Chương 6 – Xây dựng cơ chế lương thưởng

Chia sẻ: Vũ Chu Cung | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:20

Thêm vào BST

Báo xấu

231
lượt xem 80
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Nội dung: Mục đích của việc xây dựng cơ chế lương thưởng, Các thành phần của cơ chế lương thưởng, Các phương pháp xây dựng & áp dụng. Mục đích của cơ chế thu nhập: Khuyến khích sự duy trì các nỗ lực marketing và bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức. Giữ chân những nhân viên giỏi để duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng thân thuộc. Đủ minh bạch và linh hoạt để làm cơ sở cho các quyết định quản trị....

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Chương 6 – Xây dựng cơ chế lương thưởng

Giảng viên: Th.S. Nguyễn Ngọc Long Email: LNGUYEN647@GMAIL.COM Mobile: 098 9966927
Chương 6 – Xây dựng cơ chế lương thưởng • Mục đích của việc xây dựng cơ chế lương thưởng • Các thành phần của cơ chế lương thưởng • Các phương pháp xây dựng & áp dụng
Các mục đích của cơ chế thu nhập • Xây dựng các tỷ lệ thích hợp giữa chi phí với hiệu quả của hoạt động của lực lượng bán hàng • Khuyến khích sự duy trì các nỗ lực marketing và bán hàng để đạt mục tiêu của tổ chức. • Giữ chân những nhân viên giỏi để duy trì quan hệ lâu dài với khách hàng thân thuộc. • Đủ minh bạch và linh hoạt để làm cơ sở cho các quyết định quản trị.
Ma trận Khách hàng – Sản phẩm Phát triển kinh Mới Mở rộng doanh Khách hàng Hiện tại Quản lý danh mục Bán thêm Hiện tại Mới Sản phẩm
Thu nhập của Bán hàng Thu Thành phần Các nhu cầu • Khích lệ các hoạt động ngoài bán hàng Lương cứng • Điều chỉnh sự khác biệt giữa các khu vực có tiềm lực khác nhau • Trả cho kinh nghiệm và năng lực • Khích lệ nỗ lực bán hàng cao Hoa hồng • Khích lệ sự thành công của nghề bán hàng • Hướng trọng tâm của Bán hàng vào các mục tiêu Thu nhập mềm chiến lược • Tăng khuyến khích đối với những người giỏi nhất. • Khuyến khích sự thành công của nghề bán hàng • Khích lệ vào sự nỗ lực vào các mục tiêu ngắn hạn Các cuộc thi • Đáp ứng nhu cầu bảo hiểm và phúc lợi khác Phúc lợi • Cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp khác
Thu nhập của Bán hàng Thu Thành phần Biểu hiện • Lương cơ bản Lương cứng • Hệ số chức vụ, trách nhiệm • Hệ số lương cơ bản • Phần trăm doanh thu Hoa hồng • Phần trăm lợi nhuận • Thưởng vượt chỉ tiêu Thu nhập mềm • Thưởng thanh toán • Thưởng thành tích công tác • Doanh số tính theo kỳ Các cuộc thi • Số lượng khách hàng VIP • Bảo hiểm xã hội Phúc lợi • Bảo hiểm y tế
Các loại thu nhập Các Loại thu nhập Lợi thế Bất lợi • Không thúc đẩy Lương cứng • Được các nhân viên Sales kém hiệu quả yêu thích • Chi phí cao khi doanh số thấp
Các loại thu nhập Các Loại thu Lợi thế Bất lợi nhập •Đơn giản • Không thúc đẩy Lương •Dễ kiểm soát • Được các nhân cứng viên Sales kém •Dễ quản lý khi không biết chắc hiệu quả yêu ai tạo ra doanh thu thích •Tốt khi phải dùng nhiều dịch • Chi phí cao khi vụ doanh số thấp •Khuyến khích mục tiêu dài hạn •Tốt trong trường hợp thị trường biến động mạnh. •Dễ sắp xếp, bố trí nhân sự bán hàng
Các loại thu nhập Các Loại thu Lợi thế Bất lợi nhập •Tăng động lực Hoa •Trực tiếp tác động vào hoạt hồng động bán hàng •Thu nhập không giới hạn •Giúp tiết kiệm chi phí từ những nhân viên kém hiệu quả •Bình đẳng trong quan điểm
Các loại thu nhập Các Loại thu Lợi thế Bất lợi nhập •Tăng động lực • Sự trung thành Hoa yếu •Trực tiếp tác động vào hoạt hồng • Bảo đảm thấp động bán hàng •Thu nhập không giới hạn • Tầm nhìn ngằn •Giúp tiết kiệm chi phí từ những • Kiểm soát & giám nhân viên kém hiệu quả sát ít. •Bình đẳng trong quan điểm
Lợi thế của các thu nhập mềm thường và không thường xuyên Lợi thế của thu nhập mềm thường Lợi thế của thu nhập mềm không thường xuyên (Nửa/hàng năm) xuyên (Hàng tháng/quý) • Nhân viên bán hàng phản hồi • Thời gian lãnh thưởng lâu, áp thường xuyên khi chu kỳ bán lực để đạt được phần thưởng hàng ngắn. nhiều hơn. • Phần thưởng được nhận ngay • Sự nỗ lực cần bền bỉ hơn. khi đạt được hiệu quả. • Tăng động lực, kích thích nỗ lực và thói quen thành công.
Lương dựa trên sự thỏa mãn • IBM trả lương dựa trên sự thỏa mãn khách hàng • Tất cả mọi khách hàng được khảo sát về: – Sự thỏa mãn tổng thể – Sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về khách hàng – Tốc độ chuyển giao các giải pháp cho các vấn đề của khách hàng – Sự thỏa mãn của khách hàng với các giải pháp – Quá trình lắp đặt cho khách hàng – Thời gian để cài đặt và chạy thiết bị – Năng lực và tốc độ hỗ trợ về mặt kỹ thuật • Kết quả được so sánh với các tiêu chuẩn và giữa các nhân viên bán hàng với nhau • Kết quả được dùng làm cơ sở tính lương cho nhân viên và quản lý bán hàng.
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên Tr Lợi thế Bất lợi • Quyền tự chủ của nhân viên • Xu hướng làm việc độc lập, xa rời hệ thống. sales cao. • Luôn có cảm giác như mình là • Dễ tạo sự canh tranh thiếu người làm chủ công bằng • Kích thích nỗ lực cá nhân theo • Có sự chênh lệch giữa cũ và cách riêng của mỗi cá nhân mới. • Hình thành các bí mật làm việc riêng • Bán ít và nhiều có thể tạo ra thu nhập bằng nhau
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên Tr Công bố Giá sau chiết % Giảm khấu Giá bán $100 $92 8% Giả định:  Trả cho sales 20% hoa hồng trên lợi nhuận thuần  Chi phí sản xuất là $80.  Overhead is $10.
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên Tr Công bố Giá sau chiết % giảm khấu Giá bán $100 8% Chi phí sản xuất (80) Lợi nhuận thuần $ 20 % hoa hồng bán hàng x 20% Tiền hoa hồng ($) $ 4.00 Thu nhập của công ty 16.00 Chi phí hoạt động (10.00) Lợi nhuận ròng (lỗ) $ 6.00
Trả lương dựa trên lợi nhuận biên Tr Công bố Giá sau chiết % giảm khấu Giá bán $100.00 $ 92.00 8% Chi phí sản xuất 80.00 80.00 Lợi nhuận thuần $ 20.00 $ 12.00 % hoa hồng bán hàng x 20% x 20% Tiền hoa hồng ($) $ 4.00 $ 2.40 40% Thu nhập của công ty 16.00 9.60 Chi phí hoạt động 10.00 10.00 Lợi nhuận ròng (lỗ) $ 6.00 $ (0.40) 106%
Các phúc lợi Các • Phương tiện đi lại • Bảo hiểm y tế, xã hội • Tham quan, du lịch • Cung cấp các lựa chọn khác
So sánh lợi nhuận biên giữa hai So s đơn hàng Số đơn % chiết Quy mô đơn Lợi nhuận % Hoa hồng Tiền hoa khấu thuần hồng hàng hàng 1 10 $1,000,000 $100,000 15 $15,000 2 20 $ 500,000 $100,000 15 $15,000