Bán hàng theo mô hình Spin part 8

Chia sẻ: Pham Duong | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:10

Thêm vào BST

Báo xấu

134
lượt xem 41
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Ấn tượng đầu tiên  Trong các thương vụ lớn đóng góp của việc tạo ấn tượng đầu tiên ít được khách hàng chú ý nhiều như chúng ta tưởng  Điều này không có ý nghĩa là bề ngoài xộc xệch không gây ấn tượng xấu, chỉ có nghĩa là ấn tượng đầu tiên không tạo được ảnh hưởng lớn trong thương vụ lớn.  Thông thường người ta hay quên hết nhiều thứ sau 10 giây

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bán hàng theo mô hình Spin part 8

KHỞI KHỞI ĐẦU THƯƠNG VỤ  Khởi đầu thương vụ ảnh hưởng tới kết quả cuối cùng của thương vụ giữa thương vụ lớn và thương vụ nhỏ như thế nào?  Những giải pháp nào là phương pháp tốt nhất để mở đầu thương vụ?
Ấn Ấn tượng đầu tiên  Trong các thương vụ lớn đóng góp của việc tạo ấn tượng đầu tiên ít được khách hàng chú ý nhiều như chúng ta tưởng  Điều này không có ý nghĩa là bề ngoài xộc xệch không gây ấn tượng xấu, chỉ có nghĩa là ấn tượng đầu tiên không tạo được ảnh hưởng lớn trong thương vụ lớn.  Thông thường người ta hay quên hết nhiều thứ sau 10 giây  Ảnh hưởng của ấn tượng đầu tiên lên kết quả của thương vụ không rõ ràng có những khởi đầu không lấy gì làm hào hứng nhưng kết quả lại rất tốt và có những khởi đầu đầy hứa hẹn những kết quả lại không tốt
Khởi đầu thương vụ theo phương phương pháp truyền thống  Nhằm vào những lợi ích/quan tâm cá nhân của người mua  tạo dựng quan hệ nhanh hơn và  thành công nhanh. Ví dụ: nói chuyện về sở thích, gia đình Nhằm vào lợi ích sản phẩm Ví dụ: Thưa ông sản phẩm này sẽ góp phần nâng cao thu nhập của ông  Các bằng chứng cho thấy 2 phương pháp này có thể thành công trong thương vụ nhỏ nhưng hiệu quả cao ở các thương vụ lớn
Nhằm vào những mối quan tâm tâm & lợi ích cá nhân  các nghiên cứu cho thấy các nhân viên Sales thành công với hệ thống phân phối nhỏ dựa trên quan hệ rất nhiều để tạo dựng thành công ở những khu vực hệ thống phân phối có qui mô lớn quan hệ trở nên ít có ảnh hưởng đến sự thành công trong bán hàng  Tôi mua từ X vì tôi thích anh ta Tôi mua từ đối thủ của X vì họ có hiệu quả hơn Những vấn đề ngoài lề của thương vụ trở nên nhàm chán và tốn thời gian đối với người mua Người kinh doanh càng lớn thời gian càng quí báu Nhiều người mua bắt đầu nghi ngờ, cảnh giác khi người bán nói quá nhiều về vấn đề cá nhân của họ Không nên quá lạm dụng quan hệ trong thương vụ lớn
Mở đầu bằng cách nhắm vào lợi lợi ích  Phương pháp huấn luyện truyền thống cho rằng phương pháp hiệu quả nhất để bắt đầu thương vụ là đưa ra những lợi ích hiệu quả mà khách hàng có thể có được từ sản phẩm/dịch vụ  Thương vụ lớn có liên quan đến rất nhiều cuộc gặp gỡ, thương lượng  cách mở đầu thương vụ của những nhân viên Sales thành công có thể bằng những sản phẩm khác nhau tùy theo khách hàng và thời điểm Ví dụ: Anh X, tôi biết rằng anh rất bận vì vậy tôi sẽ cố gắng gói gọn trong vòng 15 phút giải pháp đem lại cho anh 100 triệu lợi nhuận/năm  Các Sales thành công thường nói về sản phẩm dịch vụ vào cuối cuộc gặp
Mô hình mở đầu thương vụ Tập trung vào mục tiêu của bạn - Mục tiêu của mở đầu thương vụ là gì? - Bạn phải cố làm điều gì để khách hàng đồng ý tiếp tục qua giai đoạn sau? Bạn là ai? Bạn đến đây để làm gì? Các câu hỏi bạn đặt ra để  giải pháp
Để mở đầu hiệu quả Nên đi vào công việc nhanh tránh nói dông dài qua những chuyện khác. Không nên đề cập giải pháp quá sớm trước khi hiểu rõ động cơ, nhu cầu, tình huống của khách hàng Nên sử dụng nhiều câu hỏi
Các nguyên tắc cơ bản cho thực thực tập Nguyên tắc 1: chỉ nên tập trung 1 hành vi mới 1 lần Nguyên tắc 2: nên thử nghiệm hành vi mới ít nhất 3 lần Nguyên tắc 3: chấp nhận số lượng trước khi có thể điều chỉnh và  chất lượng Nguyên tắc 4: chỉ nên thực tập một cách an toàn
Các nguyên tắc cơ bản cho thực thực tập Nguyên tắc 1: chỉ nên tập trung 1 hành vi mới 1 lần Nguyên tắc 2: nên thử nghiệm hành vi mới ít nhất 3 lần Nguyên tắc 3: chấp nhận số lượng trước khi có thể điều chỉnh và  chất lượng Nguyên tắc 4: chỉ nên thực tập một cách an toàn
CHÚC CÁC BẠN THÀNH CÔNG