GIÁM SÁT BÁN HÀNG
ộ ứ ụ ằ ấ ể ị ả ự ạ ộ ữ ầ ủ ổ ứ ệ ệ ậ ả c th c m t cách liên t c nh m cung Giám sát có th đ nh nghĩa là m t ch c năng đ ự ượ ộ c p cho c p qu n lý và các bên có liên quan các d u hi u v tác đ ng thành công ho c ặ ệ ề ộ ấ ấ ể khai. Quá ng trình đang tri n không thành công ban đ u c a các ho t đ ng, d án, ch ươ ng xuyên trình giám sát giúp các t ườ ả i trình trách thu th p thông tin đ k p th i h tr vi c ra quy t đ nh, đ m b o vi c gi ờ ỗ ợ ệ ể ị nhi m và t o n n t ng cho vi c đánh giá và bài h c kinh nghi m. ch c theo dõi nh ng thành qu thông qua vi c th ả ế ị ọ ề ả ả ệ ệ ệ ạ
ư ệ ươ ộ ề ị c m t cách chính xác v vai trò và trách nhi m c a ng ng nh hi n nay, giám sát bán hàng, hay giám sát i v n ườ ẫ ư ườ i ề ấ ề ư ị ượ ủ ộ ệ Trong th i đ i n r giao th ờ ạ ở ộ kinh doanh (Sales Supervisor) là m t ngh r t th nh. Nh ng có nhi u ng ch a đ nh nghĩa đ làm ngh này. ề
i qu n lý bán hàng ngoài th tr ộ ọ ả ườ ị ườ ng (Field Sales Manger) hay là m t ộ ọ ấ ả ự ế ả ọ ủ i quy n? Chúng ta s làm rõ ướ ủ ữ ề H là m t ng nhân viên bán hàng cao c p (Senior Sales Rep)? H có ph i tr c ti p đi bán hàng ể ể ơ ồ kinh doanh c a công ty? H ph i làm gì đ th đâu trong s đ không? H đ ng hi n vai trò ch huy c a mình đ i v i nh ng nhân viên d ẽ ố ớ nh ng th c m c này. ắ ọ ứ ở ỉ ắ ệ ữ
ằ ậ ệ ụ ủ ườ ữ ườ ỹ i giám sát kinh ộ ự ấ ế ữ ự ề ơ ỹ ả ờ ượ ệ ẩ ả Qua kh o sát, ng i ta nh n ra r ng các k năng nghi p v c a ng ỹ ả doanh là nh ng k năng khó nh t trong lĩnh v c kinh doanh. Vì cùng m t lúc nó đòi h i ỏ i hai k năng: qu n lý đi u hành và th c hi n công tác chuyên môn. H n th n a, ng ườ ệ giám sát đ ng th i ph i thúc đ y và duy trì đ c hi u qu kinh doanh cao nh t v i chi ấ ớ ả ồ phí th p nh t có th . ể ấ ấ
ự ế ệ ế ượ ắ ườ ng áp d ng chi n l ụ ườ ổ ứ ệ ằ c c t gi m chi phí ả ể ọ ự i giám sát bán hàng mà đ h t thân ọ ự ể ấ Th c t hi n nay cho th y, các công ty th ấ kinh doanh b ng cách không t ch c hu n luy n ng ấ mày mò, làm vi c và lãnh đ o theo ki u m t nhân viên bán hàng c p cao. H “t ạ ệ v n đ ng” theo kinh nghi m là chính nên hi u qu công vi c ch a cao. ậ ộ ệ ư ệ ệ ả ộ
ườ ả ấ ữ ố ẻ ị ườ ở ầ Ẩ ữ ệ i tiêu dùng b "bao vây" b i các ch ạ ộ c th ộ ế ượ ệ i tiêu dùng. ng xuyên tung ra t hi n nay, nhà s n xu t th ng c nh tranh kh c li Trong môi tr ạ ệ nh ng chiêu th c ti p th m i m . Ng ng trình ươ ườ ị ớ ứ ế khuy n mãi h p d n và đa d ng. n ch a sau nh ng ho t đ ng r m r và t n kém đó ạ ẫ ế ố ứ ấ ượ ị ế c v th ị ph nầ , chi m đ anh nghi p: ph i giành đ c m cháy b ng c a do là ả ủ ỏ ơ ướ v ng ch c trên th tr ng và trong tâm trí ng ườ ị ườ ắ ữ
i có th bi n nh ng c m này thành hi n th c chính là nh ng ng ơ ệ ườ ể ế ữ ướ ự ạ ụ ng, kh năng lãnh đ o, ng ữ ớ ự ồ ự ạ ơ ở ừ ườ ể ạ ọ i này có th huy đ ng m i ngu n l c t ộ ả ả ủ ạ ế ạ
ươ ữ i qu n lý Ng ả ườ c p c s - ấ ơ ở g iọ chung là giám sát m i v (giám sát bán hàng). V i s am hi u th ị ể tr i c s t ả ườ nhân viên bán hàng đ n nhân viên c a đ i lý, và c b n thân nhà đ i lý đ th c ể ự hi nệ kế ho ch.ạ Th cự tế cho th y, có nh ng ch ấ ph ng này thì thành công, khách hàng ng khác thì đ a ẩ ở ị nhi ng trình khuy n mãi ho c gi ặ ế ng ng; tệ tình h ưở ứ i thi u s n ph m ệ ả đ a ph ươ ớ ở ị ươ
ả ệ ụ ư ầ ợ là ki m tra đôn đ c c a giám sát bán hàng ph ệ ế ơ ườ ố ủ ầ ả ng h p sau đ u có ph n nh ề ụ ể l i l m r c r i, đôi khi c ki n t ng. G n nh 90% tr ắ ố ạ ắ ng t h vi c thi u kinh nghi m, l ừ ệ ưở trách đ a bàn. ị
ể ế ạ ể ả ả ố t cách bi n ấ ơ ủ ụ ả ố t cách "chinh ph c trái tim nhà phân ph i", Thách th c v i giám sát không ph i là bi ụ ả ế ứ ớ ng và k năng lãnh đ o đ i ngũ. Hi u theo cách khác, t th tr mà là nâng cao hi u bi ộ ị ườ ỹ giám sát không ph i là c u n i gi a nhà s n xu t và nhà phân ph i, mà ph i là m t ộ ữ ầ ố ả c m c a nhà s n xu t thành m c tiêu chung nhà kinh doanh tài ba, bi ấ ế ướ ế c a nhà phân ph i và đ i ngũ bán hàng. ộ ủ ố
ng và nh y bén v i t ng c h i, ph i huy đ ng đ ộ ạ ả ườ ọ c m i
ả ế ướ ượ ủ ả ủ ộ ữ ượ ể ng ngoài biên ả ộ ậ ơ ộ ư ố i, thì v t ị ướ ể ư
ị ệ ệ ề ả ể công vi c chung cho v trí Giám sát bán hàng, và tùy theo các công ể ủ i thi u c a ệ ố ư ạ ạ c kinh doanh cho khu v c ph trách, hu n luy n và đào t o ụ ự ệ ấ
ế ố ả ng, thông tin đ i th c nh tranh. ố ự ả ả ậ ủ ạ i quy t các khi u n i c a khách hàng. Đ m b o s tho mãn cho khách hàng. ế ấ ạ ủ ậ ườ ỹ ữ ệ ấ ộ ỹ ữ ạ ả ể ụ ờ ạ ộ ủ c bán hàng, chăm sóc khách hàng... ả ế Giám sát ph i tinh t ớ ừ ả ẩ ngu n l c đ bi n các c h i này thành doanh s và u th c nh tranh c a s n ph m. ế ạ ơ ộ ồ ự ể ế ng này ph i có đ dũng khí N u ví giám sát bán hàng là t và đ m l ợ c đ suy nghĩ và hành đ ng đ c l p, đ đ a ra nh ng quy t đ nh phù h p ế ị ả v i tình hình. ớ Đây là b ng mô t ả ty khác s phát tri n thêm nhi u công vi c khác có liên quan, công vi c t ẽ giám sát bán hàng nh sau: - Ho ch đ nh chi n l ế ượ ị nhân viên thu c quy n. ộ ề - Xây d ng h th ng bán hàng. ệ ố - Đ m b o đ t doanh s theo k ho ch. ả ạ ạ - Đ m b o các chi phí bán hàng, chi phí qu n lý và các kho n chi phí khác. ả ả - C p nh t, phân tích, cung c p thông tin th tr ậ ị ườ - Gi ả ả ự ế ả ả i ta nh n ra r ng các k năng nghi p v c a Giám sát Kinh doanh Qua kh o sát, ng ệ ụ ủ ằ ả c nh t trong các k năng chuyên nghi p thu c lãnh là nh ng k năng khó làm ch đ ỹ ủ ượ v c kinh doanh. B n ph i có đ ng th i nh ng nghi p v sau: ệ ụ ồ ự Qu n lý nhân s : Tuy n d ng, đào t o đ i ngũ c a nhóm ự Ki n th c Marketing: Chi n l ế ượ Nghi p v k toán: Qu n lý chi phí, hàng hóa... ả ứ ệ ụ ế
Đánh giá & Phát tri n Đ i ngũ Bán hàng
ộ
ể
ề ệ ề ấ ộ ố ố ớ ấ ể ổ ứ ụ ẩ ị ng các k năng và ỹ ườ ượ ạ Đánh giá ti m năng bán hàng và phát tri n ti m năng y m t cách có hi u qu là m i ố quan tâm then ch t đ i v i b t kỳ t solutions có m t lo t các công c đánh giá đ ti m năng c th cũng nh đ h tr vi c phát tri n các k năng thích h p. ả ch c nào có bán s n ph m và d ch v . t+b ả t k đ đo l ế ế ể ỹ ụ ư ể ỗ ợ ệ ộ ụ ể c thi ể ề ợ
•(cid:160) (cid:160) th c ng ứ nghi m tinh th n có th đo đ ầ ti m năng tr thành nh ng ng
(cid:160) (cid:160) (cid:160) (cid:160) (cid:160) (cid:160) ướ ố ớ ườ c đo ch y u đ i v i m t nhân viên bán hàng thành công là cách ử ộ c nh ng ng ữ ệ c đi u này và xác đ nh đ i th c hi n hàng đ u. Th ủ ế i đó x lý s th t b i và s t ự ấ ạ ượ ể ườ ữ ộ ụ ch i. Chúng tôi có m t công c đo ự ừ ố i có ề ườ ượ ự ị ầ ề ệ ở
c b n không? Nh ng công c này có giúp đ ụ ữ ượ ạ
ả ự ế ủ ệ ố ậ ườ ưở ủ đ i ngũ c a b n là ng là h u qu tr c ti p c a h th ng khen ng s thành công c a cá nhân. Đánh giá h ệ ủ ạ ấ ừ ộ ự c k t qu cao nh t t ả ượ ế c k t qu th c hi n cao. S th t b i c a đ i ngũ bán hàng th ng th th ng đ th ng khen th ằ m t ph n thi ầ c đ t ra nh m t ượ ặ ằ ủ ạ ưở t y u c a vi c thu đ ế ế ủ ự ấ ạ ủ ộ ưở ố ộ ưở ng c a b n nh m thu đ ệ ượ ế ả ự ệ
B n có c n đánh giá h th ng khen th ng bán hàng c a b n không? ệ ố ầ ạ ưở ủ ạ
ộ ố ấ ạ ự ậ ệ ự ả ự ệ ạ ượ ế nh ng lĩnh v c khác. M t s nhóm bán hàng th t b i vì s t p trung các nhân viên bán hàng xu t s c vào ấ ắ cùng m t nhóm, d n đ n vi c đ t đ m t s lĩnh ở ộ ố ế ẫ i y u kém v c nh ng l ự c k t qu th c hi n c c kỳ cao ự ở ữ ạ ế ộ ư
Khái ni m v công vi c giám sát bán hàng ệ
ề
ệ
i giám sát bán hàng - Vai trò v trí c a ng ị ủ ườ
ố ế ớ ớ ồ ự ử - Nguyên t c hành x , xây d ng trách nhi m n i k t v i nhân viên/ v i đ ng nghi p/ ệ ệ ắ v i c p trên/ v i khách ớ ấ ớ
Đ tr thành ng i giám sát bán hàng có năng l c và đ t thành tích kinh doanh cao ể ở ườ ự ạ
K năng xây d ng và phát tri n đ i ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghi p ự ệ ể ộ ỹ
- Mong đ i c a nhân viên BH đ i v i ng i qu n lý giám sát tr c ti p. ố ớ ợ ủ ườ ự ế ả
- Xây d ng hình nh c a ng i giám sát bán hàng đ i v i nhân viên ủ ự ả ườ ố ớ
ườ ừ i Giám sát luôn ph i n l c phát tri n không ng ng ả ỗ ự ể - Các y u t đ có th qu n lý/ giám sát nhân viên. ể quan tr ng mà ng ọ ả ế ố ể
- Ph ng pháp giám sát công vi c c a nhân viên bán hàng ươ ệ ủ
- Giám sát nh m h tr nhân viên k p th i trong công vi c ệ ỗ ợ ằ ờ ị
- Giám sát đ đánh giá đúng năng l c và hi u qu c a nhân viên ả ủ ự ể ệ
ỹ ự ụ ế ệ ậ ạ ả - K năng l p k ho ch bán hàng, xây d ng m c tiêu, tiêu chí đánh giá hi u qu công vi c cho nhân viên ệ
- Ph ng pháp giao vi c/ y thác công vi c cho nhânviên ươ ệ ủ ệ
- D n d t đ i ngũ hoàn thành m c tiêu, k ho ch kinh doanh ắ ộ ụ ế ẫ ạ
- K năng qu n lý, xây d ng và phát tri n đ i nhóm. ự ể ả ộ ỹ
- K năng hu n luy n và kèm c p nhân viên trên công vi c ệ ệ ấ ặ ỹ
đánh giá tiêu chí hd kinh doanh
ọ ệ ệ ụ ư ứ ệ ế ố ấ ả ừ ự ộ ấ ộ c quan tâm, b i l ệ ở ẽ ấ ả ệ ế ấ ớ ị ả ạ ế ợ ờ ệ ệ ụ ng cao không? ả ả ộ ấ ượ ụ ị ể ả
ể ủ c cũng nh vi c xu t kh u và các c ồ ư ẩ ấ ề ộ quy t đ nh thành công. ữ ế
ướ ng trong n ượ ể ế ị ế ố ng, các t p đoàn l n th ớ ậ ị ườ ườ ả ủ ề ề ộ ộ
c đi u tra m i, cũng nh luôn b sung danh sách khách hàng s i nhi u t p đoàn l n khác ớ c đi u tra. Vi c làm này đang t ng phát tri n c a công ty cũng nh khách hàng ơ ướ ư ệ c trong m t th tr ổ ng ti m năng và n ị ườ châu Âu, khi ti n hành Ở ng s d ng bi n pháp đi u tra, ph ng ỏ ử ụ ề ệ Apple c tung ra. Hãng ng khi s n ph m m i đ ẩ ớ ượ ng. B ph n này hàng quý ph i ả ậ ộ ị ườ ẽ ổ ư ở ra r t hi u qu t ả ạ ệ ề ậ ấ ỏ ớ
i, nguyên v t li u, v n đ ậ ệ ượ ứ ồ ố ị ng c a công ty (ph n ánh qua các báo cáo và t ộ ả c quy đ nh do quy mô và m c đ nh s tài chính, tình tr ng lao đ ng...) ộ ỷ ố ả ạ nói chung. ế
ạ ộ ế ứ ạ ấ ậ ơ ộ ệ ng - lãnh đ o. Nhà lãnh đ o gi 1. Công ngh (Technology): quan tr ng nh t. Vi c nhanh chóng đ a ng d ng công ngh thông tin Đây là y u t đ ng hoá toàn b hay t ng phân đo n trong quá trình s n xu t kinh doanh vào nh m t ạ ằ ạ ộ công ngh thông tin có vai trò r t l n trong các ho t đ ng luôn đ ượ ng m i, qu n tr doanh nghi p…. Câu kinh doanh, s n xu t, bán hàng, xúc ti n th ươ h i đ t ra là công ty có áp d ng công ngh tiên ti n hay không? Tình hình thay đ i ổ ệ ỏ ặ công ngh có nhanh chóng và k p th i không? Có áp d ng m t công ngh thích h p v i ớ t m vóc và v th c a mình đ đ m b o hi u qu và ch t l ị ế ủ ệ ầ ng (Market): 2. Th tr ị ườ đây là ti m năng và xu h ng Th tr ị ườ ề ở trong t ng lai... bao g m c th tr ả ị ườ ươ h i bán hàng ti m năng khác. Phát tri n đ ề ộ đ nh luôn là m t trong nh ng y u t ộ ị đánh giá y u t th tr ế ố ị ườ v n đ thăm dò ph n ng c a th tr ả ứ ể ấ luôn có m t b ph n riêng chuyên v đi u tra th tr ậ đ a ra các chi n l ề ế ượ ư đ ệ ề ượ châu Âu. 3. Đ u vào (Input): ầ Bao g m con ng ườ h ủ ưở đ i v i n n kinh t ố ớ ề 4. Nhà lãnh đ o (Leader): ạ Đây ph i là ng ườ ả Vai trò c a ng ườ ủ cũng nh d phòng các nguy c . ư ự ơ Ở công ngh - th tr ạ ị ườ ệ i có ki n th c, có trình đ , có m i quan h r ng rãi và minh b ch... ệ ộ ố i lãnh đ o r t quan tr ng trong vi c nh n bi t các c h i kinh doanh ế ệ ọ ữ đây chúng ta th y m i quan h khăng khít gi a c ti m năng ườ ấ ố i là ng ỏ i th y đ ấ ượ ề ạ
ng r i t ợ ẩ ệ ể ồ ừ i các th tr ọ n n công ngh hi n đ i và t ạ ạ ữ ng kh ng l ổ ộ ả ồ đó ch n công ngh phù h p đ phát tri n m t s n ph m nào đó. ể , nh ng nhà lãnh ị ườ ấ ớ ẽ
ng trong n ướ ố c và qu c ạ ể ệ th tr ả ở ị ườ
ị ế ộ ớ ả ệ ậ ườ ề ư ế ơ ở ạ ắ , chính tr xã h i (Environment of social, economy, political) ng kinh t ể ứ , chính sách qu n lý vĩ mô có phù h p v i vi c khai thác và phát tri n s c ợ ng này còn là c s t o ra các lu t ch i, đ o ạ ơ ơ ộ t lý kinh doanh có tính lâu dài, v ng ch c hay thiên v tính c h i, ữ
ể ạ ủ ị ặ ế ệ ữ ề ề ạ ộ ắ ớ ả ủ ượ ộ ố ợ ắ ạ ắ ữ ứ ạ ậ ủ ượ ạ ộ ơ ấ ứ ữ ề ả ẫ ể ị ế ả ả ố i nhu n nh t đ nh. ị ấ ị ạ ộ ượ ủ ể ắ ả ố ắ ấ ế ể ộ ờ ượ ế c đánh giá là y u khi các tiêu chu n ẩ ặ ả ủ i tình tr ng ki t qu ho c phá s n. ệ ạ theo thang đi m đánh giá trên đây, b n s khái quát đ ể ạ ẽ ợ ướ ừ ể ả ầ ư ủ ữ ấ ố ư ắ ộ ệ i và đ thích nghi, thân thi n c a công ty đ i v i môi tr ự ộ ạ ệ ủ ố ớ ườ ộ
ệ ố ệ c đ n gi n hoá, k t h p đ ng pháp phân tích c ệ ử ụ ượ ạ ế ợ ủ ươ ể ủ ấ ả ượ ơ ạ c các u đi m c a ph ể ỹ ư ậ ệ t ng ph i, giàu tính thuy t ph c h n là s d ng đ n l ụ ơ ơ ẻ ừ ệ ợ ử ụ
ể ạ ượ ứ ể ạ ộ ả ộ ạ ậ ủ ệ ả ư ấ ị 6 tháng đ n 3 năm. ế ừ ả ệ ả ư ể ạ ể ổ ề ẫ ố c a th tr ị ườ ủ Ng i, t c l ệ ệ ượ ạ ừ ề đ o kinh doanh l n s xu t hi n. ệ ạ 5. C nh tranh (Competitive): Th hi n m c đ c nh tranh c a các công ty khác (c ủ ứ ộ ạ t ). ế 6. Môi tr ườ và các lu t l ậ ệ m nh c a công ty hay không? Môi tr ủ ạ đ c cũng nh tri ứ th c d ng... ự ụ B n c n đánh giá trên thang đi m nào? ạ ầ ể ổ - M nh: Ho t đ ng kinh doanh c a công ty đ c đánh giá là m nh khi phát tri n n ạ , chính tr , xã đ nh và v ng ch c k c khi g p nh ng bi n đ ng v đi u ki n kinh t ể ả ế ị ố h i... Có s c c nh tr nh m nh m so v i các đ i th khác. Có kh năng b o toàn v n ả ẽ ạ ộ và có l i nhu n rõ ràng, ch c ch n. c đánh giá là trung bình khi công ty - Trung bình: Ho t đ ng kinh doanh c a công ty đ ệ c nh ng tiêu chu n th p h n và s c m nh có th b y u đi khi các đi u ki n đ t đ ẩ ạ ạ ượ , chính tr thay đ i. Tuy nhiên, công ty v n ph i có kh năng b o toàn v n và v kinh t ổ ế ề có l ậ ợ - M o hi m: Ho t đ ng kinh doanh c a công ty đ c đánh giá là m o hi m khi phát ạ ể ạ tri n nhanh nh ng không ch c ch n, kh năng b o toàn v n và kinh doanh có lãi trong ả ư m t th i gian lâu dài là r t y u. - R i ro: Ho t đ ng kinh doanh c a công ty đ ạ ộ ủ r t y u kém, có th d n t ệ ể ẫ ớ ấ ế ượ ề c v Sau khi t ng h p 6 y u t ế ố ổ đó rút ra các ng phát tri n s n xu t, kinh doanh c a công ty, t tình hình và xu h ổ ậ ủ đúng đ n và sáng su t. M t trong nh ng u đi m n i b t c a quy t đ nh đ u t ể ế ị c công ty trên ph ng pháp đánh giá này là tính toàn di n và khái quát cao, đánh giá đ ượ ươ ng kinh c s ti m l c n i t ơ ở ề doanh bên ngoài. Vi c s d ng 4 c p h s (m nh - trung bình - m o hi m - r i ro) làm cho vi c tính toán đ ơ b n (fundamental anlysis) và phân tích k thu t (technical analysis) làm cho vi c phân ả tích nhanh chóng và ti n l ươ ng ế pháp m t. ộ ả c m c đi m m nh trong thang đi m đánh giá, các công ty ph i Sau cùng, đ đ t đ ể ủ tr i qua m t th i gian dài thi t l p, v n hành và duy trì các ho t đ ng kinh doanh c a ế ậ ờ mình. Theo nh ng s li u th ng kê c a hãng t v n qu n tr doanh nghi p Rubermaid ố ữ ố ệ thì kho ng th i gian này có th kéo dài t ể ờ Tuy nhiên, không ph i công ty nào cũng thành công trong vi c đ a công ty lên đúng ư ạ thang đi m m nh nh mong mu n. Có nh ng công ty xây d ng m c thang đi m m nh ự ữ ố ứ su t 3 - 4 năm li n mà v n ch a đ t đ b vi c theo đu i các tiêu ả ừ ỏ ệ ạ ượ ư chu n ngoài t m v i kia mà không kèm theo m t tuyên b nào c ớ c và đã ph i t ố ẩ ầ ả ộ
