GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ HI U Ệ QU Đ I NGŨ BÁN HÀNG
Ả Ộ
Ọ
Ễ
GVHD: TH.S NGUY N NG C LONG NHÓM CEO-MARKETING
I.
KHÁI NI MỆ
Ế
II. CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ C L P K HO CH GIÁM SÁT III. CÁC B Ạ ƯỚ Ậ VÀ ĐÁNH GIÁ
IV. CÁC CÁCH TH C GIÁM SÁT VÀ ĐÁNH
Ứ
GIÁ
V. NĂM L I KHUYÊN TRONG VI C GIÁM
Ờ
Ệ
SÁT
I.KHÁI NI MỆ
1.1 GIÁM SÁT Giám sát là m t ho t đ ng th ộ
ạ ộ
ườ
ị
ậ
ng xuyên và đ nh ề ố
kỳ v i m c đích thu th p thông tin v đ i t ượ
ộ
ứ
ụ ớ ng giám sát. ể ị ộ
ự
ượ
ụ
ằ
ả ề
ệ
ấ
ặ
ạ ộ
ự
Giám sát có th đ nh nghĩa là m t ch c năng c th c m t cách liên t c nh m cung c p đ ấ cho c p qu n lý và các bên có liên quan các ấ d u hi u v tác đ ng thành công ho c không thành công ban đ u c a các ho t đ ng, d án, ch
ng trình đang tri n khai.
ộ ầ ủ ể
ươ
ộ
ị
ấ
ằ
ộ ự ươ c trên th c t
ặ ộ ệ ố ữ ụ
ả ạ ượ
ự ế
Đánh giá ti m năng bán hàng và phát tri n
ể
ề ề
ấ
ề
ti m năng y m t cách có hi u qu là m i ố ả ệ ộ ch c quan tâm then ch t đ i v i b t kỳ t ổ ứ ố ố ớ ấ nào có bán s n ph m và d ch v . ụ ẩ
ả
ị
1.2 ĐÁNH GIÁ Đánh giá là m t ho t đ ng đ nh kỳ ho c đ t ạ ộ xu t nh m phân tích m t cách có h th ng ng quan gi a và khách quan, làm rõ s t so v i m c k t qu đ t đ ớ ế tiêu đã đ ra.
ng k t
ẩ
ườ
ế
Các tiêu chu n đo l quả
ượ
ẩ
(1) L - Doanh s , s n l - Doanh s , s n l - Doanh s , s n l
ng bán hàng. ng bán hàng theo s n ph m. ng bán hàng theo lo i khách
ng bán hàng: ố ả ượ ố ả ượ ố ả ượ
ả ạ
bán hàng:
ỷ ệ ng bán hàng th c hi n so v i h n ng ch ệ
ớ ạ
ự
ạ
hàng. (2) T l - L ượ bán hàng.
c.
- Th ph n đ t đ ầ
ạ ượ
ị
(3) L i nhu n theo s n ph m, lo i ạ ả ẩ ợ
ậ khách hàng.
ơ
(4) Đ n đ t hàng: ơ ặ ng đ n đ t hàng. - S l ặ ố ượ - Giá tr trung bình đ n đ t hàng. ặ ơ ị ng đ n đ t hàng b h y. - S l ố ượ ị ủ ặ ơ
ớ ấ ậ
(5) Khách hàng: - S l - S l - S l - T l ng khách hàng m i. ng khách hàng m t đi. ng khách hàng ch m thanh toán. ng
ố ượ ố ổ
ố ượ ố ượ ố ượ khách hàng mua hàng (s l ỷ ệ khách hàng mua hàng/ t ng s khách hàng).
ng ho t
ẩ
ạ
ườ đ ng bán hàng
Các tiêu chu n đo l ộ
ế
ệ
- S cu c g i, thăm vi ng khách hàng. ố ộ ọ - S ngày làm vi c. ố - S b ng báo giá g i đi. ố ả - S l ố ượ - Ki n th c v s n ph m, chính sách ế
ử ng khách hàng phàn nàn. ẩ ứ ề ả bán hàng, khách hàng.
ng trình bán hàng c a đ i ươ ủ ố
- Các ch th .ủ ỹ
ệ
- K năng bán hàng. - Quan h v i khách hàng. ệ ớ - Tinh th n h p tác trong công vi c. ợ ầ - Các sáng ki n.ế - Kh năng phân tích, đánh giá d li u ữ ệ ả
bán hàng.
- Kh năng x lí các tình hu ng. ử ả ố
CÁC B C L P K HO CH GIÁM ƯỚ Ậ Ạ Ế
SÁT VÀ ĐÁNH GIÁ
1. Xác đ nh xem ai s tham gia vào
ẽ t k , tri n khai, và báo cáo. thi ị ế ế ể
2. Làm rõ ph m vi, m c đích, ý đ nh s ử ụ
ị ng, và ngân sách s ẽ
c dùng cho đánh giá và giám sát. ạ d ng, đ i t ố ượ ụ đ ượ
ố ạ 3. Xây d ng câu h i đ xem b n mu n ỏ ể
bi ế
ư ộ
ng thành qu m t ỉ ố ượ ườ
c dùng nh m t ả ộ ế ữ ự
ự t nh ng gì. ữ 4. Các ch s . Ch s đ ỉ ố công c đ đo l ụ ể cách rõ ràng, giúp đánh giá các k t qu ả th c hi n, ho c đ ph n ánh nh ng ặ ể ả ệ thay đ i.ổ
ng pháp thu th p ị ươ ậ
5. Xác đ nh ph thông tin.
6. Phân tích và t ng h p thông tin thu ổ ợ
th p đ ậ ượ ể c. ữ ệ
7. Hi u rõ nh ng phát hi n trong quá trình theo dõi và giám sát, đ a ra ư ph n h i và các khuy n ngh . ị ế ả ồ
ậ
ẻ ớ
ử ụ ả ủ ế
ỗ ự ủ ổ
8. Chia s các phát hi n và nh n xét c a ủ ệ b n v i các bên có liên quan và quy t ế ạ đ nh xem s d ng các k t qu c a ị quá trình theo dõi và giám sát nh th ư ế nào đ c ng c các n l c c a t ố ể ủ ch c c a b n ứ ủ ạ .
CÁC CÁCH TH C GIÁM SÁT Ứ VÀ ĐÁNH GIÁ
1.Giám sát ho t đ ng qua máy vi tính c nhi u nhà qu n lý Ph n m m đ ề ả
Chu t máy tính th h m i
ạ ộ ượ ổ ế ề ệ
ầ s d ng ph bi n hi n nay là PC ử ụ anywhere . ộ ế ệ ớ
Intellimouse c a hãng Microsoft. ủ
Giám sát nh Internet
ờ
ầ ổ ế ề ệ
Các ph n m m ph bi n hi n nay là Little Brother, Web Monitor,…
ờ ầ
ề
ả
Giám sát nh ph n m m qu n lý email
ề
David Blair, giám đ c đi u hành c a ố ủ Examine Bones - m t công ty ộ chuyên nghiên c u và theo dõi ho t đ ng ạ ộ ứ
ủ ệ
văn phòng c a các doanh nghi p châu Âu, nói:
ỗ
ậ ộ ử ủ
“Trung bình m i nhân viên ngày nay nh n và g i trung bình 20 email/ngày. N i dung c a các email không ph i ả lúc nào cũng liên quan đ n công vi c. ệ Có khi kèm theo đó là nh ng hành đ ng ộ
ế ữ bí m t công ty”. ti t l ế ộ ậ
v n kinh doanh, cho bi ệ ế
Epolicy Institute, m t công ty chuyên v ề ộ t hi n nay ệ ể ế ệ ố ằ
t ư ấ 47% các công ty đã ti n hành vi c giám sát nhân viên b ng h th ng ki m soát email.
Giám sát nh các máy photocopy ờ và máy fax th h m i ế ệ ớ
Nhi u máy photocopy và máy fax
ề ế ệ ớ
ờ ừ
ệ
th h m i đã ra đ i v a ph c v ụ ụ công vi c văn phòng v a đ m ừ ả b o công vi c giám sát hi u qu ệ ả ệ ả m i c a nhà qu n lý khi l u gi ữ ọ ả ủ ho t đ ng vào b nh máy tính. ộ
ạ ộ
ư ớ
Năm 2003, máy
ớ
photocopy th h ế ệ m i Incop c a hãng ủ Webexpert có ch c ứ thông năng l u gi ữ ư c tiêu th tin đã đ ụ ượ g n 400.000 chi c ế ầ
Giám sát nh th đi n t
ờ ẻ ệ ử
”Trong t ng lai, v i s ớ ự
ươ ể ủ
ộ , Tony ố ậ
ệ
ự ươ
phát tri n c a công ngh ệ th đi n t , toàn b ho t ẻ ệ ử ạ ộ đ ng c a nhân viên s ẽ ủ ộ n m g n trong m t chi c ế ọ ằ th nh g n” ẻ ỏ ọ Sonee, giám đ c t p đoàn công ngh Intel khu v c châu Á Thái Bình D ng nói.
Giám sát nh công ngh GPS
ờ
ệ
T m t máy tính cá nhân, các nhà qu n lý ả
c chính xác v trí đ a lý tđ ể ế ượ ị
ị t b tìm ế ị
ệ ố ử ụ
ừ ộ cóth bi c a nhânviên thông qua các thi ủ ki m thông minh s d ng h th ng ế đ nh v toàn c u GPS. ị ầ ị
ữ ưở
ỏ
ữ
John Chamber, GĐĐH
“Ngày nay, công ngh thông tin đã đi sâu ệ ng ch ng nh vào nh ng ho t đ ng t ạ ộ ư ừ nh bé nh t. B n s không th qu n lý ạ ẽ ể ả ấ c n u thi u chúng. c đ nhân viên đ ế ượ ượ ế Và các nhân viên cũng s không th ể ẽ thoát kh i s ki m soát c a nh ng ủ ỏ ự ể công ngh này” ệ c a Cisco. ủ
Năm l
i khuyên trong vi c
ờ
ệ
giám sát
1. Thông báo tr
phía ả c k ho ch giám sát ồ ừ
2. Có h ướ ế ạ c a b n và nh n ph n h i t ậ ủ ạ các nhân viên ẫ ướ
ng d n rõ ràng và c th v ụ ể ề c ể ượ
nh ng hành vi nào là không th đ ch p nh n ữ ấ ậ
ọ ầ
ể ệ ự ờ
3. Hãy th hi n s tôn tr ng nhu c u cá ủ ữ
5. Tuy n d ng nh ng ng nhân và th i gian c a nhân viên 4. Cân b ng h p lý gi a an ninh và ợ ằ quy n riêng t ư ề ể ụ i b n có th ể ườ ạ ữ
tin c y ậ
