Bài giảng Nguyên lý marketing: Bài 4 - PhD. Nguyễn Thị Mai Anh

08/10/2019

BÀI 3 PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG

 Khách hàng tiêu dùng  Khách hàng doanh nghiệp

PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG

cuu duong than cong . co m

 Quá trình ra quyết định của KH  Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của KH

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

CÁC CÂU HỎI VỀ ĐẾN KHÁCH HÀNG

 Khách hàng là ai?

 Khách hàng sẽ mua sản phẩm nào?

 Khách hàng sẽ mua như thế nào?

 Khi nào thì khách hàng sẽ mua?

 Khách hàng sẽ mua sản phẩm ở đâu?

 Vì sao khách hàng lại mua SP này?

KHÁCH HÀNG

 Khách hàng: là những người mua hiện tại hoặc tiềm

năng đối với một sản phẩm

 Khách hàng bao gồm:

 Người tiêu dùng (Consumers): cá nhân, tổ chức

cuu duong than cong . co m

mua để sử dụng

 Khách hàng công nghiệp/ DN sản xuất (industrial buyers/customers): Cá nhân, tổ chức kinh doanh, mua dùng trong quá trình sản xuất ra SP khác

 Nhà trung gian/Người bán lại

(Intermediaries/Resellers): Những cá nhân, tổ chức mua về để bán lại kiếm lời

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG

Người tiêu dùng  Nhiều người mua  Mua với số lượng nhỏ  Nhu cầu hay thay đổi/

 Quá trình mua ít/không

Doanh nghiệp  Ít người mua  Mua với số lượng lớn  Nhu cầu ổn định  Quá trình mua mang tính chuyên nghiệp  Thường mua trực tiếp

tùy hứng

 Thường mua gián tiếp

mang tính chuyên nghiệp

PHÂN TÍCH NGƢỜI TIÊU DÙNG

cuu duong than cong . co m

 Quá trình ra quyết định của người tiêu dùng  Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của

người tiêu dùng

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

HÀNH VI CỦA NTD

Các yếu tố kích thích

“Hộp đen” ý thức n. mua Phản ứng đáp lại

- Lựa chọn SP

Marketing hỗn hợp

Các kích thích khác

- Lựa chọn nhãn hiệu

- Hàng hoá

- MT kinh tế

- Lựa chon nhà cung ứng

- Giá cả

- MT KHKT

- Phân phối

- MT pháp luật

- Lựa chọn thời gian

Quá trình quyết định mua

Các đặc tính của người mua

- Xúc tiến

- MT văn hoá

- Lựa chọn khối lượng

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG

Văn hóa

Xã hội

cuu duong than cong . co m

Văn hóa¸ Nhóm văn hoá nhỏ Tầng lớp xã hội

Khách hàng

Nhóm ảnh hưởng Gia đình Vai trò & địa vị

Cá nhân

Tâm lý

Động cơ Nhận thức Học hỏi/lĩnh hội Niềm tin & thái độ

Tuổi & chu kú sống Nghề nghiệp Tình trạng kinh tế Phong cách sống Tính cách

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

NHỮNG ĐẶC ĐIỂM VĂN HÓA

 Được hình thành và tiến triển qua nhiều thế

hệ, được lưu truyền và được hấp thụ ngay từ buổi đầu của cuộc sống con người từ gia đình, trường học, tôn giáo, từ các thành viên khác trong cộng đồng xã hội.

 Văn hóa là yếu tố cơ bản và ảnh hưởng mạnh mẽ nhất đến nhu cầu và hành vi con người bao gồm cả hành vi tiêu dùng

NHỮNG ĐẶC ĐIỂM VĂN HÓA

 So với các quốc gia khác thì Việt Nam có những điểm khác biệt sau về văn hóa  Chú trọng tới gia đình, liên kết gia đình rất gắn bó  Định cư, tôn trọng thiên nhiên, hòa hợp với thiên

cuu duong than cong . co m

 Trọng tình, trọng đức, trọng văn, dân chủ, trọng

nhiên

 Mềm dẻo, hòa hiếu

cộng đồng

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

NHỮNG ĐẶC ĐIỂM VĂN HÓA

 Tiểu văn hóa là một nhóm văn hóa riêng biệt tồn tại như một nhóm đồng nhất trong một xã hội rộng lớn hơn, phức tạp hơn.

 Việc phân chia các nhánh văn hóa căn cứ

vào các yếu tố cơ bản như: dân tộc, vùng địa lý, tuổi tác, giới tính, tôn giáo...

 Tiểu văn hóa ví dụ: văn hóa Bắc, Trung Nam

NHỮNG ĐẶC ĐIỂM VĂN HÓA

 Tiểu văn hóa ví dụ: văn hóa Bắc, Trung Nam  Người miền Bắc:

 Cẩn thận, ít chịu mạo hiểm, chấp nhận cái mới chậm hơn

 Người Hà nội

 Cẩn trọng, khắt khe, đặc biệt với những trải nghiệm lần

cuu duong than cong . co m

đầu, ít khi mua những gì mà người khác không mua, trung thành cao, không ngại mặc cả, thích những QC có ý nghĩa sâu xa, thường mua có kế hoạch

 Người miền Trung:

 Nhiệt tình, cẩn thận, tiết kiệm

 Người miền Nam:

 Chịu mạo hiểm hơn, ra quyết định nhanh hơn, chấp nhận

cái mới nhanh hơn, không thích mặc cả, thích những quảng cáo hài hước, mua tuỳ hứng hơn

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

TẦNG LỚP XÃ HỘI

 Là những nhóm người tương đối ổn định, tương tự nhau về thu nhập, quan điểm giá trị và hành vi, được sắp xếp theo thứ bậc từ thu nhập cao nhất đến thu nhập thấp nhất

 Các tầng lớp xã hội ở Mỹ

 Thượng lưu: lớp trên và lớp dưới  Trung lưu: Lớp trên và lớp dưới  Hạ lưu: lớp trên và lớp dưới

NHỮNG ĐẶC ĐIỂM XÃ HỘI

 Nhóm tham khảo  Gia đình  Vai trò và địa vị xã hội

cuu duong than cong . co m

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

Nhóm tham khảo

 Nhóm có ảnh hưởng trực tiếp và không

trực tiếp đến thái độ, hành vi của người tiêu dùng  Gồm:

 Nhóm tham khảo trực tiếp: Người tiêu dùng là

 Nhóm tham khảo gián tiếp: Người tiêu dùng

thành viên của nhóm  VD: Họ hàng, bạn bè, đồng nghiệp

Nhóm ngưỡng mộ: Jennifer Pham – Hada labo – Rohto Mentholatum Việt Nam

không là thành viên của nhóm.  Gồm nhóm ngưỡng mộ và nhóm tẩy chay  VD: Các ngôi sao điện ảnh; thể thao, âm nhạc

cuu duong than cong . co m

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

Nhóm ngưỡng mộ: Hồ Ngọc Hà và Ngô Thanh Vân – Grande - Yamaha

08/10/2019

Nhóm ngưỡng mộ: Tăng Thanh Hà – Toshiba

cuu duong than cong . co m

Shinji Terasawa, Tổng giám đốc Toshiba Việt Nam

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

Gia đình

 Có 2 loại gia đình:

 Gia đình tạo sinh: gồm cá nhân người tiêu dùng, bố mẹ của

người tiêu dùng

 Gia đình hôn phối: gồm cá nhân người tiêu dùng, vợ/chồng

và con cái của người tiêu dùng

 Trong gia đình tạo sinh, sự ảnh hưởng của bố mẹ

đến các quyết định mua sắm của con cái là:  Yếu hơn trước đây  Yếu dần khi con cái trưởng thành

Gia đình

 Trong gia đình hôn phối, ảnh hưởng của vợ hay

chồng đến quyết định mua sắm thay đổi theo đặc điểm của SP:  Chồng chiếm ưu thế hơn:

cuu duong than cong . co m

 Bảo hiểm, xe ô tô, xe máy, đồ điện máy

 Vợ chiếm ưu thế:

 Đồ dùng nhà bếp, thực phẩm

 Vợ và chồng ngang nhau:

 Lựa chọn nhà ở, nghỉ mát, giải trí bên ngoài, đồ đạc trong

nhà

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

Kết quả điều tra của Neilsen - 2011

Đối với người Hà nội:  99% bị ảnh hưởng bởi lời giới thiệu của gia đình  91% bị ảnh hưởng bởi lời giới thiệu của bạn bè  94% bị ảnh hưởng bởi lời giới thiệu của hàng xóm  83% bị ảnh hưởng bởi lời giới thiệu của đồng nghiệp, đối

tác

Những đặc điểm cá nhân

 Tuổi tác và giai đoạn trong vòng đời gia đình

 Trong các giai đoạn của cuộc đời, nhu cầu, sở thích

 Hành vi tiêu dùng cũng khác nhau qua các giai đoạn

con người thường thay đổi.

cuu duong than cong . co m

 Nghề nghiệp của một người ảnh hưởng đến hành vi

của chu kỳ đời sống gia đình.  Nghề nghiệp và hoàn cảnh kinh tế

 Mỗi người có sự khác nhau trong tiêu dùng phần lớn

tiêu dùng

 Tình trạng kinh tế ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiêu

xuất phát từ thu nhập

dùng

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

Những đặc điểm cá nhân

 Phong cách sống

 Phong cách sống là cách thức sống, cách sinh hoạt, cách làm việc, cách xử sự của một người được thể hiện qua hành động, sự quan tâm, và quan điểm của người đó về môi trường xung quanh.

 Món hàng sử dụng thường biểu hiện lối sống của NTD.

(VD: Bia Foster – bia phong cách Úc)

Cá tính và quan niệm bản thân

 Cá tính là những đặc điểm tâm lý của con người đảm

bảo sự phản ứng lại môi trường xung quanh một cách tương đối nhất quán và ổn định

 Những cá tính như: tự tin, thận trọng, cởi mở, bảo

cuu duong than cong . co m

thủ,năng động... Có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua hàng.

 VD: một người tính rụt rè thường không thích mặc

quần áo có gam màu nổi bật, tính xuề sòa không chú trọng nhiều tới những nét nhấn kiểu cách trên quần áo, tính phóng khoáng ít khi mặc cả và ít nhạy cảm đối với giá

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

Cá tính và quan niệm bản thân

 Quan niệm bản thân hay hình ảnh bản thân phản ánh cách cá nhân nhìn bản thân như thế nào

 Quan niệm bản thân có ảnh hưởng đến cách thức cá

nhân lựa chọn SP và thương hiệu

 Những SP tiêu dùng nơi công cộng có xu hướng bị ảnh hưởng bởi quan niệm bản thân lý tưởng và xã hội lý tưởng, hơn là quan niệm bản thân thực tế

Cá tính và quan niệm bản thân

 Quan niệm bản thân hay hình ảnh bản thân phản ánh cách cá nhân nhìn bản thân như thế nào

 Quan niệm bản thân có ảnh hưởng đến cách thức cá

nhân lựa chọn SP và thương hiệu

cuu duong than cong . co m

 Quan niệm bản thân là một khái niệm phức tạp, chứa

nào

 Quan niệm bản thân lý tưởng: cá nhân muốn nhìn bản thân mình như thế

nào

 Quan niệm bản thân xã hội: cá nhân nghĩ những người khác nhìn bản

thân mình như thế nào

 Quan niệm bản thân xã hội lý tưởng: cá nhân muốn những người khác

nhìn bản thân mình như thế nào

đựng nhiều thành phần nhỏ hơn:  Quan niệm bản thân thực tế: cá nhân thực sự nhìn bản thân mình như thế

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

Mối quan hệ giữa lối sống & loại bia

Lối sống

Đặc tính loại bia ưa thích

• Hoạt bát

Màu sẫm, vị đậm, gây cảm giác mạnh.

• Hoà đồng Màu nhạt, vị nhẹ vừa, gây cảm

giác nhẹ Màu sáng, vị nhẹ, dư vị kéo dài.

• Đơn độc • Thoải mái Độ cacbon cao,hơi đắng, màu sáng, nhiều bọt

Nhóm yếu tố tâm lý

cuu duong than cong . co m

 Động cơ  Nhận thức  Sự hiểu biết  Niềm tin và thái độ

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

Động cơ

 Động cơ là những nhu cầu phát triển ở mức cao, buộc con người phải tìm cách thỏa mãn chúng

 Động cơ là lực lượng điều khiển cá nhân và thúc đẩy họ hành động để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn nào đó

Tháp nhu cầu của Maslow

Nhu cầu tự khẳng định bản thân

cuu duong than cong . co m

Nhu cầu được tôn trọng

Nhu cầu hòa nhập vào xã hội

Nhu cầu an toàn

Nhu cầu tâm sinh lý

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

Nhận thức

 Nhận thức là quá trình thông qua đó cá nhân chọn lọc, tổ chức, diễn giải thông tin được mang tới để tạo ra môt bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh

 Ba đặc điểm của nhận thức

 Sự chú ý có chọn lọc  Định kiến có chọn lọc  Sự giữ lại có chọn lọc

 Hai người có động cơ như nhau nhưng thái độ của họ về sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hoá, mẫu mã, giá cả, chất lượng, dịch vụ...có thể hoàn toàn khác nhau. Đó là do nhận thức của họ khác nhau.

Sự hiểu biết

 Sự hiểu biết diễn tả những thay đổi trong hành vi của một người do kết quả của kinh nghiệm có được từ sự học hỏi và sự từng trải về cuộc sống, về cách đối nhân xử thế

cuu duong than cong . co m

 Sự hiểu biết hay kinh nghiệm giúp nguời mua có khả năng chọn lựa phân biệt những hàng hoá tương tự nhau.

 Sự hiểu biết có được do quá trình học hỏi tích luỹ,

từng trải, nó không di truyền bẩm sinh.

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

Niềm tin và thái độ

 Nhờ hiểu biết người tiêu dùng có những niềm tin và quan điểm. Niềm tin và quan điểm lại ảnh hưởng đến quyết định mua của họ  Những đặc điểm của niềm tin và thái độ

 Có tính ỳ: khó hình thành, khó thay đổi  Tạo dạng cho hành vi của con người

QUÁ TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH CỦA NGƢỜI TIÊU DÙNG

Đánh giá các phƣơng án

Nhận thức nhu cầu

Tìm kiếm thông tin

cuu duong than cong . co m

Đánh giá sau khi mua

Quyết định mua

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

NHẬN THỨC NHU CẦU  Nhu cầu luôn tiềm ẩn trong mỗi cá nhân. Khi nó phát triển tới một mức độ nhất định thì sẽ tạo thành động cơ mua sắm.  Động cơ mua sắm xuất hiện do:

 Những đặc điểm sinh học hay tâm lý của NTD  Những tác nhân bên ngoài: quảng cáo, chào hàng,

 Vì vậy nhà marketing cần gợi mở, kích thích

sự phát triển nhu cầu của khách hàng

THU THẬP THÔNG TIN

 Lựa chọn mức độ quan tâm

 Mức độ quan tâm ít: bỏ ít thời gian, công sức để tìm

 Mức độ quan tâm nhiều: bỏ nhiều thời gian, công sức

kiếm thông tin, so sánh rồi lựa chọn

để tìm kiếm thông tin, so sánh rồi lựa chọn

cuu duong than cong . co m

 Mức độ quan tâm nhiều thường xảy ra trong

những TH sau đây:  NTD thiếu thông tin về các phương án thỏa mãn NC  SP đắt tiền  SP có ý nghĩa quan trọng về mặt xã hội  SP được xem là có khả năng đem lại những lợi ích

lớn cho KH

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

THU THẬP THÔNG TIN

Tiêu thức so sánh Mức độ quan tâm

Mức độ quan tâm ít

nhiều

Thời gian đầu tư

Nhiều

Ít

Chủ động

Tìm kiếm thông tin

Ít hoặc không tìm kiếm

Đánh giá kỹ càng

Phản ứng với thông tin

Bỏ qua hoặc chấp nhận mà không đánh giá

Rõ ràng và chi tiết

Mờ nhạt và chung chung

Đánh giá các phương án lựa chọn

Yếu

Mạnh

Xu hướng phát triển lòng trung thành với thương hiệu

THU THẬP THÔNG TIN

cuu duong than cong . co m

 Thu thập những thông tin mà NTD cần  Các nhãn hiệu đang bán trên thị trường  Các thuộc tính của SP  Giá và các dịch vụ đi kèm

 Làm sao có được những thông tin này

 Kinh nghiệm bản thân  Quan hệ cá nhân  Truyền thông thương mại (quảng cáo, giới

thiệu)

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

ĐÁNH GIÁ CÁC PHƢƠNG ÁN

 Trình tự đánh giá

 Loại bỏ sơ bộ những phương án mua không thích

 Đánh giá các thuộc tính của các phương án  Đánh giá tầm quan trọng của các thuộc tính  Đánh giá tổng hợp

hợp (VD: giá, thương hiệu…)

QUYẾT ĐỊNH MUA

 Sau khi đánh giá, thì giá trị kỳ vọng vẫn có thể

thay đổi do  Ý kiến của người khác  Yếu tố hoàn cảnh bất ngờ

cuu duong than cong . co m

 Sự lựa chọn cuối cùng có thể thay đổi so với

kết quả của giai đoạn đánh giá

 Vì vậy nhà marketing cần thúc đẩy NTD đi nhanh tới quyết định cuối cùng khi mà thấy NTD đánh giá có lợi cho thương hiệu của họ

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

HÀNH VI SAU KHI MUA

 Mua – sử dụng – kinh nghiệm – so sánh với kỳ

vọng – các trạng thái tâm lý  Sự bất ổn về nhận thức (băn khoan về tính đúng đắn

của sự lựa chọn của bản thân)  Sự thỏa mãn/ sự không thỏa mãn

 Vì vậy nhà marketing cần

 Quảng cáo củng cố nhằm làm giảm sự bất ổn về tâm lý

của KH

 Sử dụng những KH thỏa mãn để quảng bá  Giải quyết khéo léo những trường hợp KH không thỏa mãn để tăng tối đa mức độ thỏa mãn của KH và giảm thiểu tiếng xấu lan rộng

PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP

cuu duong than cong . co m

 Quá trình ra quyết định của doanh nghiệp  Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định của DN  Các hành vi mua của DN

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP

 Mua chuyên nghiệp

 Có bộ phận mua hàng am hiểu về các chào hàng  Tiêu chí lựa chọn và mục tiêu mua rõ ràng  Nhiều đối tượng tham gia vào việc quyết định  Qui trình mua gồm nhiều bước đảm bảo SP tốt và

 Hợp đồng với nhiều điều khoản

 Số lượng mua thường lớn, giá trị cao  Nhu cầu ổn định, ít thay đổi  Thường mua trực tiếp

giá cả phải chăng

NHỮNG CÁ NHÂN ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

Người gác cửa

Người có ảnh hưởng

Người khởi đầu

cuu duong than cong . co m

Quyết định mua

Người quyết định

Người sử dụng

Người mua

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

08/10/2019

NHỮNG CÁ NHÂN ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA

 Người khởi đầu (Initiators): Là những người đầu tiên nhận diện và xác định vấn đề có thể được giải quyết thông qua mua sản phẩm  Người gác cửa (Gatekeepers): Là những người có vai trò điều khiển

các dòng thông tin và việc tiếp cận những người ra quyết định  Người có ảnh hưởng: Là những người sẽ có ý kiến tích cực hoặc tiêu cực trong việc ra quyết định mua hay không mua. Thường là những người kỹ thuật, am hiểu về SP cần mua

 Người quyết định: Là người có quyền hạn trong việc thông qua và

lựa chọn nhà cung ứng

 Người mua: Là người thực hiện các công đoạn giấy tờ, thủ tục,

chuẩn bị các điều kiện mua và đặt hàng.

 Người sử dụng: Là người sẽ sử dụng SP mua về

ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC CÁ NHÂN

Số lƣợng cá nhân có tác động

Các yếu tố

Độ phức tạp của sản phẩm

Càng ít người hiểu được sản phẩm, số lượng cá nhân có ảnh hưởng càng ít

Qui mô càng lớn, số cá nhân tham gia càng nhiều

Qui mô của khách hàng

Số lượng bộ phận sử dụng nhiều - cá nhân tham gia nhiều

Độ rộng của việc sử dụng SP

cuu duong than cong . co m

Năng lực càng cao càng ít bị ảnh hưởng bởi các bộ phận khác

Năng lực kỹ thuật của bộ phận mua hàng

Rủi ro càng cao số lượng cá nhân tham gia càng nhiều

Rủi ro cảm nhận khi mua SP

Giá của SP

Giá mua càng cao - số cá nhân tham gia càng nhiều

Hình thức mua

Số lượng cá nhân tham gia nhiều nhất đối với mua cho “nhiệm vụ mới” và ít nhất khi “mua lặp lại trực tiếp)

Tầm quan trọng

Càng quan trọng, càng nhiều cá nhân gây ảnh hưởng

Càng khẩn cấp càng ít cá nhân tham gia

Độ khẩn cấp của đơn hàng

CuuDuongThanCong.com

https://fb.com/tailieudientucntt

CHIẾN LƯỢC ĐỐI VỚI CÁC CÁ NHÂN GÂY ẢNH HƯỞNG

08/10/2019

Tác động đến quyết định mua

Chiến lƣợc

Cá nhân gây ảnh hƣởng

Nhân viên mua hàng

Thường xuyên gặp gỡ. Thông báo cho họ những thông tin cần thiết về các san rphẩm mới và giá cả. Nhờ họ mở đường để gặp gỡ những cá nhân khác

Tiếp nhận & xử lý các yêu cầu của DN. Lưu giữ các TT, catalog về nhà cung cấp. Trong một số TH khẩn cấp – có thể tự ra quyết định mua. Thường tin vào các nhà cung cấp do công ty đề nghị

Tập trung vào những thông số kỹ thuật, vận hành của SP

Giám đốc sản xuất

Luôn quan tâm đến vấn đề kỹ thuật và hoạt động sx ra SP

Kế toán, bộ phận mua

Quan tâm đến các điều khoản mua và hợp đồng

Chuẩn bị ỹ lưỡng các điều khoản. Đưa ra những lời đề nghị có giá trị cao

Giám đốc hay phó giám đốc phụ trách kỹ thuật

Quan tâm đến những cải tiến của SP và qui trình. Quan tâm đến những thay đổi chiến lược trong tương lai.

Cung cấp những TT mới, hữu ích và các bộ catalog hoàn chỉnh, cập nhật. Đưa các chuyên gia tới giới thiệu về khả năng CN của mình. Thường xuyên giới thiệu các SP mới