CHƯƠNG 4
HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG
Nguyễn Tiến Dũng
Viện Kinh tế và Quản lý, Trường ĐH Bách khoa Hà Nội
Website: dungnt.tk (sites.google.com/site/nguyentiendungbkhn)
Email: dungnt-fem@mail.hut.edu.vn
Các nội dung chính
4.1 Giới thiệu chung
4.2 Hành vi mua của người tiêu dùng
4.3 Hành vi mua của khách hàng công nghiệp
4.4 Hành vi mua của tổ chức phi lợi nhuận
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 4: Hành vi mua của khách hàng 2
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng
4.1 Giới thiệu chung
Khách hàng (Customers) gồm nhiều
loại:
Người tiêu dùng: cá nhân, mua để dùng
Nhà trung gian: doanh nghiệp thương mại
Khách hàng công nghiệp: doanh nghiệp
sản xuất
Tổ chức phi lợi nhuận: cơ quan Nhà nước
và các tổ chức phi lợi nhuận khác
Xác định đúng khách hàng và hiểu
được nhu cầu của khách hàng là tiền
đề để thành công
Chương 4: Hành vi mua của khách hàng 3
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng
4.2 Hành vi mua của người tiêu dùng cá nhân
Mô hình Kích thích – Đáp ứng
4.2.1 Đặc điểm cá nhân của người tiêu dùng
4.2.2 Các kiểu hành vi mua của người tiêu dùng cá
nhân
4.2.3 Quá trình quyết định mua của người tiêu
dùng cá nhân
Chương 4: Hành vi mua của khách hàng 4
Mô hình Kích thích – Đáp ứng về hành vi mua
của người tiêu dùng cá nhân
Các kích
thích
• Các kích thích
marketing
• Các kích thích
của môi trường
bên ngoài
Hộp đen
người mua
• Các đặc điểm
của người mua
• Quá trình ra
quyết định mua
Các lựa chọn của
người mua
• Lựa chọn loại sản
phẩm
• Lựa chọn nhãn hiệu
• Lựa chọn số lượng
• Lựa chọn người bán
• Lựa chọn thời điểm
mua
© 2012 Nguyễn Tiến Dũng Chương 4: Hành vi mua của khách hàng 5