6 phân khúc khách hàng trực tuyến

6 PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG TRỰC TUYẾN<br /> <br /> "nhóm “Yêu thích thương hiệu”, chiếm khoảng 20%...". Trong Quyển sách Ultimate <br /> Guide to Pay­Per­Click Advertising (tạm dịch: Hướng dẫn phổ  biến cho quảng cáo pay­per­<br /> click) của chuyên gia Richard Stokes ­ nhà sáng lập và là CEO của AdGooroo, tác giả mô tả <br /> sáu loại mua sắm những người mua hàng trực tuyến và các kênh mà họ  sử dụng.  Năm 2007, <br /> ở thời kỳ ban sơ của tìm kiếm trả tiền (paid search), thương mại điện tử đơn giản hơn nhiều <br /> so với ngày nay. Khách hàng tìm kiếm thông tin, click vào kết quả  đầu tiên được hiển thị, <br /> click vào vài quảng cáo bên trong trang và mua hàng.  Ngày nay, bối cảnh đã trở nên phức tạp <br /> hơn. Khách hàng có thể biết đến trang web của bạn thông qua rất nhiều kênh khác nhau như:<br /> <br /> Kết quả tìm kiếm trả tiền<br /> <br /> Trang bán lẻ<br /> <br /> Trang của chính thương hiệu<br /> <br /> Thiết bị di động<br /> <br /> Mạng xã hội<br /> <br /> Cửa hàng địa phương<br /> <br /> TV<br /> <br /> Báo in<br /> <br /> Bạn bè và gia đình<br /> <br /> Người tiêu dùng có thể lựa chọn ngẫu nhiên bất kỳ kênh nào họ thích mà không theo bất cứ <br /> quy luật nào. Điều này làm đau đầu mọi nhà tiếp thị trực tuyến.<br /> <br /> Vào tháng 5/2013, GroupM Next đã công bố  một nghiên cứu giúp lý giải hành vi của người  <br /> tiêu dùng trực tuyến. Công ty này đã phân tích 168.000 đơn hàng của khách hàng trực tuyến  <br /> để xác định họ online mua sắm từ đâu và tại sao. Nghiên cứu đã chỉ ra 6 mẫu khách hàng với <br /> 6 cách tiếp cận khác nhau khi mua sắm trực tuyến.<br /> <br /> Khoảng 1/3 khách hàng (29%) rơi vào nhóm “Cơ  bản”. Nhóm này cảm thấy thoải mái với <br /> việc mua sắm trực tuyến. Họ sử dụng các công cụ  tìm kiếm, xem các trang bán lẻ  và trang  <br /> chủ của thương hiệu. Những người này cũng không thường xuyên truy cập mạng xã hội hay <br /> online bằng di động.<br /> <br /> Nhóm thứ  2 được gọi là nhóm “Yêu thích nhà bán lẻ”, chiếm 22% trên tổng số  đối tượng <br /> nghiên cứu. Những người thuộc nhóm này thường ra quyết định nhanh, chỉ  mất khoảng 3 <br /> bước để quyết định mua hàng. Họ thích dùng các trang tìm kiếm và trang bán lẻ như Amazon,  <br /> Ebay, Walmart hơn là vào trang chủ của các hãng. Các thiết bị di động cũng được nhóm này <br /> sử dụng thường xuyên, ngay cả khi  ở nhà. Các chiêu khuyến mãi kỹ thuật số cũng rất được <br /> nhóm này yêu thích.<br /> <br /> Nhóm tiếp theo là nhóm “Yêu thích thương hiệu”, chiếm số lượng tương đương như  nhóm  <br /> số 2 (khoảng 20%) Họ cũng là những người ra quyết định nhanh chóng. Họ đưa ra quyết định  <br /> nhanh chóng và rất tin tưởng vào kết quả tìm kiếm, nhưng họ thích các trang web của thương <br /> hiệu cụ thể hơn là trang web bán lẻ. Họ không quyết định dựa trên giá cả mà xem xét nhiều <br /> hơn các tính năng và đặc quyền như miễn phí vận chuyển hay hoàn tiền. Đây cũng là hai yếu <br /> tố bạn nên xem xét khi tiến hành các chiến dịch marketing online.<br /> <br /> Chiếm khoảng 16% trong tổng số đối tượng nghiên cứu là nhóm “Công dân số”. Đây là nhóm  <br /> thường xuyên sử dụng thiết bị di động và mạng xã hội. Họ đánh giá cao sự tiện lợi và không  <br /> muốn mất thì giờ đi đến các cửa hàng. 30% trong nhóm này chủ động tìm kiếm những quảng <br /> cáo phù hợp và có chất lượng.<br /> <br /> Nhóm thứ  năm là nhóm “Mua sắm có tính toán”. Khách hàng thuộc nhóm này mất nhiều thì <br /> giờ để xem xét và đánh giá sản phẩm, dịch vụ. Họ không vội vàng mà cẩn thận để chọn sản  <br /> phẩm, dịch vụ có giá hợp lý nhất. Nhóm này sẽ tương tác tích cực với những quảng cáo kèm  <br /> khuyến mại.<br /> <br /> Nhóm cuối cùng là nhóm "Mua sắm thận trọng". Đây là một nhóm rất nhỏ, chỉ chiếm 2% của  <br /> người mua, nhưng họ  nổi bật vì quá trình mua hàng lâu kỷ  lục trong các nhóm. Khách hàng <br /> nhóm này trung bình phải mất 35 bước trước khi ra quyết định cuối cùng. Họ sẽ nghiên cứu <br /> món hàng muốn mua  ở  hầu hết các kênh trực tuyến, nhưng thường sử  dụng công cụ  trực  <br /> tuyến để tìm kiếm các kênh này.<br /> <br /> Điểm chung của tất cả khách hàng trực tuyến là đều sử  dụng công cụ  tìm kiếm ở  một giai  <br /> đoạn   nào   đó   trong   quá   trình   mua   sắm.   Một   nghiên   cứu   chung   giữa   Google   và   Shopper  <br /> Sciences thực hiện vào năm 2012 cho thấy 50% người mua dùng công cụ tìm kiếm trước khi <br /> quyết định mua hàng.<br /> <br /> Không một kênh nào khác, từ  mạng xã hội cho đến thiết bị  di động hoặc trang bán lẻ  trực  <br /> tuyến có thể  đạt đến tỷ  lệ  này. Điều này cũng có nghĩa là: ai thua trong cuộc đua thứ  hạng  <br /> trên các công cụ  tìm kiếm sẽ đối mặt với sự cạnh tranh cực kỳ gay gắt từ các đối thủ  vốn  <br /> đang nắm trong tay lợi thế cực lớn này.<br /> <br /> Sau đây là một số chiến lược cụ thể áp dụng cho hình thức quảng cáo trả tiền trên các công <br /> cụ tìm kiếm dành cho 6 nhóm đối tượng khách hàng:<br /> <br /> Nhóm khách hàng Chiến lược quảng cáo<br /> Cơ bản Khuyến mại, giảm giá<br /> Yêu thích nhà bán lẻ Sử  dụng các trang bán lẻ  để  làm landing page, mua từ  khóa liên <br /> quan đến sản phẩm, đưa ra chương trình khuyến mại, giảm giá.<br /> Yêu thích thương hiệu Cung cấp những  ưu  đãi như  miễn phí vận chuyển, hoàn tiền, <br /> dịch vụ  cộng thêm, so sánh giá cả, chất lượng với dịch vụ cùng  <br /> loại…<br /> Công dân số Nhắm đến quảng cáo trên các thiết bị  di động, quảng cáo ngắn <br />  gọn tập trung, đề cao các tiện ích giúp tiết kiệm thời gian<br /> Mua sắm có tính toán và  Đẩy mạnh email marketing, khuyến mại và giảm giá, các chương <br /> mua sắm thận trọng  trình tích lũy điểm trung thành<br />