1
CHƯƠNG 7:
CHIẾN LƯỢC GIÁ
Giảng viên: Nguyễn thịthoa
Email: nguynthoaufm@gmail.com
MỤC TIÊU CHƯƠNG
Trình bày được khái niệm vềgiá và chiến lược giá
Diễn giải được các yếu tố ảnh hưởng đến các quyết định
vềgiá
Phân biệt ba phương pháp định giá và phân tích được
một sốchiến lược giá điển hình
Trình bày quy trình 6 bước định giá sản phẩm
2
NỘI DUNG CHƯƠNG
7.1. Khái niệm vềgiá và chiến lược giá
7.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến định giá
7.3. Các phương pháp định giá
7.4. Các chiến lược giá điển hình
7.5. Quy trình định giá
7.1. KHÁI NIỆM VỀ GIÁ VÀ CHIẾN
LƯỢC GIÁ
3
GIÁ
Khách hàng: là khoản tiền mà khách hàng phải trảcho người bán để
có được quyền sởhữu hay sửdụng sản phẩm
Người bán: giá là khoản thu nhập mà người bán có được nhờviệc
bán sản phẩm đó
Trao đổi: giá là mối tương quan trao đổi hàng hóa trên thịtrường
CHIẾN LƯỢC GIÁ
Là những định hướng dài hạn
vềgiá nhằm đạt được mục tiêu
kinh doanh của một doanh
nghiệp
4
VAI TRÒ CỦA CHIẾN LƯỢC GIÁ
Chiến lược giá:
•Là yếu tốduy nhất trong marketing – mix tạo ra thu nhập
•Là yếu tốquyết định sựlựa chọn sản phẩm của người mua
•Là yếu tốquan trọng nhất quyết định thịphần và khảnăng sinh lời
•Là công cụhữu hiệu đểthâm nhập thịtrường, thu hút và giữ
khách hàng
NGẠN NGỮ CỔ CỦA NƯỚC NGA
“Chợ nào cũng có hai loại người dại:
một đòi quá ít còn kẻ kia thì đòi quá nhiều”
1. Người bán: họ định giá cho sp/dv rất cao: lợi nhuận/1sp rất cao
2. Người mua: họ luôn muốn mua sp/dv với giá rất thấp, không thể mua được hàng hóa.
3. Người bán 1: định giá cho sp với giá rất cao, lợi nhuận trên 1 đơn vị sp cao nhưng sp bán được ít
nên tổng lợi nhuận rất ít => dại
4. Người bán 2: định giá cho sp rất thấp, có lợi nhuận trên 1 đơn vị sp/dv rất thấp, bán được nhiều sp,
thu được lợi nhuận tương đối với điều kiện bán rất nhiều sp và phải đầu tư tiền vốn lớn, đầu tư nhân
lực, kiểm soat, phân phối lớn, bỏ rất nhiều công sức=> dại, khách hàng có thể nghi ngờ sp của bạn và
khách hàng sẽ không mua sp của bạn
Hiểu câu ngạn ngữ này theo cách hiểu thứ 2, 2 người bán dại và rất khó có thể đạt được mục tiêu kinh
doanh. Tránh trở thành 1 trong 2 người dại này. Việc định giá rất quan trọng, nên định giá vừa phải với
nhóm khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đề ra
5
1 quần short của Gucci có mức giá 20 triệu. Mức giá này là cao hay thấp?
Với cá nhân thì nó cao nhưng Gucci không quan tâm điều đó. Vì Gucci chỉ quan tâm
đến khách hàng mục tiêu của mình nên chỉ quan tâm đến nhận xét của khách hàng
mục tiêu
Bánh mì ngon nhưng tại sao rẻ?
Đánh giá chỉ có giá trị với khách hàng mục tiêu, khách hàng mục tiêu ra nhận xét
mức giá = giá trị cảm nhận của khách hàng. Những người không phải khách hàng
mục tiêu đánh giá thì đánh giá đó không có giá trị.
Khi định giá cho sp/dv, định giá thấp hay cao không quan trọng mà quan trọng là ở
bất kì mức giá nào mà bạn định ra thì nó đều phải thấp hơn hoặc tối đa phải ngang
bằng với giá trị cảm nhận của khách hàng mục tiêu. Ở mỗi mức giá mà bạn định ra
đều phải đảm bảo giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.
Giá trị cảm nhận của khách hàng >= giá
Đánh giá giá trị của sp/dv là do khách hàng đánh giá, sp thỏa mãn nhu cầu của họ tốt
đến mức nào, so sánh với giá và giá trị sp/dv của đối thủ cạnh tranh. Khi đó khách
hàng sẽ biết được họ đánh giá giá trị của sp đó như thế nào
7.2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
TỚI ĐỊNH GIÁ