Đề án Tốt nghiệp Thạc sĩ: Hoàn thiện marketing mix đối với khách hàng tổ chức mua xăng dầu của công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải minh minh

Chia sẻ: _ _ | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:73

Thêm vào BST

Báo xấu

6
lượt xem 1
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đề án "Hoàn thiện marketing mix đối với khách hàng tổ chức mua xăng dầu của công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải minh minh" được hoàn thành với mục tiêu nhằm đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Mix Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh; Đánh giá thực trạng khách hàng tổ chức mua xăng dầu trên địa bàn Thành phố Hải phòng, thực trạng Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh thiết kế và thực hiện marketing mix đáp ứng nhu cầu của các khách hàng.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án Tốt nghiệp Thạc sĩ: Hoàn thiện marketing mix đối với khách hàng tổ chức mua xăng dầu của công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải minh minh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI NGUYỄN THÙY DƯƠNG HOÀN THIỆN MARKETING MIX ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC MUA XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH MINH ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ Hà Nội, Năm 2024
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI NGUYỄN THÙY DƯƠNG HOÀN THIỆN MARKETING MIX ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC MUA XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH MINH Chuyên ngành: Marketing thương mại Mã ngành: 8340121 ĐỀ ÁN TỐT NGHIỆP THẠC SĨ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài Hà Nội, Năm 2024
i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan bản đề án “Hoàn thiện marketing mix đối với khách hàng tổ chức mua xăng dầu của công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải minh minh” là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của tôi, chưa từng được sử dụng để bảo vệ một học vị nào. Các số liệu và kết quả sử dụng trong đề án là hoàn toàn trung thực và có trích dẫn nguồn gốc rõ ràng. Hà Nội, ngày tháng năm 2024… TÁC GIẢ ĐỀ ÁN Nguyễn Thùy Dương
ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề án “Hoàn thiện Marketing Mix đối với khách hàng tổ chức mua xăng dầu của Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Vận tải Minh Minh”, tôi đã nhận được sự giúp đỡ và hỗ trợ từ nhiều cá nhân, tổ chức. Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến tất cả những ai đã đồng hành và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề án này. Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Vận tải Minh Minh đã cung cấp thông tin và số liệu quý giá, đồng thời tạo mọi điều kiện tốt nhất để tôi hoàn thành nghiên cứu này. Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến giảng viên hướng dẫn PGS.TS Phan Thị Thu Hoài người đã tận tình chỉ dẫn, đóng góp ý kiến quý báu và đồng hành cùng tôi trong suốt quá trình làm đề án. Sự giúp đỡ và hướng dẫn nhiệt tình của thầy/cô đã giúp tôi định hướng rõ ràng và hoàn thiện các nội dung quan trọng trong nghiên cứu. Cuối cùng, tôi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình và bạn bè, những người luôn động viên, ủng hộ và tạo điều kiện thuận lợi để tôi có thể tập trung hoàn thành đề án này.
iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i LỜI CẢM ƠN ........................................................................................................... ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT....................................................................................v DANH MỤC BẢNG BIỂU ..................................................................................... vi DANH MỤC CÁC HÌNH ....................................................................................... vi TÓM TẮT NỘI DUNG ĐỀ ÁN ............................................................................ vii PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................1 1. Lý do lựa chọn chủ đề của đề án ..........................................................................1 2. Mục tiêu và nhiệm vụ của đề án ..........................................................................2 3. Đối tượng và phạm vi của đề án ..........................................................................3 4. Quy trình và phương pháp thực hiện đề án .......................................................3 5. Kết cấu đề án .........................................................................................................4 PHẦN 1: CƠ SỞ XÂY DỰNG ĐỀ ÁN ....................................................................5 1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN...............................................................................................5 1.1.1. Các khái niệm cơ bản ......................................................................................5 1.1.2. Nội dung về vấn đề liên quan tới hoàn thiện marketing mix đối với khách hàng tổ chức của công ty ..........................................................................................6 1.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN ........................................................................................15 1.2.1. Kinh nghiệm thực tiễn tại các đơn vị bên ngoài ........................................15 1.2.2. Bài học rút ra về vấn đề liên quan ...............................................................16 1.3. CƠ SỞ PHÁP LÝ .............................................................................................16 PHẦN 2. NỘI DUNG HOÀN THIỆN MARKETING MIX ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC MUA XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH MINH .............................................................17 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH MINH ...................................................................................................17
iv 2.1.1. Thông tin chung .........................................................................................17 2.1.2. Kết quả hoạt động của đơn vị ......................................................................21 2.2. THỰC TRẠNG PHỐI THỨC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH MINH ..........................22 2.2.1. Các yếu tố nội bộ của Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh .....................................................................................................................22 2.2.2. Các yếu tố bên ngoài gồm vĩ mô và ngành của doanh nghiệp ..................26 2.3. THỰC TRẠNG PHỐI THỨC MARKETING MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH MINH. .........................30 2.3.1. Mục tiêu chiến lươc marketing ....................................................................30 2.3.2. Các phân đoạn thị trường, chiến lược marketing mix đáp ứng thị trường mục tiêu ....................................................................................................................31 2.4.2. Giải pháp hoàn thiện marketing mix đối với khách hàng tổ chức mua xăng dầu .....................................................................................................................43 PHẦN 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN MARKETING MIX ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC MUA XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI VẬN TẢI MINH MINH ......................................56 3.1 ĐỀ XUẤT TỔ CHỨC THỰC HIỆN ...............................................................56 3.1.1 Bối cảnh thực hiện đề án ...............................................................................56 3.1.2 Phân công trách nhiệm thực hiện đề án .......................................................58 3.2. KIẾN NGHỊ VỀ ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP (NẾU CÓ)..61 3.2.1. Kiến nghị với nhà nước.................................................................................61 KẾT LUẬN ..............................................................................................................63 TÀI LIỆU THAM KHẢO1
v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TT Chữ viết tắt Diễn giải nghĩa B2B Business-to-Business AI Trí tuệ nhân tạo IoT Internet of Things CRM Customer Relationship Management ERP Enterprise Resource Planning
vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Số hiệu Trang Tên bảng Kết quả kinh doanh thương mại của sản phẩm dịch vụ của Bảng 2.1 Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh 21 Bảng số liệu so sánh các đối thủ cạnh tranh của Công ty Cổ Bảng 2.2 phần Xây dựng Thương mại Vận tải Minh Minh 29 Nội dung và hiệu quả chính sách xúc tiến thương mại năm Bảng 2.3 2023 của Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Vận tải 36 Minh Minh DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Trang Tên hình Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của công ty Cổ phần xây 19 Sơ đồ 2.1 dựng thương mại vận tải Minh Minh.
vii TÓM TẮT NỘI DUNG ĐỀ ÁN Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt trong ngành xăng dầu tại Việt Nam, việc hoàn thiện phối thức marketing mix đối với khách hàng tổ chức trở nên cần thiết cho sự phát triển bền vững của Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Vận tải Minh Minh. Khách hàng tổ chức đóng vai trò quan trọng trong doanh thu của công ty, nhưng thực trạng hoạt động marketing mix hiện tại còn nhiều hạn chế, từ sản phẩm, chính sách giá, phân phối đến hoạt động truyền thông. Mục tiêu của đề án là đánh giá thực trạng marketing mix tại công ty, đo lường ảnh hưởng của các yếu tố này lên hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức tại Hải Phòng, và từ đó đề xuất các giải pháp tối ưu nhằm hoàn thiện Hoàn thiện marketing mix đối với khách hàng tổ chức mua . Nghiên cứu áp dụng các phương pháp phân tích , đối chiếu sản phẩm với đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh phối thức marketing mix. Kết quả nghiên cứu cho thấy, việc tối ưu hóa các yếu tố trong marketing mix, bao gồm phát triển sản phẩm mới, áp dụng chính sách giá linh hoạt, mở rộng mạng lưới phân phối, và tăng cường hoạt động truyền thông, sẽ giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng mới, và giữ chân khách hàng tổ chức hiện tại.Đề án cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc theo dõi và điều chỉnh liên tục dựa trên phản hồi thị trường để đảm bảo sự phát triển ổn định và bền vững. Kết luận, việc hoàn thiện marketing mix không chỉ giúp Công ty Minh Minh đáp ứng nhu cầu của khách hàng tổ chức một cách hiệu quả hơn mà còn củng cố vị thế cạnh tranh trên thị trường xăng dầu đầy biến động.
1 PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do lựa chọn chủ đề của đề án Tính cấp thiết của việc hoàn thiện Marketing Mix đối với khách hàng tổ chức mua xăng dầu của Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh không thể bỏ qua, và việc xem xét các chi tiết cụ thể là cực kỳ quan trọng. Các doanh nghiệp sử dụng marketing mix để đáp ứng nhu cầu khách hàng và điều chỉnh các hoạt động của mình cho phù hợp với những thay đổi của nhu cầu khách hàng và môi trường vì vậy hoàn thiện marketing mix là cần thiết để đáp ứng được những thay đổi của môi trường và thị trường là điều cần thiết. Bối cảnh hiện nay của ngành kinh doanh xăng dầu tại Việt Nam đang chứng kiến một cuộc cạnh tranh khốc liệt do sự tham gia ngày càng nhiều của các doanh nghiệp, cả trong và ngoài nước. Đặc biệt, khách hàng tổ chức đóng vai trò quan trọng trong doanh thu của các công ty xăng dầu, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ. Trong bối cảnh này, việc thu hút và giữ chân khách hàng tổ chức đòi hỏi một phối thức marketing mix hiệu quả, với sự tập trung đặc biệt vào việc hiểu rõ nhu cầu và yêu cầu của họ. Tình trạng hiện tại của hoạt động Marketing Mix tại Công ty Minh Minh vẫn còn nhiều hạn chế đáng kể. Sản phẩm của công ty chưa đa dạng và chưa thực sự đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng. Chính sách giá cũng chưa được thiết lập một cách linh hoạt và cạnh tranh, gây khó khăn trong việc thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng hiện tại. Hệ thống phân phối chưa rộng khắp và chưa hiệu quả, dẫn đến việc không tiếp cận được một số khách hàng tiềm năng. Cuối cùng, hoạt động truyền thông của công ty cũng chưa thực sự hiệu quả, không tạo được sự nhận biết và lòng tin từ phía khách hàng. Vì vậy, việc hoàn thiện Marketing Mix là vấn đề cấp bách mà Công ty Minh Minh phải tiếp cận một cách chi tiết và toàn diện nhất. Bằng cách tối ưu hóa mỗi yếu tố trong Marketing Mix, công ty có thể tăng cường khả năng cạnh tranh và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng tổ chức một cách tối ưu nhất. Đồng thời, việc xây dựng một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ thông qua hoạt động Marketing Mix sẽ mang lại lợi ích lớn cho doanh thu và lợi nhuận của công ty. Ngoài ra, sự cải thiện này còn
2 đảm bảo sự phát triển bền vững và ổn định trên thị trường đầy biến động của ngành kinh doanh xăng dầu. Đồng thời, việc nâng cao hiệu quả của Marketing Mix cũng sẽ có tác động tích cực đến các khía cạnh khác của hoạt động kinh doanh của công ty. Bằng cách cải thiện sản phẩm và dịch vụ, công ty có thể tăng cường sự hài lòng từ phía khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Chính sách giá cạnh tranh sẽ giúp thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng hiện tại, trong khi hệ thống phân phối hiệu quả sẽ mở rộng thị trường tiềm năng và tăng cường sự hiện diện của công ty. Cuối cùng, hoạt động truyền thông hiệu quả sẽ giúp tạo dựng và củng cố hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ, làm tăng giá trị của công ty trên thị trường và trong tâm trí của khách hàng. Tóm lại, việc hoàn thiện Marketing Mix đối với khách hàng tổ chức mua xăng dầu của Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh là một bước quan trọng và cấp thiết để đảm bảo sự phát triển bền vững và thành công của công ty trong tương lai. 2. Mục tiêu và nhiệm vụ của đề án Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu hướng tới trong nghiên cứu này là: - Xác định thực trạng Marketing Mix trong môi trường mua bán xăng dầu với các khách hàng tổ chức của Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh. - Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Mix Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh - Đánh giá thực trạng khách hàng tổ chức mua xăng dầu trên địa bàn Thành phố Hải phòng, thực trạng Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh thiết kế và thực hiện marketing mix đáp ứng nhu cầu của các khách hàng. Từ việc đánh giá được những nhân tố tác động lên hành vi mua của khách hàng tổ chức để tìm kiếm, đưa ra các giải pháp nằm nâng cao, cải thiện hành vi mua của khách hàng tổ chức Từ đó câu hỏi nghiên cứu được cầu thành như sau: - Nhân tố thực trạng của Marketing Mix của Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh trong dịch vụ mua bán xăng dầu với các khách hàng tổ chức?
3 - Hoạt động Marketing Mix tại Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh thực trạng đã bám sát nhu cầu thị trường khách hàng tổ chức như thế nào? - Các nhân tố cấu thành trong hoạt động Marketing Mix có ảnh hưởng thế nào đến hành vi mua của khách hàng tổ chức khi mua xăng dầu trên địa bàn thành phố Hải Phòng, định hướng các khách hàng này tới mục tiêu của công ty ở từng giai đoạn? - Đánh giá được những nhân tố cốt lõi tác động lên hành vi mua và đặc biệt quyết định mua và duy trì quan hệ với nhà cung cấp của các khách hàng tổ chức - Đề xuất những giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix nhằm nâng cao hành vi mua của khách hàng tổ chức trên địa bàn thành phố Hải Phòng 3. Đối tượng và phạm vi của đề án Đối tượng - Khách thể: Khách hàng tổ chức mua xăng dầu tại Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh - Đối tượng: Hoạt động Marketing-mix mà Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh thực hiện để thu hút du khách sử dụng dịch vụ của mình Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Những vấn đề nghiên cứu được thực hiện Công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải Minh Minh trên địa bàn thành phố Hải Phòng 4. Quy trình và phương pháp thực hiện đề án Các phương pháp để thực hiện đề án :  Phương Pháp So Sánh và Đối Chiếu: là công cụ quan trọng trong việc hoàn thiện marketing mix của Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Vận tải Minh Minh. Đầu tiên, phân tích SWOT được thực hiện để đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty so với các đối thủ trong ngành xăng dầu, từ đó xác định vị thế cạnh tranh. Tiếp theo, nghiên cứu sản phẩm đối thủ được tiến hành để đối chiếu các sản phẩm và dịch vụ của công ty với những gì đối thủ cung cấp, giúp nhận diện các lợi thế và điểm khác biệt, từ đó phát triển chiến lược marketing hiệu quả hơn.  Phương pháp phân tích và tổng hợp: Phương pháp phân tích và tổng hợp đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thiện marketing mix của Công ty Cổ phần
4 Xây dựng Thương mại Vận tải Minh Minh. Bằng cách thu thập và phân tích dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, công ty có thể xác định được những xu hướng và nhu cầu của thị trường, từ đó đưa ra những quyết định chiến lược phù hợp. Quá trình này không chỉ giúp tổng hợp thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và điều kiện thị trường, mà còn cho phép công ty hình thành các chiến lược marketing hiệu quả. Việc phân tích và tổng hợp thông tin này giúp công ty đưa ra các giải pháp tối ưu, đáp ứng nhu cầu khách hàng và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường xăng dầu.  Theo Dõi và Đánh Giá và tổng hợp: Quá trình theo dõi và đánh giá hip đóng vai trò quan trập và phân tích dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, công ty có thể xác định được những xu hướng và nhBằng cách thu thập và phân tích dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, công ty có thể xác định được những phthrình theo dõi hàng. Nhgiá hip đóng vaiy giúp đánh giá hiphân tích dữ liệu từ nhiều nguồn khác nhau, công ty có thể xác định được những xu hướng công ty sẽ tiến hành điều chỉnh chiến lược marketing cần thiết để cải thiện hoạt động, nhằm tối ưu hóa doanh thu và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. 5. Kết cấu đề án Phần 1: Cơ sở xây dựng đề án Phần 2. Nội dung hoàn thiện marketing mix đối với khách hàng tổ chức mua xăng dầu của công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải minh minh Phần 3: Một số đề xuất nhằm hoàn thiện marketing mix đối với khách hàng tổ chức mua xăng dầu của công ty cổ phần xây dựng thương mại vận tải minh minh
5 PHẦN 1: CƠ SỞ XÂY DỰNG ĐỀ ÁN 1.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1.1. Các khái niệm cơ bản 1.1.1.1. Khái niệm Marketing và Marketing Mix Marketing là quá trình nghiên cứu và tương tác với thị trường nhằm phát hiện và đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó tạo ra giá trị cho họ. Quá trình này bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, định giá, quảng bá đến phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ. Marketing không chỉ là quảng cáo mà còn hướng đến việc thu hút và duy trì sự quan tâm của khách hàng, xây dựng thương hiệu và định hướng thị trường với mục tiêu cuối cùng là tăng doanh số và lợi nhuận. Theo Viện Marketing Anh quốc, “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện nhu cầu của người tiêu dùng đến việc sản xuất và đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo lợi nhuận cho công ty.” Marketing còn đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo sự khác biệt giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Marketing mix, hay còn gọi là marketing hỗn hợp, là một chiến lược bao gồm các chiến thuật và công cụ được sử dụng để tiếp thị sản phẩm và thu hút khách hàng. Đây là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định tiếp thị trước khi sản phẩm được tung ra thị trường. Marketing mix bao gồm mô hình 4P: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến (Promotion). Theo Philip Kotler, “Marketing mix là tập hợp các công cụ tiếp thị mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi các mục tiêu tiếp thị của mình trên thị trường mục tiêu.” Việc sử dụng hiệu quả Marketing mix giúp doanh nghiệp không chỉ tập trung vào lợi nhuận mà còn đóng góp vào sự phát triển bền vững và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. 1.1.1.2. Vai trò của marketing mix Marketing Mix (7P: Product, Price, Place, Promotion,People, Physical Evidence, Process) là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu kinh doanh và xây dựng lợi thế cạnh tranh. Thứ nhất, nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng, từ đó đưa ra quyết định chính xác. Thứ hai, Marketing Mix định vị thương hiệu,
6 tạo sự khác biệt so với đối thủ. Thứ ba, việc tối ưu hóa các yếu tố trong Marketing Mix thúc đẩy doanh số và lợi nhuận. Cuối cùng, nó hỗ trợ phát triển bền vững và tạo mối quan hệ hợp tác chiến lược, đồng thời góp phần vào sự phát triển xã hội. 1.1.1.3. Chức năng của marketing Marketing nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu và hành vi khách hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp phát triển sản phẩm và xây dựng chiến lược truyền thông hiệu quả. Marketing tham gia phát triển sản phẩm, định giá hợp lý, quản lý kênh phân phối và thực hiện các hoạt động khuyến mại. Đồng thời, marketing xây dựng và duy trì thương hiệu mạnh mẽ, quản lý mối quan hệ khách hàng, nâng cao nhận diện thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng, giúp doanh nghiệp tăng doanh số và cạnh tranh hiệu quả. 1.1.2. Nội dung về vấn đề liên quan tới hoàn thiện marketing mix đối với khách hàng tổ chức của công ty 1.1.2.1. Bối cảnh marketing *Mục tiêu chiến lược Marketing và marketing mix Mục tiêu chiến lược marketing đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng và phát triển doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả, các mục tiêu này cần phải rõ ràng và cụ thể, không mơ hồ. Thay vì đặt mục tiêu chung chung như "tăng doanh thu", doanh nghiệp nên cụ thể hóa thành "tăng doanh thu 20% trong quý tới". Mục tiêu cần phải đo lường được, giúp doanh nghiệp theo dõi tiến độ và đánh giá kết quả. Ngoài ra, các mục tiêu phải khả thi và phù hợp với nguồn lực hiện có, đảm bảo rằng chúng có thể đạt được trong thực tế. Theo mô hình SMART, các mục tiêu cũng cần phải phù hợp với chiến lược tổng thể của doanh nghiệp. Điều này đảm bảo rằng các hoạt động marketing không chỉ tập trung vào lợi nhuận ngắn hạn mà còn hướng tới sự phát triển bền vững, bao gồm việc tối ưu hóa lợi nhuận, tăng cường nhận diện thương hiệu, và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Một yếu tố quan trọng khác là tính linh hoạt. Thị trường luôn biến động, do đó, các mục tiêu cần được điều chỉnh linh hoạt để phù hợp với những thay đổi của môi trường kinh doanh. Ví dụ, khi thị trường xăng dầu có biến động, công ty có thể điều chỉnh chiến lược giá hoặc mở rộng sang các sản phẩm thân thiện với môi trường để đáp ứng xu hướng mới.
7 Cuối cùng, các mục tiêu cần có thời hạn cụ thể. Thời gian đạt được mục tiêu cần được xác định rõ ràng, chẳng hạn như "đạt 10% thị phần trong vòng 12 tháng". Điều này không chỉ tạo áp lực để thực hiện mà còn giúp doanh nghiệp có kế hoạch chi tiết hơn, từ đó dễ dàng điều chỉnh chiến lược khi cần thiết. *Các phân đoạn thị trường, chiến lược đáp ứng các thị trường mục tiêu Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường chung thành các nhóm khách hàng dựa trên các tiêu chí như địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi. Mỗi phân khúc có nhu cầu và đặc điểm riêng, yêu cầu doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược marketing để tiếp cận hiệu quả. Phân đoạn thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng. Ví dụ, phân khúc theo địa lý tập trung vào khu vực cụ thể, còn phân khúc nhân khẩu học nhắm vào tuổi, giới tính, và thu nhập. Việc này cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa các chiến lược marketing dựa trên đặc thù của từng nhóm. Để phục vụ các thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể áp dụng ba chiến lược chính đáp ứng thị trường mục tiêu:  Chiến lược tập trung: Tập trung nguồn lực vào một vài phân khúc cụ thể, hiểu sâu nhu cầu của khách hàng và tạo ra sản phẩm, dịch vụ phù hợp.  Chiến lược khác biệt hóa: Điều chỉnh sản phẩm cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau, như cung cấp sản phẩm xăng dầu thân thiện với môi trường cho các doanh nghiệp có ý thức về trách nhiệm xã hội.  Chiến lược đa dạng hóa: Mở rộng danh mục sản phẩm và dịch vụ để giảm thiểu rủi ro và tăng cường khả năng phục vụ nhiều thị trường. *Các phối thức marketing mix đáp ứng từng thị trường mục tiêu Marketing Mix, hay còn gọi là mô hình 4P (Product - Sản phẩm, Price - Giá cả, Place - Phân phối, Promotion - Xúc tiến), là nền tảng cơ bản để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Tuy nhiên, trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, đặc biệt với các ngành dịch vụ như vận tải dầu khí, mô hình này được mở rộng lên 7P, bổ sung thêm ba yếu tố: People (Con người), Process (Quy trình), và Physical Evidence (Bằng chứng hữu hình). Để thành công, doanh nghiệp cần điều chỉnh từng yếu tố của marketing mix sao cho phù hợp với nhu cầu và hành vi mua sắm của các thị trường mục tiêu khác nhau.
8 Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và cốt lõi trong phối thức marketing mix. Doanh nghiệp cần tạo ra các sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng, từ đó tối ưu hóa khả năng thâm nhập và đáp ứng nhu cầu thị trường. Đối với các doanh nghiệp lớn, sản phẩm phải đảm bảo chất lượng cao, tuân thủ tiêu chuẩn quốc tế, và đi kèm với các dịch vụ hỗ trợ như tư vấn kỹ thuật. Ví dụ, trong ngành dầu khí, các doanh nghiệp lớn thường cần xăng dầu chất lượng cao, dịch vụ hậu mãi tốt và ổn định nguồn cung. Ngược lại, các doanh nghiệp vừa và nhỏ yêu cầu sản phẩm linh hoạt hơn, có thể được cung cấp dưới dạng các gói nhỏ hơn và có sự tùy chỉnh nhất định để phù hợp với nhu cầu của họ. Giá cả là yếu tố thứ hai và đóng vai trò quan trọng trong việc định hình cách doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường. Doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược giá phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Đối với doanh nghiệp lớn, mức giá cần cạnh tranh, đồng thời đi kèm các chương trình chiết khấu theo khối lượng mua hoặc các ưu đãi về thanh toán để giữ chân khách hàng. Việc thương lượng giá cả dài hạn cũng là yếu tố quan trọng trong mối quan hệ với các khách hàng này. Đối với phân khúc doanh nghiệp vừa và nhỏ, chiến lược giá cần linh hoạt hơn, bao gồm cả các chương trình khuyến mãi ngắn hạn hoặc chiết khấu dựa trên khối lượng mua nhỏ hơn nhằm thu hút khách hàng mới. Phân phối là yếu tố thứ ba trong marketing mix, phản ánh cách doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng. Doanh nghiệp lớn thường yêu cầu một hệ thống phân phối ổn định, nhanh chóng và đáng tin cậy, vì vậy chuỗi cung ứng phải đảm bảo tính liên tục và độ chính xác cao. Các công nghệ hiện đại như IoT có thể được áp dụng để theo dõi hàng hóa và quản lý kho hàng theo thời gian thực, đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng đúng thời điểm. Ngược lại, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể không yêu cầu chuỗi cung ứng phức tạp nhưng đòi hỏi sự linh hoạt và khả năng điều chỉnh nhanh chóng. Các kênh phân phối địa phương hoặc khu vực sẽ là lựa chọn ưu tiên để đảm bảo hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng. Xúc tiến là yếu tố cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng trong marketing mix. Chiến lược xúc tiến của doanh nghiệp cần được thiết kế sao cho phù hợp với thị trường mục tiêu và đặc điểm văn hóa của khách hàng. Đối với doanh nghiệp lớn, các hoạt động xúc tiến thường tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài thông qua các hội thảo chuyên ngành, hội nghị, và các chương trình khách hàng thân thiết. Doanh nghiệp cần tập trung vào chiến lược marketing B2B (doanh
9 nghiệp với doanh nghiệp), sử dụng các kênh truyền thông chuyên nghiệp và quảng bá giá trị vượt trội của sản phẩm. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, chiến lược xúc tiến có thể tập trung vào các công cụ marketing kỹ thuật số như email marketing, quảng cáo trực tuyến, và mạng xã hội. Những chương trình khuyến mãi ngắn hạn, kết hợp với việc tận dụng sức mạnh của mạng xã hội và các influencer địa phương, sẽ giúp tăng cường tương tác và thu hút khách hàng mới. Yếu tố con người là bao gồm cả nhân viên nội bộ và khách hàng, đóng vai trò quan trọng trong ngành vận tải dầu khí. Đội ngũ nhân viên cần được đào tạo chuyên sâu về kỹ năng mềm, kỹ thuật vận hành xe bồn, quản lý kho bãi và các quy trình an toàn dầu khí, đảm bảo dịch vụ luôn đồng nhất và chuyên nghiệp. Đồng thời, công ty cần xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài với khách hàng, tập trung vào giao tiếp hiệu quả và phản hồi kịp thời, giúp khách hàng cảm nhận giá trị và sự tận tâm từ dịch vụ cung cấp. Quy trình là yếu tố quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ, đặc biệt trong ngành vận tải dầu khí. Doanh nghiệp cần tối ưu hóa và minh bạch hóa chuỗi cung ứng, từ tiếp nhận đơn hàng, vận chuyển đến giao nhận, bằng cách áp dụng công nghệ như Hệ thống quản lý vận tải để nâng cao hiệu quả và độ chính xác. Quy trình logistics phải đảm bảo giao hàng đúng thời gian, tuân thủ các yêu cầu nghiêm ngặt về an toàn và chất lượng. Đồng thời, dịch vụ hậu mãi cần được chú trọng với các hỗ trợ kỹ thuật, xử lý sự cố kịp thời và chương trình chăm sóc khách hàng định kỳ để nâng cao trải nghiệm khách hàng. Yếu tố bằng chứng hữu hình đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng niềm tin và sự hài lòng của khách hàng. Các trang thiết bị như xe bồn chuyên dụng, hệ thống bể chứa và cơ sở hạ tầng tại kho xăng dầu cần được đầu tư hiện đại, đáp ứng tiêu chuẩn an toàn và chất lượng. Cơ sở vật chất, bao gồm văn phòng, điểm giao dịch, và các trạm xăng liên kết, cần được thiết kế chuyên nghiệp, thể hiện sự uy tín. Ngoài ra, nhận diện thương hiệu cũng cần nhất quán và chuyên nghiệp thông qua tài liệu tiếp thị, đồng phục nhân viên và logo trên phương tiện vận chuyển, góp phần nâng cao giá trị thương hiệu của doanh nghiệp. *Thực thi Marketing Cơ Cấu Tổ Chức Marketing Cơ cấu tổ chức marketing thường bao gồm các bộ phận chính, bao gồm:
10  Bộ phận Nghiên Cứu Thị Trường: Bộ phận Nghiên Cứu Thị Trường đóng vai trò quan trọng trong việc khảo sát và phân tích nhu cầu khách hàng, xu hướng thị trường, và đối thủ cạnh tranh. Nhiệm vụ của bộ phận này không chỉ là thu thập dữ liệu mà còn giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về động lực mua sắm của khách hàng và những thay đổi trong môi trường kinh doanh. Thông qua việc phân tích dữ liệu, bộ phận này có thể đưa ra những khuyến nghị chiến lược, giúp các phòng ban khác trong tổ chức điều chỉnh các hoạt động của họ cho phù hợp với nhu cầu và mong muốn của thị trường.  Bộ phận Truyền Thông: Bộ phận Truyền Thông chịu trách nhiệm quan trọng trong việc xây dựng và triển khai các chiến dịch quảng bá sản phẩm. Nhiệm vụ của bộ phận này không chỉ là tạo ra nội dung hấp dẫn mà còn phải đảm bảo rằng thông điệp của doanh nghiệp được truyền tải một cách hiệu quả đến đúng đối tượng mục tiêu. Theo một báo cáo của Nielsen, 92% người tiêu dùng tin tưởng các khuyến nghị từ bạn bè và gia đình hơn bất kỳ hình thức quảng cáo nào khác. Điều này cho thấy sức mạnh của truyền miệng và ảnh hưởng của các mối quan hệ cá nhân trong quyết định mua sắm. Vì vậy, bộ phận Truyền Thông cần phát triển các chiến lược quảng cáo phù hợp, tận dụng các kênh truyền thông xã hội và tạo cơ hội cho khách hàng chia sẻ trải nghiệm của họ. Thông qua việc kết hợp các hình thức quảng bá truyền thống và hiện đại, bộ phận này sẽ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng cho sản phẩm.  Bộ phận Quản Lý Nhãn Hiệu: Bộ phận Quản Lý Nhãn Hiệu đóng vai trò then chốt trong việc đảm bảo sự nhất quán trong việc xây dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp. Nhiệm vụ của bộ phận này bao gồm phát triển các chiến lược để xây dựng một thương hiệu mạnh, từ việc xác định giá trị cốt lõi của thương hiệu cho đến việc quản lý các yếu tố hình ảnh như logo, màu sắc và thông điệp. Bộ phận Quản Lý Nhãn Hiệu cần phải liên tục theo dõi và điều chỉnh các chiến lược để phản ánh đúng giá trị thương hiệu, đồng thời đáp ứng nhanh chóng với những thay đổi trong xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng.  Bộ phận Bán Hàng: Bộ phận Bán Hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phối hợp với các bộ phận khác để tối ưu hóa quy trình bán hàng và chăm sóc khách hàng. Nhiệm vụ của bộ phận này không chỉ bao gồm việc thực hiện các giao dịch bán hàng mà còn xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Bộ phận Bán Hàng
11 cần chủ động chia sẻ thông tin về phản hồi từ khách hàng và xu hướng thị trường với bộ phận marketing, từ đó giúp cải thiện các chương trình marketing và tối ưu hóa quy trình bán hàng. Việc đào tạo nhân viên bán hàng để họ hiểu rõ về sản phẩm và các chiến dịch marketing cũng là một yếu tố quan trọng giúp gia tăng hiệu quả kinh doanh. Phân Công Nhiệm Vụ và Mục Tiêu Mỗi bộ phận trong cơ cấu tổ chức marketing sẽ có các nhiệm vụ cụ thể và mục tiêu định lượng: - Người Phụ Trách Nghiên Cứu Thị Trường: Thực hiện các khảo sát thị trường hàng quý, phân tích dữ liệu và báo cáo kết quả. Mục tiêu là hoàn thành ít nhất 3 báo cáo nghiên cứu thị trường mỗi năm, nhằm cung cấp thông tin chi tiết về nhu cầu khách hàng và đối thủ. - Người Phụ Trách Truyền Thông: Lên kế hoạch cho các chiến dịch quảng cáo và giám sát hiệu quả của các hoạt động xúc tiến. Mục tiêu là đạt được tỷ lệ chuyển đổi tối thiểu 5% từ các chiến dịch quảng cáo. - Người Phụ Trách Quản Lý Nhãn Hiệu: Xây dựng chiến lược thương hiệu, đảm bảo nhận diện thương hiệu đồng nhất. Mục tiêu là tăng mức độ nhận diện thương hiệu lên 25% trong 12 tháng. - Người Phụ Trách Bán Hàng: Phát triển mối quan hệ với khách hàng và đảm bảo quy trình bán hàng trôi chảy. Mục tiêu là đạt và vượt chỉ tiêu doanh số hàng tháng, với mức tăng trưởng doanh thu tối thiểu 15% mỗi năm. Thời Gian Thực Hiện Thời gian thực hiện các nhiệm vụ marketing cần được lên kế hoạch chi tiết: - Nghiên cứu thị trường: Thực hiện hàng quý, với báo cáo đầu tiên sẽ hoàn thành trong tháng đầu tiên của quý. - Kế hoạch marketing: Được lập hàng năm và điều chỉnh theo từng quý, với các cuộc họp đánh giá vào cuối mỗi quý. - Phát triển sản phẩm: Theo chu kỳ phát triển sản phẩm từ 6 tháng đến 1 năm, tùy thuộc vào tính chất của sản phẩm.