Tham khảo tài liệu '8 gợi ý để mang về doanh thu khi không có ngân sách', kinh doanh - tiếp thị, quản trị kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: 8 gợi ý để mang về doanh thu khi không có ngân sách
- 8 gợi ý để mang về doanh thu khi
không có ngân sách
Làm sao để thu hút khách hàng trong thời kỳ khó khăn này
khi ngân sách cho tiếp thị giảm? Đã có nhiều công ty tìm ra
câu trả lời và thành công. Sau đây chính là 8 cách mà bạn có
thể học hỏi để tồn tại trong thời kỳ khó khăn này.
Knoa Software, có cơ sở đặt tại thành phố New York, đã kiếm
được rất nhiều doanh thu ngay cả khi không có ngân sách cho
tiếp thị. Điều này rất thích hợp với kiểu các nhân viên điều hành
cao cấp sẵn sàng chấp nhận thất bại nhưng cũng có nhiều quyền
hạn mặc dù không có nhiều ngân sách để chi tiêu.
- Kết quả là một thương vụ làm ăn có giá trị lên đến 500,000 đô la
Mỹ. Đây là thương vụ chưa hề được cấp ngân sách nhưng lại kết
thúc nhanh tới nỗi mà phó phòng tiếp thị Lori Wizdo của Knoa
chưa hề thấy với 28 năm trong nghề. Và đây mới chỉ là bước đầu
trong việc khai thác cách làm này trên phạm vi toàn cầu.
Tình hình hiện nay rất khó khăn khi các khoản chi tiêu đang bị cắt
giảm mạnh. Thị trường thì ngày càng co cụm và quy mô bị thu
- nhỏ đáng kể. Những khác hàng triển vọng của các doanh nghiệp
không còn mua sắm như cách họ đã làm trước đây.
Tuy nhiên trong hoàn cảnh đó bạn vẫn có thể bán được hàng hóa
cách hiệu quả nếu bạn tư duy khác đi một chút so với cách nghĩ
thông thường hằng ngày của chính bạn.
Thông điệp sẽ đóng một vai trò rất quan trọng, nhưng nó sẽ chỉ
phát huy tác dụng nếu được đọc bởi đúng đối tượng. Cả quá
trình mà bạn dùng để trình bày các thông điệp của bạn chính là
điểm tạo ra sự khác biệt lớn nhất.
Knoa kết luận rằng cách duy nhất để có được mức doanh lợi đầu
tư có ý nghĩa là nhắm đến những nhân viên làm việc ở các chức
vụ cao nhất của một công ty, chính vì thế nên Knoa đã tập trung
vào các nhân viên điều hành trong các cuộc họp để phát triển các
- chiến lược.
Nhà thơ Robert Browning có nói rằng “khả năng của một người
đàn ông phải vượt quá quyền lực của anh ấy” và câu nói đó cũng
sẽ rất đúng trong trường hợp này. Roger Boyce, giám đốc điều
hành - CEO của hãng sản xuất phần mềm Evident Software có
trụ sở tại Neward, thành phố New York hiểu được điều này và đã
nhắm đến những mục tiêu ngoài tầm với của mình và tham gia
vào các cuộc họp với rất nhiều các nhân viên điều hành cấp cap
trong đó có cả Barbara Koster, giám đốc phụ trách khâu thông
tin- CIO của công ty tài chính bảo hiểm Prudential hiện cũng đăng
đặt trụ sở tại New York.
Dưới đây là 8 gợi ý để có thể giúp bạn đảm bảo có được
những cuộc gặp mặt với các nhân viên điều hành.
- 1. Phải biết được liệu các nhân viên điều hành cấp cao sẵn
sàng tiếp chuyện và chia sẻ
Những giám đốc điều hành luôn bận rộn với hàng tá công việc
đầy thử thách như làm cách nào để giảm thiểu chi phí, tăng
doanh thu, giám sát các vụ xáp nhập, giới thiệu sản phẩm mới...
Họ là tuýp người thông minh đủ để hiểu rằng những người bán
dạo chính là những tác nhân giúp thay đổi có thể giúp họ rất
nhiều.
Và bí quyết nằm ở chỗ là làm cách nào bạn có thể trở thành một
người bán dạo được các giám đốc điều hành chọn lắng nghe
bạn.
2. Hãy thiết kế cách bạn giao tiếp với các giám đốc điều hành
Hãy chứng tỏ rằng bạn đang khắc phục những khó khăn thực sự
- trong kinh doanh. Hãy phát triển thông điệp của bạn xung quanh
cách mà bạn đã thực hiện rất thành công với những tổ chức
khác.
Hãy nhấn mạnh những gì bạn đã làm cho những công ty khác.
Kể về cách mà những doanh nghiệp khác được hưởng lợi từ
những giải pháp mà bạn đã đề xuất. Hãy lập ra danh sách những
khách hàng nổi tiếng. Bổ sung cầu chuyện của bạn với các lời
trích dẫn từ khách hàng, các nhà phân tích và các hãng truyền
thông đại chúng.
Đại đa số sẽ là những dẫn chứng định lượng tại thời điểm hiện
tại. Đại loại các dẫn chứng dạng như “Công ty ABC đã đạt được
mức doanh lợi trên vốn đầu tư trên 300% trong vòng 9 tháng sau
khi triển khai các giải pháp mà chúng tôi đề ra” chắc chắn sẽ
- thuyết phục hơn rất nhiều so với khi bạn nói rằng “các giải pháp
của chúng tôi rất dễ tiến hành”.
Hãy thể hiện thật nhiều điều trong cuộc họp nhưng không nên đề
cập nhiều về các giải pháp của bạn.
Hãy phân tích rõ ràng tất cả các quy luật tiếp thị. Đặt tiêu đề cho
các câu chuyện thuyết phục nhất của bạn trong giới hạn 30 từ.
Hãy cố đề cập trực tiếp đừng vòng vo và phải căn cứ theo những
dẫn chứng có thực.
Dùng giấy cứng cho các bản copy của bạn, tối đa hóa các
khoảng trống và sử dụng những từ viết tắt từ các chữ đầu của
một nhóm từ ví dụ như NATO môt cách thật linh hoạt. Hạn chế
dùng liên từ và trạng từ. Không đặt tên cho các giải pháp mà bạn
đề ra. Hãy sử dụng thư bưu điện và thư điện tử, nhưng đừng
- không nên đính kèm các bản giải pháp vì khi đã có những giải
pháp đó, họ có lý do để không cần gặp bạn nữa.
3. Hãy gọi điệncho các giám đốc điều hành
Cơ hội được gặp gỡ các giám đốc điều hành của bạn sẽ
nhiều hơn và các cuộc gặp sẽ hiệu quả hơn khi bạn việc bạn
gọi điện là một cuộc thảo luận với tư cách giữa hai doanh
nghiệp với nhau, chứ không phải là việc thảo luận giữa một
nhà bán dạo và một doanh nghiệp triển vọng. Hãy nhờ các
giám đốc điều hành mà bạn có quan hệ trước đó liên lạc
giúp bạn sẽ mang lại hiệu quả hơn rất nhiều.
Những giám đốc điều hành triển vọng sẽ nắm lấy và tận dụng
những cơ hội từ sức mạnh tiềm ẩn mà bạn mang đến cho họ khi
cuộc thương thảo diễn ra với tư cách một nhà bán dạo với một
doanh nghiệp tiềm năng.
- 4. Hãy yêu cầu được bàn bạc qua điện thoại khoảng 15 phút
Hai người thông minh sẽ có một cuộc họp rất hữu ích trong vòng
15 phút. Khoảng thời gian 15 phút, một mức tương đối thấp là
những gì nhiều nhất mà bạn có quyền được đòi hỏi.
Tất cả những giám đốc điều hành này đều đã rơi vào tình huống
khó chịu khi mà các nhân viên bán hàng nói chuyện với họ lâu
hơn thời gian dự kiến. Hãy yêu cầu được nói chuyện qua điện
thoại hơn là gặp mặt trực tiếp, thậm chí ngay cả khi văn phòng
của giám đốc điều hành đặt rất gần với địa điểm của bạn.
Một cuộc gặp gỡ và nói chuyện qua điện thoại sẽ an toàn hơn và
tạo cho giám đốc điều hành nhiều sự kiểm soát hơn, bởi vì mọi
việc có thể sẽ được quyết định và kết thúc dễ dàng hơn rất nhiều
so với một cuộc gặp trực tiếp.
- 5. Hãy lập nên các dữ liệu để liên lạc mà bạn có thể tin tưởng
Không nên tin vào các thông tin liên lạc cung cấp bởi bên thứ ba.
Nó có thể có nhiều lỗi, khoảng hơn 80% trong số những thông tin
liên lạc trên là không chính xác. Tương tự thế, các cơ sở dữ liệu
trên internet cũng không đáng tin.
Hãy lập ra một bảng phân tích chi phí chi cho việc đầu tư vào cơ
sở dữ liệu để liên lạc của bạn. Nếu như chỉ có 20% các dữ liệu
của bạn đáng tin tưởng thì liệu tỷ lệ doanh lợi trên vốn đầu tư của
bạn có thể cao được không? Hãy tập trung vào chất hơn là lượng
trong bản giải trình chi phí của bạn.
- Hãy khai thác dữ liệu bằng việc sử dụng các công cụ hiện đại và
độc lập với các phần mềm như LinkedIn, Plaxo, and Jigsaw.
Những trang web chuyên tìm kiếm trên các thanh công cụ của
Google cũng rất hữu ích. Hãy sử dụng chúng để xác đinh ra trợ lý
của các giám đốc điều hành- Executive assitants (EAs); họ sẽ là
những người hướng dẫn cho bạn.
6. Hãy tôn trọng thông cáo bạn đưa ra
Hãy tôn trọng những gì bạn đưa ra, và người nhận nó cũng
sẽ tôn trọng bạn như thế. Bạn có thể gửi đi một thư điện tử
hoặc một mẫu thư trực tiếp nhưng người nhận cũng có thể
dễ dàng xóa bỏ chúng đi. Hãy gửi thư qua một nhân viên thư
tín. Còn nếu là thư điện tử thì hãy gửi chúng chỉ khi đã nhận
- được sự cho phép của các trợ lý của giám đốc điều hành
7.Hãy làm việc và biến các trợ lý thành những hướng dẫn
hữu ích của cho riêng bạn
Quyền hạn của XDS đã vượt quá tầm ảnh hưởng của nó khi
nó đã nhờ trợ lý của Donald Rumsfeld hướng dẫn gặp được
đúng người tại Bộ Quốc phòng Mỹ.
Nhận ra rằng những kênh giao tiếp và các mối quan hệ thông
thường để có thể tiếp cận được Lầu Năm Góc là rất khó
hoặc không mấy hiệu quả, thì XDS đã ngay lập tức tiếp cận
với đại diện của một văn phòng du lịch và qua đó giúp XDS
đến được với văn phòng của Donald Rumsfeld. Mãi cho đến
- khi tiếp xúc và nói chuyện trực tiếp được với trợ lý của
Rumsfeld thì XDS mới nhận biết được đó mới là người mình
cần tìm.
Những trợ lý thường có khuynh hướng muốn giúp đỡ. Công việc
của họ là thẩm định những thư tín gửi đến để xem xét trong đó có
gì quan trọng. Những đề nghị tạo ra giá trị của bạn sẽ không
được đọc trừ khi bạn tôn trọng những nhân viên trợ lý và những
mẫu thư mà bạn gửi đến. Hãy biến những trợ lý này thành hướng
dẫn cho bạn:
Hãy đề địa chỉ những vận đơn thẳng đến những người trợ
lý, bởi vì những người trợ lý này đã nhận được tất cả các
- người đưa thư cho giám đốc điều hành. Nhưng liệu các trợ
lý này có đề cập những lá thư này cho ông chủ của họ?
Hãy hứa là bạn sẽ không liên lạc trực tiếp với giám đốc điều
hành. Các trợ lý sẽ xem các nhà bán lẻ như một mối đe dọa
ảnh hướng đến thời gian và sự tập trung của các giám đốc.
Hãy trấn an họ bằng cách nói với họ rằng bạn sẽ không liên
lạc trực tiếp với giám đốc điều hành mà không qua sự đồng
ý của họ.
Hãy để các nhân viên trợ lý này sắp xếp quá trình. Liệu các
trợ lý có xem xét lại các bản thông cáo của bạn? Họ sẽ trình
bày nó đến các giám đốc điều hành? Hay họ sẽ nói với ai
khác? Hãy để các trợ lý lập nên biểu thời gian để bạn có thể
gửi tiếp những thông điệp tiếp theo.
- Hãy cố kiên nhẫn và đừng bỏ cuộc giữa chừng. Hãy cân
bằng giữa việc phải kiên định cũng như liên tục đốc thúc và
nhắc nhở các trợ lý. Hãy cố gằng kiểu như “Nếu ... thì chắc
tôi sẽ kết thúc những đề nghị của tôi ở đây.” để thôi thúc một
lời phúc đáp được mong đợi.
Và ngược lại bạn cũng nên để các trợ lý biết được rằng bạn
đang chờ câu trả lời từ phía công ty, cho dù đó là một câu
trả lời mà bạn không mấy mong đợi.
8. Đề cao những thông tin giới thiệu
Những thông tin giới thiệu mang tính tham khảo để liên lạc là
- những phương tiện rất hữu hiệu để tiếp xúc được đúng
người cần gặp. Foster MacCallum có trụ sở tại Anh đã với
tới được và tham gia vào một cuộc họp với nhân viên điều
hành chịu trách nhiệm các kênh phân phối trên toàn thế giới
của CA, qua một lời giới thiệu từ các trợ lý đến John
Swainson, giám đốc điều hành của CA.
Chính bạn phải tìm ra sự khác biệt để tiếp cận với mỗi khách
hàng khác nhau. Tránh tất cả những nỗ lực tiếp cận mang
tính chất gây rối. Đúng hơn là, hãy ở đúng vị trí của mình-
trân trọng những trợ lý và thông điệp đưa ra. Hãy tận dụng
tất cả những gì giúp bạn tiếp cận với khách hàng.
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
