Đề tài: “Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam"

Chia sẻ: Sâu Hư | Ngày: | Loại File: DOCX | Số trang:142

Thêm vào BST

Báo xấu

655
lượt xem 155
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Từ năm 2003, nền kinh tế nước ta đã bước vào hội nhập trong sự biến đổi đa dạng của nền kinh tế toàn cầu với các diễn biến phức tạp của thị trường như tình hình cung cầu không ổn định, cạnh tranh khốc liệt và sự ảnh hưởng từ chiến tranh Trung Đông.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề tài: “Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam"

i Luận văn Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam
ii MỤC LỤC Trang Mục lục.................................................................................................................... i Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt ...................................................................... iii Danh mục các bảng .............................................................................................. iv Danh mục các sơ đồ, biểu đồ ................................................................ ................. v LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................ 1 Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ........... 4 1.1 Tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .............. 4 1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản ph ẩm đố i với sự ph át triển củ a doanh nghiệp ....................................................................................................... 4 1.1.2 Khái niệm và ph ân loại th ị trường tiêu thụ sản phẩm .................................. 6 1.1.3. Đặc đ iểm th ị trường tiêu thụ sản phẩm sữa ................................................ 8 1 .2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộ ng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ............................... 11 1.2.1 Quan đ iểm về m ở rộng thị trường tiêu thụ sản ph ẩm củ a doanh nghiệp .... 11 1.2.2. Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản ph ẩm củ a doanh nghiệp ..................................................................................................... 15 1.2.3. Các nhân tố chủ yếu ảnh hư ởng đến việc mở rộng th ị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ................................ ................................ ..................... 19 1.3. Kinh nghiệm mở rộng thị trường của Công ty Sữa Dutch Lady Việt Nam ...... 27 Chương 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK .............................. 32 2 .1 Khái quát về Cô ng ty CP Sữa Việt Nam - Vinamilk ................................ ... 32 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển............................................................. 32 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty.................... 32 2.1.3 Đặc đ iểm kinh doanh củ a Công ty ................................ ........................... 36 2.1.4 Kết qu ả hoạt động kinh doanh của Công ty .............................................. 41 2 .2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những nă m qua .............. 44 2.2.1 Tình h ình tiêu thụ sản ph ẩm của Công ty theo thị trường .......................... 44 2.2.2 Tình h ình tiêu thụ sản ph ẩm của Công ty theo kết cấu mặt h àng .............. 49 2.2.3 Tình h ình tiêu thụ sản ph ẩm của Công ty theo thời gian ........................... 51
iii 2.3 Phâ n tích thực trạ ng mở rộng thị trường tiêu thụ sả n phẩ m của Cô ng ty trong những năm gầ n đây .................................................................................. 51 2.3.1 Phân tích một số chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty................................................................ ................................ .. 51 2.3.2 Các giải ph áp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty ................... 56 2.4 Nhận xét chung về thành công và tồn tại trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty .......................................................................................... 65 2.4.1 Những thành công chủ yếu và n guyên nhân ............................................. 65 2.4.2 Những tồn tại và nguyên nhân ................................................................. 67 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK TRONG THỜI GIAN TỚI............................................................................................................ 70 3 .1 Dự báo nhu cầ u cá c sản phẩm sữa của thị trường sữa Việt Nam và phân tích mô i trường .................................................................................................... 70 3.1.1 Triển vọng phát triển kinh tế của Việt Nam .............................................. 70 3.1.2 Triển vọng mở cửa thị trường cho xuất khẩu mặt hàng mới của Việt Nam .... 71 3.1.3 Dự b áo nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa từ n ăm 2005 đến 2010 ................. 72 3.1.4 Phân tích môi trường cạnh tranh ............................................................... 73 3 .2 Những đề xuấ t mở rộ ng thị trường tiêu thụ sả n phẩ m Công ty Vinamilk . 76 3.2.1 Các giải pháp về sản phẩm ....................................................................... 76 3.2.2. Các giải ph áp về giá cả ............................................................................ 79 3.2.3. Các giải ph áp về kênh ph ân phố i ............................................................. 81 3.2.4. Các giải ph áp về marketing...................................................................... 91 3.2.5 Các giải pháp khác ................................................................................. 102 3 .3. Các kiến nghị với nhà nước ........................................................................ 107 K ẾT LUẬN ........................................................................................................ 109 TÀI LIỆU THAM KH ẢO ................................................................................. 110 PH Ụ LỤC
32 MỞ ĐẦU 1 .Tính cấp thiết của đề tài: Từ năm 2003, nền kinh tế n ước ta đã bước vào hội nhập trong sự biến đổi đa d ạng của nền kinh tế toàn cầu với các diễn biến phức tạp của thị trường như tình h ình cung cầu không ổn định, cạnh tranh khốc liệt và sự ảnh hưởng từ chiến tranh Trung Đông. Nước ta bước đầu thực hiện hiệp định AFTA, CEPT tiến tới việc xóa bỏ toàn bộ các biện pháp hạn chế thương m ại đồng thời với lộ trình cắt giảm thuế quan, ho ạt động sản xuất trong nước do đó cũng gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh. Các doanh nghiệp Việt nam một mặt đang đứng trư ớc những cơ hội lớn từ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với không ít thách thức. Là một Công ty Nh à nước mới chuyển sang cổ phần hóa từ tháng 10 năm 2003, chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm từ sữa, Công ty cổ phần sữa Việt n am - Vinamilk cũng không đứng ngoài xu thế chung là hội nhập kinh tế thế giới và buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường trong và ngoài nước. Trong nhiều năm qua, Công ty Vinamilk đã đ ạt được những kết quả khả quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng và tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên toàn quốc, với hai hệ thống phân phối chính là : kênh khách hàng truyền thống và kênh khách hàng đặc biệt; các sản phẩm của Vinamilk chiếm khoảng 55% - 6 5% thị phần toàn quốc theo từng mặt h àng. Tuy nhiên, so với tiềm năng thực tế của thị trường th ì mức độ tăng trưởng thị phần của một số sản phẩm trong nhiều thời điểm vẫn ở mức độ thấp và chưa bền vững. Bên cạnh đó, Công ty còn có những sản phẩm có sức cạnh tranh yếu hơn so với mặt hàng cùng lo ại trên thị trường. Mặt khác, hiện nay Công ty Vinamilk cũng như rất nhiều doanh n ghiệp Việt Nam khác đang phải đối mặt với không ít thách thức từ quá trình hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nư ớc càng nhiều hơn, các chiêu th ức m ở rộng thị trường cũng phong phú, đa dạng hơn. Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vinamilk là một đòi hỏi cấp bách và được đặt ở vị trí trọng tâm trong chiến lược kinh doanh của Công ty.
33 Nhận thức rõ về tầm quan trọng của vấn đề này, tác giả đ ã chọn nghiên cứu đ ề tài “Những giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam" làm đề tài luận văn tốt nghiệp cao học của mình. 2 . Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ b ản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp - Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt nam - Vinamilk những năm qua, từ đó rút ra những th ành công và những tồn tại trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Sữa Việt Nam. 3 . Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu của luận văn là th ị trường tiêu thụ sản phẩm và việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và thị trường tiêu thụ của Công ty Vinamilk nói riêng. - Ph ạm vi nghiên cứu: + Th ị trường tiêu thụ sản phẩm sữa của Công ty Vinamilk và mở rộng thị trường sữa theo cách tiếp cận tăng thị phần của Công ty Vinamilk trên thị trường h iện có và tăng số lượng thị trường mới. + Thời gian nghiên cứu: từ năm 2001 đến nay vì đây là th ời kỳ Công ty Vinamilk thực sự bước vào hạch toán Kinh tế theo cơ chế thị trư ờng, chuyển sang cổ phần hóa, chuẩn bị hội nhập quốc tế, tập trung chủ yếu trong 03 năm gần đây: 2003 - 2004 - 2005 4 . Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, bên cạnh đó luận văn đ ã sử dụng các ph ương pháp sau tron g nghiên cứu: + Phương pháp thu th ập và phân tích dữ liệu, tổng hợp kinh tế, hệ thống hóa, khái quát hóa. + Phương pháp so sánh, phân tích kinh tế - xã hội, phương pháp điều tra.
34 5. Những đóng góp của đề tài: - Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vinamilk từ đó rút ra những th ành công, tồn tại và nguyên nhân và bài học kinh nghiệm trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. - Đề xuất hệ thống giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vinamilk trong thời gian tới. 6 . Kết cấu của đề tài: Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn kết cấu 3 chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế. Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Sữa Việt Nam - Vinamilk Chương 3: Những giải pháp chủ yếu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Sữa Việt Nam - Vinamilk.
35 CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU TH Ụ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ 1 .1 Tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1 .1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp 1 .1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Trong n ền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận. Điều n ày chỉ có thể thực hiện đ ược khi sản phẩm, hàng hoá được tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế. Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà người ta đưa ra các khái niệm khác nhau. Dưới góc độ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng … cho đến dịch vụ sau bán hàng. Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có những đánh giá khác nhau về tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xu ất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi đó tiêu thụ sản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độc lập có nhiệm vụ tiêu thụ những sản phẩm đ ược sản xuất ra. Những người thực h iện công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ cần tìm cho được người tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó. Khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh trên th ị trường ngày một gay gắt thì quan điểm mới về tiêu thụ sản phẩm xuất hiện. Tiêu thụ sản phẩm được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan ch ặt chẽ với nhau: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
36 người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và các hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là th ực h iện các công việc bán h àng tại địa điểm bán. Lúc này tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhiều bộ phận trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiêu thụ h àng hóa đ ạt hiệu quả cao, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng vào quá trình tiêu thụ hàng hóa. 1.1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động: n ghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, các chính sách, hình th ức bán h àng, tiến h ành quảng cáo và các ho ạt động xúc tiến và cùng thực hiện các công việc bán h àng tại các điểm bán. Hiểu theo nghĩa h ẹp, tiêu thụ sản phẩm đư ợc hiểu là quá trình bán hàng. Hoạt động bán h àng trong doanh nghiệp là một quá trình doanh nghiệp thục hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và đư ợc quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiệ trong một chu kỳ nhất định. Doanh thu bán h àng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ. Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu cơ b ản phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược m à doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của hoạt động kinh doanh. Thông qua hoạt động bán h àng, là điều kiện để doanh nghiệp tạo dựng thế đứng và uy tín của m ình trên thương trường. Chỉ có tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp m ới có khả năng chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trư ờng. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là con đường cơ b ản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện đư ợc các mục tiêu về thị phần, lợi nhuận, đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Đối với doanh nghiệp thương mại: Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng, chủ yếu, là khâu cuối cùng
37 của lưu thông hàng hóa. Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hoạt động bán h àng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Đối với doanh nghiệp sản xuất: mặc dù chức năng, nhiệm vụ chính của doanh nghiệp là chế tạo ra sản phẩm nhưng vai trò tiêu thụ hàng hóa vẫn là quyết định. Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi nỗ lực hoạt động trong các khâu khác cũng trở n ên vô nghĩa. Trong cơ chế thị trường thì việc sản xuất ra sản phẩm đã là vấn đề khó khăn, nhưng tiêu thụ sản phẩm ra còn khó khăn h ơn rất nhiều. Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết đ ịnh sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp chỉ có con đường tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ, từng bước mở rộng th ị trường tiêu thụ sản phẩm của đ ơn vị m ình trong môi trường cạnh tranh 1 .1.2 Khái niệm và phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm: 1.1.2.1. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm: Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khác nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trư ờng đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Th ị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra. 1 .1.2.2 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm: Th ị trường là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, song đó là một thực thể có khả năng nhận thức đư ợc. Để nhận dạng được các loại, các hình thái của thị trường m à doanh nghiệp tham gia, đặc điểm và xu hướng phát triển của từng loại, cần phải tiến h ành phân loại thị trường. Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của
38 mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hư ớng đúng đắn đ ược về chiến lư ợc thị trường, xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên th ị trường. Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới đây là m ột số cách phân loại chủ yếu: Theo địa chỉ khách hàng: - Thị trường trong nước: Thị trường trong nư ớc là th ị trường m à ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan h ệ kinh tế d iễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước. - Thị trường nước ngoài: Thị trường nước ngo ài là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên th ị trường th ế giới ảnh hư ởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi n ước. Phân biệt thị trường trong nư ớc và nước ngòai không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với ph ương th ức thanh toán và lo ại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi n ước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước có quan hệ m ật thiết với thị trường nước ngòai. Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường nước ngòai đối với thị trư ờng trong nước là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự th ành công đối với mỗi nhà kinh doanh. Theo đặc điểm thị trường: - Thị trường bán buôn: Th ị truờng bán buôn là thị trường trong đó người bán bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán. Đặc điểm của bán buôn là khối lư ợng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm: thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ bản là cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Có hai h ình thức bán
39 buôn: nhà sản xuất bán cho doanh nghiệp thương mại và buôn bán giữa các doanh n ghiệp thương m ại. Ngày nay để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh n ghiệp không những nghiên cứu về tâm lý, tập quán, thói quen người tiêu dùng mà còn vận dụng tổng hợp nhiều yếu tố khác, áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào việc tạo lập các hình th ức bán hàng thuận tiện nhất, hiệu quả nhất, như bán hàng qua bưu điện, qua điện thoại, qua mạng Internet, bán hàng qua hội chợ triển lãm, qua quảng cáo, b án hàng tận nhà, bán hàng trả góp. Ngo ài ra các doanh nghiệp còn áp dụng một số thủ thuật để tăng cường hoạt động bán hàng như : thủ thuật "khan hiếm hàng", thủ thuật "tặng phẩm", thủ thuật "giá cao", thủ thuật “khuyến mại" - Thị trường bán lẻ: Th ị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán bán hàng trực tiếp cho n gười tiêu dùng, thỏa m ãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị trư ờng n ày là khối lượng bán thư ờng nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi đi vào tiêu dùng cá nhân tức là đ ã được xã hội thừa nhận. Thị trường n ày có ưu điểm là doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên d ễ nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu. Nhược điểm của thị trường này là thu hồi vốn chậm. Theo kết cấu sản phẩm: Th ị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ phận khác nhau. Điển h ình của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất và th ị trường h àng tiêu dùng. - Thị trường các yếu tố sản xuất ( lao động, đất đai, tư bản). Người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm. Người bán ở thị trường này thường là các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp. - Thị trường hàng tiêu dùng Có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp khách hàng khác nhau. Người bán thường là đơn vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh tranh với nhau rất gay gắt. Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này đều biến động nhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao.
40 1.1.3. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa: 1 .1.3.1. Về sản phẩm: Trong ph ần ăn của mọi ngư ời, các nhà dinh dưỡng và y học đều khuyến khích nên bao gồm sữa vì đây là thực phẩm có nhiều tác dụng tốt cho cơ th ể. Sữa là một chất lỏng mầu trắng đục chẩy ra từ tuyến vú của phụ nữ hoặc một số động vật giống cái để nuôi con. Về ẩm thực, khi nói đến sữa thường là nói tới sữa bò vì lo ại sữa này rất thông dụng và chiếm hầu hết thị trường sữa. Ngoài ra còn sữa trâu nước, sữa cừu, sữa lừa, sữa d ê … Sữa bò là nguồn dinh dưỡng rất quan trọng cho con người nên bò cái đã được m ệnh danh là “ Mẹ nuôi của Loài Ngư ời “ Sữa bò có vị nhạt, hơi ngọt và m ặn vì có đường lactose và muối chlor. Sữa được xem như một trong số các sản phẩm căn bản là carbohydrat, rau, trái cây, thịt các loại, sữa và các sản phẩm từ sữa. Từ sữa bò tươi người ta có thể sản xuất ra rất nhiều loại sản phẩm: sữa đặc có đường, sữa bột, sữa tươi, sữa chua, phomát và các th ực phẩm chế biến khác như kem, bánh, kẹo .... Các sản phẩm sữa tươi đa số đư ợc sản xuất dưới dạng hộp giấy, một số ít sản phẩm d ưới dạng hộp nhựa. Mỗi hộp đ ược đóng gói ở một trọng lượng vừa đủ m à mọi n gười có thể uống trong một lần gồm: loại hộp 110ml, 120ml, 150ml, 180ml, 200ml, 250ml và hộp 1 lít. Đây là những đặc điểm không chỉ mang lại sự tiện lợi riêng của sản phẩm mà còn đem đến cho người tiêu dùng nhiều sự lựa chọn phù hợp với từng ho àn cảnh và nhu cầu. Do có giá trị dinh dưỡng cao, sữa và các sản phẩm từ sữa đem lại cho mọi n gười tiêu dùng sự sảng khoái, ngon miệng, đặc biệt giúp cho cơ thể phát triển chiều cao, tăng sức đề kháng, giải độc, tái tạo và tăng cường sức lao động. Sữa có tác dụng tích cực trong việc nâng cao chế độ dinh d ưỡng của người dân, điều này sẽ có tác dụng góp phần vào việc nâng cao thể trạng nòi giống của người. Với trẻ em là một thực phẩm quan trọng tạo sự vững chắc cho giai đoạn phát triển thể lực và trí tu ệ. 1 .1.3.2. Về cung ứng:
41 Nguồn nguyên liệu chính cho ngành ch ế biến sữa được lấy từ hai nguồn chính: sữa bò tươi thu mua từ các hộ nông dân chăn nuôi bò sữa trong nước và sữa bột nhập ngoại nhập. Nguồn nguyên liệu sữa tươi phục vụ cho các nhà máy chế biến sữa thường không ổn định vì các nhà máy ch ế biến sữa phải phụ thuộc vào tình hình thu mua sữa từ các trạm thu mua sữa tươi của nông dân. Tại các khu vực mà việc chăn nuôi lấy sữa với sản lượng lớn phải có các trang thiết bị lạnh bảo quản sữa, n ếu thiếu điện thì một tỷ lệ lớn nguyên liệu sữa tại địa phương bị lãng phí. Tại các đ ịa phương ở xa các thành phố lớn thì không cho phép người nông dân đưa các sản phẩm của m ình đến với thị trường vì chi phí vận chuyển cao. Do vậy, để tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu địa phương và cải thiện mức thu nhập hộ gia đ ình chăn nuôi bò sữa các nh à máy ch ế biến sữa đã đặt các trạm thu mua sữa, đầu tư có bài b ản và theo kế hoạch để phát triển vùng nguyên liệu sữa làm nguồn cung cấp n guyên vật liệu chính. Khi nguồn cung cấp nguyên vật liệu chính khá ổn định sẽ d ần giảm tỷ trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu, thay thế vào đó là nguồn nguyên liệu sữa bò tươi, đảm bảo chất lượng sản phẩm sữa cho người tiêu dùng và góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ trong nư ớc, tạo điều kiện phát triển chăn nuôi đ àn bò sữa, làm chuyển đổi cơ cấu từ thuần canh sang đa canh của ngành nông nghiệp, đóng góp tích cực vào chương trình xóa đói giảm nghèo của khu vực nông thôn, thực h iện công nghiệp hóa và hiện đại hóa nông nghiệp. 1 .1.3.3. Về khách hàng: Ngày nay, mọi người bận rộn hơn, vì th ế nhu cầu vừa bảo đảm giữ đ ược sức khỏe mà vẫn hoàn thành tốt công việc là điều cần thiết. Nếu các sản phẩm sữa bột tập trung cho đối tượng trẻ sơ sinh, trẻ dưới 2 tuổi thì sản phẩm sữa nước lại có một lượng đối tượng khá phong phú. Trẻ từ 2 tuổi trở lên, thanh thiếu niên, người lớn và n gay cả người già đ ều lựa chọn các sản phẩm sữa nước để bổ sung nguồn dinh dưỡng cho cơ th ể. Với lý do đó mà người tiêu dùng ngày nay đang có xu hướng sử dụng nhiều các loại sữa nước và họ có nhiều điều kiện để lựa chọn hơn không chỉ trọng lư ợng, hình dáng mẫu m ã mà đ ến hương vị, hàm lượng dinh dưỡng của từng n gười kể cả người ăn kiêng , giảm cân, tăng độ chắc khỏe cho xương như sữa không
42 béo, không đường, bổ sung calci …Người tiêu dùng có thu nhập cao thường mua các sản phẩm sữa có bổ sung các hàm lư ợng dinh dưỡng đặc biệt thì không quan tâm đ ến giá cả, nó có thể cao hơn các sản phẩm sữa khác. Còn người tiêu dùng có thu nhập thấp thì chỉ cần mua sữa bình thường và luôn quan tâm đ ến giá cả của sản phẩm m à m ình mua. 1 .1.3.4. Về giá cả: Các sản phẩm sữa rất phong phú về giá cả. Các doanh nghiệp kinh doanh sữa có hệ thống giá riêng biệt với đặc tính kinh doanh của từng kênh phân phối nhằm đ áp ứng mua h àng của ngư ời tiêu dùng được thoả m ãn nhất. Các trung gian tiêu thụ sản phẩm sữa đều bán hàng theo chính sách giá nhất định của doanh nghiệp và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp kinh doanh sữa có lợi thế cạnh tranh khác biệt so với những sản phẩm cùng loại đó chính là lợi thế tuyệt đối trong việc đáp ứng đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp. 1 .1.3.5. Về kênh phân phối: Sở dĩ ngành sản xuất sữa ngày càng phát triển vì những doanh nghiệp kinh doanh và sản xuất sữa đều nắm bắt được điểm mấu chốt trong làm thị trường là hiểu sâu sắc các yếu tố văn hóa, xã hội và tính cách, tâm lý người tiêu dùng theo từng khu vực địa lý nhất định. Các doanh nghiệp n ày đều biết rằng doanh nghiệp m ình phải có chiến lược phát triển kênh phân phối hợp lý. Đối với sản phẩm sữa, các doanh nghiệp thâm nhập thị trường bằng cách xây dựng hệ thống phân phối chuyên n ghiệp, tạo ra nhiều kênh phân phối như kênh truyền thống, kênh hiện đại và kênh khách hàng đặc biệt để làm sao đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Khi đưa các sản phẩm qua các kênh này, các doanh nghiệp kinh doanh sữa sẽ phải lựa chọn các trung gian phù hợp với tiêu chí mà mình đưa ra. Để vận h ành hệ thống kênh phân phối, các doanh nghiệp kinh doanh sữa phải đào tạo một đội ngũ quản lý chuyên nghiệp, họ có khả năng đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên dưới quyển trở nên chuyên nghiệp.
43 Bằng việc xây dựng hệ thống phân phối chuyên nghiệp các doanh nghiệp kinh doanh sữa nhanh chóng đưa được nhãn hiệu của họ ra thị trường, nhanh chóng thu hẹp khoảng cách giữa họ và người tiêu dùng và có đư ợc lợi thế khi nghiên cứu về người tiêu dùng. 1 .2 Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp: 1.2.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trư ờng. Ở đây đề tài giới h ạn phạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung: mở rộng thị trường theo chiều rộng và m ở rộng thị trường theo chiều sâu. Mở rộng thị trường theo chiều rộng: Mở rộng th ị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng b ão hòa. Đây là một hướng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ th êm nhiều sản phẩm, tăng vị thế trên thị trường. Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp m ở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường n ày. Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới. Tuy nhiên, để đảm bảo thành công cho công tác mở rộng thị trường này, các doanh nghiệp phải tiến hành n ghiên cứu thị trường mới để đưa ra nh ững sản phẩm phù hợp với các đặc điểm của từng thị trường. Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh n ghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại ( thực chất là phát triển sản
44 phẩm ). Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, b ao bì phù hợp hơn với ngư ời tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Xét theo tiêu thức khách hàng, m ở rộng thị trường theo chiều rộng đồng n ghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đ ến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lư ợng sản phẩm được tiêu thụ. Mở rộng thị trường theo chiều sâu: Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng đư ợc số lượng sản phẩm tiêu thụ trên th ị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc quảng cáo, thu hút khách hàng ... để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở rộng thị trường. Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trư ờng tiềm năng còn rất rộng lớn. Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh n ghiệp phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên đ ịa b àn thị trường hiện tại. Trên th ị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung giải quyết hai vấn đề : một là qu ảng cáo, ch ào bán sản phẩm tới những khách h àng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên th ị trường, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường. Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để
45 làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định đư ợc lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh. Xét theo tiêu thức khách h àng, m ở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng n ghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng. Thông thường khách h àng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách h àng để gắn chặt khách h àng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng “ trung thành “ của doanh nghiệp. Ansoff đ ã đ ưa ra một khung tiêu chuẩn rất hiệu dụng để phát hiện những cơ hội tăng trưởng chiều sâu gọi là lưới mở rộng sản phẩm hay thị trường. Theo Ansoff có 3 chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu. Chiến lược xâm nhập thị trường: dành thêm thị phần bằng những sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại. Chiến lược phát triển thị trường: tìm kiếm những thị trường mới m à nhu cầu của những th ị trường đó có thể đáp ứng được những sản phẩm hiện có của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển những sản phẩm mới m à những thị trường hiện tại có khả năng quan tâm. Bảng 1.1: Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff. Sản phẩm hiện có Sản phẩm mới Thị trường hiện có 1. Chiến lược xâm nhập thị 3. Chiến lược phát triển trường. sản phẩm. Thị trường mới 2. Chiến lược phát triển thị 4. Chiến lược đa dạng hoá trường.
46 Khi công ty d ự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường mới phải cân nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi hỏi, yêu cầu của thị trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá đủ cao để có lợi nhuận hay không. Đứng ở góc độ marketing, có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khi khai thác thị trư ờng mới, đó là :  Kh ả năng “ gặm nhấm “ thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp): cơ hội để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường h iện tại.  Kh ả n ăng phát triển thị trường (mở rộng thị trường của doanh nghiệp): cơ hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trư ờng mới.  Kh ả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đ ưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện tại.  Kh ả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt động thương m ại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường m ới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống. 1 .2.2. Một số chỉ tiêu chủ yếu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản p hẩm của doanh nghiệp: Có nhiều chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh n ghiệp nhưng trong lu ận văn này giới hạn ở hai chỉ tiêu định lượng là mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu. 1 .2.2.1. Đối với mở rộng thị trường theo chiều rộng Số lượng thị trường tăng lên so với số thị trường hiện có: Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới đ ể cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán h àng ngày càng cao. Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình. Công th ức:
47 Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới - số lượng thị trường cũ. Các giải pháp để tăng số lượng thị trường: - Nâng cao chất lượng sản phẩm. Ch ất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đôí với tất các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Ngày nay ch ất lượng sản phẩm được đánh giá không chỉ căn cứ vào các yếu tố vật chất ( giá trị sử dụng). Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao h ình thức của sản phẩm như: Nhãn, mác, bao bì, biểu trưng, tên gọi sản phẩm ...Đây là m ột vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đ ẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. - Xây dựng chính sách giá hợp lý Chính sách giá cả bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức giá phù h ợp với từng vùng th ị trường và khách hàng. Chính sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá hết sức khó khăn phức tạp. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và m ềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi. Chính sách giá cả có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích thích từng loại cầu h àng hoá phát triển. - Tổ chức kênh phân phối hợp lý Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với trung gian để tổ chức vận động hàng hoá h ợp lý nhất nhằm thoã mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Việc tổ chức các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Các doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối n ào: Kênh trực tiếp ngắn hay d ài ? Kênh gián tiếp ngắn hay d ài? Để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa.
48 - Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm Trong quá trình sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường, việc quảng cáo b án hàng có ý nghĩa to lớn. Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược của tiêu thụ sản phẩm, ở một số nước kinh tế thị trường phát triển, quảng cáo đ ã trở th ành một ngành lớn, số vốn đầu tư cho quảng cáo chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn sản xuất kinh doanh. Quảng cáo là sự trình bày đ ể giới thiệu sản phẩm hàng hoá cho mọi người biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách h àng. Nhờ quảng cáo, nhiều khách h àng biết đư ợc sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh n ghiệp bán đư ợc nhanh và nhiều hàng hơn. Để thực hiện việc mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đi tìm các thị trường mới để tiêu thụ sản phẩm hiện có tức là tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở các thị trường chưa thâm nhập. Việc tìm kiếm thị trường mục tiêu mới cũng là b iện pháp để mở rộng thị trường. Cách làm này bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hoàn toàn m ới ngay trên cả thị trường hiện tại. Sau khi phát hiện được thị trường mới, doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, phát triển các kênh phân phối mới, tìm ra các giá trị sử dụng mới và phong phú hơn để tạo đ iều kiện phát triển thị trường mới và tăng số lượng khách h àng sử dụng. Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trường ho àn toàn mới. Mở rộng thị trường trên góc độ tăng số lượng quy mô thị trường, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu th ị trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ vì th ị trường h àng hóa đ ầy biến động và tiêu dùng ngày càng cao. 1 .2.2.2. Đối với mở rộng thị trường theo chiều sâu Tăng thị phần của doanh nghiệp: Th ị phần của doanh n ghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng sản lượng hay doanh số bán m à doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ. Số liệu th ị phần được dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị trường. Mở rộng thị trư ờng trên góc độ tăng th ị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp đ ể lôi kéo thêm khách hàng (có th ể là khách hàng tiềm ẩn hay khách h àng của đối