Đạt kết quả tối đa từ những gì bạn có: phần 2

PHẦN II : ĐỂ NHỮNG GÌ TỐT ĐẸP<br /> NHẤT SINH SÔI<br /> Chương 10: Nhờ Bạn Bè Hỗ Trơ ̣<br /> ắng lợi nhơ ̀ mối quan hệ chủ - bên hưởng lợi<br /> Cá mập nô ̉i tiê ́ng là hung dữ và ăn tạp. Chúng să ̃n sàng xơi tái hầu<br /> như bất ky ̀ sinh vật nào ở dưới biển – ngoại trư ̀ cá thuyền – bởi giữa chúng<br /> và cá mập tồn tại mối quan hệ cộng sinh. Ngay sau khi cá mập giê ́t và ăn thịt<br /> con mồi, những con cá thuyền nho ̉ xíu làm công việc tương tự như những<br /> bàn chải đánh răng tự động, chúng ăn những mẩu thức ăn thư ̀a dính ở kẽ<br /> răng của cá mập. Đây thật sự là mối quan hệ có lơ ̣i cho cả đôi bên: Cá mập<br /> giữ đươ ̣c hàm răng sạch sẽ và cá thuyền có thức ăn mà không phải mất công<br /> săn ti ̀m. Mối quan hệ này là ví dụ minh họa cho cái mà tôi gọi là mối quan<br /> hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i.<br /> Trong nhiều năm, các doanh nghiệp trung bi ̀nh tiêu tốn hàng trăm<br /> nghi ̀n đô-la cho công tác tiê ́p thị, xây dựng lực lươ ̣ng bán hàng và hoạt<br /> động quảng cáo để tạo dựng hi ̀nh ảnh, phát triển và duy tri ̀ khách hàng<br /> trung thành và đối tươ ̣ng tiềm năng. Chi phí để có đươ ̣c một khách hàng<br /> hoặc đối tươ ̣ng tiềm năng là rất lớn. (Đa số doanh nhân không nhận ra điều<br /> đó, nhưng thực tê ́ họ luôn phải ti ̀m kiê ́m khách hàng và đối tươ ̣ng tiềm<br /> năng. Đó là mục tiêu cơ bản của mọi hoạt động tiê ́p thị, bạn đư ̀ng bao giờ<br /> quên điều đó.) Đa số doanh nghiệp (và có thể cả bạn nữa) đang tiêu tốn quá<br /> nhiều ngân sách tiê ́p thị để tiê ́p cận đươ ̣c 100% đối tươ ̣ng khách hàng,<br /> nhưng thực tê ́ họ chỉ thật sự giao dịch với một số ít. Trong tiê ́p thị truyền<br /> thống, điều này đươ ̣c cho là hiển nhiên.<br /> Nhưng nê ́u bạn có thể cắt giảm cả đống chi phí, thời gian và tính không<br /> hiệu quả của “việc ti ̀m kiê ́m khách hàng tiềm năng” và chỉ dành thời gian,<br /> tiền bạc đầu tư vào những khách hàng nào să ̃n sàng mua của bạn thi ̀ sao?<br /> Hoặc ngươ ̣c lại, sẽ ra sao nê ́u bạn có thể lấy lại số vốn đầu tư mà bạn đã bo ̉<br /> ra cho những đối tươ ̣ng tiềm năng nhưng không thể chuyển đô ̉i thành<br /> khách hàng thật sự trong quá khứ – số tiền bạn tưởng mi ̀nh đã mất trắng và<br /> <br /> đã đươ ̣c ghi vào sô ̉ dưới mục chi phí quảng cáo? Còn nữa, sẽ ra sao nê ́u<br /> bạn làm đươ ̣c tất cả những điều đó chỉ bă ̀ng một chút nỗ lực? May thay, câu<br /> trả lời là bạn hoàn toàn có thể. Tại sao bạn phải tốn thời gian, công sức, tiền<br /> bạc và uy tín của mi ̀nh để triển khai những hoạt động thu hút khách hàng<br /> mới trong khi vẫn còn một cách dê ̃ dàng và ít tốn kém hơn rất nhiều để<br /> thực hiện điều đó? Bạn hoàn toàn có thể nhờ các cá nhân, doanh nghiệp, cơ<br /> quan xuất bản và những tô ̉ chức khác mang khách hàng về cho bạn. Và họ<br /> làm nhanh hơn, hiệu quả hơn, với chi phí rất nho ̉ so với số tiền bạn bo ̉ ra<br /> khi tự làm một mi ̀nh.<br /> Trong chương này bạn sẽ học cách sử dụng mối quan hệ chủ-bên hưởng<br /> lơ ̣i để tận dụng hàng triệu đô-la giá trị vốn đầu tư, thương hiệu să ̃n có, và<br /> những mối quan hệ gắn bó lâu dài mà những công ty khác đã xây dựng với<br /> khách hàng của họ. Bạn sẽ học cách đề nghị những doanh nghiệp đó hướng<br /> khách hàng của họ sang mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể tận<br /> hưởng những lơ ̣i ích bô ̉ sung tư ̀ những khách hàng bạn đã có đươ ̣c,<br /> những đối tươ ̣ng tiềm năng bạn không giao dịch thành công, hoặc những<br /> khách hàng đã mua sản phẩm của bạn nhiều năm về trước. Và bạn có thể<br /> ti ̀m ra người dọn cỗ să ̃n chờ mi ̀nh. Ý tôi là có những doanh nghiệp/cơ<br /> quan nào đó tư ̀ng bo ̉ thời gian, công sức và chi phí quảng cáo để thu hút<br /> những người vốn có thể trở thành khách hàng của bạn, và bạn không cần<br /> làm gi ̀ hơn ngoài việc đưa ra một lời đề nghị. Ý tôi không phải xúi giục bạn<br /> thô lỗ cuỗm đi khách hàng của ai đó. Hoàn toàn không. Tôi đang nói đê ́n<br /> việc có đươ ̣c quyền tiê ́p cận những khách hàng mới với sự cho phép đàng<br /> hoàng và sự hơ ̣p tác nồng nhiệt của doanh nghiệp đang sở hữu những khách<br /> hàng đó.<br /> Quá tri ̀nh này đươ ̣c gọi là thiê ́t lập một mối quan hệ chủ-bên hưởng<br /> lơ ̣i. Công ty A (phía chủ) đồng ý để Công ty B (phía hưởng lơ ̣i) truyền đạt<br /> một thông điệp bán hàng đê ́n những khách hàng của Công ty A. Công ty A<br /> thậm chí có thể chấp nhận khuyê ́n khích khách hàng của mi ̀nh mua sản<br /> phẩm hoặc dịch vụ của Công ty B và quảng bá giúp cho Công ty B nữa. Bạn<br /> có du ̀ng the ̉ tín dụng Visa, Master hay American Express không? Bạn thấy<br /> gi ̀ mỗi khi hóa đơn the ̉ đươ ̣c gửi đê ́n nhà bạn hă ̀ng tháng? ường trên<br /> hóa đơn có một quảng cáo cho một sản phẩm hoặc dịch vụ khác. Đó là cách<br /> một mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i diê ̃n ra. Nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i<br /> trong sự sắp đặt này, nó sẽ mang lại cho bạn nhiều khách hàng hơn và nhiều<br /> lơ ̣i nhuận hơn ngay lập tức. Hãy tin tôi, chính tôi đã thực hành bí quyê ́t này<br /> hơn 200 lần rồi. Và tôi tư ̀ng tư vấn cho người khác thực hiện nó cả ngàn lần.<br /> <br /> Còn nê ́u bạn là phía chủ, nó cũng giúp ích cho bạn, bởi khách hàng hiện tại<br /> sẽ trân trọng bạn hơn vi ̀ đã giúp họ biê ́t thêm một sản phẩm/dịch vụ giá trị<br /> mới trên thị trường. Việc thiê ́t lập những mối quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i<br /> một cách hiệu quả không có gi ̀ khó. Sau đây là những gi ̀ bạn phải làm:<br /> Bước một: Hãy tự ho ̉i, “Ai đã có să ̃n mối quan hệ bền lâu với những<br /> người tôi có thể bán những sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan và không cạnh<br /> tranh với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ?”<br /> Bước hai: Một khi bạn đã có những cái tên trên giấy, hãy liên lạc với<br /> những doanh nghiệp không cạnh tranh đó và đề nghị họ giới thiệu sản phẩm<br /> hoặc dịch vụ của mi ̀nh cho đối tươ ̣ng khách hàng của họ. Cung cấp cho họ<br /> thật nhiều thông tin về những gi ̀ bạn kinh doanh và một vài lời chứng nhận<br /> chất lươ ̣ng sản phẩm/dịch vụ của bạn tư ̀ phía khách hàng.<br /> Bạn nên ti ̀m những doanh nghiệp mà khách hàng của họ có xu hướng<br /> quan tâm đê ́n sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. (Ví dụ, một doanh nghiệp<br /> kinh doanh bất động sản có thể có những khách hàng hứng thú với dịch vụ<br /> vệ sinh thảm trải sàn, một nhà môi giới chứng khoán có thể có khách hàng<br /> quan tâm đê ́n dịch vụ tư vấn tài chính.) Hãy đàm phán với các doanh<br /> nghiệp này để bạn bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh cho khách hàng<br /> của họ. Các doanh nghiệp trên nên đứng ra đảm bảo cho sản phẩm hoặc dịch<br /> vụ của bạn, đô ̉i lại họ sẽ đươ ̣c chia một phần tư ̀ lơ ̣i nhuận bán hàng. Hoặc<br /> bạn có thể đề xuất những hi ̀nh thức chi trả khác như đóng góp vào quỹ tư ̀<br /> thiện của họ hoặc giúp thanh toán cho họ chi phí kê ́ toán.<br /> Tiếp Câ ̣n Phía Chủ<br /> Bạn có thể nhờ những doanh nghiệp khác quảng bá cho mi ̀nh hoặc<br /> doanh nghiệp của mi ̀nh nê ́u bạn biê ́t cách đưa ra những đề nghị đơn giản,<br /> ro ̃ ràng, chi tiê ́t và hấp dẫn đê ́n mức khó cươ ̃ng. Hãy ho ̉i vị chủ tịch của<br /> doanh nghiệp phía chủ tiềm năng liệu anh ta có muốn kiê ́m thêm 10.000,<br /> 20.000, 30.000 đô-la hoặc hơn gần như ngay lập tức không – hoàn toàn<br /> không tốn chút sức lực, rủi ro và sự đầu tư nào hê ́t. Không một doanh nhân<br /> kinh doanh vi ̀ lơ ̣i nhuận nào lại tư ̀ chối một đề nghị như thê ́, ít ra họ<br /> cũng phải ti ̀m hiểu thêm thông tin trước khi tư ̀ chối. Một khi bạn đã thu<br /> hút đươ ̣c sự chú ý của các doanh nghiệp đó, hãy nhấn mạnh những điểm<br /> sau:<br /> <br /> 1. Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoàn toàn không cạnh tranh với sản<br /> phẩm hoặc dịch vụ của phía chủ. Trong trường hơ ̣p bạn tiê ́p cận một đối<br /> thủ cạnh tranh, hãy chỉ ra cho họ thấy lơ ̣i nhuận bô ̉ sung tư ̀ việc tận dụng<br /> lại danh sách khách hàng, sau khi họ đã thu đươ ̣c tất cả lơ ̣i nhuận có thể tư ̀<br /> những sản phẩm hoặc dịch vụ của mi ̀nh. Cách này to ̉ ra cực ky ̀ hiệu quả<br /> đối với những doanh nghiệp có danh sách dài các khách hàng chỉ mua một<br /> lần rồi thôi.<br /> 2. Bạn không hề lấy đi hay chiê ́m đoạt chút thu nhập hoặc lơ ̣i nhuận<br /> nào mà phía chủ thường có đươ ̣c.<br /> 3. Việc hơ ̣p tác sẽ gia tăng lơ ̣i nhuận cho họ.<br /> 4. Họ không phải động tay làm bất cứ việc gi ̀, cũng không mất một xu.<br /> Trường hơ ̣p họ thật sự muốn tham gia thi ̀ quá tốt.<br /> 5. Bạn sẽ lo mọi tài liệu tiê ́p thị – tất nhiên phải đươ ̣c sự chấp thuận của<br /> họ. Bạn có thể đề nghị chi trả toàn bộ chi phí in ấn, gửi bưu điện và các chi<br /> phí khác – hoặc tạo điều kiện cho họ thành lập liên doanh với bạn (theo đó,<br /> phần lơ ̣i nhuận đươ ̣c chia cũng sẽ tương xứng với công sức đầu tư về vốn và<br /> thời gian của họ).<br /> 6. Bạn sẽ đảm bảo và giữ cho họ không bị bất cứ thiệt hại gi ̀<br /> – thêm nữa bạn sẽ bảo hành vô điều kiện cho tư ̀ng sản phẩm hoặc dịch<br /> vụ đươ ̣c bán ra.<br /> 7. Tất cả những đơn đặt sản phẩm và/hoặc dịch vụ đều phải thông qua<br /> sự xác nhận của doanh nghiệp phía chủ.<br /> 8. Với những trường hơ ̣p đặc biệt khi phía doanh nghiệp chủ quá xa lạ<br /> hoặc không hề liên quan đê ́n lĩnh vực kinh doanh của bạn, nhớ nhấn mạnh<br /> việc hơ ̣p tác thuần túy mang lại thu nhập bô ̉ sung cho họ.<br /> Xoa dịu những lo ngại tư ̀ phía chủ tiềm năng bă ̀ng cách đề cập với họ<br /> những vấn đề trên một cách nhanh chóng và tự tin. Thông thường phía chủ<br /> tiềm năng sẽ không hiểu đươ ̣c ý tưởng kinh doanh và vi ̀ sao nó mang lại lơ ̣i<br /> ích cho họ. Hãy cho họ biê ́t thông tin về bạn, doanh nghiệp của bạn, và lơ ̣i<br /> nhuận tiềm năng có đươ ̣c tư ̀ mối quan hệ đó. Nghe có ve ̉ quá đơn giản, và<br /> <br /> thật ra nó cũng đơn giản như vậy thôi. Tuy nhiên, cũng có vài chi tiê ́t cần<br /> lưu ý và tôi sẽ giải thích cho bạn.<br /> Đầu tiên, nê ́u bạn là phía hưởng lơ ̣i, thường bạn phải dành cho khách<br /> hàng của phía chủ một ưu đãi nào đó. Chă ̉ng hạn, để thật sự chiê ́m đươ ̣c<br /> lòng tin của họ, bạn có thể cần tăng thêm thời hạn bảo hành, hoặc nhiều lựa<br /> chọn mua hàng hơn, chi phí đầu tư ban đầu thấp hơn. Điều này sẽ giúp<br /> khách hàng vươ ̣t qua rào cản mua hàng tự nhiên và đồng thời giúp cho công<br /> ty phía chủ nâng cao vị thê ́ nhờ mang lại cho khách hàng của họ những ưu<br /> đãi đặc biệt. Trong những ưu đãi như vậy, các bên sẽ tho ̉a thuận về việc<br /> phân chia lơ ̣i nhuận và chi phí. Không có một quy luật nhất định nào cho<br /> việc này. ông thường, doanh nghiệp hưởng lơ ̣i sẽ chi trả chi phí tiê ́p thị.<br /> Và thường chi phí tiê ́p thị không đáng kể. Cả hai bên chia nhau phần còn lại<br /> của doanh thu. Trong những trường hơ ̣p khác, hai bên chia nhau chi phí<br /> tiê ́p thị và doanh thu. Phân chia không nhất thiê ́t là tỉ lệ 50-50. Nó tu ̀y<br /> thuộc vào gói sản phẩm dịch vụ ưu đãi. Đôi khi sẽ hơ ̣p lý hơn nê ́u doanh<br /> nghiệp hưởng lơ ̣i chấp nhận hy sinh lơ ̣i nhuận thu đươ ̣c tư ̀ những đơn<br /> hàng đầu tiên bởi nhiều khả năng họ sẽ có thêm vô bàn đơn hàng tiê ́p theo<br /> tư ̀ khách hàng. Phía hưởng lơ ̣i có thể dành cho phía chủ toàn bộ lơ ̣i nhuận<br /> tư ̀ các đơn hàng đầu tiên và trong các đơn hàng tiê ́p theo, phía chủ sẽ nhận<br /> rất ít thậm chí không đươ ̣c chia lơ ̣i nhuận, bởi phía hưởng lơ ̣i chủ yê ́u<br /> kiê ́m tiền tư ̀ những lần mua hàng tiê ́p theo của khách hàng.<br /> Trường hơ ̣p bạn là phía chủ, chỉ cần đảo ngươ ̣c mọi thứ. Hãy ti ̀m<br /> những công ty có sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng của bạn muốn mua,<br /> tiê ́p theo hãy đàm phán một tho ̉a thuận chủ-bên hưởng lơ ̣i, trong đó bạn<br /> bảo chứng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của họ để đô ̉i lấy phần trăm lơ ̣i<br /> nhuận thu đươ ̣c. Một lần nữa, các bên sẽ tho ̉a thuận cách phân chia doanh<br /> thu và chi phí.<br /> Một Cách Tiếp Câ ̣n Khác Của<br /> Mối Quan Hệ Chủ-Bên Hưởng Lợi<br /> Nê ́u doanh nghiệp hoặc đơn vị bạn liên hệ đang có mối quan hệ kinh<br /> doanh tốt đẹp với các khách hàng của họ, cách tiê ́p cận của bạn đối với mối<br /> quan hệ chủ-bên hưởng lơ ̣i nên có một chút khác biệt. Bạn nên đánh vào<br /> yê ́u tố không đòi ho ̉i bất cứ chi phí nào tư ̀ phía chủ. Hãy chứng to ̉ cho họ<br /> thấy sẽ không xảy ra bất ky ̀ mâu thuẫn nào và đây thuần túy là mối quan hệ<br /> <br />