Thay đổi ý nghĩ của khách hàng

Chia sẻ: Trinh Hoa | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:8

Thêm vào BST

Báo xấu

100
lượt xem 16
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Với vai trò của người dẫn đầu, tôi đã dành 8 tháng để thay đổi tư duy làm ăn của mình. Điều này rất quan trọng, bởi khi bạn đủ sâu sắc, kiên nhẫn, có khả năng cân bằng tâm lý tốt và một cái 'đầu lạnh' thì bạn có thể thay đổi được thói quen mua hàng của khách hàng hay quan điểm của họ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Thay đổi ý nghĩ của khách hàng

Thay đổi ý nghĩ của khách hàng "Con người ta không chống lại sự tự thay đổi mà họ chỉ chống lại việc bị người khác ép phải thay đổi". Với vai trò của người dẫn đầu, tôi đã dành 8 tháng để thay đổi tư duy làm ăn của mình. Điều này rất quan trọng, bởi khi bạn đủ sâu sắc, kiên nhẫn, có khả năng cân bằng tâm lý tốt và một cái 'đầu lạnh' thì bạn có thể thay đổi được thói quen mua hàng của khách hàng hay quan điểm của họ.
Có 4 bí quyết để bạn làm ‘lay chuyển’ khách hàng như sau: 1. Câu chuyện con ếch bị luộc từ từ Người ta thấy rằng khi bỏ con ếch vào một nồi nước và nếu tăng nhiệt độ từ từ thì con ếch ấy sẽ không hề phản ứng gì cả và cho đến khi nhiệt độ đủ nóng thì con ếch đó đã chết mà không hề có phản ứng gì cả. Còn nếu quẳng con ếch vào một nồi nước nóng ngay từ đầu, nó sẽ nhảy ra ngay tức thì! Đây là câu chuyện ngụ ngôn nổi tiếng dành cho những ai thụ động, không đón trước thời cơ hoặc cho những người muốn tấn công đối phương một cách dần dần, từ từ! Và ở trường hợp chúng ta đang luận bàn thì bài học này có ý nghĩa khuyên chúng ta hãy tác động đến tâm lý khách hàng một cách từ từ, có bài bản, không nên nóng vội khi thuyết phục họ. Càng hấp tấp, cơ hội thay đổi quan điểm của họ càng thấp. (Có thể liên tưởng về kể hoạch cải tổ toàn diện dịch vụ y tế của tổng
thống Obama để rút ra kinh nghiệm). Câu chuyện ngụ ngôn nổi tiếng về con ếch bị luộc 2. Nhớ lại câu chuyện của thương hiệu New Coke Năm 1985, Roberto Goizueta, CEO của hãng Coca Cola phải ra sức kháng cự lại sự bành trướng của đại kình địch Pepsi. Coca- Cola khi đó phải chiến đấu cùng lúc trên hai mặt trận, nhờ hai sản phẩm là Coke Classic (Coke cổ điển - sử dụng công thức truyền
thống của Coca-Cola) và New Coke (Coke mới). Trong khi Coca- Cola cổ điển đã lấy lại được đáng kể sức mạnh ban đầu thì New Coke (cũng là một dạng Edsel của vùng Atlanta) lại vô cùng chênh vênh. Coca-Cola đã tung ra vô số những khẩu hiệu mới:"We have a taste for you"(Chúng tôi dành một hương vị cho bạn),"The real choice"(Lựa chọn thực sự),"Catch the Wave"(Bắt lấy làn sóng),"Red, white, and you"(Đỏ, trắng và bạn),"You can"t beat the feeling"(Bạn không thể cưỡng lại tình cảm của mình),"You can"t beat the real thing"(Không thể chống lại sự thật). Thế nhưng tình hình vẫn không có gì biến chuyển. Đội ngũ marketing của Coca- Cola tiếp tục phấn đấu. Thậm chí họ còn thuê một công ty ở Hollywood đóng góp các ý tưởng sáng tạo. Nhân viên thì liên tục đưa ra những khẩu hiệu mới. Các nhà quản trị hàng đầu lại thảo luận về những đợt ra quân sáng tạo mới nhất. Xét về mặt lý thuyết, nếu tâm trí được tự do, thoải mái, nhiều ý tưởng sáng giá có thể được nảy sinh. Tuy nhiên trong trường hợp này, Coke cần
một phương pháp đột phá hơn. Coke cần tiến xa hơn. Coke chỉ có một đòn đánh duy nhất gồm hai bước - bước một là đánh lùi, bước hai là tấn công. Coke áp dụng quy luật Hy sinh để nhả sản phẩm New Coke ra. Không phải vì New Coke thất bại hay gây phiền phức cho Coke, mà vì sự tồn tại của New Coke ngăn cản việc Coke sử dụng hiệu quả vũ khí duy nhất mà họ có trong tay. Khi đã cất kỹ New Coke ở một vị trí an toàn, Coke áp dụng quy luật Tập trung để cạnh tranh với Pepsi bằng cách định vị lại thương hiệu Coke trong tâm trí khách hàng là một"sản phẩm đích thực". Ý tưởng này không chỉ đơn giản và hiệu quả, mà còn thật sự là một vũ khí Coke có sẵn trong tay. Điều này khai thác ấn tượng duy nhất mà Coke đã tạo dựng được trong tâm trí khách hàng: ấn tượng về một"sản phẩm đích thực". Bài học ở đây là bạn có thể thay đổi những gì bạn muốn nhưng
đừng đánh mất đi 'miếng ăn chính' của mình hay nói cách khác là cái tạo ra cho bạn nhiều lợi nhuận nhất! Thà tập trung vào một thương hiệu còn hơn là đánh mất nó hoàn toàn! 3. Tạo ra một vỏ bọc hoàn hảo trong 'cuộc chơi' Khi mua một sản phẩm mới, khách hàng thường không có ý niệm sẽ mạo hiểm thử nghiệm với món hàng đó. Sự đáng tin hình thành từ cái vỏ mà bạn tạo ra trong 'cuộc chơi' này. Vitor Kiam, người tạo nên cơ đồ hoành tráng với thương hiệu máy cạo râu Remington đã khiến khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào sản phẩm mới của công ty hồi đầu. Khi nỗi ám ảnh về việc bị chảy máu khi cạo râu bằng lưỡi dao thông thường còn đeo bám cánh mày râu thì Remington tung ra thị trường sản phẩm dao cạo râu chạy bằng điện. Kiam khi đó với vai trò một nhân viên marketing đã nói với khách hàng rằng: "Tôi thích sản phẩm này và tôi sẽ mua lại cả công ty này luôn". Và sau đó khách hàng của anh ta đã mua về rất nhiều mẫu sản phẩm này.
4. Thuyết phục bằng ngôn ngữ của họ Chúng ta hãy cùng nhớ lại câu chuyện về Thánh Patrick, Người tên thật là Patricius Magonus Sucatus, sinh khoảng năm 389, trong một gia đình người Anh gốc La mã. Năm 16 tuổi khi đang sống ở xứ Wales thì bị cướp biển bắt làm nô lệ và bán cho một địa chủ ở Ireland. 6 năm sau, ông trốn thoát sang Pháp và bắt đầu sự nghiệp một tín đồ Thiên chúa giáo bằng việc học hành suốt 12 năm. Đối với những người không phải là người Ailen,Thánh Patrick lần đầu tiên thể hiện sự lỗi lác khi cải đạo cho quốc vương Ailen và tu sĩ của ông theo đạo Cơ Đốc. Patrick hiểu biết rất rõ ràng những tập tục và tiếng nói của dân Ailen nên ông đã lôi cuốn được nhiều người trở về với Chúa. Biết rằng những tu sỹ này sống gần gũi với rừng già, và rằng chiếc lá Shamrock (một loại cỏ ba lá) là biểu tượng thần thánh của họ, Thánh Patrick đã chỉ cho các thầy tu -
các khách hàng của ngài, theo ngôn ngữ của các bạn (các doanh nhân) - tới một cánh đồng đầy cỏ ba lá. Ông hỏi: Các con có thấy lá Shamrock có ba lá kết hợp lại ở cùng một cuống hay không? Thánh Patrick đã dùng cây cỏ ba lá này để giải thích cho thuyết "Ba ngôi một thể" của Thiên Chúa: Cha, Con và các đức Thánh thần. Ngày nay, màu xanh lá cây và hình ảnh cỏ ba lá là đặc trưng của Lễ hội thánh Patrick. Câu chuyện rút ra ở đây là nếu bạn muốn kết nối tốt với khách hàng, hãy trao đổi với họ bằng ngôn ngữ của họ, hiểu về ngôn ngữ của họ. Nhà quản lý khéo léo Peter Senge từng nói: "Con người ta không chống lại sự tự thay đổi mà họ chỉ chống lại việc bị người khác ép phải thay đổi". Nắm được 4 bí quyết này, bạn sẽ tìm ra cách để thay đổi khách hàng một cách dễ dàng hơn.