10 chiến lược của dân sales chuyên nghiệp, bảo đảm khách hàng sẽ tự động móc hầu bao

10 CHIẾN LƯỢC CỦA DÂN SALES CHUYÊN NGHIỆP, <br /> BẢO ĐẢM KHÁCH HÀNG SẼ TỰ ĐỘNG MÓC HẦU BAO<br /> <br /> Hơn 85% khách hàng có cái nhìn thiếu thiện cảm về  dân sales. Thế  nhưng, những người  <br /> chuyên nghiệp vẫn có cách khiến khách hàng tự động rút ví chi tiền.<br /> <br /> <br /> <br /> <br /> Một cuộc thăm dò tại Mỹ  mới đây đã chỉ  ra rằng, những người bán bảo hiểm và những  <br /> người bán ô tô bị  đánh giá thấp nhất về  mức độ  trung thực và đạo đức nghề  nghiệp. Tuy <br /> nhiên, vấn đề với dân sales thực tế còn rộng hơn chứ không chỉ bó hẹp ở ô tô hay bảo hiểm. <br /> Brooks Group, một tập đoàn chuyên về đào tạo dân sales cho biết, hơn 85% khách hàng có cái <br /> nhìn thiếu thiện cảm về dân sales.<br /> Nếu bạn là dân sales, bạn hoàn toàn có thể  thay đổi điều này và cải thiện số  liệu thống kê  <br /> của Brooks Group, bằng cách trau dồi những kỹ năng của mình và khiến khách hàng thay đổi  <br /> cách nhìn về nghề sales. Dưới đây là 10 chiến lược Len Foley, chuyên gia quản trị bán hàng,  <br /> đồng tác giả của cuốn sách "Your Successful Sales Career".<br /> 1. Nói ít đi và lắng nghe nhiều hơn<br /> Những phút đầu tiên giao tiếp với khách hàng là rất quan trọng và hãy nhớ:<br /> Đừng nói về bản thân<br /> Đừng nói về sản phẩm<br /> Đừng nói về dịch vụ<br /> Trên hết, đừng rao bán bất cứ thứ gì trong những phút đầu tiên<br /> Tại sao lại như  vậy? Đối với những khách hàng lần đầu tiên bạn tiếp xúc, bạn không thể <br /> biết được sản phẩm và dịch vụ của bạn có nằm trong nhu cầu của họ  hay không. Chính vì <br /> thế việc tuôn 1 bài diễn văn về sản phẩm và dịch vụ vừa không đem lại hiệu quả vừa gây ấn  <br /> tượng xấu về  bạn và sản phẩm của bạn trong mắt khách hàng. Sau này, khi khách hàng có <br /> nhu cầu, có thể họ sẽ không tìm tới những sản phẩm mà họ có ấn tượng xấu.<br /> 2. Bán hàng bằng những câu hỏi<br /> Nhiều năm trước, khi đĩa CDs còn phổ biến, tôi đã tham gia bán đĩa CDs ở hội chợ. Tôi nhận  <br /> ra một điều, bất cứ khi nào tôi định chào mời đĩa CDs tới một khách hàng, họ ngay lập tức có <br /> phản xạ phòng vệ giống như sắp bị tôi tấn công vậy. Họ tìm mọi cách để né tránh và đi thật  <br /> xa khỏi quầy hàng của tôi. Thật kỳ cục!<br /> Tôi liền nhận ra rằng, bản chất công việc của mình không còn là bán đĩa CDs, mà là tìm cách  <br /> đeo tai nghe cho những người đi qua quầy.<br /> Vì thế, tôi đã quyết định thay đổi chiến lược. Thay vì đưa ra những chiếc đĩa CDs để  mời  <br /> chào, tôi đưa ra những chiếc tai nghe và mời họ  nghe những bài hát mới. Có người thích <br /> những bài hát, cũng có người không, nhưng tôi tuyệt nhiên không biểu lộ  bất kỳ hành động <br /> nào về việc bán hàng. Và thật kỳ lạ, doanh số của tôi trong tuần đó cao hơn tất cả các nhân <br /> viên bán đĩa CDs khác ở hội chợ.<br /> Sau chuyến bán hàng tại hội chợ đó, tôi rút ra kết luận rằng, hãy quên việc bán hàng đi và tập  <br /> trung tìm hiểu xem điều gì sẽ  khiến khách hàng mua sản phẩm của bạn. Bạn cần phải tạo <br /> cảm hứng cho khách hàng, phải đặt thật nhiều câu hỏi và quan trọng nhất là không được để <br /> lộ rằng, bạn đang rất muốn bán hàng!<br /> 3. Tưởng tượng bạn đang trong buổi hẹn hò đầu tiên<br /> Điều bạn cần làm trong buổi hẹn hò này là thật tò mò về  khách hàng. Hãy hỏi họ  về  sản  <br /> phẩm họ đang dùng, họ có hài lòng không? Nó có đắt không? Có ổn định không?<br /> Tuy nhiên, bạn phải nhớ  rằng, bạn đang bán hàng chứ  không phải đi làm khảo sát. Vì vậy, <br /> hãy đặt những câu hỏi giúp bạn biết chính xác khách hàng đang cần gì.<br /> Một khi bạn đã có được những thông tin đó, và bạn không nài nỉ, ép buộc khách hàng rút hầu  <br /> bao, đó là lúc bạn sẽ  chiếm được niềm tin của khách hàng. Lúc này, khách hàng sẽ  sớm tự <br /> tìm đến bạn như một lẽ tất yếu.<br /> 4. Nói chuyện với khách hàng như với những người thân thiết<br /> Hãy coi khách hàng như những người trong gia đình, hoặc như một người bạn tri kỷ. Đừng <br /> bao giờ  sử dụng những giọng điệu mà bạn cho là chuyên nghiệp, vì nó đã lỗi thời mất rồi.  <br /> Dân sales chuyên nghiệp giờ  đã lên một tầm cao mới, đó là nói chuyện... thật bình thường.  <br /> Hãy khiến khách hàng cảm thấy thật gần gũi, thoải mái và tự nhiên.<br /> 5. Tinh tế<br /> Khách hàng của bạn có đang vội không? Họ có đang bị kích động hay buồn không? Nếu bạn <br /> cảm thấy khách hàng đang có gì đó không  ổn, hãy đặt câu hỏi và đề  nghị  được nói chuyện  <br /> vào một dịp khách. Hầu hết những người bán hàng chỉ chú tâm đến những gì họ nói mà quên <br /> mất rằng, đôi lúc cần phải thật tinh tế để cảm nhận về những gì đang diễn ra.<br /> 6. Cách trả lời khách hàng<br /> Nếu khách hàng đặt câu hỏi ngược lại về phía bạn, hãy trả lời thật ngắn gọn, súc tích. Bạn  <br /> phải luôn nhớ rằng, tất cả những gì bạn đang làm là phục vụ mục đích bán hàng, có nghĩa là <br /> phục vụ khách hàng. Thời gian của khách hàng luôn không nhiều, vì thế, hãy tận dụng tối đa  <br /> để hướng lợi ích về phía họ.<br /> 7. Đánh giá khách hàng trước, cung cấp thông tin sau<br /> Sau khi thu thập đầy đủ thông tin, đánh giá một cách chính xác nhu cầu của khách hàng, đó là <br /> lúc bạn cần cho khách hàng thấy những gì bạn có.<br /> Tôi quen một anh chàng đã từng chào mời 1 con ma­nơ­canh mua hàng. Nghe có vẻ  khó tin  <br /> nhưng đây là sự thực. Anh ta có 1 hệ  thống tự động đáng kinh ngạc khi gặp bất kỳ ai cũng  <br /> nói, nói và nói tất cả  những gì anh ta có, mà không thèm để  ý rằng khách hàng của anh ta <br /> thậm chí đang không thở. Đừng để  mình rơi vào tình huống này. Hãy biết mình nói chuyện <br /> với ai trước khi bắt đầu nói.<br /> 8. Tìm trọng tâm của câu chuyện<br /> Đừng bao giờ  nói dài dòng về  những điều không mang lại lợi ích cho khách hàng. Hãy biết  <br /> chọn lọc trong sản phẩm của mình những gì hữu ích đối với họ.<br /> Hãy nói về  những  ưu điểm đó bằng góc nhìn của chính khách hàng. Ví dụ  như: "Với sản  <br /> phẩm này, anh/chị sẽ...", "Sản phẩm này sẽ giúp anh/chị...", thay vì "tính năng của sản phẩm  <br /> này là...", "sản phẩm này có công dụng là..."<br /> 9. Rà soát những trở ngại<br /> Sau khi đã trải qua 8 bước trên, bạn đã có cái nhìn đầy đủ  về  nhu cầu của khách hàng và <br /> những gì mà sản phẩm của bạn có thể  đáp ứng. Đây là lúc bạn đặt những câu hỏi kiểm tra  <br /> lại khách hàng xem họ  còn vướng mắc nào nữa không. Đây là bước quan trọng để  tiến tới  <br /> bước cuối cùng<br /> 10. Gợi ý khách mua hàng<br /> Hãy thật khéo léo, cẩn thận khi đưa ra những lời mời khách hàng mua sản phẩm. Bạn là dân  <br /> sales, nhưng bạn lại không được để  khách hàng nghĩ đến việc đó. Trong mắt khách hàng, <br /> bạn chỉ được phép là một người đang giới thiệu các sản phẩm, chứ không phải người đi bán <br /> hàng.<br /> Dân sales chuyên nghiệp là những người che giấu được điều đó. Bạn có làm được không?<br />