Chuẩn bị đàm phán-Đỗ Thanh Hải

Chia sẻ: Bcjxc Gdfgf | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:16

Thêm vào BST

Báo xấu

72
lượt xem 8
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Việc hiểu sâu sắc các nghi thức ở bàn đàm phán không chỉ quan trọng đối với các nhà ngoại giao mà còn quan trọng đối với các doanh nhân.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chuẩn bị đàm phán-Đỗ Thanh Hải

CHU N B ðÀM PHÁN ------------------------ ð Thanh H i
Các nhân t cơ ñà phá c b n c a ñàm phán • L i ích • Các l a ch n gi i pháp • M c tiêu • Các l a ch n thay th • L p trư ng khi không ñ t ñư c th a • Quy n l c thu n • Tính chính ñáng • Th m quy n c a ngư i ñàm phán • Giao ti p • Các hình th c th a • M i quan h thu n
CÁ L I ÍCH C A CÁC BÊN TRONG V VI C Phân lo i L i ích: • L i ích an ninh, chính tr , kinh t (tính toán ñư c m t) liên quan ñ n v vi c • L i ích c a vi c gi i quy t v vi c trong m i quan h v i các v n ñ khác • Danh ti ng, Uy tín • nh hư ng ph c a v vi c – m i quan h , tích lũy ki n th c, … Phân tích: • Th t ưu tiên l i ích • L i ích dài h n và l i ích trư c m t • Các c p ñ l i ích (qu c gia, phe nhóm, cá nhân) – Lưu ý: l i ích gi a các c p ñ này không ph i lúc nào cũng gi ng nhau – Chính tr n i b c a qu c gia/phe nhóm không kém ph n quan tr ng
CÁ TƯƠNG QUAN L I ÍCH GI A CÁC BÊN NG •Song trùng l i ích •Mâu thu n l i ích ðánh giá: -Tương ñ ng l i ích l n hay mâu thu n v l i ích l n hơn?
M I QUAN H • L i ích c a m i quan h t ng th • V trí c a v n ñ ñàm phán th c ch t trong m i quan h ñó • Kh năng ñàm phán v n ñ th c ch t tác ñ ng ñ n quan h
TÍNH CHÍNH ðÁNG CHÍ ðÁ Ai chính ñáng hơn? • H giá tr (ni m tin v cái gì ñó là ñúng/sai, t t/x u) • Quan ni m v công b ng – v k t qu – v ti n trình – v ñ u vào – v c u trúc • Tiêu chu n ñánh giá: th trư ng, nghiên c u khoa h c, có ñi có l i, … • Cơ s pháp lý (lu t qu c t , lu t qu c gia…) và phán quy t c a tr ng tài / tòa án • Cơ s ñ o ñ c
TƯƠNG QUAN QUY N L C C u thành c a quy n l c: - Quy n l c cá nhân: - k năng (giao ti p, trình bày, sáng t o …) - ki n th c chuyên ngành, - kh năng cá nhân ñ c bi t (ghi nh ), - ph m ch t (dũng c m, kiên quy t …) - Quy n l c t ch c: - S c m nh chính tr (s th ng nh t, ñoàn k t, nh hư ng) - S c m nh kinh t - quân s (s c m nh c ng) - Uy tín qu c gia (s c m nh m m) - Quy n l c thông tin: - Ki n th c chuyên ngành - Hi u bi t v v n ñ ñàm phán - Hi u bi t ngoài l (chính tr n i b , các v n ñ tài chính…) - Quy n l c ñ o ñ c Phân tích: - ði m m nh, ñi m y u c a ta ñâu - So sánh v i ñ i tác/ñ i th - Làm th nào ñ phát huy s c m nh hi u qu nh t trong và ngoài ñàm phán
ðÍ M C ðÍCH / M C TIÊU A. M c ñích c a ñàm phán: • Gi i quy t v n ñ tranh ch p • Ph c v ñàm phán khác/v n ñ khác • M c ñích khác (kéo dài th i gian, th hi n thi n chí, nâng cao uy tín, tìm hi u thông tin …) B. M c tiêu c th c a ñàm phán: (ñánh giá th c t / th c d ng) • Ta: – T i ña – T i thi u (ngư ng) • ð i th /ð i tác – T i ña – T i thi u (ngư ng) • Phân tích: – ZOPA [vùng có th ñ t ñư c th a thu n n u có]
TRƯ L P TR NG BAN ð U • Chính sách nói chung • Thái ñ v i v vi c • Cách th c nhìn nh n v vi c • Nguyên t c và phương th c gi i quy t h p lý nh t
GI I PHÁP CÓ TH • Phân tích v n ñ / Xác ñ nh m u ch t c a tranh ch p • Tư duy v hư ng gi i quy t • Các gi i pháp c th • ðánh giá tính kh thi c a gi i pháp và ñi u ch nh • Cách th c gi i quy t v n ñ : – T ng ñi m, t ng v n ñ – Th a thu n tr n gói – Nguyên t c v n ñ c th vs. Linh ho t theo v n ñ /b i c nh c th
(Ph ng BATNA (Phương án Thay th ) BATNA: Trong trư ng h p không ñ t ñư c th a thu n, ta có nh ng cách th c khác ñ ñ t ñư c m c tiêu c a ta. • Ta • ð i th / ð i tác Phân tích: • BATNA c a ta/ñ i th có t t hay không?
GIAO TI P C n thi t ph i nh n di n các rào c n ñ i v i giao ti p gi a các bên: • Khác bi t văn hóa: – Th b c quy n l c – Gi i – Cá nhân và t p th … • Con ngư i: ngư i ñàm phán là m t k không ch p nh n ñư c, ngư i ñàm phán th p c p hơn, s can thi p c a c m xúc • V n ñ tâm lý: ñ nh ki n, thành ki n – ví d : sinh viên lư i nhác, ngư i Nga thô l và c c c n, ngư i Pháp
TH I GIAN • Th i gian có quan tr ng v i cu c ñàm phán không? • Tác ñ ng c a th i gian có thay ñ i trong su t quá trình ñàm phán • Tác ñ ng c a th i gian v i t ng ñ i t ng
ngư ñà Th m quy n c a ng i tham gia ñàm phá và phán và hình th c cam k t • Ngư i tham gia ñàm phán có th m quy n ñ n ñâu • Th a thu n dư i hình th c nào: – Hi p ñ nh / Hi p ư c – Th a thu n – Tuyên b chung – ð xu t chung – Văn b n ghi nh
CH ð O CHUNG V TI N HÀNH ðÀM PHÁN • B u không khí c n xây d ng: gi i quy t v n ñ , ñ i tho i / thân thi n, ñ i ñ u / căng th ng • Chi n lư c và chi n thu t ñàm phán • L p trư ng / Chào giá ñ u tiên • Cách th c vư t qua các rào c n giao ti p •
K T THÚC…