Mục tiêu bài học :Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của lực lượng bán hàng, từ đó có những chính sách tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Chương 5: Phân tích lực lượng bán hàng
- LOGO
Chương 5
PHÂN TÍCH LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG
1
- LOGO
PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1 MỤC TIÊU & Ý NGHĨA
2 PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
3 CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ KHÁC
4 XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
- LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.1 Mục tiêu
q
Mang lại những thông tin về tình hình hoạt động,
điểm mạnh, điểm yếu trong cấu trúc lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp mình và đối thủ cạnh
tranh.
q
Có cái nhìn toàn diện về cấu trúc, quy mô, mức độ
gắn kết, trình độ học vấn, kinh nghiệm..v..v..của
lực lượng bán hàng, từ đó có những chính sách
tuyển dụng, đào tạo hay động viên thích hợp.
3
- LOGO
1. MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA
1.2 Ý nghĩa
q
Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
q
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
q
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn
luyện nhân sự
4
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1 Định nghĩa
5
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty
6
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.2 Đại lý theo hợp đồng
7
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
8
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
9
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
10
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.1 Theo khu vực địa lý
Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đại diện bán
hàng có “ Toàn quyền “ quyết định việc kinh doanh sản
phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu
vực ấy.
11
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm. Đại
diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại sản phẩm
hay một số sản phản phẩm tương đối giống nhau.
12
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.3 Theo khách hàng
Một dạng cơ cấu tổ chức ngày càng trở nên quan trọng
hơn, phổ biến hơn, dựa trên những đặc điểm của khách
hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và sử dụng
sản phẩm. Đại diện bán hàng luôn là những chuyên gia về
việc ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động
kinh doanh.
13
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.2.4 Cơ cấu hỗn hợp
Mục đích cơ bản của sơ đồ tổ chức này là phối
hợp cả ba loai hình tổ chức như trên. Tận dụng
hướng chuyên môn hóa theo khách hàng , theo sản
phẩm một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi
về mặt quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.
14
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.3 Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng
1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc
2 Giám đốc kinh doanh khu
vực
3 Thư ký, trợ lý kinh doanh
4 Giám sát kinh doanh
5 Nhân viên kinh doanh
15
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
Khách hàng được phân chia
Bước 1 theo những độ lớn khác nhau
Thiết lập tần số viếng thăm
Bước 2 mong muốn cho mỗi khách
hàng
Tính số lượng nhân viên bán
Bước 3 hàng cần thiết
16
- LOGO
2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng
S = (K * t )/ v
v
S: Tổng nhân viên bán hàng
v
K: Số lượng khách hàng mỗi loại
v
T: Tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi khách hàng
v
V: Số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể
thực hiện trong một thời gian nhất định (cho loại khách
hàng đó)
17
- LOGO
3. CÁC LỰC LƯỢNG HỖ TRỢ
KHÁC
18
- LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG
LÀM THẾ NÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC
LƯỢNG BÁN
HÀNG???
Động viên
Đánh giá
19
- LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
4.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng
Tầm
quan
trọng
của
việc
đánh
giá
20
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
