zunia.vn

Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z

zunia.vn

» Luận Văn - Báo Cáo

» Quản trị kinh doanh

Giải pháp Marketing đồng bộ cho Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang - 3

Chia sẻ: Tt Cao | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:8

Báo xấu

86
lượt xem 4
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Danh mục sản phẩm của Công ty Tên sản phẩm Phí Bảo hiểm 1. An gia tài lộc tối đa - Đóng phí BH định kỳ tháng/quý/6 tháng/năm 2. An khang thịnh vượng 3. An gia thịnh vượng 14 - 60 tuổi 10 năm 1 - 60 tuổi Tháng/quí/năm Tháng/quí/năm 1 - 60 tuổi 9/12/15/18/21 năm - Không giới hạn số tiền BH Đối tượng tham gia bảo hiểm Thời gian tham gia bảo hiểm 5/ 10/15/20 năm 4. An sinh giáo dục 1- 13 tuổi 5đến 17 năm Tháng/quí/năm Bên cạnh những sản phẩm chính trên công ty còn đang triển khai...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Giải pháp Marketing đồng bộ cho Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang - 3

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Danh mục sản phẩm củ a Công ty Tên sản phẩm Đối tượng tham gia bảo hiểm Th ời gian tham gia b ảo hiểm Phí Bảo hiểm 1 . An gia tài lộ c 1 - 60 tuổ i 9 /12/15/18/21 năm - Không giới h ạn số tiền BH tố i đa - Đóng phí BH định k ỳ tháng/quý/6 tháng/năm 2 . An khang thịnh vượng 14 - 60 tuổi 10 năm Tháng/quí/năm 3 . An gia th ịnh vượng 1 - 60 tuổ i 5 / 10/15/20 n ăm Tháng/qu í/năm 4 . An sinh giáo dục 1 - 13 tuổi 5đến 17 năm Tháng/quí/năm Bên cạnh những sản phẩm chính trên công ty còn đang triển khai mộ t số sản phẩm bổ trợ cho các sản ph ẩm cá nhân khác nh ư: Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (R5), Bảo hiểm chi phí ph ẫu thu ật (R6), Bảo hiểm chết ho ặc thương tật toàn bọ vĩnh viễn do tai n ạn. Bảng tổng hợp thu chi kinh doanh II. Hoạt động nghiên cứu và thự c trạng triển khai các ho ạt đ ộng marketing- mix tại công ty bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang 1 . Nghiên cứu đố i thủ cạnh tranh Hiện nay trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, ngoài Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ còn xuất hiện các đối thủ cạnh tranh khác như Prudential, AIA, Bảo Minh CMG, Manulife và các ngân hàng với chính sách thu hút tiền gửi trong dân đ ã làm cho tình h ình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Điều đó làm cho thị phần của công ty sẽ không tránh khỏ i bị thu hẹp. Nhưng công ty đã biết cách nhìn nhận mình, đánh giá lại mình để rút ra nh ững điểm còn hạn chế nh ằm đề ra các giải pháp khắc phụ c. Bên
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cạnh đó còn là đ iều kiện tố t để công ty tiến hành xem xét, nghiên cứu và ch ắt lọ c những điểm tiến bộ của đối thủ cạn tranh để áp dụng mộ t cách linh ho ạt, sáng tạo sao cho phù hợp với điều kiện thực tế của mình. Ngoài ra công ty đã biết cách tiếp cận khách hàng tiềm năng củ a mình. Khi đ iều kiện cạnh tranh càng trở nên gay gắt, các ngu ồn khách hàng là người nhà, n gười thân đã khai thác hết, các tư vấn viên đã tìm đ ến khách hàng tiềm năng như hội khuyến họ c và họ tộ c. Bởi vì thị trường này có nhiều ưu thế. - Dễ tập trung đông các khách hàng để thuyết trình. - Dễ nắm b ắt thông tin khách hàng thông qua ngư ời lãnh đạo - Có sự tác động củ a lãnh đ ạo hội; củ a trưởng tộc. - Lo ại trừ được sự cạnh tranh th ị trường với các công ty bảo hiểm nhân thọ khác. 2 . Chính sách sản phẩm Trong n ền kinh tế th ị trường, sản ph ẩm là b ất cứ mộ t thứ gì đáp ứng một lo ại nhu cầu nào đó của con người được chào bán trên th ị trường. Nói mộ t cách khác, sản phẩm là công cụ thoả mãn nhu cầu tiêu dùng và là đối tượng của hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy, bên cạnh những sản phẩm hữu hình của các ngành sản xuất vật chất, còn xuất hiện các sản phẩm vô hình của các ngành kinh doanh dịch vụ, trong đó có ngành bảo hiểm. Tuy nhiên, cũng cần nhận thấy rằng, so với các sản phẩm của các ngành kinh doanh khác, kể cả kinh doanh dịch vụ , sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm mang những n ét đ ặc trưng và khác biệt: - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình. - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có hiệu quả xê dịch.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu trình sản xuất kinh doanh ngược. Trong sản xu ất kinh doanh các doanh nghiệp phải đầu tư chi phí đ ể thực hiện việc sản xu ất sản ph ẩm, sau đó họ bán sản phẩm và dùng doanh thu đ ể trang trải các chi phí cho quá trình sản xu ất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên, công ty lại nh ận phí b ảo hiểm của người tham gia bảo hiểm đóng góp trước, rồi mới thự c hiện ngh ĩa vụ chi trả củ a mình khi xảy ra sự cố bảo hiểm. Đó là biểu hiện củ a chu trình sản xu ất kinh doanh ngư ợc. Do đặc đ iểm là mộ t công ty trự c thuộc nên các chính sách về đ a d ạng hoá sản phẩm, đổi mới sản phẩm đư ợc Tổng công ty nghiên cứu và tổ chức thực hiện còn công ty Bảo hiểm nhân thọ Bắc Giang chỉ nghiên cứu về các đặc đ iểm củ a sản phẩm đ ể từ đó tìm ra phương hướng tiêu thụ sản phẩm được tố t. Ta có th ể mô hình hoá sản phẩm b ảo hiểm tác độ ng đ ến hành vi của khách hàng như sau: Thành ph ần cố t lõi là yếu tố căn bản nh ất tao nên giá trị đích thực củ a một sản phẩm b ảo hiểm. Đó chính là những lợi ích mà sản phẩm bảo hiểm có thể tho ả m •n được nhu cầu của người mua. Những lợi ích này không th ể nh ận biết đ ược b ằng cảm quan, do vậy, công ty cần phải mô phỏng và giải thích những đ ặc tính của lợi ích một cách cụ thể và nổ i bật, đơn giản và d ễ hiểu với khách hàng. Tuy nhiên, thành phần cốt lõi của sản phẩm b ảo hiểm là yếu tố khách hàng khó nhìn th ấy nhất, vì vậy, sự lôi cuốn của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộ c rất lớn trư ớc h ết vào các dịch vụ về sản ph ẩm và uy tín củ a công ty bảo hiểm. Chính vì lẽ đó , công ty đ • hết sức coi trọng việc xây dựng và củng cố u y tín trong kinh doanh. Cần phải tạo lập một hình ảnh và danh tiếng tốt đẹp trong tâm trí người tiêu dùng. ở đây, cần nhấn mạnh tới các hoạt động marketing chủ yếu như: Tăng cường công tác quảng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cáo và truyền thông, hoàn thiện các dịch vụ ch ăm sóc khách hàng, coi trọng việc xây dựng mối quan h ệ công chúng, tích cự c đầu tư phòng ngừ a và né tránh rủi ro. 3 . Chính sách giá Giá là phí của sản phẩm bảo hiểm chính là mức giá của sản phẩm bảo hiểm. Đó là lượng tiền mà khách hàng phải chi trả để đư ợc đảm b ảo một mức bồi th ường về m ặt tài chính, được qui đ ịnh cụ thể trong hợp đ ồng bảo hiểm. Đặc điểm củ a phí sản phẩm bảo hiểm là: - Phí gắn liền với sản ph ẩm bảo hiểm theo kiểu "chào giá" thông qua việc đưa mẫu b iểu phí cho khách hàng lựa chọn. - Phí củ a sản ph ẩm bảo hiểm th ường là nhỏ hơn rất nhiều so với mứ c độ tài chính m à công ty bảo hiểm bồ i th ường cho khách hàng. - Phí bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm chịu sự điều tiết của quản lý vĩ mô của Nhà nước. - Chiến lược phí có ảnh hưởng trực tiếp đ ến lượng cầu về sản ph ẩm bảo hiểm, và như vậy có ảnh hưởng đ ến mụ c tiêu phát triển thị trường trong kinh doanh. - Chiến lược phí có ảnh hưởng đến thu nh ập và lợi nhu ận của công ty bảo hiểm, đ ảm bảo thực hiện m ục tiêu an toàn và phát triển bền vững. - Chiến lược phí có ảnh hưởng đến vòng đời của sản phẩm b ảo hiểm, cho phép các công ty kéo dài vòng đời sản phẩm, kéo dài các giai đoạn kinh doanh có hiệu qu ả và rút ngắn các giai đo ạn kinh doanh kém hiệu quả trong vòng đời sản ph ẩm. Trong quá trình cạnh tranh th ị trường, chiến lược về phí sản phẩm b ảo hiểm được xem là những ứng xử rất linh hoạt, mang tính ngh ệ thuật cao của các công ty bảo h iểm. Tu ỳ thuộ c vào những điều kiện cụ thể của kinh doanh và thị trường, những
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com ứng xử này cũng hoàn toàn khác nhau. Nhìn chung, khi định mức phí cho mộ t sản phẩm bảo hiểm, công ty có th ể lự a chọn một trong ba loại chiến lược sau đây: * Chiến lược định phí cao Mụ c đích của chiến lược định phí cao là nh ằm giúp cho công ty bảo hiểm thu hồi vốn một cách nhanh chóng, gia tăng mứ c lợi nhu ận và tỷ suất lợi nhuận, tạo cơ sở đ ể đổi m ới sản phẩm. Mặt khác, trong mộ t số trường hợp định mứ c phí cao còn tác động mạnh mẽ đến tâm lý của khách hàng và kích thích tiêu thụ. Định phí cao thường được áp d ụng với trường h ợp: - Sản phẩm m ới có những đặc tính khác biệt với các sản ph ẩm hiện có trên thị trường. - Khách hàng mục tiêu củ a sản ph ẩm cũng có những đặc điểm và tâm lý tiêu dùng đ ặc biệt. - Sản phẩm của các công ty có uy tín và danh tiếng trên th ị trường. - Sản ph ẩm có sự hỗ trợ đắc lực củ a h ệ thống phân phối các dịch vụ sản phẩm và quan hệ công chúng. * Chiến lược định phí thấp Chiến lược đ ịnh phí thấp hơn phí của sản phẩm b ảo hiểm cùng loại được áp dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập th ị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh ho ặc sản ph ẩm đ ã bư ớc vào giai đoạn bão hoà cần ph ải có giải pháp "kích cầu" qua đ ịnh phí thấp. Những đ iều kiện cơ bản khi sử dụng chiến lược đ ịnh mứ c sản phẩm th ấp là: - Tiềm năng tiêu thụ sản phẩm lớn, sản phẩm bảo hiểm thuộc loại có độ đàn hồi cao.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Khách hàng mục tiêu của sản phẩm b ảo hiểm thuộc diện có thu nhập và khả năng thanh toán thấp. * Chiến lược tính phí ngang bằng Lo ại chiến lư ợc này được sử dụng phổ b iến trên thị trường cạnh tranh, áp dụng với các sản phẩm bảo hiểm khi ra đời đã có nhiều sản ph ẩm cùng loại xuất hiện trên thị trường. Như ta đ ã biết các đặc tính cơ b ản củ a sản phẩm b ảo hiểm d ễ bắt chước không được b ảo hộ vì vậy chiến lư ợc tính phí ngang bằng đ ã được công ty sử dụng một cách phổ b iến trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Khi thực hiện chiến lược n ày công ty đ ã chú ý đ ến những vấn đ ề sau: - Có những giải pháp tích cự c đ ể đảm bảo tiết kiệm các chi phí sản xuất kinh doanh. Điều đó không chỉ giúp các công ty đảm b ảo được lợi ích của mình mà còn tránh tình trạng giảm thấp các tiêu chu ẩn và đ iều kiện trong dịch vụ sản phẩm, d ịch vụ khách hàng. - Để gia tăng kh ả năng cạnh tranh và thuyết phụ c khách hàng, công ty cần nhấn m ạnh tới các yếu tố cạnh tranh phi giá cả. Trong đó, đ ặc biệt nh ấn mạnh tới việc tổ chức tố t hệ thống phân phố i và các dịch vụ chăm sóc khách hàng. - Định phí ngang bằng thị trường, công ty cần phải có những nỗ lực đẩy m ạnh khối lượng sản phẩm bán ra. Vì vậy, cần hết sứ c chú ý tới các giải pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ như: Tuyên truyền, quảng cáo, các hoạt động khuyến mại và hỗ trợ khách hàng… Công thức chuyển đổi phí: Phí qu í = Phí tháng x 2,97
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Phí 6 tháng = Phí tháng x 5,88 Phí năm = Phí tháng x 11,32 Nhằm cho thấy khách hàng thấy rõ được lợi ích khi đóng phí theo quý, 6 tháng, năm. 4 . Chính sách phân phố i Phân phối sản phẩm bảo hiểm là mộ t quá trình nh ằm đ ưa đến cho khách hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn. Đối với các công ty b ảo hiểm để thúc đ ẩy quá trình tiêu thụ sản ph ẩm, mở rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra nh ững sản phẩm có kh ả n ăng tho ả m ãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lược phí phù h ợp và kích thích tiêu thụ còn phải tổ ch ức tố t quá trình vận động và di chuyển của sản phẩm. tổ ch ức phân phối sản ph ẩm hợp lý không chỉ đảm b ảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ m à còn đảm b ảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty b ảo hiểm tăng cường được khả n ăng liên kết và hợp tác kinh doanh, giảm thiểu được kh ả n ăng cạnh tranh thị trường. Hệ thống phân phối của Công ty là các văn phòng đại diện đặt trên địa bàn toàn tỉnh. Tại công ty đã hình thành hai kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp: là ph ương thứ c bán hàng trực tiếp của công ty. hiện tại phương thứ c bán hàng trực tiếp đ ược công ty sử dụng rất đa d ạng và phong phú như: Bán tại văn phòng của công ty, bán tại các văn phòng đ ại diện, bán qua bưu đ iện, qua m ạng vi tính… Kênh phân phối trự c tiếp đảm bảo mối quan hệ m ật thiết giữ a công ty bảo hiểm với th ị trường và khách hàng. Điều đó giúp cho công ty có thông tin về khách hàng một
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng thư ờng tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao d ịch trực tiếp với công ty bảo hiểm. Với kênh phân phố i trực tiếp còn giúp cho công ty giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản ph ẩm, tăng cường khả năng cạnh tranh. - Kênh phân phối gián tiếp: là hình thứ c sử dụng phổ biến trong công ty. Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, công ty thông qua h ệ thống các đ ịa lý của mình đ ể tiêu thụ các sản phẩm b ảo hiểm. Cách thức phân phối này dảm bảo sự phân phố i các sản ph ẩm bảo hiểm một cách rộng r•i trên thị trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản ph ẩm mạnh m ẽ hơn. Mặt khác đây cũng là cách bán hàng trở nên h ấp dẫn hơn bán hàng tại văn phòng công ty. Thông qua sự hoạt động tích cự c của các đ ại lý, công ty không chỉ làm tốt h ơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện được mụ c tiêu phát triển và m ở rộng th ị trường của mình. Hiểu rõ được tầm quan trọng củ a các tư vấn viên, nh ững người trự c tiếp tiếp xúc với khách hàng, nh ững người đem sản phẩm của công ty giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng. Nâng cao trình độ cho các tư vấn viên bằng các khoá họ c lý luận, k ỹ năng bán hàng, tìm hiểu về tâm lý khách hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty. Năm 2004, thực hiện các chương trình thi đua lớn "Hướng về Thăng Long", "Chinh phục Vạn lý Trường Thành", "Hành trình tới Pari" từng ch ương trình thi đua ngắn h ạn "Bảo Việt - Phát triển", "Bảo Việt - Tự hào", "Bảo Việt - Bền vững" nhằm tôn vinh các tư vấn viên bảo hiểm xuất sắc củ a Tổng công ty Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát động đ ã đ ược công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bắc Giang nhiệt liệt hưởng ứng và ra quyết tâm thi đua.

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.11: Bộ Luận Văn Tốt Nghiệp Chuyên Ngành Tài Chính Ngân Hàng

172 tài liệu

837 lượt tải

THÔNG TIN

TRỢ GIÚP

HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG

Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.