intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 
 » 

Đề tài: “CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI”

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:73

Thêm vào BST
Báo xấu
123
lượt xem 32
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: “CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI”

  1. Đề tài: “CƠ SỞ LÝ LUẬN TRONG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI”
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Ch­¬ng I Nh÷ng c¬ së lý luËn trong c«ng nghÖ Marketing b¸n bu«n t¹i Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i I. Th­¬ng m¹i b¸n bu«n vµ vai trß Marketing trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n hµng ho¸. 1. Th­¬ng m¹i b¸n bu«n vµ sù cÇn thiÕt cña kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸. 1.1. Kh¸i niÖm vµ b¶n chÊt cña th­¬ng m¹i b¸n bu«n. Th­¬ng m¹i b¸n bu«n lµ tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸ hay dÞch vô cho nh÷ng ng­êi mua ®Ó b¸n l¹i hay sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh. Nã lo¹i trõ nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt vµ nh÷ng ng­êi chñ trang tr¹i bëi v× hä lµ nh÷ng ng­êi ®Çu tiªn tham gia vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ nã còng lo¹i trõ ng­êi b¸n lÎ. §Ó hiÓu ®­îc b¶n chÊt cña th­¬ng m¹i b¸n bu«n, ng­êi ta ph©n biÖt gi÷a b¸n bu«n vµ b¸n lÎ: - Thø nhÊt, trong th­¬ng m¹i b¸n bu«n ng­êi ta Ýt quan t©m h¬n ®Õn vÊn ®Ò khuyÕn m¹i, ®Õn bÇu kh«ng khÝ vµ ®Þa ®iÓm kinh doanh cña m×nh, bëi v× hä chñ yÕu lµm viÖc víi nh÷ng kh¸ch hµng chuyªn kinh doanh chø kh«ng ph¶i lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. - Thø hai, khèi l­îng giao dÞch th­¬ng m¹i b¸n bu«n lín h¬n khèi l­îng giao dÞch th­¬ng m¹i b¸n lÎ. - Thø ba, luËt lÖ vµ thuÕ chÝnh phñ cã quy ®Þnh kh¸c nhau ®èi víi th­¬ng m¹i b¸n bu«n vµ th­¬ng m¹i b¸n lÎ. 1.2 Sù cÇn thiÕt cña kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸. Kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ lµ cÇu nèi gi÷a nh÷ng nhµ s¶n xuÊt víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Cã thÓ nãi r»ng kinh doanh b¸n bu«n còng lµ mét trung gian th­¬ng m¹i hay lµ nh÷ng nhµ ph©n phèi hµng ho¸. 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ cã vai trß quan träng trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh tÕ, nã gióp cho c¸c nhµ s¶n xuÊt võa vµ nhá víi nguån tµi chÝnh cã h¹n kh«ng thÓ ®ñ ®Ó ph¸t triÓn nh÷ng tæ chøc b¸n hµng trùc tiÕp. MÆt kh¸c, do tr×nh ®é vµ tÝnh chuyªn m«n ho¸ cña c¸c nhµ kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ cao h¬n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, v× vËy hiÖu qu¶ kinh doanh cña c¸c nhµ kinh doanh b¸n bu«n sÏ ch¾c ch¾n cao h¬n ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Nh÷ng nhµ kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é vµ tÝnh chuyªn m«n ho¸ h¬n so víi nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt. Hä hiÓu râ vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, tõ ®ã hä më réng kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸. §èi víi nh÷ng ng­êi kinh doanh b¸n lÎ th× hä thÝch kinh doanh tæng hîp, hä muèn mua nhiÒu mÆt hµng, chñng lo¹i hµng tõ mét nhµ kinh doanh b¸n bu«n chø kh«ng mua trùc tiÕp tõ ng­êi s¶n xuÊt. §èi víi ng­êi s¶n xuÊt, nhê cã nh÷ng nhµ kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ sÏ gióp hä tËp trung vµo s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm mµ x· héi cÇn. Tõ nh÷ng dÉn chøng trªn cã thÓ cho r»ng kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ lµ rÊt cÇn thiÕt trong nÒn kinh tÕ nãi chung vµ nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nãi riªng. Nh÷ng nhµ kinh doanh b¸n bu«n hµng hãa ®­îc cÇu viÖn khi hä cã thÓ thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ h¬n mét hay nhiÒu chøc n¨ng sau ®©y.  Chøc n¨ng: - L­u kho: Ng­êi b¸n bu«n b¶o qu¶n hµng ho¸ dù tr÷ v× vËy gi¶m ®­îc chi phÝ l­u kho vµ rñi ro cho nhµ cung øng vµ kh¸ch hµng. - Ph©n c¸c l« hµng lín thµnh c¸c l« hµng nhá: Ng­êi b¸n bu«n tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ cho kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh vËn chuyÓn nhê mua nh÷ng l« hµng lín råi ph©n ra c¸c l« nhá b¸n cho kh¸ch hµng. - VËn chuyÓn: Ng­êi b¸n bu«n ®¶m b¶o giao hµng nhanh h¬n cho ng­êi mua do tÝnh chuyªn m«n ho¸ hay hä gÇn kh¸ch hµng h¬n so víi nhµ s¶n xuÊt. - Tµi trî: Ng­êi b¸n bu«n tµi trî cho kh¸ch hµng cña m×nh khi b¸n chÞu cho hä, ®ång thêi cung cÊp vèn cho s¶n xuÊt (cung øng) cho m×nh khi ®Æt tr­íc vµ thanh to¸n kÞp thêi ho¸ ®¬n. - G¸nh chÞu rñi ro: ng­êi b¸n bu«n sÏ g¸nh chÞu mét phÇn rñi ro khi tiÕp nhËn sö h÷u hµng ho¸ vµ chÞu c¸c chi phÝ do lçi thêi, h­ háng... 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp - Cung cÊp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng: cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cho kh¸ch hµng vµ ng­êi cung øng hµng ho¸ vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ tÝnh biÕn ®éng vÒ gi¸ c¶, vÒ s¶n phÈm míi,. . . - DÞch vô qu¶n lý-t­ vÊn: ng­êi b¸n bu«n th­êng gióp c¸c nhµ kinh doanh th­¬ng m¹i b¸n lÎ hoµn thiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh b»ng c¸ch huÊn luyÖn nh©n biªn bn hµng, gióp bè trÝ c¸c mÆt b»ng cöa hµng vµ tæ chøc tr­ng bµy mÉu còng nh­ tæ chøc c¸c hÖ thèng thèng kª kÕ to¸n vµ qu¶n lý dù tr÷. - Thu mua vµ h×nh thµnh chñng lo¹i hµng ho¸: ng­êi kinh doanh b¸n bu«n cã kh¶ n¨ng thu mua nhiÒu lo¹i hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng cÇn nhê ®ã mµ kh¸ch hµng cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ vÒ thêi gian, tiÒn cña, søc lùc khi gom hµng. - B¸n hµng vµ kÝch thÝch tiªu thô: ng­êi b¸n hµng cã mét lùc l­îng b¸n hµng cã thÓ gióp nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt v­¬n tíi c¸c kh¸c hµng nhá vµ ë xa víi chi phÝ t­¬ng ®èi thÊp. Nhµ kinh doanh b¸n bu«n cã mèi quan hÖ réng th­êng ®­îc kh¸ch hµng tin t­ëng vµo hä h¬n víi nhµ s¶n xuÊt ë xa. *C¸c lo¹i h×nh kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸: - Nh÷ng ng­êi m«i giíi vµ ®¹i lý. - C¸c chi nh¸nh vµ v¨n phßng cña nhµ s¶n xuÊt. Ngoµi ra cßn cã mét sè lo¹i h×nh kh¸c nh­: - B¸n bu«n phôc vô ®Çy ®ñ. - B¸n bu«n phôc vô h¹n chÕ - B¸n bu«n chuyªn doanh: b¸n bu«n n«ng s¶n, nh÷ng c«ng ty b¸n bu«n x¨ng dÇu vµ c¸c c«ng ty b¸n bu«n ®Êu gi¸. . . 2. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp b¸n bu«n. §èi víi mçi mét doanh nghiÖp dï s¶n xuÊt hay kinh doanh, dï b¸n bu«n hay b¸n lÎ còng ®Òu cã mét thÞ tr­êng ®Æc tr­ng riªng cña nã. ThÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n th­êng réng h¬n thÞ tr­êng b¸n lÎ vÒ vÞ trÝ ®Þa lý. Kh¸ch hµng cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n lµ nh÷ng tæ chøc, kh¸ch hµng mua cã tÝnh chÊt chuyªn nghiÖp. Víi gãc ®é kinh doanh b¸n bu«n hµng ho¸ th× thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n ®­îc hiÓu lµ: “TËp c¸c kh¸ch hµng, ng­êi cung øng hiÖn thùc vµ tiÒm n¨ng, cã nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ c¸c mÆt hµng mµ c«ng ty kinh doanh b¸n bu«n cã dù ¸n kinh doanh trong 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp mèi quan hÖ víi c¸c nh©n tè m«i tr­êng kinh doanh vµ tËp ng­êi b¸n-®èi thñ c¹nh tranh cña nã.” M« h×nh thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n: M«i tr­êng kinh doanh Nhµ s¶n xuÊt Nhµ m«i giíi th­¬ng m¹i ThÞ tr­êng ë mét Møc gi¸ mua x¸c Doanh nghiÖp ®Þnh. th­¬ng m¹i Ng­ßi ph©n phèi b¸n Ng­êi tiªu thô, trung bu«n gian cuèi cïng ThÞ tr­êng ë LÜnh vùc cung LÜnh vùc cÇu møc gi¸ x¸c ®Þnh BH I. 1: M« h×nh thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. * CÊu tróc lo¹i thÞ tr­êng cu¶ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, mçi mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i khi ®èi diÖn víi thÞ tr­êng víi t­ c¸ch lµ mét ®¬n vÞ chñ thÓ cã quyÒn ®éc lËp vÒ kinh tÕ vµ tù do kinh doanh trong khu«n khæ luËt ®Þnh. VÒ nguyªn lý ®Òu tham gia quan hÖ th­¬ng m¹i trªn nhiÒu lo¹i thÞ tr­êng kh¸c nhau, nh­ng trong ®ã quan träng nhÊt lµ bèn lo¹i thÞ tr­êng: - ThÞ tr­êng mua. - ThÞ tr­êng b¸n. - ThÞ tr­êng lao ®éng. - ThÞ tr­êng tiÒn tÖ vµ vèn. 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp  KÕt cÊu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. M«i tr­êng chÝnh trÞ ,ph¸p luËt M«i tr­êng M«i tr­êng kinh tÕ t©mlý,x· héi thÞ tr­êng tiÒn tÖ-vèn thÞ tr­êng thÞ tr­êng DNTMBB mua b¸n thÞ tr­êng M«i tr­êng M«i tr­êng lao ®éng C«ng nghÖ v¨n ho¸ M«i tr­êng c¹nh tranh BH I. 2: M« h×nh kÕt cÊu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. a) ThÞ tr­êng mua: Tuú theo lo¹i h×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp mµ thÞ tr­êng mua kh¸c nhau. §èi víi c«ng ty kinh doanh th­¬ng m¹i b¸n bu«n th× ®ã lµ thÞ tr­êng mua s¶n phÈm, còng nh­ thÞ tr­êng vËt t­. Ho¹t ®éng mua ®­îc tiÕn hµnh trªn th­¬ng tr­êng b¸n bu«n theo nguyªn t¾c tù t×m kiÕm vµ lùa chän nguån hµng, th­¬ng l­îng vµ tho¶ thuËn c¸c th«ng sè l« hµng mua víi ph­¬ng ch©m tiÕp thÞ: “v× b¸n mµ mua” vµ chi phÝ mua hµng kh«ng ph¶i lµ kh©u l­u chuyÓn hµng ho¸ ®éc lËp mµ ®­îc h¹ch to¸n vµo tæng chi phÝ tiÕp thÞ cña c«ng ty. V× vËy, gi¸ mua lµ kh«ng ph¶i chØ ¶nh h­ëng ®Õn chªnh lÖch víi gi¸ b¸n mµ vÊn ®Ò chñ yÕu lµ gi¸ mua ph¶i thóc ®Èy gi¸ b¸n hµng. b) ThÞ tr­êng tiÒn tÖ vµ vèn: §©y lµ n¬i mµ c¸c doanh nghiÖp cã thÓ thu hót t¹o ®­îc vèn ho¹t ®éng. HiÖn nay ë ViÖt Nam cã thÞ tr­êng chøng kho¸n TP Hå ChÝ Minh ®ang thö nghiÖm ho¹t ®éng. L·i suÊt tiÒn göi vµ vay ®Òu do nhµ n­íc quy ®Þnh. V× vËy thÞ tr­êng nµy ch­a thÓ lµ chç dù cho c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc. c)ThÞ tr­êng lao ®éng: C¸c c«ng ty cã quyÒn tù do tuyÓn chän lao ®«ng sao cho phï hîp víi ngµnh nghÒ kinh doanh. C¸c c«ng ty cÇn cã tiªu chuÈn chän lùa lao ®éng ®Ó sö dông cã hiÖu qu¶, m¹nh d¹n sö dông c¸c chuyªn gia giái, tr¶ l­¬ng xøng ®¸ng. Cã nh­ vËy, c«ng ty míi ph¸t triÓn nhanh ®­îc. 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp d) ThÞ tr­êng b¸n (ThÞ tr­êng tiªu thô): §©y lµ thÞ tr­êng quan träng nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ®iÒu tiªn quyÕt cña c¸c doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh kinh doanh. ViÖt Nam trong thêi kú bao cÊp kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung, c¸c doanh nghiÖp chØ biÕt s¶n xuÊt, giao hµng, cßn doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®¶m nhËn toµn bé kh©u tiªu thô theo ®Þa chØ ®· ®­îc Nhµ n­íc chØ ®Þnh. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ch­a cã thÞ tr­êng. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù tiªu thô hµng ho¸ do m×nh ®· mua vµ hoµn chØnh. §©y lµ mét c¬ héi míi cho nhiÒu doanh nghiÖp th­¬ng m¹i vµ doanh nghiÖp nµo t×m ®­îc nhiÒu thÞ tr­êng th× sÏ th¾ng trong c¹nh tranh. KÕt cÊu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n chñ yÕu lµ theo dÊu hiÖu chuyªn doanh ( theo nhãm mÆt hµng, theo tÝnh ®ång bé cña nhu cÇu,...) 3. Vai trß cña ho¹t ®éng Marketing trong b¸n bu«n ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i . 3.1. Kh¸i niÖm Marketing (theo Philip Kotler): Marketing lµ qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®ã, ®Þnh gi¸, khuyÕn m·i, ph©n phèi hµng ho¸, dÞch vô vµ ý t­ëng ®Ó t¹o ra sù trao ®æi víi c¸c nhãm môc tiªu, tho¶ m·n nh÷ng môc tiªn cña kh¸ch hµng vµ tæ chøc. Marketing-mix ®­îc hiÓu lµ mét phèi thøc ®Þnh h­íng c¸c biÕn sè marketing cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc mµ c«ng ty th­¬ng m¹i sö dông mét c¸ch liªn hoµn vµ ®ång bé nh»m theo ®uæi mét søc b¸n vµ lîi nhuËn dù kiÕn trong mét thÞ tr­êng träng ®iÓm x¸c ®Þnh. 3.2. Vai trß cña ho¹t ®éng Marketing trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vai trß cña ho¹t ®éng Marketing v« cïng quan träng, nã lµ cÇu nèi gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng cã thÓ m« h×nh ho¸ theo biÓu h×nh sau: (trang sau) 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Kh¸ch hµng BH I.3: VÞ trÝ vµ vai trß cña Marketing trong néi dung qu¶ trÞ kinh doanh cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ng­êi b¸n bu«n ®· ph¶i chÞu søc Ðp ngµy cµng t¨ng cña sù c¹nh tranh. V× vËy, muèn th¾ng trong c¹nh tranh vµ më réng thÞ phÇn cña m×nh th× mçi mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n cÇn ph¶i x¸c ®Þnh râ chÝnh s¸ch, chiÕn l­îc Marketing kinh doanh th­¬ng m¹i sao cho phï hîp víi t×nh thÕ hiÖn t¹i nh­ :  QuyÕt ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu. Ng­êi b¸n bu«n cÇn x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh, chø kh«ng nªn cè phôc vô tÊt c¶ c¸c thÞ tr­êng. Hä cã thÓ chän nhãm kh¸ch hµng môc tiªu theo tiªu chuÈn vÒ quy m«, lo¹i h×nh kh¸ch hµng hay nh÷ng tiªu chuÈn kh¸c, trong khu©n khæ nhãm môc tiªu hä cã thÓ x¸c ®Þnh nh÷ng kh¸ch hµng cã lîi nhÊt cho m×nh, cã kÕ ho¹ch chµo hµng tÝch cùc, thiÕt lËp mèi quan hÖ tèt h¬n víi kh¸ch hµng ®ã. Hä cã thÓ ¸p dông chÕ ®é t¸i ®Æt hµng tù ®éng, thiÕt lËp nh÷ng hÖ thèng huÊn luyÖn qu¶n lý vµ t­ vÊn, kÓ c¶ viÖc b¶o trî mét m¹ng l­íi tù nguyÖn. Hä cã thÓ lo¹i bá nh÷ng kh¸ch hµng Ýt cã lîi h¬n b»ng c¸ch yªu cÇu khèi l­îng ®Æt hµng lín h¬n hay tÝnh t¨ng thªm gi¸ ®èi víi nh÷ng ®¬n hµng nhá. 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp  QuyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm. S¶n phÈm cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n lµ nh÷ng hµng ho¸ cña hä ®ang kinh doanh. Ng­êi b¸n bu«n ph¶I chÞu søc Ðp rÊt lín buéc hä ph¶i b¸n ®Çy ®ñ c¸c chñng lo¹i vµ duy tr× ®ñ l­îng dù tr÷ hµng ho¸ ®Ó cã thÓ cung cÊp ngay khi cÇn, nh­ng ®iÒu ®ã cã thÓ lµm mÊt hÕt lîi nhuËn. Ngµy nay c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n ®ang suy tÝnh l¹i xem nªn b¸n bao nhiªu chñng lo¹i vµ chØ chän ra nh÷ng chñng lo¹i hµng cã lîi h¬n cho m×nh. Hä ph©n c¸c mÆt hµng kinh doanh thµng c¸c nhãm A, B vµ C trong ®ã nhãm A lµ nhãm nh÷ng mÆ hµng cã lîi nhÊt , nhãm C lµ nhãm nh÷ng mÆt hµng Ýt cã lîi nhÊt . Møc dù tr÷ hµng thay ®æi tuú theo ba nhãm nµy. Ngoµi ra doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n cÇn xem xÐt ®Õn kh©u dÞch vô kh¸ch hµng , xem l¹i nh÷ng dÞch vô nµo cÇn lo¹i bá , nh÷ng dÞch vô nµo cÇn thiÕt lËp chÆt chÏ h¬n víi kh¸ch hµng.  QuyÕt ®Þnh vÒ gi¸ c¶. Gi¸ c¶ trong kinh doanh rÊt quan träng nã lµ mét trong nh÷ng c«ng cô c¹nh tranh chñ yÕu. §Ó trang tr¶i nh÷ng chi phÝ kinh doanh cña m×nh. Nh÷ng doanh nghiÖp th­êng thªm vµo gi¸ gèc cña hµng ho¸ mét kho¶n phô gi¸ theo mét tû lÖ phÇn tr¨m th«ng th­êng, ch¼ng hÆn 10%. Chi phÝ cã thÓ chiÕm 8% tæng lîi nhuËn vµ nh­ vËy møc lêi cßn l¹i xÊp xØ 2%. Ngoµi ra nh÷ng nhµ b¸n bu«n cã thÓ yªu cÇu nh÷ng ng­êi cung øng tÝnh gi¸ ®Æc biÖt khi hä cã thÓ biÕn nã thµnh c¬ héi t¨ng khèi l­îng tiªu thô cña ng­êi cung øng.  QuyÕt ®Þnh vÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i. Ng­êi b¸n bu«n cã thÓ qu¶ng c¸o qua c¸c mÉu hµng, triÓn l·m, qua c¸c t¹p chÝ, truyÒn h×nh, mÆc dï chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸op rÊt tèn kÐm nh­ng c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n cã thÓ bï ®­îc chi phÝ do thùc hiÖn ®­îc c¸c hîp ®ång lín víi l« hµng lín. MÆt kh¸c hä còng ®­îc c¸c nhµ s¶n xuÊt ®Çu t­ cæ ®éng vµ tµi trî cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i.  QuyÕt ®Þnh vÒ ®Þa ®iÓm. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n th«ng th­êng hä th­êng bè trÝ c¸c v¨n phßng ,kho dù tr÷ ... t¹i c¸c ®Þa ®iÓm cã gi¸ thuª rÎ,møc thuÕ thÊp vµ chi phÝ tèi thiÓu vµo viÖc hoµn thiÖn mÆt b»ng vµ trang trÝ, bµy biÖn néi thÊt ng­îc l¹i hä ®Çu t­ lín vµo c¸c nhµ kho vµ qui tr×nh c«ng nghÖ kho nh»m th¶o m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng. 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp M« h×nh marketing-mix cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n . Doanh nghiÖp tËp trung vµo ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu: ChÊt l­îng,tªn S¶n phÈm nh·n hiÖu,qui c¸ch b ao gãi ,dÞch vô sau b¸n,lîi Ých b¶ng gi¸, chiÕt khÊu Gi¸ b¸n thêi h¹n thanh to¸n tÝn dông ThÞ tr­êng môc Ph©n phèi Kªnh ph©n phèi, tiªu kiÓm so¸t, tån kho ®IÒu vËn, ng­êi b¸n Qu¶ng c¸o,b¸n hµng Qu¶ng c¸o-xóc tiÕn trùc tiÕp, quan hÖ c«ng chóng, xóc tiÕn cæ ®éng yÓm trî BH I. 4: M« h×nh marketing-mix cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. Tãm l¹i, trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¸c ho¹t ®éng Marketing ®ãng mét vai trß quan träng nã gióp cho doanh nghiÖp tån t¹i, ph¸t triÓn, t¹o lËp ®­îc uy tÝn vµ vÞ thÕ trªn th­¬ng tr­êng trong n­íc còng nh­ quèc tÕ. II . HÖ c«ng nghÖ marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n . 1. kh¸i niÖm marketing tæng thÓ. C«ng nghÖ marketing tæng thÓ lµ toµn bé qui tr×nh marketing mµ doanh nghiÖp thùc hiÖn nh»m t¹o ra nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh doanh tèi ­u cho ch­¬ng tr×nh marketing , môc ®Ých cña doanh nghiªp b¸n bu«n lµ mua hµng vµ b¸n hµng cho kh¸ch hµng mau vÒ b¸n l¹i hoÆc kinh doanh hay s¶n xuÊt nh»m môc ®Ých sinh lêi . 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Hay cã thÓ hiÓu hÖ c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n lµ tæ hîp toµn bé sè l­îng lín , ®a d¹ng , phøc t¹p víi c¸c ho¹t ®éng lao ®éng cã ®Þnh h­íng thèng nhÊt. C«ng nghÖ marketing b¸n bu«n lµ qu¸ tr×nh c¬ b¶n trong kh©u b¸n bu«n cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. ViÖc kinh doanh b¸n bu«n cã sù c¹nh tranh khèc liÖt ®ßi hái c¸c nhµ b¸n bu«n tæ chøc hîp lý vµ vËn hµnh c«ng nghÖ b¸n bu«n mét c¸ch chÝnh x¸c theo ®óng qui tr×nh ®· ®­îc x©y dùng tõ tr­íc nh­: + Sù ph¸t triÓn vÒ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt hµng ho¸ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. + Nhu cÇu tiªu dïng toµn x· héi ngµy cµng lín mµ kh¶ n¨ng ®¸p øng kh«ng nhiÒu. + Sù ®ßi hái ngµy cµng cao c¸c s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi mua, trung gian, ng­êi tiªu dïng cuèi cïng vÒ chñng lo¹i ,h×nh d¸ng,chÊt l­îng s¶n phÈm.. 2. M« h×nh marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng s«i ®éng vµ phøc t¹p ngµy nay bÊt cø mét doanh nghiÖp kinh doanh nµo còng ®Òu ph¶i canh tranh ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. Tuú tõng tÝnh chÊt cô thÓ, tõng môc tiªu hay ph¹m vi ho¹t ®éng kinh doanh mµ x¸c ®Þnh mét ph­¬ng ¸n tèt nhÊt ®em l¹i lîi nhuËn cao cho c«ng ty. MÆt kh¸c yªu cÇu c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng ho¸ lµ n¾m b¾t th«ng tin thÞ tr­êng, n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng ®Ó cung øng hµng ho¸ ®Çy ®ñ ,nhanh kÞp thêi cho thÞ tr­êng. Bëi vËy muèn ®IÒu hµnh ho¹t ®éng marketing b¸n bu«n hµng ho¸ ph¶i biÕt c¸ch x©y dùng hÖ c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng ho¸ theo c¸ch tiÕp cËn nh­ sau: (trang sau) 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp  M« h×nh c«ng nghÖ marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n: Gi¶i ph¸p MIS-C«ng marketing - nghÖ mix marketing môc tiªu HÖ c«ng nghÖ C«ng nghÖ C«ng nghÖ Kh¸ch t¹o lËp vµ vËn chµo hµng hµng th­¬ng m¹i hµnh phèi träng thøc b¸n ®iÓm bu«n hçn hîp B¸n hµng HËu cÇn trùc HÖ c«ng nghÖ tiÕp cña dÞch vô cho kh¸ch hµng doanh nghiÖp th­¬ng m¹i BH I. 5: M« h×nh c«ng nghÖ marketing tæng thÓ ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. 3. Nh÷ng néi dung c¬ b¶n cña hÖ c«ng nghÖ marketing tæng thÓ. Nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ ph©n tÝch Marketing môc tiªu. 3.1. 3.1.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng l¸ mét kh©u rÊt quan träng nã gióp cho doanh nghiÖp b¸n bu«n kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã lîi nhÊt .MÆt kh¸c , nã còng gióp cho doanh nghiÖp tr¸nh ®­îc nh÷ng rñi ro trong kinh doanh vµ ph¸t hiÖn ra nh÷ng c¬ héi kinh doanh míi. Nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m ®¸nh gi¸ nh÷ng ®Æc ®iÓm chñ yÕu cña thÞ tr­êng nh­ quy m« , c¬ cÊu, xu h­íng biÕn ®éng vµ ¶nh h­ëng cña m«i tr­êng marketing tíi viÖc mua s¾m cña kh¸ch hµng. 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng sù c¹nh tranh gi÷a c¸c c«ng ty ngµy cµng gay g¾t, c¸c c«ng ty muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn buéc ph¶i n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng råi tõ ®ã míi cã ch­¬ng tr×nh marketing cô thÓ, râ rµng nh»m phôc tèi ®a nhu cÇu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m duy tr× vµ ph¸t triÓn sù thÝch nghi gi÷a mét bªn lµ môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña c«ng ty, mét bªn lµ c¬ may thÞ tr­êng. Do ®ã , c«ng ty ph¶i tù ®¸nh gi¸ ®­îc m×nh, biÕt ®­îc ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu ®ang tån t¹i ®Ó so s¸nh víi yªu cÇu thÞ tr­êng vµ biÕt ®­îc vÞ thÕ cña c«ng ty trong hiÖn t¹i. ChØ cã ®iÒu vÊn ®Ò nghiªh cøu nµy ph¶i g¾n víi tõng s¶n phÈm cô thÓ . §ång thêi c«ng ty còng cÇn ph¶i nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh nh­ : x¸c ®Þnh c¸c ®èi thñ c¹nh tranh , thÞ phÇn vµ chiÕn l­îc cña hä. Dùa trªn nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ chiÕn l­îc marketing hiÖn hµnh cña c«ng ty ®Ó x¸c lËp thÞ tr­êng môc tiªu. ThÞ tr­êng môc tiªu lµ thÞ tr­êng bao gåm c¸c kh¸ch hµng cã cïng nhu cÇu hay mong muèn mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng , ®ång thêi cã thÓ t¹o ra ­u thÕ h¬n so víi ®èi thñ c¹nh tranh vµ ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu marketing ®· ®Þnh . Thùc chÊt cña viÖc x¸c lËp thÞ tr­¬ môc tiªu lµ lùu chän nh÷ng nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng mµ cong ty sÏ phôc vô víi c¸c s¶n phÈm nhÊt ®Þnh . thÞ tr­êng môc tiªu cã thÓ lµ mét hay mét sè ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu hay toµn bé thÞ tr­êng. Khi x¸c lËp thÞ tr­êng môc tiªu cÇn lµm râ c¸c vÊn ®Ò sau ®©y: - Lo¹i s¶n phÈm sÏ ®­îc b¸n ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng . - Ph­¬ng thøc tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. - Kh¶ n¨ng b¸n vµ thu lîi nhuËn. - Møc ®é phï hîp gi÷a mét bªn lµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng ë c¸c thÞ tr­êng ®­îc lùu chän vµ bªn kia lµ kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu ®ã . Tuú thuéc vµo viÖc nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ nh÷ng vÊn ®Ò nãi trªn mµ c«ng ty sÏ x¸c lËp ®­îc nh÷ng thÞ truêng tiÒm n¨ng tèt nhÊt. 3.1.2. C«ng nghÖ Marketing môc tiªu. C«ng nghÖ nµy cã tÝnh chÊt kh¸i qu¸t vµ liªn quan mËt thiÕt tíi c¸c quyÕt ®Þnh cã tÝnh chÊt chiªn l­îc: lùa chän thÞ tr­êng nµo ®Ó x©m nhËp, sö dông m« thøc chiÕn l­îc nµo dÓ tiÕp thÞ vµ bè trÝ marketing chiÕn l­îc ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng. Sö dông c«ng nghÖ nµy nh»m so s¸nh thÞ tr­êng vµ ph©n tÝch søc Ðp c¹nh tranh thÞ tr­ßng. 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp So s¸nh thÞ tr­êng ®Ó chän ra thÞ tr­êng môc tiªu, cã nhiÒu ph­¬ng ph¸p kh¸c nhau ®Ó chän nh÷ng th«ng th­êng lµ ph­¬ng ph¸p lËp b¶ng so s¸nh. Ph­¬ng ph¸p lËp b¶ng so s¸nh gåm hai b­íc ®ã lµ: - B­íc 1: Giíi h¹n ph©n tÝch thÞ tr­êng, nh»m thùc hiÖn sù nghiªn cøu tËp trung tr¸nh trµn lan, l·ng phÝ thêi gian, tiÒn cña mµ kh«ng ®¹t kÕt qu¶ nh­ mong muèn. Cã thÓ c¨n cø vµo nh÷ng yÕu tè sau ®Ó giíi h¹n: + Kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ cung øng t¹i chç nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i víi mÆt hµng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh. + Nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ nh÷ng mÆt hµng cña c«ng ty (tËp qu¸n tiªu dïng, ®Æc ®iÓm v¨n ho¸, x· héi cña vïng ®ã,...). - B­íc 2: S o s¸nh c¸c thÞ tr­êng. Môc ®Ých cña b­íc nµy lµ trªn c¬ së giíi h¹n mét sè thÞ tr­êng, tiÕn hµnh so s¸nh, ph©n lo¹i thÞ tr­êng, ®Ó x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt. Ph©n tÝch søc Ðp c¹nh tranh ®Ó lùa chän khu vùc thÞ tr­êng thuËn lîi Ýt søc Ðp c¹nh tranh hoÆc ®Þnh h­íng ho¹t ®éng¸c ®Þnh thÞ tr­êng X marketing b¸n hµng. Quy tr×nh c«ng nghÖ Marketing môc tiªu ®­îc m« t¶ qua biÓu h×nh 7 nh­ sau: Tiªn l­îng qu¸ tr×nh mua Ph©n ®Þnh c¸c nhãm kh¸ch hµng vµ ®o¹n thÞ tr­êng träng ®iÓm M« t¶ c¸c nhãm vµ c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng Rót ra kÕt luËn ®Þnh vÞ nh·n hiÖu mÆt hµng cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng BH I. 6: Quy tr×nh c«ng nghÖ Marketing môc tiªu t¹i doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp 3.2. ThiÕt lËp gi¶i ph¸p Marketing-mix.  C«ng nghÖ Marketing mÆt hµng kinh doanh. ViÖc x¸c ®Þnh, lùa chän mÆt hµng kinh doanh lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. MÆt hµng kinh doanh lµ mét phèi thøc s¶n phÈm hçn hîp ®­îc lùa chän, x¸c ®Þnh vµ chuÈn bÞ ®Ó b¸n ë c¸c c¬ së doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ®èi víi mét thÞ tr­êng môc tiªu vµ cho nh÷ng tËp kh¸ch hµng x¸c ®Þnh. Mçi mét doanh nghiÖp ®Òu cã c¸ch chän danh môc mÆt hµng kinh doanh riªng ®Ó lµm sao cho phï hîp víi chiÕn l­îc Marketing mµ c«ng ty theo ®uæi. Tãm l¹i, c«ng nghÑ Marketing mÆt hµng kinh doanh ®ã lµ nh÷ng c«ng viÖc x¸c ®Þnh danh môc mÆt hµng kinh doanh, chñng lo¹i mÆt hµng vµ ®Æc tÝnh cña nã nh­ tªn gäi, nh·n hiÖu, c¸c ®Æc tÝnh kü thuËt, bao gãi, kÝch cì vµ dÞch vô sau b¸n.  C«ng nghÖ ®Þnh gi¸ kinh doanh. Gi¸ c¶ lµ mét ph¹m trï kinh tÕ kh¸ch quan ph¸t sinh, ph¸t triÓn cïng víi sù ra ®êi vµ ph¸t triÓn cña s¶n xuÊt hµng ho¸. Gi¸ c¶ lµ biÓu hiÖn b»ng tiÒn cña gi¸ trÞ hµng ho¸ ,®ång thêi biÓu hiÖn tæng hîp c¸c quan hÖ kinh tÕ nh­ cung cÇu hµng ho¸, t×nh h×nh tiªu dïng c¹nh tranh... HiÖn nay trªn thÞ tr­êng, ngoµi c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ cßn cã c¸c lo¹i c¹nh tranh kh¸c nh­ c¹nh tranh b»ng chÊt l­îng, b»ng dÞch vô ...nh­ng gi¸ vÉn gi÷ vai trß quan träng, hµng ho¸ sÏ kh«ng tiªu thô ®­îc nÕu gi¸ c¶ hµng ho¸ ®ã kh«ng ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Ng­êi tiªu dïng lu«n lu«n quan t©m ®Õn gi¸ c¶ hµng ho¸ vµ coi dã nh­ lµ mét chØ dÉn vÒ chÊt l­îng hµng hãa vµ c¸c chØ tiªu kh¸c cña hµng ho¸. Do vËy, viÖc x¸c ®Þnh mét c«ng nghÖ ®Þnh gi¸ ®óng ®¾n cã vai trß sèng cßn ®èi víi mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n.  C«ng nghÖ kªnh ph©n phèi vµ hËu cÇn trong ph©n phèi. C«ng nghÖ nµy bao gåm c¸c vÊn ®Ò nh­ thiÕt lËp c¸c kiÓu kªnh ph©n phèi, lùa chän c¸c trung gian, thiÕt lËp mét liªn hÖ trong kªnh vµ toµn bé m¹ng l­íi ph©n phèi, c¸c vÊn ®Ò vÒ dù tr÷, kho b·i, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn...§«i víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i bµn bu«n viÖc thiÕt lËp vµ qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi lµ rÊt quan träng. ViÖc më réng kªnh tøc lµ c«ng ty t¨ng thÞ phÇn, t¨ng khèi l­îng tiªu thô t¨ng doanh sè b¸n .§©y lµ viªc lµm hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n nãi riªng . 14
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp  C«ng nghÖ qu¶ng c¸o-xóc tiÕn hçn hîp. C«ng nghÖ Marketing qu¶ng c¸o lµ tËp hîp c¸c kü thuËt qu¶n trÞ nh»m th«ng tin vÒ hµng ho¸-dÞch vô nh»m vµo thÞ tr­êng môc tiªu mét c¸ch hiÖu qu¶ cao so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Môc tiªu cña qu¶ng c¸o-xóc tiÕn th­¬ng m¹i lµ nh»m tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm vµ t¹o h×nh ¶nh, uy tÝn tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng. V× vËy, cÇn ph¶i nghiªn cøu vµ s¸ng t¹o néi dung qu¶ng c¸o sao cho phï hîp víi t©m lý kh¸ch hµng. Ng«n ng÷ trong qu¶ng c¸o ph¶i g©y ®­îc sù chó ý, dÔ nhí, mang tÝnh thuyÕt phôc . MÆt kh¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o còng ®ãng vai trß quan träng, nã lµ ph­¬ng tiÖn truyÒn néi dung qu¶ng c¸o ®Õn kh¸ch hµng vµ quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o. 3.3. HÖ thèng th«ng tin Marketing ( MIS ). HÖ thèng th«ng tin Marketing ®­îc hiÓu lµ cÊu tróc bao gåm con ng­êi, thiÕt bÞ c¸c quy tr×nh thu thËp ph©n lo¹i, ph©n tÝch vµ l­îng gi¸ c¸c d÷ liÖu cung øng nh­ viÖc chuyÓn t¶i th«ng tin mét c¸ch hîp lý nh»m t¨ng c­êng hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng Marketing trong c«ng ty. MIS cã vai trß hÖ thèng ho¸ c¸c nguån ®Ó ®¶m b¶o triÓn khai vµ ph©n phèi th«ng tin mét c¸ch chÝnh x¸c kÞp thêi vµ thÝch hîp cho viÖc qu¶n trÞ Marketing. Sù ra ®êi cña MIS kh¾c phôc ®­îc t×nh tr¹ng dån nÐn vµ ngÏn t¾c d÷ liÖu, T¨ng c­êng hiÖu qu¶ vµ tÝnh hiÖu dông cña th«ng tin d÷ liÖu. Ngµy nay, víi sù trî gióp cña c«ng nghÖ tin häc ®· cho phÐp x©y dùng MIS hoµn h¶o h¬n d­íi d¹ng c¸c m¹ng liªn kÕt ®¶m b¶o th«ng tin nhanh chãng kÞp thêi nhÊt. VÒ nguyªn t¾c MIS ®­îc cÊu tróc tõ bèn hÖ thèng chñ yÕu: + HÖ thèng ho¹ch to¸n néi: bao gåm c¸c b¸o c¸o vÒ mèi quan hÖ gi÷a c«ng ty víi kh¸ch hµng còng nh­ c¸c kÕt qu¶ ho¹t ®éng vµ chiÒu h­íng ph¸t triÓn (®¬n ®Æt hµng, t×nh h×nh b¸n hµng, doanh sè...) C¸c th«ng tin nµy lµ c¬ së ®Ó nh×n nhËn nh÷ng lîi thÕ vµ h¹n chÕ cña c«ng ty. Tõ ®ã lµm c¬ së ®Ó ph©n tÝch, gi¶i quyÕt c¸c v­íng m¾c, khã kh¨n trong kinh doanh, trong ®iÒu hµnh qu¶ lý. + HÖ t×nh b¸o Marketing: lµ mét tËp quy tr×nh vµ nguån mµ c¸c chuyªn viªn ®iÒu hµnh sö dông ®Ó cã ®­îc th«ng tin hµng ngµy vÒ sù ph¸t triÓn t­¬ng thÝch trong m«i tr­êng Marketing. Nguån lùc t×nh b¸o Marketing phô thuéc rÊt lín vµo viÖc tæ chøc hîp lý c¸c ®iÓm b¸n, c¸c chuyªn viªn t×nh b¸o chuyªn tr¸ch c¸c nguån tæ hîp d÷ liÖu cung cÇu, mua b¸n vµ c¬ cÊu v¨n phßng t×nh b¸o. 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp + HÖ nghiªn cøu Marketing: ®­îc tiÕn hµnh khi c¸c d¶i th«ng tin d­îc tr¶i réng, khi kh«ng gian chøa ®ùng th«ng tin cã kho¶ng c¸ch lín lµm cho c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i ®èi mÆt víi mét lo¹t c¸c vÊn ®Ò nh­ thêi c¬ kinh doanh, viÖc thö nghiÖm c¸c s¶n phÈm ­u thÝch, tiªn l­îng søc cÇu søc mua hoÆc tæ chøc qu¶ng c¸o theo chiÕn dÞch vµ cã hiÖu qu¶. §iÒu ®ã n¶y sinh yªu cÇu cÇn cã sù hç trî chÝnh thøc cña nghiªn cøu Marketing ®Ó thu thËp vµ ph©n tÝch xö lý th«ng tin d÷ liÖu mét c¸ch hîp lý víi tõng vÊn ®Ò Marketing ®Æc biÖt. + HÖ ph©n tÝch Marketing: lµ tËp hîp nh÷ng kü thuËt thèng kª vµ c¸c m« h×nh ®Ó ph©n tÝch c¸c d÷ liÖu vµ c¸c vÊn ®Ò Marketing nh»m t¹o c¬ së cho quyÕt ®Þnh vµ ®iÒu hµnh Marketing h÷u hiÖu h¬n. VÒ cÊu tróc hÖ ph©n tÝch Marketing gåm mét ng©n hµng thèng kª vµ mét ng©n hµng m« h×nh. - Ng©n hµng thèng kª bao gåm mét tËp hîp c¸c qui tr×nh c¸c thuËt to¸n thèng kª ®Ó rót ra ý nghÜa ®Çy ®ñ cña nh÷ng th«ng tin thu thËp ®ã. Ng­êi ta coi thèng kª lµ mét c«ng cô h÷u hiÖu nhÊt trong qu¶n lý doanh nghiÖp. - Ng©n hµng m« h×nh lµ mét tËp hîp chän läc c¸c m« h×nh gióp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ Marketing ph¸t triÓn tèt h¬n c¸c quyÕt ®Þnh. §©y m« h×nh ®­îc thÓ hiÖn lµ c¸ch biÓu diÔn quan hÖ t­¬ng hç logÝc c¸c biÕn sè cña qui tr×nh. Th«ng th­êng c¸c m« h×nh sö dông ë ®©y lµ nh÷ng m« h×nh tuyÕn tÝnh vµ phi tuyÕn tÝnh, m« h×nh m¹ng, m« h×nh m« t¶, lý thuyÕt trß ch¬i,... M«i tr­êng Marketing HÖ ho¹ch to¸n HÖ nghiªn cøu néi bé Marketing MIS HÖ t×nh b¸o HÖ ph©n tÝch Marketing Marketing M«i tr­êng Marketing BH I. 7: CÊu tróc hÖ thèng th«ng tin Marketing ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp 3.4. Tæ chøc cung øng hµng ho¸. Cung øng hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh ®¶m b¶o hµng ho¸ cho c¸c c¬ së tiªu thô cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i víi sè l­îng, chÊt l­îng, c¬ cÊu vµ thêi gian phï hîp víi yªu cµu tiªu thô cña c¸c c¬ së nµy vµ tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tæ chøc cung øng hµng ho¸ lµ tæng hîp c¸c ho¹t ®éng cña c«ng nghÖ vËn chuyÓn, dÞch vô, thiÕt lËp kªnh hËu cÇn vµ c«ng nghÖ th­¬ng m¹i ®Ó thùc hiÖn cung øng hµng ho¸ víi chi phÝ tèi ­u. Yªu cÇu tæ chøc cung øng: Ph¶i x©y dùng ®­îc kÕ ho¹ch cung øng phï hîp víi kÕ ho¹ch vÒ tiªu thô, dù tr÷, ph¶i ®¶m b¶o hµng ho¸ cung øng cho c¸c c¬ së kinh doanh trùc thuéc phï hîp vÒ qui m« c¬ cÊu vµ ®éng th¸i tiªu thô. Ph¶i tèi thiÓu ho¸ ®­îc c¸c chi phÝ cã liªn quan ®Õn qui tr×nh cung øng dùa trªn nguyªn t¾c ®¶m b¶o tÝnh thèng nhÊt, tÝnh æn ®Þnh vµ liªn tôc cña qu¸ tr×nh cung øng. Tæ chøc cung øng hµng ho¸ gãp phÇn vµo viÖc thùc hiÖn c¸c chØ tiªu kinh tÕ-tµi chÝnh còng nh­ thùc hiÖn hai nhiÖm vô cña hËu cÇn kinh doanh: n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng vµ tèi thiÓu ho¸ chi phÝ hËu cÇn. III. HÖ c«ng nghÖ b¸n hµng trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. 1. Kh¸i niÖm c«ng nghÖ b¸n hµng. C«ng nghÖ b¸n hµng lµ tÊt c¶ nh÷ng ho¹t ®éng liªn quan ®Õn viÖc b¸n hµng ho¸ hay dÞch vô trùc tiÕp cho kh¸ch hµng ®Ó hä sö dông vµo môc ®Ých kinh doanh hay môc ®Ých c¸ nh©n. 2. C¸c c«ng b¸n hµng ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n. 2.1. C«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n. §©y lµ c«ng nghÖ ®­îc ¸p dông phæ biÕn vµ thÝch hîp víi ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng trªn thÞ tr­êng ë møc ®é c¹nh tranh cao. Víi c«ng nghÖ nµy th× c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n cö lùc l­îng nh©n viªn b¸n hµng chµo hµng cho kh¸ch hµng mua hµng, thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua. C«ng nghÖ nµy ¸p dông cho nh÷ng mÆt hµng míi kh¸ch hµng ch­a dïng quen, ch­a kinh doanh bao giê hoÆc nh÷ng mÆt hµng b¸n chËm, khã b¸n. ¦u ®iÓm cña c«ng nghÖ nµy lµ hiÖu qu¶ cao v× søc thuyÕt phôc cao 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp nh­ng chi phÝ cho mét lÇn giao tiÕp lín v× vËy th­êng ®­îc sö dông cho nh÷ng l« hµng cã gi¸ trÞ lín. Qui tr×nh c«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n ®­îc kh¸i qu¸t qua bÈy b­íc, c¸c b­íc nµy ®­îc thùc hiÖn tuÇn tù, kÕ tiÕp nhau vµ chóng cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau: B­íc 1 B­íc 2 B­íc 5 B­íc 6 B­íc 7 B­íc 4 B­íc 3 BH I. 8: Qui tr×nh c«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n ë doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. - B­íc 1: Lùa chän ®èi t­îng chµo hµng. §©y lµ c«ng viÖc ®Çu tiªn nh»m t×m ra ®­îc tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó b¸n hµng. Muèn tiÕn hµnh c«ng viÖc nµy, tr­íc tiªn ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu thÞ tr­êng, ph©n ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu. Tõ ®o¹n thÞ tr­êng nµy ta tiÕn hµnh ph©n tËp kh¸ch hµng vµ lùa chän ®èi t­îng chµo hµng. - B­íc 2: Lùa chän mÉu hµng vµ nh÷ng tµi liÖu thuyÕt tr×nh. Sau khi ®· lùa chän ®­îc ®èi t­îng chµo hµng doanh nghiÖp cÇn ph¶i chän ra nh÷ng mÉu hµng ®¹t tiªu chuÈn tèi ­u vµ nhòng tµi liÖu thuyÕt tr×nh mÉu hµng kÌm theo ®Ó giíi thiÖu cho kh¸ch hµng. - B­íc 3: TËp huÊn cho nh©n viªn chµo hµng. §©y lµ b­íc tÝch luü nh÷ng thñ thuËt nghiÖp vô vµ kinh nghiÖm chµo hµng ®èi víi c¸c nh©n viªn chµo hµng. ViÖc chµo hµng cã ®¹t kÕt qu¶ cao hay kh«ng cßn tuú thuéc vµo tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm cña mçi nh©n viªn. V× vËy, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cÇn cã ph­¬ng ph¸p tËp huÊn phï hîp víi tõng ®èi t­îng chµo hµng, tõng cÆp s¶n phÈm- thÞ tr­êng. - B­íc 4: Thùc hiÖn chµo hµng. §©y lµ b­íc nh©n viªn chµo hµng tiÕp cËn víi kh¸ch hµng tr×nh bµy, thuyÕt tr×nh vÒ hµng ho¸ mµ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n ®ang cÇn b¸n. Thùc hiÖn chµo hµng 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. LuËn v¨n tèt nghiÖp lµ b­íc quan träng nhÊt trong c«ng nghÖ chµo hµng th­¬ng m¹i nã quyÕt ®Þnh cã b¸n ®­îc hµng hay kh«ng b¸n ®­îc hµng. V× vËy, nh©n viªn chµo hµng ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng giao tiÕp, thuyÕt phôc tèt th× míi b¸n ®­îc hµng. - B­íc 5: B¸o c¸o kÕt qu¶ chµo hµng. Sau khi ®· thùc hiÖn chµo hµng xong, nh©n viªn chµo hµng sÏ tËp trung tÊt c¶ c¸c b¶n chµo hµng cña tõng kh¸ch hµng vµ lªn b¸o c¸o kÕt qu¶ chµo hµng. B¸o c¸o nµy sÏ ®­îc c¸c nhµ qu¶n trÞ xö lý vµ göi ®i c¸c phßng ban cã liªn quan. - B­íc 6: ChuÈn bÞ hµng. ChuÈn bÞ hµng lµ mét c«ng viÖc t­ëng nh­ ®¬n gi¶n nh­ng khi chuÈn bÞ hµng theo mÉu chµo hµng nÕu nh­ trong l« hµng cã nh÷ng hµng ho¸ sai quy c¸ch, kh«ng ®ñ tiªu chuÈn xuÊt kho sÏ lµm cho h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp mê ®i, doanh nghiÖp sÏ mÊt uy tÝn víi kh¸ch hµng. V× vËy, cÇn ph¶i chuÈn bÞ hµng mét c¸ch cÈn thËn tr­íc khi giao cho kh¸ch hµng. - B­íc 7: Cung øng. §©y lµ b­íc cuèi cïng doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n giao hµng cho kh¸ch hµng theo ®óng yªu cÇu vÒ chÊt l­îng, sè l­îng vµ gi¸ c¶. 2.2. C«ng nghÖ b¸n trªn c¬ së ®¬n ®Æt hµng b»ng ch÷. §©y lµ c«ng nghÖ b¸n cã tÝnh chÊt phæ biÕn ®­îc sö dông mét c¸ch th­êng xuyªn trong c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i b¸n bu«n thuéc thµnh phÇn kinh tÕ nhµ n­íc. Víi c«ng nghÖ nµy, c¬ së b¸n bu«n nhËn ®¬n ®Æt hµng b»ng ch÷ d­íi d¹ng c¸c hîp ®ång mua b¸n vµ ho¸ ®¬n ®Æt hµng. Tõ ®ã c¨n cø vµo c¸c yªu cÇu cña hîp ®ång ®Ó tæ chøc lùc l­îng, t¹o lËp l« hµng cung cÊp cho kh¸ch hµng. C«ng nghÖ cã ­u ®iÓm lµ tÝnh æn ®Þnh cao, t¹o ®iÒu kiÖn vÒ mÆt thêi gian ®Ó c¬ së b¸n bu«n cã ®iÒu kiÖn chuÈn bÞ tèt l« hµng. Cã nh­îc ®iÓm lµ kÐm linh ho¹t vÒ thay ®æi gi¸ c¶ hay v× qu¸ tËp trung hoµn thiÖn hîp ®ång th× bá lì c¸c c¬ héi kinh doanh hÊp dÉn kh¸c. 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

TL.01: Bộ Tiểu Luận Triết Học
207 tài liệu
1474 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
2=>2