Biết tôn trọng khách hàng lợi nhuận ắt tự đến

Biết tôn trọng khách hàng lợi nhuận

ắt tự đến

Trong kinh doanh, một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính

mạnh chưa chắc “đọ” được với doanh nghiệp biết lượng

sức mình và linh hoạt trong hợp tác với khách hàng.

Bài học từ binh pháp Tôn Tử luôn đúng trong kinh doanh và một

trong những quy tắc cần nhớ là coi trọng mối quan hệ giữa người

và ta. Không phải mặc nhiên mà đối tác, khách hàng (người) rất

được coi trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp (ta). Dưới

đây là một số kinh nghiệm để chinh phục khách hàng ngay trong

lần hợp tác đầu tiên.

Tạo bầu không khí thân thiện

Dù là môi trường trang trọng tại công sở hay không gian tiếp

khách thân mật ở tiệc chiêu đãi, bạn đều phải thể hiện sự chân

thành và trân trọng mối quan hệ hiện có với đối tác. Phải tế nhị

trong ứng xử và rèn luyện kỹ năng nắm bắt tình hình, thái độ của

khách hàng qua ánh mắt, nét mặt, câu từ - để linh hoạt trong trò

chuyện và thay đổi chủ đề phù hợp. Giảm nhẹ sự căng thẳng

(nếu có) bằng những câu chuyện ngoài lề, gần gũi trước khi đi

vào nội dung chính như hỏi thăm về cuộc sống, quê quán, sở

thích… “Thêm một người bạn là thêm một cơ hội”, với suy nghĩ

đó cùng sự tự nhiên, chân thành bạn sẽ dần được sự quý mến từ

đối tác.

Nhớ lần tiếp khách với các doanh nhân Trung Quốc, mặc dù có

thông dịch viên nhưng tôi vẫn cố gắng học rất nhanh những câu

nói thông dụng - để rồi khi tôi mời rượu khách bằng chính ngôn

ngữ mẹ đẻ của họ mà không bị sai trong phát âm, cuộc trò

chuyện trở nên rôm rả và gần gũi hơn.

Lưu ý tránh làm mất thời gian của đối tác với những câu chuyện

rề rà về quy mô công ty hay giới thiệu quá nhiều về sản phẩm

của mình. Trong tiếp xúc trao đổi, luôn tâm niệm cách hành xử:

“Tôn trọng người khác - nhưng không hạ thấp mình”.

Bình đẳng trong trao đổi hợp tác

Tự tin, khiêm nhường trong hợp tác là thái độ mà các chuyên gia

đàm phán thành công thường áp dụng. Mặc dù việc có được

khách hàng với những hợp đồng mang lại lợi nhuận cho công ty

là điều cần thiết, nhưng nên nhớ rằng “bạn mới chính là chuyên

gia”. Khách hàng tìm đến bạn cũng bởi họ cần sự tư vấn và muốn

tìm một đối tác thật sự; hoặc bởi sản phẩm, dịch vụ của bạn cần

cho họ. Chính vì thế bạn đừng tỏ ra quá phục tùng, thỏa hiệp với

mọi yêu cầu của khách hàng. Ghi nhớ rằng chỉ gật đầu khi thỏa

thuận đưa ra là hợp lý và bạn thực hiện được những cam kết về

thời hạn cung ứng, chất lượng dịch vụ - sản phẩm…

Sẽ có nhiều lần câu phản đối quen thuộc của khách hàng là “Giá

đó quá đắt, tôi có thể làm việc với công ty A, B để được mức chi

phí rẻ hơn…” thì bạn hãy để cho khách nói hết ý kiến của họ.

Bạn chỉ chăm chú lắng nghe và gật đầu đồng tình. Sau đó hãy trả

lời: “Tôi hoàn toàn đồng ý với điều đó, tuy nhiên chất lượng cung

ứng và sản phẩm của chúng tôi luôn tốt nhất đủ để tương ứng

với mức giá tôi đã trình bày”. Từ đó, bạn tiếp tục dẫn dắt khách

hàng vào chi tiết vấn đề.

Binh pháp Tôn Tử có dạy rằng, trong chiến tranh, người tướng

giỏi biết chọn đúng trận địa và đến trước tiên chứ không phải là

tướng có binh lính đông hơn. Tương tự, trong kinh doanh, một

doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh chưa chắc đọ được với

doanh nghiệp biết lượng sức mình và linh hoạt trong hợp tác với

khách hàng. Cho nên, xây dựng tâm thế ngang sức là cách để

ghi điểm cộng trong mối quan hệ với đối tác.

Suy nghĩ Win

Điều khó nhất trong nghệ thuật bán hàng, trong tiến trình ký kết

hợp tác là đem lại giá trị tương ứng ngang nhau và quyền lợi cho

cả đôi bên. Tức là khi bạn bán đi một giá trị (có thể là sản phẩm

hoặc dịch vụ), bạn sẽ thu về một giá trị tương ứng, hợp lý, và 2

bên đều có lợi (win - win).

Đi chệch với nguyên tắc trên dẫn đến đàm phán thất bại. Vì thế,

cần làm cho đối tác hiểu những quyền lợi của họ dưới góc nhìn

của mình cũng như thế cân bằng trong hợp tác giữa hai bên.

Điều này đem lại sự hợp tác bền lâu, dù ai cũng muốn tối đa lợi

nhuận. Mỗi doanh nghiệp nên có những hành động thiết thực thể

hiện sự quan tâm, tư duy win - win với đối tác, khách hàng.

Bên cạnh đó, có một nguyên tắc kinh doanh hơn cách trên một

bậc đó là: Win (một số người gọi là Win - Win - Win). Tức là

chúng ta không chú trọng quá mức đến những thứ mình sẽ nhận

được mà cốt yếu là mang lại được điều gì cần thiết cho khách

hàng. Và rộng hơn, chúng ta đem lại cái hữu ích cho cộng đồng,

xã hội rồi lợi nhuận sẽ tự tìm đến sau đó.

Wall Mart đã áp dụng thành công cách này bằng cách bán hàng

rẻ nhất cho người tiêu dùng - nhưng lợi nhuận tìm đến với họ

cũng là nhiều nhất. Nguyên tắc này không dễ thực hiện, nhưng

nếu làm được thì sự thăng hoa thương hiệu và gia tăng lợi nhuận

là rất lớn.