Quy tắc 4C - bí quyết của
saler
Cùng là nhân viên bán hàng, bạn lại có vẻ
“mạnh” hơn nhờ vẻ bề ngoài, nhưng đồng nghiệp của bạn luôn có doanh số
bán hàng cao hơn và tiền hoa hồng cũng hậu hơn. Bí quyết của họ là gì?
Capture - Nắm bắt
Bạn cần nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. “Trông mặt mà bắt hình
dong”, nhìn bề ngoài để phán đoán sở thích, phong cách và “túi tiền” của
khách hàng, từ đó nhận ra nhu cầu của họ.
Lắng nghe nhu cầu và mong muốn của khách từ đó trả lời sao cho phù hợp.
Điều đó không có nghĩa là bạn trả lời tất những gì khách hỏi. Bạn nên biết
những thông tin nào bạn có và thông tin nào ngoài tầm kiểm soát của bạn để
tham khảo ý kiến từ sếp quản lý trực tiếp.
Convince - Thuyết phục
Thuyết phục người nghe là bạn có sẵn những gì họ muốn. Dựa trên thông tin
có được từ bước 1, bạn có thể biến nhu cầu của khách phù hợp với sản phẩm
của bạn. Hãy chỉ cho họ thấy, dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thì sẽ
đem lại thành công gì cho họ. Nếu họ vẫn không hài lòng thì không nên kèo
nài mãi mà chuyển hướng sang khách hàng khác. Ép buộc chỉ khiến khách
hàng khó chịu và mang lại tiếng xấu cho công ty hoặc cửa tiệm của bạn mà
thôi. Thuyết phục cũng là khả năng “bắt” khách hàng tin tưởng vào mình.
Cajole - Ngọt nhạt
Đừng bao giờ quên nguyên tắc mặc cả trong mua bán. Khách thấy giá cao họ
có quyền đề nghị hạ giá. Nếu có lãi thì bán, không thì thôi. Khách hàng là
thượng đế và được đối xử như nhau, không vì lẽ chê người ta ít tiền hoặc trả
giá quá rẻ mà bạn lớn tiếng với khách. “Ngọt nhạt” là cách chiêu dụ và lấy
lòng khách tốt nhất.
Close - Gần gũi
Một khi người nghe đã tin tưởng thông tin về sản phẩm/dịch vụ bạn giới
thiệu, bạn cần đưa ra những bước đơn giản và rõ ràng để họ tiếp cận việc
mua bán một cách thuận lợi nhất. Để khách hàng tuỳ ý lựa chọn và tham
khảo để họ cảm thấy đang làm chủ tình huống chứ không phải là người bán.
Một khi đạt được sự mua bán như mong muốn hãy nhớ phương châm
“người bán vui vẻ, người mua thoả mãn” để tạo hiệu ứng tích cực lên khách
hàng khiến họ nhớ và quay trở lại.