zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Thực trạng và giải pháp hoàn thiện phân phối thị trường thuốc Bảo vệ Thực vật - 5

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:9

Báo xấu

90
lượt xem 12
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bằng việc bán cổ phiếu của mình cho các đại lý lớn công ty đã tạo nên mối quan hệ ràng buộc khăng khít và trách nhiệm cao của các đại lý này với sự phát triển chung của cả công ty và các đại lý . Việc sử dụng hệ thông kênh phân phối theo quan điểm Marketing đã giúp tăng nhanh doanh thu và lợi nhuận của công ty, đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty được nâng lên. Các thành viên trong kênh phân phối cũng có được điều kiện phát triển và...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện phân phối thị trường thuốc Bảo vệ Thực vật - 5

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com của công ty,…Bằng việc bán cổ phiếu của mình cho các đại lý lớn công ty đ ã tạo n ên mối quan hệ ràng buộc khăng khít và trách nhiệm cao của các đại lý này với sự phát triển chung của cả công ty và các đại lý . Việc sử dụng hệ thông kênh phân phối theo quan điểm Marketing đ ã giúp tăng nhanh doanh thu và lợi nhuận của công ty, đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty đư ợc nâng lên. Các thành viên trong kênh phân phối cũng có được đ iều kiện phát triển và mở rộng thị trường cũng như lợi nhuận cho bản thân. Đặc b iệt là việc công ty quyết định phân chia các khu vực thị trường một cách cụ thể, rõ ràng cho từng nhân viên thị trường của công ty và giao nhiệm vụ quản lý hệ thống kênh phân phối cho phòng Marketing của công ty đã giúp cho hoạt động phân phối trở nên hiệu quả, lành mạnh, chất lượng và d ễ quản lý hơn. Tránh đư ợc nhiều những xung đột không đáng có và kích thích sự phấn đấu, thi đua trong toàn h ệ thống. 3 .3.3.2. Nh ững tồn tại của hệ thống kênh phân phối. Sản phẩm của công ty chỉ thực sự đến được với thị trường miền Bắc, còn th ị trường m iền Trung, Nam công ty vẫn còn phải cố gắng hơn n ữa để xâm nhập và tạo chỗ đứng vững chắc. Mặt khác công ty vẫn chỉ đầu tư cho th ị trường trong nư ớc, hàng xuất khẩu chưa có và cũng chưa xây d ựng được chiến lược và hệ thống phân phối xuất khẩu mặc dù đây là một trong những mục tiêu kinh doanh của công ty. Việc sử dụn g hỗn hợp cấu trúc kênh đem lại cho công ty lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên các kiểu cấu trúc kênh vẫn ch ưa phát huy được tối đa hiệu quả của mình. Với kiểu kênh 1: Do điều kiện địa lý nên các thành viên kênh thường ở xa, việc mua h àng thực hiện theo mùa vụ hàng năm, vì vậy mối quan hệ giữa công ty và các khách hàng này ph ải thường xuyên được quan tâm nếu không rất dễ mất khách. Tuy nhiên điều này cũng không dễ thực hiện vì thường thì những khách hàng này có quy
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com mô không lớn trong khi chi phí bán hàng lại cao do việc vận chuyển thường khó khăn và tốn kém. Mặt khác kênh2 do khách hàng là tổ chức, cá nhân bán lẻ, mối quan hệ khá phức tạp và khó kiểm soát gây khó khăn cho hoạt động quản lý của công ty. Với kênh 3, m ặc dù hoạt động hiệu quả song chỉ phù hợp với thị trường gần, khi xâm nhập vào các tỉnh miền Trung , vùng xa, công ty không thể sử dụng kiểu kênh này vì sẽ khó khăn cho công tác chuyên ch ở, quản lý. Kênh 4 đư ợc sử dụng ở các vùng xa và chưa phát huy h ết đ ược tối đa khả năng bao phủ thị trường do công tác tìm kiếm , hỗ trợ các th ành viên cũng nh ư thị trường của công ty còn chưa hiệu quả. Mặc d ù công ty đ ã có nhiều cố gắng trong việc quản lý các thành viên trong kênh phân phối nhưng do b ản chất hoạt động của các th ành viên trong kênh là vì mục tiêu lợi nhu ận nên sự hỗ trợ, giúp đỡ lẫn nhau chưa cao. Do đó d ẫn đến hiện tư ợng các đ ại lý, bán buôn , bán lẻ tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhiều h ơn của công ty hay hiện tượng bán hàng nhái , hàng giả chất lượng không đảm b ảo,…Họ chưa thực sự đảm bảo và hoàn thành tốt chức năng của m ình như việc mở rộng thị trưòng, tạo mối quan hệ với khách hàng và thực hiện việc truyền bá, giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của công ty tới khách h àng. Sự phản ánh và cung cấp thông tin về thị trường từ các thành viên kênh đ ến công ty còn chưa thường xuyên, h iệu quả không cao, thông tin thường thiếu và độ chính xác không cao một phần do trình độ, hiểu biết về thị trường, sản phẩm, hay các loại dịch bệnh còn thiếu và yếu( nó ch ỉ hiệu quả khi công ty tổ chức các cuộ c h ội thảo n ơi mà công ty có thể trực tiếp nghe và hiểu đư ợc những thông tin mà người tiêu dùng đưa ra.) Hoạt động tuyển chọn th ành viên kênh nhiều khi diễn ra một cách ồ ạt chưa đảm b ảo được nghiệp vụ chuyên môn, tài chính dẫn đến nhiều th ành viên có chất lượng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com chuyên môn không tốt, không đủ trình độ để tư vấn bán hàng hay trì trệ trong thanh toán các kho ản nợ tới hạn,…Điều này không những gây thiệt hại cho hoạt động kinh doanh của công ty m à hình ảnh và uy tín của công ty cũng bị ảnh hưởng ít nhiều. Hoạt động quản lý hệ thống còn lỏng lẻo, mới chỉ đảm bảo được việc quản lý ở cấp đ ại lý còn ở các cấp d ưới rất ít hoặc không có. Điều n ày ảnh hư ởng đến quyền lợi và quá trình ho ạt động của nhà bán buôn , bán lẻ và có ảnh hưởng đến quyền lợi của n gười tiêu dùng. Quan hệ quản lý lỏng lẻo của người sản xuất với người bản lẻ đã là cơ hội cho sản phẩm kém chất lượng lưu hành trên th ị trường làm mất đi sự phát triển lành mạnh của thị trư ờng và ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Mặt khác đội n gũ nhân viên thị trư ờng của công ty cũng chưa hoàn toàn đáp ứng được những yêu cầu chuyên môn đ ể có thể giải quyết được hết những khó khăn m à các đại lý gặp phải để có thể nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Việc phân phối, vận chuyển hàng hoá nhiều khi không đáp ứng được yêu cầu của th ị trường nhất là khi vào mùa vụ. Thiết bị , phương tiện vận chuyển của công ty cũng chưa đáp ứng kịp thời những nhu cầu của các đại lý, bên cạnh đó vẫn còn hiện tượng trùng lặp trong việc xắp xếp phương tiện vận tải giữa các cửa h àng gây khó khăn và làm mất đi cơ hội kinh doanh của cửa h àng. 3 .3.3.3. Nguyên nhân Trước hết do hoạt động Marketing của công ty còn chưa linh hoạt( nhất là trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường ). Hoạt động nghiên cứu thị trường các tỉnh m iền núi phía b ắc miền nam và miền trung còn chưa có hiệu quả hoặc là chưa thực h iện được.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Do chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa cán bộ chuyên môn và cán bộ Marketing nên nhiều khi có sự tách biệt hoặc sự không phù hợp giữa hoạt động kinh doanh và ho ạt động chuyên môn. Công tác tuyển chọn các th ành viên kênh chưa thật sự hiệu quả, chưa có những ràng buộc thiết thực nhằm nâng cao khả năng và trách nhiệm hoạt động của các thành viên kênh Chưa có sự quản lý sâu, rộng đến với khách hàng nhất là các cửa hàng bán lẻ nên chưa phát huy h ết những tác dụng của họ trong việc bán sản phẩm cũng nh ư việc tuyên truyền , quảng bá hình ảnh của công ty. Hoạt động xúc tiến tập trung quá nhiều cho chiến lược đẩy, hoạt động chưa phù h ợp tại các vùng thị trường, mới chủ yếu tập trung tại tỉnh miền bắc, còn miền trung,nam và các tinh miền núi, vùng xa không thường xuyên. Môi trường kinh doanh của ngành chưa thật sự được đảm bảo do hệ thống pháp luật đối với ngành chưa chặt chẽ. 3 .3.4. Hoạt động của các d òng ch ảy trong kênh. Các kênh phân phối ho ạt động hiệu quả phải đảm bảo được sự hoạt động thường xuyên của các dòng ch ảy trong kênh. Tuy nhiên đ ể đạt được điều đó không phải bất cứ doanh nghiệp n ào, một nh à quản lý nào cũng có thể vận hành được. Tại công ty Hoà Bình các hoạt động này đã và đang được vận hành khá tốt. *Dòng ch ảy sản phẩm Việc cung ứng sản phẩm kịp thời cho khách hàng là một đòi hỏi quan trọng cho bất k ỳ hoạt động phân phối vật chất nào bởi nó có ảnh hưởng lớn đến cơ hội kinh doanh của tất cả các thành viên trong kênh. Để đáng giá về hoạt động này của công ty, chúng ta cùng phân tích câu hỏi sau :
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Bảng 5: Ông (b à) vui lòng cho biết ý kiến về nhận xét sản phẩm của công ty “được cung ứng kịp thời” Hoàn toàn đồng ý 10 33 Đồng ý 13 43,3 Bình thường 6 20 Không đồng ý 1 3 ,3 Tổng 30 100 Có 23 đại lý tương ứng với 76,3% phần trăm số đại lý đ ược hỏi hoàn toàn đồng ý hoặc đồng ý với ý kiến sản phẩm của công ty đ ược cung ứng kịp thời và ch ỉ có 3 ,3% số đại lý không đồng ý với ý kiến này. Điều đó chứng tỏ công ty đang thực h iện khá tốt việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng. Th ực hiện dòng chảy n ày, công ty đ ã đầu tư cho tổ chuyên chở ba xe tải ( trọng tải 1 .5 – 3.5 tấn ). Mỗi chuyến xe có thể phục vụ từ 1-3 đại lý, với số lượng xe như vậy, công ty có thể đảm bảo phục vụ trong điều kiện b ình thường. Tuy nhiên vào những đ ợt mùa vụ hay có nhu cầu đột xuất nào xảy ra hay những nơi, đại lý có số lượng đ ặt h àng nhỏ, công ty có thể liên lạc với tầu, xe chở khách trong vùng thị trường đó đ ể cung cấp sản phẩm, đồng thời bộ phận bán hàng cung có thể nhanh chóng thuê xe để bổ xung, đảm bảo hàng hoá luôn luôn sẵn sàng phục vụ. Với phương pháp n ày công ty có thể giải quyết những tình huống cấp bách, tiết kiệm thời gian, nhân lực. Tuy nhiên hiệu quả là không cao do xe chở khách nên họ có thể không sẵn sàng làm việc hết lòng cho công ty, không đ áp ứng được những đòi hỏi về thời gian làm lỡ cơ hội kinh doanh của các đại lý hay do việc bảo quản kém nên hàng d ễ vỡ, dập n át làm kém chất lượng và m ẫu mã sản phẩm. Mặt khác chí phí thuê ngoài cao làm
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com tăng chi phí bán hàng trong khi chi phí vận chuyển cho các đại lý công ty chịu 100% làm cho lợi nhuận giảm sút. Do các đ ại lý của công ty th ường bán cả sản phẩm của công ty và các sản phẩm của các công ty khác ( 90% đại lý bán cả sản phẩm của công ty khác – Phụ lục 2 ) nên việc cung ứng sản phẩm nhanh, kịp thời cũng cần đư ợc thực hiện tốt bởi đây cũng là một lọi thế cạnh tranh nếu công ty thực hiện tốt việc n ày. Để đáng giá công tác n ày, chúng ta phân tích câu hỏi sau: Bảng 6: Ông (bà) vui lòng đáng giá việc cung ứng sản phẩm của công ty so với công ty khác là: Tốt hơn 18 60 Ngang nhau 9 30 Kém hơn 1 3 ,3 Tổng 30 100 Có 18 đại lý tương ứng 60% số đại lý được hỏi cho rằng việc cung ứng sản phẩm của công ty là tốt hơn so với các công ty khác và chỉ có 1 đại lý tương ứng 3,3% đ áng giá là kém hơn, điều này m ột lần nữa chứng tỏ hoạt động cung ứng sản phẩm đ ang được công ty thực hiện tốt, công ty cần duy trì để tạo lợi thế cạnh tranh cho m ình trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. * Dòng ch ảy thông tin Hiện nay trên thị trường miền Bắc, công ty có hơn 100 đại lý lớn cùng với hàng n gàn cửa hàng bán lẻ, các cửa h àng bán lẻ quan hệ trực tiếp với các đại lý và các đ ại lý lại chịu sự kiểm soát của công ty . Các thành viên kênh ( nhất là các cửa h àng bán lẻ ) là người trực tiếp tiếp xúc với khách h àng, được nghe, hiểu về nhu cầu khách h àng . Chính vì thế , những thông tin họ cung cấp là hết sức quan trọng đối với nh à
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com sản xuất. Tuy nhiên, những thông tin này đ ộ chính xác và mức độ tin cậy còn hạn chế do phải chuyển tiếp qua nhiều trung gian khiến “ tam sao thất bản”. Sản phẩm thuốc BVTV là sản phẩm có nhiều đặc tính riêng biệt, lại mang độc tính cao có thể gây nguy hiểm cho người và môi trường nếu có bất trắc xảy ra. Mặc dù trên bao bì sản phẩm, công ty đã cung cấp những thông tin khá đ ầy đủ về cách sử dụng sản phẩm, các hướng dẫn an to àn trong sử dụng,… nhưng do nh ận thức của n gười dân chưa phải đ ã b iết và hiểu rõ. Do đó công ty cũng có những đào tạo ngắn h ạn cho cả người bán hàng cũng nh ư người dân để cung cấp thông tin, đồng thời giúp cho ho ạt động kinh doanh đạt hiệu quả h ơn. Cơ sở kỹ thuật của công ty cũng được trang bị đầy đủ về điện thoại, máy vi tính, m áy fax,… nên rất thuận lợi cho giao dịch và thanh toán. Liên lạc giữa các đại lý và công ty hiện nay vẫn được thực h iện chủ yếu qua điện thoại. khách hàng cần bao nhiêu hàng, thời gian và đ ịa điểm thì lập tức công ty sẽ có phương tiện vận chuyển m iễn phí đến tận tay khách hàng, liên lạc qua điện thoại mặc dù khá thuận lợi, nhanh song chi phí tương đối cao cho cả khách h àng và công ty vì hầu hết khách h àng đều ở xa. Vì thế công ty có những quy định với các khách hàng và đ ại lý của m ình về m ã sản phẩm, quy cách sản phẩm và ch ỉ liên lạc khi có những khác b iệt.NgoàI ra nhân viên th ị trường sẽ đến gặp các cơ sở để làm nhiệm vụ cung cấp thông tin. * Dòng ch ảy thanh toán Tất cả khách h àng của công ty đều thanh toán trực tiếp cho công ty bằng tiền mặt, các đại lý ở xa sẽ thanh toán qua nhân viên thị trư ờng, hay qua nhân viên giao hàng của công ty. Các đại lý có nghĩa vụ thanh toán trong thời gian 30 ngày kể từ ngày
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com giao hàng, quá thời gian trên đại lý sẽ phải chịu mức lãi suất theo từng mức cụ thể như sau: Biểu 6 : L•i suất thanh toán áp dụng năm 2005 Th ời hạn > 30 ngày > 45 ngày > 60 ngày > 90 ngày L•i suất 1 -1,5% 2 – 2 ,5% 3 – 4% 5 – 6% Nguồn : Phòng Marketing. Nếu quá 100 ngày mà đ ại lý không thanh toán tiền cho công ty th ì công ty sẽ chấm dứt hợp đồng và đại lý phải thanh toán toàn bộ số tiền đó trong thời gian 30 ngày kể từ ngày chấm dứt hợp đồng. Tuy nhiên công ty cũng có những linh động trong việc thanh toán như với cửa h àng lớn có quá trình hợp tác làm ăn lâu dài, có uy tín với công ty thì giao hàng đợt sau lấy tiền đợt trước. * Dòng xúc tiến hỗn hợp Các cửa h àng, đại lý của công ty được cung cấp cho các tờ rơi về sản phẩm, dịch b ệnh của cây trồng. Các tờ rơi này đ ến với khách h àng là kết quả nghiên cứu của công ty đ ể nhằm cung cáp cho khách hàng những thông tin cần thiết về đặc điểm cây trồng , các loại sâu bệnh hại cây trồng và sản phẩm của công ty. Ngoài ra công ty còn tài trợ trong việc tạo bảng, biển cho các thành viên . Các ho ạt động khuyến m ại, thưởng, giảm giá, thi bán hàng luôn được tổ chức và các đại lý cũng phải có nhiệm vụ triển khai tới khách hàng một cách trọn vẹn. Ngoài ra các vấn đề về việc quản lý và thực hiện dòng chảy quyền sở hữu, dòng chảy đàm phán cũng đ ược công ty thực hiện một cách có hiệu quả thông qua cấu trúc kênh. 3 .4. Hệ thống phân phối với các yếu tố Marketing – Mix
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Hoạt động Marketing của công ty được nh ìn nh ận, nghiên cứu bắt đầu từ khi công ty được th ành lập và đI vào hoạt động. Hệ thống phân phối là công cụ duy nhất để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, các công cụ khác của Marketing – Mix như sản phẩm, giá, xúc tiến là những hoạt động hiệu quả kích thích người tiêu dùng đ ến với sản phẩm củ a công ty. Để thành công, công ty đã xác định phối hợp các công cụ đó với hệ thống kênh phân phối sản phẩm 3 .4.1. Chính sách sản phẩm. Sản phẩm là yếu tố duy nhất đáp ứng được nhu cầu của ngư ời tiêu dùng. Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng để đáp ứng nhanh, kịp thời các đòi hỏi của thị trường là nhiệm vụ quan trọngtrong công tác n ghiên cứu thị trường của phòng Marketing của công ty. Công ty luôn có những yêu cầu, những khuyến khích đối với các th ành viên tham gia tích cực trong việc báo cáo những thông tin mới về khách h àng, bệnh dịch. Các th ành viên rất hưởng ứng việc phát triển các sản phẩm mới vì đó là kết quả của quá trình nghiên cứu, nắm bắt thông tin nhanh nh ạy nên sản phẩm mới thường đem lại kết quả cao về tính vượt trội, kịp thời. Một điều đảm bảo cho các đại lý khi phân phối sản phẩm mới là khi một sản phẩm mới ra đời được kiểm duyệt chất lư ợng sản phẩm tại cục thú y và đ ăng kí nhãn hiệu. Sau đó công ty thử nghiệm trên cây trồng khi kết quả khả quan m ới đem ra phân phối rộng rãi. Như vậy, công ty và các thành viên được nhà nước đứng ra bảo hộ quyền sở hữu và chất lượng. Điều đó tạo lòng tin cho các thành viên trong kênh và khách hàng. Một đặc điểm của ngành là sự kiểm soát của ngành còn khá lỏng lẻo, sản phẩm phân phối rộng khắp. Mặc d ù sản phẩm đã đăng ký nh ãn hiệu nhưng rất dễ bị mất b ản quyền do các cơ sở làm ăn không đăng ký kinh doanh, sản phẩm nhái, chất

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng

172 tài liệu

837 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.