Luận văn: Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ch c m ng l i bán hàng t i công ty Th “ Hoàn thi n công tác t ệ ổ ứ ạ ướ ạ ươ ạ ng m i

d ch v Tràng Thi”. ị ụ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

CH NG 1 ƯƠ

T NG QUAN HOÀN THI N T CH C M NG L Ổ Ạ I BÁN HÀNG T I ƯỚ

Ạ NG M I D CH V TRÀNG THI CÔNG TY TH Ệ Ổ ƯƠ Ứ Ạ Ị Ụ

1.1. Tính c p thi t c a nghiên c u đ tài ấ ế ủ ứ ề

V n đ tiêu th gi ấ ụ ữ ủ

ọ ả ế ố ề

ề ể ệ ệ ư ạ ộ ế

ỗ vai trò quan tr ng trong ho t đ ng kinh doanh c a m i cùng tác i nh ho t đ ng marketing, vi c xây d ng k ho ch bán hàng, tuy n d ng và ể ụ ự ạ then ch t thúc đ y ho t ẩ ố i bán hàng. doanh nghi p. Đ vi c tiêu th đ t k t qu cao thì có r t nhi u các y u t đ ng t ớ ộ đào t o l c l ữ đ ng tiêu th c a doanh nghi p chính là công tác t ộ ạ ộ ấ ụ ạ ế ệ ạ ng bán hàng... và m t trong nh ng y u t ế ố ộ ch c m ng l ạ ạ ự ượ ụ ủ ổ ứ ướ ệ

Hình thành m ng l ố ự ướ

ụ ộ ạ ậ ạ

ệ ướ ấ ượ ồ ụ ủ ủ ả ẩ

ệ ủ ệ ể ự ả ị ự ạ ỏ ủ

i bán hàng đ ế ự ệ ạ ự ệ ộ

ọ ơ ở ậ

ướ ệ ử ụ ầ ồ ự ề ố ả ạ ộ ự ệ ồ

ệ i là m t ngh thu t xây d ng và duy trì các m i quan h . ạ i là t o ra nhóm khách hàng và ngu n thông M c đích c a vi c hình thành m ng l tin mà có th tr c ti p làm tăng ch t l ng c a s n ph m hay d ch v c a doanh ủ nghi p, làm gi m s m t m i c a khách hàng và nâng cao năng l c c nh tranh c a c xây d ng có c s khoa h c và th c doanh nghi p. M t m ng l ự ượ ơ ở ấ t đ các ngu n l c v v n, c s v t ch t ti n s giúp các doanh nghi p s d ng tri ệ ể ễ ẽ k thu t, ngu n nhân l c góp ph n nâng cao hi u qu ho t đ ng kinh doanh c a ủ ậ ỹ doanh nghi p.ệ

Công ty TMDV Tràng Thi là m t doanh nghi p ho t đ ng trên lĩnh v c th ạ ộ ộ ự

ệ ủ ế ng ươ ấ ng m i, xu t ạ ươ ụ ớ

m i – d ch v v i các ho t đ ng kinh doanh ch y u là kinh doanh th nh p kh u, kinh doanh b t đ ng s n. ạ ộ ấ ộ ạ ậ ị ẩ ả

Công ty t ổ ứ ủ ế ị

ộ ạ ộ ệ ề ậ ợ ố ớ ệ ộ ọ

ố ố ộ

ch c các ho t đ ng kinh doanh c a mình ch y u trên đ a bàn thành ủ i đ i v i m i doanh nghi p trong thành – ế ệ c, dân c t p trung đông đúc, m c tiêu dùng l n, ti n ư ậ ứ ớ

ị ủ ả ướ i... ng giao thông đi l ph Hà N i. Đây là m t đi u ki n thu n l ph nói chung và công ty TMDV Tràng Thi nói riêng. Hà N i là trung tâm kinh t văn hóa – chính tr c a c n đ ườ ạ

ị ậ ề ạ

i kinh doanh, phân ph i hàng hóa c a các thành ph n kinh t ế ộ ủ ầ ị

ạ Tuy v y v trí kinh doanh này cũng t o ra nhi u khó khăn cho công ty. M ng r ng kh p đ a bàn ắ i các hình th c c a hàng bách hóa, ph chuyên doanh, ch và siêu th . Hà ố ứ ử l ướ th đô d ủ ướ ố ợ ị

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ợ ơ ộ ố ệ ố ợ ớ ư

ợ ồ ợ ưở ợ ơ ầ

ề ị ớ

ặ t Long, Media Mart... v i ph ữ ớ ớ ệ ầ

ệ ệ ấ ố

ợ N i có h th ng g m h n 135 ch , trong đó có m t s ch l n nh : ch M , ch ộ Đ ng Xuân, ch B i, ch Long Biên... Bên canh đó, trong nh ng năm g n đây có ồ r t nhi u các trung tâm, siêu th l n kinh doanh cùng m t hàng v i công ty nh : Siêu ư ấ th đi n máy Tr n Anh, Pico Plaza, Vi ng th c kinh ươ ứ ị ệ doanh m i, hi n đ i h n, hi u qu h n. Các đ i th c nh tranh xu t hi n ngày càng ệ ả ơ nhi u khi n cho ho t đ ng kinh doanh c a công ty g p không ít khó khăn. ạ ơ ạ ộ ủ ạ ặ ớ ế ủ ề

Bên c nh đó nhu c u th hi u, s thích c a ng ở ầ ườ ủ

ư ổ ổ

k t qu là n u công ty không có chi n l ạ ậ ặ ộ ộ ứ ả ế ượ ị ế ậ ế ề ả

ẽ ặ ọ ị

ấ ng đ n l i nhu n c a công ty. i tiêu dùng luôn thay đ i nh t là ấ ươ ng m t b ph n dân c có thu nh p cao, khi n cho công ty cũng ph i thay đ i ph ế th c và m t hàng kinh doanh, c đi u ch nh ỉ ế kinh doanh k p th i thì s g p khó khăn trong v n đ t n đ ng hàng hóa, tăng chi phí l u kho, hàng b m t giá và cu i cùng nh h ư ề ồ ế ợ ờ ị ấ ậ ủ ưở ả ố

Đ đ m b o n đ nh và phát tri n b n v ng trong môi tr ả ổ ườ ữ

ạ ể ẩ ị ỏ ữ

c coi là y u t i bán hàng đ ể ả ư ệ ụ ữ ch c m ng l ạ ể ả ổ ứ ệ ướ ệ ượ

ng c nh tranh gay ề ạ g t nh hi n nay, đòi h i công ty ph i có nh ng bi n pháp h u hi u đ đ y m nh ắ tiêu th hàng hóa, trong đó công tác t ế ố then ch t.ố

Hi n t i công ty TMDV Tràng Thi có m ng l ắ ướ

ch c m ng l i bán hàng luôn đ ạ ứ ướ ạ ượ ệ ạ ổ

ch c m ng l ệ ướ ạ

ừ ồ ạ ể

ướ ạ

i, trình đ l c l ự ả ẫ ế ạ ế ư ủ ứ

ưở ề ệ ệ ầ ả

ả ậ

ướ ữ ứ ủ ệ ể

ộ i bán hàng r ng kh p Hà N i, ộ c ban lãnh đ o và phòng kinh doanh ạ i bán hàng ổ ứ i m t s v n đ nh s phân b các đi m bán không đ ng ồ ố t, thi u đ i ngũ nhân i ch a t ộ ư ố ượ ng bán hàng c a công ty ch a đáp ng đ c i hi u qu bán hàng và hi u qu kinh doanh i công ty TMDV Tràng Thi em nh n th y c n ấ ầ ằ i bán hàng c a công ty nh m ch c m ng l ng, tăng doanh thu và ạ ở ộ ị ườ ố

i nhu n c a công ty. công tác t quan tâm và không ng ng hoàn thi n. Tuy nhiên công tác t c a công ty v n còn t n t ộ ố ấ ề ư ự ủ đ u, s liên k t gi a các thành viên trong m ng l ữ ề viên qu n lý m ng l ộ ự ượ ướ ng l n t yêu c u... đi u này đã nh h ớ ớ ả c a công ty. Trong quá trình th c t p t ự ậ ạ ủ có nh ng bi n pháp đ hoàn thi n t ệ ổ nâng cao doanh s bán hàng, nâng cao uy tín, m r ng th tr l ợ ậ ủ

1.2. Xác l p và tuyên b v n đ trong đ tài ố ấ ề ề ậ

Đ tài t p trung nghiên c u v n đ công tác t ch c m ng l i bán hàng t ứ ề ấ ổ ứ ạ ướ ạ i ề

ậ công ty TMDV Tràng Thi.

Tên đ tài c th là: ụ ể ề

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ch c m ng l i bán hàng t i công ty Th “ Hoàn thi n công tác t ệ ổ ứ ạ ướ ạ ươ ạ ng m i

d ch v Tràng Thi”. ị ụ

1.3. M c tiêu nghiên c u ụ ứ

c ba m c tiêu chính sau: Vi c nghiên c u đ tài nh m đ t đ ứ ề ạ ượ ệ ằ ụ

ch c m ng l - H th ng hóa m t s v n đ lý lu n c b n v công tác t ề ộ ố ấ ơ ả ề

ướ i ạ ch c, các đi m và tuy n bán, cách th c l a ch n m ng ổ ứ ứ ự ậ ể ạ ọ ổ ứ ế

i bán… ệ ố bán hàng nh các mô hình t ư l ướ

- Đánh giá th c tr ng công tác t ch c m ng l ạ ướ ủ

đó ch rõ v n đ đang g p ph i c a công ty v công tác t ề ấ ổ ứ ặ ạ ả ủ i bán hàng c a công ty TMDV ạ ch c m ng ổ ứ ề ự ỉ

ừ i bán hàng. Tràng Thi, t l ướ

i pháp nh m hoàn thi n công tác t ch c m ng l i bán - Đ xu t m t s gi ấ ộ ố ả ề ệ ằ ổ ứ ạ ướ

hàng c a công ty TMDV Tràng Thi. ủ

1.4. Ph m vi nghiên c u ứ ạ

- V không gian: ứ ạ ch c hành chính và phòng kinh doanh, đ i t

Gi i h n nghiên c u t ớ ạ

i công ty TMDV Tràng Thi, các phòng ng nghiên c u là các cán b công ề ứ ố ượ ứ ộ

- V th i gian: ề ờ

t ổ nhân viên trong công ty và các đ n v tr c ti p kinh doanh. ị ự ế ơ

i bán hàng c a doanh nghi p đ năm 2007 đ n năm 2009 và đ a ra ki n ngh gi ướ ừ c nghiên c u và phân ứ i pháp ị ả ệ ượ ư ủ ế ế ờ

M ng l ạ tích trong kho ng th i gian t ả t năm 2010 đ n năm 2013. ế ừ

1.5. K t c u lu n văn ế ấ ậ

Lu n văn g m 4 ch ng: ậ ồ ươ

ng 1: T ng quan hoàn thi n t ch c m ng l i bán hàng t i công ty ươ ổ ệ ổ ứ ạ ướ ạ

Ch TMDV Tràng Thi.

ng 2: Tóm l c m t s v n đ lý lu n v công tác t ch c m ng l ươ ượ ề ề ậ ổ ứ ạ ướ i

Ch bán hàng c a doanh nghi p. ộ ố ấ ệ ủ

ươ ự ế ạ ả

Ch tác t ng 3: Ph ch c m ng l i bán hàng t ươ ạ ng pháp nghiên c u và các k t qu phân tích th c tr ng công ứ i công ty TMDV Tràng Thi. ạ ướ ổ ứ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ng 4: Các k t lu n và đ xu t nh m hoàn thi n công tác t ấ ề ệ ế ằ ổ ứ ạ ch c m ng

ậ ươ i bán hàng c a công ty TMDV Tràng Thi. Ch l ướ ủ

CH NG 2 ƯƠ

TÓM L ƯỢ Ạ C M T S V N Đ LÝ LU N V CÔNG TÁC T CH C M NG Ề Ổ Ứ Ề

L I BÁN HÀNG C A DOANH NGHI P Ộ Ố Ấ ƯỚ Ậ Ủ Ệ

2.1. M t s khái ni m c b n ộ ố ơ ả ệ

2.1.1. Bán hàng

thì bán hàng đ D i góc đ kinh t ộ ế ượ ự ệ ằ

ẩ ổ

ạ ộ hàng thành ti n) trên c s ề i tiêu dùng v giá tr s d ng, nh đó ng c hi u là ho t đ ng nh m th c hi n giá ơ ở ạ i bán đ t ể ở ữ ừ ị ử ụ ườ ườ ủ ề ờ

c m c tiêu c a mình. ướ tr c a s n ph m hàng hóa (thay đ i hình thái s h u t ị ủ ả th a mãn nhu c u c a ng ỏ đ ượ ầ ủ ụ

Còn d ộ ạ ươ ướ ạ ộ i góc đ là m t ho t đ ng th ộ

ủ ộ ể ệ ị

i mua đ ng th i thu đ ườ ượ ờ

ề ng m i, theo đó ng ườ ạ ộ

ụ i mua có nghĩa v tr ng m i thì bán hàng là m t m t xích ắ ề ở c ti n hàng. Hay nói cách khác, bán i bán có nghĩa v giao hàng ụ ả ườ ườ

trong chu kì kinh doanh c a doanh nghi p, bán hàng là vi c d ch chuy n quy n s ệ h u hàng hóa cho ng ồ ữ hàng là m t m t c a hành vi th ươ chuy n quy n s h u cho ng i mua và nh n ti n, còn ng ậ ể ti n cho ng i bán và nh n hàng theo th a thu n c a hai bên. ặ ủ ề ở ữ ườ ề ậ ủ ề ậ ỏ

Ngoài ra, bán hàng còn đ c hi u là quá trình nhân viên bán hàng h tr , h ể ượ

c hi u là quá trình trao đ i mà trong đó ng ế ị ổ ư ậ ể

ể ể i mua và cùng nhau xây d ng m i quan h lâu dài cùng có l ườ ườ ệ ầ ủ ự

ạ ộ ạ ộ ố ộ ấ

ờ ấ ụ ụ ượ ể ể ả

ỗ ợ ướ ng d n khách hàng phát tri n và hoàn thành quy t đ nh mua hàng c a h . Nh v y, quá ủ ọ ẫ ỏ i bán tìm hi u, th a trình bán hàng đ ượ ợ mãn nhu c u c a ng i. Ho t đ ng bán hàng có vai trò r t quan tr ng trong xã h i. Nh có các ho t đ ng bán ọ hàng mà hàng hóa đ c luân chuy n trong quá trình tái s n xu t và đ ph c v nhu c u c a xã h i. ầ ủ ộ

2.1.2. Qu n tr bán hàng ả ị

ể ủ ả ớ ự ọ ở

ệ Ngày nay v i s phát tri n c a s n xu t bán hàng càng tr nên quan tr ng, vi c ấ không th thi u trong doanh c coi là m t y u t ế ộ ế ố ượ ể

qu n tr bán hàng ngày càng đ ị ả nghi p.ệ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ứ ả ị

Theo cách ti p c n ch c năng c a qu n tr thì “Qu n tr bán hàng là quá trình ả ụ ị ch c, đi u hành và ki m soát ho t đ ng bán hàng (ho t đ ng tiêu th ạ ộ ậ ề ủ ể ạ ộ ạ

ho ch đ nh, t s n ph m) nh m th c hi n m c tiêu đã đ nh c a doanh nghi p” ả ế ổ ứ ằ ệ .1 ị ẩ ự ụ ủ ệ ị

ị ả ủ ụ ỏ

ụ ậ ợ

ầ ủ M c tiêu c a qu n tr bán hàng bao g m nâng cao m c th a mãn nhu c u c a ồ i nhu n và th ph n c a doanh nghi p, tăng ệ ị ng, gi m chi phí bán hàng, tăng ứ ầ ủ ả ị ườ ệ ả ạ

khách hàng m c tiêu, tăng doanh thu, l kh năng c nh tranh c a doanh nghi p trên th tr trình đ , văn minh ph c v khách hàng… ủ ụ ụ ộ

Ch c năng ho ch đ nh c a qu n tr bán hàng th hi n vi c đi xây d ng k ị ạ ủ ứ ể ệ ở ệ ự ả

ự ệ

ạ ộ ươ ạ ộ ạ ụ ự

ế ị ự ho ch bán hàng cho doanh nghi p bao g m ho t đ ng d báo bán hàng, xây d ng ồ m c tiêu bán hàng, xác đ nh các ho t đ ng và ch ng trình bán hàng, xây d ng ngân ị sách bán hàng.

ứ ế ả

i bán hàng, xác đ nh rõ ch c năng nhi m v quy n h n trên c s ệ T ch c bán hàng là ch c năng qu n tr bán hàng quan tr ng liên quan đ n vi c ị ơ ở ứ ọ ụ ướ ự

ổ ứ xây d ng m ng l ạ ề ạ ị phân công đ i v i m i b ph n, cá nhân tham gia vào ho t đ ng bán hàng. ố ớ ệ ạ ộ ỗ ộ ậ

ể ề ạ ộ ừ

ể ể ử ủ ứ ệ

ừ ồ ự ể ẩ

ố ượ ế ả ạ ộ ả ế ả ả ằ

ỉ Đi u hành và ki m soát ho t đ ng bán hàng v a là quá trình ki m tra các ch ạ tiêu bán hàng, v a là vi c theo dõi các ng x c a các đ i t ng. Ki m soát ho t đ ng bán hàng g m: xây d ng tiêu chu n ki m soát, đánh giá k t qu ho t đ ng bán ộ hàng, đi u ch nh ho t đ ng bán hàng. Quy trình này nh m đ m b o k t qu ho t ạ đ ng đ t đ ộ ề ỉ c phù h p v i m c tiêu đ ra. ạ ượ ạ ộ ớ ợ ụ ề

2.1.3. M ng l i bán hàng ạ ướ

ệ ứ ệ

i bán hàng. M ng l Hi n nay đ ng trên nhi u góc đ khác nhau thì có nh ng khái ni m khác nhau ữ ộ ể ồ i bán hàng trong qu n tr bán hàng có th đ ng ị ướ ả

ề v m ng l ề ạ ạ nh t v i khái ni m kênh phân ph i trong qu n tr Marketing. ấ ớ ướ ố ệ ả ị

“ Kênh Marketing phân ph i c a công ty th ố ủ ạ

ọ ủ ươ ạ ớ ữ

ươ ườ ứ ố ố ớ

ự ề ế ậ ộ ọ

ự ng m i là m t t p c u trúc l a ấ ộ ậ ng m i v i các nhà s n xu t, các trung ch n có ch đích m c tiêu gi a công ty th ấ ả ụ ch c phân i tiêu dùng cu i cùng đ t gian Marketing phân ph i khác và v i ng ể ổ ph i và v n đ ng hàng hóa cho t p khách hàng ti m năng tr ng đi m tr c ti p và ể ậ cu i cùng c a công ty”. ủ ố ố

ả

ị ọ – TS.Đoàn Th Thu Hà, TS.Nguy n Th Ng c Huy n

ễ

ọ

ị

1 Qu n tr h c 2 Marketing th

ng m i

ố ạ – GSTS. Nguy n Bách Khoa, TS. Nguy n Hoàng Long

ề – NXB Th ng kê 2006 ễ

ươ

ễ

– NXB Th ng kê 2005 ố

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

i bán hàng là m t s t “M ng l ạ ộ ự ổ ứ ể ế ả

ho t đ ng nh m đ t đ c m c tiêu bán hàng c a doanh nghi p”. ạ ộ ạ ượ ướ ằ ch c các ti p xúc bên ngoài đ qu n lý các ệ 3 ụ ủ

Theo cách ti p c n c a qu n tr tác nghi p m ng l ế ậ ủ ướ ệ ả ạ ị

ệ ố ị ư ế ể

i bán hàng là h th ng các đi m bán hàng, các tuy n bán hàng tham gia vào quá trình đ a hàng hóa, d ch v c a ụ ủ doanh nghi p đ n v i khách hàng. ệ ế ớ

2.1.3.1. Đi m bán hàng ể

ể ụ ủ ữ ả ẩ

Đi m bán hàng là nh ng n i có bày bán các s n ph m và d ch v c a doanh ủ i bán hàng c a ể ệ ầ ấ ạ ọ

ị ơ nghi p. Đi m bán hàng là thành ph n quan tr ng c u thành m ng l ướ doanh nghi p.ệ

• Phân lo i đi m bán theo hình th c s h u ứ ở ữ ể ạ

ể ộ ở ữ ệ ỏ

- Đi m bán hàng thu c s h u c a doanh nghi p: doanh nghi p b chi phí ra i bán hàng này đòi ng bán hàng. Đ tri n khai đ và b trí l c l ướ ố

đ u t ầ ư h i doanh nghi p ph i có v n l n và có kh năng qu n lý t ố ớ ỏ ự ượ ả ủ ể ể ả c m ng l ạ t. ố ệ ượ ả ệ

- Đi m bán hàng đ i tác: bao g m các đ i lý, siêu th , c a hàng ch p nh n bán ị ử ể ậ ạ ấ ố ồ

hàng cho doanh nghi p.ệ

- Đi m bán nh ng quy n: doanh nghi p nh ề ượ

ể ươ ệ ng hi u c a mình. H p đ ng nh ượ ồ ượ ử c s ng cho đ i tác quy n đ ẽ ng quy n ph i ràng bu c ch t ch ặ ố ả ề ộ ề

ượ d ng th ệ ợ ủ ụ quy n và nghĩa v c a c hai bên. ụ ủ ả ề

• Phân lo i theo quy mô đi m bán ể ạ

ị - Các đi m bán hàng l n: bao g m các đi m bán có doanh thu l n nh siêu th , ư ể ồ ớ ớ

trung tâm th ng m i. ạ ể ươ

- Các đi m bán hàng tr ng y u: là nh ng đi m bán n m ằ ở ể ể ể nh ng đ a đi m ị ữ

tr ng y u bám sát nhu c u c a ng ữ i tiêu dùng. ế ọ ọ ầ ủ ế ườ

- Các đi m bán hàng nh , l : n m r i rác t ả ư

3 Qu n tr h th ng phân ph i s n ph m

ng Đình Chi n, Nguy n Văn Th

ể Các đi m bán hàng này th ỏ ẻ ằ ạ ng có tác d ng làm tăng doanh s khi th tr i các khu dân c , có doanh s nh . ỏ ố ng bão hòa. ị ườ ườ ụ ể ố

ị ệ ố

ố ả

ẩ – Tr

ả

ươ

ễ

ế

ườ – NXB Th ng kê, 1999

ố

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

2.1.3.2. Tuy n bán hàng ế

ể ộ

ị Tuy n bán hàng là t p h p các đi m bán hàng trong m t ph m vi không gian đ a c qu n lý b i m t nhân viên bán ộ ậ ng, m t tuy n bán hàng đ ế ợ ộ ạ ở ườ ượ ả

ế lý nh t đ nh. Thông th ấ ị hàng.

Vi c phân đ nh các tuy n bán hàng đi li n v i vi c phân đ nh quy n l i và trách ề ợ ệ ề ế ớ ị

ng bán hàng. ị ệ nhi m c a l c l ủ ự ượ ệ

i bán hàng 2.1.4. T ch c m ng l ổ ứ ạ ướ

T ch c m ng l i bán hàng là vi c đ a ra các quy t đ nh liên quan t ướ ệ ư

ế ị ể ỉ ớ ế ị ữ

ữ ể

ng m i mà doanh nghi p d ệ ệ ự ể ớ

ệ i vi c i bán hàng c a doanh nghi p. Nó có th ch là nh ng quy t đ nh i s n có c a doanh nghi p nh ng cũng có th là nh ng quy t ế ư ệ ự i m t khu v c th tr ị ườ ch c qu n tr bán ả ế ể ổ ứ ị

ạ ổ ứ phát tri n m ng l ủ ướ ạ ể đ c i ti n m ng l ướ ẵ ủ ạ ể ả ế đinh nh m phát tri n m ng l i t ạ ướ ạ đ nh m r ng. Đây là n i dung quan tr ng, không th thi u trong t ộ ị hàng c a doanh nghi p th ộ ọ ng m i, nó bao g m: ằ ở ộ ủ ươ ệ ạ ồ

ch c các c s bán hàng tr c thu c thích ng v i yêu c u ạ ổ ứ ơ ở ầ kinh ự ứ ớ ộ

- Quy ho ch t doanh hay t ng h p. ợ ổ

- Quy ho ch không gian và t m bao ph c a th tr ủ ủ ố

ự ng, phân b các c s bán ng theo nguyên t c thu n ti n, hi u qu và thu ậ ị ườ ắ ơ ở ả ệ ệ

ạ ầ hàng trong ph m vi khu v c th tr ị ườ ạ hút khách hàng.

ng đi m bán, quy mô m ng l i, công ố ượ ạ ị ể ạ ướ

- Quy ho ch công ngh : xác đ nh s l su t, xây d ng hay thuê m n đ i lý, c s bán. ệ ướ ơ ở ự ấ ạ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

Ả

QU N TR Ị BÁN HÀNG

Ể

T CH C Ổ Ứ BÁN HÀNG

KI M SOÁT BÁN HÀNG

Ạ

Ế

XÂY D NG Ự K HO CH BÁN HÀNG

T CH C Ổ Ứ L C Ự ƯỢ

BÁN HÀNG

T CH C Ổ Ứ M NG Ạ I ƯỚ L BÁN HÀNG

2.2. M t s lý thuy t v t ch c m ng l i bán hàng ế ề ổ ứ ộ ố ạ ướ

Hình 2.1. Mô hình qu n tr bán hàng trong doanh nghi p ệ ả ị

2.2.1. M t s cách ti p c n v t ch c m ng l i bán hàng ế ậ ề ổ ứ ộ ố ạ ướ

2.2.1.1. Theo quan đi m c a James M.Comer ể ủ

Vi c t ch c m ng l ạ ướ

ố ệ ổ ứ ướ ạ ệ

ầ i bán hàng là vi c l a ch n s đ t ệ ự ộ ữ ợ ố

ướ

ả ấ ụ c nh ng m c tiêu v doanh s và l ả ạ ượ ch c m ng l ạ ch c theo khách hàng, t ổ ứ ổ ứ ch c d a trên s n ph m, t ẩ ề ố ổ ứ ự

ch c cho kênh phân ọ ơ ồ ổ ứ i bán hàng ph i cung c p m t cách hi u qu các d ch v do khách ả ị ậ i nhu n ề ụ ch c theo khu v c đ a ự ị i bán hàng đó là: t ổ ứ ch c h n h p. Khi l a ự ợ ổ ứ ỗ ắ i bán hàng cho doanh nghi p thì doanh nghi p c n cân nh c ệ ầ ả ướ ệ ọ

ph i. M ng l hàng yêu c u và đ ng th i ph i đ t đ ờ ồ đã đ ra. Có b n mô hình t lý, t ch n mô hình m ng l ạ c b n sau: các y u t ế ố ơ ả

ệ ắ ề ặ ơ ấ ư

ự ệ ượ ữ ụ ữ

ở ứ ộ

ệ th c hi n đ khách hàng Nh ng m c tiêu v doanh s và l

- Hi u qu : vi c cân nh c v m t hi u qu t p trung xem xét c c u đ a ra có ả ậ ệ ả c nh ng m c tiêu t ng th nh th nào, th a mãn nh ng nhu c u c a ầ ủ ư ế ể ỏ ổ ư i các câu h i c th nh : l m c đ nào. Doanh nghi p s ph i tr ỏ ụ ể ả ờ ả ẽ ệ i nhu n có đ t không? Khách hàng c th c hi n t ự ượ ậ

ệ ố ữ ụ ề ố ợ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ả ứ ơ ấ ấ ỏ ượ ầ ủ c nhu c u c a

s ph n ng nh th nào v i c c u y? C c u y có th a mãn đ ớ ơ ấ ấ ư ế ẽ khách hàng không?...

ự ệ ữ ụ

ấ ữ ố ự ộ ố ấ ề ầ ư ệ

ữ

ữ ị ủ ầ ầ

ể ạ ượ c - Năng l c: năng l c là m i quan h gi a m c tiêu và chi phí đ đ t đ nh ng m c tiêu y. M t s v n đ c n cân nh c nh : doanh nghi p có kh năng ụ ả ắ c nh ng chi phí cho mô hình này không? Nh ng chi phí liên quan nào trang tr i đ ả ượ trong t ng mô hình góp ph n làm tăng doanh thu hay th ph n c a doanh nghi p ệ ừ không?…

- Tính kh thi: khi nghiên c u v y u t ệ ề ế ố ộ

ẩ ữ

ờ ồ ứ ớ ạ ắ ể ự ệ

ch c bán hàng c a mình không n u có s thay đ i v các đi u ki n th tr ả ủ ả ọ ễ ổ ề ự

ị ườ ủ ớ ạ ề ặ ế

ế ị ườ ệ ế

ng suy gi m thì gi ả ử ụ i đ kinh doanh t t thì li u h có ph i đào t o l i nh ng th tr ạ ạ ể ữ ả ọ

ả tính kh thi doanh nghi p bu c ph i ả i h n so sánh đ l a ch n mô hình này ho c mô hình tính toán, th m tra nh ng gi ặ c mô hình khác. Đ ng th i ph i cân nh c xem doanh nghi p có d dàng thay đ i đ ổ ượ ng. t ề ệ ổ ứ M t s v n đ đ t ra là: N u th tr i h n ch u đ ng c a doanh ị ự ộ ố ấ nghi p đ n đâu? N u doanh nghi p đang s d ng các nhân viên bán hàng mang tính ế ệ chuyên bi ng khác, ị ườ ệ ph c v nh ng lo i khách hàng khác hay bán nh ng s n ph m khác không?... ụ ụ ữ ệ ạ ạ ẩ ữ ả

: m t doanh nghi p không th cân nh c các y u t ằ ữ ế ố ế ệ ắ ộ

ộ

- Cân b ng gi a các y u t ộ ậ

ụ ự ộ

ướ ế ả ớ

ế ố ấ trên m t cách đ c l p mà chúng ph thu c l n nhau trong m t th c th th ng nh t. ể ố ộ ẫ Vì th doanh nghi p c n ph i xem xét và đánh giá chúng đan xen v i nhau tr c khi đ a ra quy t đ nh cu i cùng. ư ệ ầ ố ế ị

2.2.1.2. Theo quan đi m c a David Jobber và Geoff Lancaster ủ ể

T ch c m ng l i bán hàng là t ch c c u trúc c a l c l ạ ướ ổ ứ ấ

ng bán hàng. Bao t hóa s n ph m, c u trúc theo ấ ủ ự ượ ẩ ả ấ ệ

ổ ứ g m các c u trúc: c u trúc đ a lý, c u trúc chuyên bi ấ ồ khách hàng và c u trúc t ấ ch c theo cách pha tr n. ị ổ ứ ấ ộ

Riêng c u trúc theo khách hàng l c chia ra thành nhi u cách t ch c khác ấ i đ ạ ượ ề ổ ứ

nhau nh :ư

- C u trúc thiên v th tr ng: doanh nghi p phân chia th tr ấ ề ị ườ ệ

ị ườ ệ ư

ổ ự ượ ủ

ng thành các khúc khác nhau theo các tiêu chí nh khách hàng doanh doanh nghi p, c a hàng bán ử l ng bán hàng c a mình , khách hàng tiêu dùng cá nhân… đ t ể ừ ẻ theo dõi và ph c v cho t ng khúc th th tr đó phân b l c l ng khác nhau ụ ụ ị ườ ừ ị

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

- C u trúc theo c khách hàng: t c là chia khách hàng ra theo tiêu chí s l ỡ

ấ ủ ọ ứ ế ậ ụ ụ ậ ệ ầ

ọ ớ ỹ

ế ị ề ệ ỏ ọ ơ

ố ượ ng ng bán hàng ph c v t p khách mua c a h . Doanh nghi p c n thi t l p m t l c l ộ ự ượ ỉ ế hàng chính, h có k năng bán hàng cao h n so v i các nhân viên bán hàng ch ti p ơ xúc v i nh ng khách hàng nh và h có quy n quy t đ nh cao h n trong vi c đàm ớ phán h p đ ng. ợ ữ ồ

ấ ệ ệ ớ

- C u trúc theo khách hàng m i và khách hàng hi n có: doanh nghi p chia l c ự ệ ng bán hàng c a mình ra làm hai nhóm, m t nhóm ph c v các khách hàng hi n ụ ụ ủ ộ

l ượ có, m t nhóm tìm ki m khách hàng m i ớ ế ộ

2.2.1.3. Theo quan đi m c a Ph m Vũ Lu n ậ ể ủ ạ

ch c m ng l Vi c l a ch n t ạ ệ ự ướ

ắ ứ ch c bán hàng sao cho có hi u qu nh t đ đ t đ ượ ả ự ệ

t k m ng l ế ế ạ ướ

ả ả ả ả i ph i đ t đ ọ ổ ch n đ c m t c c u t ộ ơ ấ ổ ứ ọ m c tiêu đã đ ra. Vi c thi ệ ề ụ khách hàng nh ng d ch v hoàn h o nh ng đ ng th i l ữ ự i bán hàng ph i d a trên nguyên t c là l a c các ấ ể ạ ượ i bán hàng ph i đ m b o cung c p cho ấ ố c doanh s và ả ạ ượ ị ồ ư ờ ạ

ch c m ng l i nhu n đã đ nh kho n l i bán hàng đó là mô hình ị ổ ứ ạ ố ả ợ

ậ ch c m ng l ch c m ng l ứ ướ ạ ổ

ứ i bán theo khách hàng và mô hình t ụ ả . Có b n mô hình t ự ạ ướ i bán hàng theo khu v c đ a lý, mô hình t ị ch c m ng l ướ ướ ẩ i bán ổ

t ạ ổ hàng theo s n ph m, mô hình t ả ch c m ng l i bán hàng h n h p. ổ ứ ợ ướ ứ ạ ỗ

ch c m ng l ch c bán hàng ướ ạ i bán hàng đ i v i công tác t ố ớ ổ ứ

2.2.2. Vai trò c a t ủ ổ ứ và qu n tr bán hàng c a doanh nghi p ệ ủ ả ị

- Nâng cao năng su t, ch t l ệ ả ả

ạ ộ ng và hi u qu bán hàng, hi u qu ho t đ ng ệ i bán hàng phù h p s làm cho hàng hóa ợ ẽ i tiêu dùng h n, vi c tiêu th hàng hóa tr nên nhanh chóng. ở ệ ổ ứ ườ ướ ệ ệ ậ ụ

ấ ấ ượ c a doanh nghi p: Vi c t ch c m ng l ủ ạ d dàng ti p c n ng ơ ế ễ Khi đó doanh thu bán hàng tăng, hi u qu ho t đ ng c a doanh nghi p tăng. ạ ộ ủ ệ ệ ả

ệ

ả i cho nhân viên, chi phí v n chuy n hàng hóa t i đi m bán và t i tay ng ạ ồ ự ủ ể ớ ử ụ ể ậ

- Gi m chi phí bán hàng, chi phí s d ng các ngu n l c c a doanh nghi p: chi i ườ ả c gi m ch c có i bán hàng c a doanh nghi p đ ch c m ng l ệ ử ụ ướ ề ổ ứ ủ ệ ạ

phí đi l ớ tiêu dùng và s ch ng chéo trong vi c s d ng nhân viên bán hàng… s đ ẽ ượ ự ồ xu ng n u v n đ t c t ế ượ ổ ứ ấ hi u qu . ả ố ệ

- Nâng cao s c c nh tranh c a doanh nghi p trên th tr ứ ạ ủ

ệ c nh tranh v i nhau không ch thông qua ch t l ấ ượ ạ ệ ng: các doanh nghi p ng s n ph m, d ch v , kh năng ị ị ườ ẩ ụ ả ả ớ ỉ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

t kh năng s n sàng c a s n ph m t ủ ả ả ố

ụ ụ ể ẩ ể ự ẵ ề ả ố ạ ệ ữ i nh ng ượ c ỉ

ph c v khách hàng mà còn ph i làm t đ a đi m xác đ nh mà khách hàng mong mu n. Đi u đó ch có th th c hi n đ ị ị thông qua m ng l i bán hàng c a doanh nghi p. ướ ủ ệ ạ

ố ệ

ơ ể

ụ ể ớ ườ ễ ấ ờ

- Hình thành và duy trì m i quan h gi a doanh nghi p và khách hàng: m ng ạ ệ ữ ệ i bán hàng mà c th là các đi m bán hàng là n i đ khách hàng và doanh nghi p ể ệ ng xuyên và d dàng nh t. Nh đó mà doanh nghi p c các khách hàng trung thành và thu các khách hàng m i, khách hàng ự ế đ ể ữ ượ ớ

l ướ ti p xúc tr c ti p v i nhau th ế có th gi ti m năng. ề

2.3. Tình hình khách th nghiên c u c a nh ng công trình năm tr ứ ủ ữ ể c ướ

Tính t ệ ư ứ

ề i bán hàng c a công ty TMDV Tràng Thi. Nh ng năm tr ớ ệ ổ ứ ể ch c m ng l ướ

i v n đ hoàn thi n công tác t i th i đi m hi n nay thì ch a có m t công trình nào nghiên c u v hoàn ộ c ướ ổ ớ ấ ủ ứ ữ ệ ề

thi n t đây đã có m t s công trình nghiên c u liên quan t ch c m ng l i bán hàng đó là: ờ ạ ộ ố ướ ứ ạ

ch c m ng l ệ ổ ướ ứ

t nghi p – Khoa Qu n tr doanh nghi p – Đ i h c Th ậ i bán hàng c a công ty TNHH TM VIC (Lu n ng m i – SVTH: Đinh • Hoàn thi n t ệ ạ ị ươ ệ ạ ố

ủ văn t ạ ọ ả Tu n Anh – GVHD: Th.s Mai Thanh Lan – Năm 2009). ấ

• Hoàn thi n t ch c m ng l i bán hàng khu v c mi n B c t ắ ạ ự ề

ệ ổ ứ ậ ướ ệ ạ ố ệ ả

i công ty thu c ố ọ t nghi p – Khoa Qu n tr doanh nghi p – Đ i h c ị ng m i – SVTH: Ph m Th Tuy t Mai – GVHD: cô giáo Nguy n Th Minh ạ ị ễ ế ạ ị ươ ạ

lá Thăng Long (Lu n văn t Th Nhàn – Năm 2009).

• Hoàn thi n t ch c m ng l i bán hàng s n ph m b p gas t ướ ẩ ả ạ

i th tr t Nam (Lu n văn t ị ườ ậ

ệ ổ ứ ầ ổ ị ả ố ạ ọ ươ ệ ng Hà t ố ị ng m i – SVTH: Tr n Th ầ ạ

ế ạ N i c a công ty c ph n XNK và Phân ph i FACOM Vi ệ nghi p – Khoa Qu n tr doanh nghi p - Đ i h c Th H ng – GVHD: cô giáo Tr n Ki u Trang – Năm 2009). ầ ộ ủ ệ ườ ề

ế ậ Nh ng đ tài nghiên c u trên đây đã giúp cung c p cho lu n văn cách ti p c n ứ ề

t lu n văn tr nên d dàng h n. ữ v n đ h p lý, có h th ng và làm cho quá trình vi ấ ề ợ ệ ố ế ễ ơ ấ ậ ậ ở

2.4. Phân đ nh n i dung nghiên c u c a đ tài ứ ủ ề ộ ị

2.4.1. Các mô hình m ng l i bán hàng ạ ướ

2.4.1.1. M ng l i bán hàng theo khu v c đ a lý ạ ướ ự ị

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

i bán hàng theo khu v c đ a lý là cách t ch c m ng l ự ướ M ng l ạ ướ ạ ổ

ứ ự ả ị

ự ệ ổ ẩ ề ủ ả

T NG GIÁM Đ C

Ố

Ổ

GIÁM Đ C BÁN HÀNG

Ố

GIÁM Đ C CHI Ố NHÁNH KHU V C IIỰ

GIÁM Đ C CHI Ố NHÁNH KHU V C IIIỰ

GIÁM Đ C CHI Ố NHÁNH KHU V C IVỰ

GIÁM Đ C CHI Ố NHÁNH KHU V C IỰ

M NG L

I CÁC C A HÀNG BÁN L

CÁC KHU V C Đ A LÝ NH H N

Ạ

ƯỚ

Ẻ Ở

Ử

Ự Ị

Ỏ Ơ

t c các khách hàng trong khu v c mà h ph trách. ặ ọ ụ ụ ự ấ ả i bán hàng ị ế theo s phân chia theo lãnh th . Nhà qu n tr bán hàng khu v c có toàn quy n quy t đ nh vi c kinh doanh s n ph m trong danh m c các m t hàng kinh doanh c a doanh ị nghi p cho t ệ

Hình 2.2. Mô hình t ch c m ng l i bán hàng theo khu v c đ a lý ổ ứ ạ ướ ự ị

• i bán hàng theo khu v c đ a lý: Ư ể u đi m c a m ng l ủ ạ ướ ự ị

- Ti t ki m chi phí cho đ i ngũ nhân viên bán hàng. ế ệ ộ

- L a ch n đ ọ ượ ự c các s n ph m hàng hóa phù h p v i nhu c u tiêu dùng c a các ợ ủ ẩ ớ

nhóm khách hàng có phong t c t p quán và văn hóa khác nhau c a t ng vùng. ả ụ ậ ầ ủ ừ

- Xác đ nh rõ trách nhi m c a t ng b ph n bán hàng trong khu v c c a mình có ự ủ ủ ừ ệ ậ ộ

ị trách nhi m.ệ

ủ ạ ả i này cho phép các nhà qu n tr d dàng đ m ị ễ

- Tính đ n gi n c a m ng l ả ng công vi c và nhân viên thì th y đ c c h i thăng ti n c a b n thân. ướ ấ ượ ơ ộ ơ ệ đ ươ ả ế ủ ả

• Nh i bán hàng theo khu v c đ a lý ượ c đi m c a m ng l ủ ể ạ ướ ự ị

- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi ph i hi u bi t sâu v t ả ế ề ấ ả ặ t c các m t

ể hàng và các khách hàng trong khu v c c a mình ph c v . ụ ụ ự ủ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ự ứ ệ ặ

ẽ ớ ậ ự ồ ể ả ự ễ ế ữ ộ

- Các khu v c không có s liên k t ch t ch v i nhau, vi c nghiên c u phát tri n s n ph m d có s ch ng chéo gi a các b ph n, gây lãng phí ngu n l c c a ồ ự ủ ẩ doanh nghi p.ệ

- Các s n ph m đôi khi không đáp ng đ t c a t ng nhóm ứ ả ẩ ượ c nhu c u riêng bi ầ ệ ủ ừ

khách hàng.

Các ch c danh ch y u c a l c l ủ ế ủ ự ượ

ng bán hàng: giám đ c bán hàng, giám đ c ố ố ị ng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát tri n th ể

ứ khu v c th tr ị ườ ự ng. tr ườ

2.4.1.2 M ng l i bán hàng theo s n ph m, ngành hàng ạ ướ ẩ ả

i bán hàng theo s n ph m, ngành hàng là cách th c t ả ẩ ướ

M ng l ạ ể ẩ ị

ớ

T NG GIÁM Đ C

Ố

Ổ

GIÁM Đ C BÁN HÀNG

Ố

S N PH M A

S N PH M B

S N PH M C

Ả

Ẩ

Ả

Ẩ

Ả

Ẩ

ụ ể ệ ậ ề ả ấ ủ ả ợ ấ ứ ủ ẩ ch c d a theo ứ ổ ứ ự đ c đi m và tính ch t c a s n ph m hàng hóa d ch v đ phân chia l c l ng bán ự ượ ặ hàng. Mô hình này r t phù h p v i nh ng doanh nghi p kinh doanh nh ng m t hàng ặ ữ ữ có tính chuyên môn cao, đáp ng nhu c u k thu t v s n ph m c a khách hàng. ầ ỹ

Hình 2.3. Mô hình t ch c m ng l i bán hàng theo s n ph m ổ ứ ạ ướ ả ẩ

• u đi m c a mô hình m ng l i bán hàng theo s n ph m, ngành hàng: Ư ể ủ ạ ướ ẩ ả

- Nhân viên bán hàng phát huy đ t chuyên sâu v ượ c nh ng kh năng hi u bi ả ữ ể ế ề

s n ph m. ả ẩ

- Doanh nghi p phát tri n đ i ngũ nhân viên có trình đ chuyên sâu và năng ộ ệ

khi u bán hàng đ ph c v t ế ể t nh t cho khách hàng. ể ụ ụ ố ộ ấ

• Nh c đi m c a mô hình m ng l i bán hàng theo s n ph m, ngành hàng ượ ủ ể ạ ướ ả ẩ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ụ

- Nhân viên bán hàng ch bi ỉ ế ề ặ t v các lo i s n ph m ngành hàng khác c a doanh nghi p đ t ể t v m t hàng mà mình ph trách, mà thi u hi u ế v n cho khách ể ư ấ ạ ả ủ ệ ẩ ế ề

bi hàng khi c n.ầ

Các ch c danh ch y u c a l c l ứ ả

ng. ẩ ng bán hàng: giám đ c bán hàng s n ph m, ố ủ ế ủ ự ượ giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát tri n th tr ị ườ ể

2.1.4.3. M ng l i bán hàng theo khách hàng ạ ướ

i bán hàng theo khách hàng là cách t M ng l ạ ứ ể ặ ổ

ướ ư ẩ

ng đ i hi n đ i và ngày càng ph bi n, nó mang l ắ ổ ế ươ ệ ố

T NG GIÁM Đ C

Ố

Ổ

GIÁM Đ C BÁN HÀNG

Ố

KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ

KHÁCH HÀNG CÁC Đ I LÝ Ạ BÁN BUÔN

KHÁCH HÀNG CÁC Đ I LÝ Ạ BÁN LẺ

ủ ch c d a vào đ c đi m c a ự khách hàng nh quy mô, hành vi, thói quen mua s m tiêu dùng s n ph m. Đây là m t ộ ả mô hình t ể i khá nhi u u đi m ề ư ạ cho các doanh nghi p áp d ng. ạ ụ ệ

Hình 2.4. Mô hình t ướ • ch c m ng l ạ ổ ứ i bán hàng theo khách hàng: đáp ng t u đi m c a mô hình m ng l ướ ạ i bán hàng theo khách hàng ứ ố ấ t nh t Ư ể

ủ nhu c u c a các nhóm khách hàng. ầ ủ

c đi m c a mô hình m ng l ượ

• Nh ớ ơ ấ ủ ớ ạ ệ ể ợ ư ẩ ả ạ

i bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán ướ hàng l n, phù h p v i doanh nghi p có c c u s n ph m đa d ng nh hàng tiêu dùng.

Các ch c danh ch y u c a l c l ủ ế ủ ự ượ

ng. bán hàng, m i v , nhân viên bán hàng, nhân viên phát tri n th tr ứ ạ ụ ng bán hàng: giám đ c bán hàng, giám sát ố ị ườ ể

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

2.1.4.4. M ng l ạ ướ i bán hàng h n h p ợ ỗ

ch c m ng l ứ ổ ứ ạ ướ

i bán hàng h n h p là cách th c t ợ i bán hàng đ n l trên, tùy thu c vào các đi u ki n c th

ch c m ng l

ch c m ng l ệ ướ ấ ộ ướ ạ ỗ ạ ổ ứ

ộ ch c m ng l ướ i bán hàng theo khách hàng và mô hình t ụ ề ạ ổ i bán hàng thông qua ệ ụ ể ề ệ i bán phù h p và có hi u ợ i bán hàng h n h p ợ ổ

T NG GIÁM Đ C

Ổ

Ố

GIÁM Đ C BÁN HÀNG

Ố

KHÁCH HÀNG SIÊU THỊ

KHÁCH HÀNG CÁC Đ I LÝ Ạ BÁN BUÔN

KHÁCH HÀNG CÁC Đ I LÝ Ạ BÁN LẺ

S N PH M B

S N PH M C

S N PH M A

Ả

Ẩ

Ả

Ẩ

ướ ứ i bán hàng theo s n ph m: M ng l ỗ ướ ạ vi c k t h p các m ng l ơ ẻ ạ ướ ệ ế ợ mà doanh nghi p k t h p các cách th c t ứ ổ ứ ế ợ qu nh t. D i đây là m t ví d v mô hình t ả k t h p gi a mô hình t ế ợ ữ ch c m ng l ứ ướ ả ẩ ạ

Hình 2.5. Mô hình t ch c m ng l ổ ứ ạ ướ i bán hàng h n h p ợ ỗ

Các ch c danh ch y u c a l c l ứ ủ ế ủ ự ượ ố

ự ố

ố ng bán hàng: giám đ c kinh doanh, giám đ c ngành hàng, giám đ c khu v c, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát tri n th tr ng… ị ườ ể

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ch c m ng l i bán hàng 2.4.2. L a ch n mô hình t ọ ự ổ ứ ạ ướ

i bán hàng c a doanh nghi p đ ướ c xây d ng đ m b o thông su t các ả ố

ủ dòng v n đ ng k t n i gi a các thành viên c a m ng l ữ ệ ượ ủ M ng l ạ ậ ế ố ạ ộ ự ả i, g m: ồ ướ

c l u chuy n t ẩ ậ ậ ể ừ

tay ngu i cung ng qua r t nhi u khâu t i tay ng ấ

ề ch c m ng l ượ ư ớ ạ ứ ệ

ng án t i u đ m b o hàng hóa đ ả khi là ố i mua cu i ườ i c n xem xét ướ ầ c l u chuy n thông su t, gi m gián ố ổ ượ ư ố ư ể ả

Ậ

IƯỜ

Ậ

V N T I VÀ Ả KHO

Ả V N T I VÀ KHO

CUNG NGỨ

ƯỜ Ả I S N XU TẤ

V N T I Ả

Ậ

KHÁCH HÀNG

TRUNG GIAN NGƯƠ M IẠ

• Dòng v n đ ng v t ch t c a s n ph m: hàng hóa đ ấ ủ ả ộ nguyên li u t ứ ờ ệ ừ cùng. Doanh nghi p khi xác đ nh mô hình t ị ph ả đo n, gi m chi phí v n chuy n, l u kho… ậ ươ ạ ể ư ả

Hình 2.6. Dòng v n đ ng v t ch t c a hàng hóa ấ ủ ậ ậ ộ

i phân ph i thì hàng hóa s đ ở ữ ướ ạ ố

• Dòng thanh toán và s h u: Trong m ng l ể ớ ề ề ế

i đa các r i ro tài chính liên quan t i sao cho gi m t i m c t c ẽ ượ ả i tay khách hàng và doanh ngh êp thì thu ti n v . Vì th doanh nghi p ph i ệ ớ i ứ ố ị ớ ướ ủ ả ạ

chuy n t ch n mô hình m ng l vi c thanh toán. ọ ệ

ế

ả ự ệ ệ ọ

i sao cho dòng thông tin th ng m i bao g m các ch ế ố ươ ươ ạ ồ

• Dòng thông tin và xúc ti n bán hàng: dòng thông tin xúc ti n bán hàng k t n i ế ố ạ doanh nghi p và khách hàng cu i cùng. Doanh nghi p ph i l a ch n mô hình m ng l ng trình và chính sách bán ướ hàng c a doanh nghi p đ c khách hàng ti p nh n nhanh chóng nh t. ậ ệ ượ ủ ế ấ

i bán hàng t ướ ể ả ạ ộ

• Dòng thông tin ki m soát bán hàng: M t m ng l ắ ị ố ư ớ ả ứ ữ ắ ờ

ng. i u ph i cho phép doanh nghi p n m b t k p th i nh ng thông tin và ph n ng nhanh v i các bi n ế đ ng c a th tr ủ ộ ệ ị ườ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

2.4.3. T ch c đi m bán và tuy n bán hàng ổ ứ ế ể

Vi c t ch c đi m bán và tuy n bán ph thu c r t nhi u vào chính sách phân ệ ổ ứ ộ ấ ụ ề

ế ph i c a doanh nghi p. C th nh : ụ ể ư ể ệ ố ủ

ụ ủ ề ả

ố ộ ộ ị

ệ c phân ph i đ c quy n t ố ộ ự ẩ ấ ị ế ề ạ ọ ề

ự ố ộ ố ụ ể

Doanh nghi p áp d ng chính sách phân ph i đ c quy n thì s n ph m c a doanh i m t khu v c đ a lý nh t đ nh. Doanh nghi p s đ ẽ ượ ệ nghi p xây d ng các tiêu chí l a ch n nhà phân ph i đ c quy n và ti n hành phát ự ệ tri n th tr ng thông qua l a ch n tăng nhà phân ph i.Chính sách này áp d ng cho các s n ph m cao c p, th ọ ự ng hi u m nh. ệ ươ ị ườ ẩ ả ấ ạ

ọ ọ ứ ệ ả ố ỉ

ẩ Doanh nghi p áp d ng chính sách phân ph i ch n l c t c là ch bán s n ph m ng cao, nh ng không đ c quy n. Chính sách i nh ng c a hàng và đ i lý có ch t l ề ộ ữ ấ ượ ử ư

t ạ này phù h p v i nh ng s n ph m đòi h i d ch v sau bán. ỏ ị ữ ụ ẩ ợ ớ ụ ạ ả

Doanh nghi p áp d ng chính sách phân ph i đ i trà thì s n ph m đ c bán t ệ ụ

ố ạ ớ ượ ẩ ử ề ệ ầ

ẩ ả ố ả ớ ợ ệ ả ậ ấ ấ

ạ i t c các c a hàng mà không c n có đi u ki n gì v i mong mu n s n ph m đ n v i t ế ớ ấ ả ẩ khách hàng m t cách thu n ti n nh t. Chính sách này r t phù h p v i các s n ph m ộ ph c v sinh ho t hàng ngày. ụ ụ ạ

c b n giúp doanh nghi p đ a ra quy t đ nh l a ch n đi m bán, ế ố ơ ả ế ị ư ự ệ ể ọ

tuy n bán là: • Các y u t ế

- Nhu c u v m c đ tiêu th c a th tr ng ti m năng. ề ứ ộ ụ ủ ị ườ ầ ề

- D a vào s l ng khách hàng ti m năng. ố ượ ự ề

• M c tiêu c a t ch c m ng l i đi m bán ụ ủ ổ ứ ạ ướ ể

- M c tiêu ph d y: s l ủ ầ ể ấ ậ

ng đi m bán ch p nh n bán hàng cho doanh nghi p ệ ệ ng đi m bán có hàng c a doanh nghi p ố ượ ủ ể

gia tăng. T l trên t ng s đi m bán có trên th tr ng. ụ ph d y đ ỷ ể ủ ầ ượ ố ể ố ượ c đo b ng s l ằ ị ườ ổ

i đi m bán thì doanh - M c tiêu doanh s c a đi m bán: khi hàng hóa có m t t ể ố ủ ặ ạ ể

ụ s ph i gia tăng. ố ả

ể ả ả ủ

ạ nghi p ho t đ ng có hi u qu thì doanh nghi p ph i th i bán hàng c a doanh ướ ng xuyên kích thích thông • Đ đ m b o các thành viên tham gia vào m ng l ườ ả ệ ạ ộ ệ ệ ả

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ng và r ng bu c. Có ba ki u ti p c n v i gi i trung gian ệ ế ậ ể ớ ớ

qua các bi n pháp khen th đó là h p tác, hùn h p và l p ch ộ ằ ng trình phân ph i. ưở ậ ạ ợ ố ươ

c kích thích b ng m c l i cao, ti n th ng, tr c p qu ng cáo, ượ ứ ờ ằ ề ưở ợ ấ ả

- S h p tác đ ự ợ thi đua doanh s …ố

- S hùn h p là th hi n mong mu n làm ăn lâu dài, đôi bên cùng có l i. ể ệ ự ạ ố ợ

ng trình phân ph i là cách hai bên cùng nhau l p ra m c tiêu kinh ươ ụ ậ ố

doanh, k ho ch tiêu th , k ho ch qu ng cáo… - L p ch ậ ế ạ ụ ế ạ ả

nh h ng t i công tác t ch c m ng l ố ả ưở ớ ổ ứ ạ ướ ủ i bán hàng c a

2.4.4. Các nhân t doanh nghi pệ

Công tác t ch c m ng l ổ ứ ướ ủ ạ ộ

ủ i bán hàng c a doanh nghi p ch u s tác đ ng c a , khách quan cũng có và ch quan cũng có. Đ ti n cho vi c phân tích có ị ự ệ ệ ể ệ ủ ế ố

nhi u y u t th chia thành hai nhóm nh sau: ề ể ư

2.4.4.1. Nhóm nhân t khách quan: ố

c: Nhân t ố ồ ả ướ ơ ế

- C ch qu n lý vĩ mô c a Nhà n ề nh s n đ nh chính tr , h th ng pháp lu t và các chính sách c a nhà n ướ

ư ự ổ ớ ủ ị ệ ố ủ ị

ạ ộ c ban hành nh t quán thì s t o môi tr ấ

ng thu n l c l ườ i và ng ẽ ạ ạ ượ ẩ ạ ộ ệ ạ

ế này bao g m r t nhi u các y u ấ c liên ủ ậ i lĩnh v c ho t đ ng c a doanh nghi p… Khi mà tình hình chính tr n đ nh, ị ổ ệ i cho các i s gây khó i bán ở ộ ạ ướ ể ướ ẹ ệ ạ ả

t ị ố quan t ự các chính sách đ ậ ợ doanh nghi p đ y m nh ho t đ ng, m r ng m ng l ượ ạ ẽ khăn cho các doanh nghi p, làm cho h e ng i và có th ph i thu h p m ng l ọ hàng.

- Đ i th c nh tranh: trong c ch th tr

ẩ

ự ạ ợ nhi u h n cho ho t đ ng t ị ườ ủ ả ch c m ng l ạ ế ạ ạ ộ ơ

ớ

ế ầ ủ ọ ộ ể

ố ủ ấ ả ố

i và t ủ ạ ừ ố ề ạ ượ ấ ữ ồ

ề ệ ị ố ừ ể ấ

ắ ơ ng s c nh tranh di n ra gay g t h n, ễ ủ ạ ố ơ ế ị ườ i th c nh tranh c a s n ph m ẩ i c a s n ph m ng n h n, đ t o ra l chu kì t n t ể ạ ắ ơ ồ ạ ủ ả ướ i ng các công ty ph i đ u t trên th tr ổ ứ ề ả ầ ư i tiêu dùng m t cách nhanh nh t ấ bán hàng, làm th nào đ đ a hàng hóa đ n v i ng ộ ườ ế ể ư ệ i và phát tri n doanh nghi p và đáp ng nhu c u c a h m t cách t t nh t. Đ t n t ể ồ ạ ứ c các đ i th c nh tranh c n n m rõ các thông tin c a đ i th , ph i xác đ nh đ ị ủ ắ ầ hi n t ng lai, các v n đ c nh tranh g m nh ng v n đ nào? T đó xác đ nh ệ ạ ấ m c tiêu c th cho t ng đi m bán, có chính sách hu n luy n nhân viên và b trí ụ đi m bán phù h p. ế ươ ụ ể ợ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ả ệ ườ

i mua buôn, ng ủ ẩ i mua l ể ệ ườ ệ ố ườ ự

ố ầ ệ ẻ ố ượ ụ

ế ố ủ ộ

ệ ầ ứ

ủ i tiêu dùng s n ph m c a doanh nghi p. Khách hàng c a . Khi xây d ng h th ng phân ng khách hàng nào, nhu i quá trình mua hàng c a khách hàng. Do ng, xem xét m c thu nh p, th hi u c a ị ế ủ ướ i ng đ có k ho ch xây d ng m ng l ậ ự ứ ạ ườ ể ế ạ

- Khách hàng: là ng doanh nghi p có th là ng ph i doanh nghi p c n xác đ nh mình ph c v cho đ i t ụ ị c u c a h là gì, các y u t nào tác đ ng t ớ ầ ủ ọ đó doanh nghi p c n nghiên c u k th tr ỹ ị ườ i tiêu dùng trong t ng khu v c th tr ng ị ườ ừ bán hàng phù h p, đáp ng k p th i nhu c u c a khách hàng. ị ứ

ầ ủ ự ờ ợ

ng m i nhà cung c p là ng ạ ấ ệ ươ ấ

ả - Nhà cung c p: đ i v i doanh nghi p th ố ớ ấ

ẩ ủ ệ ủ

ệ ầ ạ

i cung ưở ng ấ ả i ho t đ ng kinh doanh c a các đi m bán c a doanh nghi p. Vì v y khi ậ ể ệ i các v trí thu n ti n ệ ị ậ ị ố i cho quá trình v n chuy n, doanh nghi p c n t o m i ệ ầ ạ ể ậ

ườ c p ngu n hàng, cung c p các s n ph m cho doanh nghi p. Nhà cung c p nh h ồ ấ tr c ti p t ạ ộ ế ớ ự l a ch n các đ a đi m bán hàng doanh nghi p c n xác đ nh t ể ự ị ọ g n các nhà cung c p, thu n l ấ ầ t v i nhà cung c p. quan h t ậ ợ ấ ệ ố ớ

2.4.4.2. Nhóm nhân t ch quan: ố ủ

ả ả ẩ ấ ủ

ế ị

ả ả ị ự ệ ủ ệ ợ ộ

ườ ườ ả ả ả ạ ộ

ậ ố ớ ọ ạ

ứ i có trình đ , ki n th c, - Ph m ch t c a nhà qu n tr : nhà qu n tr ph i là ng ị ộ ườ ả tin, có ngh l c và quy t tâm. Nhà qu n tr ph i là ả ế ị ự ự i lao đ ng trong doanh nghi p, ph i là i có kh năng t p h p trí tu c a ng ườ ị i có uy tín đ i v i cán b trong công ty và khách hàng. Trong ho t đ ng qu n tr i bán hàng nhà qu n tr c n ph i d a trên đ c đi m ể ặ ậ ủ ả kĩ thu t c a s n ả ự ế ả ư ặ ị ầ ể ủ ệ

năng l c qu n lý, có óc quan sát, t ng ng ộ bán hàng khi l a ch n m ng l ướ ự s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p cũng nh đ c đi m kinh t ả ph m c n tiêu th . ụ ấ ầ ẩ

- Trình đ l c l ổ ứ ướ

ụ ộ ự ượ ộ ấ ng bán hàng: vi c l a ch n mô hình t ệ ự ề ự ể

ặ ề ụ ế ự ượ ệ

ọ t c a l c l ế ủ ự ượ ủ ệ ủ ệ

ể ự ặ ự ể ứ ả

i bán ch c m ng l ạ hàng ph thu c r t nhi u vào s hi u bi ng bán hàng v s n ph m ẩ ề ả ho c v khách hàng. Ví d : n u l c l ng bán hàng c a doanh nghi p có s am hi u ể ự sâu s c v s n ph m c a doanh nghi p thì doanh nghi p có th l a ch n mô hình t ổ ẩ ắ ề ả ọ ch c m ng l i bán hàng theo s n ph m, ngành hàng ho c s hi u bi ế ủ ọ ề t c a h v ẩ ướ ạ i bán hàng theo khách hàng… ch c m ng l khách hàng s phù h p cho mô hình t ổ ứ ẽ ướ ạ ợ

ướ ế ượ ng và m c tiêu phát tri n c a doanh nghi p: Nhân t ể ủ

ơ ở ể ổ ứ ụ ả ị

i bán hàng. Tùy vào chi n l ch c m ng l ạ

ch c m ng l c, đ nh h ị ề ạ ắ này ệ ố ạ ộ ch c ho t đ ng c dài h n, hay nh h n là các i bán hàng ổ ỏ ơ ướ ệ ướ ạ ứ ả ạ ị

- Chi n l là g c, nó t o đi u ki n cho nhà qu n tr bán hàng có c s đ t ạ ố bán và t ế ượ ổ ứ m c tiêu trong ng n h n mà nhà qu n tr bán có cách t ụ phù h p.ợ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ẩ ả ấ

i vi c l a ch n mô hình m ng l ả ọ ẩ ệ ự ả ể ướ ạ

i, và các đi m bán c a doanh nghiêp. Ví d ủ ệ ự ệ ọ

ư ệ ặ ấ ớ

ả - S n ph m: s n ph m mà doanh nghi p đang s n xu t kinh doanh cũng có nh ệ ụ l n t ớ ớ nh doanh nghi p kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì vi c l a ch n mô hình và ư đi m bán s khác so v i doanh nghi p kinh doanh các m t hàng cao c p nh ô tô, ẽ ể hàng hi u…ệ

CH NG 3 ƯƠ

PH ƯƠ Ứ Ả

TR NG CÔNG TÁC T CH C M NG L Ự NG PHÁP NGHIÊN C U VÀ CÁC K T QU PHÂN TÍCH TH C Ế I BÁN HÀNG C A CÔNG TY ƯỚ Ổ Ủ Ạ Ạ

Ứ TMDV TRÀNG THI

3.1. Ph ng pháp nghiên c u ươ ứ

3.1.1. Ph ng pháp thu th p d li u ươ ậ ữ ệ

3.1.1.1. Ph ươ ng pháp thu th p d li u th c p ứ ấ ậ ữ ệ

t đ có đ ầ ươ ượ ế ể Thu th p d li u là ph ậ ữ ệ

ề ng pháp quan tr ng và c n thi ọ ự ậ ạ

ệ ố ệ ả

i ho t đ ng bán hàng, t ể ủ c đ c bi ặ ch c m ng l ạ ạ ộ ữ ệ ướ ệ ổ

ữ ệ ượ ư ậ

c các thông tin, s li u v công ty. Trong quá trình th c t p t i công ty TMDV Tràng Thi em đã tham kh o các tài li u nh : Quá trình hình thành và phát tri n c a công ty, tình hình ư t quan tâm đó là ho t đ ng kinh doanh m t s năm g n đây và tài li u đ ượ ầ ộ ố ủ nh ng tài li u liên quan t i bán hàng c a ạ ộ ứ ớ ệ c thu th p qua các ngu n nh các phòng ban, website công ty… các d li u này đ c a công ty TMDV Tràng Thi, các website và m t s t p chí chuyên ngành, báo chí có ủ thông tin liên quan t ồ ộ ố ạ ươ i doanh nghi p và ngành th ệ ng m i d ch v . ụ ạ ị ớ

3.1.1.2. Ph ươ ng pháp thu th p d li u s c p ậ ữ ệ ơ ấ

 Ph ng pháp đi u tra ươ ề

M c đích c a ph ch c m ng l i bán hàng ụ ủ ươ ng pháp: Tìm hi u v công tác t ể ề ổ ứ ạ ướ

i Công ty TMDV Tràng Thi. t ạ

- Mô hình t ch c m ng l ổ ứ ạ ướ i bán hàng c a công ty. ủ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

- Cách th c l a ch n, đánh giá ho t đ ng c a các đi m bán. ạ ộ ứ ự ủ ể ọ

- Các nhân t nh h ng t i công tác t ch c m ng l ố ả ưở ớ ổ ứ ạ ướ i bán hàng c a công ty. ủ

ươ ự ế ớ ế ề

Cách th c th c hi n: S d ng ph ệ ự i phòng t ứ c phát t ớ

ề ng pháp đi u tra tr c ti p v i 10 phi u đi u ử ụ ử ch c hành chính, phòng kinh doanh và các trung tâm, c a t k d a trên đ c đi m ho t đ ng kinh c thi ổ ứ ề ạ ộ ể ặ

ế ế ự ng đ tài lu n văn đã ch n. tra đ hàng c a công ty. Phi u đi u tra đ ế doanh c a công ty và h ướ ượ ủ ủ ượ ậ ề ọ

 Ph ng pháp ph ng v n ươ ỏ ấ

Đ thu th p nh ng thông tin s c p c n thi ậ ế ơ ấ ầ

ể t nghi p, bên c nh ph ố ệ ươ ử ụ

ụ ụ ng pháp s d ng phi u đi u tra em s d ng ph ề c nh ng thông tin chi ti ấ ậ t ph c v cho vi c hoàn thành lu n ệ ươ ng ế ụ t c ượ

văn t ế pháp ph ng v n tr c ti p lãnh đ o công ty nh m có đ ỏ th h n liên quan t i công tác t ữ i công ty. i bán hàng t ạ ch c m ng l ổ ứ ử ụ ằ ướ ể ơ ạ ữ ạ ự ế ớ ạ

Nh ng ng c ph ng v n đó là: ữ i đ ườ ượ ấ ỏ

- Ông Lê Anh Dũng: Phó giám đ c công ty. ố

- Ông Đinh Văn Tô: Chuyên viên phòng Kinh doanh.

ng phòng Kinh doanh. - Ông Nguy n Hàm Ninh: Tr ễ ưở

3.1.2. Ph ươ ng pháp x lý d li u ử ữ ệ

i phòng kinh doanh, phòng k toán, phòng t ế

ố ệ ạ ươ ổ ch c ổ ứ ể ợ

Sau khi thu th p các s li u t ậ hành chính em s d ng các ph ử ụ có cái nhìn t ng quan v công tác t ng pháp so sánh, ph ch c m ng l ươ i bán hàng t ng pháp phân tích t ng h p đ i công ty. ề ổ ổ ứ ướ ạ ạ

3.1.2.1. Ph ng pháp so sánh ươ

M c đích c a ph ụ ủ ươ ủ ả

ế ể ữ ệ ề ắ

ng pháp: So sánh k t qu kinh doanh c a công ty và các trung tâm, c a hàng, xí nghi p qua các năm đ có nh ng đánh giá đúng đ n v tình ử hình ho t đ ng c a công ty. ạ ộ ủ

Đ i t ng nghiên c u g m: ố ượ ứ ồ

- K t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty trong giai đo n 2007 – 2009. ạ ộ ủ ế ạ ả

- K t qu bán hàng c a các đ n v kinh doanh trong giai đo n 2007 – 2009. ủ ế ả ạ ơ ị

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

L p các b ng, bi u ph n ánh các k t qu trên qua các năm sau đó ti n hành so ế ể ế ậ ả ả ả

sánh.

3.1.2.2. Ph ươ ng pháp phân tích t ng h p ợ ổ

ụ

ch c m ng l ướ ch c m ng l i ổ ứ i bán hàng c a công M c đích c a ph ủ đó n m đ ắ ươ ượ ừ ng pháp là đánh giá t ng h p tình hình t ổ ợ c th c tr ng công tác t ổ ứ ướ ạ ủ ự ạ ạ

bán hàng t ty trong 3 năm 2007 – 2009.

Ph trên t ng h p các s li u và ươ các k t qu thu th p ả ậ ở ế ố ệ ợ

ổ ừ ti n hành phân tích t ng h p và đ a ra nh ng đánh giá thích h p. ợ ng pháp th c hi n: t ự ổ ệ ợ ư ữ ế

Đ i t ố ượ ủ ng nghiên c u là k t qu kinh doanh c a các trung tâm, c a hàng c a ử ả

ế công ty, doanh thu m t s m t hàng kinh doanh chính c a công ty. ứ ộ ố ặ ủ ủ

nh h ng t i công tác t ổ ưở ớ ổ ứ ch c

ố ả i bán hàng c a công ty TMDV Tràng Thi 3.2. Đánh giá t ng quan tình hình và các nhân t m ng l ạ ướ ủ

3.2.1. Gi i thi u v công ty ớ ệ ề

3.2.1.1. L ch s hình thành và phát tri n c a công ty ể ủ ử ị

Công ty TMDV Tràng Thi là doanh nghi p nhà n ệ ộ

ng m i Hà N i, là m t đ n v kinh doanh h ch toán đ c l p, có đ y đ ươ ạ ị c – thành viên thu c T ng ổ ầ ủ ộ ậ

ộ cách pháp nhân theo đúng quy đ nh c a Pháp lu t Vi ướ ạ t Nam. công ty Th t ư ộ ơ ủ ị ậ ệ

ng m i d ch v Tràng Thi. Tên doanh nghi p: Công ty Th ệ ươ ạ ị ụ

Tr s giao d ch: 12 – 14 Tràng Thi – Qu n Hoàn Ki m – Hà N i. ụ ở ế ậ ộ ị

Website: Trangthihanoi.com.vn

Email: trangthibhc@haprogroup.vn

Đi n tho i: 043. 8286334 – 043.8252304 Fax: 8443.8243160 ệ ạ

Công ty đ c thành l p ngày 14/2/1955. Ti n thân là công ty Ngũ Kim v i c s ượ ậ ề

ố ử ề

i. Qua các giai đo n, công ty đ ượ ớ ố ượ ậ

ạ ứ c b sung thêm các ch c năng, nhi m v , đ i tên, đánh d u nh ng b ệ ữ ấ ớ ơ ở ng CBCNV ban đ u trên ầ c sáp nh p thêm các công ty trong ngành, ổ c thay đ i ụ ổ ướ

chính là C a hàng Ngũ Kim s 5 – 7 Tràng Ti n v i s l 40 ng ườ đ ượ ổ l n, l n m nh và tr ớ ớ ng thành c a công ty. ủ ưở ạ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

Đ n nay, công ty đã m r ng quy mô ho t đ ng t ở ộ ế

ế ố ớ ị ở ộ

c Nhà n c trao t ng nhi u Huân ch ạ ộ ộ ướ ươ

ổ ứ B c đ n phía Nam Thành ừ ắ kh p các Qu n n i thành và ắ ậ ng, ặ ề c t ng nhi u ượ ặ

ph v i 73 đ a đi m kinh doanh và g n 700 lao đ ng ầ ể hai huy n ngo i Thành. Công ty đã đ ề ượ ng, C thi đua, T ch c Đ ng, Công đoàn Công ty cũng đ Huy ch ả ng, B ng khen. Huân ch ệ ươ ươ ạ ờ ằ

Tr i qua h n 54 năm xây d ng và phát tri n, Công ty TMDV Tràng Thi đã xây ng hi u m i c a công ty đ ngày càng kh ng đ nh v trí, vai trò ự ớ ủ ể ể ệ ẳ ị ị

ươ ng trong n ệ c và n c ngoài. ả d ng nh n di n th ậ ự trên th tr ị ườ ướ ướ

3.2.1.2. C c u t ch c c a Công ty ơ ấ ổ ứ ủ

C c u t ơ ấ ổ ứ ủ ứ ồ ố

ử ế ệ ả ằ

BAN GIÁM Đ CỐ

PHÒNG K Ế TOÁN

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG T Ổ CH C Ứ HÀNH CHÍNH

PHÒNG Đ U T Ầ Ư & QU N Ả LÝ D Ự ÁN

08 Đ NV Ơ Ị TR C Ự TI P Ế KINH DOANH

ch c c a công ty bao g m: Ban giám đ c, 04 phòng ch c năng và 08 đ n v kinh doanh tr c ti p là các trung tâm, c a hàng, xí nghi p…n m r i rác trong ơ các qu n n i và ngo i thành Hà N i. ị ậ ự ạ ộ ộ

S đ 3.1. C c u t ch c c a công ty TMDV Tràng Thi ơ ồ ơ ấ ổ ứ ủ

• Các đ n v tr c ti p kinh doanh hi n nay c a công ty TMDV Tràng Thi ệ ị ự ế ủ ơ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

Các đ n v tr c ti p kinh doanh ơ ị ự ế Đi n tho i ạ ệ

Trung tâm th 04.39287777 ươ ng m i d ch v 10B Tràng Thi ụ ạ ị

Trung tâm th ng m i d ch v Tràng Thi 04.38243359 ươ ạ ị ụ

Trung tâm kinh doanh t ng h p Thanh Trì 04.38618582 ổ ợ

Trung tâm kinh doanh t ng h p Đông Anh 04.38839501 ổ ợ

C a hàng th 04.39282474 ử ươ ng m i d ch v 24 Thu c B c ắ ụ ạ ị ố

C a hàng th ng m i d ch v Đ i La 04.36288663 ử ươ ụ ạ ạ ị

C a hàng th ng m i Cát Linh 04.37152798 ử ươ ạ

04.38455627 Xí nghi p s a ch a Đi n – Máy l nh ữ ệ ử ệ ạ

B ng 3.1. Các đ n v tr c ti p kinh doanh thu c công ty TMDV Tràng Thi ả ơ ị ự ế ộ

3.2.1.3. Ch c năng, nhi m v c a công ty ụ ủ ứ ệ

Công ty kinh doanh ch y u thông qua ph

 Ch c năng: ứ

ứ

các lo i hàng hoá tiêu dùng, t li u s n xu t, v t t ạ ậ ư ế ị

ng ti n ph c v nhu c u th tr ng, t ầ ổ ủ ế ư ệ ả ị ườ

ụ ụ , đi n l nh. Ngoài ra công ty còn t ồ ị

ch c trong và ngoài n ng th c bán buôn và ươ t b giáo hàng hoá, thi ấ ữ ch c gia công, d ch v s a ch a ứ ị ch c các d ch v du l ch, liên ổ ứ c đ m r ng ho t đ ng kinh ệ ạ ổ ứ ướ ụ ử ụ ị ạ ộ ể ở ộ

bán l ẻ d c, ph ươ ụ các đ dùng đi n t doanh, liên k t v i các t doanh xu t nh p kh u. ệ ệ ử ế ớ ậ ấ ẩ

ng m i d ch v Tràng Thi có nh ng nhi m v sau:

 Nhi m v : ệ

ụ Công ty th ươ ạ ị ữ ụ ụ ệ

- T ch c s n xu t, ch bi n, d ch v s a ch a c a ngành th ng nghi p và ữ ủ ế ế ụ ử ấ ổ ị ươ ệ

ứ ả ng. nhu c u th tr ầ ị ườ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

- T ch c liên doanh, liên k t v i các t ch c kinh t ổ ứ ộ

ế ế ế ổ ứ ấ ặ

khác trong xã h i và các cá nhân trong và ngoài doanh nghi p v s n xu t, ch bi n, kinh doanh các m t hàng kim khí đi n máy, s n xu t, xu t kh u c a công ty. ấ ế ớ ệ ấ ề ả ẩ ủ ệ ả

- Th c hi n nâng cao ch t l ự ệ ả ị

ấ ượ ộ ng hàng hoá, d ch v , s d ng hi u qu ngu n v n ồ ố ừ c và tăng d tr , không ng ng ụ ử ụ ướ ệ ự ữ ỉ

c a công ty, hoàn ch nh ch tiêu n p ngân sách Nhà n ỉ ủ nâng cao thu th p cho cán b công nhân viên trong công ty. ộ ậ

3.2.1.4. Lĩnh v c kinh doanh ự

 Kinh doanh th ươ ng m i ạ

các hàng hóa tiêu dùng, TLSX, v t t

ng ti n,…ph c v m i nhu c u c a th tr ế ị ươ ị ườ ủ ụ ầ ấ , hóa ch t, ậ ư ng. Làm đ i lý cho các ạ

ệ trong và ngoài n c. - Kinh doanh bán buôn, bán l thi t b , ph thành ph n kinh t ầ ẻ ụ ọ ướ ế

- T ch c s n xu t gia công d ch v , s a ch a các đ dùng đi n t ổ ứ ả ệ ử ữ ấ ồ ị

, đi n l nh, ệ ạ ng ti n, đ đi n. T ch c các d ch v kinh doanh khách s n, cho thuê văn phòng ụ ử ụ ệ ạ ị

ph ổ ứ ươ đ i di n và các d ch v du l ch. ị ạ ồ ệ ị ụ ệ

- Liên doanh liên k t v i các t trong và ngoài n ch c kinh t ướ ể ở ộ c đ m r ng

ổ ứ các ho t đ ng kinh doanh xu t nh p kh u, s n xu t d ch v c a doanh nghi p. ẩ ế ớ ấ ế ấ ị ạ ộ ụ ủ ệ ả ậ

 Xu t – nh p kh u ấ ẩ ậ

ệ ẹ ặ ẩ

- Xu t kh u: Hàng th công m ngh , may m c, công nghi p nh , hàng nông ệ ẩ s n, th y s n, hóa ch t, th c ph m, s n ph m công ngh , khoáng s n. ả ấ ủ ả ỹ ả ủ ự ệ ấ ẩ ả

, nguyên li u, hóa ch t và thi ậ ư ệ ế ị ụ ả t b kĩ thu t ph c v s n ụ



- Nh p kh u: V t t ng ti n v n t i, hàng tiêu dùng, đi n t , đi n l nh, dân d ng,… ẩ ệ ậ ả ậ ươ xu t, ph ấ ệ ạ ấ ệ ử ậ ụ

Kinh doanh b t đ ng s n ấ ộ ả : Mua; bán; cho thuê nhà, văn phòng cho thuê

ch t l ng cao. ấ ượ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ế ủ ấ ả ả

3.2.2. K t qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty TMDV Tràng Thi ạ ộ trong 3 năm 2007 – 2009

(Đ n v tính: tri u đ ng) ệ ồ ơ ị

So sánh 08/07 So sánh 09/08

STT 2007 2008 2009 Ch tiêu ỉ TL(%) TL(%) S ti n ố ề Số ti nề

ổ 401.535 502.015 520.000 100.480 25,02 17.985 3,58 1 T ng doanh thu

1.488 2.500 2.705 1.012 68,01 405 8,2 2 L i nhu n ậ ợ

ủ ở ố 7.917 9.467 10.148 1.550 19,58 681 7,19 3 V n ch s h uữ

785 760 678 -25 -3,18 -82 -10,79 4 T ng s lao ổ ố i) đ ng (ng ộ ườ

N p NSNN 3.680 4.216 4.472 536 14,57 256 6,07 5 ộ

6 TNBQ đ uầ i (ngàn ng 1.750 2.150 2.300 400 22,86 150 2,33

ườ đ ng)ồ

(Ngu n: Phòng k toán) ế ồ

B ng 3.2. K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty TMDV Tràng Thi trong 3 năm ả ạ ộ ủ ế ả

2007 – 2009

: Nh n xét ậ

i nhu n c a công ty t ậ ủ ừ ế

• T ng doanh thu và l ợ ổ ệ ồ

năm 2007 đ n năm 2009 liên t c ụ ệ tăng. C th năm 2008 t ng doanh thu đ t 502.015 tri u đ ng, tăng 100.480 tri u ạ đ ng t ng v i 25,02% so v i năm 2007 và năm 2009 đ t 520.000 tri u đ ng, ồ ổ ụ ể ng đ ươ ươ ệ ạ ồ ớ ớ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ng đ ệ ươ ươ

ạ ậ ớ ươ ươ ớ

ồ ệ ồ ợ ớ ệ ồ ạ ệ

ng v i 8,2% so v i năm 2008. Có th th y m c tăng doanh thu và l ng đ ệ ể ấ ậ ủ ớ ồ ứ ươ ớ

ủ ữ ự ể ả ớ

ng v i 3,58% so v i năm 2008. L i nhu n năm tăng 17.985 tri u đ ng t ợ ớ ng v i 68,01% so v i năm ng đ 2008 đ t 2500 tri u đ ng, tăng 1.012 tri u đ ng t ồ i nhu n c a công ty đ t 2.705 tri u đ ng, tăng 205 tri u đ ng 2007 và năm 2009 l ợ t i ươ nhu n c a năm 2009 gi m đáng k so v i năm 2008. Nguyên nhân c a nh ng s thay ậ ủ đ i này là: ổ

t Nam ch u tác đ ng m nh m Vi ố - Cu i năm 2008, đ u năm 2009 n n kinh t ầ ế ị

ộ ạ ng kinh t ộ ả ệ ề th gi i khi n cho t c đ tăng tr ố ế ế ớ ưở ế

ộ ả ủ ạ ủ ậ

ạ ả ủ ế

ẽ suy c a cu c kh ng ho ng kinh t ế ủ ạ ộ gi m, tình tr ng l m phát kéo dài, ch s giá tiêu dùng gi m, thu nh p c a đ i b ỉ ố ả ph n dân chúng gi m… khi n cho ho t đ ng kinh doanh c a các doanh nghi p nói ệ ạ ộ ậ chung và công ty TMDV Tràng Thi nói riêng g p r t nhi u khó khăn. ặ ấ ề

ặ ớ ẩ ạ ộ ầ ấ

- Năm 2009, công ty ph i đ i m t v i nhi u khó khăn: Đ i th c nh tranh ngày ủ ạ ng thay đ i nhanh ổ phía nhà cung c p, vi c thu h i m t s đi m bán kinh doanh ồ ề ả ệ ề ứ ấ

ố ả ố càng nhi u, ho t đ ng xu t nh p kh u suy gi m, nhu c u th tr ị ườ ậ chóng, s c ép giá c t ộ ố ể ả ừ kém hi u qu … nh h i tình hình tiêu th hàng hoá c a công ty. ng t ưở ụ ủ ệ ả ả ớ

ả ủ ụ ể

ế ụ ả ả

ớ ớ ệ

ế ạ ế ắ ả ộ ớ

• S lao đ ng c a công ty gi m qua các năm, c th năm 2008 gi m 25 ng ườ i ố ườ i ng 3,18% so v i năm 2007 và năm 2009 ti p t c gi m 82 ng ng đ t ươ ng 10,79% so v i năm 2008. Nguyên nhân là do công ty đã ki n toàn t ng đ ươ b máy t i lao đ ng, gi m b t chi phí… ch c, tinh gi m biên ch , s p x p l ả ộ nh m góp ph n nâng cao hi u qu ho t đ ng kinh doanh. ệ ộ ươ ươ ổ ứ ầ ạ ộ ằ ả

ượ ứ ấ ỉ

• Các kho n n p NSNN luôn đ ộ ộ ủ

ng đ ướ ồ ươ ệ ệ ồ

ộ c công ty ch p hành nghiêm ch nh, m c n p c ngày m t tăng. Năm 2008 m c n p ngân sách c a công ty ng 14,57% so v i năm 2007 ớ ng 21,43% so ng đ ứ ộ ươ ồ ươ ươ ệ ệ ồ

ả ngân sách Nhà n là 4.216 tri u đ ng tăng 536 tri u đ ng t và năm 2009 là 4.472 tri u đ ng, tăng 256 tri u đ ng t v i năm 2008. ớ

ườ i lao đ ng đ ộ ệ

ượ ả ạ ườ ủ

ng đ ồ ạ ồ ớ

• Thu nh p c a ng ậ c c i thi n qua các năm. Năm 2008 thu nh p ậ ủ ồ bình quân đ u ng i c a công ty đ t 2.150 ngàn đ ng tăng 400 ngàn đ ng ầ t ng 22.86% so v i năm 2007 và năm 2009 đ t 2.200 ngàn đ ng tăng ươ 50 ngàn đ ng t ng đ ng 2.33% so v i năm 2008. ớ ươ ồ ươ ươ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

nh h ng t i công tác t ch c m ng l i bán hàng ưở ớ ổ ứ ạ ướ

3.2.3. Đánh giá các nhân t ố ả c a công ty TMDV Tràng Thi ủ

- C ch qu n lý vĩ mô c a Nhà n

3.2.3.1. Nhóm nhân t khách quan ố

t Nam là n ơ ả ể

ộ ổ ế ị ướ Vi c: ệ ậ

ng kinh doanh thu n l ượ ộ ấ ả

ị ệ ố i cho t ậ ợ ng m i d ch v đ ườ . Ngành th ế ụ ượ ả

ướ ủ n n chính tr - xã h i n đ nh, h th ng pháp lu t ngày càng đ ề môi tr kinh t ớ chính sách u đãi, t o đi u ki n và khuy n khích các doanh nghi p phát tri n. c đang phát tri n, có ạ c hoàn thi n,…t o ệ t c các doanh nghi p thu c m i thành ph n ầ ệ ọ ề c r t quan tâm v i nhi u c Đ ng và Nhà n ướ ấ ệ ạ ị ệ ề ươ ạ ư ế ể

- Đ i th c nh tranh: ủ ạ

ố ả ố ặ ớ

, các doanh nghi p t ố ử ủ ạ ỏ ẻ

ề

ư ệ ạ ớ

ầ ạ ồ ồ

ớ ề ệ ề ạ ộ ủ ọ

- Khách hàng: khách hàng c a công ty TMDV Tràng Thi ch y u là ng

công ty TMDV Tràng Thi đang ph i đ i m t v i hàng lo t ạ nhân, các đ i th c nh tranh là các c a hàng kinh doanh nh l ệ ư ệ các công ty TNHH kinh doanh cùng ngành ngh . Trong vài năm g n đây xu t hi n ấ ầ hàng lo t các trung tâm, siêu th đi n máy l n nh : Pico Plaza, Vi t Long, Media ị ệ Mart, Topcare, Tr n Anh…v i ti m l c r t m nh v ngu n tài chính, ngu n nhân ự ấ l c cũng nh khoa h c công ngh đã khi n cho ho t đ ng kinh doanh c a công ty ư ự ế g p r t nhi u khó khăn. ề ặ ấ

ủ ườ

ổ ứ ủ ế ấ ự ệ ơ

ủ ủ ầ ộ ị

i tiêu ằ ch c hành chính s nghi p, các đ n v s n xu t kinh doanh n m ị ả ộ ộ ầ ớ ng th c kinh doanh m i, ươ ậ ậ

dùng cá nhân, các t trên đ a bàn th đô Hà N i. Trong nh ng năm g n đây, nhu c u tiêu dùng c a m t b ph n dân c có thu nh p cao đòi h i công ty ph i có ph văn minh, hi n đ i h n nh m ph c v t t nh t nh ng nhu c u c a khách hàng. ữ ỏ ụ ụ ố ư ệ ạ ơ ứ ầ ủ ả ữ ằ ấ

ố ủ ạ ộ

ậ ạ ữ ượ

ồ ậ ng cao. Ngu n hàng nh p kh u ch y u c a công ty là các n ẩ

ướ ư ng cao. Ngu n t ả ẩ

ấ ượ ố ệ ố

ừ ấ ố ồ

- Nhà cung c p:ấ trong su t quá trình ho t đ ng c a mình, công ty TMDV Tràng ấ c nh ng b n hàng cung ng đáng tin c y, có uy tín và cho hàng hóa ch t Thi đã có đ ứ c nh Nh t B n, ậ ả l ủ ế ủ ượ ồ ừ ơ c n Đ … v i các s n ph m có công ngh , ki u dáng, ch t l ể ệ ộ Ấ ớ s s n xu t trong và ngoài thành ph nh Xí nghi p qu c phòng Z83, Z176, Z117, ư ở ả ấ Công ty Đi n c Th ng Nh t, Công ty Kim khí Thăng Long... Ngu n hàng t các ơ ệ ng m i xu t nh p kh u, doanh nghi p bán buôn trong và ngoài doanh nghi p th ươ ệ qu c doanh.

ệ ạ ấ ậ ẩ

ố

3.2.3.2. Nhân t ch quan ố ủ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

- Ph m ch t c a nhà qu n tr :

ấ ủ ủ ị trong t ng s 495 cán b công nhân viên c a ả ẩ ộ ố ổ

ế công ty thì s nhân l c có trình đ đ i h c tr lên là 108, chi m 21,8%. H có ki n ộ ạ ọ ự ế ọ ố ở

th c, trình đ chuyên môn và giàu kinh nghi m sau nhi u năm g n bó công tác t ứ ề ệ ắ ộ ạ i

công ty. Ph n l n đ u n m gi ầ ớ ề ắ ữ nh ng ch c v quan tr ng trong công ty nh các ọ ụ ứ ữ ư

tr ng phó phòng, tr ưở ưở ng phó c a hàng... Ban lãnh đ o công ty th c hi n ch c năng ạ ự ử ứ ệ

ch c m ng l đ nh h ị ướ ng cho ho t đ ng bán hàng c a công ty, ch đ o công tác t ủ ạ ộ ỉ ạ ổ ứ ạ ướ i

- Chi n l

bán hàng, ki m soát ho t đ ng kinh doanh c a các đi m bán, tuy n bán. ạ ộ ủ ể ể ế

ng và m c tiêu phát tri n c a công ty: ụ ướ ế ượ c, đ nh h ị

ể ủ

ể ủ ớ ng hi u m i, phát tri n th tr ệ ờ ệ ể ớ

ậ ạ ộ ề ệ

ươ ư ộ ố ỉ ậ ộ

i bán hàng hi n t ừ ạ ạ

ệ ạ trang thi ạ ế ụ ủ ữ ể ạ ạ ế ị ơ ở ấ ướ ệ

- Trình đ c a l c l

ng phát đ nh h ướ ị tri n c a công ty TMDV Tràng Thi trong th i gian t ỗ ử i đó là “Xây d ng chu i c a ự hàng chuyên doanh theo nh n di n th ng n i đ a k t ộ ị ế ị ườ h p v i đ y m nh ho t đ ng XNK, đ a hàng hoá v nông thôn”. Bên c nh vi c m ở ớ ẩ ợ ạ ố r ng m ng l i kinh doanh ra m t s t nh lân c n Hà N i, công ty ti p t c c ng c , ướ ạ ộ i, m nh d n ng ng ho t đ ng nh ng đi m kinh duy trì m ng l ạ ộ t b , c s v t ch t hi n đ i cho các trung doanh không hi u qu , đ u t ệ ấ ả ầ ư tâm, c a hàng nh m ph c v ho t đ ng kinh doanh. ụ ụ ạ ộ ử ằ

ộ

ộ ủ ự ượ ệ ượ ụ

Công ty có đ i ngũ nhân viên bán hàng có ạ c đào t o, ng các ki n th c, kĩ năng bán hàng… nh m nâng cao trình đ chuyên môn và ề ộ ệ ằ

ng bán hàng: trình đ , chuyên môn nghi p v , giàu kinh nghi m và hàng năm đ u đ ộ b i d ồ ưỡ đáp ng các yêu c u đ t ra c a quá trình kinh doanh. ứ ế ầ ứ ặ ủ

ặ ấ ồ

, đi n l nh, trang thi ệ ệ ạ ự ấ

ẩ m t hàng kinh doanh c a công ty r t đa d ng g m hàng kim khí – ủ t b n i th t, v t li u xây d ng... G n đây ệ ử ệ ạ ậ ệ ặ ế ị ộ ớ ầ ỹ ủ ể ặ

S n ph m: ả đi n máy, đi n t công ty đang chú tr ng phát tri n m t hàng m i đó là m t hàng th công m ngh ph c v cho ho t đ ng XNK. ọ ạ ộ ụ ụ

ch c m ng l i bán hàng ế ậ ữ ệ ơ ấ ề ả ổ ứ ạ ướ

3.3. K t qu thu th p d li u s c p v công tác t c a công ty TMDV Tràng Thi. ủ

3.3.1. K t qu t ng h p phi u đi u tra ả ổ ợ ế ể ế

ể ụ ể

i bán hàng c a công ty và ph ể ủ ứ

Trong quá trình th c t p t ự ậ ạ i trong công tác t ổ i quy t, t ng c ng đã có 15 phi u đi u tra đ i công ty TMDV Tràng Thi, đ tìm hi u c th các ươ ng ch c m ng l c phát cho các cán b công ề ồ ạ ả v n đ t n t ấ h ng gi ướ ướ ề ế ổ ạ ế ượ ộ ộ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ử ạ ố

là 10. Sau khi t ng h p và phân tích các phi u đi u tra, em thu đ c k t qu ế ề ố ế ổ ợ ế i là 12 và s phi u ả ượ ế

nhân viên trong công ty, các trung tâm, c a hàng. S phi u thu l h p l ợ ệ nh sau: ư

- T m quan tr ng c a công tác t ọ

ch c m ng l i bán hàng: 40% ý ki n cho ầ ướ ủ ứ ạ

ế ổ r ng r t quan tr ng, 60% cho r ng quan tr ng và 0% cho r ng không quan tr ng. ằ ấ ằ ằ ọ ọ ọ

- V c u trúc t ề ấ

ch c m ng l i bán hàng c a công ty: ạ ướ ủ

ướ 70% s phi u cho r ng ằ ế ấ i bán hàng theo khách hàng, 30% s phi u cho r ng c u ố ế ằ ố

ổ ứ c u trúc t ch c m ng l ạ ấ trúc theo s n ph m và 0% cho các tr i. ổ ứ ả ẩ ườ ng h p còn l ợ ạ

- V t ch c m ng l i c a công ty: i bán hàng hi n t ướ ề ổ

ỉ ạ ầ ứ ằ ệ ạ ủ ấ

i bán hàng c a công ty là: các đi m bán t p trung v i m t đ khá dày t ề ư ố ậ ớ

ậ ộ ư ư ế ộ

ậ ẫ

ồ ng t ệ ớ

ằ i thi u hoàn ch nh, c n có thêm các đi m bán t ấ ả ỉ ưở ầ ướ ế

ộ ố ể ạ ộ ự ề ả

- Các nhân t

có 20% cho r ng phù ằ ổ ứ ch c t trong công tác t h p, 80% cho r ng c n có s đi u ch nh. Các v n đ ch a t ự ề ợ ạ m ng l i ể ủ ạ ướ các qu n trung tâm th đô Hà N i nh qu n Hoàn Ki m, Hai Bà Tr ng… trong khi ậ ủ ậ ế i các qu n khác nh C u Gi y, Tây H , Thanh Xuân... d n đ n phân b th a th t t ư ầ ớ ạ ố ư i hi u qu bán hàng, s c nh tranh gi a các đi m bán n m g n nhau nh h ả ể ầ ữ ự ạ ạ i h th ng thông tin trong m ng l ể ạ ệ ố các khu v c th tr ng ti m năng, m t s đi m bán ho t đ ng kém hi u qu gây ị ườ ệ lãng phí ngu n l c c a công ty… ồ ự ủ

ch c m ng l ố ủ

ố ớ ướ i bán hàng c a công ty: i công tác t ướ ủ i đây (t ng đ tác đ ng càng nh thì s tác đ ng c a ổ ứ ộ ạ ộ ự ộ ổ ỏ

tác đ ng t ộ Theo dõi qua b ng th ng kê d ả đó càng l n): nhân t ố ớ

Đ tác đ ng Nhân tố ộ ộ

A. Nhóm nhân t bên trong ố

1. S n ph m 16 ả ẩ

14 2. M c tiêu c a doanh nghi p ệ ủ ụ

3. Trình đ l c l ng bán hàng 34 ộ ự ượ

15 4. Đi u ki n các ngu n l c c a doanh nghi p ệ ồ ự ủ ề ệ

5. Mô hình t 42 ổ ứ ủ ch c c a doanh nghi p ệ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

B. Nhóm nhân t bên ngoài ố

1. Môi tr ng vĩ mô 28 ườ

- Môi tr ng kinh t ườ ế - xã h i ộ

- Môi tr ườ ng chính tr - pháp lu t ậ ị

- Môi tr ng t nhiên - dân s ườ ự ố

2. Khách hàng 10

38 3. Nhà cung c pấ

20 4. Đ i th c nh tranh ủ ạ ố

5. Đi u ki n v n t i và kho bãi 46 ệ ậ ả ề

B ng 3.3. B ng t ng h p phi u đi u tra v các nhân t i bán ả ổ ả ế ề ợ ố tác đ ng t ộ ớ i m ng l ạ ướ

ề hàng c a công ty TMDV Tràng Thi ủ

ố

ệ ượ ả ủ ố ế ế ấ ộ

ồ ự ủ ủ ệ ả ẩ

ng bán hàng có tác đ ng ti p sau và cu i cùng là mô hình t ệ ộ ế

bên ngoài thì nhu c u khách hàng đ ố ầ ượ ố

ủ ạ ườ ộ

- Các chính sách c a Nhà n

ố i và kho bãi. bên trong thì Qua b ng th ng kê ta có th th y r ng: trong nhóm các nhân t ể ấ ằ m c tiêu c a doanh nghi p đ ề c đánh giá là có tác đ ng l n nh t, ti p đ n là đi u ớ ụ ki n các ngu n l c c a doanh nghi p, s n ph m kinh doanh c a doanh nghi p, trình ệ ổ ứ ủ đ c a l c l ch c c a ộ ủ ự ượ c đánh giá có doanh nghi p. Đ i v i các nhân t ố ớ tác đ ng l n nh t, ti p theo là các đ i th c nh tranh, môi tr ng vĩ mô, nhà cung ế ấ c p và cu i cùng là đi u ki n v n t ề ấ ệ ớ ố ậ ả ệ

c đ i v i các doanh nghi p th ủ ệ ươ ng m i d ch v : ụ ạ ị ướ

ng. 40% cho r ng t o đi u ki n t ạ ệ ố ề ằ ố ớ t, 60% cho r ng bình th ằ ườ

- M i quan h gi a công ty v i khách hàng: t. Đ gi

c h i cho r ng t ệ ữ ằ

m i quan h t ư ố ớ ể ữ ố ế ượ ỏ ớ ữ

ẩ

ố 80% ý ki n đ t, t gi a công ty v i khách hàng công ty ng s n ph m, d ch v chăm sóc khách hàng, chính sách ấ ượ ế ng các ho t đ ng khuy n m i gi m giá, có ho t đ ng khu ch ệ ố ị ế ả ạ ộ ạ ộ ụ ạ ả

ố 20% cho r ng ch a t ằ c n ph i nâng cao ch t l ả ầ giá h p lý, tăng c ợ ng, giao ti p t tr t v i khách hàng,… ườ ế ố ớ ươ

ng m i d ch v hi n nay: ươ ụ ệ ạ ị có 20% cho r ngằ

S c nh tranh trong ngành th ự ạ ng và 80% cho r ng gay g t. bình th ườ ằ ắ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

- Môi tr i c a doanh nghi p: ng kinh doanh hi n t 30% cho r ng thu n l ườ ệ ằ

th gi ế ế ớ ụ ồ

ươ ư

ậ ợ i, i đang d n ph c h i và th m chí ngay trong giai đo n ạ ậ ạ ng m i ng kinh doanh ệ ơ ộ ể ệ ườ ữ

ệ ạ ủ h cho r ng kinh t ằ ọ ầ kh ng ho ng các doanh nghi p nói chung cũng nh các doanh nghi p th ả ủ d ch v v n có nh ng c h i đ phát tri n, 70% cho r ng môi tr ị ụ ẫ ể i ch a đ ng nh ng nguy c ti m n, r i ro cao đ i v i doanh nghi p. hi n t ệ ạ ằ ố ớ ơ ề ẩ ứ ự ữ ủ ệ

- L p b ph n chuyên trách đ qu n lý m ng l ả i 90% cho r ng c n thi ằ

i bán hàng c a công ty: ậ ể ạ

10% ủ ướ t vì hi n nay m t s nhân viên ộ ố ế ậ ầ ạ ầ ằ

- V vi c có nên tăng thêm các đi m bán

ộ cho r ng không c n, còn l phòng kinh doanh ph i kiêm nhi m vi c này nên hi u qu ch a cao. ệ ả ư ệ ệ ệ ả

ề ệ ể khu v c th tr ự ị ườ

ng hi n t ệ ạ ch c s p x p l ổ ứ ắ ằ ọ ở ằ

i các khu v c có m t đ quá dày và có th m r ng m ng l 10% i: ế ạ i i bán ể ở ộ ậ ộ ự ạ ướ

cho r ng có, 90% cho r ng không nên. H cho r ng công ty nên t ằ các đi m bán t ể hàng ra m t s t nh lân c n Hà N i. ạ ộ ố ỉ ậ ộ

100% s phi u đi u tra cho r ng vi c c i thi n trình đ c a l c l ng bán - ộ ủ ự ượ ằ ố ệ ả

ệ ch c m ng l i bán hàng. ế hàng s làm tăng hi u qu c a công tác t ệ ề ả ủ ẽ ổ ứ ạ ướ

3.3.2. K t qu t ng h p ph ng v n ả ổ ỏ ợ ế ấ

Xin Ông vui lòng cho bi ề ụ ể

Câu h i 1:ỏ ph i trong công tác t ch c m ng l t m t s v n đ c th mà công ty đang g p ặ ộ ố ấ i bán hàng? ả ổ ứ ạ ế ướ

c ph ng v n đ u có chung ý ki n cho r ng công tác t C ba ng ỏ ề ấ ằ

i đ ườ ượ ủ

ổ ứ ch c ế ằ i. Ông Lê Anh Dũng cho r ng i bán hàng nên vi c ki m soát ặ ồ ạ ướ ề ả ế ể ệ

ả m ng l i bán hàng c a công ty còn nhi u m t t n t ướ ạ công ty đang thi u đ i ngũ nhân viên qu n lý m ng l ạ ho t đ ng c a các đi m bán còn nhi u khó khăn. ạ ộ ộ ể ủ ề

ằ ố ợ ể ớ

ư ố ổ ủ ể ệ ạ ữ ạ ầ ố

Ông Ninh cho r ng hi n nay các đi m bán hàng c a công ty ph i h p v i nhau ch a t T qu c, có tình tr ng c nh tranh gi a các đi m bán g n nhau gây lãng phí các ngu n l c và gi m hi u qu kinh doanh. ồ ự ệ ả ả

Ông Tô nói công ty c n đ y m nh công tác nghiên c u th tr ị ườ ứ ạ ẩ ầ

ng và nên gi m ả ạ ộ i các khu v c có m t đ t p trung quá dày, ng ng ho t đ ng ừ ậ ộ ậ ạ

ng kinh doanh m i. b t m t s đi m bán t ộ ố ể ớ c a các đi m bán kinh doanh kém hi u qu , chuy n h ể ủ ự ệ ả ể ướ ớ

ế ề ủ t v ho t đ ng đánh giá các đi m bán hàng c a ạ ộ ể

Câu h i 2:ỏ Xin Ông vui lòng cho bi công ty?

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

Ông Ninh cho bi c đánh giá qua doanh thu ế ượ

t các đi m bán hàng c a công ty đ ủ ng c a hàng. ể bán hàng và qua báo cáo c a tr ưở ủ ử

ạ ộ ượ ể

Ông Tô cho bi ng c a hàng, tr ử ử ế ưở ả

ể ả

ị ề ượ ầ ả ả

ạ ộ ể

c giao cho các t thêm ho t đ ng đánh giá các đi m bán đ tr ng c a hàng phân công công vi c, qu n lý nhân viên bán hàng, ệ ưở qu n lý tài s n, ki m tra giám sát chính sách bán hàng theo quy đ nh, công tác ghi chép ả c phòng k t qu bán hàng (theo tu n, tháng). Các k t qu này báo cáo v công ty đ ế ế kinh doanh xem xét đánh giá ho t đ ng c a các đi m bán, sau đó có chính sách đi u ề ủ ch nh phù h p. ợ ỉ

V mô hình t ch c m ng l i bán hàng hi n nay c a công ty Ông có ý ổ ứ ạ ướ ủ ệ

Câu h i 3:ỏ ề ki n gì đ hoàn thi n không? ể ệ ế

Ông Dũng có ý ki n r ng mô hình t ch c m ng l ướ ứ ệ ổ

ch c m ng l ầ ự ề

ế ợ ả ướ ợ ạ ể ổ ứ ẩ ớ

ủ i bán hàng hi n nay c a ạ ế ằ công ty c n có s đi u ch nh, đó là k t h p mô hình t i bán hàng theo ổ ứ ỉ khách hàng và mô hình t ch c theo s n ph m, ngành hàng đ phù h p v i tình hình i và chi n l hi n t c kinh doanh c a công ty. ế ượ ệ ạ ủ

ủ ấ ạ

ch c trên đ a bàn th ả ặ ẩ ụ ụ ổ ứ ị

ệ ắ ộ

i bán hàng nh trên s ừ ư ế ợ ướ ẩ ạ

Các m t hàng kinh doanh c a công ty r t đa d ng, hi n công ty cung c p hàng ấ ệ ủ trăm s n ph m ph c v nhu c u tiêu dùng c a các cá nhân, t ủ ầ ả đô Hà N i. Do đó, các nhân viên bán hàng s r t khó khăn trong vi c n m rõ t ng s n ẽ ấ ph m kinh doanh c a công ty. K t h p hai mô hình m ng l ẽ t. phát huy đ ủ c hi u qu r t t ả ấ ố ượ ệ

Ông Ninh và ông Tô có cùng quan đi m nh trên. ư ể

ữ ố ớ ướ

ứ c và các c quan ch c ơ ươ ng ề ệ

Câu h i 4:ỏ Ông có nh ng ki n ngh c th gì đ i v i Nhà n ị ụ ể ế năng đ t o đi u ki n cho các doanh nghi p nói chung và các doanh nghi p th ệ ệ m i d ch v nói riêng ho t đ ng hi u qu ? ả ể ạ ụ ạ ộ ạ ị ệ

Ông Dũng nói: Nhà n c c n hoàn thi n các chính sách liên quan t ướ ớ

ệ ậ i lu t áp ậ ậ ng m i, lu t s h u trí tu , lu t ậ ở ữ ươ ế

d ng cho các doanh nghi p nh lu t thu , lu t th ệ ụ doanh nghi p…nh m t o môi tr ạ ng c nh tranh bình đ ng gi a các doanh nghi p. ệ ệ ữ ệ ằ ạ ạ ằ ầ ư ậ ườ

Ông Tô nói thêm các c quan ch c năng c n x lý tri ử

t đ n n hàng nhái, hàng ệ ể ạ i c a các doanh nghi p kinh doanh chân ứ ầ ề ợ ủ ệ ả ệ

kém ch t l gi chính và quy n l ng đ b o v quy n l i c a ng i tiêu dùng. ấ ượ ề ợ ủ ơ ể ả ườ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

Ông Ninh có ý ki n Nhà n c c n có nh ng chính sách u đãi, t o đi u ki n và ế ư ề ệ

khuy n khích các doanh nghi p th ệ ế ướ ầ ươ ạ ng m i d ch v phát tri n h n n a ể ơ ữ ữ ạ ị ụ

3.4. K t qu phân tích d li u th c p ữ ệ ứ ấ ế ả

ch c m ng l i bán hàng hi n t i c a công ty TMDV Tràng ổ ứ ạ ướ ệ ạ ủ

3.4.1. Mô hình t Thi

ch c m ng l Công ty TMDV Tràng Thi đang áp d ng mô hình t ụ ướ ổ ứ

i tiêu dùng, các t ủ ườ ạ ổ ứ

ấ ị ả ề ạ ầ

ơ ỗ ệ ứ ề ể

ặ ậ ủ

ự ỗ

t nh t nhu c u c a t ng nhóm khách hàng. Hàng hóa c a công ty đ ớ ấ ủ ừ ủ ầ

ằ ượ i khách hàng qua các kênh: kênh siêu th , kênh bán buôn và kênh bán l ị

i bán hàng ch c hành chính theo khách hàng. Khách hàng c a công ty là ng s nghi p, các đ n v s n xu t kinh doanh có nhu c u v các lo i hàng hóa mà công ự ty cung ng. M i nhóm khách hàng có nh ng đ c đi m v quy mô, thói quen mua ữ s m tiêu dùng khác nhau. Công ty đã phân chia t p khách hàng c a mình thành các ắ ụ nhóm , v i m i nhóm công ty th c thi các chính sách bán hàng khác nhau nh m ph c v t c phân ụ ố ph i t ẻ ụ . C ố ớ th :ể

• Kênh siêu th : Công ty liên k t v i công ty Nguy n Kim Sài Gòn m siêu th ế ớ ở ị ị

Nguy n Kim – Tràng Thi t i s 10B Tràng Thi – Hoàn Ki m – Hà N i. ễ ạ ố ộ ễ ế

ệ ố ợ ồ

trung tâm, c a hàng l n n m t • Kênh bán buôn: Công ty có 08 đ n v tr c ti p kinh doanh bao g m h th ng các ị ự ế i các v trí tr ng y u, hàng năm cho doanh thu l n và ọ ế ằ ạ ớ ớ ị

ử n đ nh nh : ư ị ổ

ị ấ ộ

ế ộ

ị ấ ộ

i s 1Th tr n Đông Anh – Đông Anh – Hà N i. - Trung tâm KDTH Đông Anh t ạ ố i 12 Tràng Thi – Hoàn Ki m – Hà N i. - Trung tâm TMDV Tràng Thi t ạ - Trung tâm KDTH Thanh Trì t i s 1 Th tr n Văn Đi n – Thanh Trì – Hà N i. ể ạ ố - C a hàng TMDV 24 Thu c B c t ố i s 24 ph Thu c B c – Hoàn Ki m – Hà ắ ắ ạ ố ế ố ố

- C a hàng TMDV Đ i La t i s 3 – 5 Đ i La – Hà N i. ạ ạ ố ạ ộ ử N i.ộ ử

ử ỏ ẻ ộ ộ r ng kh p Hà N i, ắ

ẻ ph c v nhu c u tiêu dùng c a th tr : Công ty có h th ng các c a hàng nh , l ng. • Kênh bán l ầ ụ ụ ệ ố ị ườ ủ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ng m i Hà N i giao Hàng năm công ty nh n k ho ch do T ng Công ty Th ế ậ ạ ổ ươ ạ ộ

cho. Sau đó, phòng kinh doanh có nhi m v truy n đ t và phân b k ho ch bán hàng ụ ề ạ ổ ế ệ ạ

cho các đ n v kinh doanh tr c ti p. Nh ng đ n v này có nhi m v là: ự ế ữ ụ ệ ơ ơ ị ị

- Ho t đ ng kinh doanh m t cách đ c l p, t ch , t h ch toán làm ăn, ph c v ạ ộ ộ ậ ộ ự ủ ự ạ ụ ụ

ng. nhu c u c a th tr ầ ủ ị ườ

ể - Th c hi n các ch tiêu k ho ch do công ty giao cho nh : doanh thu, b o hi m ự ư ế ệ ả ạ ỉ

xã h i, kh u hao máy móc trang thi t b , nhà x ng... ấ ộ ế ị ưở

ấ - Qu n lý và s d ng m t cách có hi u qu nh ng ti m năng đã có nh : v n, đ t ả ữ ư ố ử ụ ệ ề ả ộ

BAN GIÁM Đ CỐ

PHÒNG KINH DOANH

KÊNH BÁN BUÔN

KÊNH SIÊU THỊ

KÊNH BÁN LẺ

CÁC ĐI M VÀ TUY N BÁN HÀNG

Ế

Ể

đai, lao đ ng... ộ

Hình 3.2. Mô hình t ch c m ng l i bán hàng c a công ty TMDV Tràng Thi ổ ứ ạ ướ ủ

Nh n xét: ậ

ộ ớ ặ ệ ể ợ

phát tri n, đ i s ng c a ng i dân đ ờ ố ệ ể

ả TMDV Tràng Thi. Hi n nay khi kinh t ế nâng cao lên r t nhi u thì nhu c u tiêu dùng c a h cũng thay đ i, nh t là m t b Đây là m t mô hình khá hi u qu phù h p v i đ c đi m kinh doanh công ty ượ c ộ ộ ườ ấ ủ ổ ủ ề ầ ấ ọ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ng th c kinh doanh ả ỏ ươ ứ

ph n khách hàng có thu nh p cao đòi h i công ty ph i có ph ậ m i, văn minh, hi n đ i h n. ệ ạ ơ ậ ớ

ộ

ạ ộ ặ ệ ụ ứ ả

ậ ự ượ ệ ắ ủ

ề i đáp đ đó s khó gi ẽ ắ ủ ỗ ả ủ ừ ắ ẩ

ề Tuy nhiên công ty TMDV Tràng Thi là m t doanh nghi p ho t đ ng trên nhi u lĩnh v c, công ty cung ng hàng trăm s n ph m trong danh m c m t hàng kinh doanh. ự ng bán hàng c a công ty s g p r t nhi u khó khăn trong vi c n m rõ Vì v y l c l đ c đi m c a m i s n ph m, t c các th c m c c a khách ặ hàng v s n ph m khi c n và làm gi m hi u qu ho t đ ng bán hàng. ẩ ẽ ặ ấ ả ả ượ ạ ộ ể ề ả ệ ẩ ả ầ

3.4.2 Các đi m bán c a công ty TMDV Tràng Thi ủ ể

ạ i kinh doanh g m 73 đi m kinh ồ ể

doanh r ng kh p các qu n huy n n i thành và ngo i thành Hà N i. ệ ộ i công ty TMDV Tràng Thi có m ng l ướ ạ ắ Hi n t ệ ạ ộ ậ ộ

1. Đi m c a hàng s 12 Tràng Thi ử ể ố

2. Đi m c a hàng 26 Quỳnh Mai ử ể

3. Đi m c a hàng s 8D Đi n Biên Ph ử ể ệ ố ủ

4. Đi m c a hàng s 24 Thu c B c ắ ử ể ố ố

5. Đi m c a hàng s 375 Ng c Lâm ử ể ố ọ

6. Đi m c a hàng s 51 Yên Ph ử ể ố ụ

7. Đi m c a hàng s 2 Tôn Đ c Th ng ố ứ ử ể ắ

8. Đi m c a hàng s 116 Hàng Gai ử ể ố

9. Đi m c a hàng 51 Hàng Đ u ậ ử ể

10. Đi m Kiot 15 ch Đ ng Xuân ợ ồ ể

11. Đi m c a hàng 56 Hàng Đ u ậ ử ể

12. Đi m c a hàng s 63 Yên Ph ử ể ố ụ

13. Đi m c a hàng s 98 Hàng Bông ử ể ố

14. Đi m c a hàng s 52 Hàng Đ u ậ ử ể ố

15. Đi m c a hàng s 5 Thu c B c ắ ử ể ố ố

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

...

Nh n xét: ậ

i các qu n trung tâm th ng các đi m bán t p trung v i m t đ r t dày t ớ ậ ạ ậ

S l ố ượ ộ ậ ộ ấ ậ ư ể

ố ề ư ể ế ấ ệ ợ

ậ ố ủ ế ợ

ơ ế ữ ầ

ể ồ ự ể ậ

ố ượ ấ

i kh năng chi m lĩnh th tr ủ ể đô Hà N i nh : qu n Hoàn Ki m (32 đi m), qu n Hai Bà Tr ng (8 đi m), qu n ậ ể ậ i cho vi c ti p c n khách hàng và tăng kh ả Đ ng Đa (6 đi m)… đi u này r t có l ế năng ph dày th tr ng c a công ty nh ng n u không b trí h p lý nh ng n i có ư ị ườ ủ t và m t đ t p trung các đi m bán quá dày d gây ra s c nh tranh không c n thi ự ạ ễ ậ ộ ậ ầ i các qu n nh : Hoàng Mai (1 đi m), C u i, t c l gây lãng phí các ngu n l c. Ng ư ượ ạ ạ Gi y (1 đi m), Long Biên (1 đi m), Thanh Xuân (2 đi m)… thì s l ử ng các c a ể ể hàng r t ít d n t ng c a công ty r t y u. ế ấ ể ẫ ớ ị ườ ấ ế ủ ả

STT

CÁC Đ N V TR C TI P KINH DOANH

DOANH THU

T L (%)

Ơ Ị Ự

Ế

Ỉ Ệ

(Đ n v tính: nghìn đ ng) ồ ơ ị

1 Siêu th Nguy n Kim – Tràng Thi 40.589.150 21,74 ễ ị

2 Trung tâm TMDV Tràng Thi 12.050.820 6,45

3 Trung tâm KDTH Thanh Trì 15.733.220 8,43

4 Trung tâm KDTH Đông Anh 16.264.070 8,71

5 C a hàng TMDV 24 Thu c B c 80.685.430 43,22 ử ắ ố

6 C a hàng TMDV Đ i La 9.115.310 4,88 ử ạ

7 C a hàng th ng m i Cát Linh 8.642.190 4,63 ử ươ ạ

8 Xí nghi p s a ch a C đi n l nh 3.621.470 1,94 ơ ệ ạ ệ ử ữ

100 T ng doanh s bán ra 186.701.660 ố ổ

(Ngu n: Phòng K toán) ế ồ

B ng 3.6. Doanh thu bán hàng các đ n v tr c ti p kinh doanh c a công ty năm 2009 ả ơ ị ự ế ủ

Nh n xét: ậ

ổ ử

ủ ổ ố ớ ế ắ ố

Trong t ng doanh s bán ra c a công ty năm 2009, doanh thu c a c a hàng ố ằ ở TMDV 24 Thu c B c là l n nh t, đ t h n 80 t đ ng chi m 43,22 % t ng doanh s ấ bán ra c a công ty. Lý do đây là đ n v có quy mô l n g m nhi u t bán hàng n m ơ ủ ạ ơ ị ỉ ồ ớ ề ổ ủ ồ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ị ị ấ ễ ậ ợ

ố ổ ữ ế ị

ế

ầ ượ ị ủ ớ ồ

ử ử ế ạ

ế ừ ầ ượ ủ ế

i. Ti p đó là siêu th Nguy n Kim – Tràng Thi, nh ng v trí kinh doanh r t thu n l ế ố t. chi m 21,74% t ng doanh s bán. Siêu th này có quy mô và v trí kinh doanh khá t ị t chi m 8,71% và 8,43% t ng doanh Trung tâm KDTH Đông Anh và Thanh Trì l n l ổ ề ổ ạ s bán c a công ty. Đây cũng là hai đ n v có quy mô khá l n g m nhi u t , tr m ơ ố kinh doanh. Ti p đ n là c a hàng TMDV Đ i La và c a hàng TM Cát Linh v i quy ớ t chi m 4,88% và 4,63% t ng doanh s bán ra c a công ty. Cu i cùng mô v a, l n l ố là xí nghi p s a ch a C đi n l nh ch chi m 1,94% t ng doanh s bán. ơ ệ ạ ổ ế ệ ử ố ổ ữ ố ỉ

CH NG 4 ƯƠ

Ứ CÁC K T LU N VÀ Đ XU T NH M HOÀN THI N CÔNG TÁC T CH C Ấ Ệ Ề

Ổ I BÁN HÀNG C A CÔNG TY TMDV TRÀNG THI Ế Ậ M NG L Ằ Ủ ƯỚ Ạ

ch c m ng l ứ ề ệ ậ ổ ứ ạ ướ i

i công ty TMDV Tràng Thi 4.1. Các k t lu n và phát hi n qua nghiên c u v công tác t ế bán hàng t ạ

4.1.1. Nh ng thành công và nguyên nhân ữ

ch c m ng l ệ ự ạ

i bán hàng c a công ty đ t đ ở c các Qua vi c xem xét th c tr ng công tác t ạ ch c m ng l ổ ứ ậ ấ ạ ổ ứ ướ ướ ủ i bán hàng c a công ty ủ ạ ượ

trên ta nh n th y công tác t thành công sau:

c mô hình m ng l ự ạ

i bán hàng, lãnh đ o cũng nh các ướ i ư ạ ch c m ng l ổ ứ ướ ọ ủ ạ

Công ty đã xây d ng đ ượ nhân viên trong công ty đã hi u đ c t m quan tr ng c a công tác t ể ượ ầ bán hàng đ i v i ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. ả ố ớ ạ ộ ủ ệ ấ

ơ ả ạ

ủ ng năm sau cao h n năm tr ị ưở ố ề ụ ể

ố ớ ượ ố

ạ ộ

ề c nhu c u c a khách hàng t đó có các chính sách t Các đ n v kinh doanh c a công ty ho t đ ng khá hi u qu , đ i đa s đ u có ạ ộ ệ doanh thu tiêu th tăng c bi u hi n ệ ở ướ ơ ủ c m i quan h khá t t v i khách hàng c a ệ ị ạ ự i cho công ty trong ho t đ ng bán hàng, giúp công ty n m ắ ứ ch c bán hàng thích ng ổ ứ ừ

ng. t c đ tăng tr ố ộ d n qua các năm. Các đ n v t o d ng đ ơ ầ mình, đi u đó t o thu n l ạ ậ ợ b t đ ầ ủ ắ ượ v i t ng khu v c th tr ự ớ ừ ị ườ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

Công ty đã xây d ng đ ự c m ng l ạ ồ

ượ ạ ế ộ

ướ ộ ạ ố ắ ọ ủ ạ ể ế

i bán hàng g m 73 đ a đi m kinh doanh ể ị i th kinh doanh r ng kh p n i thành và ngo i thành Hà N i, t o cho công ty m t l ộ ợ ộ ị c v i các đ i th c nh tranh khác đ chi m lĩnh th quan tr ng, có th c nh tranh đ tr ng và góp ph n r t l n vào vi c nâng cao doanh thu bán hàng c a công ty. ể ạ ầ ấ ớ ượ ớ ệ ườ ủ

ọ ị ườ

ặ ệ ộ ố ậ ẩ

ầ ệ ầ

ấ ủ ấ

c Châu Âu, đ c bi t là th tr ệ ấ ị ườ ẩ ỹ

ừ ướ c th tr Công ty luôn chú tr ng phát huy m i ti m năng trong vi c khai thác th tr ng, ọ ề m r ng m t hàng kinh doanh thông qua xu t nh p kh u m t s hàng hóa phù h p ợ ở ộ ấ v i nhu c u tiêu dùng cao c p, góp ph n tăng doanh thu và nâng cao hi u qu ho t ạ ớ ả ả ặ năm 2004 công ty kinh doanh c m t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty. Và t ộ hàng th công m ngh xu t kh u sang các n ng Úc, s n ph m xu t kh u c a công ty đã d n đ ẩ ủ ả ệ ặ ng ch p nh n. ậ ấ ả ủ ẩ ầ ượ ị ườ ấ

Đ t đ c các thành công trên là do công ty đã t n t i và phát tri n h n 54 năm, ạ ượ ồ ạ ể ơ

đã t o đ ng và đ c khách hàng tin t ng. ạ ượ c uy tín l n trên th tr ớ ị ườ ượ ưở

Công ty có m t l i th kinh doanh hoàn h o, v i m ng l ớ ế ử ạ

ữ ộ ợ ộ ả ư ự

ặ ộ

ắ i cho vi c kinh doanh. M t khác khu v c Hà N i là trung tâm kinh t c, kinh t ự i dân có thu nh p cao, l n đ nh và phát tri n, ng ượ ể ậ ị

ệ ế ổ ặ ườ ố ề ệ ạ

ng. ằ i các c a hàng n m ướ ng giao thông và r i rác kh p Hà N i, trong nh ng khu v c dân c đông đúc, ti n đ ệ ườ ả ế ớ ủ l n c a thu n l ậ ợ c n ng tiêu dùng ả ướ l n. H n n a m t hàng kinh doanh truy n th ng là kim khí – đi n máy cũng t o nên ớ th m nh c a công ty trên th tr ế ạ ơ ữ ủ ị ườ

M t đi u ki n thu n l ả ế ệ ậ ợ ữ ấ

ầ – văn hóa c a c n ế ề ề ộ ề ậ ệ ủ ả ướ

ồ ứ ườ ả

ể ậ ồ ị

các doanh nghi p nhà n ệ ứ ổ ệ ả Ấ ướ ư ừ ư ậ ộ

t – Ti p, công ty kim khí Thăng Long... t ừ ệ ệ

ng m i, đã giúp cho công ty có l i n a đó là h u h t các doanh nghi p s n xu t kinh ậ c. Chính vì v y ng giao thông và gi m b t chi các ố c nh : xí nghi p qu c các ữ ng hàng cung ng đ u và gi ứ ượ ệ ề ạ

doanh đ u t p trung v trung tâm kinh t ngu n hàng cung ng cho công ty là d i dào, ti n đ ớ ồ phí v n chuy n. Công ty có nh ng ngu n cung ng n đ nh: ngu n nh p kh u t ữ ậ ẩ ừ ồ n c nh : Nh t B n, n Đ ... t ệ ướ phòng X83, Z176, Z117, nhà máy Vi doanh nghi p th đ ượ ươ c ch tín v i khách hàng. ớ ữ

ộ ạ ả ộ

ng h ạ ắ ạ ắ ề ướ ế

ố ấ ụ ể ồ ườ ụ ự ố ữ ợ ị

ị Công ty có đ i ngũ lãnh đ o năng đ ng, kh năng n m b t thông tin trên th ng, tr ng nh y bén. Ban Giám đ c hàng năm xây d ng k ho ch đ ra ph ả m c tiêu ph n đ u c th , đ ng th i có nh ng đ i sách phù h p, k p th i đ m b o ờ i. Ngoài ra công ty còn có đ i ngũ cán b , nhân cho ho t đ ng kinh doanh thu n l ậ ợ ươ ờ ả ộ ấ ạ ộ ộ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ề ệ ộ

ụ ề ệ ệ ạ ẫ

viên có tay ngh cao và có nhi u kinh nghi m. Đ i ngũ cán b công nhân viên này ộ ề hàng năm v n đ c công ty t o đi u ki n cho h c t p nâng cao nghi p v và trình ượ ọ ậ đ lý lu n chính tr . ị ộ ậ

ữ ế ổ

Trong nh ng năm qua công ty luôn hoàn thành k ho ch do T ng công ty ng m i Hà N i giao cho, doanh thu tiêu th n đ nh, đ i s ng c a cán b công ạ ờ ố ụ ổ ủ ộ ộ ị ươ

Th ạ nhân viên trong công ty đ c nâng cao. ượ

4.2.2. Nh ng h n ch và nguyên nhân ữ ế ạ

Bên c nh nh ng thành công đã đ t đ c công tác t ch c m ng l ạ ượ ạ

ữ ổ ứ ấ ạ ướ ề ồ ạ ầ i bán hàng ả i i c n gi ữ ặ

c a công ty còn g p không ít các khó khăn và có nh ng v n đ t n t ủ quy t.ế

Mô hình t i bán hàng c a công ty đã phát huy đ ướ ượ

ộ ố ệ c m t s hi u ng và yêu c u kinh doanh c a công ủ ị ườ ả ủ ầ

ch c m ng l ổ ứ qu nh t đ nh nh ng v i s thay đ i c a th tr ư ấ ị ty thì mô hình này t ra ch a phù h p. ạ ớ ự ư ổ ủ ợ ỏ

i bán hàng hi n nay c a công ty ch y u t p trung M ng l ạ ướ ủ ệ ở

ạ ộ ị ườ

ủ ế ậ i các th tr ng ti m năng h a h n ngu n l ư ữ ơ ệ các qu n huy n ậ ng lân c n nh H i ư ả ồ ợ i ậ ứ ẹ ề

n i thành và ngo i thành Hà N i, ch a v n t ươ ớ ộ Phòng, Qu ng Ninh, L ng S n... là nh ng th tr ị ườ ạ ả nhu n l n. ậ ớ

S l ạ ng các đi m bán t ể ư ậ ủ

ố ượ ậ ể ố

ư ể ể ầ ự ữ ả

ự ể ế ể ố ị

i khu v c trung tâm th đô nh qu n Hoàn Ki m (32 ự ế ẫ ớ ự đi m), qu n Hai Bà Tr ng (8 đi m), qu n Đ ng Đa (6 đi m)... là khá dày, d n t i s ậ ể c nh tranh gi a các đi m bán g n nhau, gây ra s lãng phí và làm gi m hi u qu c a ả ủ ệ ạ ị t và có s can thi p k p các đi m bán. N u công ty và các đ n v không ki m soát t ệ th i cũng làm nh h ng t ơ i uy tín c a công ty. ủ ưở ả ớ ờ

ệ

i bán hàng c a công ty còn nhi u h n ch vì s l ủ i là r t ít trong khi công ty có t ấ ạ ạ ạ ị ớ

ị ắ ả ộ

ướ ướ ủ ệ ạ ộ ạ ả ị

ư ự ệ ẫ

ữ

ố ượ ng Vi c qu n lý m ng l ế ề ả i 73 đ a đi m kinh doanh nhân viên qu n lý m ng l ể ả ỉ i phòng kinh doanh c a công ty ch n m r i rác kh p đ a bàn th đô Hà N i. C th t ủ ụ ể ạ ằ ướ i có 2 nhân viên ch u trách nhi m qu n lý, ki m tra, giám sát ho t đ ng c a m ng l ủ ể bán hàng nh ng v n kiêm nhi m thêm nhi u lĩnh v c khác. Dòng thông tin bán hàng, ề ki m soát bán hàng, dòng thông tin gi a khách hàng và doanh nghi p, dòng thông tin ệ ệ c linh ho t, thông su t làm cho vi c gi a các đ n v và doanh nghi p cũng ch a đ ư ượ ể ữ ệ ạ ơ ố ị

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

i công ty còn ch m d n t ẫ ớ ậ ẩ ấ i vi c x lý các tình hu ng kh n c p ệ ử ố ắ

n m b t tình hình t ắ đôi khi không k p th i. ạ ờ ị

V công tác Marketing, nghiên c u th tr ề ứ ị ườ ư ượ

ủ ề ế ả

i dân đã đ ượ ả ườ ậ

ố ố ấ ượ ươ ệ ứ ủ

ạ ứ ả ầ

ố ượ t, h n n a đ i s ng c a ng ữ ờ ố ế ố ả ẫ ươ ế ế ả ấ

ọ c chú tr ng ng c a công ty ch a đ ẩ ng hàng hóa thì nhi u, không thi u nh ng s n ph m ữ c c i thi n, thu nh p bình chính đ đ y m nh công tác nghiên c u c a các doanh ế ng đ ng hàng đ u mà là chính sách khu ch ng trình khuy n mãi, gi m giá c a công ty c s quan tâm ủ ể ẩ ấ ượ ươ ỏ ủ ượ ự ư ổ ậ ư

i tiêu dùng. phát huy. Ngày nay khi mà s l ng t ch t l ơ quân t ng đ i cao thì y u t nghi p không ph i là giá c hay ch t l ệ ng, khuy n mãi h p d n. Các ch tr TMDV Tràng Thi không có quy mô nh , ch a n i b t, ch a thu hút đ c a ng ủ ườ

Các s n ph m công ty cung ng ch a đ m b o ch t l ẩ ả ả

ư ng cho công ty ch a th c s nhi u, d n t ả ẫ ớ ự ộ

ứ ề ự ự ng. Năng l c trang thi ự ấ ượ ề ề ủ

ả ụ ụ ầ ế ị ạ ậ ế ở ớ ợ

ng cao, các nhà cung i s đ c quy n v giá và kém kh năng ứ ư t b máy móc c a công ty ph c v cho c nh tranh trên th tr ị ườ ạ quá trình kinh doanh còn y u kém, đã tr nên l c h u không phù h p v i yêu c u kinh doanh.

L c l công ty đ n các đ n v tuy có s l ừ ng cán b qu n lý t ộ ố ượ ế ơ ị

ả ng cán b còn y u, nhi ấ ượ ế ế ệ ộ

ượ ộ

ng song ch a đ m b o v ch t l ng, trình đ chuyên môn t ng đông ồ t tình công tác còn h n ch và không đ ng ạ c chú ý ươ ng ấ ượ ỹ ả ạ ộ

ự ượ nh ng ch t l ư đ u. Trong đó có đ i ngũ công nhân k thu t, nhân viên bán hàng, tuy đã đ ậ ề đào t o, b i d ề x ng yêu c u, nhi m v trong th i kỳ m i. ứ ồ ưỡ ầ ư ả ờ ụ ệ ớ

V i m ng l nh ng v trí kinh doanh có nhi u l ạ ớ i bán hàng r ng kh p n m ộ ắ ữ

ề ợ i c nh ng ti m l c s n có, ị ữ ằ ở ư ự ẵ ướ ủ

ề ng còn th p so v i các đ i th c nh tranh. th trên đ a bàn th đô nh ng công ty ch a phát huy đ ư kh năng chi m lĩnh th tr ị ườ ế ế ả ấ ố ớ ị ượ ủ ạ

i quy t v n đ hoàn thi n công tác t ế ấ ả ề ệ ổ

ể ể ọ i bán hàng c a công ty TMDV Tràng Thi 4.2. D báo tri n v ng và quan đi m gi ự ch c m ng l ạ ướ ủ ứ

ự ể ủ ể ọ ờ

4.2.1. D báo tri n v ng phát tri n c a công ty TMDV Tràng Thi trong th i gian iớ t

4.2.1.1 Ph ng h ng phát tri n c a công ty trong giai đo n t ươ ướ ể ủ i ạ ớ

Công ty luôn c g ng phát huy m i ti m năng trong vi c khai thác th tr ọ ề ị ườ ệ

m r ng ho t đ ng s n xu t kinh doanh trên nhi u lĩnh v c. Đây là m t h ng, ng đi ạ ộ ở ộ ộ ướ ự ề ấ ố ắ ả

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ớ ằ ạ

ủ ệ ấ ồ

kinh doanh m i nh m giúp cho công ty m r ng lo i hình kinh doanh, tăng doanh thu, ở ộ nâng cao hi u qu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a công ty, tăng ngu n thu đ ng ồ ả th i nâng cao m c s ng c a cán b công nhân viên trong công ty. ả ứ ố ạ ộ ủ ờ ộ

Công ty TMDV Tràng Thi ti n t i có xu h ế ớ ạ

ng kinh doanh đa d ng các m t ặ ướ ứ ng châm là c g ng cung c p đ y đ các lo i m t hàng đ đáp ng ủ ể ặ ầ ạ ấ ớ ươ

hàng v i ph ố ắ nhu c u tiêu dùng c a nhân dân. ủ ầ

Công ty luôn chú tr ng t i vi c c ng c và m r ng th tr ố ớ ọ

ở ộ ệ ủ c Marketing c a công ty. Hàng hóa đ ủ ế ượ ị ườ c đ a t ư ớ ụ ườ ượ

ề

ổ ộ ẻ ế ằ ả

i công ty còn m r ng th tr ắ ớ ụ ơ

ẻ ạ ế ị ườ ơ ữ ng tiêu th ị ườ ư ả ữ ạ

ng tiêu th thông i tiêu i tay ng qua các chi n l dùng thông qua nhi u kênh, qua bán buôn, qua bán l . Ngoài ra công ty còn có các chi n d ch c đ ng bán hàng b ng các đ t khuy n m i, gi m giá hàng bán, th mua ị ợ ng tiêu th h n n a sang các hàng mi n phí... s p t ễ ở ộ t nh lân c n nh : H i Phòng, Qu ng Ninh, L ng S n. Đó là nh ng th tr ụ ỉ ậ đ y đ ti m năng và cho l ầ ủ ề ả i nhu n cao. ậ ợ

ả ấ ấ ẩ ỉ

ng hành đ ng c a công ty. Chính vì l ỉ ạ ả ng h ướ ươ ẽ ộ

ủ ừ

ồ ủ ụ ệ ẩ ẩ ỹ ỹ ị

đ ch đ o s n xu t kinh doanh không ch là kh u hi u L y hi u qu kinh t ệ ế ể ệ đó , ph mà còn là m c tiêu kinh t ế ụ ệ công ty đã tri n khai m r ng ngành ngh kinh doanh t kinh doanh kim khí đi n ề ở ộ ể máy, m ph m, văn phòng ph m, đ th công m ngh sang các d ch v kinh doanh nhà , kinh doanh xu t nh p kh u. ấ ậ ẩ ở

4.2.1.2 M c tiêu phát tri n c a công ty trong giai đo n t ể ủ i ạ ớ ụ

M c tiêu phát tri n c a công ty TMDV Tràng Thi trong m t vài năm t ộ ớ

ị ườ ng n i đ a k t h p v i đ y m nh ho t đ ng XNK, đ a hàng v ạ ế ợ ớ ầ ạ ộ ư i đó là ề ể ủ ộ ị

ụ “Phát tri n th tr ể nông thôn”.

ọ ặ

Công ty chú tr ng đ y m nh ho t đ ng xu t kh u v i các m t hàng chính là c lân c n nh Lào, ủ ư ậ

ẩ hàng th công m ngh , nông s n ph m... sang th tr Campuchia và đ c bi ệ t là các th tr ạ ộ ấ ẩ ớ ng các n ướ ị ườ ẩ ng khó tính nh Châu Âu, Úc. ư ạ ả ị ườ ỹ ặ ệ

Công ty s tăng thêm s l ng đi m bán t ỉ

ố ượ ữ ẽ ả ơ ư ả ng ti m năng và h a h n cho l ợ i các t nh lân c n nh H i Phòng, ậ i nhu n ậ ứ ẹ ạ ề

ể L ng S n, Qu ng Ninh... là nh ng th tr ị ườ ạ cao.

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

Công ty ti p t c c ng c , duy trì m ng l i bán hàng hi n t ệ ạ ướ ạ ạ ố

ử ụ ệ ể ả

i, m nh d n cho ế ụ ủ ạ ng ng ho t đ ng nh ng đi m kinh doanh không hi u qu , tránh s d ng lãng phí các ữ ạ ộ ngu n l c v n, con ng i. ừ ồ ự ố ườ

i công ty s chú tr ng đ u t trang thi Trong th i gian t ờ ọ ớ ẽ ế ị ơ ở ậ ầ ư

ạ ộ ử ệ ầ ả ệ

ậ ấ ộ

ấ t b , c s v t ch t i các trung tâm, c a hàng góp ph n nâng cao hi u qu ho t đ ng kinh t nh t nhu c u c a khách hàng. Hình thành b ph n chuyên trách ị i công ty và đào t o thêm nhân viên nghiên c u th i bán hàng t ứ

hi n đ i t ạ ạ doanh, ph c v t qu n lý m ng l tr ng, theo dõi m ng l i các khu v c th tr ng. ầ ủ ạ i bán hàng t ụ ụ ố ướ ạ ạ ả ườ ướ ạ ị ườ ạ ự

D i đây là k ho ch tiêu th c a các đ n v tr c ti p kinh doanh c a công ty ụ ủ ị ự ướ ủ ế ế ạ ơ

Ơ Ị Ự

Ế

STT

NƯỞ

CÁC Đ N V TR C TI P KINH DOANH

TH C HI N Ệ Ự 2009

K HO CH Ạ 2010

TĂNG TR G

TMDV Tràng Thi năm 2010:

Siêu th Nguy n Kim – Tràng Thi 40.589.150 48.706.980 120% 1 ễ ị

Trung tâm TMDV Tràng Thi 12.050.820 12.653.361 105% 2

Trung tâm KDTH Thanh Trì 15.733.220 18.093.203 115% 3

Trung tâm KDTH Đông Anh 16.264.070 19.191.603 118% 4

C a hàng TMDV 24 Thu c B c 80.685.430 88.753.973 110% 5 ử ắ ố

C a hàng TMDV Đ i La 9.115.310 9.571.075 105% 6 ử ạ

C a hàng th ng m i Cát Linh 8.642.190 9.074.229 108% 7 ử ươ ạ

ơ ệ Xí nghi p s a ch a C đi n ệ ử ữ 3.621.470 3.983.617 110% 8 l nhạ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

T ng doanh s bán ra 186.701.660 210.027.861 112% ố ổ

B ng 4.1. K ho ch tiêu th c a các đ n v tr c ti p kinh doanh năm 2010 ả ơ ị ự ế ế ạ ụ ủ

ch c m ng l i bán hàng c a công ty TMDV ệ ổ ứ ạ ướ ủ

4.2.2. Quan đi m hoàn thi n t ể Tràng Thi trong giai đo n t i ạ ớ

ộ ướ M ng l ạ ụ

ở ả ệ ệ ượ ổ ứ ệ ạ

t qua nh ng khó khăn hi n t ượ

ể ơ ở ể c công ty TMDV Tràng Thi đ c bi ố ướ ệ ạ i bán hàng đ ch c m ng l ả ẽ ươ ặ ạ ậ

i bán hàng đáp ng đ quan tr ng giúp cho vi c tiêu th hàng hóa ọ ch c hi u qu s giúp i bán hàng đ c t ng lai. i và là c s đ phát tri n trong t t ệ ượ c ữ ổ ứ ố ướ ự ượ ộ ướ ứ ạ

i bán hàng là m t nhân t tr nên nhanh chóng, hi u qu . M ng l công ty v Vì v y công tác t quan tâm. Công ty mu n xây d ng cho mình m t m ng l các yêu c u sau: ầ

ả ứ ạ ầ

- M ng l ạ ng, vi c xây d ng m ng l ủ c s khác bi i bán hàng c n t o đ ướ ệ ượ ự ầ ạ ự ạ

ệ ứ ạ ụ ắ ự ể ướ ộ ủ ạ ấ

i bán hàng ph i góp ph n nâng cao s c c nh tranh c a công ty trên t so v i các th tr ớ ị ườ đ i th c nh tranh, và l y đó là m t công c đ c l c đ nâng cao s c c nh tranh c a ủ ố công ty.

ướ ữ ự ứ ả ả ớ

- M ng l ạ ng và nhu c u c a khách hàng. Môi tr ầ ủ

ổ ủ i bán hàng ph i có kh năng thích ng v i nh ng s thay đ i c a ng kinh doanh và nhu c u c a khách ườ i bán hàng ph i linh ho t đ thích nghi liên t c thay đ i, m ng l ạ ể ướ ả ạ ổ

ầ ủ ụ ế ố c v i s thay đ i đó. môi tr ườ hàng là các y u t đ ượ ớ ự ổ

- M ng l ạ ướ i bán hàng ph i kh c ph c đ ả ụ ượ ắ ế ủ c các đi m m nh và đi m y u c a ể ể ạ

công ty.

i bán hàng ph i góp ph n nâng cao năng su t, ch t l - M ng l ạ ướ ấ ượ ả ấ ả ng và gi m

chi phí bán hàng, chi phí s d ng các ngu n l c c a công ty. ử ụ ầ ồ ự ủ

i bán hàng giúp gi ướ ữ ữ - M ng l ạ ệ ố ẹ ữ ớ

ơ ề ả ề ậ ộ

ng bên ngoài. T các thông tin thu th p đ ườ ừ ệ ậ

t đ p gi a công ty v i khác v ng m i quan h t ố i thông tin hai chi u m t cách chính xác ượ ừ c t ữ i bán hàng mà công ty có nh ng quy t đ nh k p th i đ ng phó v i nh ng ế ị ờ ể ứ ữ ớ ị

ng kinh doanh. hàng hi n có, là n i thu th p và truy n t ệ nh t gi a doanh nghi p và môi tr ữ ấ m ng l ướ ạ thay đ i c a môi tr ổ ủ ườ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ướ - M ng l ạ ữ ế ả

i bán hàng đ m b o s c nht tranh gi a các tuy n bán hàng và các ụ ả ự ạ ợ ộ ệ ể ằ ẩ ạ ả

đi m bán trong tuy n bán hàng m t cách h p lý nh m đ y m nh hi u qu tiêu th ế hàng hóa c a công ty. ủ

ch c m ng l i bán ề ị ố ớ ệ ế ấ ệ ổ ứ ạ ướ

4.3. Các đ xu t và ki n ngh đ i v i vi c hoàn thi n t hàng c a công ty TMDV Tràng Thi ủ

ch c m ng l Trong th i gian th c t p t ờ h th ng m ng l ự ế ệ ố ự ậ ạ ướ ạ

i công ty TMDV Tràng Thi, em đã có đi u ki n tìm ệ i bán hàng i bán hàng và công tác t i bán ổ ứ i pháp nh m hoàn thi n t ch c m ng l ư ộ ố ả ạ ệ ổ ứ ề ướ ạ ướ ằ

hi u th c t ể c a công ty. Em xin đ a ra m t s gi ủ hàng c a công ty nh sau: ủ ư

ch c m ng l i bán hàng 4.3.1. Thay đ i mô hình t ổ ổ ứ ạ ướ

Mô hình m ng l ạ ướ

ổ ế ể

ể ượ ụ ẫ ệ ạ ễ ặ ặ

ủ ề ặ

ấ ệ ạ ớ

ng châm cung c p t ặ ẩ ươ ổ ớ

ng. i bán hàng theo khách hàng mà công ty TMDV Tràng Thi đang áp d ng là mô hình khá hi n đ i, có nhi u u đi m và ngày càng ph bi n. Tuy nhiên ề ư nó v n có nh c đi m là d trùng l p gây lãng phí. M t khác công ty TMDV Tràng Thi là công ty kinh doanh trên nhi u lĩnh v c, các m t hàng c a công ty r t đa d ng, ạ ự i công có t i hàng trăm các s n ph m trong danh m c m t hàng kinh doanh và hi n t ty đang theo đu i chi n l ấ ấ t c các m t hàng ph c v nhu c u c a th tr ụ ụ ả ụ ả ẩ c đa d ng hóa s n ph m v i ph ả ế ượ ị ườ ạ ầ ủ ặ

Vì v y công ty nên thay đ i mô hình m ng l ổ ướ

i bán hàng theo khách hàng thành ạ i bán hàng theo khách hàng và mô hình ướ ạ ợ

ậ ỗ i bán hàng theo s n ph m, ngành hàng. mô hình h n h p gi a mô hình m ng l ữ m ng l ạ ướ ả ẩ

Theo mô hình m i này, t ớ ạ ị ử

ả ế ử ư

– Đi n l nh – K thu t s , Ph ệ ạ ỏ ẻ ẽ ệ ng ti n đi l ệ ươ

ộ ự ắ ệ ử ệ ắ ự ệ ạ

ấ ệ ủ ậ ố ậ ồ ậ ệ ế ọ ả ẩ ọ ố ờ

t chuyên sâu v s n ph m c a l c l ề ả ể ẩ

ỏ ả ế ứ

ế ể đó cho phép công ty có th cung c p nh ng d ch v t ể ừ ả ụ ế ụ ố ữ ấ ị

i các kênh bán hàng nh siêu th , c a hàng l n cũng ư ớ s có s s p x p các s n ph m c a công ty theo các ngành nh các c a hàng nh , l ẩ hàng là: Kim khí – Đi n máy, Đi n t ạ i, ỹ N i th t, V t li u xây d ng. Vi c s p x p này t o nhi u thu n ti n cho khách hàng ề ế ượ trong vi c tìm ki m, l a ch n s n ph m mà h mu n mua đ ng th i phát huy đ c ự ng bán hàng, công ty nh ng kh năng hi u bi ủ ự ượ ữ i c ki n th c chuyên môn l n s t n d ng và phát tri n các nhân viên bán hàng gi ẫ ẽ ậ năng khi u bán hàng, t ấ t nh t cho khách hàng.

Đây là mô hình m i mà công ty nên áp d ng: ụ ớ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

BAN GIÁM Đ CỐ

PHÒNG KINH DOANH

KÊNH BÁN BUÔN

KÊNH SIÊU THỊ

KÊNH BÁN LẺ

NGÀNH HÀNG A

NGÀNH HÀNG B

NGÀNH HÀNG C

Hình 4.1. Mô hình t ch c m ng l i bán hàng công ty nên áp d ng ổ ứ ạ ướ ụ

4.3.2. Đi u ch nh m ng l i bán hàng hi n t i c a công ty ề ạ ỉ ướ ệ ạ ủ

ể ỉ ậ ậ

ạ ạ ị ườ

ế ệ ậ ư ộ ư ứ ặ ớ ề

ả ố ầ ứ ủ ạ ờ ố

ủ ị ườ ề ơ ữ ề ề ọ

i các qu n n i thành Hà N i ộ Hi n nay các đi m bán c a công ty ch t p trung t ộ ủ ề ư và 2 qu n ngo i thành là Đông Anh và Thanh Trì. Th tr ng Hà N i tuy có nhi u u th nh ng công ty cũng ph i đ i m t v i nhi u thách th c nh s c mua trong dân chúng có nhi u th i đi m g n nh bão hòa, các đ i th c nh tranh c a công ty ngày ư ng ti m năng càng nhi u h n. Vì v y công ty c n chú tr ng khai thác nh ng th tr ầ là các t nh lân c n nh H i Phòng, Qu ng Ninh, L ng S n... ể ậ ư ả ạ ả ậ ơ ỉ

Hi n nay khi đ i s ng nhân dân đã đ ờ ố ượ ầ ấ

ế ầ

c nâng cao r t nhi u thì nhu c u tiêu ề i dân nông thôn, vùng sâu vùng xa là r t l n. Công ty c n ti n hành các ụ ể ở ộ i các khu v c này đ có k ho ch c th m r ng ế ấ ớ ể ạ ự ạ

ng t ng và l a ch n đi m bán, tuy n bán thích h p. ệ dùng c a ng ủ ườ ho t đ ng nghiên c u th tr ạ ộ th tr ị ườ ị ườ ể ứ ọ ự ế ợ

ạ ộ ự ủ ể ề ồ

ự ạ ể ậ

T i Hà N i s phân b các đi m bán hàng c a công ty không đ ng đ u. Các ố i các qu n trung tâm gây ra s c nh tranh không đáng đi m bán t p trung khá dày t ạ có gi a nh ng đi m bán g n nhau, gây lãng phí các ngu n l c và gi m hi u qu kinh ồ ự ậ ữ ữ ể ệ ả ả ầ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

ủ ệ ả

ặ ạ ộ ệ ố ớ ể ộ ố ể ướ

ự ủ ả ơ ư ậ ầ ấ

ộ ố ả ế

i h p lý h n. t đ i v i m t s đi m kinh doanh kém hi u qu , công ty doanh c a công ty. Đ c bi ệ nên cho ng ng ho t đ ng và chuy n h ng kinh doanh sang các lĩnh v c khác hi u qu h n. T i m t s qu n nh Thanh Xuân, C u Gi y... các đi m bán c a công ty là ể ng c a công ty khá y u. Do đó, công ty r t ít d n đ n kh năng chi m lĩnh th tr ấ ng hi n t c n đi u ch nh s phân b các đi m bán t ầ ủ i khu v c th tr ự ế ệ ạ ợ ị ườ ạ ừ ạ ế ỉ ẫ ề ị ườ ự ể ơ ố

4.3.3. Tăng c ng s ph i h p gi a các thành viên trong m ng l i bán hàng ườ ự ố ợ ữ ạ ướ

ự ế ồ

ể ả ộ ơ ậ ạ ắ

ề ơ ị

ị Công ty TMDV Tràng Thi có 09 đ n v kinh doanh tr c ti p g m trên 73 đ a ị ộ đi m kinh doanh tr i r ng kh p các qu n, huy n n i thành và ngo i thành Hà N i. ộ ệ ng t Các đ n v kinh doanh chia ra các t , ch u bán hàng đ u có tr bán hàng, m i t ị ổ ỗ ổ ổ ng đ n v . trách nhi m qu n lý c a hàng mình ph trách và báo cáo tình hình v i tr ị ơ ưở ớ ưở ụ ử ệ ả

ng s ph i h p gi a các thành viên trong m ng l ự Công ty c n tăng c ầ ố ợ ướ

ứ ạ ự ế ữ ộ ơ ế ị

ệ ả ố

i bán ơ hàng t c là liên k t các đi m bán hàng trong m t đ n v kinh doanh tr c ti p, các đ n v v i nhau thành m t kh i th ng nh t đ d dàng trong vi c qu n lý cũng nh h ư ỗ ị ớ ấ ể ễ tr nhau trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh. ợ ườ ể ố ả ộ ạ ộ ấ

C th nh đi u chuy n hàng hóa t ể ế ơ

ừ nhau trong vi c tìm ki m khách hàng và th c hi n ch n i th a sang n i thi u hàng trong th i ờ ươ ng ừ ơ ế ự ệ ể ệ

ụ ể ư ề đi m c p bách, h tr ấ trình khu ch tr ỗ ợ ng, qu ng cáo c a công ty. ươ ế ủ ả

ng s ph i h p gi a các thành viên còn giúp gi ơ ườ ữ ự ả

H n th n a, tăng c ế ữ ẫ ạ ộ ị

i uy tín c a công ty trên th tr ố ợ ể ng t ờ ng và s ế i quy t t các mâu thu n phát sinh gi a các đi m bán trong quá trình ho t đ ng, k p th i hòa ự i các mâu thu n đ không nh h ị ườ ữ ả ưở ủ ớ ể

t ố gi ả tin t ẫ ng c a khách hàng. ủ ưở

Đ làm t t vi c này thì công ty nên t ố ệ ổ ọ

ầ ự ế ủ ổ ứ ơ ệ ế ố ị

ng án liên k t h tr ể ị ổ ơ ươ ư ậ ả ị

ch c các bu i h p hàng tu n, hàng tháng, h i ngh t ng k t cu i năm gi a đ i di n các đ n v kinh doanh tr c ti p c a công ty ữ ạ ộ ế ỗ ợ đ các đ n v cùng nhau trao đ i, th o lu n và đ a ra các ph ổ ể nhau cùng phát tri n. ể

4.3.4 Làm t t công tác nghiên c u th tr ng ố ị ườ ứ

M c tiêu c a công tác nghiên c u th tr ủ ụ ị ườ

i m i khu v c th tr ứ ủ ạ ẩ

ế ỗ ng bán ra, tăng doanh thu và l ph m, xác đ nh nhu c u tiêu dùng c a khách hàng t ị công ty. Nh đó tăng s n l ờ ầ ả ượ ng là tìm ki m các c h i tiêu th s n ụ ả ủ ng c a ị ườ ờ ư i nhu n đ ng th i đ a ồ ơ ộ ự ậ ợ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

i tay ng ớ ườ ấ i tiêu dùng m t cách nhanh chóng, k p th i v i chi phí th p ờ ớ ộ ị ẩ

s n ph m t ả nh t.ấ

D a vào các thông tin v th tr ng thu th p đ ề ị ườ ậ

ượ ự i pháp thích h p trong công tác m r ng th tr ị ườ ả ề c, ban lãnh đ o công ty đ ra ụ ả ng, đ y m nh tiêu th s n ở ộ ạ ạ ẩ ợ

các gi ph m c a công ty. ủ ẩ

ặ ứ ể

ủ ạ ể ổ

ủ ng kinh doanh, t ạ ộ ng giúp cho công ty hi u rõ ho t đ ng c nh ng thay đ i có th có c a môi ủ ữ đó ban lãnh đ o có nh ng ng x phù h p trong t ng tình ượ ữ ố ừ ứ ử ừ ạ ợ

M t khác công tác nghiên c u th tr ị ườ kinh doanh c a các đ i th c nh tranh, n m đ ắ tr hu ng c th . ụ ể ườ ố

Đ công tác nghiên c u th tr ng phát huy t ị ườ ầ ố

ả ộ ộ ệ ố ủ ờ ị

t vai trò, công ty c n ph i xây d ng h th ng thông tin đ y đ , chính xác k p th i. H th ng thông tin n i b ph i ả ự l u gi ư ứ ể ệ ố ầ thông tin đ y đ , chính xác khoa h c. ữ ầ ủ ọ

Công ty c n thu th p thông tin t ậ các đ i th c nh tranh, t ủ ạ ừ ừ ố

ươ ề

ệ ế ủ ư ể ề ạ ạ ố

khách hàng cũng ầ ng ti n truy n thông. Các thông tin này s giúp cho công ty xác đ nh nh các ph ẽ ị đi m m nh, đi m y u c a mình cũng nh c a các đ i th c nh tranh t o đi u ki n ệ ủ ạ ư ủ cho nhà qu n tr đ a ra quy t đ nh m t cách đúng đ n, k p th i. ờ ể ị ư ế ị ả ắ ộ ị

ộ ấ ượ ự ng đ i ngũ nhân viên qu n lý bán hàng và l c ộ ả

4.3.5. Nâng cao trình đ , ch t l l ng bán hàng c a công ty ượ ủ

Con ng ọ ọ ạ ườ ồ ự ủ

ch c m ng l ị ệ ấ ạ ướ ậ

ể ộ ậ ứ ế ượ ự

ể t các v n đ liên quan t ề ộ ấ ỏ ố

ả ử ụ ự ư ố ộ ị

ng nhân viên qu n lý m ng l ạ ướ ự ổ ế ạ ầ

i là ngu n l c quan tr ng nh t trong m i ho t đ ng c a doanh ộ i bán hàng cũng v y. Công ty nghi p, trong qu n tr bán hàng và t ổ ả ộ c m t c n có m t t p th công nhân viên đoàn k t, có năng l c, trình đ . Đ có đ ầ i đ i ngũ công nhân viên nh v y đòi h i công ty ph i làm t ớ ư ậ ộ ệ qu nt tr nhân s nh tuy n d ng, đào t o, b trí s d ng và đãi ng nhân s . Hi n ể ụ ả i bán hàng còn thi u, công ty c n b xung i s l t ả ạ ố ượ thêm v trí này. ị

Khi tuy n d ng nhân s vào v trí qu n lý m ng l ạ ị

ụ ữ ườ ệ ả ự

i bán hàng t ạ ướ ả ự t nghi p cao đ ng, đ i h c t i có trình đ t ạ ọ ạ ẳ tr lên, có kinh nghi m trong vi c giám sát m ng l ầ i công ty c n ng ườ i các tr ị i bán hàng, am hi u th ể ộ ố ệ ướ ệ ạ

ể ph i l a ch n nh ng ng ọ kinh t tr ế ở ng c a công ty. ủ ườ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

Công ty ph i th ạ ể ộ ộ ộ

ườ ả ự ủ ề ả ộ ộ

ư ự ụ

ậ ấ

ng xuyên đào t o đ nâng cao trình đ đ i ngũ cán b công ộ ỹ nhân viên, năng l c c a cán b qu n lý, nâng cao tay ngh cho đ i ngũ cán b k ế ả thu t và công nhân viên ph trách các c s cũng nh công nhân viên tr c ti p s n ơ ở xu t. Các l p t p hu n này do các cán b có trình đ chuyên môn trong công ty ho c ặ ộ ộ ớ ậ ng Đ i h c v gi ng d y. thuê chuyên gia t ấ các t ch c, các tr ạ ọ ề ả ổ ứ ườ ừ ạ

ợ ố ự Công ty c n b trí nhân s vào các v trí thích h p theo đúng năng l c s tr ị

ỗ ế ườ ể ọ

ầ ả ưở ỷ ậ ự ệ

ế ế ộ ậ ằ

ng h p sai trái ệ ồ ườ ữ ể ờ ợ

ấ ố ớ ả ử ấ ườ ự ấ

ạ ờ ố ể ọ ệ ấ ỡ

ự ở ườ ng ầ i đ h phát huy h t kh năng c a b n thân. V công tác đãi ng nhân c a m i ng ộ ề ủ ả ủ th c hi n chính sách ng k lu t công khai, s , công ty c n có ch đ khen th ự t ố khuy n khích b ng v t ch t đ i v i nh ng cán b công nhân viên hoàn thành t ộ ữ ộ đ các cán b công vi c đ ng th i cũng ph i x lý nghiêm nh ng tr ng xuyên thăm công nhân viên tích c c ph n đ u. Ban lãnh đ o công ty cũng nên th h i đ ng viên và giúp đ nhân viên trong đ i s ng đ h yên tâm làm vi c, ph n đ u ấ ỏ ộ h t mình vì công ty. ế

4.3.6. Các gi i pháp h tr ả ỗ ợ

Đây là nhóm các gi i pháp tuy không nh h ng tr c ti p t ả

ưở i bán hàng nh ng nó góp ph n nâng cao th i công tác t ự ng hi u và tác đ ng t ả ư ướ

ổ ứ ch c ạ i ho t ộ ớ i bán hàng. m ng l ạ đ ng tiêu th c a công ty, t ụ ủ ộ ầ đó c i thi n công tác t ệ ả ươ ch c m ng l ổ ứ ừ ế ớ ệ ạ ướ

ừ ấ ượ ng s n ph m: ch t l ẩ ả ả

ẽ ớ ả

ủ ng hàng hóa t • Không ng ng nâng cao ch t l ị ả ặ ể ấ ượ ậ khâu nh p vào t ậ ừ ớ

ng s n ph m g n k t ế ẩ ườ ng ầ i khâu xu t bán ấ ệ ả ng hàng hóa, uy tín c a công ty và b o v ủ ẩ ấ ượ ả ấ ượ

ể ả i c a khách hàng. ắ ch t ch v i giá tr s n ph m và uy tín c a công ty. Vì v y công ty c n ph i th xuyên theo dõi ki m tra ch t l ph c v khách hàng đ đ m b o ch t l ụ ụ quy n l ề ợ ủ

• Đ y m nh các ho t đ ng Marketing, qu ng bá th ng hi u, các ch ng trình ạ ộ ạ ẩ ả ươ ệ ươ

khuy n mãi, các ho t đ ng vì c ng đ ng: ạ ộ ế ồ ộ

ộ ỏ ư

i công ty ch m i qu ng cáo nh trên m t vài t ờ i công ty c n tăng c ườ ả ờ ươ ầ ạ ớ báo nh : Báo Lao ạ ộ ng các ho t đ ng

- Hi n t ỉ ớ ệ ạ đ ng, Báo Th ng m i... Trong th i gian t ộ qu ng cáo trên truy n hình, panô, áp phích. ả ề

ư ồ

- Ti p t c tham gia các ch ế ụ thi n vì ng i nghèo, t ạ ộ ng trình h tr c ng đ ng nh làm các ho t đ ng ch c mang hàng hóa v nông thôn bán v i giá g c cho ố ỗ ợ ộ ề ươ ứ ườ ổ ớ

t ệ ừ nhân dân,...

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

- Tăng c ườ ng các ho t đ ng khuy n mãi, gi m giá nhân d p T t nguyên đán và ả ạ ộ ễ ế ị

các ngày l l n trong năm. ễ ớ

, gian l n th ng m i và vi ph m quy n s h u trí tu • Ch ng n n hàng gi ạ ố ả ậ ươ ề ở ữ ạ ạ ệ

- S d ng các ph ng ti n thông tin đ i chúng đ thông báo v i ng ử ụ ươ ệ ạ ớ

t s n ph m chính hãng, tránh mua ph i hàng nhái, hàng gi i tiêu kém ế ả ẩ ể ả ườ ả ậ

dùng cách nh n bi ng. ch t l ấ ượ

- K t h p cùng các doanh nghi p trong ngành cùng nhau ch ng hàng gi ệ ả ố

, hàng ng, vi ph m quy n s h u trí tu và ki n ngh các ban ngành liên quan ế ợ ấ ượ ế ệ ị ạ

kém ch t l có bi n pháp x lý các tình hu ng vi ph m. ề ở ữ ạ ố ử ệ

ấ ượ ả ầ ị

ụ ậ ệ ọ

ư ộ ế ộ ả ả ớ

i h ng cho khách hàng... • Nâng cao ch t l ng các d ch v chăm sóc khách hàng: công ty c n ph i có nh ng d ch v chăm sóc khách hàng thu n ti n, nhanh g n nh có đ i ngũ Marketing ụ ữ i các khách hàng, có các ch đ b o hành, b o trì, chào m i gi i thi u s n ph m t ệ ả ớ thay th các s n ph m l ẩ ẩ ỗ ỏ ị ờ ế ả

c và các ban ngành liên quan 4.3.8. Đ xu t v i Nhà n ề ấ ớ ướ

ng thu n l i cho các ệ ố ậ ạ ườ ậ ợ

4.3.8.1. Hoàn thi n h th ng chính sách pháp lu t t o môi tr doanh nghi p ho t đ ng ệ ệ ạ ộ

Trong nh ng năm g n đây, vai trò qu n lý c a Nhà n ả ủ ướ

ố ớ c "n i l ng". Các doanh nghi p hoàn toàn đ c l p t ệ ầ ớ ỏ

c ch can thi p ọ ướ

ệ ỉ c ban hành. Tuy nhiên, đ t o môi tr ữ ư ượ ả ấ - xã h i đã đ ộ ế ườ ượ

ệ ở ầ ể ạ ợ c đ i v i các doanh ch trong ộ ậ ự ủ t m vĩ mô v i các ớ ng và đi u ề ự ế , ệ ệ ả ờ ớ

c c n có nh ng c i cách sau: nghi p h u nh đ ầ m i ho t đ ng s n xu t kinh doanh. Nhà n ạ ộ chính sách kinh t ki n kinh doanh cho các doanh nghi p đ ng th i ph i phù h p v i tình hình th c t ồ đòi h i nhà n ỏ ướ ầ ữ ả

ng kinh t

 V môi tr ề

ườ ế

Đó là t ưở ố ả ấ ả t c nh ng nhân t ữ ế ế

ự ụ ể ủ

ấ ướ ệ ắ ế ọ

ng tr c ti p hay gián ti p đ n ho t đ ng ạ ộ ủ vĩ mô c a quan tr ng t o nên i cho ng kinh t ẽ ạ ừ ệ ể ị

nh h ế s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. C th , đó là chính sách kinh t ả c. Các chính sách này đúng đ n và phù h p s là y u t nhà n ạ ế ố ợ ẽ m t môi tr đó s t o đi u ki n thu n l n đ nh và phát tri n, t ộ ậ ợ ề s phát tri n ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. ấ ự ế ổ ả ườ ể ạ ộ ủ ệ

SV: T Th Thu Ph

ng –

ạ

ị

ươ

K45A4

Khoa qu n tr doanh

ng Đ i h c Th ạ ọ

ươ

ng m i ạ

ả

ị

Tr ườ nghi pệ

M t trong nh ng khía c nh quan tr ng c a các chính sách vĩ mô c a Nhà n ạ ữ ủ

ủ nh h ng không nh t ộ ủ ụ ỏ ớ ưở

ấ ả ả ủ ụ ủ ệ

, th i gian ch ộ ệ ẹ ấ ờ ệ ả ậ ọ ờ

ướ c ả i quá trình s n c c n ph i c i thi n th t c hành chính ờ ệ , c a quy n, đ ng th i t o đi u ki n ờ ạ ề

 Môi tr

i cho thu hút v n đ u t ọ là th t c hành chính. Đây là m t nhân t ố ả xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Nhà n ướ ầ cho thu n ti n, rõ ràng, g n nh , gi m b t các chi phí th t c gi y t ớ đ i tránh gây ra tình tr ng tham nhũng, h i l ố ộ ử ạ ợ thu n l ở ộ ố ủ ụ ề c ngòai, m r ng s n xu t kinh doanh. ả n ầ ư ướ ậ ợ ồ ấ

ng pháp lý ườ

ự ổ ề ể ộ

Môi tr và tăng c i. ườ ườ ng pháp lý là đi u ki n ti n đ cho s n đ nh xã h i, phát tri n kinh ệ ề ng h p tác kinh t ế ớ ị ề v i các qu c gia trên th gi ế ớ ợ ố t ế

ộ ệ ộ

nói chung m t s ề ồ TMDV Tràng Thi nói riêng và các doanh nghi p trong n n kinh t ế M t hành lang pháp lý đ ng b và th ng nh t s t o đi u ki n cho công ty ố ộ ự ấ ẽ ạ ề ệ

n đ nh đ phát tri n. ổ ể ể ị

Môi tr ự ả ả

ườ ầ ạ

ữ t còn đ m b o cho s bình đ ng trong kinh doanh gi a ẳ c s c nh tranh lành m nh, xóa b các tiêu c c trong ự ế ụ c c n ti p t c ướ ầ ậ ậ

ế ạ ượ ự ạ ế ố ng pháp lý theo h ng lu t pháp t ố ậ các thành ph n kinh t , t o đ ỏ kinh doanh nh buôn l u, tr n thu , tham nhũng... Vì v y, Nhà n ư hoàn thi n môi tr ệ ng đ ng b th ng nh t. ộ ố ướ ườ ấ ồ

Nhà n ữ

ớ ng d n thi hành c c c n s a đ i, b sung nh ng b lu t cũ sao cho phù h p v i tình hình ộ ậ ụ ị ổ ả ớ

ợ m i. V i m i b lu t, c n ph i có các ngh đ nh, thông t ẫ th , rõ ràng, t o đi u ki n cho các doanh nghi p kinh doanh có hi u qu . ả ướ ầ ử ổ ỗ ộ ậ ầ ạ h ư ướ ệ ị ệ ớ ể ệ ề

4.3.8.2. X lý tri t đ hàng nhái, hàng gi và vi ph m quy n s h u trí tu ử ệ ể ả ề ở ữ ạ ệ

ạ ề ệ ề ở ữ Hi n nay v n đ hàng gi ấ

ự ứ

ạ ng m i d ch v . Các doanh nghi p làm ăn chân chính thì b thi ệ

t h i do ch t l ệ ạ ề ấ ượ

, hàng nhái không t ng l n quy n l t nh h ả ố ủ ấ ả ụ ố ớ ả ị ệ ạ ớ ị ưở ố ả ẩ

ầ ơ

ệ , hàng nhái và vi ph m quy n quy n s h u trí tu là ề t c các lĩnh v c kinh doanh ch không riêng gì ngành v n n n nh c nh i c a t ứ ấ t h i v doanh th ạ ị ươ ủ ng c a thu tiêu th , uy tín đ i v i khách hàng. Khách hàng thì b thi ụ s n ph m c a hàng gi i tiêu dùng ả chính đáng c a mình. Vì v y các c qua h u quan c n ph i kiên quy t th c hi n các ữ ng h p vi ph m t o môi bi n pháp m t cách tri ố ớ ậ t đ , m nh tay đ i v i các tr ệ ể ề ợ ự ế ạ ủ ủ ộ ả ườ ệ ạ ệ ạ ợ