Bài giảng Tiếp thị thủy sản - Ts.Nguyễn Minh Đức

Chia sẻ: Nguyen Khanh | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:30

Thêm vào BST

Báo xấu

81
lượt xem 15
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Bài giảng Tiếp thị thủy sản - Ts.Nguyễn Minh Đức sẽ giúp người học tìm hiểu về marketing nói chung và marketing trong thủy sản nói riêng, cùng với 9 chuyên đề cơ bản giúp người học dễ tiếp thu và nắm được các kiến thức cần thiết về Tiếp thị thủy sản.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng Tiếp thị thủy sản - Ts.Nguyễn Minh Đức

Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Khóa hu n luy n Marketing là gì? MARKET-ing Ti P TH TH Y S N Marketing là toàn bộ các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng thông qua trao đổi NGUY N MINH Đ C Đ I H C NÔNG LÂM TPHCM 1 © Nguy n Minh Đ c 2009 Marketing là gì? Theo quan đi m truy n th ng (c đi n) Điểm xuất Tiêu điểm Phương tiện Kết quả S n phát Nhu c u, ph m và mong mu n, d ch v lư ng c u Sản ph m Bán hàng, Lợi nhuận do Sản xuất sản lượng bán hiện có Cổ động Các khái ni m cơ b n c a marketing Theo quan điểm hiện đại Th trư ng Giá tr , s hài lòng và ch t lư ng Trao đ I, giao d ch và quan h hu cầu Marketing Lợi nhuận do Thị trường khách hàng hài lòng khách hàng mix TS Nguyen Minh Duc 1
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Đi u gì khi n ngư i tiêu dùng Nhu cầuThang nhu cầu lượng cầu - mong muốn - Maslow th c hi n hành vi mua? Nhu c u (Needs) - c m giác thi u h t m t cái gì đó mà con ngư i c m nh n đư c. hu cầu Mong mu n (Wants) - bi u hi n c th c a phát triển bản thân nhu c u, tương ng v i trình đ văn hóa và nhân cách c a cá th hu cầu được tôn trọng C u (Demands) - mong mu n đư c đ m b o b i kh năng thanh toán Nhu cầu giao tiếp Nhu cầu an toàn Nhu cầu cơ bản: ăn, mặc, ở,... Cái gì s th a mãn Ngư i tiêu dùng ch n nhu c u, mong mu n? s n ph m và d ch v như th nào? S n ph m – b t c D ch v - nh ng Giá tr s n ph m (t phía khách hàng - Customer th gì có th đưa ho t đ ng hay l i Value) – l i ích mà khách hàng có đư c t vi c vào th trư ng đ ích đư c cung ng s d ng hay s h u SP so v i chi phí b ra đ thu hút s chú ý, nh m th a mãn m t có SP mua s m, s d ng nhu c u, mong Chi phí – lư ng ti n c a và công s c mà khách nh m th a mãn m t mu n nào đó. hàng b ra đ có đư c s n ph m nhu c u, mong S hài lòng – c m giác th a mãn c a khách hàng mu n nào đó. Ví d : d ch v v n khi s d ng hay s h u SP, nó l thu c vào giá Ví d : v t th , con chuy n, b o hi m, tr nh n đư c khi s d ng hay s h u SP so v i ngư i, ý tư ng, t tư v n, h t tóc, du kỳ v ng c a h đ i v i SP ch c, l ch, TS Nguyen Minh Duc 2
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Cách ngư i tiêu dùng có đư c s n Ai mua các s n ph m, d ch v ? ph m hay d ch v . Trao đ i – hành vi đ có đư c m t v t mong mu n t m t ngư i nào đó b ng Th trư ng – Ngư i mua s c ng hi n tr l i m t v t gì khác. t p h p nh ng hi n có ngư i mua có m t nhu c u, mong mu n Giao d ch – là đơn v đo lư ng c a trao đ c thù nào đó có th đư c th a mãn b i Ngư i mua đ i, đó là m t cu c trao đi, l y l i các giá các SP và d ch v ti m năng tr gi a hai bên tham gia. c a DN Marketing quan h - ti n trình xd ng nh ng m i quan h dài h n v i khách hàng và các đ i tác (ngư i tiêu dùng, nhà phân ph i, nhà cung ng) H th ng marketing hi n đ i Chuyên đ 1 Nh ng nhà cung ng Đ i th Doanh nghi p MARKETING TRONG N N c nh tranh (Marketer) Môi trư ng KINH T LUÔN THAY Đ I Môi trư ng HI N NAY Trung gian marketing Ngư i tiêu dùng cu i cùng TS Nguyen Minh Duc 3
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM S THAY Đ I TRONG Mư i qui lu t marketing MÔI TRƯ NG KINH DOANH I. Ngư i Đi u Hành qu n lý marketing Sức mua gia tăng Hàng hóa phong phú II. Qu n lý g n nh , g n v i th trư ng Thông tin tràn ngập III. Ti p xúc tr c ti p v i khách hàng Giao dịch dễ dàng Lựa chọn thuận tiện IV. Yêu thương và tôn tr ng khách hàng V. DN và khách hàng là m t c ng đ ng 13 © Nguy n Minh Đ c 2009 14 © Nguy n Minh Đ c 2009 Mư i qui lu t marketing Nhi m v c a ti p th VI. Xây d ng ti ng nói chung 1 T o ra s n ph m 1 VII. tuy n ngư i đam mê s m ng 2 Phát tri n d ch v VIII. T o nên m t thương hi u t nó có th bán nó IX. nghiên c u th trư ng c n th n 3 Chuy n giao giá tr X. Th n tr ng v i h n h p ti p th 15 © Nguy n Minh Đ c 2009 16 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 4
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Ph c h p marketing 1 S n ph m (Product) Vai trò c a marketing 1 Giá (Price) 2 50-60% trong Đáp ng nhu cơ c u chi c u xã h i phí s n xu t 3 Kênh phân ph i (Place) Vai trò s ng còn c a doanh nghi p 4 Chiêu th , ti p th (Promotion) 17 © Nguy n Minh Đ c 2009 18 © Nguy n Minh Đ c 2009 Các chi n lư c ti p th Chuyên đ 2 d a trên ph c h p marketing Các chi n lư c ti p th S N PH M VÀ d a trên ph c h p marketing CHI N LƯ C S N PH M TS Nguyen Minh Duc 5
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Các y u t t o nên S n ph m và Ph c h p s n ph m s h p d n cho s n ph m Các lo i s n ph m Giá Hàng hóa tiêu dùng D ch v Kinh nghi m S ki n S Con ngư i h pd n Đ a đi m c a s n ph m Tài s n T ch c Hình th c và D ch v và Thông tin ch t lư ng ch t lư ng Ý tư ng s d ng d ch v 21 © Nguy n Minh Đ c 2009 22 © Nguy n Minh Đ c 2009 Các m c đ giá tr c a s n ph m Phân lo i hàng hóa theo ngư i dùng L i ích ch y u S n ph m ti n l i • Nhu y u ph m S n ph m cơ b n • Hàng hóa kh n c p S n ph m đư c mong đ i S n ph m tiêu dùng S n ph m t o ra giá tr S n ph m chuyên d ng S n ph m ti m năng Năm m c đ s n ph m 23 © Nguy n Minh Đ c 2009 24 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 6
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Phân lo i s n ph m theo ngành hàng Đóng gói và ghi nhãn Nguyên li u và ph tùng Đóng gói và s d ng bao bì như m t • Nông s n công c ti p th • S n ph m t nhiên nh hư ng đ n s l a ch n c a khách hàng • Nguyên li u và ph tùng Hình nh thương hi u và doanh nghi p Các hàng hóa thu c v v n tư b n Cơ h i đ c i ti n s n ph m • S xây d ng, cơ s h t ng thi t l p ban đ u • Trang thi t b D ch v thương m i và cung ng • B o hành, b o trì • Tư v n 25 © Nguy n Minh Đ c 2009 26 © Nguy n Minh Đ c 2009 Các chi n lư c marketing Th o lu n d a trên ph c h p ti p th Các đ c đi m c a s n ph m th y s n và cách th c gia tăng giá tr cho s n ph m th y s n Chi n lư c giá Hãy bán theo giá tr , đ ng theo giá (Philip Kotler) 27 © Nguy n Minh Đ c 2009 28 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 7
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Giá đư c đi u ch nh theo giá tr Các bư c thi t l p giá Đ nh giá niêm y t Đ nh giá theo m c l i mong mu n 4. Đ nh giá Chi phí c đ nh, chi phí bi n đ i T ng chi phí Chi phí trung bình So sánh v i đ i th 3. Ư c tính Chi phí Thấp hay cao? 2. Xác đ nh đ nh y c m Tồn tại? Thâm nhập thị trường? Cạnh tranh? 1. M c tiêu đ nh giá 29 © Nguy n Minh Đ c 2009 30 © Nguy n Minh Đ c 2009 Chi t kh u Đi u ch nh giá Chi t kh u Giá đư c gi m cho ngư i mua Ch đ ng gi m giá ti n m t: tr ti n nhanh Kh ng ch th trư ng v i giá th p Chi t kh u Giá đư c gi m cho ngư i mua s Ch đ ng tăng giá khi s lư ng: lư ng nhi u L m phát cao Nhu c u gia tăng 31 © Nguy n Minh Đ c 2009 32 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 8
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Các chi n lư c marketing Câu h i th o lu n d a trên ph c h p ti p th Chúng ta làm gì khi chi phí tăng cao mà không th tăng giá? Kênh phân ph i 33 © Nguy n Minh Đ c 2009 34 © Nguy n Minh Đ c 2009 Kênh phân ph i Lo i kênh phân ph i - Kênh phân ph i bao g m m t nhóm ngư i và doanh - Kênh ng n (Phân ph i tr c ti p): không có nghi p tham gia vào quá trình chuy n giao hàng hóa t nhà s n xu t đ n ngư i tiêu dùng cu i cùng nhà phân ph i trung gian - M t kênh phân ph i luôn bao g m nhà s n xu t, khách - Kênh dài (Phân ph i gián ti p): có ít nh t 1 hàng cu i cùng c a s n ph m trong hình th c hi n h u m c đ trung gian c a nó và m t nhà phân ph i trung gian (bán sĩ hay bán l ) => Ph i quy t đ nh ki u trung gian nào phù Vai trò c a kênh phân ph i h p nh t v i yêu c u c a nhà s n xu t - đem s n ph m đ n đúng th trư ng m c tiêu c a nó 35 © Nguy n Minh Đ c 2009 36 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 9
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Các kênh phân ph i chính Vai trò c a trung gian (thương lái) là nh ng ngư i th c hi n các ho t đ ng phân ph i s n ph m đóng vai trò đ i di n cho nhà s n xu t (hay khách hàng) Hai lo i trung gian Thương buôn, thương lái: đưa các m t hàng s n xu t đ n th trư ng - nhà bán sĩ - ngư i bán l Đ i di n thương m i, môi gi i: không tr c ti p s h u s n ph m nhưng s p x p đ chuy n giao hàng hóa đ n khách hàng (VD: Môi gi i b t đ ng s n, đ i lý du l ch, vé máy bay, nhân viên b o hi m) 37 © Nguy n Minh Đ c 2009 38 © Nguy n Minh Đ c 2009 Vai trò c a trung gian (thương lái) Vai trò c a trung gian (thương lái) - Quý v có th xóa b nh ng ngư i trung gian, nhưng - S không th c t n u m t nhà s n xu t giao d ch không th bãi b nh ng ho t đ ng phân ph i c n tr c ti p v i ngư i tiêu dùng cu i cùng thi t c a h - M t nhà phân ph i trung gian có th th c hi n các ⇒M t ngư i nào đó ph i th c hi n các ho t đ ng ho t đ ng phân ph i t t hơn, hi u qu hơn và r phân ph i khác nhau – n u không ph i là nhà phân hơn so v i nhà s n xu t, ngư i tiêu dùng hay th m ph i trung gian thì ho c là nhà s n xu t, ho c là chí nhà phân ph i khác. ngư i tiêu dùng ph i th c hi n các ho t đ ng này 39 © Nguy n Minh Đ c 2009 40 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 10
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Các chi n lư c marketing d a trên ph c h p ti p th H n h p truy n thông ti p th Qu ng cáo Khuy n mãi bán hàng PR Quan h công chúng Truy n thông, Qu ng cáo Bán hàng cá nhân trong marketing Ti p th tr c ti p và tương tác 41 © Nguy n Minh Đ c 2009 42 © Nguy n Minh Đ c 2009 Các lo i hình truy n thông ti p th Các y u t chính trong quá trình truy n thông Qu ng cáo Khuy n mãi PR Bán hàng Marketing tr c ti p tr c ti p Tài li u H i thi, Bài đăng báo Đ i di n Catalogs qu ng cáo gameshows, bán hàng X s In trên Quà t ng Di n văn H i ch Thư t bao gói B vào T ng m u H i th o Chương trình Đi n tho i, bao gói m c tiêu fax B c tranh H i ch Báo cáo M u TM Đi n t , n tư ng t ng k t năm online 43 © Nguy n Minh Đ c 2009 44 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 11
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Quá trình truy n thông Quá trình truy n thông Ngư i nh n thông tin có th không nh hư ng c a ngu n phát thông tin càng l n, nh n đư c thông đi p như d đ nh vì: tác đ ng c a nó đ i v i ngư i nh n càng l n - Chú ý có ch n l a Tác đ ng truy n thông l n nh t khi c hai - S sai l ch ch quan ngu n phát và ngu n nh n chia s chung v các quan đi m, ni m tin 45 © Nguy n Minh Đ c 2009 46 © Nguy n Minh Đ c 2009 Quá trình truy n thông H n h p truy n thông ti p th Qu ng cáo • Hi n di n trư c công chúng Truy n thông càng hi u qu hơn n u • T a kh p • T o n tư ng ngu n phát thông tin đư c xem là có • Không mang tính cá nhân hi u bi t hơn, v trí cao hơn, khách quan Khuy n mãi hơn, đ c bi t là có quy n l c hơn • Mang tính truy n thông • Có vai trò khuy n khích • M i g i, kích thích PR: Quan h công chúng • Đ tin c y cao • Kh năng vươn t i khách hàng bên ngoài • K ch tính hóa 47 © Nguy n Minh Đ c 2009 48 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 12
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM H n h p truy n thông ti p th Chuyên đ 3 Bán hàng tr c ti p • Giap ti p tr c ti p • Nuôi dư ng m i quan h • Nh n bi t ph n ng khách hàng XÂY D NG THƯƠNG HI U Ti p th tr c ti p • Chuyên bi t cho t ng nhóm khách hàng Cách t t nh t đ gi khách hàng là liên t c th hi n cho h th y chúng ta cho h nhi u hơn • T o ra nh ng tùy ch n khác nhau nh ng gì l y l i t h (Philip Kotler) • Luôn c p nh t • Có tính ch t giao ti p 49 © Nguy n Minh Đ c 2009 Thương hi u là gì? Xây d ng đ c tính thương hi u Các thu c tính Thương hi u không đư c t o nên b i qu ng Ích l i cáo mà b i quá trình t o d ng ra nó. Giá tr M i ngư i trong doanh nghi p ph i th m nhu n thương hi u Văn hóa 3 cách đ xây d ng thương hi u t bên trong Tính riêng tư • Hi u Ngư i dùng • Mong mu n • Chuy n giao s cam k t thương hi u 51 © Nguy n Minh Đ c 2009 52 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 13
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Xây d ng thương hi u Xây d ng thương hi u Xác đ nh rõ các giá tr cơ b n c a doanh nghi p S d ng các tuyên b giá tr thương hi u như qu n lý nhãn hi u chuyên nghi p đ th c hi n là đ ng l c chính c a các chi n lư c, các ho t các chi n thu t nhãn hi u. đ ng, d ch v và phát tri n s n ph m m i. Phát tri n m t k ho ch xây d ng thương hi u Đo lư ng hi u qu xây d ng thương hi u: t ng th hơn • Nh n th c và g i nh • S hài lòng Xác đ nh b n ch t cơ b n c a thương hi u đ • S chi tiêu chuy n giao cho khách hàng • S trung thành • S ng h 53 © Nguy n Minh Đ c 2009 54 © Nguy n Minh Đ c 2009 Tài s n c a thương hi u Giá tr c a thương hi u Nh n th c v nhãn hi u L i th c nh tranh c a thương hi u n i ti ng: Kh năng ch p nh n nhãn hi u Doanh nghi p s có l i th khi đàm phán v i các nhà S ưa thích nhãn hi u phân ph i và c a hàng bán l vì khách hàng s mong đ i các c a hàng này bán các thương hi u mà h mong mu n. Doanh nghi p s bán đư c giá cao hơn so v i đ i th vì đư c khách hàng đ nh giá cao hơn Doanh nghi p s d dàng m r ng th trư ng và phát tri n các s n ph m m i Nhãn hi u n i ti ng s có m t s kh năng t v trư c s c nh tranh v giá. 55 © Nguy n Minh Đ c 2009 56 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 14
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Nh ng thu n l i ngư i bán nh n đư c t thương hi u n i ti ng Các lo i thương hi u Tên hi u (Brand Name): tên g i s n ph m đ phân bi t v i s n ph m khác. Tên hi u là D dàng hoàn t t các đơn đ t hàng và ph n đ c lên đư c. phát hi n các l i l m Ví d : Pepsi, Tribeco S an toàn v m t lu t pháp D u hi u (Brand Mark): bi u tư ng, m u v Cơ h i đ thu hút 1 lư ng khách hàng đ c trưng cho m t hãng ho c m t s n ph m. trung thành và có l i. Ví d : bi u tư ng c a hãng Mercedes là cái vô lăng hình ngôi sao ba c nh Kh năng phân khúc th trư ng. Nhãn hi u thương m i (Trade Mark): là tên hi u Xây d ng hình nh doanh nghi p thương m i đã đư c đăng ký và đư c lu t pháp b o v tránh hi n tư ng làm gi . 57 © Nguy n Minh Đ c 2009 58 © Nguy n Minh Đ c 2009 Quy t đ nh đ t thương hi u Các 4 chi n lư c đ t thương hi u : • Tên riêng cho m i s n ph m • Tên chung cho toàn b dòng s n ph m • Tên cho 1 dòng s n ph m c th • Tên doanh nghi p k t h p v i tên s n ph m 59 © Nguy n Minh Đ c 2009 60 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 15
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Ch t lư ng cho 1 thương hi u Các công c xây d ng thương hi u PR và báo chí Đ c p đ n l i ích c a s n ph m Tài tr Kh năng phân lo i s n ph m Câu l c b khách hàng (eg. Enfa family) T o d ng 1 hình nh ch t lư ng cao Thăm vi ng doanh nghi p D đ c, d bi t và d nh Tri n lãm thương m i Có tính ch t đ c bi t T ch c s ki n Không mang ý nghĩa x u khi s d ng qu c gia khác và ngôn ng khác 61 © Nguy n Minh Đ c 2009 62 © Nguy n Minh Đ c 2009 Đa nhãn hi u và Đ ng Nhãn hi u Câu h i th o lu n Đa nhãn hi u L a ch n m t s n ph m và th o lu n Đ ng nhãn hi u cách th c t o nên m t thương hi u K t h p s c m nh thương hi u c a doanh nghi p m nh cho s n ph m đó. s n xu t và doanh nghi p phân ph i 63 © Nguy n Minh Đ c 2009 64 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 16
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Chuyên đ 4 Hi u qu chi phí c a t ng công c ti p th TI P TH THEO VÒNG Đ I S N PH M 66 © Nguy n Minh Đ c 2009 Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m Vòng đ i s n ph m Vòng đ i s n ph m 67 © Nguy n Minh Đ c 2009 68 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 17
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m Giai đo n gi i thi u Giai đo n tăng trư ng L i th c a ngư i đi trư c Hoàn thi n ch t lư ng s n ph m và đưa thêm nh ng đ c đi m m i, ki u dáng m i Thêm nh ng mô hình m i - D n đ u v s n ph m Gia nh p nh ng phân khúc th trư ng m i Tăng cư ng kênh phân ph i và gia nh p các kênh - Khai phá th trư ng m i phân ph i m i Chuy n t qu ng cáo đ nh n bi t s n ph m sang qu ng cáo đ ưa chuông s n ph m H giá bán đ thu hút thêm m t lư ng khách hàng m i 69 © Nguy n Minh Đ c 2009 70 © Nguy n Minh Đ c 2009 Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m Chi n lư c ti p th theo vòng đ i s n ph m Giai đo n chín mu i Giai đo n suy thoái C ng c th trư ng Gia tăng đ u tư Gia tăng s ngư i s d ng nhãn hàng b ng cách: 1. Thu hút nh ng ngư i chưa s d ng s n ph m Duy trì m c đ đ u tư 2. Gia nh p nh ng phân khúc th trư ng m i Gi m đ u tư 3. Đo t l y nh ng khách hàng c a đ i th Thuy t ph c khách hàng hi n th i gia tăng s d ng Thu h i đ u tư 1. S d ng s n ph m thư ng xuyên hơn Đa d ng s n ph m 2. S d ng s n ph m v i s lư ng nhi u hơn 3. S d ng s n ph m trong nhi u cách khác Nâng c p s n ph m • C i ti n ch t lư ng • C i thi n hình nh C i thi n ph c h p ti p th 71 © Nguy n Minh Đ c 2009 72 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 18
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Chuyên đ 5 Các khuynh hư ng trong bán hàng 1. Nhi u d ng th c bán hàng m i 2. C nh tranh v ki u dáng 3. S gia tăng s lư ng các nhà bán l l n 4. Gia tăng đ u tư v k thu t VAI TRÒ C A BÁN HÀNG 5. S ph bi n toàn c u c a các nhà bán l l n 6. Bán kinh nghi m, không ch bán hàng Cách t t nh t đ gi khách hàng là liên t c th 7. C nh tranh gi a bán hàng trong c a hàng và bán hi n cho h th y chúng ta cho h nhi u hơn nh ng gì l y l i t h (Philip Kotler) hàng không c n c a hàng 74 © Nguy n Minh Đ c 2009 Các ch c năng c a các đ i lý bán sĩ Các loại cửa hàng bán lẻ Bán hàng và t ch c khuy n mãi C a hàng chuyên dùng: thư ng bán 1 dòng s n Mua hàng và phân lo i ph m Chia nh gói hàng Vd: c a hàng bán trang ph c th thao, c a hàng bán thu c tây Lưu kho C a hàng bán theo ngành hàng: bán nhi u dòng s n V n chuy n ph m, m i dòng có 1 khu v c riêng Cung c p d ch v tr góp VD: siêu th đi n máy Ch u r i ro Siêu th : Khá l n, chi phí th p, l i nhu n th p, t ph c Kh o sát thông tin th trư ng v , bán s lư ng l n D ch v qu n lý và k toán Vd: CoopMart, BigC C a hàng ti n l i: “Ti m t p hóa” Show room: bán theo catalog 75 © Nguy n Minh Đ c 2009 76 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 19
Bài gi ng lưu hành n i b dành riêng 8/12/2011 cho SV KTS _ DH Nong Lam TPHCM Bán hàng không cần cửa hàng www.chodientu.com Bán trực tiếp Tiếp thị trực tiếp • Tiếp thị qua điện thoại • Tiếp thị qua TV • Cửa hàng thương mại điện tử on-line 77 © Nguy n Minh Đ c 2009 78 © Nguy n Minh Đ c 2009 Cạnh tranh giữa các cửa hàng bán lẻ Quản lý bán hàng Bán các nhãn hiệu nổi tiếng mà đối thủ không có Môi trường Dịch vụ và Cửa hàng Bán sản phNm với các thương hiệu riêng ◦ Dịch vụ trước bán hàng: N hận đặt hàng qua điện thoại và thư tín, email Bán những sản phNm theo các sự kiện đặc biệt ◦ Dịch vụ sau bán hàng: vận chuyển và giao hàng Bán những sản phNm mới nhất ◦ Dịch vụ đi kèm: cung cấp thông tin, đổi tiền, bãi đậu xe, Đưa ra các dịch vụ khách hàng …. ◦ Quyết định giá Phân loại sản phNm theo từng phân khúc khách hàng ◦ Định giá cao, bán số lượng thấp ◦ Định giá thấp, bán số lượng nhiều 79 © Nguy n Minh Đ c 2009 80 © Nguy n Minh Đ c 2009 TS Nguyen Minh Duc 20