Biết tôn trọng khách hàng lợi nhuận
ắt tự đến
Trong kinh doanh, một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính
mạnh chưa chắc “đọ” được với doanh nghiệp biết lượng
sức mình và linh hoạt trong hợp tác với khách hàng.
Bài học từ binh pháp Tôn Tử luôn đúng trong kinh doanh và một
trong những quy tắc cần nhớ là coi trọng mối quan hệ giữa người
và ta. Không phải mặc nhiên mà đối tác, khách hàng (người) rất
được coi trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp (ta). Dưới
đây là một số kinh nghiệm để chinh phục khách hàng ngay trong
lần hợp tác đầu tiên.
Tạo bầu không khí thân thiện
Dù là môi trường trang trọng tại công sở hay không gian tiếp
khách thân mật ở tiệc chiêu đãi, bạn đều phải thể hiện sự chân
thành và trân trọng mối quan hệ hiện có với đối tác. Phải tế nhị
trong ứng xử và rèn luyện kỹ năng nắm bắt tình hình, thái độ của
khách hàng qua ánh mắt, nét mặt, câu từ - để linh hoạt trong trò
chuyện và thay đổi chủ đề phù hợp. Giảm nhẹ sự căng thẳng
(nếu có) bằng những câu chuyện ngoài lề, gần gũi trước khi đi
vào nội dung chính như hỏi thăm về cuộc sống, quê quán, sở
thích… “Thêm một người bạn là thêm một cơ hội”, với suy nghĩ
đó cùng sự tự nhiên, chân thành bạn sẽ dần được sự quý mến từ
đối tác.
Nhớ lần tiếp khách với các doanh nhân Trung Quốc, mặc dù có
thông dịch viên nhưng tôi vẫn cố gắng học rất nhanh những câu
nói thông dụng - để rồi khi tôi mời rượu khách bằng chính ngôn
ngữ mẹ đẻ của họ mà không bị sai trong phát âm, cuộc trò
chuyện trở nên rôm rả và gần gũi hơn.
Lưu ý tránh làm mất thời gian của đối tác với những câu chuyện
rề rà về quy mô công ty hay giới thiệu quá nhiều về sản phẩm
của mình. Trong tiếp xúc trao đổi, luôn tâm niệm cách hành xử:
“Tôn trọng người khác - nhưng không hạ thấp mình”.
Bình đẳng trong trao đổi hợp tác
Tự tin, khiêm nhường trong hợp tác là thái độ mà các chuyên gia
đàm phán thành công thường áp dụng. Mặc dù việc có được
khách hàng với những hợp đồng mang lại lợi nhuận cho công ty
là điều cần thiết, nhưng nên nhớ rằng “bạn mới chính là chuyên
gia”. Khách hàng tìm đến bạn cũng bởi họ cần sự tư vấn và muốn
tìm một đối tác thật sự; hoặc bởi sản phẩm, dịch vụ của bạn cần
cho họ. Chính vì thế bạn đừng tỏ ra quá phục tùng, thỏa hiệp với
mọi yêu cầu của khách hàng. Ghi nhớ rằng chỉ gật đầu khi thỏa
thuận đưa ra là hợp lý và bạn thực hiện được những cam kết về
thời hạn cung ứng, chất lượng dịch vụ - sản phẩm…
Sẽ có nhiều lần câu phản đối quen thuộc của khách hàng là “Giá
đó quá đắt, tôi có thể làm việc với công ty A, B để được mức chi
phí rẻ hơn…” thì bạn hãy để cho khách nói hết ý kiến của họ.
Bạn chỉ chăm chú lắng nghe và gật đầu đồng tình. Sau đó hãy trả
lời: “Tôi hoàn toàn đồng ý với điều đó, tuy nhiên chất lượng cung
ứng và sản phẩm của chúng tôi luôn tốt nhất đủ để tương ứng
với mức giá tôi đã trình bày”. Từ đó, bạn tiếp tục dẫn dắt khách
hàng vào chi tiết vấn đề.
Binh pháp Tôn Tử có dạy rằng, trong chiến tranh, người tướng
giỏi biết chọn đúng trận địa và đến trước tiên chứ không phải là
tướng có binh lính đông hơn. Tương tự, trong kinh doanh, một
doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh chưa chắc đọ được với
doanh nghiệp biết lượng sức mình và linh hoạt trong hợp tác với
khách hàng. Cho nên, xây dựng tâm thế ngang sức là cách để
ghi điểm cộng trong mối quan hệ với đối tác.
Suy nghĩ Win
Điều khó nhất trong nghệ thuật bán hàng, trong tiến trình ký kết
hợp tác là đem lại giá trị tương ứng ngang nhau và quyền lợi cho
cả đôi bên. Tức là khi bạn bán đi một giá trị (có thể là sản phẩm
hoặc dịch vụ), bạn sẽ thu về một giá trị tương ứng, hợp lý, và 2
bên đều có lợi (win - win).
Đi chệch với nguyên tắc trên dẫn đến đàm phán thất bại. Vì thế,
cần làm cho đối tác hiểu những quyền lợi của họ dưới góc nhìn
của mình cũng như thế cân bằng trong hợp tác giữa hai bên.
Điều này đem lại sự hợp tác bền lâu, dù ai cũng muốn tối đa lợi
