CHƯƠNG 3
HÀNH VI KHÁCH HÀNG
MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG
Giới thiệu mô hình hành vi mua của người tiêu dùng và tổ chức
Mô tả tiến trình ra quyết định mua của người tiêu dùng và tổ chức
Phân tích các yếu tố tác động đến hành vi mua của người tiêu dùng và tổ chức
1.Mô hình hành vi mua của
người tiêu dùng
2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng cá nhân
3.Tiến trình ra quyết định mua
MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG MODEL OF BUYER BEHAVIOUR Các tác nhân Các tác nhân kích thích kích thích
Phản ứng của Phản ứng của ngngưười ời muamua
Sản phẩm Sản phẩm GiáGiá Phân phối Phân phối Xúc tiến Xúc tiến
Kinh Kinh tếtế n hóa VVăăn hóa Pháp luật Pháp luật Công nghệ Công nghệ
Hộp Hộp đđen của ng
en của ngưười ời muamua
Lựa chọn: : sảnsản Lựa chọn phẩmphẩm, , nhãnnhãn thời đđiểmiểm hiệuhiệu, , thời muamua, , số lsố lưượngợng,, tần suất muamua tần suất
Các Các đđặcặc đđiểm của iểm của ngngưười ời muamua
Quá trình Quá trình quyết ịnh quyết đđịnh của ngưườiời của ng muamua
MÔ HÌNH ĐỘNG THÁI TIÊU THỤ MODEL OF CONSUMER BEHAVIOR
CÁ NHÂN TÂM LÝ
NGUỒN THÔNG TIN
TIẾN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA
VĂN HÓA XÃ HỘI
TÌNH HUỐNG
TIẾN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA THE DECISION PROCESS
Quyết định mua
Nhận ra nhu cầu
Thu thập thông tin
Đánh giá các khả năng
Trạng thái sau khi mua
CÁC NHÓM YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
VĂN HÓA: Văn hóa Tiểu văn hóa Giai tầng xã hội …
CÁ NHÂN: Tuổi, Giới tính, Nghề nghiệp, Học vấn, Thu nhập…
THÔNG TIN: Thương mại Xã hội
TÌNH HUỐNG: Môi trường Hoàn cảnh Trạng thái
XÃ HỘI: Gia đình Bạn bè Nhóm tham chiếu Người hướng dẫn dư luận
TÂM LÝ: Động cơ, Thái độ, Lối sống, Cá tính, Ý niệm cá nhân
VĂN HÓA
Văn hóa
Tiểu văn hóa
Giai tầng xã hội
XÃ HỘI
Gia đình: Giá trị riêng về tôn giáo, kinh tế, danh dự, lòng tự trọng…
Nhóm tham chiếu Nhóm tham chiếu (thành viên, ngưỡng mộ, tẩy chay chay Reference Groups (member, aspire, dissociate) (member, aspire, dissociate)
Người hướng dẫn dư luận Opinion Leaders
CÁ NHÂN
Nghề nghiệp Giáo dục Giới tính Thu nhập
ĐỘNG CƠ
• Là những nhu cầu thôi thúc buộc con người
phải hành động để thỏa mãn
THANG NHU CẦU CỦA ABRAHAM MASLOW Maslow’s Hierachy of needs
Tự thể hiện
Tự trọng
Xã hội
An toàn
Sinh lý
CÁ TÍNH
NIỀM TIN
LỐI SỐNG
