Giữ doanh số bán hàng
thời khó khăn
Trong thời kỳ kinh tế khó khăn. Bạn cần phải làm gì để duy trì cạnh tranh và
giữ doanh số bán hàng. Muốn vậy, công việc bán hàng đòi hỏi một cách tiếp
cận khác với thời kỳ bùng nổ.
Giữ doanh số bán hàng thời khó khăn
1. Tập trung vào mục tiêu chính
Chỉ là vì khi các phương tiện truyền thông nói rằng nền kinh tế đang đi xuống
thì điều đó không có nghĩa là doanh số bán hàng của bạn sẽ bị ảnh hưởng.
Đầu óc tỉnh táo của bạn đóng vai trò cực kỳ quan trọng cho thành công. Mặc
dù sẽ vô cùng khó khăn để duy trì triển vọng lạc quan trong thời kỳ này,
nhưng điều căn bản là phải tập trung vào mục tiêu chính của mình. Hãy hợp
tác với những người lạc quan và tránh xa những người hoang mang.
2. Thu hẹp đối tượng
Nhiều công ty có kế hoạch xây dựng mạng lưới khách hàng tiềm năng rộng
khắp với hy vọng bán được hàng cho nhiều đối tượng. Tuy nhiên, đây không
phải là hướng đi tốt trong thời điểm đặc biệt này. Thay vì cứ liên lạc với một
trăm công ty, thì bạn hãy chọn ra khách hàng lý tưởng nhất của mình. Nếu
chưa biết được khách hàng lý tưởng của mình, thì cân nhắc các khách hàng
hiện tại. Ai là người tạo ra lợi nhuận cao nhất với doanh số bán hàng lớn. Bạn
sẽ giúp họ giải quyết được những vấn đề gì ? Tại sao họ lại làm ănvới bạn ?
Nếu bạn chưa biết thì tìm cách hỏi xem.
3. Đừng bao giờ nói “… tôi sẽ bán cho bất kỳ ai”
Điều này đồng nghĩa với bạn chẳng bán cho ai cả. Trong thời điểm thị trường
khó khăn, việc quan trọng là bạn phải có sự tập trung những nỗ lực của mình.
Nên giới hạn những nỗ lực của mình chỉ vào vài chục khách hàng mới.
4. Sử dụng chiến dịch tổng lực
Jill Konrath, tác giả cuốn sách Bán hàng cho các công ty lớn, gợi ý bạn triển
khai một chiến dịch “tổng lực” nhằm vào những khách hàng tiềm năng hàng
đầu của mình đã được xác định. Kết hợp thư điện tử, điện thoại, thư khách
hàng, các sự kiện khuấy động và mạng internet để liên lạc được tới những
người ra quyết định cuối cùng. Việc này cần phải có kế hoạch và thời gian
cho nên bạn khó có thể phát triển một cách hiệu quả với quá 25 công ty. Điểm
này một lần nữa củng cố tầm quan trọng của việc thu hẹp danh sách khách
hàng triển vọng.
5. Tập trung vào những giới thiệu của bạn
Bất kỳ lúc nào gặp những khách hàng triển vọng hay khách hàng hiện tại, bạn
phải đảm bảo rằng phần giới thiệu của mình tập trung vào vấn đề của họ. Loại
bỏ hết những lời vớ vẩn giới thiệu về công ty, kinh doanh từ khi nào, v.v. và
v.v.. Thay vào đó, cần tập trung nói cho khách hàng chính xác họ sẽ được lợi
gì khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Nếu sản phẩm của bạn tiết
kiệm được tiền của họ, hãy nói chính xác là tiết kiệm được bao nhiêu. Nếu
sản phẩm của bạn sẽ giúp họ nâng cao năng suất hay giảm hàng phế phẩm,
hãy trình bày chính xác cụ thể nó sẽ như thế nào. Những người ra quyết định
không dừng hoạt động mua sắm, mà họ luôn chờ đợi những hàng hóa giá trị
hơn nhưng chi phí thấp hơn.
6. Gần gũi với các khách hàng hơn nữa
Khi bạn đã có quan hệ tốt với khách hàng hiện tại của mình, thì bây giờ là lúc
bạn cần củng cố quan hệ này bằng cách tích cực tìm cách để có thể giúp họ
giải quyết vấn đề mà họ đang gặp phải trong kinh doanh. Điều này không
phải để bạn bán được thêm sản phẩm của mình cho họ, mà là để giúp họ thoát
khỏi khó khăn. Nếu ý kiến của bạn hữu ích, bạn hàng thoát được khó khăn, thì
chắc chắn bạn sẽ là đối tác tri kỷ.
7. Hiện diện rõ hơn
Tránh ẩn mình chờ đợi cho đến khi kinh tế hồi phục. Các khách hàng của bạn
có thể quên mất bạn và như vậy công việc kinh doanh sẽ đi tong. Đây là lúc
tăng cường các hoạt động liên kết – đảm bảo rằng hình ảnh của bạn được xuất
hiện ở những sự kiện phù hợp. Bạn cũng có thể tăng cường sự hiện diện của
mình bằng cách viết bài cho các tập san công thương, phát biểu trên các hội
nghị công nghiệp, và tình nguyện tham gia các sự kiện do hiệp hội của bạn tổ
chức. Các khách hàng triển vọng của bạn có thể chưa có tiền để quyết định
mua hàng của bạn lúc này, nhưng khi hình ảnh của bạn tăng lên, rất có thể họ
chọn mua hàng của bạn chứ không phải là của các đối thủ cạnh tranh.
8. Khéo léo điều chỉnh các kỹ năng bán hàng
Kinh tế năm nay có nhiều thách thức hơn so với 2 năm trước. Tuy nhiên điều
đó không có nghĩa bạn không đạt được các mục tiêu bán hàng của mình. Hãy
sáng suốt, tập trung và chăm chỉ, bạn sẽ thành công.
Đây là một nhiệm vụ thường xuyên. Những kỹ năng bán hàng của bạn hiện
tại đã giúp bạn đạt được vị thế của ngày hôm nay, nhưng chúng không đưa
bạn tiến xa hơn nữa. Trong thời kỳ kinh tế bất ổn, điều then chốt là bạn phải
điều chỉnh các kỹ năng đặt câu hỏi của mình và học cách đặt ra những câu hỏi
khó. Quá trình mua sắm của các khách hàng đã thay đổi như thế nào? Những
thách thức mới mà họ phải đối phó là gì ? và Những nhu cầu nào làm cho họ
hài lòng tại thời điểm hiện tại và sau này?
Ngoài ra, một điều nữa bạn phải tính đến là kinh tế sẽ luôn thăng trầm. Kinh
tế năm nay có nhiều thách thức hơn so với 2 năm trước. Tuy nhiên, điều đó
không có nghĩa bạn không đạt được các mục tiêu bán hàng của mình. Hãy
sáng suốt, tập trung và chăm chỉ, bạn sẽ thành công.