Bài tập lý thuyết quản trị rủi ro

Chia sẻ: Le Van Trieu Trieu | Ngày: | Loại File: DOC | Số trang:33

Thêm vào BST

Báo xấu

498
lượt xem 212
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Một doanh nghiệp kinh doanh giống mặt hàng của bạn mới thành lập, nhưng giá bán cảu họ rẻ hơn giá bán của bạn. Là giám đốc doanh nghiệp, anh ( chị ) hãy nhận dạng, phân tích, phải đánh giá những rủi ro, và đề xuất những giải pháp.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài tập lý thuyết quản trị rủi ro

Bài tập quản trị rủi ro
Đề tài: Một doanh nghiệp kinh doanh giống mặt hàng của bạn mới thành lập, nhưng giá bán cảu họ rẻ hơn giá bán của bạn. Là giám đốc doanh nghiệp, anh ( chị ) hãy nhận dạng, phân tích, phải đánh giá những rủi ro, và đề xuất những giải pháp. A. Lý thuyết 1. Nhận dạng rủi ro 1.1. Mối hiểm họa  Hàng hóa dễ bị sao chép.  Chưa chú trọng nghiên cứu thị trường  Chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng,mua hàng..cao  Dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa tốt  Không tìm các nhà cung cấp với giá thấp( hay phụ thuộc quá nhiều vào một nhà cung cấp)  Chính sách sản phẩm không rõ ràng khiến các chi phí tăng lên, như: chi phí quảng cáo, chi phí lắp đặt các kênh phân phối...  Thiếu hàng hóa ( các khâu về lưu trữ, kho bãi kém => hàng hóa lúc nào cũng trong trạng thái thiếu => giá bán tăng ).  Nguồn lực tài chính hạn hẹp
 Sử dụng và kết hợp các nguồn lực chưa triệt để và hiệu quả ( ví dụ như: bộ phận marketing không lien hệ vói bộ phận tài chính để biết phải chi bao nhiêu cho quảng cáo sản phẩm => lãng phí tiền bạc => chi phí tăng => giá bán tăng )  Sản phẩm không thay đổi trong một thời gian dài ( kiểu dáng , chất lượng,..)  Lạm phát -> tiền mất giá -> NTD chọn những hàng hóa có giá thấp hơn mà vẫn đảm báo được chất lượng.  Đối thủ cạnh tranh có nguồn tài chính lớn, có thể kéo dài thời gian cạnh tranh về giá  Đối thủ cạnh tranh có sự giúp đỡ của các cá nhân hoặc tổ chức khác (đối thủ có nguồn nguyên liệu đầu vào giá rẻ do quen biết một nhà cung cấp nào đó)  Đối thủ cạnh tranh có tiền để thu hút đội ngũ nhân viên giỏi ( có nguồn nhân lực giỏi )  Đối thủ cạnh tranh có địa điểm kinh doanh đẹp hơn ( hoặc không mất tiền thuê mặt bằng làm trụ sở kinh doanh, nơi sản xuất, hay kho bãi dự trữ,…)  Đối thủ cạnh tranh nắm giữ bí quyết công nghệ dẫn đến chi phí sản xuất thấp, giá thành sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thấp  Nhà nước áp dụng Luật điều chỉnh nền kinh tế theo hướng bất lợi cho DN mình ( ví dụ: đối thủ cạnh tranh là một doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam, nhà nước sẽ ưu đãi cho doanh nghiệp đó hưởng lãi suất thấp hơn )  Tính cạnh tranh của thị trường khiến đối thủ chấp nhận giảm giá ( bán phá giá ) 1.2. Mối nguy hiểm - Khách quan
 Hàng hóa cùng chất lượng mà giá bán của doanh nghiệp mình cao hơn.  Mặt hàng của đối thủ phong phú và chất lượng tốt.  Do đối thủ muốn lôi kéo khách hàng của công ty nên dùng cách bán thấp để thu hút khách hàng, tranh dành thị phần ( bán phá giá, cạnh tranh không lành mạnh ).  Đối thủ với vốn lớn muốn dùng vốn đè bẹp công ty ra khỏi thị trường.  Các chiêu bài của công ty mới thành lập nhằm tiêu diệt công ty mình là mối nguy hiểm, ví dụ như: công ty mới thành lập lôi kéo nhà cung cấp bên công ty mình,…  Đối thủ định giá rẻ để thâm nhập thị trường ( chiến lược cạnh tranh về giá )  Đối thủ hướng đến đoạn thị trường dưới (khách hàng bình dân)  Môi trường chính trị - luật pháp: có thể Nhà nước vừa mới ban hành mức giá niêm yết cho mặt hàng mà cả công ty và đối thủ đang kinh doanh Chủ quan -  Phản ứng chậm của các nhà quản trị khi đưa ra các chính sách sản phẩm để điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trường.  Máy móc thiết bị bảo quản bị hư hỏng mà không được sửa chữa, thay thế => sự thiếu trách nhiệm của nhân viên cũng như nhà quản lý 1.3. Nguy cơ rủi ro  Giảm sản lượng, doanh thu giảm, lợi nhuận giảm.  Mất vị thế trên thị trường.  Mất uy tín
 Mất khách hàng trung thành và các khách hàng tiềm năng.  Không bán được hàng => hàng tồn kho nhiều => chi phí về lưu kho, bảo quản tăng. Khi đã có hàng tồn kho, doanh nghiệp phải bỏ tiền để thuê kho bãi, hay tốn các chi phí bảo quản, ví dụ như hàng đông lạnh phải tốn các khoản về máy làm lạnh, tiền điện để chạy máy lạnh, các kho đặc biệt ( kho lạnh )  Người lao động bị cắt giảm lương, hoặc bị sa thải. Như những năm nền kinh tế Mỹ bị suy thoái, ảnh hưởng đến nền kinh tế mọi nước, trong đó có Việt Nam. Ở các xí nghiệp trong Nam đã phải cắt giảm đi ½ lao động vì không bán được sản phẩm, những năm đấy, số lượng người thất nghiệp chiếm khá đông.  Cơ cấu tổ chức trong doanh nghiệp bị rối loạn, vì xảy ra những sự thay đổi như: nhân viên thôi việc, doanh nghiệp phải tìm người khác thay thế vào vị trí còn trống, ngoài ra, còn phải cử người đào tạo người mới vào vị trí đó cho quen với công việc hiện tại  Quyền thương lượng với các đối tác và nhà cung cấp giảm, vì các đối tác, nhà cung cấp sẽ làm ăn với những người đem lại lợi ích nhiều nhất cho họ.  Phá sản ( trường hợp xấu nhất có thể xảy ra khi doanh nghiệp không bán được sản phẩm, và tình trạng này cứ tiếp diễn trong một thời gian dài, thì doanh nghiệp có thể chuyển sang kinh doanh loại sản phẩm hay dịch vụ khác, và xấu nhất có thể là phá sản )  Chi phí quảng cáo,dịch vụ tăng cao, nếu nguồn tài chính của doanh nghiệp hạn hẹp, nhà quản lý không biết phân bổ nguồn tài chính sao cho hợp lý sẽ dẫn đến phá sản.  Nhân viên bỏ việc,thấy chán nản, nhiều nhân viên giỏi ra đi, và nguy hiểm hơn là các nhân viên đó lại làm cho đối thủ của doanh nghiệp mình.
 Mâu thuẫn trong nội bộ doanh nghiệp, các phòng ban, các cá nhân đổ trách nhiệm cho nhau  Làm chậm quá trình triển khai chính sách, chiến lược mới đã định sẵn 2. Phân tích rủi ro 2.1. Giảm sản lượng, doanh thu giảm, lợi nhuận giảm. Giảm sản lượng: người tiêu dùng rất thích mua hàng rẻ, chất lượng lại tốt. Khi doanh nghiệp mới thành lập kia bán sản phẩm giống hệt sản phẩm công ty bạn, nhưng giá cả lại rẻ hơn. Người tiêu dùng chưa xem chất lượng sản phẩm nào tốt hơn, họ so sánh về giá cả đầu tiên. Nếu sản phẩm của đối thủ tốt hơn hoặc bằng sản phẩm của bạn, đối thủ chọn chiến lược dẫn đầu về giá để gia nhập thị trường => chắc chắn người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm của đối thủ. => doanh nghiệp bạn không bán được sản phẩm => sản lượng giảm. Doanh thu giảm, lợi nhuận giảm: không bán được sản phẩm => doanh thu giảm => lợi nhuận giảm, ngoài ra, doanh nghiệp còn phải tốn các chi phí, như: chi phí lưu kho, chi phí bảo quản, chi phí thuê kho bãi,.. 2.2. Mất vị thế trên thị trường, mất uy tín Hầu như tất cả mọi việc chúng ta đang làm nhằm mục đích kinh doanh đều liên quan đến một loạt rủi ro nào đó: thói quen của khách hàng thay đổi, sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh mới, những yếu tố mới nằm ngoài tầm kiểm soát... Khi một doanh nghiệp bán một sản phẩm hàng hóa trên thị trường thì sẽ đối mặt với những đối thủ cạnh tranh sẵn có với những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Vơi những đối thủ khác nhau thì việc đối phó theo những cách hoàn toàn khác nhau.
Một doanh nghiệp bán hàng hóa thì cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng bán hàng hóa giống mình trên thị trường. Với những doanh nghiệp hien có thì giá sản phâm của doanh nghiệp khi bán hàng cũng hoàn toàn phải dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh và phụ thuộc vào mặt hàng mà doanh nghiệp lựa chọn, phân đoạn thị trường doanh nghiệp và cách ứng xử của đối thủ cạnh tranh. Vơi những hàng hóa của đối thủ cạnh tranh vừa mới ra nhập trên thị trường nhưng bán giá re hơn hàng hóa của mình thì đối thủ cạnh tranhcó thể lôi kéo được một lượng khách hàng của công ty. Đối với nhung khách hàng mà giá luôn là ưu tiên hang đầu thì doanh nghiêp sẽ mất đi lượng khách hàng này.Thị phần sẽ giảm đáng kể: Nguyên nhân dẫn đến việc doanh nghiệp mất vị thế cạnh tranh có thể là do: Con người: Nhà quản trị trong doanh nghiệp: Khi xuất hiện một đối thủ cạnh tranh kinh doanh cùng một mặt hàng với công ty trên thị trường thì người điều hành doanh nghiệp nên tim hiểu: Tại sao đối thủ lại bán giá thấp hơn công ty? Nếu tìm ra những lý do thì công ty sẽ có cách giải quyết thật phù hợp. Nếu đối thủ mới ra nhập là đối thủ nặng kí thì việc chủ doanh nghiệp sử dụng cách giảm giá rẻ hơn cũng chưa thể làm suy giảm đươc đối thủ cạnh tranh.Mà công ty phải có các dịch vụ chăm sóc khach hàng tốt h ơn của đôi thủ. Nếu đối thủ cạnh tranh có tiềm lực bình thường thì doanh nghiệp có thể sử dụng cách bán giá thấp để hạ gục đối thủ trong một thời gian. Nhân viên bán hàng:thiếu kĩ năng giao tiếp,phong cách phục vụ kém.Dẫn đến sự hài lòng của khách hàng.
Doanh nghiệp bán hàng hóa đắt hơn của đối thủ cạnh tranh thì việc mất thị phần là hoàn toàn không thể không tránh khỏi. Môi trường: Đối thủ cạnh tranh:Với số lượng đối thủ nhiều dẫn tới quyền thương lượng với các đối tác:nhà cung ứng giảm.Vị thế(thị phần)giảm và được chia cho các đối thủ khác. Ví dụ: Trên địa bàn hà nội có rất nhiều siêu thị điện máy nổi tiếng như:Pico,HC,Tràng Tiền,Caarring…Nhưng năm 2008 là năm mà Topcare thâm nhập thị trường điện máy. Việc công ty khi mới ra nhập sẽ giúp cho người tiêu dùng được lợi.Họ có thể có nhiều quyền lựa chọn,quyền thương lượng của các siêu thị điện máy giảm xuống. Chắc chắn với chiến lược thâm nhập thị trường của topcare sẽ làm cho miếng bánh thị phần của các công ty đáng kể. Ảnh hưởng đến uy tín của cac công ty khác trên thị trường so với trước.Tham gia trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh sẽ làm cho uy tín cũng như vị thế của các công ty với nhà cung cấp đã thay đổi đáng kể với mức giá hấp dẫn. Khách hàng: Có nhiều sự cạnh tranh thì quyền mua của khách hàng tăng cao. Mặt hàng thay thế: Với những tính năng giống nhau ngày nay nhiều mặt hàng có thể thay thế cho nhau.cũng chính mặt hàng này là cũng có thể là một trong nguyên nhân dẫn đến sự giảm giá của các măt hàng công ty đang bán. 2.3. Mất khách hàng trung thành và khách hàng tiềm năng Như chúng ta đã biết thì hiện nay khách hàng là một trong những yếu tố được doanh nghiệp chú trọng và được đặt lên hàng đầu để phát triển về sản phẩm, chất
lượng dịch vụ của mình. Chính vì vậy mà hầu hết các doanh nghiệp đều phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu những rủi ro có thể đánh mất khách hàng và đưa ra các biện pháp để lưu giữ những khách hàng này đối với doanh nghiệp. Đặc biệt trong thời kỳ nền kinh tế hiện nay, khi mà càng ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh thì sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Một trong những nguyên nhân khiến doanh nghiệp đánh mất sự trung thành của những khách hàng của mình là: Thất hứa: các khách hàng sẽ trở nên khó chịu khi công ty hứa mà không thực - hiện. Điều này được xem như “hứa nhiều làm chẳng bao nhiêu”. Hầu hết các công ty đều sống với những cam kết mà bạn đã hứa với khách hàng của mình. Tuy nhiên, để áp dụng những lời hứa đó vào thực tế lại là điều không phải dễ. Do đó khi một trong những nhân viên thực hiện cam kết cho một trong những khách hàng của bạn thì phải đảm bảo cả công ty đều đứng sau lời cam kết đó. Hãy thừa nhận những sai lầm của bạn, xin lỗi khách hàng và làm bất cứ điều gì có thể khiến khách hàng của bạn vui vẻ. Nếu bạn chỉ cần mắc lỗi một lần dù là nhỏ cũng sẽ tăng khả năng người khách hàng đó rời bỏ doanh nghiệp của bạn mà tìm đến một doanh nghiệp khác tương đương đang cạnh tranh với doanh nghiệp của bạn. Trút bỏ trách nhiệm về các vấn đề: đây là việc mà một số doanh nghiệp mắc - phải trong dịch vụ khách hàng làm cho khách hàng cảm thấy bực mình và nghĩ rằng công ty này không thực sự quan tâm tới bạn. Trong một số trường hợp, khách hàng đều trải qua tâm trạng khó chịu khi gọi điện tới công ty phàn nàn về họ sau đó nhận được thái độ thờ ơ hoặc chuyển hết từ người này tới người khác mà không giải quyết được gì. Đây cũng là một con đường khiến đối thủ cạnh tranh có được khách hàng của bạn.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa tốt: nhiều khi nhân viên của bạn mắc một - sai lầm nhỏ cũng gây ra ấn tượng xấu trong mắt của khách hàng. Những lỗi đó có thể trong quá trình :  Trước bán: tư vấn cho khách hàng về cái nhìn tổng quát của sản phẩm cũng như những tính năng, công dụng của sản phẩm, các chương trình khuyến mại cũng như trách nhiệm mà khách hàng được hưởng,…  Trong bán: hỗ trợ khách hàng quá trình thanh toán và các dịch vụ đi kèm,…  Sau bán: chăm sóc khách hàng sau bán, lưu giữ thông tin cá nhân của khách hàng. Dịch vụ bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm,… 2.4. Không bán được hàng => hàng tồn kho nhiều => chi phí về lưu kho, bảo quản tăng Doanh số bán hàng giảm sút có thể gây ra bởi nhiều nguyên nhân, trong đó mức độ lưu chuyển hàng hóa thấp là nguyên nhân trực tiếp. Bên cạnh đó còn có những nguyên nhân khác như: Các hình thức quảng cáo thiếu tính thuyết phục: liệu các quảng cáo của bạn đã - đánh trúng tâm lý của người tiêu dùng chưa? Nếu đứng trên góc độ của nhà sản xuất để đưa ra những lời giới thiệu sản phẩm, chưa hẳn cách suy nghĩ của bạn đã phù hợp với cách suy nghĩ của khách hàng. Bởi vì bạn đã biết quá rõ về sản phẩm vì thế bạn tập trung vào việc trình bày về đặc điểm và tính năng của nó so với của đối thủ cạnh tranh. Đó có thể là điều mà người tiêu dùng chưa muốn nghe. Hiện nay những công ty cung cấp dịch vụ tốt nhất là những công ty biết lấy chữ tín làm trọng cho mỗi lần bán hàng. Vì vậy việc làm trước tiên khi doanh số bán hàng giảm sút là cần xem xét lại các quảng cáo của công ty có nói lên được điều khách hàng cần chưa, hay đó chỉ toàn là những câu nói sáo rỗng không đáp ứng sự mong đợi của người tiêu dùng.
Danh tiếng của công ty bạn đang đi xuống hoặc sản phẩm của công ty bạn - không còn hợp thời: bạn cần tìm hiểu rõ xem nguyên nhân của vấn đề nằm ở đâu để tìm ra biện pháp khắc phục. Điều đó cũng giống như việc bạn sẽ phải bán những loại hàng hóa mà trước đây bạn không muốn bán. 2.5. Người lao động bị cắt giảm lương, hoặc bị sa thải Đối với những mặt hàng có giá trị ngưởi tiêu dùng thường phải cân nhắc về giá cả hoặc khi đối thủ có giá bán thấp là do có tiết kiệm được các chi phí (nguyên liệu đầu vào, sản xuất, marketing, tiêu thụ...) thì khi giá bán của đối thủ thấp hơn giá bán của doanh nghiệp có thể khách hàng sẽ đổ dồn về mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp mất thị phần do không bán được hàng hóa, ứ đọng trong khâu lưu thông. Giảm thị phần làm giảm doanh thu, hàng hóa lưu kho làm tăng chi phí bảo quản, không bán được hàng nhưng doanh nghiệp vẫn mất các khoản chi phí vận hành có thể khiến doanh nghiệp rơi vào tình trạng khủng hoảng tài chính. Nhiều doanh nghiệp phải sa thải nhân viên do lao động dư thừa khi hàng hóa không bán được, nguồn lực tài chính hạn hẹp cho việc trả lương cho nhân viên. Đối với doanh nghiệp: Doanh nghiệp buộc phải sa thải hoặc cắt giảm nhân lực do công việc ít hoặc không có khả năng trả lương cho họ, khi đó, doanh nghiệp mất đi đội ngũ nhân viên đã được doanh nghiệp đưa vào đào tạo. Hoặc các nhân viên có năng lực do nhận thấy nguy cơ phá sản của doanh nghiệp sẽ rời bỏ doanh nghiệp để sang làm việc cho đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, họ ra đi có thể mang theo những bí quyết công nghệ - đó là rủi ro lớn nhất cho doanh nghiệp, ngoài ra đó còn là doanh nghiệp bị mất phần chi phí tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới để thay thế vào những vị trí trống. Đối với nhân viên: Nhân viên bị sa thải sẽ bị động trong công việc, họ tạm thời bị mất việc, không có lương để trang trải cho cuộc sống của mình và gia đình 2.6. Cơ cấu tổ chức trong doanh nghiệp bị rối loạn
Việc buộc phải cho nhân viên ở một số các bộ phận nghỉ việc dẫn đến tình trạng xáo trộn cơ cấu tổ chức trong doanh nghiệp, một số nhân viên phải kiêm nhiều công việc cùng một lúc, hoặc có các vị trí thiếu các nhân viên kiêm nhiệm gây lên sự rối loạn trong nội bộ doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải bắt đầu với việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên mới, tuy nhiên công việc này mất nhiều thời gian và chi phí, hơn nữa rủi ro có thể nhân viên mới không phù hợp được với vị trí mới trong doanh nghiệp. Việc sắp xếp các vị trí làm việc sao cho hợp lý khi một số nhân viên thôi việc khiến nhà quản lý phải làm một lúc nhiều việc, hoặc làm việc khác sẽ lơ là công việc của mình, không bố trí lại toàn bộ hoạt động của các bộ phận khác được. Các bộ phận vừa thiếu người, nên dẫn đến hoạt động sẽ bị trục trặc, nhà quản lý thì bận tối đầu để lo giải quyết => cơ cấu tổ chức doanh nghiệp bị rối loạn. 2.7. Quyền thương lượng với các đối tác và nhà cung cấp giảm, vì các đối tác, nhà cung cấp sẽ làm ăn với những người đem lại lợi ích nhiều nhất cho họ. Quyền thương lượng: Ngày xưa khi các địa chủ gặp các vấn đề tranh chấp họ cho các tôi tớ của họ giải quyết. Hay các ông chủ giàu có thì thuê lính đánh thuê tiến hành chiến tranh để phân biệt đúng sai. Người thắng trong cuộc đấu được xem là người đúng và họ xác nhận chân lý nhưng liệu trong xã hội hiện đại điều đó có còn hay không. Cuộc sống ngày một tiến bộ con người không còn dùng vũ lực trong nhiều trường hợp như trước đây điều đó phần nào đã đóng góp vào văn minh cho loài người. Vậy thì con người dùng cách nào để phân biệt đúng sai, để thỏa mãn nhiều quyền lợi của các bên. Cách đây hàng ngàn năm người ta đã dùng luật để phân biệt đúng sai, ngày nay người ta dùng thương lượng để giải quyết các tranh chấp và nhận được sự thỏa thuận. Điều đó nghĩa chúng ta đang tiến hành tiến trình đạt được các thỏa thuận trong hòa bình, phân giải thỏa đáng nhất cho các bên có
liên quan. Vì thế khi xã hội càng hiện đại thì thương lượng càng thể hiện mức độ quan trọng của nó. Khái niệm về thương lượng: Khi người ta cùng nhau làm một việc gì đó mua bán, mặc cả, ký kết hợp đồng hay thậm chí chọn nơi xem phim, xem ca nhạc người ta cần dùng một kiều cơ chế nào đó để đật được thỏa thuận. Vì ít khi có trường hợp vấn đề đưa ra và được các bên đồng ý ngay. Do đó chúng ta có định nghĩa về thương lượng như sau: Thương lượng là tiến trình hai hoặc nhiều bên làm việc với nhau để đi đến một sự phân giải mà các bên có thể chấp nhận về một hay nhiều vấn đề. Xét trong tình thế của bản thân một doanh nghiệp thì thương lượng là một kỹ năng mềm tối quan trọng để đạt được những mục tiêu nhất định, có thể là thương lượng đối với khách hàng, nhà cung ứng, nội bộ DN, với đối tác và đôi khi là cả với đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp mình, cốt yếu là đạt được mục đích. Do đó bên tham gia luôn muốn mình ở vị thế là người chiến thắng và được hưởng một số quyền lợi nhất định. Thương lượng gốc quyền lợi là một cách tiếp cận thương lượng qua đó các bên tập trung vào các quyền lợi cá nhân của họ và các quyền lợi của các bên khác để tìm ra một nền tảng chung nhằm xây dựng một hợp đồng. Trong trường hợp này DN phải thương lượng với nhà cung ứng để đạt được một nguồn nguyên liệu đầu vào rẻ, đáp ứng yêu cầu cả vể số lượng và chất lượng, tốc độ giao hàng ổn định và trung thành… điều này khiến DN cần phải xây dựng mối quan hệ có lợi lâu dài với đối tác. Tuy nhiên khi có một DN khác kinh doanh cùng ngành nghề, nghĩa là họ cũng cần phải tìm một nguồn nguyên liệu đầu vào càng rẻ- càng chất lượng- càng tốt, nghĩa là nhu cầu về nguyên liệu trên thị trường đã tăng, khiến cho nhà cung cấp hiện tại của DN ta sẽ bị giảm đi quyền lực thương lượng, do cầu về nguồn nguyên liệu tăng, chỉ cần thêm một người nào đó cần nó thì giá trị của nó lại biến thiên….
Như vậy từ việc quyền lực thương lượng bị giảm sút, khả DN phải trả giá cao hơn là có thể, hoặc bị cắt giảm một số quyền lợi, ưu tiên trước đấy. Chi phí tăng cao, mặt hàng ko còn được thừa thãi khả năng đáp ứng cho DN là có thể. DN sẽ vất vả và bị giảm lợi nhuận phần nào trong công cuộc giữ chân nhà cung ứng tốt. 2.8. Phá sản Phá sản là hiện tượng kinh tế khách quan trong nền kinh tế thị trường mà hậu quả của nó là sự xung đột lợi ích của các bên tham gia quan hệ kinh doanh. Phá sản không chỉ là sự xung đột lợi ích giữa con nợ mất khả năng thanh toán với các chủ nợ của nó mà còn dẫn đến sự xung đột với lợi ích của tập thể người lao động làm việc tại cơ sở của con nợ, đến lợi ích chung của xã hội, đến tình hình trật tự trị an tại một địa phương, vùng lãnh thổ nào đó. DN gặp khó khăn hoặc thua lỗ trong hoạt động kinh doanh sau khi đã áp dụng các biện pháp tài chính cần thiết mà vẫn mất khả năng thanh toán nợ. Trong quá trình hoạt động kinh doanh của một DN, khi bị phá sản là coi như kết thúc, là không gì có thể cứu vãn nổi. Có vô vàn nguyên nhân dẫn đến khả năng phá sản của DN, có những nguyên nhân chủ quan nhưng cũng có nhiều nguyên nhân khách quan, có nguyên nhân trực tiếp và cũng có nguyên nhân gián tiếp… Điều quan trọng là DN luôn phải làm chủ được tình thế, tránh để rơi vào tình trạng xoay xở không kịp, nước đến chân mới nhảy thì đã muộn mất rồi. Bởi phá sản là tổn thất mất mát lớn lao nhất không gì sánh bằng, như mất mát về tài sản, uy tín, mất thời gian công sức, làm việc với chính quyền, với những quyền lợi của những người liên quan đến DN sau khi phá sản. Dù rằng phá sản là tình huống tồi tệ nhất của một DN song đôi khi nếu DN thực sự đã quá yếu kém trì trệ thì dường như phá sản lại là con đường giải thoát duy nhất, con đường bất đắc dĩ để bắt đầu bằng một con đường khác, một lĩnh vực khác khả quan hơn, phù hợp hơn.
Những nguyên nhân dẫn đến khả năng phá sản của DN  Mất tập khách hàng trung thành, không tìm được tập khách hàng mới.  Không tìm được nhà cung ứng tốt, đáp ứng nhu cầu DN  Không đề ra được các chiến lược, chính sách hiệu quả  Nguồn lực tài chính có hạn  Khủng hoảng nền kinh tế chung của quốc gia hoặc thế giới  Không có sản phẩm mới đáp ứng thị hiếu tiêu dùng Và một trong những nguyên nhân ấy là do đối thủ cạnh tranh- vì đối thủ cạnh tranh là những lực lượng trực tiếp và gián tiếp tác động vào doanh thu- thị phần của DN. Tuy rằng có nhiều chỉ tiêu đánh giá tình trạng sức khỏe của DN nhưng đó là 2 công cụ dễ sử dụng và phổ biến, nhận thấy rõ ràng nhất. Đối thủ cạnh tranh có thể có nguồn tài chính lớn, có thể kéo dài thời gian cạnh tranh về giá. Đối thủ cạnh tranh có sự giúp đỡ của các cá nhân hoặc tổ chức khác (đối thủ có nguồn nguyên liệu đầu vào giá rẻ do quen biết một nhà cung cấp nào đó). Đối thủ cạnh tranh có tiền để thu hút đội ngũ nhân viên giỏi ( có nguồn nhân lực giỏi ). Đối thủ cạnh tranh có địa điểm kinh doanh đẹp hơn ( hoặc không mất tiền thuê mặt bằng làm trụ sở kinh doanh, nơi sản xuất, hay kho bãi dự trữ,…). Đối thủ cạnh tranh nắm giữ bí quyết công nghệ dẫn đến chi phí sản xuất thấp, giá thành sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thấp Khi đối thủ cạnh tranh giảm giá, khiến cho người tiêu dùng phải dùng thử, phải cân nhắc, và không những thế những tập khách hàng lâu năm của DN có thể cũng bị lôi kéo sang đó. Lúc này thị phần của DN bị thu nhỏ lại, doanh thu giảm, khởi đầu có thể là thị phần thu nhỏ ít, doanh thu giảm vừa phải nhưng lâu ngày nếu cứ như vậy, nếu DN ta không có động thái phản ứng nào thì việc mất khách hàng là
điều đương nhiên, nếu như chất lượng sản phẩm của họ cũng tương đồng với mình. Và mất khách hàng đồng nghĩa với việc sản phẩm của DN không lưu thông được, vì khách hàng chính là nguồn tiêu thụ cho DN, là nguồn nuôi sống khả năng tồn tai phát triển của DN 2.9. Chi phí marketing ( quảng cáo, kênh phân phối,xúc tiến bán,…),dịch vụ khách hàng tăng cao ( nhằm giữ chân và thu hút khách hàng mới ), nếu nguồn tài chính của doanh nghiệp hạn hẹp, nhà quản lý không biết phân bổ nguồn tài chính sao cho hợp lý sẽ dẫn đến phá sản. Khi một doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng giống mặt hàng của công ty, nhưng giá bán rẻ hơn, đòi hỏi công ty phải đưa ra những chính sách nhằm lôi kéo lại khách hàng, và một trong những chính sách đó là thực hiện quảng cáo rầm rộ trên phương diện rộng, và thực hiện các dịch vụ trước, trong và sau khi mua nhằm tìm được lợi thế hơn đối thủ. Trong thời đại hiện nay, các sản phẩm dù khó đến đâu vẫn có thể làm nhái được, bởi vậy, hầu như các doanh nghiệp cạnh tranh nhau bằng các dịch vụ khách hàng. Để tạo một khách hàng mới, chi phí tốn gấp 5 lần để giữ chân được khách hàng cũ. Bởi vậy, một khi khách hàng đã không dùng sản phẩm công ty bạn, chuyển sang dùng sản phảm của đối thủ cạnh tranh, điều này là đáng báo động với ngân sách của công ty bạn. Chi phí bỏ ra cho marketing để những khách hàng biết đến sản phẩm và doanh - nghiệp bạn. Đầu tiên phải nói đến chi phí cho quảng cáo, khi đã xuất hiện đối thủ cạnh tranh, quảng cáo thuyết phục người tiêu dùng là quan trọng hơn cả, doanh nghiệp phải cố gắng thuyết phục người tiêu dùng là sản phẩm công ty mình tốt hơn của doanh nghiệp mới thành lập kia, mặc dù có đắt hơn một chút, nhưng số tiền mà người tiêu dùng bỏ ra cũng đáng, vì chất lượng sản phẩm tốt hơn. Tuy nhiên, không phải cứ chi nhiều tiền cho quảng cáo là tốt.
Ví dụ: McDonald’s đã chi 285.9 triệu USD cho quảng cáo trên truyền hình trong năm 1983, gấp hơn hai lần mức chi của đối thủ Burger King. Thế nhưng, những người xem truyền hình đều nói họ nhớ và thích quảng cáo của Burger King hơn là của McDonald’s. Nếu quảng cáo của doanh nghiệp bạn không thuyết phục, không gây được ấn tượng so với đối thủ, coi như doanh nghiệp bạn đã mất đi một phần khách hàng, bởi vì theo thống kê 80% người dân Việt Nam tin vào quảng cáo. Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp bạn quá ít, chỉ khi xuất hiện đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp bạn mới bắt đầu mở thêm các chi nhánh, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, người ta gọi là: mất bò mới lo làm chuồng. Các kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng, vì sản phẩm có đến tay người tiêu dùng được hay không đều qua các kênh phân phối. Khi doanh nghiệp của bạn hình thành một hệ thống phân phối không tốt ( như: các cơ sở bán buôn bán lẻ đặt quá xa hoặc quá gần nhau ), thì sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng. Người tiêu dùng muốn mua ở nơi tiện lợi, ví dụ: có rất nhiều người hay mua trong siêu thị vì ở siêu thị có đủ loại mặt hàng, họ không phải đi nhiều nơi để mua, nhưng sản phẩm của doanh nghiệp bạn lại không có ở siêu thị đấy, trong khi đối thủ cạnh tranh tuy mới ra nhập thị trường, nhưng đã gửi sản phẩm ở mọi siêu thị => điều này ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp bạn. Để xây dựng được một hệ thống phân phối, cũng như quảng cáo, tốn rất nhiều chi phí. Doanh nghiệp bạn phải tính toán xem mật độ dân cư ở đâu đông, hay đặt cửa hàng bán buôn, bán lẻ, hay đại lý ở đâu cho tiện lợi,… Hay quá trình xúc tiến bán cũng như quảng cáo và hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp bạn phải biết nên chi vài việc gì, và việc gì không nên chi. Nếu một nhà quản lý không biết tính toán, cứ dốc hết tiền vào marketing để rồi ngân sách tài chính vẫn cứ thâm hụt, mà khách hàng thì vẫn không giữ được, thì doanh nghiệp
bạn sẽ dẫn đến bờ phá sản. Bởi vì, bản thân doanh nghiệp không đưa ra được giải pháp gì khi đối thủ cạnh tranh bán sản phẩm tương tự doanh nghiệp mình, nhưng với giá rẻ hơn ; nhà quản lý không tính toán được nên chi bao nhiêu là hợp lý; và các bộ phận phòng ban lầm việc không thống nhất với nhau, bộ phận marketing làm một đằng, bộ phận tài chính làm một nẻo. Chi phí cho dịch vụ khách hàng - Khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp bạn. Theo nguyên tắc 80/20: 80% lợi nhuận của doanh nghiệp được tạo ra bởi 20% khách hàng, bởi vậy, các doanh nghiệp hiện nay không những canh tranh về giá cả, chất lượng hay kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm, mà còn cạnh tranh nhau về dịch vụ khách hàng. Ví dụ: Nếu có 2 cửa hàng bán máy tính xách tay: Cửa hàng thứ nhất: khi mua 1 laptop, bạn được 1 thẻ bảo hành 12 tháng, được tặng 1 cặp đựng laptop, 1 chổi lau bàn phím Cửa hàng thứ hai: khi mua 1 laptop, bạn được tặng 1 cặp laptop, 1 chổi lau bàn phím và 1 đầu đọc thẻ nhớ Bạn sẽ chọn cửa hàng nào để mua máy? 2.10. Nhân viên bỏ việc,thấy chán nản, nhiều nhân viên giỏi ra đi, và nguy hiểm hơn là các nhân viên đó lại làm cho đối thủ của doanh nghiệp mình. Khi doanh nghiệp không bán được sản phẩm => doanh thu, lợi nhuận giảm sút, và nhân viên trong công ty sẽ là người nhận ra những yếu điểm đầu tiên. Có những nhân viên coi doanh nghiệp như gia đình của mình, khi doanh nghiệp gặp khó khăn, họ vẫn ở lại để cải thiện và cùng phát triển doanh nghiệp. Tuy nhiên, cũng có những bộ phận nhân viên không nhỏ coi doanh nghiệp là nơi mình phát triển tài năng, là nơi kiếm tiền, nên họ sẵn sàng bỏ công ty mà đi. Doanh nghiệp mất đi một
nguồn lực,và có thể đấy là những nhân tài. Doanh nghiệp vừa phải nghĩ ra mọi giải pháp để cạnh tranh với đối thủ, đồng thời sắp xếp lại hệ thống tổ chức của công ty, bố trí lại nhân lực cho phù hợp, áp lực đè lên doanh nghiệp lại càng nặng hơn. Và doanh nghiệp sẽ thực sự gặp rắc rối lớn khi những nhân viên này đi đầu quân gia nhập công ty đối thủ, có những nhân viên nắm được mọi bí kíp kinh doanh, hay những tài liệu nội bộ, cách thức hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu…. của doanh nghiệp bạn. Khi đối thủ nắm được điểm này, doanh nghiệp bạn càng khó mà cạnh tranh được với họ. 2.11. Mâu thuẫn trong nội bộ doanh nghiệp, các phòng ban, các cá nhân đổ trách nhiệm cho nhau Khi doanh nghiệp gặp phải vấn đề, các bộ phận, phòng ban, hay một số cá nhân sẽ đổ trách nhiêm cho nhau. Thực ra, để sự việc này xảy ra đều do các phòng ban không phối hợp với nhau, hoặc phối hợp với nhau không tốt. Ví dụ như : phòng marketing cứ việc chi thả phanh cho quảng cáo sản phẩm mà không hỏi ý kiến phòng tài chính, hay phòng kiểm tra chất lượng không báo cáo lại phòng thiết kế, phòng sản xuất để diều chỉnh lại những lỗi của sản phẩm. Hay do các cá nhân làm việc không có trách nhiệm và tính chịu trách nhiệm, người này đổ lỗi cho người kia. Ví dụ: một vị giám đốc theo phong cách dân chủ, mỗi lần ra quyết định quản trị, ông đều hỏi ý kiến mọi nhân viên, khi sản phẩm không bán được, vị giám đốc bắt đầu đổ lỗi cho mọi nhân viên là đưa ra ý kiến sai lầm, các nhân viên lại đổ trách nhiệm cho nhau là tại anh thực thi không tốt, hay tại ý kiến của anh sai chỗ này chỗ kia,… Phải vững chắc bên trong thì mới có những biện pháp cạnh tranh với đối thủ, và từ đó doanh nghiệp mới cùng nhau đứng vững và phát triển bền vững được. 2.12. Làm chậm quá trình triển khai chính sách, chiến lược mới đã định s ẵn
Khi có đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện mà lại bán sản phẩm của họ với mức giá rẻ hơn sẽ ảnh hưởng đến mọi hoạt động của công ty từ hoạt động sản xuất cho đến việc thực thi các kế hoạch và chiến lược. Nếu như không xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới thì các chiếc lược ngắn hạn cũng như dài hạn của công ty vẫn sẽ được thực hiện như kế hoạch đã đề ra nhưng khi có đối thủ cạnh tranh về giá thì công ty phải xem xét sửa đổi các chiến lược của mình đặc biệt là chiến lược về giá. Điều này đòi hỏi công ty phải có một thời gian nhất định để thống nhất sửa đổi các kế hoạch để có thể cạnh tranh được với đối thủ, do đó làm chậm quá trình triển khai các kế hoạch và chính sách. Một mặt doanh nghiệp phải lo đối phó với đối thủ cạnh tranh, một mặt phải thực hiện mục tiêu đề ra, điều này ảnh hưởng không ít đến chiến lược của doanh nghiệp. Việc một doanh nghiệp mới thành lập bán sản phẩm giống sản phẩm của doanh nghiệp mình, nhưng nới giá thấp hơn, điều này ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động của doanh nghiệp. Không bán được sản phẩm => các chiến lược của doanh nghiệp sẽ thay đổi, doanh nghiệp phải tập trung sức lực để thay đổi chiến lược, đê cạnh tranh với doanh nghiệp mới thành lập kia. Đo lường rủi ro Biên độ T h ấp Cao Tần suất Cao Giảm sản lượng, doanh Quyền thương lượng với - - thu, lợi nhuận các đối tác giảm Mất khách hàng trung - thành và khách hàng