầ ậ

ố ậ ệ

ộ ự

ả ạ ồ ự ế ự + Th c thi k  ho ch DN c n t p trung vào m t s  n i dung k  ho ch   tài chính tr ng tâm trên ể ự TTCL g m (David, 2015): xác l p v n đ  th c hi n CLTT, phân tích báo cáo tài ị chính d  ki n, xây d ng ngân sách tài chính, đ nh giá m t DN. ồ ứ

ế ế ị ư ấ

ẩ ể ạ + Th c thi k  ho ch s n xu t và t o ngu n hàng đáp  ng TTCL:  ả Các  quy t đ nh liên quan đ n s n xu t nh  quy mô nhà máy, thi ệ ậ ấ ế ể ồ ớ ổ

ẽ ế ể ạ ộ

ỗ ự ế ứ ự

ế ế ả   t k  s n ể   ph m, ki m soát hàng t n kho, ki m soát chi phí, đ i m i công ngh , v n chuy n ệ và đóng gói, và chuyên môn hóa công vi c có th  có tác đ ng m nh m  đ n thành   ự công c a các n  l c th c thi CL trên TTCL. ạ ị ể ả ườ ệ ớ ủ + Th c thi k  ho ch R&D đáp  ng TTCL : R&D th

ệ ả ơ ẩ ờ ệ ệ

ấ ể ả ẩ ả ẩ

ự ả ế ỉ ề ả ế   ng ch u trách nhi m cho vi c phát tri n s n ph m m i và c i ti n ấ   ằ ả s n ph m cũ nh m th c hi n CL hi u qu  h n trên TT, nh  vào nâng cao ch t ả ượ l ng s n ph m hay c i ti n quy trình s n xu t đ  gi m chi phí (David, 2015).  d. Đánh giá và đi u ch nh TTCL

ư ầ ố ị ỉ ượ   ng

ả ự ả ệ

- Đánh giá TTCL luôn ph i d a trên các ch  tiêu nh : doanh s , th  ph n, l ế .

khách hàng m i, LN và hi u qu  kinh t

ề ớ ỉ - Đi u ch nh TTCL

ả ừ ệ ế ệ ữ Sau khi có nh ng k t qu  t vi c đánh giá TTCL, và ệ   phát hi n các tín hi u

11

ớ ố ủ ướ ể ủ

ỉ ả ề ệ ợ ể ả ữ

ể ư ả ỳ ọ ặ t ho c xu h ị ầ ủ ị ế ầ

Ứ Ế

ƯỜ Ạ Ị Ộ   Ả  THUY T NGHIÊN C U VÀ THANG ĐO TÁC Đ NG Ế   Ế NG CHI N

Ệ Ế

ứ

ng phát tri n c a TTCL không phù h p v i CLKD c a DN, không t   ụ   ạ ộ ự các nhà qu n tr  c n th c hi n các ho t đ ng đi u ch nh đ  đ m b o nh ng m c ị  tiêu và k  v ng c a DN cũng nh  duy trì và phát tri n v  th  trên TTCL (Tr n Th Hoàng Hà, 2012).  1.3. MÔ HÌNH, GI Ủ Ự C A TH C THI K  HO CH KINH DOANH TRÊN TH  TR Ả Ủ ƯỢ Ế C Đ N K T QU  KINH DOANH C A DOANH NGHI P L ả  thuy t nghiên c u 1.3.1. Mô hình và các gi ả ế ạ ế ể ả ủ ự ả

Đ  đ m b o QTTTCL đ t k t qu  kh  quan, vai trò c a th c thi   ọ ế ứ ậ ạ   ế k  ho ch ả

ứ ư ế ả kinh doanh trên TTCL  h t s c quan tr ng. Theo đó, NCS xác l p mô hình và gi thuy t nghiên c u nh  sau:

ế ạ ự ủ ộ

ủ ệ ế Hình 1.10. Mô hình nghiên c u tác đ ng c a th c thi k  ho ch kinh doanh trên   TTCL đ n k t qu  kinh doanh trên TTCL c a doanh nghi p

ứ ả ủ ế ộ ự ế ạ ị ườ   ng

ủ ệ ế ả c đ n k t qu  kinh doanh c a doanh nghi p 1.3.2. Thang đo tác đ ng c a th c thi k  ho ch kinh doanh trên th  tr chi n l

ứ ề

ế ợ ủ ỏ ự ấ ế ạ ộ

ủ ư ế ế ượ ế ế ừ K  th a các nghiên c u v  QTTTCL và k t h p ph ng v n chuyên gia, NCS ợ ổ t ng h p và hình thành thang đo đánh giá tác đ ng c a th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL đ n KQKD trên TTCL c a DN nh  sau:

ứ ệ ả B ng 1.3. Khái ni m và các thang đo trong nghiên c u

12

ệ Khái ni m và thang đo

ST T

13

ế ậ I Thi t l p MTNH trên TTCL

14

ụ ể ớ ị ả ợ ướ 1 ụ ng và m c tiêu dài

Các MTNH trên TTCL c  th , kh  thi và phù h p v i đ nh h h n.ạ

15

ồ ự ầ ợ ố ệ ả 2 ế ượ t đ c phân b  hi u qu  theo các MTNH trên

Các ngu n l c phù h p c n thi TTCL.

16

ạ ớ ề ỳ ỉ ị ị 3 ế   c xác đ nh, đi u ch nh đ nh k  và linh ho t v i bi n

ủ ượ Các MTNH trên TTCL đ ộ đ ng c a TT và khách hàng

17

ế ạ ự ứ II Th c thi k  ho ch marketing đáp  ng TTCL

18

ạ ẩ ượ ế ế ạ ớ ơ ấ ụ 4 c thi t k  linh ho t v i c  c u, danh m c phong phú v ề

ế ủ ạ ả K  ho ch s n ph m đ ch ng lo i trên TTCL.

19

ồ ờ ị ươ ẩ ạ ớ ươ 5 ả ng m i hóa các s n ph m m i, th ệ   ng hi u

ộ ự Th c thi đ ng b  và k p th i th m i.ớ

20

ự ứ ế ầ ạ ạ ớ ị 6

ủ   Th c thi k  ho ch đ nh giá linh ho t theo LN biên, thích  ng v i nhu c u c a khách hàng

21

ứ ượ ứ ự ề ị ỉ 7 ấ   c đi u ch nh d a trên giá tr  cung  ng và ch t

ụ ị Ph ượ l ươ ự ng th c th c hành giá đ ng d ch v  cho khách hàng.

22

ụ ệ ế ạ ố ớ ợ 8

ấ   ự Th c thi k  ho ch kênh phân ph i phù h p v i m c tiêu TTCL và có hi u su t cao.

23

ổ ố ồ ộ ệ ứ ậ ộ 9 ủ t m c đ  bao ph , thâm nh p và

ứ T  ch c kênh phân ph i đ ng b , có phân bi ể phát tri n TT.

24

ạ ế ố ượ ế ố ớ ứ ả ậ ả ỗ 10 c k t n i v i chu i cung  ng đ m b o v n hành

ờ ố K  ho ch kênh phân ph i đ ị thông su t và k p th i.

25

ự ề ạ ợ ệ ạ 11 ớ ừ   t đa d ng v i t ng

ế ố ượ Th c thi k  ho ch truy n thông marketing phù h p, khác bi nhóm đ i t ng khách hàng trên TTCL

26

ứ ế ẩ ạ ả ố ị 12

ươ ề Tích h p và làm thích  ng các k  ho ch s n ph m, đ nh giá, kênh phân ph i và ch ợ ng trình truy n thông marketing.

27

ự III ự Th c thi k  ho ch ế ạ  nhân s  đáp  ng ứ  TTCL

28

ạ ự ụ ự ả ả ồ ớ 13

ự ế ầ   K  ho ch nhân s  phù h p v i m c tiêu TTCL đ m b o ngu n nhân l c c n ế thi ợ t cho quá trình th c thi.

29

ồ ự ượ ự ế ể 14

ữ ệ ấ ớ

ụ ạ c tuy n d ng, đào Ngu n nhân l c th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL đ   ủ   ụ ứ ể ạ t o và hu n luy n, luân chuy n thích  ng v i nh ng m c tiêu kinh doanh c a TTCL.

30

ự ượ ộ ủ ề ạ ỉ 15 Đánh giá và đãi ng  nhân l c đ c linh ho t đi u ch nh theo KQKD c a TTCL

31

ượ ự ị ự ậ ộ ơ 16 t gi a các b  ph n, đ n v  th c thi k ế

ố ế c s  liên k t, h p tác t ứ ộ ợ ớ ữ ậ ẫ ạ ọ ự Xây d ng đ ho ch kinh doanh trên TTCL v i m c đ  tin c y và tôn tr ng l n nhau.

32

IV ự Th c thi k  ho ch ế ạ  tài chính đáp  ngứ  TTCL

33

ự ụ ế ả ạ ợ 17 ả K  ho ch tài chính phù h p và đ m b o th c thi các m c tiêu TTCL

34

ượ ệ ố ớ ầ ư ố 18 ự Xây d ng đ c m i quan h  t t v i các nhà đ u t ổ  và c  đông

35

ị ế 19

ạ ủ ự ẽ ệ ặ ạ Ho ch đ nh ngân sách tài chính cho th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL tuân ả ố th  theo quy trình và hê th ng ch t ch  và hi u qu .

36

ấ ượ ụ ự ằ ả ả ả 20 ệ c đ m b o tính cân b ng và hi u qu  cho th c thi các m c tiêu

ố C u trúc v n đ trên TTCL.

37

ồ ạ ả V ự Th c thi k  ho ch ế ạ  s n xu t ấ và t o ngu n hàng đáp  ngứ  TTCL

38

ẩ ả ậ ấ 21

ồ ợ ớ   Các ngu n cung nguyên liêu, thành ph m cho quá trình s n xu t đáng tin c y v i chi phí h p lý.

39

ồ ự ả ấ ầ ế ượ ầ 22 ứ t đáp  ng đ ạ ộ   ủ c các yêu c u c a các ho t đ ng

Các ngu n l c s n xu t c n thi kinh doanh trên TTCL

40

ấ ượ ể ệ ả ợ 23 Các chính sách và quy trình ki m soát ch t l ạ ng h p lý và đ t hi u qu  cao.

41

ể ệ ả ạ ồ ợ 24 Các chính sách và quy trình ki m soát t n kho h p lý và đ t hi u qu  cao.

42

VI ự Th c thi k  ho ch ế ạ  R&D đáp  ng ứ TTCL

43

ạ ế ươ ự ổ ệ ả ả ả ợ 25 ớ   c đánh giá hi u qu , phù h p, và đ m b o năng l c đ i m i

ạ K  ho ch R&D đ và c nh tranh trên TTCL.

44

ỗ ợ ố ạ ộ ạ ộ ụ ự 26 Ho t đ ng R&D h  tr  t t cho ho t đ ng th c thi các m c tiêu TTCL.

45

ượ ổ ệ ứ ả 27 ồ ự Các ngu n l c R&D đ ạ c phân b  hi u qu , linh ho t theo đáp  ng các TTCL.

46

ế ả VII K t qu  kinh doanh trên TTCL

47

ưở ư ỳ ọ ủ 28 TTCL có tăng tr ng DT nh  k  v ng c a công ty.

48

ưở ủ ầ ị 29 TTCL có tăng tr ư ỳ ọ ng th  ph n nh  k  v ng c a công ty.

49

ưở ư ỳ ọ ủ 30 TTCL có tăng tr ng LN nh  k  v ng c a công ty.

50

ớ ứ ư ậ

ả ứ ườ c đo l ể ố

Ị Ề Ả ế ấ ỳ ế Ự

Ủ ƯỢ ế   ằ ng b ng 30 bi n ế i thi u 3 bi n quan sát.  ƯỜ Ế   NG   CHI N Ọ   I   VÀ   BÀI   H C Ễ C  C A  M T   S   DOANH   NGHI P   TRÊN  TH   GI

Ạ

ơ ở ượ

ề ượ Nh  v y, v i 7 bi n nghiên c u trong mô hình đ ả quan sát, và đ m b o b t k  bi n nghiên c u nào cũng có t Ị Ứ 1.4.   NGHIÊN   C U   TH C   TI N   V   QU N   TR   TH   TR Ộ Ố Ệ Ế Ớ L Ộ Ổ NG M I HÀ N I RÚT RA CHO T NG CÔNG TY TH ậ ậ ủ

ừ

ư ướ ả ả ị

ệ ọ ể ả ượ c TTCL đ  đ m b o đ nh h ầ ộ ố ị ừ ứ

ả ạ ứ ể

ự ể ữ ể t c a khách hàng là y u t

ế ố ị

ạ ớ

ế ườ ồ ượ ệ ứ ừ ể ệ ạ ứ ng và phát tri n đ

ủ ƯƠ ữ ệ ậ c, lu n án t p trung phân tích kinh Trên c  s  các d  li u đã thu th p đ   ấ ạ   ủ ụ ể ệ nghi m v  QTTTCL c a hai DNTM, c  th  có thành công c a 7­Eleven và th t b i ể ủ   c a Kmart. T  đó có th  rút ra m t s  bài h c kinh nghi m cho Hapro nh  sau: (1)   ng phát luôn ph i rà soát, phân tích và xác đ nh đ ị ể tri n TT rõ ràng; (2) ph i không ng ng nghiên c u nhu c u khách hàng, phân đ nh   ả   ị ệ ự t gi a các đo n TT đ  nâng cao giá tr  cung  ng cho khách hàng; (3) ph i s  khác bi ố   ế ủ ự ự ấ  then ch t th c s  th u hi u khách hàng, coi s  hi u bi ự ủ   c a thành công trên TT nói chung và TTCL nói riêng; (4) ho ch đ nh và th c thi ộ ộ   t trên các TTCL v i các n i dung k  ho ch ch c năng đ ng b  và CLTT phân bi ố ả hi u qu  đáp  ng t   c LTCT  đó tăng c ệ ượ ư ả cũng nh  c i thi n đ ừ t cho t ng TTCL, t c KQKD c a DN.

51

ƯƠ

Ự Ả Ạ Ế ƯỢ Ủ TH C TR NG QU N TR  TH  TR C C A

Ổ ƯƠ CH Ị T NG CÔNG TY TH

NG 2. Ị ƯỜ Ạ NG M I HÀ N I ­ HAPRO ƯƠ NG CHI N L Ộ Ạ

ị ử ể ủ ổ ạ Ề Ổ 2.1. KHÁI QUÁT V  T NG CÔNG TY TH 2.1.1. L ch s  hình thành và phát tri n c a T ng công ty Th

ủ ướ ế ị ủ NG M I HÀ N I ­ HAPRO ươ ố 14.07.2004: Theo quy t đ nh s  129/2004/QĐ­TTg c a Th  t Ộ ộ ng m i Hà N i ng Chính ph

ố

ạ ộ ủ ể ươ ạ ộ

ế ị ậ ẹ

ạ ộ ứ ừ ế ắ t t

ớ ủ ậ ủ  ộ   ố và quy t đ nh s  125/2004/QĐ­UB ngày 11.08.2004 c a UBND thành ph  Hà N i ổ ề   ng m i Hà N i thí đi m ho t đ ng theo mô hình v  thành l p T ng công ty Th ị ớ   công ty m  – công ty con v i tên giao d ch là HANOI TRADE CORPORATION, vi   t là Hapro. T  tháng 6/2018, Hapro đã chính th c ho t đ ng theo mô hình CTCP và là DN thành viên l n c a T p đoàn BRG.

ả ộ ư ự ề ủ Hapro  tr i r ng trên nhi u lĩnh v c nh : bán l

ự ụ ự ấ ố ị

ậ ấ ấ ặ

ượ ổ ứ ủ ị ẻ  ề Ngành ngh  kinh doanh c a   ẩ ươ ặ ng th c, th c ph m, hàng tiêu dùng; cung c p d ch v  ăn u ng và các m t hàng l   ẩ ớ ắ ụ ư ị   i, đ u giá; xu t nh p kh u các m t hàng công ty d ch v  l u trú ng n ngày, môi gi kinh doanh.  Hapro đ ậ    ch c và ho t đ ng theo mô hình CTCP theo quy đ nh c a Lu t c t

ị ố ạ ạ ộ , góp v n t

ế ổ ơ ạ i 25 công ty/đ n v  khác. ộ ng m i Hà N i ­ Hapro

ươ ữ ả ạ ộ ạ ộ

ạ ầ ư Doanh nghi p. ệ Hapro có đ u t ủ 2.1.2. K t qu  ho t đ ng c a T ng công ty Th Quá trình ho t đ ng kinh doanh c a  ổ ạ

ầ ướ ừ ứ ạ ầ ả c và sau c  ph n. Giai đo n 2015 – 28/6/2018, tr ng gi m d n, t

ế ố

ữ ứ ệ ả ủ Hapro đã có m c tăng t

ộ

ỉ ưở ị ả ủ

ự ụ ậ ớ

ả ộ ủ ặ ế ữ ế ả ấ

ầ ả ả ẫ

ượ ủ Hapro nh ng năm g n đây chia ra làm hai ầ   ướ   ướ ệ c giai đo n rõ r t, giai đo n tr ỉ ồ   ổ  m c 4.736 t  đ ng khi Hapro  ti n hành CPH, t ng DT có xu h ạ ộ ỉ   năm 2015 xu ng còn 4.077 t  năm 2017. Trong khi đó, sau khi CPH, ho t đ ng kinh doanh c a ủ Hapro đã có nh ng c i thi n. DT c a  ố ừ    1.786 t, t ỉ ớ ỉ   t  năm 2018 lên 2.275 t  năm 2019, cùng v i đó là LN g p cũng tăng thêm 130 t . Tuy ặ ừ ạ ị  đ i d ch Covid­19, KQKD c a Hapro trong năm ng n ng t nhiên, do ch u  nh h   ễ   ướ ả ạ 2020 có s  s t gi m m nh c  DT, LN so v i hai năm tr c đó. M c dù v y, di n   bi n biên LN g p c a công ty trong nh ng năm g n đây cho th y k t qu  kh  quan trong v n hành ho t đ ng kinh doanh, khi ngay c  trong năm 2020, Hapro v n duy   trì đ ậ c biên LN g p m c 14,03%.

ủ ế ả ạ ộ ộ ở ứ ả B ng 2.1. K t qu  kinh doanh c a Hapro

ệ ơ ị Đ n v  tính: Tri u VND

52

2018

2020

ỉ Ch  tiêu

2016

2017

2019

53

ề

ấ   DT thu n ầ v  bán hàng và cung c p

4.248.48

3.984.316

1.777.672

2.240.101

DV

0

977.964

54

ề

ộ

ấ   LN g p v  bán hàng và cung c p

379.921

438.196

202.301

332.260

137.183

DV

55

ạ ộ

DT ho t đ ng tài chính

294.638

85.698

51.305

199.562

79.089

56

ạ ộ LN thu n tầ ừ ho t đ ng kinh doanh

48.050

37.086

18.408

138.276

(3.043)

57

ướ

ế

T ng ổ

LN tr

c thu

62.728

40.839

22.276

150.096

2.660

58

LN sau thu  ế thu nh p ậ DN

47.216

36.400

17.773

120.204

2.323

59

ấ ợ ồ Ngu n: Báo cáo tài chính h p nh t Hapro

Ị Ế ƯỞ Ế   NG CHI N

Ả NG  Đ N QU N TR  TH  TR Ạ Ị Ế ƯỜ Ộ ƯƠ NG M I HÀ N I – HAPRO Ố Ả C C A T NG CÔNG TY TH

ng bên ngoài

ườ ng m i hàng hóa toàn c u

môi tr ươ ng th ề ạ ề ưở ạ ế , tăng tr

ự

2.2. CÁC Y U T   NH H ƯỢ Ủ Ổ L ế ố ữ 2.2.1. Nh ng y u t ưở 2.2.1.1. Tăng tr ế T i h u h t các n n kinh t ưở i m c tăng tr ứ ữ ạ ầ ứ ỹ

ấ ng th ng trung bình trong 6 năm tr ấ ả ầ ư và xu t kh u toàn c u, đ t ra nh ng

ệ ố ớ ề ứ ớ ạ ạ ộ ỉ

ộ ự ấ ầ ẩ t Nam mà còn v i t ứ ng th

ạ ạ ế ế ỹ ố ớ

ự công ty  n

ừ ị ả ự ế ạ ố ồ ố  các n

ướ ạ ộ c không b   nh h ho t đ ng kinh doanh ở ưở  XK c a ủ Hapro trên các TT qu c t

ươ ệ ầ ươ ả   ng m i hàng hóa đ u suy gi m ướ ướ   c đó, trong đó khu v c Nam và d ề ấ   ạ Trung M  có m c gi m m nh nh t (WTO, 2020). Nh ng v n đ  này đã t o ra r t ặ ữ   thách  nhi u khó khăn cho ho t đ ng đ u t ớ ấ ả ố ế  t c  các DN qu c t th c l n đ i v i không ch  các DN XK Vi ướ ể ươ   ng khác. Tuy nhiên, bên c nh đó, năm 2019, ch ng ki n m t s  chuy n h ậ ẩ ừ ủ ẽ  Trung m i m nh m , khi thu  quan cao c a M  đ i v i hàng hóa nh p kh u t   ướ ộ ố ế   Qu c. M t s  qu c gia có s  gia tăng XK khi các   c ngoài tìm ki m ộ   ế ầ ng tr c ti p b i thu  quan. Đây là m t ngu n đ u vào t ố ế ọ   ự ệ tín hi u tích c c cho   tr ng ế ủ y u c a mình. 2.2.1.2. Các hi p đ nh th

ế ệ ớ ượ ố ươ ị Nh ng năm g n đây ch ng ki n s  l

ế c kí k t ệ ng đ i các Hi p đ nh th ế ệ ớ ạ ự ng m i t ứ ế ệ ự ố ượ ề ị ầ ế

ữ ượ  do đ ỏ ế ề ị t ra kh i khuôn kh  các cam k t v  hàng hóa, d ch v , đ u t

ụ ầ ư ự ệ ư ệ do th  h  m i đ ươ   ng ng t ệ c kí k t và có hi u l c. Đây đ u là các FTA th  h  m i, toàn di n và   ơ    (Đinh Văn S n, ề   Đây là tín hi u tích c c cho ti m năng

ắ ớ ớ ủ ự ặ i v i các m t hàng ch  l c.

ộ ươ ụ , các TT đang áp d ng b o h  th

ệ ả

ặ ạ

ậ

ụ ệ ồ ạ ứ ạ ơ ố ặ ớ ữ ả

ướ ổ ị ưở ạ ự m i t ổ ượ v ị 2019), nh  Hi p đ nh CPTPP, TTIP, RCEP.  XK c a ủ Hapro trong nh ng năm s p t ữ ả ộ ươ ạ 2.2.1.3. B o h  th ng m i ạ ồ   ớ ộ ố ế ậ ả ng m i đ ng Cùng v i h i nh p qu c t ộ ươ ế ạ ế ế ờ ng m i khi n XK   th i qua thu  quan và phi thu  quan. các bi n pháp b o h  th ứ   ở ề ệ ủ Hapro nói riêng g p nhi u tr  ng i và thách th c t Nam nói chung và  c a DN Vi ộ   ắ ở ộ trong m  r ng và thâm nh p sâu h n vào các TTXK, chi phí gia tăng khi b t bu c ệ ứ   ph i nâng cao s c c nh tranh hay đ i m t v i nh ng v  ki n  t theo hi u  ng dây chuy n. ề ố ộ 2.2.1.4. T c đ  tăng tr

ạ ưở ng GDP trong n ế ự ả c  n đ nh ề Năm 2020 ch ng ki n s  suy gi m m nh v  tăng tr

ố ố ẫ ứ ưở ứ ộ t Nam v n thu c s  ít các qu c gia có m c tăng tr

ả ả ng kinh t ng GDP d ươ

ị ẻ ưở ng  n đ nh t ự ưở  (tăng tr

ị

ị ổ ổ ướ ạ ộ ạ ế  bán buôn và bán l ạ ể ng phát tri n m nh ế , tuy nhiên   ươ ng 2,91%   ố ạ ị   ng m i d ch ớ    tăng tr ng 5,53% so v i ữ ứ    m c tăng  n đ nh trong giai đo n 2011 – 2020. Đây là c  h i l n cho ệ   i TT ơ ộ ớ ẻ ạ  t  bán l ho t đ ng kinh doanh

ướ ưở ng m i trong n c tăng tr

ng cao và  n đ nh ạ ộ ổ ị ươ ố ị ạ ng m i trong n

ữ

ớ 2,6% so v i năm

ướ  tr ể ủ ế ứ ề ề ạ ậ ị

ữ ướ ữ ẫ   c v n ươ   ng ẫ   c. Đi u này d n ạ   ươ ng m i ả  ồ i đ i v i các DN trên TT, trong đó bao g m c

ị ườ ẻ ạ ệ Vi ụ ổ (T ng c c Th ng kê, 2021). Trong k t qu  kh  quan này, khu v c th ừ ụ ớ ỉ ệ v  v i t  l năm 2019) gi ự Hapro th c hi n đ nh h ướ c.  trong n ươ ạ 2.2.1.5. Th ờ ể ướ Nh  ki m soát t t d ch Covid­19 nên ho t đ ng th ạ ố ứ đ t m c tăng cao trong nh ng tháng cu i năm 2020, đã giúp cho năm 2020, th ề ỷ ồ ạ ộ ị  đ ng, tăng m i n i đ a đ t 5.059,8 nghìn t ả ế đ n nh ng nh n đ nh h t s c kh  quan v  ti m năng phát tri n c a TT th ắ ớ ố ớ trong n c trong nh ng năm s p t Hapro.  2.2.1.6. C nh tranh trên th  tr ng bán l

60

ệ ữ ạ ộ Vi TT bán l

ự ẻ ề ầ c có ti m l c tài chính và s  đ u t

ở ề ế ươ ướ ạ ộ ị

ơ ể ệ

ố ế ự ể ầ ứ ớ ấ ị

ớ ề ặ ố ơ ở t h n ẽ ơ i c a mình.

nhi u khâu trong quy trình kinh doanh hi n t ạ ầ

ổ ớ   t Nam trong nh ng năm g n đây đang ho t đ ng khá sôi n i v i ự ầ ư ớ   ề  l n ngày càng nhi u các DN trong và ngoài n ẽ ơ   ạ ạ ơ h n. Đi u này khi n cho TT th ng m i n i đ a tr  nên c nh tranh m nh m  h n, ự ự ớ và d n chuyên nghi p h n v i các DN có năng l c th c s  phát tri n. Đây là thách   ầ   ạ th c l n đ t ra v i Hapro, và n u mu n phát tri n m nh m  h n thì nh t đ nh c n ệ ạ ủ làm t 2.2.1.7. Nhu c u khách hàng đa d ng ớ ệ ậ ớ

ướ M c thu nh p tăng lên cùng v i vi c thích  ng nhanh v i các xu h ắ

ề ọ

ế ơ ụ ạ ị ắ i các trung tâm th

ườ ạ ướ ả ệ ơ ấ ượ ng hàng hóa, d ch v  t ng. thông th

ẻ i c a Hapro

ổ ề ở ể ế ượ   c

ụ ể ứ ứ   ng tiêu ơ ệ ạ ầ c ngày càng yêu c u cao h n trong mua s m và tiêu   dùng hi n đ i, NTD trong n ệ ớ   ệ ự ọ ướ ng đ n vi c tr i nghi m nhi u h n trong vi c l a ch n, mua s m v i dùng. H  h ươ   ề ạ ầ ng nhu c u đa d ng h n v  ch t l ể ư ạ i các đi m bán l m i, cũng nh  t ế ố ộ ạ ủ ữ 2.2.2. Nh ng y u t  n i t ủ ậ 2.2.2.1. Tr  thành thành viên c a t p đoàn BRG, chuy n đ i v  chi n l phát tri n và các m c tiêu kinh doanh

ở

ứ ớ ề

ộ ấ ạ ộ ộ ệ ủ ậ ẽ

ớ ủ ậ ợ ạ ố

ề ề ạ ị ỗ ợ ắ ự ớ ng ậ ể Tháng 6/2018, Hapro chính th c chuy n mình sang mô hình CTCP, và tr  thành   ỗ  ự thành viên c a t p đoàn BRG. V i ti m l c tài chính và uy tín trên TT, BRG đã h tr  m nh m  và cung c p m t h  sinh thái DN r ng l n cho Hapro ho t đ ng trong   ế m i liên k t, h  tr  đ c l c v i các thành viên khác c a t p đoàn. ị ườ ị ế 2.2.2.2. V  th  trên th  tr ấ

ơ ầ ị ẫ

ộ ậ ươ ộ ố ặ ượ ẩ ả ướ ạ ộ ị ề ng m i n i đ a, Hapro cũng đ ộ   Trong lĩnh v c xu t nh p kh u, nhi u năm li n, Hapro luôn đ t v  trí là m t ả   c v  XK m t s  m t hàng TCMN, nông s n,   c ghi nh n là m t trong

ạ ự ữ ữ ẩ ậ

ả i th  n i b t nh t c a  ẹ ạ ự

ữ ắ ộ ị ợ ể

ậ ệ ế ụ ụ ề ậ

ị ườ ự ộ ả ả ị ế ượ ủ ộ   c c a đ i ng chi n l

ủ

ự trong nh ng đ n v  d n đ u c  n th c ph m.   Trong th nh ng t p đoàn m nh trên TT.  ấ ơ ở ạ ầ 2.2.2.3. C  s  h  t ng s n xu t kinh doanh ử ụ   ế ổ ậ ấ ủ Hapro là có quy n thuê và s  d ng ề ợ ữ M t trong nh ng l ộ ớ ị ệ ậ ấ ể   i Hà N i và các khu v c vùng phía nh ng đ a đi m r t thu n ti n v i v  trí đ p t ệ ố ế ể ở ộ Hapro có th  m  r ng và phát tri n h  th ng kinh doanh B c. L i th  này cho phép    ị  ớ ộ ị trên TT n i đ a thu n ti n, ti p c n và ph c v  khách hàng nhanh v i nhi u giá tr gia tăng. 2.2.2.4. Đ i ngũ qu n lý và năng l c qu n tr  th  tr ngũ qu n lý c a Hapro ấ ả ộ ủ ừ ầ ả

ổ ể ồ ạ ế ể ế ả ị nh ng ngày đ u chuy n đ i đã có ữ ờ i, cũng i quy t nh ng t n t

ữ ư ạ ượ ể c CL phát tri n dài h n.

ạ ệ

ỉ ạ ị ệ ố ữ ụ ế

ầ ả ệ ặ ộ

ụ ụ ể ứ ữ

ự ơ ạ ộ ế ấ ạ

ớ ố ớ

Ộ Ự Ế Ị NG CHI N L ƯỢ   C

Ạ ƯƠ Ộ

Ả Ạ ế ị ườ Ủ Ổ ự ữ Đ i ngũ qu n lý c p cao c a Hapro ngay t ự nh ng ch  đ o sát sao tr c ti p đ  Hapro k p th i gi nh  ho ch đ nh đ 2.2.2.5. H  th ng thông tin và công ngh  thông tin ạ   ầ ứ Trong nh ng năm g n đây, Hapro đã  ng d ng CNTT trong h u h t các ho t ệ ạ ự ệ ộ t là trong vi c t o d ng m t HTTT hi u qu , ph c v  cho đ ng kinh doanh, đ c bi   ế   ộ các ch c năng trên TTCL. Đây cũng là m t lý do giúp Hapro có nh ng chuy n bi n ủ ộ ả trong ho t đ ng s n xu t, c nh tranh, ch  đ ng và tích c c h n trong tìm ki m và   đàm phán v i đ i tác kinh doanh m i.  2.3. N I DUNG TH C TR NG QU N TR  TH  TR C A T NG CÔNG TY TH ạ 2.3.1. Th c tr ng phân tích tình th  th  tr ng chi n l

ƯỜ Ị NG M I HÀ N I – HAPRO ế ượ c ữ ể ế ế Sau khi CPH, công tác phân tích tình th  TTCL đã có nh ng chuy n bi n theo

61

ữ ế ề ơ ệ   Hapro có nh ng quan tâm nhi u h n đ n vi c ng chi u h

ự ơ ng tích c c h n, khi  ườ ề ướ ướ h ữ ệ thu th p các d  li u môi tr

ạ ậ ượ

ỏ ấ ệ ủ ị

ậ

ẩ ẩ ự ạ ự ồ ng th c, th c ph m (g m các s n ph m nh  l

ứ ư ươ ụ

ọ ạ ệ ạ ự ộ ấ ế ủ

ẹ ụ ị ươ

ị ạ ứ ụ ế ượ ị ườ   ng c   đáp   ng  th   tr

ạ ế ượ ụ ng lai.  ự ạ ế ượ c ự ị ườ

ọ ụ ể c kinh doanh c a th  tr ộ ng chi n l ự ạ ự

ạ ữ ạ

ự ậ ng kinh doanh. ự   ư ọ ự c nhìn nh n ch a th c Công tác phân đo n và l a ch n TTCL c a Hapro đ ọ   ủ ế ự ẫ ả ự ố s  t t. Ph ng v n chuyên sâu các nhà qu n tr , hi n Hapro v n ch  y u l a ch n ị   phân đo n TT theo tiêu chí ngành hàng kinh doanh. Trong đó nh n đ nh TT hàng ủ ả   ả ự ẩ ươ ng th c, th c ph m, th y s n, l ố ư ệ ử   bánh k o,…), TT hàng tiêu dùng (nh  đi n t  gia d ng, n i th t, g m s ,…) và TT ố ị   i và d ch v  (d ch v  ăn u ng, khách s n) là các TTCL tr ng y u c a Hapro hi n t trong t 2.3.2.   Th c   tr ng   ho ch   đ nh   m c   tiêu  và  chi n   l chi n l 2.3.2.1. Th c tr ng m c tiêu chi n l Tr ng tâm phát tri n c a  ể ị ề ướ ọ

ồ ả ự ứ ệ

ế ố ố ẫ ả ệ ố ợ ớ ể

ị

ế ượ ạ ế ượ ị ườ c c nh tranh trên th ng và chi n l c th  tr ị

ườ

ứ ộ ế ấ ng chi n l K t qu  đi u tra th c t

ế ượ ủ c ủ Hapro là xây d ng m t DN có năng l c c nh tranh   ượ Hapro  ụ c  m nh và phát tri n b n v ng trên TT. Theo đó, các m c tiêu dài h n đ ả ể ng khách hàng và TT, theo ba đi m quan tr ng: (1) gi m chi xây d ng đã có đ nh h   ấ   ặ ẽ ớ ệ ấ ự ả phí ngu n cung và s n xu t d a trên vi c k t n i ch t ch  v i các nhà cung c p, ấ ậ ợ   i trong vi c cung  ng cho vùng s n xu t, (2) xây d ng h  th ng phân ph i thu n l ộ ị ẩ ạ TTXK, TT n i đ a, (3) đa d ng h p lý các m u s n ph m m i đ  gia tăng thêm giá   ẩ ả tr  cho s n ph m. ạ ự 2.3.2.2. Th c tr ng chi n l ế ượ c tr ả ề ạ ự ế ộ ự ự

ự

ữ ả ẩ ọ ọ

ệ ố ư ự ự ẩ

i  u nh t. Theo đó, v i TT hàng l ạ ự ớ ọ ấ ả ớ ị

ọ i các khu v c nhi u tri n v ng.

ướ c khi CPH vào tháng 6/2018, m c đ  sát    cho th y, tr ổ ế ệ  ư sao và quy ph m trong n i dung này ch a th c s  cao và ph  bi n trong toàn h ưở   ị ế th ng ố Hapro. D a trên đánh giá tình th  TTCL,  ng Hapro đã xác đ nh CL tăng tr ể  ự ự cho các SBU trên TTCL c n tr ng gi a các s  l a ch n kh  dĩ mà các SBU có th ươ ng th c ­ th c ph m và TT hàng th c hi n t   ế   ể ị tiêu dùng, các nhà qu n tr  ho ch đ nh CL phát tri n TT v i tr ng tâm vào tìm ki m ớ ạ ể ố các TT và đ i tác CL m i t ữ ề ớ ợ ậ ề i th  c a mình, các SBU c a V  CLCT, v i nh ng l

ằ ự ế ủ ấ ủ Hapro  đ u nh n đ nh ị ề   ậ ợ   ủ Hapro thu n l i

ệ ạ ể ệ

ọ i và tri n v ng trên th  gi ị ườ ế ậ ị ế ạ ự ứ ạ c nh tranh trên TT b ng CL chi phí th p. CL này giúp các SBU c a  trong vi c tìm ki m và ti p c n các TT hi n t 2.3.2.3. Th c tr ng giá tr  cung  ng khách hàng cho th  tr ế ớ ng chi n l

ấ ề ề i.  ế ượ c ự

ị ố ứ

ị ị ế ứ ả ể ề ự ị ế ủ ạ ộ

ự

ứ ộ ề ọ ấ ề ự ồ

ữ ị

ượ ệ ấ ị ị các giá tr  cung  ng đ

ươ ư ứ ự c đ  xu t có s  khác bi  duy và ph

ể ệ ề ứ ầ ấ Hapro  ph n nào đã có t ự ậ ọ

ị ị ườ ự ự ụ ủ ư ễ ạ ị

ả ươ ự ữ ệ TT l

ị   Đi u tra cho th y, các nhà qu n tr  các SBU trên TTCL đ u d a trên mong ề   ấ mu n và th  hi u c a khách hàng đ  đ  xu t và cung  ng giá tr . 100% các SBU đ u ọ ậ ị ạ   có ti n hành ho t đ ng nh n d ng, l a ch n và đ nh v  giá tr  cung  ng trên TTCL. ị ệ ủ   t c a các giá tr  khách hàng mà các SBU l a ch n cung Tuy nhiên, m c đ  khác bi ự ự ư ư ứ ng không nhi u gi a các TTCL, cũng nh  ch a th c s  có s  đ ng nh t v  cách   ỉ ạ   ể ứ th c phân tích giá tr  khách hàng, th  hi n qua m c đi m đánh giá trung bình ch  đ t ậ   t cho các 2,17 cho nh n đ nh “ ơ ả   ề TTCL”. Đi u này cho th y   ng pháp c  b n ệ   ự ị trong nh n đ nh, phân tích, d  báo và l a ch n các giá tr  khách hàng, tuy nhiên vi c ự áp d ng vào th c ti n ho ch đ nh c a các SBU trên th  tr   ng ch a th c s  khoa ệ ọ h c, bài b n và chuyên nghi p. ẩ ả ề ự ng th c th c ph m Vi ể ấ ớ ụ ụ ướ ể ậ ề   ầ t Nam trong nh ng năm g n đây đang có ti m   c và TTXK. Vì v y, đ  ph c v  và đáp năng phát tri n r t l n, c  v  TT trong n

62

ị ứ ự

ự ng ọ ụ ậ ”, “năng đ ngộ ”, “d ch v  chăm sóc khách hàng

ị ữ ị ơ ả

ề ướ ắ

ỏ ử ỏ ng

ươ

ự

ệ ố ơ ả ứ ữ ạ ị

ệ ế

ứ ng cho khách hàng trên TTXK, Hapro đã l a ch n cung  ng giá tr  khách hàng là   ấ ượ ”, “s  tin c y ” và “giá   “ch t l ả ạ ướ thành th pấ ”. V i TT trong n ị ớ   c, bên c nh nh ng giá tr  c  b n, các nhà qu n tr  có ớ ỏ ữ ệ ộ ố ữ ư i khách t nh  gi a hai nhóm khách hàng này. H ng t đ a ra m t s  nh ng khác bi   ỗ   ạ ữ ấ i chu i hàng tiêu dùng, Hapro đ  xu t nh ng giá tr  gia tăng thêm khi mua s m t ụ ọ   ấ ượ ”, “th a mãn s  l a ch n ự ự ị siêu th  và c a hàng chuyên d ng nh  “ ủ ”, “s  ti n l c a khách hàng i ạ 2.3.2.4. Th c tr ng chi n l Hapro đã ho ch đ nh đ ố ấ ồ

ượ ấ

ả i,  vi c  tìm  ki m và  thu  mua  đ ậ ượ ừ ả ẩ c t

ủ ệ ệ ả ấ ơ ậ ậ ệ ở

ộ ọ ế ớ ị ế ể ắ ả ị

ị ư nh  và ch t l ớ ”, và “phong cách”.  ự ệ ợ ”, “t i m i ể ế ượ c phát tri n quan h  đ i tác ộ ớ   ề ượ c nh ng n i dung c  b n v  cách th c làm vi c v i ạ ộ ả   ừ  khâu mua hàng đ n s n các đ i tác, bám sát theo quy trình ho t đ ng c a DN, t ị ủ   ấ ể ề xu t r i bán hàng trên TT. V  phát tri n quan h  nhà cung c p, các nhà qu n tr  c a ệ ạ ố ả ế c  các Hapro  nh n th y trong  b i c nh  hi n  t   ấ   ớ ầ  các nhà cung c p nguyên v t li u, s n ph m đ u vào v i giá c  ch p nh n đ ữ   ngày càng tr  nên khó khăn. Hapro cùng các đ n v  kinh doanh đã tham gia nh ng ị ộ ộ h i ngh , h i th o, các cu c h p giao d ch đ  tìm ki m và g n k t v i các nhà cung   ấ c p trong toàn qu c.

ề ộ ố ể

ớ ệ V  phát tri n quan h  trung gian m ng l ướ ề ệ ướ c v  phân ph i và th

ạ ố ố

ề ị ườ ế ạ ề ự ự ạ

ng chi n l ị ườ ự ự ụ ạ ắ ạ ế ượ c ế   ng chi n

ớ ị ế ủ ữ   i, v i v  th  c a m t trong nh ng ử  ạ ổ ươ t ng công ty l n trong n ng m i, Hapro hi n không s ụ d ng nhi u các trung gian và nhà phân ph i bên ngoài nhi u.  2.3.3. Th c tr ng th c thi k  ho ch kinh doanh trên th  tr 2.3.3.1. Th c tr ng xây d ng các m c tiêu ng n h n trên th  tr cượ l

ư ủ ế

ồ ề ượ ị ệ

ị ấ ứ ạ ơ

ế ậ ụ ụ ể ừ ệ

ố ư ặ c đ t ra  ễ ạ ậ ứ

ư ả ạ

ả

ế ớ ổ c các MTNH t ế ượ t đ ự ổ ệ ế ạ ị ườ ứ ạ ế   ng chi n

ứ ạ   ậ Hapro đã xác đ nh và xem xét các MTNH ch  y u nh  thu nh p, s  d  ho t ở  ộ ố ụ ầ ộ đ ng, lu ng ti n, hi u su t, th  ph n và m t s  m c tiêu khác nên đ ị ứ ộ ệ ấ t l p các MTNH di n ra khá m c đ  nào. Nghiên c u t   i đ n v  cho th y, vi c thi ị ớ ọ ắ   ọ ẩ c n tr ng, v i tr ng tâm vào xác đ nh các nhi m v  c  th  cho t ng giai đo n ng n ạ ể ố ạ   h n trong m i liên k t v i t ng th  dài h n. Theo đó, căn c  vào quy trình l p ngân ả ồ   ượ ể i các SBU trên TTCL, cũng nh  đ m b o các ngu n sách đ  có đ ợ ầ ụ ự c phân b  hi u qu  cho các m c tiêu TTCL.  l c phù h p c n thi ứ ự 2.3.3.2. Th c tr ng th c thi các k  ho ch ch c năng đáp  ng th  tr cượ l a. Th c tr ng th c thi k  ho ch marketing đáp  ng TTCL

ễ ề ề ố ế ỏ ự ạ ị Theo k t qu  ph ng v n bà Nguy n Th  Thu Hi n, giám đ c đi u hành, Hapro

ệ ạ ụ hi n t

ươ ự ự ạ ế ạ ự ấ ả ậ ụ ữ ả ­ K  ho ch s n ph m:

i đang v n d ng nh ng công c  marketing khác nhau trên các TTCL. ế ụ ẩ V i c  ba TT l ớ ả ụ ủ ị

ẩ ng th c – th c ph m, hàng tiêu dùng   ạ   ủ ầ và d ch v , Hapro đ u có danh m c kinh doanh phong phú, ph  đ y các ch ng lo i hàng hóa và nhu c u c a khách hàng.

ế ả ươ ạ ị ề ầ ủ ạ ­  K  ho ch giá:

ừ các nhà qu n tr  TTCL đã ho ch đ nh các ph ị ậ ộ ị ế

ạ ượ ứ ị

ng án kinh ứ ể ấ doanh cho t ng TTCL, tham v n ý ki n b  ph n tài chính đ  xác đ nh m c chênh ợ ữ ệ l ch gi a giá thành và chi phí, qua đó xác đ nh m c LN đ t đ c phù h p, trong ừ ả kho ng t ế ạ ố

ự ạ ượ ố Hapro đang th c thi đ ệ c k  ho ch kênh phân ph i khá ấ ươ ụ ớ ạ ố ng đ i cao. phù h p v i các m c tiêu TTCL, và đ t đ

ữ ạ

ạ ộ ươ ự ơ ứ 10­30% DT. ­ K  ho ch phân ph i:  ợ ­ K  ho ch xúc ti n:  ộ ế ữ ượ ế c hi u su t t ế Trong nh ng năm g n đây, ho t đ ng xúc ti n c a  ầ ủ ế ệ ạ Hi n t ế ủ Hapro  ượ   c ng th c ch  y u đ i, ph đã có nh ng đ ng thái tích c c h n trên TT.

63

ể ự

ả ợ ươ c và qu c t ạ ng m i, tri n lãm chuyên ố ế .

ự ướ ứ ử ụ ể ế ậ ự ạ

ộ ậ ế ứ

ủ Hapro đã th

ộ ề ẽ ả ệ ệ ặ ấ

ư ế ể ự ọ ẽ ượ ồ TTCL..

ự ự ư ế ạ ứ

ị ị ạ ổ ạ V i nh ng thay đ i t i các ví tr  lãnh đ o và đ nh h

ơ ậ ế ượ

ủ ế ố ơ

ỉ ố

ạ ề ể ế ể ị ơ

ị ộ ạ ế ừ ị ữ ượ ậ ộ Hapro s  d ng là tham gia tích c c vào các h i ch  th ngành đ  ti p c n khách hàng trên c  TT trong n ế ạ ự b. Th c tr ng th c thi k  ho ch nhân s  đáp  ng TTCL ọ ự ớ Hapro  đã luôn chú tr ng đ n nhân s  v i m c đ  nghiêm túc, t p trung và   ơ   ườ ạ ấ ng xuyên h n chuyên nghi p. Sau CPH, các nhà lãnh đ o c p cao c a  ệ   ệ ậ trong vi c đ t v n đ  và xem xét b  ph n và cá nhân nào s  đ m nhi m công vi c, ẽ ầ   ư Hapro s  c n ệ c đánh giá và giao trách nhi m nh  th  nào, cũng nh   và h  s  đ ế ế k  ho ch kinh doanh trên  đ n ngu n nhân l c nh  th  nào đ  th c thi  ế ạ c. Th c tr ng th c thi k  ho ch tài chính đáp  ng TTCL ủ   ướ ể ng phát tri n chung c a ợ ộ   c xác l p các n i dung phù h p h n, cho ạ ộ t h n ho t đ ng c a các SBU trên các TTCL. Sau   ệ  ế ể ọ   c các đi m m nh và đi m y u v  tài chính ề    đó hình thành nh ng nh n đ nh v  các n i dung k  ho ch tài chính

ả ấ ạ ự ứ ế ạ ự ạ

ầ ữ t sau khi CPH, Trong nh ng năm g n đây, đ c bi ồ ệ Hapro hi n đã đ u t

ỳ ặ ấ ề ơ ở ả ầ ư  và đi   ế  ấ ả

ế ự ạ ữ ớ ạ Hapro, k  ho ch tài chính đã và đang đ ỗ ợ phép Hapro h  tr  và liên k t t ạ CPH, các nhà ho ch đ nh CL đã ti n hành phân tích các ch  s  tài chính rõ ràng, h ẩ ố th ng và c n tr ng h n đ  xác đ nh đ ủ c a Hapro, t quan tr ng.ọ d. Th c tr ng th c thi k  ho ch s n xu t và t o ngu n hàng đáp  ng TTCL ệ ư vào ho t đ ng nhi u c  s  s n xu t nh  nhà máy M  Hapro, nhà máy s n xu t ch bi n g o Hapro, nhà máy d t SEAMLESS...

ị ự ổ ậ ớ ạ ộ ạ Các nhà máy đ u đ

ề ế ị ớ ẩ ả

ị ế ủ ượ ấ ẳ ả c yêu c u và th  hi u c a NTD.

ệ ượ ề c trang b  máy móc, thi ệ ể ư ẩ ứ ơ ng cao c p h n, đáp  ng đ ế ạ ự ạ ầ ứ ự

ả   t b  kĩ thu t có s  đ i m i, c i ế ớ ti n l n v  công ngh , đ  đ a ra TT các s n ph m m i khác h n s n ph m cũ, có   ấ ượ ch t l e. Th c tr ng th c thi k  ho ch R&D đáp  ng TTCL ặ ề ự ị

ả Các nhà qu n tr  c a  ề ạ n i t

i DN và c nh tranh TT,  ầ ư ầ ớ

ậ ế ố ộ ạ ạ ộ ậ ữ ự ự ầ ư ươ ạ ộ ấ ớ  nhi u vào ho t đ ng này. V i chi phí đ u t ng đ i th p, vì v y ho t đ ng R&D ch a th c s  h  tr  t ị ủ Hapro nh n đ nh khá dè d t v  ho t đ ng R&D. D a trên ạ ộ   ư   ế ị Hapro quy t đ nh ch a    R&D l n và ph n trăm ạ   t cho ho t

ự

ự ạ ự ự ỗ ợ ố ồ ự ế ượ c

ự

ự ỉ

ơ ị ạ ượ ừ ớ c t

ề ượ

TTCL, th  ph n c a DN so v i các ĐTCT, t ứ ự ế ố

ỗ ứ ỗ ề ấ

ự

ệ ự ng chi n l

nh ng đánh giá v  các y u t ề th c s  đ u t ư ố thành công t ế ề ạ ủ Hapro do h n ch  v  ngu n l c.  ụ ộ đ ng th c thi các m c tiêu TTCL c a  ị ườ ỉ ề ng chi n l 2.3.4. Th c tr ng đánh giá và đi u ch nh th  tr ế ượ ị ườ ạ ng chi n l 2.3.4.1. Th c tr ng đánh giá th  tr c ơ ả   ể Hapro và các đ n v  thành viên ki m soát TTCL d a trên các ch  tiêu c  b n ỷ ệ ầ ủ ị ố ư   nh  doanh s , LN đ t đ  gia  l ố ng khách hàng và m c tăng doanh s  bình quân trên m i khách hàng. Các tăng v  l   ộ ầ   ẽ ượ báo cáo đánh giá s  đ c xây d ng, đ i chi u và so sánh c  m i 6 tháng m t l n, ư ạ ả ể ả   đ  đ m b o minh b ch tài chính cũng nh  xem xét các v n đ  phát sinh trong quá ụ trình th c hi n các m c tiêu TTCL. ạ 2.3.4.2. Th c tr ng đi u ch nh th  tr ữ ế ượ c ủ ị ườ ạ ộ ỉ ả ự

ữ ơ ở ề ế ậ ề ỉ

ổ ề ả ụ ạ ộ ữ ớ ữ

ạ ủ ự ơ

Ế

ƯỜ Ả Ế Ế

Ự Ế Ộ ƯƠ Ổ D a trên nh ng k t qu  ho t đ ng kinh doanh c a Hapro trong nh ng năm ầ   g n đây, sau khi CPH, t p đoàn BRG đã có nh ng đi u ch nh TTCL trên c  s  tái ấ c u trúc ho t đ ng kinh doanh trên các TTCL, v i nh ng thay đ i v  c  m c tiêu và   ị nhân s  lãnh đ o c a Hapro và các đ n v  thành viên. Ạ Ủ Ộ   2.4. ĐÁNH GIÁ TÁC Đ NG C A TH C THI K  HO CH KINH DOANH Ủ   ƯỢ Ị NG CHI N L TRÊN TH  TR C Đ N K T QU  KINH DOANH C A Ạ T NG CÔNG TY TH NG M I HÀ N I ­ HAPRO

64

ị ể

ị ố

­ Ki m đ nh thang đo ể ả Ki m đ nh Cronbach’s Alpha v  đ  tin c y c a 7 nhân t ề ậ ậ ủ ớ ị ứ    trong nghiên c u, ệ ố

ề ộ ạ ộ ế k t qu  cho th y các thang đo đ u đ t đ  tin c y v i giá tr  Alpha > 0,6 và h  s ươ t ấ ế ổ ng quan bi n t ng > 0,3.

ố khám phá

ấ ớ

ế ỡ ị ể ệ ố ấ

ạ

ể ả ứ ng sai trích dùng đ  gi

ị ố ạ i thích các nhân t ầ ỏ ề c 7 nhóm nhân t

ấ ấ ố ố trong mô hình đ  xu t, cho th y các nhóm nhân t

theo 7 nhóm nhân t ớ ợ ­ Phân tích nhân t ươ ử ụ ng   pháp   trích   xu t   Principle   Axis   Factoring   v i   phép   xoay S   d ng   ph   ẫ   ệ ố ả i   Factor   Loading   0,4   trong   phân   tích   EFA   (do   kích   c   m u Promax,   h   s   t ị ằ ả   281>250). K t qu  cho th y H  s  KMO cao (b ng 0,915>0,5), giá tr  ki m đ nh   Bartlett’s có m c ý nghĩa Sig.= 0,0000, giá tr  Eigenvalues đ t 1,049>1; trong đó ươ  đ t 54,724% >50%. Đi u này cho ph   ố  ượ ấ th y phân tích EFA th a mãn các yêu c u. Phân tích EFA trích đ ề ộ ụ h i t    hoàn ấ toàn phù h p v i mô hình nghiên c u đ  xu t.

ố ẳ ứ ề ị

- Phân tích nhân t

kh ng đ nh

ả ể ế ị Hình 2.7. K t qu  ki m đ nh CFA

ồ ề

ọ ả ế ế ề

ỏ ề ề ấ ệ ố ố

ị ộ ụ ạ

ậ ự ề

ợ ố

ứ ỉ ỉ ố ứ ủ ấ

ị ườ ễ ễ

ợ ị ơ ướ ng là r t t ấ ậ ọ ạ ượ ế ề c tính đ n h

ữ ệ Ngu n: D  li u đi u tra ớ   ẩ K t qu  CFA cho th y 30 bi n quan sát đ u có tr ng s  (đã chu n hóa) l n ị ộ ụ ơ   h n 0,5 (th a mãn đi u ki n v  giá tr  h i t ) và có ý nghĩa th ng kê khi P = 0,002 <   0,05. Theo đó, các thang đo trong mô hình nghiên c u đ t giá tr  h i t  (Gerbing & ị   Anderson, 1988). Mô hình giá tr  chi­square đi u ch nh theo b c t  do (chi­quare/df) ấ   = 1,223 < 2 cho th y mô hình phù h p t t. Các ch  s  GFI = 0,901, TLI = 0,974, CFI ớ   ộ = 0,977 > 0,9, RMSEA = 0,028 < 0,05 cho th y m c đ  phù h p c a mô hình v i ấ ố   t (Nguy n Đình Th  & Nguy n Th  Mai Trang, 2009). thông tin th  tr ợ   ng (Steenkamp Đi u này cũng cho th y t p h p bi n quan sát đ t đ & van Trijp, 1991).

- Phân tích mô hình c u trúc tuy n tính

ấ ằ ế ớ ế ấ ẩ ả K t qu  phân tích b ng SEM v i mô hình chu n hóa cho th y mô hình có các

65

ị

ớ ữ ệ ỉ ố ấ ợ

giá tr  p=0,002, chi­square/df =1,223<2, các ch  s  GFI = 0,901, TLI = 0,974 và CFI = 0,977 > 0,9 và RMSEA = 0,028 < 0,05, cho th y mô hình phù h p v i d  li u thu th p t

ậ ừ  TT.  ả ế ứ ả ướ ượ c l ng các nhân t

trong mô hình nghiên c u ẩ ố ệ ố ồ H  s  h i quy chu n hóa

B ng 2.30. K t qu   H  sệ ố  ồ h i quy ch aư   chu nẩ   hóa Estimate C.R. P Label Estimate

KQKD <­­­ RD KQKD <­­­ MKT KQKD <­­­ SX KQKD <­­­ TC KQKD <­­­ NS KQKD <­­­ MT S.E. ,099 ,070 ,075 ,081 ,075 ,070 ,233 ,272 ,155 ,161 ,168 ,147 2,352 3,886 2,076 1,993 2,243 2,106 ,019 *** ,038 ,046 ,025 ,035 ,180 ,270 ,158 ,151 ,176 ,156

ề ồ ữ ệ Ngu n: D  li u đi u tra

ị ế thuy t nghiên c u 2.4.5. Ki m đ nh các gi

ả ể ừ ế ả T  k t qu  phân tích SEM, các nhân t

ộ ề ế ỏ ả ế ố ề thuy t, đi u này th  hi n

ự ế ấ ủ ệ ố ồ

ấ ề ẩ ế ặ ề ươ ng, do đó c  6 gi thuy t đ t ra đ u đ

ưở

ộ ạ ự ườ ớ ầ ượ

ấ ế ự ế ạ

ế ự ự ự ứ ạ ạ

ả ự ứ

ế ạ ự

Ế ứ Ề Ị ƯỜ   NG

Ạ ƯƠ Ả Ạ Ị Ộ NG M I HÀ N I ­ HAPRO

ứ ề ố    trong mô hình đ u có p­value < 0,05, vì ể ệ c  6 y u t ả ậ  đ u tác đ ng cùng v y, không bác b  gi   ể ệ ư   chi u và tích c c đ n KQKD trên TTCL (th  hi n qua d u c a h  s  h i quy ch a ậ   ả ả ề ấ ươ chu n hóa đ u mang d u d c ch p nh n. ố   ộ ả ế ố ủ ừ ứ ng c a t ng y u t  này KQKD trên TTCL thì không gi ng M c đ   nh h ộ t là “th c thi k  ho ch marketing nhau mà c   ng đ  tác đ ng khác nhau v i l n l ứ   ộ ứ đáp  ng TTCL” có tác đ ng m nh nh t (0,270), “th c thi k  ho ch R&D đáp  ng ế  TTCL” (0,180), “th c thi k  ho ch nhân s  đáp  ng TTCL” (0,176), “th c thi k ho ch s n xu t đáp  ng TTCL” (0,158), “xây d ng MTNH trên TTCL” (0,156) và   “th c thi k  ho ch tài chính đáp  ng TTCL” (0,151). Ự 2.5.   K T   LU N   CHUNG   V   TH C   TR NG   QU N   TR   TH   TR CHI N L ữ

ự ư

ấ ạ Ậ Ế ƯỢ Ủ Ổ C C A T NG CÔNG TY TH ạ ượ ể c Nh ng đi m đ t đ ị ủ ả (1) các nhà qu n tr  c a Hapro đã có t ạ ộ ế t lý TT; (2) ho t đ ng nghiên c u TT v  khách hàng và ĐTCT cũng đã đ

ứ ị ứ ữ

ượ ể ị

ầ ứ c đ u đ t đ

ạ ả ắ ệ ợ ả ề ủ ố

ấ ố ể    duy rõ ràng trong xây d ng và tri n ượ   ề c khai tri ụ   ứ ả ọ chú tr ng, quan tâm; (3) các nhà qu n tr  Hapro đã có nh ng nghiên c u và  ng d ng ị ế   c CLTT và lý thuy t cung  ng giá tr ; (4) Hapro đã ho ch đ nh và tri n khai đ ộ ố ế ướ ạ ượ   CLCT b c m t s  k t qu  kh  quan trên các TTCL; (5) các nhà ứ ậ ị ủ ả qu n tr  c a Hapro đã có nh n th c đúng đ n v  vai trò c a m i quan h  h p tác   CL v i các nhà cung c p và trung gian phân ph i trên TT.

ữ ế ạ

ự ự ạ ấ ượ ư ớ Nh ng h n ch (1) công tác phân tích tình th  TTCL v n còn ch a th c s  đ t ch t l ng nh

ế ư ụ ừ ả ị

ư ị

ộ ồ ự ươ ụ ứ

ự ự ổ ộ ị ệ ư ư  ẫ ị ỳ ọ   k  v ng; (2) các nhà qu n tr  ch a xác đ nh rõ các m c tiêu cho t ng TTCL; (3) ề  ạ Hapro ch a ho ch đ nh CLTT và CLCT cho TTCL m t cách rõ ràng và xác đáng v ứ   ậ ng th c thâm nh p TT, LTCT, ngu n l c; (4) các giá tr  cung  ng TT m c tiêu, ph ữ   t gi a các cho khách hàng trên các TTCL ch a th c s  n i tr i và mang tính khác bi

66

ư ượ ẫ

Hapro v n ch a có đ ạ ư ế ệ ộ c các n i dung   ề   tri n khai k  ho ch R&D còn nhi u

ể ạ ộ ư ế ả TT, cũng nh  khác bi marketing riêng bi ạ h n ch , ch a th c s  h  tr  hi u qu  cho các ho t đ ng trên TTCL.

ệ ớ t v i các ĐTCT; (5)  ứ ằ t nh m đáp  ng TTCL; (6)  ự ự ỗ ợ ệ ế ủ ạ

ạ ừ ườ Nguyên nhân c a h n ch ữ Bên c nh nh ng nguyên nhân khách quan t

ủ môi tr ờ ẫ

ủ ể

ướ ợ ư ạ ớ ị ữ c nh ng ph

ủ ấ ả

ệ ế ậ ơ ộ ị

ố ợ ư ậ ự ặ ỏ ườ ề ữ   ng kinh doanh, nh ng ầ   Hapro v n đang trong th i gian đ u sau CPH, (2) trình nguyên nhân ch  quan là (1)  ự ị ộ ủ ộ   đ  c a đ i ngũ nhân s  trong Hapro, (3)  đ nh h ng CL phát tri n chung c a Hapro ế ươ ượ ẫ   ng án h p tác và liên k t chuyên sâu v i các v n ch a ho ch đ nh đ ặ ằ ầ ớ ố   đ i tác trên TT, (4) ph n l n các m t b ng s n xu t kinh doanh c a Hapro trên TT ữ ự s  ph i h p và liên k t gi a các b  ph n, đ n v  kinh có di n tích khá nh , (5)     ợ doanh trong nhi u tr ẽ ng h p ch a th t s  ch t ch .

67

CH NG 3.

Ệ Ụ

Ả Ộ Ố Ả Ế ƯỢ Ủ Ổ

Ộ NG CHI N L Ạ NG M I HÀ N I ­ HAPRO

Ự Ổ Ộ Ố NG KINH DOANH

ƯỜ NG M I HÀ N I ­ HAPRO

Ủ Ổ ự

ớ ƯƠ Ể QUAN ĐI M, M C TIÊU VÀ M T S  GI I PHÁP HOÀN THI N Ị ƯỜ Ị QU N TR  TH  TR C C A T NG CÔNG TY  ƯƠ TH 3.1. D  BÁO M T S  THAY Đ I TRONG MÔI TR Ạ C A T NG CÔNG TY TH ị ườ ộ ố 3.1.1. D  báo m t s  thay đ i c a th  tr ổ Ộ ng bán l ệ ẻ ệ t Nam  Vi ả ƯƠ ổ ủ ộ Các DN đang đ i m i m t cách toàn di n nh  c t gi m khâu trung gian, ch

ộ ấ ứ

ả ế ẽ

ấ ể ố ơ ữ ế ị

ả ạ

các trang m ng xã h i (Facebook, Instagram hay Tiktok). ấ ộ ị ườ ả ẩ ng xu t kh u nông s n

ổ ủ ả ủ ấ ờ Nh ng khó khăn và s t gi m c a TTXK nông s n mang tính nh t th i, và s

ụ ưở ụ ạ ể ị ng sau khi d ch b nh đ i tăng tr

ố ớ ấ ả

ứ ộ ủ ề ữ ẽ  ả ả   ượ ệ c ki m soát. TTXK nông s n ẩ   ầ c đánh giá có m c đ  r i ro TT th p, khi nhu c u TT đ i v i các s n ph m ệ

Ể

Ệ ƯƠ Ổ Ủ Ế Ị Ị Ả   NG PHÁT  TRI N VÀ  QUAN  ĐI M  HOÀN  THI N  QU N Ạ   NG M I NG CHI N L C C A T NG CÔNG TY TH

Ế

ươ ạ

ủ  ư ắ ể ế ế ả ộ   t k , s n xu t (nhãn hàng riêng), đ ng toàn b  khâu nghiên c u, phát tri n TT, thi ự ề marketing và phân ph i hàng hóa. Truy n thông và qu ng cáo tr c tuy n s  phát   ự   ớ ố ộ tri n v i t c đ  cao h n n a khi kh o sát cho th y 72% NTD ra quy t đ nh mua d a ữ ấ ừ trên nh ng tham v n t ự ộ ố 3.1.2. D  báo m t s  thay đ i c a th  tr ữ ớ s m khôi ph c l ẫ ượ v n đ ấ ớ nông nghi p là r t l n và b n v ng.  Ể ƯỚ Ị 3.2.  Đ NH  H ƯỢ ƯỜ TR  TH  TR Ộ HÀ N I – HAPRO Đ N 2030 ị ướ 3.2.1. Đ nh h ướ ể ủ ổ ng phát tri n c a T ng công ty th ể ộ ế ụ ữ ế ạ

ế ấ

ố

ướ ừ ế ng m i Hà N i đ n 2030 ư ạ ộ ả ệ i Hapro, (4) t ng b ng m i n i đ a; (3) ti p t c tái c  c u l

ầ ề ế ụ ộ ọ

ế ượ ủ ị ườ ổ ả ị c c a T ng công ty ng chi n l

ươ B c sang giai đo n phát tri n ti p theo, Hapro đ a ra nh ng m c tiêu phát   ể ọ   tri n chung đ n năm 2025, và t m nhìn 2030: (1) l y ho t đ ng XK làm mũi nh n, ệ ố   ế ụ ti p t c duy trì các TTXK truy n th ng, (2) nâng cao hi u qu  kinh doanh h  th ng ạ ộ ị ơ ấ ạ ươ th   c ti n hành thu ể ố ọ g n và thoái v n đ  tinh g n b  máy. ể 3.2.2. Quan đi m hoàn thi n qu n tr  th  tr th

ộ ả ớ ế ệ ạ ng m i Hà N i ­ Hapro ộ M t là, duy và cách ti p c n khoa

ấ ầ ậ ụ ẽ ả ề ư  c n ph i có s  đ i m i m nh m  c  v  t ả

ị ệ

ớ ả ả ụ ụ ớ ồ ả ưở ự ổ ọ ả ắ ằ ủ   Hai là,  QTTTCL ph i g n v i m c tiêu nâng cao hi u qu  kinh doanh c a   ng v i m c tiêu

ể ậ ạ ủ ọ h c trong v n d ng khoa h c QTTTCL c a các c p qu n tr  trong toàn Hapro;  ụ ộ ữ Hapro; đ m b o tính cân b ng, đ ng b  gi a m c tiêu tăng tr phát tri n các LTCT b n v ng trên các TTCL;

ạ ủ ướ

ả ượ  ph i đ ố ạ ạ

ề ữ Ba là, TTCL c a Hapro ố ầ ư ể ị c ho ch đ nh theo h ổ ộ ố ể ố ớ đ  hình thành và phát tri n m t s  LTCT so v i các đ i th

ổ ứ ự ầ ả ạ ộ ế k  ho ch kinh doanh trên TTCL c n ph i có l trình,

t ụ ể ế ố ố ế

ự  c t y u là nhân l c, quy trình và CL;  ố ợ ự ế ố   ự c ti n hành d a trên s  ph i h p và phân ph i

ể   ậ ng t p trung phát tri n ồ ự ộ ố m t s  LTCT c t lõi. Trong b i c nh TT và khuôn kh  ngu n l c có h n, Hapro   ủ  ầ ậ c n t p trung đ u t trên TTCL;  ố B n là,  ch c th c thi  ự ế ạ k  ho ch c  th  và rõ ràng d a trên 3 y u t ả ượ Năm là, QTTTCL ph i đ ả ữ ồ ự ợ ủ ệ

Ả Ị Ế   NG CHI N

ƯƠ ƯỜ Ệ NG M I HÀ N I ­ HAPRO

ƯỢ Ủ Ổ ệ ế ị ườ Ị Ộ ế ổ ị Ạ ng t ng th  và xác đ nh th  tr ị ườ   ng

ế ượ ủ ngu n l c h p lý, hi u qu  gi a các SBU c a Hapro. Ộ Ố Ả 3.3. M T S  GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR  TH  TR L C C A T NG CÔNG TY TH 3.3.1. Hoàn thi n phân tích tình th  th  tr chi n l c c a Hapro

68

ớ ạ ấ ề ệ V i th c tr ng ho t đ ng kinh doanh hi n nay c a Hapro, NCS đ  xu t gi

ị ầ ự ọ

ữ ẩ

ị ự

ươ ị ả ượ ừ c t ị ụ ậ ấ  n i đ a l

ự ẩ

ế ượ ị ườ ứ ụ ệ c đáp  ng th  tr ế ượ ủ   c c a ng chi n l

ủ ệ ả   ủ ạ ộ i ạ ố ớ   i TTCL. Theo đó, Hapro nên pháp quan tr ng đ u tiên đ i v i Hapro là xác đ nh l ủ ớ   phân đ nh TT kinh doanh c a công ty theo khách hàng – s n ph m. V i nh ng phân ữ ệ ạ  TT, NCS nh n th y hai tích th c tr ng trong ch   ng 2 và các d  li u thu đ ẻ ộ ị ươ   ụ ả ủ ng TTCL c a Hapro là TT d ch v  XK nông s n và TT d ch v  bán l ự th c ­ th c ph m.  3.3.2. Hoàn thi n m c tiêu và chi n l Hapro 3.3.2.1. Hoàn thi n m c tiêu c a th  tr

ụ ụ ự ự ệ

ng chi n l Xây d ng các m c tiêu TTCL dài h n có th  đ ậ ế ả ổ ị ườ ệ ạ ộ ạ  năm khía c nh ti p c n là các nhà qu n tr  c p cao, c  đông, n i t ế ượ c ể ượ ớ c th c hi n v i vi c tham ị ấ i DN,

ấ ừ v n t ĐTCT và môi tr

ạ ườ ng.  ề ấ ị ườ ế ượ ả B ng 3.3. Đ  xu t các m c tiêu th  tr ng chi n l

ụ Năm 2023 ạ ủ c dài h n c a Hapro Năm 2025

ỹ

ạ

ỹ

ạ

ầ

i   TT   EU   và   M   tăng

i   TT   EU   và   M   tăng

ưở

ưở

ị ng 30%

TTXK   nông  s nả

ưở

ng 40%

ố

ố

ng 30% ệ ợ ẩ

c 45 nhà máy

ượ

ả

ự   xây   d ng  đ

c   30   nhà   máy

­   Th   ph n   t tr ưở ạ ­ Kim ng ch XK tăng tr ệ ợ ế ậ t l p m i quan h  h p tác CL ­ Thi ậ ẩ ượ ớ đ c v i 150 nhà nh p kh u. ượ ự ầ ư ­ Đ u t  xây d ng đ ế bi n nông s n

ế

ả

ươ

ể

ạ

ẩ

ạ

ẩ

ể

ươ

ệ   ng hi u

ỉ

ệ   ng   hi u ả

ể

ể

ệ

ỗ

ố ớ

ố ớ i các thành ph  l n. ưở

ạ ạ ố

ộ

i các thành ph  l n.

ng   DT   lên

ụ  ị TT   d ch   v ộ   ẻ bán   l     n i ị đ a   hàng   ự   ươ ng   th c l th cự   ­   ph mẩ

ạ

ưở

ầ

ị

ầ ị ­   Th   ph n   t ng 25% tr ạ ­ Kim ng ch XK tăng tr ế ậ t   l p   m i   quan   h   h p   tác   CL   ­   Thi ươ   ậ ớ ượ ng c   v i   120   nhà   nh p   kh u   th đ ạ ớ m i l n. ầ ư ­  Đ u   t bi n nông s n. ­   Đ y   m nh   phát   tri n   th HaproMart   ra   35   t nh   thành   trên   c c.ướ n ị  ố ­   Phát   tri n   h   th ng   chu i   siêu   th HaproMart   và   HaproFood   lên   100   c aử   ạ hàng t ạ ố ộ ­ Đ t t c đ  tăng tr ưở ố ộ ­ T c đ  tăng tr

ưở ng DT lên 23%. ầ ị ng th  ph n đ t 19%.

ạ   ng   th   ph n   đ t

­ Đ y m nh phát tri n th ỉ HaproMart ra 40 t nh thành. ị  ỗ ệ ố ­ Phát tri n h  th ng chu i siêu th HaproMart và HaproFood lên 120 c aử   hàng t ­   Đ t   t c   đ   tăng   tr 27%. ộ ố ­   T c   đ   tăng   tr 21%.

ế ượ ế ượ ạ ị ườ ng và chi n l c th  tr c c nh tranh trên th ị

ườ

ộ ố ị ể ủ ề ấ ướ ng chi n l ớ ị V i đ nh h ng CLTT

ị ạ 3.3.2.2. Ho ch đ nh chi n l ế ượ c tr ướ ng phát tri n c a Hapro, NCS đ  xu t m t s  đ nh h ờ ớ và CLCT trong th i gian t i:

ị ụ ả

ế ụ ư ạ ế ạ ẩ ạ ủ ề ạ ạ ả Trên TT d ch v  XK nông s n: Hapro nên ti p t c duy trì và đ y m nh XK các i các TT

ặ ỹ ạ m t hàng nông s n có th  m nh c a công ty nh  g o, h t đi u, h t tiêu t M  và EU.

ươ ự ụ ị Trên TT d ch v  bán l n i đ a hàng l

ưở ứ ẩ

ẻ ộ ị ự ượ ệ ố ị ủ ể ạ ị ớ ự ẩ ự ng th c ­ th c ph m: V i d  báo các   ả   nhóm ngành hàng tiêu dùng, th c ph m duy trì m c tăng tr ng cao, các nhà qu n ở ộ   c CL phát tri n TT, m  r ng h  th ng kinh doanh tr  c a Hapro nên ho ch đ nh đ

69

ứ

ự

thông qua hình th c M&A. ứ ị 3.3.2.3. L a ch n giá tr  khách hàng cung  ng ượ ọ ả ầ ỏ ả ề c các câu h i nh  “

ề ị Các nhà qu n tr  TTCL c n gi ị ượ

ư ế i đáp đ ạ ượ ử ụ ng nh  th  nào”, “CNTT đ

ị ị ọ ượ ả ờ ữ ể i này có nghĩa là Hapro đã l a ch n đ

ữ ạ ỗ ự ư ệ ằ ợ ị ư đi u gì xác đ nh ị   c đo   ư ế  c s  d ng đ  gia tăng giá tr  khách hàng nh  th ị  ự c nh ng giá tr ị   t cho đo n TTCL, và đ a ra CL đ nh v  thích h p b ng các n  l c marketing

ị ườ ng chi n l ế ượ c

ệ ố ả ụ ị giá tr  khách hàng trong nhi u phân đo n khác nhau”, “giá tr  khách hàng đ ườ l nào”. Khi có nh ng câu tr  l khác bi ủ c a mình. ể 3.3.2.4. Phát tri n quan h  đ i tác trên th  tr a.  Trên TT d ch v  XK nông s n

ự ứ ọ ấ   ự Xây d ng mô hình chu i cung  ng; L a ch n khách quan các nhà cung c p;

ỗ ỗ ợ ả ẻ ng các ho t đ ng h  tr  cho các nhà s n xu t; Chia s  thông tin.

ươ ấ ự Tăng c b. TT d ch v  bán l

ố ặ ằ ụ ế

ầ ế ứ ẩ ng th c – th c ph m ứ  ch c cung  ng hàng  ề

ả ữ

ậ ể ỗ ệ ể ố ạ ộ ườ ự ẻ ộ ị ị  n i đ a hàng l ổ ứ ẽ ớ ắ G n k t ch t ch  v i các đ i tác trong t ệ ả Thông tin v  nhu c u tiêu dùng đ t ki m chi phí, đ m b o cung  ng đúng;  ẻ ộ ệ ng ti n v n chuy n chung nh m khai thác t

ươ ề

ế ạ ự ệ ả ố i pháp hoàn thi n th c thi k  ho ch kinh doanh trên ị ườ   ng th  tr

ị ườ ế ạ ề ự ứ ế c c a Hapro ả i pháp v  th c thi k  ho ch marketing đáp  ng th  tr ng chi n

ả ị

ả   ả nh m đ m b o ượ   ti c ử ụ   ầ ứ chia   s   r ng  rãi  gi a   các   thành  ph n  tham  gia   trong   chu i  cung  ng;  S   d ng ấ ậ ằ   i đa hi u su t v n chuy n hai ph chi u; Các trung tâm phân ph i chung 3.3.3. Nhóm gi ế ượ ủ chi n l 3.3.3.1. Gi cượ l ụ a. TT d ch v  XK nông s n ề ế ế ế

­ V  k  ho ch s n ph m:

thi ự ả ộ ẩ ị ươ ờ ồ ạ ớ ơ ấ t k  CL s n ph m linh ho t v i c  c u, danh   ả   ạ ng m i hóa các s n

ớ m c phong phú v  ch ng lo i, th c thi đ ng b  và k p th i th ph m m i, th

ớ ề ế ươ ạ ế ố ị ả ẩ ạ ả ề ủ ạ ụ ẩ ệ ng hi u m i.  ­ V  k  ho ch giá: ủ Hapro c n d a trên y u t chính các nhà qu n tr  TTCL c a

ề ế ả ằ ả ư ạ ượ

­ V  k  ho ch phân ph i:

ự ầ ẵ  c a h .  ố các nhà qu n tr  c n đ a ra đ

ợ ị ng   th c   phân   ph i   t

ả ự ự ế ả ợ ớ ị ộ ệ ủ ọ là quy mô NTD/khách hàng s n lòng chi tr  b ng n i t ị ầ ươ  phân ph i t ế   ữ c nh ng quy t ố ạ ừ   ứ i   t ng ụ ố ạ   i TT d ch v  XK nông

ậ đ nh   h p   lý   trong   xác   l p   thành   viên   kênh,   ph TTCL, đ m b o s  phù h p cao v i th c t s n. ả

ầ ầ ủ ả ậ ạ ­ V  k  ho ch xúc ti n:

ả ế ư ậ ượ ế c n ph i c p nh t đ ả c đ y đ  thông tin chính xác ng TT, xu th  và thói quen tiêu dùng s n ph m nông s n, qua đó đ a ra

ẩ ế

ự ự ề ế ượ ế ị ụ ẩ n i đ a hàng l ng th c – th c ph m

ẩ

ẻ ộ ị ả ạ ­ V  k  ho ch s n ph m ử ạ ừ ụ ả ượ ự ấ ố   t hóa danh m c s n ph m và b  trí ể ạ   c đi m nh n trên

ệ . Đ  t o d ng đ ệ

i t ng c a hàng trong chu i bán l ầ ư ạ ể ầ ự ự ứ ng th c th c hành giá d a trên giá

ị tr  cung  ng và ch t l

ộ ệ ố ấ ả ạ ­ V  k  ho ch phân ph i:

ề v  dung l ề ữ nh ng quy t đ nh khác nhau trong truy n thông và xúc ti n XK.  ươ ị b. TT d ch v  bán l ẩ : Hapro c n khác bi ầ ề ế ẻ ỗ ể hàng hóa t ơ ữ ề ế TT, Hapro c n l u ý đ n phát tri n nhi u h n n a các nhãn hi u riêng.  ươ ụ ­ V  k  ho ch giá:  Hapro c n áp d ng ph ẩ ấ ượ ng s n ph m cho khách hàng.  ẩ ế ụ ươ ệ ạ

ệ ẽ ữ ệ ố ể ặ

ủ ứ ự ể ệ ậ ộ ề ế ứ ề ế ị ử ế t m c đ  bao ph , thâm nh p và phát tri n TT bán l siêu th , c a hàng ti n ích mang th ự s  liên k t ch t ch  gi a các đi m bán hàng trong h  th ng BRGMart theo h phân bi ỗ   ố  Ti p t c nâng c p, chu n hóa toàn b  h  th ng chu i ự   ng hi u HaproMart, HaproFood, và t o d ng ướ   ng ự   ng th c – th c ẻ ươ  l

70

ph m. ẩ

ượ ầ ạ ­ V  k  ho ch xúc ti n:

ề ế ề ứ ụ ệ ọ ế   ữ c nh ng chi n ớ ừ   i  u v i t ng nhóm

ứ ự ế  Hapro c n nghiên c u và xây d ng đ ế ố ư ả ự ị d ch truy n thông hi u qu , l a ch n các công c  xúc ti n t khách hàng.  ự 3.3.3.2. Th c thi k  ho ch R&D đáp  ng th  tr c

ị ườ ng chi n l ế ợ ầ ế ượ ớ ế ạ ụ ớ ộ ố ả ộ

ể ậ

ị ứ ủ ạ ấ ượ ứ ữ

ậ   V i TT d ch v  XK nông s n, b  ph n R&D c n k t h p v i m t s  các trung ơ ứ tâm nghiên c u c a các c  quan liên quan đ  t p trung cho công tác nghiên c u lai   ế ế   ấ ố ố ạ ng cao, đáp  ng cho ch  bi n t o gi ng, t o ra nh ng gi ng có năng su t, ch t l và tiêu th . ụ

ẻ ộ ị ươ  n i đ a l

ể ụ ạ ộ ự ượ ẩ Hapro  d a trên các   ồ   c ngu n

ự ự ng th c – th c ph m,   ị ố ớ  ho t đ ng R&D đ i v i TT d ch v  XK đ  có đ ng cao cho TT n i đ a.

ự ự ế ượ c ng chi n l ị ụ ớ V i TT d ch v  bán l ượ ừ ả c t thành qu  có đ ấ ượ ạ hàng đa d ng, ch t l 3.3.3.3. Th c thi k  ho ch nhân s  đáp  ng th  tr

ặ ẽ

ỏ ả ườ ị ườ ự ớ ị ợ ố ữ c nh ng ng ộ ị ứ ị Hapro  c n liên k t ch t ch  qu n tr  nhân s  v i KQKD trên TTCL.   i gi

ộ ạ ế ạ ế ầ ả ố ượ t ph i b  trí đ ượ i vào các v  trí phù h p. Cu i cùng, đ ầ ự ẩ

ệ ớ ị ứ ể ế ợ ị

ươ

ự ứ

Hapro  ể  ế ấ nh t thi ể ị ả   c đ i ngũ lãnh đ o, các nhà qu n tr  TTCL c n chu n m c trong phát tri n đ ượ ụ nhi m v  “đánh giá s  thăng ti n”, đ  xác đ nh đ   c các  ng viên phù h p v i v  trí ạ lãnh đ o trong t ị ườ 3.3.3.4. Th c thi k  ho ch tài chính đáp  ng th  tr ạ ự ng lai. ế ạ ị ầ ng chi n l ầ ư ế ạ ả ố ị

ố

ạ ộ ổ ầ ư ọ ự ượ ố ợ ồ t v i các nhà đ u t c m i quan h  t

ầ ạ ế ạ

ệ ả ặ ế ẽ ạ ứ ồ ạ ị ườ   ng

ế ượ ế ượ c ộ   ử ụ Các nhà qu n tr  c n ho ch đ nh các k  ho ch đ u t  và s  d ng v n m t ổ   cách khoa h c và rõ ràng, phân b  ngu n v n h p lý cho các ho t đ ng trên TTCL. ầ   ệ ố ớ C n xây d ng đ  và c  đông. Hapro c n ự ị ho ch đ nh ngân sách tài chính cho th c thi k  ho ch kinh doanh trên TTCL theo quy   ả trình và h  th ng ch t ch , hi u qu . ấ 3.3.3.5. Th c thi k  ho ch s n xu t và t o ngu n hàng đáp  ng th  tr chi n l ệ ố ự c

ộ ả ả ệ

ầ M t là, Hapro c n đ m b o đ ấ

ượ ượ ầ ồ ợ ứ ế t đáp  ng đ ả c các ngu n l c s n xu t c n thi

ồ ự ự ế ạ i pháp đ m b o các ngu n l c cho th c thi k  ho ch kinh

c c a Hapro ng chi n l

ạ ượ ẩ   c các ngu n cung nguyên li u, thành ph m ậ ị ầ   ả ớ cho quá trình s n xu t đáng tin c y v i chi phí h p lý. Hai là, các nhà qu n tr  c n ủ   ấ ầ ồ ự ả ả ả đ m b o đ c các yêu c u c a ạ ộ ho t đ ng kinh doanh trên TTCL.  ả ả ả 3.3.4. Nhóm gi ế ượ ủ ị ườ doanh trên th  tr ệ 3.3.4.1. Hoàn thi n mô hình c  c u t ả ẩ Hapro ph i đ y m nh tái c  c u t ơ ấ ổ ứ  ch c ơ ấ ổ ứ  ch c theo m t s  h

ộ ố ướ ả ể ự ẩ

ẹ ớ

ậ ả

ố ậ ơ ấ ổ ứ  ch c. ứ ươ ự ế ạ ạ ng th c lãnh đ o th c thi k  ho ch kinh doanh trên

ậ   ng chính sau: (1) t p ụ ị trung vào các lĩnh v c kinh doanh c t lõi, (2) phát tri n các s n ph m/d ch v , mô   ả ố ơ ấ   hình kinh doanh m i cho TTCL, (3) t p trung thu h p quy mô và tinh gi n s  c  c u ị và b c qu n tr  trong c  c u t ệ 3.3.4.2. Hoàn thi n ph ế ượ c ng chi n l th  tr

ạ ị ườ ộ

ổ ỉ ạ  duy và ch  đ o quy t li ữ

ấ ủ ớ ư ầ B  máy lãnh đ o các c p c a Hapro c n đ i m i t ộ ổ ứ ậ ướ ể ế ứ ả ẩ

ủ

ệ

ậ  ch c h  th ng thông tin và công ngh  thông tin ữ ệ ổ ứ ệ ố ồ ạ ủ ừ ứ ấ ổ ế ệ   t ầ   ị  ch c t p trung vào nh ng nhu c u ng TT, m t t chuy n đ i thành DN có đ nh h ạ ệ ậ ố ợ ủ   c a TT, khách hàng và ph i h p vi c l p k  ho ch và cung  ng các s n ph m khác ừ nhau c a DN cho t ng t p khách hàng.  3.3.4.3. Hoàn thi n t Xu t phát t i c a Hapro trong công tác nghiên c u TT, khách nh ng t n t

71

ậ ậ ề ấ ầ

ộ ượ ướ ế ớ ộ c ti n t ầ ủ i xây d ng đ c m t HTTT marketing (MIS) trên c  s  t

ứ ừ ồ

ả ườ ị ườ

ươ ế ượ c ụ ự ậ ấ ỹ ể ử ụ ậ ị ng chi n l ươ ng pháp thông d ng sau: Ph

ố ầ ạ ằ ươ ả ư   hàng và ĐTCT m t cách đ y đ , khách quan và c p nh t, NCS đ  xu t c n ph i  u ơ ở ổ  tiên và t ng b ch c ngu n thông tin, xác l p c u trúc và v n hành.  3.3.4.4. Tăng c ng ngân qu  cho qu n tr  th  tr ề V  nguyên lý, có th  s  d ng 4 ph ả ng pháp ụ   ng pháp m c

Ị

ươ ướ ạ ng m i trong n

ệ c: rà   ộ ố

ể

tùy kh  năng, ph n trăm trên doanh s , ngang b ng c nh tranh và ph ụ ệ tiêu ­ nhi m v .  Ộ Ố Ế 3.4. M T S  KI N NGH ệ ố ậ ề ể c phá tri n. ế ạ ạ ẩ t

ể ỗ ợ ố ủ ầ ướ ậ ệ ­ Hoàn thi n h  th ng lu t pháp, chính sách cho th ạ ổ ử ổ ươ soát, s a đ i, b  sung Lu t Th ươ ệ ậ ạ ả văn b n pháp lu t, t o đi u ki n cho th ­ Đ y m nh phát tri n các ngành công nghi p ch  bi n, ch  t o: đ  h  tr  t c và Chính ph  c n

ế ế

ệ ỗ ợ ế ạ ấ

ƯỚ

ủ ữ ế ng m i năm 2005, nhanh chóng hoàn thi n m t s ạ ướ ng m i trong n ệ ế ế ộ ị ư cho các DNXK cũng nh  kinh doanh trên TT n i đ a, Nhà n ẩ thúc đ y công nghi p ch  bi n, ch  t o h n n a.  ẩ ườ ng h  tr  ho t đ ng xu t nh p kh u  ­ Tăng c Ạ Ế Ế 3.5. H N CH  VÀ H ề Đ  tài còn t n t

ồ ạ ế ể ậ

ượ ư ạ

ướ ư ộ ữ ư   i m t s  nh ng h n ch  nh : (1) nh ng tác đ ng c a quá ứ   ư c lu n án ki m ch ng, ủ   c tác đ ng đ n khía c nh đ nh tính v  KQKD chung c a DN ố   ng tiêu dùng ượ ề  khác nh  xu h

ư ể ủ ự

ơ ữ ậ ạ ộ Ứ NG NGHIÊN C U TI P THEO ạ ộ ố ủ trình QTTTCL đ n KQKD c a DNTM trên TTCL ch a đ ế ộ ị (2) ch a đánh giá đ ủ ầ ượ c đ y đ  các nhân t trên TT, (3) ch a xem xét đ ệ ươ ng lai... xanh, s  phát tri n c a công ngh  t ế ứ ướ ớ ị Theo đó, các đ nh h

ng nghiên c u ti p theo trong th i gian t ứ ượ ự ể ể ồ i bao g m: (1) c thang đo đánh giá

ở ộ ộ ủ ủ ế ờ m  r ng khách th  nghiên c u, (2)  xây d ng và phát tri n đ tác đ ng c a QTTTCL đ n KQKD c a DN trên TTCL.

72

Ậ Ế K T LU N

ớ

ự ặ ạ ườ Môi tr ứ

ộ ể ạ ế ấ ế ề ự ớ ạ ộ c xu th  t

ị ố ạ ệ ứ

ệ ố ườ ự ệ ượ ự ạ ể ả

ả

ổ ả ạ ị ườ ạ ộ ị ủ ế ượ ủ

ự ư

ệ ấ ng chi n l ấ ề ộ

ệ ụ ứ ượ ả ứ

ủ ng c a Lu n án.

ậ ơ ả ượ ề

ư ổ ng kinh doanh v i nhi u s  thay đ i rõ ràng đang đ t các DN vào vòng   ậ   xoáy thích  ng đ  c nh tranh. Hapro v i lĩnh v c kinh doanh đa d ng đã và đang nh n ứ ượ   t y u này trong ho t đ ng kinh doanh trên TT. QTTTCL là m t mô th c đ ả ữ   ể t nh ng hình qu n tr  kinh doanh hi n đ i cho phép DN có th  thích  ng và d  đoán t ầ   ể ề ổ ủ ng kinh doanh, ti m năng phát tri n TT và đa d ng trong nhu c u thay đ i c a môi tr ệ   ẽ ủ c hi u t QTTTCL s  cho phép DN có th  c i thi n đ c a khách hàng. Th c hi n t ề ữ ự ậ qu  ho t đ ng kinh doanh chung c a DN trên TT, xây d ng LTCT b n v ng. Lu n án   ớ   ộ ươ “Qu n tr  th  tr ng m i Hà N i – Hapro” v i c c a T ng công ty Th ỉ ơ ở ề ệ ụ   m c tiêu đ a ra các đ  xu t nâng cao vi c th c hi n QTTTCL, trên c  s  đi u ch nh, ạ ưở ể ậ ụ i DN. ng và c u thành quá trình QTTTCL t t n d ng và phát tri n các n i dung  nh h   ể ạ ượ ệ   ự ụ c m c tiêu nghiên c u, các nhi m v  nghiên c u đã đ Và đ  đ t đ c th c hi n ươ ố xuyên su t 3 ch ụ ể ậ ủ ề

ậ ệ ố C  th , lu n án đã h  th ng hóa và làm rõ đ ữ ậ ấ ế ậ ươ ụ ứ

ự ạ ậ

ụ ự ự ị ị ủ ẻ ộ ị ươ  n i đ a l

ủ ộ ụ ế k  ho ch kinh doanh trên

ể TTCL đ n KQKD trên TTCL t ạ ạ ấ ủ

ề ộ ộ ề ạ ộ ế ứ ề ế k  ho ch kinh doanh trên

ộ ớ

ự ạ ả ị ự ủ i

ữ ạ

ữ ậ

ệ

ệ ệ ổ

ể ệ ứ ạ

ồ ự ự ả ự ệ ỉ

ạ ề  c các v n đ  lý lu n c  b n v ề  QTTTCL c a DN, nh  khái quát v  TTCL và nh ng lý thuy t v n hành trên TTCL, đ ấ   ng pháp nghiên c u phù xu t mô hình QTTTCL cho các DN trên TT. V n d ng ph ạ ợ   h p, lu n án đánh giá khách quan th c tr ng QTTTCL c a Hapro trên 2 đo n TTCL là ẩ ả ng th c – th c ph m đ  đánh TT d ch v  XK nông s n và TT d ch v  bán l   ươ   ự giá tác đ ng c a th c thi  ng ầ ả ế ứ   ng c a Hapro. K t qu  cho th y, các thang đo nghiên c u đ u đ t yêu c u v  đ  tin ự ậ TTCL đ u tác đ ng tích c y, và các n i dung trong th c thi    ủ ứ   ạ ế ự ế c c đ n KQKD trên TTCL c a Hapro, trong đó th c thi k  ho ch marketing đáp  ng ấ ế TTCL có tác đ ng l n nh t đ n KQKD trên TTCL c a Hapro.  ộ   ạ Hapro, cũng nh  ki m đ nh tác đ ng ư ể ế Các k t qu  phân tích th c tr ng QTTTCL t ấ ế ế ự ủ TTCL đ n KQKD đã cho th y nh ng thành công   c a th c thi  k  ho ch kinh doanh trên  ư   ượ ế ậ ự ế ủ Hapro trong QTTTCL. D a trên nh ng k t lu n có đ ạ c, lu n án đã đ a và h n ch  c a  ủ Hapro, t p trung vào các v n ạ ộ ấ   ậ ằ ả i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng QTTTCL c a  ra các gi ạ   ế TT t ng th  và xác đ nh TTCL, hoàn thi n ho ch ề ư ị đ  nh  hoàn thi n phân tích tình th   ế ụ ị   k  ho ch kinh doanh trên đ nh m c tiêu và CL đáp  ng TTCL, hoàn thi n th c thi   ả TTCL, hoàn thi n đánh giá và đi u ch nh TTCL, và đ m b o các ngu n l c cho th c thi   ế k  ho ch kinh doanh trên ề  TTCL.

73

Ọ Ụ Ố DANH M C CÁC CÔNG TRÌNH KHOA H C ĐàCÔNG B

Ứ Ủ Ậ Ế LIÊN QUAN Đ N LU N ÁN C A NGHIÊN C U SINH

ứ

ệ

ệ

ả

1. Đào Lê Đ c (2018),

Nâng cao hi u qu  kinh doanh cho các doanh nghi p th

ươ   ng

ố ả

ự

ệ

ạ

ạ

ị

ướ

m i trong b i c nh cách m ng công nghi p 4.0 d a trên đ nh h

ng th  tr

ị ườ   ng

ố ế

ả

ộ

ọ

ơ ộ

ệ

ạ

. Cách m ng công nghi p 4.0: C  h i và

chi n l

ế ượ , H i th o Khoa h c qu c t

c

ứ ố ớ

ể

ấ ả

thách th c đ i v i phát tri n kinh t

ế ệ  Vi

t Nam,

Nhà xu t b n Hà N i,

ộ  tháng 8/2018.

ứ

ị ườ

ệ

ệ

ở

2. Đào Lê Đ c (2019),

ạ Phân đo n th  tr

ng cho doanh nghi p kh i nghi p trong lĩnh

ẻ

ố ế

ả

ộ

ọ

ở

ệ H i th o Khoa h c qu c t

ệ . Kh i nghi p và sáng

ự v c bán l

hàng công nghi p,

ố ớ

ơ ộ

ứ

ệ

ệ

ạ t o: C  h i và thách th c đ i v i doanh nghi p Vi

t Nam,

ộ ,  ấ ả Nhà xu t b n Hà N i

tháng 9/2019.

ứ

ị ườ

ứ

ả

ị

ế ượ

3. Đào Lê Đ c (2020),

ề Nghiên c u v  qu n tr  th  tr

ng chi n l

ị c và đ nh h

ướ   ng

ệ

ươ

ệ

ạ

ế

T p chí Kinh t

Châu Á – Thái Bình

cho doanh nghi p th

ạ ng m i Vi

t Nam,

ươ

ố

D ng, s  574, 10/2020.

ệ

ứ

ủ ổ ứ

ứ

ự

ộ

ễ 4. Nguy n Hoàng Vi

t, Đào Lê Đ c (2020),

Nghiên c u tác đ ng c a t

ch c th c thi

ế ượ ế

ủ

ế

ả

ổ

ươ

ạ

ạ ộ T p chí

chi n l

c đ n k t qu  kinh doanh c a T ng công ty th

ng m i Hà N i,

ọ

ươ

ố

Khoa h c Th

ng m i

ạ , s  147, Tháng 11/2020.

ị ườ

ứ

ứ

ạ

ị

ị 5. Đào Lê Đ c (2020), Ho ch đ nh cung  ng giá tr  xanh cho th  tr

ng chi n l

ế ượ   c

ệ

ấ

ả

ộ

ộ

ọ

ố

ả H i   th o   khoa  h c   Qu c   gia

ủ c a   các   doanh   nghi p   kinh  doanh   b t  đ ng   s n,

ả

ị

ị

ướ

ề ữ

ể

“Qu n tr  kinh doanh và marketing

đ nh h

ng phát tri n b n v ng”

ấ ả   , Nhà xu t b n

ạ ọ

ế

ố

Đ i h c Kinh t

Qu c dân, tháng 12/2020.

6. Dao Le Duc (2021), Directions to improve strategic market planning of domestic trade

ố ế

ọ

ộ

ẻ

ố

ế

ọ  Các nhà khoa h c tr  kh i kinh t

và kinh

ả enterprises, H i th o Khoa h c qu c t

ấ ả

ộ

doanh ­ ICYREB 2020, Nhà xu t b n Hà N i, tháng 1/2021.